A COMUNICAO REFLEXES INICIAIS

Professor Marcos Solano

 melhor calar-se e deixar que as pessoas pensem que voc um idiota do que falar e acabar com a dvida

ABRAHAM LINCOLN

Se colocarmos muito sal num molho, nos arriscamos a ter de jog-lo fora. Palavras mal utilizadas podem pr tudo a perder, seja num relacionamento pessoal ou numa negociao.

LAIR RIBEIRO

CONSIDERAES:

- O negociador que sabe tudo sobre o

produto que vende ser um negociador medocre se no souber se comunicar-se com seus clientes;

- Pesquisas comprovam que a palavra representa apenas 7% da capacidade de influncia contida na comunicao interpessoal. A linguagem corporal participa do processo com 55% e o tom de voz, com 38%;

OS TRS NVEIS DA COMUNICAO INTERPESSOAL

-BOCA-OUVIDO: Uma pessoa fala e a outra ouve, sem necessariamente escutar; -CREBRO-CREBRO: A pessoa que fala e a que escuta esto em sintonia. Nesse nvel, h respeito e a confiana comea a ser estabelecida entre os interlocutores. O sucesso torna-se uma possibilidade.

-CORAO-CORAO: Aqui a integrao entre os interlocutores total. O cliente se sente seguro, ele confia no negociador e no tem medo de ser manipulado. Nesse nvel, vendedor e cliente cooperam um com o outro.

NA COMUNICAO ORAL O EMISSOR DEVE ESTAR ATENTO A DETALHES COMO:

VOLUME TOM EDUCAO EXPRESSIVIDADE CLAREZA RITMO DICO

- Os padres de linguagem e de comportamento podem mudar de um contexto para outro. Um homem pode ser excelente marido e pssimo profissional ou vice-versa.

TIPOS DE COMPRADORES:

COMPRADORES VISUAIS: So os que se convencem vendo. Tem que ver para comprar COMPRADORES AUDITIVOS: So os que se convencem ouvindo. importante saber descrever bem o produto COMPRADORES CINESTSICOS: So os que se convencem fazendo, tocando, experimentando. Estimule-os a testar o produto.

- O mais importante no o que voc diz e sim como voc diz o que diz. - A comunicao um instrumento que serve tanto para influenciar quanto para manipular.

AS FALCIAS
FALCIA DE DISPERSO: FALSO DILEMA:(Falsa dicotomia) So dadas duas alternativas, mas de fato h mais. DA IGNORNCIA: Conclui-se que algo falso porque no se sabe se verdade. APELO MOTIVOS EM VEZ DE RAZES: APELO FORA: O auditrio persuadido pala fora . APELO A PIEDADE: Apela-se a compaixo do auditrio (fator emocional) APELO A CONSEQUNCIA: O auditrio presumido contra perigosas consequncias. LINGUAGEM PRECONCEITUOSA: Associam-se valores morais positivos a causa defendida pelo autor. APELO AO POVO: Defende-se que uma proposio verdadeira porque segundo a voz corrente, ela verdadeira.

FUGIR DO ASSUNTO: ATAQUES PESSOAIS: Ataques ao carter da pessoa. APELO A AUTORIDADE: A autoridade no um perito no campo em questo. FALCIA GENRICA: ESTERITIPOS: Generalizam-se qualidades ou defeitos.

EXERCCIO PRTICO EU NO DISSE QUE ELE ROUBOU O DINHEIRO! 1- EU no disse que ele roubou o dinheiro! (Quem foi que disse?) 2- Eu no DISSE que ele roubou o dinheiro! (Como que voc se expressou?) 3-Eu no disse que ELE roubou o dinheiro! (Quem foi que roubou?) 4- Eu no disse que ele ROUBOU o dinheiro! (Como que ele obteve?) 5- Eu no disse que ele roubou o DINHEIRO! (O que foi ento que ele roubou?)

A COMUNICAO EM VENDAS
- PERGUNTAS FECHADAS E ABERTAS: Perguntas fechadas so respondidas simplesmente com um sim ou no, o que pode colocar um ponto final no seu processo de persuaso; - LINGUAGEM DO CONTEXTO: o poder que temos de influenciar o cliente e com isso modificar o contexto para alterar o resultado. - A LEI DO CONTRASTRE: Comece a vender o produto mais caro;
-ESCASSES

E INFORMAO:Comece a conversa com o cliente salientando a exclusividade do produto e no a informao.

AUTORIDADE: Numa definio clssica, autoridade o poder de se fazer obedecer por possuir competncia indiscutvel, de fato ou de direito, em determinado assunto. Poucos se arriscam a questionar o que uma autoridade diz. CREDIBILIDADE: Uma forma de o vendedor estabelecer uma relao de credibilidade com o comprador sendo sincero com ele. Pois, quem quer realmente gerar credibilidade, tem de ser absolutamente sincero.

CREDENCIAIS: As credenciais de um vendedor incluem experincia, treinamento, cursos. No corra o risco de ser descoberto em uma mentira inocente e perder a credibilidade junto a seus clientes.

MXIMA DO CONHECIMENTO -Quem conhece os outros inteligente. -Quem conhece a si mesmo iluminado. -Quem vence os outros forte.

-Quem vence a si mesmo invencvel.

LAIR RIBEIRO

PRINCIPAIS COMPONENTES DA AUTORIDADE

CREDIBILIDADE

PROFISSIONALISMO

AUTORIDADE

CONHECIMENTO

CREDENCIAIS

EXERCCIO DE FALCIAS

Todo mundo sabe que a Terra plana. Ento porque insistes em tuas excntricas teorias. Brasil: ame-o ou deixe-o.
melhor concordar com a nova orientao da empresa. Pelo menos se voc pretende manter seu emprego.

Aps ser contratada para fazer campanha da CeA, Gisele Bnchent alavancou as vendas em 70%.

Todos os membros do projeto devem apoiar as decises do gerente, ou enfrentar um processo de expulso.

No possvel ter tirado essa nota, pois eu passei as duas ltimas semanas estudando. As pesquisas apontam que esse o melhor produto, portanto melhor compr-lo. O economista John Kenneth defende que uma apertada poltica econmica a melhor sada para a recesso.