ESTUDIO DE MERCADO

ESTRUCTURA DEL ESTUDIO DE MERCADO

Principales Autores
Webster John P. Alevizos Harvard Bussines School Kinnear y Taylor Boyd Kotler

Definicin
El estudio de mercados: es un proceso sistemtico de recopilacin e interpretacin de hechos y datos que sirven a las empresas para la toma adecuada de decisiones y para establecer as una adecuada poltica de mercado

Objetivos
Dar informacin acerca de las necesidades y preferencias de los consumidores tomando en cuenta los factores socioeconmicos de los mismos, as como los del mercado de la empresa. El objetivo fundamental es proporcionar informacin til para la identificacin y solucin de los diversos problemas de las empresas

Objetivos bsicos
Objetivo Social Objetivo econmico Objetivo administrativo

Objetivo Social
Satisfacer las necesidades del consumidor final, ya sea mediante un bien y/o servicio requerido, es decir que el producto o servicio est en condiciones de cumplir los requerimientos y deseos cuando sea utilizado.

Objetivo econmico
Determinar el grado econmico de xito o fracaso que pueda tener una empresa dentro del mercado real o potencial y as disear el sistema adecuado a seguir

Objetivo administrativo
Ayudar a la empresa en su desarrollo mediante la adecuada planeacin, organizacin, control de los recursos y elementos de la empresa para que sta lleve el producto correcto y en el tiempo oportuno al consumidor.

Importancia
Con el estudio de mercado se gesta y toma las decisiones adecuadas para alcanzar las metas o fines deseados. Este tipo de investigacin se puede aplicar en cualquier empresa (pblica o privada), y es una fuente valiosa de informacin que permite tomar decisiones sobre bases reales.

Empresa Publica
El objeto es proporcionar al rgano ejecutor de acciones, hechos y sistemas analizados e interpretados cuidadosamente para programar una informacin real y oportuna y tomar las posibles alternativas o cambios de accin que reditan en beneficios de un programa gubernamental, estatal o socioeconmico Si funcionara inadecuadamente repercutira en las personas de bajos recursos que son los que acuden a ellas

Empresa privada
Es un instrumento bsico de desarrollo que va a proporcionar informacin en la fase de planeacin, ya sea a corto o mediano plazo, sobre consumidores, distribuidores, precios, productos, promocin, competencias, etc., Proporciona las bases para definir o tomar medidas y caminos de accin y establecer las polticas y planes a seguir en lo referente al mercado real o potencial.

Limitantes del estudio de mercado

El desconocimiento y el no comprender bien lo que es el estudio de mercado

Su alto costo de aplicacin

La diferencia existente entre la concepcin del estudio y su ejecucin La falta de personal especializado para su ejecucin

Limitantes del estudio de mercado

El tiempo que se lleva una investigacin La dificultad de valuar los resultados en pesos y centavos(desembolso sin obtener beneficio) La dificultad para obtener resultados confiables cien por ciento debido a la falta de cooperacin tanto de factores internos como externos.

NECESIDADES QUE SATISFACEN LA INVESTIGACION DEMERCADO

Cuando las empresas parecen tener excesiva produccin Cuando se mejoran los sistemas de produccin Cuando una empresa quiere lanzar un nuevo producto Cuando detectan alguna anomala en sus actividades mercadolgicas es necesario el estudio de mercado que considere la demanda del consumidor cuantitativa y cualitativamente (regular la oferta y la demanda)

RAZONES QUE HACEN NECESARIA L A INVESTIGACION DE MERCADOS

Conocer al consumidor Disminuir los riesgos Informar y analizar la informacin

Beneficios
Proporciona informacin precisa para resolver los problemas suscitados. Ayuda a conocer el mercado potencial con el que se cuenta en el caso de un nuevo producto lanzado Ayuda a determinar el tipo de producto que debe fabricarse

Beneficios
Determina el sistema de ventas ms adecuado Determina las caractersticas del consumidor Ayuda a determinar las perspectivas de la oferta y la demanda.

El plan de investigacin se puede definir como una serie de decisiones que se toman anticipadamente y que consideradas en conjunto, constituyen un modelo q

PLANEACIN Y DISEO DE LA INVESTIGACIN

El plan de investigacin se puede definir como una serie de decisiones que se toman anticipadamente y que consideradas en conjunto, constituyen un modelo que servir para la realizacin del estudio.

Estructura del estudio de mercado

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Oferta y Demanda

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DEMANDA es la expresin de la voluntad y La demanda

capacidad de un comprador potencial de adquirir una cierta cantidad de tems por una serie de precios posibles y razonables que el comprador ofrece. Se puede pensar en la demanda como una lista de precios y cantidades en la mente del comprador.
Los agentes de la Bolsa de Valores de Nueva York ingresan las rdenes de sus clientes en sus libros: cuntas acciones y a qu precio. Estas listas son un ejemplo de lo que los inversores quieren y pueden comprar.

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LEY DE LA DEMANDA
La ley de la demanda establece la existencia de una relacin inversamente proporcional entre precio y cantidad en la mente del comprador. La representacin grfica de esta ley es una curva de demanda de pendiente descendente. La ley de la demanda se puede explicar por medio de la disminucin de la utilidad marginal, el efecto renta, el efecto sustitucin y con la ayuda del anlisis de las curvas de indiferencia.

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Los negocios minoristas querrn saber cunto est dispuesto a pagar el cliente por los bienes que desea comprar. Con ese conocimiento, los comercios podrn fijar sus precios de un modo ms eficaz. De all surge la necesidad de los estudios de mercado, para determinar los productos que el comprador quiere adquirir y a qu precio.

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RAZONES DE LA LEY DE LA DEMANDA

La ley de la demanda se puede explicar as: el precio como obstculo al consumo, la disminucin de la utilidad marginal, el efecto de los cambios de precios en la renta y en la sustitucin. Tambin se puede deducir a partir de la disminucin de la tasa marginal de sustitucin de las curvas de indiferencia.

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Todos los grandes almacenes tienen perodos de rebajas en los que ofrecen grandes reducciones de precios. El motivo de esta reduccin es deshacerse de la mercadera antigua y estimular a los clientes a comprarlas (junto con otros productos tambin).

As, los almacenes aprovechan la ley de la demanda: productos que de otro modo seran difciles de vender tienen salida porque los clientes estn dispuestos a pagar un precio ms bajo.

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EL EFECTO RENTA
La ley de la demanda es simple de explicar si se observa que un repentino cambio de precio afecta la capacidad de compra de los consumidores. Si el precio es ms bajo que lo esperado, se libera el rdito, lo cual permite que el consumidor pueda comprar ms. Una subida de precios inesperada hace que los consumidores compren menos.

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Cuando un ama de casa va al supermercado a comprar alimentos y ve que uno de los productos que quera comprar esta de oferta, se siente ms solvente, porque puede comprar ms con el mismo dinero. Este es el "efecto renta".

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EL EFECTO SUSTITUCIN
La ley de la demanda se puede explicar por el efecto sustitucin. Si el precio de un producto es ms bajo que lo esperado, ese artculo se convierte en una ganga ante los ojos del consumidor. El consumidor cambiar temporalmente su pauta de consumo, sustituyendo artculos no rebajados con artculos de oferta.

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DEMANDA DEL MERCADO

La demanda del mercado es la suma total de las demandas individuales.

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DETERMINANTES DE LA DEMANDA
El precio es el mayor determinante de la cantidad demandada. Otros determinantes de la demanda son: - nmero de compradores, - sus gustos - la renta, - precio de otros bienes (complementarios o sustitutos), y - expectativas sobre futuros precios.

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La publicidad demuestra que existen muchas razones por las que los consumidores pueden ser motivados a comprar productos, pero la ms importante es el precio.

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ELASTICIDAD

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En general, la demanda de un bien es inelstica (o relativamente inelstica) cuando el coeficiente de elasticidad es menor que uno en valor absoluto. Esto indica que las variaciones en el precio tienen un efecto relativamente pequeo en la cantidad demandada del bien. Un producto clsicamente inelstico es la insulina. Las variaciones en el precio de la insulina tiene una variacin prcticamente nula en la cantidad demandada. Es decir, es insensible o inelstica al precio.

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Cuando la Elasticidad Precio de la Demanda es mayor que uno, se dice que la demanda de este bien es elstica (o relativamente elstica). Una disminucin a la baja en el precio de la carne o el jamn serrano genera un impacto en la cantidad demandada. Por ejemplo, si el precio del jamn disminuye en un 5% y la demanda aumenta en un 10% se obtiene (10% / -5% = -2). La elasticidad es igual a 2, en valor absoluto. Ntese que este es un nmero sin dimensiones.

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Son varios los factores que influyen en el mayor o menor grado de elasticidad de un bien. Por ejemplo, el tipo de necesidades. Si es un producto de primera necesidad, su demanda ser ms bien inelstica; en cambio si es un producto de lujo su demanda ser ms elstica, dado que un aumento en el precio alejar a algunos consumidores. Tambin afecta la elasticidad la existencia de bienes sustitutos. Si hay buenos sustitutos, la demanda del bien ser elstica y se podr reemplazar su consumo. Al reves, si hay pocos sustitutos, la demanda tender a ser inelstica. Un ejemplo clsico de bienes sustitutos y elasticidad es la mantequilla y la margarina. Si la mantequilla sube mucho de precio se podr reemplazar por la margarina.

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Otro factor que afecta es el perodo de tiempo. La elasticidad tiende a aumentar en el largo plazo porque los consumidores tienen ms tiempo para ajustar su comportamiento y adaptarse a los bienes sustitutos. Frente a otros productos, como por ejemplo el petrleo, el consumidor puede reaccionar rapidamente a un alza y disminuir su consumo, pero con el tiempo se adaptar al nuevo precio y volver a consumir a los mismos niveles, mostrando as una demanda inelstica. Los cigarrillos son un claro ejemplo.

 Un elemento importante a tener en cuenta es que la elasticidad de la demanda no es la misma a lo largo de toda la curva de demanda. Dependiendo del producto es posible que para precios altos la demanda sea ms elstica que para precios bajos, como ilustra la siguiente grfica:

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OFERTA
La oferta es la voluntad y capacidad de los vendedores o proveedores de proporcionar distintas cantidades de un producto a precios relevantes.
La oferta es lo que tenemos pa0ra vender. Todos tenemos nuestro tiempo y habilidades para ofrecer a quienes nos emplean. Para algunos, el nmero de horas de trabajo puede cambiar da a da o semana a semana. Entonces si se requieren ms horas, recibiremos un valor ms alto, en este caso, pago por horas extra.

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LEY DE LA OFERTA
La ley de la oferta postula que, en la mente de vendedores o productores, la relacin entre el precio y la cantidad es directa. Con un aumento de precio, aumenta la cantidad.
El pago por horas extra prueba que a mayor trabajo, mayor paga. En algunas profesiones, las horas extraordinarias por encima de las horas extra normales se pagan sobre tasas salariales ms elevadas.

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RAZONES DE LA LEY DE LA OFERTA

La ley de la oferta se puede explicar as: - el precio como incentivo a los vendedores o productores para vender ms, y - el incremento del costo de produccin (a causa de la ley de rendimientos decrecientes).

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GRAFICO DE LA OFERTA
La representacin de la ley de la oferta es una curva de pendiente ascendente. Cuando los precios suben, la cantidad aumenta, constatando que es una relacin directamente proporcional.

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EQUILIBRIO
El equilibrio entre el precio y la cantidad es la interseccin de la demanda y la oferta. A cualquier precio por encima de se equilibrio, la cantidad ofrecida supera la cantidad demandada, ocasionando un excedente (y no se produce la venta). A cualquier precio por debajo de este punto, la cantidad demandada supera la cantidad ofrecida, produciendo una situacin de escasez. Slo en la interseccin entre la oferta y la demanda coinciden las cantidades ofrecidas y demandadas. El equilibrio de precio y cantidad es estable.

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Funcin de la oferta y la demanda

Las funciones de oferta y demanda de una mercanca son respectivamente:

1 2 = + 10 4

= 86 6 3 2

Donde q es igual al nmero de aos que han pasado desde 1987. Se pide: a) Identifique el punto de equilibrio. Para hallar el punto de equilibro, igualamos la oferta y la demanda de la siguiente manera: = 1 2 + 10 = 86 6 3 2 4 13 2 76 + 6 = 0 4

45 Aplicando la formula general (chicharronera) 6 + 32 1 = =4 6.5 6 32 2 = 5.8 6.5 Sustituyendo 1 en las ecuaciones de oferta y demanda: 1 = 4 2 + 10 = 14 4 = 86 6 4 3 4 2 = 14 4,14 4 $14

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Diseo de encuestas

Mtodos cualitativos de recoleccin de datos

Procedimiento para la elaboracin de cuestionarios

El xito en la obtencin de informacin depende de la forma como se plantean los cuestionarios. Es necesario tratar de organizar totalmente la informacin a obtener. Existen puntos fundamentales que se deben usar como base para preparar cualquier cuestionario; algunos de ellos son:

 Punto 1 Determnese la informacin que se desea; hay que exponer las caractersticas especficas que se consideran importantes. Punto 2 Determnese el contenido de las preguntas individuales. Punto 3 Determnese si es necesario la pregunta superflua; sin embargo, en ocasiones se pondr una pregunta intil para desertar el inters del entrevistado, siempre y cuando ayude a los fines de la investigacin. Punto 4 Determnese si es necesario para los fines de estudio, elaborar varias preguntas en vez de una. Por ejemplo: Por qu toma refresco sano? Esto implica cuando menos dos elementos, la calidad del producto (sabor), luego el factor que indujo a comprarlo (publicidad o precio).

 Punto 5 Obsrvese si el entrevistado tiene la informacin solicitada y si el punto esta dentro de su experiencia. Punto 6 Toda pregunta que remita a hechos reales, debe limitarse a obtener la informacin que la persona entrevistada pueda recordar claramente. Punto 7 La informacin que se obtenga debe de evitar generalizaciones. Para no violar este punto debe obtener informacin sobre un evento individual a la vez.

 Punto 8 El significado de cada pregunta debe ser claro y tener una relacin estrecha con las personas entrevistadas. Punto 9 Elimine las preguntas que sugieran las respuestas. Su uso es muy peligroso, ya que origina parcialidad en la investigacin. Punto 10 Evtense las preguntas ntimas. Es necesario tratarlas con mucho tacto. Punto 11 El cuestionario debe limitarse al propsito de obtener hechos y opiniones, ya que cuando un individuo trata de encontrar motivos o razones para su modo de ser no proporciona informacin precisa, cuando se utiliza cuestionario estructurado. Punto 12 Las preguntas deben prepararse en forma que faciliten las respuestas. La apariencia de cuestionario debe ser limpia y atractiva. Punto 13 Las preguntas deben facilitar las posibilidades de respuestas condicionales. Esto revela que la informacin es tan importante como el uso de preguntas precisas. Punto 14 Las preguntas deben acomodarse en orden progresivo, de modo que la persona entrevistada pueda continuar su discusin segn el patrn psicolgico establecido, con el orden de lograr el registro lgico de la informacin que el investigador desea obtener.

Tipos de preguntas

Deben emplearse distintos tipos de preguntas, segn la informacin deseada, el grado de conocimiento de los entrevistados sobre el tema objeto de investigacin. Por eso los cuestionarios deben contener diferentes tipos de preguntas, los tipos ms frecuentes son: Preguntas introductorias: Son aquellas que tienen por finalidad atraer la atencin del interrogado, se trata de preguntas agradables y sugestivas, que despierten el inters del entrevistado, aun que no estn en relacin directa con el tema.

 Preguntas abiertas:
En esta las posibilidades de respuestas por parte del entrevistado no estn limitadas, si no que este puede elegir con absoluta libertad el sentido de la misma. A continuacin se da un ejemplo de algunas preguntas abiertas: I. Cundo oye usted hablar de productos de fabricacin nacional, Que piensa en primer lugar?.

Algunas de las ventajas de este tipo de preguntas son: I. No limita la libre eleccin de la respuesta por parte del entrevistado. II. Permite averiguar el grado conocimiento del entrevistado entorno a la cuestin sobre la que se indaga. Algunas desventajas de este tipo de preguntas son:

I.

Dificulta el registro fiel de las respuestas, pues son pocos los entrevistados que saben recoger las contestaciones del modo ya indicado, sin deformar con interpretaciones subjetivas el sentido de la verdadera opinin expresada por el entrevistado.

Preguntas cerradas: Son aquellas en que las posibles contestaciones se limitan, por contener en su texto muchas veces. Ejemplo de una pregunta cerrada: a)- Tiene usted mquina de escribir? I. Si II. No Las ventajas que ofrece este tipo de pregunta son:

Su sencillez, tanto desde el punto de vista de lo interrogatorio, como el de su manipulacin estadstica. Por lo general, permite obtener un alto porcentaje de respuestas definidas.

Las desventajas que presenta son: I. Un leve error en la transcripcin puede ocasionar la inversin completa del sentido de la respuesta. II. No es adecuado para al anlisis de cuestiones complejas o poco conocidas. Todo esto se evita con la prueba de piloto. Preguntas de respuesta mltiple: Son aquellas en las que su respuesta se halla casi exhaustivamente prevista, pero dejan abierta la posibilidad de que el entrevistado se refiera a un extremo distinto de los predeterminados.

Ejemplo de una pregunta de respuesta mltiple:

Dnde acostumbra comprar sus cigarrillos? I. Miscelnea II. Abarrotes III. Autoservicio IV. Farmacia V. Bar VI. Otros (Especificar) Preguntas filtro: Se caracterizan en que las respuestas obtenidas permiten establecer una seleccin cualitativa o una clasificacin de las personas interrogadas: Ha tomado en el ltimo mes champaa? I. Si II. No No es preciso que las respuestas sean dicotnicas, ya que pueden contener ms de dos respuestas posibles.

Preguntas en batera: Constituyen una serie de preguntas encadenadas, que se complementan entre si con el fin de profundizar en una determinada cuestin. Supongamos que un entrevistado se le somete a una pregunta filtro: Dispone usted de alguna pliza de seguro? I. Si II. No

En caso de que haya contestado afirmativamente, se le pueden formular otras preguntas para conocer mas afondo su situacin y actitudes. Por ejemplo: Cual o cuales plizas voluntarias ha suscrito? Vida (), robo (), incendio (), accidentes (), automvil (), asistencia medica (), otras ().
En que compaa esta asegurado? Hace cuanto tiempo tiene seguro con esta compaa? I. Menos de 6 meses () II. De 6 mese a un ao () III. De un ao a 2 aos () IV. Hace mas de 2 aos ()

Preguntas de evaluacin: Son en las que se pide al entrevistado que exprese un juicio de valor respecto aun determinado tema que se somete a su consideracin. Por ejemplo: Cules son actualmente, a su juicio, los tres mejores Programas de TV? 1_______________ 2_______________ 3_______________ Preguntas de control: Tiene como finalidad evaluar la exactitud y coherencia de las respuestas obtenidas. Esta clase de preguntas sirven para controlar el grado de seriedad de los interrogados y para controlar indirectamente la labor de los entrevistadores.

 Ejemplo: Dispone usted de automvil? Si No

En caso de respuesta afirmativa, puede preguntarse para efectos de control: Podra indicarme la matricula de su automvil?. Estas son algunas de las preguntas mas importantes que se tienen que seguir en un cuestionario, algunas otras de menos importancia pero tambin tiles para encuestas altamente completas son: Las preguntas de relleno, Preguntas ponderativas, entre otras.

Nunca debe darse el cuestionario a la persona entrevistada, es el entrevistador el que debe formular las preguntas y escribir las respuestas literalmente. Prueba de piloto o previa. Antes de que un cuestionario este listo necesita probarse en las condiciones de campo. El sistema para la prueba piloto de cuestionario consiste en aplicarlo en una pequea muestra de personas similares a las que van hacer entrevistadas en la investigacin.

 El objetivo de la prueba piloto es: Asegurar que las preguntas se han claras y estn en un orden sucesivo y lgico. Limitar la extensin del cuestionario, conocer le tiempo en que se realiza la entrevista, averiguar si las instrucciones dadas a los entrevistadores son las precisas. Descubrir cualquier problema que pueda presentarse al editar, codificar y tabular los cuestionarios.

Revisin de borrador final

La revisin entre estas dos etapas sucesivas es muy importante en la elaboracin de cuestionarios, pues lo que puede parecer un orden lgico para el investigador, puede ser de poca importancia para quien contesta las preguntas.
El orden lgico mas adecuado se puede determinar por medio de la prueba del piloto. Sin embargo se pueden usar los siguientes principios como base:

 a)- La primera pregunta siempre debe ser fcil de contestar, para obtener el inters de la persona entrevistada. b)-El cuestionario debe principiar con las preguntas mas simples hasta llegar a las complejas, con las que termina el cuestionario. c)- Se debe proporcionar la oportunidad de que transcurra cierto tiempo entre las preguntas que cambien los temas de interrogacin.

 d)-A pesar de la pregunta anterior, el orden de las preguntas debe mantener continuo el flujo de ideas y conversacin establecida. No es posible determinar el nmero de preguntas que debe contener cada cuestionario. No se puede decir que un cuestionario deba ser limitado, ni extenso, esto depende del objetivo e informacin que se pretende encontrar.

Tabulacin: Consiste en ordenar la informacin recopilada y contar el nmero de aspectos que caen entre las caractersticas establecidas. Primero hay que planear la forma en que se van a tabular los datos. Los objetivos de la entrevista y el tamao de la misma determinaran las tabulaciones. Los datos debern ser fraccionados lo ms posible.

Mercadotecnia

 La investigacin de mercado identifica correctamente las necesidades del consumidor, desarrolla buenos productos, les pone un precio adecuado, los distribuye y los promueve de manera efectiva, por lo que finalmente no ser difcil venderlos.

Definicin de mercadotecnia
Es el proceso social y administrativo por medio del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean al crear e intercambiar productos y valores por otros.

Objetivos de la mercadotecnia
Facilita y promueve el intercambio de productos, ideas y valores. Desarrollar conceptos de satisfactores que sean exitosos en trminos de venta, aceptacin e imagen. Satisfacer las necesidades individuales y sociales mediante el acceso de clientes a los bienes y servicios con las cualidades que demandan. Lograr que las organizaciones obtengan los recursos necesarios para su operacin y crecimiento. Incrementar la actividad econmica, y con ello la riqueza y bienestar de los seres humanos y de las naciones.

Canales de distribucin Producto Tipo de distribucin Precio Marketing Mix Plaza Lugares Transporte Promocin Normatividad Distribucin Almacenamiento

Canales de Comercializacin

La distribucin
La distribucin nace como consecuencia de la expansin de los mercados de las empresas, a medida que los centros de produccin se han ido alejando mas de los centros de consumo, por lo que las tareas de:
contactar con los clientes cerrar las operaciones de intercambio Trasladar Entregar los productos a los consumidores

superan las posibilidades organizativas y econmicas de las empresas.

Definicin de los canales de comercializacin

Los canales de comercializacin son las vas a travs de las cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen los productos. Es decir, constituyen la cadena comercial mediante la cual los productos llegan desde el fabricante hasta el consumidor final o usuario industrial.

Niveles de los canales de comercializacin

Directo
Fabrica Consumidor Final

Corto

Fabrica

Minorista

Consumidor Final

Largo

Fabrica

Mayorista

Minorista

Consumidor Final

Doble

Fabrica

Intermediari o

Mayorista

Minorista

Consumidor Final

Ejemplos de los canales de comercializacin

Directa:
La venta del producto es en el propio local del fabricante. Internet Llamadas telefnicas Visitas a domicilio Venta de productos a intermediarios como agentes y brker. Mayoristas: distribuidora Minoristas: tiendas bares Detallistas: supermercados

Indirecta

Actividades clave
Independientemente de las brechas de tiempo, espacio y posesin que separan los bienes y servicios de aquellos que los usen, los integrantes del canal ejecutan ciertas actividades clave para su funcionamiento: Investigacin Promocin Imagen
Costo Obligaciones legales con los productos

Contacto Adaptacin Negociacin

Plazo de obtencin del producto Disponibilidad del producto Condiciones de pago Gamas de productos disponibles

Distribucin fsica Financiamiento Aceptacin de riesgos

Criterios para la seleccin del canal de distribucin

Las decisiones sobre distribucin debe ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa.

Longitud del canal

Tipo de intermediarios

Cobertura del mercado

Control de canal

Longitud del canal

Para tomar esta decisin se debe de tomar en cuenta que el canal debe proporcionar el mximo impacto sobre el pblico objetivo de nuestro segmento de mercado.
Factores
Tamao, posicin competitiva y acreditacin de la empresa intermediaria Naturaleza y amplitud del segmento del mercado Lnea de productos Disponibilidad y capacitacin de los mayoristas

Tipo de intermediario
Decidida la longitud del canal que se va a utilizar, y con el supuesto de que no vamos a distribuir directamente, la siguiente etapa ser seleccionar a los intermediarios a travs de los siguientes aspectos
Instalaciones de que disponen Servicios que ofrecen Estabilidad y recursos financieros Eficiencia gestin organizativa Cultura de servicio y atencin al cliente

Cobertura del Mercado

Hace referencia al grado de exposicin del producto al comprador final. Lo deseable es que se ofrezca en el mayor nmero de puntos de venta, pero no siempre es posible. Por ello dependiendo del tipo de producto y la posicin competitiva de la empresa la direccin de marketing suele adoptar tres estrategias genricas de cobertura de la distribucin
Intensiva: el producto esta almacenado en la mayora de los puntos de venta. Selectiva: solo ciertos puntos de venta pueden disponer del producto. Exclusiva: solamente los puntos de venta especializados y autorizados pueden disponer del producto.

Control del canal

En general, las empresas que integran los canales de distribucin son ajenas e independientes respecto del productor. Esto genera una serie de tensiones por el control del mercado, el problema esta en determinar, quien dirige y quien controla las operaciones.
Interesados:
Fabricantes buscan el mximo control posible de todo el canal comprando las empresas distribuidoras Agentes intermediarios tambin se interesan en este control, su procedimiento habitual es la asociacin y constitucin de cadenas de distribucin mayorista

Almacenamiento y Transporte
El almacenamiento es necesario cuando se da alguna o varias de las siguientes circunstancias:
Cuando la produccin es estacional Cuando la demanda es estacional Su utilizacin esta sujeta a: tipologa de los almacenes Localizacin Operaciones control de inventarios

Transporte
Determinar la clase de vehculo Rutas a seguir Vinculacin de los medios con la empresa Uso eventual de transportes especiales

Finalmente
Se debe analizar cmo llegan los productos al destinatario final, dado que la utilizacin de canales adecuados mejora la eficiencia de las ventas.

Para nuestro proyecto

Para el proyecto, estacionamiento inteligente, que se plantea para su implementacin en la Escuela Superior de Ingeniera Mecnica y Elctrica Unidad Profesional Culhuacn. Se llevara a cabo un canal de comercializacin directo, en el que nuestra organizacin presentaran los beneficios y negociara el costo del producto. No habr almacenamiento de material, para evitar los costos que esto implica. Y el transporte ser a travs de vehculos que soporten carga pesada como trileres.

Conclusiones:

Las conclusiones deben obtenerse con referencia directa a los objetivos de la investigacin. No siempre es posible y aconsejable que el investigador haga recomendaciones. Hay veces que se le pide de ante mano no hacerlas. Las recomendaciones suponen un conocimiento considerable de la totalidad del problema y de los recursos de accin que pueden tomar las empresas.