POSICIONAMIENTO PARA UNA VENTAJA COMPETITIVA.

CAROLINA CASTILLO CASTRO(1055632) DIEGO ALEJANDRO DAZA HDEZ (1055423) ANDRES FELIPE SUAREZ PINO (1055347)

QU ES EL POSICIONAMIENTO?

El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto, es decir, el lugar que ocupa en la mente de los clientes en relacin de los productos de la competencia.

QU ES EL POSICIONAMIENTO?

El Posicionamiento es un principio fundamental del marketing que muestra su esencia y filosofa, ya que lo que se hace con el producto no es el fin, sino el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del consumidor.

El posicionamiento empieza con un producto, que puede ser un articulo, un servicio, una compaa, una institucin o incluso una persona.

QU ES EL POSICIONAMIENTO?

Posicionamiento es lo primero que se viene a la mente cuando se trata de resolver el problema de cmo logara ser escuchado en una sociedad supercomunicada.

CMO LOGRAR EL POSICIONAMIENTO?

El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya existe en la mente.

Por esto es muy importante la primera impresin que cause el elemento que deseo posicionar.

CMO LOGRAR EL POSICIONAMIENTO?

La persona promedio tolera que le digan o que lo informen algo acerca de lo que desconoce en absoluto. Lo que la gente no tolera es que le digan que esta equivocada.

Por esta razn, hay que simplificar el mensaje y tratar de suprimir al mximo las ambigedades, esto con el fin de causar una impresin duradera al cliente.

MEDIOS DE COMUNICACIN.

Para alcanzar un correcto posicionamiento hay que adoptar la mente del posible cliente como el campo de batalla.

Por ello es muy importante escoger muy bien el medio de propagacin del producto que queremos posicionar.

Hoy en da tenemos una gran gama de medios que hemos inventado para satisfacer nuestra necesidad de comunicacin, y que a la hora de posicionar un producto juegan un papel fundamental.

MEDIOS DE COMUNICACIN.

Entonces se hace indispensable saber que la dignidad y el orgullo conducen a la destruccin, y el espritu altivo es pregonero de la cada.

Con la comunicacin todo es posible; sin la misma, nada se puede lograr, por inteligente y ambicioso que uno sea.

MEDIOS DE COMUNICACIN.
8

MEDIOS DE COMUNICACIN.

Lo primero que se necesita para fijar el mensaje en la mente del cliente no es un mensaje, sino una mente en blanco, que no haya sido marcada por otros productos iguales o parecidos.

PROCESO DE POSICIONAMIENTO
1.

Segmentacin del mercado. Evaluacin del inters de cada segmento. Seleccin de un segmento (o varios) objetivo. Identificacin de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento escogido. Seleccin y desarrollo de un concepto de posicionamiento.
10

2.

3.

4.

5.

I.

Hay que buscar un espacio y luego llenarlo.

PROCESO DE POSICIONAMIENTO

II.

Para encontrar el espacio hay que tener la capacidad de pensar a la inversa, de ir contra la corriente.

III.

Lo opuesto tambin brinda oportunidades.

11

CONCEPTOS DE POSICIONAMIENTO.

Posiciones simblicas.

Posiciones funcionales.

Posiciones experienciales.

12

FUERZAS QUE INFLUYEN EN LA COMPETENCIA

COMPETIDORES COMPETIDORES POTENCIALES POTENCIALES
AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES PODER DE

COMPETIDORES DE LA INDUSTRIA

PODER DE

PROVEEDORES
NEGOCIACION Rivalidad entre competidores

COMPRADORES
NEGOCIACION

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

SUSTITUTOS
13

TIPOS DE VENTAJAS.

I.

ABSOLUTA.

Yo lo produzco usted, no.

II.

COMPARATIVA.

Yo lo produzco a menor costo que usted.

III.

COMPETITIVA.
14

VENTAJA COMPETITIVA

Se entiende por ventaja competitiva o diferencial, a cualquier caracterstica de la organizacin o marca que el pblico considera conveniente y distinta de las de la competencia.

Lb Caf de Exportacin (APROX 1.3080 USD $ )

Taza de Caf STARBUCKS (APROX 10 USD $)

15

ORIGENES DE LA VENTAJA COMPETITITIVA

16

PARA QUE UNA VENTAJA COMPETITIVA SEA REALMENTE EFECTIVA DEBE SER:

Difcil de imitar.
nica. Posible de mantener. Netamente superior a la competencia. Aplicable a variadas situaciones.
17

TIPOS DE VENTAJA COMPETITIVA

18

DIFERENCIACIONES
La

diferenciacin del producto.

diferenciacin de los servicios. diferenciacin del personal.

La

La

La

diferenciacin de la imagen.
19

VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE

Una

empresa tiene una ventaja competitiva sostenible cuando es capaz de mantener un rendimiento superior al promedio durante varios aos.

20

VENTAJA COMPETITIVA CON RETABILIDAD SUPERIOR

21

VENTAJAS EN EL MERCADO
COMPARATIVAS.
Existen. Son difciles de perder. Ventaja en costo. No hay que invertir para que perduren. Aprovecharlas.

COMPETITIVAS.
Hay que hacerlas. Se pierden. Ventaja en precio. Hay que invertir para mantenerlas. Desarrollarlas.

22

SER EL PRIMERO
VENTAJAS
I.

Pongo los estndares.

1.

DESVENTAJAS
Alto riesgo. Me toca educar. Me toca desarrollar infraestructura. Me toca desarrollar el mercado en forma 23 genrica

II.

Defino proveedores y distribuidores. Creo lealtad de marca.

2.

III.

3.

4.

 Impactar primero y luego procurar no dar pie para que halla un cambio es muy importante en el posicionamiento de productos.

La Kodak en fotografa, la IBM en computadores, la Xerox en fotocopiadoras son buenos ejemplos.

24

Pero esto no quiere decir que el segundo puesto no tenga oportunidades, es solo que se tiene que esforzar mas, ya que tiene un problema de posicionamiento frente a la competencia.

Es importante saber que lo que funciona para un lder no necesariamente funciona para el segundo en el mercado.

25

No basta con ser mejor que el competidor. Hay que lanzar el ataque mientras la situacin es fluida. Antes de que el lder tenga tiempo de establecer su liderazgo.

Un buen ejemplo para citar es la situacin de Coca Cola y POSTOBON en Colombia.

26

REPOSICIONAMIENTO

Es cambiar la posicin que el producto o servicio tiene en la mente del cliente, o bien en ocasiones recordar uno que ya haba olvidado.

27

Para introducir una nueva idea o producto en la mente hay que desplazar la idea o producto existente.

REPOSICIONAMIENTO

Una vez que se ha logrado desbancar una idea vieja, la presentacin de una nueva es sencilla.
28

Para que una tctica de reposicionamiento funcione, hay que decir algo acerca del producto de la competencia que obligue al pblico a cambiar de opinin, no acerca de lo que se est presentando, sino acerca de ese producto competidor.

REPOSICIONAMIENTO
29

Reposicionamiento

de la aspirina.
REPOSICIONAMIENTO

D E C I A

30

Reposicionamiento

de los Vodkas americanos.

D E C I A

REPOSICIONAMIENTO
31

Reposicionamiento

de Pringles.
REPOSICIONAMIENTO

D E C I A

32

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO CON VENTAJA COMPETITIVA

Los atributos especficos del producto. Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen. Las ocasiones de uso.

Las clases de usuarios.

Comparndolo con uno de la competencia. Separndolo de los de la competencia. Diferentes clases de productos.
33

El precio.*

EL PRECIO

Una de las estrategias mas importantes para un correcto posicionamiento es la determinacin del precio del producto. Este precio puede ser alto o bajo. El precio alto puede estar a disposicin de muchas categoras de productos.

34

A medida que nuestra sociedad de productos desechables precia la necesidad urgente de la conservacin, existe de nuevo la estimacin por el producto de calidad de mayor duracin. Esta es una de las razones del xito de los automviles como el Mercedes Benz y el BMW.

35

El alto precio es eficaz en el caso de los productos de lujo como carros, escocs, perfume y relojes, etc.

Ofrecer precios altos no es el camino para volverse rico. El secreto del xito consiste en ser el primero en: 1. Establecer la posicin del precio alto. 2. Tener un producto aceptable. 3. Tratarse de una categora en la que los consumidores estn dispuestos a pagar un alto precio.
36

Pero por otro lado tambin es viable la direccin contraria: el precio bajo.

El precio bajo es a menudo una buena estrategia en el caso de productos nuevos. Un buen ejemplo es la empresa Gillette en Colombia, quien introdujo la marca Minora a un publico de menor poder de adquisicin. As mismo no abandonan el mercado logrando un buen posicionamiento.

37

SELECCIN DE LA VENTAJA COMPETITIVA

Suponiendo

que una empresa cuente con varias ventajas competitivas, tendr que elegir por cul o cuales de ellas usara para su estrategia de posicionamiento.

38

Importante Distintiva Superior Comunicable Preferente Asequible Rentable

SELECCIN DE LA VENTAJA COMPETITIVA

39

PROCESO DE PERDIDA DE LAS VENTAJAS COMPETITIVAS.

PREGUNTAS IMPORTANTES

En que grado nuestros activos estratgicos son nicos?. Distintos ?.

No imitables ?.
Valiosos para nuestros clientes ?.

41

BIBLIOGRAFIA

Trout, J., (1969) ""Positioning" is a game people play in todays me-too market place", Industrial Marketing, Vol.54, No.6, (June 1969), pp.51-55.

Ries, Al and Trout, J. (1981) Positioning, The battle for your mind, Warner Books McGraw-Hill Inc., New York, 1981.
Trout, J. and Rivkin, S. (1996) The New Positioning : The latest on the worlds #1 business strategy, McGraw Hill, New York, 1996. Stanton, Etzel y Walter, Fundamentos de Marketing, Ed. Mc. Graw Hill, Edicin nmero 11, Mxico 2000. Kotler, Philip y Armstrong, Gary, Fundamentos de Marketeting, Mxico, PEARSON, 2003, p.5, Sexta edicin. WIKIPEDIA-[En lnea] (20 de agosto Internet.http://es.wikipedia.org/wiki/Posicionamiento. de 2008).Pagina

MONOGRAFIAS-[En lnea] (20 de agosto de 2008).Pagina Internet.http://www.monografias.com/trabajos28/posicionamiento/posicionamiento. shtml#_VENTAJAS_COMPETITIVAS.

MONOGRAFIAS-[En lnea] (20 de agosto de 2008).Pagina Internet.http://www.monografias.com/trabajos7/posic/posic.shtml#I.
42

http://scripturn.com/video_4Glb3lX 4IA4.html

GRACIAS POR SU ATENCION

43