Factores y estilos de negociacin

Reyes Miche Luis Enrique

Que es una negociacin

La negociacin es un proceso de comunicacin dinmico en el cual dos o ms partes intentan resolver diferencias y defender intereses a travs del dilogo con el fin de lograr una solucin o un acuerdo satisfactorio.

Tipos o estilos de negociacin

Tipos o estilos de negociacin hacen referencia a la forma de negociar de una persona. Por lo general, una negociacin se clasifica en dos tipos o estilos: la negociacin distributiva y la negociacin integrativa.

Negociacin distributiva
La negociacin distributiva, (tambin conocida como negociacin posicional, negociacin de suma cero, negociacin competitiva, o negociacin ganarperder), es un estilo de negociacin en donde las partes compiten por la distribucin de una cantidad fija de valor.

Explicacion
En la negociacin distributiva los resultados de las partes se hallan inversamente relacionados, de forma que si una de las partes gana , la otra parte pierde. Tambin se denomina "de pastel fijo" porque si dividimos un pastel en diez partes si uno se lleva siete, al otro le quedan slo tres partes.

 Este tipo denegociacin suele aparecer cuando se tratan aspectoscuantificables (salario) o dicotmicos (promocin -no promocin). Lgicamente losresultados de esta negociacin son negativos, ya que el conflicto de intereses es evidentey los costos son elevados

Donde encontramos este tipo de negociacin ?

La negociacin distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de productos en donde lo nico que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de una automvil o de un bien raz.

Negociacin integrativa
La negociacin integrativa, tambin conocida como negociacin principista, negociacin cooperativa, o negociacin ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociacin en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.

Explicacin
El objetivo es la distribucin ptima de los recursos. Se suele dar este tipo de negociacin en aspectos no cuantificables, como las relaciones interpersonales, el clima laboral. Tambin se denomina de "pastel variable".

Donde encontramos este tipo de negociacin ?

La negociacin integrativa suele darse en negociaciones en donde existen varias cosas por negociar, por ejemplo, en la creacin de una sociedad en donde cada socio puede aportar recursos diferentes, pero complementarios a los de los dems socios.

En la negociacin
Para hablar de una negociacin que favorezca ambas partes debe existir una clara intencin de comunicacin entre las mismas as como un conjunto de factores que hagan posible el intercambio. Existen ciertos factores dentro de la negociacin los que pueden alterar, favorecer o romper a la negociacin o acuerdo que se busque llegar.

 Informacin. Mientras mas se conozcan las fortalezas y debilidades, tanto de uno como de la otra parte, as como el objetivo de la negociacin, se obtendr mayores posibilidades y poder.

 Legitimidad. Es uno de los factores que pesa por sobre todo, incluso por sobre las palabras y manejos de la otra parte. Si una de las partes hace uso de la legitimidad de documentos, negociaciones anteriores, y regulaciones ya establecidas. Tendr mayores argumentos que solamente tener la razn.

 Compromiso. Este factor, junto a la lealtad, hace posible que las personas que estn comprometidas con su organizacin, tengan pleno convencimiento de lo que piensan y hacen. Esto les dar la fortaleza y convencimiento en sus argumentos y la posicin que adoptan dentro de la negociacin.

 Paciencia. La paciencia a pesar del tiempo que dura una negociacin tambin significa disponer de una posicin dominante frente a la otra parte. La parte o persona que menos disponga de tiempo y pierda la paciencia sin quererlo le est dando una fuente de poder a la otra persona o parte.