Propuesta de valor

En mercadotecnia y administracin, una propuesta de valor es una estrategia empresarial que maximiza la demanda a travs de configurar ptimamente la oferta. Selecciona y jerarquiza los elementos especficos de un producto o servicio que son ms valorados por la demanda, hacindolos asequibles y replicables segn las capacidades de la empresa que los ofrece. Por ser una propuesta integral de cara al mercado, la propuesta de valor no debe ser confundida con un elemento diferenciador o una ventaja competitiva, pues estos son subconjuntos de la primera. Tampoco debe ser confundida con promociones o descuentos temporales, pues estos obedecen slo a variaciones en los trminos de intercambio, no al diseo de la oferta.

Contenido
1 Principios de diseo 1.1 Diferenciacin y jerarquizacin de elementos valiosos 1.2 Identificacin y enfoque al grupo meta 1.3 Simplificacin 1.4 Relacin beneficio/costo 2 Aplicaciones 3 Bibliografa 4 Informacin relacionada

1. Principios de diseo
1.1. Diferenciacin y jerarquizacin de elementos valiosos
Una propuesta de valor adecuadamente estructurada va ms all de la simplicidad de generar valor aadido sin orden o jerarqua de elementos. Reconoce que hay elementos generadores de valor que son imprescindibles pero poco atractivos, donde cumplir con ellos no representa ningn mrito a ojos de la demanda pero su ausencia es seriamente penalizada. Asigna su justo valor a la diferenciacin y hace sostenible el posicionamiento. Ubica elementos promotores de la lealtad del grupo meta, verdaderamente eficaces a largo plazo y no precisamente centrados en programas de recompensas. Con todo ello hace una seleccin precisa de elementos generadores de valor, para hacer una propuesta ptimamente valiosa de cara a la clientela.

1.2. Identificacin y enfoque al grupo meta

El mtodo de trabajo de propuesta de valor reconoce que en un entorno competitivo hay que dirigir la oferta a un grupo meta (tambin llamado mercado objetivo en el contexto publicitario), no a un segmento del mercado indistinto, ni tampoco a todo el mercado

potencial. En el diseo de una propuesta de valor se hace uso razonado anlisis matemticos estadstica y procesos de segmentacin de mercado en trminos geogrficos, demogrficos y actitudinales para vincularlos a patrones de uso con aquellos grupos de personas donde las posibilidades de xito comercial se maximizan al encontrar afinidad y relevancia entre los intereses de la demanda y las capacidades de la oferta.

[editar] Simplificacin
La propuesta de valor es tambin un planteamiento estratgico y por ello sintetiza hallazgos para enfocar la actividad de la oferta hacia los elementos ms tiles a la vez que simplifica las decisiones de compra para la demanda. Al reducir la complejidad y el nmero de alternativas en las decisiones de compra, se incrementa la vala de la oferta.

[editar] Relacin beneficio/costo

La oferta es ms valiosa en la medida que los beneficios generados en el uso exceden a los costos derivados por adquirirla. Por ello, el valor puede verse tambin como un cociente de beneficios entre costos cuyo resultado debe ser mayor a 1. Las propuestas sern ms valiosas mientras mayores beneficios incluyan y menos costos haya que pagar para hacerse de ellas.

[editar] Aplicaciones
La propuesta de valor es una estrategia integradora de la actividad de la empresa y por ello aplicable en comunicacin empresarial, relaciones pblicas, publicidad, posicionamiento, mercadotecnia, innovacin y desarrollo de producto, sistemas de calidad, alineacin y desarrollo organizacional, estrategia empresarial, cadenas de valor y redes de colaboracin.

La oferta de valor como ventaja competitiva No piense en precios, hay otros mecanismos. Para conseguir realizar una oferta de valor que realmente represente una ventaja competitiva para los clientes, debe entenderse a qu problemticas se enfrentan con respecto a la forma en la cual hacen negocios con su empresa. Hay que aclarar que no se trata de bajar precios: 1. Bsicos: Son aquellos aspectos de la relacin con los clientes, que si no se cuenta con un alto estndar, muy probablemente su propia empresa ser desplazada, ya que tienen que ver con cuestiones de disciplina que deben lograrse. Sin embargo, conseguirlos no representa ninguna ventaja competitiva, sino que ms bien al no lograrlos que se generen problemas a los clientes. Se originan, tambin, ineficiencias por los incumplimientos (a menos que la competencia se encuentre en un nivel muy inferior), los siguientes son algunos ejemplos:

Confiabilidad en frecuencia de visita Confiabilidad en cumplimiento a promesa de entrega (% de fill rate) Confiabilidad en encontrar ayuda disponible (call center, ejecutivos, etc.) Calidad del Producto

2. De mejora: Son aspectos de la oferta de valor hacia los clientes que buscan ser apreciados por ste, porque ayudan a resolver una problemtica con la cual se est enfrentando. Es importante notar que una oferta muy agresiva (por ejemplo, un tiempo de entrega de horas vs. das actualmente) y que el cliente no sea capaz de aprovechar, no va a representar ninguna ventaja de mercado y s un alto costo que habr de absorberse. A continuacin se mencionan algunos ejemplos de problemas de algunos clientes y posibles acciones a ejecutar desde la posicin de proveedores. Ahora, no solamente hay que buscar cmo resolver problemticas causadas desde la posicin de proveedores, sino tambin cmo ayudar a los clientes a resolver problemticas a las que se enfrenta en su negocio (y no quiere decir que esto no pueda ser con un cargo extra), un ejemplo:

Es comn que a un cliente le sea negado un servicio determinado (un plazo de entrega muy corto o un tamao de lote muy pequeo), justificando esta negativa a que el costo sera muy alto y no se ha cuestionado si fuese posible hacer un cargo extra por el servicio. Con esta visin slo se observan los problemas propios de su empresa y no los del cliente, cuando existe la posibilidad de que el cliente est dispuesto a pagarlo.

Creando valor al cliente: Debido a las exigencias del mercado actual, la mayor parte de las empresas fabricantes, distribuidoras y comercializadoras, buscan contar con una mayor competitividad basada en lograr ser una mejor experiencia de compra para el cliente, evitando en la medida de lo posible, reducir precios para ganar mercado a la competencia, aunque esto ltimo no sea posible en un gran nmero de casos. La oferta de valor es la combinacin del valor que ofrece un producto, los servicios que proporciona alrededor de ese producto y el precio al cual se ofrece. Esta experiencia, que se pretende sea agradable para el cliente, adems de que le ayude a apreciar el producto y su margen, consiste en varias actividades: que ste lo distribuya, lo mercadee hacia el consumidor final o lo utilice para fabricar un producto terminado. Todas estas actividades que son realizadas, normalmente se enmarcan dentro de la llamada Cadena de Valor. Es importante cuestionarse a menudo si estas actividades son efectivas (apreciadas por el cliente) y eficientes (se llevan a cabo a un costo razonable). Sin embargo, tambin hay que tomar en cuenta que muchas de las veces es posible sacrificar un poco de eficiencia con el fin de buscar la efectividad con el cliente y obtener un premio en el precio. Necesidades del cliente: Lo primero que debe tenerse claro es saber la respuesta a estas preguntas:

Qu es lo que requieren los clientes? Cul es la naturaleza de su negocio? Qu puede hacerse para que los clientes prefieran los productos o servicios ofrecidos por su empresa y, por supuesto, comprarlos?

La mayor parte de las veces dejamos que sean los clientes quienes expresen sus necesidades:

Mayor frecuencia de atencin Menor tiempo de entrega Mejores apoyos de mercadotecnia, etc.

Pero, de esta forma, realmente estamos interpretando lo que nuestros clientes requieren?

Lo que una empresa busca es que su negocio sea ms rentable y las necesidades que est expresando son un medio para lograrlo. El problema radica en que si un cliente expresa esa necesidad, es debido a que un competidor lo est ofreciendo u otro proveedor con el cual no estamos compitiendo est llevando a cabo esta oferta. Muy probablemente los competidores se han dado cuenta y deben estar trabajando en algo para igualar la oferta y, si la empresa apenas est notando que existe esa necesidad, es probable que ya vaya tarde en la carrera.

Una oferta de valor es definir en un prrafo la respuesta a:

Qu es mi producto o servicio? Qu beneficios da? Hacia qu mercado est dirigido?

Si bien el orden en que contestemos estas preguntas puede variar, lo importante es dar a conocer lo esencial de mi producto o servicio y a quien le hara sentido tenerlo para satisfacer alguna necesidad, la cual puede generarse tanto a nivel de empresa, lnea de negocio y/o producto o servicio. La importancia de este punto es entender primeramente si las respuestas a estas preguntas las tenemos claras internamente en la empresa, de una forma tan clara como para poderlo proponer posteriormente a mis clientes, es decir, si yo no entiendo primero mi producto o servicio, cules son sus bondades? y en qu mercado tenemos mayor xito?, mucho menos podr explicarlo a mis posibles clientes, o lo plantear de forma incorrecta que confunda y como resultado no vender, o tratar de vender a quienes no les haga sentido mi solucin. Al desarrollar las respuestas para estas preguntas que se proponen en la elaboracin de la Oferta de Valor, debemos tomar en cuenta que esto debe hacerse preferiblemente de una forma clara y concisa, para ello, pensemos en que lo que estamos elaborando es un discurso de elevador, es decir, lo que podemos explicar a un algn conocido, cuando despus de algn tiempo de no verlo nos encontramos al entrar a un elevador, lo tpico que nos pregunta es cmo te va?, a qu te dedicas?, dnde ests trabajando?. Si bien el tiempo que tenemos para conversar es muy poco, ya que se trata del que nos toma en llegar de un piso a otro, ese tiempo debe ser suficiente para poder explicar cul es el sentido de mi producto o servicio, sin que sea una historia completa de lo que hemos realizado a la fecha, las caractersticas integras o las ventajas ante la competencia, ya que la Oferta de Valor no es un resumen detallado sino un prrafo concreto. Ese discurso que utilizamos es nuestra Oferta de Valor y puede utilizarse para transmitirse a cualquier persona en cualquier situacin, dado que no sabemos en qu momento podemos estar hablando con posibles clientes, ya sea porque son amigos o conocidos que hemos dejado de ver, referencias personales o cualquier otro tipo de contactos, todos ellos son oportunidades de negocio que por el simple hecho de entender que es nuestro producto o servicio? pueden de una mejor manera proponer a quien y en qu momento le pueden hacer sentido, y eso es lo que buscamos concretamente al elaborar nuestra Oferta de Valor!, hacer ese click entre nuestro producto y las necesidades de los clientes, que quien escuche nuestro discurso pueda contestar: sabes, conozco a alguien que est buscando esto que t haces?, o me interesa saber ms al respecto, contctame. Al transmitir nuestra Oferta de Valor de forma ms concreta, logramos ser ms contundentes, y el mensaje hacia nuestros clientes se recibe de forma mucho ms clara.

Vale ms dominar un mercado que poseer una fbrica. Bajo esta premisa de por qu es importante conocer y dominar tu mercado, inicio comentando que uno de los errores ms comunes a la hora de empezar la labor de ventas es esforzarse para conquistar al mayor nmero de consumidores posibles, sea quien sea. Ejemplo:

Haces muchas llamadas, acudes a citas, te anuncias por internet y hasta llegas al grado de repartir volantes. El problema ocurre cuando los resultados esperados no llegan.

Es muy importante conocer y estudiar el Mercado a travs de una metodologa que permita segmentar desde Mercado Potencial hasta Mercado Meta a travs de siguientes pasos. 1. Identificar el Mercado Potencial: porcin de la poblacin total que tienen necesidades que podran ser resueltas por un producto o servicio similar al que eres capaz de proveer. 2. Segmentar el Mercado Disponible: segmento del mercado potencial que tiene el presupuesto suficiente para adquirir su producto o servicio. 3. Enfocar el Mercado Disponible Calificado: la parte del mercado disponible ideal para su Oferta, porque sta es capaz de proveer valor esperado al precio justo y el segmento es atractivo para usted en trminos de rentabilidad o posicionamiento (Prospecto Ideal). 4. Definir el Mercado Meta siendo la porcin disponible y calificada del mercado que la empresa ha decidido atender y donde tiene posibilidades reales y reconocidas de llegar a l de manera efectiva. 5. Dimensionar el Mercado Meta: tamao en nmero de prospectos y potencial de ventas en dinero, para evaluar su rentabilidad. 6. Afinar la Oferta de Valor: Evaluar la propuesta de valor poniendo nfasis en la pregunta a quin beneficia? , para la cual se debe analizar:

Quin es su cliente? Qu edad tiene? A qu se dedica? Que compra? Por qu compra? Cules son sus necesidades y expectativas? Les preocupa ms la calidad, el precio o el servicio?

Para conocer las respuestas y tener mayor informacin es favorable realizar un Estudio de Mercado y encontrar datos relevantes a todas estas preguntas. Con los resultados en mano,

hay que generar estrategias precisas que transformen las reas de oportunidad en fortalezas y nuestras cualidades en valores agregados. El objetivo es que cuando el prospecto o cliente potencial pregunte Por qu debo comprarte a ti?, tengamos una contestacin definitiva:

Porque te conozco mejor que a nadie, se quin eres y tengo la solucin para lo que necesitas ahora y en el futuro.

As, provocars un efecto positivo que d como resultado efectividad en la cantidad de prospectos que llegas y mayor cierre de ventas. Aadiendo que, para vender hay que conocer el mercado y por su conocimiento dirigir el esfuerzo de las ventas para darle velocidad al crculo del negocio.

El posicionamiento es un concepto de gran importancia para la empresas de todo giro y tamao, sin embargo es poco entendido por muchos empresarios a pesar de su impacto en el desempeo de las marcas. Podemos entender el posicionamiento como la imagen y opinin que tiene un cliente o prospecto sobre lo que representa una marca y sus caractersticas. El posicionamiento puede ser positivo o negativo, ya que es posible que la clientela tenga una mala imagen de una marca, y por ello no la compre. El posicionamiento se obtiene a travs del tiempo con publicidad, la experiencia del cliente, recomendacin de terceros, el diseo e imagen del producto, empaque, etc. La estrategia de mercadotecnia debe de considerar ese posicionamiento para tener una mayor efectividad, ya que de otra forma no ser creble lo que el proveedor trata de comunicarle al cliente. Si el posicionamiento de una marca es de que es de baja calidad y bajo precio, probablemente el cliente no creera que un producto con esa marca pudiera ser fina y de alto precio. Por otro lado, si una marca de prestigio lanzara al mercado una versin barata, posiblemente afectara la imagen general de la marca, y podra perder adeptos. Por lo tanto, el posicionamiento est en la mente del cliente. El dueo de la marca enva un mensaje al cliente a travs de la publicidad, su estrategia de precio y producto e inclusive con el canal de distribucin que utiliza, esa es su propuesta de marca. El que el cliente est de acuerdo con ella depender de su experiencia con la marca. Adems de lo anterior, el posicionamiento conlleva otro factor importante que debe de tomarse en cuenta: le pone lmites a la marca. La marca BIC de bolgrafos, encendedores y rastrillos tiene una caracterstica comn: son productos de bajo precio, de buena calidad en relacin al precio, y pueden adquirirse en muchos lados. Estn hechos de plstico y son desechables. Qu pasara si maana se usara la marca BIC para lanzar un bolgrafo de $1000 pesos? Lo comprara, an cuando fuera de excelente calidad y con terminado en oro? Probablemente preferira un bolgrafo con una marca tipo Cross. Qu pensara de un reloj Rolex que se ofreciera en $200 pesos? Seguramente le dara desconfianza, y pensara que es robado o es pirata.

Una buena estrategia de mercadotecnia debe de contemplar el posicionamiento que tiene la marca o la empresa, ya sea para ser congruente con ella o reposicionar la marca. Eso se obtiene preguntndole al cliente, y no debe de adivinarse o suponerse. El reposicionamiento significa cambiar la imagen que tiene el cliente. Para ello es necesario darle argumentos vlidos y demostrarle de alguna forma de que estaba equivocado o que la marca a cambiado. Cul es el posicionamiento de su marca?

Cul es tu ventaja competitiva?

7/Noviembre/2011 Por: Fernando Labastida Oferta de Valor Compartir: Oferta especial abajo: Lee todo para llegar a la oferta especial. Te prometo que no te vas a quedar decepcionado. Desarrollas software en Mxico, Argentina o Costa Rica. Tus costos son ms bajos que en Estados Unidos o Europa. Estas a 2 o 3 horas por avin del mercado ms grande de software. Tienes desarrolladores jvenes, trabajadores e inteligentes. Ya tienes todas las ventajas para poder entrar al mercado norteamericano y empezar a vender, compitiendo contra empresas de la India, China, Rusia y Ukrania. Has creado un software innovador que todos deben usar porque les ahorra dinero, tiempo y dolor de cabeza. Ya tienes todo listo para entrar y conquistar el gran mercado del norte, verdad? Todavia no. Te falta una cosita muy importante. Un diferenciador competitivo. Si ya entraste al mercado estadounidense por medio de unos clientes que ya conociste de antemano, tu xito parece estar asegurado. Pero despus te das cuenta que cuando tienes que conseguir clientes nuevos por tu cuenta, encuentras mucho ms competencia de lo que te imaginabas, es difcil lograr a hablar con alguien que toma decisiones, y cuando hablas con alguien los ciclos de venta son tan largos que ya empiezas a perder dinero. Tus argumentos sobre las ventajas del desarrollo en Latinoamerica vs. desarrollo en la India o Europa Oriental no convencen como lo habias imaginado. Los clientes no tienen dinero, tiempo, ni pueden tomar decisiones. El mercado tan rico y grande del Norte no parece ser muy amigable que se diga. Que pas? No tienes un diferenciador. Estrategias Comerciales, Mercadotecnia,

Si ests a cargo de una empresa de desarrollo y servicios nearshore, tienes que convertirte en un proveedor de soluciones para un nicho de mercado muy especfico que puedas dominar, y desarrollar un USP Unique Selling Proposition. Por ejemplo, te puedes convertir en el proveedor experto en ayudar a las agencias de autos automatizar sus sistemas de ventas, algo que tal vez no ha sido bien resuelto por ningn otro proveedor, y tu puedes resolver muy bien. Despus de hacer un estudio de ese nicho de mercado, puedes prepararte para la batalla de dominar ese nicho, ese territorio no conquistado. Te tienes que preparar, cambiando tu:

Sitio web Folletera comunicados de prensa Comunicacin escrita por email, Twitter, Facebook, carta, etc. Como vendes Y tu identidad.

para poder lograr la dominacin total de tu nuevo mercado ideal con tu USP. Estas dispuesto a cambiar todo esto para tener xito en el mercado de servicios IT ms grande del mundo? Si tienes un producto de software, por ejemplo un CRM o aplicacin de Inteligencia de Negocios, tambin tienes que seleccionar un nicho de mercado que puedes dominar. Por ejemplo, puedes convertirte en el proveedor dominante de CRMs para mueblerias independientes. O puedes convertirte en el proveedor dominante de BI para fabricnates de medicinas veterinarias. Estudia tu mercado. Determina tu esttratgia de dominacin de mercado. Cambia los seis aspectos de tu empresa que mencion arriba. Definite bien tu USP. Estas dispuesto a re-hacer tu empresa? Estas dispuesto a re-evaluar completamente tu estratgia de negocios para entrar al mercado estadounidense? Finalmente, y esto es lo ms importante: tienes que olvidarte de lo que tu empresa hace o provee. S, leste bien. A tu cliente ideal no le importa que seas el mejor desarrollador de software para dispositivos mviles o que has creado la mejor aplicacin de inteligencia de negocios. A tu cliente ideal le importa lo que tu puedes hacer por l. Preocupate por l (o ella), y tendrs xito ms all de lo que te imaginaras.

Esto es un trabajo de mercadotecnia. Tienes que hacer este trabajo de mercadotecnia antes de contratar a un vendedor o hacer una alianza con un aliado estratgico que promete vender tus servicos a cambio de una comisin. Si contratas primero a un vendedor, sin primero definir tu mercado, tu cliente ideal, y definir que puedes hacer para resolver los problemas de tu cliente, tu vendedor va a generar mucha actividad, pero va a traer pocos resultados.

Crisis EconmicaSelectiva?: La Oferta de Valor hace la diferencia. Gracias a los peridicos, noticieros y dems medios hoy en da nos queda claro que estamos pasando por una crisis econmica. Es evidente por los recortes de personal, los cierres de sucursales y dems acciones para reducir gastos con el fin de darle una ayuda a nuestro pulmn financiero como Pyme. Al ver como disminuyen nuestras ventas de manera importante, las primeras acciones que tomamos justamente van enfocadas a los puntos anteriormente mencionados aliviando el problema temporalmente. En realidad no hay una estrategia sostenida para crecer en ventas. Solo hacer dieta pero no sacar msculo. Permtanme ilustrarlo con un ejemplo: Constantemente estoy sondeando los mercados (de manera formal e informal) con el fin de tener una mayor sensibilidad sobre lo que est pasando en las distintas industrias. En el caso de la industria de servicios, el otro da platicaba con el conductor de un taxi en un traslado saliendo de manera natural el tema de la crisis y cmo estaba afectando al negocio. Justamente me coment que haban disminuido (sobre todo entre semana) la solicitud de servicios. Anteriormente haba das y horas que la base se encontraba sin ningn auto para dar servicio cuando ahora se tienen aproximadamente un 40% de los autos sin ocupar. Seguido de las observaciones del conductor le hice la pregunta: Que acciones concretas han hecho como negocio para cambiar la situacin? Para vender ms? Despus de reflexionarlo detenidamente me coment que adicional a hablar de ello, realmente no haban hecho o cambiado nada de sus servicios. Prcticamente seguan en las mismas. Una cita frecuentemente utilizada por Joel Cano me ayudar a reforzarlo: La definicin de la locura es continuar haciendo lo mismo, esperando resultados diferentes. Albert Einstein. Me parece que compartimos la misma realidad que tiene el Sitio de Taxis la mayora de las PyMEs para afrontar la crisis. Esperamos lograr resultados diferentes como aumento de ventas, mayor precio, ms financiamiento, menos competencia, ms clientes, etc. pero realmente nuestra Oferta de Valor (1. Que vendemos? 2. Qu beneficios/valores agregados tenemos? 3. A que mercado nos dirigimos?) no ha cambiado en lo absoluto. No diferenciamos nuestra oferta de la competencia. El mercado esta cambiando, Por qu nosotros como empresa no? Sin embargo, esperamos resultados diferentes. Es cuando cobra sentido la definicin de locura de Einstein. Mencion que la crisis es selectiva porque justamente negocios con Ofertas de Valor relevantes y contundentes para el mercado no estan teniendo los problemas financieros que se ven en otras empresas. Cada vez que voy a un Starbucks o un McDonalds siempre hay una fila de cinco a diez minutos y los precios no son nada baratos. Al final del da son caf y hamburguesas sin embargo las Ofertas de Valor hacen la diferencia, integran soluciones a sus clientes sin limitarse a solamente vender un producto o proveer un servicio. Algunos tips para lograr resultados diferentes:

1. Hagamos una reunin con personal de distintos puestos de la empresa y reflexionemos sobre: QU VENDEMOS? y EN QU NEGOCIO ESTAMOS? Tomen nota de todos los comentarios y opiniones que se hagan. 2. A partir de las ideas que se tuvieron en el punto 1., analizar con que productos y servicios contamos hoy en da como empresa y que podemos agregar de valor para el mercado (que no nos cuente mucho como un servicio de entrega, mayor horario de atencin, garantas) para acercarnos ms al enfoque de proveedor de soluciones y armar nuestra oferta paquetizada por as decirlo. 3. Renase con sus clientes de mayor confianza y pregunten si les hacen sentido y le encuentran valor a estas nuevas ofertas (paquetes de soluciones) y si tienen la disposicin de pagar un precio superior. Cul sera un precio aceptable? 4. Haga el anterior ejercicio cada 3 a 6 meses revisando el documento pasado y reuniendose con sus clientes actuales y potenciales para hacer las modificaciones. 0 0share0shareNew

Especializacin de la Oferta de Valor - Axsummit Presentation Transcript

1. Especializacin de la Oferta de Valor#axsummit estoy en Webinar de @ElefanteMoradohttp://bit.mx/38#RTpleaseJoel BritoAxeleratumGerente de Programas Nacionaleswww.linkedin.com/in/joelbritowww.twitter.com/ElefanteMoradowww.axel eratum.com/blogs 2. Mecnica de Preguntas y Respuestas#axsummit @ElefanteMoradoPREGUNTA[AL FINALIZAR LA CONFERENCIA]RT@user#axsummit RESPUESTA 3. Hoy en daVender no es un arte ni una ciencia, es un proceso por aproximacin" "Cuando la urgencia rige tus acciones, la planeacin sale sobrando" - El Elefante Morado 4. Cul es el secreto de las ventas?Los clientes estn siendo ms cuidadosos y selectivos que nunca al momento de invertir en todo tipo de productos y servicios, hoy mas que nunca toda inversin es cuestionada a partir del costo/beneficioEn un mercado en recesin es normal que la competencia se vuelva ms reida, sin embargo, la mayora de las veces, eso significa que quien ofrezca ms ser quien venda y muchas veces este trmino se mal interpreta por parte de los clientes o se emplea equivocadamente por parte de los vendedores. 5. Diferenciarse o morirEsto nos obliga a crear un nivel alto de diferenciacin para no sucumbir y mantener nuestra estabilidad empresarial.La respuesta no es clara cuando nos preguntamos lo que tenemos que hacer para no morir en el intento.Muchas empresas han comprobado que la diferenciacin puede ser la solucin adecuada y la ms recomendable.No importa el producto o servicio que ofrezca, siempre tendrn competencia. 6. Qu es una Oferta de Valor?Una Oferta de Valor es un producto o servicio que da un beneficio claro y diferenciado a un mercado especfico.Una oferta de valor est dirigida a un mercado meta especifico, mientras ms segmentado este su mercado mayor efectividad tendr. Definir una Oferta de Valor es ms sencillo de lo que usted imagina. 7. Por qu es importante mejorar la Oferta de Valor?Porque participamos en un mercado limitado y compartido.Porque hay factores de Mxico y Globales que afectan la demanda.Porque se debe establecer un dilogo bidireccional con la demanda.Porque si usted mejora su Oferta de Valor, sus clientes tendrn una buena razn para adoptarla y usted vender ms. 8. Por qu es importante mejorar la Oferta de Valor?En los aos 80s Aspel cre una oferta de valor orientada a la micro y pequea empresa, para llevar a ellos, sistemas financieros a un costo mucho menor que los existentes para grandes consumidores capaces de funcionar en micro computadores stand alone. Fueron muchas las empresas pequeas y micro que adquirieron COI, NOI, SAE.En los aos 90s Huevo Cartoon surge como una opcin de diversin localizada y regionalizada hacia la audiencia mexicana, ahora es una de las licencias ms exitosas de Mxico y sus

creadores han incursionado no solamente en Internet, sino en Televisin, Cine y Merchandising. 9. Cmo se describe una Oferta de Valor? 10. Cmo se mejora una Oferta de Valor?Ciclo de Mejora Continua de la Oferta de ValorCada vez que se somete una Oferta de Valor al Ciclo de Mejora, sta puede simplemente evolucionar o dar lugar a una nueva y distinta Oferta de Valor, permitiendo as la evolucin de los productos existentes o el desarrollo de nuevos productos.Esta metodologa le permite afinar una Oferta de Valor a la vez, le recomendamos aplicarla por separado para afinar cada una de las Ofertas de Valor de su empresa.Oferta de Valor 11. Qu es el Valor Agregado en la Oferta de Valor?Una fortaleza solamente es capaz de proveer valor a un cliente cuando se alinea con un dolor del cliente.Dolor del ClienteFortalezaValorUn Dolor es una necesidad no satisfecha y reconocida por el mercado o la industria. 12. Identifique Fortaleces y DoloresMalas ExperienciasVisinPoca informacinProcesosIntegracinInformacinInversinTecnologaGenteCertificaciones 13. Escriba una lista de Valores Agregados identificadosA partir de la lista de fortalezas v.s. dolores determine, qu fortalezas y qu debilidades estn asociadas directamente a su Oferta de Valor.Determine los Valores Agregados directamente asociados a su Oferta de Valor. 14. Qu es un Mercado Meta?Poblacin TotalMercado PotencialMercado DisponibleMercado disponible y calificadoMercado MetaEl Mercado Meta es aquel nicho de mercado donde su Oferta de Valor, aporta mayores beneficios y se obtiene mayor rentabilidad.Permite focalizarse, especializarse y ser la primera opcin para este mercado.Evita desperdiciar tiempo y recursos en mercados donde no se aporta valor o donde no se es rentable.Una vez determinado el mercado meta se pueden identificar necesidades y beneficios especficos, relevantes para el cliente. 15. Determine su Estrategia CompetitivaUna buena y una mala:La buena: Afinar su Mercado Meta le permite enfocarse.La mala: No va a estar solo, va a tener competencia.Existen 2 tipos de Ventajas Competitivas:Ventaja de Costo: Se entrega el mismo beneficio a menor costo que la competencia.Ventaja de Diferenciacin: Se entrega mayor beneficio que la competencia.Mercado Meta 16. Por qu es importante afinar las Razones de Compra?Las Razones de Compra resumen la Oferta de Valor en trminos que el cliente puede entender.Las Razones de Compra determinan de manera preliminar cules son los mensajes correctos para enviar al mercado y lograr que ste se interese en su Oferta.Puede enfocarse en promover solo los beneficios que su mercado considera Relevantes en su Producto y as ahorrar tiempo, esfuerzo y ser ms efectivo. 17. Qu es el PosicionamientoLa manera ms fcil de llegar a la mente de un consumidor es llegando a ella primero. Puede ser que el producto que llegue en segundo lugar sea superior, pero el primero le llevar ventaja.La sociedad normalmente recuerda quien ocupa el primer lugar:Quien lleg primero a la luna? Neil ArmstrongQuin lleg segundo? ???Si la compaa no va a ser la primera, tiene que buscar un lugar desocupado en que pueda ser el primero, es decir, debe

inventar una nueva categora y ser lder en ella:Porsche es el automvil deportivo pequeo numero uno. 18. Como resultado obtenemos una Oferta de ValorDe acuerdo con todo lo aqu mostrado, la Oferta de Valor final debe contemplar los siguientes puntos:Descripcin de la Oferta de ValorQu es?Qu Beneficio da?A Quien Beneficia?Valor Agregado.Mercado Meta.Ventaja Competitiva.Estrategia Competitiva.Razones de compra.Posicionamiento. 19. Recuerde queSi no tiene una ventaja competitiva, no compita.If you dont have a competitive advantage, dont compete.Jack Welch

Elementos clave de una Propuesta de Valor Online con los que potenciar tus ventas
ideinternet - Mi, 02/11/2011 - 18:23
Para potenciar la venta nuestros productos y servicios por Internet, es imprescindible contar con una propuesta de valor nica y diferenciada, especialmente diseada para Internet y que aproveche sus ventajas.

Segn Knox et al. (2003), la propuesta de valor se puede definir como: Una oferta definida en trminos de clientes objetivo, beneficios ofrecidos a estos clientes, y el precio en relacin a la competencia A esta definicin faltara aadir la experiencia de usuario, que es la experiencia total de un usuario con nuestra marca, a travs del tiempo y los diferentes canales. La propuesta de valor no debemos confundirla con promociones o descuentos temporales. La oferta de valor es una estrategia para maximizar la demanada, adaptando la oferta de nuestros productos y servicios en base a lo ms valorado por los clientes. Es decir, una forma de presentar y comunicar los servicios y productos que ofrecemos, en base a aquellos aspectos que ms valor aporten. Para crear una Oferta de Valor Online efectiva, ser necesario tener en cuenta una serie de cuestiones que se tratan en detalle a continuacin.

Los 5 elementos clave de una Propuesta de Valor Online

1. Identificar las diferencias, si las hay, con la oferta off-line

Por qu debera un potencial cliente adquirir tus servicios o productos online y no de la forma tradicional? La respuesta es clara: la adquisicin de clientes por internet es ms barata por lo general que de la manera "tradicional". Ahora bien, cules son los beneficios que obtiene el cliente? Slo pensando en los beneficios obtenidos por el cliente podremos disear la oferta adecuada. Los beneficios de la oferta online frente a la offline pueden ser de varios tipos: Econmicos: Por ejemplo, una cadena de cines ofrece 0,5 de descuento si compras las entradas por internet. Funcionales: Una administracin local ofrece a sus ciudadanos un servicio online con el que tramitar las multas y ahorrarles desplazamientos largas esperas. Emocionales: Cuando por ejemplo una tienda de productos para mascotas dona parte de los ingresos de las ventas online a una ONG en defensa de los derechos de los animales.

2. Identificar las diferencias de nuestra oferta comparada con la competencia

Para elaborar nuestra propuesta de valor, es necesario conocer nuestros puntos fuertes frente a los competidores, bien sea en trminos de coste, innovacin, calidad, o cualquier otro aspecto en el que podamos sobresalir.

Debemos intentar ser muy concretos y preguntarnos siempre cul es el beneficio para el cliente? Generalidades como "Innovacin permanente" no aportan ningn valor, o es que acaso la innovacin por s misma es beneficiosa para el cliente? Si la innovacin dentro de una empresa no se traduce en beneficios para el cliente, entonces qu sentido tiene innovar, para qu se hace? Las diferencias de nuestra oferta comparada con la competencia pueden ser de varios tipos: Econmicos: Una imprenta online ofrece tarjetas de visita un 50% ms baratas que las imprentas locales. Funcionales: Una tienda online de camisetas estampadas ofrece ms opciones de personalizacin que la competencia. Emocionales: Un pequeo hotel tiene en su web un certificado de seguridad y pasarela de pago bajo SSL que aseguran la confidencialidad de la transaccin, mientras que otros hoteles de la zona no lo tienen.

3. Identificar el segmento del mercado a quin se destina

La manera ms sencilla de segmentar a nuestros potenciales clientes ser por idioma o regin geogrfica. Si tenemos clientes en UK y en Espaa, est claro que nuestra propuesta de valor deber ser diferenciada, no slo por el idioma, pero tambin por el lugar de residencia. De esta forma, probablemente queramos tambin dirigirnos a los usuarios ingleses residentes en Espaa, mientras que no a los espaoles en UK.

Residencia / Idioma

Ingls

Espaol

Residencia / Idioma UK Espaa

Ingls Ingls en UK Ingls en Espaa

Espaol Espaol en UK Espaol en Espaa

En el caso de que no nos interesasen los hispano-hablantes en UK por cualquier razn, tendramos tres segmentos para cada uno de los que necesitaramos un propuesta de valor nica. Cada segmento a su vez puede ser nuevamente segmentado por los diferentes tipos de usuarios que podamos tener, intereses, etc. Para esta tarea, que ya no es tan sencilla, es til conocer una tcnica como la de Personas. Brevemente, podemos decir que es una tcnica procedente del diseo basado en el usuario (user-centered design) y que consiste en la creacin de personajes ficticios para representar a los diferentes tipos de usuarios, agrupados por intereses, necesidades o comportamiento. Independientemente de la forma en que realicemos la segmentacin de clientes, nuestra oferta de valor deber identificar claramente el segmento al que se dirige, de manera que un usuario perteneciente a dicho segmento no tenga dudas de si es para l o bien tiene que seguir buscando.

4. Identificar los elementos de credibilidad y refuerzo de marca

Nuestra oferta debe incluir suficientes indicadores que generen la confianza necesaria por parte del cliente para adquirila. Estos indicadores, entre otras, los encontramos habitualmente de diferentes maneras:

Testimonios de clientes particulares/empresas Certificados de calidad/seguridad reconocibles (Ej: ISO, Verisign, Visa, etc) Logos de empresas reconocibles que usan tus servicios/productos etc.. Logos de asociaciones profesionales a las que pertenecemos

5. Identificar los beneficios que obtiene el usuario

A la hora de definir los beneficios obtenidos con nuestra oferta de valor, deberemos hacerlo ponindonos siempre en la posicin del cliente. En funcin del carcter de cada beneficio, podemos clasificarlos en tres categoras:

Beneficios de carcter Econmico

Productividad: ahorro en tiempo o recursos Aumento de beneficios: permite al cliente vender ms, tener un mayor margen (B2B) Reduccin de costes: se ofrece una reduccin de coste de adquisicin, mantenimiento o ambos

Beneficios de carcter Funcional

Conveniencia: productos y servicios son sencillos y fciles de usar, disponibles en todo momento y a travs del canal que el cliente prefiera. Opciones: variedad, flexibilidad, personalizacin, etc. Velocidad / Ahorro de tiempo: respuesta rpida y proactiva a cuestiones, solicitudes, pedidos, etc.

Beneficios de carcter Emocional

Sentirse bien: se obtiene una recompensa emocional por hacer la compra, en forma de prestigio, exclusividad, comfort, disfrute/entretenimiento, tica/medioambiental, etc. Seguridad: se propone reducir el riesgo para el cliente, ofreciendo seguridad e inspirando confianza y transparencia.

Combinando estos elementos podemos disear una oferta de valor nica que comunique de manera efectiva los beneficios que el cliente obtendr al adquirila. Como ejemplo, podemos analizar la propuesta de valor de una conocida empresa de hosting web:

0 de alta y 50% los 6 Financieros primeros meses 2 GB de transferencia, 200 MB espacio y 10 buzones Funcionales POP/IMAP Escalable y flexible Soporte 24x7 I+D+i 250.000 clientes satisfechos Green Solution Seguridad Emocionales (centro de datos protegido, back-up, etc) 30 das de garanta

Ral Lemesoff, es un artista, un idealista, una persona sensible de cuanto es necesario leer en un pas en que el escolar promedio lee 1.3 libros al ao, cifra poco mayor a la que lee el alumno peruano (1 libro al ao), en el mejor de los casos. Una pregunta que se me despierta al ver este video es: Como existiendo un Promolibro auspiciado por el Ministerio de Educacin, no exista un programa, una actividad si quiera parecida?, ciertamente si bien la feria del libro y el Promolibro entre otros son actividades que difunden la produccin cultural impresa en el Per, se requiere un impulso ms cercano venido del pueblo para que las personas comprendamos que el Per y sus zonas concntricas son lugares con mucho potencial y empuje sin mucho que envidiar a otras metrpolis, pero con una gran necesidad de cultura. "Dime lo que lees y te dir como hablas" reza el dicho de un marketero que conozco muy bien, y ciertamente solo hace falta caminar por las ms respetables universidades de la capital para gozar de un florido estilo verbal propio del Aja, El Bocn u otro diario de escasa o nula capacidad de enriquecer el intelecto del ciudadano de a pie. En concreto, hace falta la incursin no de una sino de una milicia de armas de instruccin masiva que ataquen directamente al cerebro el ciudadano, transmitiendole la inquietud de si quiera leer un poco ms all de su aburrimiento por un libro que no tiene ilustraciones. Un reto admirable de tomar y admirable de imitar. Publicado por David Cieza Ramos en 11:43 0 comentarios

jueves 17 de diciembre de 2009

Marketing Educativo - El Reflejo de un Reto

Hoy en da encontramos la proliferacin de nuevas instituciones educativas con innovadoras y especializadas propuestas de valor, que son comunicadas al mercado de diversas maneras y bajo esquemas planteados en una situacin en la que el valor agregado y diferencial son aquellos que marcan el futuro de estas empresas. Actualmente ya no se puede atender a aquella reticencia que se vea hace algunos aos en instituciones educativas que diferan del marketing aplicado a este sector,

bajo el tenor de no mercantilizar el servicio y salvaguardar el prestigio de la institucin, sin embargo en el escenario sociocultural de hoy encontramos que aquel servicio unilateral que brindaba la institucin educativa, se ve influido y condicionado por sus clientes no solo externos sino tambin internos, hacindonos partcipes de una revolucin educativa que ya hace muchos aos ha comenzado en pases de nuestro propio entorno como Chile, Colombia y Ecuador. Hoy en da el marketing aplicado a la educacin en todo su proceso resulta fundamental no solo para salvaguardar y expandir nuestro mercado, sino como parte integral de su participacin y posicionamiento en el mercado. El Marketing Educativo se define como el proceso de investigacin de las necesidades sociales para desarrollar servicios educativos tendentes a satisfacerlas, acordes a un valor percibido, distribuidas en tiempo y lugar, y ticamente promocionadas para generar bienestar entre individuos y organizaciones. Siendo la Educacin un servicio brindado a la sociedad cuenta con caractersticas que se deben tomar muy en cuenta por los principales implicados en el proceso educativo a la hora de definirlo y calificarlo. Estas caractersticas son: Intangibilidad, como servicio la educacin es naturalmente intangible y por tanto su adquisicin tambin y siendo esta una caracterstica bsica que distingue productos de servicios, por lo que en numerosas ocasiones encontraremos que el cliente tiende a percibirlo en negativo, es decir, se da cuenta de la ausencia del servicio pero no de la magnitud de su presencia. Inseparabilidad, el servicio educativo con frecuencia no se puede separar del vendedor, generalmente estos se venden y luego se producen y consumen de manera simultnea. Este aspecto es muy importante en el anlisis de pymes educativas en las que el vendedor interacta con el cliente mientras este hace uso del servicio. As mismo dicha inseparabilidad se enfoca en la atencin al cliente en la sintona que tenga el vendedor y el cliente, el proceso de consumo e incluso el clima laboral e identificacin del representante con la institucin educativa. Heterogeneidad, la estandarizacin en la produccin de servicios muchas veces resulta difcil a medida que vamos personalizando la oferta educativa hacia cada uno de nuestros clientes en el propio campo de accin. Adems de presentarnos un reto dentro de la percepcin de la calidad por parte del cliente al momento de la compra y el consumo.

 Perecibilidad, los servicios para cada cliente pueden perecer y no son almacenables, en tal debe existir en la organizacin una oferta adaptativa de funcionamiento para las pocas de alto y bajo flujo. En las pocas de alto flujo se puede caer en la tentacin de dar una mayor cantidad de servicios de los que realmente pueden producirse, y aunque a corto plazo puede suponer una cantidad de ingresos econmicos superiores a la media, a largo plazo puede producirse una perdida en el posicionamiento y grado de calidad asociada al servicio, en tal se debe analizar premeditadamente la capacidad de la estructura empresarial de la organizacin. Propiedad, los servicios no cuentan con caractersticas estrictamente definidas sobre el cambio de pertenencia de la empresa al comprador, dado que una vez absorbido el conocimiento por parte del consumidor, este tambin cuenta con la capacidad de poder reproducirlo de igual manera o con distintos agregados. Estas caractersticas nos permiten definir mejor nuestro negocio y permitir una comunicacin que proyecte la propuesta de valor de nuestra institucin de manera clara y cercana hacia nuestro pblico objetivo. En tal tambin se debe distinguir tres tipos de aproximaciones en este ejercicio del marketing: o Un Marketing Mesurado, que se aplica a los servicios profesionales sujetos a los cdigos de tica de sus colegiaturas, donde los grados de libertad para promociones son escasos e indirectos. Como es el caso de medicina y contabilidad. o Un Marketing Comunicativo, propio de las instituciones educativas, organizaciones de salud y entidades sin fines de lucro, donde se debe tener cuidado de que las actividades promocionales no caigan en un concepto mercantilista y en algn sentido reido con el concepto social de una institucin de esta ndole. o Un Marketing Comercial, que dentro de sus actividades mercantilistas interactan con el consumidor influyendo en su decisin de compra. Bajo este trmino los factores ticos de estas acciones se determinan ms por la captacin de mercado. El anlisis de nuestra organizacin y la clase de marketing que podemos estar utilizando incluso de manera emprica nos lleva a un plano estratgico orientado por sobre todo el valor conceptual que tengamos de nuestro negocio, hacia nuestros Stake Holders (Grupos de Inters) Internos, como directivos, propietarios, personal administrativo, docente, etc., y nuestros Stake Holders Externos, como alumnos,

padres, proveedores, entidades gubernamentales, asociaciones, acreedores, la sociedad en general, etc. los cuales exigen en cada uno desde su perspectiva un diferente elemento de nuestro servicios conformando la demanda diferenciada en cada una de las etapas de decisin desde el padre de familia que invierte en los estudios de su hijo, el familiar que hace seguimiento al desempeo de este joven, consumidor de nuestros servicio. Diferenciando bien este punto encontraremos ms de un elemento para poder ubicarnos en nuestro nicho de mercado guiando nuestra capacidad de posicionamiento a corto, mediano y largo plazo. Hoy en da en el Per encontramos el Marketing Educativo en una fase an de desarrollo y que procura imgenes de las distintas instituciones educativas a travs de alumnos destacados o premiados, educacin bilinge, formacin en valores, tecnolgica o integral, sin embargo cada uno de estos conceptos, que en algn momento representaron algn valor diferencial se han vuelto hoy difusos entre el abanico de propuestas de valor en oferta por parte de la competencia y el enfoque crtico del cliente de estos valores aplicados de manera personal y tangible. La educacin tiende cada da ms a ser especializada y en tal resulta medular para la organizacin el mantener una estrecha relacin con su grupo objetivo y sus necesidades a fin de lograr participar del mercado amplio que plantean ofertas educativas de instituciones a su vez superiores, y an ms alinear las estrategias de la institucin educativa hacia las exigencias del mercado laboral, propendiendo el desarrollo real, mesurable y sostenible de competencias profesionales aplicadas al mximo en cada sector de la sociedad. Tenemos que tener en cuenta que si bien el Marketing Educativo nos ofrece como herramientas Planes Estratgicos para la organizacin, Planes de Marketing, Campaas de Captacin, Estudios de Mercado (Anlisis del entorno y la competencia, Anlisis de la Satisfaccin y Expectativas, Clima Laboral, etc.), Campaas de Imagen e Integracin, Sistemas de Informacin aplicados al marketing educativo, Atencin al Cliente, CRM, etc. permitindonos fortalecer y promocionar la imagen de los centros educativos, alcanzar un alto nivel de especializacin y profesionalismo en nuestra gestin, as como incrementar la calidad percibida de nuestros servicios, este marketing debe ser guiado hacia un enfoque diferencial de productos y servicios educativos orientados a las necesidades del entorno socio cultural. As antes de plantear el potenciamiento de nuestra institucin educativa a travs del marketing tenemos que tomar en cuenta los siguientes puntos:

 La necesidad de adaptar la gestin de la organizacin a los modelos de direccin actuales basados en la planificacin, gestin del conocimiento, calidad de servicio e integracin de la gestin. La atencin al cliente resulta una pieza fundamental de la fidelizacin de nuestros clientes. Y ante la pregunta Quin es el cliente?, tenemos que llegar a la comprensin que tanto el padre de familia, el alumno y el personal interno, resultan pieza clave en el desarrollo del posicionamiento de la Institucin Educativa. La implicacin del personal docente, administracin y servicios en la gestin de la institucin, conseguir unos mayores niveles de calidad y satisfaccin, en medida del grado de fidelizacin que alcancemos. Resulta cada vez ms importante el anlisis de productos y servicios ofrecidos y los factores de decisin de estos, as como la de mejora continua vistos desde la ptica de nuestros grupos de inters. La necesidad de conocer realmente los deseos de nuestros clientes y de esta manera definir una oferta diferenciadora entre instituciones que permitan el xito futuro. El uso de las tcnicas del marketing que permitan comunicar, comercializar y desarrollar las acciones necesarias que aseguren la continuidad de la organizacin. Las actividades de recuperacin, motivacin y seguimiento de los antiguos alumnos. El impulso hacia la promocin del prestigio del docente en base a los logros alcanzados en las reas de especialidad brindndole promocin y relevancia a uno de los principales protagonistas del proceso productivo. Publicado por David Cieza Ramos en 08:02 0 comentarios Pgina principal Suscribirse a: Entradas (Atom)

Archivo del blog

2010 (1)

junio (1) Un Arma de Instruccin Masiva

2009 (1)

Datos personales

David Cieza Ramos Libertad para nacer, Estrategia para crecer, Marketing para vivir, no pierdo nada de lo aprendido y dejo todo lo dems atrs para comer un pedazo ms de este gran plato de cereal llamado mundo. Ver todo mi perfil

Followers Escaparate

Memorias de Edan en la Ciudad del Humo Hace 2 aos

David E. Cieza Ramos. Plantilla Picture Window. Con la tecnologa de Blogger.