Sei sulla pagina 1di 8

Qu tipo de vendedor sos?

Algunos son buenos para conseguir informacin sobre el cliente, que utilizan para brindar un mejor servicio. Para otros, cerrar la transaccin es la mxima que los gua. Cul es tu caso?
Por Lic. Walter Costa*

Si tomamos como referencia dos variables como la orientacin al cliente y la orientacin hacia la venta, su entrecruzamiento define cuatro perfiles diferentes de vendedores. La primera variable se relaciona con la capacidad del vendedor para conseguir informacin relevante sobre el cliente. En primera instancia, lo hace a travs de medios tecnolgicos (CRM y bases) y, luego, directamente con el cliente durante la entrevista, en la que averigua acerca de sus necesidades, expectativas, preocupaciones, preferencias, etc. Ms tarde, usa esa informacin para crear un valor superior, un servicio de atencin memorable. Los vendedores ms orientados hacia el cliente pueden ser consultores o condescendientes, esto depender en gran medida de los resultados obtenidos. La segunda variable, en tanto, es la orientacin hacia las ventas. En este caso, cerrar la transaccin es la mxima que gua la gestin del vendedor, dejando de lado otros aspectos importantes como pueden ser la relacin con el cliente y la calidad del servicio de atencin. El objetivo es transaccional, a corto plazo y

de captacin permanente de clientes nuevos. Se encuadra en esta tipologa el vendedor mercenario y el despachador, aunque con notorias diferencias entre ambos.

El vendedor despachador Tiene la particularidad de presentar una baja orientacin al cliente y a la venta. Esta situacin puede ocurrir por diversos motivos, como la baja o nula preparacin para desempear con eficacia su funcin, la falta de vocacin para la venta, el desgano por razones personales o la inexistencia de objetivos claros. El despachador atiende a las personas como si estuviera despachando tickets en una terminal de autobuses. Su trabajo es mecnico, no le preocupa cules son las

necesidades del cliente y tampoco muestra inters por la venta. Por lo general, se encuentra de mal humor, es reticente al cambio y no asume ningn compromiso con el cliente. Este tipo de vendedor es muy nocivo para cualquier empresa. Por eso, la organizacin debera revisar qu le est pasando, por qu no vende ni atiende bien a los clientes. Le gusta su trabajo? Como resultado de este anlisis, se deben aplicar las acciones de mejora que correspondan o aceptar que se ha tomado a la persona incorrecta para un puesto que requiere de mucha dinmica, energa, actitud y predisposicin. El vendedor mercenario Es muy comn encontrar este perfil de vendedor en empresas que tienen fuerzas de ventas orientadas casi con exclusividad a la captacin de nuevos clientes. El vendedor mercenario es pragmtico, est orientado a la accin permanente. Su preocupacin es solamente una: vender, vender y vender. Los medios justifican el fin. Como el cliente es un nmero ms en su presupuesto de ventas, su gestin se enfoca en concretar pedidos. Su visin es a corto plazo: cuando se cierra una venta, el mercenario se retira por otra presa. No existe un seguimiento o atencin de postventa, con lo cual el nivel de compromiso con el cliente en este caso tambin es muy bajo o inexistente. Si surgen problemas

o consultas sobre el uso del producto, el comprador tendr que acudir a otro sector para evacuar sus dudas. La comunicacin que emplea es unidireccional y busca manipular la entrevista de venta. As, suele caer en monlogos extensos y aburridos, discursos enlatados que se pueden advertir en frases como este es el mejor producto del mercado o somos los nmero uno. Como su orientacin es hacia el producto y no hacia el pblico, las habilidades de venta requeridas son el manejo de las tcnicas tradicionales, el conocimiento de sus productos y servicios (y los de la competencia) y el armado de un speech de venta estructurado, que resulte infalible para persuadir, sin dejar un espacio para las consultas, opiniones o sugerencias. Por ltimo, el mercenario es un sujeto muy racional que no se vincula emocionalmente con las personas, ni con la empresa. No se pone la camiseta! Es individualista y no hay dudas de que trabaja para incrementar sus comisiones al mximo. Por lo tanto, si tuviera una propuesta de salario ms alto, seguramente estara dispuesto a cambiarse de empresa sin ninguna dificultad. El vendedor consultor En la antpoda del mercenario, se encuentra el vendedor consultor. Tambin se lo conoce como

relacional o vincular y su orientacin es alta hacia ambos frentes, tanto en ventas como en el servicio al cliente. Su eje principal es satisfacer las necesidades del pblico, dar soluciones de valor agregado a sus problemas reales. La venta es consultiva, trasciende la mera transaccin comercial y se extiende en el tiempo. La premisa del consultor es que la relacin est antes que la venta. En otras palabras: siembra amistades para posteriormente cosechar ventas. Es mejor no presionar al cliente y preservar la relacin, teniendo la certeza de que ese cliente va a volver. La relacin entablada entre vendedor y cliente es mutuamente beneficiosa y est fundada en dos ingredientes fundamentales: la confianza y la empata. En primer lugar, la confianza es la base de cualquier relacin, porque genera seguridad, tranquilidad y aceptacin para ambas partes. El vendedor puede construir confianza a partir de los siguientes elementos: credibilidad, compromiso y reglas claras cumplidas en tiempo y forma. En segundo lugar, la empata es ponerse en los zapatos del otro, para poder interpretar los sentimientos y emociones que est experimentando. Un error muy difundido es confundir simpata con empata, cuando esta ltima comprende un significado ms amplio. En consecuencia, por medio de la empata se puede lograr la fidelidad de la clientela. Al margen de las habilidades de venta, ha desarrollado

otras habilidades blandas: capacidad de escucha activa, para indagar y obtener informacin, inteligencia emocional y comunicacin asertiva, todas herramientas que le permiten trabajar mejor en equipo, integrarse con otros sectores y dar soluciones nicas de valor aadido para el cliente. Para el consultor, el cliente no representa un nmero ms, sino que tiene identidad, un contexto y una problemtica determinada, que es conocida y comprendida. El dilogo contina a largo plazo, a travs de una relacin que genera fidelidad y otras futuras ventas a clientes referidos de un cliente leal que se encuentra satisfecho. En algunas ocasiones, esta ligazn generada es tan fuerte que, cuando el vendedor decide cambiar de empresa o sucursal, muchos de sus clientes leales se mudan con l. La fidelidad hacia el vendedor supera a la de la marca. El vendedor condescendiente Tiene una alta orientacin al cliente aunque no consigue traducir esas buenas relaciones en ventas. Suele entablar vnculos afectivos tan profundos que en ciertas circunstancias dificultan la relacin comercial. Son personas muy habladoras y emocionales, pierden el foco con facilidad durante la entrevista de ventas. El dilogo se encauza por temas ajenos a su propsito, incluso pueden llegar a ser tan personales que el vendedor pierde todo su profesionalismo y pasa a ser

visto como un confidente. Con frecuencia conceden de manera poco juiciosa beneficios extra a los clientes que les caen bien, sin ajustarse a las pautas o normas establecidas por la empresa. No existe la reciprocidad, la relacin es muy fluida a nivel humano pero no as en lo comercial. Es necesario que la empresa se plantee varios interrogantes sobre este punto: Por qu no consigue incrementar las ventas? Le falta entrenamiento en ventas? Cmo invierte su tiempo? Es disperso? Cuenta con los recursos necesarios? Cuntas visitas realiza por semana? Cuntas ventas en promedio consigue por cada entrevista? Cmo est diseada su zona geogrfica? Cmo organiza su agenda? Si el vendedor tiene el potencial, la empresa debe invertir en capacitacin para convertirlo en consultor, ya que en caso de poseer un gran volumen de relaciones o redes de contactos, es imperioso mejorar los puntos crticos sobre los cuales est fallando. Ahora bien, qu tipo de vendedor es mejor? Esto depende de varios factores. *El mercado: no es lo mismo la venta de un producto de compra masiva que otro exclusivo, en el cual ser ms efectivo contar con un plantel de vendedores consultores, dada la alta importancia que tiene para el cliente.

*La cultura de la empresa: dos organizaciones del mismo sector pueden tener arquetipos de vendedores opuestos. * Los objetivos comerciales *La segmentacin del mercado: una misma empresa puede tener dos tipos de vendedores antagnicos entre s, pero que conviven sin inconvenientes. Entonces, el perfil del vendedor que se pretende buscar tendr que tener en cuenta estas caractersticas inherentes a la tarea a desempear, el productomercado que va atender y las metas a cumplir.

Potrebbero piacerti anche