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Mettersi in proprio

Percorso di Preparazione

Mettersi in proprio Per c orso di Prepar a zione
METTERSI IN PROPRIO E’ DAVVERO UN BUON AFFARE?
METTERSI IN PROPRIO E’ DAVVERO
UN BUON AFFARE?

Le aziende in fase di start-up sono caratterizzate da un’alta mortalità entro i primi 3 anni di vita che, in alcuni settori di attività, può raggiungere e superare percentuali del 50%. Quali sono le soluzioni?

PREVENIRE – DIAGNOSTICARE - CURARE
PREVENIRE – DIAGNOSTICARE - CURARE
QUALI SONO I PRINCIPALI RISCHI CHE MINACCIANO UNA START UP
QUALI SONO I PRINCIPALI RISCHI CHE
MINACCIANO UNA START UP

Rischi di mercato Errori di posizionamento – svantaggi di prezzo- ritardi rispetto ai trend di mercato o all’evoluzione tecnologica

Rischi economici Errori nella stima dei costi – aumenti legati al costo di materie prime e personale – necessità di operare continui investimenti per non uscire dal mercato

Rischi finanziari

Durata dei tempi di incasso e pagamento – esigibilità dei crediti bancabilità ridotta delle nuove imprese

Durata dei tempi di incasso e pagamento – esigibilità dei crediti bancabilità ridotta delle nuove imprese
RISCHI LEGATI AL MERCATO E ALLA CONCORRENZA
RISCHI LEGATI AL MERCATO E ALLA
CONCORRENZA

Si riferiscono al mancato raggiungimento del budget di vendita. E’ importante comprendere se per migliorare la situazione gli sforzi devono concentrarsi sul prodotto servizio o piuttosto sulla sua distribuzione/comunicazione

la situazione gli sforzi devono concentrarsi sul prodotto servizio o piuttosto sulla sua distribuzione/comunicazione
POSIZIONAMENTO DEL PRODOTTO/SERVIZIO
POSIZIONAMENTO DEL
PRODOTTO/SERVIZIO

Difficilmente è conveniente vendere “tutto a tutti” ed in genere può essere molto più utile focalizzarci su quelle nicchie di mercato che permettono di esaltare i nostri punti di forza. Se il nostro prodotto/servizio non risponde efficacemente alle esigenze dei potenziali clienti dovremmo immediatamente modificarne le caratteristiche, apportando delle innovazioni di tipo radicale (sostituzione) o incrementale (rivitalizzazione).

( sostituzione ) o incrementale ( rivitalizzazione ). Il prodotto giusto , al cliente giusto ,

Il prodotto giusto , al cliente giusto , con il costo giusto ed un’immagine adeguata…

CONCORRENZA LEGATA AL PREZZO DI VENDITA
CONCORRENZA LEGATA AL PREZZO DI
VENDITA

Quando affrontiamo concorrenti particolarmente agguerriti in fatto di prezzo possiamo unicamente far emergere delle caratteristiche distintive.

unicamente far emergere delle caratteristiche distintive . 1 centesimo di € meno di quanto i nostri
1 centesimo di € meno di quanto i nostri clienti sono disposti a spendere.
1 centesimo di € meno di quanto i nostri
clienti sono disposti a spendere.
Un prezzo più alto può, paradossalmente, rappresentare un vantaggio competitivo se siamo in grado di
Un prezzo più alto può, paradossalmente, rappresentare un vantaggio competitivo se
siamo in grado di associarlo ad una maggiore percezione di qualità.
NUOVE TENDENZE E/O EVOLUZIONE TECNOLOGICA
NUOVE TENDENZE E/O EVOLUZIONE
TECNOLOGICA

E’ fondamentale cogliere i segnali deboli che provengono dal mercato e che potrebbero costituire una minaccia o un’opportunità. Per quanto riguarda l’innovazione bisogna invece valutare adeguatamente il livello di maturità della nuova tecnologia.

Quanto efficacemente risponde alle necessità del consumatore? In particolare sono solitamente apprezzate la
Quanto efficacemente risponde alle necessità del
consumatore?
In particolare sono solitamente apprezzate la
semplicità l’immediatezza di utilizzo
apprezzate la semplicità l’immediatezza di utilizzo Qualsiasi azienda che continua a fare troppo a lungo le
Qualsiasi azienda che continua a fare troppo a lungo le stesse cose è un’azienda morta
Qualsiasi azienda che continua a fare
troppo a lungo le stesse cose è
un’azienda morta
PERSONALIZZAZIONE DEL PRODOTTO SERVIZIO
PERSONALIZZAZIONE DEL
PRODOTTO SERVIZIO

Può risultare uno strumento vincente perché

permette al cliente di vivere un’esperienza di consumo unica e massimizzare, così il suo valore percepito. A volte è possibile ottenere questo risultato con soluzioni di impatto

sulle caratteristiche

essenziali del prodotto/servizio stesso

molto modesto

essenziali del prodotto/servizio stesso molto modesto Una cantina vinicola usa stampare etichette personalizzate
essenziali del prodotto/servizio stesso molto modesto Una cantina vinicola usa stampare etichette personalizzate
Una cantina vinicola usa stampare etichette personalizzate con il nome dei suoi clienti soprattutto per
Una cantina vinicola usa stampare etichette personalizzate con il
nome dei suoi clienti soprattutto per omaggi legati a ricorrenze
RISCHI LEGATI AL MERCATO E ALLA CONCORRENZA
RISCHI LEGATI AL MERCATO E ALLA
CONCORRENZA

Quando il ns. prodotto/servizio è in grado, meglio di altri, di soddisfare le esigenze dei potenziali clienti dovremmo concentrarci sulla sua comunicazione/distribuzione

dovremmo concentrarci sulla sua comunicazione/distribuzione Per avere successo nemmeno il prodotto migliore sarebbe
Per avere successo nemmeno il prodotto migliore sarebbe sufficiente… se fossi l’unico a saperlo
Per avere successo nemmeno il prodotto migliore sarebbe sufficiente… se fossi
l’unico a saperlo
SI PUO’ FARE A MENO DELLA COMUNICAZIONE ?
SI PUO’ FARE A MENO DELLA
COMUNICAZIONE ?

La comunicazione deve essere coerente con le caratteristiche del prodotto/servizio e centrata rispetto agli utenti target cercando il più possibile di sintonizzarsi sulle loro aspettative. Bisogna quindi scegliere il mix di strumenti ed i canali più efficaci.

scegliere il mix di strumenti ed i canali più efficaci. Nel bene o nel male, purchè
scegliere il mix di strumenti ed i canali più efficaci. Nel bene o nel male, purchè

Nel bene o nel male, purchè se ne parli

Non esistono limiti alla creatività (Oliviero Toscani)
Non esistono limiti alla creatività (Oliviero Toscani)
MODALITA’ DI CONSUMO DEL PRODOTTO/SERVIZIO
MODALITA’ DI CONSUMO DEL
PRODOTTO/SERVIZIO

Bisogna vincere la fisiologica “pigrizia” dei nostri clienti rendendo fruibile il prodotto servizio con una modalità il più possibile semplice e gradevole.

Caratteristiche del punto vendita ed atteggiamento del front office BCC
Caratteristiche del punto vendita ed
atteggiamento del front office BCC
del punto vendita ed atteggiamento del front office BCC Portateci soluzioni! Di problemi ne abbiamo già
del punto vendita ed atteggiamento del front office BCC Portateci soluzioni! Di problemi ne abbiamo già
Portateci soluzioni! Di problemi ne abbiamo già a sufficienza
Portateci soluzioni! Di problemi ne
abbiamo già a sufficienza
SCELTA DEI CANALI DI DISTRIBUZIONE
SCELTA DEI CANALI DI DISTRIBUZIONE

E’ fondamentale selezionare opportunamente i

“distributori” anche per valorizzare l’immagine del prodotto servizio offerto.

Particolarmente efficace può risultare l’utilizzo della referenza attiva o di segnalatori radicati sul mercato

di riferimento.

Un caso originale che contiene gli ingredienti di successo di cui abbiamo parlato: abbigliamento ed acconciatura

gli ingredienti di successo di cui abbiamo parlato: abbigliamento ed acconciatura Di solito i buoni vanno
gli ingredienti di successo di cui abbiamo parlato: abbigliamento ed acconciatura Di solito i buoni vanno
Di solito i buoni vanno con i buoni …
Di solito i buoni vanno con i buoni …
RISCHI DI NATURA ECONOMICA
RISCHI DI NATURA ECONOMICA

Anche se l’impresa è riuscita a conquistare un mercato e continua a presidiarlo, ma il successo economico può non corrispondere a quello commerciale. Si tratta di una situazione tutt’altro che infrequente, soprattutto se consideriamo l’azienda in prospettiva dinamica.

tratta di una situazione tutt’altro che infrequente, soprattutto se consideriamo l’azienda in prospettiva dinamica .
PREVISIONE E MONITORAGGIO DEI COSTI
PREVISIONE E MONITORAGGIO DEI
COSTI
E’ facile che in sede di previsione molti costi vengano sottostimati e soprattutto che molte
E’ facile che in sede di previsione molti costi
vengano sottostimati e soprattutto che molte
risorse vengano impiegate senza un adeguato
ritorno in valore.
Dovremmo essere in grado perciò di tenere
monitorata la redditività di clienti e prodotti
apportando tempestivamente adeguati
correttivi.
Spesso la soluzione potrebbe essere standardizzare parti del prodotto servizio innescando meccanismi di miglioramento
Spesso la soluzione potrebbe essere
standardizzare parti del prodotto servizio
innescando meccanismi di miglioramento
continuo
servizio innescando meccanismi di miglioramento continuo Fai con cura le tue stime di costo e quando
Fai con cura le tue stime di costo e quando avrai finito moltiplica tutto per
Fai con cura le tue stime di costo e
quando avrai finito moltiplica
tutto per due
(Mc Cormack - Tutto quello che non vi
insegnano alla Harward Business School)
GLI SPRECHI
GLI SPRECHI

I processi aziendali hanno l’ obiettivo di generare valore per il cliente e di conseguenza per l’impresa stessa.

E’ dimostrato però, che ogni azienda spreca, a vario titolo, non meno del 30% delle sue risorse e si può comprendere meglio il concetto dividendo le attività nelle seguenti categorie:

Attività che creano valore e che il cliente è disposto a riconoscere

Attività che non creano valore, ma sono inevitabili

Attività che non creano valore e possono essere

evitate,

in giapponese vengono definite muda.

Cerchiamo di eliminarli

Cerchiamo di eliminarli

Cerchiamo di eliminarli
in giapponese vengono definite muda. Cerchiamo di eliminarli “ Perdere tempo differisce dallo spreco materiale nel

Perdere tempo differisce dallo spreco

materiale nel fatto che non c’è possibilità

di

recuperare. E’ il più semplice tra tutti

gli

sprechi e il più difficile da correggere,

perché il tempo non si accumula sul pavimento come gli sprechi di materiale” Henry Ford (1926)

AUMENTO DEI FATTORI PRODUTTIVI
AUMENTO DEI FATTORI PRODUTTIVI

Un rischio spesso sottovalutato si riferisce alla frequente difficoltà di scaricare sul prezzo di vendita, soprattutto nel breve periodo, eventuali aumenti legati ai fattori produttivi, anche relativi ai collaboratori . Nell’ultimo caso si rischia, peraltro, la perdita di risorse chiave per l’azienda. In presenza di marginalità ridotte gli effetti potrebbero rivelarsi molto pericolosi

ridotte gli effetti potrebbero rivelarsi molto pericolosi Una possibile soluzione potrebbe essere quella dei contratti
Una possibile soluzione potrebbe essere quella dei contratti di fornitura programmati o convenzioni per gruppi
Una possibile soluzione potrebbe essere quella dei contratti di fornitura
programmati o convenzioni per gruppi di acquisto
INVESTIMENTI
INVESTIMENTI

In molti settori è necessario operare continui investimenti per non “uscire” dal mercato. E’ quindi indispensabile prevederne l’impatto economico e garantire la massima continuità ai processi. Bisogna, infine preservare un livello adeguato di flessibilità per non pregiudicare i margini di redditività

processi. Bisogna, infine preservare un livello adeguato di flessibilità per non pregiudicare i margini di redditività
RISCHI DI NATURA FINANZIARIA
RISCHI DI NATURA FINANZIARIA

Anche se la nostra impresa continua ad aumentare il fatturato e a macinare utili la situazione potrebbe non essere soddisfacente dal punto di vista finanziario. Le cause principali possono essere:

Bassa capitalizzazione e scarso autofinanziamento Lunghezza del lead time e rotazione delle scorte Fisco e tempi di incasso e pagamento Strumenti di finanziamento non coerenti

lead time e rotazione delle scorte • Fisco e tempi di incasso e pagamento • Strumenti
I CREDITI
I CREDITI

Molte sventure sono legata alle difficoltà di riscuotere i propri crediti. Oltre alla qualità dei clienti bisogna tenere in debita considerazione la loro puntualità per evitare criticità di carattere finanziario e costi imprevisti (commissioni di massimo scoperto)

e costi imprevisti (commissioni di massimo scoperto) Articolo quinto: chi ha i soldi in tasca ha
Articolo quinto: chi ha i soldi in tasca ha vinto (avvocato anonimo)
Articolo quinto: chi ha i soldi in tasca ha vinto (avvocato anonimo)
TEMPI DI INCASSO E PAGAMENTO
TEMPI DI INCASSO E PAGAMENTO
TEMPI DI INCASSO E PAGAMENTO Rappresentano una delle principali difficoltà per una start up legata alla

Rappresentano una delle principali difficoltà per una start up legata alla difficoltà di ottenere dilazioni di pagamento dai fornitori ed il contemporaneo ritardo negli incassi per le vendite effettuate.

di ottenere dilazioni di pagamento dai fornitori ed il contemporaneo ritardo negli incassi per le vendite
di ottenere dilazioni di pagamento dai fornitori ed il contemporaneo ritardo negli incassi per le vendite
FINANZIAMENTI
FINANZIAMENTI

E’ spesso necessario finanziarsi presso terzi ed in questo caso bisogna tener presente che i costi sono legati al profilo di rischio dell’impresa (soprattutto con l’adozione del trattato di Basilea 2). E’ sicuramente consigliabile un rapporto di reciproca correttezza con l’interlocutore bancario e anche la qualità delle informazioni fornite potrebbe facilitare la “bancabilità”. Come già ricordato esistono strumenti agevolati che interessano in particolare imprenditoria femminile o giovanile.

e m m i n i l e o g i o v a n i

Se non sei disposto ad investire sulla tua impresa perché dovrebbe farlo una banca?

OPPORTUNITA’ PER LE NUOVE IMPRESE
OPPORTUNITA’ PER LE NUOVE
IMPRESE

Smaterializzazione dei processi

Significa che la vendita di un prodotto servizio incorpora sempre più spesso componenti aggiuntive per renderlo più appetibile, aumentarne la funzionalità o la facilità di utilizzo aprendo nuovi spazi nella “creazione di valore

aumentarne la funzionalità o la facilità di utilizzo aprendo nuovi spazi nella “creazione di valore ”
OPPORTUNITA’ PER LE NUOVE IMPRESE
OPPORTUNITA’ PER LE NUOVE
IMPRESE

Tendenza

specializzazione

Le aziende affermate tendono a concentrarsi sul proprio “core business” delegando alle reti di fornitori esterne la cura di processi o fornitura di servizi specifici lasciando libera qualche nicchia di mercato

alla

all’outsourcing

e

cura di processi o fornitura di servizi specifici lasciando libera qualche nicchia di mercato alla all’outsourcing
ABBONDANZA DI INFORMAZIONI E TECNOLOGIE A BASSO COSTO
ABBONDANZA DI INFORMAZIONI E TECNOLOGIE A
BASSO COSTO
il 98% delle invenzioni utilizzano un principio risolutivo già noto (Altshuller dopo l’analisi di 400.000
il 98% delle invenzioni utilizzano un principio risolutivo
già noto (Altshuller dopo l’analisi di 400.000 brevetti)

Tutti abbiamo qualche buona idea chiusa nel nostro cassetto: per diventare imprenditori di successo dobbiamo riuscire a trasformarla in un progetto che possa funzionare …

a trasformarla in un progetto che possa funzionare … ”Non c’è nulla di più potente al
”Non c’è nulla di più potente al mondo di momento è ormai giunto.” Victor Hugo
”Non c’è nulla di più potente al mondo di
momento è ormai giunto.” Victor Hugo
un'idea il cui
“METTERSI IN PROPRIO”
“METTERSI IN PROPRIO”

Come far diventare un buon affare

“Mettersi in proprio”?

Cercheremo di dare le risposte durante il percorso di formazione che prevedono in particolare la realizzazione del business-plan della vostra idea d’impresa.