2012

PROYECTO DE MARKETING OPERATIVO

DANNY GALLARDO BYRON GODOY

UNIVERSIDAD INTERNACIONAL DEL
ECUADOR
20/06/2012

UNIVERSIDAD INTERNACIONAL DEL ECUADOR

MARKETING OPERATIVO

Contenido
AUTOMOTORES DEL SUR S.A. ............................................................................................................. 5

DESCRIPCION DE LA EMPRESA: ................................................................................................... 5

ENTORNO DE LA EMPRESA.......................................................................................................... 5
MACRO ENTORNO ........................................................................................................................... 5
ENTORNO NATURAL .................................................................................................................... 5
ENTORNO TECNOLOGICO............................................................................................................ 5
ENTORNO ECONOMICO .............................................................................................................. 6
ENTORNO CULTURAL .................................................................................................................. 6
ENTORNO POLITICO LEGAL ......................................................................................................... 6
MICROENTORNO ............................................................................................................................. 6

Proveedores ........................................................................................................................ 6

Distribucin ......................................................................................................................... 6

FODA PONDERADO .................................................................................................................... 7

FACTORES POSITIVOS ...................................................................................................................... 8
FACTORES NEGATIVOS .................................................................................................................... 8
FACTORES INTERNOS ...................................................................................................................... 8
FACTORES EXTERNOS ...................................................................................................................... 8
ANALISIS .......................................................................................................................................... 8

INVESTIGACION DE MERCADO .................................................................................................... 9

Situacin o Problema: ..................................................................................................................... 9
Objetivo General: ............................................................................................................................ 9
Objetivos especficos: ...................................................................................................................... 9
ALCANCE:......................................................................................................................................... 9
MUESTREO: ..................................................................................................................................... 9
FUENTES DE INVESTIGACION: ....................................................................................................... 10
HERRAMIENTAS:............................................................................................................................ 10
ENCUENTAS REALIZADA POR AUDESUR S.A. ................................................................................ 10

SEGMENTACION ........................................................................................................................ 11
SEGMENTO: ................................................................................................................................... 11
SEGMENTO META: ........................................................................................................................ 11
DEFINICION DE LOS MERCADOS EN SEGMENTOS ........................................................................ 11

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VARIABLES DE SEGMENTOS DEL MERCADO DE CONSUMIDORES FINALES .................................. 11

Por ventajas buscadas .............................................................................................................. 11
Caractersticas socio demogrficas ........................................................................................... 11
Vals ................................................................................................................................................ 11
Vals 1 ......................................................................................................................................... 11
Vals 2 ......................................................................................................................................... 11
Variables geogrficas .................................................................................................................... 12
Variable Econmica ....................................................................................................................... 12
Variables Sociales .......................................................................................................................... 12
Variable Comportamental ............................................................................................................. 12

PRODUCTO ................................................................................................................................ 12
CATEGORIZACION.......................................................................................................................... 12
EMPAQUES .................................................................................................................................... 12
Primario: .................................................................................................................................... 12
Secundarios: .............................................................................................................................. 12
MARCA .......................................................................................................................................... 12
CICLO DE VIDA DE PRODUCTO ...................................................................................................... 13

PRECIO ....................................................................................................................................... 13
Factores Internos .......................................................................................................................... 13
Objetivos de la Mercadotecnia ................................................................................................. 13
Factores externos .......................................................................................................................... 13
Oferta y demanda ..................................................................................................................... 13
Percepcin, Valor y Precio ............................................................................................................ 13
Valor de compra: ....................................................................................................................... 13
Valor de uso: ............................................................................................................................. 13
Valor psicolgico: ...................................................................................................................... 13
Valor final: ................................................................................................................................. 13
PRECIOS DE PENETRACION ........................................................................................................... 14
DESCUENTOS Y COMPENSACIONES. ............................................................................................. 14
FIJACION PROMOCIONAL DE PRECIOS. ......................................................................................... 14

PLAZA O DISTRIBUCION............................................................................................................. 14
Canal de distribucin ..................................................................................................................... 14

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Elementos de la plaza.................................................................................................................... 14
Almacenamiento ....................................................................................................................... 14
Transporte ................................................................................................................................. 14
Locacin..................................................................................................................................... 14
Socios Superiores: ..................................................................................................................... 15
Socios inferiores: ....................................................................................................................... 15
Merchandising ........................................................................................................................... 15

PROMOCIN ............................................................................................................................. 15
Publicidad. ..................................................................................................................................... 15
Campaa publicitaria ................................................................................................................ 15

PIRAMIDE DE LA RESPONSABILIDAD SOCIAL ............................................................................ 16

Responsabilidad econmica .......................................................................................................... 16
Responsabilidad laboral ................................................................................................................ 16
Responsabilidad social .................................................................................................................. 16
Responsabilidad filantrpica ......................................................................................................... 16

CONCLUSIONES: ................................................................................................................................ 17
RECOMENDACIONES: ........................................................................................................................ 17

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AUTOMOTORES DEL SUR S.A.

DESCRIPCION DE LA EMPRESA:
En Aude sur nos basamos en la venta de repuestos para NISSAN y RENAULT, en la atencin al
cliente y en la calidad de nuestros repuestos y de esta manera ofrecemos a nuestros clientes
productos originales y de calidad para que mantengan su vehculo en excelentes condiciones, as
como la atencin personalizada y el buen trato que brindan nuestros asesores a los clientes nos ha
puesto en los primeros lugares a nivel nacional de la red Nissan Renault en servicio al cliente.
Gracias al empeo puesto por nuestro personal con el afn de satisfacer al cliente y cumplir sus
requerimientos con un amplio stock de piezas de recambio se ha logrado mantener a nuestra
empresa Aude sur posicionada slidamente en nuestro mercado, logrando que nuestros clientes
prefieran siempre repuestos originales y a nosotros como su medio de adquisicin.
Disponemos de toda lnea de repuestos desde lneas de mantenimientos hasta lo que es mecnica
pesada y partes de recambio difciles de conseguir.

ENTORNO DE LA EMPRESA
MACRO ENTORNO
ENTORNO NATURAL
Quito por sus variables climticas (cambios de temperatura precipitados, nubosidad viento y la
presin atmosfrica) y su geografa (montaosa e irregular ya que se encuentra ubicada en la
cordillera de los Andes), nos es favorable a nuestro fin ya que esto genera mayor ndice de daos y
accidentes ocasionando daos prematuros en los automotores.
ENTORNO TECNOLOGICO
El incremento de tecnologa en el campo automotriz ha evolucionado con el incremento de
software, herramientas hidrulicas y neumticas, en el rea de servicio tcnico lo que tambin

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nos es favorable en el ahorro de tiempo de entrega y con mayor calidad, dado que en Quito
existen varios proveedores de dichos equipos facilitando la adquisicin de los mismos.
ENTORNO ECONOMICO
El ndice de inflacin en el pas en el 2012 es del 6,84% y la tasa de inters activa es del 14,73% nos
genera una desventaja ya que los productos que importamos nos costaran mas y los clientes no
querrn pagar mas ya que se les har difcil asimilar nuevos precios y la poblacin optara por
repuestos alternos ocasionndonos una amenaza.
ENTORNO CULTURAL
La poblacin en un 33% de la poblacin realiza mantenimientos preventivos ya que est
acostumbrada a mantenimientos correctivos y un 60% prefiere la utilizacin de productos alternos
por el precio y lo que nos favorece ya que estos repuestos sufren daos prematuros por su calidad
ocasionando menor tiempo de vida til en los automviles.
ENTORNO POLITICO LEGAL
En el distrito de Quito en los ltimos aos se ha incrementado nuevas ordenanzas como para la
preservacin del medio ambiente, el rgimen de uso de suelo, permisos de funcionamiento
siendo una amenaza ya que la inversin se aumenta en un 15% pero los precios no, al igual que los
nuevos impuestos como el impuesto verde que genera que la poblacin opte por la compra de
vehculos nuevos antes que usados lo que ha generado que la poblacin opte por realizar sus
mantenimientos en sus respectivos concesionarios por temas de garanta, reduciendo la venta de
repuestos por mostrador.

MICROENTORNO

Proveedores.- Todo lo que es repuestos y vehculos se importara mediante automotores y

anexos ya que es el nico importador a nivel nacional de la marca lo que son repuestos de
suma urgencia tendrn un adicional del 8% del valor para ser importados y llegaran en 24
horas, y los repuestos que se necesita en stock y no son de suma urgencia llegaran en 15
das.

Distribucin.- Nosotros seremos los distribuidores directos ya que no contamos con

sucursales, realizamos la entrega del repuesto a domicilio si la compra por internet y por
mostrador si es personal.

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FODA PONDERADO

Factor

Valor

desempeo

total

Porcentaje

Posicionamiento

0.5

10

50%

Infraestructura

0.2

10

20%

Servicio

0.3

10

30%
10

Cultura de
consumo

0.6

4.8

63.16%

Impuestos a los
autos usados

0.4

2.8

36.84%

Precios altos

0.4

10

43.48%

Repuestos escasos
modelos nuevos

0.4

10

43.48%

Ubicacin

0.2

1.2

13.04%

7.6

9.2
A

Impuestos

0.6

5.4

62.80%

Productos alternos

0.4

3.2

37.20%
8.6

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FACTORES POSITIVOS

10 + 7.6 = 17.6

F =56.82%

O = 43.18%

+ O

13,64%

FACTORES NEGATIVOS

D + A

9.2 + 8.6 = 17.8

D = 51.69%

A = 48.31%

3.38%

FACTORES INTERNOS

F - D

10 + 9.2 = 19.2

F = 52.08%

D = 47.92 %

4.16 %

FACTORES EXTERNOS

O - A

7.6 + 8.6 = 16.2

O = 46.91%

A = 53.09%

-6.18

ANALISIS
Observamos que nuestras factores positivos superan a nuestros factores negativos en un 10.26%,
a dems tenemos que nuestras fortalezas superan a nuestras debilidades en un 4.16%, sin
embargo nuestras amenazas superan en un 6.18% a nuestras oportunidades, analizamos que
nuestra empresa no necesita cambios radicales para mantenerse en el mercado.

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INVESTIGACION DE MERCADO
Situacin o Problema: Un porcentaje de los dueos de los vehculos que circulan en el Distrito
Metropolitano de Quito prefieren usar repuestos alternos antes que usar repuestos originales de
la marca.

Objetivo General:

Conocer la razn por la cual la gente prefiere piezas de recambio alternas antes que piezas
originales.

Objetivos especficos:

Identificar si el precio de nuestros repuestos es adecuado en relacin a la calidad de los

mismos.
Identificar los aspectos que influyen en el cliente al momento de comprar un repuesto.

ALCANCE:
Se realizara una encuesta a dueos de vehculos principalmente de las marcas Nissan - Renault en
el sector de Santa Rita (Sur de Quito) entre Av. mariscal sucre y Ajavi hasta Av. mariscal sucre y
quitumbe. Los das mircoles 30 y jueves 31 de mayo del 2012 entre las 9h00 y las 17h00.

MUESTREO:
Existen alrededor de 300 mil vehculos livianos en la ciudad de quito con una tasa de crecimiento
del 7,5 % anual es decir, existen 25000 vehculos nuevos por ao, por lo que se utilizar la formula
cuando no se conoce el nmero exacto de valores:

Z= Nivel de confiabilidad, 1,96

e= margen de error, 0,05 (5%)
Para nuestros resultados de p y q hicimos un pre muestro a 10 personas de las cuales 40 %
contestaron negativamente y 60% positivamente en cuanto a la pregunta de si tienen o no un
vehculo Nissan propio entonces:
p= afirmaciones, 0,6
q= negaciones, 0,4
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Entonces tenemos:

FUENTES DE INVESTIGACION: PRIMARIAS

HERRAMIENTAS: ENCUESTA
ENCUENTAS REALIZADA POR AUDESUR S.A.
Propuesta de encuesta de investigacin de mercado.
Empresa: AUDESUR S.A.
1.- es usted propietario de un vehculo Nissan?
a) Si 145

B) no 223

2.- compra usted repuestos originales para su vehculo?

a) Si 116

b) no 252

3.- Qu repuestos prefiere usted comprar para su vehculo?

a) Originales 268

b) alternos

100

4.- Al momento de comprar un repuesto que es lo que le importa?

a) durabilidad

b) tecnologa

c) marca

d) economa

5.- le parecen caros los repuestos de la marca (NISSAN) sabiendo de la calidad de los mismos?
a) Si 186

b) no 182

6.- Usa el internet para buscar repuestos que son difciles de conseguir?
a) Si 167

b) no 201

7.- Le gustara recibir informacin de nuestra empresa y nuevos productos mediante correo
electrnico?
a) Si 204

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b) no 164

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8.- Est de acuerdo usted con el tiempo que lleva hacer una importacin de repuesto?
a) Si 100

b) no 268

Sexo:
Edad:

SEGMENTACION
SEGMENTO: Nuestro segmento son Autos NISSAN Y RENAULT
SEGMENTO META: Nuestro segmento meta es REPUESTOS DE AUTOS NISSAN Y RENAULT
DEFINICION DE LOS MERCADOS EN SEGMENTOS
Audesur S.A. (repuestos) va dirigido a los consumidores finales.

VARIABLES DE SEGMENTOS DEL MERCADO DE CONSUMIDORES FINALES

Por ventajas buscadas
Va dirigido a personas que buscan rapidez, comodidad, facilidad de acceso, precios econmicos y
repuestos originales de buena calidad.
Caractersticas socio demogrficas
Va dirigido a hombres y mujeres que tengan un vehculo Nissan y que hayan cursado el nivel
primario de educacin

Vals
Vals 1
Va dirigido a las personas que se dediquen a actividades laborales varias, a propietarios y
directores de negocios, personas que tengan su vehculo como fuente de ingresos, es decir como
arma de trabajo, como taxistas, distribuidores, cuyas agendas son apretadas y necesiten de
repuestos originales e instalacin rpida y con garanta.
Vals 2
Va dirigido a personas que se sienten identificados con la seguridad y la calidad, que les apasione
lo original, que les guste mantener a su vehculo en ptimas condiciones

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Variables geogrficas
Audesur s.a. estar ubicado en el sector sur de Quito en Santa Rita Av. Mariscal Sucre

Variable Econmica
Va dirigido a personas que tengan un ingreso de 900$ en adelante

Variables Sociales
Va dirigido a la clase media, alta

Variable Comportamental
Va dirigido principalmente a los clientes asiduos, pero tambin tendremos clientes eventuales

PRODUCTO
Nuestro servicio ser justo, confiable, rpido y garantizado

CATEGORIZACION
Es un producto con servicio puesto que a ms de brindar los repuestos originales necesarios le
ofrecemos un servicio de instalacin especializado si se los requiere.

EMPAQUES
Primario: En el caso de repuestos, el empaque primario comprende las vitrinas, el mostrador, las
perchas, el escritorio.
Secundarios: Lo constituyen la apariencia exterior, los pequeos jardines del exterior que
tenemos, as tambin los letreros, los parqueaderos privados y con guardiana, etc.

MARCA
Nuestra marca AUDESUR S.A. es una marca de tipo UNICA pues somos distribuidores directos de
repuestos Nissan
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CICLO DE VIDA DE PRODUCTO

Nuestro servicio se mantienen en la etapa de madurez pues que ya existe fsicamente por lo tanto
ya existe ventas Y hay publicidad.

PRECIO
Factores Internos
Objetivos de la Mercadotecnia
Generar altas utilidades a travs de un producto con precios justos y manteniendo la exclusividad
en nuestros productos.

Factores externos
Oferta y demanda
Es un precio inelstico puesto que si nosotros subimos los precios de algunos productos (aceite
filtros) existir menos clientela pues estos prefirieran los precios ms econmicos.

Percepcin, Valor y Precio

Valor de compra: Nuestros repuestos son productos con un valor de compra moderado ya que
son repuestos originales y no los encuentra en otro lugar.
Valor de uso: son piezas de recambio originales que brindan al cliente que brindan seguridad y
generan confianza del cliente hacia nosotros ya que al ser piezas originales son de excelente
calidad.
Valor psicolgico: Con nuestros productos nuestros clientes se sentirn seguros ya que son
repuestos de excelente calidad.
Valor final: nuestros productos van desde 15 dlares hasta 3500 dlares depende mucho del
repuesto que el cliente busque.
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PRECIOS DE PENETRACION
Nosotros vamos a manejar precios de penetracin de nuestros nuevos productos sern precios
bajos habrn descuentos para que la gente conozca nuestros productos

DESCUENTOS Y COMPENSACIONES.
Descuento en efectivo: por compras en efectivos se dar un 5% de descuento.

FIJACION PROMOCIONAL DE PRECIOS.

Por la compra de un juego de llantas gratis la alineacin y balanceo.

PLAZA O DISTRIBUCION
Canal de distribucin
Nuestro medio de distribucin en cuanto a los productos como los repuestos que disponemos,
nosotros somos participes del canal corto directo pues el producto lo vendemos a los
consumidores finales

Elementos de la plaza
Almacenamiento
Los repuestos que tengamos en stock los ubicaremos en un sitio exclusivo para ello, no ser muy
grande pues tendremos disponibles los necesarios,
Transporte
El medio de transporte es propio, es una camioneta marca NISSAN FRONTIER, el cual est
adaptado correctamente para brindar seguridad a los repuestos y productos que necesitemos
Locacin
Est ubicado en Santa Rita, en la Av. Mariscal sucre Oe4-45 es un sector tranquilo, seguro y
brindar la mayor comodidad posible al cliente
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Socios Superiores: Automotores y anexos que es la comercializadora de repuestos originales de

NISSAN y RENAULT
Socios inferiores: Teleamazonas, carburando. Realizan nuestra publicidad en tele amazonas la
publicidad se transmite en los noticieros, en carburando en la revista mensual.

Merchandising
Los productos que mejor posesionados estn en nuestro taller sern exhibidos en las vitrinas
dentro la oficina de post venta, como son aceites, Mobile; as tambin ambientadores, Aditivos
para el motor, pastillas catalizadoras, etc.

PROMOCIN
Publicidad.
Tenemos una publicidad muy clara con un impactante diseo grafico en nuestras publicidades la
cual es muy llamativa para la parte visual de los clientes por medio televisin, revistas
automotrices.
Contamos con un Catalogo electrnico en nuestra web www.audesur.com.ec adems contamos
con 3 gigantografias mviles dentro de la ciudad de quito, 4 vendedores los cuales se encargan
de realizar asesora a los clientes.

Campaa publicitaria
Comprende de tres factores:

Informar: aqu daremos a conocer nuestra ubicacin (ya escrita antes), el tipo de servicio
que vamos a dar la variedad de los productos (repuestos) que tenemos a disposicin.

Persuadir: Expondremos los beneficios del por qu de preferir repuestos originales, los
repuestos con precio justo relativamente hablando, rpidos y garantizados

Recordar: Por ltimo, recordar a las personas lo que vendemos, y eso es ser los
vendedores directos de repuestos Nissan

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PIRAMIDE DE LA RESPONSABILIDAD SOCIAL

Responsabilidad econmica
Nuestra responsabilidad principal ser pagar los sueldos a nuestros empleados como dicta la ley,
entre los primeros 5 das del inicio del mes, pagar las bonificaciones, viticos, sin olvidar el
correcto uso de los recursos econmicos, logrando eficacia, haciendo uso de una correcta
contabilidad, y transparencia en los procesos, evitando el robo de mercadera.

Responsabilidad laboral
Deberemos asegurar a los empleados o trabajadores al seguro social, adems de pagar los
impuestos prediales permisos de funcionamiento, pago al municipio y a los bomberos, etc.

Responsabilidad social
Nuestro objetivo para con los empelados es de darles libertad de expresin para que su ambiente
de trabajo sea natural, incluso hacer cenas navideas, realizar ese tipo de eventos sociales, para
as crear un clima organizacional agradable al personal, ya que debemos reconocer que la
interdependencia social es normal en una organizacin, y se debe aceptar a cada persona por
cmo es ya que nadie es igual y debemos sacar de cada persona su lado saludable.

Responsabilidad filantrpica
Por actos de bondad decidimos colaborar con la casa hogar del sector La casa de Rosita que
alberga alrededor de 50 nios que han sido abandonados por sus padres, lo que ser informado a
la ciudadana por medio de fotografas las cuales las incluiremos en nuestras propagandas, de
manera que resalten nuestra imagen

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MARKETING OPERATIVO

CONCLUSIONES:

Al realizar este proyecto de marketing nos hemos dado cuenta que hay una gran cantidad
de temas los cuales si los seguimos ordenadamente nos ayudan a realizar un buen
proyecto.

Con este proyecto hemos concluido que existen varios factores a analizar para poder crear
una empresa, tales como la publicidad, promocin, estrategias, etc.

En el anlisis del macro entorno hemos concluido de que por medio de las restricciones y
altos aranceles a la importacin de repuestos automotrices, hay clientes que siguen
prefiriendo comprar repuestos originales, por la excelente calidad y seguridad que estos
brindan.

RECOMENDACIONES:

Para realizar un proyecto de marketing es necesario y aconsejable llevarlo a cabo desde el

principio y paso a paso, ya que los parmetros a analizar hay que hacerlos en secuencia, de
lo contrario puede causar confusiones y errores.

El estudio del mercado es una herramienta esencial para la creacin de una empresa, ya
que nos puede ayudar a determinar qu tipo de productos y servicios podemos ofrecer
para satisfacer las necesidades de nuestros futuros clientes.

Debemos siempre tener claro a quin va enfocado nuestro producto y la publicidad que
tendremos, es decir cmo va a ser nuestra publicidad y porque medios la vamos a realizar,
para llegar al cliente.

DANNY GALLARDO
BYRON GODOY

2012-06-20