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Estrategias para competir en

mercados globalizados

Miguelangel Bustos.
Miguel Loayza.
Jaime Retamal.
“No queda mas remedio que
operar en un mundo
determinado por la
globalización y la revolución en
la información. Hay dos
opciones: adaptarse o
desaparecer”
- Adrew S. Grove, Presidente, Intel Corporation
 ¿Por qué las compañías se expanden a
mercados extranjeros?

Para obtener acceso a nuevos clientes.

Para reducir costos y mejorar la competitividad

de la compañía.

Para sacar partido de sus competencias

centrales.

Para distribuir su riesgo comercial en una base

de mercado mas amplia.
 La diferencia entre competir
internacionalmente y globalmente

Competidor Internacional (o multinacional):

cuando compite en unos cuantos mercados
extranjeros seleccionados.

Competidor Global: cuando tiene o

busca presencia de mercado en la
mayoría de los continentes y en
prácticamente todos los países
importantes del mundo.
Diferencia entre los países en cuanto a
las condiciones culturales,
demográficas y de mercado

Una de las principales preocupaciones de las

compañías que compiten en mercados extranjeros
es si deben adaptar sus ofertas a cada mercado
nacional diferente para que coincidan con los gustos
y preferencia de los compradores locales y ofrecer
un producto estandarizado en todo el mundo.
Diferencia entre los países en cuanto a las
condiciones culturales, demográficas y de
mercado

El potencial de las ventajas locales que se generan

de las variaciones en los costos de un país a otro.

Las fluctuaciones de cambio.

Restricciones y requerimientos de los gobiernos

anfitriones.
¿Competencia multipaís o
competencia global?

La competencia Multipaís: existe cuando

la competencia en un mercado nacional
es independiente de la competencia en
otro mercado nacional – no hay un
“mercado internacional” propiamente
dicho, sino una serie de mercados
nacionales autónomos-.

La competencia Global: existe cuando

las condiciones competitivas a través de
los mercados nacionales tienen vínculos
tan fuertes que forman un verdadero
mercado internacional y cuando los
principales competidores se enfrentan
cara a cara en muchos países diferentes.
Opciones estratégicas para incursionar en
nuevos mercados

Exportaciones
Mantener una base de producción nacional (en
un país) y exportar a mercados extranjeros.

Licencias
Otorgar licencias a compañías extranjeras para
que usen la tecnología de la empresa,
produzcan y distribuyan

Estrategias de Franquicias
• Mas adecuadas para los esfuerzos de
expansión de empresas de servicios
• Titular corre con la mayor parte de los gastos y
riesgos
• Dificultades: Mantenimiento del control de la
calidad.
Opciones estratégicas para
incursionar en nuevos mercados
Seguir estrategia multinacional
• Mientras mas diversas sean las condiciones de
los mercados nacionales tanto mas conviene
una estrategia multinacional.
• Adaptarse a la situación de mercado del país
anfitrión
• Desventaja: no promueve una ventaja
competitiva especifica y unificada

Seguir estrategia global

• Enfoque básicamente el mismo en todos los
países
• Integra y coordina las medidas estratégicas de
la compañía en todo el mundo.
• Vende en la mayoría de las naciones donde
exista un a demanda significativa de los
comparadores
Búsqueda de la ventaja competitiva
mediante la competencia multinacional
 Ventajas de Ubicación.
 Costos de fabricación u otras actividades son
significativamente mas bajos
 Economías de escalas significativas
 Curva pronunciada de aprendizaje
 Ubicaciones con recursos superiores

 Transferencia y capacidades entre fronteras.

 Concepto de profundidad dominante
 Las compañías nacionales no son capaces de lograr
profundidad dominante.

 Coordinación de las actividades transfronterizas.

 Ejemplo: una compañía aprende a ensamblar su producto en
su planta brasileña, la pericia acumulada seria fácilmente
transferible por medio de internet a las plantas de ensamblaje
ubicadas en otros lugares del mundo.
 Reservas de Utilidades, subsidios entre
mercados y ofensivas estratégicas
globales

 Reservas de utilidades: Son los mercados

nacionales en los que la compañía obtiene
utilidades sustanciales debido a su posición de
mercado fuerte o protegida.
 Fortaleza para emprender una ofensiva de
mercado en contra de un competidor interno
cuya unica reserva de utilidades es su mercado
nacional
 Concepto de subsidios de mercado