Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
CONTENIDO
INTRODUCCIN FACTIBILIDAD COMERCIAL FACTIBILIDAD LOGSTICA PLAN DE COMUNICACIN FACTIBILIDAD FINANCIERA CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
FACTIBILIDAD COMERCIAL
INVESTIGACIN DE MERCADO
OBJETIVOS
Determinar el grado de conocimiento de los consumidores en lo referente a calidad y a precio Determinar el grado de experiencia de los consumidores en lo referente a la compra por catlogos. Conocer los principales motivos que inducen a la compra por catlogo. Determinar la participacin de mercado de las diferentes empresas de venta por catlogo. Conocer la preferencia de los consumidores con respecto al tipo de catlogos: variedad o especializados
INVESTIGACIN DE MERCADO
OBJETIVOS
Conocer el grado de experiencia de los consumidores con lo referente a los catlogos Hermes Determinar la disposicin a comprar por parte de los consumidores de los catlogos Hermes Conocer cual es o cuales son las caractersticas que motivaran los consumidores a consumir los catlogos Hermes. Conocer cunto estaran dispuestos a comprar los consumidores mensualmente Determinar el tiempo mximo de espera por parte de los consumidores en la entrega de los productos.
MERCADO META
MUJERES ENTRE 20 Y 50 AOS. NIVEL SOCIO ECONMICO:
PERTENECIENTES A LA PEA
TAMAO DE LA MUESTRA
4. P. Q
n= e
n = Tamao de la muestra (nmero de encuestas) P = Probabilidad de que el evento ocurra Q = Probabilidad de que el evento no ocurra e = Error permitido
TAMANO DE LA MUESTRA
4 x 0.5 x0.5
n= 0.052 n = 400
RESULTADOS OBTENIDOS
Qu referencia tiene usted de los productos de origen brasileos?
Referencia Productos Brasileos (Calidad)
15% 1%
60%
RESULTADOS OBTENIDOS
Qu referencia tiene usted de los productos de origen brasileos?
Productos Brasileos (Precio)
20%
13% Caro
5%
RESULTADOS OBTENIDOS
Alguna vez usted ha comprado productos a travs de catlogos?
RESULTADOS OBTENIDOS
Qu lo motiv a hacerlo?
Motivo de Compra
19% 7% 15% 4% 19% 11% 0%
25%
Crdito No salir a comprar Variedad de Productos Precio Calidad Atencin Personalizada Amistad de la vendedora Otros
RESULTADOS OBTENIDOS
Con cuales empresas usted ha adquirido productos a travs de catlogos?
Participacin de Mercado
2% 3% 17% 17% 4% 2% 6% 23% 26%
Leonisa Bsame Nelson secrets Tupper Ware Yanbal Avon Oriflame Moda Internacional Otros
RESULTADOS OBTENIDOS
Piensa usted que un catlogo una gran variedad de productos que van desde Ropa, Zapatos, Relojes, Bisutera, Lencera hasta Artculos para el Hogar le generara mayor satisfaccin al momento de hacer el pedido que un catlogo especializado en una sola lnea de productos?
Preferencia de Catlogos
21% SI NO 79%
RESULTADOS OBTENIDOS
Alguna vez alguien le ha presentado en un solo catlogo una gran variedad de productos que van desde Ropa, Zapatos, Relojes, Bisutera, Lencera hasta Artculos para el Hogar?
36%
SI NO
64%
RESULTADOS OBTENIDOS
Usted estara dispuesto a comprar productos a travs de catlogos con las caractersticas mencionadas en la pregunta anterior?
Disposicin a comprar
21% SI NO 79%
RESULTADOS OBTENIDOS
Qu lo motivara a hacerlo?
Motivo de Compra (futuro)
6% 6% 15% 10% 22% 0% 23%
Crdito Comodidad Novedad de Productos Precio Calidad
18%
RESULTADOS OBTENIDOS
Cunto estara dispuesto a comprar mensualmente, en un catlogo que le ofrece aproximadamente 10.000 productos entre ropa de damas, nios, caballeros, zapatos, bisutera hasta artculos para el hogar?
Disposicin a Gastar
8% 14% 47% 31%
De De De De $20 $31 $51 $71 a $30 a $50 a $70 o ms
RESULTADOS OBTENIDOS
Cunto tiempo estara dispuesto a esperar por la entrega de los productos solicitados?
Tiempo de Espera
1% 3% 22% Hasta 7 das De 8 a 14 das De 15 a 21 das 74% De 22 a 28 das
RESULTADOS OBTENIDOS
Estara usted dispuesto a esperar 5 das adicionales a lo que usted sugiri en la pregunta anterior considerando que su pedido viene exclusivamente de Brasil directamente a su casa?
Extender el Plazo
22% SI NO 78%
RESULTADOS OBTENIDOS
Conoce usted o ha tenido alguna vez experiencia con otro empresa que le haya ofrecido la variedad de productos que en esta ocasin se le est ofreciendo?
EXPERIENCIA EN CATLOGOS SIMILARES
80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Ninguna Em presa 75%
PORCENTAJE
RESULTADOS OBTENIDOS
Cmo usted definira el potencial de ventas de su parte con los catlogos Hermes en el mercado ecuatoriano, y en particular en el mercado en que usted se desenvuelve? Tome en cuenta que existen plazos de entrega.
PORCENTAJE
RESULTADOS OBTENIDOS
Cunto usted cree que puede vender a P.V.P. en un plazo de 14 das, cuando el proyecto este completamente masificado?
Potencial de Venta P.V.P
40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 35% 26% 21% 13% 6%
Porcentajes
$100 - $125
$126 - $150
$151 - $ 175
$175 - $ 200
.+. $200
Opciones
RESULTADOS OBTENIDOS
Cul es su percepcin sobre la relacin aparente del precio/calidad del catlogo de lencera HERMES?
Percepcin Precio/Calidad Hermes
120% 100% 96%
Porcentaje
RESULTADOS OBTENIDOS
Cul es su percepcin sobre la relacin aparente del precio/calidad del catlogo de lencera DULOREN?
Percepcin Precio/Calidad Duloren
80% 70% 60% 75%
Porcentaje
50% 40% 30% 20% 10% 0% Barato Normal Opciones Caro 3% 22%
RESULTADOS OBTENIDOS
Cul es su percepcin sobre la relacin aparente del precio/calidad del catlogo de fantasas BELLA?
Porcentaje
Opciones
RESULTADOS OBTENIDOS
El idioma portugus ha sido un inconveniente para hacer conocer, vender o solicitar el producto?
Problemas con el Idioma
50% 44% 38%
Porcentaje
Insatisfecho
Normal
Ningun Problema
Opciones
RESULTADOS OBTENIDOS
Ha podido orientarse sobre las tablas de medidas al momento de tomar un pedido del cliente?
Problemas con la Tabla de Medidas 50%
45% 37%
Porcentajes
Pocos Opciones
Ningun Problema
RESULTADOS OBTENIDOS
Ha podido identificar bien las caractersticas de los productos en el catlogo? Su cdigo, su precio, el material, el color, dimensiones, talla, etc.?
Problemas con el Catlogo (Identificacin de Caractersticas) 60% 50%
51% 44%
Porcentaje
RESULTADOS OBTENIDOS
Qu cree que hara motivar a comprar en los tres catlogos?
Incentivo para Comprar
100%
Porcentaje
78%
La variedad
Opciones
RESULTADOS OBTENIDOS
Sabiendo usted que el proyecto Hermes, es un sistema de venta por catlogos, cuyos productos son despachados directamente desde Brasil a su domicilio, con un plan de premios acumulables hasta dos aos, con una relacin directa Hermes Consultora de moda. Bajo estas circunstancias, Hasta cuantos das usted cree que podra esperar que los productos le lleguen a su domicilio?
TIEMPO DE ESPERA
PORCENTAJES
100% 80% 60% 40% 20% 0%
RESULTADOS OBTENIDOS
Cmo usted definira la calidad de los productos por usted solicitado, tomando en cuenta el precio por usted pagado?
Calidad de los productos
45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 42% 26% 21% 11% 0% Calidad Baja Calidad Baja Normal Calidad Normal Opciones Calidad Normal Alta Calidad Alta
Porcentaje
RESULTADOS OBTENIDOS
El idioma portugus ha sido un inconveniente para hacer conocer, vender o solicitar el producto?
Problemas con el Idioma
80%
Porcentaje
58%
26%
Norm al
Ningn Problem a
Opciones
RESULTADOS OBTENIDOS
Los productos llegaron con los colores, tallas y medidas solicitadas por usted?
PRODUCTOS, TALLAS Y COLORES SOLICITADOS
100%
PORCENTAJE
83%
OPCIONES
RESULTADOS OBTENIDOS
Volvera usted Sr. Cliente (o vendedora en su caso) a solicitar otro pedido?
INTENCIN DE RECOMPRA
60% 54%
PORCENTAJE
OPCIONES
RESULTADOS OBTENIDOS
Si su respuesta es positiva, Qu cree que lo (a) hara a usted motivar a comprar en los tres catlogos? (o seguir vendiendo para el caso de la vendedora)
MOTIVO DE RECOMPRA
60% 54% 38%
PORCENTAJE
OCPCIONES
INVESTIGACIN DE PRECIOS
DESCUENTO PROMEDIO GLOBAL
42.69%
46.41% 39.18% 45.15%
INVESTIGACIN DE PRECIOS
DESCUENTO POR LNEAS DE PRODUCTOS
Catlogo Hermes
Ropa de Mujer (faldas, blusas Vestidos) Lencera Ropa de Dormir de Mujer Ropa de Hombre 49.97% 25.40% 39.24% 67.94%
Relojes
Ropa de Nios Zapatos (hombre y mujer) Accesorios Hogar
90.70%
39.67% 43.60% 49.01%
46.41%
39.18%
INVESTIGACIN DE PRECIOS
Descuento nico ------ 30%
ANLISIS FODA
FORTALEZAS
Gran variedad de productos Productos innovadores nicos en el mercado. Buena aceptacin de los Productos Brasileos Precisin en la entrega de productos Cero problemas de STOCK OUT Potencial de venta del catlogo (segn plan piloto) est entre normal-alto.
ANLISIS FODA
DEBILIDADES
Los catlogos vienen en portugus. Precios altos. Tiempo de entrega Marcas no conocidas No se comercializan todas las lneas
ANLISIS FODA
OPORTUNIDADES
Tipo de cambio: mayores ganancias
ANLISIS FODA
AMENAZAS
Tipo de cambio: menores ganancias cuando se aprecia el real con respecto al dlar. Introduccin de nuevos catlogos con caractersticas similares al de HERMES por medio de la competencia. Problemas en la aduana para la importacin de la mercadera por cualquiera de los dos pases (Paros y contratiempos).
FACTIBILIDAD LOGSTICA
HERMES
ADUANA BRASIL
DHL
ADUANA ECUADOR
FINEY
FACTIBILIDAD LOGSTICA
LLEGADA DE CATLOGOS
CAJA (ARCHIVO)
TOMA DE PEDIDOS
PROCESO DE PEDIDOS
HERMES.net
Despacho de Mercaderia Brasil NOTA DE PEDIDO (PARTIDA ARANCELARIA, DESCRIPCION DE LOS PRODUCTOS, CANTIDAD, PESO, PRECIO UNITARIO VALOR FOB). CREO EL DUI. APRUEBA BCE VIA INTERNET. AGENTE DE ADUANA (DESADUANIZA LA MERCADERIA). SEGURO 1.5%. POWER SAI
PLAN DE COMUNICACIN
POSICIONAMIENTO DE LA MARCA COMUNICACIN DEL NEGOCIO
POSICIONAMIENTO DE LA MARCA
MEDIOS TRADICIONALES TELEVISIN RADIO PRENSA REVISTAS RELACIONES PBLICAS MARKETING VIRAL
POSICIONAMIENTO DE LA MARCA
PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD
AOS PRIMER GUAYAQUIL QUITO PORTOVIEJO TOTAL $ 106.384 SEGUNDO $ 14.400 $ 106.384 $ 48.184 TERCER $ 14.400 $ 14.400 $ 14.400 CUARTO $ 14.400 $ 14.400 $ 14.400 QUINTO $ 14.400 $ 14.400 $ 14.400
CAMPAAS
LANZAMIENTO EXPANSIN
MANTENIMIENTO
GUAYAQUIL
LANZAMIENTO
QUITO
LANZAMIENTO
Cada 15 das durante 6 meses. Los meses siguientes cada mes. Cada 3 meses Cada 15 das durante 6 meses. Los meses siguientes cada mes. Cada 3 meses
PORTOVIEJO
LANZAMIENTO
EVENTO INTERNO
EVENTO EXTERNO
GUAYAQUIL
EVENTO INTERNO
EVENTO EXTERNO
QUITO
EXPANSIN
EVENTO INTERNO
EVENTO EXTERNO EVENTO INTERNO EVENTO EXTERNO
PORTOVIEJO
EXPANSIN
GUAYAQUIL
EVENTO EXTERNO
EVENTO INTERNO EVENTO EXTERNO EVENTO INTERNO EVENTO EXTERNO
QUITO
EXPANSIN
PORTOVIEJO
EXPANSIN
GUAYAQUIL
MANTENIMIENTO
QUITO
MANTENIMIENTO
PORTOVIEJO MANTENIMIENTO
PRIMER
SEGUNDO
TERCER
CUARTO
QUINTO
GUAYAQUIL
QUITO PORTOVIEJO TOTAL
$20.450
0,00 0,00 $20.450
$13.350
$20.850 $15.820 $50.020
$13.350
$13.650 $10.440 $37.440
$13.350
$13.650 $10.440 $37.440
$13.350
$13.650 $10.440 $37.440
ACUM.
10%
18 4
50 300
6 3
50 300
90 270 360
18 4
30 150
18 4
50 300
6 3
50 300
90 270 360
6 3
30 150
54 135 189
6 3
50 300
5 AO EVENTOS INTERNOS EVENTOS EXTERNOS TOTAL 5 AO 6 3 50 300 90 270 6 3 30 150 54 135 6 3 50 300 90 270
360
189
360
909
327
3,848
FACTIBILIDAD FINANCIERA
OBJETIVOS METODOS DE EVALUACIN
FACTIBILIDAD FINANCIERA
FACTIBILIDAD FINANCIERA
PRESUPUESTO DE PERSONAL "PROYECTO HERMES" RUBROS ADMINISTRACIN Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Administrador
Asistente de Contabilidad Facturador Despachador Sistemas Conserje
4.800,00
2.160,00 2.160,00 2.160,00 2.160,00 1.800,00
9.600,00
6.480,00 6.480,00 6.480,00 2.160,00 1.800,00
9.888,00
6.674,40 6.674,40 6.674,40 2.224,80 1.854,00
10.184,64
6.874,63 6.874,63 6.874,63 2.291,54 1.909,62
10.490,18
7.080,87 7.080,87 7.080,87 2.360,29 1.966,91
Total Administracin
15.240,00
33.000,00
33.990,00
35.009,70
36.059,99
Ventas Gerente De Ventas Asistente de Ventas (atencin al Cliente) 4.800,00 2.160,00 9.600,00 2.160,00 9.888,00 2.224,80 10.184,64 2.291,54 10.490,18 2.360,29
Total de Ventas
6.960,00
11.760,00
12.112,80
12.476,18
12.850,47
Total Proyecto
22.200,00
44.760,00
46.102,80
47.485,88
48.910,46
Valor Despacho
Valor Manipulacin Valor de Coleta Otros
87,11
26,13 52,26 6,05
HERMES - FINEY (ECUADOR) ESTADISTICAS PLAN PILOTO Parmetros Bsicos Total Fijos Flete Alcuota Cargos Fijos Flete 1er ao 171,55 0,19
0,03
0,02 0,01 0,01 0,05 2% 0,50% 0,025%
FACTIBILIDAD FINANCIERA
FACTIBILIDAD FINANCIERA
Estructura Comercial
Variables Descuento 1 Descuento 2 Descuento 3 Tipo de Cambio 20,00% 18,00% 20,00% 2,296 Variables Descuento Consumidor Final. Descuento Ejecutiva 30,00% 25,00%
100,00 80,00
100,00 70,00
Descuento 2
Descuento 3 Tipo de Cambio
65,60
52,48 22,86
Descuento Ejecutiva
52,50
Costo FOB
22,86
Ingreso Neto
52,50
33,98
Margen de Contribucin
35,27%
FACTIBILIDAD FINANCIERA
PROYECCIN DE VENTAS ANUALES Venta P.V.P estimada Ao 1 460.223 Ao 2 2.568.717 Ao 3 5.149.331 Ao 4 6.679.648 Ao 5 8.594.062
138.067
770.615
1.544.799
2.003.894
2.578.219
Venta Bruta
322.156
1.798.102
3.604.532
4.675.754
6.015.844
80.539
449.525
901.133
1.168.938
1.503.961
Ventas Neta
241.617
1.348.576
2.703.399
3.506.815
4.511.883
FACTIBILIDAD FINANCIERA
FACTIBILIDAD FINANCIERA
FACTIBILIDAD FINANCIERA
FACTIBILIDAD FINANCIERA
EVALUACIN FINANCIERA FLUJO DEL INVERSIONISTA FLUJO CON DEUDA
$ 471.135
-$ 234.508 $ 236.627
$ 408.247
-$ 117.253 $ 290.993
Rentabilidad Esperada
20%
20%
36,87%
47,86%
FACTIBILIDAD FINANCIERA
ANLISIS DE SENSIBILIDAD Variables a Sensibilizar Rubros Tipo de Cambio Costo KG DHL (Incr. 10%) Comisiones (Inc. 10 ptos Porc) Nivel de Ventas (Reduccin 10%) Valor 2 1,98 25% -10% Resultados VAN -171.085 TIR 8,89%
30%
40%
-25.655 18,26%
-317.606 0,17%
FACTIBILIDAD FINANCIERA
ANLISIS DE SENSIBILIDAD Variables a Sensibilizar Rubros Tipo de Cambio Costo KG DHL Valor 2,11 2,62 Resultados VAN 0,00 0,00 TIR 20% 20%
Comisiones
Nivel de Ventas Aranceles Descuento Consumidor Final
19,78%
81,19% 29,05% 34,82%
0,00
0,00 0,00 0,00
20%
20% 20% 20%
CONCLUSIONES
El proyecto presenta un gran atractivo comercial por la gran variedad de artculos que comercializa y por ser estos artculos de origen brasileo, no existiendo en el mercado catlogo con caractersticas similares.
Desde el punto de vista comercial, los precios de los productos comercializados en los catlogos son elevados con respecto a productos similares que se comercializan en el medio por lo tanto para poder entrar al mercado ecuatoriano debe ser con algn tipo de descuento al consumidor final.
CONCLUSIONES
Desde el punto de vista logstico, el proceso de toma de pedidos, importacin y entrega de mercadera se ajust en lo referente a tiempo a lo que estaran dispuesto a esperar los consumidores.
El proyecto es financieramente rentable bajo los supuestos presentados en el anlisis financiero, pero con un alto grado de riesgo o sensibilidad a los movimientos del tipo de cambio real dlar pudiendo esta variable volver al proyecto altamente atractivo como tambin hacerlo fracasar.
RECOMENDACIONES
Dar un nico descuento para todos los catlogos y no por lneas de productos, ya que esto podra ocasionar confusin tanto a las ejecutivas como al consumidor final. Se recomienda entrar al mercado ecuatoriano con un descuento al consumidor final no menor al 30% para colocar los catlogos en nivel relativamente competitivos.
RECOMENDACIONES
Tratar de establecer un acuerdo comercial con Hermes para fijar el tipo de cambio en un valor no menor a 2,11 reales por dlar por un plazo de 5 aos, haciendo revisiones anuales de este acuerdo, con el fin de garantizar la estabilidad de los flujos tanto para FINEY S.A. como para Hermes. Posicionar los catlogos bajo la marca Hermes, procurando la no-identificacin con la marca Finey. (No Diversificacin de la Lnea del Negocio).
RECOMENDACIONES
Negociar con la empresa Hermes su participacin en las inversiones que se realizarn en publicidad, ya que sta va dirigida a posicionar la marca Hermes. Crear una relacin a largo plazo con los participantes en el proceso logstico, para de esta manera ser ms productivo en tiempos y costos. Establecer programas de capacitacin constante a la fuerza de ventas sobre el uso de los catlogos con respecto a los colores, idioma y tabla de medidas que son diferentes a las del medio ecuatoriano.