Examen Gestin de Canales Mayo 10 de 2012 Mauricio Meja Molina 1. Qu aporta la distribucin a un fabricante?

Al no se la naturaleza de su negocio, la distribucin debe dar un valor aadido tanto al producto como al fabricante en si, no solo en el caso de conocimiento o posicionamiento, si no tambin en la capacidad de adaptacin al entorno competitivo de la empresa. Si una buena distribucin, una buena marca se puede perder, pero con una buena distribucin una marca regular o comn puede ser muy conocida e importante en el mercado donde se quiera hacer notar; esto demuestra que un fabricante debe ser absolutamente meticuloso con sus productos pero, tambin debe ser muy cuidadoso a la hora de decidir y de escoger toda su lnea de distribucin, no solo para tener notoriedad con respecto a otras marcas, si no tambin para poder llegar a su verdadero publico objetivo, a sus principales puntos de venta y a sus nichos de clientes de la manera mas econmica y eficiente posible.

2. Que es mas caro para el fabricante, tener canales de distribucin largos o cortos? Como todo en la vida depende. Si hablamos nicamente de costos de distribucin en si, es mas econmico un canal de distribucin corto, puesto que son menos intermediarios, menos reparticin de mrgenes de ganancia, menos comisiones y a la vez una red mucho menor, ya sea de subempleados o de empresas dependientes del margen de ganancia que genere su producto; pero, como siempre lo hay, para algunas empresas, es mas costoso una red de canales cortos por los volmenes y cantidades que requieren vender y no por perdidas generadas por los canales y sus costos, si no por la cantidad de producto que se deja de vender al no tener la cantidad de mayoristas, minorista, distribuidores y detallistas necesarios para hacer el proceso de compra adecuado de su producto y atender bien a sus clientes especficos, dejando de llegar a mercados y a lugares que pueden ser explotables para su negocio ayudando posteriormente a economas de escala.

3. En que medida la propia empresa puede ser un condicionante para definir y elegir un canal de distribucin para un nuevo producto? La empresa al ser la duea de ese nuevo producto es la condicionante total a la hora de tomar una decisin de cmo distribuirlo. Es un condicionante total, puesto que depende de ella en si saber sobre todo la capacidad que tiene de produccin y a la vez el poder de fabricacin con respecto al volumen e venta del producto, si la empresa escoge el canal de distribucin errneo, ya sea por capacidad de venta o de penetracin, el producto y su imagen puede verse perjudicada por la no satisfaccin del cliente. Adems al ser un lanzamiento de un nuevo producto, la decisin la tiene en sus manos para trabajar con quien sea donde sea y con el volumen y canal de venta que en un principio crea necesarios. Teniendo en cuenta que segn su podero actual en el mercado le de ventajas competitivas y de negociacin con esos canales escogidos o por el contrario que la naturaleza de sus producto sea completamente nueva y tenga que entrar en procesos de distribucin desconocidos hasta ahora para ellos.

4. Cul de las posibles estrategias competitivas genricas que el fabricante tiene ante el creciente poder de la distribucin consideras de mas riesgo para la empresa? Cul sera la estrategia mas adecuada?

PARTE 2 Nespresso 1. Cules son los objetivos que busca Nespresso con este cambio de sus estrategia de distribucin? Como bien lo dice MarketingNews en su noticia, la irrupcin de nuevos competidores, es la situacin encargada de que Nespresso tome esta medida, sus objetivos son principalmente evitar la perdida de su fuerte posicionamiento de marca en el mercado Espaol con respecto a otras marcas de su mismo tipo y sobre todo evitar perder terreno en cuanto a volmenes de venta. Por mas que Nespresso haya hecho esto, su percepcin de marca que ahora es mas cercana y asequible, no ha dejado de ser la famosa marca de caf gourmet que todos conocemos, es decir, porque sus capsulas de caf y maquinas, sobre todos capsulas, sean mas fciles de

comprar o encontrar no le quita que su calidad o distincin este disminuyendo. Esta percepcin se debe conservar y es lo mas importante de esta nueva estrategia de distribucin, porque le das facilidad de compra a tus usuarios, una excusa menos para decir porque no compras Nespresso y una mas para que piensen que es muy fcil comprarlo. Adems, la inclusin de nuevos puntos de venta y de recogida, no necesariamente tiendas exclusivas como las de Serrano o las de El Corte Ingles, no debe representar un costo extra excesivo para la cantidad de volumen de venta que se aumentara y el buen reconocimiento de marca que obtendr al estar en mas partes en toda Espaa.

2. Cul es tu valoracin de esta nueva estrategia? Para mi que soy cliente Nespresso y perteneciente al club, me parece una estrategia bastante buena, sobre todo por facilidad de compra y de decisin de la misma, cuanto una marca te da esas facilidades, las aprovechas con impulsos de compra que por otros mtodos son mas complicados de ejercer, si en cualquier lugar te acuerdas de comprarlo lo puedes hacer y sin ningn problemas podrs ejercer ese deseo de compra. Adems, con esta nueva estrategia la marca es muchsimo mas notable, conocida y reconocida a nivel nacional, esto genera mas volmenes de venta y potenciales nuevos compradores de las maquinas que nunca dejaran de comprar Nespresso para poder hacer uso de ellas. Por otro lado Nespresso, no ha dejado de preocuparse por dar el mismo trato y atencin al cliente por mas que tenga nuevas tiendas. Esto es algo importantsimo sobre todo para sus clientes tradicionales o antiguo que no ven afectados sus hbitos de compra simplemente porque ahora Nespresso venda ms.