1)

Partes y Asuntos

2) Intereses de las partes Intereses: en cada letra consigne el nombre de las partes (columna 1) y coloque los que supone en sus intereses

3) Opciones Opciones: consigne las operaciones o posibles soluciones a ser negociadas en cada uno de los temas o asuntos establecidos en la columna 1

4) Criterios de legitimidad Criterios de legitimidad: consigne los criterios de legitimidad que sustenta cada una de las opciones consignadas en la columna 3 Tema 1

Las partes: identifique a las partes involucradas en el problema o negociacin.

Tema 1: a) Representantes de la organizacin: Equipo con garanta de calidad y confiable. El cuidado e instalacin de los nuevos equipos y software. Buenos precios. b) Vendedor externo: Mantener una buena negociacin. Establecer un compromiso en la negociacin. c) Departamento de operaciones: Adquirir equipos con software actualizados, que les permitan operar en condiciones efectivas. Instalacin de software que estn acordes con los requerimientos del departamento. Se debe establecer un punto de equilibrio en relacin al precio y escuchar los requerimientos de compras que posee la empresa solicitante. Tema 2: Establecer en las polticas del contrato los mecanismos o pautas de instalacin de los equipos y complementos de acuerdo a lo planteado por ambas partes. Tema 3:

Costos segn mecanismos reguladores de comercios.

Un vendedor externo, el departamento de operaciones y 2 representantes de la organizacin. Asuntos o temas en ser importantes que deben ser atendidos en la negociacin 1. 2. 3. 4. Precio. Fecha de entrega Programa de instalacin Detalles del nuevo contrato de mantenimiento.

Tema 2 Certificados 9000). de calidad internacional.(ISO-

Garanta por 1 ao del fabricante.

Tema 3: Establecer la frecuencia del mantenimiento que se realizara a los equipos y si generara un costo adicional. Mantenimiento asegurado por un equipo de expertos calificados graduados en la mejor Universidad Tecnolgica de Europa y con premios de trabajador por excelencia 2009, 2010 y 2011.

6) Compromiso 5) Alternativas de las partes Firmar un acuerdo de compromiso de evaluar la oferta del vendedor y notificar la respuesta de requerimiento de contratacin ,en un lapso de 1 semana

7) Relaciones Relaciones: en esta seccin analizaremos la relacin existente entre las partes. Esta comprobado que dada las mismas condiciones, las partes que llegaran a un mejor acuerdo, son aquellas que tienen una buena relacin de trabajo.

8) Comunicacin Comunicacin: este proceso tambin se debe planificar, por lo que es recomendable hacerse la siguiente preguntas: Dialogo Qu mensaje quiero enviar a la contraparte? Que se necesitan equipos de buena calidad y menor costo. Qu informacin quiero compartir? Se solicitan ofertas sobre costos y servicios Qu informacin quiero obtener? Buenos planes de mantenimientos y prontas fechas de entrega. De que manera voy a preguntar? De manera clara, precisa, amable y respetuosa. Existen percepciones que deben ser aclaradas? Mejorar las estimaciones de costos presentadas por lo especialistas en operaciones. Convenir sobre: costos y fecha de entrega, programa de instalacin y metodologa. Producto: compra de un Hardware. Personas: 1 vendedor y 2 personas Proceso: de compras. Reunin: Cuntas personas forman parte de mi equipo? 2. Hemos definido los roles que vamos a tener en la negociacin? Lder de las negociaciones. Cunto tiempo esperamos que dure la reunin? El que sea necesario para llegar a un acuerdo mutuo de aceptacin.

Alternativas: consigne las alternativas de cada una de las partes (que pueden hacer de no llegarse a un acuerdo o solucin del problema). Coloque un circulo en la que considera es la MAAN (la mejor alternativa al acuerdo negociado) de cada parte: Incluir a una de las personas de operaciones como miembro del equipo de negociacin. Indique si hay alguna manera de mejorar nuestras alternativas Participacin ambas partes. igualitaria de

Las alternativas de ellos Evaluar las ofertas de producto con mismas caractersticas con diferentes casas de venta de estos equipos.

Si tuviese frente a usted el Actuales acuerdo final con la El Departamento de operaciones posee contraparte, que temas buena relacin con el vendedor de hace tendrs que incluir. algn tiempo. Bajos costos de mantenimiento y requerir por lo menos el primer mantenimiento gratis, a Si existe diferencia entre las cambio de la fidelidad de la relaciones, actuales y preferidas, realizacin exclusiva del indique cuales son las causas. trabajo de mantenimiento con ellos por 3aos. La presin al firmar los contratos con respecto a la fecha de entrega. Los Cunta autoridad tiene altos costos de los servicios. usted y la contraparte. Pueden llegar a un acuerdo Considerando estas causas, Qu final y suscrito? pasos especficos se podran dar para convertir la relacin actual en la Mediante el dialogo preferida? estructurado se puede llegar a un acuerdo final en relacin a Llevar la negociacin con calma autoridad la empresa evitando presiones al momento de solicitante tiene un 60% de cerrar la negociacin. autoridad frente a un 40% del vendedor, esto se debe a que la empresa tiene la ultima

palabra de decisin. Cual es el objetivo de la prxima reunin? Establecer una fecha de entrega acorde y finiquitar los costos de la negociacin.

Existe una agenda o, podemos proponer una? No, se debe realizar una en funcin de la disponibilidad e intervencion de ambas partes. Se requiere establecer reglas para la reunin? Solo respetar las opiniones de cada parte realizadas bajo respeto y lenguaje adecuado.

Elaborado por: Guzmn Selegny. Lezama Luis Lpez Greta.