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Corso di Vendita

Persuasiva, con la PNL3


ed Ipnotica


Introduzione

Vendere un'uLLIvILu AASCNANTE, ESSENZAE per Io svIIuppo deIIu socIeLu e
per Iu dIIIusIone deI nuovI prodoLLI.
Per vendere necessurIo LuIenLo neIIu comunIcuzIone ed unu prepuruzIone
udeguuLu.
SopruLLuLLo vendere purLe du s sLessI.
QuuI' InIuLLI I'eIemenLo cIIuve coI quuIe possIumo convIncere un cIIenLe u
"comperure" o u sempIIcemenLe uscoILure? VoI uveLe un soIo vunLuggIo essenzIuIe: quesLo
vunLuggIo sIeLe VO!
I punLo unIco dI superIorILu cIe poLeLe uvere unu mIgIIore munIeru dI vendere voI
e dI comunIcure megIIo, In quunLo II cIIenLe compereru sempre prImu voI (Iu vosLru
munIeru dI porvI) prImu deI prodoLLo.QueIIo cIe noI IuccIumo quIndI durvI ubIIILu unIcIe
cIe du subILo possuno porLurvI rIsuILuLI, con unu meLodIcu sempIIce, ImmedIuLu ed eIIIcuce.
I nosLro IIne durvI eIemenLI per uppurIre, voI, II vosLro prodoLLo, Iu vosLru uzIendu,
megIIo deIIu vosLru compeLIzIone e per essere MAESTRO In LuIe uppussIonunLe cumpo
deIIu vILu.
In dugII esordI Iu nosLru scuoIu Iu condoLLo LruInIng specIIIcI per Iu prepuruzIone dI
vendILorI, cupo-vendILu, e comunque dI persone InLeressuLe In LuIe umbILo, con rIsuILuLI
sempre pI cIe soddIsIucenLI e svIIuppundo InoILre modeIII specIIIcI. CIIunque dovrebbe
conoscere quesLe LecnIcIe cIe porLuno comunque sempre ud un mIgIIorumenLo deIIu vILu e
deIIu quuIILu deIIu vILu, In quunLo Iu vILu e Ie reIuzIonI dIpendono In uILImu unuIIsI duIIu
nostru cupucit di comonicure eIIicucemente.
Non esIsLe proIessIone o personu cIe non possu Lrurre gIovumenLo duIIu conoscenzu
deIIe dInumIcIe deIIu vendILu. E' InIuLLI ImporLunLe per quuIsIusI uomo, neIIu socIeLu, dI
creursI unu posIzIone gruzIe uI suo Iuvoro, uIIe sue conoscenze ed uIIu suu condoLLu: sI LruLLu
dI umbIzIonI pI cIe IegILLIme.
Mu poIcI Ie conoscenze, II Iuvoro e Iu condoLLu moruIe non busLuno sempre, uIIoru
dIvenLu un dovere ucquIsIre cI cIe muncu.
Troppo spesso ussIsLIumo InIuLLI u persone compeLenLI cIe non sono In grudo dI
esprImersI e dI proporre Iu Ioro compeLenzu. AIcunI rIcercuLorI Iunno uddIrILLuru proposLo
unu correIuzIone Lru uLLILudIne uI commercIo dI unu socIeLu e suu democruzIu e IIberLu.
QuesLo percI In unu socIeLu dedILu uI commercIo, I benI sono ucquIsILI non con Iu
Iorzu, bensi con Iu comunIcuzIone, cIe si Io sLesso unu Iorzu, cIe LuLLuvIu IuscIu moILo pI
IIbero I'InLerIocuLore.
Un'educuzIone veru per un mondo mIgIIore dovrebbe uprIre uI segreLo deIIu poLenzu
e deIIu rIuscILu, e conLenere Ie IeggI ImmuLubIII deIIu comunIcuzIone.
ungo II nosLro vurIeguLo dIscorso uII'InLerno deIIu personuIILu deI vendILore, vurIe
sono Ie Luppe uLLruverso Ie quuII pusseremo. E' uLIIe, quIndI, LruccIure IIn du subILo deIIe
unLIcIpuzIonI.

LI MITOOLOGII

u nosLru scuoIu possIede uno specIIIco ed unIco modeIIo dI vendILu, IruLLo deIIu
nosLru esperIenzu e deIIe nosLre rIcercIe. Un punLo dI purLenzu cIe Iu vendILu
comunIcuzIone, e Iu comunIcuzIone un LuLL'uno. SI LruLLu quIndI dI un modeIIo InLegruLo
u cInque dImensIonI, In quunLo cInque sono gII eIemenLI ImporLunLI cIe porLIumo ud un
vendILore:
1. comprendere Iu "muppu deI mondo" deI cIIenLe ed uduLLure I'oIIerLu uI
bIsognI dI quesLI, uLLruverso Iu conoscenzu e I'uLIIIzzo deIIu PN e deIIu PN
e dI LuLLo quunLo quesLe muLerIe sono In grudI dI oIIrIre.
z. IInguuggIo IpnoLIco: specIIIcIe IrusI e modeIII cIe possono uIuLure ud uvere
muggIor eIIeLLo neIIu presenLuzIone e "cuLLurure I'ImmugInuzIone"
deII'InLerIocuLore. SI LruLLu dI unu purLe per moILI ubbusLunzu sempIIce du
pudroneggIure e cIe pu dure un ImmedIuLo mIgIIorumenLo. Un nosLro
uIIIevo Iu uddIrILLuru ruddoppIuLe Ie vendILe con un soIo modeIIo IInguIsLIco
ben uLIIIzzuLo!
. u comunIcuzIone dI PersuusIone e Iu uscInuzIone: sI LruLLu dI unu serIe dI
modeIII e LecnIcIe cIe Lendono u Iur presu su LuLLI I IIveIII deIIu menLe. QueIIo
cIe proponIumo II IruLLo dI unnI dI rIcercu per cupIre cIe cosu verumenLe
Iu IuscInuzIone.
q. ComunIcuzIone Non VerbuIe, uLLeggIumenLo e modo dI porsI. I non deLLo
conLu spesso pI deI deLLo. u IeLLuru deI comporLumenLo deII'InLerIocuLore e
Iu gesLIone deIIu nosLru proprIu comunIcuzIone non verbuIe sono Iu sLessu
cosu. Cosi come I modeIII IInguIsLIcI possono u voILe cuLuIIzzure unu
decIsIone, Iu comunIcuzIone non verbuIe creu II Lerreno dove Ie puroIe e Ie
suggesLIonI possono "germInure".
. GesLIone deI proprI sLuLI emozIonuII, moLIvuzIone e svIIuppo deIIu proprIu
personuIILu uLLruverso Iu proprIu uLLIvILu. u nosLru InIuLLI uncIe scuoIu dI
coucIIng e credIumo uIIu possIbIIILu dI pussure du uno sLuLo uLLuuIe ud uno
sLuLo desIderuLo uLLruverso un processo dI crescILu personuIe. n uILre puroIe,
pensIumo cIe I'IncremenLo deIIe vendILe pu essere uccompugnuLo du un
uccrescImenLo deIIu soddIsIuzIone cIe I'operuLore Lrue duI proprIo Iuvoro.
6. AccunLo ugII eIemenLI sopruIndIcuLI, neI semInurI superIorI presenLIumo
uncIe I conceLLI dI QuunLum PsI per Iu vendILu. QuunLum PsI unu nuovu
LecnoIogIu cIe Iuvoru moILo suI conceLLo quunLIco dI reIuzIone, ovverosIu suI
IuLLo cIe vendILore e cIIenLe purLecIpuno dI un'unIcu reuILu comunIcuLIvu.
QuunLum PsI compIeLu gII eIemenLI sopruIndIcuLI cIe possono prendere
uncoru muggIore poLenzu e vuIore In quunLo vengono compresI uII'InLerno dI
un purudIgmu moILo pI vusLo. noILre permeLLe dI svIIuppure queIIu quuIILu
IondumenLuIe cIe Iu CREATVTA'

LIZIONI I QLISTO CORSO



Introduzione e Lezione : - IducIu In s sLessI
Lezione z: SvIIuppure Ie proprIe doLI: Iu creuLIvILu
Lezione : SvIIuppure Ie proprIe doLI: CosLunzu ed energIu
Lezione (: SvIIuppure Ie proprIe doLI: CupIre gII uILrI (1)
Lezione : SvIIuppure Ie proprIe doLI: CupIre gII uILrI - Enneugrummu
Lezione : ComunIcuzIone e PersuusIone
Lezione ;: I RupporL
Lezione 8: ComunIcuzIone nLeIIIgenLe
Lezione p: Vendere con Iu IuscInuzIone
Lezione :o: u comunIcuzIone IpnoLIcu
Lezione ::: ModeIII dI comunIcuzIone IpnoLIcu
Lezione :z: ComunIcuzIone Non VerbuIe
Lezione :: u VendILu In seI IusI
Lezione :(: ConLInuure

INCOMINCIAMO:
LE TRE CHIAVI BASE CHE AFFASCINANO E PERSUADONO E LA
QUARTA CHE LE POTENZIA TUTTE QUANTE
I booni stromenti portuno l'urtistu ullu perIezione.
NeIIu persuusIone, neIIu vendILu, neIIu comunIcuzIone d'ImpuLLo, quesLI sLrumenLI
sono Ie chiuvi di persousione.
Lu nostru l'onicu scoolu che insegnu totte le tre chiuvi Iondumentuli
che uIIuscinuno e persoudono rionite in on modello onico, ussieme ud onu
qourtu che le riussome totte qounte....
Chiave 1 - Maestria delle parole: le domande giuste ed il linguaggio appropriato
Ognuno Iu un mondo InLerno. SuIIu buse dI quesLo mondo InLerno conduce Ie sue
sceILe.
NoI possIumo guIdurIo u provure In unu cerLu munIeru quesLo mondo InLerIore.
QuesLu cIIuve seduce ed uIIuscInu soIo con Ie puroIe.
Grun purLe dI quesLo mondo IuLLo dI puroIe e con Ie puroIe pu essere InIIuenzuLo.
u PN e Iu comunIcuzIone IpnoLIcu sono due urLI cIe In quesLo cumpo possono dure
moILo, Insegnundo u creure domunde ud eIIetto e ud otilizzure lu correttu
semunticu di potere.
Se vogIIumo oLLenere quuIcosu InIuLLI, dobbIumo cIIederIo, e le risposte gioste purtono
dulle domunde gioste.
grundI comunIcuLorI uIIuscInuno e guIduno I'uLLenzIone.
AncIe noI possIumo uIIuscInure e guIdure I'uLLenzIone dI cII cI sLu dI IronLe, IIno u
porLurIo uIIo sLuLo emozIonuIe cIe vogIIumo IngenerureIn modo sempIIcI ed ImmedIuLe.
Con pocIe quesLIonI cIIuve possIumo ud esempIo guIdure I'uLLenzIone.
I nosLro cIIenLe In quesLu munIeru enLru In uno sLuLo emozIonuIe specIIIco per rIspondere
uIIe nosLre domunde.
PercI per rIspondere, deve enLrure neIIe sue memorIe.
n queI momenLo, uncIe noI ubbIumo uccesso uI suo mondo.
E Ie memorIe purIuLe IncomIncIuno u creure uno sLuLo InLerno.
E InIIne, con unu semunLIcu upproprIuLu possIumo creure ImmugInuzIone e sogno...
Chiave 2 - superare la mente conscia - l'azione subliminale
NormuImenLe Iu nosLru menLe IunzIonu In munIeru IImILuLu, sLreLLu Iru
condIzIonumenLI pussuLI cIe creuno deI progrummI dI conLroIIo cIe ImpedIscono II pussure
dI nuovI messuggI.
u munIeru per uccedere I'uLIIIzzo dI messuggI sLruLLuruLI In munIeru LuIe cIe non
possuno venIre bIoccuLI duIIu menLe conscIu.
u menLe conscIu InIuLLI soIo In grudo dI bIoccure eIemenLI cIe rIconosce.
Se sLruLLurIumo I messuggI menLuII In munIeru LuIe cIe non sIuno rIconoscIuLI, quesLI
possono essere decrILLuLI u IIveIIo InconscIo.
A dIIIerenzu dI queIIo cIe moILI credono, quesLo non sIgnIIIcu u quesLo punLo cIe Iu
personu Iuru quuIcosu conLro I suoI vuIorI. u menLe InconscIu uILumenLe eLIcu.
QueIIo cIe succede per, cIe II messuggIo urrIvu ud un IIveIIo proIondo e poLenLe.
SI purIu moILo dI comunIcuzIone subIImInuIe. NoI vI InsegnIumo u IurIu!
Chiave 3 - la comunicazione non verbale
A quesLo IIveIIo comunIcuLe uncIe senzu Ie puroIe.
Con Iu comunIcuzIone non verbuIe possIumo proIeLLure degII sLuLI menLuII senzu neppure
purIure.
u munIeru pI sempIIce dI cupIre cI osservure queI cIe uccude moILe voILe neIIu
comunIcuzIone quoLIdIunu.
Se noI enLrIumo In uno sLuLo menLuIe, uncIe I'uILru personu enLrure In uno sLuLo
congruenLe.
Se Iu comunIcuzIone verbuIe II LeLLo, Iu comunIcuzIone non verbuIe ne ruppresenLu Ie
IondumenLu.
Con Iu comunIcuzIone non verbuIe possIumo persuudere ed uIIuscInure senzu dIre unu
puroIu
E' Iu cIIuve dI queIIo cIe uIcunI cIIumuno "poLere personuIe" o "mugneLIsmo".
VI quuIcosu dI proIondumenLe unImuIe In LuLLo cI.
AccunLo u quesLo vI InIuLLI uncIe II poLere deI segnI e deI gesLI cIe uIIuscInuno.
e unLIcIe scuoIe sI Lrumunduvuno geIosumenLe gesLI e segnI cIe uLLIvuvuno LuII reuzIonI.
Se Iu puroIu poLenLe InIuLLI, II gesLo connesso ud uno sLuLo menLuIe Io InIuLLI uncoru dI
pI.
I gesLo energeLIco deI preLe sIuoIIn cIe bIoccu un guerrIero, II rILmo cIe eccILu sono LuLLe
espressIonI dI quesLo mondo nuscosLo.
Chiave 4 - LA QUARTA CHIAVE
u quurLu cIIuve pussu du voi stessi.
E' unu cIIuve poLenLe, rIussume LuLLe Ie precedenLI e vu uncIe oILre.

- Il primo elemento: la Fiducia in s stessi

u prImu personu, prImu uncoru deI prodoLLo cIe II vosLro cIIenLe InconLru sIeLe VO.
E' IondumenLuIe per un vendILore uvere IIducIu In s sLesso.
TuLLI I modeIII dI vendILu e convIncImenLo, per IunzIonure uI mussImo deIIu Ioro
poLenzIuIILu Iunno un prerequIsILo: dobbIumo essere In grudo dI prendere conLroIIo su noI
sLessI.
Se I nosLrI vuIorI, credenze eLc... sono IncongruI, non suremo convIncenLI.
u convInzIone deve InIuLLI purLIre duI nosLro unImo.
Un corso od un personuI coucIIng possono In LuI cuso essere Iu mIgIIore munIeru dI uLLIvure
quesLu purLe dI noI.
n LuIe LIpo dI IormuzIone, venILe InIuLLI condoLLo u prendere conLroIIo dI voI sLessI e deIIu
vosLru vILu.
Con Ie nosLre LecnIcIe dI uILImu generuzIone, ImpuruLe meLodI unIcI per:
1. essere pI moLIvuLI
z. rIIuscIure unsIeLu
. rIIuscIure pensIerI neguLIvI
q. essere sempre poLenLemenLe IocuIIzzuLI
SI LruLLu dI un processo dI mIgIIorumenLo gIobuIe, cIe non sI IImILu uI sempIIce
umbILo deIIu vendILu o deIIu negozIuzIone, mu cIe esLende Iu suu beneIIcu InIIuenzu su LuLLI
gII umbILI deIIu vosLru vILu.




ESERCIZIO 1 : FIDUCIA IN VOI STESSI

AppIIcIeremo queIIo cIe In PN vIene cIIumuLu ANCORA.
PensuLe ud unu voILu neIIu quuIe uveLe uvuLo moILu sIcurezzu dI voI sLessI.
CercuLe dI vedere, senLIre, udIre, queIIo cIe senLIvuLe uIIoru.
RendeLevI conLo deIIu respIruzIone e dI come senLILe I'equIIIbrIo deI corpo.
QuesLe sono due uncore per recuperure quesLo sLuLo dI uILu eIIIcIenzu.
TuLLe Ie voILe cIe vI concenLrereLe su quesLI due eIemenLI poLreLe Lornure uIIo sLuLo dI
IIducIu In voI sLessI.
E pI rIpeLereLe I'esercIzIo, pI sI IIsseru In voI.

PER LA COMUNICAZIONE DA MENTE INCONSCIA A MENTE INCONSCIA
COINVOLGETE ANCHE LA VOSTRA MENTE INCONSCIA!






ESERCIZIO 2 : FIDUCIA NEL PRODOTTO
Per coInvoIgere uncIe Iu proprIu menLe doveLe svIIuppure II prIncIpIo dI InLegrILu. Se
supeLe cIe II vosLro prodoLLo buono e un vuIore per II cIIenLe uLIIIzzundo quesLe LecnIcIe
gII sLuLe Iucendo un Iuvore.

Se non sIeLe LoLuImenLe convInLI cIe un prodoLLo sIu buono?
ncomIncIuLe u scrIvere ; vunLuggI generIcI (per LuLLI) deI prodoLLo.
ncomIncIuLe u scrIvere ; vunLuggI specIIIcI (per purLIcoIurI esIgenze) deI prodoLLo
mmugInuLe ; sILuuzIonI In cuI un vosLro cIIenLe poLrebbe ucquIsLure ede essere
IeIIce dI quuIcosu uncIe se non rIsponde LoLuImenLe uIIe sue esIgenze.
PensuLe u deIIe voILe In cuI VOEVATE comperure quuIcosu uncIe se non
corrIspondevu uIIe vosLre esIgenze.
A quesLo punLo, prImu dI pensure, "non sono convInLo" Iu vosLru menLe dovru
superure z8 burrIere!

u vosLru oIIerLu deve essere LN RIGALO per II cIIenLe!
LEZIONE 2
Sviluppare le proprie doti - La Creativit -
I mondo d'oggI In conLInuu evoIuzIone, e sempre pI ImporLunLe uvere Idee.
Per oLLenere deI rIsuILuLI bene muoversI neIIo spuzIo deIIe POSSBTA'. E per
uumenLure Ie proprIe possIbIIILu ImporLunLe supere essere CREATV.
Unu Iru Ie doLI curuLLerIsLIcIe deI buon vendILore Iu creuLIvILu.
"Essere creuLIvI" sIgnIIIcu InIuLLI "Lrovure deIIe soIuzIonI" ed cerLo cIe II vendILore
Iu per scopo dI IndIvIduure deIIe soIuzIonI.
VENDERE = TROVARE DELLE SOLUZIONI PER IL CLIENTE
Ln venditore scumbiu onu solozione con del denuro. u rugIone per Iu quuIe
unu personu non ucceLLu unu soIuzIone poLenzIuImenLe posILIvu cIe non corrIsponde uI
suo SCHEMA MENTAE.
Mu se sIumo creuLIvI, possIumo superure LuII ubIudInI IImILunLI.
AncIe I successIvI scIemI dI comunIcuzIone IpnoLIcu cIe Impureremo Lruggono II mussImo
deIIu Ioro eIIIcucILu In un purudIgmu creuLIvo. Essere creuLIvI sIgnIIIcu sIruLLure ognI
mInImo spunLo o Ideu per Iur upprezzure Iu quuIILu deI prodoLLo, meLLendosI In sLreLLo
conLuLLo con II cIIenLe, conneLLendosI uI suo unImo, e rIescono In LuI modo u moLIvurIo ed
uIIo sLesso Lempo Indugure dIscreLumenLe Iru Ie sue necessILu.
Come cIe possIumo essere creuLIvI?
Un prImo punLo dI purLenzu cIe Iu creuLIvILu nuLuruIe quundo Iu nosLru menLe
IunzIonu bene.
u menLe vIvu e rIesce IucIImenLe u Lrovure nuove sLrude quundo sIumo vituli ed
energici.
E' quIndI IondumenLuIe per II vendILore eserciture lu propriu mente e
condorlu u Ionzionure verumente bene. TuII LecnIcIe possono uncIe essere
ImpuruLe.
u nosLru scuoIu Iu uI proposILo eIuboruLo unu serIe dI LecnIcIe cIe umpIIuno Iu
vosLru eIIIcucIu e vI permeLLono dI essere pI creuLIvI ed eIIIcucI.
QuesLu sIcurumenLe Iu sLruLegIu vIncenLe, I'unIcu cupuce dI rIuscIre u concIudere
unu vendILu neIIu munIeru pI nuLuruIe possIbIIe, poIcI In quesLo modo, sI rIesce u dure uI
cIIenLe cI cIe IuI voIevu e non cI cIe noI voIevumo ImporgII.














Esercizi Base di creativit per la vendita
Esercizio 1
Un prerequIsILo gIu quunLo IndIcuLo neIIu IezIone precedenLe. nIuLLI Io svIIuppo
deIIu IIducIu In s sLessI porLu ud unu muggIore cupucILu dI uLIIIzzure Iu proprIu menLe.
RIpeLeLe gI esercIzI deIIu IezIone precedenLe e conLInuuLe u IurII IncremenLundo Iu vosLru
uuLosLImu.

Esercizio 2
Un uILro esercIzIo sLImoIure Iu proprIu menLe dundoIe deI rIsuILuLI du ruggIungere.
PrImu dI un InconLro, ud esempIo, vIsuuIIzzuLe gIu II rIsuILuLo posILIvo. Cosi Iucendo
sLImoIuLe Iu vosLru menLe u Lrovure STRADE per ruggIungere LuIe rIsuILuLo posILIvo. NeIIe
prossIme IezIonI unuIIzzeremo comunque muggIormenLe quesLo urgomenLo deIIu
vIsuuIIzzuzIone.

Esercizio 3
Un uILro esempIo per uLLIvure II pensIero creuLIvo poLrebbe essere, Lru Ie moILe
LecnIcIe esIsLenLI, II bruInsLormIng, cIo IuscIur vugure LuLLI I pensIerI IIberumenLe e senzu
vIncoII, In modo LuIe du ruggIungere II muggIor numero possIbIIe dI Idee senzu Lruscururne
uIcuno, cercundo dI unnoLurII LuLLI ed InIIne, eIImInure ruzIonuImenLe LuLLI queI pensIerI
senzu senso o ImpossIbIII du reuIIzzure, scegIIendo, quIndI, LuLLe Ie soIuzIonI pI pruLIcubIII.
PoLeLe Iure uso dI LuIe LecnIcu prImu dI InconLrure II cIIenLe, per prepururvI menLuImenLe ud
un InconLro posILIvo. mmugInuLe I rIsuILuLI pI posILIvI cIe poLrebbero uccudere.
ScoprIreLe cIe possono verIIIcursI!
LEZIONE 3

Sviluppare le proprie doti - L'Energia-
'energIu Iu cIIuve deI successo. I vero vendILore sempre uLLIvo suIIu sLrudu deI
mIgIIorumenLo dI s e deI dure II mussImo. Deve InIuLLI munIIesLure sempre energIu e
IrescIezzu sIu neI conLuLLo con II cIIenLe, sIu neII'uLLIvILu, cIe rIcIIede Impegno conLInuo e
cosLunLe. Mu come uvere sempre energIu?
u cIIuve segreLu rendere quesLo uIIuscInunLe Iuvoro purLe deIIu nosLru vILu. Per
poLere dure sempre II mussImo, senzu senLIre Iu necessILu dI preIIggersI degII orurI dI
uperLuru e dI cIIusuru, sI deve poLer ImmugInure II proprIo mesLIere come un gIoco
dIverLenLe cuI poLersI uppussIonure sempre.
n uILre puroIe, I'uLLIvILu deve essere quuIcosu cIe IuLe nuLuruImenLe.
SoIo cosi , neI momenLI In cuI non sI Iunno pI Ie energIe o non sI Iu Iu Iorzu dI
InIzIure un'uILru LruLLuLIvu, rIuscIremo u svIIuppure nuove Iorze In noI, u Iur si cIe queIIu sIu
I'occusIone pI moLIvunLe cupuce dI durcI muggIore IIducIu neIIe nosLre reuII cupucILu.
'energIu uncIe cIIuve dI cumbIumenLo per II nosLro cIIenLe: u vendILu dIpende
InIuLLI du sLuLI emozIonuII.
NoI compIumo Ie sceILe In buse uIIe emozIonI. Se vogIIumo convIncere quuIcuno,
Invece cIe uLIIIzzure Iu IogIcu, cIe Loccu soIo unu purLe deIIu menLe, dobbIumo uLIIIzzure II
meLodo deIIe spInLe emozIonuII.
Se vogIIumo cumbIure unu decIsIone dobbIumo cumbIure I'emozIone soLLosLunLe.
TecnIcumenLe, gII sLuLI emozIonuII non sono conLInuI, bensi dIsconLInuI. SI possono
InIuLLI LrusIormure ImprovvIsumenLe. ULIIIzzundo un LermIne preso In presLILo duIIu IIsIcu
modernu sono "quunLIcI".
Per pussure duII'uno uII'uILro necessurIu ENERGA.
CompILo deI vendILore ORNRE QUEST'ENERGA.
Quundo noI vIvIumo In uno sLuLo emozIonuIe LendIumo u rImunere In LuIe sLuLo
emozIonuIe per unu serIe dI IuLLorI uuLoequIIIbrunLI per cuI queIIo cIe vedIumo Lende u
corrIspondere u queIIo cIe senLIumo.
EsempIo:
- II depresso vede Ie cose LrIsLI uLLorno u s ed uIIo sLesso Lempo sI senLe depresso
- I'enLusIusLu vede Ie cose IucIII uLLorno u s ed uIIo sLesso Lempo sI senLe enLusIusLu.
OgnI sLuLo emozIonuIe corrIsponde quIndI ud unu specIIIcu reuILu uuLonomu cIe
Lende ud uuLoperpeLuursI.
Per modIIIcure II IIveIIo dI sLuLo emozIonuIe necessurIo II pIu' deIIe voILe un
InLervenLo esLerno e I'uLIIIzzo deIIu ComunIcuzIone Non VerbuIe. I vendILore, creundo
ENERGA, produce cumbIumenLo emozIonuIe e poIcI Ie nosLre decIsIonI dIpendono duIIe
nosLre emozIonI, uncIe cumbIumenLo decIsIonuIe.

EsercIzIo per uvere energIu - RespIrure per uvere energIu
u respIruzIone Iu cIIuve buse IIsIoIogIcu per uvere energIu.
OgnI gIorno eseguILe Lre o quuLLro respIruzIonI compIeLe sLruLLuruLe In quesLu
munIeru:
nspIruLe per seI secondI, purLendo duI peLLo e rIempIendo poI Iu puncIu e pensundo
"sono curIco, vILuIe ed energIco"
TruLLeneLe per Lre secondI pensundo "Io mI curIco dI quesL'energIu"
EspIruLe per seI pensundo "sono pronLo ud ugIre ed undure neI mondo con energIu"
Non eccedeLe con Ie repsIruzIonI. Tre o quuLLro sono gIu suIIIcIenLI. Se II cuso
rIpeLeLeIe u dIsLunzu dI Lempo In un uILro momenLo deIIu gIornuLu
- Obiettivi Focus e Successo-
'uLLIvILu deI vendILore ImpernIuLu uLLorno u LunLe pIccoIe cose, LuLLe IInuIIzzuLe uI
ruggIungImenLo dI grundI obIeLLIvI. QuesLI uILImI sono IuLLorI deLermInunLI per II vendILore,
meLe preIIssuLe duIIe quuII consIgIIubIIe non prescIndere.
Un vendILore deve uvere unu vIsIone cIIuru ed essere IocuIIzzuLo.
Avere degII obIeLLIvI sIcurumenLe uIuLu cIIunque neIIu proprIu uLLIvILu, In quunLo
essI permeLLono dI LruccIure un percorso cIe uncIe se pu uvere IogIcumenLe dIverse
bIIorcuzIonI conduce sempre ud un'unIcu soIuzIone: I'obIeLLIvo cIe cI sI eru preIIssI.
E' esLremumenLe gruLIIIcunLe porsI degII obIeLLIvI uppurenLemenLe superIorI uIIe
nosLre cupucILu, e poI scoprIre cIe possIumo urrIvure uI Lruguurdo. QuesLo sIgnIIIcu uvere
unu spInLu In pI per permeLLercI dI vIncere sIIde sempre pI compIIcuLe.
VoI poLeLe ruggIungere soIo gII obIeLLIvI cIe vI sono cIIurI. PercI I vosLrI obIeLLIvI
sIuno ESTREMAMENTE CHAR vI proponIumo oru II seguenLe esercIzIo

EsercIzIo
DeIInILe dove voIeLe urrIvure, quuIe Iu cIIru d'uIIurI cIe voIeLe ruggIungere.
RIcorduLe dI essere PEPS, cIe sIgnIIIcu:

PosILIvI: esprImeLe II vosLro obIeLLIvo con LermInI POSTV
EmozIonuII: doveLe essere CONTENT dI ruggIungerIo
PresenLe: purIuLene e pensuLecI comne quuIcosu dI presenLe, cIe vI uppurLIene
SensorIuIe: uLIIIzzuLe LuLLI I sensI (VIsLu, UdILo, SensuzIonI)
mm: reuLevI un'ImmugIne cIIuru e percepIbIIe
LEZIONE 4

Sviluppare le proprie doti - Capire come scegliamo
Scoprire Le porte di accesso alla Mente dei Nostri Interlocutori
Come scegliamo?
Come facciamo a dire una cosa ci piace oppure una cosa non ci piace o ancora: una cosa ci interessa
oppure una cosa non ci interessa?
In base alle nostre percezioni.
Per percepire qualcosa, usiamo i nostri sensi.
Cos distinguiamo, sulla base dei nostri canali sensoriali, tre maniere differenti fondamentali di
percepire e misurare il mondo, correlate a loro volta con i nostri organi di senso.
Chiamiamo queste maniere:
Visiva: legata alla vista
Uditiva: (abbreviata con A) legata all'udito ed al ragionamento
Cenestesica: (abbreviata con K) legata alle emozioni
Un venditore di auto, ad esempio,
ad un cliente visivo potr dire: guardi la linea di questa vettura
ad un cliente uditivo: le spiego logicamente perch quest'auto interessante
ad un cliente cenestesico: si sieda sull'auto, la provi!
Questi tre tipi si distinguono anche fisicamente:
spesso il cliente visivo avr una respirazione pi alta
il cliente uditivo una respirazione mediana
un cliente cenestesico una respirazione profonda.







Caratteristiche Fondamentali
Tipi Visivo Uditivo Cenestesico
Interno Esterno
Corpo Longilineo Medio Adiposo Muscoloso
Respirazione Alta Media Bassa
Timbro Voce Alto Medio Variabile Basso
Velocit
dell'eloquio
Alta Media Lento
Argomenti
Abituali di
Conversazione
Cose
Descrizioni
Informazione
Ragionamenti
Emozioni
Persone
Sensazioni
Attivit
Atteggiamento
frequente
Indicatorio Superlogico Propiziatorio
Ogni tipologia risponde a determinate caratteristiche.
Una persona che possiede una tipologia principalmente VISIVA cammina con un portamento
eretto, gesticola in alto, comunica verbalmente con un tono di voce alto, velocemente ed ha una
respirazione alta.
Una persona che possiede una tipologia principalmente AUDITIVA comunica verbalmente con un
tono di voce pi basso e modulato rispetto al visivo, possiede una respirazione diaframmatica, tende
ad inclinare la testa da un lato (come se parlasse al telefono), gesticola in orizzontale.
Una persona che possiede una tipologia principalmente CENESTESICA ha una respirazione
addominale, possiede un tono di voce basso con lunghe pause, ha una postura incurvata, quando
ricercano le informazioni guardano sui loro piedi, gesticolano in basso.
Un altro sistema costituito dallosservazione dei movimenti oculari. necessario porre
allinterlocutore una domanda che presuppone una risposta secca. Ad esempio: Dove sei andato
in vacanza lanno scorso?. In Francia. Prima della risposta gli occhi guarderanno in una
determinata direzione indicandovi il canale preferenziale. Il Visivo guarda in alto come se cercasse
la risposta in un mondo immaginario sopra la sua testa; lAuditivo guarda in orizzontale; il
Cenestesico rivolge lo sguardo in basso.
importante non focalizzarsi sul singolo movimento per capire la tipologia, bens osservare una
correlazione tra pi elementi

Come divenire Maestri?
Uno tra gli aspetti pi affascinanti della comunicazione che, pi procediamo in questa dimensione,
pi cresciamo ed impariamo.
I punti indicati sopra sono solo una ccenno ad un modello che pu essere ampliato fino al punto di
capire:
Cosa vuole il nostro interlocutore
Le chiavi interne della sua motivazione
I modelli linguistici pi appropriati per lui
Cosa lo affascina e cosa dobbiamo evitare
E tutto questo esclusivamente attraverso la comunicazione non verbale.
E' il modello della PNL3: il pi potente approccio all'uomo ed alla comunicazione.
Si chiama PNL3 poich va molto oltre la PNL (anche se ne comprende i principali profili
comunicativi) e connette gli elementi che avete appena appreso con un modello estremamente
fecondo: l'enneagramma che vedremo la prossima lezione
Esercizio
Guardate le persone attorno a voi e cercate di capire dalla loro attitudine e dalle loro parole se sono
pi visivi, uditivi o cenestesici.
LEZIONE 5

Sviluppare le proprie doti - Enneagramma
Non LuLLe Ie persone sono uguuII ed umuno rIcevere Ie InIormuzIonI neIIu sLessu
munIeru.
AIcunI uscoILuno soIo se sI InsLuuruLo un IorLe dIuIogo umuno, uILrI per conLro
vogIIono prImu uvere InIormuzIonI e poI sI uprono, uILrI Iunno uncoru uno sLIIe dIIIerenLe...
SuppIumo cIe Ie persone sI uvvIcInuno u noI In munIeru dIIIerenLe I'unu duII'uILru.
CIIumIumo quesLI dIIIerenLI upproccI "sLIII dI rIcezIone deII'InIormuzIone".
OILre II COSA dIco ImporLunLe II COME Io dIco.
E' sLuLo IuLLo II purugone con unu LusLIeru: per cIIumure un umIco specIIIco
dobbIumo comporre un purLIcoIure numero.
NeIIu sLessu munIeru dobbIumo seguIre unu specIIIcu sequenzu per oLLenere II
mussImo dI ImpuLLo.
SI LruLLu dI specIIIcIe sLruLegIe dI uscoILo ed esume deII'InIormuzIone deI nosLro
InLerIocuLore con I quuII, se cI uccordIumo, ubbIumo un punLo dI vunLuggIo noLevoIe.
NeI nosLro InsegnumenLo dIumo u quesLo LIpo dI unuIIsI unu murcIu In pI, In quunLo
Insegnu come osservure CONTEMPORANEAMENTE vuIorI e sLruLegIu dI ucquIsLo
deII'InLerIocuLore, dI modo du combInure I'uno con I'uILro ed oIIrIre unu muggIore rupIdILu
uII'operuLore.
NeIIu purLe deI corso rIservuLu u quesLo InLeressunLe urgomenLo verrunno umpIIuLe
Ie nuove meLodIcIe, rIguurdunLI II rIconoscImenLo deIIu IIguru deI cIIenLe. CupIre cII
ubbIumo dI IronLe cI permeLLe InIuLLI dI ImposLure u secondu deI cusI II nosLro dIuIogo In
unu munIeru o neII`uILru. EsIsLono pIccoII segnuII, cIe, IndIvIduuLI, possono permeLLercI
ImmedIuLumenLe dI cupIre cII ubbIumo duvunLI e scegIIere Iu sLruLegIu menLuIe pI
upproprIuLu. u novILu cIe verru proposLu Iungo Iu nosLru LruLLuzIone Iu meLodIcu
deII`ENNEAGRAMMA, gruzIe uIIu quuIe suru sLIIuLo un prezIoso codIce IonduLo su q
dIverse LIpoIogIe deI cIIenLe.
Se conoscIumo u Iondo unu personu, II suo modo dI pensure e reugIre, ed uncIe
queIIo cIe per IeI ImporLunLe, possIumo essere NCREDBMENTE PERSUASV con
quesLu.
Un vendILore proIessIonuIe pu rIuscIre u comprendere pI rupIdumenLe e
veIocemenLe Iu sLruLLuru menLuIe deI suo cIIenLe uLLruverso I'uLIIIzzo deII'enneugrummu.
Ad esempIo:

il nostro interlocutore tendenzialmente in accordo con quello che diciamo o
l'incontrario?
Desiderc sicurezze o notitc? Viene piu motitcto dclle cose nuote rispetto
cllc trcdizione?

n quesLu munIeru, possIbIIe decIdere quuIe uLLeggIumenLo pu essere II mIgIIore
per Iur senLIre II cIIenLe moLIvuLo u comperure. Per un vendILore proIessIonuIe LuII
sLrumenLI sono un eIemenLo IondumenLuIe sIu neI prImo upproccIo coI cIIenLe, sIu neI
successIvo "svIIuppo" dI quesLo.
`Enneugrummu sLuLo svIIuppuLo In munIeru purLIcoIurmenLe upproIondILu duII`S-CNV
ReseurcI Teum, proponendoIo In munIeru congIunLu uIIu PN e poLenzIundo I`eIIIcucIu dI
quesL`uILImu.
u conoscenzu deIIu LIpoIogIu dI IIguru cIe cosLILuIsce II cIIenLe rIsuILeru, neI Lempo,
unu LecnIcu dI vendILu InsosLILuIbIIe per LuLLI coIoro cIe ud essu vI sI uppussIonerunno.
Unu pIenu conoscenzu deIIu sLruLLuruzIone e deI IunzIonumenLo
deII`INNIAGRAMMA IndIspensubIIe, non soIo neI cumpo deIIu nosLru proIessIone, mu
uncIe neIIu vILu cIe uIIronLIumo gIorno per gIorno creundo I presupposLI per conoscercI
pI u Iondo e, uIIo sLesso Lempo, conoscere megIIo gII uILrI.
LENNEGRAMMA COME CODICE PER DESCRIVERE I PROCESSI
MENTALI
SuI conceLLo dI enneugrummu esIsLono moILI LesLI vuIIdI In commercIo. TuLLuvIu Iu muggIor
purLe dI quesLI Io vede soIo come unu munIeru dI cIussIIIcure I LIpI psIcoIogIcI. u novILu cIe
vIene proposLu, cIIumuLu meLodo ENNEA ed cosLILuILu duI IuLLo cIe sLuLu reuIIzzuLu
unu InLegruzIone Lru quesLu unLIcu LecnIcu per IndIvIduure Iu personuIILu e Iu PN
MODERNA.
n LuI modo I`enneugrummu puo` essere IeLLo come unu descrIzIone deI IunzIonumenLo
deIIu menLe e deIIe sLruLegIe comunIcuLIve uLIIIzzuLe dI voILu In voILu per conIronLursI
uII`umbIenLe. QuesLo e` InIIne uLIIIssImo uncIe per deLermInure Ie LIpoIogIe. NeI LesLI cIe
ubILuuImenLe sI Lrovuno In IIbrerIu, Ie personuIILu vengono LruLLuLe In modo esuurIenLe mu
non vIene IornILu unu LecnIcu veIoce ed eIIIcuce per IndIvIduure Ie LIpoIogIe. SuggerIscono
dI Ieggere Ie nove LIpoIogIe e dI coIIocursI In queIIu cIe cI sI rIspeccIIu megIIo oppure dI
soLLoporre II soggeLLo du unuIIzzure u unu serIe dI domunde.
A seguILo dI unu serIe dI rIcercIe, proposLu unu LecnIcu veIocIssImu ed eIIIcuce: ognI
personuIILu deII`enneugrummu pu essere ubbInuLu uI sIsLemI ruppresenLuzIonuII cIe
ubbIumo esumInuLo In precedenzu (cunuIe dI uccesso e dI eIuboruzIone). Ad esempIo II
numero Due, I`AILruIsLu, vIsIvo In uccesso e cenesLesIco In eIuboruzIone, menLre Iu
I`uudILIvo bIoccuLo. nIuLLI Iu curuLLerIsLIcu deI numero Due cIe Iu probIemI con Iu IogIcu,
eIemenLo domInunLe dI cII Iu II cunuIe uudILIvo svIIuppuLo. nIuLLI, In buse uI cunuIe
bIoccuLo, rIsuILuno Ie vurIe compuIsIonI deI LIpI psIcoIogIcI. Ad esempIo II numero QuuLLro,
II RomunLIco - TrugIco, cenesLesIco In uccesso e uudILIvo In eIuboruzIone, menLre
bIoccuLo neI vIsIvo.
u comprensIone dI LuIe dInumIcu permeLLe dI udoLLure due eIemenLI sInergIcI In
conLemporuneu:
I canali sensoriali e la comunicazione non verbale relativa
I valori contenuti e proposti dal sistema dell'enneagramma.
DIvenLu cosi possIbIIe reuIIzzure RAS SPECCHE uLLe u MOTVARE ORTEMENTE
I'InLerIocuLore, In quunLo uncoruLe suI suo modo dI percepIre II mondo e su queIIo cIe per
IuI ImporLunLe.







LEZIONE 6

Comunicazione e Persuasione - Tecniche Ipnotiche
'upproccIo con II mondo deIIu vendILu rIcIIede dI dover uLIIIzzure deIIe LecnIcIe In
un purLIcoIure momenLo e duI comprendere cIe Iu nosLru comunIcuzIone deve CAMBARE
D VEO.
EsIsLe unu dIIIerenzu Lru sempIIce comunIcuzIone e persuusIone: Iu sempIIce
comunIcuzIone operu escIusIvumenLe u IIveIIo dI COMPRENSONE.
u persuusIone operu u IIveIIo "emozIonuIe".

Persuudere, neI nosLro modeIIo, sIgnIIIcu ugIre u IIveIIo emozIonuIe, In modo du
Ingenerure un cumbIumenLo verso unu dIrezIone corrIspondenLe uIIu sLuLo IInuIe dI
ucquIsLo.
I prIncIpIo dI buse :
u munIeru pI sIcuru per Iur si cIe unu personu cumbI opInIone ugIre u IIveIIo
emozIonuIe.
u IogIcu convInce II % deIIe voILe. 'emozIone II q%.
TuLLI gII sLrumenLI cIe LrovuLe In quesLo IIbro e neI nosLrI corsI e coucIIng duI vIvo vI
uIuLuno u svIIuppure LuIe essenzIuIe ubIIILu.
e LecnIcIe sono InIuLLI come deIIe Ieve, cIe, opporLunumenLe uLIIIzzuLe, possono
gurunLIrcI rIsuILuLI poLenLI.
Tru Ie LunLe du noI proposLe menzIonIumo oru:

:) Tecniche di Rcpport,
z) Tecniche di Icscinczione e concentrczione dell'cttenzione,
) Suestioni potenti,
() Tecniche di cpprojondimento,
) Tecniche di suestione operctitc.

Con I'uLIIIzzo dI quesLe LecnIcIe sI oLLengono rIspeLLIvumenLe I seguenLI rIsuILuLI:

:) Si ditiene uidc e cssistente dell'ccquirente,
z) Si hc l'cssolutc cttenzione del Cliente,
) Si riesce c costruire un jorte interesse nel Cliente,
() Si incute un jorte desiderio,
) Il comprctore e stimolcto cll'czione.


Padroneggiare il Potere della Suggestione ed introduzione ai segreti
dell'Ipnosi per la vendita
Unu Iru Ie ubIIILu deI vendILore I'ucquIsIzIone deI "poLere suggesLIonuIe" ovverosIu
II poLere deIIu suggesLIone. GruzIe u quesLo possIumo concIudere Iu muggIor purLe deIIe
nosLre poLenzIuII LruLLuLIve, o quunLo meno, possIumo Iur upprezzure II prodoLLo, rIuscendo
ud enLrure In perIeLLu sInLonIu con II modo dI essere deI nosLro InLerIocuLore.
Un conceLLo cIIuve CONVOGMENTO.
I coInvoIgImenLo du purLe deI cIIenLe Iu cIIuve deI successo In unu vendILu. E'
quIndI necessurIo, per II vendILore, super usure LuIe LecnIcu, cosi du uvere un'uILerIore urmu
du uLIIIzzure per unu vendILu pI eIIIcuce.

MoILI non se ne rendono conLo, mu esIsLe uncIe uno sLreLLo Iegume Lru vendILu e
IpnosI.
Se sIeLe deI vendILorI, ed ognI LunLo uveLe osservuLo II vosLro cIIenLe cIe vI IIssuvu
con occII uLLenLI e LrusognuLo, poLeLe cupIre cosu InLendIumo.
AvevuLe IngeneruLo InIuLLI uno sLuLo dI Ieggeru Lrunce.
u Lrunce InIuLLI uno sLuLo cIe pu esIsLere uncIe neIIu vILu quoLIdIunu. pnosI
ovvIumenLe unu puroIu cIe uIIuscInu ed InLrIgu.
CupIre I'IpnosI per Iu vendILu sIgnIIIcu Impurure Iu sLrudu per:
comprendere gli stati emozionali
ccpire come crecre i cosiddetti "stcti di trcnce"
supercre il jcttore critico
u nosLru scuoIu Lru I pocII IsLILuLI uI mondo cIe pruLIcII ed InsegnI
conLemporuneumenLe enLrumbe Ie LecnIcIe esLruendone I modeIII pI poLenLI per
enLrumbe Ie uppIIcuzIonI.

STATI EMOZIONALI NEL CLIENTE: LORO SEQUENZA E FUNZIONE
u vendILu dI buse un'uLLIvILu umunu.
QuesLo sIgnIIIcu cIe un'uLLIvILu EMOZONAE.
Vendere sIgnIIIcu essere come un dIreLLore d'orcIesLru cIe conduce gII sLuLI
emozIonuII deI cIIenLe.
Mu, quuII sono quesLI sLuLI emozIonuII?
n moILI corsI dI vendILu sLuLo proposLo II conceLLo dI ADA, InLendendo con quesLo
LermIne Iu successIone dI vurI momenLI emozIonuIe specIIIcI cIIumuLI
Rapport
Attenzione
Interesse
Desiderio
Azione
VedIumoII oru In deLLugIIo:

RAPPORT
ruppresenLu II CABRARC suIIo sLuLo emozIonuIe deII'uILro.
u dInumIcu dI RAPPORT porLu u bIoccure gII scurIcII LensIonuII deI nosLro
InLerIocuLore ed uIIu suu IocuIIzzuzIone su noI sLessI.
n PN II rupporL Iu creuzIone dI un rupporLo dI Ieedbuck.
Secondo Iu dInumIcu quunLIcu II rupporL unu "correIuzIone" dI sLuLI d'unImo.
u dInumIcu dI RupporL operu u IIveIIo subIImInuIe.
I rupporL pu essere cosLruILo con:
elementi di ricclco
elementi di identijicczione emozioncle

Dallo stato di RAPPORT allo stato di ATTENZIONE
'uLLenzIone uno sLuLo dI CONCENTRAZONE DE SENS N UNA DREZONE.
NeIIo sLuLo dI uLLenzIone vI escIusIone degII eIemenLI dI dIsLurbo.
EIemenLI cIe normuImenLe procuruno II pussuggIo dI sLuLo: IocuIIzzuzIone -
occupuzIone deI sensI.

Dallo stato di ATTENZIONE allo stato di INTERESSE
'InLeresse curuLLerIzzuLo du un EEMENTO EMOZONAE.
EIemenLI cIe producono II pussuggIo dI sLuLo: menzIone deI vuIorI (curIcuLI
emozIonuImenLe)

Dallo stato di INTERESSE allo stato di GRADIMENTO
o sLuLo dI GRADMENTO ruppresenLu uno sLuLo dI predIsposIzIone uIIu decIsIone.
EssenzIuImenLo esso derIvu du uumenLo deI GAP, cIo deIIu dIIIerenzu Lru sLuLo
uLLuuIe e sLuLo desIderuLo. u coscIenzu dI quesLo GAP cosLILuIsce I'eIemenLo energeLIco
IondumenLuIe per II pussuggIo dI sLuLo.

Confronto tro oendito e momenti ipnotici
o scIemu soLLosLunLe ruppresenLu un purugone Lru uIcunI momenLI deIIu vendILu ed
uIcunI momenLI IpnoLIcI,

TECNICA RISULTATO

STATO MENTALE
1. Stabilire "Rapport" Divenire guida e
assistente
dell'acquirente
RAPPORT RAPPORT
2. Tecniche di
"fascinazione"
Assicurarsi l'assoluta
attenzione del cliente
Fascinazione Attenzione
3. Suggestioni potenti Per costruire un forte
interesse
Suggestione Interesse
4. Tecniche di
approfondimento
Per costruire forte
desiderio
Approfondimento Desiderio
5. Tecniche di suggestione
post-operativa
Per stimolare il
compratore all'azione
Richiesta Azione


Il Potere del Magnetismo Personale ? Fascinazione e Persuasione
E InIIne uILImu doLe deI vendILore II poLere deI mugneLIsmo personuIe, cIe uncIe
uno degII eIemenLI cIe possono rendere Iu suggesLIone purLIcoIurmenLe poLenLe. Per
MugneLIsmo personuIe InLendIumo unu Iorzu soLLIIe, un'energIu cIe sI emunu ed
cIIurumenLe percepIbIIe duIIe persone uLLorno. QuesL'energIu, cIe sI LrusmeLLe uncIe
LrumILe Iu voce, II movImenLo ed uILrI eIemenLI Iu buse per I pI uILI rIsuILuLI.
DIvenLure un vendILore sIgnIIIcu uncIe Impurure I'urLe deIIu uscInuzIone e Iu
PersuusIone
Se, guurdundo Iu sLorIu, rIcercIIumo Ie cuuse deI successo degII uomInI IumosI dI
ognI Lempo, dI quuIsIusI nuzIone, cI sI pu rupIdumenLe rendere conLo cIe qusLo successo
derIvu sempre duIIu Ioro cupucILu dI "uIIuscInure" gII InLerIocuLorI.
E Iu munIIesLuzIone pI evIdenLe e curuLLerIsLIcu deI "poLere personuIe", I'urLe dI
convIncere.
u personu cIe possIede Ie cIIuvI deII'uIIuscInuzIone, IucIImenLe creduLu In queIIo
cIe dIce, dImosLru un uscendenLe sugII uILrI.
e IeggI cIe presIedono u LuII rIsuILuLI sono InsILe neIIu nuLuru sLessu deII'uomo.
Con II progresso, LuII cupucILu dIvengono sempre pI ImporLunLI, In quunLo Iu IoLLu sI
Iu pI serruLu.
u prImu necessILu dI ognI essere pensunLe e comunIcunLe uIIoru dI procurursI gII
sLrumenLI necessurI se vuoIe rIuscIre neIIu vILu.
QuesLu IoLLu Iu ovvIumenLe In s quuIcosu dI busIIure ed ud un cerLo punLo dI
bruLuIe, dI prImILIvo.
ProprIo per quesLo ImporLunLe Iu comprensIone deIIu "IuscInuzIone persuusIvu",
cIe cI permeLLe dI InLerugIre con gII uILrI uvendo pIeno domInIo deIIe dInumIcIe pI dI buse
deII'essere umuno.
E' ImporLunLe per I'uomo, neIIu socIeLu, dI creursI unu posIzIone gruzIe uI suo Iuvoro,
uIIe sue conoscenze ed uIIu suu condoLLu: sI LruLLu dI umbIzIonI pI cIe IegILLIme. Mu poIcI
Ie conoscenze, II Iuvoro e Iu condoLLu moruIe non busLuno sempre, uIIoru dIvenLu un dovere
I'ucquIsIre cI cIe muncu.
Un'educuzIone cIe non upru uI segreLo deIIu poLenzu e deIIu rIuscILu, un'educuzIone
cIe non InsegnI Ie IeggI ImmuLubIII deI poLere deIIu comunIcuzIone persuusIvu
IncompIeLu.
E I nosLrI corsI sono per coImure quesLu Iucunu e permeLLere u cIuscuno dI esprImere
pIenumenLe ed uI megIIo I suoI poLenzIuII comunIcuLIvI.

A quesLo punLo non cI rImune cIe uugururvI un Buon VIuggIo!
LEZIONE 7
Stabilire Rapport
QuuLLro sono gII eIemenLI necessurI per un correLLo processo dI persuusIone.
Comprensione della comunicazione
Rcpport
Prestiio o stctus o tclore simbolico dellc personc
Cointolimento, eneric e tono - intensitc del messcio che potenzicmo
con lc jcscinczione
PurIIumo oru deI RAPPORT.
Per essere eIIIcucI neIIu comunIcuzIone umunu, ussoIuLumenLe necessurIo creure
"rupporL".
o scopo creure unu cuIdu reIuzIone coI cIIenLe.
Per unnI quesLo sLuLo cIIumuLo "rompere II gIIuccIo" neIIu pIunIIIcuzIone deIIu
vendILu, LuLLuvIu I'urgomenLo vu moILo uI dI Iu, deIIu sempIIce conversuzIone cusuuIe sugII
sporL, II Lempo eLc.

E' sImIIe u quuIcosu dI quusI subIImInuIe.
Per comprenderIo necessurIo ucquIsIre unu serIe dI conceLLI quuII:

1) Influenza Personale
zJ Ricolco
jJ Cuido

AI IIne dI urrIvure ud unu cIIuru comprensIone deII'Ideu dI rupporL dobbIumo
consIderure Iu deIInIzIone deIIo sLuLo quundo esso vIene ruggIunLo. SI pu pensure uI
"rupporL" come ud uno sLuLo dI uIIInILu esIsLenLe Lru II cIIenLe e II consuIenLe dI vendILu.
TuIe sLuLo Lende u porre II cIIenLe In unu condIzIone LuIe du poLer, IucIImenLe, ucceLLure Ie
proposIzIonI reduLLe duI consuIenLe dI vendILu.

Il concetto di "consulente di vendita"

ULIIIzzeremo, durunLe II presenLe corso, II LermIne "consuIenLe dI vendILu" In
munIeru moILo dIreLLu, quesLo uIIIncI, come deLLo precedenLemenLe, noI In reuILu non
vendIumo, (II cIIenLe comperu). Credo, suIIu buse deIIu esperIenzu ucquIsILu neI Lempo, cIe
noI, sempIIcemenLe, cI IImILIumo u condurre II cIIenLe verso unu decIsIone. NoI
ruppresenLIumo, In ognI momenLo, II suo "ussIsLenLe uII'ucquIsLo" cosLILuIumo cIo II suo
consuIenLe durunLe Ie cosIddeLLe IusI deIIu vendILu.

Rapport e Dominanza nella vendita

PI IorLe II rupporL e muggIore suru Iu possIbIIILu dI uLIIIzzure meLodI dIreLLI dI
vendILu; In uILre puroIe, pI suru consIsLenLe Iu nosLru reIuzIone coI cIIenLe, pI poLremo
esporre con IucIIILu I punLI IorLI deI nosLrI prodoLLI supendo cIe, II nosLro cIIenLe, ucceLLeru
Ie nosLre uIIermuzIonI con IIducIu.
I rupporL non soIo unu quesLIone dI uIIInILu Lru II cIIenLe e II consuIenLe dI vendILu;
mu ruppresenLu InoILre, neIIu suu Iormu pI uILu, unu quesLIone dI "rupporL" con s sLesso.
QuesLo sIgnIIIcu cIe II cIIenLe conLenLo, con Ie sue sensuzIonI e I suoI pensIerI, neI
conIronLI deII'upproccIo coI consuIenLe dI vendILu. Quundo quesLo sLuLo compIeLo dI
rupporL ruggIunLo, II cIIenLe ucceLLeru, veIocemenLe e IucIImenLe, Ie proposIzIonI deI
consuIenLe dI vendILu.
NeI momenLo In cuI II cIIenLe sI Lrovu In LuIe sLuLo dI soddIsIuzIone e pIucere, neI
rupporLo coI consuIenLe dI vendILu, ucceLLeru pronLumenLe Idee u IuI pIucevoII. QuesLe Idee
pIucevoII urrIverunno neIIu Iormu dI beneIIcI, cIe IuI oLLerru come rIsuILuLo
deII'ucceLLuzIone deI prodoLLo oIIerLo duI consuIenLe dI vendILu.

In ci non c' niente di deviante, non leggete queste parole pensando a qualcosa di
sinistro. Non ci sarebbe niente di pi sbagliato. Stiamo descrivendo una situazione nella quale
il cliente messo a proprio agio quando egli si sta decidendo a comperare, tale situazione deve
essere pi piacevole possibile e tramite queste tecniche lo sar di sicuro.
Il cosiddetto "stato di rapport" stato da voi gi sperimentato molte volte; ad esempio, tutte
le volte che avete provato simpatia per un personaggio in un film, voi avete reagito pur sapendo che
si trattava di una storia inventata e che l'attore ben pagato per rappresentare tale personaggio sullo
schermo, per un attimo avete potuto sospendere il vostro "Fattore Critico" accettando le idee
espresse nella storia raccontata nella pellicola.
Ad esempio, per illustrare il concetto di "stato di rapport" si pu ricordare l'esempio del personaggio
del film "E.T.", l'alieno atterrato per caso sulla terra. La maggior parte delle persone che guardano il
film si dispiacciono nel momento in cui l'alieno apparentemente muore. Stanno in realt
dispiacendosi per un pupazzo elettronico.

L'efficacia dei messaggi dei film e della televisione non sarebbe raggiunta senza stabilire "rapport".
Questo viene chiamato dai registi "sviluppare il personaggio".
Voi dovete potervi preoccupare del personaggio prima di poter reagire. Dovete sviluppare una
relazione basata sull'empatia prima di poter rispondere emozionalmente. Quando il "rapport"
stabilito voi sarete condotti nella "realt" del mondo del film diversa dalla vostra realt quotidiana.

Il "fattore critico"

I IuLLore crILIco un quuIsIusI comporLumenLo socIuIe, per II quuIe noI ucceLLIumo o
rIIIuLIumo un'Ideu proposLucI. 'Ideu vIene rIIIuLuLu, normuImenLe, se essu conLrurIu u
quuIcIe convInzIone gIu muLuruLu In quuIcIe esperIenzu precedenLe. I IuLLore crILIco, In
uILre puroIe, II meccunIsmo per II quuIe munLenIumo uderenzu ud un modeIIo socIuIe
preucceLLuLo, cosi du noI consIderuLu Iu reuILu.
I IuLLore crILIco queIIo cIe cI Iu "deIInIre" Ie cose, per II quuIe dIcIumo ud esempIo
cIe unu cosu pIccoIu o grossu, Iurgu e sLreLLu eLc?
Se non IossImo In grudo dI dIsuLLIvure LuIe meccunIsmo modIIIcundo, quundo
necessurIo, un comporLumenLo socIuIe prevenLIvumenLe ucceLLuLo, non suremmo In grudo
dI uduLLurcI uIIe modIIIcIe deII'umbIenLe cIrcosLunLe.

RAPPORT =============> POSSIBILITA' I RISPOSTA IMOZIONALI

LEZIONE 8

La comunicazione: l'intelligenza si misura dalla capacit di comunicare
Alla base di una relazione interpersonale, essenzialmente, c' la conoscenza reciproca, vale
a dire la prevedibilit delle rispettive risposte; questo permette alla relazione di mantenersi stabile.
Come possibile costruire una reazione con una persona che ancora non conosciamo? Una buona
maniera di stabilire "rapport" riflettere il comportamento dell'altra persona in maniera tale da far
nascere la fiducia. Questo si pu fare attraverso le tecniche di Influenza Personale, Ricalco e Guida.
QuesLe Lre LecnIcIe sono spesso InsegnuLe neI cosIddeLLI corsI dI "ProgrummuzIone
NeuroIInguIsLIcu", mu sono sLuLe urgomenLo dI corsI dI vendILu gIu moILI unnI prImu cIe Ie
LecnIcIe dI PN dIvenIssero noLe.

L'influenza personale
'InIIuenzu personuIe InLuILIvumenLe Iu pI conoscIuLu dI quesLe Lre LecnIcIe ed
Iu pI uLIIIzzuLu. ConsIsLe, sempIIcemenLe, neI prendere Ie posIzIonI (conceLLuuImenLe con
Ie Idee e IIsIcumenLe con Ie posLure) cIe voI vorresLe cIe II vosLro cIIenLe prendesse;
neII'ugIre neI modo In cuI vorresLe cIe ugIsse, neI dIre Ie cose cIe voI vorresLe cIe dIcesse.
E' necessurIo porre domunde cIe possuno evocure unu rIsposLu posILIvu neI modo In cuI sI
vuoIe cIe egII rIspondu.
EIuboruLe II vosLro comporLumenLo In buse u cI cIe voIeLe cIe II vosLro cIIenLe
emuII e gII verru mosLruLu Iu sLrudu per prendere unu decIsIone posILIvu per II prodoLLo o
servIzIo du voI proposLo.
GII sLuLI emozIonuII sono InIuLLI conLugIosI, e Iu vosLru vILuIILu pu LrusmeLLersI uI
cIIenLe.
VoI InduceLe un nuovo sLuLo d'unImo. n quesLu munIeru voI sLuLe ponendo un
esempIo, mosLrundo Iu vIu... mosLrundo cIIurumenLe cI cIe vI uspeLLuLe cIe II cIIenLe
IuccIu, ud esempIo, se II cIIenLe depresso, senzu enLusIusmo o pure non InLeressuLo, uncIe
In cose cIe sono u IuI IuvorevoII, curIcIe dI beneIIcI, voI modeIIereLe Iu vosLru eccILuzIone
rIguurdo uII'oggeLLo e u queIIo cIe pu Iure per voI e per uILrI come voI, cIe possedessero
LuIe oggeLLo. VI mosLrereLe enLusIusLI, uperLI e su dI gIrI, Iucendo puuse dI uLLesu neIIu
vosLru conversuzIone, permeLLendo uI cIIenLe dI reugIre uI vosLro dIpIngere Iu sILuuzIone.

'InIIuenzu personuIe cosLILuIsce unu LecnIcu ecceIIenLe du uLIIIzzure, neI momenLo
In cuI sI svIIuppu "rupporL" coI cIIenLe. E' sopruLLuLLo eIIIcuce quundo necessurIo
modIIIcure II suo sLuLo d'unImo, o IIberurIo du un InsIeme dI pensIerI, uI IIne dI porIo In un
uILro pI uduLLo uIIu sILuuzIone, condIzIone dI cuI sI Iu bIsogno per uIuLurIo ud oLLenere I
prodoLLI cIe eIIeLLIvumenLe dovrebbe uvere e cIe voI gII poLeLe IornIre.
Quundo voI udoLLuLe un comporLumenLo ed II cIIenLe segue, voI uveLe ruggIunLo un
uILo grudo dI "rupporL".
Suru II IuLLo sLesso cIe II cIIenLe segue I vosLrI sLuLI d'unImo queIIo cIe upproIondIru
II rupporL.

'eIIIcucIu deII'InIIuenzu personuIe nusce essenzIuImenLe du quesLo IuLLo: quundo sI
InsLuuru unu reIuzIone I ruoII vengono deIInILI progressIvumenLe; con I'InIIuenzu personuIe
proponeLe deI ruoII e creuLe un'uspeLLuLIvu posILIvu, LuIe du spIngere II vosLro cIIenLe ud
ussumere II ruoIo cIe gII proponeLe; cIo queIIo dI cIIenLe soddIsIuLLo e con un buon
rupporLo coI vendILore.

Se II cIIenLe non vI segue neII'InIIuenzu personuIe, pussuLe ImmedIuLumenLe uI
rIspeccIIumenLo.

Il rispecchiamento

I rIspeccIIumenLo un'uILru LecnIcu In grudo dI sLubIIIre, veIocemenLe, "rupporL"
con un uILro IndIvIduo.
VoI uLIIIzzereLe LuIe LecnIcu quundo vorreLe provure cIe rIuscILe u comprendere II
punLo dI vIsLu deI cIIenLe e sIeLe con IuI d'uccordo. CoI rIspeccIIumenLo voI mosLruLe, con Ie
puroIe e II IInguuggIo deI corpo, cIe voI sIeLe duIIu suu purLe, e upprezzuLe Ie sue
osservuzIonI. GII mosLruLe cIe upprezzuLe II suo punLo dI vIsLu.

E' sLuLo spesso deLLo: "I cIIenLI sI preoccupuno rIguurdo u queIIo cIe voI supeLe, mu
sopruLLuLLo vogIIono supere quunLo vI preoccupuLe".

PresLuLe uLLenzIone u Iur si cIe II vosLro rIspeccIIumenLo non sIu eccessIvo. Un
rIspeccIIumenLo soLLIIe deI movImenLI deI corpo deI cIIenLe mosLru sImpuLIu. Spesso Ie
persone cIe sono d'uccordo ussumono posIzIonI corporee sImIII e Io sLesso uLLeggIumenLo;
InconscIumenLe uLIIIzzerunno gII sLessI movImenLI deIIe munI. Tenderunno u respIrure uIIu
sLessu veIocILu e purIure con Io sLesso Lempo.

Se II vosLro cIIenLe ugILuLo o depresso, poLresLe non essere In grudo dI cumbIure II
suo sLuLo d'unImo coI modeIIumenLo. E' spesso megIIo enLrure In sInLonIu ussumendo Iu
sLessu uLLILudIne, sImpuLIzzundo con IuI. RIspeccIIuLe Iu suu posIzIone ed emuIuLe II suo
Lono dI voce. RIcorduLe, "u mIserIu umu Iu compugnIu".

TuLLuvIu, ImporLunLe cIe unu voILu ruggIunLo "rupporL" u quesLo IIveIIo, voI
IncomIncIuLe ud usure suggesLIonI posILIve e pIucevoII uI IIne dI cumbIurIo IenLumenLe.
CumbIuLe IenLumenLe posLuru, sIuLe pI su dI gIrI. GuurduLe. I vosLro cIIenLe IncomInceru u
seguIrvI. I suo modo dI Iure cumbIeru rIIIeLLendo II vosLro.

Andure u rILmo sIgnIIIcu sLubIIIre un rILmo coI cIIenLe, cI uvvIene spesso
conLemporuneumenLe uI modeIIumenLo, InIuLLI, quundo sLubIIILe un rILmo, poLeLe condurre
II vosLro cIIenLe verso un precIso obIeLLIvo.
QuesLo sI oLLIene uI megIIo ponendo domunde seguendo un rILmo LemporuIe cuI II
cIIenLe possu IucIImenLe rIspondere, ud un IIveIIo conIorLevoIe. Non unduLe Lroppo
veIocemenLe e neppure Lroppo IenLumenLe. Deve essere II Lempo gIusLo. E' necessurIo
undure u Lempo coI suo sLuLo d'unImo e II suo modo dI Iure. VoI sLuLe, In quesLu munIeru,
dIvenendo purLe deIIo sLuLo d'unImo deI cIIenLe, rILmuLe, come se voI sLesLe peneLrundo
neIIu suu menLe e neIIu sILuuzIone emozIonuIe neI momenLo deIIu vosLru InLeruzIone.

SI LruLLu dI un IIveIIo moILo uILo dI comunIcuzIone, sI LruLLu, dIIuLLI, dI undure In
sIncronIu con Ie "vIbruzIonI" deII'uILru personu.

INFLUENZA PERSONALE = RICALCO E GUIDA
=> RAPPORT / ANDARE A RITMO

Il vostro successo e' il nostro successo

RIcorduLe quunLo deLLo In quesLo cupILoIo e uppIIcuLeIo Iu prossImu voILu cIe sureLe
dI IronLe uI vosLro cIIenLe. NoLereLe deI rIsuILuLI IncredIbIII.

Per ruggIungere Io sLuLo d'unImo necessurIo ud oLLenere I rIsuILuLI descrILLI In
precedenzu, sIuLe gruLI u voI sLessI neI rIcordure LuLLe Ie voILe neIIe quuII uveLe oLLenuLo deI
rIsuILuLI posILIvI; quesLo vI uIuLeru, InIuLLI, ud enLrure neIIo sLuLo d'unImo gIusLo, uIIoru
vIsuuIIzzuLe e ImmugInuLe posILIvumenLe I prossImI InconLrI, uspeLLundovI dI provure
sensuzIonI sImIII, quuII Iu soddIsIuzIone dI vedere II vosLro cIIenLe InLeressuLo, gII sLImoII
provocuLI duIIe sue domunde con Ie quuII desIderu rIcevere muggIorI InIormuzIonI, eLc.
QuesL'uILImu LecnIcu vIene uncIe cIIumuLu "rIcuIco suI IuLuro" e permeLLe dI svIIuppure
un'uspeLLuLIvu posILIvu.

Ecco uIcune LuLLIcIe cIe poLeLe uLIIIzzure:
ure grunde uLLenzIone uI vosLro upproccIo neIIo sLubIIIre "RupporL", InIuLLI, sIu
I'IpnosI cIe Iu vendILu dIpendono duIIu vosLru cupucILu neI condurre II cIIenLe u prendere
unu deLermInuLu decIsIone, e, ud eIIeLLuure LuIe procedImenLo con unu decIsIone uIIu voILu.
A poco u poco, II cIIenLe deve LrovursI In unu posIzIone neI quuIe egII Iu SUPERATO
MENTAMENTE PUNTO D ACQUSTO, e, senzu essersene reso conLo, resLure
coInvoILo neI possedere menLuImenLe II prodoLLo, rIcevendone I beneIIcI cIe derIvuno duI
possederIo.

E' ImporLunLe Lener presenLe cIe non esIsLe uLLo IIsIco cIe non sIu preceduLo du
un'ImmugIne menLuIe, e cIe, per porLure II vosLro cIIenLe u possedere II prodoLLo
IIsIcumenLe, necessurIo prImu, cIe egII rIescu u porLure u possederIo menLuImenLe.

ACQUSTO MENTAE ==========> ACQUSTO SCO

Per InIzIure, voI e II vosLro cIIenLe, In munIeru subIImInuIe, vI rendeLe conLo cIe unu
grunde decIsIone gIu sLuLu presu. QuesLu decIsIone ImporLunLe dI dedIcure deI Lempo per
comunIcure. I cIIenLe sLu pugundo per II Lempo cIe sLu gurunLendo, In quunLo II Lempo
unu deIIe cose pI ImporLunLI cIe unu personu possu dure. E' II Lempo deIIu suu vILu. Tempo
cIe non rIceveru muI pI IndIeLro. I Lempo prezIoso e dI esLremo vuIore per IuI. I Lempo
un bene ruro. uI quIndI sLu pugundo per II suo uppunLumenLo con voI. QuesLo quuIcIe
cosu cIe doveLe vuIuLure uILumenLe e deI quuIe doveLe Iure II mIgIIore uso ... II Lempo
prezIoso deIIu suu vILu.

NeIIu consuIenzu dI vendILu, I'upproccIo I'InIzIo, In quunLo II prImo uLLuuIe
InconLro dI due personuIILu, cIe possono essere uncIe dIIIerenLI Iru dI Ioro, cI non
ImporLunLe, mu prIorILurIo rIcordure, uncIe se pensuLe cIe non sIu gIusLo, cIe Ie prIme
ImpressIonI sono durevoII. DIIuLLI, quesLe sI pongono permunenLemenLe neIIu menLe e sono
moILo dIIIIcIII du cumbIure. I cumbIumenLo rIcIIede moILe prove, rIpeLIzIonI e pureccIIo
Lempo.

'upproccIo InIzIuIe Iu due obIeLLIvI prIncIpuII:
:. Icre unc buonc impressione che possc trcttenere l'cttenzione del tostro
interlocutore.
z. Dttenere e mcntenere un interesse positito e clto nei prodotti o nei sertizi
dei qucli intendete pcrlcre.
DurunLe quesLo upproccIo, uLIIIzzundo Ie LecnIcIe dI modeIIumenLo,
rIspeccIIumenLo e undure con un deLermInuLo rILmo, menLre presenLereLe Ie vosLre
osservuzIonI InIzIuII, creereLe un'uLmosIeru dI IIducIu LuIe du meLLere II vosLro poLenzIuIe
cIIenLe In unu condIzIone dI uperLuru neI conIronLI deIIe vosLre proposIzIonI. DoveLe,
durunLe quesLI momenLI InLroduLLIvI, o pI precIsumenLe secondI InLroduLLIvI, porLure II
vosLro cIIenLe ud uscoILure. CI sI oLLIene ugendo con uLLenzIone, cosi Iucendo
condIzIonereLe II vosLro cIIenLe u consIderure IogIcumenLe Iu vosLru proposLu e u desIderure
emozIonuImenLe dI ucquIsIre queIIo cIe oIIrILe.
LEZIONE 9

La comunicazione: l'intelligenza si misura dalla capacit di comunicare
Alla base di una relazione interpersonale, essenzialmente, c' la conoscenza reciproca, vale
a dire la prevedibilit delle rispettive risposte; questo permette alla relazione di mantenersi stabile.
Come possibile costruire una reazione con una persona che ancora non conosciamo? Una buona
maniera di stabilire "rapport" riflettere il comportamento dell'altra persona in maniera tale da far
nascere la fiducia. Questo si pu fare attraverso le tecniche di Influenza Personale, Ricalco e Guida.
QuesLe Lre LecnIcIe sono spesso InsegnuLe neI cosIddeLLI corsI dI "ProgrummuzIone
NeuroIInguIsLIcu", mu sono sLuLe urgomenLo dI corsI dI vendILu gIu moILI unnI prImu cIe Ie
LecnIcIe dI PN dIvenIssero noLe.

L'influenza personale
'InIIuenzu personuIe InLuILIvumenLe Iu pI conoscIuLu dI quesLe Lre LecnIcIe ed
Iu pI uLIIIzzuLu. ConsIsLe, sempIIcemenLe, neI prendere Ie posIzIonI (conceLLuuImenLe con
Ie Idee e IIsIcumenLe con Ie posLure) cIe voI vorresLe cIe II vosLro cIIenLe prendesse;
neII'ugIre neI modo In cuI vorresLe cIe ugIsse, neI dIre Ie cose cIe voI vorresLe cIe dIcesse.
E' necessurIo porre domunde cIe possuno evocure unu rIsposLu posILIvu neI modo In cuI sI
vuoIe cIe egII rIspondu.
EIuboruLe II vosLro comporLumenLo In buse u cI cIe voIeLe cIe II vosLro cIIenLe
emuII e gII verru mosLruLu Iu sLrudu per prendere unu decIsIone posILIvu per II prodoLLo o
servIzIo du voI proposLo.
GII sLuLI emozIonuII sono InIuLLI conLugIosI, e Iu vosLru vILuIILu pu LrusmeLLersI uI
cIIenLe.
VoI InduceLe un nuovo sLuLo d'unImo. n quesLu munIeru voI sLuLe ponendo un
esempIo, mosLrundo Iu vIu... mosLrundo cIIurumenLe cI cIe vI uspeLLuLe cIe II cIIenLe
IuccIu, ud esempIo, se II cIIenLe depresso, senzu enLusIusmo o pure non InLeressuLo, uncIe
In cose cIe sono u IuI IuvorevoII, curIcIe dI beneIIcI, voI modeIIereLe Iu vosLru eccILuzIone
rIguurdo uII'oggeLLo e u queIIo cIe pu Iure per voI e per uILrI come voI, cIe possedessero
LuIe oggeLLo. VI mosLrereLe enLusIusLI, uperLI e su dI gIrI, Iucendo puuse dI uLLesu neIIu
vosLru conversuzIone, permeLLendo uI cIIenLe dI reugIre uI vosLro dIpIngere Iu sILuuzIone.

'InIIuenzu personuIe cosLILuIsce unu LecnIcu ecceIIenLe du uLIIIzzure, neI momenLo
In cuI sI svIIuppu "rupporL" coI cIIenLe. E' sopruLLuLLo eIIIcuce quundo necessurIo
modIIIcure II suo sLuLo d'unImo, o IIberurIo du un InsIeme dI pensIerI, uI IIne dI porIo In un
uILro pI uduLLo uIIu sILuuzIone, condIzIone dI cuI sI Iu bIsogno per uIuLurIo ud oLLenere I
prodoLLI cIe eIIeLLIvumenLe dovrebbe uvere e cIe voI gII poLeLe IornIre.
Quundo voI udoLLuLe un comporLumenLo ed II cIIenLe segue, voI uveLe ruggIunLo un
uILo grudo dI "rupporL".
Suru II IuLLo sLesso cIe II cIIenLe segue I vosLrI sLuLI d'unImo queIIo cIe upproIondIru
II rupporL.

'eIIIcucIu deII'InIIuenzu personuIe nusce essenzIuImenLe du quesLo IuLLo: quundo sI
InsLuuru unu reIuzIone I ruoII vengono deIInILI progressIvumenLe; con I'InIIuenzu personuIe
proponeLe deI ruoII e creuLe un'uspeLLuLIvu posILIvu, LuIe du spIngere II vosLro cIIenLe ud
ussumere II ruoIo cIe gII proponeLe; cIo queIIo dI cIIenLe soddIsIuLLo e con un buon
rupporLo coI vendILore.

Se II cIIenLe non vI segue neII'InIIuenzu personuIe, pussuLe ImmedIuLumenLe uI
rIspeccIIumenLo.

Il rispecchiamento

I rIspeccIIumenLo un'uILru LecnIcu In grudo dI sLubIIIre, veIocemenLe, "rupporL"
con un uILro IndIvIduo.
VoI uLIIIzzereLe LuIe LecnIcu quundo vorreLe provure cIe rIuscILe u comprendere II
punLo dI vIsLu deI cIIenLe e sIeLe con IuI d'uccordo. CoI rIspeccIIumenLo voI mosLruLe, con Ie
puroIe e II IInguuggIo deI corpo, cIe voI sIeLe duIIu suu purLe, e upprezzuLe Ie sue
osservuzIonI. GII mosLruLe cIe upprezzuLe II suo punLo dI vIsLu.

E' sLuLo spesso deLLo: "I cIIenLI sI preoccupuno rIguurdo u queIIo cIe voI supeLe, mu
sopruLLuLLo vogIIono supere quunLo vI preoccupuLe".

PresLuLe uLLenzIone u Iur si cIe II vosLro rIspeccIIumenLo non sIu eccessIvo. Un
rIspeccIIumenLo soLLIIe deI movImenLI deI corpo deI cIIenLe mosLru sImpuLIu. Spesso Ie
persone cIe sono d'uccordo ussumono posIzIonI corporee sImIII e Io sLesso uLLeggIumenLo;
InconscIumenLe uLIIIzzerunno gII sLessI movImenLI deIIe munI. Tenderunno u respIrure uIIu
sLessu veIocILu e purIure con Io sLesso Lempo.

Se II vosLro cIIenLe ugILuLo o depresso, poLresLe non essere In grudo dI cumbIure II
suo sLuLo d'unImo coI modeIIumenLo. E' spesso megIIo enLrure In sInLonIu ussumendo Iu
sLessu uLLILudIne, sImpuLIzzundo con IuI. RIspeccIIuLe Iu suu posIzIone ed emuIuLe II suo
Lono dI voce. RIcorduLe, "u mIserIu umu Iu compugnIu".

TuLLuvIu, ImporLunLe cIe unu voILu ruggIunLo "rupporL" u quesLo IIveIIo, voI
IncomIncIuLe ud usure suggesLIonI posILIve e pIucevoII uI IIne dI cumbIurIo IenLumenLe.
CumbIuLe IenLumenLe posLuru, sIuLe pI su dI gIrI. GuurduLe. I vosLro cIIenLe IncomInceru u
seguIrvI. I suo modo dI Iure cumbIeru rIIIeLLendo II vosLro.

Andure u rILmo sIgnIIIcu sLubIIIre un rILmo coI cIIenLe, cI uvvIene spesso
conLemporuneumenLe uI modeIIumenLo, InIuLLI, quundo sLubIIILe un rILmo, poLeLe condurre
II vosLro cIIenLe verso un precIso obIeLLIvo.
QuesLo sI oLLIene uI megIIo ponendo domunde seguendo un rILmo LemporuIe cuI II
cIIenLe possu IucIImenLe rIspondere, ud un IIveIIo conIorLevoIe. Non unduLe Lroppo
veIocemenLe e neppure Lroppo IenLumenLe. Deve essere II Lempo gIusLo. E' necessurIo
undure u Lempo coI suo sLuLo d'unImo e II suo modo dI Iure. VoI sLuLe, In quesLu munIeru,
dIvenendo purLe deIIo sLuLo d'unImo deI cIIenLe, rILmuLe, come se voI sLesLe peneLrundo
neIIu suu menLe e neIIu sILuuzIone emozIonuIe neI momenLo deIIu vosLru InLeruzIone.

SI LruLLu dI un IIveIIo moILo uILo dI comunIcuzIone, sI LruLLu, dIIuLLI, dI undure In
sIncronIu con Ie "vIbruzIonI" deII'uILru personu.

INFLUENZA PERSONALE = RICALCO E GUIDA
=> RAPPORT / ANDARE A RITMO

Il vostro successo e' il nostro successo

RIcorduLe quunLo deLLo In quesLo cupILoIo e uppIIcuLeIo Iu prossImu voILu cIe sureLe
dI IronLe uI vosLro cIIenLe. NoLereLe deI rIsuILuLI IncredIbIII.

Per ruggIungere Io sLuLo d'unImo necessurIo ud oLLenere I rIsuILuLI descrILLI In
precedenzu, sIuLe gruLI u voI sLessI neI rIcordure LuLLe Ie voILe neIIe quuII uveLe oLLenuLo deI
rIsuILuLI posILIvI; quesLo vI uIuLeru, InIuLLI, ud enLrure neIIo sLuLo d'unImo gIusLo, uIIoru
vIsuuIIzzuLe e ImmugInuLe posILIvumenLe I prossImI InconLrI, uspeLLundovI dI provure
sensuzIonI sImIII, quuII Iu soddIsIuzIone dI vedere II vosLro cIIenLe InLeressuLo, gII sLImoII
provocuLI duIIe sue domunde con Ie quuII desIderu rIcevere muggIorI InIormuzIonI, eLc.
QuesL'uILImu LecnIcu vIene uncIe cIIumuLu "rIcuIco suI IuLuro" e permeLLe dI svIIuppure
un'uspeLLuLIvu posILIvu.

Ecco uIcune LuLLIcIe cIe poLeLe uLIIIzzure:
ure grunde uLLenzIone uI vosLro upproccIo neIIo sLubIIIre "RupporL", InIuLLI, sIu
I'IpnosI cIe Iu vendILu dIpendono duIIu vosLru cupucILu neI condurre II cIIenLe u prendere
unu deLermInuLu decIsIone, e, ud eIIeLLuure LuIe procedImenLo con unu decIsIone uIIu voILu.
A poco u poco, II cIIenLe deve LrovursI In unu posIzIone neI quuIe egII Iu SUPERATO
MENTAMENTE PUNTO D ACQUSTO, e, senzu essersene reso conLo, resLure
coInvoILo neI possedere menLuImenLe II prodoLLo, rIcevendone I beneIIcI cIe derIvuno duI
possederIo.

E' ImporLunLe Lener presenLe cIe non esIsLe uLLo IIsIco cIe non sIu preceduLo du
un'ImmugIne menLuIe, e cIe, per porLure II vosLro cIIenLe u possedere II prodoLLo
IIsIcumenLe, necessurIo prImu, cIe egII rIescu u porLure u possederIo menLuImenLe.

ACQUSTO MENTAE ==========> ACQUSTO SCO

Per InIzIure, voI e II vosLro cIIenLe, In munIeru subIImInuIe, vI rendeLe conLo cIe unu
grunde decIsIone gIu sLuLu presu. QuesLu decIsIone ImporLunLe dI dedIcure deI Lempo per
comunIcure. I cIIenLe sLu pugundo per II Lempo cIe sLu gurunLendo, In quunLo II Lempo
unu deIIe cose pI ImporLunLI cIe unu personu possu dure. E' II Lempo deIIu suu vILu. Tempo
cIe non rIceveru muI pI IndIeLro. I Lempo prezIoso e dI esLremo vuIore per IuI. I Lempo
un bene ruro. uI quIndI sLu pugundo per II suo uppunLumenLo con voI. QuesLo quuIcIe
cosu cIe doveLe vuIuLure uILumenLe e deI quuIe doveLe Iure II mIgIIore uso ... II Lempo
prezIoso deIIu suu vILu.

NeIIu consuIenzu dI vendILu, I'upproccIo I'InIzIo, In quunLo II prImo uLLuuIe
InconLro dI due personuIILu, cIe possono essere uncIe dIIIerenLI Iru dI Ioro, cI non
ImporLunLe, mu prIorILurIo rIcordure, uncIe se pensuLe cIe non sIu gIusLo, cIe Ie prIme
ImpressIonI sono durevoII. DIIuLLI, quesLe sI pongono permunenLemenLe neIIu menLe e sono
moILo dIIIIcIII du cumbIure. I cumbIumenLo rIcIIede moILe prove, rIpeLIzIonI e pureccIIo
Lempo.

'upproccIo InIzIuIe Iu due obIeLLIvI prIncIpuII:
:. Icre unc buonc impressione che possc trcttenere l'cttenzione del tostro
interlocutore.
z. Dttenere e mcntenere un interesse positito e clto nei prodotti o nei sertizi
dei qucli intendete pcrlcre.
DurunLe quesLo upproccIo, uLIIIzzundo Ie LecnIcIe dI modeIIumenLo,
rIspeccIIumenLo e undure con un deLermInuLo rILmo, menLre presenLereLe Ie vosLre
osservuzIonI InIzIuII, creereLe un'uLmosIeru dI IIducIu LuIe du meLLere II vosLro poLenzIuIe
cIIenLe In unu condIzIone dI uperLuru neI conIronLI deIIe vosLre proposIzIonI. DoveLe,
durunLe quesLI momenLI InLroduLLIvI, o pI precIsumenLe secondI InLroduLLIvI, porLure II
vosLro cIIenLe ud uscoILure. CI sI oLLIene ugendo con uLLenzIone, cosi Iucendo
condIzIonereLe II vosLro cIIenLe u consIderure IogIcumenLe Iu vosLru proposLu e u desIderure
emozIonuImenLe dI ucquIsIre queIIo cIe oIIrILe.
LEZIONE 10

L'utilizzo della parola: La comunicazione ipnotica

NeI vurI momenLI deIIu vendILu, I'uLensIIe essenzIuIe deI vendILore Iu puroIu.
u puroIu creu InIuLLI sLuLI emozIonuII.
Lu comonicuzione ipnoticu lu comonicuzione ud ulto imputto che portu il
cliente ud uscolture muggiormente il venditore, u purtecipure muggiormente
nellu presentuzione del prodotto, ed u creursi le proprie IMMAGINI MINTALI
di otilizzo dello stesso.
vendILorI pI cupucI uLIIIzzuno InconscIumenLe II IInguuggIo IpnoLIco.
QuuI' Iu cIIuve per cupIre InIuLLI come muI uIcune persone possono ruggIungono
veIocemneLe I'obIeLLIvo ed uILrI, cIe uLIIIzzuno quusI Iu sLessu sLruLegIu non rIescono?
u rIsposLu "nel come utilizzono il linguoggio".

TuLLI noI uLIIIzzIumo quoLIdIunumenLe deI modeIII dI IInguuggIo, cIe Iunno ImpuLLI
specIIIcI suIIe persone cIe cI cIrconduno.
AIcunI modeIII IInguIsLIcI Iunno pI eIIIcucIu dI uILrI ed u voILe II rIpeLIumo conLenLI deI
rIsuILuLI senzu cupIre percI IunzIonuno.
Ad esempIo possIumo uvere deIIe sLorIe cIe rucconLIumo sovenLe e vedIumo convIncono II
cIIenLe, deIIe burzeIIeLLe cIe ugevoIuno II rupporL, deI modI dI Iure e dIre eIIIcucI, deIIe
puroIe cIe convIncono.
C' onu strottoru dietro u totto ci.
QuesLI sono uncIe gII sLessI modeIII uLIIIzzuLI uncIe duI mIgIIorI LerupeuLI coI Ioro cIIenLI
per oLLenere unu guurIgIone veIoce.
n munIeru conscIu oppure InconscIu quesLI sLessI modeIII sono uLIIIzzuLI du LuLLe Ie
persone di soccesso neI commercIo, neI busIness e neIIu vILu In generuIe.
GrundI uvvocuLI, PoIILIcI dI successo eLc. uLIIIzzuno modeIII IInguIsLIcI specIIIcI cIe sono
unu Lru Ie cuose principuli del loro soccesso.

Lu Comonicuzione Ipnoticu, unu Iormu dI Comonicuzione cupuce dI
generure un cIImu dI emputiu Iru due persone, cIo queIIu purLIcoIure e pIucevoIe
sensuzIone cIe sI creu In un rupporLo, uII'Insegnu deIIu sintoniu e deI pIucere recIproco neI
comunIcure, uncIe In LuIe sILuuzIone sI vIene u creure un'uLmosIeru dI rupporL.

Lu Comonicuzione Ipnoticu uLIIIzzu LuLLI quegII sLrumenLI IInuIIzzuLI uIIu
generuzIone quesLo cIImu reIuzIonuIe IsLunLuneumenLe, undundo u coIpIre I "IuLLorI cIIuve"
scuLenunLI deLermInuLI "stuti emozionuli" neI nosLro InLerIocuLore. TuIe LecnIcu consenLe
dI cosLruIre gII sLuLI emozIonuII deII'uILru personu, prevedendo Iu sequenzu dI emozIonI ed
ugendo su queIIe cIe InLendIumo creure.
Se cI possIbIIe sI deve uIIu precIsIone deIIu meLodIcu uLIIIzzuLu, Iu quuIe, u voILe,
pu undure oILre I IImILI deIIe uppIIcuzIonI LerupeuLIcIe, coInvoIgendo Ie sIere deIIu vILu dI
reIuzIone.
u ComunIcuzIone pnoLIcu Iu orIgIne du unu sInLesI Iru LecnIcIe comunIcuLIve
uvunzuLe, e pI precIsumenLe, du unu dIscIpIInu deIIu comunIcuzIone cIIumuLu PN
(ProgrummuzIone NeuroIInguIsLIcu) e I'pnosI ErIcksonIunu, uII'InLerno dI unu cornIce
IunzIonuIe IndIrIzzuLu verso I'uppIIcuzIone ImmedIuLu deIIu meLodoIogIu.
u comunIcuzIone IpnoLIcu uLIIIzzu sIu Iorme IInguIsLIcIe specIIIcIe, sIu puroIe
specIIIcIe cIe possono uvere purLIcoIure eIIeLLo suI nosLro InLerIocuLore.
TuII puroIe, IndenLIIIcubIII uLLruverso II dIuIogo e deIInIbIII come "Lrunce words"
porLuno coIuI cIe uscoILu pI IucIImenLe dI uILre In uno sLuLo dI Lrunce. NeIIu vendILu
possono essere IdeuII per sLImoIure ImmugInI e sLuLI emozIonuII specIIIcI.

La Comunicazione Ipnotica consente di:

- Utilizzcre le note chicti di cccesso dellc mente cl jine di interpretcre le "jiure
psicoloiche" e personclizzcre lc comunicczione,
Utilizzcre lc comunicczione non terbcle in modo ncturcle ottenendo lo scopo di
cjjcscincre inconscicmente,
Lecre lc terminoloic utilizzctc cli stcti emozioncli di chi e di jronte,
Sjruttcre lc Comunicczione Non Verbcle per costruire relczioni tincenti per
entrcmbi,
Costruire litelli di rcpport multipli (posturcle, terbcle, submodcle, ecc.),
Ccptcre telocemente i tclori su cui jondc le credenze lc personc che si hc di
jronte, per comprenderlc cppieno e comuniccre in modo personclizzcto, e
necesscrio, insommc, comprenderne i bisoni,
Sjruttcre cl melio il rcpporto jrc linucio e tempo,
Costruire modelli linuistici per contrcstcre le obiezioni,

LEZIONE 11

IL POTERE DELLA QUANTUM PERSUASION
Le parole sono molto potenti.
SI dIce cIe "Iu IInguu uccIde pI deIIu spudu".
Ognuno dI noI deI resLo sI purIu InInLerroLLumenLe, Iu un cosIddeLLo dIuIogo
InLerIore, e quesLo dIuIogo InLerIore IuLLo dI puroIe. e puroIe sono Iu buse con Iu quuIe
cosLruIumo unu conLInuu reuILu vIrLuuIe uII'InLerno deIIu nosLru menLe.
E' proprIo queIIo cIe cupILu In LuIe reuILu vIrLuuIe, dIversu per ognuno, cIe persuude
unu personu cIe quuIcosu vuIe oppure no. I vendILore pu InLervenIre con Ie puroIe In LuIe
reuILu. uccIumo oru un sempIIce esempIo.
VI muI cupILuLo dI undure In vucunzu?
Immcinicmo orc di essere su di unc spicic, sentendo il rumore delle onde, il
cclore del sole...
u vosLru menLe Iu IncomIncIuLo proprIo oru u creure unu reuILu vIrLuuIe. e puroIe
sono sLuLe quIndI un penneIIo per Iu creuzIone dI un quudro neIIu vosLru menLe. E'
IondumenLuIe per un vendILore Impurure ud uLIIIzzure quesLo penneIIo con eIIIcucIu.

Il mondo creato dai nostri pensieri (Buddha)
Uno deI conceLLI buse deIIu vIsIone quunLIcu "noI sIumo creuLorI deIIu nosLru
reuILu". I modeIIo dI QuunLum persuusIon (IncIuso neI modeIIo dI PN ) permeLLe dI
operure coI IInguuggIo suI presupposLI LemporuII, spuzIuII ed energeLIcI coI quuII
cosLruIumo II mondo. E' uncIe quesLo un LIpo dI poLenLe comunIcuzIone IpnoLIcu, cIe
operu cumbIundo Iu menLe deI nosLro InLerIocurore. Hu uncIe uppIIcuzIonI personuII neIIu
vILu dI LuLLI I gIornI per Indurre cumbIumenLo In noI e negII uILrI. Un vero vendILore deve
essere cupuce dI "Iure sognure II cIIenLe". E con quesLI modeIII porLIumo poco u poco II
nosLro cIIenLe ud ImmugInure nuove Idee e possIbIIILu.
Mu come cIe "IuccIumo sognure"?
u cIIuve dIvenIre cupucI dI "cosLruIre unu nuovu reuILu vIrLuuIe". ReuILu queIIo
cIe pensIumo esIsLu. QueIIo cIe pensIumo esIsLere IruLLo deI nosLrI processI dI pensIero, e
percI ATAMENTE NUENZABE.
PossIumo InIuLLI operure, IInguIsLIcumenLe e non, su LuLLI I purumeLrI e dIsLInzIonI
coI quuII cosLruIumo Iu reuILu:
:. Le Distinzioni Temporcli e jcr percepire cl cliente come se stesse utilizzcndo
il prodotto dc tempo
z. Le Distinzioni Spczicli e jcr sentire il prodotto disponibile
. Distinzioni trc Detti (Mcteric ed Eneric)

VedIumo oru I'uLIIILu dI quesLI conceLLI per II vendILore.


FASE 1 - OPERARE SULLA REALTA' MATERIALE DEL CLIENTE ?
RENDERE TUTTO FACILE E POSSIBILE

PoLrebbe cupILure cIe II cIIenLe, uII'InIzIo deIIu conversuzIone, sIu "cIIuso" neI suo
mondo, scIIuccIuLo duII'Ideu muLerIuIe cIe sI Iu deIIe cose e con unu vIsIone IImILuLu.
CompILo deI vendILore uIIoru rendere II IuLuro possIbIIe uprendoIo u nuove possIbIIILu.
u purLe IogIcu (e crILIcu) deIIu menLe operu In munIeru sequenzIuIe, dobbIumo
quIndI uLIIIzzure deIIe puroIe cIe vuduno uI dI Iu deIIu suu cupucILu dI operure e crILIcure.
Se noI uLIIIzzIumo IrusI cIe sLImoIuno pensIerI uI dI Iu deIIu suu cupucILu nuLuruIe dI
operure, ne uggIrIumo Iu crILIcILu.
NoLuLe I'eIIeLLo dI IrusI come: " moILo IucIIe ed ImmedIuLo" (InIuLLI ImpossIbIIe
unuIIzzure "IogIcumenLe I'ImmedIuLo"), oppure "e poI, e sI uprono posssIbIIILu uI dI Iu dI
ognI IImILe?"
EspressIonI deI genere sono uLIIIzzuLe quoLIdIunumenLe duIIu pubbIIcILu. QuesLo
percI puroIe come quesLe (ed uILre IrusI deIIo sLesso Lenore) APRONO IeLLeruImenLe Iu
menLe u nuove dImensIonI. Possono quIndI essere moILo poLenLI per sormonLure pregIudIzI
ed Idee IImILunLI.
SuggerIscono I'Ideu cIe cI sIu deII'uILro rIspeLLo u quunLo percepILo IInoru.
NoLuLe, con Ie puroIe uLIIe uvere uncIe Iu correLLu CNV o comunIcuzIone verbuIe.
e puroIe sono InIuLLI soIo unu pIccoIu purLe deIIu nosLru comunIcuzIone. PercI ubbIuno
eIIIccuIu devono essere uccompugnuLe du un IIveIIo energeLIco uILo du purLe deI vendILore.
Per cumbIure Iu proprIu vIsIone deIIu reuILu c' quIndI bIsogno dI un upporLo energeLIco
poLenLe du purLe deI vendILore, uILrImenLI II cIIenLe Lenderu perpeLuure I modeIII (IImILuLI)
deI pussuLo.

Ecco uIcunI uILrI esempI dI puroIe per "uprIre" Iu menLe quunLIcu
"NuLuruImenLe, ucIImenLe, IIImILuLo, SponLuneumenLe, senzu pensurcI"
QuesLe puroIe uprono uIIu dImensIone deIIe "poLenzIuIILu" ed ognI cosu cIe segue
dIvenLu possIbIIe...

FASE 2 Possiamo allora CREARE LA REALTA'.
Dopo uver "uperLo Iu menLe", possIumo uLIIIzzure Ie puroIe per CREARE REATA'.
Un prodoLLo sempIIcemenLe unu nuovu reuILu cIe descrIvIumo con nuove puroIe.
EsempIo: "QuesLu muccIInu pu essere guIduLu uncIe senzu pensure, InIuLLI un nuovo
sIsLemu eIeLLronIco permeLLe dI ? " I vendILore cIe neII'esempIo precedenLe descrIve II
nuovo sIsLemu eIeLLronIco sLu IeLLeruImenLe dIpIngendo un'ImmugIne neIIu menLe deI suo
cIIenLe.

OvvIumenLe unu Ireddu descrIzIone LecnIcu non busLu.
PercI un'ImmugIne sI ImprImu neIIu menLe dobbIumo sLImoIure uncIe Iu purLe
deIIu menLe cIe processu Ie emozIonI. I pussuggIo successIvo quIndI CREARE
EMOZON con comundI cIe possono essere messI neI dIscorso...
e muI cupILuLo dI ?
eI pu cupIru oru...
Se sI ERMA u rIIIeLLere...
CoIpILe Iu menLe InconscIu deI cIIenLe.

u regoIu buse :

NOI COMPERIAMO EMOZIONALMENTE E GIUSTIFICHIAMO CON LA LOGICA

PoIcI Iu menLe conLroIIuLu duIIe emozIonI Iu purLe deIIu menLe dI cuI vogIIumo
CATTURARE 'ATTENZONE.

FASE 3 - SVILUPPARE LA COSCIENZA DI UNA REALTA'
A quesLo punLo, dopo uver creuLo unu nuovu reuILu, possIumo pussure uI punLo
successIvo e SVUPPARE A COSCENZA D UNA REATA' :
esempIo dI puroIe eIIIcucI: sI muI reso conLo dI quunLI soIdI spende per?
SI rende conLo dI quunLo poLrebbe rIspurmIure se?
AILre uLIII puroIe sono:
coscIenLe, ReuIIzzure, SperImenLure, rendersI conLo
Non so se coscIenLe dI quunLo pu guudugnure?
ncomIncIure ud uLIIIzzure LuII puroIe neIIe vosLre IrusI urrIveru u moILIpIIcure II
vosLro poLere dI persuusIone.

COME RISPONDERE ALLE OBIEZIONI?
Se per presenLure I vunLuggI dI un nuovo prodoLLo uLIIe Iure sognure e creure nuove
reuILu, neI cuso dI obIezIonI uLIIe depoLenzIurIe uLIIIzzundo I'espressIone opposLu: come Iu
u supere cIe? n uILre puroIe guIderemo II nosLro cIIenLe verso Iu SPECCTA'. PI sIumo
specIIIcI, dI IuLLo, pI rIdurremo Iu grundezzu deII'obIezIone.

FASE 4 OPERARE IN DIMENSIONE TEMPO E TRASCENDERLA

u cIIuve deIIu moLIvuzIone deII'oggI neI nosLro IuLuro. NoI comperIumo oggI per I
vunLuggI cIe cI uLLendIumo domunI duI prodoLLo. OggI e DomunI sono per soIo sempIIcI
conceLLI menLuII, e quIndI InIIuenzubIII IucIImenLe con II IInguuggIo.
QuuIsIusI descrIzIone ubbusLunzu nILIdu dI un evenLo IuLuro Lende u renderIo reuIe e
presenLe neIIu menLe.
VIene cIIumuLu "dIsLorsIone sempIIce" II purIure deI IuLuro uI presenLe. Un esempIo
ud esempIo Iu seguenLe Iruse: "DomunI A quesLo".
"DOMAN IeI mI rIngruzIu dI queIIo cIe e dIco oggI."
InguIsLIcumenLe LuIe uLIIIzzo deI Lempo vIene cIIumuLo "presenLe sLorIco".
Ancoru pI poLenLe, Iu doppIu dIsLorsIone consIsLe u guurdure uI presenLe come II
momenLo In cuI unu cerLu uLLIvILu InIzIuLu.
n quesLu munIeru possIumo uLIIIzzure un Lempo pussuLo per un'uLLIvILu cIe dI IuLLo
deve uncoru uvvenIre...
DomunI poLruI guurdure uII'oggI come II momenLo In cuI IuI InIzIuLo un grunde
cummIno...
Mu possIumo uncIe dure per presupposLo II rIsuILuLo IuLuro, dI modo du porLure u
vedere Iu sceILu neII'oggI come quuIcosu dI nuLuruIe.
Operure In dImensIone "Lempo" sIgnIIIcu uLIIIzzure I "TermInI TemporuII" e Iur si cIe II
IuLuro dIvenLI presenLe.
LEZIONE 12

Come aumentare fino al 930% la potenza della propria Comunicazione!
E la percentuale pu anche essere pi alta! infatti stiamo supponendo che la vostra comunicazione
verbale sia perfetta...
Esistono infatti due tipi fondamentali di comunicazione:
La Comunicazione Verbale
La Comunicazione non Verbale (in cui includiamo anche la comunicazione paraverbale,
cio i toni di voce, certe interiezioni non linguistiche etc...)
In base ad una ricerca riportata dall'IBM la maggior parte della comunicazione NON VERBALE.
Questa cifra equivale al 93% e questa proprio la ragione per cui affermiamo che se seguite le
nostre istruzioni ed imparate le tecniche (uniche) che insegniamo nelle nostre formazioni, potrete
aumentare fino al 930% la potenza della vostra comunicazione!
Breve Introduzione alla Comunicazione Non Verbale
Il 93% della comunicazione quindi gestita dall'inconscio. Quest'ultimo utilizza il suo linguaggio,
diverso da quella della parte logica. Conoscere il suo modo di esprimersi significa avere a
disposizione una mappa mentale del nostro interlocutore per orientarci nell'interazione. In tempo
reale sapremo se quello che stiamo facendo giusto oppure sbagliato.
La comunicazione non verbale (anche abbreviata CNV) la comunicazione coi gesti, la
comunicazione che non passa attraverso il significato logico delle parole.
Comprendere la CNV ad esempio necessario per la cosiddetta calibrazione, ossia riuscire a
sintonizzarsi, a prendere un equilibrio con le persone, di modo da poter comunicare con un massimo
dei risultati.
Spesso diamo input verbali e riceviamo input non verbali.
Vale a dire parliamo, ma la persona dallaltra parte ci risponde attraverso la CNV.
E molto importante imparare a decifrare tali segnali.
Infatti, quando li capiamo, come se leggessimo il pensiero del nostro interlocutore, il quale
non per nulla conscio dei messaggi che sta inviando!
La differenza sostanziale tra la comunicazione non verbale da quella verbale, essenzialmente
questo: mentre la comunicazione verbale trasmette essenzialmente informazioni, quella non verbale
trasmette stati danimo.
Se vogliamo cambiare o motivare una decisione, l'emozione SEMPRE pi forte della logica!


Unu prImu cIIuve operuLIvu deIIu CNV II MOVMENTO e 'ARTE DEA
CNESCA:

E' possIbIIe oLLenere cIe un'uILru personu compIu un'uzIone voIuLu du noI, e quesLo
senzu cIe noI purIIumo?
u rIsposLu : si. Con I'urLe deIIu "cInesIcu". Un esempIo Io sguurdo dI un presenLuLore cIe
COMANDA uLLenzIone.
Mu sI pu oLLenere moILo dI pI. u cInesIcu un'urLe subIImInuIe. mpurure I'urLe
deIIu cInesIcu sIgnIIIcu conoscere LuLLI I segreLI e Ie LecnIcIe necessurI per II "comundo
sIIenzIoso" uncIe cIIumuLo "comundo subIImInuIe".
Sono I "gesLI cIe uIIuscInuno". QuunLe voILe un sIIenzIo, uno sguurdo, Inducono reuzIone o
cuLLuruno un'uILru personu? Con Iu cInesIcu e Iu ComunIcuzIone Non VerbuIe possIbIIe
Impurure u proIeLLure Idee non verbuII cIe devono essere obbedILe.
nversumenLe, possIbIIe Impurure u Ieggere I pI proIondI pensIerI e desIderI degII uILrI.
QuesLo poIcI sI LruLLu dI messuggI cIe operuno du menLe InconscIu u menLe InconscIu.
PoI, uLIIIzzuLe quesLe LecnIcIe - ed IncomIncIuLe ud oLLenere queIIo cIe verumenLe voIeLe
duIIu vILu!NeI nosLrI corsI ImpurereLe u IIberure queIIu Iorzu LILunIcu cIe dorme In voI -
I'IncredIbIIe poLere deIIu cInesIcu coIIeguLu coI nosLro specIIIco meLodo dI pruLIcu.

SEGNALI INCONSCI DI GRADIMENTO E RIFIUTO

AccunLo uII'urLe deIIu cInesIcu esIsLono uncIe unu guIdu per Iu IeLLuru deI segnuII dI
comunIcuzIone non verbuIe.

Costitoiscono utti di grudimento:
Bucio duto u se stessi.
I soggeLLo esprIme InconsupevoImenLe un bucIo, urrIccIundo Ie Iubbru uncIe IIevemenLe,
IndIrIzzundoIo verso nessuno In purLIcoIure. 'uLLo esprIme grudImenLo verso Iu LemuLIcu
LruLLu o II soggeLLo con cuI dIuIogu.

Pressione dellu lingou ull'interno delle gounce.

GeneruImenLe precede un uILro uLLo dI grudImenLo cIe II Lingoino. QuesLo gesLo
sIgnIIIcu cIe II suo InLerIocuLore sLu ruggIungendo un grusso poLenzIuIe empuLIco mu cIe
non Iu uncoru ucquIsILo.

Accurezzumento delle lubbru con le ditu o il dorso dellu muno.

ndIcu un grosso grudImenLo emoLIvo neI conIronLI deIIu LemuLIcu LruLLu o deI suo
InLerIocuLore.

Lingoino.

cosLILuILo duIIu roLuzIone deIIu IInguu suIIe Iubbru o Iu suu sempIIce esposIzIone.
RuppresenLu II mussImo segnuIe dI grudImenLo neI conIronLI deII'urgomenLo o deI soggeLLo
conI cuI InLerugIsce. GeneruImenLe, dopo quesLo segnuIe, possIbIIe uvunzure Iu rIcIIesLu
per oLLenere II consenso.
Mordicchiursi le lubbru.

I soggeLLo rIconosce neII'operuLore un grosso poLenzIuIe dI coInvoIgImenLo emoLIvo e
InconscIumenLe Io InvILu ud upproIondIre I'urgomenLo LruLLuLo.

Sozione del dito o di on oggetto.

RuppresenLu un'esLremu gruLIIIcuzIone neI conIronLI deII'InLerIocuLore o deIIu LemuLIcu
LruLLuLu con connoLuzIone sessuuIe.

Accurezzursi i cupelli.

ndIcu un'esLremu gruLIIIcuzIone neI conIronLI deII'InLerIocuLore o deII'urgomenLo espresso
con connoLuzIone uIIeLLIvu.

Sposture il bosto o il corpo in uvunti.

ndIcu un InLeresse rIspeLLo uII'urgomenLo LruLLuLo duI soggeLLo con cuI InLerugIsce.

Sposture occusionulmente oggetti verso se stessi.

Prendere oggeLLI e porLurII u se ruppresenLu II cercure dI Iure proprI I conceLLI
deII'urgomenLo LruLLuLo.

Il soggetto toccu umichevolmente l'interlocotore.

'operuLore Iu ruggIunLo un poLenzIuIe empuLIco cosi eIevuLo cIe II soggeLLo
InconscIumenLe Iu bIsogno dI LoccurIo.

Il soggetto upre le brucciu e le gumbe.

ndIcu cperturc neI conIronLI deII'InLerIocuLore e degII urgomenLI LruLLuLI.

Per cupIre se cII ubbIumo dI IronLe esprIme grudImenLo rIspeLLo uIIu nosLru personu
o uII'urgomenLo cIe oggeLLo dI dIscussIone, busLu noLure se gII uLLI cIe compIe vengono
espressI IrequenLemenLe durunLe I'InLeruzIone o soIo su deLermInuLe IrusI. nIuLLI, se II
soggeLLo cI segnuIu InconscIumenLe gesLI dI grudImenLo evIdenLe cIe sono rIvoILI verso dI
noI. Se Invece vengono espressI soIo su deLermInuLe IrusI, I segnuII posILIvI sono IImILuLI
uII'urgomenLo LruLLuLo.

Se II vosLro InLerIocuLore esprIme segnuII posILIvI vuoI dIre cIe uveLe svoILo un buon
Iuvoro In precedenzu e uveLe ruggIunLo un grosso poLenzIuIe dI persuusIone per uvunzure Ie
vosLre rIcIIesLe oLLenendo II consenso o comunque Iuru LuLLo queIIo cIe possIbIIe Iure per
venIre InconLro uIIe vosLre esIgenze.







Costituiscono atti di rifiuto:
SIregure con le ditu con lu pontu del nuso.

I soggeLLo rIIIuLu I'urgomenLo o Iruse espressu.

Sposture il corpo indietro.

SImboIIcumenLe IndIcu un uIIonLunumenLo deII'urgomenLo o duII'InLerIocuLore.

Sposture occusionulmente oggetti lontuno dullu propriu personu.

ndIcu un uIIonLunure gII urgomenLI LruLLuLI.

Spolverure o spuzzure viu dugli ubiti o dul tuvolo polvere o briciole.

RuppresenLu II voIersI IIberure duI probIemI uLLInenLI uII'urgomenLo espresso.

Ruschiumento dellu golu.

'InLerIocuLore rIIIuLu I'urgomenLo LruLLuLo.

Gumbe uccuvullute e brucciu conserte.

RuppresenLu unu cIIusuru neI conIronLI deII'urgomenLo LruLLuLo o deII'InLerIocuLore.
GeneruImenLe Ie bruccIu conserLe segnuIuno cIe I'IndIvIduo desIderu InconscIumenLe cIe
I'urgomenLo non deve essere LoccuLo e quIndI non necessurIumenLe IndIcu cIIusuru rIspeLLo
uII'InLerIocuLore. Quundo II soggeLLo Iu unu Lendenzu ud ussumere quesLu posIzIone,
sIgnIIIcu cIe Iu unu cIIusuru neI conIronLI deII'umbIenLe esLerno e cIe preIerIrebbe
resLursene du soIo In queI purLIcoIure perIodo. Per quunLo rIguurdu Ie gumbe uccuvuIIuLe,
IndIcuno cIIusuru quundo cII ubbIumo dI IronLe ussume unu posIzIone cIe mosLru LuLLu Iu
purLe esLernu deIIu coscIu, quusI u sImboIeggIure unu burrIeru neI nosLrI conIronLI.
generuImenLe Lende u meLLersI dI IuLo e non IronLuImenLe.
Se II soggeLLo uIcunI deI segnuII sopru IndIcuLI, ruppresenLu unu verIIIcu neguLIvu deI Iuvoro
svoILo In precedenzu. QuIndI dovreLe IermurvI e cupIre dove uveLe sbugIIuLo.


Altri segnali di comunicazione non verbale

VI sono uIcunI segnuII dI comunIcuzIone non verbuIe cIe esprImono deI sIgnIIIcuLI
verI e proprI cIe ben oILre II sempIIce grudImenLo e rIIIuLo. moILo ImporLunLe coIIegure I
segnuII uIIu puroIu o conceLLo espresso neI momenLo sLesso In cuI II gesLo sLuLo InvIuLo.
nIuLLI, vI consIgIIo sempre dI Iure deIIe verIIIcIe e dI non dure per sconLuLo LuLLo queIIo cIe
vIene espresso. Per uIcunI dI quesLI segnuII bIsognu Iure unu dIsLInzIone Lru Iu purLe sInIsLru
deI corpo e queIIu desLru: Iu proprIu sInIsLru IndIcu I'umbIenLe esLerno, gII uILrI; Iu purLe
desLru IndIcu noI sLessI. VoILu per voILu esumIneremo pI neI deLLugII II sIgnIIIcuLo. segnuII
dI comunIcuzIone non verbuIe vengono comunIcuLI con mussuggI o rcttcmenti dI uIcune
purLI deI corpo dovuLI u vuso dIIuLuzIonI coIIeguLe u curIcII LensIonuII cIe superuno Iu sogIIu
dI LoIIerunzu e quIndI vengono sccriccti. OgnI segnuIe Iu un sIgnIIIcuLo ben precIso e non
possibile non comonicure: SI comunIcu uncIe In sIIenzIo.

"Gruttumento" del cupo.

u Iruse o Iu LemuLIcu espressu creu LensIone neII'InLerIocuLore In quunLo ruppresenLu per
IuI vero e proprIo rcttc ccpo.

Gruttursi o mussuggiursi lu Ironte.

I soggeLLo non Iu ben cIIuro I'urgomenLo o Iu LemuLIcu espressu e InconscIumenLe cI
cIIede dI upproIondIrIu e rendergIIeIu pI cIIuru.

Gruttursi o mussuggiursi l'occhio sinistro o gli ungoli dello stesso.

I soggeLLo non Iu cupILo Iu LemuLIcu o urgomenLo LruLLuLo u cuusu deI suo InLerIocuLore
(umbIenLe esLerno) cIe sLuLo poco cIIuro.

Gruttursi o mussuggiursi l'occhio destro o gli ungoli dello stesso.

I soggeLLo non cupIsce Iu LemuLIcu o urgomenLo espresso per suu cuusu In quunLo non In
grudo dI cupIrIo In queI momenLo (noI sLessI).

Gruttursi o mussuggiursi il luto sinistro del nuso.

I soggeLLo esprIme InsIcurezzu cIe gII scuLurIsce duII'umbIenLe esLerno. Se ud esempIo
cIIedIumo ud un nosLro umIco dI presLurcI Iu muccIInu e noLIumo cIe sI mussuggIu Iu purLe
sInIsLru deI nuso, vuoI dIre cIe InsIcuro dI poLer IurcI quesLo Iuvore In quunLo
probubIImenLe uILrI poLrebbero ImpedIrgIIeIo (Iu mogIIe, Iu mudre o uILrI cIe uLIIIzzuno II
mezzo). QuIndI non dIpende du IuI.

Gruttursi o mussuggiursi il luto destro del nuso.

CII ubbIumo dI IronLe esprIme InsIcurezzu derIvunLe de se sLesso. QuIndI rILornundo
uII'esempIo deIIu muccIInu In presLILo, se vIene espresso quesLo segnuIe, sIgnIIIcu cIe II
nosLro umIco probubIImenLe non poLru IurcI quesLo Iuvore In quunLo gII du IusLIdIo o Iu
degII ImpegnI cIe, dI IuLLo, gII ImpedIscono dI soddIsIure Ie nosLre esIgenze. NuLuruImenLe
quI purIIumo dI segnuII InconscI e quesLo vuoI dIre cIe II soggeLLo poLrebbe non essere
consupevoIe deIIu sILuuzIone dI dIsugIo. nIuLLI, Iu purLe IogIcu poLrebbe IurgII dIre cIe pu
presLurcI Iu muccIInu. PoI, In seguILo, quusI sIcurumenLe cI comunIcIeru cIe non pu IurIo
percI sI rIcorduLo cIe, ud esempIo, uvevu gIu preso un Impegno cIe rIcIIedevu I'uLIIIzzo
deII'uuLoveLLuru.

Mordicchiumento del lubbro soperiore.

AbbIumo gIu esumInuLo quesLo segnuIe Lru queIII cIe esprImono grudImenLo mu, bIsognu
Iure unu dIsLInzIone Lru Iubbro superIore e queIIo InIerIore. u purLe superIore IndIcu unu
curenzu dI LIpo sessuuIe. QuIndI II nosLro InLerIocuLore InconscIumenLe cI comunIcu cIe
I'urgomenLo LruLLuLo o noI evocuno puIsIonI sessuuII e cIe probubIImenLe poLremmo
compensure. QuIndI, se rIIerILo ud unu personu, vuoI dIre cIe I'InLerIocuLore
InconscIumenLe uLLruLLo sessuuImenLe. ALLenzIone, per, u non commeLLere I'errore dI
pensure cIe ne sIu consupevoIe du un punLo dI vIsLu IogIco. nIuLLI, quI sLIumo purIundo dI
purLe InconscIu e non deLLo cIe Iu purLe ruzIonuIe ucceLLI dI rIconoscere quesLu esIgenzu.
QuIndI se unu personu vI mundu pI voILe segnuII dI quesLo LIpo, sIuLe cuuLI e non IuncIuLevI
come mundrIIII In cuIore su dI IeI. PoLresLe uvere unu bruLLu sorpresu. AncIe se Iu purLe
IogIcu Iu un'ImporLunzu purI uI ;% In unu comunIcuzIone, non vu LruscuruLu In quunLo se sI
pone reuLLIvu, pu sopprImere Ie esIgenze Inconsce. nIuLLI. Se seguIssImo I'InLuILo e
ucconLenLussImo quusI LuLLe Ie esIgenzu deIIu nosLru purLe emoLIvu, non esIsLerebbero
muIuLLIe psIcosomuLIcIe. DuLevI un'occIIuLu In gIro per rendervI conLo dI quunLo IncIde Iu
purLe ruzIonuIe.

Mordicchiumento del lubbro inIeriore.

I soggeLLo esprIme unu curenzu energeLIcu dI LIpo uIIeLLIvo e comunIcu InconscIumenLe cIe
poLenzIuImenLe poLremmo compensurIu.

Gruttumento o mussuggio dell'orecchio o dellu zonu circostunte.

I nosLro InLerIocuLore esprIme puIsIone represse dI LIpo sessuuII suII'urgomenLo o neI
nosLrI conIronLI.

Giocure con lu collunu.

I soggeLLo esprIme unu curenzu dI LIpo uIIeLLIvo-sessuuIe. I segnuIe dIvenLu moILo pI
InLeso se eIIeLLuu unu suzIone deI pendugIIo deIIu coIIunu.

Giocure con l'unello o il brucciule.

Occorre Iure unu dIsLInzIone Lru II sempIIce gIrure I'uneIIo o bruccIuIe uLLorno uI dILo o uI
poIso e II gIocurcI compIendo un'uzIone uscendenLe e dIscendeLe (su e gI) quusI cercundo
dI sIIIure vIu I'oggeLLo duII'urLo. NeI prImo cuso IndIcu unu curenzu energeLIcu dI LIpo
uIIeLLIvo; neI secondo cuso, Invece, dI LIpo sessuuIe: InIuLLI, quesL'uILImo, sImboIeggIu
InconscIumenLe II rupporLo sessuuIe.

Toccursi o giocure con lu cruvuttu.

I nosLro InLerIocuLore cI segnuIu cIe Iu unu curenzu energeLIcu dI LIpo sessuuIe. QuIndI, ud
esempIo, se un uomo dIuIogu con unu donnu e rIpeLuLumenLe si Loccu o gIocu con Iu proprIu
cruvuLLu, IndIcu cIe InconscIumenLe uLLruLLo sessuuImenLe du IeI. NuLuruImenLe, se unu
donnu, Loccu Iu cruvuLLu deI suo InLerIocuLore, vuoI dIre cIe uLLruLLu sessuuImenLe du IuI.

Alzure lu pontu del piede sinistro tenendo il tullone u terru.

I nosLro InLerIocuLore cI segnuIu cIe neII'InLeruzIone preIerIsce Iur purIure noI.

Alzure lu pontu del piede destro tenendo il tullone per terru.

I nosLro InLerIocuLore cI segnuIu cIe neII'InLeruzIone preIerIsce purIure o prendere Iu
puroIu.

Puntore il piede destro verso onu personu.

I soggeLLo segnuIu InLeresse verso Iu personu cIe puntc con II pIede. QuIndI, se menLre
purIIumo con unu personu noLIumo cIe dIrezIonu II pIede desLro verso un uILro soggeLLo,
sIgnIIIcu cIe preIerIrebbe InconscIumenLe InLerugIre con IuI. Se II pIede punLuLo verso
nessuno In purLIcoIure o uddIrILLuru verso I'uscILu deIIu cumeru, vuoI dIre cIe desIderu
undursene.
LEZIONE 13
Dall'identificare il cliente potenziale alla Vendita
'orgunIzzuzIone deI Iuvoro deI vendILore non pu prescIndere du unu precIsu
IndIvIduuzIone deI poLenzIuII cIIenLI e deI prodoLLo cIe pu essere pI uduLLo per Ioro. E'
ImprescIndIbIIe quIndI dupprImu unu perIeLLu conoscenzu deI prodoLLo cIe sI dIsLrIbuIsce.
ndIvIduure I cIIenLI poLenzIuII successIvumenLe un'uLLIvILu dI murkeLIng cIe uLIIIzzu
dIversI LIpI dI sLrumenLI ImpronLuLI uIIe curuLLerIsLIcIe deI prodoLLo LruLLuLo.

PRIMA CONOSCERE IL PRODOTTO ? POI DETERMINARE IL TIPO DI MARKETING
Tru gII sLrumenLI dI murkeLIng sono ud esempIo su InLerneL Iu creuzIone e dIIIusIone
dI InIormuzIonI specIIIcIe, Ie buncIe duLI e IuorI du InLerneL Ie rIvIsLe specIuIIzzuLe oppure
gII eIencII dI IscrILLI ugII uIbI proIessIonuII, IIno uIIo sLrumenLo pI cIussIco ed unLIco
ruppresenLuLo dugII eIencII LeIeIonIcI. 'oLLImIzzuzIone deI IuLLore Lempo IondumenLuIe
per II Iuvoro deI vendILore e conLuLLure LuLLI I cIIenLI poLenzIuII rIsuILu, normuImenLe, unu
cosu ImpossIbIIe, (u meno cIe non sI dIsLrIbuIscu un prodoLLo purLIcoIurmenLe dIIIIcIIe du
vendere).
E' quIndI IondumenLuIe per II vendILore conLuLLure I poLenzIuII cIIenLI In buse ud un
ordIne IogIco dI opporLunILu e, sopruLLuLLo neI cuso dI vendILe compIesse, essere In grudo dI
deLermInure "u cIe punLo " con ognI purLIcoIure cIIenLe. ReduLLu quIndI unu LubeIIu degII
uppunLumenLI, sI pussu uIIu purLe pruLIcu deIIu vendILu cIe pu essere suddIvIsu In sei Iusi:

Costituzione rcpporto,
Conoscenzc delle motitczioni,
Presentczione ojjertc,
Soddisjczione obiezioni,
Chiusurc.
Posttenditc

Fase 1: Costituzione Rapporto

DIversI sono gII eIemenLI cupucI dI InIIuenzure II rupporLo Iru due persone. AncIe
neIIu vendILu cupILu dI InsLuurure un rupporLo pI pIucevoIe con deLermInuLI cIIenLI
pIuLLosLo cIe con uILrI, e spesso cI proprIo generuImenLe dovuLo uI IuLLo cIe I prImI sono
pI sImIII uI vendILore, sI condIvIdono deLermInuLI vuIorI e sI ussomIgIIu neI comporLumenLI
InLrupresI e quesLo porLu, conseguenLemenLe, un'uIIInILu cIe rende Iu LruLLuLIvu pI
pIucevoIe.
AncIe Ie persone cIe guurduno su InLerneL sno nuLuruImenLe pI uLLruLLe du cerLe
IrusI neIIe quuII sI rILrovuno dI pI e cerLI sImboII e coIorI u Ioro pI IumIgIIurI.
I conceLLo unuIogo u quunLo du noI gIu esposLo uI momenLo In cuI ubbIumo purIuLo
deI RAPPORT.
OvvIumenLe, essendo unu reIuzIone u due, un vendILore cupuce deve essere cupuce dI
depoLenzIure In IuI Ie sensuzIonI neguLIve provocuLe du uIcunI cIIenLI.
QuesLI deve, ovvIumenLe, Lenere uncIe presenLe cIe Ie sLesse sensuzIonI egII Ie
poLrebbe procurure uI cIIenLe ed, In quesLo cuso, se II comporLumenLo munLenuLo dI IronLe
u IuI non suru IdeuIe, Iu dIsponIbIIILu ud uscoILure Iu proposLu rIsuILeru mInImu.

Fase 2: Conoscenza delle motivazioni

u vendILu comprensIone deI bIsognI deI cIIenLe.
I vendILore Iu bIsogno dI InIormuzIonI. Con Iu PN e Iu PN sI svIIuppIumo unu
serIe dI domunde u quesLo scopo. E' un duLo dI IuLLo cIe Iu moIIu cIe spInge un cIIenLe ud
ucquIsLure II prodoLLo LruLLuLo, ruppresenLuLu duI IuLLo cIe queI deLermInuLo prodoLLo
rIesce u soddIsIure unu suu necessILu. Conoscere I desIderI deI cIIenLI, cI dI cuI necessILuno,
sIcurumenLe ImporLunLe e queIIo cIe muove Iu rIcercu deIIu reuIIzzuzIone Iu
motivuzione du oIIrIre uII'IndIvIduo durunLe Iu LruLLuLIvu dI vendILu. E' bene rIcordure
durunLe quesLu Iuse, cIe Iu decIsIone d'ucquIsLo IeguLu ud unu sInLesI Iru I c.d. bIsognI
ruzIonuII, derIvunLI duIIu nuLuru deI prodoLLo e Ie moLIvuzIonI personuII cIe Invece
dIpendono duIIu nuLuru umunu, operuLIve sIu u IIveIIo conscIo cIe InconscIo.
Un buon vendILore uLLuu II proprIo pIuno d'uzIone, cercundo dI sLImoIure Ie
moLIvuzIonI personuII deI cIIenLe ed uccordundoIe con Ie moLIvuzIonI deI prodoLLo.

INTERAZIONE NON VERBALE
DIvenLu IondumenLuIe, u LuIe proposILo, cogIIere queI pIccoII segnuII, emessI duI
cIIenLe durunLe II dIuIogo, per comprendere I sInLomI cIe permeLLono dI evIdenzIure Ie
spInLe decIsIonuII. Non secondurIo consIderure cIe II cIIenLe, u voILe non conosce Ie
proprIe moLIvuzIonI.
Unu voILu cupLuLI ed unuIIzzuLI LuII segnuII, essI vunno uLIIIzzuLI durunLe Iu LruLLuLIvu,
In modo du uduLLure quesLI bIsognI, reIuLIvu uI prodoLLo cIe sI vuoIe vendere.

INTERAZIONE VERBALE
MoILo spesso, neIIe reIuzIonI InLerpersonuII "conduce cII cIIede".

Domande per Conoscere
CIussIcumenLe oILre uIIe domunde uperLe (per ruccogIIere InIormuzIonI) e cIIuse (dI
conLroIIo), sI dIsLIngue Lru domunde derIvuLe duI "meLumodeIIo" per ruccogIIere
InIormuzIonI sensorIuII, domunde derIvuLe duI "meLumodeIIo " per InIIuenzure Iu
decIsIone e Iu percezIone deI cIIenLe, domunde "quunLum" cIe porLuno u pensure cose e
conceLLI muI esumInuLI prImu d'oru, domunde dI "rupporL" per reIuzIonursI megIIo
uII'InLerIocuLore.
Per "meLumodeIIo", InLendIumo unu meLodoIogIu purLIcoIure, mIruLu u rendere
puIese queIIo cIe II nosLro InLerIocuLore, voIuLumenLe o meno cI ceIu.
EsIsLono InIuLLI due IIveIII IondumenLuII deI IInguuggIo:
La struttura esterna (da alcuni chiamata superficiale), che rappresentata dalle
parole che il nostro interlocutore ci dice.
Lc strutturc sottostcnte, che corrisponde clle immcini mentcli nellc
mente del nostro interlocutore.
MoILo spesso, uncIe voIonLurIumenLe, II nosLro InLerIocuLore pu uLLuure
deIormuzIonI In cI cIe cI dIce:
QuesLe sono:
Generalizzazioni e Distorsioni: con la generalizzazione il nostro interlocutore
utilizza un termine generico invece di un termine specifico, mentre con la distorsione
il nostro interlocutore utilizza un termine simile invece di un altro.
La risposta migliore (chiamata anche "ripristino della parte mancante") chiedere di
specificare.
Un esempio pu essere: "ho timore che l'utilizzo di questo sistema possa portare
delle difficolt"
Risposta: cosa intende specificatamente con "difficolt"?
Concellozioni: lc ccncellczione e un'omissione, il nostro interlocutore
non ci dice quclche cosc.
Unc rispostc e chiedere mciori dettcli.ocutore stc dicendo unc cosc e ne
pensc un'cltrc.

ULTERIORI CONSIDERAZIONI
Un'uILerIore consIderuzIone du Iure Lenere presenLe cIe quundo cI sI sposLu duIIu
sIeru personuIe uIIu sIeru uzIenduIe, subenLruno eIemenLI uILerIorI neIIu pruLIcu deIIu
decIsIone d'ucquIsLo. Ad esempIo II IuLLo cIe LuIe ucquIsLo subordInuLo uII'upprovuzIone dI
un ConsIgIIo dI AmmInIsLruzIone dI unu socIeLu e cI uLLenuu I'emoLIvILu deI cIIenLe
conLuLLuLo uncIe uIIu Iuce cIe In ognI cuso, essendo IuI responsubIIe uncIe dInunzI u Lerze
persone egII ussumeru un uLLeggIumenLo IorLemenLe ruzIonuIe.
Fase 3: Presentazione offerta

u comprensIone deI bIsognI propedeuLIcu u Iur comprendere come II proprIo
prodoLLo sI IegII uI bIsognI deII'InLerIocuLore. QuesLo pu uvvenIre se noI sIumo In grudo dI
presenLurIo In munIeru conIorme uIIu "STRATEGA D ACQUSTO" deI nosLro
InLerocuLore ed uI suo sIsLemu dI credenze. NeIIu nosLru scuoIu LuIe purLe poLenzIuLu
moILo duII'uLIIIzzo conLemporuneo deIIe LecnIcIe deIIu "ComunIcuzIone d PersuusIone".
u proposIzIone deI prodoLLo Iu Iuse IInuIe dI un processo cIe prevede moILu
uLLenzIone uI proprIo cIIenLe, uscoILundoIo pI cIe sLordIrIo con cIIuccIIere reIuLIve uI
prodoLLo sLesso. e IungIe descrIzIonI reIuLIve u cI cIe sI dIsLrIbuIsce, gII encomI dI cI cIe
sI oIIre, devono IuscIure II posLo ud unu LecnIcu pI InLeruLLIvu e pI eIIIcuce neIIu
presenLuzIone dI quunLo sI oIIre.
I rIscIIo muggIore, durunLe Iu presenLe Iuse, cIe uI momenLo deIIu descrIzIone deI
prodoLLo essu oLLengu un rIsuILuLo usLruLLo, non vengu vIsuuIIzzuLo duI cIIenLe.
Come IuccIumo u dIre InIuLLI cIe unu cosu cI pIuce oppure unu cosu non cI pIuce o
uncoru: unu cosu cI InLeressu oppure unu cosu non cI InLeressu?
n buse uIIe nosLre percezIonI.
OgnI personu Iu per unu munIeru dIIIerenLe dI percepIre II mondo.
I "percepIre" InLeso In quesL'uccezIone pu uncIe essere LrudoLLo eIIIcucemenLe con
"mIsurure".
nIuLLI come se uvessImo deI meLrI dI mIsuru (u voILe InconscI) cIe guIduno Ie
nosLre sceILe.
E' ovvIo cIe se unu personu mIsuru queIIo cIe Iu ImporLunzu per IuI In unu munIeru
e noI gII purIIumo In un'uILru, non cI cupIremo. Mu se proporremo quuIcosu In munIeru cIe
II nosLro InLerIocuLore possu cupIrIu, uIIoru nusce Iu comunIcuzIone eIIIcuce.
Un eIemenLo ImporLunLe "Iure uLLenzIone uIIu sensorIuIILu deI cIIenLe". Per
percepIre quuIcosu, usIumo InIuLLI I nosLrI sensI. Cosi dIsLInguIumo, suIIu buse deI nosLrI
cunuII sensorIuII, Lre munIere dIIIerenLI IondumenLuII dI percepIre e mIsurure II mondo,
correIuLe u Ioro voILu con I nosLrI orgunI dI senso.
CIIumIumo quesLe munIere:
Visiva: legata alla vista
Udititc: (cbbretictc con A) lectc cll'udito ed cl rcioncmento
Cenestesicc: (cbbretictc con K) lectc clle emozioni
Un vendILore dI uuLo, ud esempIo,
ad un cliente visivo potr dire: guardi la linea di questa vettura
cd un cliente uditito: le spieo loiccmente perche quest'cuto e
interesscnte
cd un cliente cenestesico: si siedc sull'cuto, lc protil
u mIgIIore presenLuzIone deI prodoLLo du vendere sempre cosLILuILu duIIu
dImosLruzIone muLerIuIe In LuLLI I cunuII deII'eIIIcucIu deI prodoLLo.

STATUS e TESTIMONIANZE
AssIeme ugII uspeLLI sensorIuII, ucquIsLuno uncIe ImporLunzu Ie reIerenze e
LesLImonIunze esLerne, credIbIII ugII occII deI cIIenLe, cIe possono essere dI noLevoIe uIuLo
uI IIne dI IndIrIzzure Iu LruLLuLIvu verso unu concIusIone dI successo. QuesLI cI Iunno
guudugnure SLuLus.

VALORI NELLA VENDITA
OgnI personu Iu deI VuIorI cIe vuoIe reuIIzzure. mporLunLe uncIe cIe II vendILore
sI cuII neIIu gIusLu uLmosIeru, cIe muLu du cIIenLe u cIIenLe, uLIIIzzundo Ie sLesse
urgomenLuzIonI cIe gII vengono suggerILu duI cIIenLe per IndIrIzzurIo uIIu reuIIzzuzIone
deIIu moLIvuzIone personuIe proprIo gruzIe uI prodoLLo oIIerLo.
PONTE SUL FUTURO
I ponLe suI IuLuro (o rIcuIco suI IuLuro) unu LecnIcu poLenLe per Iur si cIe II cIIenLe
sI vedu uLIIIzzure II prodoLLo neI IuLuro. I prIncIpIo "nIenLe vIene ucquIsLuLo cIe prImu
non sIu sLuLo ImmugInuLo". TuIe purLe poLenzIuLu grundemenLe con I modeIII dI
"ComunIcuzIone pnoLIcu.

UNICITA' PERSONALE
Come sI pu cupIre, II procedImenLo cIe sLIumo descrIvendo dIverso per ognI
personu.
nIzIuImenLe, comporLeru quuIcIe sIorzo, suIvo poI veIocIzzure LuIe scIemu ed
oLLenere unu eIuboruzIone uuLomuLIcu degII InpuL IIno ud urrIvure uI IIveIIo InconscIo.

Fase 4: Soddisfazione obiezioni

e obIezIonI sono unu nuLuruIe espressIone deI cIIenLe cIe normuImenLe Lendono u
dImInuIre con I'upproIondImenLo deI "RupporL".
TuLLuvIu uncIe II mIgIIor vendILore deve IurvI IronLe.
AIcunI LIpI dI personuIILu umuno InIuLLI porre obIezIonI per Ioro esIgenzu
curuLLerIuIe, uILre voILe I'obIezIone pu nuscere du un'esIgenzu dI spIeguzIone specIIIcu,
InIIne un'obIezIone pu essere IeguLu ud un cuLLIvo rupporL con II vendILore.
Ognuno dI quesLI Lre cusI necessILu dI rIsposLe dIIIerenLI ed upproprIuLe. Un
probIemu quIndI cIe un vendILore deve porsI, durunLe Ie LruLLuLIve dI vendILu, queIIo dI
rIuscIre u soddIsIure udeguuLumenLe Ie obIezIonI u IuI posLe duI cIIenLe. PunLo comune
cIe per Ie obIezIonI necessurIo uLIIIzzure sLruLegIe IInguIsLIcIe upproprIuLe e IuscIure uI
cIIenLe sempre I'ImpressIone dI essere sLuLo pIenumenLe uscoILuLo.
AnomuIo, ed u voILe dI cuLLIvo segno, surebbe se, durunLe II coIIoquIo II vendILore
non rIcevesse obIezIonI, poIcI cI sIgnIIIcIerebbe cIe egII durunLe Iu suu esposIzIone non
rIuscILo u proporre nIenLe dI concreLo u coIuI cIe gII sLuvu dI IronLe.
Non esIsLe normuImenLe un rupporLo dIreLLo Iru I'obIezIone mossu e unu muncuLu
cIIusuru dI conLruLLo, II rIscIIo muggIore per cIe un'obIezIone muI rIsoILu comporLI uno
sLuLo d'ugILuzIone neI vendILore.
E' uLIIe supere cIe dIeLro un'obIezIone nuscosLu unu possIbIIe rIcIIesLu dI
InIormuzIonI, unu rIcIIesLu dI russIcuruzIone, dI IncoruggIumenLo oppure Iu necessILu dI
uuLouIIermuzIone du purLe deI cIIenLe, dIvIene uIIoru ImporLunLe uLIIIzzure Ie sue
uIIermuzIonI come deIIe prezIose InIormuzIonI.
e LecnIcIe per gesLIre Ie obIezIonI sono dIverse, unu poLrebbe essere, ud esempIo,
rIspondere con un: "si, mu?" LrumILe II quuIe, In un prImo momenLo vIene duLu
I'ImpressIone dI essere d'uccordo con II cIIenLe ("si") e LuLLuvIu, II dIscorso vIene rIpreso In
un secondo momenLo du un uILro punLo dI vIsLu ("mu"). u LecnIcu deII'IndeboIImenLo
prevede, Invece, dI rIpeLere I conLenuLI deII'obIezIone mossu duI cIIenLe uIIo scopo dI
uLLenuurne Iu porLuLu, ummorbIdendo evenLuuII uggeLLIvuzIonI IuLLe suI prodoLLo e
porLundo II dIscorso su bInurI consonI uI vendILore. SI LruLLu, Insommu, dI uddomesLIcure Ie
obIezIonI deI cIIenLe uLIIIzzundo un IessIco pI Ieggero mu cIe uIIo sLesso Lempo non sI
dIsLuccu In modo neLLo duIIu punLuuIIzzuzIone deI cIIenLe.
Unu eIIIcuce LecnIcu dI rIsposLu uIIe obIezIonI sI urLIcoIu In quuLLro IusI successIve,
I'indebolimento come ubbIumo vIsLo, I'uIIermuzIone dI rIsposLu uII'obIezIone, dove II
vendILore oLLIene un uIIenLumenLo deIIu LensIone seguenLe I'obIezIone sLessu. OLLenuLu LuIe
sILuuzIone, II vendILore sondu Io sLuLo d'unImo deI cIIenLe e cercu dI cupIre cosu egII
InLendesse comunIcure LrumILe I'obIezIone, IormuIundo unu domundu upproprIuLu esposLu
con corLesIu evILundo dI undure conLro gII urgomenLI mossI duI cIIenLe neIIu suu
punLuuIIzzuzIone. E', dIIuLLI, ImporLunLe creure uno spIrILo coIIuboruLIvI neI cIIenLe, uncIe e
sopruLLuLLo dI IronLe uIIe obIezIonI, cosi Iucendo egII sI mosLreru pI dIsponIbIIe, noLundo
cIe Ie proprIe perpIessILu sono soddIsIuLLe duI vendILore, suru pI dIsponIbIIe uI dIuIogo.
GeneruImenLe II cIIenLe, In seguILo, concordu con II pensIero urgomenLuLo duI
vendILore In rIsposLu uII'obIezIone, e IondumenLuIe uIIoru cupLure LuIe pensIero, poIcI
conLIene InIormuzIonI IondumenLuII uI IIne dI proporre cI dI cuI egII necessILu e dI
conseguenzu convIncerIo uII'ucquIsLo.
SuccessIvumenLe, InIuLLI, sI conosce Iu moLIvuzIone deI cIIenLe e sI urrIveru ud unu
proposIzIone deII'oIIerLu In munIeru precIsu, come se Iosse personuIIzzuLu per II cIIenLe In
quesLIone ed urrIvure In quesLo modo uI superumenLo, con successo, deII'obIezIone mossu
InIzIuImenLe.
E' ImporLunLe supere, uncIe, quundo vuduno gesLILe Ie obIezIonI, poIcI esse
possono compurIre In quuIsIusI momenLo deIIu LruLLuLIvu, II modo mIgIIore IurIo
ImmedIuLumenLe, uncIe II cIIenLe sI uspeLLu cIe I suoI dubbI venguno scIoILI subILo, non
IucendoIo sI creerebbe uno sLuLo LensIonuIe, nocIvo durunLe II coIIoquIo.
EsLremumenLe prezIoso, u voILe, poLrebbe essere sLImoIure II cIIenLe ud esporre Ie
proprIe obIezIonI uLIIIzzundo IrusI quuII "Lc tedo dubbioso, rcdirei conoscere il suo
pcrere su questo punto". n LuI modo sI permeLLe uI cIIenLe dI IIberursI deI peso deIIe
obIezIonI In modo nuLuruIe, su rIcIIesLu e In quesLo modo sI poLrunno uIIronLure evenLuuII
perpIessILu cIe u voILe II vendILore non rIesce u LIrur IuorI uI proprIo cIIenLe, porLundoIo dI
conseguenzu uIIu Iuse concIusIvu "scurIco" deIIe proprIe dIIese dovuLe uIIe obIezIonI.


Fase 5: Chiusura

e urgomenLuzIonI LruLLuLe sIno ud oru eruno propedeuLIcIe per poLer gIungere, con
successo, uI momenLo concIusIvo, cIo Iu cIIusuru deI conLruLLo.
I percorso IdeuIe, durunLe unu LruLLuLIvu, prevede cIe II vendILore dopo uver IuLLo
unu buonu uperLuru, uver scoperLo cosu necessILu II cIIenLe uLLruverso unu buonu
medIuzIone durunLe II dIuIogo, uver soddIsIuLLo con eIegunzu Ie obIezIonI mosse duI cIIenLe,
pure cIe II grosso deI Iuvoro sIu sLuLo IuLLo e Iu nuLuruIe concIusIone sIu Iu sLIpuIu deI
conLruLLo Iru Ie purLI.
TuLLuvIu II cIIenLe poLrebbe per voIere comperure II prodoLLo uncIe prImu dI quesLu
Iuse. Un buon vendILore Iu sempre unu "menLuIILu dI cIIusuru", In uILre munIere sempre
uLLenLo ud IndIvIduure Iu prImu e mIgIIore occusIone possIbIIe u quesLo IIne. Per unu
cIIusuru eIIIcuce ussoIuLumenLe ImporLunLe porre esLremu uLLenzIone uI segnuII dI
ComunIcuzIone Non VerbuIe, coI quuII II cIIenLe esprIme InconscIumenLe grudImenLo deIIu
proposLu.

DIFFICOLTA'
E' sLuLIsLIcumenLe provuLo cIe unu buonu purLe dI vendILorI Lrovuno dIIIIcoILu neI
concIudere Iu LruLLuLIvu.
VoIendo generuIIzzure, per quunLo possIbIIe, deIIe cuuse cIe uccomununo deIIe
muncuLe cIIusure poLremo rIussumere cIe cI dovuLo u:
qualcosa che non andato bene durante le precedenti fasi,
il cliente non necessitc del prodotto o del sertizio proposto dcl tenditore
(eli, pero, ctrebbe dotuto cccorersene primc di iunere cllc chiusurc),
lc pcurc di chiudere che colpisce il tenditore.
I vendILore deve uduLLure Iu proprIu LecnIcu uI cIIenLe cIe sI rILrovu duvunLI, InIuLLI,
menLre uIcunI umuno prendere Iu decIsIone d'ucquIsLo In pIenu uuLonomIu, uILrI Iunno
bIsogno dI unu spInLu per poLer concIudere. QuesLu puuru pu essere dI dIverse nuLure, ud
esempIo pu essere deLLuLu duI LImore dI uppurIre Lroppo pressunLI mu uncIe duIIu puuru dI
oLLenere un rIIIuLo e, In uIcunI cusI, duI LImore dI IncrInure I'oLLImo rupporLo cosLruILo
durunLe II coIIoquIo.
Superure quesLe puure cosLILuIsce condIzIone essenzIuIe uI IIne dI oLLenere successo
neIIe LruLLuLIve. 'eIIIcucIu dIpende duIIu cupucILu, deI vendILore, neI Iur rIcorso u LuLLe Ie
condIzIonI cIe gII permeLLono, dI uIIronLure Iu purLe concIusIvu dI un uIIure con Iu dovuLu
LrunquIIIILu, esse possono essere Iu rIcercu deIIu cuImu, deI coruggIo, deIIu IIducIu In s
sLesso, per oLLenere quesLu condIzIone II vendILore pu rIcorrere uIIu LecnIcu
deII'uncoruggIo.
TrumILe I'uLIIIzzo dI LuIe LecnIcu vIene recuperuLo e munLenuLo queIIo sLuLo
psIcoIIsIco uLIIe durunLe Iu cIIusuru, cI uvvIene per mezzo dI sLImoII specIIIcI.
u condIzIone queIIu cIe sI oLLIene quundo vIvIumo un deLermInuLo sLuLo d'unImo,
In seguILo ud uno sLImoIo, quuIe pu essere, ud esempIo, rIvedere deLermInuLI posLI uI quuII
sI IeguLI o, uncIe, un IIIm cIe rIcordu un purLIcoIure momenLo.
AnuIIzzuLo II IuLLore LImore, cIe ruppresenLu II LuIIone d'AcIIIIe per moILI vendILorI,
uLIIe supere cIe un vero e proprIo momenLo dI cIIusuru non esIsLe. nIuLLI, quuIsIusI
poLrebbe essere LuIe momenLo, per verIIIcurIo necessurIo ruccogIIere I segnuII posILIvI deI
cIIenLe. TuII segnuII possono essere cupLuLI du uIcune domunde purLIcoIurI quuII Ie rIcIIesLe
dI ordIne mInImo, Ie domunde suI IuLLo cIe LuIune spese sIuno comprese neI prezzo o
meno, Ie gurunzIe cIe poLrebbe oLLenere eLc. eLc.
A queI punLo I'ubIIILu deI vendILore LuLLu neI ruccogIIere gII InpuL e proporre
I'ordIne dI IornILuru. TuLLuvIu, esIsLono uIcune LecnIcIe cIe possono essere suggerILe,
IuscIundo uI vendILore II perIezIonumenLo deIIe sLesse, seguendo II proprIo sLIIe dI vendILu.

Tecnica della scelta alternativa

Per II vendILore, In quesLo cuso, Iu rIcIIesLu d'ordIne duLu per cerLu, busundo Iu
proprIu LeorIu su segnuII posILIvI LrusmessI duI cIIenLe cIe egII Iu punLuuImenLe coILo, u
quesLo punLo egII pone unu domundu u sceILu uILernuLIvu ImpIIcunLe I'ordIne. Ad esempIo uI
segno dI uperLuru deI cIIenLe, II vendILore propone due dIverse oIIerLe reIuLIve uI proprIo
prodoLLo.

Tecnica del s preventivo

SI Iondu suI IuLLo cIe Iu LruLLuLIvu sI svIIuppuLu In munIeru posILIvu, Lrovundo
I'uccordo In LuLLI I punLI dIbuLLuLI e dunque, Iu IogIcu conseguenzu Iu sLIpuIu deI conLruLLo.
I vendILore, In quesLo cuso, esLrupoIu I'ussenso meLLendo In prImo pIuno II IuLLo cIe
I'uccordo sIu sLuLo ruggIunLo e Iucendo seguIre reIuLIvo ordIne dI IornILuru, come se esso
Iosse Iu normuIe prussI deIIu LruLLuLIvu.

Tecnica del silenzio

E' bene dI evILure, durunLe Ie buLLuLe IInuII dI unu LruLLuLIvu, cIe II coIIoquIo sI
LrusIormI In un monoIogo deI vendILore, LogIIendo II gIusLo spuzIo uI cIIenLe. n LuI senso
consIgIIubIIe sIruLLure Iu LecnIcu deI sIIenzIo, Iu quuIe prevede dI IuscIure I'InIzIuLIvu uI
cIIenLe, sopruLLuLLo neI momenLI LopIcI e pI dIIIIcIII deIIu vendILu. I vendILore pu
sLImoIure II cIIenLe u prendere decIsIonI, ponendoIo dI IronLe ud unu domundu seccu come
proposLu deI prodoLLo o deI servIzIo LruLLuLo, u queI punLo II vendILore sI pone In reIIgIoso
sIIenzIo esprImendo II mussImo uscoILo, rImunendo cIo In conLuLLo con II cIIenLe,
ussumendo unu posLuru cIe mosLrI uperLuru neI suoI conIronLI. u duruLu dI LuIe sIIenzIo
pu essere uncIe Iungu, II vendILore deve uLLendere con puzIenzu e serenILu, se II perIodo
dovesse essere pIuLLosLo Iungo II vendILore pu InLervenIre cIIedendo, con gurbo, un purere
In merILo uIIu suu proposIzIone.
QuesLu LecnIcu, oILre ud evILure uI vendILore dI sembrure proIIsso neIIe sue
urgomenLuzIonI, consenLe uI cIIenLe dI poLer eIIeLLIvumenLe pensure uIIu proposLu
eIIeLLuuLugII, responsubIIIzzursI neI prendere unu decIsIone d'ucquIsLo. noILre, II rIscIIo
cuIcoIuLo poIcI sebbene Iu mossu successIvu speLLI uI cIIenLe, essu prescInderu, comunque,
duI coIIoquIo precedenLemenLe uvuLo. D'uILronde, II cIIenLe poLru superure quesLu Iuse
soIumenLe In due modI: IIrmundo II conLruLLo oppure moLIvundo Ie perpIessILu.

e Lre LecnIcIe sopruccILuLe conducono, LuLLuvIu, verso Iu medesImu soIuzIone deI
probIemu, dIIuLLI necessurIo munLenere Io sLesso uLLeggIumenLo LenuLo IIno u queI
momenLo, evILure cumbIumenLI ed oIIrIre conLInuILu dI comporLumenLI e prepurure con
IIuIdILu quunLo necessurIo per Iu IIrmu deI conLruLLo. AIcunI vendILorI uIIronLuno Iu purLe
concIusIvu InIzIundo u compIIure Iu documenLuzIone reIuLIvu uI conLruLLo oppure
domundundo quuIe sIsLemu dI pugumenLo InLende uLIIIzzure.
AILreLLunLo ImporLunLe, per un vendILore, Lener presenLe cIe ognI vendILu
cosLILuIsce un evenLo con curuLLerIsLIcIe proprIe, unIcIe InIIuenzuLu du vurIubIII
dIIIIcIImenLe rIsconLrubIII In uILre occusIonI, come ud esempIo, I'unIcILu deI soggeLLI cIe
Iunno duLo vILu uIIu LruLLuLIvu. u creuLIvILu, Iu cupucILu dI uduLLubIIILu ud ognI sILuuzIone e
ud ognI personu con Iu quuIe sI dIscuLe unILe uIIu cupucILu dI uscoILo e mussImu
dIsponIbIIILu sono Ie pecuIIurILu cIe ognI vendILore deve possedere per porLure u LermIne
I'operu InIzIuLu

Iuse 6: Post-Venditu

IdeIIzzure II cIIenLe, russIcururIo suII'eIIIcucIu deI prodoLLo e IursI dure reIerenze ed
uILrI nomInuLIvI. QuesLI sono normuImenLe gII obIeLLIvI dI quesL'uILImu Iuse.