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ODOMNIO DA VENDAIMOBILIRIA
OsSegredospara SUPERAROFRACASSOEALCANAROXITONAVENDADE IMVEISou...COMOFECHARMAISCONTRATOSEMMENOS TEMPOSEMVENDERAALMA.
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SRIE DE BOLSO
COMO VENDER
MAIS
ODOMNIODAVENDAIMOBILIRIA
ComoSuperaroFracassoeAlcanaroxitonaVendadeImveis ouComoFecharmaisContratosemMenosTemposemVendera Alma.
Foram efectuados todos os esforos no sentido de obter dos autores de alguns excertos includos neste livro, a respectiva permisso para reproduo, mas se, por lapso, me escapou algum, terei prazer em corrigi-lo. O autor acadmico
Qualquer comentrio presente obra ou sugestes para actualizaes futuras que desejem partilhar com o autor, podem ser enviadas para: Endereo electrnico: am.consulting@netcabo.pt / am.egnegocios@gmail.com Telemvel: + 351 91 4917806
Outras obras do Autor: NEGCIO IMOBILIRIO Guia de Marketing, Gesto de Vendas e Comercializao, 2002.
PROFESSORDOUTOR
LVARO
ManuelFerreira
MONTEIRO
(Doctor),PhD,N.D.
Email:am.consulting@netcabo.pt;am.egnegocios@netcabo.pt http://profam.no.sapo.pt;www.amclinature.com.pt Mobile:+351914917806
Lisboa,(19Maio1960),ProfessorAssociadoeCoordenadorExecutivodareaImobiliria&ComrcioGeral;AutoreCoordenador doMBAExecutivoemGESTOIMOBILIRIAeGESTODEFRANCHISINGdaEscoladeGesto&NegciosdaUniversidade AutnomadeLisboadesde2004/05;Regente,MembrodoConselhoCientficoePedaggicoeCoordenadordoDepartamentode GestoeEconomiadaEscolaSuperiordeActividadesImobilirias(de1992a2005);AutoreDirectorCientficodaEspecializao MarketingRelacionaleGestodoServioaoClienteeDocentedaPsGraduaodeComercializaoeMarketingdoInstituto SuperiorBissayaBarretoCoimbra.MAemEngenhariaCivileTcnicasMecnicas1977/1982;PsGraduadoemManagement (AdvancementManagementProgram/MBAEuropeProgramPac.State.UnivAHI),DoutoradoemAdministrao(1988Lond. University)eespecializadoemEngineering,Marketing&BusinessManagement(Lond.Univ). CursodeMedicinaNatural(NaturopatiaN.D.NaturopathediplmeDiplomanNat07P04)Out2000aAbril2007(Escola Superior Biologia e Sade e INSTITUT de SANT NATURELLE FLEURY+RODET Canad (www.institutdesante.org)/University of Natural Medicine)MdiaFinalMUITOBOM(83%16,6v)EquivalnciaFACULDADELIVREdeMEDICINANATURALeETNOMEDICINAdePARIS FRANA(http://flmne.org) Doutorando Medicina Natural University of Natural Medicine (www.universitynaturalmedicine.org) Tese DOENA PARKINSON TeraputicasNaturaiseHarmoniaQuotidianaparaDoentesPortadoresFinalizaoMaro2009. Diploma no Mdulo de GESTO DE ALOJAMENTOS (Prof. Amrico Mata) e GESTO DE FOOD&BEVERAGES (Prof. Francisco Moser) no mbitodoMBAExecutivoemGESTODENEGCIOSDOTURISMOEG&NUAL2006/07 CertificadoemECOTURISMODiagnstico,PlaneamentoeOperaoUOVUniversidadedeViosaMinasGerais(Brasil)2006 Iniciou a carreira no Marketingem 1982na Texas Instruments Diviso de Marketing Europeu. Foi Gestor eAssessor deAdministrao, Marketing e Pedaggico em Empresas Multinacionais (Texas Instruments EMD), Grupos Econmicos (Universo SONAE Distribuio e Imobiliria),ONGseGovernamentais(FDTI/SEJAssessorPedaggicodoProgramaInforjovem);Membro/SecretarioparaoTurismoCultural, PresidenteAGeComissoNacionaldaInternationalFriendshipLeague(ONU/Unesco)desde1981. OProfessorlvaroMonteirodesenvolvedesde1987,asactividadesdeensino(IPAM,ESAI,Inst.SuperiorBissayaBarretoeUALEG&N), consultoriaeformaoexecutivanasreasdeManagement/Liderana,Marketing,Estratgia,ServioaoClienteeVendas.Trabalhouapartir de 1990, em projectos de consultoria/formao e coordenou reas de Management, Marketing e Vendas, destacando o IAPMEI/PEDIP; CESAE/AEP,erecentementeem2004,aACICCoimbra/CH/IFDEPInstitutoparaoFomentoeDesenvolvimentodoEmpreendedorismoem PortugalCoimbra. Actualmentecomalgumasempresasclienteseassociaesempresariais(UniversoAEP),APEMIPeinstituiesgovernamentaistotalizando maisde12.000horasdeactividadedeconsultoria,formaoeensino. AutoreCoordenador/FormadordoPROGRAMAEXECUTIVODEMARKETINGAIPAssociaoIndustrialPortuense(hojeAEPAssociao EmpresarialdePortugal)de1991a19977EdiesedoMiniMASTER2000daAEPortugal.
Realizou diversos seminrios/palestras paraempresas tais como:Grupo Amorim; Sonae Indstria; Salvador Caetano/Transmotor; Bayer; Lassen;Nestl/LongaVida;DistribuidoraJardim;CelCat;VitriaSeguros;GrupoCIN;SOGRUPO/ImoCaixaGrupoCGD,entrecentenasde outrasorganizaes.
EspecialistaemMarketingImobilirio,realizadesde1988,cursos/seminriosdemarketing,managementevendasimobiliriasparaquadros dirigenteseconsultoresdeempresasdepromooemediao. AutoreFormadordo1cursoonline(e_learning)emMarketingeVendasImobiliriase_Campus(emarkteeer),2001e20023edies. ConsultordoGrupoBancoMundialdesdeAgosto2004. CoordenadordaInstituioParticulardeSolidariedadeSocial paraoPrograma5aoDiapromoodoconsumodiriode 5frutoselegumes,iniciadonosEUAem1991epresenteemmaisde30Pases. Actualmente,com26anosdeexperinciaemManagementeMarketinge20anosdedocenteuniversitrioeconsultor/formadorsnior,o Prof.lvaroMonteiro,lideraecoordenaprogramasdeespecializaoepsgraduaoeequipascientficas,projectosdecriaodereas estratgicasdenegciosemInstituiesdeEnsinoSuperioreEmpresasdeMediaoeServiosImobilirios,deConsultoriaeFormao. Consultor Snior People&Business (CP Siemens Training; ATEC; Verlag Dashofer; CECOA); autordemaisdetrsdezenasdemanuaisde educao executiva, ultrapassando a centena e meia de artigos de Management, Liderana, Marketing, Recursos Humanos, Servio ao Cliente,Vendas,Imobiliriopublicadosnaimprensa(VidaEconmica,RevistaTecnologiasdeInformao,SemanrioEconmicoCaderno Management,Imobiliria,RevistaImobiliria,etc),desde1984. Palestrante6ConvenoREMAXPortugalIslantilla(Espanha)4a6Maio,2006comotemaRUMANDOGERAODAMESTRIA RecursosparaAlcanaraQualidadedeVidaeEducarparaaOrganizaoeOptimismoAspessoasnosoperfeitastodososdias. 1Orador/PalestranteemAngola(Luanda)sobreoTemaMARKETINGIMOBILIRIOEssnciadaMarca,EspritodaCompetitividadeno mbitodo10aniversriodaIMOGESTINPromotoraImobiliriadeDireitoAngolanoJunho2008 CertificaodeAptidodeFormador(IEFP)N22356/2001Validade:20120212. CursoGESTODAFORMAO(Evolui.com)finalizadoem11.11.2006pararenovaodoCAP. Associadon3030SNEsupSindicatoNacionaldoEnsinoSuperior; ScioProfissionaln7895APPMAssociaoPortuguesadosProfissionaisdeMarketing CdulaProfissionalMdicoNaturopataN28AssociaoPortuguesadosProfissionaisMedicinaNaturoptica. Associadon4460SociedadePortuguesadeNaturalogia. AutordoslivrosNEGCIOIMOBILIRIOMarketing,GestodeVendaseComercializaoImobiliriaEditoraVISLIS,Lisboa,Portugal,2002; edolivroDOMNIODAVENDAIMOBILIRIA(incluiasMelhoresDicasdeFengShuiparaVendadeImveis)EditoraVISLIS,Lisboa,2005. CoAutor/TradutordaObraCursoGESTIONINMOBILIARIAEsineMduloMARKETINGINMOBILIARIO(EdioENERO2002)adaptadopara aversoportuguesaMARKETINGIMOBILIRIO2004. Autordorecursodidcticoda3colecodalinhaeditorialdoCECOANEGOCIAOEVENDADEIMVEIS2007
Autorizoqueosdadosdestecurriculumsejamexclusivamenteprocessadosearquivados,garantindoaentidadedetentoraeresponsvelpeloarquivo,enostermosdalei,a confidencialidadedosdadosquenosejamparaosfinsanunciados,odireitodeacessoeactualizaodequalquerdadoquemedigarespeitoequeconstedabasededados.
Sumrio Resumido
Agradecimentos Prefcio 1 2 MARKETING PESSOAL E
CAPTULO 3
CAPTULO 1
MARKETING PESSOAL E COMERCIALIZAO DA IMAGEM 4
COMERCIALIZAO DA IMAGEM
15
- Os Factores de Motivao dos Vendedores - Auto-Motivao e Entrega Constante - Contnuo Enriquecimento Interior CAPTULO 4
MARKETING PESSOAL E COMERCIALIZAO DA IMAGEM 19
- Introduo - O Perfil do Vendedor Imobilirio - Benefcios de uma Imagem e Marca Pessoal - Agregao do Valor Marca - Postura de Sucesso - Comercializao da Imagem Pessoal
CAPTULO 2
MARKETING PESSOAL E COMERCIALIZAO DA IMAGEM 10
- Organizao Pessoal e do Tempo - O Uso da Agenda - Pensamento Positivo e Qualidade de Vida 1 CAPTULO 5
ANGARIAO, ESTRATGIA E VENDA IMOBILIRIA 23
CAPTULO 6
ANGARIAO, ESTRATGIA E VENDA IMOBILIRIA 29
CAPTULO 9
PRTICAS E HISTRIAS REAIS 59
- Prticas do Imobilirio - A Angariao com Exclusividade - As Ferramentas de Eleio do Marketing para a Divulgao do Imvel - A Abordagem ao ProprietrioVendedor CAPTULO 10
FENG SHUI E VENDA DE IMVEIS 76
Shui - Feng Shui e o Marketing Pessoal - Feng Shui e a Venda Imobiliria - Feng Shui para a Angariao de Imveis - Feng Shui para o Stand de Vendas CAPTULO 11
- Quem o Cliente Imobilirio? - O Comportamento de Compra e Psicologia do Cliente Imobilirio - Perceber a Necessidade e Vender o Benefcio CAPTULO 8
- Ficha Tcnica da Habitao - O Acto da Venda Imobiliria. - As Fases da Venda - O Sistema de Venda AIDCA - Questionar e Tratar as Objeces - Negociao e Fecho da Venda
BIBLIOGRAFIA, NOTAS, REFERNCIAS E URLS CONSULTADAS 112
CONCLUSO
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CONSULTORIA COMERCIAL IMOBILIRIA DE LVARO MONTEIRO PARA CONSTRUTORAS E PROMOTORAS IMOBILIRIAS Marketing de Lanamentos e Coordenao das Vendas
NDICE TEMTICO
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Aos meus especiais e queridos pais, aos meus filhotes Tiago, Bruno, Catarina e Tita, minha querida neta Carolina. Ao meu sempre companheiro irmo T MIRO, que h anos j est num lugar bem melhor, e sinto que est vibrando de alegria por todos os momentos e escaladas maravilhosas que tm acontecido. A minha querida e sempre adorada esposa Mamy Aos meus queridos padrinhos lvaro e Norlinda, pelas palavras de apreo e fora para continuar. Ao meu Estimado e Significativo Mestre de Feng Shui RAUL de SROA por todos os ensinamentos orientais e especialmente o de Saber utilizar a cana para pegar o Primeiro Peixe. Obrigado Raul. A todos os meus estimados e significativos amigos e colegas, aos participantes dos seminrios, aos meus clientes imobilirios, ao Executivo Directivo da ESAI; a todos os meus bravos alunos da cadeira de Marketing da Licenciatura em Gesto Imobiliria e do MBA em Administrao e Promoo pelas sugestes e apoio genuno para tornar esta obra uma realidade; o nosso habitual grito de vontade de vencer. Caixa Geral de Depsitos, Direco de Marketing, rea de Comunicao pela total disponibilidade, prontido, cortesia e boa vontade na cedncia da informao GUIA DA HABITAO para o captulo de legislao e reforma tributria. Obrigado Dr Ins Branco. Aos milhares de Homens e Mulheres com futuro, independncia cientfica, raciocnio produtivo e maturidade emocional, que se cruzaram comigo ao longo de 22 anos de actividade profissional, a todos eles, a minha beno e um muito obrigado original e autntico. E, por ltimo, a DEUS e a NOSSA SENHORA DE FTIMA pelas alegrias e confiana nos meus propsitos e caminhos escolhidos. Obrigado, serei sempre fiel.
Prefcio
Estes so os meus sapatos novos. So uns bons sapatos. No o tornaro rico como eu, no o faro elevar-se como eu, decididamente no o faro to belo quanto eu. Apenas faro que tenha sapatos como os meus. S isso. Charles Barkley (n. 1963),
jogador de basquetebol num anncio de sapatos para basquetebol.
Parabns. Decidiu com inteligncia procurar novas atitudes para o seu trabalho de comercial imobilirio. Este o livro ideal para abrir novos horizontes e para quem pretende ser um Consultor/Corretor da Venda Imobiliria Relacional. O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA foi concebida como a segunda obra a seguir bem sucedida NEGCIO IMOBILIRIO Guia Prtico de Marketing, Gesto de Vendas e Comercializao. Em primeiro lugar, aponto a necessidade de uma nova direco no treino de vendas imobilirias. O cenrio de constante transformao conjuntural, econmica, fiscal e demogrfica no qual as vendas imobilirias ocorrem exige uma reavaliao das prticas de treino usadas actualmente. A velha escola da insistncia, da alta presso e das tcnicas superagressivas j se foi com os dinossauros. O pseudo responsvel de vendas que congela na gaveta da secretria as melhores solues imobilirias para as suas negociatas ou o trapaceiro que de ontem para hoje aprendeu a vender imveis; de conversa muita e de vendas nada. Todavia, os verdadeiros problemas da venda imobiliria tm muito pouco a ver com a aptido e quase tudo a ver com o modo pelo qual percebemos o processo de vender em si. O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA posiciona-se tal como os seminrios como obra exclusivamente prtica. Fruto das experincias de vendas, sistemas e testemunhos dos consultores imobilirios de impacto participantes nos seminrios de vendas - princpios testados e aprovados de acordo com a realidade do mercado imobilirio portugus, cobre todos os aspectos do processo de vendas, fornecendo dicas, dilogos e conselhos como assumir a abordagem mental certa, organizar o tempo, compreender e trabalhar com as necessidades e aspiraes dos clientes e fechar uma negociao. A metodologia de aprendizagem vai encoraj-lo a encarregar-se do seu prprio treino de vendas e a confiar nos seus esforos para tornar o trabalho em vendas numa carreira de sucesso e de elevado retorno financeiro merecendo toda a sua dedicao e prioridade.
Estrutura e Objectivos
Para orientar e ajudar a encontrar mais facilmente o entusiasmo para a aprendizagem, O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA est dividida em trs partes:
Marketing Pessoal e Comercializao da Imagem do Vendedor o poder positivo e a corrente motivacional. Angariao, Estratgias e Venda Imobiliria estratgias de impacto, vencedoras e inovadoras para o sucesso das vendas imobilirias. Prticas Imobilirias e Feng Shui na Venda de Imveis a razo da harmonia e diferena na venda imobiliria.
Foram traados objectivos de maneira a abordar os tpicos relativos s vendas imobilirias para uma aplicao imediata no terreno desde a produo e comercializao de uma imagem confiante e vencedora at sada para as suas frias de sonho, resultado do seu empenho e estatuto de EXECUTIVO IMOBILIRIO.
Preparar consultores/vendedores de empresas imobilirias para a venda da imagem pessoal, associar atributos e qualidades marca pessoal e pensar a venda imobiliria de uma forma estratgica, implantando o conceito de venda consultiva para o imobilirio. Desenvolver no leitor-alvo, mediador, vendedor, consultor, estudante de gesto imobiliria e outros profissionais ou instituies directamente ligadas a negcios imobilirios, a capacitao para a elaborao e desenvolvimento de um plano e estratgias de angariao de imveis, cultura de servio ao cliente, marketing relacional e assim actuarem como agentes da mudana no mercado imobilirio visando uma nova filosofia de actuao para a venda consultiva de produtos e servios imobilirios. Qualificar e treinar activos das empresas imobilirias para o servio e relao vitalcia com os prospects e clientes e as tcnicas especficas para a venda de bens imobilirios.
Em suma, O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA a obra mais eficiente, poderosa e produtiva j elaborada em Portugal para treino de vendedores imobilirios. O que agora lhe pedido requer, entre outras coisas, uma disponibilidade de tempo e abertura para aprender um conceito novo do trabalho de vendedor. Pode continuar a utilizar o mesmo sistema que lhe vem dando algum resultado financeiro, mas ser prefervel em cada dia de actividade, introduzir atitudes confirmadas e dicas de treino, bem como as alteraes que seleccionou para melhorar o seu sistema de vendas. Registe na sua bblia de trabalho e no final, verifique as capacidades de ontem e o poder de imagem, persuaso, psicologia do cliente, argumentao e relacionamento com os clientes de hoje. Tem agora disposio, um manual do saber-fazer .
M A R K E T I N G
P E S S O A L
C O M E R C I A L I Z A O
D A
I M A G E M
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Introduo
Introduo O Perfil do Vendedor Imobilirio Benefcios de uma Imagem e Marca Pessoal Agregao do Valor Marca Postura de Sucesso Comercializao da Imagem Pessoal
Quem o nosso vendedor imobilirio? Quem hoje vende os nossos produtos imobilirios? Ser o tipo de vendedor disposto a no deixar falar o cliente, presunoso, disposto a desmontar os argumentos do cliente com base na crtica? Ou o trapaceiro de camisa aberta, pulseira de ouro no pulso, sempre a andar de um lado para o outro e disposto a enganar com a cassete esta casinha tal e qual a carinha do senhor, meu caro amigo , guardada na gaveta para o primeiro descuidado ou o bom falante do bairro que vende tudo e a todos engana? Pense nisso. J adivinhou? Mesmo que seja aquele que depois de sair do seu emprego, faz mais umas horas na imobiliria da sua comunidade ou ao fim de semana visita com os clientes os imveis para venda, ou ainda, o indivduo aposentado que procura um complemento para a sua reforma mostrando aos clientes os andares para venda, todos eles nunca encontram o caminho de acesso ao profissionalismo da venda imobiliria. A venda imobiliria exercida por indivduos firmes e interiormente bem definidos. Possuem uma atitude interior bem precisa e positiva relativamente a si prprias, aos clientes e empresa que representam.
Todos estes atributos esto directamente associados ao NOME do vendedor ou sua MARCA influenciando na sua performance presente e futura. Evidenciar estes atributos quando do contacto inicial com o cliente, , na verdade, o primeiro grande desafio a que todo o profissional da venda imobiliria est submetido. So os atributos pessoais de cada indivduo, natos ou construdos, que determinam a personalizao do contacto de venda. E esta personalizao que pode fazer a grande diferena. Na verdade, para adquirir a tal atitude interior bem precisa, tem que construir, usando ferramentas do marketing, uma imagem prpria e de vencedor e perceptvel ao cliente em torno da sua MARCA ou do seu NOME cartes pessoais impressos em cartolina de qualidade, um bloco de notas, no escritrio de vendas para o cliente, j com o carimbo da sua MARCA ou NOME impressos, uma agenda, calculadora e uma mensagem do tipo inspiradora.
Postura de Sucesso
Jamais ter uma segunda oportunidade para causar uma primeira boa impresso. A primeira impresso sempre a mais importante e est relacionada com a ELEGNCIA, PRESENA e MAGNETISMO do vendedor. A forma de vestir, os gestos, a locuo, o tom da voz, tudo faz parte de um todo equilibrado em volta de uma aurola de amabilidade e educao; de colocar-se do lado do cliente, de servir como seu procurador na soluo do problema de aquisio ou investimento, no deixando por isso de ser um negociador eficaz e til para a empresa.
Algumas dicas para o ajudar a tomar uma Postura de Sucesso:
o o o Apresentar uma personalidade o mais prxima possvel do comprador. Ser natural sem cair no exagero. Adequar-se ao perfil e esteretipo do cliente para uma sintonia de interesses, motivaes e estados de esprito: por ex., evitar colocar um vendedor de mais 55 anos para produtos destinados a casais jovens ou o inverso. Evitar no escritrio de vendas, as refeies ou as bebidas alcolicas. No locais de contacto e prximo de outros clientes, evitar ocupar algum tempo disponvel fazendo palavras cruzadas. Fazer um contacto telefnico com tacto e oportunidade adequada. Um memorando bem dirigido ao cliente, transmitindo informaes, contendo o nmero exacto de palavras. Uma presena no escritrio de vendas ou social tratada com elegncia.
o o o o o
As pessoas trabalham e sentem-se melhor quando percebem que as suas vitrias escala humana so apreciadas. Estas atitudes e talentos podem gerar sucesso. Se ainda no tiver chegado l, tire um tempo para analisar os seus pontos fortes e fracos. Pergunte aos seus clientes, parentes e amigos:
o o O que que eles valorizam em si? Onde que se notam os seus pontos fracos ou limitaes? Porqu?
Verificar que os factores verdadeiramente importantes para o cliente so aqueles que so essencialmente no quantificveis e emocionais por natureza. Isto significa que qualidades como a CREDIBILIDADE e CONFIANA tm de se estabelecer antes de estar numa posio de dar a opinio final numa negociao de qualquer bem imobilirio, onde reservas de compra so ganhas e perdidas.
Como inspirar CREDIBILIDADE ao cliente:
Primeira impresso uma ateno redobrada aparncia, atitude e traos de personalidade para conquistar credibilidade no primeiro contacto. Identidade e credibilidade da empresa a dimenso e a antiguidade no mercado da mediao imobiliria, os resultados financeiros, os lucros da empresa, a poltica negocial, a equipa e formao dos vendedores, a qualificao e liderana da direco e chefia de vendas contribuir para o aumento da credibilidade junto dos clientes e na comunidade que serve. Testemunhos e referncias recorrer sempre que possvel, a testemunhos e referncias da satisfao sentida por outros clientes. Os elogios dos clientes os possveis clientes de um bem imobilirio valorizam mais os factos captados no mercado por outros clientes do que os esforos promocionais da empresa mediadora. Garantias e assistncia ao cliente a acreditao nas solues imobilirias apresentadas para utilizao ou investimento vm atravs da oferta de garantias e dos compromissos assumidos pela mediadora para assegurar a resoluo imediata de possveis defeitos encontrados pelo cliente no andar ou moradia adquirido. Produto envolva o cliente na emoo de sentir-se de imediato proprietrio da soluo imobiliria que pretende adquirir.
A diferena entre um comentrio superficial, imprprio no momento para o cliente e uma ateno especial a todos os detalhes decisiva. Respostas a dvidas dos clientes e realizao de pequenos favores recolha da informao sobre a oferta de estabelecimentos de ensino prescolar na rea de residncia do cliente, empresas de mudana certificadas com excelente servio, etc, ou outros prometidos ao cliente, pode no trazer resultados imediatos, mas podem deixar no cliente uma surpresa de servio e excelente impresso ter um papel decisivo na opo de escolha da mediadora para a compra da casa. Escusado ser dizer que, para obter o contrato de mediao preciso mais do que uma maneira agradvel e confiana.
Os factores adicionais para alcanar uma postura de sucesso:
Custo do servio/comisso da mediadora. Benefcios. Experincia tcnica/conhecimentos da actividade de mediao imobiliria. Assistncia dada pela empresa. Qualidade das referncias (bens imobilirios) em carteira. Localizao/Distribuio dos locais para a produo do servio de mediao (nmero de lojas). Imagem e identidade profissional da empresa.
Qualidades como a amabilidade, o esprito de servir, simpatia e capacidade para ouvir o cliente so importantes durante a fase de CONQUISTAR A ATENO e a CREDIBILIDADE DO CLIENTE .
As regras da credibilidade para o vendedor imobilirio:
Apresentar-se como um verdadeiro vendedor imobilirio de causar impacto. Ser criativo na apresentao. Nunca adopte o modelo de outros vendedores. Seja original e natural. Diferencie. Cuidar do interior, aparncia e postura. Nunca forcar um cumprimento. Conservar uma postura sentada correcta. Ser autoconfiante. Tratar o potencial cliente pelo seu nome prprio. Reservar para si e para o cliente, o local, a hora e o momento de estarem unicamente os dois no dilogo de vendas. Escolher o assunto certo para despertar ateno e motivao do possvel cliente . Desperte a curiosidade. Calcular a distncia vendedor-cliente. Cuidar dos vcios tabaco, bebida e pastilhas elsticas, em frente ao cliente. Sorrir naturalmente. Convencer todos os possveis clientes interessados que a solues imobilirias que oferece para aquisio ou investimento tm mais valor do que o dinheiro a investir. Moderar a mania de sabicho .
Publicar textos, artigos ou livros com a finalidade de passar os seus conhecimentos e o resultado das pesquisas aos demais colegas da empresa. Cooperar com os demais profissionais da sua rea mediao ou promoo. Participar de fruns de debates. Tomar atitudes sem esperar gratido ou reconhecimento; o retorno sempre automtico. Correr o risco de auto-investir e nos projectos pessoais, tanto financeiros quanto profissionais.
bom recordar que os factores que desagradam bastante a qualquer cliente imobilirio, so a MENTIRA, a ESPERTEZA SALOIA, e a GABAROLICE, que, alis, deveriam ser eliminados em todos os nveis do relacionamento humano. Um bom profissional da venda imobiliria deve usar sempre a VERDADE e nunca se deixar pegar s imposies e malabarismos de um chefe ou gerente de vendas trapaceiro. O cliente imobilirio prefere a verdade ruim do que a mentira boa na venda de uma casa para aquisio, at porque no existe mentira boa. Todas que paream fazer acreditar a quem as desenhou para empurrar aquela referncia que tarda em ser vendida, tm pernas curtas. exactamente assim que ocorre na relao vendedor/cliente imobilirio. Quando se faz opo pela verdade, o vendedor imobilirio tambm est a COMERCIALIZAR uma imagem de dignidade, de correco e os clientes percebem que, se correcto pessoalmente, tambm o ser na prestao dos seus servios.
Antes de poder aprender a comunicar adequadamente, precisa de avaliar a forma como quer que o resto das pessoas comuniquem consigo.
Durante a fase de atraco, o vendedor deve observar o meio envolvente procurando indicaes valiosas para a continuao do atendimento e anlise.
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2. Que o vendedor saiba fazer as boas perguntas - (a identificao). 3. Que o vendedor escute o cliente (a identificao). 4. Que o vendedor reformule tudo o que importante para o Cliente - (a verificao). 5. Que o vendedor e o Cliente utilizem o mesmo vocabulrio - ( a demonstrao ). 6. Que o cliente compreenda o discurso do vendedor - ( a demonstrao ).
As dificuldades criadas pelo vendedor na comunicao:
As interpretaes ns ouvimos as palavras dos outros atravs do filtro das nossas crenas, dos nossos conhecimentos, dos nossos sentimentos. Interpretamos naturalmente o que ouvimos. Os subentendidos. As omisses.
As pessoas no gostam de receber lies nem de ser tratadas como parvas. Por isso se quer comunicar a um nvel superior com algum, parta do melhor dos princpios, no do pior. Cada um de ns reage em funo daquilo que sabe, do que sente, do que traduz.
Comunique a um nvel superior com o cliente:
As primeiras palavras da resposta vo dar o tom conversa. O mais difcil no exprimirmo-nos mas, na maior parte das vezes, ouvir o que o cliente quer dizer. As pessoas que sabem ouvir so raras e muito apreciadas. Mas, ser que ns sabemos ouvir? A transmisso de uma mensagem entre um emissor e um receptor faz-se simultaneamente por trs canais: os sentidos, os conhecimentos, a afectividade. Tudo conta na comunicao: a forma de dizer as coisas, mas tambm de as ouvir e de responder. No existem atitudes boas ou ms: todas podem e devem ser empregues de forma adequada; basta ter conscincia daquilo que a sua atitude pode provocar no cliente e procurar no o ferir inutilmente.
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A Melodia da Voz
A voz composta por quatro elementos que lhe do cor, calor e melodia. So prendas que oferece ao cliente para o atrair, ajudar a despertar ateno e manter-se atento sem esforo.
Os elementos da voz:
Tom o ar inspirado ao falar faz vibrar as cordas vocais, as quais daro musicalidade voz do vendedor. Volume deve variar consoante a mensagem que o vendedor pretende transmitir. Dbito falar demasiado rpido cansa o cliente e demasiado devagar arrisca a adormecer o cliente ou a enerv-lo. Articulao trata-se de uma questo de respirao para articular o nmero certo de palavras, com musicalidade e volume mdio.
A tcnica de expresso
Cada pessoa tem uma voz que conhece bem, mas com o medo, ela deforma-se e pode tornar-se anormalmente alta ou demasiada vibrante; a respirao permite recuperar uma voz normal. Uma voz montona adormece quem nos ouve; deve o vendedor variar o tom em amplitude e em ritmo, a fim de sublinhar as palavras ou as ideias importantes na apresentao. A voz revela tambm muito acerca do modo como enfrentamos situaes extremas que impliquem Ansiedade, Stress e Frustrao.
A melodia da voz do vendedor imobilirio de impacto:
Fala de uma maneira calma e serena. Evita o tom montono e modula de vrias maneiras as inflexes da sua voz. Observa alguns silncios e nunca fala apressadamente. Nunca pe a mais pequena inflexo interrogativa na sua expresso. Pra e baixa a voz, depois de dizer o que quer reformular. Sabe esperar alguns momentos, para deixar o cliente retomar a palavra.
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O contedo de uma mensagem s traz uma contribuio parcial por vezes mnima, sua compreenso. As inflexes da voz e os gestos dizem muito mais; da a importncia do olhar e dos mil pequenos gestos, mmicas, sorrisos, expresses do rosto e das mos, atitudes fsicas que animam um discurso e o pontuam permanentemente.
Sabendo que o corpo mais expressivo que as palavras, o vendedor imobilirio de impacto: Evita uma gesticulao excessiva, nervosa e enervante. Tambm evita uma atitude fria e inexpressiva. Arranja um meio termo em que o olhar e as mos participam naturalmente na troca e lhe conferem DINAMISMO, REALCE, ENERGIA, VIALIDADE...
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Os sinais do corpo
OS SINAIS DO CORPO Sinais do Corpo Arregalar os olhos Franzir os olhos Olhar Piscar os olhos Desviar os olhos Sustentar o olhar O sorriso Mos Cruzar os dedos. De p (estvel e equilibrado). De p (rgido) Posio Sentado (posio fechada: pernas e ps unidos, paralelos Sentado (posio aberta) Passos largos Andar Passos curtos Irregular Sentimentos Surpresa, estupefaco, pnico, alegria, reprovao. Desconfiana. Embarao, consternao, nervosismo, insegurana. Falta de confiana em si. Competncia, segurana. Empatia Defesa, agressividade. Prudncia, segurana, equilbrio. Inrcia, falta de flexibilidade, dificuldade de adaptao, necessidade de afirmao pessoal. Crispao, defesa. Abertura de esprito, calma, compreenso, familiaridade. Determinao, segurana. Prudncia, timidez. Falta de contacto
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Os Factores de Motivao dos Vendedores Auto-Motivao e Entrega Constante Contnuo Enriquecimento Interior
O dinheiro desempenha, obviamente para o vendedor imobilirio, um papel importante na motivao, mas existem muitos factores no financeiros que so to ou mais relevantes:
Os factores de motivao dos vendedores imobilirios de impacto:
Realizao a maioria dos vendedores deseja a satisfao de sentir que deu um contributo significativo para o posicionamento destacado e distinto da mediadora onde trabalha. raro sentirem-se contentes por se deixarem ir arrastando mecanicamente. Reconhecimento desejar que o seu esforo seja reconhecido uma inclinao natural do vendedor imobilirio. O elogio e o feedback leva o vendedor imobilirio a fazer mais e melhor pelos clientes e pela empresa. Progresso na prtica e em boa verdade, grande parte dos vendedores imobilirios desejam evoluir para situaes mais desafiantes e esforarem-se continuamente por venc-las. Interesse a hiptese de aplicar tcnicas, ideias de abordagem do cliente e de usar a inteligncia no trabalho, factor de motivao para a maioria dos vendedores imobilirios. Responsabilidade em geral, os vendedores imobilirios com maior grau de inteligncia e melhor
tcnica aceitam com facilidade mais responsabilidade e autoridade; no precisam de ser forados a isso.
O vendedor imobilirio de impacto movido por motivaes profissionais que devem estar:
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Os vendedores imobilirios que possuem a competncia emocional VONTADE DE VENCER, orientam-se para resultados com uma vontade inquebrantvel de atingir os seus objectivos e padres de excelncia. Estabelecem objectivos ambiciosos e aceitam riscos calculados. Procuram informao para reduzir a incerteza e descobrir formas de fazer melhor.
Um plano pessoal de auto-motivao e entrega para o vendedor imobilirio de impacto:
Saber o que lhe interessa e motiva dentro e fora do emprego. Como provavelmente estes factores so variveis, convm conhecer a sua evoluo. Ao proporcionarem-lhe situaes cada vez mais exigentes, no ignorar os sinais de que talvez j tenha atingido os limites da sua capacidade. Analisar os seus pontos fortes e fracos. Assegure oportunidades para mostrar a rea em que bom e de que as suas fraquezas so ultrapassadas. Prepare-se em reas em que seja franco. Garanta a oportunidade de aprender com os colegas ou os superiores mais fortes nessas reas. Se for caso disso, encoraje-se a si prprio a obter formao ou qualificaes. Reconhea imediatamente uma boa ou m execuo. Seja honesto consigo prprio. Fale abertamente aos colegas e superiores como tem evoludo pessoalmente e profissionalmente. Encoraje-se a si prprio a formular ideias que possam vir a melhorar a execuo das tarefas. Voc est mais por dentro de tudo o que se passa do que o seu Gestor Imobilirio e tem normalmente maior conhecimento dos problemas e dificuldades. Partilhe as informaes. Sozinho pode fazer tudo para proporcionar as condies certas para que trabalhe satisfeito e eficazmente. No entanto, o pessoal o nico responsvel por uma atitude positiva ao encarar o trabalho, Certifiquemo-nos de que o compreendem. A essncia da entrega fazer com que os nossos objectivos e os da nossa organizao sejam um e o mesmo. A entrega emocional. Sinta uma ligao forte aos objectivos do grupo e redobre os esforos. a mesma sensao ao acabar um projecto dentro do prazo.
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Aproveitar ou perder
No existe meio termo entre aproveitar e perder. Esta lei aplica-se a toda a aprendizagem, em particular de tcnicas de vendas. Utilize-as ou perca-as! H uma verdade fantstica acerca dos conhecimentos e das tcnicas: eles no se desgastam com o uso. Pelo contrrio. O conhecimento toma-se tanto mais profundo e rico de significado quanto mais usado. As tcnicas, por seu lado, tomam-se mais poderosas e eficazes. S um completo domnio das tcnicas de vendas lhe pode permitir obter rendimentos mais altos. Para chegar l, tem de utilizar o seu tempo eficazmente, procurando estar no momento certo no local certo, proporcionando aos clientes indicados os benefcios das suas inquebrantveis certezas! O momento certo mais importante em certas vendas do que noutras, mas falar pessoa certa sempre vital para o xito na profisso de vendedor imobilirio. Conseguir falar sempre com o cliente certo exige um elevado grau de organizao. Talvez j tenha compreendido onde se pretende chegar: aprender, pelo simples prazer de aprender, estril - uma espcie de divertimento. Para que qualquer aprendizagem tenha significado, deve no s ser passvel de utilizao, mas deve tambm ser efectivamente posta em prtica. Os conhecimentos que no so utilizados assemelham-se a fertilizantes deixados num saco. Ouve-se hoje falar muito sobre recursos renovveis.
Haver algum recurso mais renovvel que a aptido e os conhecimentos bem aplicados?
Deixe que as suas potencialidades se expandam; Deixe-as produzirem frutos; Deixe que as sementes vinguem no solo frtil da comunidade onde exerce a actividade de vendedor imobilirio.
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Utilizou-os j to eficazmente que os primeiros resultados produzem por si mesmos a energia necessria para o projectar naquilo a que se a super-eficcia. De repente, os seus conhecimentos deixam de existir como factores separados que tem laboriosamente de conjugar, produzindo uma realidade nova: tornar-se num nico. Eles passaram a ser o vendedor e o vendedor passou a ser eles. Quando chegar o dia em que puder dizer que interiorizou verdadeiramente todos os conceitos expressos neste livro ou em qualquer outra fonte de conhecimentos que lhe interessem, estar finalmente preparado para atingir a mxima eficcia no seu campo de actividade ser um VENDEDOR IMOBILIRIO DE IMPACTO.
Um exemplo de que NUNCA TARDE PARA APRENDER:
H muitas pessoas que se sentem infelizes na sua profisso, pois tm a sensao de que poderiam alcanar mais na vida. No entanto, nunca tarde para alcanar o que se pretende. Eis aqui um pequeno episdio: O desejo de um Consultor de Vendas Farmacuticas era, na realidade, o de ser mdico. Um certo dia confiou o seu desejo a um psiclogo, que lhe disse: Por que no? Em seguida fez-lhe a seguinte pergunta: Que idade tem o senhor agora? - 30 anos , respondeu ele. Ento quanto tempo demora o curso? - 7 anos , explicou o interrogado. E se estudasse que idade teria ao terminar o curso? 37 anos , respondeu-lhe. Nessa altura, o psiclogo perguntou-lhe: E se no estudar que idade ter daqui a sete anos? Sim, tambm 37 anos! O psiclogo aconselhou-o a iniciar os estudos imediatamente!
Fonte: Negociao e Vendas, - Guia para o Sucesso Empresarial; Peter Ebeling Edies Lyon, 1997
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Os trabalhos que exigem solido, concentrao e criatividade fazem-se melhor antes das 10 horas da manh. Pode fazer-se mais com menos esforo se se programar as tarefas importantes para este perodo de rendimento elevado. Por que que a maioria das pessoas pensa melhor de manh cedo? Relaciona-se a fadiga mental com a fsica. Ao fim de um longo dia de trabalho, chegar a casa a sofrer de fadiga mental.
sente os olhos e os msculos faciais cansados; est irritvel; evita o trabalho mental tem dificuldade em tomar decises.
O uso da agenda
Usar uma agenda requer disciplina. Calendarize, todos os dias, as tarefas de maior exigncia mental e certifique-se que as completa num determinado perodo de tempo. Reserve algum tempo sem ocupao, para tratar de eventuais situaes que possam surgir. Habitue-se a registar os compromissos e a marcar os assuntos, medida que so fixados. aconselhvel estabelecer uma poltica que clarifique at que data futura se encontra disposto a aceitar compromissos. Mantenha as suas opes em aberto tanto quanto tempo possvel. No comprometa o seu tempo com muita antecedncia, a menos que tenha a certeza de que o deve fazer. Anote quanto tempo levam as etapas preparatrias das visitas a imveis com os clientes. Lembre-se de incluir o tempo preciso para a preparao e dos compromissos de visitas e ps-venda assim como tudo o que suceder aps.
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Stress a capacidade natural do indivduo para reagir aos estmulos do meio ambiente, quando submetido a tenses. Trata-se de um mecanismo natural, necessrio e benfico ao organismo por colocar a pessoa em estado de alerta, aumentando a ateno e sensibilidade diante de situaes de dificuldade e de perigo. O aparecimento do stress pode estar relacionado com situaes reais ou imaginrias e suas principais causas so:
Excesso de actividades; Acumular de raiva e sentimentos negativos; Problemas de relacionamento; Descontrole diante de situaes crticas; Preocupao excessiva; Falta de descanso ou lazer; Dificuldades de lidar com perdas ou limites (entre outras).
O stress faz parte da vida, mas a sensao de descontrole sempre prejudicial. Se algo o incomoda seriamente e pensa que no consegue control-lo, aprenda a evit-lo ou simplesmente aceite-o. Quem est informado e pra de pensar pode ver as coisas de outra maneira. Se descobrir que h algo que pode fazer - e quase sempre h - faa-o em vez de se queixar, preocupar ou sofrer desnecessariamente.
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A N G A R I A O ,
E S T R A T G I A S
V E N D A
I M O B I L I R I A
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O desafio maior . portanto. descobrir imveis venda, localizar os seus proprietrios, fazer contacto, dar ideia de valor (avaliao a ponto de mercado) e convencer de que o vendedor e a mediadora que se encontram em condies de oferecer o melhor servio.
Como descobrir imveis venda?
A mediadora anuncia de preferncia nas seces dos classificados dos jornais da comunidade ou regio onde est localizada, oferecendo os seus servios de avaliao para atrair proprietrios-vendedores de imveis. O vendedor desenvolve contactos pessoais na regio ou sua comunidade, junto dos amigos, antigos clientes, familiares. O vendedor procura estabelecer contactos porta-a-porta, a fim de descobrir imveis que estejam venda. A prospeco de imveis atravs do telefone sobre listagens de clientes e listas telefnicas, a qual deve ser feita atravs de uma estratgia mais direccionada para atender a encomenda de algum cliente que deseje um imvel em determinada rua, edifcio ou bairro.
As Estratgias de Angariao
Vamos ento procurar desenvolver cada um dos itens, pois assim poder colher alguns subsdios para o seu aperfeioamento profissional. Pode usar dois caminhos, dos quais garantido tirar proveito:
Esta a melhor maneira de saber quem quer vender um imvel. A ento seguir o trabalho de angariao para venda. Cada um ter o seu talento disposio. Lembre-se da necessidade de impor confiana e segurana junto ao proprietrio. Ele lhe dar o imvel para vender se acreditar na sua capacidade, servio e experincia demonstrada. Grande parte dos proprietrios pede o seu servio de avaliao para simplesmente saber quanto vale o seu imvel. Mas da que nasce um relacionamento entre vendedor e cliente. Se ele no vender agora, talvez venda no futuro e a que entra a marca do seu nome. No abandone o cliente nessa hora, ele precisar sempre de sua assistncia profissional. Se conseguir transmitir confiana e capacidade, o cliente volta e indica algum amigo para a empresa. Quanto maior o nmero de contactos que faz, maior possibilidade ter de ampliar a sua actividade profissional. Mas poder seguir o caminho inverso: h proprietrios que anunciam para vender directamente sem o auxlio de uma mediadora. Ento a que a sua empresa entra oferecendo os seus servios, impondo a sua tcnica e a sua confiana, sempre argumentando forte, como ver mais adiante, neste livro.
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Contactos Pessoais
A partir do momento em que se dispe a ser um vendedor imobilirio de impacto, procure tirar proveito de todo o seu relacionamento pessoal.
Telefone para todos os seus conhecidos, amigos e parentes para comunicar o que est fazendo e colocando os seus servios disposio. Explique os servios que poder prestar-lhes, pois, mesmo que deles no precisem agora, podero faz-lo no futuro. Pea sempre indicao de algum. Pergunte: " Ser que no tem um amigo que precise dos meus servios? Estou disposio dele tambm." Use muito o seu carto de visitas. Tem que estar presente em todas as festas, eventos, solenidades. V a todos os actos sociais para os quais seja convidado, casamentos, aniversrios, reunies em geral, festas de criana, de adulto e at a funerais e/ou velrios. No esquea: distribua cartes de visita e divulgue o que est fazendo. No faa cerimnia nem economia de cartes, todo o mundo precisa saber o que faz.
Em sntese: precisa divulgar-se e vender-se. Vender a sua mo-de-obra. Esta uma das qualidades que um vendedor imobilirio de impacto precisa ter.
O comerciante pode no ter nada para vender, mas ter um amigo ou parente que precise dos seus servios. Faa amizades ao longo desse trabalho, no abandone aquela rua, volte sempre, participe da vida daquele lugar. Oferea-se para cooperar, ajudar. Esteja atento a tudo que poder acontecer naquela comunidade. Faa com que o pessoal acredite em si. Seja merecedor da sua confiana.
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Por Encomenda
Outra fonte de captao a que definimos como angariao por encomenda. Um determinado cliente lhe diz que precisa comprar um apartamento de 3 quartos, com 2 vagas, pelo preo tal, em tal bairro. A mediadora no tem um no momento, mas sabe que o cliente est pronto para comprar, pois a importncia j est disponvel. O que fazer? Est com a faca na mo e s falta o queijo. Poder usar os trs mtodos descritos anteriormente, porm o mais efectivo procurar nos classificados o que est sendo anunciado para vender. Garanto que descobrir alguma coisa parecida, ainda que venda com outro consultor. Ligue para ele, informando que tem o comprador. Ele tem o vendedor. Que tal juntar esforos e dividir a comisso? melhor ganhar a metade do que no ganhar nada. J sabe descobrir o imvel que est venda. Vamos agora prosseguir, dando sugestes que levem o cliente a entregar-lhe o imvel para vender, o que o principal do seu trabalho, pois no adianta montar um supermercado bem instalado e no ter mercadoria em stock para vender. Comparando: de que adianta saber vender imvel, se no o tem no stock? O primeiro contacto que faz com o proprietrio sempre para marcar visita ao local, onde conhecer o imvel venda e far o levantamento fsico daquela propriedade, com a sua total descrio. Vamos tentar dar-lhe um roteiro, uma pauta para a vistoria do imvel. Tenha sempre em mente que vai tratar do patrimnio do seu cliente, um bem de raiz, que na maioria das vezes ele levou a vida toda para alcanar. Ele precisa sentir-se seguro de que competente. No se vista de gnio, entrando na casa do cliente, visitando, com os olhos, tudo muito ligeiramente, e, aps quaisquer cinco minutos de vistoria, fazer o que grande parte dos vendedores e mediadoras imobilirias dizem, com o ar pomposo de gnio: " O seu imvel vale tanto! "
Este um dos maiores pecados feitos por grande parte da angariao. No h profissional que, em fazendo isso, inspire segurana ao proprietrio. Este, por sua vez, no burro . Ele sabe que pode ter muita prtica para agir assim, mas sabe tambm que o risco de errar muito grande e por isso no se sente seguro. O melhor mtodo para fazer a vistoria de uma propriedade aquele onde demonstra ao dono do imvel a sua qualidade tcnica, a sua experincia no ramo, enfim, a sua segurana. Pode at ser amigo do proprietrio, ter sido chamado por ele, mas se o seu amigo no se sentir confiante na sua tcnica, na sua capacidade profissional e pessoal, no ter segurana de entregar-lhe o imvel para vender. Vamos fazer o roteiro de uma visita de vistoria a um apartamento, pois o tipo de imvel mais negociado, no dia-a-dia do nosso trabalho.
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Se se acha certo do valor, poder dizer, porm s se houver muita certeza. Caso contrrio, diga: " Eu estou aqui apenas para 'vistoriar' o seu apartamento. Todos os elementos sero repassados a uma junta de avaliao de larga experincia no ramo, que far a avaliao ao ponto de mercado, para que o senhor no venda sua propriedade nem barato, nem caro. Veja o senhor, estes dados que levantei sero acrescentados a mais outros de carcter interno e se somaro perto de 180 itens at que se possa avaliar com maior preciso. Imagine que at a situao poltica e econmica do pas levada em considerao, pois por a se sabe a situao actual do mercado".
Marque com o cliente, se possvel no mesmo dia ou no dia seguinte, para passar-lhe a avaliao pessoalmente. Faa-lhe mais uma visita. Este o nico meio possvel de estar junto a ele, sentindo suas reaces. Mas, antes de sair, no deixe de passar os factores que valorizam ou no o imvel, bem como os que determinam a sua boa ou m liquidez, alm das vantagens de vender um imvel atravs de uma mediadora especializada. Ento argumente com factos, com histrias acontecidas, com cpias de anncios nos jornais, enfim, com todos os argumentos permitidos pela sua criatividade.
Os Anncios de Angariao
A criatividade tem que ser absoluta, para que o anncio no fique repetitivo e parecido com os concorrentes. A primeira parte do anncio, a que se d o nome de ttulo usada para atrair o leitor. Essa palavra inicial, chamada ou ttulo , deve servir para mostrar com clareza e exactido o maior ponto de atraco daquele imvel a ser vendido ou da competncia da imobiliria.
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A segunda parte do anncio para descrever o imvel, o que, muito difcil de se fazer no espao de que se dispe, mas no impossvel, se se fixar os aspectos essenciais que caracterizam aquela referncia. E a terceira parte usa-se para identificar a mediadora e/ou o vendedor, o seu contacto e o nmero de registo na APEMI ou AMI. A folha de controle de anncios constitui o mnimo controle que o consultor de imveis precisa ter sobre os anncios de cada imvel venda.
As finalidades do modelo de controle dos anncios:
Colar, no espao prprio, os anncios veiculados nos classificados, para que possa provar ao proprietrio-vendedor os anncios feitos (redaco e forma); Anotar o jornal, onde os anncios foram publicados; Lanar o valor de cada anncio e o total gasto, dia a dia; Controlar as respostas dos anncios veiculados, dia a dia, para demonstrar ao proprietriovendedor o que est acontecendo ao longo das semanas; Anotar as visitas feitas ao imvel. At pode parecer que estes controles no so muito teis, porm o contrrio.
Esse impresso usado para que argumente e prove ao proprietrio-vendedor um slido servio. Ento vejamos. O vendedor diz ao proprietrio:
" J fizemos 20 anncios, em 40 dias, j levamos ao local 10 visitas, houve 35 respostas dos anncios e a venda no se realizou. Deve estar havendo algo errado, o senhor no acha? Pois ento: esta a primeira proposta de compra que temos. Por que no aprov-la? Aproveite essa oportunidade. No sabemos quando poder acontecer outra proposta. "
Viu que a folha de controle de anncios tem tambm a finalidade de ajudar no fecho de uma proposta. Mas a sua funo especfica a de ajudar o vendedor a renovar o prazo de uma autorizao de venda, mostrando ao proprietrio que o servio est muito bem feito, que despesas foram efectuadas e que, se a venda ainda no ocorreu, est para ocorrer a qualquer momento. Argumente, argumente e argumente.
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A Angariao com Exclusividade As Ferramentas de Eleio do Marketing para a Divulgao do Imvel A Abordagem ao Proprietrio-Vendedor
Isto tudo na garantia da compensao do pagamento da comisso e da segurana para se fazer um trabalho mais tcnico, mais profissional e mais respeitado, tanto pelos clientes quanto pelos restantes consultores/corretores de imveis no mercado. A partir do momento em que o proprietrio-vendedor assinou a autorizao de venda exclusiva, contratando o servio imobilirio da mediadora, necessrio ter em mo, os documentos legais ttulo de propriedade, certido de registo, recibos de condomnio pagos, entre outros, e situao bancria para verificao e formao do preo final. O tratamento das objeces colocadas pelo proprietrio-vendedor para a opo de venda exclusiva a maior prova de fogo profissional para o vendedor imobilirio de impacto. Os interesses do proprietrio-vendedor tm de ser defendidos pelo vendedor e mediadora. Argumente contra as objeces do proprietrio, ou concorde com elas quando decidir concordar; diga no quando tiver que diz-lo; discorde quando sentir a incoerncia dos argumentos apresentados. Ganhar mais a confiana do proprietrio-vendedor, quando ele sentir que o vendedor est discordando com o objectivo de zelar pelos seus prprios interesses.
Reforce o treino e a pesquisa sobre a natureza de argumentos fortes, convincentes, reais e verdadeiros. Testemunhe os argumentos, com provas concretas dos esforos promocionais dos imveis angariados em opo exclusividade, dos anncios publicados, quantidade de visitas feitas ao imvel, Elucide o cliente das dificuldades operacionais que podero surgir, quando o proprietriovendedor d um imvel para vrias mediadoras ao mesmo tempo.
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A Abordagem ao Proprietrio-Vendedor
A venda de qualquer imvel realizada a partir da boa qualidade da opo bem angariada. Estando o imvel no preo que o mercado compra, compatvel com o seu estado de conservao e localizao, com a documentao em ordem e em exclusividade com uma nica mediadora, o trabalho torna-se mais garantido, menos domstico e mais profissional. Captar um imvel com inquilino, fora do preo de mercado, ou de proprietrio que exclusivamente vende se comprar, o trabalho do vendedor imobilirio e da mediadora em vo. A mediadora anuncia, o vendedor agenda visitas, demonstra, trabalha, gasta tempo e dinheiro e, no momento de arranjar um cliente comprador, a venda no se efectiva. O negcio de angariao inicia-se pela tarefa de convencer o proprietrio-vendedor a assinar uma autorizao de venda por um determinado prazo, autorizando a mediadora a vender o seu imvel, de preferncia com exclusividade no trabalho. O desafio passa a ser maior, descobrir imveis venda, localizar os seus proprietrios, fazer contacto, dar ideia de valor e convencer de que a empresa mediadora e o vendedor so os que se encontram em condies de oferecer o melhor servio imobilirio. A empresa mediadora precisa procurar um trabalho dotado de uma exclusividade cada vez maior, tentando assim prestar um slido servio e um melhor atendimento aos clientes compradores e uma garantia para o trabalho do vendedor, podendo dar maior ateno ao proprietrio-vendedor e ao cliente comprador, sobrando ainda o tempo indispensvel qualidade da vida pessoal e profissional do vendedor imobilirio. , portanto, necessrio ir na procura da exclusividade da opo, estudando novas tcnicas, novos argumentos, actualizando a maneira de captar, de vender e at de atender os candidatos a clientes utilizadores e/ou investidores.
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Quem o Cliente Imobilirio? O Comportamento de Compra e Psicologia do Cliente Imobilirio Perceber a Necessidade e Vender o Benefcio
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Porm, nem todos os clientes constatam a qualidade do seu produto da mesma maneira. O que vantagem para um, pode ser desvantagem para outro. Visto que a experincia de cada cliente em relao qualidade e servio so questes subjectivas, estar lidando no apenas com qualidade de produto e servio, mas com qualidade de relacionamento. A natureza do relacionamento do vendedor com cada um dos seus clientes nesse novo contexto ser colaborativa. Em vez de ter que ser " vendido para ", os seus clientes cada vez mais " se vendero ", atravessando de mos dadas com o vendedor, o complicado intercmbio de informaes que, cada vez mais, acompanhar as vendas individuais do produto imobilirio. Como cliente, j pode ver que isso est comeando a acontecer. Como vendedor, quanto mais individualizado esse tipo de interaco colaborativa for em relao a um determinado cliente, mais e em parceria com esse cliente desenvolvero um interesse conjunto pelo sucesso da sua prpria iniciativa de marketing imobilirio - uma vez que ela se aplica a esse cliente. Em vez de medir o sucesso do seu programa de marketing imobilirio atravs do nmero de transaes de vendas realizadas em todo um mercado durante um determinado perodo, como profissional de vendas imobilirias, medir o sucesso pela projeco de aumento ou diminuio da perspectiva de valor futuro que um cliente atribui sua empresa. A verdadeira medida do seu sucesso, um cliente de cada vez, no ser a fatia de mercado, mas a fatia de clientes. A maioria das empresas de mediao imobiliria hoje em dia no esto absolutamente preparadas para o tipo de mudana cataclsmica patente na concorrncia imobiliria. Algumas, no entanto, j esto comeando a aplicar os princpios marketing relacional e do futuro individualizado para se engajar numa forma de concorrncia inteiramente nova e drasticamente diferente. Esses so os concorrentes que espreitaram alm dos limites da soluo de continuidade. Eles enxergaram o relacionamento, a ateno e o futuro individualizado e voltaram para se preparar para ele.
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(por ex: desiludido com o servio prestado por outra mediadora ou vendedor)
Faa o cliente sentar, oferea-se para servir um copo de gua ou caf e em seguida retome o processo de venda. Oua o cliente sem o interromper No faa juzos de valor nem tome partido no problema. Pegue nas suas ferramentas de trabalho caneta e bloco de notas e registe as palavras do cliente. Mostre que est interessado em resolver o seu problema. Faa o cliente sentir-se em casa. Seja diferente do vendedor concorrente e preste o melhor servio.
No processo de venda do imvel necessrio haver coerncia nas informaes, principalmente entre a publicidade e a realidade do produto. Na compra do imvel existem desejos e motivaes de compra que no se revelam facilmente, mas que esto presentes na vida do cliente:
Status Sensao de posse Poder Demarcao de territrio Privacidade Carncias Afectividade Projeco social
79% das pessoas afirmam fazer primeiro a compra visual do produto, onde o elemento de mais destaque a vista externa do prdio imponncia, beleza perante os prdios vizinhos, cor da fachada beleza e originalidade das portas, janelas e maanetas.
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68% afirmam que prdios pintados externamente nas cores brancas, beje ou cinza transmitem frieza, humidade e aparncia de tristeza e consequentemente os distanciam da deciso de compra. 72% afirmam que prdios com acabamento externo em cermica ou pedrarias reduzem custos de manuteno e embelezam mais o prdio; afirmam tambm que isso transmite a sensao de proteco e aquecimento.
Cada acto de venda diferente do outro, apesar de, s vezes, incorrer sobre o mesmo produto. Com imveis, nunca temos dois produtos iguais e, portanto, as variveis relativas ao acto de venda crescem geometricamente reforando mais uma vez que cada caso um caso.
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Os benefcios do produto imobilirio constituem os elos entre as caractersticas do bem imobilirio e as necessidades do cliente. O vendedor satisfaz as necessidades do cliente expressando as caractersticas do seu produto ou servio imobilirio sob a forma de benefcios. A sondagem a tcnica de fazer perguntas a fim de obter informaes. O vendedor usa a tcnica de sondagem para descobrir as necessidades do cliente. Quando o cliente concorda com os benefcios que o vendedor apresentou, este tem condies para satisfazer um nmero suficiente de necessidades; assim o vendedor pode comear a preparar o fecho da venda.
No incio do atendimento e anlise, as necessidades esto portanto escondidas. Deve o vendedor evitar escolher este momento para argumentar. Arrisca-se a perder a venda. Para acenar, deve estar em presena de uma necessidade reconhecida. Por conseguinte, antes de qualquer argumentao, preciso transformar as necessidades escondidas em necessidades reconhecidas. Acontece por vezes que as necessidades so confessadas imediatamente, no incio da fase de atendimento e anlise. As etapas da transformao da necessidade so ento suprfluas e a argumentao pode comear. Acontece mesmo que a argumentao se revela intil, como no caso seguinte (por ex., a venda de habitaes de luxo para quadros superiores estrangeiros):
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O comprador: Procuramos quatro apartamentos de luxo para quatro executivos de topo. Pode a vossa mediadora fazer algo nesse sentido? O vendedor: Claro. Teremos todo o prazer em satisfazer o vosso pedido. Poderemos iniciar ainda hoje uma pesquisa das referncias em carteira e ao mercado.
Mas que o vendedor no sonhe. Se o comprador de necessidade reconhecida o po branco do vendedor, infelizmente no constitui o seu po quotidiano.
Necessidade escondida (o possvel cliente responsvel pela pesquisa): " Estou com dificuldade em encontrar uma casa com duas assoalhadas, mobilada em Lisboa e por 75.000 euros ." O cliente esconde uma necessidade em encontrar uma habitao bem localizada e por um valor baixo. Necessidade reconhecida (o cliente comprador de um terreno para construir um armazm): " Precisamos de um terreno para construir um armazm de maior capacidade. Necessidade escondida (o cliente responsvel de comunicao): "A nossa ltima promoo de vendas no superou as nossas expectativas. " Aqui, a necessidade de uma aco imobiliria menos cuidada que se esconde.
Quer seja escondida ou reconhecida, raro ver uma necessidade exprimir-se espontaneamente. aqui que intervm o ofcio do vendedor imobilirio de impacto que faz falar o cliente e o leva a revelar as necessidades que sero satisfeitas com a aquisio do produto. A tcnica consiste em primeiro lugar em fazer perguntas ditas confortveis. As respostas a estas perguntas tero por efeito fornecer um fluxo contnuo de informaes, at que o vendedor nelas perceba uma necessidade escondida. Quando a necessidade escondida for identificada, o vendedor empenhar-se- em transform-la em necessidade reconhecida. Muitas pessoas e tambm os vendedores - ainda esto convencidas de que a necessidade principalmente racional e objectiva. Isso significa que desconhecem ou que, pelo menos, subestimam a dimenso psicolgica, afectivo-emocional, mesmo irracional: do ser humano, seja onde for que ele esteja. confundir motivo e motivao, no saber que uma motivao est sempre presente e premente atrs de um motivo; por exemplo, a frase:
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Esta tarde vou contactar uma imobiliria para me sondar uma casa de 4 assoalhadas em Loures e perto de uma sada de auto-estrada. Preciso encurtar os tempos de deslocao - (motivo), ou pode encobrir: Esta tarde no me quero esquecer de contactar uma imobiliria para sondar a casa que pretendo; j ando a adiar e no quero desesperar mais em filas de trnsito - (motivao).
A necessidade uma exigncia gerada pela natureza ou pela vida social. Exige ser satisfeita atravs de uma aco, de um comportamento, e desaparece com a sua satisfao. Pode ser clara e explcita: Preciso de uma casa com 5 assoalhadas em Lisboa. -, ou vaga e latente: Para mim, uma casa na montanha e em zonas afastadas . Ao concordar com a necessidade do cliente, est dizendo a ele que compreende a necessidade e a considera importante. No processo de venda imobilirio pela satisfao de necessidades, todos os elementos conduzem ao fecho. a que o vendedor faz o teste para comprovar se foi ou no capaz de revelar e satisfazer, adequadamente as necessidades do cliente com a apresentao dos benefcios do produto. A declarao de fecho atende ao duplo propsito de lembrar ao cliente os benefcios do produto por ele aceites e obter alguma forma de compromisso. Se o vendedor tiver feito um bom trabalho de sondagem e apoio no decorrer do atendimento e anlise, o fecho constituir, lgica e naturalmente, a etapa seguinte. Mas disso falarei mais frente.
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O Acto da Venda Imobiliria As Fases da Venda O Sistema de Venda AIDCA Questionar e Tratar as Objeces Negociao e Fecho da Venda.
desenvolvimento da actividade - entenda-se que estamos a falar de aspectos comportamentais. O segundo passo usar as ferramentas do marketing para comunicar, aos seus potenciais compradores, a existncia de tais atributos no seu interior (agregao do valor marca).
Na verdade, tem que construir, usando ferramentas de marketing, uma imagem prpria e perceptvel ao cliente em torno de sua marca, ou seu nome. Um bloco de notas, no escritrio ou stand de vendas, para a visita ou potencial comprador, j com o carimbo do profissional impresso, e uma mensagem do tipo inspiradora. Dificilmente o candidato a comprador dos produtos da sua empresa, perder o seu nome (o que poderia ocorrer s com o carto), e sempre que olhar para a proposta de soluo para a sua primeira habitao ou investimento, anotado no papel, lembrar do nome do corretor, e ainda por cima, associado a uma mensagem positiva. So atitudes aparentemente pequenas, mas contnuas, que vo criando uma opinio colectiva em torno de sua Identidade Pessoal, isto fundamental no desenvolvimento de negcios imobilirios.
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Qual o processo emocional que conduz a uma compra de uma casa? Inicia-se por uma alterao na imagem que o cliente (isolado ou casal) tem de si. Isto , o cliente v-se a si prprio de um novo modo. Se a compra da casa projectada na mente pequena, essa mudana pode ser tambm pequena, mas acarreta sempre emoo; mas se a compra grande em relao aos rendimentos do indivduo ou casal, a mudana de imagem de si prprio e estado de esprito que torna a compra possvel ter de ser igualmente grande. Os vendedores imobilirios de impacto so exmios a captar estas mudanas no momento em que ocorrem. Actuam com rapidez, reforando a nova imagem na mente do cliente, do casal, sublinhando que a casa reforar a relao, a amizade e o amor sentido por ambos.
A atitude do vendedor imobilirio de impacto no despertar de emoes antes do acto da venda:
Reforce a mudana verificada no cliente isolado ou casal. Fixe o cliente nos olhos, seja agradvel e autntico ao dizer a casa ideal para a vossa relao e amizade vitalcia .
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E como esta informao atinge a mente do cliente? Pedro Teixeira no levou muito tempo a descobrir que nem mesmo os especialistas em PNL (programao neuro-lingustica) e psicologia esto certos de conhecer totalmente os finos processos que envolvem os nossos sentidos, as nossas emoes e as nossas mentes. Decidiu portanto no deixar de fora nenhum desses elementos, ao planear o modo de apresentao das solues imobilirios ao cliente. Tomou esta deciso apesar de ela ir contra os processos habituais, apesar de requerer esforo e preparao, apesar de nenhum dos seus colegas da mediadora o fazer. Pedro Teixeira apercebeu-se de facto de que existe um caminho muito curto entre o que os nossos sentidos procuram e aquilo que as nossas mentes decidem. Actuou ento de acordo com esta descoberta. Comeou a carregar este curto canal com o maior nmero de mensagens que ele podia comportar. Usou mtodos muito simples de encantamento mas eficazes para alcanar este objectivo, como seleccionar algumas melodias de msica ambiente, encher o ar com aromas, ligar o aquecimento central da casa, a banheira de hidromassagem, a lareira acesa ou a impresso de um bolo de baunilha acabadinho de fazer no forno da cozinha. O cliente experimenta as emoes, o vendedor explica, a imagem, o cheiro, o ambiente ficam retidos na mente e o dilogo prossegue. No isto o envolvimento que necessrio para criar o clima para a venda imobiliria? Pedro Teixeira dedicou uma ateno especial a cada assoalhada e ao melhor modo de a valorizar. Em todas as assoalhadas procurou modos nicos de apelar para as sensaes dos clientes. Que conseguiu Pedro Teixeira ao introduzir este envolvimento pessoal nas situaes de venda? Aumentou o relacionamento com uma maior percentagem dos clientes que visitavam as suas casas, porque viam nele sensibilidade e que era um vendedor diferente, e se interessava por aquilo que oferecia ao cliente. Ascendeu ao esperado por todo o vendedor imobilirio: causar impacto. Dirigindo-se a todos os sentidos dos seus clientes, eliminava em cada abordagem essa poderosa emoo chamada receio, medo de tomar a deciso, criando em vez dela um universo de emoes positivas capazes de os atrair mais do que os mtodos utilizados pelos mediadores e vendedores concorrentes e, at mesmo pelos prprios colegas. O que fez Pedro Teixeira a essncia daquilo que todo o vendedor imobilirio de impacto pe em prtica: utiliza todos os sentimentos construtivos que lhe possvel despertar nos seus clientes para faz-los aderir emocionalmente s suas propostas, at que dem o SIM definitivo.
Uma questo pertinente como pode o vendedor imobilirio de impacto perceber os valores e os critrios do cliente.
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As Fases da Venda
A preparao para a venda a organizao desde a formulao da agenda do vendedor, o dossier de documentao, passando pelo cuidado da aparncia pessoal, at absoluta pontualidade nos cumprimentos dos horrios e compromissos marcados com os possveis compradores. Ao organizar a documentao, o escritrio ou stand de vendas e ao gerir o tempo, o vendedor imobilirio de impacto vai satisfazer as metas com maior facilidade e eficincia.
As fases do plano de vendas
1 Fase Atendimentoou produtos (Descoberta do cliente). e Anlise novos da empresa. referncias em stock
Atendimento dos prospects (possveis clientes). Anlise e descoberta. Proposta, descrio e motivao. Encontro e visita ao local/demonstrao e motivao. Concluso e fecho comercial e jurdico. Servio ps venda confirmao da satisfao e relao vitalcia.
Para se ter xito na apresentao da soluo imobiliria que ir ao encontro das necessidades, motivaes e aspiraes do cliente, a regra simples em vendas imobilirias que deve ter como objectivo, construir logo de incio, uma relao de credibilidade e confiana com o possvel comprador. esta a diferena distintiva que o far ir ter consigo numa segunda visita ao escritrio de vendas ou ao empreendimento e no com ao stand de vendas concorrente.
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A sua nica defesa como vendedor imobilirio de impacto garantir que est na frente do possvel comprador, o profissional com quem o cliente quer negociar e esta vantagem tem de estar presente na mente do vendedor como estmulo para vencer e pode, trabalhar a favor do vendedor em todas as reas em que o produto possa no cobrir todas as expectativas que o cliente espera dele. Se, claro, o produto que o vendedor tem em carteira para demonstrar, tambm um vencedor em localizao, qualidade percebida e preo, ento tem a causa ganha. No difcil em estdios iniciais de uma apresentao, descobrir pontos comuns e de interesse do possvel cliente com o vendedor e produto em carteira (quando se trata de produto novo) de forma a criar uma situao de relao e envolvimento em que ele esteja interessado no vendedor e no produto, tanto quanto o vendedor est no possvel cliente.
Bases para preparar a venda imobiliria
Cada abordagem, um novo cliente, um novo olhar. Um atitude franca para cada abordagem e cliente. Ponha de lado os juzos de valor sobre o possvel novo comprador. Receba descontrado o possvel novo cliente. Recomponha-se antes de cada abordagem. Escute activamente o novo cliente, registando toda a informao.
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Conduzia-os sala de estar, ligava a aparelhagem de cinema, tv e som dizia: Todas estas moradias possuem um belssimo estdio de cinema, tv e som. Sabem porqu? Porque queremos que este receptor contrarie algo que pode ser um problema para os senhores proprietrios. Gostaria que olhassem por esta janela . As pessoas olhavam pela janela e viam a estao apinhada de gente, a movimentao de pessoas a sair e a entrar nos comboios, a algazarra e apitos de uns e outros que chegam e partem. Depois Maria Jos continuava: Os vossos filhos tero a oportunidade de admirarem a vida ao redor da casa onde moram e a estao por perto. No acham que eles vo adorar? Mas alguns dos senhores futuros proprietrios podero irritar-se com o barulho e som da chegada e partida dos comboios, e portanto gostaria que me fizessem um favor. Fiquemos calados durante alguns minutos, pois vai chegar um comboio, daqui a pouco. Maria Jos temporizava a sua apresentao de tal modo que, nesse momento, faltavam apenas trs ou quatro minutos para mais uma chegada de outro comboio. O receptor de televiso estava evidentemente ligado e passava um filme em dvd seleccionado para o efeito no demasiado alto, mas suficientemente alto para poder ser ouvido. Da a pouco toda a gente estava a olhar para a televiso, falando pouco, e podia ouvir-se o som do comboio que se aproximava. O comboio passava, finalmente, e afastava-se; a maior parte das pessoas olhava de relance pela janela e continuava a observar o filme na televiso panormica. Depois Maria Jos dizia: Como vem, o incmodo do comboio resume-se a vinte e cinco segundos de rudo. Queramos que os senhores futuros proprietrios o ouvissem a fim de compreenderem a funo do cinema em casa e da televiso panormica. Parece-vos que o aparelho resolve o problema? Maria Jos vendeu as moradias em trinta dias. Lio a reter: Compreendeu porqu? Maria Jos no escondeu o motivo de objeco; no esperou que os possveis compradores no notassem o rudo e movimentao de pessoas na proximidade da futura residncia pelo contrrio, foi direita ao assunto. Em muitos casos, o vendedor imobilirio de impacto, consegue transformar os problemas e objeces em vantagens, desde que descubra maneiras de os tratar. Maria Jos referiu o problema, demonstrou que no era to grave como isso e depois fez notar que as vantagens superavam os defeitos. Normalmente, se o vendedor consegue chamar a ateno para o problema antes de o seu cliente o descobrir, torna-se fcil eliminar a objeco.
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Essa uma das razes porque os vendedores imobilirios de impacto procuram sistematicamente novas abordagens e prticas correctas, lutam por melhorar os mtodos antigos de apresentao e tentam constantemente descobrir processos mais eficazes de envolver os clientes nas suas demonstraes.
Os vendedores imobilirios de impacto dispem de trs segredos bsicos, ambos bastante simples:
Organizam a agenda, os auxiliares visuais prospectos, catlogo do empreendimento, fotografias dos imveis e o tempo para a apresentao de um modo eficaz. Concentram-se nas vantagens e benefcios do produto imobilirio e ignoram tudo o que secundrio. Antecipam a resposta a objeces, fazem perguntas de descoberta, ouvem com autenticidade e procuram verdadeiramente a hipnose do cliente com os benefcios da proposta imobiliria, afirmando e argumentando com provas.
Os auxiliares visuais prospectos e plantas dos andares, catlogo geral do empreendimento, fotografias das referncias usadas permitem ao vendedor imobilirio de impacto apresentar mais informao em menos tempo, sentar-se em frente do possvel cliente e dispor de ferramentas de marketing para um maior envolvimento e apresentao. Agora, se o simples vendedor de imveis confia na sorte, na sua capacidade de improviso e no faz uso do dossier do produto e no rev as vantagens e benefcios, fracasso garantido e nada de reservas.
PRTICAS DO IMOBILIRIO: Uma demonstrao do futuro imvel em casa do promissor proprietrio
Considere uma situao em que a demonstrao do futuro imvel a adquirir feita na residncia actual do possvel cliente. Sempre que o vendedor se senta numa cadeira na sala de estar, arruina a venda. Nessa posio, obrigado a virar a cabea de um lado para o outro, enquanto fala com os dois membros do casal, ao mesmo tempo que tenta tomar notas sobre o joelho. Este processo desastrosamente lento. Dentro em pouco os entrevistados comeam a trocar olhares eloquentes entre si; sem sequer pronunciarem uma palavra esto de acordo em ver-se livres do vendedor o mais depressa possvel. Ora, o vendedor fazendo uso de auxiliares visuais de qualidade em impresso, mensagem e imagens, permitem-lhe seleccionar uma outra posio frente aos possveis clientes, provavelmente do outro lado de uma mesa. Conhecendo, o vendedor todas as pginas do prospecto e plantas dos andares, ter sempre de olhar para elas. Devido a uma natural reaco que todos ns temos, se o vendedor olhar para o possvel cliente, ele devolve o olhar. Os clientes no levaram todo o tempo da apresentao, a olhar para as plantas, se ao mesmo tempo sentirem que o vendedor os observa. Se tal acontecer, ou deixaro de olhar para os prospectos e plantas e concentraro o olhar no vendedor, ou sentir-se-o to inibidos que no conseguiro concentrar-se em coisa alguma. O vendedor imobilirio de impacto contorna este inconveniente, concebendo a apresentao de tal forma que possa olhar para o prospecto e plantas, fazer notar um ou dois aspectos mais relevantes e voltar a procurar o contacto visual com o cliente durante um instante. Ao repetir este processo, o vendedor faz uma pausa para eles. Inconscientemente, os possveis clientes habituar-se-o a um ritmo agradvel de movimento dos olhos entre os prospectos e plantas e o vendedor.
O que essencial para o vendedor imobilirio de impacto que disponha de um mtodo rpido e bem organizado que lhe permita abordar todas as vantagens e benefcios que o possvel cliente deva conhecer antes de fazer a reserva e fechar negcio.
Argumentao e motivao
Aps a apresentao e a troca de informao do andar ou moradia do interesse do cliente, o passo seguinte negociar. A forma como o vendedor negoceia a venda do imvel pode marcar a diferena entre um resultado satisfatrio ou um resultado decepcionante. As primeiras impresses no possvel cliente produzem efeitos duradouros.
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Por isso, o vendedor imobilirio de impacto assegura que o processo se inicia de modo a que ambas as partes vendedor e comprador tenham a possibilidade de trocar informao livremente sobre o imvel e de expressar opinies francas o que significa descrever o tipo de resultados que tanto vendedor e possvel cliente procuram obter e os seus critrios para o conseguir. Se o vendedor conseguir manter a serenidade, credibilidade, confiana e autenticidade, alcanar uma vantagem moral e emocional durante todo o processo de negociao, reflectindo esse comportamento, uma postura positiva, independentemente da forma como o possvel cliente age na apresentao das objeces. Ficou claro que a apresentao da soluo imobiliria do interesse do cliente inscreve-se na continuidade do processo de descoberta das necessidades. O objectivo da argumentao duplo:
provar ao possvel cliente que a soluo imobiliria satisfaz as necessidades e aspiraes dele; verificar que o possvel cliente aceita a argumentao o que traduzir uma espcie de aceitao tcita do andar ou moradia, dado que os argumentos demonstram que o imvel tem a faculdade de responder s necessidades do possvel comprador.
O vendedor imobilirio de impacto nunca se exprime em termos tcnicos. Apresenta primeiro a satisfao que o produto imobilirio dar ao possvel comprador. Em seguida, cita a vantagem do produto andar, moradia, espao comercial ou mesmo terreno para construo directa. A vantagem um adjectivo que resume o fascnio da soluo imobiliria, o seu interesse para o cliente: boa localizao, excelente retoma, qualidade de construo e acabamentos, status, envolvente, infraestruturas, etc. S ento depois que o vendedor imobilirio de impacto define as caractersticas tcnicas do imvel.
Fonte: Negociao e Vendas, Peter Ebeling, Lyon Multimedia Edies, Lda, 1997, pp.30
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A vantagem que o possvel comprador pode tirar da soluo imobiliria apresentada pelo vendedor interessa-lhe muito mais do que as caractersticas tcnicas dos materiais utilizados na construo ou acabamentos. As vantagens do imvel do qual ser potencial proprietrio dirigese a ele directamente ao passo que as caractersticas tcnicas dizem respeito ao andar ou moradia. Os vendedores imobilirios de impacto interessam-se pelo cliente, escutam o cliente, fazem perguntas, falam-lhe do prazer ou benefcio que tirar do apartamento ou espao comercial, das vantagens que o imvel lhe oferece em localizao, espao, acessibilidades, investimento e segurana futura, espaos envolventes, imagem urbana e status do local, transportes, infra-estruturas de lazer e educacionais, etc. Todos os vendedores imobilirios de impacto gostam de vender uma imagem competitiva e de preferncia da empresa imobiliria para a qual trabalham. Se a empresa ou os produtos dispe e apresentam uma vantagem distintiva um prmio de melhor empresa no sector, uma certificao da qualidade dos produtos refira-a ao possvel comprador no momento da argumentao e apresentao das vantagens de ter optado pela sua empresa para satisfazer uma necessidade de utilizao ou investimento imobilirio. Para apoiar a argumentao da soluo apresentada ao possvel cliente, o vendedor imobilirio de impacto emprega referncias como tcnica de apoio, manejando-as com habilidade e precauo. Referncias sobre o modo de vida e status do local, dos vizinhos prximos, etc. Sabe que o prestgio da famlia aos olhos dos demais reside na qualidade de vida e local onde mora. E este andar ou moradia o ideal para aumentar esses valores. A referncia a um modo de vida, a um estilo de vida importante para o cliente e sua famlia. Este identifica-se com o modelo que lhe apresentado pelo vendedor imobilirio de impacto. Fazendo uso de vocabulrio positivo, como:
Palavras simples e positivas para a argumentao:
Terei prazer em lhe explicar... Por ser de fcil acesso,... Caro Senhor, no somente a localizao uma vantagem como as acessibilidades constitui um valor de investimento irrecusvel neste apartamento. Est muito certo na sua afirmao, contudo, ... interessante a questo que me coloca, qual terei passarei a esclarecer. Estudaremos em conjunto esse seu pedido de alterao ...
A linguagem do vendedor imobilirio de impacto consiste em propor, atravs da sua resposta ou uma explicao dinmica e positiva, uma soluo eficaz e agradvel para o possvel cliente. Um argumento um dado objectivo do produto ou servio imobilirio, expresso em termos subjectivos com referncia ao valor de uso do cliente comprador. A argumentao faz-se em trs tempos: Para argumentar numa base de superioridade, o vendedor deve sobrepor os conhecimentos que tem do produto imobilirio, s informaes recebidas do potencial comprador necessidades, desejo, meios, aspiraes, motivaes, coeres, freios.
Definio das caractersticas do bem imobilirio. Explicao tcnica do imvel ou empreendimento. Apresentao das vantagens, benefcios, entre outros motivos de realce expressos na linguagem do cliente para despertar o interesse para prosseguir na negociao.
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A argumentao, que deve ter em conta as informaes registadas na fase de identificao, desenrola-se principalmente durante as fases de demonstrao argumentao tcnica, e de economia argumentao financeira.
2.
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4.
(C) Convico O potencial cliente comprador deve ser levado a tirar a concluso de que tem que comprar nica e exclusivamente empresa do vendedor. Pela relao de confiana estabelecida, os sucessos alcanados em cada etapa da sequncia AIDCA, pelas solues oferecidas, pelo servio de pesquisa e qualidade de atendimento, estes so os atributos e garantias que convencem o potencial cliente comprador de que o servio prestado e as solues imobilirias oferecidas diferente e as ideais. Quanto mais o vendedor deixar que os prprios clientes compradores se convenam, em oposio a serem convencidos, melhor ser para a venda imobiliria. (A) Aco - Aco significa simplesmente finalizar o negcio. O teste de eficcia da actuao do vendedor a aco. Se o requisito para a satisfao das necessidades e motivaes foi correspondido com as solues imobilirias apresentadas e esto dentro do poder e taxa de esforo econmico do potencial cliente comprador, o problema de habitao ou investimento est no bom caminho de ser resolvido e o candidato a comprador passar a cliente comprador efectivo.
5.
Quanto mais experincia e fluncia o vendedor adquirir ao lidar com as tcnicas AIDCA, mais experiente se tornar para isolar a verdadeira objeco e identificar todos os critrios que esto a bloquear o sucesso da venda imobiliria. Muitos poucos potenciais clientes compradores de imveis compram sem reservas aps as propostas que apresentar. O segredo de lidar e vencer as objeces com sucesso permanecer calmo e profissional mas no se permitir entrar em discusso. Se o vendedor optar pelo caminho do confronto com o possvel comprador, ele que perder a venda a favor de outra mediadora.
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Quer dizer que as assoalhadas deste imvel no so suficientemente grandes? Foram calculadas e desenhadas por especialistas com recurso s dimenses mdias exigidas de espao e conforto.
A resposta s objeces decorre em trs tempos:
Compreender o possvel comprador pondo-se no seu lugar e dizer-lho. Reformular a questo que o comprador expressou, minimizando-a Encadear com um argumento.
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Para o vendedor imobilirio de impacto prejudicial pensar que um potencial comprador tenha entendido todas as vantagens e benefcios da soluo imobiliria apresentada, apenas porque o vendedor os transmitiu e explicou vrias vezes. conveniente certificar-se de que a pessoa ou o casal tenha entendido.
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As objeces ao preo colocadas pelo potencial comprador no decurso da visita ao imvel ou mesmo ainda antes, na fase da descrio do imvel, indicam interesse da parte do comprador. Para o vendedor imobilirio de impacto que considera a venda imobiliria como uma partida, as objeces ao preo adicionam tempero e excitao contenda com o cliente. A venda imobiliria sem objeces ao imvel, acabamentos, configurao dos armrios, pavimentos, azulejos, sanitrios, etc, seria aborrecida e montona. Embora qualquer vendedor receie as objeces, dever temer mais ainda os possveis compradores que no oferecem nenhuma objeco os que confirmam com sim, sim durante todo o decorrer da apresentao da oferta e argumentos de venda do imvel. Se no acharem qualquer objeco ao preo do imvel proposto, provavelmente no estaro interessados na oferta proposta ou o interesse est em simplesmente passar o tempo. Numa situao destas, o vendedor interrompe a apresentao e questiona o potencial cliente, se no acha que ir investir de menos por aquilo que est a comprar de mais. Esta pergunta talvez force o possvel comprador, a confessar a sua real objeco compra. E dependendo da oferta, talvez ele tenha mais que uma quem sabe muitas.
Exemplos de objeces do cliente imobilirio: Tipo Contedos
De acordo, uma excelente rea, embora se fosse a direito, seria mais agradvel.
Elementos de Resposta
O consultor capitaliza a parte do comentrio do comprador que contm o acordo parcial, f-lo notar ao cliente e procede ao balano dos pontos de acordo e desacordo. Visa a enfraquecer ou desvalorizar os argumentos: completar a argumentao com elementos mais enriquecidos. Propor-se ajud-lo a reflectir sobre a proposta.
Adeso Parcial
Alterao
Recurso ao Tempo
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Travagem do Argumento
Estou a ver onde quer chegar . Deixar o cliente expressar a sua travagem, confirmar-lhe que se toma nota da observao e voltar ao assunto sob outra forma. Disse-me quem j adquiriu um apartamento neste empreendimento, que a humidade o cancro e o isolamento nem foi achado. Hesito entre a anterior soluo e o apartamento que visitei hoje. O humor e a ironia so muitas vezes a expresso de um distanciamento da discusso: conservar uma ponte de humor e voltar a um terreno concreto. O cliente est confrontado com a alternativa: fazer um apelo alternativa positiva insistindo nas caractersticas particulares da oferta. O cliente investidor reage mal proposta do corretor de mudar de ideias. Fazer referncia a uma terceira pessoa que tivesse tido a mesma reaco e tenha acabado por descobrir que a soluo de investimento imobilirio lhe convinha. A esquiva muitas vezes uma falsa objeco que mascara razes concretas para no comprar. Devem procurar-se as razes reais da reticncia do cliente comprador e fomentar o clima de confiana.
Sarcasmo
Comparao
Crise de Confiana
No creio que essa soluo imobiliria seja a que mais me convm para efeitos de um retorno financeiro desejvel.
Esquiva
Preo
Essa soluo ultrapassa o nosso O cliente comprador quer comprar oramento. qualidade a um preo razovel: estabelecer uma comparao entre o custo da compra e a rentabilidade do uso, e completar insistindo nas vantagens que o bem imobilirio lhe conferir. Tenho de falar com os meus pais. O cliente manifesta a vontade de reflectir na proposta com outro elemento familiar influenciador ou decisor: propor-lhe um encontro para responder a perguntas.
Recurso a Familiar
A alternativa positiva
Consiste em colocar sempre o potencial comprador de um bem imvel numa posio em que ele tenha de se comprometer. Destina-se a favorecer a obteno de um acordo. Obriga o candidato a comprador de um produto imobilirio, e para o exemplo a apresentar, um apartamento, a responder de forma positiva e afirmativa, tornandose para ele o no enquanto refgio ou libertao difcil de expressar. Registei durante a visita todas as sugestes de alteraes que o Senhor (a) __________pretende ver satisfeitas pelo construtor para o caso de vir a adquirir o apartamento. Sugiro ento que sejamos ambos a apresentar a lista desejada ao construtor para depois o Senhor (a) ________ e o engenheiro estudarem as alteraes definitivas ao seu apartamento.
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A alternativa a um bem imobilirio, neste caso um apartamento ou uma outra oferta no consiste em dar cabo da oferta, mas em orientar a deciso do potencial cliente. A alternativa positiva uma tcnica de persuaso de impacto muitas vezes utilizada ao telefone em situao de angariao/captao de contactos-interesse para um dado empreendimento, nomeadamente para assegurar visitas.
Ento, Senhor Vendedor que aspira a Consultor Imobilirio de Impacto por que espera para pedir o fecho da venda?
O potencial comprador de um apartamento ou vivenda, apenas pelo facto de ser um ser humano como o vendedor ou eu mesmo, ter a habitual inrcia natural para mudar a forma como sempre fez as coisas antes de o vendedor chegar. Mesmo que fique convencido de que a soluo para habitar, construir ou investir, que est a oferecer ao potencial cliente sustentada nos benefcios reais para ele ou para a empresa, se for o caso de uma soluo de escritrios, permanece a inrcia que o impede, de facto, de completar a tarefa de acordar e dizer o SIM final. Se o vendedor no tomar a iniciativa e no pedir essa deciso, ter dado ao potencial comprador, uma oportunidade feita por medida para ele recuar e no lhe dar essa deciso. Nunca deixe o comprador manter-se muito tempo nessa inrcia. Para a vencer, a maioria dos clientes de bens de elevado envolvimento financeiro precisa dessa presso final que vem com o fecho do contrato, para os levar verdadeira concluso da venda. Muitos vendedores que julgam que fizeram tudo correcto, para provarem que a soluo oferecida e os benefcios do produto imobilirio so surpreendidos no final da visita na agncia com a desistncia ou o potencial comprador revela que optou pela opo apresentada pela mediadora concorrente.
Orientaes para vencer a inrcia do cliente e pedir o fecho:
Coloque na frente do potencial comprador, o impresso para reserva do imvel e explique sem demonstrar a emoo do contentamento, todo o processo de registos provisrios, as obrigaes fiscais IMT, IMI e o servio administrativo que a mediadora assumir at ao dia da assinatura do CPCV Contrato Promessa de Compra e Venda (ver no captulo anexos, as disposies administrativas e legais). Utilize o impresso de reserva do imvel no final da entrevista para completar algumas informaes ou pormenores de que ir precisar para o momento de pedir a deciso do cliente. Habitue o potencial cliente imagem do impresso de reserva na sua frente. Vena os receios de pedir a deciso final ao cliente.
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O vendedor de imveis perseguindo a qualificao profissional de consultor imobilirio de impacto avalia-se no s pelos seus resultados quantitativos, como tambm pela satisfao dos clientes compradores. Uma vez decidido o sinal, a formalizao do contrato dever assumir todo o rigor administrativo e jurdico. o momento da verdade, sem hesitaes e ao cliente comprador garantido incondicionalmente todas as garantias, alteraes ao interior do apartamento ou moradia, dissipando definitivamente quaisquer dvidas e criando para o cliente, um ambiente de protocolo de um acto de vital importncia e satisfao eterna.
Como orientar o cliente para o fecho da venda:
Aguarde at sentir que transmitiu e recebeu o mximo de informaes relevantes para permitir orientar a deciso do cliente. Resuma todos os pontos fortes demonstrados, dando nfase aos fortes elos de ligao entre as aspiraes e motivaes do cliente e a soluo imobiliria apresentada. Questione o cliente se todas as suas preocupaes foram satisfeitas, esclarecendo a situao, afastando receios finais e a inrcia do fecho.
A sequncia do fecho
Quando perceber de que o potencial comprador est pronto para o fecho, no hesite. Mantenha-se sintonizado com as aspiraes, motivaes e sentimentos do cliente. A maioria dos compradores de bens imobilirios, mais ainda de apartamentos, no suportam a ideia de tomarem uma deciso sem pensarem bem todos os prs e todos os contras e se sentem-se pressionados ficam desconfiados, pensando que existem razes pouco claras por trs da atitude do vendedor. Feche portanto a venda com segurana e faa sempre do seu cliente, um parceiro de decises inteligentes.
A sequncia do fecho:
Compreenda as necessidades, motivaes e aspiraes que o cliente quer para o apartamento ou moradia que procura. Reconhea os indcios de compra verbais e/ou visuais o potencial comprador faz mais perguntas sobre o apartamento; viaja pelo seu interior no papel de proprietrio; sorri e os seus olhos podem brilhar; no casal transparece a emoo afectiva; o pedido de querer ver uma segunda vez o apartamento, indicia vontade de comprar. Tome a deciso e oriente o cliente, referindo o que ele apreciou na soluo apresentada, as vantagens da localizao, os BENEFCIOS dos acabamentos e os equipamentos instalados. Faa uma pausa planeada, capte a ateno do cliente, feche a venda com total confiana e EMPATIA, preenchendo descontradamente a reserva do imvel, ao mesmo tempo que refora a credibilidade e relao com o cliente. Permanea com o mesmo tom de voz, com vocabulrio sugestivo e EMPATIA.
Fechar a venda
A declarao de fecho atende ao duplo propsito de lembrar ao potencial comprador, os benefcios do imvel que pretende adquirir e por ele aceite como a soluo ideal para o seu problema de habitao ou investimento e, obter o compromisso. Se puder responder a essas questes a seu contento, posso concluir que fechamos negcio.
Fechar a venda:
Registe com simpatia e agradecimento, qualquer objeco considerada pelo cliente soluo apresentada e reformule a apresentao da sua proposta, fazendo realar os BENEFCIOS e as vantagens de comprar si e sua mediadora. Esteja atento aos sinais de compra os pequenos SINS aps a reformulao. Pense no ltimo A do sistema de venda AIDCA consiga que o cliente actue, faa uma pausa e aguarde uma pequena deciso, por exemplo, voltar a falar das alteraes interiores sugeridos pelo cliente; um sinal de compra a agarrar. Nunca aceite um NO por resposta; volte a questionar se ficou algo esquecido por explicar ou alguma incompreenso. Use o silncio depois do SIM. Relembre os critrios de sucesso de outros fechos de negcios. Agradea calorosamente ao cliente, seja qual for o resultado. Pea para partilhar do sucesso da venda, referenciando a sua atitude e servio a amigos e familiares. Identifique aps o fecho e saudao de despedida ao cliente, os seus critrios de sucesso, registe mais um e repita tcnicas e atitudes que conduzam ao fluxo de motivao. Analise os seus fracassos e coloque o entusiasmo na persistncia da procura do sucesso. Procure obter lies quando falha e aprenda com elas.
SEJA HUMILDE E NUNCA DIGA QUE J SABE TUDO DO FECHO DA VENDA IMOBILIRIA.
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Cliente: E se a autorizao para reconstruir for recusada? O que eu quero dizer que no tenho garantia. Vendedor: No tem garantias? Muito bem, parte esse ponto, est tudo a favor de fecharmos negcio? Cliente: Sim, na verdade no existe mais nada que no seja confirmar a garantia de autorizao para reconstruir. Vendedor: Perfeito. Se agora mesmo obter essa confirmao e lhe puder responder favoravelmente a essa questo, est de acordo em assinar o contrato de compra e venda? Cliente: Sim, avanarei para a assinatura do CPCV.
Estratgia para refazer a venda cada:
Controle as atitudes e qualquer comportamento de raiva. Aceite a situao de ter perdido a venda. Recue at ao potencial cliente. Reformule os desacordos e confirme de novo os acordos. Determine a aco a conduzir. Consiga uma nova oportunidade para negociar e preste mais ateno aos indcios de satisfao. No perca da segunda oportunidade, o fecho da venda.
A operao ps-venda
Elemento diferenciador e de competncia para as mediadoras imobilirias, o servio ps-venda assume-se como a operao de avaliar todo o processo de satisfao do cliente. Faz parte da filosofia da mediadora zelar pela satisfao do seu cliente inclusive aps a concretizao do negcio. O departamento de Apoio e Orientao ao Consumidor pode ser a soluo justamente com o objectivo de oferecer um atendimento ps-venda eficiente e atencioso, capaz de apontar solues para quaisquer problemas enfrentados pelos clientes.
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P R T I C A S
H I S T R I A S
R E A I S
Prticas do Imobilirio
Artigos do autor publicados em 2003 no Caderno Management Semanrio Econmico ) Fonte: O Sucesso em Vendas A Experincia do Coelho, Nada de Teoria, Tudo na Prtica; de Eduardo Coelho Pinto de Almeida, Fonte: Gazeta Mercantil - Brasil
Prticas do Imobilirio
Todas as vendas comeam com marketing. Fazer negcios imobilirios, sem ele, iguala-se a brincar s pedrinhas de plstico (os materiais); seguidamente empurrar para debaixo da cama (o mercado) at a vassoura derrubar (o tempo). Agora, imagine-se a marcar a diferena com prticas correctas de fazer excelentes negcios imobilirios . Este o primeiro artigo da srie Prticas do Imobilirio que o ensinar a gerar mais contactos e vendas; conduzir a estar no mercado imobilirio com paixo para ter sucesso na gesto para uma orientao estratgica de marca de servio imobilirio com uma equipa de consultores treinada e liderada para uma relao vitalcia com o mercado investidor ou utilizador. Os seus negcios deixaro de ser uma campanha de publicidade ou uma promoo a um empreendimento retirada de um mercado que nada tem a ver com a realidade nacional, para passar a serem uma integrao do potencial investidor ou utilizador elaborao do projecto imobilirio e uma integrao contnua que dar firmeza relao e a excelentes e lucrativos negcios imobilirios. Os restantes segredos encontram-se numa arca chamada Negcio Imobilirio Guia Prtico de Marketing, Gesto de Vendas e Comercializao da Editora Vislis. Vamos ao trabalho de qualificao.
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Colocar os investidores na corrida aos seus negcios imobilirios exige o estabelecimento de atitudes nos propsitos atitude humana e atitude de consumo inteligente. Ao promover um empreendimento para sentir, servir e satisfazer as exigncias de retorno financeiro ou aspiraes e motivaes de utilizao est necessariamente a promotora a agir, a longo prazo, segundo os melhores interesses dos investidores ou utilizadores? Fazer um trabalho em urbanizar, construir, promover habitao a preos competitivos e em locais de mdia acessibilidade, estaro os agentes a servir os interesses dos compradores a longo prazo em investimento e bem-estar? Estabelecer o conceito de marketing num empreendimento exige planeamento, responsabilidade e tica, reorganizao e orientao para o comprador, comunicao e persuaso, servio e acompanhamento ps-venda, traduzido numa relao vitalcia uma participao redobrada da imobiliria para um resultado a longo prazo. Posso agora prosseguir na determinao de abastecer a sua organizao imobiliria de marketing. Considere como chaves de arranque as necessidades, interesses e aspiraes dos compradores, as exigncias da sua empresa e o bem-estar do mercado a longo prazo para satisfazer os objectivos e as responsabilidades da organizao excelentes e lucrativos negcios imobilirios. Nunca fico admirado quando comentam que numa dada regio, as construtoras tm as vendas paradas, os stands de vendas com visitas clientes-nada e isso de marketing pessoal e venda relacional, eu c que sei.
cho em obras nem saiu da doca para salvar casalinho de morrer afogado num concorrente ou ainda do empreendedor copiando, copiando, ou no mximo tentando melhorar o que j foi feito em questo de design, materiais ou envolvente. O marketing no imobilirio desperta para aceitar que a lmpada no a evoluo da vela. Bom, a primeira dica vingou. Nos prximos artigos, outras se seguiro com a habitual independncia de raciocnio e maturidade do tema. At l, andarei visitando urbanizaes, treinando profissionais e trocando velas por projectores de longo alcance. Est nas vossas mos, senhores profissionais do imobilirio.
Veja a seguir as lies que pode extrair de mais algumas dicas que o ensinar a gerar mais contactos e vendas com uma equipa de consultores imobilirios de impacto.
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cheio de prospects nestes tempos de emagrecimento econmico, aproveite a lista para verificar se est fazendo tudo o que pode ser feito para um sistema organizado de prospeco de consumidores e stock de imveis:
Qual o mtodo ou sistema definido e organizado de medio do potencial de mercado? Qual o mtodo preferido de prospeco de suspects? Costuma pedir referncias de novos prospects aos clientes actuais? Se a equipa de vendas no o faz, porqu? Qual o sistema de controle do nmero de ligaes ou aproveitamento das visitas nos stands de vendas? Os objectivos dos investimentos em comunicao perseguem a transformao de suspects em prospects? Em que territrios ou comunidades? Qual a melhor forma de posicionar a imobiliria no seio dos suspects?
A orientao centrada no marketing imobilirio e servios que os consumidores procuram so a garantia do sucesso. Quando atendemos um prospect no escritrio de vendas devemos pensar no apenas em comear mas acabar no consumidor e perspectivar um cliente vendedor externo da empresa no mercado, gerando um lucrativo ciclo de referncias e negcios. Toda a imobiliria pode fazer algumas coisas simples para melhorar a sua imagem juntos dos suspects. Vejamos algumas delas:
Invista numa identificao e imagem de credibilidade - aumente o grau de confiana e carinho pelos clientes na sua empresa. Enganar suspects, prospects e consumidores a melhor maneira de afundar a sua imobiliria e dar vendas s mediadoras concorrentes. Reforce a relao com o consumidor tome algumas aces simples depois do consumidor efectivar a venda ou compra do imvel. No abandone o consumidor do seu servio aps a compra. Aproveite a situao e prepare o terreno para vendas futuras o seu cliente vitalcio. Persiga a venda adicional a venda adicional nos dias de hoje vem a ser um servio a mais que a imobiliria presta aos consumidores, beneficiando os mesmos dentro das suas necessidades primrias, secundrias ou tercirias num processo de venda. O cross-selling imobiliria/seguros d tempo e dinheiro a ganhar ao consumidor e ainda o deixa agradecido pelo excelente servio e atendimento. Seja uma mediadora imobiliria de pesquisa utilizando a base de dados de clientes, pode realizar pesquisas trimestrais sobre o comportamento das pessoas e constelao familiar sobre determinado assunto relacionado com o negcio. Persiga a lucratividade no seio do agregado e constelao familiar. Transforme a sua imobiliria, numa referncia de servio e venda consultiva na comunidade de actuao.
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Trabalhar com o proprietrio-vendedor frente a frente , angariando, acompanhando, aconselhando, marcando presena e concordando ou negociando a venda. Trata-se de criar um oleaduto que descarregue informao, elimine ciclos de vendas e concentre a actuao no tempo-frente ao prospect da venda. O desafio agora passa a ser maior: descobrir imveis venda, localizar proprietrios, fazer contacto, dar ideia e convencer de que a imobiliria do vendedor/angariador so os que se encontram em melhor condio de oferecer o servio imobilirio. Tudo feito com planeamento e sistema de prospeco. Assim, no tente levar o proprietriovendedor por uma deciso indesejada, recheando a apresentao de competncias e afirmaes duvidosas, promessas de venda rpida, porque o prospect proprietriovendedor acaba por desacelerar o processo de angariao e testemunhar na comunidade, o arrependimento de contactar a sua imobiliria. E, penso que por hoje, a lio chega. Aproveite para questionar: No cruzem os braos, no fiquem na cadeira do NO SE VENDE. Os outros fazem negcios, porque no vende a minha equipa de vendas? Procure o melhor caminho: distribua a anterior dica e as presentes e pense em treinar a sua equipa de vendedores imobilirios em venda consultiva de imveis. Est nas suas mos, senhor imobilirio.
empreendimento em construo. Oferea tinta, pincis, msica e um lanche divertido. Una famlias-suspects e empresa. No final, atribua lembranas de valor para fazerem parte do ambiente domstico actual dos jovens talentos e provocar o ciclo de comicho das famlias. A guerra de marketing do empreendimento residencial comeou a partir do momento em que o brinde de valor entrou na morada actual do suspects. Faa marketing directo com as famlias da sua regio ou rea de actuao. Existe algo mais poderoso do que as palavras emotivas, credveis e estratgicas junto da sua comunidade para atrair suspects? Na volta ao empreendimento, e desta vez na qualidade de prospect, reconhea a atitude oferecendo um servio de valor tangvel. Coloque a equipa a usar a mente e deixe a magia e imaginao encher o frasco das essncias de como atrair suspects. No receie que se esgotem as ideias e que possam sair da sesso de brainstorming de pavio curto para o mercado. O entusiasmo est em alta e, no resta dvida que tudo uma questo de criatividade, muito estado de esprito para o marketing imobilirio e centenas de cartes pessoais no bolso.
Desta percepo resultar para o prospect, a constatao do nvel de qualidade e o desejo de continuar a referir o profissionalismo e entrega da organizao. Devido mudana dos valores e s razes complexas por que as pessoas compram servios, desenvolveu-se uma maneira para ajudar as organizaes de servios a ver por que os seus clientes lhe compram. As razes entram em trs reas principais de necessidade: economia, eficincia e excelncia. Os Es da compra de servios.
Necessidades de economia: fazer um negcio justo com o prospect; adaptar o servio da imobiliria e a maneira como fornecer dentro do potencial econmico do prospect; fazer compreender quanto do tempo da organizao esto realmente a pagar por uma ajuda na pesquisa da soluo imobiliria ideal; evitar honorrios dissimulados; ter documentao que explique o que esto a pagar e a comprar e, por fim, as respostas aos prospects sobre o que esto a pagar devem explicar claramente as estruturas dos honorrios cobrados pela empresa.
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Necessidades de eficincia: trata-se do tempo. Os prospects que so motivados pelas necessidades de eficincia, levam em considerao, o tempo de entrega do servio, o local onde a empresa o fornece e a tecnologia necessria para a pesquisa das solues imobilirias. Necessidades de excelncia: o prospect dos servios imobilirios procura qualidade existente e faz o seu estudo pessoal, questionando outros consumidores da imobiliria, se o passado e desempenho da imobiliria assegura que tem as aptides que precisa para satisfazer as necessidades de economia e eficincia.
A colocao em prtica da espiral dos conhecimentos, para aplicar as regras dos momentos de verdade e qualidade do servio imobilirio, atrair suspects e converter prospects em consumidores do servio da imobiliria, e lutar contra as calamidades e aberraes do tempo do cliente e desempenhos no mercado imobilirio, supe que o conjunto dos colaboradores estejam implicados gerentes, consultores e gestores de processo. A diversidade dos talentos necessria, a ideia de cada contacto, talvez para o prospect, um instante de verdade e qualidade ou de no qualidade, e a necessria mudana de viso, induzem para a primeira condio do tempo do servio e a viragem das vendas imobilirias.
Poder aperfeioar a preparao da imobiliria? Como antecipar as expectativas dos prospects? Ser possvel optimizar o emprego dos meios no contacto com os prospects? Como organizar para ganhar tempo? Qual o estado de esprito da equipa? Que atitudes favorizar para o melhorar? Como desenvolver os talentos da organizao?
Pare para um exame real da actuao, talentos e estado de esprito da organizao e coloque os Es originais no seio da equipa de contacto, ou espere que outros lancem o lao e puxem a sua organizao para o fim da fila por falta de formao e entusiasmo para lidar com o mercado imobilirio. Alm disto, a minha voz chega todos os dias ao cu. Faa a sua chegar ao mercado, senhor imobilirio.
INVESTIR NA COMUNICAO
Senhor imobilirio, a sua voz fez-se ouvir no mercado? A central de atendimento acusou saturao e conseguiu finalmente atrair para junto do seu empreendimento, prospects? Antecipou as expectativas ? Praticou o sistema gerador de contactos? Maximizou o oramento de media para a angariao e reteno de suspects? Ainda no? Abrace ento, a oportunidade de ficar a saber como, mesmo que a lio venha vestida de macaco.
No espere que falem da sua oferta residencial que tem para comercializao, se no colocar conversa nos ouvidos e olhos dos suspects. Os seminrios de sensibilizao ou aconselhamento sobre o bem-estar social, a qualidade de vida, a gesto domstica e famlia, a compra e venda de imvel, ou outra causa social, oferecidos comunidade, so excelentes oportunidades de gerar dicas para contactos e perspectivas de prospects para o seu empreendimento. Junte-se comunidade com uma inteno social, oferea servios ou pequenos manuais de esclarecimento sobre as vantagens e benefcios da escolha do servio imobilirio da sua empresa e depois envie para o autor deste artigo, o email de agradecimento pela dica fornecida. Ah, mas escreva-me tal como fala.
O segredo do comprometimento at ao dia da visita ao escritrio de vendas para efectivar a compra est na qualidade do acompanhamento uma presena permanente em casa do prospect atravs de contactos telefnicos, informao escrita e folhetos de suporte deciso de compra e uma garantia de um servio nico no processo de compra e venda do imvel.
Marque a diferena, honre o acordo, agradea a confiana e seja o primeiro da sua rea de actuao a ser preferido nos servios imobilirios de compra e venda de imveis.
Dica 9 Personalize um Programa de Contactos e Crie o Canal Permanente Online para os Prospects e Clientes:
Ambos beneficiaro de um atendimento permanente, uma ateno dedicada para efeitos de aconselhamento financeiro, o acesso permanente ao canal cliente para obteno de informaes respeitantes ao processo de compra e venda do imvel informao do emprstimo, alteraes de taxas de juros, sem a necessidade de entrar em contacto telefnico com a central de documentao e, uma pgina pessoal para uma visita virtual a 360 ao imvel. Trata-se de um servio electrnico para preservar o compromisso de se tornar cliente vitalcio conduzindo a novas dicas para negcios lucrativos.
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O poder do contactos de longo prazo trazer mltiplas vantagens o efeito multiplicador. Os actuais clientes esto dispostos a ajudar a definir novos servios e produtos imobilirios? As actuais relaes com os clientes so suficientemente fortes para ajudar o lanamento de novos empreendimentos? Os clientes vitalcios referncia da qualidade do servio imobilirio oferecido pela empresa so recompensados de alguma forma como ferramentas da comunicao boca-a-boca? Existe algum sistema que incentive os clientes vitalcios a ajudarem na conquista de novos prospects? Existe algum programa interno de CRM gesto, construo e cultura de relacionamento com o cliente, partilhado por toda a organizao?
Numa altura de complicadas dores de cabea, surpresas e conteno, no sei se de perder mais tempo na cadeira do no se vende e no pegar nestas dicas e investir agora na sua identidade pessoal como imagem da sua empresa junto da comunidade, acompanhamento, inteno social, um sistema de captao e reteno de contactos, semeando para a colheita do prximo ano. E, a est disposto desta vez a fazer algo pelo seu negcio imobilirio ou ainda acredita que o prximo empreendimento se vende por si prprio?
DECISES IMOBILIRIAS INTELIGENTES Porque que se deve melhorar o processo de deciso tradicional?
Escolher um segmento de mercado onde uma necessidade se faz sentir, que pode ser satisfeita em condies ideais e imediatas para o agente imobilirio e para o cliente comprador, com uma vantagem sobre as solues imobilirias concorrentes, sem sacrificar uma imagem de marca e servio a longo prazo, que deve permanecer positiva aos olhos do mercado utilizador ou investidor. Em termos prticos, a pessoa que toma a deciso por um novo empreendimento ou negcio encontra-se
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incessantemente em face de escolhas difceis. Para cada negcio deve preparar planos de marketing para as solues, segmentos ou regio. O processo de deciso tradicional utilizado no imobilirio baseado na prancha assente no joelho, na experincia e na intuio no basta pois, mesmo se estas duas ltimas qualidades permanecem essenciais. No se trata ento de ensinar aqui como se deve efectuar o processo de deciso baseado no marketing planning. O meu fim, ao mesmo tempo, mais determinado, ambicioso e prtico. Espero desmontar os mecanismos que fazem geralmente o sucesso na direco de numerosas empresas e negcios imobilirios pelo mundo fora, sem pretender tornar universal o valor de cada dica, mas melhorar a eficcia dos agentes imobilirios e persuadir na adopo e aplicabilidade do marketing na gesto efectiva dos empreendimentos ou negcios imobilirios para o aumento da qualidade de vida e bem-estar social do consumidor imobilirio. O homem de marketing j no poder enganar-se ou ento pode-lhe acontecer no ter mais nada de comer seno quantidades de produtos invendveis Philip Kotler. Isto visvel no mercado imobilirio.
Respeitando a estrutura de colocao do problema, proposta de soluo, os desvios verificados, as questes-chave, as alternativas e reviso das solues seleccionadas, a alternativa preferencial resumida, calendarizada, oramentada e controlada, este modelo de plano para iniciados no marketing imobilirio, acaba por servir de impulso para uma nova realidade de gesto e organizao do negcio e empresa imobiliria como tambm de ponte para a elaborao do plano de marketing.
Uma das principais razes para os agentes imobilirios prepararem o esprito para a adopo de um planeamento de marketing para cada empreendimento, negcio e mesmo segmento, a de prevenirem a orientao de curto prazo e o registo da produo e referncias do desempenho e prticas ideais para actuaes de sucesso futuras ao nvel das transaces, da actividade geradora de dicas , resultados das actividades de prospeco de prospects, de acompanhamento, dos investimentos em marketing por transaco, da comunicao outdoor, correio directo e contactos telefnicos para gerar contactos efectivos, etc. O planeamento eficaz do marketing essencial se quisermos explorar ao mximo as potencialidades do negcio imobilirio. O simples facto de criar um plano de marketing no garante, por si s o sucesso. De facto, o plano pode ter sido desenhado luz de uma candeia apagada, mal concebido ou executado. por isso que muitas empresas imobilirias no alcanam os resultados desejados ou no fazem e nem sabem ou ento quando fazem, no vm o planeamento de marketing como um solucionador de questes/problemas.
PALAVRAS FINAIS
Sero as ltimas palavras sobre as prticas do imobilirio. Desenvolver uma atitude distinta para o negcio imobilirio est muito ligado questo de ouvir o bom senso, e depois tomar as prticas correctas e necessrias para colocar a teoria em prtica. No consigo imaginar uma empresa imobiliria sequer onde no caiba uma
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associao com a classe de servir com qualidade os seus pblicos. Quantas e quantas empresas, particularmente nestes tempos de incerteza e fraca lucratividade, no ligam para isso. Preferiram no passado, o crescimento acelerado, a repetio na construo dos produtos, a orientao para o marketing passivo, o atendimento mquina ao cliente, em vez de gerirem os dados dos clientes, a manuteno da imagem de marca, a formao de profissionais imobilirios em marketing pessoal e estratgias de vendas imobilirias e auferirem hoje de uma saudvel preferncia e sustentabilidade do negcio. uma verdade incontestvel dos negcios que se no pode permanecer sempre do mesmo tamanho e culpar sempre as mesmas condicionantes incontrolveis. Se temos frmula para crescer, ela diz respeito a comear na actividade imobiliria, mediao ou promoo, com a melhor, aprender do melhor, expandir-se devagar, consolidar a posio e depois alargar geograficamente. Devido ao leque de oportunidades que existem no mercado imobilirio para largar o tradicional dos caixotes e caminhar a passo certo para os desenhos da natureza de contornos curvos e espaos fludos, fico constantemente perplexo perante a falta de ateno e baixa prioridade que se d ao potencial desafiador das modernas correntes e concepes naturais e se poder ser diferente, preferido e inovador.
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Eficincia e oramentao. Sistemas de controle e responsabilizao. Viabilidade operacional e diagnstico sistemtico dos padres de desempenho e do marketing.
Este um plano de marketing para atingir resultados, e os resultados no mercado imobilirio provm da explorao das oportunidades e no das desculpas microeconmicas. Se os actuais recursos definidos pelas empresas imobilirias forem devidamente aplicados nas oportunidades e numa estratgia slida voltada para o cliente, apontada para a inovao imobiliria, em pouco tempo, no ser necessrio varrer do mercado quem no tem filosofia e competitividade para estar com qualidade e classe. to simples quanto isto. Sem esforos acrescidos, simplesmente ficaro reduzidos a cinzas. Liderana de mercado, determinao e viso estratgica e, deixemo-nos de culpar sempre os crditos, juros, etc. Existe procura, reduzida, sabemos, mas quem est a sair vencedor e como actua?
Personalize as placas de imvel venda no local de comercializao da referncia e permita durante todo o fim-de-semana, visitas ao local de venda da referncia. No final, agradea a contribuio do comerciante, cliente afiliado e agente imobilirios que foram divulgadores da referncia venda.
Acredito firmemente que ao longo destes seis artigos e em mais quatro publicados em 2001, alguma coisa fica para ajudar mudana de atitudes nas empresas imobilirias. Resta-me deixar uma palavra de encorajamento aos agentes econmicos no mercado imobilirio: apostem na formao das vossas equipas de vendas e deixem de pavimentar as quebras de negcios com desculpas do no se vende porque da crise. Renovo a frase: os outros fazem negcios, porque no vende a minha equipa de vendas?
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Excelentes negcios com qualidade, classe, servio e uma dose forte de marketing imobilirio.
lvaro Monteiro, PhD
Eu no desejava mentir, mas no houve jeito de fugir da resposta, e se dissesse que no tinha gramado era provvel que ele no fosse ver o imvel. Mais uma vez eu estava apostando na fora da mulher na hora de comprar um imvel residencial. Quando chegamos ao imvel, da rua no dava para ver o quintal que ficava escondido atrs das garagens. Forcei para que fizssemos o mesmo percurso que havia feito em minha visita, ou seja, primeiro por dentro, deixando o quintal por ltimo. Desde a entrada observei sinais de muita satisfao no semblante de D Yolanda e a cada ambiente visitado esta impresso se reforava. Finalmente descemos as escadas e estvamos todos defronte da porta balco que dava para o quintal. Eu estava gelado. Quando a porta se abriu e o Sr. Nardi viu a cermica vermelha ele ficou branco, se virou para mim e perguntou:
Sr. Coelho, dove est il gramado? Onde est o gramado?
Tentando manter o sangue frio, e imitando o sotaque dele para quebrar o gelo. Respondi:
Sr. Nardi, a visto la cermica? Si, la cermica a visto, ma dove il gramado? E soto la cermica? ( E embaixo da cermica ?)
Aos olhos do Sr. Nardi aquela cermica foi se descolorindo, ficou branca e depois foi ficando verde, de um verde to lindo que s nos sonhos aparecem. Vendi a casa. Depois de seis meses encontrei-me por acaso com Sr. Nardi e perguntei-lhe se havia feito o gramado.
No! D Yolanda disse que se eu quero verde devo ir ao clube, porque gramado d muito trabalho!
Ter gramado era uma qualidade subjectiva do imvel, ou seja, uma qualidade que depende de quem observa o imvel. Para o Sr. Nardi era importante, e caso ele no tivesse tido a ideia de que poderia fazer o gramado, provavelmente no teria comprado a casa.
Aps separarmos as fichas fomos atend-los. Um jovem casal de gachos muito comunicativos e com filhos entre 10 e 15 anos. No primeiro imvel, o casal achou o living muito pequeno. Assim sendo, disselhes que iramos ver outra casa, na mesma regio, que possua um living maior, porm comentei:
Pena que a casa que eu visitei ontem tarde no seja no Butant pois tem um living de mais ou menos 8m por 4,5m.
No segundo, o que no agradou foi o quintal. Sorrindo comentei que a casa que havia visto na vspera, tinha um quintal de 5,5m por 20m. Na prxima casa os quartos foram considerados pequenos. Sorri sem dizer nada, ento a senhora indagou se a tal casa tambm tinha dormitrios grandes. Respondi-lhe que no s os dormitrios eram grandes como possuam armrios embutidos em cerejeira e gaveteiros.
Mas no adianta nada, pois alm de estar localizada no Jardim Aeroporto um sobrado, completei.
Vimos mais duas casas e encerramos as visitas, daquele dia. Informando-lhes que havamos entendido o que queriam, mostrei-lhes o fichrio com mais de 8 mil imveis e afirmei que certamente encontraria o imvel pretendido. Porm, a cliente disse:
Sr. Coelho, fiquei curiosa e gostaria de conhecer esta tal casa do Jardim Aeroporto. Terei prazer em mostrar-lhe, senhora, mas no lhe servir pois o proprietrio somente a venderia pelo BNH. s para matar a curiosidade, disse.
O marido, at aquele momento jovial e comunicativo, fechou a cara e disse que no iria. No dia seguinte o corretor foi lev-la e ao retornar estava assustado e feliz e me informou que a cliente havia adorado a casa e queria mostrar ao marido. Dessa vez acompanhei na visita. O marido continuava mudo e de cenho franzido. Instru o corretor a ficar calado, pois se algum tinha alguma chance de fazer aquela venda seria a esposa. Ela entrou e comeou a mostrar o imvel com grande entusiasmo salientando os detalhes positivos da casa. Na parte superior ressaltou os detalhes das janelas, inclusive os caixilhos de alumnio. Abri a boca pela primeira vez dizendo que os caixilhos no eram de alumnio, mas sim de ferro. A esposa do Sr. Arthur afirmou que a informao havia sido dada pelo corretor de planto. Pedi desculpas e expliquei que eles haviam sido pintados com tinta de alumnio, e que a persiana de enrolar era de alumnio, factos que talvez tivessem induzido ao erro. Quando a esposa ia sair do quarto o cliente manifestou-se pela primeira vez, dizendo que havia gostado de mim. Indaguei-lhe o motivo e ele disse:
O senhor falou que o caixilho de ferro e no de alumnio. Mas ele de ferro, eu no poderia ter dito outra coisa. Mas no foi o senhor que disse, foi minha mulher, e o senhor poderia ter se omitido. Por isso, gostaria que o senhor me dissesse se no um mau negcio comprar uma casa pelo BNH.
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Como ele queria comprar uma casa de aproximadamente Cr$ 90 milhes (em torno de R$ 100 mil), expliquei-lhe que se dispusesse de cerca de Cr$ 40 milhes para dar de entrada e no tivesse uma aplicao melhor para o seu dinheiro, realmente valia a pena comprar a prazo, directamente do proprietrio e sem correco monetria e no pelo BNH. Porm, se ele tivesse outras opes para aplicar o dinheiro, seria melhor comprar pelo BNH e pagar Cr$ 76 milhes, pois por ser uma venda vista o proprietrio estava pedindo um preo menor.
Meu negcio posto de gasolina, ele disse. Eu no entendo disto, mas se o senhor puder comprar um posto, e com o rendimento puder pagar a casa ser um bom negcio.
O Sr. Arthur ento retrucou que um amigo lhe havia dito que ao adquirir um imvel pelo BNH ele acabaria pagando, no final, o dobro do valor, por causa da correco monetria. Em resposta lhe disse:
Senhor Arthur, conheo meu negcio e tenho certeza de que no custar o dobro.
Espantado, perguntou-me:
Quanto custar ento ? O triplo, mais ou menos, respondi. Credo! disse o cliente e o senhor ainda acha que pode ser um bom negcio?
Apresentei meus argumentos questionando-o se o valor do aluguel pago por ele nos ltimos dez anos no seria suficiente para pagar o preo do imvel naquela poca. O senhor Arthur respondeu-me que s o que ele pagou no ltimo ano era muito mais do que a casa custava h dez anos.
Veja ento Sr. Arthur, o senhor pagou a casa muitas vezes e no dono dela, vale a pena pagar 3 vezes e ficar dono.
Ento, o cliente que queria uma casa trrea no Butant, que no fosse pelo BHN, acabou comprando um sobrado no Aeroporto, pelo BHN.
Coelho como conhecido no sector, brinca com o lado fetiche do prprio nome: " A leitura do meu livro pode ser o seu ' p de coelho ' nas vendas ". provvel que ele esteja certo: o relato da prpria experincia profissional de quem j trabalhou na Clineu Rocha, na Lopes Consultoria de Imveis, Nacional de Grafite, e hoje actua na Brazil Realty, do Grupo Cyrela, como director comercial, deve ser de grande valia para os profissionais de vendas de todo o Pas. No livro, Coelho dedica muita ateno ao grande desafio de todas as pessoas que tentam introduzir-se na rea de vendas: fechar o primeiro negcio. A demora em chegar primeira venda tem sido motivo, segundo diz, de muitas desistncias. Ele aconselha que o vendedor no incio da carreira precisa ser ajudado e monitorado pelo gerente. E encoraja o prprio iniciante: " No desista. Confie na prpria capacidade. O boi s pode ser atrelado ao carro porque no sabe a fora que tem ".
Importncia do primeiro contacto
Aos vendedores ele recomenda especial ateno com a aparncia, com o modo de se vestir e se apresentar aos clientes:
" Evite roupas com cores berrantes e no perca de vista que voc um vendedor e no um cantor punk. Lembre-se de que voc s ter uma nica oportunidade de causar uma boa impresso ao cliente: na primeira vez que voc se encontra com ele ".
Coelho recomenda sinceridade, transparncia na relao com os clientes e narra negcios que ele mesmo fechou pela simples razo de ter dito a verdade ao comprador:
" Afinal, diz, no existe imvel sem defeito, no mesmo? ".
Reunido com o cliente numa sala para finalizao do negcio, o vendedor deve desviar a conversa para outros assuntos e, no dizer mais nada sobre o imvel ou o negcio.
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F E N G
S H U I
V E N D A
D E
I M V E I S
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Origem e Fundamentos do Feng Shui Feng Shui e o Marketing Pessoal Feng Shui e a Venda Imobiliria Feng Shui para a Angariao de Imveis Feng Shui para o Stand de Vendas
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TAO-TE-KING - Lao Ts O que tem a ver o VENTO e a GUA com a qualidade das nossas vidas? Como traduzir equilbrio e harmonia para os nossos padres de vida ocidentais? Como tornar mais agradvel o ambiente para o relacionamento entre pessoas e obter a melhor produtividade nos resultados profissionais e nas vendas imobilirias?
O Feng Shui procura esse Equilbrio e Harmonia. Mas vejamos como surgiu. As palavras Feng e Shui significam, literalmente, Vento e gua. H milhares de anos atrs j havia no mundo uma civilizao que acompanhava, respeitava e conhecia as mudanas do Meio Ambiente. Esta civilizao desenvolveu-se ao longo dos vales frteis dos rios Amarelo e Wei na China. Nesta regio havia uma mistura de montanhas acidentadas, plancies, rios e vales. neste ambiente que os fenmenos naturais vento e gua eram vistos como sinais sagrados e que instruam os xams onde eram os locais mais auspiciosos para localizao de uma casa, um altar ou um tmulo. Eles viam o meio ambiente no como simples montanhas, rios, lagos e florestas, mas como formas da manifestao Divina. Vento e gua so poderosas manifestaes da energia universal, a energia csmica que permeia tudo a nossa volta, tudo no universo. Esta energia a "kundalini", ou "ki", ou "ch'i". Ela a energia que faz tudo existir no universo, inclusive ns mesmos. o "ki" que est presente em tudo que compe a vida na Terra, nas ondas do mar, no vento, na matria densa ( objectos, cristais, mveis, terra ) e na matria fluida ( gua, ar, vento, vazio ). Ns, cidados do sculo XX, j conhecemos e podemos prever, at de maneira cientfica, os efeitos do uso das denominadas fontes findveis de sobrevivncia de nosso planeta Terra. Sabemos o que o uso indiscriminado e incorrecto de nossas fontes naturais de sobrevivncia nos podem trazer, at porque em certos locais, estes efeitos j so muito visveis e sentidos por ns. A gua, o ar, o oceano, o vento, o cu, as florestas, o verde, a chuva, etc., existem naturalmente na nossa Terra e so fundamentais para nosso bem-estar e, alguns deles, at para nossa sobrevivncia. Tambm conhecemos o que a chuva em excesso ou a falta total de verde ou vegetao pode nos causar. Ao olharmos para a linha que delimita a montanha e o cu, sabemos o bem-estar e a tranquilidade que isto nos trs.
Feng Shui e captao de energia interior:
Faa uma pausa estratgica e saia para um exerccio agradvel. Quando olhar para o topo de uma montanha, para a linha que separa o cume da montanha do cu, escolha umas das rvores, e procure se colocar na posio dessa rvore e sinta o bem estar que esse momento lhe d. Ir sentir que o cu tambm seu. Quando paramos e observamos uma lagoa ou as ondas do oceano, quase podemos sentir que ns somos parte delas. Quando vamos at um local permeado por rvores e vegetao, identificamo-nos com a energia destes locais e sentimo-nos bem. Identificamo-nos porque fazemos parte deste todo, e esta energia que est no todo, est tambm pulsando em ns. A mesma energia que flui no nosso corpo, tambm flui nos ambientes visveis e invisveis a nossa volta. Por isso, sentimos bem-estar ou mal-estar quando vamos a um local, identificamo-nos com a energia do local e ela pode combinar ou no com a nossa.
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Feng Shui ao mesmo tempo uma arte, cincia e filosofia chinesa que lida com a energia universal manifesta a nossa volta, em nosso meio ambiente, permitindo que esta energia circule sem impedimentos para que haja harmonia e bem-estar entre as pessoas e nos ambientes que elas habitam; para que as pessoas sintam bem-estar tambm nos ambientes internos. Em Hong Kong, por exemplo, todos os prdios foram construdos estudando-se o seu FENG SHUI, que vai decidir, em funo da localizao, a forma e o tamanho adequado do prdio. Na tentativa de entender os ensinamentos dos sbios, os prprios chineses lanaram mo de elementos como TERRA, PEDRA ou de animais como TIGRE, TARTARUGA, mas como traduzir essas interpretaes para conceitos vlidos e compreensveis para os ocidentais? Mas, no haver grandes dificuldades para aqueles que esto realmente interessados em aprender e a aplicar os milenares ensinamentos. Nosso processo de aprendizado passa, necessariamente, pela compreenso da existncia das energias opostas YIN e YANG.
Esta compreenso de direco muito esclarecedora para aplicao da Teoria em Feng Shui.
humano nas filas de trnsito, em relacionamentos e convivncias indesejveis, inseguranas, tristezas, etc. Portanto, o nosso corpo e mente no se reabastecem. E, por isso, temos tenses, estresses, fraquezas, tonturas, etc. Quando sentimos necessidade de ir ao campo ou montanha, ou ver o verde, a vegetao abundante, porque precisamos de nos revigorar, de reabastecer de "ch'i". E muitas vezes, sentimos esta necessidade com a mesma intensidade que sentimos fome ou sono. Pois , esta uma manifestao muito saudvel de nosso organismo, ele mostra a necessidade. Lembram-se da sugesto da pausa estratgica para o " banho-de-verde ". Pois , por estas razes, muito necessrio tratar nossos ambientes, procurando trazer os Cinco Elementos de maneira equilibrada para dentro de nossas vidas, para nossa convivncia diria, atravs de suas caractersticas, de objectos, cores e formas que trazem suas energias. Na verdade, os Cinco Elementos j esto a nossa volta em formas, materiais, cores, sabores, expresses, rgos internos, etc., apenas que ainda no tnhamos conscincia disto, e nem de como equilibr-los nos ambientes.
As caractersticas adicionais que gostaria de passar sobre os Cinco Elementos ajudaro na escolha de objectos que os representam nos nossos ambientes. Comecemos pelo elemento da Primavera, a MADEIRA:
Qualidades: Criao; Nutrio; Crescimento; o Ch'i" do nascer, desabrochar; a Energia do momento da alvorada, do amanhecer. Virtudes: Amor pela Humanidade, Benevolncia, Famlia (equilbrio entre as razes e ramificaes). Cores: Verdes e espectros de azul. Materiais: Todos os tipos de Madeira, Fibras Orgnicas Naturais e Tecidos (seda, algodo, linho); Vegetais, Flores e Plantas. Formas: Colunares (como tronco de rvores, colunas, pedestais). Motivos: Pinturas com paisagens, jardins, plantas e flores; Papis de Parede, Cortinas e Roupas de Cama com motivos florais.
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Qualidades: Inteligncia; Espiritualidade; Intensidade; o "Ch'i" do amplo crescimento, da agilidade. Virtudes: Sabedoria, Razo, Cortesia. Cores: Vermelho, e espectros. Materiais: Todos Produtos Animais (couro, l, penas, etc.); tudo que Ilumina ou gera calor (inclusive luz elctrica, velas, incensos, luz natural); Tecidos que brilham ou reflectem a luz e o calor; Pessoas; Animais Domsticos e Vida Animal (fauna). Formas: Pontiagudas como o fogo; Inclinaes; ngulos agudos; Triangulares; Motivos: Pinturas com pessoas ou animais; raios solares; fogo; luz.
Superfcies Reflexveis como Vidros, Cristais e Espelhos. Formas: Onduladas e Assimtricas. Motivos: Rios; Lagos; Lagoas; Mares e Oceanos.
Conforme pode acompanhar pela Figura I: cada um dos cinco elementos representa uma estao do ano.
Madeira corresponde a Primavera e associada com o Nascimento (ou nosso Renascimento). Fogo corresponde ao Vero e associado com Crescimento. Metal corresponde ao Outono e associado a Colheita. gua corresponde ao Inverno e associada com Armazenamento, Reserva e Destemor. Terra corresponde ao final de cada estao e associada com Transformao.
Na verdade, o elemento Terra o Centro de Referncia para o movimento de todos os outros elementos.
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Em linguagem filosfica chinesa, significa que, no final de cada estao ou ciclo, as energias de cada elemento, so revigoradas na Terra, que permite semeadura, crescimento e colheita. A Terra acolhe a transformao. Como foi referido, inmeras correlaes so feitas com os cinco elementos e muitas so aplicadas em Feng Shui.
O elemento FOGO associado com Vermelho / Vero/ o Corao e a direco Sul. A TERRA relacionada com cores Amarelo, Laranja, Marrom. Com o Bao e Pncreas, e posicionada no Centro. MADEIRA tem correlao com Verde / Primavera / o Fgado e a direco Leste. METAL Branco / Outono / Pulmes e a direco Oeste. GUA correlacionada com a cor Preta (quanto mais profunda, mais escura) /Inverno /os Rins e a direco Norte.
Da mesma forma que os Cinco Elementos devem estar em equilbrio na Natureza, eles devem tambm estar em equilbrio entre ns, nos ambientes das nossas casas. Tambm o uso de plantas dentro e fora do ambiente.
O Elemento Fogo encontrado em luzes, luminrias, velas, luz do sol e lareiras. Todo o espectro de vermelho. Tambm animais domsticos e selvagens, e pessoas. Trabalhos artsticos representando o sol, a luz dourada do por do sol, a luz, o fogo. O Elemento Metal inclui todos os tipos como ao, cobre, ferro, prata, alumnio. Tambm mrmore e granito. Esculturas feitas de metal ou pedras. Cores brancas e tons pastis. O Elemento Terra encontrado em tijolos, telhas, cermicas. Cores amarelas e tons da terra. Pinturas artsticas de paisagens e campos. O Elemento gua encontrado, principalmente em tons escuros e preto. Tambm em superfcies reflectoras como espelhos, vidros e cristais cortados.
De um modo geral, o que se busca com a aplicao dos Cinco Elementos em Feng Shui o equilbrio de todos eles num ambiente. Ou seja, o que se procura que todos eles estejam representados de forma equilibrada num mesmo ambiente. A aplicao dos ciclos de gerao e dominncia para, atravs das cores que cada Elemento representa, procurar alcanar o equilbrio deles nos nossos ambientes internos e externos.
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claro que pode escolher a cor da sua preferncia e, da, seguir o ciclo. Tambm, no necessrio seguir todo o ciclo, bastam trs ou quatro elementos do mesmo. Por exemplo, asfalto preto, as paredes podem ser verdes e o tecto avermelhado (ciclo de trs elementos). Ou ainda, pode escolher no considerar a cor do asfalto e aplicar o ciclo com os cinco, quatro, ou trs elementos. Fazendo desta forma e escolhendo quatro elementos seria por exemplo: cinza escuro no muro ou cerca em volta da casa (gua), as paredes externas em tom de verde (Madeira), as janelas em tom de rosa (Fogo), e o telhado marrom (Terra). Tambm, podemos escolher o ciclo de Dominncia. Apenas que, quando aplicamos este ciclo, comeamos de cima para baixo. Do telhado para baixo.
(Fig II Ciclo da Dominncia) A GUA domina o FOGO pela extino; o FOGO domina o METAL pela fundio; o METAL domina a MADEIRA pelo corte; a MADEIRA domina a TERRA pela penetrao; a TERRA domina a GUA pela absoro e o ciclo se reinicia...
Assim, acompanhando o ciclo de dominncia, o telhado pode ser cinza ou preto (gua), as paredes de tom rosa (Fogo: gua domina o fogo), portais brancos (Metal - fogo domina metal), as venezianas em tom de verde (Madeira - metal domina madeira). A, o cho, a entrada da casa, deve ser cor de Terra (madeira domina terra). Da mesma forma, basta quando quiser, usar o ciclo de trs elementos. O telhado cinza, as paredes em tom rosa e as venezianas brancas. claro que tudo deve ser aliado ao bom gosto, mas vale a pena estudar as cores a aplicar usando este conhecimento de Feng Shui. O uso dos cinco elementos tambm para observar as cores predominantes da sua vizinhana, principalmente, claro, se mora numa moradia ou vai comprar uma. Se as moradias vizinhas tm impacto positivo ou negativo sobre a sua, depende da cor delas estar no ciclo de gerao ou dominncia sobre a cor da sua. Se a cor das moradias em volta esto no ciclo de dominncia com relao no vai trazer bom "ch'i" para sua casa. Por exemplo, se sua casa (madeira) e a cor predominante da casa dos vizinhos branca (metal), bom nem para vocs que vivem na casa, nem para seus vizinhos - o destrui a madeira. a sua, verde no metal
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Mas se a cor predominante da casa dos vizinhos marrom e a sua for pintada de branco, ser muito bom para si porque esta cor traz o ciclo de gerao (ele chama de criativo). O metal (branco) gerado pela terra (marrom). como se as outras casas dessem apoio sua. Outro exemplo, se a cor de sua casa " criativa "(uma cor no ciclo de gerao) em relao a dos vizinhos, ser tambm bom para si e lhe trar boa sorte. Se contudo, a cor da casa estiver num ciclo de dominncia com relao aos vizinhos, bom mudar a sua. Se so todas da mesma cor, pode usar o recurso de pintar as portas e portais usando cores complementares dos ciclos. Para escolha das cores internas usamos os mesmos procedimentos para as externas. Podemos escolher o ciclo completo, ou apenas quatro ou trs elementos. Agora, para surpreender o cliente com o seu talento na hora de fechar negcio vou dar um exemplo na escolha de cores internas usando os cinco elementos no ciclo de gerao.
A escolha de cores internas usando os cinco elementos no ciclo de gerao:
Para isto, vamos incluir o tecto, cortinas, paredes, moblias e piso. Vamos escolher a cor de tbua corrida descolorida para o piso - que muito bonita. A ento, acabamos de escolher a cor que corresponde ao Metal. Ento, nas cores da moblia deve predominar cinza ou preto (gua). Nas paredes: azul ou verde (Madeira). Cortinas de tons rosa (Fogo). E no tecto: qualquer cor que traga a tom Terra - por exemplo, amarelo. Mais uma vez, devemos avaliar, comeando pelo nosso bom gosto. Acredito ser desnecessrio dar exemplos de outro ciclo que podem ser seguidos pelos j mencionados para cores externas. Aproveito para acrescentar mais ensinamentos em relao a outros factores que podem influenciar a escolha das cores. So eles: tamanho do ambiente e clima do local ou regio. Em relao ao tamanho, de evitar cores escuras em ambientes pequenos e sim, usar cores leves ou brilhantes. Se o clima quente, pode usar cores leves na parte externa das casas, o que nos far sentir mais frescor.
De acordo com o Feng Shui Interior (uma corrente do Feng Shui que mistura aspectos psicolgicos do indivduo com conceitos da tradicional tcnica chinesa de harmonizao de ambientes) desorganizao pessoal e profissional provoca cansao e imobilidade, faz o indivduo viver no passado, engorda, confunde, deprime, tira a ateno de coisas importantes, atrasa a vida e atrapalha relacionamentos. Para evitar tudo isso fique atento s oito regras para a organizao:
8 regras da organizao pessoal para o vendedor imobilirio:
1. Deite fora o jornal de anteontem. 2. Somente coloque uma coisa nova no escritrio de vendas quando se livrar de uma velha. 3. Tenha recipientes para o lixo espalhados nos ambientes dos gabinetes, use-os e limpe-os diariamente. 4. Guarde coisas semelhantes juntas; arrume os dossiers nas estantes e fique s na secretria com as pastas de clientes que digam respeito a negcios por fechar. 5. Todo o final de semana, sexta-feira dia de organizar o arquivo e deitar todo o papel fora. 6. Todo o dia 30, por exemplo, faa uma limpeza geral e use caixas de papelo marcadas: lixo, consertos, reciclagem, etc. Aps ench-las, deite tudo fora. 7. Organize devagar, comece por gavetas e armrios; faa tudo no seu ritmo e observe as mudanas a acontecer no escritrio de vendas e na sua vida profissional. 8. Divulgue estas dicas para o maior nmero possvel de colegas vendedores imobilirios e mentalize que, quando todos colocarem essas regras em prtica, o ritmo das vendas na agncia acelerar.
Tente melhorar a sua energia profissional. Atitudes erradas desgastam energia. Posicionar as secretrias e estantes de maneira correcta, usar espelhos para proteger a entrada da agncia ou stand de vendas, colocar campainhas de vento para elevar a energia ou ter fontes d'gua para acalmar o ambiente do escritrio de vendas so medidas que se tornaro ineficientes se quem vive neste espao no cuidar da prpria energia profissional. Portanto, os efeitos positivos da aplicao do Feng Shui nos ambientes das agncias imobilirias esto directamente relacionados conteno da perda de energia das pessoas que trabalham no local. O ambiente faz o vendedor imobilirio, e vice-versa.
Saia da sua agncia ou escritrio de vendas: assista a seminrios, fale em discusses, procure Escolha as suas reunies e convenes sabiamente, onde provvel que conhea as pessoas de nveis diferentes no sector imobilirio. No fique preocupado com o tempo neste dia de trabalho, longe do escritrio, mas sim no tempo necessrio para fazer a apresentao da sua carteira de produtos imobilirios, de forma a que ela revele a sua prpria competncia e estilo. Leia e pense no tema da
Mas depois de todas estas dicas, posturas e visibilidade, descobre que deseja apenas fazer um bom trabalho de venda imobiliria e viver a sua vida? Aqui est a aplicao.
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Ser visvel, desfrutar da sua publicidade e ter coisas valiosas para dizer sobre o mercado da sua comunidade uma das partes principais da vida de uma maioria dos consultores imobilirios de sucesso. Seja honrado consigo mesmo atendo se realmente quer fazer isso uma parte essencial para suprir a sua prpria taxa-de-ego e a administrao da sua carreira. Se fazendo estas cinco coisas parecer ser um desafio intrigante, ento provavelmente j est desfrutando de uma extra-curricular tarefa de gerente snior. Se acha que est recuando nos seus pensamentos, ento isso indica que est meio apagado e por isso melhor planear a sua carreira de um modo diferente. Viver no topo necessariamente no estar sobre quem o melhor ou o mais talentoso--est em grande parte sobre quem desfruta a arte e cincia de egopromoo e est disposto a pagar o preo. S quem pode saber isso no serei eu; ser o meu amigo Senhor Vendedor Imobilirio!
essa diferena . A partir da, foi localizado o Tai Chi, o centro do equilbrio da geometria da casa A primeira abordagem o conhecimento do padro energtico do espao, que mais fcil de fazer quando se sabe que pessoas vo ocupar esse espao; na prtica, desbloquear os entraves circulao de energia. Depois de situar o Tai Chi, o centro de gravidade, um para cada piso, procura-se o norte magntico, da bssola. A partir do momento em que temos a geometria as paredes, portas, corredores localizmos o Tai Chi (o centro de equilbrio).Sabendo o norte magntico, falta fazer o raio X , em termos de funcionamento energtico, dos espaos. Essa carta d-nos as possibilidades de fazer o projecto, pois j se conhece onde cada energia est activa. So nove as energias, que se desdobram de cinco energias bsicas: fogo, gua, solo, metal e rvore. Tudo anda na rbita destas cinco energias. Depois temos quatro pontos cardeais e quatro colaterais, que com o Tai Chi perfazem nove energias. A partir daqui, numa carta, o Feng Shui reconhece que cada rea gerida por determinada energia, cada qual com qualidades especficas. Utilizando essas energias de maneira coerente, aplicamos os materiais certos nos lugares certos. O autntico Feng Shui altera a fluidez da energia. No se trata de mgica, trata-se de fludos. Feng Shui, vento e gua, so fludos, pr as coisas a acontecer de uma forma natural . Podemos dizer que o bom Feng Shui uma forma de poupar, reciclar energia. Em termos de custo, os materiais e as cores usados, no agravam o preo de construir ou redecorar um edifcio, sala ou loja. O Feng Shui lida com materiais correntes, do mercado. Se pensarmos nesta arte como uma boa gesto da energia, permite at uma poupana de esforos e recursos. O Feng Shui pode assim trazer melhorias para o produto residencial. Em geral, so coisas cinzentas, feias agora menos mas no tm um jardim, rvores, no tm cor. Tambm uma questo de investimento, mas se houvesse outro cuidado ao nvel do planeamento, podia ajudar muito a dar energia aos proeminentes compradores. Humanizar o espao, evitar o beto, cinzento e feio. Os materiais podem ser simples, mas com um planeamento certo, pode ajudar a fluir a energia que esta cidade tem . Assiste-se a uma nova tendncia, em que o Homem procura as suas origens de contacto com a natureza e das foras que o ajudem e compensem do desgaste dirio, para cultivar o intelecto e apaziguar a alma.
Feng Shui em aco imobiliria:
O Lisboa Regency Chiado foi o primeiro hotel a aparecer decorado segundo os princpios do Feng Shui e o factor de inovao, bem como os seus efeitos, esto a contribuir para o sucesso que est a ter .
Os empresrios imobilirios como figuras inovadoras, devem estar atentos s tendncias, modas e procurar informao sobre temas actuais, como o Feng Shui O Feng Shui tem uma ligao com a forma como se encara a natureza e o ambiente. Devem-se utilizar as energias da natureza a favor do espao e do ambiente e no
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contra eles. Um projecto que construdo sem ter em ateno o ambiente, mais tarde ou mais cedo, cria disfunes e degrada-se. H que aproveitar bem as energias naturais. Construir um prdio sem ter em ateno os aspectos climticos resulta na utilizao de ares condicionados, que criam doenas, transportam bactrias. H que ter respeito pela natureza e construir a favor das energias existentes . Os chineses tm um provrbio: primeiro, sorte; segundo, destino; terceiro, Feng Shui; quarto, virtudes; quinto, educao representativo da importncia desta arte na organizao da sua sociedade. Os ocidentais tero algo a aprender com eles? Feng Shui nasceu como uma arquitectura sagrada, j que as suas primeiras escolas foram desenvolvidas por monges taostas, e foi aplicado inicialmente para o planeamento das cidades, principalmente a cidade imperial, sede do governo imperial, pois acreditava-se que as construes deveriam ser uma imagem da harmonia csmica e reflectir as leis da natureza; deste modo, haveria harmonia social e poltica, os governantes seguindo a lei do universo tomariam decises justas e benficas ao povo. Os chineses antigos acreditavam que, vivendo em harmonia com a Natureza, atrairiam boa sorte e prosperidade. Os princpios bsicos da arte foram escritos, pela primeira vez, durante a dinastia Han (25 d.C.), embora j existissem teorias muito antes. Devemos a um mestre chamado Yang, que a partir do ano 907 da nossa era, difundiu o Feng Shui aos cidados comuns, antes era um conhecimento secreto restrito aos nobres.. Por exemplo, o Chi tido como uma energia invisvel que circula por toda a parte, mas que se acumula em certos lugares. Podemos compreender este conceito, relacionando-o com a energia magntica atribuda a cada objecto ou energia criada na sua deslocao. No Feng Shui, so considerados bons os locais onde o Chi possa fluir livremente. Mas o Chi apenas um dos princpios desta arte. Outro, o Yin e Yang, duas foras positivas e negativas, complementares e no opostas, que actuam para criar energia, e que devem ser mantidas em equilbrio.
Feng Shui em aco imobiliria:
O terreno que a indstria farmacutica SmithKline ocupa no Rio de Janeiro foi, no passado, sede de uma empresa que faliu. Quando a SmithKline se mudou para l, h dois anos, algum achou algum importante, obviamente que o lugar estava repleto de energias negativas. Resolveu-se, ento, espantar as ms vibraes e atrair bons fluidos. A empresa construiu dois prdios numa posio que possibilitasse a circulao total de energia. Restaurou o chafariz e um lago que se encontravam frente dos edifcios, pois gua em movimento tambm energia pura. Nos jardins, plantou flores vermelhas, cor do sucesso e prosperidade. Nem a fbrica escapou da influncia das cores: alm do branco (da indstria farmacutica), h, nas suas paredes e mveis, lils (associado sade mental) e verde (sade fsica).
Este apenas um exemplo da forma como as empresas e os homens de negcios comeam a levar a srio os benefcios do feng shui. Por lidar basicamente com a disposio de mveis e instalao de fontes, sinos de vento e cristais, o feng shui constitui um ptimo negcio. Uma das grandes vantagens do feng shui consiste na fcil adaptao ao meio. Ou seja, no forosamente necessrio destruir paredes ou trocar radicalmente de decorao.
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Arquitectura: forma da casa, telhado, caminho levando para a porta, cerca, cores da pintura, localizao da garagem. Interior: localizao da entrada, quartos de dormir, banheiros, cozinhas, salas. Consideraes sobre o teto, vigas, pisos, janelas, portas, corredores, dimenso das divises, posicionamento de escadas, espelhos, luzes,
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Compatibilidade pessoal: orientao da casa baseada no relacionamento do proprietrio e suas melhores direces de acordo com sua data de nascimento. Recomendaes do que evitar: a construo de certas casas em certos anos pode levar a dificuldades, demoras e possveis danos e prejuzos. Recomendaes de problemas de Feng Shui que no podem ser evitados e como remedi-los correctamente.
Observe se existe alegria ou tristeza, que tipo de humor existe. Em seguida, conhea a casa e todos os seus ambientes.
A Envolvente do Imvel
muito importante analisar a envolvente de um imvel, pois a Energia dos Vizinhos entra nas nossas casas e afecta-nos. Qual a Energia de uma envolvente que mais lhe agradaria? A de um jardim florido e limpo, ou de um terreno cheio de entulho, lixo e mato?
Deve prestar e tomar muito cuidado com certas envolventes, esquadras de polcia, cemitrios, igrejas, hospitais, etc.
A Frente do Imvel
Como est a frente do prdio ou vivenda? Est bem cuidada, pintada arborizada, limpa?
Pois saiba que a frente do imvel o " carto de visita " da sua mediadora e profissionalismo que como vendedor pretende passar para o potencial comprador. Lembre-se, " a primeira impresso a que fica ". Uma frente suja, com vidros e portas quebradas, passaro uma pssima impresso, uma pssima energia.
primeira vista, ele pode at parecer um espao sem muita importncia, por ser apenas um local de circulao do condomnio. Mas, certamente, quando est decorado de forma correcta, valoriza bastante o prdio e revela que ali moram pessoas organizadas e de bom gosto ou, como estar a casa por dentro?
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A sugesto de Feng Shui para a venda imobiliria entregar aos seus condminos, o hall de entrada j decorado, contando com a orientao de profissionais habilitados. Em decorao e feng shui. A proposta oferecer aos futuros proprietrios moradores um espao aconchegante e convidativo, como uma extenso das suas casas". Quem no gosta de decorar sua prpria casa, para que ela fique com a sua cara? Mas nem sempre as pessoas fazem isso de forma correcta. Por isso, com a ajuda de profissionais habilitados, esta tarefa torna-se mais agradvel e at mais em conta do que se possa imaginar, pois " sabem como optimizar os espaos, evitando desperdcios, executando o projecto de acordo com o gosto do morador, dando ao ambiente um toque bem pessoal ". Quanto aos halls, veja por si mesmo como est o do seu condomnio! E se no estiver satisfeito, converse com o seu administrador e sugira uma consultoria de profissionais Feng Shui.
Para facilitar a resposta e aumentar o seu talento como vendedor imobilirio, apresenta-se uma lista com as principais flores de cada estao do ano. Sabendo qual a flor da estao, ter certamente toda a ateno do lado feminino na demonstrao do imvel e o poder de fechar em menos tempo para alm de fornecer ao cliente, as dicas para um casa sempre florida e com boas energias.
As flores de cada estao:
Primavera: Estao da vida e renascimento. a poca de alegria, vitalidade, proteco e bons fludos. O perodo mais florido e perfumado. As flores da estao: Grbena, Violeta, Narcisio, Crino, Petnia, Bromlia, Lrio-do-Amazonas, Boca-de-leo, Crisantmo, entre outras.
O perfeita para que as plantas e flores cresam nesta estao. As flores da estao: Flor-de-lis, Grbena, CopoDOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA 92
Vero: Estao das frias, das festas, do Sol, do calor e da vitalidade. O calor e umidade so uma combinao de-leite, Amarilis, Bromlia, Nandina, Bico-de-papagaio, entre outras.
Outono: Uma das estaes mais lindas do ano. Neste perodo, comea a queda das folhas e as cores ganham mais destaque e vida. As flores da estao: Maria-sem-vergonha, Grbera, Hortncia, Flor de maio, Azalia,
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quaisquer factores que lhe paream essenciais para o bem estar e viver dos futuros clientes. Lembre-se que o imvel que est a angariar e mais tarde oferecer ao potencial cliente, ser a realizao de um grande sonho e o seu lar por um perodo indeterminado de tempo. Decises muito precipitadas so bastantes vezes sinnimo de ms escolhas e de um subsequente mau Feng Shui.
Os objectos luminosos e brilhantes controlam e expandem o Chi (energia). Uma boa iluminao bem vista para todos os ambientes. As pirmides e prismas trazem boa energia ao ambiente, principalmente se colocadas em locais que bata o Sol. Os cristais de quartzo branco so ptimos energizadores de ambientes. Sons
Todo som Chi em movimento, portanto, seu uso bem-vindo. Os sinos de vento elevam e espalham a energia e devem ser colocados perto das portas e janelas. Cores
As cores vivas so as mais indicadas, pois aumentam o Chi. A cor usada em cada diviso deve ser determinada atravs do Ba Gu. Mantenha sempre o andar-modelo livre de sujidade nas paredes, dedadas ou riscos.
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Objectos como esttuas, pedras, chafarizes, biombos so usados para quebrar ou redireccionar um fluxo de energia muito acelerado e intenso. So bons para corredores, onde o Chi tende a ficar acelerado. Plantas e animais
Como representam a vida, estimulam o Chi, da mesma forma que repelem ou absorvem as energias negativas. Em muitos casos, tm efeito psicolgico sobre os moradores da casa. Electrodomsticos
Os electrodomsticos produzem energia e devem ser evitados no quarto na hora de dormir. Costumam dar fora, energia, poder e movimento aos ambientes. Fontes de gua
A gua faz circular o Chi, o que faz activar a prosperidade e a riqueza. O uso de fontes, chafarizes, jarros ou tigelas com gua podem ajudar a trazer riqueza e fartura.
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O ideal que a harmonia e bom gosto na decorao da agncia imobiliria fique bem visvel para que as boas oportunidades possam vir bater nossa porta
A iluminao, as cores, os espaos e as formas influenciam o estado fsico e mental dos consultores e dos potenciais clientes. De acordo com o feng shui, a arrumao e a decorao adequadas do stand de vendas favorecem xitos em todos os campos da vida - emocionais, profissionais, espirituais ou materiais. A porta de entrada deve abrir totalmente; portanto, evite colocar mveis e objectos atrs dela. Fixe nela um bagu (objecto que mapeia as energias do ambiente) com o centro espelhado para afastar negatividades. Outro recurso para atrair riqueza colocar um sino dos ventos em metal na porta de entrada. A luz, a gua e as plantas devem entrelaar-se com a arquitectura do interior. O que feito pelo homem deve estar sempre em sintonia com o que foi criado por Deus. importante que os clientes que visitam a agncia ou o stand de vendas se sintam bem, que o espao faa sentido e as pessoas possam transportar as sensaes que viveram dentro do stand para a deciso de compra e suas prprias casas, atravs do atendimento recebido, da decorao e do estado de esprito sentido. No existe a menor dvida que o Feng Shui pode ajudar a desenvolver o negcio da venda de imveis. Pessoas e ambientes harmonizados criam um mundo melhor. Lembre-se, ns escolhemos estar aqui e agora?
Para suavizar o efeito criado pelos ngulos formados pelas paredes, o ideal aplicar ao ambiente pequenas bolas de cristal, mensageiras do vento (tambm conhecidos como harpas elicas) ou vasos com plantas. A planta que deve ser evitada a Espada de So Jorge. Embora seja considerada uma espcie de proteco, o seu formato de lana estimula a batalha e a discrdia. Segundo os especialistas pesquisados, todas essas modificaes no alteram o estilo de gesto definido para o negcio imobilirio; trazem porm benefcios ao ambiente e vida de quem as usa, facilitando a conquista das aspiraes de todos os colaboradores da mediadora- mais vendas em menor tempo.
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Os gabinetes ou sala de trabalho dos consultores so reas-chave para a captao de energias positivas. Dever fortalecer a sua posio sentando-se o mais afastado possvel da porta, de forma a poder encar-la de frente, e dever manter as suas costas voltadas para uma parede slida, pois sentir-se- mais protegido. Um conjunto de espelhos bem colocados ajudar a expandir o seu modo de pensar lateral e a sua criatividade. Poder coloc-los nas paredes de ambos os lados da sua secretria. No se esquea igualmente de pendurar uma campainha de vento, preferencialmente de metal, colocando-o sobre o stio onde costuma estar a sua cabea quando est sentado secretria. Os seus movimentos de circulao activaro novos pensamentos e conceitos. A cadeira tambm importante e respeita igualmente a regra de ouro do feng shui. Novo melhor. Se no puder ter uma cadeira nova, certifique-se, pelo menos, que a que herdou pertencia a um antecessor bem sucedido. As costas devero ser slidas e quanto mais altas, melhor. Espalhe plantas novas e saudveis, em nmero mpar, pelo seu local de trabalho, pois elas acrescentam vida nova sua carreira. E ser que resulta? Os entendidos dizem que sim, e para os cpticos resta a certeza de que, pelo menos, os ambientes ficam muito mais agradveis.
L E G I S L A O
R E F O R M A S
T R I B U T R I A S
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Ficha Tcnica da Habitao Legislao Imobiliria e Novo Sistema Avaliao Imveis Dicionrio da Habitao
reconstruo, ampliao ou alterao do imvel. A correspondncia entre as caractersticas da habitao e as caractersticas constantes da ficha tcnica dever ser atestada pelo tcnico responsvel pela obra e pelo promotor imobilirio mediante a declarao comprovativa devidamente assinada na referida ficha. At concluso das obras dever existir uma ficha tcnica provisria, em que conste toda a informao sobre os projectos de arquitectura e especialidades, que dever ser atestada pelos autores dos projectos. A ficha tcnica da habitao deve ser redigida em lngua Portuguesa, em linguagem acessvel ao comprador e perfeitamente entendvel. No deve remeter para textos que impliquem conhecimentos tcnicos especficos. Os elementos constantes desta ficha devem estar em conformidade com os projectos de arquitectura e das especialidades e incluir todas as alteraes ocorridas ao longo da obra. Para alm disso, a ficha tcnica da habitao dever conter um leque variado de informaes relativas aos principais profissionais envolvidos e aquisio da habitao, bem como informaes sobre o loteamento, o prdio urbano e a fraco autnoma ou habitao unifamiliar. A ficha deve ainda incluir informao sobre a garantia do imvel, forma de a accionar, regras de funcionamento do condomnio, contratos de prestao de servios celebrados e regras de manuteno. importante saber que no pode ser realizada qualquer escritura pblica de compra e venda sem que o notrio se certifique da existncia da ficha tcnica da habitao e que esta entregue ao comprador. O mesmo se passa com a celebrao do contrato de compra e venda com mtuo, garantido ou no por hipoteca, que s pode ser efectuado quando a instituio de crdito se certifica que a ficha tcnica da habitao entregue ao comprador. O proprietrio do prdio ou fraco dever obrigatoriamente conservar a ficha tcnica da habitao em bom estado (em caso de perda ou destruio da referida ficha, dever o proprietrio solicitar ao promotor imobilirio ou cmara municipal, onde decorreu o processo de licenciamento, a emisso de segunda via). Qualquer profissional encarregado da venda de imveis deve obrigatoriamente disponibilizar a ficha tcnica da habitao ou uma verso provisria da mesma, bem como informao sobre o preo por metro quadrado da habitao e preo global da mesma. A fiscalizao do cumprimento do estipulado no diploma compete ao IMOPPI (nos casos de discrepncia entre a ficha tcnica da habitao e as caractersticas da mesma, de falsas declaraes do tcnico responsvel pela obra, de falta de arquivo das fichas e da no prestao da informao devida aos compradores), ao Instituto do Consumidor (quando se trata de infraco em matria de publicidade na rea da habitao) ou s cmaras municipais (quando no se verifica o depsito das fichas junto das mesmas). O tcnico responsvel pela obra e o promotor imobilirio so considerados solidariamente responsveis pelos danos causados pela no conformidade da ficha tcnica da habitao com as suas caractersticas. Tambm no contrato de arrendamento o senhorio deve facultar ao arrendatrio cpia da ficha tcnica da habitao (no momento da celebrao do contrato).
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Legislao Imobiliria
Decreto-Lei n. 211/2004. DR 196 SRIE I-A de 20 de Agosto de 2004 No uso da autorizao legislativa concedida pela Lei n. 8/2004, de 10 de Maro, regula o exerccio das actividades de mediao imobiliria e de angariao imobiliria. Algumas Determinantes Profissionais e ticas retiradas do documento para a Qualidade do Servio a Prestar ao Consumidor Final
A regulao do exerccio da actividade de mediao imobiliria teve o seu incio com o Decreto-Lei n 285/92, de 19 de Dezembro. A este diploma seguiu-se o Decreto-Lei n.o 77/99, de 16 de Maro. Reorientar os profissionais para o exerccio exclusivo da actividade de mediao imobiliria. A necessidade de uma formao contnua para os administradores, gerentes ou directores. Reforar de forma mais expressa, a celebrao de contratos de mediao imobiliria com os consumidores finais. Regulamentar a actividade de angariao imobiliria, a qual poder ser exercida por empresrio em nome individual, uma vez cumpridos determinados requisitos, ainda que de menor exigncia relativamente aos previstos para a actividade de mediao imobiliria. Reforar os mecanismos de fiscalizao e de inspeco do Instituto dos Mercados de Obras Pblicas e Particulares e do Imobilirio (IMOPPI).
No uso da autorizao legislativa concedida pela Lei N 8/2004, de 10 de Maro, e nos termos da alnea b) do n 1 do artigo 198 da Constituio, o Governo decretou o seguinte para favor e disciplina da prestao do servio ao consumidor final. Eis os artigos de relevncia para orientao legal e esclarecimento do cliente vendedor e/ou comprador com vista qualidade do atendimento e diferenciao por forma a garantir a credibilidade do servio prestado ao consumidor final pelo vendedor e mediadora imobiliria.
2 O exerccio das actividades de mediao imobiliria e angariao imobiliria por entidades com sede ou domiclio efectivo noutro Estado da Unio Europeia est igualmente sujeito ao presente diploma, sempre que a actividade incida sobre imveis situados em Portugal.
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necessrios preparao e ao cumprimento dos contratos de mediao imobiliria, celebrados pelas empresas de mediao imobiliria. 2 expressamente vedado aos angariadores imobilirios o exerccio de outras actividades comerciais ou profissionais. 3 O contrato mencionado no n.o 1 pode estabelecer que o angariador, numa rea geogrfica determinada, preste servios, em exclusivo, para uma empresa de mediao imobiliria. 4 O contrato mencionado no n.o 1 est sujeito forma escrita.
CAPTULO II Actividade de mediao imobiliria SECO I Artigo 6 Requisitos de ingresso e manuteno na actividade
1 A concesso e manuteno da licena dependem do preenchimento cumulativo, pelos requerentes, dos seguintes requisitos: a) Revestir a forma de sociedade comercial ou outra forma de agrupamento de sociedades, com sede efectiva num Estado membro da Unio Europeia, que tenha a denominao de acordo com o estipulado no n.o 1 do artigo 8; b) Ter por objecto e actividade principal o exerccio da actividade de mediao imobiliria, com excluso de quaisquer outras actividades para alm da prevista no n2 do artigo 3; c) Apresentar a respectiva situao regularizada perante a administrao fiscal e a segurana social; d) Possuir capacidade profissional, nos termos do disposto no artigo 7; e) Possuir seguro de responsabilidade civil, nos termos do disposto no artigo 23; f) Deter capital prprio positivo, nos termos do disposto no n2; g) Possurem, a sociedade requerente bem como os respectivos administradores, gerentes ou directores, idoneidade comercial. 2 O capital prprio determinado nos termos estabelecidos pelo Plano Oficial de Contabilidade (POC). 3 Para efeitos do disposto na alnea g) do n1, no so consideradas comercialmente idneas as pessoas relativamente s quais se verifique uma das seguintes situaes: a) Proibio legal do exerccio do comrcio; b) Inibio do exerccio do comrcio, declarada em processo de falncia ou insolvncia, enquanto no for levantada a inibio e decretada a reabilitao. 4 Para efeitos do disposto na alnea g) do n1, considera-se indiciada a falta de idoneidade comercial sempre que se verifique, entre outras, qualquer das seguintes situaes: a) Declarao de falncia ou insolvncia; b) Terem sido punidas, pelo menos trs vezes, com coima pela prtica dolosa dos ilcitos de mera ordenao social consubstanciados na violao do disposto nas alneas c) e e) do n 1 do artigo 32; c) Terem sido punidas, pelo menos duas vezes, com coima pela prtica dolosa dos ilcitos de mera ordenao social consubstanciados na violao do disposto no n2 do artigo 4, nas alneas a), b), f) e g) do n1 do artigo 32, no artigo 33 e no n3 do artigo 34; d) Terem sido punidas com coima pela prtica dolosa dos ilcitos de mera ordenao social consubstanciados na violao do disposto no n1 do artigo 24 e no n4 do artigo 30, desde que fique demonstrada a violao repetida dos
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deveres previstos no artigo 33 e no n 3 do artigo 34, no exerccio ilegal da actividade de angariao imobiliria; e) Terem sido administradores, gerentes ou directores de uma empresa de mediao imobiliria punida, pelo menos trs vezes, com coima pela prtica dolosa dos ilcitos de mera ordenao social consubstanciados na violao do disposto no n 6 do artigo 2, nos ns 1, 2, 3 e 4 do artigo 14o e nos ns 1, 2, 3, 4 e 5 do artigo 20; f) Terem sido administradores, gerentes ou directores de uma empresa de mediao imobiliria punida, pelo menos duas vezes, com coima pela prtica dolosa dos ilcitos de mera ordenao social previstos na alnea b) do n1 do artigo 44; g) Terem sido punidas ou terem sido administradores, gerentes ou directores de uma empresa de mediao imobiliria punida com coima pela prtica dolosa do ilcito de mera ordenao social previsto na alnea a) do n1 do artigo 44, desde que fique demonstrada a violao repetida de um dos deveres estipulados no artigo 16, nos ns 2, 3 e 4 do artigo 17 e nos ns 3, 4 e 5 do artigo 18.o, no exerccio ilegal da actividade de mediao imobiliria; h) Terem sido punidas, no mbito do exerccio da actividade de angariao imobiliria, com a sano acessria de interdio do exerccio da actividade, nos termos da alnea b) do n1 do artigo 45, durante o perodo desta interdio; i) Terem sido administradores, gerentes ou directores de uma empresa de mediao imobiliria punida com a sano acessria de interdio do exerccio da actividade, nos termos da alnea b) do n.o 1 do artigo 45.o, durante o perodo desta interdio; j) Terem sido punidas ou terem sido administradores, gerentes ou directores de uma empresa punida, com coima, pela prtica das contra--ordenaes previstas no Cdigo da Propriedade Industrial; l) Terem sido condenadas, por deciso transitada em julgado, pela prtica dos crimes previstos no Cdigo da Propriedade Industrial, em pena de priso efectiva; m) Terem sido condenadas, por deciso transitada em julgado, por crime doloso contra o patrimnio, em pena de priso efectiva; n) Terem sido condenadas, por deciso transitada em julgado, por crime de falsificao de documento, quando praticado no mbito do exerccio das actividades de mediao imobiliria ou de angariao imobiliria, em pena de priso efectiva; o) Terem sido condenadas, por deciso transitada em julgado, pela prtica de crimes relativos ao branqueamento de capitais, em pena de priso efectiva; p) Terem sido condenadas, por deciso transitada em julgado, por crimes de corrupo activa ou passiva, em pena de priso efectiva; q) Terem sido condenadas, por deciso transitada em julgado, por crimes tributrios, em pena de priso efectiva; r) Terem sido condenadas, por deciso transitada em julgado, por crime de desobedincia, quando praticado no mbito do exerccio das actividades de mediao imobiliria ou de angariao imobiliria, em pena de priso efectiva;
s) Terem sido condenadas, por deciso transitada em julgado, por crime de quebra de marcas ou de selos, quando praticado no mbito do exerccio das actividades de mediao imobiliria ou de angariao imobiliria, em pena de priso efectiva; t) Terem sido condenadas, por deciso transitada em julgado, por crime de arrancamento, destruio ou alterao de editais, quando praticado no mbito do exerccio das actividades de mediao imobiliria ou de angariao imobiliria, em pena de priso efectiva.
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5 As condenaes referidas nas alneas b) a g) e j) do nmero anterior no relevam aps o decurso do prazo de dois anos contados do cumprimento integral das obrigaes decorrentes da aplicao da ltima sano. 6 A verificao da ocorrncia dos factos descritos no n4 no impede o IMOPPI de considerar, de forma justificada, que esto reunidas as condies de idoneidade para o exerccio da actividade de mediao imobiliria, tendo em conta, nomeadamente, o tempo decorrido desde a prtica dos factos.
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5 Todas as empresas de mediao que desenvolvam a sua actividade no mbito de contratos de concesso ou uso de marcas, incluindo os contratos de franquia, esto sujeitas ao disposto no presente artigo.
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Artigo 18 Remunerao
1 A remunerao s devida com a concluso e perfeio do negcio visado pelo exerccio da mediao. 2 Exceptuam-se do disposto no nmero anterior: a) Os casos em que o negcio visado, no mbito de um contrato de mediao celebrado, em regime de exclusividade, com o proprietrio do bem imvel, no se concretiza por causa imputvel ao cliente da empresa mediadora, tendo esta direito a remunerao; b) Os casos em que tenha sido celebrado contrato-promessa relativo ao negcio visado pelo contrato de mediao, nos quais as partes podem prever o pagamento da remunerao aps a sua celebrao. 3 Sem prejuzo do disposto no n.o 4, vedado s empresas de mediao receber quaisquer quantias a ttulo de remunerao ou de adiantamento por conta da mesma, previamente ao momento em que esta devida nos termos dos ns 1 e 2. 4 Quando o contrato de mediao celebrado com o comprador ou arrendatrio, a empresa, desde que tal resulte expressamente do contrato, pode cobrar quantias a ttulo de adiantamento por conta da remunerao acordada, devendo as mesmas ser devolvidas ao cliente no caso de no concretizao do negcio objecto do contrato de mediao imobiliria. 5 Nos casos previstos no nmero anterior, os adiantamentos no podero exceder, no total, 10% da remunerao acordada e s podero ser cobradas aps a efectiva angariao de imvel que satisfaa a pretenso do cliente e corresponda s caractersticas mencionadas no contrato de mediao imobiliria. 6 Caso a empresa de mediao tenha celebrado contratos de mediao com ambas as partes no mesmo negcio, cujo objecto material seja o mesmo bem imvel, a remunerao s devida por quem primeiro a contratou, excepto se houver acordo expresso de todas as partes na respectiva diviso.
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7 A alterao subjectiva numa das partes do negcio visado, por exerccio do direito legal de preferncia, no afasta o direito remunerao da empresa de mediao.
6 O livro de reclamaes editado e fornecido pelo IMOPPI ou pelas entidades que ele encarregar para o efeito, sendo o modelo, o preo e as condies de distribuio e utilizao aprovados pelo conselho de administrao do IMOPPI.
SECO III Responsabilidade civil e seguro de responsabilidade civil Artigo 22 Responsabilidade civil
2 As empresas de mediao so responsveis, nos termos do artigo 500 do Cdigo Civil, pelos danos causados por factos praticados por angariadores no mbito dos contratos de prestao de servios entre eles celebrados.
3 So, ainda, solidariamente responsveis pelos danos causados a terceiros, para alm das situaes j previstas na lei, quando se demonstre que actuaram, aquando da celebrao ou execuo do contrato de mediao imobiliria, em violao do disposto nas alneas a) a e) do n1 e nas alneas b) e c) do n2 do artigo 16 4 Consideram-se terceiros, para efeitos da presente seco, todos os que, em resultado de um acto de mediao, venham a sofrer danos patrimoniais, ainda que no tenham sido parte no contrato de mediao imobiliria.
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3 A inscrio dos angariadores imobilirios e os respectivos cartes de identificao so vlidos por um perodo de trs anos e revalidados por idnticos perodos.
b) Ter sido punido, pelo menos duas vezes, com coima pela prtica dolosa dos ilcitos de mera ordenao social consubstanciados na violao do disposto no n2 do artigo 4, nas alneas a), b), f) e g) do n1 do artigo 32, no artigo 33 e no n3 do artigo 34; c) Ter sido punido com coima pela prtica dolosa dos ilcitos de mera ordenao social consubstanciados na violao do disposto no n1 do artigo 24 e no n4 do artigo 30, desde que fique demonstrada a violao repetida dos deveres previstos no artigo 33 e no n3 do artigo 34, no exerccio ilegal da actividade de angariao imobiliria; d) Ter sido administrador, gerente ou director de uma empresa de mediao imobiliria punida, pelo menos trs vezes, com coima pela prtica dolosa dos ilcitos de mera ordenao social consubstanciados na violao do disposto no n6 do artigo 2, nos ns 1, 2, 3 e 4 do artigo 14 e nos ns 1, 2, 3, 4 e 5 do artigo 20; e) Ter sido administrador, gerente ou director de uma empresa de mediao imobiliria punida, pelo menos duas vezes, com coima pela prtica dolosa dos ilcitos de mera ordenao social previstos na alnea b) do n1 do artigo 44; f) Ter sido punido ou ter sido administrador, gerente ou director de uma empresa de mediao imobiliria punida com coima pela prtica dolosa do ilcito de mera ordenao social previsto na alnea a) do n1 do artigo 44, desde que fique demonstrada a violao repetida de um dos deveres estipulados no artigo 16, nos ns 2, 3 e 4 do artigo 17.o e nos ns 3, 4 e 5 do artigo 18.o, no exerccio ilegal da actividade de mediao imobiliria; g) Ter sido punido, no mbito do exerccio da actividade de mediao imobiliria, com a sano acessria de interdio do exerccio da actividade, nos termos da alnea b) do n.o 1 do artigo 45, durante o perodo desta interdio; h) Ter sido administrador, gerente ou director de uma empresa de mediao imobiliria punida com a sano acessria de interdio do exerccio da actividade, nos termos da alnea b) do n1 do artigo 45, durante o perodo desta interdio. i) Ter sido punido ou ter sido administrador, gerente ou director de uma empresa punida, com coima, pela prtica das contra-ordenaes previstas no Cdigo da Propriedade Industrial;
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j) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, pela prtica dos crimes previstos no Cdigo da Propriedade Industrial, em pena de priso efectiva; l) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, por crime doloso contra o patrimnio, em pena de priso efectiva; m) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, por crime de falsificao de documento, quando praticado no mbito do exerccio das actividades de mediao imobiliria ou de angariao imobiliria, em pena de priso efectiva; n) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, pela prtica de crimes relativos ao branqueamento de capitais, em pena de priso efectiva; o) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, por crimes de corrupo activa ou passiva, em pena de priso efectiva; p) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, por crimes tributrios, em pena de priso efectiva; q) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, por crime de desobedincia, quando praticado no mbito do exerccio das actividades de mediao imobiliria ou de angariao imobiliria, em pena de priso efectiva; r) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, por crime de quebra de marcas ou de selos, quando praticado no mbito do exerccio das actividades de mediao imobiliria ou de angariao imobiliria, em pena de priso efectiva; s) Ter sido condenado, por deciso transitada em julgado, por crime de arrancamento, destruio ou alterao de editais, quando praticado no mbito do exerccio das actividades de mediao imobiliria ou de angariao imobiliria, em pena de priso efectiva. 3 As condenaes referidas nas alneas a) a f) e i) do nmero anterior no relevam aps o decurso do prazo de dois anos, contados do cumprimento integral das obrigaes decorrentes da aplicao da ltima sano. 4 A verificao da ocorrncia dos factos descritos no n2 no impede o IMOPPI de considerar, de forma justificada, que esto reunidas as condies de idoneidade para o exerccio da actividade de angariador imobilirio, tendo em conta, nomeadamente, o tempo decorrido desde a prtica dos factos.
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2 Em todos os actos em que intervenham, no mbito dos servios prestados s empresas de mediao, os angariadores imobilirios devem indicar a sua firma e o nmero da respectiva inscrio. 3 Nas situaes previstas no nmero anterior, os angariadores devem ainda identificar a empresa de mediao a quem prestem servio, atravs da indicao da denominao e do respectivo nmero da licena. 4 No mbito da respectiva actividade externa, os trabalhadores dos angariadores imobilirios devem estar identificados atravs de cartes de identificao fornecidos pelos mesmos, dos quais dever constar o seu nome e fotografia actualizada, bem como a identificao do angariador, nos termos do n2.
Artigo 32 Incompatibilidades
1 expressamente vedado ao angariador imobilirio: a) Celebrar contratos de prestao de servios com empresas de mediao imobiliria que no possuam licena para o exerccio da actividade; b) Ser scio ou exercer funes de gerente, administrador ou director em empresa de mediao imobiliria; c) Exercer a sua actividade por interposta pessoa, salvo no que se refere aos seus trabalhadores; d) Intervir como parte, no mbito da respectiva actividade, em contrato de mediao imobiliria; e) Celebrar contratos de mediao imobiliria em nome e por conta da empresa de mediao imobiliria; f) Intervir como parte interessada em negcio ou promessa de negcio para cuja mediao tenha sido contratada empresa de mediao a quem preste servios; g) Efectuar atendimento do pblico em estabelecimento prprio. 2 Para efeitos do previsto na alnea f) do n1, considera-se que o angariador tambm intervm como parte interessada quando o negcio ou promessa de negcio seja celebrado entre terceiro que haja contratado a empresa de mediao a quem preste servios e sociedade de que o angariador seja scio, bem como o seu cnjuge, descendentes ou ascendentes do 1.o grau.
Artigo 33
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Artigo 34 Retribuio
1 Pela prestao de servios de angariao imobiliria devida retribuio, nos termos acordados no contrato de prestao de servios celebrado com a empresa de mediao imobiliria. 2 A retribuio prevista no nmero anterior ser prestada pela empresa de mediao imobiliria. 3 expressamente vedado aos angariadores imobilirios cobrar e receber dos interessados na realizao do negcio visado com o contrato de mediao quaisquer quantias a ttulo de retribuio.
Visto e aprovado em Conselho de Ministros de 3 de Junho de 2004. Jos Manuel Duro Barroso Maria Manuela Dias Ferreira Leite Maria Celeste Ferreira Lopes Cardona Jos Lus Fazenda Arnaut Duarte Maria da Graa Martins da Silva Carvalho Antnio Jos de Castro Bago Flix Antnio Pedro de Nobre Carmona Rodrigues Arlindo Marques da Cunha. Promulgado em 2 de Agosto de 2004. Publique-se. O Presidente da Repblica, JORGE SAMPAIO. Referendado em 5 de Agosto de 2004. O Primeiro-Ministro, Pedro Miguel de Santana Lopes.
Esta informao no dispensa a consulta integral do documento e fonte consultada: DecretoLei n. 211/2004. DR 196 SRIE I-A de 2004-08-20 Ministrio das Obras Pblicas, Transportes e Habitao No uso da autorizao legislativa concedida pela Lei n. 8/2004, de 10 de Maro, regula o exerccio das actividades de mediao imobiliria e de angariao imobiliria.
Dicionrio da Habitao
Bolsa Caixa Imobilirio
Servio inovador e exclusivo da Caixa Geral de Depsitos, atravs do qual se pode aceder maior base de dados de imveis para venda ou arrendamento e simular os encargos do emprstimo.
Bonificao
Apoio concedido pelo Estado para aquisio de habitao, atravs da comparticipao nos juros.
Caderneta Predial
Documento que funciona como uma espcie de "bilhete de identidade" do imvel. emitido pelo Servio de Finanas e comprova a sua inscrio na matriz, identifica a sua localizao, a composio, a rea, o proprietrio e o valor patrimonial tributvel. Sempre que seja necessrio efectuar um registo na Conservatria do Registo Predial solicitada a apresentao da caderneta predial actualizada pelo Servio de Finanas.
Certido de Teor
Documento emitido pela Conservatria do Registo Predial que certifica todos os registos efectuados em relao ao imvel: localizao, composio, proprietrios, nus, transmisses, etc.
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Servio pblico, dependente do Ministrio da Justia, onde registada a informao essencial relativa aos bens imveis (urbanos e rsticos), designadamente a sua localizao e confrontaes, a sua composio e a identificao dos sucessivos proprietrios. Existem em todos os concelhos do pas, sendo vrias nas grandes cidades.
Documento que regula a compra e venda de um imvel destinado a habitao, atravs de um emprstimo concedido por uma instituio bancria autorizada. Esta modalidade substitui a escritura pblica na compra com recurso a crdito, dispensando a interveno do notrio pblico.
Contrato de Emprstimo
Contrato em que fica registado o acordo estabelecido entre o banco (mutuante) e o seu cliente (muturio) relativo a um financiamento e onde se especificam todas as suas condies (montante, prazos, taxas de juro, etc.). Pode tomar a forma de escritura pblica ou documento particular.
Alterado por D.L. n.287/2003 para Imposto Municipal sobre Imveis (IMI).
Acto (contrato) pelo qual se transmite o bem de um proprietrio para outro atravs de um documento escrito e assinado por ambas as partes perante o notrio ou o seu representante. prtica corrente que, neste acto, o vendedor receba o valor em dvida atravs de cheque visado, transferncia bancria ou dinheiro. De acordo com a lei, a compra e venda de imveis est sempre sujeita a escritura pblica. O contrato por documento particular constitui a nica excepo.
Taxa interbancria (mdia das taxas da oferta de fundos praticada entre bancos), que resulta de um painel de 57 bancos de pases da Unio Europeia e de terceiros pases, escolhidos por serem particularmente activos no mercado do euro. A Caixa Geral de Depsitos , neste momento, o nico banco portugus a integrar aquele painel atendendo ao seu peso no mercado monetrio nacional. A Euribor calculada diariamente para os diversos prazos padro do mercado financeiro. A Euribor a taxa de referncia (indexante) utilizada no clculo da taxa de juro dos emprstimos de habitao.
Fiana
Garantia pessoal em que uma terceira pessoa (fiador) se compromete perante o credor a pagar a prestao, caso o devedor (afianado) no o faa na devida altura.
Hipoteca
Garantia real que confere ao credor o direito de ser pago pelo valor do imvel pertencente ao devedor, com preferncia sobre os demais credores. Este tipo de garantia usualmente exigida pelos bancos para os emprstimos de longo prazo (ex. emprstimos habitao).
Imposto municipal anual, que incide sobre o valor patrimonial tributrio da habitao. A habitao prpria permanente pode ser isenta deste imposto por um perodo de 3 a 6 anos, consoante o seu valor patrimonial tributrio devendo ser efectivamente afecta quele fim no prazo de 6 meses aps a escritura. Para este efeito, o proprietrio dever
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requerer essa iseno no Servio de Finanas da rea do imvel, at ao termo dos 60 dias subsequentes quele prazo.
Imposto a pagar de uma s vez antes da escritura e incide sobre o maior dos seguintes valores: o constante do acto ou do contrato ou o valor patrimonial tributrio.
Indexao
Mecanismo (conveno) que associa automaticamente a taxa de juro de um emprstimo a uma taxa de referncia designada por indexante.
Licena de Habitao
Documento emitido pela Cmara Municipal autorizando que uma casa seja habitada, aps ter sido verificado que rene as condies exigidas para o efeito (segurana, salubridade, dimenses, etc.) e est em conformidade com o projecto aprovado. O notrio exige a apresentao deste documento quando da formalizao do contrato promessa e da escritura de compra e venda. Para este ltimo efeito, quando o mesmo j tenha sido requerido, mas ainda no emitido, o que acontece em regra nos casos de imvel acabado de construir (primeira transmisso), ser substitudo pelo alvar de licena de construo devendo, no entanto, o transmitente fazer prova de que a licena de utilizao j foi requerida.
Matriz Predial
Registo efectuado no Servio de Finanas onde consta, designadamente, a composio e a rea do prdio, o seu valor patrimonial tributrio e a identidade dos proprietrios e usufruturios, se os houver. Um prdio est "omisso" na matriz, se no existir o seu Artigo Matricial.
Notrio
Entidade pblica dependente do Ministrio da Justia que tem por misso realizar certos actos e contratos ou verificar as condies legais dos mesmos, nomeadamente a compra e venda de imveis e a constituio de hipoteca, as quais esto sujeitas a escritura pblica.
nus
Qualquer encargo ou limitao que recai sobre a propriedade de um bem. Por exemplo, uma hipoteca, um usufruto ou uma servido.
Registo de Aquisio
Anotao na Conservatria do Registo Predial da aquisio de determinado imvel e respectiva transmisso de propriedade.
Registo de Hipoteca
Anotao na Conservatria do Registo Predial da constituio de uma hipoteca sobre um imvel. Para obteno de um emprstimo de habitao, efectua-se previamente um registo provisrio de hipoteca que convertido em definitivo aps a assinatura do contrato de mtuo e hipoteca. O registo provisrio, se entretanto no for convertido, caduca ao fim de seis meses.
Sinal
Valor que o comprador entrega ao vendedor depois de tomar a deciso de compra. Constitui o incio do pagamento da habitao e funciona como garantia do interesse do comprador.
Sisa
Alterado por D.L. n. 287/2003 para Imposto s/ Transmisses Onerosas de Imveis (IMT).
Spread
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uma taxa que traduz todos os custos associados a um emprstimo tais como despesas com avaliao, juros, seguros (vida e multi-riscos) e outros encargos a pagar ao banco pelo cliente.
Distingue-se da TAE por incluir tambm os impostos associados a um emprstimo e por se referir apenas ao crdito ao consumo.
Taxa de Esforo
Proporo do rendimento de um agregado familiar afecto ao pagamento de um emprstimo. Mede-se em percentagem. Em regra no dever ultrapassar 50% do rendimento mdio mensal do agregado familiar.
Taxa indexada
Taxa de juro varivel, composta por um indexante (taxa de referncia) adicionado de um spread (margem).
Usufruto
Direito que o seu titular (usufruturio) tem de usar um bem que no lhe pertence. A maior parte dos usufrutos so constitudos vitaliciamente (durante a vida do usufruturio). Por exemplo: um proprietrio faz a doao de uma habitao a outra pessoa e reserva para si o direito a utiliz-la enquanto for vivo (direito de usufruto). A obteno de um emprstimo com hipoteca sobre esta habitao s possvel com a autorizao do usufruturio.
Valor atribudo habitao ou imvel e que se encontra inscrito na matriz predial urbana. averbado na Caderneta Predial pelo Servio de Finanas e serve de base para calcular o Imposto Municipal sobre Imveis (IMI). Fonte: Toda esta informao foi da boa vontade e gentilmente cedida pela Caixa Geral de Depsitos, Direco de Marketing, rea de Comunicao. Os meus agradecimentos.
Bibliografia
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Concluso
A obra O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA encorajou-o a compreender a importncia da sua profisso de Vendedor Imobilirio e do futuro que tem pela frente como CONSULTOR IMOBILIRIO DE IMPACTO.
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Deu-lhe o saber necessrio para reflectir e acordar, pronto para subir agora a escada para o Clube dos Vencedores em Vendas de Imveis. Acredito que comprometeu-se a apagar e deixar para trs, todas as manhas que outros lhe passaram no passado como abordagens insistentes sem sucesso. O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA convenceu-o de que pode superar o fracasso e alcanar o xito na venda de imveis, fechando mais contratos em menos tempo sem vender a alma; tudo atravs da autenticidade e relao emocional com os potenciais compradores. Est agora convencido que tem pela frente uma vida plena de realizao e reconhecimento profissional, simultaneamente a admirao na sua comunidade e um bem-estar financeiro? Se respondeu SIM, acabou de dar o grito dos bravos; sim, porque o meu objectivo final foi alcanado: fazer uma obra prtica que entusiasme, estimule, encoraje e motive todos a subirem e a tomarem a Colina do Sucesso. Eu consegui tomar a colina e voc vai seguir o exemplo?
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Os programas de treino e qualificao de Gerentes e Comerciais Imobilirios tem por finalidade apresentar solues medida que procurem acompanhar as exigncias das agncias e do utilizador ou investidor imobilirio, visando o aumento da produtividade das equipas de vendas e dos relacionamentos eternos com os clientes.
A. Programa de Treino em
As Responsabilidades do Lder de Comerciais Imobilirios. O Ciclo da Gesto de Vendas Imobilirias. As Condies de Treino e Coaching de Comerciais Imobilirios. 2. AS REUNIES DE VENDAS Agenda, Preparao e Prtica em Aco Reunies Produtivas. Resolver Problemas e Controlar a Reunio. 3. O ACOMPANHAMENTO DA EQUIPA Planos Pessoais de Auto-Motivao e Entrega. O Poder da Motivao no Terreno.
B. Programa de Treino em
E ESTRATG
1. COMPROMISSO COM O CRESCIMENTO PESSOAL. Perseguir os Objectivos: como procurar a conquista das metas com mais eficincia? Preparar-se para a Mudana de Hbitos: o que devo fazer para alcanar novos resultados atravs da mudana interior?
Aproximao e Visita: qual a melhor forma de abordar o prospect? Como Qualificar, Identificar e Descobrir se o meu Prospect QUER e PODE comprar? 3. LEVANTAMENTO DAS NECESSIDADES. Como descobrir o que o Prospect quer? Por que Investigar o Cliente o primeiro passo? 4. APRESENTAO DO PRODUTO. Tenho o produto certo? Como fazer com que o cliente valorize o meu produto atravs de uma apresentao de impacto? Como evitar na minha apresentao que os meus clientes levantem objeces? 5. CONTORNANDO OBJECES. O que significa o NO do cliente? Como usar os diferenciais do meu produto ou servio para levar o cliente ao fecho? 6. FECHO. A hora da verdade: qual a diferena entre o cliente comprar e eu vender? Como negociar um ganha-perde?
7. PS-VENDA. O que preciso fazer para transformar o meu cliente num cliente para sempre ? Como fazer que o cliente conquistado se transforme em meu vendedor ?
C. Metodologia do Treino
Ao longo do treino, os participantes vo construindo as estratgias de vendas mais apropriadas a cada consultor, em funo das experincias dirias e tipologias dos clientes registadas. Para cada tpico apresentado um rpido embasamento terico (princpios), suficiente para os consultores participantes, sob a orientao do animador e facilitao, construrem atravs de dinmicas e teatros de vendas, as melhores formas de desenvolverem o processo da venda relacional imobiliria. No final do treino, cada consultor ter construdo uma bblia com os princpios e as melhores estratgia para venderem mais em menos tempo as referncias imobilirias da empresa.
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Porque toda a venda dos seus imveis tm de comear com marketing, gente responsvel na comercializao, comerciais treinados para cada empreendimento e uma administrao de vendas de resultados!!
MARKETING DO EMPREENDIMENTO E PRODUTOS IMOBILIRIOS
Elaborao da estratgia de marketing. Coordenao da criao e preparao dos materiais para o lanamento. Coordenao da definio da media adequada. Superviso e coordenao do evento do lanamento.
Compreendeu o quanto importante adoptar uma postura de marketing imobilirio s organizaes construtoras? simples. Utilize os contactos directos abaixo para obter mais informaes sobre a sorte de ficarmos parceiros
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Est certo agora do investimento e benefcios em trabalhar com um plano de marketing e comercializao estruturado, um lanamento cuidado e direccionado para o cliente-alvo, uma equipa de vendas treinada exclusivamente para o efeito e, do seu lado um CONSULTOR objectivando o sucesso naquilo que faz?
P.S.: Se pretender o contacto mais directo para marcao da primeira reunio de parceria, ligue por favor 91 4917806. Para ficar online, am.consulting@netcabo.pt.
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ndice Temtico
Prefcio
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Captulo 1
Introduo O Perfil do Vendedor Imobilirio Anatomia do Vendedor Imobilirio Benefcios de uma Imagem e Marca Pessoal Agregao do valor Marca Postura de Sucesso Os Segredos para a Postura de Sucesso Causar Impacto atravs da Ateno, Credibilidade e Confiana Comercializao da Imagem Pessoal 4 4 5 5 5 6 6 7 8
Captulo 2
Como Comunicar com Qualquer Pessoa As Verdades da Essncia da Comunicao A Melodia da Voz A Tcnica de Expresso A Linguagem Verbal as palavras A Linguagem Corporal os gestos e sinais do corpo Os Sinais do Corpo 10 10 12 12 12 13 14
Captulo 3
Os Factores de motivao dos Vendedores Imobilirios Esprito de Entrega Constante e Vontade de Vencer Contnuo Enriquecimento Interior Aproveitar ou Perder Interiorize todos os Conhecimentos 15 16 17 17 18
Captulo 4
Trabalhar de Forma mais Inteligente com o Tempo Trabalhar sempre a Favor do Tempo O Uso da Agenda Organize o seu Espao de Trabalho Pensamento Positivo e Qualidade de Vida Forma de Gerir o Stress 19 19 20 20 20 21
Captulo 5
O Processo de prospeco / Angariao de Imveis As Estratgias de Angariao Anncios Classificados nos Jornais Contactos Pessoais Pesquisa Porta-a-Porta Por Encomenda Os Anncios de Angariao 23 24 24 25 25 26 27
Captulo 6
Trabalhar a Angariao da Opo Exclusividade As Ferramentas para a Divulgao do Imvel A Abordagem ao Proprietrio-Vendedor 29 30 30
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Captulo 7
Quem o Cliente Imobilirio Um Cliente de Cada Vez Os Diferentes Tipos de Clientes O Comportamento de Compra e a Psicologia do Cliente Perceber a Necessidade e Vender o Benefcio Descoberta das Necessidades Necessidade Escondida e Necessidade Reconhecida 31 31 32 33 34 35 36
Captulo 8
O Acto da Venda Imobiliria Criar o Clima para a Venda Imobiliria Tratar os Clientes Perceber os Valores e Critrios do Cliente Prticas do Imobilirio: uma realidade de um vendedor imobilirio de impacto Bases para Preparar a Venda Imobiliria As Fases da Venda Descubra quem o possvel comprador que tem pela frente? A Entrevista Prticas do Imobilirio: na demonstrao, apresentam-me sempre a mesma objeco Efectuar uma Apresentao e Demonstrao Bem Sucedida Como Rentabilizar a Apresentao atravs dos Auxiliares Visuais Prticas do Imobilirio: uma demonstrao do futuro imvel em casa do promissor proprietrio A cadeia Satisfao, Vantagem e Caractersticas Prticas do Imobilirio: o vendedor imobilirio que primeiro vendeu a rvore e depois o edifcio A Visita e a motivao do Cliente O Sistema AIDCA Questionar e Tratar as Objeces Anote os Benefcios e Transmita O Imperativo do Preo da Soluo Imobiliria (investimento) e os Benefcios Prontificar-se a Solucionar o Problema do Possvel Cliente O Vendedor Imobilirio como Procurador do Cliente Vender todos os Benefcios da Compra do Imvel e o Preo (investimento para o cliente) A Alternativa Positiva Negociao e Fecho da Venda Orientar o Cliente, Concluir e Fechar a Venda A Sequncia do Fecho Fechar a Venda As Razes da Venda Cada A Operao Ps-Venda
38 38 39 39 40 41 41 42 43 43 44 44 45 46 46 48 48 49 50 51 52 52 53 54 55 56 57 57 58 58
Captulo 9
Prticas do Imobilirio: artigos do autor publicados em 2003 no Caderno Management Semanrio Econmico O valor do marketing para o imobilirio Vencer no mercado com marketing imobilirio Dica 1 Concentrao no Marketing, Vendas de Impacto e Trabalho de Nichos Investimento nas Relaes Dica 2 Relacionamentos e Potencial de Mercado Dica 3 Sistema de prospeco e Ciclos de Vendas Investimento nos lanamentos Imobilirios de Impacto Dica 4 Objectivos, Objectivos, Objectivos e uma Base de Dados Lucrativa Dica 5 Atrair Suspects com Estratgia e Valor Dica 6 Espiral de Conhecimentos e alguns Es Investir na Comunicao Dica 7 Propaganda e Estratgias Geradoras de Contactos Dica 8 Um Relacionamento Vitalcio para maximizar Vendas
O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA
59 60 60 61 61 62 63 63 63 63 64 65 65
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Dica 9 Personalize um Programa de Contactos e Crie o Canal Permanente Online para os Prospects e Clientes Dica 10 Marketing de Relaes Estratgicas e uma Mquina Perptua de Referncias de Satisfao Dica 11 Projecto para o Marketing Relacional do Negcio Imobilirio Decises Imobilirias Inteligentes Dica 12 Um Plano de Marketing de Questes / Problemas Dica 13 Uma Viso Estratgica, de Referencial, Objectivos, Clientes, Estratgias e Oramento Palavras Finais Dica 14 Uma Nova Filosofia e um Plano de Marketing Vencedor Descrio do Negcio, Produto, Lanamento ou Servio Imobilirio Dica 15 Um Mini- Plano de Marketing para Acelerar a Venda das Referncias Histrias de Vendas Imobilirias do Coelho Histria 1 O cliente que queria um gramado (espao de relva/jardim) Histria 2 A importncia em prestar ateno opinio das mulheres Dicas para Ser um Campeo de Vendas da Gazeta Mercantil
66 66 66 67 67 68 68 69 69 70 71 72 74
Captulo 10
Fundamentos do Feng Shui Teoria dos Cinco Elementos Caractersticas dos Cinco Elementos Aplicao da Teoria para as Cores Feng Shui e Marketing Pessoal: a desorganizao pessoal inimiga da prosperidade Feng Shui: como organizar o espao e trabalhar melhor a venda imobiliria O Desafio do Feng Shui para a Venda de Imveis Feng Shui: as dicas para o projecto, remodelao, compra ou venda do imvel Os Pontos Adicionais para Qualificar Conselhos da Harmonia Feng Shui para o Vendedor Imobilirio Atraia Bons Fludos com Flores da Estao Feng Shui na Angariao de um Imvel Orientao e Distribuio para Cada Diviso Dicas de Feng Shui para Decorar o Andar Modelo O Feng Shui aplicado ao Stand ou Agncia Imobiliria Harmonizar o Ambiente do Stand 76 77 78 80 83 85 85 87 88 89 90 91 91 92 93 94
Captulo 11
Ficha Tcnica da Habitao Legislao Reguladora do Exerccio da Actividade de Mediao e Angariao Imobiliria Dec. Lei 211/2004 de 20 Agosto. Dicionrio da Habitao 95 96 109
Diversos
Bibliografia Notas, referncias e urls consultadas Pginas electrnicas consultadas Concluso Cursos e Seminrios de lvaro Monteiro para Profissionais Imobilirios Consultoria Comercial Imobiliria de lvaro Monteiro para Construtoras e Promotoras Imobilirias Marketing de Lanamentos e Coordenao das Vendas ndice 112 -114 115 -119
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ContraCapa
Liberte-se do comum, da vulgaridade, petulncia, presuno, de indivduos pedantes!, rodeie-se de pessoas que o puxem para cima e rume inteligncia emocional e naturalidade para estar com elegncia, presena, magnetismo e autenticidade junto dos clientes. Este livro ir ajud-lo a mudar de atitude para uma qualidade de vida pessoal e profissional com credibilidade, confiana e harmonia. Por acaso, ainda no reparou que anda meio mundo a armar-se?
lvaro Monteiro, PhD.
Nas aulas dinmicas, nas palestras contagiantes, no optimismo constante, nos aconselhamentos do dia-a-dia, parecido a um braveheart nacional, nunca se constou de empurrar ningum para o precipcio mas sim de incentivar procura da vontade de vencer na vida pessoal e profissional. Esta obra exemplar, mais uma prova da sua no convencional e forma natural de estar na vida. Construtores, Promotores e Administradores Imobilirios, Alunos do MBA em Gesto, Promoo e Montagem de Negcios Imobilirios e da Licenciatura em Gesto Imobiliria da ESAI. Muito oportuno e muito prtico. uma obra cuja oportunidade de lanamento e perodo de influncia coincide com os sinais de alterao das condies de mercado. O seu lado prtico evidente atravs da leitura fcil e da componente tcnica e de gesto que sistematiza, torna-a tal como a anterior NEGCIO IMOBILIRIO, uma referncia para os profissionais da actividade imobiliria. Dinis Marques da Silva, Director de Marketing, Grupo Edifer Ao amigo lvaro Monteiro, que as estrelas do Feng Shui possam ajudar a iluminar, ainda mais, seus j bem iluminados caminhos da vida! Raul de Sora, Mestre Feng Shui e Medicina Chinesa A obra NEGCIO IMOBILIRIO indiscutivelmente uma contribuio de grande significado para uma reflexo terica que urge realizar numa rea de grande relevncia econmica para o pas, sem a qual no ser possvel aos agentes econmicos do sector perceber o presente e antecipar o futuro, permitindo-lhes posicionarem-se para responder a um mercado cada vez mais exigente e competitivo. Eduardo Almeida Faria, Director-Adjunto Administrao EPUL
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