Martha McCaskey

El siguiente trabajo consiste en el estudio de un caso que muestra el problema tico al que se enfrenta Martha McCaskey, consultor de Seleris Associates en la Divisin de Anlisis de la Industria, quien debe decidir entre pagar a Devon (otro consultor) para obtener fcilmente la informacin que necesita para el estudio del proyecto Silicon 6, o abandonar el proyecto para mantener la integridad de la empresa y no obtener el reconocimiento de sus superiores y perder la oportunidad de un acenso. La Situacin Martha McCaskey se senta eufrica e inquieta despus del encuentro con Tom Malone y Bud Hackert, dos de los altos directivos de Seleris Associates, Divisin de Anlisis de la Industria (IAD). Malone, el CCO de facto de la divisin, estaba seguro que en cuando terminara el estudio Silicon 6, sera promovida como Director del grupo; sin embargo, el proyecto de Silicon 6 no era sencillo de terminar. El cliente de Seleris, un productor de semiconductores, estaban tratando de identificar el costo de la estructura y manufactura de un nuevo chip producido por uno de sus competidores. McCaskey se dio cuenta que Devon, un consultor de la industria de semiconductores que haba trabajado para la competencia, podra proveerle de la informacin que requera su cliente en un menor tiempo, pero McCaskey tena serios problemas a cerca de si era debido obtener de esta manera la informacin, aunque Silicon 6 era un proyecto crucial y le ofreca el 20% de los ingresos de la divisin adems de incursionar en proyectos en un futuro igualmente rentables. McCaskey senta que sin importar que opcin escogiera, saba que estaba comprometiendo sus valores, pues tena la clara idea de mantener siempre la integridad en su trabajo. Antecedentes Seleris Associates Era una consultora de tamao medio que tena su sede en Chicago, con oficinas en Nueva York, Los Angeles y San Francisco. Fundada en 1962, para 1996 contaba con cerca de 500 empleados y siempre tuvo reputacin de grandes estndares tcnicos y profesionales. Tena 4 divisiones: Administracin de control y de sistemas servicios financieros, Administracin general y Anlisis de la industria. Esta ltima era la ms joven de las divisiones y estaba separada, ya que contaba con una unidad autnoma en San Francisco; las dems divisiones se encontraban en Chicago. Divisin Anlisis de la Industria (IAD) Contaba con 15 profesionales, 12 analistas y 6 empleados de soporte, un vicepresidente (Richardson), un vicepresidente (COO) y dos grupos de seniors. Los dos grupos eran distintos, uno le reportaba a Hackert y eran llamados los old guard; el otro equipo reportaba a Davies quienes

contaban con un MBA y eran llamados los new guard, estos ltimos tenan un salario ms alto y repartan su tiempo equitativamente entre los proyectos individuales y grupales. Los old guard slo trabajaban en proyectos individuales que eran asignados por Malone. * 12 analistas * 6 empleados de soporte

Malone y los dos grupos de administradores haban trabajado con Richardson. Clientes y empleados describan a Richardson como un excelente vendedor, era muy carismtico y haba tomado el mayor riesgo con las compaas financieras; cuando cumpli 40 aos quiso hacer su propio negocio de consultora, por lo que se fue a vivir a San Francisco donde form parte de los directores de una consultora internacional. Martha McCaskey A sus 29 aos de edad, Martha McCaskey haba estado trabajando para Seleris por 18 meses; se uni a la firma desde 1995 poco antes de terminar el MBA en Harvard. Antes de ingresar a la escuela de negocios, trabaj en una firma en la industria electrnica de consumo masivo por tres aos antes de graduarse del Caltech, en Ingeniera Elctrica. En el verano entre los dos aos que estudio el MBA, Martha se desempe como consultor en una pequea firma del giro de la biomdica en Massachussets, en donde se especializ en pruebas de autodiagnstico. Desarroll productos estratgicos y planes de implementacin como suplemento para una de las lneas de producto. Esta experiencia fue importante y disfrut el rol de consultor, as como el proyecto. Fue esta experiencia la que deton el agrado por la consultora aos ms tarde. Seleris fue una de varias firmas en las que McCaskey se entrevist. La primera entrevista fue en las oficinas de San Francisco con Malone, vicepresidente de la firma. En esta entrevista Malone le cont a Martha el magnfico lugar que era IAD para trabajar haciendo nfasis en que podran empezar involucrndola en algunos proyectos muy interesantes. Malone qued impresionado del dinamismo y lo interesante que resultaba este candidato para la firma, le hizo sentir que podra tener una gran aportacin al equipo. El resto de las entrevistas que tuvo fueron similares a la de Malone, en donde ella termin interrogndolos. Al regresar a Boston Martha, recibi un mensaje Richardson, principal ejecutivo de la firma, en el cual le haca saber que estaba muy interesado en que se pudieran conocer. Richardson se encontraba impresionado de todo lo que haba escuchado de ella y le coment que personas como ella era justo lo que la firma estaba buscando para crecer, por lo que le propuso una generosa oferta de empleo, a lo cual una semana ms tarde McCaskey acept. Trabajando en la Divisin de Anlisis de la Industria.

En su primer da de trabajo visit a Malone, donde le explic que requera de su apoyo para que ella les ayudara con un anlisis de la industria. En seguida ella acept realizarlo sola, esta prctica no era muy comn en la empresa con los consultores de recin ingreso; sin embargo, Malone lo arregl de inmediato con el gerente del equipo de Martha, el cual le dara soporte si as lo requiriera. El primer proyecto de McCaskey le result sumamente fcil y no tuvo problema para realizarlo. Martha fue asignada a un proyecto de anlisis de la competencia de una firma que produca tarjetas de circuitos impresos; el proyecto inclua cierta informacin que se poda tomar como confidencial o sensible que no todos tenan acceso a ella. La recomendacin de Malone fue que se acercara a Rendall y Kaufmann, dos miembros de los old guard, los cuales contaban con esta informacin gracias a los proyectos en los que haban participado. A Rendall, reconocido como un lder del grupo y cercano a Richardson, McCaskey lo percibi como una persona difcil y poco cooperativa. Kaufmann se encontraba fuera de la cuidad por lo que no pudo conocer a Martha. Dada la dificultad en poder trabajar con ellos, McCaskey decidi dar su propio enfoque del proyecto, lo cual lo volvi muy complicado. A lo largo de 6 meses, realiz 300 entrevistas va telefnica; atendi demostraciones comerciales en EUA, Japn y Europa; entrevist personalmente a los consultores, distribuidores y representantes de la industria en tres lugares. Al final, McCaskey trabaj 7 das a la semana entre 10 y 15 horas diarias. Los contactos que obtuvo en Europa le proporcionaron la informacin justo 3 das antes de la presentacin con el cliente; sin embargo, sinti que tanto Richardson como Malone no estuvieron de acuerdo en cmo manej el proyecto, ya que lo pudo haber terminado en menos tiempo y con menos esfuerzo. Ambiente en IAD Para mediados de 1996, varios asociados seniors haban dejado la firma. Dos de ellos se fueron con la competencia, otro pens en tomar un puesto con un cliente de Seleri, y otro simplemente estaba exhausto por el trabajo que desempeaba. En los ltimos seis meses tambin ha habido una alta rotacin entre los asociados. Esta rotacin tena como posible causa la carga de trabajo, las expectativas de desempeo, y las inconformidades con los bonos del ao anterior. La situacin del personal tena que ser controlada, de otro modo ms personal saldra de la firma. Mientras que Kaufmann estaba buscando soluciones al problema, Malone crea que en cualquier momento conseguira nuevos empleados. El personal de la firma consideraba que Malone era un hombre muy inteligente, a pesar de ser agresivo, y su motivacin era hacer dinero. Tanto Malone como Richardson eran grandes vendedores, pero no hacan participes a nadie ms en sus ventas, los empleados sentan que no hacan contribuciones en su trabajo. |Kaufmann tena la reputacin de trabajar en proyectos en los que se realizaban prcticas cuestionables en contactar y entrevistar a personas que podran proporcionar informacin muy detallada sobre las empresas objetivo. McCaskey consideraba que Kaufmann haca su trabajo por

la lealtad que tena hacia los dems, y sus proyectos involucraban mucha informacin de la competencia del cliente. Dentro de sus proyectos haba discusiones sobre lo que constitua la informacin propietaria, y lo que, en todo caso, debe hacer si se dieron cuenta que tenan que obtener la informacin correspondiente. McCaskey, en muchas ocasiones, se presentaba como la representante de un nuevo diario de la industria en la cual realizaba entrevistas, lo que era norma en muchas divisiones de la firma. Su desempeo en la firma era reconocido por Richardson, por lo que a finales de 1996 recibi un aumento en su sueldo, junto con un bono mayor al de otros asociados senior. Proyecto Silicon 6 En Enero de 1997, se reunieron Richardson y Malon con McCaskey para hablar sobre una nueva asignacin. El proyecto inclua un nuevo tipo de chip de computadora que ya era producido por el competidor principal del cliente. La informacin que requera el cliente de Seleris para el proyecto Silicon 6 era la siguiente: 1. Informacin detallada del costo por 1,000 chips 2. Sueldos 3. Nmero de personas y horas-hombres requeridas 4. Costos indirectos 5. Equipo necesario 6. Materias primas 7. Comercializacin y costos del servicio. El proyecto inicialmente fue tomado por Lee Rogoff; sin embargo, tuvo que dejarlo al no lograr resultados confiables. Malone y Richardson se reunieron con McCaskey para contar con su apoyo para encontrar al consultor ideal que pudiera llevar el caso, debido a su experiencia previa en proyectos relacionados con tecnologa y sus logros al encontrar excelentes consultores. Un problema que surgi fue que se dieron cuenta que AID antes haba hecho trabajos para el principal competidor del actual cliente. Por lo que McCaskey indag y se dio cuenta que los empleados de mayor antigedad, utilizaban ex empleados de la misma firma para obtener informacin sensible que ayudara a analizar de mejor manera los casos de la competencia y obtener mejores resultados y mejores ganancias. IAD contrataba a estos consultores por $4,000 o $5,000 por da para proyectos especficos. McCaskey decidi tomar la asignacin y para obtener informacin adicional sobre este tipo de proyectos decidi contactar un profesor de una escuela de ingeniera, quien haba tenido experiencia con productores de semiconductores en Europa, pero no pudo proporcionarle

ninguna informacin nueva; sin embargo le sugiri contactar a Phil Devon, un consultor en el sur de California, quien recientemente haba estado involucrado en el diseo de una planta para una firma europea. McCaskey se reuni con Phil Devon, era un hombre de aproximadamente cuarenta aos que luca muy profesional y relajado. McCaskey se present con Devon mencionando que representaba a una firma internacional que estaba interesada en construir una planta de semiconductores en Estados Unidos. Devon se mostr dispuesto a proporcionarle toda la informacin necesaria, sin embargo tena la inquietud de saber a cul empresa representaba McCaskey. Al transcurrir la entrevista, McCaskey se percat que Devon podra ser de gran ayuda para el proyecto y de proporcionarle informacin tcnica e indispensable, que contaba con informacin muy valiosa para el proyecto. Esta situacin puso a McCaskey en un dilema tico; por lo que reuni slo la suficiente informacin y le mencion a Devon que su cliente no le haba dado detalles especficos acerca de los productos y la tecnologa, por lo que tendra que reunirse con l posteriormente teniendo ya las especificaciones de su cliente. Devon le proporcion informacin general acerca del costo de la estructura de la planta entre otras cosas dentro de la lista de McCaskey. Al finalizar la entrevista McCaskey le otorg su pago y le dio las gracias; dicindole que ella se pondra en contacto con l despus de reunirse con sus clientes y lograr establecer un diseo especfico de la planta.

Problema tico Hechos de la situacin

* Marta McCaskey fue asignada a un proyecto en el cul el cliente recurre a la firma para conseguir informacin sobre la creacin de un nuevo tipo de chip de computadora que ya era producido por la competencia. * En ocasiones anteriores, la firma haba recurrido a ex empleados de las empresas para obtener informacin. McCaskey logr contactar a Devon, quien recientemente haba tenido experiencia en la construccin de una planta parecida en Europa. * La informacin obtenida durante la entrevista era de gran utilidad, sin embargo Devon desconoca las intenciones reales de McCaskey. * Durante la presentacin al cliente, McCaskey ocult la informacin obtenida con su contacto y omiti los resultados de su entrevista a su jefe. El cliente les exigi mayor informacin, ofreciendo a la firma ms proyectos a futuro.

Preocupaciones Morales La preocupacin principal es saber si es tico utilizar informacin requerida por el cliente, que fue obtenida por medio de engaos y probablemente de sobornos. La informacin le sera de gran utilidad al cliente y tambin a la firma, pero se busca saber si se debe utilizar o no de acuerdo a criterios ticos. Alternativas McCaskey tiene que decidir qu accin tomar: dar a su jefe la informacin que obtuvo y pagar a Devon para poder obtener fcilmente ms informacin; o no tomar la informacin debido al medio utilizado para obtenerla y abandonar el proyecto para mantener su integridad y la integridad de la empresa.