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Matteo Gianni

9 giugno 2012

Presentazioni La vendita, un esperienza positiva ! La vendita comunicazione Cosa comunichiamo ? Togliere le ancore ! Come vendere ? Prendere il largo: vendere comunione Bisogni delle persone e beni relazionali La gestione del cliente I valori nella vendita Obiettivi della vendita Da distribuire utili a creare valore Il potenziale del povero Sviluppo economico e sviluppo umano

Cominciamo con le presentazioni eun esercizietto !


1.

Ognuno si presenta: chi sono, la mia esperienza lavorativa, perch sono al corso.

Poi ci scambiamo alcune opinioni (Esercizio 1):


1. 2. 3. 4.

Che percezione ho della attivit di vendita ?

Che cosa penso del mestiere di venditore ?


Che impressione ho avuto dai venditori che ho conosciuto ? Cosa mi ha colpito (positivo o negativo) in loro ?

Cominciamo col chiederci Dove siamo.

5. 6.

Cosa mi aspetto da questo corso ? Con quale atteggiamento vi partecipo ?

7.

Qual il prossimo obiettivo che mi piacerebbe centrare ?

Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare Seneca

La mia esperienza: studi e lavoro in B.C.I.

Da grande azienda a piccola impresa


A contatto con i clienti

La sfida di gestire un gruppo

Primo produttore di software italiano

2.000 addetti
Software per la gestione aziendale, studi, banche, associazioni

Portali web, commercio elettronico, condivisione di documenti


CRM e gestione dei contatti, Business Intelligence

www.zucchetti.it

Da chi ho imparato di pi ? Piccoli grandi imprenditori

Dai clienti !

Cosa ho imparato ? Ad esempio


La concretezza Poche semplici parole che contano La capacit di decidere e guidare

Da presales e PM a venditore: una sfida Le mie convinzioni: credente e impegnato per la fraternit Cosa NON sono: docente, esperto di tecniche di vendita, motivatore Perch ho accettato di tenere questa sessione Raccontare cose che ho imparato sul campo (non verit assolute) Condividere idee e nozioni che mi hanno aiutato (anche queste parziali e senza pretesa di esaurire gli argomenti !)

Nei diversi passaggi professionali e umani ho trovato fondamentale:


Ricominciare sempre con umilt ed entusiasmo Cambiare prima me stesso e imparare dagli altri

Per ottenere risultati che non hai mai ottenuto devi essere la persona che non sei mai stato Alfio Bardolla

Linnovazione parte da noi stessi. Se siete qui di sabato per trovare nuovi spunti e nuove modalit di azione che possono dare una svolta alla vostra vita professionale.

Ogni nuova azione, o innovazione parte da una decisione (una vocazione professionale).
Ogni persona che ha ottenuto grossi risultati, un giorno si svegliata e ha deciso chi era e cosa voleva dalla vita Roberto Re

Leggiamo lesperienza di Petra Barran

Per amore del cioccolato


In J. Williams Mollo Tutto ! (Testo 1)

Esercizio 2 (da Leader di te stesso di R. Re)


1)

Se le decisioni sono cos importanti perch molte persone incontrano grandi difficolt a decidere ? Pensa a una decisione che dovevi prendere e non hai preso perch qualcosa ti ha bloccato. Perch successo ? Pensa invece ad una decisione che hai preso, difficile e che si rivelata azzeccata. Cosa ti ha spinto a decidere ? Ci sono azioni che stai rimandando e potrebbero rendere migliore la tua vita o il tuo lavoro (come mettersi a dieta, smettere di fumare, imparare il computer,). Scegline una.

2)

3)

4)

Perch le persone non decidono ?


1. 2. 3.

Paura Incertezza Mancanza di abitudine a decidere

4.

Mancanza di utilizzo delle proprie risorse positive

La pi grande scoperta della mia generazione che un essere umano pu cambiare la propria vita cambiando atteggiamento

William James

Cosa bisogna fare, secondo Re, per allenarsi a decidere ? Sviluppare nuovi schemi di pensiero e uscire dalla cosiddetta Zona di Comfort, vediamo come: http://www.youtube.com/watch?v=pMcKbrUMvp8&feature=related

Nel disagio c crescita, dice Re Per mia formazione e cultura mi piace fare un paragone con il Vangelo: Chi vuol venire dietro a me rinneghi s stesso, prenda la sua croce e mi segua (Mt 16,23) Cambiare significa anche mettere in discussione alcune convinzioni che possono essere un freno, un ancora alla nostra attivit di vendita.

Negli anni settanta in California nasce la PNL (Programmazione Neuro Linguistica) che studia il comportamento umano e come adottare efficaci strategie di pensiero per migliorare le proprie prestazioni. I nostri comportamenti sono influenzati in modo inconscio dalle nostre credenze ed abitudini.

Senza entrare in dettaglio, a me stato utile superare alcune credenze negative che influenzavano il mio atteggiamento
Per gli approfondimenti (di questo e di altro) in fondo citer alcuni libri che mi sono stati utili.

La mia formazione giovanile, la mia famiglia e lambiente in cui ho vissuto mi hanno fatto maturare alcune convinzioni o percezioni che col tempo ho rivisto e capito diversamente: Guai a voi ricchi perch avete gi la vostra ricompensa Parecchi esempi nel Vangelo presentano la ricchezza in negativo

La gratuit, il dono e la cultura del dare


Chi fa utili , in fondo, almeno un po egoista Per vendere bene bisogna imbrogliare il cliente La vendita unattivit riservata agli scaltri e spregiudicati

Penso che possa essere utile parlarne perch sicuramente anche voi avete delle ancore, magari diverse dalle mie, su cui lavorare.

Tocchiamo un argomento sensibile con lEsercizio 3 (Da A. Bardolla Larte della Ricchezza)

Qual la tua definizione di ricchezza e quanto sei ricco ?

Tanti tipi di ricchezza Finanziaria Emozionale Spirituale Fisica Intellettuale Di tempo Di azioni

Molte persone fanno lequivalenza: ricchezza = avere tanti soldi. Per me lequivalenza corretta ricchezza = essere nel flusso Alfio Bardolla

La sensazione di contribuire, anche se in minima parte, a creare un mondo migliore aiutando molte persone a liberarsi di convinzioni limitanti rispetto al denaro e a vivere una vita pi libera, pi consapevole e molto pi felice, rappresenta la mia vera ricchezza Alfio Bardolla

I bisognosi siano aiutati ad acquisire le conoscenze, a entrare nel circolo delle interconnessioni, a sviluppare le loro attitudini per valorizzare al meglio capacit e risorse (Centesimus Annus, 32)
La capacit di conoscere tempestivamente i bisogni degli altri uomini e le combinazioni dei fattori produttivi pi idonei a soddisfarli, un'altra importante fonte di ricchezza della societ moderna. (Centesimus Annus, 32)

La parabola dei talenti (Mt 25, 14-30) A chi ha sar dato, a chi non ha sar tolto anche quello che ha

Il profumo di Maria di Betania (Gv 12,3-8)

Presa una libbra di olio profumato . assai prezioso, vi cosparse i piedi di Ges

Intraprendere = Creare valore, creare ricchezza

Valore per i clienti, valore per gli azionisti


Gli azionisti EdC

Creare valore = concorrere al completamento della Creazione di Dio


La ricchezza in s non negativa, anzi uno degli scopi del nostro lavoro di imprenditori e di venditori.

Cosa ho pensato di questa campagna pubblicitaria Ridurre le disuguaglianze non significa far diventare tutti un po' pi ricchi ?

Se aiutare i poveri significa farli entrare nel circuito economico, allora questo circuito bisogna conoscerlo non possiamo esserne al di fuori Aiutare i poveri non significa necessariamente essere poveri e pensare come i poveri (ad esempio non dando valore agli oggetti di pregio perch non possiamo permetterceli la qualit un valore)

Pur nella sobriet, dobbiamo entrare nel circuito.

Ad esempio ci troviamo a discutere con un cliente un contratto da 100.000 euro. Che impressione ci fa quella cifra ?

Cosa pensiamo dell interlocutore ?


Il nostro pensiero influenza come conduciamo la trattativa ?

Quanti imprenditori ho conosciuto !! I ricchi, o meglio coloro che hanno investito la propria vita nell'azienda, attivit professionale, commercio ricavandone un buon livello di vita non sono nemici ma preziosi alleati Se dobbiamo vendere... ..sono i nostri pi probabili CLIENTI !!!!!! Ho sempre pensato che, a parte qualche rara eccezione, (es. Yunus) gli utili si fanno soprattutto con i ricchi.

Altra parolaccia: il profitto. Un'attivit che produce profitto moralmente inferiore ad una attivit gratuita ?

Pu la ricerca del profitto stare assieme alla solidariet ?


A me ha aiutato un libro Solidariet e Profitto di R. J. Neuhaus, una lettura ragionata dellenciclica Centesimus Annus.

Come si pone il Cristiano dentro lattuale organizzazione economica e del lavoro ? La dottrina sociale cattolica critica i due sistemi sociali ed economici: il socialismo e il liberalismo (Centesimus Annus, 10) La dottrina sociale oggi specialmente mira all'uomo, in quanto inserito nella complessa rete di relazioni della societ moderna (CA, 54) I cristiani hanno la responsabilit di costruire una societ pi giusta, o almeno a porre argini e limiti all'ingiustizia (CA, 3)

Ma come fare a costruire una societ pi giusta ? Qual la strada da seguire ? La Chiesa non ha modelli da proporre ma vede con favore: Un sistema economico che riconosce il ruolo fondamentale e positivo dell'impresa, del mercato, della propriet privata e della conseguente responsabilit per i mezzi di produzione, della libera creativit umana nel settore dell'economia. (Centesimus Annus, 42) Quindi la libert economica al servizio della libert umana integrale

La chiesa riconosce la giusta funzione del profitto, come indicatore del buon andamento dell'azienda

Scopo dellimpresa non semplicemente la produzione del profitto , bens lesistenza stessa dellimpresa come comunit di uomini che, in diverso modo, perseguono il soddisfacimento dei loro fondamentali bisogni e costituiscono un particolare gruppo al servizio dellintera societ I fattori umani e morali sono almeno egualmente essenziali al profitto per la vita dell'impresa
Centesimus Annus, 35

La vendita espressione diretta e necessaria di ogni iniziativa economica


Vendere ed acquisire un giusto profitto un contributo positivo al bene comune Quindi, assieme all'impegno per la qualit dei nostri prodotti e servizi, bisogna vendere e vendere bene, cio con profitto. Mi piace ancora, per mia cultura, un accenno cristiano: innovando, realizzando prodotti e servizi migliori della concorrenza, facendoli conoscere ed apprezzare dal cliente e ricavandone un giusto profitto partecipiamo concretamente alla Creazione

Quali sono i valori che stanno alla base della tua attivit economica ? Qual la mission della tua azienda ? Quali sono i tuoi valori personali nella sfera professionale ? Cosa pensi del processo di vendita rispetto ai tuoi valori ? Quale modello di societ hai in mente e come questo influenza la tua attivit e in particolare la vendita ?

Il consumismo uno dei mali del tempo moderno Consumando troppo riduciamo le risorse disponibili sulla Terra Producendo beni e servizi alimentiamo l'inquinamento Quindi con la nostra azione di vendita, alla fine, alimentiamo il consumismo, linquinamento e il depauperamento del pianeta

Spunto cristiano: Tutto vanit di vanit

Il discorso lungo, alcuni spunti.

Intanto sulle risorse: leggiamo la riflessione di Neuhaus

Gli escrementi di cavallo

Solidariet e Profitto pag. 227

Una persona che acquista un oggetto di valore (es. una Ferrari) fa peccato ? Fa un torto ai poveri ?
Se la penso cos sar difficile che io riesca a quella persona che si presenta in Ferrari a vendergli qualcosa. Inoltre non so se le famiglie dei 3.000 dipendenti della Ferrari, e delle aziende dell'indotto, sarebbero contente della mia riflessione

Potrei pensare: ma quelle stesse 3.000 famiglie se invece di produrre Ferrari facessero pane per l' Africa non sarebbe meglio ? Ci hanno gi pensato: si chiama Economia Pianificata e non ha avuto molto successo. Qualcuno sopra che decide chi e cosa produrre ? E chi decide cosa utile e cosa no ?

Forse sbagliata la domanda sullutilit ?


Neuhaus e i cereali al supermercato Solidariet e Profitto pag. 266

Variet della societ e innovazione tecnologica


Michael Novak Lutilit dei Ricchi In Lo spirito del capitalismo democratico e il cristianesimo pag. 280

Il contrasto al consumismo, cosa sacrosanta, sta nel cambiare la cultura e il cuore dell'uomo non nel limitare l'iniziativa e la libert economica Quindi vendere non indurre le persone ad un consumismo inutile ma arricchirle con prodotti e servizi di qualit e con il rapporto umano che pu lasciare un segno L fuori ci sono un sacco di persone interessate alle tue idee, alla tua competenza e passione, ai prodotti e servizi che vorrai offrirgli: bisogna solo raggiungerle e spiegarglielo bene !!

Il contrasto al consumismo, cosa sacrosanta, sta nel cambiare la cultura e il cuore dell'uomo non nel limitare l'iniziativa e la libert economica Quindi vendere non indurre le persone ad un consumismo inutile ma arricchirle con prodotti e servizi di qualit e con il rapporto umano che pu lasciare un segno Lingegno e linventiva delluomo, sino ad oggi, hanno sempre trasformato risorse a basso costo in preziosi elementi per linnovazione (es. il silicio) risolvendo il problema della scarsit delle stesse.

Unaltra ancoretta quella della competitivit

L'importante non vincere ma partecipare


Beati gli ultimi perch saranno i primi Gioire della vendita altrui come della propria Non bisogna vantarsi guardando le classifiche di fatturato, i premi e quantaltro

Il desiderio di successo e di riconoscimento, nello sport come nella vita lavorativa, una molla importante del nostro agire, non dobbiamo annullarla E un nostro istinto, quindi cristianamente un dono di Dio. Una trattativa non una gara sportiva: qui l'importante vincere ! Devo avere correttezza ed anche amore per i concorrenti ma devo essere convinto e motivare bene al cliente come la mia sia la scelta migliore !! Fa parte della correttezza anche dire le cose nella verit, non esagerarle o dire falsit per vendere, non parlare male dei concorrenti, se non abbiamo il prodotto o servizio adatto meglio dirlo sin dallinizio

Bisogna prendere confidenza con le classifiche e mettercela tutta per essere i primi (fatturato, gradimento, ...) Inoltre i numeri (lutile, la redditivit di una commessa o di una linea di prodotto) sono strumenti essenziali per le scelte aziendali Beati gli ultimi per chi vende va reinterpretato: beati coloro che, con l'umilt degli ultimi, sanno conquistare il cliente per primi !

Ma se tutti sono competitivi qualcuno rimarr indietro.....


Una attivit economica ha senso se fornisce prodotti o servizi che hanno un gradimento riscontrabile dai clienti, cio se produce utili o comunque in pareggio Se voi siete migliori dei vostri concorrenti e li metterete in difficolt potrete acquistarli, aumentando il vostro business e il loro.

In questo senso ben si potrebbe dire Gli ultimi saranno i primi.

Sei interessato ad un mondo pi giusto e ad una minore povert ? A ridurre diseguaglianze e ingiustizie ? Quali convinzioni ti sei fatto a questo proposito in merito alla tua attivit economica ? Chi ne sono i beneficiari ? Pensi che qualcuna delle tue convinzioni ti limiti nei confronti di potenziali clienti ? Ti rivolgi, idealmente, solo a chi la pensa come te ? Cosa ne pensi del consumismo in rapporto alla vendita ?

Tolte le ancore, salpiamo e prendiamo il largo alla ricerca dei nostri potenziali clienti! Ci sono dei soldi l fuori, sta a noi andarli a prendere e destinare a uno scopo importante. Vi espongo alcune idee importanti, che mi hanno aiutato nel rapporto con clienti e potenziali clienti Apprese da persone di esperienza, da studio personale e dalla mia attivit sul campo

Non entro in alcuni argomenti che sono per importantissimi per salpare come:

Cosa vendere, cio il posizionamento della propria azienda e dei propri prodotti sul mercato
Come raggiungere i potenziali clienti, cio la fase di marketing che ritengo siano gi stati trattati dagli altri docenti

Per chi ha dei dubbi sulla strada intrapresa o da intraprendere riguardo alla attivit economica sentiamo cosa dice Roberto Re

Qualcosa che vi fa cantare il cuore Roberto Re http://www.youtube.com/watch?v=nzRHcl8F8vU&feature=related

Intanto ripetiamo cosa stiamo facendo con la vendita

Vendere significa CREARE VALORE per gli AZIONISTI della azienda per cui lavoro e per i DESTINATARI DEGLI UTILI liberamente devoluti
Inoltre significa salvaguardare i posti di lavoro e quindi VALORE anche per la propria FAMIGLIA e per le famiglie dei LAVORATORI che fanno parte dell'impresa Il venditore svolge una importante funzione sociale

Creare valore cristianamente significa compartecipare alla Creazione di Dio

Anzitutto devo essere realmente convinto della validit del prodotto e servizio che sto vendendo Se lavoro con amore, con passione , termine che ricorre spesso in azienda, questo d valore a quanto produco Devo conoscere i punti di forza oggettivi di quello che propongo in rapporto alla concorrenza

In sostanza devo prima rispondere alla domanda: perch queste persone devono comprare da me anzich da un mio concorrente ? Una volta che ho le risposte pronte sono gi molto avanti: devo solo spiegarlo Prima di spiegare sempre bene intervistare e far parlare il cliente che spiegher le SUE esigenze

Su questo mi veramente di aiuto la formazione spirituale ricevuta: Vendere, in particolare proporre il proprio prodotto, liniziativa commerciale una declinazione dell amare per primi che ricordava Chiara Lubich

Ascoltare il cliente e risolvergli un problema, una esigenza ottenendo la sua soddisfazione un farsi uno col cliente;
Col cliente soddisfatto si instaura un rapporto che si pu definire di reciprocit.

Una idea imprenditoriale di successo, un prodotto vende se RISOLVE UN PROBLEMA, un bisogno. Per vendere dobbiamo anzitutto ASCOLTARE e INDIVIDUARE questi bisogni. Sentiamo i sei bisogni degli esseri umani, e quindi anche del cliente, come li racconta Roberto Re:

http://www.youtube.com/watch?v=zDXwhyCgYYQ

Chi porta dentro di s dei valori, umani o spirituali, con la propria persona che si dona o si applica con passione al suo mestiere aumenta il valore di ci che offre. Oltre ai bisogni materiali luomo, e il nostro cliente, hanno altri bisogni ed in particolare cercano una RELAZIONE con noi: cercano il Venditore di Fiducia Questi valori non sostituiscono ma arricchiscono la vostra offerta (se vendete un prodotto non buono o troppo caro difficile che la relazione faccia il miracolo .)

I prof. Zamagni e Bruni parlano di beni relazionali in quanto soddisfano bisogni di relazione: la relazione diventa un bene in s anche se non monetizzato (lesempio del barbiere) Sentiamo il commento del prof. Zamagni sulla reciprocit nei rapporti: http://www.youtube.com/watch?v=t-Ekq7bG8WI&feature=relmfu

La persona che eticamente motivata e sa instaurare una relazione di fiducia col cliente aggiunge beni di relazione, quindi valore, alla propria proposta. Quindi la capacit di costruire una relazione, che non sia unilaterale ma che generi reciprocit tra le persone, arricchisce la vostra proposta e aumenta le possibilit di successo. Il bene relazione diventa un vantaggio competitivo in trattativa.

Il business fatto di persone. Anzi, la vita fatta solo di persone: familiari, amici, colleghi, capi, insegnanti, coach, vicini di casa. E tutto sommato, contano solo le persone.

Jack Welch, storico presidente di General Electric che lha portata ad essere la prima societ al mondo per valore economico
In un mercato in cui la differenza qualitativa dei prodotti/servizi si sta sempre pi livellando verso lalto la vera differenza spesso fatta dal livello di fiducia instaurato col cliente Da Andreini, Gambirasio Il venditore etico

Quante relazioni ogni giorno !!


Relazione con i clienti e potenziali clienti; Relazione con i colleghi per ottenere la soddisfazione del cliente; Relazione con i capi per dare all'azienda il feedback che proviene dai clienti e portare un continuo fattore di miglioramento

Si dice che per vendere si debba essere aggressivi e spregiudicati: quindi chi segue principi etici partirebbe svantaggiato Il venditore viene spesso considerato una persona che cerca di vendere qualsiasi cosa a qualsiasi costo e senza nessuna preoccupazione per gli interessi del cliente. Un personaggio da cui diffidare e prestare cautela. Da Andreini, Gambirasio Il venditore etico

Penso che non sia vero, e che la relazione di fiducia sia molto importante

Sentiamo R. Gambirasio, consulente e formatore in ambito commerciale, marketing e manageriale

Presentazione libro Il venditore etico


http://www.youtube.com/watch?v=SIAtqMRCOhE

Fiducia non significa una confidenza fuori posto che ci faccia dimenticare i ruoli (almeno sul lavoro): ognuno fa giustamente il suo interesse e bisogna trovare una mediazione soddisfacente per entrambi. Fiducia vuol dire che il cliente ci vede uno strumento adatto per aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi. Lobiettivo nostro quindi di acquisire e fidelizzare il cliente: cio conquistarne la fiducia e non tradirla mai.

Perch devono comprare da me e non da altri ? Quale importanza date alle relazioni ? Quali vi riescono meglio e dove trovate difficolt ? Cosa fate per conquistare la fiducia e fidelizzare il cliente ?

Chi affronta un percorso di crescita personale sa che le cose non arrivano gratis Ad esempio vi sar sicuramente capitato di gestire situazioni difficili, come le avete gestite ? Partiamo dalla trattativa

Abbiamo detto che in trattativa dobbiamo trasmettere il valore della nostra proposta, di cui siamo fermamente convinti Se il cliente non percepisce il valore che gli sto offrendo, meglio perderlo.

Si evitano problemi in seguito, perch il lavoro sar ancora sminuito.

Il cliente che non percepisce il valore della mia proposta, l'incomprensione, per me che ho fatto un percorso cristiano, un volto della sofferenza di Cristo Volergli bene per non significa stare alle sue richieste, ma trasmettergli un messaggio di valore, seriet e coerenza: ad esempio sotto il minimo che vi siete posti non si scende. Uno sconto troppo elevato sul valore iniziale vi fa perdere credibilit agli occhi del cliente.

I clienti difficili emergono anche dopo la vendita Dobbiamo curarli particolarmente perch i clienti pi esigenti sono quelli che ci fanno crescere di pi Esigendo il rispetto reciproco, importante per ascoltare le critiche ed essere reattivi, agire SUBITO.

Trascurare il cliente dopo la vendita un errore: anche se non ha soldi da spendere subito, non tempo perso e apprezzer la vostra attenzione. Nei momenti di poca crescita, in cui difficile acquisire nuovi clienti, valorizzare al massimo il parco clienti il modo per garantire la continuit di lavoro. Il parco clienti il nostro TESORO, non ce lo dimentichiamo

Il valore va trasmesso al cliente. Ne consegue, come abbiamo detto, che non devo svendere a prezzo basso solo perch il cliente me lo chiede. Oltre al problema di credibilit, vendere bene serve ad ottenere un buon utile, che potr reinvestire per creare ulteriore valore a questo e ad altri clienti Se i concorrenti regalano pu essere un segnale di debolezza

Nella vendita la soddisfazione deve essere reciproca: sia di chi compra che di chi vende. Se sbilanciata, e una parte non soddisfatta, tender a farla pagare all'interlocutore non comprando pi o peggiorando il servizio La vendita comunione di interessi.

Sentiamo cosa ne pensa lo zio Mike (Michele Tribuzio)


http://www.youtube.com/watch?v=ndg6XFiPLo0

Ci siamo mai chiesti se i nostri clienti ricomprerebbero nuovamente ci che hanno acquistato ? Abbiamo chiesto al cliente se soddisfatto del nostro prodotto o servizio ? Quanti nostri clienti ci hanno portato altri clienti ? Avete provato a chiederglielo ?

Ci mai capitato un cliente difficile ? Come lo abbiamo gestito ?

Facciamo un esempio: alcuni imprenditori EdC mi hanno lamentato poco appeal sulle persone del Movimento dei Focolari. Perch pochi acquisti o poca collaborazione (nei casi in cui questo vero) ? Ci meritiamo questi clienti o collaboratori ?

Secondo me bisogna chiederci se nel messaggio che arriva ai potenziali clienti si fa leva pi sul senso di appartenenza o sul merito. Arriva il messaggio che i miei prodotti e servizi sono validi e faccio prezzi competitivi ? La sola adesione all' EdC a mio avviso non un messaggio vincente commercialmente

L'appartenenza, o il motivo solidale di acquisto, configurano un aspetto di beneficienza, non un acquisto convinto Come tale, molti tendono a limitarlo al minimo indispensabile, ad una cosa simbolica e non ad una vera scelta di consumo Ci sono sicuramente delle eccezioni a questo, ma chi vende deve guardare ai numeri cio alla massa, non alle eccezioni

Due parole su un concetto importante che non scontato: la lealt e correttezza reciproca Ad esempio, la regolarit nei pagamenti Non dobbiamo essere timidi nel recupero del credito E non siamo la finanziaria del cliente

La sensibilit umana e professionale per i veri casi di difficolt va benissimo Ma non dobbiamo avere timore di farci rispettare, ad esempio sospendendo le forniture o i servizi se utile a farci meglio rispettare e a recuperare il dovuto. Aiutare ed educare il cliente a rispettare i patti una forma di amore al prossimo.

Come tratto i clienti difficili in trattativa e nel postvendita ? Verifico la soddisfazione dei miei clienti ? Come ? I miei clienti portano altri clienti ? Ho un ritorno commerciale dalla scelta Edc ? Come percepita dai miei clienti ? Come gestisco le insolvenze e il recupero crediti ?

Dopo aver tolto le ancore e preso il largo adesso alziamo lo sguardo sullorizzonte . Abbiamo visto che chi ha valori etici non svantaggiato Anzi, ha dei vantaggi competitivi nellattivit di vendita Quindi abbiamo ribaltato la prospettiva: il venditore avido, egoista, legato solo al profitto pu diventare parte di una strategia aziendale volta alla promozione umana

Il venditore etico col proprio lavoro porta una personale testimonianza in cui ama il cliente senza perdere profitti e utili Ma con il proprio lavoro assieme a quello di tutta la struttura aziendale pu contribuire ad un nuovo modello di sviluppo Torno ancora alla mia formazione cristiana e vi propongo un video di Luca Crivelli su Mercato e Fraternit commentando lenciclica Caritas in Veritate di Benedetto XVI: http://www.youtube.com/watch?v=D_OtHyYH4WE

Quindi spostiamo lattenzione dal venditore allimprenditore, cio:

E imprenditore colui che esercita professionalmente unattivit economica organizzata al fine della produzione o dello scambio di beni e servizi.
Codice Civile (Libro V o Del Lavoro) Art.2082 E ricordiamo lobiettivo etico di diminuire la povert anche col nostro lavoro: come conciliare le cose ?

La propriet dei mezzi di produzione giusta e legittima se serve per un lavoro utile; diventa, invece, illegittima, quando non viene valorizzata o serve ad impedire il lavoro di altri, per ottenere un guadagno che non nasce dall'espansione globale del lavoro e della ricchezza sociale. (Centesimus Annus 43) Il processo che riguarda le capacit di iniziativa e imprenditorialit un processo incessantemente affermato dal cristianesimo e che deve essere riguardato con attenzione e favore (Neuhaus su CA 32) La propriet privata, il denaro, il guadagno se ben usati non sono nemici ma alleati nella lotta alla povert

Sulla propriet della conoscenza tecnica e del sapere si fonda la ricchezza delle nazioni industrializzate molto pi che su quella delle risorse naturali (CA 32)

La capacit di conoscere tempestivamente i bisogni degli altri uomini e le combinazioni dei fattori produttivi pi idonei a soddisfarli, un'altra importante fonte di ricchezza della societ moderna. (CA 32)

La principale risorsa delluomo insieme con la terra luomo stesso

Il diritto di iniziativa economica importante non solo per il singolo individuo ma per il bene comune (Sollicitudo Rei Socialis) In questo processo sono coinvolte importanti virt, come la diligenza, la laboriosit, la prudenza nell'assumere i ragionevoli rischi, l'affidabilit e la fedelt nei rapporti interpersonali, la fortezza nell'esecuzione di decisioni difficili e dolorose, ma necessarie per il lavoro comune e per far fronte agli eventuali rovesci della fortuna (Centesimus Annus 32)

I bisognosi siano aiutati ad acquisire le conoscenze, a entrare nel circolo delle interconnessioni, a sviluppare le loro attitudini per valorizzare al meglio capacit e risorse (Centesimus Annus 32)
Oggi molti uomini non dispongono di strumenti che consentono di entrare in modo effettivo e umanamente degno allinterno di un sistema di impresa (Centesimus Annus 33)

"Qui dovrebbero sorgere delle industrie, delle aziende i cui utili andrebbero messi liberamente in comune con lo stesso scopo della comunit cristiana: prima di tutto per aiutare quelli che sono nel bisogno, offrire loro lavoro, fare in modo insomma che non ci sia alcun indigente. Poi gli utili serviranno anche a sviluppare lazienda e le strutture della cittadella, perch possa formare uomini nuovi: senza uomini nuovi non si fa una societ nuova! Una cittadella cos, qui in Brasile, con questa piaga del divario tra ricchi e poveri, potrebbe costituire un faro e una speranza". (Chiara Lubich)

840 imprese

Circa 1.400.000 euro gestiti e reimpiegati in progetti di sviluppo nel 2011


Informazioni e immagini del convegno per i 20 anni EdC

su:
http://www.edc-online.org/

Brasile: dal 1981 al 2005 i poveri sono scesi dal 17% al 8% della popolazione India: dal 60% al 42% Cina: dal 84% al 12% Dal 2011 il Brasile la 5 potenza mondiale superando il Regno Unito

2014 Mondiali di Calcio 2016 Olimpiadi Piano per sostituire le Favelas con quartieri di edilizia popolare

Brasile, Russia, India, Cina, Sudafrica Il 2012 secondo il FMI sar lanno del sorpasso del PIL prodotto da questi Paesi rispetto al G7 Non ha pi senso chiamarli mercati emergenti, ha scritto O'Neill il 31 marzo sul Times, le prospettive di questi Paesi ora sono molto pi ampie. Una definizione pi aggiornata, suggerisce, "i mercati della crescita".

Messico, Nigeria, Egitto, Turchia, Iran, Pakistan, Bangladesh, Indonesia, Vietnam, Corea del Sud, Filippine Goldman Sachs e Jim O'Neill li individuano come le pi grandi economie del 21 secolo

Lamore della chiesa per i poveri, che determinante e appartiene alla sua costante tradizione, la spinge a rivolgersi al mondo nel quale, nonostante il progresso tecnico-economico, la povert minaccia di assumere forme gigantesche. (CA 57) Anche da questa consapevolezza deriva la sua opzione preferenziale per i poveri, la quale non mai esclusiva n discriminante verso altri gruppi. (CA 57)

La parabola di Lazzaro Lc 16,19-22.26

Lanalisi marxista pone laccento sullo sfruttamento del povero


Inoltre si basa su una visione del mondo a crescita zero Per anni nelle societ comuniste la gente stata indottrinata a credere che chiunque raggiunge il successo lo fa ai danni degli altri (Neuhaus, p.184). Nelle relazioni umane il conflitto inevitabile, ma l'idea che il benessere non possa aumentare e la povert non possa diminuire rende i rapporti umani intrinsecamente e inevitabilmente conflittuali (Neuhaus, p.183)

Ne consegue lesigenza della lotta di classe e della compressione delle libert personali ed economiche
Questo ha portato conseguenza disastrose per lo sviluppo (Cap III della Centesimus Annus) Le relazioni economiche fondamentali sono state distorte, e anche fondamentali virt legate al settore dell'economia come la veridicit, l'affidabilit, la laboriosit sono state mortificate (CA 27)

Il povero (Lazzaro) non deve diventare un nemico Analogamente sbagliata la visione conservatrice che vede il povero come un nemico di cui sbarazzarsi o come un peso per la societ Su questa base sono state attuate politiche sbagliate su diversi temi come ad esempio: - limmigrazione - il controllo demografico

Il mondo non a crescita zero, pur essendoci risorse limitate non sempre lo sviluppo di una parte di umanit va a danno di altre parti Proprio lintelligenza e la creativit umana hanno sempre aiutato nella storia a valorizzare risorse prima inutilizzate facendone un grande motore di sviluppo (esempi gi fatti: il silicio, il petrolio)
Quindi il povero non un nemico per i Paesi sviluppati Lintelligenza e la creativit delluomo completano la creazione, in senso cristiano.

Il papa auspica una nuova cultura che faccia crescere la fiducia nelle potenzialit umane del povero e, quindi, nella sua capacit di migliorare la propria condizione mediante il lavoro, o di dare un positivo contributo al benessere economico
(Neuhaus su CA 34)

Il povero una risorsa !!


Se si passa per le bidonville del terzo mondo o per le strade segnate dalla piaga della droga dei quartieri di colore di Brooklyn, ci vuole un atto di fede per pensare a questa gente come a un potenziale e a unopportunit

(Neuhaus p.219)

Il primo e pi importante lavoro da fare sulluomo Luomo donato a s stesso da Dio (Centesimus Annus 38)

Non la coercizione data dalla negazione della libert o da una eccessiva tassazione a generare lo sviluppo, ma il diffondersi di una nuova cultura della INCLUSIONE

L'uomo realizza se stesso per mezzo della sua intelligenza e della sua libert e per entrare nel cerchio degli scambi economici e della produttivit che porta a una catena di solidariet che si estende progressivamente (Neuhaus su CA 43)

Non si tratta solo di elevare tutti i popoli al livello di cui godono oggi i paesi pi ricchi, ma di costruire nel lavoro solidale una vita pi degna, di far crescere effettivamente la dignit e la creativit di ogni singola persona. Centesimus Annus, 29

La Chiesa non ha modelli politici da proporre Il modello da raggiungere allora una societ del lavoro libero, dell'impresa e della partecipazione (Centesimus Annus 35)

Sia il socialismo che il liberismo estremo hanno fallito, la nostra azione concreta e culturale, assieme ad altre, pu portare verso una evoluzione dei sistemi esistenti che gi vedono lo sviluppo di molti paesi

Nel modello EdC, seguendo la impostazione liberale di Neuhaus:


E necessario sempre pi fare rete, mettere in contatto le aziende e le idee. Le aziende devono fare utili, puntare senza esitazione al profitto e destinare questi utili nella libert. Non dobbiamo avere una visione negativa del denaro e della vendita, come strumenti di sviluppo. E necessaria una gestione imprenditoriale delle somme investite e distribuite: che non siano semplici elargizioni ma devono generare reddito e lavoro Bisogna vendere i poveri, nel senso di farli entrare con nuove aziende nel circuito degli scambi commerciali e della produzione della ricchezza