Universidad Del Valle Comercio Exterior, F.C.A.

Mercadeo Internacional Isabel Cristina Serna Marn 0926413 Ensayo crtico sobre Cmo negocian los colombianos? Ogliastri

En el libro, el autor plantea interesantemente los diferentes tipos y formas de negociar en nuestro pas de acuerdo a unas caractersticas especficas de nivel de ingresos, estrato, jvenes y viejos, campo y ciudad, mujeres y hombres, y por regiones; sta ltima, la ms resaltable durante la lectura, con marcadas diferencias halladas por Ogliastri, incluyendo adems las percepciones de extranjeros sobre negociar en Colombia, todo esto, resultado de la recopilacin de sus estudios durante 14 aos, apoyado en los varios laboratorios de negociacin realizados con profesionales en las principales ciudades del pas. Este libro maneja muchas afirmaciones en las que me mantengo de acuerdo con ellas, en otras, me permito decir, hacen falta algunos detalles y puntos importantes que complementan y de alguna manera contrastan lo mencionado por el autor.

En primer lugar, en cuanto a la manera cmo se estructura la lectura, me parece resaltable la exposicin de las observaciones del autor en como muestra no solo los comportamientos presentes sino tambin los pasados y las tendencias a futuro en las formas de negociar, los diferentes procedimientos y el tipificamiento de stas en cada una de las caractersticas que dividi el autor para desarrollar la pregunta base teniendo en cuenta los roles, es decir, si era vendedor o comprador segn los intereses en juego durante la negociacin -haciendo un uso preciso de otras preguntas que se desprendan de la ms importante y abstrayendo informacin de experiencias pasadas de diferentes negociadores, que daba lugar a aclaraciones y respuestas precisas que fueron importantes para el entendimiento de la lectura durante su desarrollo.

Ahora bien, en cuanto al contenido de la lectura quisiera hacer referencia a dos definiciones importantes que indica el autor Ogliastri en su libro, la primera es la definicin de negociar: Negociar es una de las tres posibles soluciones a un conflicto o a una diferencia de intereses1, -- la segunda y tercera respectivamente son resolverlo a travs de un tercero o rbitro y/ hacerlo de forma unilateral--; La segunda definicin necesaria para construir mi crtica es la definicin de cultura de negociacin: la actitud que desarroll la gente sobre resolucin de problemas, lo que cree va a funcionar ms a su favor, las costumbres y expectativas que se tienen sobre el otro, lo que se hace instintivamente ante un conflicto, los razonamientos o justificaciones que se estructuran para entender los procesos de dirimir diferencias. Estas
1

Cmo negocian los colombianos? Enrique Ogliastri, Ph. D, pag. 2

definiciones sern comentadas, apeladas y contrastadas en su orden a continuacin:

La primera definicin, quiere decir entonces que muchas de las veces en lo que se refiere a resolucin de problemas o conflictos sociales o ambientales los colombianos no sabemos negociar, puesto que simplemente estamos habituados a imponer nuestros puntos de vista o a que nos los impongan 2 y esperar a la reaccin del otro, hecho que conlleva tambin a las posiciones extremas (para conseguir intermedios), o al conflicto abierto de resolver el problema por el poder que tenga cada uno. Esta es la caracterstica dominante en el territorio colombiano en general.

La segunda definicin, infiere que la cultura de negociacin es un acto de costumbres y herencia generacional familiar y ambiental, en su mayora, basado en actitudes frente al conflicto o diferencias, aprendidas desde la niez. Apoyndome en lo anterior, puedo decir que cuando el autor menciona que los paisas son fieles exponentes de la cultura de regateo, hay que complementar mencionando las races socioculturales de sta, pues como se sabe, y a manera de informacin, los paisas son en parte descendientes de los rabes, semitas, y turcos3 los cuales posean este particular estilo de negociacin, que fue trado por los espaoles y adoptado en la regin antioquea. Con esto me refiero a que no solo se trata de una costumbre sino de una tradicin trada de otra regin del mundo, que se conserv en nuestro territorio a travs del tiempo. Ahora, con la afirmacin del autor, tambin se exhibe a los paisas como los mejores negociadores en cuanto al proceso que hace nfasis en la distribucin, el ganar/perder; pero desde mi punto de vista el xito en sus negocios no radica en la habilidad de regatear o competir, sino en la capacidad de cooperar entre ellos, entre los mismos comerciantes paisas, para explicar mejor expongo un ejemplo: un consumidor cualquiera se acerca a una negocio de venta de maletines y bolsos, el consumidor le pregunta al comerciante cuanto le costara un bolso hecho de cuero, pero el comerciante responde que no tiene en ese material, sin embargo, podra conseguirlo con el comerciante que se encuentra en la otra esquina; En este comportamiento se ve reflejado lo que yo llamo un mini bloque de cooperacin comercial, que es utilizado como una estrategia para aumentar el volumen de comercio, es decir, sin que se pierda un cliente.

Por otra parte afirma que los vallecaucanos, son los mejores negociadores en cuanto a la creacin de valor, es decir, teniendo en cuenta el proceso de integracin, el ganar/ganar; En relacin con lo anteriormente dicho quiero resaltar que no estoy totalmente de acuerdo, ya que segn mi perspectiva, en las negociaciones realizadas por vallunos domina mucho lo que es el

Cmo negocian los colombianos? Enrique Ogliastri, Ph. D Pag. 4 Tabares Hoyos Roco, Arias Julia Clemencia. La prctica del regateo como expresin de una tradicin comercial en los centros comerciales San Andresito y el centro Galeras Plaza de mercado en la ciudad de Manizales Universidad de Manzanares, Colombia.
3

competir4, el individualismo, la no cooperacin entre ellos, piensan en mas en que lo que gana el otro lo pierden ellos y viceversa, prefieren perder un cliente antes de orientarlo a comprar en otro lugar que cumpla con sus necesidades. Otro punto importante de la lectura se basa en los resultados de las diferencias que pueden existir acerca de la forma de negociar en el campo y en la ciudades; aunque el autor encontr en sus estudios que no existe una marcada diferencia entre estos dos factores, pienso que si hay diferencias notables y quiero complementar diciendo que los dos factores importantes en una negociacin con campesinos son, la relacin de confianza y el dinero. Resaltando que prima ms la relacin de confianza, puesto que si se tiene buena relacin con el campesino, el dinero, llmese pago, indemnizacin, derechos de paso, etc., puede negociarse mucho ms fcilmente. En esta parte es vlido sealar que el autor solo se enfoca en las negociaciones que se realizan en los llanos del territorio colombiano, (negociacin de tierras con empresas petroleras) consintiendo el sesgamiento de los resultados de la investigacin, puesto que esta forma de negociar podra no ser la representativa. Ahora bien, en las ciudades prima lo que es el dinero, puesto que las personas de la ciudad tienen un concepto de capitalismo mas implantado, por lo que le dan ms importancia al beneficio que se pueda obtener de los negocios. Despus de destacar las afirmaciones ms importantes durante la lectura, preciso de interesante como el autor plasma al final consejos a extranjeros de cmo negociar en nuestro pas, la percepcin recopilada y generalizada en torno a los estudios realizados, los apuntes y observaciones que sobre todo tienen carcter explicativo de por qu los colombianos negociamos as, cmo influyen las diferencias sociales, los abismos de poder, viviendo as en un mundo elitista y jerrquico. Por todas los argumentos, crticas, opiniones y dems, expuestas durante este ensayo, puedo concluir de manera sinttica que, el texto o la lectura es en su mayor parte de carcter informativo, en segunda instancia es de carcter analtico, consigui demostrar como de argumentos y decisiones subjetivas se podan tomar decisiones con criterios objetivos; es preciso anotar que las opiniones y crticas aqu expuestas, pueden decir (en contraste con las afirmaciones del seor Ogliastri) que los paisas tienen ms sentido de cooperacin y se esfuerzan ms en obtener relaciones a largo plazo, mientras que los vallecaucanos son ms individualistas y competitivos a la hora de negociar, obteniendo as relaciones a corto plazo. Tambin es importante mencionar las races socioculturales en los comportamientos o formas de negociar en cada regin, algo que falt en algunas partes para complementar la lectura. Finalmente se aprecia el nimo del autor de presentar guas para cambiar y mejorar los resultados de las negociaciones fomentando un cambio social y as como dice Ogliastri: Ese da todo el potencial de los colombianos encontrar cauce a su ingenio, a su espritu de trabajo y de sacrificio, a su
4

Las dinmicas culturales y la identidad Vallecaucana, Motta Gonzlez Nancy, Antroploga con Maestra en Desarrollo Rural. Docente del Departamento de Historia de la Facultad de Humanidades. Directora del Centro de Estudios de Gnero, Mujer y Sociedad. Universidad del valle. http://historiayespacio.univalle.edu.co/TEXTOS/28/0428.PDF

riqueza natural, y a esa persistencia ante la adversidad que distingue a los pueblos grandes5.

Cmo negocian los colombianos? Enrique Ogliastri, Ph. D Pag. 30