El ADN del xito

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Contenido El ADN del Exito

MDULO 1: El Verdadero origen y los Conceptos Fundamentales de la PNL Qu es la PNL. Resea histrica. Principios de la PNL. Comunicacin verbal y corporal. Mundo interno y mundo externo. Filtros y modelos del mundo. Indicadores Mnimos. Representacin de la Realidad. Los sistemas representativos: Visual, Auditivo y Kinestsico. Caractersticas de los sistemas representativos. Calibrar: Conocer al otro desde su lenguaje corporal. Acompasar. Rapport: Sintonizar en armona. Predicados: Palabras para descubrir la forma de pensar. Accesos oculares: Deteccin y usos. MDULO 2: Entendiendo tu Mente con PNL Comportamiento humano. Sistemas Autogobernados. Construccin de un Hbito. Estado presente y Estado Deseado. Etapas del aprendizaje. Curva de Bandura. Niveles Lgicos de la mente. Alineacin de conductas. Reglas de la mente. El metamodelo del lenguaje. Estructura superficial y estructura profunda. El lenguaje como generador de realidades. Distorsin, supresin y generalizacin. MDULO 3: Metaprogramas para Elegir tu Nueva Vida Metaprogramas: Cmo procesamos la informacin. Cmo elegimos. Cmo nos comunicamos. Qu nos motiva. Cmo detectar estilos de eleccin. Aplicacin a situaciones especficas. Acompasar los diferentes estilos: La llave para entrar en el mundo del otro. MDULO 4: Los Dialectos de la Mente - Submodalidades Submodalidades: Visuales, auditivas y kinestsicas. Transformar estados no deseados en recursos. Recuperar estados de logro a travs de submodalidades. Asociado y Disociado. Cambio y traslado de submodalidades. Estrategias de motivacin, decisin y creatividad. MDULO 5: Anclas de Poder y Estados de Excelencia Anclajes: Disponer de recursos cuando lo necesite. Cmo reconocer y desactivar los disparadores de estados negativos. Anclajes espontneos e inconscientes. Autoanclaje. Cmo aplicar anclajes a la creatividad. Apilado de recursos. Estados de excelencia. MDULO 6: Cambio - Tu Metamorfosis hacia el SER que logra lo que Quieres Ecologa para el cambio: Momento adecuado para realizar un cambio. Chequeo Ecolgico. Intencin positiva. Reencuadre: Cambiar el significado de una conducta o sntoma. Gene

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Acerca del autor

Marcelo Vinzn
Coach Ontolgico Corporativo con ms de 7 aos de experiencia prctica. Trainer en PNL (Programacin Neurolingstica) Director General y creador de Consultora Axn, empresa Argentina dedicada a la consultora y capacitacin para Mandos Medios de empresas Miembro Activo de AAPC (Asociacin Argentina de Profesionales del Coaching) Docente del Instituto Universitario Escuela Argentina de Negocios Coach y Mentor Coach de la Formacin de Coaches y Facilitadores de Liderazgo Transformacional

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Introduccin
Los seres humanos nos distinguimos de otras especies por la creacin y el perfeccionamiento del lenguaje. Comunicar es influir en el comportamiento propio y ajeno. Es una herramienta, y como tal, puede ser un aliado o un enemigo segn sepamos utilizarla o no. La Programacin Neuro Lingstica ha estudiado profundamente este proceso con el fin de generar en sus alumnos necesarias para la mejor interaccin. El objetivo fundamental de este curso es ayudar a potenciar el desarrollo de estrategias para mejorar la relacin con el entorno y consigo mismo, descubriendo y estimulando aquellos objetivos e intenciones que subyacen debajo de las conductas personales o ajenas. Sabemos que la interaccin entre el entrenador y el alumno es fundamental para llevar a buen puerto el proceso de aprendizaje. Por este motivo cuando diseamos este curso a distancia delineamos hbilmente opiniones y ejercitaciones en el material didctico para fomentar el feedback necesario. Adems desarrollamos un modelo de Evaluaciones continuas, mediante el cual mediante e-mail). Confiamos en que el conocimiento de estas herramientas te dar la oportunidad de desarrollar estrategias, teniendo la actitud y necesarias para conectarte con tus propios recursos. Integrando estas herramientas con la habilidad de disear creencias y conductas flexibles, realizars ajustes en tus pensamientos que generarn RESULTADOS OPTIMOS de manera constante. Sabemos que el camino que has iniciado te ayudar a lograr tus objetivos y mejorar la interaccin con tu entorno. Esperamos que obtengas estos resultados en breve tiempo y te deseamos mucha suerte en este proceso que recorreremos juntos. libertad el alumno podr ir comprobando sus progresos con la ayuda de las tutoras on line (consultas por Messenger o conductas flexibles,

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Mdulo 1
El Verdadero origen y los Conceptos Fundamentales de la PNL
Qu es la PNL Resea histrica Principios de la PNL Comunicacin verbal y corporal Mundo interno y mundo externo Filtros y modelos del mundo Indicadores mnimos Representacin de la realidad Los sistemas representativos: visual, auditivo, kinestesico Caractersticas de los sistemas representativos Calibrar: conocer al otro desde su lenguaje corporal Acompasar Rapport: sintonizar en armona Predicados: palabras para descubrir la forma de pensar Accesos oculares: deteccin y usos

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Qu es la PNL
Los seres humanos se distinguen de otras especies por la creacin y el perfeccionamiento del lenguaje. Las tribus ms primitivas tienen lenguaje. Las personas nos comunicamos en primer lugar para representar el mundo (razonamiento, pensamiento). Nuestra lengua es un sistema, tiene reglas y representa un modelo de nuestra experiencia. A su vez nuestra representacin del mundo determinar nuestra experiencia en l. La Programacin Neurolingstica (PNL) es una tecnologa de comunicacin que estudia la experiencia subjetiva de los seres humanos. Cada persona vive, experimenta y analiza la realidad desde su propia experiencia, y supone que esa imagen es la realidad. La porcin que cada uno de nosotros toma de la realidad es el mapa o modelo del mundo, que nos vamos formando a travs de nuestra experiencia, cultura, creencias, valores, etc. A travs de la PNL se desarrollan mtodos para ensear a las personas la manera de utilizar su propio cerebro. Es un modelo que estudia la forma de pensar y la estructura que utiliza el ser humano para comunicarse.

La PNL proporciona las herramientas y habilidades para el desarrollo de los estados de excelencia individual.
Con estos recursos las personas establecen cmo se producen las creencias y las presuposiciones que las motivan, en qu consiste la comunicacin y cmo generar el proceso de cambio. En otro nivel, esta tcnica trabaja sobre el descubrimiento de la persona y sobre su identidad. Tambin proporciona un marco para comprender la misin del ser humano, que abarca ms all del individuo, a la familia, comunidad y sistemas globales. PNL significa Programacin Neuro Lingstica, nombre que contiene los componentes ms importantes e influyentes a la hora de producir experiencia en el ser humano: Neurologa, Lingstica y Programacin. Programacin: Se refiere a la manera en que accionamos ante las distintas situaciones. Por lo general frente a determinados eventos respondemos con un programa. Hay miles de programas, alguno de ellos los podemos llamar rabia, impotencia, enojo, serenidad, paz, etc. La idea es modificar aquellos que estn limitando nuestro accionar en la vida por otros que nos permitan expandir nuestra manera de movernos por el mundo. Neuro: Se refiere a nuestro sistema nervioso y neurolgico. All es donde se disparan pensamientos o ideas y tambin donde se almacena la experiencia. Con este componente, la PNL nos otorga herramientas para modificar la percepcin que nos trae un recuerdo triste, desmotivador, traumtico, etc. Tambin puede ir al pasado para buscar recursos (habilidades) que necesitemos utilizar en el presente o en el futuro. Lingstica: Describe el modo en que utilizamos nuestro lenguaje. Decimos que nuestra manera de hablar no es inocente y que comunicamos tanto con palabras como con silencios. El lenguaje es el que regula y controla nuestro pensamiento y nuestra accin. PNL nos otorga herramientas para modificar la percepcin que nos trae un recuerdo triste, desmotivador, traumtico, etc. Tambin puede ir al pasado para buscar recursos (habilidades) que necesitemos usar ahora o en el futuro.
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"Los lmites de mi lenguaje son los lmites de mi mundo"

Resea Histrica La PNL fue desarrollada por Richard Bandler (matemtico, terapeuta gestltico y experto en informtica) y John Grinder (lingista), en la dcada del '70 en la Universidad de California, en Santa Cruz, EEUU. Ellos modelaron patrones cognitivos, lingsticos y de comportamiento, comunes a psicoterapeutas excepcionales como Virginia Satir, terapeuta familiar; Milton Erickson, el padre de la hipnoterapia mdica moderna y Fritz Perls, el creador de la Gestalt. Tambin recibieron gran influencia terica de Gregory Bateson y Humberto Maturana.
Si bien a primera vista puede ser que un modelo basado en las habilidades interactivas de terapeutas eficaces, no parezca relevante en campos como la gestin empresarial, la enseanza o el liderazgo, cuando pensamos en trminos de comprensin de la naturaleza humana, de la percepcin y de los motivos que se requieren para influir en el comportamiento de alguien, descubrimos que puede haber varias zonas comunes a las habilidades entre estos profesionales y los profesores, lderes y emprendedores. Una vez descubierto el comportamiento de personas exitosas y haber aprendido su estrategia, se pueden reproducir y ensear a otras personas. El conjunto de los patrones que estudiaron y modelaron Bandler y Grinder y sus influencias tericas dieron el origen a la PNL.

Ellos escribieron 4 libros plasmando sus conocimientos iniciales que fueron publicados en 1975 y 1977: La estructura de la Magia 1 y La estructura de la Magia 2 (The Structure of Magic 1 and 2) y tambin: Patrones 1 y Patrones 2 (Patterns 1 and 2) estos dos ltimos sobre el trabajo de Milton Erickson. En aquel tiempo, John y Richard vivan muy cerca de Gregory Bateson, antroplogo britnico que estudiaba la comunicacin y la teora de los sistemas. Bateson tambin haba incursionado sobre otros temas: biologa, ciberntica, antropologa y psicoterapia. La contribucin de Bateson a la PNL fue tan profunda que hasta ahora se re-descubren nuevas influencias de ste, principalmente en los aspectos sistmicos que toma la PNL. En 1977 los creadores de la PNL realizaron seminarios pblicos en todo el pas con gran xito. As creci y se expandi rpidamente, hasta que en los comienzos de 1995 slo en Estados Unidos ms de 100.000 personas haban realizado algn tipo de prctica de PNL.

De acuerdo a la manera en que observemos, ser el mundo en que vivamos

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PROGRAMACIN NEURO LINGSTICA

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Pensamiento Ideas
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Procesos Neurolgicos

Lenguaje (B)

A K O G

Mundo

Conductas o Acciones (A)

Programacin (C)

Resultado

A: Comportamiento. B: Ordena pensamiento y conducta para comunicarnos C: Organiza las ideas para producir resultados PNL en ingls es NLP (Neuro Lingstic Programming). Los individuos percibimos el mundo a travs de los cinco sentidos: Visual representado en el grfico como (V), Auditivo (A), Olfativo (O), Gustativo (G) y Tacto. En PNL se utiliza la palabra Kinestesia (K) para englobar olfato, gusto, tacto, emociones y sensaciones. Esta informacin llega al cerebro en donde se generan Procesos Neurolgicos que van a originar los Pensamientos y a guardarlos para el futuro en una memoria temporal o en una memoria ms profunda y duradera. El Lenguaje organiza esos pensamientos de tal modo que llevar al individuo a una Accin o Conducta con determinados Resultados. Tanto la conducta como el pensamiento generan una Programacin. Segn los programas con los que interactuamos, responderemos al mundo externo de determinadas maneras: en algunas circunstancias accionaremos el programa enojo, a veces el programa rabia, tristeza, euforia, serenidad, tranquilidad, plenitud, etc. De la utilizacin de estos programas depender el resultado que obtengamos en la comunicacin. La PNL nos permite modificarlos para utilizar el ms conveniente ante cada situacin.

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Principios de la Programacion Neurolingistica

Estos principios o presuposiciones conforman un modelo que permite entender la PNL como ciencia aplicada y entender su interaccin con el universo. Si obramos de acuerdo a estas presuposiciones, podemos cambiar con facilidad. El mapa no es el territorio. El mundo como tal y los acontecimientos que en l se producen no son objetivamente cognoscibles para los hombres. Como seres humanos slo podemos describir nuestra interpretacin de la realidad que difiere de la realidad en s misma. A partir de nuestros sentidos, nos formamos representaciones o mapas del mundo. Tomarlos por la realidad misma es como pretender que el paisaje y el mapa que lo representa son la misma cosa. Esos mapas mentales responden a factores genticos, biolgicos y a la historia personal de cada persona (educacin, cultura, creencias, etc) Experimentamos y respondemos al mundo en relacin con nuestros sistemas de representacin sensorial. Es a travs de nuestros mapas neurolingsticos como determinamos nuestro comportamiento y su significado.

Rapport es el encuentro de los individuos en un modelo similar del mundo. Llamamos rapport o sintona a la relacin entre dos o ms personas, caracterizada por el respeto y la confianza mutuos. Es entrar en el mapa o modelo del mundo del otro Es la adaptacin de nuestro mapa o modelo del mundo al mapa o modelo del otro para una mayor comprensin y entendimiento. Rapport es la base de la comunicacin eficiente.

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La resistencia del receptor nos habla de la inflexibilidad del comunicador. Debemos comprender y creer que siempre existe la posibilidad de encontrar la respuesta deseada, y nuestra flexibilidad es la herramienta que nos permitir alcanzarla. La PNL permite ampliar el lenguaje verbal y corporal para encontrar el modelo ms adecuado para cada persona y momento. Buscamos alternativas que nos permitan acercarnos al mapa del receptor.

El resultado de la comunicacin es la respuesta que obtenemos independientemente de nuestra intencin. Teniendo en cuenta esto debemos: clarificar nuestra intencin, el por qu y el para qu de nuestros actos y ser congruentes con sta. Para eso debemos cuidar la situacin, estar atentos para darnos cuenta si debemos producir cambios en nuestra actitud, siempre en funcin del objetivo (chequear resultados en nuestra comunicacin y generar los cambios necesarios). Cuando la respuesta que obtenemos es similar a la intencin consideramos que la comunicacin es ptima.

Los individuos procesan toda la informacin a travs de los cinco sentidos. La informacin es tomada y procesada a travs de los cinco sentidos: vista, odo, tacto, gusto, olfato. Tanto nuestras representaciones internas, nuestros pensamientos, nuestros estados internos (capacidades, emociones, recursos) como nuestras reacciones son formuladas bajo el cdigo del Sistema Representacional VAK: Visual, cuando lo representamos por imgenes, Auditivo cuando lo representamos por sonidos, o Kinestsico cuando esa representacin llega a travs de emociones, sensaciones, olfato, gusto o tacto.

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Para reconocer las respuestas es indispensable tener canales sensoriales limpios y abiertos. Uno de los objetivos del entrenamiento en PNL consiste en desarrollar la escucha activa evitando las interpretaciones. Dado que la comunicacin verbal es slo una mnima porcin en la comunicacin, es necesario calibrar, o sea afinar nuestro sistema receptor de manera de sintonizar de manera precisa en nuestra interrelacin. Es preciso predisponerse a captar los pormenores de cada encuentro y mantener la mente y los sentidos despejados, centrados en el aqu y ahora. Los filtros que impiden la percepcin objetiva son los condicionamientos internos y externos, culturales, familiares, sociales, educacionales, que generan una defectuosa percepcin. Cuanto ms desarrollados y despejados los individuos tengan los sentidos, mayor capacidad tendrn para captar el mapa y las respuestas de sus interlocutores.

Vida y mente son sistemas en continuo proceso de transformacin. El universo, la sociedad, los individuos, el cuerpo humano, los rganos, la mente, todo est formado por sistemas y subsistemas independientes aunque en permanente influencia. Estos sistemas son auto-organizadores y procuran naturalmente equilibrio y estabilidad. Todo lo que nos rodea est en continuo movimiento. La naturaleza del universo es el cambio. Nada es permanente. Lo mismo pasa en nuestra mente. La misma accin o transformacin puede producir distintos resultados, dependiendo del entorno en el que se produce, por lo tanto, es importante incluir estas modificaciones dentro del sistema global.

No existen fracasos en comunicacin, solo resultados.

En PNL decimos que no hay fracasos. Cada resultado es un enriquecimiento de la experiencia.Si los resultados no son los esperados, intentaremos todas las veces que sea necesario hasta lograr nuestros objetivos. El concepto de resultadonos permite accionar en tanto el de fracaso nos paraliza. Debemos ampliar el contenido de nuestra caja de herramientas para la comunicacin (Salvador Carrin Lpez). Si lo que hacemos no resulta debemos variar el comportamiento, ensayar nuevas conductas hasta lograr la respuesta deseada.

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Los individuos tienen diferentes niveles de comunicacin : Consciente, Inconsciente y otros ms profundos. Consciente es aquello que podemos controlar. Inconsciente es aquello de lo que no tenemos registro, y est regido por estructuras profundas de nuestra experiencia. Segn las culturas y contextos los niveles ms profundos sern la Esencia, el Ser Interno o el Espritu. Hay una manera consciente de comunicar: el lenguaje digital o verbal, y una inconsciente: el lenguaje analgico o corporal. El lenguaje corporal supera al verbal ya que es la forma ms primitiva de comunicacin de los seres humanos. Cuando hay congruencia entre lo que se dice y lo que se muestra la comunicacin es ms fluida.

Cuanto ms alternativas tiene una persona mejor puede manejar sus acciones. A mayor cantidad de respuestas mayor posibilidad de eleccin. En PNL hablamos de xito cuando logramos aquello que queremos. A veces hay que accionar de diferentes maneras hasta lograrlo. Aumentar la adaptabilidad, flexibilidad y creatividad son demandas constantes en la existencia humana. La persona con mas alternativas es la que tiene el control.

Las personas tienen todos los recursos necesarios para ejecutar los cambios deseados. El hombre se concibe como un sistema psicofsico con infinidad de componentes que influyen recprocamente. Adems se encuentra vinculado a un sistema mayor, al mundo que lo rodea con el cual l y todos sus componentes se hallan en continua interaccin. Para lograr las modificaciones deseadas debe tenerse en cuenta el sistema en su integridad. Antes de realizar un cambio es imprescindible definir un objetivo preciso.

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Nuestras conductas siempre tienen una intencin positiva. Cualquiera sea el resultado obtenido siempre existe una intencin positiva que lo gener. Incluso el comportamiento destructivo tiene una Intencin Positiva, puede servir para preservarnos de algo (dolor, sufrimiento en caso de suicidios) o mantener algn tipo de beneficio secundario (prefer mentir para no herir sus sentimientos). La accin es incorrecta aunque la intencin sea positiva. Ese comportamiento puede haber sido el apropiado en un determinado contexto y desde el punto de vista de la persona que lo realiz, pero no significa que siempre lo sea. Bajo otras condiciones, la persona puede reaccionar de manera diferente. Cualquier comportamiento, por descabellado que parezca es la mejor opcin disponible para la persona en un momento dado, de acuerdo a su modelo del mundo. Si tuviera otra opcin para el mismo modelo modificara la conducta. Por eso, si queremos modificar nuestras conductas bajo determinadas circunstancias, debemos sondear cual es la intencin positiva para comprobar si el cambio ser ecolgico.

Tanto si piensas que puedes, como que no puedes, tienes razn. Los resultados que obtendremos depender de la programacin de nuestra mente. Nuestro comportamiento depender en parte de las creencias (limitantes o expansivas) que condicionar nuestro proceder en las distintas circunstancias de nuestra vida. Al captar el mundo se dan procesos neurolgicos que disparan pensamientos o ideas. El lenguaje organiza esos pensamientos de tal modo que llevar al individuo a una accin o conducta con determinado resultado.

Si continuas haciendo lo que siempre has hecho, llegars donde siempre has llegado. Si haces lo mismo que en otras circunstancias obtendrs ms de lo mismo. Si deses alcanzar otros destinos debers descubrir nuevos recursos que te lleven hacia diferentes senderos.

Ejercicio: Escrib algn comentario o ejemplo de cada uno de los principios de la PNL.

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Pasos bsicos para lograr una buena comunicacin

Primer paso: Observar los indicadores mnimos: Postura corporal (erguida, hacia abajo, pequeos gestos, manos, pelo, boca). Movimientos de los ojos :(accesos oculares) hacia arriba, lnea media, abajo, izquierda, derecha. Respiracin: alta, media, baja. Cambios de color en la piel: (palidecer, sonrojar). Tono muscular (relajar, tensar). Segundo paso: Escuchar contenidos, frases, palabras (Predicados). Volumen de la voz: alta, media o baja; tono: agudo, medio o grave; velocidad: rpida, media o lenta. Tercer paso: Acompasar (Pacing). La parte ms visible del mapa de un individuo son sus manifestaciones externas (gestos, movimientos, tono de voz, ritmo, respiracin). Si deseamos acercarnos y tomar contacto con l debemos acompaar (Acompasar) su comportamiento, tanto de forma verbal como no verbal. Para eso debemos Calibrar: reconocer mediante la agudeza sensorial en forma precisa el estado de otra persona leyendo seales no verbales. A partir de la observacin se imita la fisiologa del interlocutor, como un espejo. Se llama tambin espejear o reflejar. Se gesticula de modo similar. Si se puede acompaar la respiracin, mejor aun. Instalar simetra corporal.Se buscan aquellas palabras que coincidan con el mapa preferido del otro, al igual que con el tono, o velocidad de la voz. Cuarto paso: Establecer Rapport Es entrar en el mapa o modelo del mundo del otro para una mayor comprensin y entendimiento. Es el encuentro entre dos individuos y sus modelos del mundo. Es la base de la comunicacin eficiente. El Rapport constituye una forma de influencia. Cuando ests tratando con otra persona, forms parte de un sistema, y la calidad de tu rapport con ella influir en la comunicacin. Cuando estableciste rapport lo sabs inmediatamente, porque te sentirs a gusto con la otra persona, la conversacin ser fluida y los momentos de silencio cmodos .Aqu la comunicacin es como una danza. Hay sintona. No se sabe quien dirige a quien. Hay un estado de comunicacin plena, de confianza. Quinto paso: Liderar En PNL liderar es ganar- ganar. Es una situacin en que ambas partes obtienen beneficios. Ayudamos a otras personas a obtener los recursos necesarios que le permitan una mejor calidad en sus vidas. Un lder influencia sobre el entorno del que forma parte. El xito nace de la habilidad para lograr un alto grado de excelencia en todo lo que se hace, piensa o dice.

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OBSERVAR

ESCUCHAR

ACOMPASAR

ESTABLECER RAPPORT

LIDERAR

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Comunicacin Verbal y Corporal

C. 7% A. 55%

B. 38%

A. Lenguaje corporal

Postura Gestos Tono Muscular Accesos oculares Respiracin Color Piel

B. Forma de hablar

Volumen: alto/medio/bajo Ritmo: rpido/medio/lento Tono: agudo/medio/grave

C. Lenguaje verbal

Contenido Ideas Frases Palabras Tema

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El lenguaje verbal y corporal Cuando nos comunicamos, utilizamos siempre dos tipos de comunicacin: Verbal o lgico No verbal o analgico. La comunicacin verbal o digital es el contenido de la comunicacin, lo que decimos. La comunicacin no verbal o analgica alude al lenguaje del cuerpo, a cmo, cundo, dnde y de qu manera lo decimos. Los bebs comunican de forma no verbal lo que son incapaces de comunicar verbalmente. El poder de comunicarse con las personas de manera efectiva, permite expandir y enriquecer los modelos del mundo que se tienen segn las experiencias personales vividas. En Comunicacin las investigaciones demuestran que el 55% del impacto se determina por el lenguaje corporal, el 38% por el tono, volumen y ritmo de voz y slo el 7% por las palabras que se utilizan. Si las palabras son el contenido del mensaje, las posturas, gestos, expresin y tono de voz son el contexto en el que el mensaje est enmarcado, y juntos dan sentido a la comunicacin. En PNL decimos que el significado de la comunicacin es la respuesta que obtenemos independientemente del objetivo que hayamos tenido.

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Mundo externo- Mundo interno

MUNDO INTERNO

Mundo Externo
RECIBO INFORMACIN SENSORIAL

MAPA

REPRESENTACIN DEL MUNDO

MUNDO en el QUE VIVO. MI MUNDO "REAL"

El mundo externo o territorio es captado a travs de nuestros sentidos. Nos hacemos un mapa o representacin de ese mundo a partir de mi mundo interno, el mundo real en el que vivo. 1) El mapa no es el territorio. 2) El mapa es siempre menor, ms pequeo que el mundo externo. 3) Todos los mapas son diferentes, pueden ser similares, no exactamente iguales. Hay tantos mapas como individuos. El mundo es una infinidad de impresiones sensibles posibles. Usamos los sentidos para reconocerlo y delimitarlo. Vista, odo, olfato, gusto, tacto, sensaciones. Cada persona construye una realidad nica y acta de acuerdo a lo que percibe. Cada uno tiene su propio modelo del mundo o mundo interno (mapa). El mundo es tan rico que tenemos que simplificarlo para darle sentido. Para eso nos hacemos mapas de la realidad. El mundo siempre es ms amplio que las ideas que tenemos de l. Las diferencias no estn en el territorio sino en los filtros con que lo percibimos. El lenguaje es uno de esos filtros. Es un mapa de nuestros pensamientos. Ante una misma experiencia dos personas construyen distintos mapas. Quin tiene razn? Los dos. Cada persona es nica. Un profesional de ventas, una ama de casa y un estudiante de la misma comunidad, tienen percepciones totalmente distintas de la economa. Cul es la ms real o valiosa? Las tres son vlidas. Poder escuchar y tomar la realidad del otro nos permite ampliar nuestro propio mapa.

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Filtros bsicos de la PNL:

Marcos de Conducta: Consisten en la forma de pensar acerca de cmo actuamos.

Ir hacia

Marcos de conducta Cmo

Interaccin

El primer Marco de Conducta es Ir Hacia los objetivos en lugar de Huir de los inconvenientes. Nos asocia a nuestros recursos para dirigirlos a nuestras Metas. El segundo Marco es preguntarse Cmo en lugar de Por qu. El Cmo nos lleva a comprender la estructura de los problemas en tanto el Por qu nos proporcionar justificaciones y racionalizaciones que no nos conducirn a ningn cambio. El tercer Marco es la Interaccin (Feedback) en oposicin a Fracaso (Failure). Puede entenderse como interaccin, correcciones tiles y oportunidades para darse cuenta de cosas que hubieran pasado inadvertidas. No existen fracasos en comunicacin. Se pueden utilizar los resultados obtenidos para corregir la direccin o el rumbo hacia nuestros logros. La Interaccin mantiene el objetivo a la vista en tanto el Fracaso es una va que no conduce hacia ningn lugar.

Por el conocimiento de las cosas se adquiere el conocimiento de las palabras San Agustn

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Indicadores Mnimos
El primer paso para lograr una comunicacin excelente es observar. Para esto es necesario tener canales limpios y estar atentos a los pequeos indicadores que sern de ayuda para determinar y conocer el mapa de la otra persona. Los indicadores mnimos son generalmente inconscientes.

POSTURA CORPORAL
La postura nos dice mucho de la persona, ya sea que est sentada o de pi. Los brazos sueltos o cruzados. Las piernas cruzadas o no. La columna erguida o inclinada. El peso del cuerpo hacia un lado o hacia otro.

PEQUEOS GESTOS
Los gestos muchas veces dicen ms que las palabras. Hay gestos que se hacen con las manos, con los brazos, con los msculos de la cara, con un movimiento de cabeza, etc.

ACCESOS OCULARES
El movimiento de los ojos indica cmo procesa la informacin esa persona, qu estrategias utiliza, si piensa en imgenes, sonidos, sensaciones o dilogo interno.

RESPIRACIN
Puede ser superficial, si se localiza en la zona alta de los pulmones, media o baja, cuando la respiracin se localiza en la zona baja, al nivel del abdomen.

COLOR DE LA PIEL
Algunas personas cambian la coloracin de la piel, decimos que se ponen colorados con facilidad ante determinadas situaciones.

TONO MUSCULAR
La tonicidad de los msculos cambian de acuerdo a los programas que utilicemos. La rabia contrae los msculos del rostro mientras que la serenidad los relaja y afloja.

PREDICADOS
Son las palabras que usamos y que estn de acuerdo a los programas que accionamos en determinados momentos.

TONO Y RITMO DE LA VOZ

El tono, ritmo, volumen y velocidad de la voz permite que podamos comunicar lo mismo de distintas maneras.

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Ejercicio: Sacar una foto Se renen dos personas y siguen las instrucciones. Los cambios al principio son bruscos y notorios, luego se van haciendo mas sutiles para que el compaero agudice su observacin. 1- (B) observa a (A), luego cierra los ojos y cuando (A) le dice los vuelven a abrir 2- (A) modifica alguna postura (mueve sus manos o cabeza o hace algo) 3- (B) tiene que detectar cual fue el cambio. Rotan los roles hasta hacerlo 5 veces cada uno. Ejercicio: Chequear los indicadores mnimos Eleg un personaje de un programa de televisin (puede ser una novela o un programa periodstico) o el protagonista de una pelcula. Chequ los Indicadores Mnimos y hac una ficha completando las caractersticas: PERSONAJE: PROGRAMA: INDICADORES MINIMOS: Postura Corporal Pequeos Gestos Accesos Oculares Respiracin Color de Piel Tono Muscular Predicados Tono y Ritmo de la Voz

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Ejercicio Limpiando los canales sensoriales Se renen de a 2 (A) y (B)

1- (A) le hace 5 a 10 preguntas a (B) que tengan como respuestas S. (A) observa los indicadores mnimos de (B) 2- Estado interruptor. Hablan de un tema trivial para concentrar la atencin en otra cosa. 3- (A) le hace 5 a 10 preguntas a (B) que tengan como respuesta No. (A) observa los indicadores mnimos de (B) 4Estado interruptor.

5- (A) le hace 5 a 10 preguntas a (B) de las cuales no conoce si la respuesta puede ser Si o No. (B) contesta a veces mintiendo y a veces con la verdad. (A) detecta segn los indicadores mnimos si dice la verdad o no. Estado Interruptor. 6Rotan los roles

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Representacin de la Realidad

El Territorio o realidad es el contexto total en el cual nos encontramos. Filtramos y seleccionamos la informacin de acuerdo a nuestro mapa. El Territorio o realidad es el contexto total en el cual nos encontramos. Es imposible captar la totalidad de lo que nos rodea. Filtramos y seleccionamos la informacin de acuerdo a nuestra ptica. Una persona preferentemente visual tomar ms elementos que correspondan a ese sentido y se representar esa realidad diferente a una persona preferentemente auditiva o kinestsica. Es tan valedero un mapa como los otros. Puede haber tantos mapas como personas. Pueden ser similares, no exactamente iguales. Suele haber una jerarqua tal cual representa el grfico. A partir de cmo percibimos la realidad, operamos dentro del entorno en el que nos desarrollamos. Todas las distinciones que somos capaces de realizar los seres humanos en relacin con nuestro mundo interno y/o externo y nuestro comportamiento se pueden representar a travs de nuestros sistemas perceptuales. A este conjunto lo denominamos sistemas representativos. En PNL hay dos formas de representacin muy diferentes y muy relacionadas entre s.
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Por un lado la forma de representacin analgica, se refiere a la manera de expresarnos, tiene contenido sensorial, no verbal y por otro lado un sistema de representacin digital, cuyo componente es lingstico, verbal. En el Sistema de Representacin Analgica intervienen la calidad de la voz (intensidad, tono) y la fisiologa (respiracin, postura corporal). El componente digital incluye: La comunicacin oral externa Dilogo interno Comunicacin escrita Comunicacin lingstica tctil externa (Braille)

Mientras que los sistemas analgicos se pueden arreglar sin el lenguaje, el digital solo puede existir y tener un sentido en interaccin con la experiencia sensorial. Ejercicio: Lenguajes Sensorial y Modelos Mentales Por favor identifique cules de las siguientes frases tienen un fundamento sensorial y cules no.

Me respondi framente cuando volvi de la reunin Su forma de caminar me indicaba que estaba enojado Sus ojos estaban hmedos Me mir con bronca Se poda observar la preocupacin en todo su cuerpo Estuvo plido durante su turno Mostr toda su rebelda en el informe que escribi Su cuerpo temblaba cuando relat el accidente Su presentacin fue poco firme Aceler su ritmo al hablar Senta el peso de la responsabilidad Apret los labios y sus manos antes de contestar

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Cuento
No es tan fcil como parece Una viuda lleg hasta la corte del Mul y exclam: Soy muy pobre. Mi hijo come muchsima azcar; en realidad, se ha vuelto adicto a ella. A causa de esto el dinero no me alcanza. Querra la corte prohibirle comer azcar, pues yo no puedo lograrlo? Seora - dijo el Mul -, este problema no es tan sencillo como parece. Vuelva dentro de una semana y se le comunicar la decisin despus de que haya examinado el caso con profundidad. Al cabo de una semana el nombre de la mujer estaba nuevamente en la lista de los deprecantes. Lo lamento -dijo Nasrudn cuando le lleg el turno a la mujer-, este caso es complicado y ser postergado otra semana ms. Sucedi lo mismo en las entrevistas de las dos semanas siguientes. Por fin Nasrudn anunci: La corte dar ahora su veredicto. Llamen al joven. Este se present ante el Mul. Muchacho -tron el magistrado- tienes prohibido comer ms de media onza de azcar por da. La mujer expres entonces su agradecimiento al Mul y pidi permiso para hacer una pregunta. Diga usted, indic Nasrudn. Estoy intrigada por saber la razn por la cual vuestra seora no le prohibi al muchacho comer azcar en alguna de las audiencias anteriores. Pues bien -dijo Nasrudn-, tena que deshabituarme yo primero; no es as? Cmo poda saber que me llevara tanto tiempo?

Envanos tus comentarios sobre este cuento

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Sistemas representativos
Las personas obtenemos informacin del mundo externo a travs de los cinco sentidos. Luego filtramos esa informacin en nuestra mente y obtenemos un mapa de ese mundo. Este mapa es la representacin que nos hacemos de la realidad exterior. A estas representaciones internas las llamamos Sistemas Representativos. Los Sistemas Representativos son tres: Visual Auditivo Kinestsico Los Sistemas Representativos responden a las distintas formas de percibir la realidad segn el sujeto o la situacin en la que se encuentre. Utilizamos el Sistema de Representacin recordamos o imaginamos con imgenes. Visual siempre que

El Sistema de Representacin Auditivo es el que nos permite or voces, sonidos, msica en nuestra mente. Tambin empleamos este sistema cuando recordamos una meloda o una conversacin, o cuando reconocemos la voz de la persona que nos habla por telfono. Cuando recordamos el sabor de nuestra comida favorita, o lo que sentimos al escuchar una cancin estamos utilizando el Sistema de Representacin Kinestsico. Todos los seres humanos empleamos los tres sistemas representativos aunque generalmente preferimos el uso de uno de ellos y lo tomamos como referencia, por eso hablamos de Sistema Preferencial. Generalmente utilizamos los sistemas de representacin de forma desigual, potenciando unos e infra-utilizando otros. Cuando somos nios lo hacemos de manera equilibrada. En la medida que crecemos y a partir de los 11 o 12 aos, ya sea por modelar a nuestros mayores o por eleccin (inconsciente), nos acostumbramos a emplear preferentemente uno de ellos. Uno de los objetivos de la PNL es ensear a los alumnos a incorporar y utilizar de manera habitual los tres sistemas representativos. De este modo lograrn moverse de uno a otro con soltura y flexibilidad, adaptndose a las circunstancias externas y a distintas personas adquiriendo ms opciones para ampliar sus mapas del mundo.

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Ejercicio 1: Con qu sistema representativo archivamos la informacin en nuestro cerebro? Nuestra mente guarda la informacin por medio de imgenes, sonidos o sensaciones, es decir, de forma visual, auditiva o kinestsica. Por lo general archivamos las experiencias en nuestra memoria con el mismo sistema preferencial con que las percibimos en el momento de vivirlas. Tomate unos minutos para relajarte. Cerr los ojos, trat de concentrarte. Vas a recordar una experiencia agradable en la que hayas sido protagonista. Cmo percibs la informacin, (Visual, Auditivo o Kinestsico) por imgenes, sonidos o sensaciones?

Pudieron aparecer algunas imgenes mentales, quizs palabras, frases o canciones, o bien sensaciones en algn lugar de tu cuerpo.

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Sistemas Representativos

Ve: Visual externo Ae: Auditivo externo Ke: Kinestsico externo

Vi: Visual interno Ai: Auditivo interno Ki: Kinestsico interno

El mundo exterior es captado por nosotros a travs de los Sistemas Representativos, es decir por el Sistema Visual (VE) , Auditivo (AE) y Kinestsico (KE). Luego nos formamos una Percepcin y lo pasamos por nuestros Filtros mentales, ya sean creencias, prejuicios, valores, estilos de eleccin, etc. Finalmente nos formamos nuestro mapa de la realidad para archivarla en nuestra memoria como imgenes (VI), sonidos (AI) o sensaciones (KI); dando prioridad a uno de los Sistemas Representativos de acuerdo a nuestra preferencia en ese momento.

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Todos tenemos preferencias respecto a la manera de pensar, aprender, comunicar y cmo nos gusta percibir la informacin: Algunos vern lo que quers decir... Otros oirn tu opinin... Habr quienes perciban o sientan sus experiencias... Similarmente, tambin tenemos preferencias en cuanto a evaluar y analizar la informacin: Algunos deciden por cmo se ven las cosas... Otros por cmo suenan las cosas... Habr quines decidan por cmo se sienten las cosas... Tu estilo de aprendizaje personal es una clave para mejorar el desempeo en el trabajo, en entrenamientos y en situaciones interpersonales. Cuando sos consciente de la manera cmo percibs y process la informacin y traslads este conocimiento a tu entorno, pods hacer ms fcil el aprendizaje y la comunicacin trabajando con tu propio estilo. Sistema de Representacin Visual.- Las personas visuales aprenden mejor cuando leen o ven la informacin de alguna manera (grficos, cuadros sinpticos, imgenes acompaando las explicaciones, etc). Cuando pensamos en imgenes podemos traer a la mente mucha informacin a la vez. Por eso la gente que utiliza el sistema de representacin visual tiene ms facilidad para absorber y captar grandes cantidades de informacin con rapidez. Visualizar nos ayuda adems a establecer relaciones entre distintas ideas y conceptos. Sistema de Representacin Auditivo.- Cuando recordamos utilizando el sistema de representacin auditivo lo hacemos de manera secuencial y ordenada. La persona auditiva percibe los conceptos con ms lentitud. Sin embargo es fundamental en el aprendizaje de idiomas, y naturalmente en el de la msica. Sistema de Representacin Kinestsico.- Cuando procesamos la informacin asocindola a nuestras sensaciones y emociones estamos utilizando el sistema de representacin kinestsico. El aprendizaje de las personas kinestsicas puede dificultarse si la misma se asocia con las situaciones analizadas.

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Caractersticas corporales segn los Sistemas Representativos de las personas

Segn el Sistema Representativo de cada persona existen diferentes caractersticas corporales, gestuales y de comportamientos que lo individualizan y por los cuales podemos llegar a detectarlos. Aqu te mencionamos algunas: Preferentemente Visuales Cabeza hacia delante Manos con movimiento Movimiento corporal escaso Se sealan los ojos Se ponen en puntas de pie Rpidos Respiracin alta y rpida y pueden detenerla para ver mejor Color de la piel plido Voz alta y ritmo rpido Piensan en imgenes y en varias cosas a la vez

Preferentemente Auditivos Cabeza hacia atrs Movimiento intermedio Trax desarrollado Hombros sueltos Apoyados en el piso Se sealan mentn y odos Respiracin diafragmtica y media. A veces suspiran Color de la piel uniforme Voz media y ritmo rpido Piensan en modo lineal. Primero una cosa, luego la otra

Preferentemente Kinestsicos Muy bien apoyados en el piso o silla Cabeza hacia abajo Movimientos en la zona del abdomen Gesticulan hacia s mismos Movimientos lentos Color de la piel, a veces plida, a veces enrojecen Voz grave, pausada, con sentimiento Confan ms en lo que sienten que en lo que piensan Se dejan llevar por su intuicin y emociones

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Las personas preferentemente visuales suelen mostrar los siguientes detalles fisiolgicos: hombros altos (o los elevan en el momento en que comunican algo). Parpadeo rpido. Movimiento de ojos hacia arriba. Se sealan los ojos cuando hablan. Respiracin rpida y alta. Pueden retener la respiracin cuando ven algo que les interesa mucho o para construir internamente una imagen. Mentn alto y cabeza hacia delante para ver un poco ms all. Caminan sin apoyar todo el pie o hacen movimientos mientras conversan levantando sus talones. Mueven mucho las manos marcando espacios o sealando hacia fuera o arriba. Tienen escaso movimiento corporal. Suelen estar plidos por la respiracin superficial. Usan predicados (palabras) relativas a imgenes y visin. Piensan de manera general. Tienden a captar, ms la totalidad que los detalles. Las personas preferentemente auditivas tienen las siguientes caractersticas: Cabeza levemente hacia atrs, hombros balanceados, respiracin diafragmtica, media, movimientos medios, mueven los ojos en la lnea media para escuchar o buscar informacin, piel uniforme. Suelen sealarse odo y labios. Emiten suspiros. Estn bien apoyados en el piso. Los predicados que utilizan son relativos al decir y al oir. Hablan organizando muy bien las oraciones y en tono medio y ritmo lento. Su forma de pensar es secuencial, lineal. Son ms detallistas que los visuales o kinestsicos. Las personas preferentemente kinestsicas tienen como tendencia: Hombros bajos, cados. Cabeza levemente hacia abajo. Movimientos lentos. Gesticulan con las manos hacia s mismos, suelen tocarse y tocar a los dems. Respiracin baja, abdominal profunda, pies bien apoyados. Cambian el color de la piel de acuerdo a los estados emocionales. Hablan despacio, ritmo lento, tono grave. Usan predicados relacionados con sentimientos y sensaciones. Se dejan llevar por su intuicin, mantienen una distancia ms cercana con sus interlocutores, comparado con personas preferentemente visuales o auditivas.

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Calibrar
La parte ms visible del mapa de un individuo son sus manifestaciones externas (gestos, movimientos, tono y ritmo de voz, respiracin, etc). Para tomar contacto y acercarnos a l y a su mapa (establecer Rapport) primero debemos Calibrar: establecer y percibir con precisin las seales conductuales y fisiolgicas del individuo determinando mediante esas seales los estados internos del mismo. La capacidad de calibrar es algo que poseemos potencialmente y debemos aprender a desarrollar, para lo cual debemos mantener nuestra atencin relajadamente alerta y as reconocer en forma precisa el estado de la otra persona detectando dos aspectos fundamentales en toda comunicacin humana: el lenguaje verbal y no verbal. Elementos a tener en cuenta a la hora de calibrar Dentro del lenguaje verbal debemos captar el contenido de las palabras y frases. Dentro del lenguaje no verbal o analgico la observacin y atencin debe ir focalizada a la intensidad, volumen, velocidad de la voz tanto como a la respiracin, postura, movimientos, coloracin de piel, movimientos oculares, etc. La observacin de una serie de modificaciones en una persona que evoca una situacin agradable, nos permite obtener una fotografa que permite reconocer cuando est en un estado positivo y viceversa. Los signos a nivel visual son: la expresin del rostro (tono de los msculos cutneos), el color de la piel (si se sonroja o permanece estable), las claves de acceso visual, los movimientos, la postura. Los signos a nivel auditivo son: la calidad de la voz (tono, ritmo, volumen), la eleccin de las palabras y el contenido del discurso. A nivel kinestsico: toques, apretn de manos. Una vez que calibramos, debemos buscar acoplamiento, acompasamiento para establecer Rapport.

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Ejercicio 2: Calibrado auditivo (A) y (B) pueden realizar el ejercicio sin mirarse (puede ser a espaldas) para prestar atencin solamente a lo auditivo. El Objetivo del ejercicio es que (B) pueda calibrar los indicadores auditivos que (A) manifiesta y determinar si se repiten cuando est asociado con la persona que le resulta agradable o desagradable. Se renen de a 2 (A) y (B) (A) elige una frase neutra como: Estoy estudiando para ser un mejor profesional. (B) repara en la expresin sonora de (A). (A) piensa intensamente en una persona que le AGRADA. Cuando se halle plenamente en la vivencia intensa, dice la frase neutra. (B) percibe con atencin la manera en que dice la frase. (A) piensa intensamente en una persona que le DESAGRADA formulando la misma frase cuando est plenamente asociada (B) escucha con precisin la voz de (A) para captar diferencias (B) hace las siguientes preguntas: (A) Piensa en la persona que va dirigida la respuesta (la que le agrada o le desagrada) y luego contesta la frase neutra del primer punto. (B) determina por el tono, ritmo, cadencia de la voz si est pensando en la persona que le agrada o le desagrada y hace una cruz donde cree que corresponde. Preguntas Cul de las 2 es la mas alta? Cul es ms delgada? Quin vive mas lejos de tu casa? Quin tiene el pelo mas largo? Cul de las 2 es mayor? Quin tiene mas dinero de las dos? Quin tiene los ojos mas oscuros? Quin tiene la voz mas grave? Quin se viste mejor? Quin conduce el coche mas caro? (B) Chequea las respuestas con (A) y determina si pudo calibrar los indicadores auditivos. Agradable Desagradable

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Calibrado Visual El Objetivo del ejercicio es que (B) pueda calibrar los indicadores visuales que (A) manifiesta y establezca si estos indicadores coinciden cuando (A) piensa en una actividad placentera o displacentera. Se renen de a 2 (A) y (B) (A) piensa en una actividad Placentera. Inclina la cabeza o hace un gesto cuando est viviendo plenamente la sensacin. (B) percibe con atencin los indicadores visuales que (A) manifiesta. (A) piensa en una actividad Displacentera. Inclina la cabeza o hace un gesto cuando est viviendo plenamente la sensacin. (B) vuelve a observar y a percibir con atencin. (B) hace las siguientes preguntas a (A). (A) no contesta verbalmente, slo piensa y se asocia con una de las dos actividades segn corresponda a la respuesta. (B) detecta por los indicadores visuales si est pensando en la actividad Placentera o Displacentera y marca con una cruz lo que crea conveniente. Preguntas En qu actividad inverts ms tiempo? Te encontrs solo en alguna de ellas? Cul realizs con mayor frecuencia? Cul fue la ultima que hiciste? Uss vestimenta especial en alguna de ellas? Cul aprendiste a realizar primero? Necesits herramientas para hacer alguna de ellas? Cul te resulta ms sencilla? (B) chequea las respuestas con (A) y determina si pudo Calibrar los Indicadores visuales. Placentera Displacentera

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Acompasamiento/ Rapport
Acompasamiento significa llevar o compartir el mismo paso, acompaar. Es el mtodo utilizado para establecer rapport rpidamente por medio de la imitacin de ciertos aspectos del comportamiento de la persona con la cual nos estamos comunicando. Una vez que calibramos, detectamos la expresin caracterstica de la otra persona, tratamos de acompaar, espejar mediante nuestros gestos y palabras la postura fsica, gestos y predicados de la otra persona. Este procedimiento se puede realizar tanto de forma verbal como no verbal. El acompasamiento verbal consiste en utilizar los mismos predicados o palabras, construyendo las frases de manera similar. El acompasamiento no verbal est relacionado con la postura corporal, su respiracin, timbre de voz, etc. Lo que intentamos hacer al acompasar es establecer un puente entre nuestros mundos para poder comprendernos mejor. Rapport o Sintona es el encuentro de dos individuos en un modelo similar del mundo. El adulto que desea hablar con un nio a menudo se agacha para estar a su misma altura. Se ha demostrado que el rapport se genera ms fcilmente cuando existe mayor afinidad entre los individuos. La clave por lo tanto radica en adaptarse al otro, ir ms all de una mera aceptacin y hacerle sentir que lo comprendemos. An cuando no compartimos su mapa, podemos comprender que bajo sus circunstancias piense como lo hace. En el fondo consiste en encontrarnos con el otro all donde est.

Rapport y Liderazgo
Entrar en Rapport o Sintona es fundamental para acercarse al mapa de la otra persona y as generar confianza, credibilidad, sinceridad para que se sienta en libertad y pueda expresarse y comunicarse libremente. Los lderes y la gente exitosa crean rapport permanentemente. Generalmente lo hacen de manera inconsciente. Si aspirs a liderar, ya sea profesionalmente o en tu vida privada, debs empezar por averiguar dnde se encuentra el otro y qu considera verdadero en su vida, qu es lo que le importa y de qu manera experimenta el mundo, sin tratar de cambiar nada. Ya que le confirms lo que consideran para ellos la verdad foments su confianza. El acompasamiento es el primer puente que debers atravesar. Slo despus de haber cruzado el mismo, y haber establecido Rapport, podrs conducir e influir sobre la persona, logrando la cooperacin y el consenso necesarios para llegar al objetivo.

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Ejercicio 3 Observa un programa de televisin (puede ser un reportaje o una pelcula) y determin por la posicin de sus cuerpos, sus manos, gestos, miradas, tono de voz, palabras, etc si se estableci Rapport entre las personas (si es programa periodstico entre el entrevistado y el entrevistador y si es pelcula entre los personajes en una determinada escena).

Predicados Las personas transmiten literalmente a travs de su lenguaje verbal qu modalidad del sistema representacional estn empleando para organizar y dar sentido a su experiencia actual, mediante predicados o frases predicativas. Estos son ejemplos de los predicados utilizados preferentemente, segn el sistema representacional de cada persona. Sistemas Representativos - Predicados VISUALES a primera vista evidentemente visible claro luminosos esclarecer aclarar objetivo perspectiva ilustrar pintoresco brumoso panorama espejo color forma distancia tamao observar resplandeciente AUDITIVOS escuchar oir bien prestar odo hacer el sordo hacer eco estar a tono Grito oir voces silencio armona orquestar Odo dio la nota te cuento decir musical me suena hablar vibracin golpeteo KINESTESICOS sentir echar cable a tierra estar bien parado calor tibieza tomar a pecho contacto pesar liviano olfato chocar experimentar resentimiento bronca agarra oler perfume saborear gustoso tocar

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Ejercicio 5: Predicados Mira un programa periodstico, novela o pelcula. y anot los predicados que se utilizan. Hace una lista con los predicados que us cada persona y clasificalos segn los sistemas representativos (Si es una novela o pelcula donde hay muchos personajes pods analizar los predicados de los protagonistas). Ejercicio 6: Las tres casas Determinar en los ejemplos los diferentes sistemas representativos .Marc con una cruz el que corresponda. Tres Casas (VAK) La primera casa que me ofrece el vendedor es una casa de tejas coloradas y paredes blancas situada en un parque muy verde con plantas y flores de todos colores. Desde una de las ventanas se puede ver un arroyo, la vista es excelente. Al entrar observamos que las paredes de los cuartos son blancas para poder poner en ellas las cosas que nos gustan mirar. Se ve claramente la luz del sol entrando por las ventanas y el fuego encendido en la chimenea del living tiene llamaradas rojas. Sistema representativo: Visual Auditivo Kinestsico

La segunda casa es confortable. Tiene el living revestido de madera y el hogar encendido le da calidez al ambiente. Los sillones son cmodos e invitan a la placidez. La cocina es amplia y huele a especias.. El csped del parque parece una alfombra mullida y los canteros tienen flores aterciopeladas. Un arroyo de agua templada pasa muy cerca dndole frescura al lugar. Sistema representativo: Visual Auditivo Kinestsico

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 La tercera casa que me ofrece el vendedor est situada junto a un arroyo murmurante. Se escucha el ruido del agua y el canto de los pjaros desde las habitaciones. Los espacios de la casa estn suficientemente aislados para que no se escuche lo que ocurre en las otras habitaciones. Cada uno puede escuchar msica, tocar algn instrumento o estar en silencio. En el living el hogar esta encendido y se escucha el crepitar de los leos. Sistema representativo: Visual Auditivo Kinestsico

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Accesos Oculares
Hay numerosos patrones de conducta no verbales, inconscientes, que nos proporcionan informacin acerca de los sistemas representacionales de las personas. Un observador puede descubrir a cada momento los indicadores no verbales de su interlocutor. Un entrenador de PNL puede registrar la mayor cantidad posible en un breve tiempo y confrontarlos con los indicadores verbales. Uno de los ms relevantes son los movimientos o accesos oculares. Estos nos permiten detectar como pensamos: si en imgenes, sonidos o sensaciones. El movimiento de los ojos hacia arriba se corresponde con el sistema representacional visual. Arriba a la izquierda indica que se trata de un recuerdo visual, arriba a la derecha de una construccin visual. El movimiento horizontal de los ojos se corresponde con el sistema representacional auditivo. Horizontal a la izquierda indica un recuerdo auditivo. Horizontal a la derecha una construccin auditiva. El movimiento de los ojos abajo a la izquierda indica una actividad auditiva digital (dilogo interno, rollo interno) El movimiento de los ojos abajo a la derecha apunta al sistema representacional kinestsico. En el caso de los zurdos, en general estas reglas estn invertidas. Recuerdan hacia la derecha y crean hacia la izquierda. Los movimientos de los ojos varan mucho de una persona a otra y tambin en la misma persona en diferentes circunstancias. Al mover los ojos se mueve la cabeza en la misma direccin con mayor o menor intensidad. Para detectar los movimientos oculares hacemos una serie de preguntas. Es fundamental mirar a los ojos mientras se hacen las preguntas ya que el primer movimiento es importante para captar el sistema representacional predominante en ese momento. Se llama acceso director al primer movimiento, pues es como la llave para abrir la puerta de acceso a la informacin que est en la mente. En general el canal director coincide con el canal preferido de la persona. Sinestesia es el enlace automtico de dos o tres de los sistemas representativos al mismo tiempo. Ejemplo: V lo que estabas diciendo

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Ejercicio: Accesos Oculares Se le pide al interlocutor que se coloque la mscara que aparece al final de las preguntas. Se realizan las preguntas de las listas mirndolo para captar el primer movimiento. No es necesario que la persona responda las preguntas verbalmente, slo puede pensar las respuestas. Se anota al lado de cada pregunta una flecha o letras de acuerdo al grfico (como ejemplificamos en la primer pregunta en negrita). Se observa que basndose representacional preferido. en las respuestas el sistema

Preguntas para estimular los accesos oculares VISUAL CONSTRUIDO Cmo te veras a los 80 aos? Imaginate la bandera Argentina con el sol rojo Cmo te veras con el cabello verde? Qu imagen tendran las Cataratas del Iguaz sin agua? Cmo luciras con una galera? Qu espectculo o pelcula querras ver? Imaginate un encuentro con un extraterrestre Cul ser la imagen de Buenos Aires en el ao 2050? Imaginate a Inodoro Pereyra vestido de ejecutivo paseando a Mendieta por la calle Florida AUDITIVO CONSTRUIDO Cmo sonara tu voz en una cueva? Qu voz te gustara escuchar esta noche? A quin llamars por telfono hoy? Podras cantar un bolero en tiempo de chacarera? Puedes imaginar a Pavarotti cantando el "arroz con leche"? Invent un sonido extrao Pueds or un beb llorando? Cmo sonara una batucada en un aula? Invent un dilogo entre vos y tu cantante preferido Cmo sonara tu voz en un grabador? KINESTESICO Cmo se siente la picadura de un mosquito? Imaginate que pons arena en tus zapatos y camins Alguien pone un cubito de hielo en tu espalda Pods oler el perfume de un jazmn? Acarici muy lentamente un osito de peluche Qu olor tienen los tilos? Pis descalzo en el barro. Qu sents? Qu desayunaste esta maana? Si pasaras tu mano sobre un terciopelo mojado. Cul sera tu sensacin?

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VISUAL RECORDADO Cul fue la ultima persona que viste ayer? Qu ropa usaste ayer? De qu color est pintado tu cuarto? Cuntas ventanas tiene tu departamento? Describ qu forma geomtrica tiene el obelisco Tu despertador es redondo, cuadrado o rectangular? Cul era el color de tu cabello cuando era nio? Records la ltima flor que viste? Cuntos cuadros tens en tu casa? Cul fue la ltima pelcula que viste? AUDITIVO RECORDADO Records la primer estrofa del Himno Nacional? Cul era la msica de La Pantera Rosa? Records la ltima vez que le dijeron algo carioso Cul era tu cancin preferida en la adolescencia? Cundo fue la primera vez que te dijeron "te quiero"? A quin dijiste primero "buen da" esta maana? Qu fue lo ltimo que escuchaste anoche? Cmo suena el silbato del tren? Escuchaste alguna vez el sonido emitido por un delfn? Qu cancin de cuna records? DIALOGO INTERNO Decite las primeras estrofas de tu poesa preferida Con qu tipo de voz te habls a vos mismo? Qu te decs cuando las cosas te salen bien? NEUTRALES Cmo te gusta ms manejarte en pesos o en dlares? Cuando te desperts, qu haces? Qu estacin del ao prefers? Cmo te encontrs mejor trabajando en forma independiente o en relacin de dependencia? Cul es tu club de ftbol preferido? Qu haces los das domingos? Cmo es el centro de Buenos Aires? En qu ests pensando? Cul es el da ms corto del ao? Qu tarea consideras indispensable para hoy?

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Mscara para realizar la ejercitacin de Accesos Oculares (Recortar los ojos de la carita para hacer la ejercitacin)

DERECHA

IZQUIERDA

Vc Ac K

Vr Ar Ai

Vc: Construccin Visual Ac: Construccin Auditiva K: Olf., Gust.-, Emociones, Sensaciones

Vr: Memoria Visual Ar: Memoria Auditiva Ai: Dialogo Interno

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Cuento Racista Esta historia es totalmente verdica. Sucedi en un avin de British Airways. Durante el transcurso del vuelo entre Johanesburgo y Londres, una seora blanca de unos cincuenta aos se sienta al lado de un negro. Llama a la azafata para quejarse: -Cul es el problema, seora? - pregunta la azafata. -Pero, no lo ve? - responde la seora - Me han colocado al lado de un negro. No puedo quedarme al lado de estos "inmundos". Dme otro asiento - dice con nfulas de grandeza. -Por favor, clmese. -dice la azafata-. Casi todos los lugares de este vuelo estn ocupados. Voy a ver si hay algn lugar en clase ejecutiva o en primera. La azafata se marcha y vuelve unos minutos despus..... -Seora, como yo sospechaba, no hay ningn lugar vaco en clase econmica. Convers con el comandante y me confirm que tampoco hay lugar en ejecutiva. Por suerte, s tenemos un lugar en primera clase. Antes de que la seora pudiese responder algo, la azafata continu: -Es totalmente inusitado que la compaa conceda un asiento de primera clase a alguien que est en econmica, pero dadas las circunstancias, el comandante ha considerado que sera escandaloso que alguien est obligado a sentarse al lado de una persona tan desagradable. Diciendo eso, la azafata mir al hombre de color y dijo: -Si el seor me hiciera el favor de tomar sus pertenencias, el asiento de primera clase ya esta preparado. Y todos los pasajeros de alrededor, que haban contemplado la escena, se levantaron y aplaudieron.

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