Oportunidades y Amenazas del Mercado Siempre es bueno hacer un anlisis a futuro sobre las variables, que puede pasar

y como afectara eso a mi empresa o producto. Variables econmicas: tipo de cambio, sube baja, pesificacin, devaluacin como afectara esto. Variable socio-cultural: cambio de hbito en el consumo, de moda, cambio de estilo de vida (tendencia a los productos Light, seguridad country). Variable tecnolgica: todos los adelantos que hay en los productos, en el mercado (industria discogrfica si no vio el cambio al CD tuvo gran desventaja). Variable poltico-legal: las leyes por ejemplo afectan a las retenciones, es la parte de la poltica, hasta las elecciones no se hacen negocios, despus al saber quien gano si. Clima-ecologa: Un granizo destruye una cosecha, como cambia el clima (el invierno ahora es mas corto sea la industria de la indumentaria se ve afectada). Matriz de Vulnerabilidad Matriz de Amenazas AMENAZAS Muy alto IMPACTO (Negativo) Medio Bajo Muy bajo 0% 50 % 100 % Probabilidad de Ocurrencia: es la probabilidad que el suceso ocurra Echo a considerar de incendio en UOL: Probabilidad es baja Impacto es negativo Muy Alto Al estar ubicado en ese cuadrante tengo que tener planes alternativos. Si tengo alta probabilidad y muy alto impacto negativo Desventaja Competitiva actuar ya Echo recorte en la jubilacin Pienso que es muy probable que ocurra y yo considero que tiene un muy bajo impacto negativo, tengo que corroborarlo entonces reviso el impacto para cerciorarme que realmente es tan bajo, ya que es muy posible que ocurra. Probabilidad muy baja de que ocurra y de muy bajo impacto negativo, sigo con los planes. Desarrollar Planes Alternativos Seguir con los Planes y controlar la evolucin Desventaja estratgica. Actuar YA Revisar el Impacto

Matriz de Oportunidades Estratgicas Muy alto IMPACTO (Positivo) Medio Bajo Muy bajo 0% 50 % 100 % Probabilidad de Ocurrencia: es la probabilidad que el suceso ocurra Echo a considerar sale una nueva ley que el IVA baja al 5 % Probabilidad de ocurrencia es baja. Impacto es positivo sea Muy alto. Ubicacin cuadrante 1 Probabilidad de que ocurra muy alta y el impacto positivo es muy alto, tengo una ventaja competitiva tengo que actuar ya para ganarle a mi competidor. Tenemos que adelantarnos a las amenazas para poder responder y aprovechar las oportunidades. Desarrollo de Marketing para Oportunidades Matriz Mercado-Producto o Matriz de ANSOFF Es una herramienta para detectar oportunidades de crecimiento, lo que hace es vincular los productos con el mercado. Los productos y el mercado pueden ser existentes o no, nuevo mercado puede ser a dirigirse a otro segmento. Plantea cuatro estrategias para poder crecer Productos Existentes Existentes Mercado Nuevos Desarrollo de Mercado Diversificacin Penetracin de Mercado Nuevos OPORTUNIDADES Preparar planes Ventaja alternativos y Estratgica controlar Actuar YA evolucin Seguir con los planes actuales y Revisar el impacto controlar evolucion

Desarrollo del Producto

Penetracin de Mercado: Mas publicidad, mas promocin, bajo precio, mejor condiciones de pago, exhibidores de productos. (Cuando la empresa recin se inicia) Desarrollo del producto: el mercado es el mismo pero el producto es distinto o una variante del que yo tengo (leche con gusto, aroma, color), (se debe evaluar a que mercado me dirijo, si me dirijo a los que consumen otro producto el mercado existe pero si me dirijo a otros es nuevo. Nuevas Estrategias). Desarrollo de Mercado: el producto no cambia, cambia el mercado, puedo hacer nuevos mercados como geogrficos (interior, exterior), puedo ampliar el nivel demogrfico (sexo, edad, religin). Diversificacin: ejemplo Ledesma, vende azcar y papel dos productos distintos en dos mercados distintos. (Desventaja puede perder posicionamiento en uno u otro producto). Cundo la empresa debe aplicar el concepto de diversificacin? Luego de haber desarrollado un nuevo mercado y haber alcanzado el limite de produccin y con el excedente de las ganancia busque ampliar sus ganancias Una vez que se define el mercado meta, la empresa trabaja para alcanzar al mximo dicho mercado, esta instancia se llama Penetracin de Mercado, una vez que lo alcance, por ms publicidad que desarrolle no generar ms ventas. Si el objetivo es continuar creciendo, deber Desarrollar un Producto, ya que el mercado de mi producto anterior me servir debido a que me conocen. Asimismo si contina el crecimiento y quiero abrir una sucursal en otra zona, estara realizando Desarrollo de mercado, si bien el producto es el mismo, el mercado es nuevo. Cuando se desarrolla un producto nuevo sobre un mercado nuevo, estamos frente a la Diversificacin, esta etapa, siempre es conveniente realizarla cuando se tiene experiencia, ya que se entiende como la ms difcil. Siempre que se desee crecer es mejor el desarrollo de un producto ya que nuestra cartera de clientes nos permitir ofrecer dicho producto, no obstante habr que analizar el caso para no correr el riesgo de perdida de enfoque. Como ejemplo, si vendo empanadas y deseo crecer sera mejor el desarrollo de mercado. Hay una estrategia para eliminar algn producto o algn mercado y se llama DOWNSIZING, reduce la cartera de negocio. Razones dejar de ser rentable, producto no encaja dentro de la estrategia de la compaa, una empresa crece muy rpido y no esta en condiciones de manejar tantos mercados o productos. Ejemplo por la tecnologa introduzco el CD y elimino el casete, otro elimino un producto por falta de investigacin o por mala investigacin de mercado (nativa de coca).

Canales de Distribucin: Conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de alcanzar un producto al mercado. Son todos los intermediarios entre la empresa proveedora y el consumidor final (puntos de venta), los intermediarios son todos los clientes, o sea, que compran y hacen negocio. Las empresas venden ideas, el consumidor final busca un producto.

Del punto de vista de un proveedor que FUNCIONES busco en un canal A. Accesibilidad: a. El alcance que tiene, no es lo mismo llegar a una provincia que a todo el pas. b. El canal me hace bajar los costos ya que el canal suple a los vendedores, estructura de venta, etc. B. Comunicacin: un canal es una extensin de mi marca, o producto, yo como empresa comunico y el canal tambin eso me hace que me cueste menos, pero la comunicacin debe ser compatible. C. Negociacin: se negocia para que ambos ganen y afronten perdidas (estos puntos) D. Distribucin fsica: propiamente dicha, medios para transportar la mercaderas, camioncito. E. Riesgo compartido: ante buenas economas o malas, ganar o afrontar las perdidas. F. Adecuacin de la oferta: un consumidor no va a comprar 50 kilos de harina que vende el molino alguien lo tiene que adecuar a la demanda del mercado, sea fraccionar. Tipos de Canales 1. Proveedor directo) 2. Proveedor 3. Proveedor 4. Proveedor Usuario final (marketing Mayorista Mayorista Minorista Minorista Minorista Usuario final Usuario final Usuario Final

Revendedor

Ejemplos: 1 Fbrica de soda que tiene su propio camin y sale a vender a las casas, panadera produce y vende pan. 2 Pinturas fabrica manda a las pintureras y de all al usuario final. 3. Bagley, fabrica vende a un mayorista Makro y ese a un minorista kiosco y al usuario final 4. Coca cola, pepsi, serenisima, cereales. Criterios: estos complementan la funcionalidad de un canal, y lo condicionan. Rentabilidad Macibidad o selectividad del producto Sistema de Distribucin: 1. Vertical

a. Tradicional: cuando un cliente compra y vende oseados me vendes y yo te pago. b. Vertical propiamente dicho I. Corporativo: es cuando un proveedor tiene su propio canal de distribucin, alba tiene pintureras del centro que son de alba. II. Franquicias: cuando la posesin del canal hay un contrato de por medio. c. Administrado: se da por la fuerza del cliente, los supermercados venden mucho y si va un proveedor chico lo explotan. 2. Horizontal: cuando dos o mas compaas de un mismo nivel se juntan para aprovechar una oportunidad en el mercado, hacer negocio autolatina, movistar. 3. Hbrido: es una mezcla de los dos, cuando una compaa proveedora tiene dos o mas canales de distribucin para alcanzar el mismo usuario. Alba tiene sus pintureras del centro, pero aparte tiene las ferreteras y pintureras de barrio. Logstica Cuando al proceso de distribucin del producto le sumamos o incorporamos el proveedor de materias primas al proceso de distribucin El proveedor de materias primas tiene que ser parte de todo el proceso, saber que existe un usuario que tiene una necesidad y l tiene que entregar la materia prima en tiempo y forma.
Niveles de canal Los canales se pueden describir en razn de la cantidad de niveles que incluyen. Cada uno de los intermediarios que ejecute algn trabajo para reunir el producto y acercar su propiedad al comprador final constituye un nivel de canal. Como cada productor y el consumidor final realizan algn trabajo, ambos forman parte tambin de todos los canales. La cantidad de niveles de intermediarios sirve para indicar la longitud del canal. Canal de nivel cero (o de comercializacin directa): no tiene niveles de intermediarios. Est compuesto por un fabricante que vende, de manera directa, a los consumidores. Las tres formas principales que adopta son: las ventas puerta a puerta, pedidos por correo y puntos de venta de propiedad del fabricante (Ej. Avon, Tupperware) Canal de un nivel: contiene un intermediario que en los mercados de consumo ste es tpicamente un minorista (Ej. Wal Mart, Carrefour y otros supermercados venden artculos que compran directamente de los fabricantes). Canal de dos niveles: contiene dos intermediarios, que en los mercados de consumo habitualmente se generan complementando al anterior con la aparicin de los mayoristas (Ej. los pequeos minoristas y fabricantes suelen utilizar este tipo de canal). Tambin para llegar al interior del pas. Canal de tres niveles: ya es mas difcil de encontrar porque involucra tres intermediarios, incorporando una figura intermedia entre minoristas y mayoristas como los corredores o medio mayoristas. Establecimiento de objetivos y restricciones

Los objetivos del canal, se deben definir en trminos de niveles de prestacin de servicios que desean los consumidores que estn en la mira. La empresa debe decidir qu segmentos abarcar y cules sern los mejores canales para cada caso. Los objetivos del canal de la empresa, tambin estn sujetos a la influencia del carcter de sus productos, sus polticas empresariales, sus intermediarios y competidores, as como su entorno. Las caractersticas del producto, influyen muchsimo en el diseo del canal (por ej. los productos perecederos, requieren una comercializacin ms directa, que evite las demoras y el exceso de manejo. El diseo del canal debe tomar en cuenta las fortalezas y debilidades de los diferentes tipos de intermediarios. A su vez el diseo del canal se debe adaptar al entorno, tanto como la regulacin y restricciones legales que tambin lo afectan. Nmero de Intermediarios Las empresas tambin deben determinar el nmero de intermediarios que usarn en cada nivel de canal. Existen tres posibles estrategias:

Distribucin Intensiva: los productores de bienes bsicos y materias primas comunes normalmente optan por la distribucin intensiva, estrategia mediante la cual abastecen de sus productos al mayor nmero posible de negocios (por ej. el dentfrico, los caramelos, etc.). Distribucin Exclusiva: algunos productores limitan, a propsito, el nmero de intermediarios que manejan sus productos. Mediante este tipo de distribucin, el productor, otorga a una cantidad limitada de distribuidores el derecho exclusivo de distribuir sus productos en sus territorios. Distribucin Selectiva: es la forma intermedia entre la distribucin intensiva y la distribucin exclusiva; es decir, se recurre a ms de un intermediario, pero no a todos los que estn dispuestos a manejar los productos de una empresa. Cuando usa la distribucin selectiva, la empresa no tiene que repartir sus esfuerzos entre muchos establecimientos, muchos de ellos marginales. Puede desarrollar una buena relacin de trabajo con los intermediarios que elige y esperar un esfuerzo para vender por arriba de la media.
MATRIZ BCG Y CARTERA DE NEGOCIOS Matriz Original

La matriz BCG fue diseada para poder analizar la cartera de negocios de una empresa La cartera de negocios es el conjunto de negocios que posee la empresa y cada uno de esos diferentes negocios se lo denomina UEN (Unidad Estratgica de Negocios). UEN es un negocio que esta compuesto por uno o mas productos que poseen una coherencia estratgica entre s, esto significa que la estrategia de comercializacin de los productos que componen una UEN es la misma, o sea se dirigen al mismo segmento, utilizan la misma estrategias de comunicacin o similar, son de cierta homogeneidad. La idea de separar los negocios de una empresa de esta manera es para poder administrarlos como conjuntos bien definidos, distintos entre s, cada uno con su propia rentabilidad, su propio segmento y sus propias formas caractersticas y poder ver ese conjunto de negocios como una cartera de negocios, y ah, en esa gestin de Cartera o portfolio de negocio es donde adquiere importancia el conocimiento de la matriz BCG. El eje horizontal marca la Participacin Relativa en el Mercado, lo cual significa, la cuota que tiene un producto p negocio de una empresa pero medido con respecto al lder. En primer lugar se calcula la participacin de mercado de cada uno, que es el total de unidades vendidas

por el total general del mercado, as llegamos a la divisin del % de nuestra empresa por el lder y obtendremos la participacin relativa. El eje vertical marca la Tasa de Crecimiento del Mercado, la cual mide el crecimiento porcentual de un mercado en un periodo de tiempo.

Matriz BCG Original

Tasa de Crecimiento

Estrella

Incgnita

Vaca Lechera

Perro

Participacin relativa Incgnita: Negocio con tasa de crecimiento alta y poca participacin relativa. Estrella: Negocio con tasa de crecimiento alta y alta participacin relativa. Vaca Lechera: Negocio con tasa de crecimiento baja y alta participacin relativa. Perro: Negocio con baja tasa de crecimiento y baja participacin relativa.

Generalmente todo negocio comienza como INCGNITA (Baja participacin porque recin se inicia), y si desarrollamos bien la estrategia competitiva y de comunicacin los consumidores demandarn nuestro producto y elevaremos nuestra participacin relativa de mercado (nos acercaremos al lider), con lo cual pasar a ser un negocio ESTRELLA, a su vez la tasa de crecimiento comenzar a estabilizarse, estancarse, y si se contina una estrategia adecuada pasara a ser una VACA LECHERA (Alta participacin relativa de mercado). A partir de ah, probablemente en algn momento los consumidores comiencen a buscar otras alternativas o bien el producto quedo obsoleto, cayendo las ventas, a partir de ah pasara a ser una negocio PERRO. Matriz BCG REDEFINIDA

 Se reemplaza la medida de la tasa de crecimiento de mercado por Atractivo de un sector, ya que existen negocio que si bien tienen una tasa de crecimiento baja, son atractivos debido a los competidores dbiles o bien por la posibilidad de segmentacin. No obstante este atractivo no ser la nica variable a tener en cuenta para este eje: o Elasticidad de los precios. o Competidores o Oportunidades de segmentacin o Oportunidades de exportacin o Productos sustitutos o Etc.

Se reemplaza la participacin relativa de mercado por Posicin Competitiva, en donde las variables a tener en cuenta sern: o Valor agregado de nuestro producto o Precio o Experiencia o Cultura de la organizacin o Productividad o Calidad o Etc

Alta rentabilidad
VACA LECHERA ESTRELLA

Posicin Competitiva

PERRO

INCOGNITA

Baja Rentabilidad Bajo Riesgo Atraccin del Sector Alto Riesgo

La utilidad de esta matriz, tambin nos llevar a determinar la cartera de negocios de una empresa, como por ejemplo los siguientes casos:

Conservadora: Que posea negocio de vaca lechera. No har inversiones en nada nuevo De riesgo: Posea negocios incgnitas y estrellas. Todos los negocios implican alto riesgo Equilibrada: Posee negocios estrella, incgnita y vaca lechera, los ingresos que recibe de la vaca lechera
los utilizar para invertir en el incgnita y estrella.

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS El ciclo de vida de productos se divide en 4 etapas: Lanzamiento Crecimiento Madurez Declinacin Segn varios autores este ciclo cuenta con una 5 etapa, que es previa al lanzamiento, denominada prelanzamiento.

ventas

Ventas

Tiempo Desarrollo Producto Introd. Crecimiento Madurez Lanzamiento declinacin

Existen dos posturas con respecto a la relacin entre la matriz BCG y el ciclo de vida, algunos dicen que es lo mismo dada la similitud de las etapas con los cuadrantes de la matriz., otros indican que no son lo mismo ya que la matriz BCG indica que se debe hacer con el producto segn el cuadrante que ocupe.

En resumen: la matriz BCG no es el ciclo de vida de los productos, pero tampoco dejan de tener relacin, en realidad, al desarrollar estrategias a los productos de acuerdo a los consejos que en cada cuadrantes nos muestra la BCG, el ciclo de vida se modifica y cambia su forma, idealmente, lo que se intenta lograr es que a travs de las estrategias realizadas en cada cuadrante de la matriz BCG, un producto tenga un crecimiento ms veloz y que se mantenga ms tiempo en su etapa de madurez, por lo tanto, si bien no son lo mismo, lo que se hace en el modelo de la BCG, modifica el ciclo de vida, esa es la verdadera relacin entre ambas.

Despus de lanzar el nuevo producto, la gerencia quiere que el producto disfrute una feliz y larga vida. Aunque no espera que el producto se venda eternamente, la compaa quiere sacar utilidades decentes para cubrir todo el esfuerzo y riesgo en el que incurri al lanzarlo. El ciclo de vida de un producto tiene 5 etapas:

1. Desarrollo de producto: inicia cuando la compaa encuentra y desarrolla una idea de nuevo
producto. Durante el desarrollo de productos, las ventas son cero y los costos de inversin aumentan

2. La introduccin es un periodo de crecimiento lento de las ventas a medida que el producto se

introduce en el mercado. Las utilidades son nulas debido a los considerables gastos de la introduccin del producto. La compaa debe escoger una estrategia de lanzamiento congruente con el posicionamiento que piensa dar al producto. Se requiere mucho dinero para atraer a los distribuidores y establecer sus inventarios y para informar a los consumidores de la existencia del nuevo producto y convencerlo de probarlo

3. el crecimiento es un periodo de aceptacin rpida en el mercado y de aumento en las utilidades. Las

compaas siguen educando a los clientes y distribuidores potenciales. La compaa se esfuerza por mantenerse delante de la competencia y sostener un crecimiento rpido en el mercado mejorando la calidad del producto, aadiendo nuevas caractersticas y modelos, cambiando la orientacin de una parte de la publicidad ya no para hacer conciencia del producto sino para crear conviccin y compra y bajar los precios en el momento correcto para atraer nuevos compradores la madurez es un periodo en el que se frena el crecimiento de las ventas porque el producto ha logrado la aceptacin de la mayora de los compradores potenciales. Las utilidades se nivelan o bajan a causa de los gastos de marketing crecientes para defender el producto de la competencia. (Publicidad recordativa) la decadencia es el periodo en el que las ventas bajan y las utilidades se desploman.

4.

5.
PRECIO

Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio o la suma de los valores que los consumidores den a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio El precio es una de las variables controlables de la estrategia de marketing. Recordemos que es parte de las 4 P. Para establecer el precio se debern tener en cuenta distintos factores, algunos internos a la empresa y otros externos a ella: Factores internos 1. Objetivos de la organizacin: Supervivencia, maximizacin de utilidades y liderazgo en porcin del mercado. 2. Estrategia de Marketing MIX 3. Costos: costos fijos y variables Factores externos 1. Percepcin del precio y valor 2. Precios de los competidores

Fijacin de precios: Concepto y tcnica. Precio y valor Las decisiones de una empresa en cuanto a la fijacin de precios, esta sujeta tanto a factores internos de la empresa como a factores externos del entorno. Los factores internos incluyen los objetivos de mercadotecnia de la empresa, la estrategia de la mezcla de mercadotecnia, los costos y la organizacin. Los factores externos incluyen el carcter del mercado y de la demanda, la competencia y otros elementos del entorno. Los objetivos de la empresa: Supervivencia, elevar las utilidades actuales, aumentar la participacin en el mercado y liderazgo en la calidad del producto. Los Costos: Son el fundamento del precio que la empresa puede cobrar por su producto. La empresa querr cobrar un precio que cubra todos sus costos de produccin, distribucin y venta del producto incluyendo una tasa justa de rendimiento por su esfuerzo y riesgo.

Tipo de costos: CT=CF+CV La empresa debe estar atenta a sus costos. Si la produccin y venta del producto le cuenta ms a la empresa que a la competencia, la empresa tendr que cargar un precio ms alto u obtener menos ganancia, lo que lo colocara en desventaja para competir. Fijacin de precios a partir de costos mas utilidades

CT PE CF

Ing tot CT CF

UT.

PE =

CF PV - CV

El mercado y la demanda: Establecen el lmite superior de los precios. Tanto el consumidor, como el comprador industrial comparan el precio de un producto o servicio y los beneficios por tenerlo. El precio es el nico elemento de la mezcla de marketing que produce ganancias; todos los dems elementos representas costos. Tambin el precio es uno de los elementos ms flexibles de la mezcla de marketing. Surgen problemas de fijacin de precios porque los precios estn demasiados orientados hacia los cotos, no se ajustan con la suficiente frecuencia para reflejar los cambios en el mercado, no son congruentes con el resto de la mezcla de marketing o no son los bastantes variados para los diferentes producto, segmentos de marcado y ocasiones de compra. Muchos factores internos influyen en las decisiones de la fijacin de precios de la compaa con sus objetivos de marketing, sus estrategia de mezcla de marketing sus costos y su organizacin para fijar precios. La estrategia de fijacin de precios depende en gran medida del mercado meta de la compaa y de sus metas de posicionamiento. Las decisiones de fijacin de precio afectan y son afectadas por las decisiones del diseo, distribucin y promocin del producto. Por lo tanto, las estrategias de fijacin de precios deben coordinar cuidadosamente con las otras variables de la mezcla de marketing al disear el programa de marketing. Los cotos establecen el lmite inferior del precio: el precio debe cubrir todos los costos de elaborar y vender el producto, mas una tasa de rendimiento justa. Entre los factores externos que influyen en las decisiones de fijacin de precios estn la naturaleza del mercado y de demanda; los precios y ofertas de los competidores; y factores como la economa, las necesidades del los revendedores y las acciones del gobierno. La libertad del que vende para fijar precios viaria en los diferentes tipos de mercados caracterizados por competencia monopolista u oligopolio Cuanto ms inelstica sea la demanda mas alto ser el precio que podr fijar la compaa. As pues la demanda y las percepciones de valor de los consumidores establecen el lmite

superior de los precios. Los consumidores difieren en cuanto a los valores que asignaba a las diferentes caractersticas de un producto y el mercadologo a menudo vara sus estrategias de fijacin de precios para los distintos segmentos de precio. Al evaluar el mercado y la demanda la compaa estima la curva de demanda, que demuestra la cantidad que probablemente se comprara en cada perodo con los diferentes niveles de precios. Una compaa puede seleccionar tres enfoques para la fijacin de precios: 1. la fijacin de precios basada en el costo determina los precios con base en la estructura de costos del que vende 2. la fijacin de precios basada en el valor se apoya en las percepciones de valor de los consumidores para determinar los precios 3. la fijacin de precios basada en la competencia tiene dos variaciones: fijacin de precios de tasa vigente donde la compaa determina los precios basndose en lo que estn cobrando sus competidores la fijacin de precios de licitacin sellada donde obliga a la compaa a fijar sus precios con base en lo que cree que la competencia cobrara. Estrategias de fijacin de precios de nuevos productos. (344) Las estrategias cambian en las distintas etapas del ciclo de vida de los productos. Una compaa podra decidir usar una estrategia de fijacin de precios de primera: crear un producto de alta calidad y cobrar el precio ms alto o podra decidirse por una estrategia de fijacin de precios de economa: crear un producto de calidad aceptable y cobrar un precio bajo. La estrategia de buen valor representa la forma de atacar al precio de primera diciendo tenemos calidad alta, pero a un precio mas bajo. La estrategia de cargo excesivo, cobra por un producto mas de lo que su calidad justifica. Fijacin de precios para capturar el nivel mas alto del mercado: fijar un precio alto para un producto nuevo, con el fin de obtener ingresos mximos capa por capa de los segmentos dispuesto a pagar el precio alto; la compaa vende menos, pero con un mayor margen. Fijacin de precios para penetrar en el mercado: fijar un precio bajo para un producto nuevo, a fin de atraer un gran numero de compradores y conseguir una importante participacin en el mercado. Estrategias de fijacin de precios de mezcla de productos Fijacin de precios por lnea de productos: fijar los incrementos de precio entre diversos productos de una lnea de productos, con base en las diferencias de costo entre los productos, las evaluaciones que hacen los clientes de diferentes caractersticas y los precios de los competidores. Fijacin de precios de producto opcional: se utilizan al ofrecer productos opcionales o accesorios junto con su producto principal. Fijacin de precios de producto cautivo: fijar el precio de productos que se tienen que usar junto con un producto principal Fijacin de precios de subproductos: se realiza con el fin de hacer mas competitivo el precio del producto principal. Fijacin de precios de productos colectivos: mezclar varios productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido. (hoteles-paquetes) Estrategia de ajuste de precios Descuento en efectivo: reduccin en el precio a compradores que pagan sus facturas con prontitud

Descuento por cantidad: reduccin para los que adquieren grandes volmenes Descuento funcional: reduccin de precio que ofrece el vendedor a miembros del canal comercial que realizan ciertas funciones como vtas, almacenaje y contabilidad. Descuento por temporada: reduccin de precio que se hace a los compradores que adquieren mercanca o servicios fuera de temporada Complementos: fondos de promocin que los fabricantes pagan a los detallistas a cambio de que estos exhiban sus productos de cierta manera favorable. Fijacin de precios segmentada Vender un producto o s a dos o mas precios sin que la diferencia en los precios se base en diferencias en el costo. (Clientes, producto, lugar, tiempo) Fijacin de precios psicolgica: considera la psicologa de los precios y no simplemente su economa, el precio sirve para decir algo acerca del producto. Precios de referencia: Precios que los compradores tienen en mente y comparan cuando examinan un producto determinado. Fijacin de precios promocional: fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista y a veces hasta por debajo de su costo, a fin de incrementar las ventas a corto plazo. Fijacin de precios geogrfica entrega uniforme: mismo precio mas flete por zonas: cuanto mas distante es la zona mayor es el precio por punto base: una cuidad como pto base y a los dems cobra el flete por absorcin de fletes: la compaa absorbe los gastos del flete.

Estrategias Genricas Ventaja en Costo Ventaja en Diferenciacin LIDER EN DIFERENCIACION

LIDER EN COSTOS

LC Ventas Utilidades

LD

Trampa Estratgica

Participacin en el mercado Estrategias competitivas (Res y Trout) Guerra a la defensiva 1. Solo el lder puede defenderse 2. La mejor estrategia defensiva es auto atracarse. 3. Siempre deben ser bloqueados los movimientos de la competencia. Guerra a la ofensiva 1. Considerar y medir la fuerza del lder. 2. Encontrar la debilidad en la fortaleza del lder. 3. Atacar en un frente lo mas estrecho posible. Guerra de flanqueo 1. Atacar sobre un rea no disputada. 2. El ataque debe efectuarse por sorpresa. 3. Debe existir persecucin posterior al ataque. Guerra de guerrillas 1. Localizar un segmento lo suficientemente pequeo para defender. 2. No importa el xito que se logre, nunca se debe actuar como lder. 3. Estar preparado para retirarse rpidamente.