ESTRATEGIA La palabra estrategia encuentra sus orgenes etimolgicos en la Grecia antigua, donde a los generales (o jefes militares) se les

denominaba strategos. Carl Von clausewitz, un clsico de la estrategia militar, defina la estrategia como el empleo de combate para alcanzar el fin de la guerra, y seguan apuntando una vez concebido un plan de guerra todas las acciones militares deben estar orientadas as al mismo fin. En el terreno empresarial, la estrategia consiste en el proceso de toma de decisiones sobre el futuro de una empresa y la puesta en prctica de dichas decisiones. En la estrategia empresarial se distinguen dos fases:

Planificacin estratgica. Establecimiento de la filosofa, misin, objetivos a alcanzar y estrategia a seguir. Implementacin estratgica. Desarrollo de una estructura capaz de seguir un plan estratgico y alcanzar los objetivos fijados. Constituye la tctica propiamente dicha. Con ms frecuencia de la que se debiera se utilizan indistintamente los trminos tctica y estrategia.

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ESTRATEGIA CENTRADA EN TORNO A LOS COSTOS. Es uno de los tres tipos de estrategia competitiva. La compaa que sigue sta estrategia intenta conseguir los costos ms bajos, tanto en la produccin como en la distribucin; de esta manera, ser capaz de poner en el mercado un producto ms barato que el de sus competidores. Esta estrategia no es muy til, ya que su eficacia se encuentra limitada con el tiempo. Siempre existe la amenaza de que alguien comercialice productos a un precio mas bajo, producindolo en zonas geogrficas con un bajo costo de mano de obra, como el norte de frica y Centroeuropa, o por que adopte sistemas de produccin ms eficaces.

ESTRATEGIA COMPETITIVA Existen tres tipos bsicos de estrategia que las compaas pueden adoptar cuando compiten en el mercado: Estrategia centrada en torno a los costos. Estrategia de diferenciacin. Estrategia de enfoque o nicho.

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ESTRATEGIA CREATIVA Plan que usa la agencia de publicidad para desarrollar el argumento de una campaa publicitaria. Es un documento que contiene una descripcin de los elementos que se usarn en ellas, tales como material grfico, frases publicitarias, etc. Puede ser campaa. usado antes de que decida desarrollar la

Es preparado por el redactor y el creativo de la agencia de publicidad. La estrategia Plataform. creativa se conoce tambin como Copy

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ESTRATEGIA DE ATAQUE Una compaa puede decidir atacar a un producto o a otra compaa mediante una serie de acciones. Generalmente se pretende obtener una mayor penetracin en el mercado y, eventualmente, aumentar los beneficios. Los objetivos hacia donde va dirigido el ataque suelen ser: El lder del mercado. Estrategia con un gran riesgo, aunque puede producir muchos beneficios. (Ver estrategias de ataque al lder). Compaas pequeas, de carcter regional o local, con o sin xito, y con un bajo nivel de financiacin. Sirve al agresor para aumentar su tamao a travs de pequeas adquisiciones de participantes en el mercado. Compaas de tamao similar a la compaa atacante, con o sin xito en el mercado y con una baja capacidad de financiamiento. Tiene menos riesgo que el atacante lder en el mercado, pero siempre requiere una minuciosa preparacin y un gran respaldo econmico. Bsicamente existen cinco estrategias de ataque: Ataque frontal. Ataque por los flancos. Ataque envolvente. Ataque de evitacin. Ataque de guerrillas.

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ESTRATEGIA DE ATAQUE AL LDER Conjunto de estrategias que las compaas pueden adoptar cuando se disponen a atacar al lder en un mercado. Entre otras, se pueden mencionar las siguientes: Estrategias de descuento de precios. Estrategia de productos baratos. Estrategia de productos de prestigio. Estrategia de productos innovadores. Estrategia de mejora de servicios. Estrategia innovadora de la distribucin. Estrategias de reduccin de costos en produccin. Estrategia de promocin intensiva. Estrategia de variedad de producto.

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ESTRATEGIA DE AUTO SELECCIN Estrategia de marketing desarrollada por ciertas empresas a travs de acciones publicitarias de diversa ndole, encaminada a conseguir que el potencial consumidor se perciba a s mismo como el destinatario mas indicado del satisfactor ofrecido por la empresa.

ESTRATEGIA DE COBERTURA DE MERCADOS Anlisis y decisin que realizan las compaas para decidir en qu segmentos de mercado van a concentrar sus esfuerzos. Existen tres tipos de cobertura: Indiscriminada, cuando existe dirigida a todo el mercado. una sola estrategia

Diferenciada, cuando se disean varias estrategias de marketing para distintos segmentos. Concentrada, cuando se disea una estrategia especfica para un determinado segmento de mercado. ESTRATEGIA DE CONCENTRACIN Estrategia que consiste en concentrar los recursos empresariales en las reas de mercado donde la empresa se sienta ms fuerte, al tiempo que se reducen los esfuerzos dedicados al resto de las reas. Es una de las posibles estrategias a seguir cuando la demanda entra a su etapa de declive.
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ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO POR DIVERSIFICACIN Estrategia de crecimiento basada en la inversin en nuevas unidades de negocios no relacionadas con las existentes, pero en las que se pueden aprovechar las sinergias productivas o comerciales con nuestros negocios actuales. Se pueden distinguir cuatro clases de crecimiento diversificado segn que el mismo se apoye en sinergias productivas y/o comerciales. Son los siguientes: Diversificacin con produccin y marketing convergentes, es decir, con sinergia productiva y comercial. Diversificacin con productos convergentes y marketing divergente, es decir con sinergias productivas, pero no comerciales. Diversificacin con produccin divergente y marketing convergente. Diversificacin con produccin y marketing divergentes. Es la diversificacin ms arriesgada y la que ms se permiten las multinacionales. ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MERCADO Estrategia encuadrada dentro de un crecimiento intensivo de la unidad de negocios. Esta estrategia presenta tres posibles variantes: Bsqueda de nuevos grupos de clientes a los qu satisfacer con el producto tradicional y en el rea geogrfica actual. Bsqueda de nuevos canales de distribucin en el rea geogrfica actual.
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 Bsqueda de nuevos mercados en reas geogrficas diferentes a la tradicional.

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL PRODUCTO Dentro de la estrategia de crecimiento intensivo de una empresa se puede proceder al desarrollo del producto. Esta estrategia consiste en la consecucin de nuevos productos, mejorando los actuales o mediante productos innovadores, que satisfacen necesidades nuevas. No obstante, tambin podemos incluir dentro de este tipo de estrategias la satisfaccin de nuevas necesidades a travs de nuevos productos, que han podido lograrse gracias a las tcnicas alcanzadas mediante la elaboracin de los productos tradicionales. ESTRATEGIA DE DESCUENTO SOBRE PRECIO Estrategia que pretende bsicamente recompensar a los clientes por ciertos actos como el pronto pago, las compras fuera de temporada o compras en un mayor volumen. Las tcnicas operativas concretas de este tipo de estrategia suelen ser: Descuentos en caja, utilizado como descuento por pronto pago: favorece la obtencin de liquidez a la empresa. Descuentos sobre cantidad. Descuentos comerciales o funcionales: se aplican sobre los canales de distribucin si realizan ciertas actuaciones, tales como ventas rcord, almacenamiento etc. Descuentos de temporada, tambin llamados rebajas. Se reducen los precios a los compradores que compran el producto fuera de temporada. Rebajas u otros tipos de reducciones. Las hay de muchos tipos: descontando un dinero si se entrega el producto que se estaba utilizando hasta el momento de
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la compra ( automviles ) o incluso las llamadas rebajas promocionales que son propiamente una recompensa a aquellos distribuidores que participan en la promocin de los productos. ESTRATEGIA DE DESINVERSIN Accin que emprenden las compaas cuando una parte de sus negocios, un producto, una lnea de productos, no produce los beneficios esperados y dificulta la obtencin de resultados en otras reas de la compaa. En esas circunstancias la compaa vende o cierra la lnea deficitaria, es decir, desinvierte. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN Uno de los tres tipos de estrategia competitiva. Las compaas que siguen esta estrategia pretenden ser mejores que sus competidores en un campo determinado; por ejemplo, en servicio, o en prestaciones de sus productos, o realizando mejor la distribucin, aportando innovacin a sus productos, etc. La adquisicin de liderazgo en un campo determinado otorga a los productos de una compaa un valor aadido que los distingue del resto de los competidores. ESTRATEGIA DE ENFOQUE O NICHO Uno de los tres tipos de estrategias competitivas. Las compaas que siguen esta estrategia se concentran en determinados nichos o parcelas de mercado, lo que les permite conocer muy bien a sus clientes y sus necesidades, aportndoles un magnfico servicio (apreciado como tal por el cliente) y se adelantan a sus deseos con nuevos productos y servicios.

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ESTRATEGIA DE GAMA COMPLETA Determinadas compaas que poseen productos lderes en un rea adquieren o desarrollan productos para complementar es lnea. Mediante sta estrategia pretende defender su producto estrella. Adems, se benefician de los canales de distribucin que les son familiares para la venta de los productos que completan su gama. ESTRATEGIA DE INNOVACIN EN LOS SISTEMAS DE DISTRIBUCIN Estrategia consistente en descubrir o desarrollar un nuevo canal de distribucin.

Es una de las posibles estrategias del retador cuando la demanda est en su etapa de madurez.

Un ejemplo lo constituyen las instituciones benficas que colocan los contenedores en las zonas de aparcamiento de los establecimientos de compra para facilitar a compradores y vecinos de la zona de donacin de bienes usados.
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ESTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTAS Estrategia que trata de determinar la mejor manera de acercar a la empresa al pblico objetivo para alcanzar lo objetivos de ventas establecidos. El procedimiento para lograrlo puede ser muy diverso y en l pueden verse implicados no slo los vendedores, sino tambin los directores generales o el personal tcnico. Se puede llevar a cabo mediante: Dilogo entre vendedores y clientes. Reunin del equipo de ventas con un grupo clientes. Conferencia de ventas. Seminario de ventas Telfono de informacin de ventas. ESTRATEGIA DE MARKETING Estrategia que define los principios generales por los que las unidades de negocio esperan conseguir sus objetivos en el mercado objetivo. Recoge las principales directrices respecto al total de gastos de marketing, las acciones de marketing y la asignacin de los recursos en esta rea. Incluye decisiones como: estrategias de segmentacin, de posicionamiento y de comunicacin. de

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ESTRATEGIA DE MARKETING DENTRO DEL PLAN DE MARKETING Es una de las selecciones que integran el plan de marketing y su objetivo es presentar el plan de actuacin que ser empleado para cumplir los objetivos del plan de marketing. Para disear esta estrategia el gestor cuenta con multitud de alternativas, ya que cada objetivo se puede alcanzar de diversas formas; de ah que debe identificar las principales opciones estratgicas y tomar decisiones para decantarse por alguna de ellas. ESTRATEGIA DE MARKETING PARA EMPRESAS LDERES Estrategia empresarial orientada a mantener el liderazgo ante los posibles ataques de empresas competidoras. Tres son los retos a los que se enfrenta: Expansionar el mercado global, pues ella es la principal beneficiaria de un incremento de ventas. Proteger su parcela de mercado. Incrementar en la medida de lo posible su cuota de mercado. ESTRATEGIA DE MEJORAS DE SERVICIO Estrategia consistente en encontrar formas de ofrecer a los clientes servicios nuevos o mejorados respecto a los que se venan ofreciendo hasta el presente. Es una de las posibles estrategias del retador.
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Por ejemplo, disear un sistema que facilite el aparcamiento a los visitantes de un determinado centro cultural. ESTRATEGIA DE MLTIPLES MARCAS Estrategia consisten mercado. que adoptan ciertas grandes compaas y que en desarrollar ms de una marca al mismo

Por ejemplo, varios detergentes para lavar tejidos. Esta estrategia ha demostrado que con un mayor nmero de marcas se puede conseguir mayor cuota de mercado que slo con una. Adems, se dispone de ms espacios en los lineales de los minoristas. Sin embargo, esta estrategia tambin presenta problemas; por ejemplo, determinar el nmero de marcas de un mismo fabricante que el mercado pueda soportar.

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIN BASADA EN PRINCIPIOS Conocido como el Proyecto de negociacin de Harvard, confeccionado por Fisher y Uri, engloba cuatro puntos sobre cmo conducir una negociacin para que tenga un final satisfactorio para las dos partes. Estos cuatro puntos son:
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No hacer del problema algo personal Centrarse en intereses y no en posiciones Descubrir opciones de mutua satisfaccin Insistir en criterios objetivos. MTRO. HIDALY MONZN MRQUEZ Estrategias de mercadotecnia

ESTRATEGIA DE NICHOS La bsqueda de un nicho en un determinado mercado puede ser muy rentable a la compaa que lo ocupe. Generalmente, los nichos son ocupados por compaas de tamao mediano y pequeos que se especializan en esa funcin. Parte de su xito radica en su especializacin: se encuentran tan concentradas en sus clientes que saben inmediatamente qu es lo que estos desean y se lo ofrecen en el momento. Otras compaas mas grandes que no practican una estrategia de nichos, no son tan capaces de detectar las necesidades de los clientes. Un ejemplo de compaa trabajando en un nicho es el de la compaa Monblac de plumas y lpices de lujo. ESTRATEGIAS DE ORGANIZACIN DE FUERZAS DE VENTAS Existen diferentes formas de organizar la fuerza de ventas de una empresa en funcin de su estrategia de ventas. Esto se realiza en orden a conseguir conectar con los posibles clientes en el momento y forma adecuada. Pueden adoptarse diferentes estructuras organizativas: ventas Estructuracin Estructuracin Estructuracin Estructuracin territorial por productos por reas de mercado compleja de la fuerza de

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La organizacin de fuerza de ventas se encuentra condicionada por la variedad de los productos, la amplitud de los mercados y la heterogeneidad de los distintos segmentos del mercado que deben ser atendidos.

ESTRATEGIA DE PENETRACIN Estrategia utilizada en la introduccin de un producto (la primera fase de su ciclo de vida), consistente en lanzar el nuevo producto a un bajo precio para llegar de inmediato al mercado masivo. Esta estrategia puede emplearse en una etapa posterior al ciclo de vida de un producto. Los precios de penetracin tienden a ser ms satisfactorios que la prctica del desnatado del mercado, cuando se cumplen las siguientes condiciones: El producto tiene una demanda muy elstica Pueden conseguirse importantes reducciones de los costes unitarios inmediatos mediante las operaciones a gran escala. Se espera que el producto afronte una fuerte competencia poco despus de introducirlo al mercado.

ESTRATEGIA DE PENETRACIN EN EL MERCADO Conjunto de estrategias sobre el precio, producto, promocin y distribucin que conducen a poder situar una empresa en un determinado sector.

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ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO COMPETITIVO Arte de desarrollar y comunicar diferencias significativas entre la oferta propia y la de los competidores que sirven al mismo mercado objetivo. La clave del posicionamiento competitivo es la comprensin del modo en el que los miembros del mercado objetivo evalan y elige entre los diferentes competidores. ESTRATEGIA DE PRECIOS MS BAJOS Estrategia que consiste en ofrecer productos y servicios de menor calidad que la competencia a precios igualmente menores. Funciona bien cuando los compradores se fijan fundamentalmente en el precio, pero tiene un inconveniente que puede provocar una guerra basada en ste. Esta situacin de guerra de precios nicamente puede resolverse a travs de actuaciones que eleven el nivel de calidad de los productos. Esta estrategia es frecuentemente seguida por el retador de mercado cuando la demanda est en una etapa de madurez. ESTRATEGIA DE PRODUCTO Plan que se disea para comercializar un producto. Se basa en las caractersticas del producto de las de sus competidores, del mercado, del mix de productos de la compaa, de la cuota de mercado que se desea alcanzar, de
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las ventas previstas, del nivel de beneficio que se tenga como objetivo, etc.

ESTRATEGIA DE PRODUCTOS DE PRESTIGIO Una de las estrategias que adoptan las compaas que pretenden atacar al lder del mercado. Consiste en introducir un artculo ms lujoso o prestigioso y a un precio superior, con el objeto de desbancar al lder del mercado. Mercedes-Benz desarroll con xito sta estrategia en el mercado estadounidense frente a Cadillac. ESTRATEGIA DE PRODUCTOS INNOVADORES Una estrategia que adoptan las compaas que pretenden atacar al lder del mercado. Esta estrategia consiste en introducir en el mercado productos ms innovadores que los ya existentes para amenazar al liderazgo. Como ejemplo se puede citar lo que intentaron Macintosh y Hewlet Packard para desbancar a IBM.

ESTRATEGIA DE PROMOCION INTENSIVA Una de las estrategias que adoptan las compaas que pretenden atacar al lder del mercado. Consiste en hacer una inversin en promocin y publicidad superior a la realizada por el lder.
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La compaa (agresora) pretende mercado.

as ganar cuota de

ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD Parte del plan de marketing que se refiere a la publicidad.

ESTRATEGIA DE RECOLECCIN Estrategia que consiste en reducir bruscamente la calidad y los costos, con el fin de aumentar el cash-flow o flujo de caja, aun sabiendo que as se producir una aceleracin en el ritmo de disminucin de ventas. Es una de las posibles estrategias a conseguir cuando la demanda entra en una etapa de declive. ESTRATEGIA DE REDUCCIN DE COSTOS EN PRODUCCIN Una de las estrategias que adoptan las compaas que pretenden atacar al lder del mercado. Esta estrategia consiste en que las compaas centran sus esfuerzos en que la reduccin en los costos de produccin (ahorro en la gestin de compras, menores costos de almacenamiento, etc.). Lo que permite ofrecer unos precios ms competitivos. Los productos fabricados en ciertas reas geogrficas, como el sudeste asitico, constituyen un desafo para los lderes tradicionales del mercado. ESTRATEGIA DE SELECCIN DE PBLICO OBJETIVO Ncleo de la filosofa del marketing consistente en la seleccin de uno o ms segmentos a los que hay que 18 MTRO. HIDALY MONZN MRQUEZ Estrategias de mercadotecnia

atender preferentemente competitiva y rentable.

de

una

forma

satisfactoria,

ESTRATEGIA DE VARIEDAD DE PRODUCTO Una de las estrategias que adoptan las compaas que pretender atacar al lder del mercado. Esta estrategia se desarrolla mediante la introduccin en el mercado de una amplia variedad de productos, o de lneas de producto, ms rica que la del lder.

ESTRATEGIA DE VENTAS Plan diseado para alcanzar los objetivos de venta. Es una parte del plan de marketing y suele incluir los objetivos de cada vendedor, material promocional a usar, presupuestos de gastos asignados al departamento de ventas, promedio de visitas/da a realizar por vendedor , tiempo a dedicar a cada producto etc. ESTRATEGIA DE CANAL DE DISTRIBUCIN Estrategia empleada dentro del canal de distribucin por una empresa para atender mejor a su pblico objetivo. Se ha de tener en cuenta que la utilizacin de uno u otro canal de distribucin se determinarn por la naturaleza de los bienes o servicios transmitidos. ESTRATEGIA DEL MIX DE MARKETING La estrategia es el plan de juego, el camino que se va a seguir para alcanzar los objetivos de marketing deseados. Aplicado al mix de marketing indica el peso relativo que se va a dar a cada elemento del conjunto de guiones de marketing. ESTRATEGIA INNOVADORA EN LA DISTRIBUCIN MTRO. HIDALY MONZN MRQUEZ Estrategias de mercadotecnia

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Una de las estrategias que adoptan las compaas que pretenden atacar al lder del mercado. Consiste en usar vas de distribucin distintas a las tradicionales; por ejemplo, los sistemas de distribucin de las compaas Stanhome y Tupperware (venta a domicilio por distribuidores locales).

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS EN LOS CANALES En los diseos de los canales de comercializacin hay que tener en cuenta las estrategias de distribucin de la competencia, porque su anlisis puede dejar ver amenazas u oportunidades de negocio que debern tenerse en cuenta, no solo para el diseo de los canales, sino tambin para toda la estrategia de competitividad del negocio o producto. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS RESPECTO A LA COMPETENCIA Pautas de actuacin que debern seguir las organizaciones para definir su respuesta al entorno competitivo. Consiste bsicamente en tres pasos: Anlisis DAFO, para examinar los puntos fuertes y dbiles de los competidores en la situacin actual. Examen de los diferentes planes que son desarrollados por cada uno de los competidores. Anlisis de las estrategias seguidas por cada uno de los competidores. ESTRATEGIAS DE CRECIMEINTO POR INTEGRACION El crecimiento integrado supone que la empresa crece a travs de la fusin a adquisicin de otras empresas. Se pueden distinguir dos tipos de crecimiento integrado: 20 MTRO. HIDALY MONZN MRQUEZ Estrategias de mercadotecnia

 Integracin vertical, que a su vez se divide en dos conceptos diferenciados: Integracin hacia el mercado de clientes. Integracin hacia el mercado de proveedores. Integracin horizontal.

ESTRATEGIA DE ESPECIALIZACIN EN NICHOS DE MERCADO Empresa que dirige su atencin a una parte diferenciada del mercado (por la relacin calidad- precio, caractersticas del producto, etc.), suficientemente amplia y con potencial de crecimiento que permita una especializacin rentable, evitando la competencia con otras empresas. El desarrollo de una empresa en varios nichos puede ser preferible al hecho de abarcar todo el mercado, debido a la diversificacin de riesgos y la gran rentabilidad que ello supone. Algunos posibles puntos en los que hay que centrar la especializacin son: el consumo final, la distribucin, los colores, diseo de productos, los servicios complementarios, etc. ESTRATEGIA DE FIJACION DE PRECIOS Existen bsicamente tres determinacin de precios: tipos de estrategias de

Precios basados en los costos de produccin. Precios basados en la demanda del consumidor. Precios basados en los precios de la competencia.

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ESTRATEGIAS DE MARKETING Y SU IMPACTO SOBRE EL BENEFICIO Estudio realizado por el (Strategic Planning Institute) sobre el impacto de las estrategias de marketing en el beneficio. As, consta que la rentabilidad, medida por el ROI (Return on Invetsment) crece al mismo tiempo que la cuota relativa del mercado, lo que llev a muchas empresas a adoptar ese objetivo. Este estudio recibi numerosas crticas.

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIN Planes de actuacin y respuesta encaminados a lograr los objetivos de la negociacin. ESTRATEGIAS DE PROMOCIN DE EMPUJE CONTRA ESTRATEGIAS DE PROMOCIN DE TIRO La estrategia de promocin de empuje pretende introducir el producto progresivamente en todos los canales mediante una estrategia agresiva de promocin al mayorista, que ste posteriormente har a los minoristas, y stos a los consumidores. La estrategia de promocin de tiro, por el contrario, pretende estimular al consumidor para que ste fuerce la demanda del producto a travs de los canales en sentido inverso. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN DE MERCADOS Son las diferentes formas en que se pueden clasificar o dividir los mercados. El mercado debera ser visto como una combinacin de gran cantidad de pequeos sub-segmentos que pueden ser objeto de programas de marketing separados.
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Ignorar las posibilidades de segmentacin puede implicar, no solo perder oportunidades para atraer nuevos clientes, sino tambin dejar escapar importantes audiencias.

ESTRATEGIA DE EMPRESA RETADORA Una empresa retadora que desea incrementar su cuota de mercado agresivamente debe definir primeramente su objetivo estratgico, eligiendo a quin atacar: a la empresa lder del mercado, a empresas de su tamao o a pequeas empresas, para elegir a continuacin su estrategia de ataque. Las estrategias de ataque al lder ms utilizadas por las empresas retadoras son las que se enuncian a continuacin: Ataque Ataque Ataque Ataque Ataque frontal a los flancos en crculo de guerrilla bypass

ESTRATEGIAS DE LDER DEL MERCADO Las empresas dominantes en un sector deben mantener una constante vigilancia hacia el resto de empresas que puedan amenazar su privilegiada posicin. Para mantener su liderazgo puede seguir las siguientes estrategias de cara a la competencia:
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 Estrategia de expansin de la demanda de mercado, bien sea buscados nuevos usuarios del producto, nuevos usos del producto y/o ms usos. Estrategia de defensa de la cuota por parte del lder. Se distinguen varias estrategias de defensa de cuota: Defensa fortificada Defensa de flancos Pre-defensa Defensa de contraofensiva Defensa mvil Defensa contrctil mercado. Estrategia de incremento de la cuota de ESTRATEGIAS DEL MINORISTA El minorista debe tomar una serie de decisiones al plantear su negocio. Entre ellas se encuentran: Mercado. A quien dirigir su negocio? Seleccionar el mercado donde se va operar es una decisin de vital importancia para el futuro. Productos y servicios: la siguiente eleccin es que clase de productos tendr su idea; por ejemplo, marcas blancas, o marcas exclusivos o productos de consumo masivo etc., que clases de servicio dar al cliente (garanta, trasporte e instalacin, etc.).

Emplazamiento: estar situado en una zona de muchos transito o cerca de un gran centro comercial puede ser muy importante para un minorista. El lugar del juega un papel relevante en la marcha ulterior del negocio.
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 Precio; dependiendo de las marcas que distribuyan, del mercado al que se dirigir y del volumen de ventas que estime, deber elegir un rango de precios para los productos que va a ofrecer. Promocin: en relacin la volumen de ventas y considerado la poblacin a la que alcance, el minorista puede optar por realizar promocin de su negocio en medios de comunicacin (radios locales, peridicos provinciales, etc.)

ESTRATEGIA DEL SEGUIDOR DEL MERCADO La empresa que, por miedo a perder ms de lo que pueda ganar, decide no tocar a la empresa lder del mercado, no carecen por ello de estrategia a seguir. Las estrategias que se pueden seguir una empresa seguidora son las siguientes: Seguimientos cercanos: seguir al lder en los mismos segmentos y con la misma oferta de marketing para cada uno (aunque pueda parecer que adopta la posicin de retador, su actitud es siempre la de no provocar la reaccin airada del lder).

Seguimiento a distancia: seguir al lder en lneas generales con alguna diferenciacin puntual.
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 Seguimiento selectivo: seguir al lder en algunos aspectos y separarse en otros. Puede tratarse de una empresa innovadora, pero en principio evita la competencia directa con el lder, aunque a veces puede convertirse un retador en el futuro.

ESTRATEGIA EN LA ELECCION DEL SURTIDO DE PRODUCTOS Los distribuidores, minoristas y vendedores en el punto de ventas final deben decir cual es el surtido de artculos que deben tener disponibles en almacn y para servir al pblico. Esta decisin es muy importante y define la posicin que el vendedor/distribuidor va a ocupar en el mercado. Existen cuatro tipos de estrategias para la eleccin del surtido: Surtido exclusivo: producto o lnea de productos, de un solo fabricante. Surtido mezclado: muchas lneas de productos sin relacin entre ellas.

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 Surtido en profundidad: todos los productos de una familia, obtenidos de varios fabricantes. Surtido amplio: diversos productos o lneas de productos de diversas familias que encajan con el tipo de negocios que el vendedor realiza habitualmente. ESTRATEGIAS RENTABLES DE RELACIONES PBLICAS Modos de llevar a cabo la poltica de relaciones pblicas de la manera ms efectiva posible en relacin a su costo. Para conseguir una mejora de las actitudes hacia la empresa es necesario comprender los factores que las originaron, tratando de influir positivamente en ellos. Se realiza una estimacin de la mejora de actitudes a conseguir en cada alternativa para alcanzar la mejor combinacin costo-eficiencia.

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