Introduccin

Vegfruit, es una empresa Barranquilla que se encarga de la comercializacin de frutas exticas a nivel nacional y local. Vegfruit tiene 5 aos en el mercado colombiano. Y que cuenta con presencia virtual en internet a travs de la pgina www.vegfruit.com en la cual se desenvuelve en el E-commerce. Sus principales productos son las frutas exticas, entre ellas: Uchuva Maracuy Tomate de rbol Coco Mango Granadilla Lulo

Vegfruit desde hace 2 aos ha estado exportando estos productos especialmente la uchuva en el mercado internacional en pases como Francia por la alta demanda e frutas exticas en ese pas europeo. Ventas a Diciembre 2.007 Valor en Dlares
800,000,000 700,000,000 600,000,000 500,000,000 400,000,000 300,000,000 200,000,000 100,000,000 0 Uchuva maracuya 1 trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Trimestre

En las ventas a Diciembre de 2.007 podemos notar que entre los dos productos que mas compran los consumidores en nuestra empresa, la uchuva es la que mayor demanda tiene.

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO UCHUVA Caractersticas REINO DIVISION CLASE ORDEN FAMILIA GENERO ESPECIE Plantae Magnoliophyta Rosopsida Solanales Solanaceae Physalis Physalis Peruviana

La uchuva es una fruta redonda, amarilla, dulce y pequea (entre 1.25 y 2cm de dimetro). Se puede consumir sola, en almbar, postres y con otras frutas dulces. Su estructura interna es similar a la de un tomate en miniatura. BONDADES Y ATRIBUTOS DE LA FRUTA Es rica en vitamina C, purifica la sangre y ayuda eliminar albumina de los riones. En fruto terapia es la fruta usada para curar la diabetes, y prevenir las enfermedades como cataratas, miopa, tambin se le atribuye aliviar la afeccin de garganta, ser calcificador y controlar la amibiasis. La uchuva registra buen comportamiento en las regiones que ubican entre 1.800 y 2.800 metros sobre el nivel del mar, con alta luminosidad, temperaturas promedio entre 13 y 18 centgrados, precipitacin anual de entre 1.000 y 2.000 milmetros y humedad relativa de 70 a 80 por ciento. Los suelos mas recomendados para el cultivo de la uchuva son lo que poseen granular y una textura areno-arcillosa, preferiblemente que contengan altos contenidos de materia orgnica y un PH entre 5.5 y 6.8. AREAS DE SEMBRADO DEPARTAMENTO Antioquia Boyac Cundinamarca Norte de Santander Tolima Valle del cauca AREA (HECTAREAS) 17 22 360 2 3 12 PRODUCCION (TONELADAS) 544 241 5.560 20 60 93

La cosecha se hace generalmente a mano, evitando desprender los frutos de

manera brusca ya que pueden perder su capacho o proteccin natural. Si la fruta no se desprende fcilmente, es mejor utilizar tijeras. Las frutas recolectadas se deben seleccin segn los criterios de sanidad, tamao y madurez. Luego se dirigen hacia un lugar cubierto para disminuir la posibilidad de que se presente hongos.

Se caracteriza por ser una excelente fuente de provitamina A (3.000 I.U. de caroteno por 100 g.) y vitamina C. Tambin posee algunas del complejo de vitamina B. Adems la protena (0,3%) y el fsforo (55%) que contiene son excepcionalmente altos para una fruta. USOS MS IMPORTANTES Actualmente, tiene un importante uso con fines teraputicos, pues segn los expertos ayuda a purificar la sangre, tonifica el nervio ptico y alivia afecciones buco-farngeas. Se recomienda para personas con diabetes de todo tipo, favorece el tratamiento de las personas con problemas de la prstata gracias a sus propiedades diurticas y adems es utilizada como tranquilizante natural por su contenido de flavonoides. USO INDUSTRIAL La industria utiliza la uchuva para la fabricacin de: Salsas, mermeladas, jugos, pulpas, dulces, bocadillo, fruta deshidratada, , la pectina de la uchuva, mermelada con flores de saco, Conservas, helados, glaseados, licore s, nctares. Las hojas y la fruta son usadas tambin en la industria qumica y farmacutica.

CAPACIDAD MENSUAL DE PRODUCCION La empresa cuenta con 5 aos de experiencia en el mercado nacional y 2 aos en el mercado internacional. Tiene una capacidad de produccin de 40.000 kilogramos mensuales de uchuva fresca y la posibilidad de producir otras frutas tales como granadilla, Maracuy, Tomate de rbol, Lulo. MERCADOS A EXPORTAR

ALEMANIA

Reseas geogrficas, econmicas y polticas Alemania es la tercera economa del mundo y ostenta una posicin de lder en el mbito internacional; no solo en el mundo sino para Europa es reconocida hoy como locomotora econmica tanto para el globo como para el continente. En Europa es el mercado ms importante, con el producto nacional bruto ms alto de toda la unin europea, y es el pas europeo con mayor nmero de habitantes. En el mbito internacin, la republica alemana ocupa el segundo lugar despus de estados unidos en el comercio y sector servicios. Esta a la cabeza de las nacionales exportadoras del orbe y ocupa segundo lugar como importador, adems cuenta con un de los ingresos per cpita mas altos del mundo con cerca de 35 mil dlares, imprimindole una elevada capacidad de compra. Alemania se presenta como un importante centro econmico gracias a unas empresas innovadoras y con gran actividad en el panorama internacional, a un mano de obra especializada y motivada, a un sistema educativo reconocido a nivel mundial, a una infraestructura extraordinaria y a su posicin como lder en investigacin y desarrollo. Debido a su situacin geogrfica en el centro de Europa, no solo tiene accesos a los nuevos mercados del sur y del este de Europa, sino tambin a los pases fronterizos de la UE. La economa alemana esta organizada en torno al principio de una economa social de mercado. Con este modelo se facilita el juego libre de las fuerzas del mercado dentro del pas y se evitan abusos antisociales del mercado. Se aumenta y se diferencia la oferta de bienes, se incentiva la innovacin, los sueldos y los beneficios se distribuyen en funcin del rendimiento individual. Igualmente, la economa social de mercado impide que el mercado acumule demasiado poder, asegurando as la participacin de las empresas en las decisiones bsicas de la economa, lo que redundara en la sociedad.

EXIGENCIAS DE ENTRADA DEL PRODUCTO La Calidad de la uchuva se rige por la Caractersticas Mnimas: norma tcnica colombiana NTC 4580 de 1999. esta norma establece los requisitos:

Frutos enteros, de forma esfrica que debe cumplir la uchuva destinada para caracterstica de la uchuva. el consumo en fresco o como materia prima para el procesamiento. Coloracin homognea de los frutos dependiendo de su estado de madurez. Aspecto fresco y consistencia firme. Corteza lisa y brillante. Frutos sanos, libre de ataques de insectos o enfermedades. Frutos libres de humedad externa Los envases debern brindar la anormal. suficiente proteccin al producto, de manera que se garantice la Frutos exentos de cualquier olor, sabor manipulacin, transporte, y conservacin y/o materiales extraos. de las uchuvas. Longitud de tallo que no exceda los 25mm El contenido de cada envase debe ser homogneo y estar constituido por uchuvas del mismo origen, variedad, categora, color y calibre Con o sin capacho. Para la exportacin las uchuvas se presentan en empaques con dimensiones de 40 cm x 30 cm o submltiplos de 12 cm x 80 cm.

Independientemente del calibre y del color, la norma clasifica la uchuva en tres categoras: extra, I y II. La extra admite la presencia de manchas por humedad u hongos en el capacho, defectos que no deben exceder el 5% del rea total del mismo. En la categora I, el capacho puede presentar las mismas manchas pero estos defectos no deben exceder el 10% del rea total. En la categora II se incluye a la uchuva que no puede clasificarse en las categoras anteriores, pero que cumplen con los requisitos generales. Puede presentar las mismas manchas pero sin exceder el 20% del rea total del capacho. Se admiten frutos rajados que no excedan el 5% del rea total.

Los mercados identificados como potenciales por el SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MERCADOS para el producto seleccionado son los siguientes HOLANDA ALEMANIA BELGICA SUECIA REINO UNIDO En el grafico se muestran los datos sobre las exportaciones de la Uchuva hacia el mundo dejndonos ver que es una fruta que va en crecimiento de exportacin; y se muestra la exportacin total de la Uchuva hacia Europa, en donde se observa que Alemania es el segundo pas importador de esta fruta con el 29.5% despus de Holanda. Analizando esta grafica se puede concluir que la participacin del mercado Alemn en el total de las exportaciones es significativa. CANAL DE DISTRIBUCION ,LOGISTICA Y EMPAQUE En el mercado interno se encuentra varios tipos de empaques y presentacin de la fruta: Uchuva sin cliz empacada en bolsa o canastilla, para facilitar su

consumo y exhibicin, no da un aspecto de frescura. Uchuva extra con cliz que se encuentra en el mercado especializado y en el mayorista con la ventaja de una mayor conservacin de la fruta. Y Uchuva Extra con cliz despuntado, muy comn en mercados especializados TIPOS DE EMPAQUES De acuerdo con estas presentaciones del producto se tienen diferentes tipos de empaque como la bolsa de plstico, la canastilla de plstico, caja de polietileno y la bandeja de icopor. Almacenes de Cadena: Los almacenes de cadena manejan una presentacin de libra en canastilla de plstico o bandeja de 250,300 y 450 grs. Con capacho o sin capacho. Mayoristas: En los mercados mayoristas esta viene en costales de fique o canastas de plstico. Minoristas Bolsa o canastilla. FORMAS DE EMPAQUE PARA EXPORTACION

Caja de cartn corrugado de 1.8 kg. A granel Caja de cartn corrugado para 8 canastillas plsticas, cada una de 125 gr. Caja de cartn corrugado para 16 canastillas plsticas, cada una de 75 gr. Cajas de cartn corrugado para 64 canastillas plsticas, cada una de 75 gr. Caja de cartn con 16 bolsas plsticas, con capacidad para 100 g cada una

SISTEMA DE COMERCIALIZACION ADOPATADO Unas de las pautas para entrar de buena manera a este mercado es realizando alianzas con empresas locales Alemanas y teniendo una persona con mucha experiencia en el pas. ESTRATEGIA PUNTUAL

Dar a conocer la empresa y la marca en ALEMANIA. Vinculacin de la empresa en Proexport Colombia. Participar en la feria Fruit Logistica en Berln. Promocionar el sitio Web de la compaa y la representacin de la empresa en Alemania. Enviar informacin a los clientes potenciales por medio de correos electrnicos con link al sitio Web donde encontrarn todo la informacin necesaria para contactarnos, sin convertirnos en spammer. Acercamiento personalizado con el interesado en visitarnos en la feria. Penetrar el mercado detallista de uchuva Restaurantes, Hoteles, Mercados mviles, Tiendas especializadas y pequeos distribuidores.

Promociones por compras. Reparticin de publicidad grfica en los puntos de mayor auge y donde puedan haber clientes en potencia. Publicidad en medios de comunicacin radio y televisivos. Manejo de microcrditos a pequeos clientes importadores.

PRECIO Inicialmente manejaremos un precio de penetracin bajo, para atraccin de clientes Potenciales, y paulatinamente conforme la empresa se vaya desenvolviendo en el nuevo mercado, aumentar el precio de nuestro producto dependiendo de la demanda de este pas. Para poder obtener el precio exacto y ms competitivo del mercado debemos evaluar los costos operacionales y los gastos, siempre teniendo en cuenta los precios de la competencia. El precio ser entonces similar al mercado de oferentes de uchuva que oscila entre los $US 8 por libra inglesa, que es un precio menor al de la competencia establecida, pero es aproximado. ANALISIS DOFA El anlisis D.O.F.A se izo con base al proceso de exportacin, que la empresa utilizara. Este proceso inicia despus de la recoleccin pos cosecha, seguida de un control de calidad , embalaje, distribucin y comercializacinPRINCIPALES D.O.F.A D: ser primeros en el campo del as exportaciones y poco conocimiento del mercado alemn. O: Beneficios arancelarios con la UE, Alemania. y alto consumo de fruta extica en

F.: la calidad de la uchuva colombiana es reconocida como la mejor a niel mundial por su tamaa, color y valor nutricionalA. Competencia con exportadores ms experimentados y de pases mas desarrollados.

ESTADOS UNIDOS

La Repblica Federal de Estados Unidos, situada en Norteamrica, limita al Norte con Canad, al Este con el Ocano Atlntico, al Sur con Mxico y al Oeste con el Ocano Pacfico. La superficie total de su territorio es de 9.826.630 km. Estados Unidos representa el 42% del mercado global de bienes de consumo, y por tal motivo y para estar ms cerca de sus proveedores y clientes muchas empresas del mundo deciden invertir en este pas. Actualmente, estn suscritos ms de 14 Tratados de libre Comercio con pases asociados. Entre Enero y Octubre de 2011 se exportaron a Estados Unidos 29.742.180 toneladas, que correspondieron a USD 12.427.317.348 en valor FOB, ubicndolo como el primer socio comercial de Colombia. El mayor volumen de carga se manej va martima, ocupando el 99.2% del total entre los dos pases. Estados Unidos posee una infraestructura de transporte desarrollada, suficiente para soportar las necesidades de su economa. Est compuesta por una red de carreteras de 226,605 km., que se extiende por todo el pas conectando los 50 estados que lo componen, de los cuales 180.959 km. forman parte del basto sistema nacional de carreteras. Tiene ms de 6, 430,366 km. de ferrocarril, que en su mayora pertenecen a empresas privadas; tambin cuenta con oleoductos para el transporte de productos derivados del petrleo. Cuatro de los diez principales aeropuertos en volumen de carga del mundo se encuentran en Estados Unidos incluyendo el de mayor actividad de carga. El acceso fsico de los productos colombianos al mercado estadounidense se caracteriza por contar con importantes posibilidades tanto areas como martimas, a travs de servicios directos y con conexiones a los principales puertos y aeropuertos, con extensin de servicios por diferentes sistemas de transporte a la mayora del territorio norteamericano. CANALES DE DISTRIBUCION Estados Unidos posee una infraestructura portuaria compuesta por ms de 400 puertos y sub puertos, de los cuales 50 manejan el 90% del total de toneladas de carga. Estn localizados estratgicamente en los Ocanos Pacfico y Atlntico. Algunos de los puertos estadounidenses se encuentran dentro del rango de los ms grandes y de mayor movimiento de carga del mundo. Para la costa Este se destacan por la afluencia de navieras con servicio directo y regular los puertos de: Houston,NuevaYork, Baltimore, Savannah, Jacksonville, Port Everglades, Miami, New Orleans y Charlestn.

ANLISIS DE LA DEMANDA La Uchuva procesada tiene gran aceptacin en el mercado exterior como

concentrado y grandes posibilidades como vinos, brandy, liquer, esencia y fruto congelado. En el mercado EE:UU. la Uchuva y sus productos no son populares. Entre noviembre y mayo los pases Africanos y Latinoamericanos logran precios favorables en Europa ya que en esa poca no se presenta produccin en dicho mercado.

COMERCIO EXTERIOR PERMISO DE IMPORTACIN DESDE COLOMBIA Colombia, luego de la ltima aprobacin de exportacin de mango a Estados Unidos en 1991, tiene nuevamente la oportunidad de exportar productos agrcolas frescos (Uchuva y Pitahaya) a este mercado. El Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) aprob la importacin de Uchuva Colombiana, decisin que se oficializ el da 25 de Junio de 2003 permitiendo la apertura al mercado de Estados Unidos, uno de los consumidores ms importantes del mundo;

ACUERDOS COMERCIALES CELEBRADOS POR COLOMBIA Y OTROS PASES, INCLUIDO ESTADOS UNIDOS

En la ltima dcada, la poltica de comercio exterior de Colombia se fundament en la profundizacin de las relaciones comerciales con la Comunidad Andina y en la bsqueda de obtencin de acceso unilateral a ciertos mercados, en especial Estados Unidos y la Unin EuropeaATPA (4 de diciembre de 1991 4 de diciembre de 2002), ATPDEA (31 de octubre de 2002 31 de diciembre de 2006), ALCA (a partir de diciembre del 2005).ATPA, (AndeanTradePreferenceAct, o Ley de Preferencias Arancelarias Andinas), fue Uno de los principales acuerdos comerciales entre Estados Unidos y cuatro pases Miembros: Colombia, Ecuador, Per y Bolivia. Fue el componente comercial del programa de la Guerra contra las Drogas que el Presidente George Bush.

VENTAJAS PARA LAS EXPORTACIONES DE FRUTAS FRESCAS El objetivo primordial de Colombia en la participacin activa del ATPDEA, TLC y ALCA es aprovechar las condiciones productivas del pas y su posicin Rgimen Arancelario En materia de acceso de la agricultura colombiana al mercado

norteamericano, Colombia: la racionalizacin de las normas de origen y la eliminacin del escalamiento arancelario, especialmente para frutas tropicales, sus pulpas y jugos, y dems preparados.

DISPOSICIONES ADUANERAS ESPECIALES La primera autoridad encargada del control sanitario a los productos frescos importados a Estados Unidos, es el Animal and PlantHealthInspectionService APHIS- del Departamento de Agricultura de Estados Unidos USDA por sus siglas en ingls. APHIS trabaja con el PlantProtection and Quarantine PPQ, cuyos funcionarios se encuentran en los puertos de ingreso de Estados Unidos.USDA: El Departamento de Agricultura de Estados Unidos, se encarga de frutas y vegetales frescos, temas fitosanitarios, normas y estndares. AMS:Agricultural Marketing Service, se encarga de las normas de calidad y estndares para frutas y verduras frescaswww.aphis.usda.govwww.aphis.usda. NORMAS FITOSANITARIAS La decisin tomada en Febrero de 2004, en la cual se oficializ la aprobacin de la Uchuva con o sin capacho, determin que en ambos casos se podra realizar cualquiera de los dos tratamientos cuarentenarios: Tratamiento en fro o tratamiento de irradiacin .Los mercados mundiales de frutas frescas exigen el cumplimiento de estrictas normas sanitarias para evitar la entrada y diseminacin de plagas exticas en reas libres, por eso su comercio requiere que sean tratadas por mtodos fsicos Cuarentenarios, inofensivos para los consumidores y el ambiente

RESTRICCIONES DE INGRESO Poder exportar exitosamente Uchuva a Estados Unidos requiere que el tratamiento cuarentenario, tramites y documentacin exigidos sean efectuados correctamente. El Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) incorpora los mtodos de erradicacin de plagas en sus regulaciones, para facilitar la importacin de ciertos tipos de fruta desde reas del mundo donde hay presencia de estas.

CANALES DE COMERCIALIZACIONINTERMEDIARIOS Los jugos de frutas tropicales y pulpas y otros jugos de frutas vendidos en menores cantidades casi siempre son manejados por agentes o importadores especializados. Los agentes trabajan con base a una comisin mientras que los importadores compran en su nombre y venden a los usuarios finales. La industria de bebidas es el mayor usuario final de materia prima de jugos de fruta. Las compaas ms pequeas compran especialmente de importadores, quienes

cuentan con facilidades de mezclas, las compaas mayores importan directamente de la fuente.

ANLISIS INTERNO la uchuva no es un producto de consumo masivo, pues slo el 27% de los hogares encuestados ha consumido uchuva aunque sea espordicamente y slo el 17% report haberlo consumido el ltimo mes. En las cinco principales ciudades del pas, Bogot, Cali, Medelln, Bucaramanga y Barranquilla, la demanda de uchuva se encuentra concentrada en los hogares de ingreso alto y en menor medida en los hogares de ingreso medio. Bogot es la ciudad que concentra la mayor participacin de hogares demandantes de uchuva en todos los estratos, mientras que las ciudades que registran el menor nmero de familias compradoras de esta fruta son Cali y Barranquilla, en razn al desconocimiento de la fruta en estas regiones del pas.

Principal Estrategia Agresivas estrategias de penetracin del consumo a travs: Degustaciones. Promociones. Participacin en eventos y ferias de alimentos. Presentaciones .Empaques alternativos. Recetas y folletos: en ensaladas, decoracin de comidas y bufet, tortas, frutos cubiertos de chocolate, cobertura de tortas y en preparados como compotas, mermeladas, jugos, helados y frutos enteros en jarabe, granolas. Para la consolidacin futura del mercado diversificar los mercados de exportacin hacia otros pases de estados unidos, as como a los mercados tursticos de los pases de la Cuenca del Caribe

Logstica internacional Colombia es 10 principales proveedores para EU y a su vez EU es el principal socio econmico con una participacin del 5.76% la uchuva s e encuentra en uno de los primero lugares de las exportaciones colombianas. USDA agencia gubernamental que realiza seguimiento y controla a las exportaciones de derivados de frutas. Normas Fitosanitarias: En febrero de 2004 formalizacin de tratamientos cuarentenarios en frio o de irradiacin a travs de rayos gama. Barreras arancelarias y no arancelarias: Durante los ltimos aos Colombia ha tratado de instaurar un TLC, con EU y ha logrado las inclusiones en programas y acuerdos unilaterales como el ATPA, ATPDEA y Alca y dan privilegios en las relaciones comerciales entre los pases que los integran.

Abastecimiento:

Cantidad

solicitada=

Demanda+13.66%

(Demanda)

Almacenamiento: Refrigeracin en cuartos fros 22C.Inventarios: Debido a la condicin perecedera no se tendr inventarios. Empaque :De venta: bolsas plsticas laminadas metalizadas de 14Grm.Secundario cajas de cartn con

capacidad de 24 unid de sobres. Embalaje: guacales capacidad para 30 cajas de 20*10Cm.Unidad de carga: Estibas. Etiquetado: m 15*10 Cm cdigo de barras. Distribucin. Se espera lograr exportar contenedor ce 40 pies colocando de 2 a 3 estivas cada mes con el producto.

Estudio de precios: Negociacin de $ fijos por temporada o ao, ajustes en funcin de la competencia o evolucin de la demanda .El precio decado en un 16% promedio anual, la fruta proveniente de Colombia es apetecida por su calidad y tiene menores fluctuaciones y actualmente se encuentra estable. El precio de venta con el supuesto de exportacin de 3 estivas a la semana lograr la exportacin de un contenedor de 40 pies ANALISIS DOFA D. falta de conocimiento en los hbitos de consumo de frutas frescas de los estadunidenses, as como de factores relacionados con el marketing, como son la adecuacin del producto a los requerimientos del mercado externo. O. La oportunidad de poder exportar uchuva a estados unidos luego de su aprobacin por las entidades correspondientes, le abre un nuevo mercado a Vegfruit. El cual ofrece oportunidades de crecimiento y por ende, de ganancia para la empresa. F. Contamos con la experiencia y conocimiento suficiente en exportacin de frutas secas, a mercados europeos, lo que permitir afrontar este gran reto y contribuir al desarrollo sostenible de las empresas exportadoras y del pas. A. El riesgo de competir con toros pases exportadores de uchuva o inclusive con los propios exportadores colombianos. MERCADO ESCOGIDO: ESTADOS UNIDOS Indiscutiblemente la exportacin de uchuva a los estados unidos es una excelente oportunidad de crecimiento para Vegfruit. Al igual que para las dems comercializadoras de frutas frescas. Es de conocer que la uchuva es un producto nuevo en este mercado, por lo que hasta el momento no se sabe con seguridad el potencial de ventas, ni el gusto por parte del consumidor estadounidense, sin embargo, al comprar su consumo per capita en pases europeos y haciendo relacin con la poblacin de estados unidos, el potencial de consumo anual de esta fruta seria alta. Por otro lado, el reto de entrar a nuevos mercados exige en un principio la cooperacin entre lo exportadores de frutas frescas para impulsar el producto sin incurrir en perdidas por los altos costos logsticos y la mismo tiempo ir fortaleciendo el mercado de la uchuva hasta alcanzar un desarrollo futuro

equiparable a otras frutas como la fresa.