O Novo Paradigma do Marketing

Robert Lauterborn University of Carolina US 1990

Por Prof. Me. Marcus Augusto

Origem terica
Os tradicionais 4 Ps do Mix de Marketing estavam desatualizados porque eram focados no resultado da revoluo industrial Robert Lauterborn desenvolveu em 1990 uma nova nova viso para o Marketing Mix. Ao contrrio de Mc Carthy que afirmava que a mistura de variveis para uma atividade de Marketing deveria ser dosada com os 4 Ps: Produto, Preo, Praa e Promoo, Lauterborn ofereceu 4 novos ingredientes. Para o Autor, os 4 P s poderiam perfeitamente ser substitudos por 4 C s

O foco deve ser no...

C, que tenho a honra de introduzir Sua majestade, o motivo de nossa vida,o melhor, o the best (s vezes besta tb...) mas...enfim, nossa razo de ser...

CLIENTE

Quebrando o Paradigma
Para o Autor, os 4 Ps deveriam ser assim postulados, agora em 4Cs:

Consumers wants and needs Cost to satisfy Convenience to buy Communication.

No Brasil os 4Cs foram traduzidos como:

Necessidades e Desejos do Consumidor Custo para satisfazer o Consumidor Convenincia para comprar Comunicao.

O novo MIX, agora mais...vC

Cada um dos 4 P s de Mc Carthy teria um substituto no novo Marketing Mix dos 4 C s. Dessa forma a equivalncia seria:

4 Cs

4 Ps

Consumidor...suas Necessidades e Desejos = Prod./Serv. Custo para satisfazer o Consumidor = Preo Convenincia para comprar = Praa Comunicao = Promoo

C de Consumidor
Consumidor...suas Necessidades e Desejos Respeitar seus anseios suas vontades Devemos satifaz-lo porque hoje ele ... Melhor informado Mais independente Mais Crtico Superar expectativas

C de Custo
Custa quanto?...relativizar o valor Dimensionar pela percepo do cliente Devemos orient-lo a avaliar... A relao = Custo X Benefcio

C de Convenincia
Facilidades que induzam o consumo
Monitorar seu conforto sua falta de tempo a logstica completa da distribuio Devemos satifaz-lo porque hoje ele... Quer comodidade Quer agilidade Quer satisfao completa Justifica-se pelos avanos tecnolgicos

C de Comunicao
Dialogando com o Srs. Consumidores Porque ele e ela so Receptores Ativos Interativos Participativos Multiplicadores Lembrar sempre que eles... Querem fidelizar-se Querem colaborar com novos prospects Querem ser cmplices Mas tudo tem que ter relevncia (para eles...rs)

C de Cenrio
Apresentada no DIGITAILING 1 Frum Internacional de Varejo Digital, no dia 23 de agosto, o estudo Neoconsumidor 2011. A pesquisa realizada em 15 pases descobriu como utilizar celular, tablets, internet e lojas fsicas, de forma integrada, para alcanar os consumidores e aumentar suas vendas. Foi um total de 10.5 mil respondentes em 15 pases, sendo 700 internautas entrevistados por pas. A ProXXIma conseguiu com exclusividade alguns dos resultados da pesquisa.

A coordenao da pesquisa foi da GS&MD Gouva de Souza, que contou com a participao da Ebeltoft. Os pases pesquisados foram Alemanha, Austrlia, Brasil, Canada, Chile, Espanha, Dinamarca, Estados Unidos, Frana, Itlia, Mxico, Portugal, Reino Unido, Romnia e Turquia.
J tnhamos realizado essa pesquisa em 2009, mas queramos medir novamente quem o nosso neoconsumidor, explica Luiz Goes, scio snior da GS&MD Gouva de Souza. Goes revela que o atual neoconsumidor multicanal, digital e global. Algo importante que constatamos o reforo da caracterstica do neoconsumidor, que se tornou ainda mais mobile e global, finaliza. Confira abaixo nmeros da pesquisa envolvendo o Brasil.

C de Como est...
Acesso Internet via Celular - 49% Acessa a Internet utilizando o celular - 9% Acreditam que o celular possui um ambiente seguro para troca de informaes - 18% Sinto-me seguro em usar meu celular para compras online - 67% Mais funes direcionadas a segurana precisam ser desenvolvidas para me sentir seguro em comprar pelo telefone - 27% Demorar um bom tempo para que o n de compras por cel. (dados) aumente - 37% Gostaria de receber promoes e propagandas por meio do celular

Pagamento mvel - 17% Esto familiarizados com o sistema de pagamento mvel - 18% Conhece lojas que aceitam pagamento mvel - 35% Pagamento mvel o futuro - 22% Funciona em outro pas, mas no no meu
Compras coletivas - 51% J utilizaram - 48% Nunca utilizaram - 1% No conhece

C de Como decidem
Principais razes por no comprar - 59% Prefiro tocar o produto (v-lo e senti-lo) - 48% Receio de dispor Informaes bancrias - 37% Prefiro falar pessoalmente - 41% Evito passar informaes pessoais - 41% Receio no receber o produto Processo de compra - 62% Compram online e recebem em casa - 84% Verificam online e ainda compra na loja
Comparam preos - 81% Utilizam sites de comparaes de preo (buscas via facilitadores) De onde, geralmente, compram - 67% Casa - 18% Trabalho - 6% Outros Comportamentos de compra online - 47% Fico desapontado se as lojas que compro regularmente no vendem online - 71% A Internet um timo ambiente de Compras - 57% Considero a Internet um local seguro para Compras

Consideraes Finais
O novo, na verdade nem to novo... paradigma reflete o perfil da sociedade da informao. O elemento multiplicador do perfil usurio da informao no mais se contenta com o receber dados sobre produtos e servios. Ele filtra e os faz fluir ... Ele adota marcas que lhe sejam relevantes, importantes e lhe valorizem como parceiro e partcipe da gesto e performance dela no mercado. Ele tem atitude e deseja ter mais autoridade no consumo.
Prof. Me. Marcus Augusto Ago 2011