ndice

ndice......................................................................................................................................1 Introduo ..............................................................................................................................2 A Comunicao e a Habilidade ............................................................................................2 O Primeiro Fundamento Seu Estilo de Negociao .........................................................2 Pessoa cooperativa e pessoa competitiva..............................................................................3 Disposio para se preparar...............................................................................................5 Expectativas Elevadas........................................................................................................5 Pacincia para ouvir...........................................................................................................5 Compromisso com a Integridade Pessoal..........................................................................5 Metas: Voc nunca atingir o alvo se no mir-lo................................................................5 O que voc almeja freqentemente determina o que voc conquista...............................6 Exemplo Real : Sony Corporation.....................................................................................7 Metas X Condies Bsicas...................................................................................................8 Estabelecendo Metas Otimistas e Justificveis ..................................................................11 Leve Suas Metas com Voc para a negociao...................................................................13 Concluso............................................................................................................................13 Bibliografia..........................................................................................................................15

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Introduo
A negociao faz parte do nosso cotidiano e muitas vezes nos nem percebemos que estamos negociando. Seja em uma empresa, reunies ou ate mesmo em casa as negociaes tomam rumos inesperados nos deixando muitas vezes ansiosos por que na maioria dos casos a negociao envolve investimentos monetrios. Atualmente o curso de negociao um dos mais procurados em todo currculo, isto por que os estudantes que esto ingressando na vida profissional seja em negcios, advocacia, medicina, educao, poltica, ou em administrao todos esto em busca e desejam saber sobre a negociao e como aperfeioar suas habilidades. Sabem que iro enfrentar toda a sorte de desafios de negociao em suas futuras posies como lideres profissional e de negociao e desejam substituir sua ansiedade por confiana. O Livro Negociar Preciso mostra que j temos o necessrio para nos tornarmos Negociadores competentes. A Comunicao e a Habilidade Independente do nvel de sua habilidade, o que precisamos aperfeioar o desempenho, e conseguimos esse resultado a partir do momento que identificamos os nossos pontos fortes e fracos. Ao termino deste trabalho identificaremos que no aprendemos a negociar com um livro, voc realmente tem que negociar. O Primeiro Fundamento Seu Estilo de Negociao seu prprio estilo e personalidade com um negociador. Mas antes de falar sobre estilo e personalidade, vamos salientar o que Negociao e qual seu ponto fraco: Uma negociao um processo de comunicao interativo que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nos. Seu ponto fraco se baseia na ansiedade, por que negociadores ansiosos buscam um nico formato de estratgia que lhes dem a sensao de controle

3/15 sobre o processo, eles se apegam as tcnicas como ganha-ganha ou ganha-perde esperando que essas formulas expliquem o que Negociao. A ansiedade dificulta o desempenho da negociao, Interfere em nossa habilidade de pensar com os ps no cho, Limita nossa perspectiva sobre o problema que estamos resolvendo. Porm negociadores experientes sabem que existem diversas variveis em uma nica estratgia para todos os casos. Vale ressaltar que no existe uma nica tcnica correta, s vezes uma tcnica funciona para um gestor e para outro no. Para tornar-se mais eficiente, precisa-se ir alm de simples idias ou frases, necessrio enfrentar suas ansiedades, aceitar o fato de que no existem dois negociadores, nem situaes iguais e aprender a adaptar-se a essas diferenas de maneira realista e inteligente, usando uma postura confiante baseada em conhecimentos. Mas existe apenas uma verdade sobre o estilo de Negociao bem sucedida: Para ser bom, voc tem de aprender a ser voc mesmo a mesa de negociao. Os Melhores negociadores: Jogam Limpo, fazem muitas perguntas,

Ouvem cuidadosamente, Concentram-se no que desejam. Referente ao estilo e personalidade do negociador podemos mencionar: Se voc uma pessoa prestativa e amvel no tente mudar sua personalidade na hora de negociar por que isso no funciona na mesa de negociao. Mas se voc competitivo, no perca tempo tentando enganar as pessoas fazendo-as pensar que voc bonzinho. Seja voc mesmo, autentico e nico e aperfeioe mediante a pratica ao estilo que lhe seja mais eficaz. Pessoa cooperativa e pessoa competitiva As pessoas costumam pensar que todos so iguais, que agiriam do mesmo modo em frente a uma situao adversa, ou que tomariam as mesmas

4/15 decises. Na verdade, no ambiente de trabalho e reunies, classificamos as pessoas em dois tipos: As pessoas cooperativas so generosas e conseguem trabalhar em conjunto com outros facilmente. Quando dois indivduos cooperativos se encontram, solucionam qualquer problema que desejarem. Conseguem uma negociao fcil. Por outro lado, as pessoas competitivas, tende a querer influenciar a

negociao e as vezes finge que trabalha em conjunto. Quando dois competidores se encontram, batem de frente, negociam duramente e se arriscam, conseguindo assim concluir a tarefa, j que um entende a maneira do outro. Quando h uma negociao entre um individuo competitivo e um cooperativo, cada um vai projetar no outro a imagem de si prprio, ento o cooperativo ir expor sua ideias, compartilhar informaes e faz ofertas iniciais justas. O sujeito competitivo, pensa que, como ele faria, o anterior est utilizando tticas para persuadi-lo a revelar informaes e influenci-lo de modo que leve vantagem sobre ele. Quando a pessoa cooperativa percebe que est lidando com algum diferente de si, pode passar a ter uma postura defensiva e furiosa, que leva o individuo competitivo com o qual est negociando a incrementar suas tticas competitivas, o que dificulta e at impossibilita uma boa negociao. Assim, considerando que de extrema dificuldade a converso de personalidade e objetivos, melhor, logo que se iniciam as negociaes, avaliar o perfil do outro negociador e definir o estilo que ele usa mesa. Depois disso, deve-se utilizar as melhores estratgias para obter suas metas, de acordo com os problemas a serem enfrentados e as pessoas do outro lado do acordo. Os Quatro Hbitos Chave do Negociador Os melhores negociadores tm quatro hbitos chave que utilizam para serem eficazes nas negociaes. Esses atributos so vantagens que todos podem

5/15 aprender, utilizar e se aperfeioar, independente de estilo ou inteligncia para efetivar suas habilidades de negociao. So eles: Disposio para se preparar Antes de qualquer negociao preciso encontrar um tempinho para se preparar e montar um plano de ao. Um plano bem montado facilita o posicionamento do sindicato durante o processo negocial, assim como ajuda a prever os possveis passos de seu interlocutor. Expectativas Elevadas Para criar expectativas elevadas, o negociador usa sua atitude diante do que quer alcanar, com as suposies no confirmadas sobre o acordo. As pessoas que esperam mais, em geral obtm melhores resultados. A meta de um bom negociador manter expectativas altas o bastante para oferecerem um desafio, sem deixar de serem realistas o suficiente para promover um bom relacionamento de trabalho. Pacincia para ouvir uma qualidade imprescindvel um negociador. Os melhores do ramo perguntam, analisam para entender, encurtam discusses e ouvem. Ouvir tem muitas virtudes. um ato de respeito, e se ganha ateno da outra parte quando o pratica. S ouvindo se tem conhecimento das necessidades do negociante. Necessidades essas, vitais para o seu sucesso, j que representam grande parte do poder de influncia do negociador. Compromisso com a Integridade Pessoal a questo da reputao. Negociadores habilidosos prezam por suas reputaes para sempre poderem ir em frente com suas negociaes. A integridade pessoal uma atitude, no necessrio falar somente a verdade ao tom-la, apenas que se deve cumprir suas promessas, evitar mentir e no gerar expectativas que no tenha inteno de satisfazer. O mais importante cuidar da sua reputao e auto-respeito. Metas: Voc nunca atingir o alvo se no mir-lo.

6/15 No livro Alice no pas das maravilhas de Lewuis Carroll, nos deparamos com a cena onde Alice se encontra com um gato risonho que se materializa, pra quem ela pergunta: Por favor, poderia me dizer qual dessas entradas devo tomar?. Ele por sua vez responde: Isso depende de onde quer chegar!. O que podemos enfatizar nessa cena, que para se tornar um notvel negociador, voc deve descobrir aonde que chegar e por qu. Comprometendo-se com metas especificas e justificveis. Ento devemos fixar as metas e alimentar expectativas diante de nosso objetivo. Meta so coisas que nos esforamos para atingir, e em geral, se encontram alm do alcance de nossas conquistas passadas. Pelo contrrio, a expectativa um julgamento estudado a respeito do que podemos e devemos conquistar, onde caso no consigamos atingi-la teremos um sentimento autentico de perda. Por exemplo: Podemos estabelecer uma meta para que nossos filhos freqentem uma renomada faculdade, mas podemos ter a expectativa que eles freqentem qualquer faculdade. Nossa expectativa afeta a forma de como tratamos o assunto assim como nosso comportamento e os filhos por sua vez passam a compartilhar a idia que a faculdade est no futuro deles e seu comportamento segue esse padro, refletindo essa idia. assim que acontece na negociao, nossas metas fornecem uma direo, mas so nossas expectativas que do peso e a convico para nossas declaraes mesa. Ento quanto mais tempo levamos nos preparando para negociao e quanto mais informao coletamos para reforar a crena que nossa meta legitima e conquistvel, mais solidamente crescero nossas expectativas. Muitos psiclogos confirmam que o estabelecimento de metas especifica motivas as pessoas, concentrando sua ateno e capacidade psicolgica. O que voc almeja freqentemente determina o que voc conquista. Suas metas estabelecem o limite mximo que voc pedir.

7/15 Pesquisas revelam que as pessoas acionam poderosos mecanismos de esforo psicolgico. Tornamos pessoas mais persuasivas ao nos comprometer a alcanar, determinado objetivo especfico. Nosso comprometimento contagioso e afetam as pessoas a nossa volta. Comprometimento passional e metas ambiciosas transmitem entusiasmo e mantm o controle na mesa de negociao. Exemplo Real : Sony Corporation Em 1995, uma pequena empresa japonesa, chamada Sony Corporation, lanou um novo produto no mercado: um mini rdio transistor de 29,95 dlares. Akio Morita lder da mesma, estava obtendo um bom rendimento no Japo, mas no se encontrava satisfeito. Queria introduzir seu lanamento no mercado dos Estados Unidos e foi assim que resolveu ir para Nova York verificar o mercado varejista se haveria interesse na venda de seu novo rdio. E muitos diziam: Por que esto fabricando um rdio to pequeno?. Mais Morita foi persistente e em pouco tempo atraiu o interesse da Bulova, uma das mais respeitadas redes de produtos eletrnicos daquela poca. Eles se prontificaram a comprar cerca de cem mil dlares em rdios para distribuio em sua rede varejista por todo o Reino Unido. Morita ficou atnito com o tamanho do pedido, com a proposta, o valor que a Bulova estava disposta a pagar, o qual ultrapassa muito o capital de giro da Sony, ou seja, era o negcio de sua vida. Havendo apenas uma nica condio, a Sony deveria se manter apenas fabricante onde por sua vez os rdios seriam comercializados com a marca Bulova. Gerando um conflito direto com a meta estabelecida por Morita a Sony, de consolidar sua marca independente, de forma global, baseando-se nas caractersticas de inovao e qualidade. Contatando seu Conselho Administrativo, Morita ouviu que deveria aceitar o pedido e esquecer a marca. Pensou a respeito e foi ter com Bulova uma nova

8/15 reunio onde cita que gostaria de entrar em negociao, mas no abdicaria de sua marca. O comprador insistiu dizendo: O nome da empresa uma famosa marca, j estabelecida h mais de 50 anos. Por que no se beneficiaria com a transao? Calmamente Morita respondeu: Sua marca deveria ser to desconhecida quanto a nossa hoje. Estou aqui com um novo produto dando o primeiro passo para os prximos 50 anos e prometo que o nosso nome ser to famoso quanto o da sua empresa hoje. Todos haviam achado insensata deciso de Morita, mas pouco tempo depois receberam um pedido mais modesto de outro distribuidor, o qual permitiu que Morita mantivesse o nome Sony nos rdios. Rapidamente o rdio chamou a ateno do consumido norte-americano e com isso tambm se beneficiou o nome Sony. Morita possua uma meta: A de transformar a marca Sony num sinnimo mundial de qualidade em equipamentos eletrnicos para o lar. E conseguiu isso em at menos tempo do que os previstos 50 anos. Voc no consegue dizer sim ou dizer no a determinada situao se no souber exatamente o que est tentando conquistar. Quanto mais especifica for sua viso do que deseja mais comprometido estar, e ter grandes possibilidades de conquista. Metas X Condies Bsicas A importncia de se possuir uma condio bsica, uma retirada estratgica ou preo de preservao para a negociao em que muitas das teorias modernas so baseadas um nvel certo para aceitar um sim na negociao. Caso no consiga atingir uma condio bsica, considerar mais sensato buscar outra soluo para seu problema ou aguardando outra oportunidade. Quando as partes possuem termos bsicos viabilizam acordo em algum ponto entre eles, os tericos dizem que existe uma zona de negociao positiva e quando dois termos bsicos no possuem nada em comum, chamam isso de

9/15 zona de negociao negativa mas isso acontece quando o comprador no possui dinheiro suficiente em seu oramento para atender ao preo mnimo aceitvel de um vendedor. Meta bem estruturada a expectativa autentica mais elevada do que deveria conquistar mais importante para prtica da negociao. Pesquisadores descobriram que os seres humanos possuem capacidade limitada para manter-se centrados em situaes complexas e estressantes, que tendem em focar em um nico ponto que tenha o maior significado psicolgico para ns tornando ponto de referncia dominante no decorrer das discusses. Avalia sucesso e fracasso com base em condio bsica, tornando difcil reorientao psicolgica para meta de negociao mais ambiciosa. O efeito pratica de fazer com que sua condio bsica se transforme num ponto de referncia dominante em umas negociaes resultantes a ficar um ponto acima do nvel mnimo aceitvel, sendo um ponto foco natural. Desapontados conseguimos fazer com que a outra parte concorde em atender nossas exigncias mnimas estabelecidas segundo nossas alternativas disponveis ou nossas necessidades fora da mesa de negociao e a satisfao fica quase no mesmo nvel, enquanto isso algum mais hbil fixa-se em metas ambiciosas ir se sair muito melhor. No surpreende o fato que pesquisas revelem que as pessoas com metas mais elevadas realistas superam o desempenho daquelas que possuem metas mais modestas com tudo o mais sendo igual. Para no cair em armadilhas de deixar sua condio bsica torna ponto de referencia ciente de seus limites absolutos, mas no permanea atado a eles. Reformule suas metas e deixe suas condies bsicas tomar conta dela mesma. A melhor maneira de lidar com a tenso criada por termos bsicos e metas durante a etapa inicial e de planejamento de negociao ento, gradualmente devemos reorientar para uma condio bsica, j que isso fundamental para o fechamento de um acordo. Adquirindo experincia estaremos aptos a manter

10/15 focado em sua meta e em condio bsica, ambas no mesmo tempo sem perder nenhuma de vista. Os melhores negociadores possuem essa habilidade no decorrer de uma negociao real. No se deixe influenciar pelas aspiraes do oponente, necessita fazer alguns ajustes em suas expectativas elevadas para fechar acordo, podendo ocupar disso mais tarde. Se as metas to importante para estabelecimento segue algumas regras: Pense cuidadosamente a respeito do que de fato deseja e lembre-se de que o dinheiro com freqncia um meio e no um fim. Estabelea uma meta otimista mais justificvel. Seja especifico. Comprometa-se. Anote sua meta e, se possvel, discuta-a com outras pessoas. Leve sua meta consigo para mesa de negociao. O que voc realmente quer? Inicie sua preparao para negociao, levando em conta suas prprias necessidades e interesses bsicos. Em negociaes comerciais um bom preo geral uma meta importante pois algo preciso e quantificvel ajuda avaliar o sucesso. Mas fcil esquecer que o preo um meio de se chegar ao fim. A meta obter um maior valor ou lucro, no uma vitria sobre a condio do preo. Os vendedores precisam ser cuidadosos para que suas vendas criem condies para negcios futuros, pedidos cancelados e vendas isoladas no promovem empreendimentos lucrativos, mesmo que o preo obtido por uma venda especifica parea bom.

11/15 Negociadores experientes relatam que o preo pode ser uma condio relativamente fcil de resolver, comparada s menos bvias, porm mais explosivas questes de controle, corrida pela vitria, ego e reputao. Assim ao estabelecer suas metas, considere o que realmente importa para voc, dinheiro claro que importante mais identifique com clareza seus interesses e necessidades bsicas. Quando se inicia uma negociao a preocupao com as questes competitivas como preos e esquecerse do que realmente tentando conquistar. Estabelecendo Metas Otimistas e Justificveis As metas tm que ser estabelecidas de maneira arrojada e positiva. Existem pesquisas que mostram que as pessoas com expectativas elevadas conseguem melhor desempenho nas negociaes, enquanto as pessoas mais modestas e com metas tmidas sofrem no desempenho. Estudos mostraram tambm que em equipes com os mesmos recursos, mas com metas diferentes, se sobressaem as com metas maiores. As pessoas geralmente estabelecem metas modestas para preservar sua autoestima com a certeza de que vo atingir suas metas, j que a possibilidade de fracasso menor, assim se sente segura ao atingi-la. Para estabelecer uma meta, necessrio avaliar o valor real do que estamos vendendo e a necessidade do comprador, ento temos que estar muito bem preparados em uma negociao.Ao planejar uma meta, temos que ter conscincia que ela no to baixa, nem to alta, deve ser atingvel de acordo com nossas habilidades e limitaes. O negociador acomodado visa apenas a sua meta, por outro lado, o negociador ambicioso, pe sua meta como ponto de partida para estar sempre ultrapassando-a e nunca satisfeito, sempre est aumentando sua meta de degrau em degrau, assim conseguindo negociaes. melhorar cada vez mais suas

12/15 Metas otimistas so eficazes somente se acreditadas e podendo ser justificadas. A posio do negociador deve ser amparada por alguns critrios, referncias ou precedentes, caso contrrio, perder credibilidade. As metas devem ser adequadas a realidade, se o mercado tem um crescimento de 20%, no se pode estipular uma meta muito acima ou abaixo desse ndice, por correr o risco de se acomodar com uma meta baixa e no acompanhar o crescimento do mercado, ou, no caso da meta exagerada, no atingi-la, causando uma frustrao. Por fim, estabelecendo uma meta desafiadora, sem ser desanimadora, a negociao resulta em melhores benefcios para todos os envolvidos, com menores chances de erros e desperdcios. Comprometa se com sua meta: Sua meta ser to eficaz quanto o seu comprometimento para com ela,voc deve estar seguro de que ela seja justificvel e amparada por slidos argumentos,deve acreditar em sua meta para estar comprometido com ela isso ajuda se desprender alguns momentos para imaginar ativamente como ou qual seria a sensao caso atingisse ela.a visualizao ajuda a comprometer nossa mente mais inteiramente com o processo de conquista e tambm eleva o nosso nvel de autoconfiana e comprometimento. Segundo fundamentos: o ato de escrever uma meta no papel impe uma obrigao ao nosso senso de compromisso muito mais efetivamente do que o faria o mero ato de pensar a respeito. O ato de escrever faz com que o pensamento seja mais real e objetivo, obrigando-nos a monitor-lo. ter em mente a sinceridade em todas as suas palavras e aes, evitar os esquemas de enriquecimento rpido e empenhar-se para no falar mal seja de quem for. Voc pode iniciar a sua pratica de anotar suas metas de negociao com Apndice B,Plano de negociao Baseado em Conhecimento.Observar espao para registro da sua meta especifica e otimista o

13/15 Para comprometer-se ainda mais com sua meta, fale dela a outra pessoa e mostre-lhe a anotao. se outras pessoas tomarem conhecimento da meta,voc comeara a sentir-se responsvel por lhes apresentar um resultado e as pesquisas indicam que os negociadores esforam-se mais quando precisam justificar a algum o seu fracasso na conquista de uma meta Qualquer tipo de investimento material que voc possa fazer em sua meta que possa ser perdido,caso no a atinja,ser de grande valor para o seu comprometimento. Leve Suas Metas com Voc para a negociao Em certas ocasies durante a negociao e fcil ver suas metas serem rapidamente liquidadas pelo oponente. Por essa razo, vale a pena lev-las consigo e, caso sinta-se vencido,tire um tempo para rev-las antes de ir em frente.mesmo q apenas as tenhas em mente,de qualquer modo ,a questo no perder suas metas de vista na confuso da negociao real. As pessoas perdem de vista suas metas reais em situao competitiva e pagam muito caro por isso,gastando muito tempo ou sacrificam muito tempo para o arrependimento aparecer aps uma vitoria assim,ensinando aos vencedores que no basta preparar as metas,devemos nos lembrar delas durante a negociao. Concluso O primeiro Fundamento da Efetiva Negociao diz respeito ao estilo pessoal de negociao, pois em toda negociao o elemento chave o indivduo, o negociador e sua contra parte. O sucesso como negociador depende da franqueza com que este consegue avaliar suas fraquezas e pontos fortes. O papel do negociador entender os estilos do oponente em comparao com seus prprios, planejar a melhor estratgia para enfrentar as adversidades apresentadas pelas dificuldades na comunicao e conflitos de interesse entre as partes envolvidas, nunca se esquecendo de ser tico e preservando assim sua reputao.

14/15 Geralmente quando tratamos de metas e condies bsicas rapidamente j detectamos venda bem sucedida, e nunca imaginamos em agilidade de uma compra fechada com sucesso. Originando melhores resultados para empresa X fornecedores criando vnculos fortes para futuras negociaes e para setor de vendas mais margens para se alcanar produtos divulgados no mercado trazendo resultados positivos e alto superao financeira. O primeiro passo mais importante na preparao o comprometer-se com metas especificas e justificveis

A partir do momento em que tenha em vista uma meta concreta e desafiadora, ir se torna mais motivado. O segundo passo diz que sua clareza transmitir a confiana e esclarecer a outra parte e, possivelmente, nenhuma outra varivel pessoal faa tanta diferena na negociao quanto a tranqila sensao de confiana,auto estima e comprometimento q emana das pessoas que desejam e por que devem conquistar.

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Bibliografia
SHELL, G. Richard. NEGOCIAR PRECISO. Negocio Editora, 10ed., 2000. 376p.