CAPITOLUL I ABORDAREA CONCEPTUALA, ORGANIZATORICA SI TIPOLOGICA A IMPORTULUI SI EXPORTULUI

1.1. Scurt istoric al comertului interior si exterior

Comertul este unul dintre cele mai importante domenii ale economiei moderne si a devenit elemental principal al economiei de piata. Comertul reprezinta una din cele mai vechi indeletniciri omenesti. Notiunea de comert are un continut complex determinand o functie economica ce consta in a cumpara materii prime sau produse pentru a fi revandute in acelasi stadiu fizic,dar in conditii convenabile consumatorului ( loc,timp, cantitate,sortiment si pret). Sub aspect juridic notiunea de comert defineste transferul titlurilor de proprietate asupra materialelor sau serviciilor precum si prestatiile de servicii realizate intre diferite stadii ale productiei sau obiect intre producator si consumator, care de asemenea se considera ca reprezinta act de comert. Activitatea de comert este una din cele mai vechi meserii, iar schimburile se faceau in trecut sub forma de troc, adica produs contra produs. In momentul aparitiei MONEDELOR( banilor), acest troc s-a descompus in 2 parti: vanzare si cumparare. Informatia despre activitatea de comert a venit din secolul al XI-lea si de atunci se poate vorbi despre revolutia comerciala specifica Marii Nordului. Avem primele insemnari cu privire la meseria de negustor incapand cu secolul al XII-lea, cand se forma burghezia comerciala. In secolul al XII-lea apar primele informatii scrise cu privire la practica de comert. Specialistii considera ca fiind cele mai importante etape in dezvoltarea comertului urmatoarele: 1. Dezvoltarea comertului in cadrul economiei preindustriale ( in aceasta etapa comertului ii revenea sarcina asigurarii unei proximitati de timp si de loc pentru popoarele consumatoare, care cauta respectivele produse). 2. Urmareste evolutia comertului in cadrul economiei de producite. In aceasta etapa comertul devine indispensabil, si, drept urmare, se dezvolta puternic. 3. Priveste evolutia comertului intr-o societate de consum. In aceasta etapa rolul principal il va detine consumatorul,avand statut de rege. Se modifica optica de abordare a pietelor, trecandu-se de la ideea de a se vinde ceea ce se fabrica la ceea conceptia potrivit careia trebuie sa se vanda ceea ce se cere. De asemenea trebuie pus aici accentul ca realizarea actului de vanzare- cumparare sa fie insotit de un complex de servicii, astfel incat consumatorul sa dispuna de maximum de satisfactie. 1.) Principala funcite a comertului o cnstituie cumpararea marfurilor de la producatori sau colectori si transferarea acestora in depozite in vederea pregatirii lor pentru vanzare catre utilizatorii finali si intermediari. 2.) Stocarea marfurilor pentru a asigura echilibrul intre cerere si oferta si pentru a atenua fluctuatiile sezoniere. 3.) Consta in fractionarea cantitatilor mari de marfuri pe care le livreaza productia si impartirea pe locuri, astfel incat acestea sa fie puse la dispozitia consumatorilor. 4.) Transferul marfurilor catre zonele si punctele cele mai indepartate sau izolate pentru a fi vandute consumatorilor. 5.) Comertul are scopul de a crea conditii de realizare efectiva a actului de vanzare- cumparare.
1

6.) Cercetarea doleantelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a capacitatii de cumparare si de determinare a obiceiurilor de consum. Observatie .1.: Activitatea de comert trebuie realizata in raport cu producatorii, dar si in raport cu utilizatorii: In raport cu PRODUCATORII urmarim: 1.) regularizarea procesului de fabricatie, permitand esalonarea productiei pe intreg an; 2.) comertul permite producatorului sa-si orienteze sau sa-si directioneze, in orice zona, productia, folosind reteaua de distributie, dar si sa beneficieze de actiuni publicitare destinate sustinerii si realizarii unei mai bune vanzari de produse. In raport cu UTILIZATORII: 1.) comertul pune la dispozitia lor acolo unde se gasesc si atunci cand au nevoie, produsele si serviciile in cantitatea,calitatea si pretul dorit; 2.) comertul contribuie la reducerea cheltuielilor consumatorilor, legate de achizitionarea produselor si punerea lor la dispozitia consumatorilor in imediata apropiere a locului de consum; 3.) comertul joaca un rol important in formarea permanenta a consumatorilor. Observatie .2.: Din punct de vedere geografic,comertul are urmatoarea structura: 1.) Comert interior ( vanzatorii si cumparatorii si actul comercial se gasesc in interiorul aceleiasi tari); 2.) Comert exterior ( este activitatea in cadrul careia cumparatorii sau vanzatorii se gasesc intr-o tara straina). ei sunt exportatori sau importatori; 3.) Tranzirul este un proces economic, in cadrul caruia marfa nu face altceva decat sa traverseze tara ( de foarte multe ori, aceeasi marfa poate forma obiectul tranzitului pentru mai multe tari).

1.2. Exportul definire, modalitati de organizare

Exportul este necesar pentru c orice ar trebuie s-i realizeze mijloacele de plat necesare pentru efectuarea importului. Exportul reprezint efortul, iar importul este rezulatul efortului. Preocuparea pentru achiziionarea de mijloace de plat strine prin care un stat s-i poat realiza importul l determin pe acesta, de mai multe ori, s sprijine intens promovarea i stimularea exportului. Exportul se realizeaz prin diverse ci care in de politica comercial a statului respectiv. Una din problemele eseniale care face obiectul preocuprilor pentru export const n a nu exporta bunuri i servici necesare economiei naionale, n afara imprejurrilor de excepie, cnd trebuie s fie sacrificate anumite necesiti interne. Acest sacrificiu trebuie facut, ns, ntr-o ordine selectiv i doar n scopul achiziionrii de mijjloace de plat care s permit realizarea importurilor ce sunt vitale economiei naionale. Prin export se ocrotete producia proprie, fr a se afecta relaiile economice internaionale prin introducerea unor bariere tarifare i netarifare la import. Exportul este i o surs de venit, pentru c la baza oricrui export se afl interesul pentru obinerea de venituri att din partea productorilor, ct i din partea comercianilor care, dac gsesc o posibilitate de a-i valorifica produsele, le ndreapt spre export.

Prin export crete gradul de ocupare a forei de munc naional pentru c una din problemele importante ale fiecrui stat, indiferent de nivelul acestuia de orientare politic sau social, este integrarea i utilizarea forei de munc naionale. Neutilizarea i neintegrarea corespunztoare duce la omaj, revolte, reducerea natalitii, precum i alte efecte negative. Exportul asigur i creterea calificrii forei de munc prin faptul c revoluia tehnicocalitativ de pe piaa mondiala impune formarea sistemului de organizare i de instruire permanent a cadrelor, astfel nct fora de munc s stpneasc tehnicile i tehnologiile avansate i s realizeze produse competitive. Exportul contribuie, tototadat, la creterea i omogenizarea nivelului tehnic i calitativ al produciei. Dezvoltarea substanial a exportului presupune i dezvoltarea relaiilor de cooperare cu celelalte ri n perioada actual. n acest sistem de specializare pe baz de de cooperare, sectoarele implicate sunt obligate s respecte anumite condiii tehnice si de calitate i atunci se produce acest proces de ocupare tehnico-calitativ. Acest proces pozitiv se polarizeaz i n celelalte sectoare i susine, astfel, dezvoltarea economiei mondiale. Exportul asigur valorificarea produciei excedentare spontane, producie ce se creaz, de obicei, n dou moduri: 1. fie n mod contient, pentru a crete exportul; 2. fie n mod spontan, sub influena unor factori, cum ar fi: saturarea pieei interne, depirea produciei, care a fost determinat n mod greit, anumite bunuri de consum numai sunt la mod, scderea puterii de cumprare, descoperirea de noi zcminte de materii prime, producii agricole bune, etc. n concluzie, exportul este necesar pentru c este i un factor important de dezvoltare a economiei unei ri, a economiei mondiale i pentru c el contribuie la creterea rezervelor valutare i de aur necesare realizrii i consolidrii convertibilitii monedei naionale. Pentru promovarea importului i exportului au fost create o serie de organizaii, care pot fi mprite n: organizaii naionale i organizaii internaionale. n categoria organizaiilor naionale se includ instituiile centrale de stat. n orice stat activitatea n domeniul relaiilor economice externe este coordonat, spijinit i ndrumat de ctre guvern, care i exercit atribuiile prin intermediul unui organism ministerial: al Comerului Exterior; al Industriei i Comerului; al Comerului i Cooperrii; al Economiei Naionale; i n plus, Camera de Comer, Industrie i Navigatie care este, de fapt, o persoan juridic constituit sub form obteasc sau sub form de asociaii ale comercianilor i industriailor, cu scopul de a se sprijini pe ei pe plan intern i extern. Atribuiile acestora sunt: - s elaboreze studii i informaii privind conjunctura interna i mondial; - eliberarea certificatelor de for major; - eliberarea certificatelor de origine; - eliberarea licenelor de import i de export. Pe lng aceste instituii de stat, mai sunt organizate i : Serviciul de Control al Calitatii i de Recepie a Mrfurilor; Comisii de Arbitraj Internaional;
3

 Serviciul de participare la trguri i expoziii; n unele ri s-au format reele proprii de informare, de prezentare, de documentare i de asigurare a contractelor ntre firme; diverse asociaii de marketing; Instituii centrale i locale de statistic referitoare la comerul exterior i care furnizeaz elemente privind nivelul calitativ al unor produse, materii prime, preurile unitare sau indicii de preuri, raportul de schimb cu anumite piee, gradul de prelucrare a lor, etc. exist i diverse centre de calcul create ca uniti de sine stttoare, care prelucreaz date cu privire la schimburile comerciale pe baz de comand, etc. Organizaiile internaionale pot fi grupate n: organizaii specializate - pe baza acordului ncheiat cu Organizaia Naiunilor Unite, cum sunt cele 15 economii ale rilor Uniunii Europene, comisiile economice ONU (5); grupri regionale - ce i-au format centre de prelucrare a datelor (Uniunea European i celelalte organizaii financiare, diverse bnci regionale); instituii special create privind comerul internaional la care particip rile lumii, cum ar fi: a) Acordul General pentru Tarife i Comer (GATT); b) Conferina Naiunilor Unite pentru Comer i Dezvoltare (UNCTAD); Organizaia Mondial pentru Comer (OMC - 1 ian 1995) Activitatea de export In baza notelor de predare emise de magazia de produse finite se inainteaza compartimentului Export care intocmeste factura externa. Factura externa se intocmeste pe baza preturilor convenite cu beneficiarul produselor de export la inceputul sezonului si se completeaza cu eventualele complexitati aparute la produse pe parcurs si acceptate de beneficiar. Dupa intocmirea facturii de export, aceasta, impreuna cu alte documente (CMR, DIV) se depun la Romtrans si apoi la vama si se obtine ca document final DVE (Declaratia vamala de export). Factura externa este apoi valorificata la cursul valutar din ziua respectiva si se intocmeste factura interna si dispozitia de livrare a produselor. Tot in cadrul Biroului de Desfacere-Export se mai executa si o alta serie de lucrari strict legate de activitatea de export, cum ar fi: Evidenta declaratiilor vamale de import; Decontarea taxelor vamale de export pentru fiecare livrare si fiecare pozitie tarifara in parte; Deschiderea fiselor pentru declaratiile de import pentru fiecare firma in parte ; Calculul taxelor vamale si a drepturilor vamale de import pe pozitii tarifare; Evidenta cuantumului taxelor vamale pe fiecare firma in parte; La fiecare import se inregistreaza orderele si cantitatile solicitate de beneficiar, care apoi se scad la plecarea produselor finite si se stabileste in orice moment restul de livrat;

 Evidenta importurilor temporare de mostre si tipare, care, la sarsitul sezonului sau dupa executarea modelelor se restituie la firmele externe; Evidenta importurilor temporare de utilaje care ulterior se restituie la firmele care le-au trimis sau se efectueaza importul definitiv si se achita utilajul si taxele vamale aferente; Evidenta scrisorilor de garantie pentru utilaje si mostre; Evidenta facturilor externe si a facturilor interne; In cazul in care, la terminarea orderului sau a sezonului importurile temporare care nu au fost reexportate se finalizeaza prin transformarea importului temporar in import definitiv pentru produsele neexecutate din diferite motive. Tot in cadrul Biroului Export se desfasoara activitatea de lichidare a stocurilor ramase neconsumate sau a produselor finite neexpediate, prezenta personalului din magaziile de materii prime si produse finitesi distribuirea retributiei lunare si a tichetelor de masa. In cadrul compartimentului de Desfacere-Export se folosesc o serie de documente tipizate, cum ar fi: Factura externa si factura interna; Avizul de expediere; Dispozitia de livrare; Declaratia vamala pentru operatiuni temporare (DVOT); Declaratia vamala de export (DVE); Declaratia de incasare valutara (DVI); Conventia internationala de transport de marfuri (CMR); Cerere de recuperare a drepturilor vamale la import; Document de justificare pe baza de norma de consum de materiale pe produs finit pentru fiecare livrare in parte; Nota de receptie si constatare diferente.

1.3. Importul definire, modlitati de organizare

Importul o activitate care are importan pentru participarea unei ri la diviziunea mondial a muncii i, n consecin, contribuie la dezvoltarea economiei naionale. In momentul expedierii marfii, se transmit catre importator urmatoarele documente:

factura comerciala; certificatul de calitate; certificatul de conformitate; certificatul de origine a produselor; packing list-ul copie dupa documentul de transport. Factura comerciala Este emisa de catre exportator si este un document de sinteza deoarece: permite identificarea marfurilor vandute; este actul primar pe baza caruia se opereaza evidentele atat la exportator, cat si la importator; este documentul commercial de plata;
5

- cuprinde mentiuni privind conditia de livrare si termenul de plata; - serveste la efectuarea formalitatilor vamale. In ceea ce priveste continutul facturii, aceasta are un antet si un continut. In antet se precizeaza: - numele si adresa vanzatorului; - date pentru identificarea si cunoasterea vanzatorului (forma juridical, tipul de activitate, nr.de telefon, fax, nr. De inmatriculare in registrul comertului); - numele si adresa cumparatorului; - data si numarul facturii; - precizarea numarului comenzii in baza careia se face livrarea. In ceea ce priveste continutul facturii, aceasta cuprinde: - denumirea comerciala a marfii; - valoarea tranzactiei, precizandu-se pretul unitar pe articole si valoarea totala; - mijlocul si modalitatile de plata; - greutatile brute si nete ale marfurilor ce fac obiectul tranzactiei. * Certificatul de calitate Aici se mentioneaza ca exportatorul a fost verificat si atestat pentru fabricarea produsului respective in regim de asigurarea calitatii conform standardului de calitate ISO 9002, precum si faptul ca produsele care fac obiectul facturii si expediate catre importatori sunt in conformitate cu normele internationale de calitate in vigoare. * Certificatul de conformitate Prin certificatul de conformitate se atesta ca marfa care face obiectul exportului a fost produsa in concordanta cu specificatiile tehnice stipulate in contract. Se elibereaza de catre firma producatoare. * Certificatul de origine In acest document se specifica tara de origine a produselor avand in vedere ca ea poate fi definite de tara exportatorului. El permite obtinerea unor facilitati vamale de catre importator. Astfel, in cazul in care intra tarile partenere exista acorduri ce prevad taxe preferentiale, importatorul va trebui sa dovedeasca cu certificatul de origine dreptul sau la o taxa vamala mai redusa sau la o scutire de taxe vamale. El asigura respectarea masurilor de politica comerciala din tara importatoare. * Packing list-ul In acest document se specifica modul de ambalare pentru transport si numarul de colete, numarul paletilor, dimensiunea lor, modul in care produsele sunt distribuite pe acel palet, greutatea pe unitatea de ambalare, greutatea neta totala a produselor de pe acel palet. Se mai specifica greutatea neta si bruta a marfurilor transportate, precum si valoarea lor. Copia documentului de transport Documentele de transport cunoscute in tranzactiile internationale sunt: - conosamentul maritim; - scrisoarea de trasura feroviala; - scrisoarea de trasura rutiera; - scrisoarea de transport aerian. In cazul nostru, s-a utilizat scrisoarea de trasura rutiera CMR. Acest formular cuprinde urmatoarele mentiuni: - locul si data intalnirii; - numele si adresa expeditorului; - numele si adresa transportatorului;
6

locul si data primirii marfii si locul prevazut pentru predarea ei; numele si adresa destinatarului; denumirea curenta a marfii si felul ambalajului; numarul coletelor, greutatea bruta sau cantitatea astfel exprimata a marfii; instructiuni necesare formalitatilor de vama si mentiunea ca transportul este supus regulilor stabilite prin CMR si nici unei alte reglementari contrare; se intocmeste in trei exemplare: un exemplar se remite expeditoruli al doi-lea insoteste marfurile pana la destinatar; al trei-lea exmplar se retine de catre destinatar.

In momentul in care marfa a ajuns la destinatie, este preluata de comisionarul vamal care indeplineste in numele si in contul importatorului declararea in detaliu a marfurilor prin depunerea la autoritatile vamale a declaratiei scrise pentru importul, depozitarea si alte operatiuni de vamuire prezentarea marfurilor declarate la controlul vamal si achitarea la vama a drepturilor cuvenite bugetului de stat. Vamuirea bunurilor Declaratia vamala de import (DVI) este documentul intocmite de catre comisionarul vamal (in cazul de fata) prin care se prezinta documentele necesare vamuirii. Este insotita de un desfasurtor D.V.I. unde sunt prezentate detaliat bunurile importate, valoarea transportului pentru aceste bunuri separate, valoarea vamala a marfurilor si valoarea TVA. Pe langa declaratia vamala, importatorul trebuie sa depuna la organelle vamale si o serie de alte documente: - factura; - cerificat de origine; - certificat de calitate si conformitate; - packing list; - certificat de inmatriculare si codul fiscal ale importatorului; - declaratia privind valoare in vama. Procedura vamala Reprezinta ansamblul formalitatilor pentru vamuirea marfurilor. Cuprinde printer altele stabilirea regimului vamal la cre este supusa marfa si in baza caruia se stabilesc taxele ce urmeaza a fi platite precum si controalele ce vor fi effectuate. In studiul de caz prezentat este vorba de controlul documentelor, controlul fizic, controlul financiar astfel incat marfa sa fie declarata libera de vama.Marfa ajunsa la importator se receptioneaza si se intocmeste o nota de intrare receptie (NIR) in baza declaratiei vamale. Efectuarea platii

Avand in vedere ca este o plata externa, acest ordin de plata poarta numele de declaratie de plata valutara externa (DPVE). Conform acordului intre IMPORTATOR si EXPORTATOR plata contravalorii marfii se efectueaza la cel mult 45 de zile de la data intocmirii facturii, deci, modalitatea de plata folosita este ordinul de plata. Licitatia valutara Primul pas in cadrul efectuarii platii este licitatia valutara. In cadrul acestei etape, SC IEMI SA emite catre banca EximBanc un ordin de cumparare de valuta. Ordinul de cumparare de valuta Este un document tipizat al bancii pus la dispozitia clientului ei, document care contine urmatoarele puncte principale: nume, adresa, nr. de telefon, cod fiscal, cod de inmatriculare la Registrul Comertului al clientului; acceptarea sau respingerea ordinului; cursul cotat ferm sau cursul limitat solicitat de client al valutei; fluxul tranzactiei (la vedere sau la termen spot sau forward); cantitatea de valuta solicitata; contul de disponibil al SC IEMI SA deschis la EXIMBANC sucursala Bucuresti din care banca va recupera echivalentul in lei al valutei cumparate; contul al SC IEMI SA deschis la EXIMBANC sucursala Bucuresti in care banca va vira suma in valuta; documentele care probeaza natura operatiunii valutare (factura externa definitive si declaratia vamala de import); scopul cumpararii valutei; data intocmirii; semnatura autorizata a bancii pentru confirmare. Completarea declaratiei de plata valutara externa (DVPE) DVPE-ul este dispozitia data de o institutie denumita ORDONATOR, unei banci, de a plati o suma determinate in favoarea unei alte institutii, numita BENEFICIAR, in vederea stingerii unei obligatii banesti provenind dintr-o relatie directa existente intre ORDONATOR si BENEFICIAR. Cuprinde in principal: - banca si sucursala ORDONATOR-ului este banca la care ORDONATOR-ul da dispozitie privind efectuarea pltii si la care constituie depozitul. - ORDONATOR-ul este cel care initiaza operatiunea, care plateste, stabileste conditiile platii. - sediul ORDONATOR-ului (adresa completa); - codul fiscal al ORDONATOR-ului; - data intocmirii;
8

modalitatea de plata: se specifica deasemenea daca plata se efectueaza in avans, daca plata se face intefral sau partial. In cazul unei plati partiale, se specifica numarul ei si procentul pe care il reprezinta din valoarea totala a facturii iar in cazul in care aceasta plata nu este prima, se mentioneaza si numarul si seria DPVE initiala. Este de trei tipuri: - ordin de plata; - incasso; - cash. felul prin care se face plata: swift (folosit in studiul de caz); telex; letric. suma de plata in cifre si litere; valuta folosita; numele si adresa BENEFICIAR-ului; numarul contului si banaca beneficiar-ului; adresa si tara in care banca isi are sediul; numarul contractului extern sau a facturii externe si data emiterii acestora; modul in care se suporta spezele si comisioanele rezultate in urma platii (pot fi in sarcina ORDONATOR-ului sau a BENEFICIAR-ului); motivul platii; deschiderea operatiunii. In studiul de caz prezentat plata fiind ulterioara efecutarii importului motivul este plata dupa livrare; pe verso se specifica: numarul contului ordonatorului ce trebuie debitat pentru a fi efectuata plata; numarul facturii externe definitive si data emiterii acesteia; numarul si data DVI-ului; declaratia pe proprie raspundere ca datele de pe formular sunt reale si concrete; numele, prenumele, telefon al persoanei autorizate; semnatura autorizata si stampila in original.

Dupa efectuarea platii banca emite o confirmare de plata in valuta externa Datorita conditiei de livrare, pentru a putea fi vamuite trebuie sa se faca dovada transportului drept pentru care factura initiala a marfurilor este insotita si de o factura de transport Pentru realizarea acestor plati, se ataseaza si urmatoarele documente: factura comerciala; declaratia vamala de import (DVI). In conformitate cu NRV4 ale BNR toate documentele prezentate ca support pentru fiecare plata sunt prezentate in original. Banca va efectua conform instuctiunilor si va eliberea documentele (factura si DVI) semnate si stampilate.
9

1.4 Factori si metode de promovare si stimulare a exportului

Dezvoltarea exporturilor reprezint o latur inseparabil a procesului creterii economice contemporane, un factor important al realizrii unei dezvoltri economice intensive pe termen mediu i lung. Legtura condiional ntre expansiunea exporturilor i dezvoltarea economic de ansamblu este evident n deosebi n cazul rilor mici i mijlocii - fie ele dezvoltate sau n curs de dezvoltrea - ,ri n care comerul exterior joac un rol important n crearea venitului naional, n formarea produsului social total.Astfel, creterea exporturilor se vdete necesar pentru crearea mijloacelor de plat a importurilor implicate de procesul de dezvoltare economic, att n mod direct, ct i indirect (prin suplimentarea capacitii unei ri de a mobiliza fonduri pentru dezvoltarea de pe pieele internaionale, precum i de a onora plile n contul serviciului datorii externe). n acelai timp, creterea exporturilor permite punera n valoare a posibilitilor de specializare rezultate din adncirea participrii la diviziunea internaional a muncii. Politicile economice naionale promovate de rile n curs de dezvoltare influeneaz, diverse feluri, creterea exporturilor lor de produse manufacturate. Experiena acestor ri confirm, nc o dat, teza marxist conform creea capacitatea unei ri de a-i dezvolta n plan cantitativ i calitativ, asemenea exporturi este condiionat n mod hotrtor de gradul de dezvoltare economic i stuctura economiei naionale. Din acest punct de vedere, n cazul majoritii rilor n curs de dezvoltare care au pit pe calea industrializrii se constat, n prezent, o atenie prioritar acordat industriilor de substituire a importurilor n dauna celor orientate ctre export. O astfel de orientare pare a fi inevitabil n etapele iniiale ale procesului de industrializare a unei ri, dar ea se manifest, n epoca contemporan, ca opiune de politic economic pe termen lung a majoritii rilor n curs de dezvoltare, afectnd n mod negativ capacitatea i posibilitile acestor ri de a implimenta strategii eficiente de dezvoltare a exportului de produse manufacturate. Strategiile adecvate pentru dezvoltarea exporturilor pot contribui la crearea condiiilor favorabile atenurii sau eliminrii unor probleme economice globale cu care sunt confruntate unele ri n special n curs de dezvoltare cum sunt: nregistrarea unor fluctuaii excesive n veniturile obinute din export; deteriorarea raportului de schimb; dimensiunile reduse ale pieei interne, cu consecine nefavorabile, n special asupra eficienei activitii n ramurile produciei industriale; deficite cronice ale plilor externe etc. Pentru punerea n practic a unor astfel de strategii snt ns necesare o serie de mijloace tactice , constnd n instrumente specifice diverse viznd dezvoltarea exporturilor, nglobate n mod unitar n politica economic extern. Selectarea gamei acestor instrumente, precum i a modalitilor de utilizare a lor, depinde nemijlocit de obiectivele urmrite, de specificul diferitelor piee externe, de gradul posibil de flexibilitate n orientarea spre una sau alta din categorii, precum i de impactul pe care utilizarea acestora l poate avea asupra restului economiei naionale. Mecanismele de dezvoltare a exporturilor reunesc, n acest sens, ansamblul instrumentelor economice specifice, cu caracter tactic, utilizate att la nivel microeconomic, ct i la nivel macroeconomic n scopul creterii i diversificrii volumului exporturilor, n strns concordan cu obiectivele strategice urmrite. Ele se mpart n dou mari categorii: mecanismele de promovare a exporturilor; mecanismele de stimulare a exporturilor.

10

Paralel cu sporirea participrii statelor la schimburile comerciale internaionale i cu accentuarea concurenei pe piaa mondial au crescut preocuprile nu numai pentru controlul i limitarea importurilor, ci i pentru impulsionarea exporturilor. Promovarea i stimularea exporturilor au devenit, n marea majoritate a statelor lumii, componente de baz ale politicii comerciale. Politica comercial promoional i de stimulare cuprinde totalitatea msurilor i reglamentrilor adoptate de ctre stat i ntreprinderi, care vizeaz impulsionarea global a exportului rii respective. Din analiza teoriei i practicii internaionale n acest domeniu al politicii comerciale rezult c instrumentele i msurile folosite pentru dezvoltarea exporturilor pot fi mprite n dou categorii: - msuri promoionale; - msuri de stimulare. 1.4.1 Msuri promoionale Aceste msuri au drept obiectiv influenarea potenialilor clieni externi pentru a cumpra anumite produse care sunt disponibile sau care vor fi disponibile ntr-un viitor apropiat pentru export. Acestea sunt, n general, msuri care se iau la nivel macroeconomic i care mbrac o multitudine de forme concrete, cum sunt: - negocierea i ncheierea de tratate de comer i navigaie, acorduri comerciale i de pli, acorduri de cooperare economic internaional sau alte convenii economice, cu condiia ca acestea s cuprind i unele clause care s favorizeze schimburile comerciale( cum sunt clauza naiunii celei mai favorizate i clauza regimului naional); aceste acorduri, convenii creeaz baza juridic a schimburilor comerciale i asigur o continuitate i o mai mare stabilitate a acestora; - participarea la trguri i expoziii internaionale i organizarea de astfel de manifestri pe teritoriul propriu, cu participarea internaional; astfel de manifestri prilejuiesc o mai bun cunoatere ntre agenii economici din diferite state ale lumii, o mai bun informare a acestora cu privire la posibilitile lor de export i nevoile lor de import, nivelul la care se prezint concurena n ceea ce privete competitivitatea produselor oferite pe piaa internaional etc.; - reprezentarea comercial n rile partenere, altfel spus, organizarea de agenii i reprezentane comerciale n strintate. O astfel de msur permite o mai bun cunoatere a pieei rilor partenere, informnd la timpul oportun agenii economici naionali att pentru efectuarea unor operaiuni de export, ct i pentru import, poate contribui la o mai bun derulare a schimburilor comerciale cu rile n care activeaz aceste agenii i reprezentane etc.; - prestarea unor servicii de informare i orientare a clienilor externi, acordarea de consultan i asisten de specialitate acestora; printr-o astfel de msur, clienii externi pot s fie bine informai cu privire la potenialul productiv i de export al rii care acord astfel de asisten,clieni care pot deveni viitori parteneri comerciali; - diverse modaliti de publicitate extern pentru a face cunoscute produsele destinate exportului, publicitate care trebuie s fie bine i corect fcut pentru a convinge potenialii clieni s opteze pentru produsele respective, care trebuie s fie competitive att sub aspectul performanelor tehnico-economice, ct i al preului. 1.4.2 Msuri de stimulare a exporturilor de natur bugetar

11

A doua mare categorie de instrumente care face parte din politica de promovare o constitue cele de stimulare a exporturilor.Aceste msuri au drep scop sporirea copetitivitii mrfurilor destinate expotului i creterea gradului de cointeresare a productorilor i exportatorilor n vederea impulsionrii exportului. Aceste msuri pot fi luate att la nivel microeconomic, ct i la nivel macroeconomic. La nivel microeconomic (nterprindere) se acioneaz n general pe linia reducerii costurilor de producie i a ridicrii performanelor tehnico-economice ale produselor destinate exportului, ndeosebi prin msuri de natur organizatoric i de acordare a unor stimulente materiale (financiare) personalului direct productiv angajat n activitate de export. n general, specialitii n materie apreciaz c msurile de stimulare luate la nivel microeconomic nu fac parte direct din politica comercial a unui stat ci indirect, adic numai din punct de vedere al cadrului legal creat pentru stimularea exporturilor. La nivel macroeconomic, msurile de stimulare a exporturilor fac parte nemijlocit din politica comercial a statului i ele au n vedere impulsionarea global a exporturilor inndu-se seama de structura i orientarea geografic a acestora. Prin astfel de msuri de stimulare la nivel macro, statele urmresc fie iniierea i promovarea de noi exporturi, fie impulsionarea celor existente. Msurile de stimulare a exporturilor la nivel macro pot fi mprite, dup unii autori, n patru mari categorii: masuri de natur bugetar, de natur fiscal, de natur financiar-bancar, de natur valutar. Msurile de stimulare a exporturilor de natur bugetar, mbrac trei forme mai importante: subveniile directe la export, primele directe de export i subveniile indirecte pentru impulsionarea exporturilor. a) Subveniile directe de export sunt sume de bani pe care statul le acord unitilor economice (nterpriderilor) pentru a le face rentabil activitatea de export atunci cnd preurile la care realizez mrfurile de pia mondial se situeaz la nivelul costurilor de producie sau sub aceste costuri. Subvenionarea de ctre stat a exporturilor (ntr-o economie de pia) se face selectiv, avnduse n vedere, n primul rind, ramurile care prezint interes pentru economia naional (de importan strategic, ramuri de ,,vrf ,ramuri n curs de formare) i care, prin pierderea unor piee de export, ar putea determina apariia unor grave dezechilibre economice i sociale interne. Sunt cazuri relativ fregvente, cnd unele state dezvotate subvenioneaz uneori ramuri ale industriei de declin (carbonifer, siderurgic, textil etc.), considerate sensibile sau foarte sensibile la concurena strin. Un sector foarte subvenionat este agricultura, fapt care st i la baza puternicilor contradicii dintre principalele ri productoare de produse agricole (SUA, CEE, Australia, Noua Zeeland, Argentina, Brazilia etc.). Activitatea de subvenionare a exporturilor pot avea efecte directe i variabile att aspra balanei comerciale, ct i asupra structurii produciei naionale. Pe termen scurt, subvenionarea exportului poate duce la sporirea ncasrilor din export i influenarea echilibrului balanei comerciale i de pli. Pe termen lung, ea poate influena pozitiv structura produciei naionale dac au fost stimulate exporturile ramurilor moderne, dinamice, purttoare de progres tehnic ale economiei naionale i negativ, dac au fost stimulate ramuri ale economiei naionale n declin. b) Primele directe de export sunt mijloace de stimulare de natur bugetar care se acord de ctre stat exportatorilor care realizeaz (i pentru a realiza) un volum mare de desfaceri pe pieile externe sau export produse ale unor industrii de mare nsemntate pentru economia naional. Spre deosebire de subvenii, primele directe de export nu urmresc rentabilizarea activitii unitilor exportatoare, ci o sporire a volumului desfacerilor pe anumite piee.
12

Pe lng acest obiectiv, primele directe de export pot influena att structura de marf a exporturilor, ct i orientarea geografic a acestora n funcie de interesele statului respectiv. c) Subveniile indirecte de export se practic pe scar larg pe plan internaional i ele vizeaz ndeosebi stimularea ntreprinderilor mici i mijlocii pe linia sporirii exporturilor acestora. Ele mbrac o multitudine de forme: faciliti oferite de stat exportatorilor n domeniul informaional, asisten tehnic de specialitate oferit exportatorilor, efectuarea de studii i cercetri de pia prin intermediul unor institute de specialitate, care sunt puse la dispoziia firmelor la un pre redus sau gratuit, faciliti acordate firmelor pentru participarea la trguri i expoziii internaionale (statul suportnd o parte din cheltuielile ocazionate de participarea la astfel de manifestri), organizarea de campanii de promovare n strintate pentru produsele acestor firme etc. Statul suport o parte sau chiar totalitatea cheltuielilor ocazionate de astfel de manifestri i aciuni care, indirect, pot influena pozitiv exportul acestora. 1.4.3 Mecanisme de stimulare a exporturilor de natur fiscal Mecanismele de stimulare a exporturilor de natur fiscal constau n reducerea, suspendarea sau desfiinarea unor impozite i taxe la produsele exportate. Avantajele derivate din stimularea exporturilor depesc, de regul, dezavantajul reducerii veniturilor bugetare. n acelai timp, utilizarea instrumentelor de natur fiscal este preferabil utilizrii subveniilor bugetare, deoarece aceasta poate fi mai nuanat, n funcie de interesele economice specifice ale statului, de natura produsului etc. De asemenea, utilizarea instrumentelor de natur fiscal ridic, n principiu, mai puine obiecii din partea partenerilor dect subvenionarea direct a exporturilor prin intermediul bugetului statului. n mare, majoritatea rilor lumii au fost adoptate diferite sisteme de promovare a exporturilor, bazate pe utilizarea instrumentelor de natur fiscal. Dintre categoriile de instrumente fiscale cu rol mai important n stimularea exporturilor, cele mai utilizate pe plan internaional snt: 1. Concesii privind ipozitele directe i indirecte, acordate cu ocazia exportului. Aceast categorie de stimulare de natur fiscal cuprinde reducerile i rambursrile de taxe i impozite (ca metode tradiionale), precum i creditele pentru plata impozitelor sau certificatele de rabat pentru plata impozitelor (ca noi metode aprute pe acest plan). 2. Concesii privind impozitele pe venituri realizate din activitatea de export. Concesiile privind plata impozitului pe venituri snt aplicate asupra volumului total al veniturilor din export sau numai asupra unei pri din acestea, sub form de: scutiri (totale sau pariale) de la plata impozitului pe venituri; reduceri ale impozitului pe venituri; reduceri ale cuantumului veniturilor impozabile; stabilirea unor fonduri neimpozabile, de rezerv, pentru export. Aceste concesii, precum i cele privind impozitele directe i indirecte acordate cu ocazia exportului snt acordate, n funcie de diferii factori: natura produselor care fac obiectul exportului; ponderea veniturilor provenite din export n cifra de afaceri global; posibilitatea crerii de noi locuri de munc drept urmare a produciei pentru export. Alte forme de concesii fiscale n domeniul impozitului pe venituri snt reducerile cuantumului veniturilor asupra crora se aplic impozitul, reduceri care se acord n funcie de cheltuielile efectuate cu promovarea exporturilor (Brazilia, India, Peru) sau de invenstiiile n noi ramuri
13

industriale productoare pentru export (Uruguay), precum i constituirea unor fonduri neimpozabile, de rezerv, pentru export (Spania). 3. Concesii fiscale la importul de materii prime,materiale i mijloace de producie utilizate n producia pentru export,pot lua forma: reducerilor sau scutirilor de taxe vamale i alte taxe de import; suspendrii aplicrii taxelor vamale (admisie temporar); restituirii taxelor vamale pltite (sistemul drawback). Anumite categorii de importuri destinate procesului de fabricaie n vederea reexportului pot fi aduse n ar ca importuri temporare, scutite de taxe vamale i alte taxe percepute cu ocazia importului, pentru o perioad determinat de timp.Aceasta este denumit admisia temporar. Pentru a beneficia de aceast facilitate, exportatorii trebuie, n primul rnd, s exporte produsul ntr-o perioad determinat de timp,care este n general de pn la 1 an (cu prelungiri admise n reglementrile unor ri). Alt form de aplicare a concesiilor fiscale la mrfurile de export const n sistemul restituirii, cu oczia exportului, a taxelor vamale sau a altor taxe pltite la importul de materiale pentru produsul respectiv. n rile n care se practic acest sistem nivelul la care snt rambursate taxele i impozitele la import este, n general, de 100%, cu excepia Canadei i a S.U.A (n aceste ultime dou cazuri nivelul respectiv fiind de 99%). 1.4.4 Mecanisme de stimulare a exporturilor de natur financiar bancar O categorie important de stimulente la export , care joac un rol nemijlocit i, deseori, determinant n ptrunderea, meninerea i consolidarea poziiilor mrfurilor care fac obiectul desfacerilor pe piaa extern, este reprezentat de instrumentele financiar bancare diverse puse la dispoziia productorilor i exportatorilor. Dintre mecanismele de stimulare de natur financiar bancar se detaeaz creditele legate de activitatea de export. Creditele de export snt solicitate de dou mari categorii de beneficiari : exportatori i productorii pentru export. Exportatorii firme comerciale specializate de export au nevoie de credite n dou etape distincte ale activitii operative. n primul rnd, dup primirea comenzii de export, acestora le snt necesare credite pentru cumprarea mrfurilor i expedierea lor ctre cumprtor. Aceast finanare nainte de expedierea mrfii este necesar pentru completarea sau suplinirea fondurilor proprii ale exportatorului.Creditele din aceast etap a activitii de export snt denumite credite de prefinanare. n al doilea rnd, n cazul n care condiiile specifice de pia sau practica internaional impun ca exportatorul s acorde credit cumprtorului strin, ncasarea contravalorii mrfii este amnat, exportatorul avnd nevoie pentru continuarea activitii de o nou finanare; n aceast a doua etap a activitii sale este necesar, deci, ca exportatorul s mobilizeze o serie de alte credite, denumite credite de post finanare. Productorii, ca i exportatorii, apeleaz la instituiile financiare pentru crdite de prefinanare care s le suplimentze resursele financiare proprii din mai multe motive. Dintre acestea menionm: necesitaea adoptrii sau condiionrii speciale a produselor destinate exportului; majorarea volumului produciei, majorare care necesit suplimentarea fondurilor deja disponibile prin mobilizarea de credite;

14

 necesitatea acoperirii unor alte costuri,suplimentare celor de producie propriu-zise (costul transportului intern pn la portul de ncrcare,taxele portuare,taxele vamale,transportul i asigurarea pe parcurs extern, taxe de testare). n condiiile actuale, dominate de ascuirea concurenei pe pieele internaionale, n scopul cointeresrii bncilor, n acordarea cu prioritate i n regim favorabil a creditelor destinate stimulrii exporturilor, guvernele recurg i la utilizarea unor alte instrumente variate, examinate n cele ce urmeaz. Subvenionarea dobnzilor. Bncile pot beneficia de aceast subvenionare pentru dobnzile mai reduse pe care le accept cu prilejul acordrii creditelor de export, tot aa cum exportatorii primesc, uneori, din partea guvernului, subvenii pentru exporturile lor. Dac o banc este desemnat s acorde credite exportatorilor cu rate ale dobnzii mai reduse dect cele practicate de ea n mod obinuit, subvenia poate acoperi, n ntregime sau parial,diferenele respective. Refinanarea. Suplimentar sau n locul unui aranjament de subvenionare a dobnzilor, bncilor li se pot furniza faciliti de refinanare de la bncile centrale pentru fondurile incumbate de creditele acordate la export, la rateale dobnzilor mai mici dect cele practicate pentru creditele de export, diferena fiind destinat a servi pentru acoperirea cheltuielilor administrative ale bncilor. Refinanarea pote fi acordat pentru volumul integral al creditului extins de ctre banc, sau parial (s acopere un anumit procent din suma acordat exportatorului sub form de credit). Facilitarea mobilizrii de fonduri i acceptarea unor costuri mai reduse de mobilizare. Acest mecanizm const n stabilirea unei legturi directe de dependen ntre fondurile pe care bncile comerciale le pot mobiliza de la bncile centrale i volumul asistenei financiare acordate de primele n favoarea exportatorilor (fondurile potenial mobilizate urmnd a fi direct proporionale cu volumul asistenei amintite). n privina costurilor incumbate de mobilizarea de fonduri de la bncile centrale, acestea sunt direct proporionale cu nivelul costului creditelor de export acordate. 1.4.5 Stimularea exportului prin msuri de politic valutar a) Devalorizarea monedei naionale Devalorizarea duce la scumpirea valutei provenite din export, exportatorul primind mai mult valut naional pe unitate valutar achiziionat i schimbat. Devalorizarea are efect de scurt durat, deoarece intr n joc legea cererii i ofertei: la o ofert ferm, ca urmare a devalorizrii monedei naionale,preurile externe se micoreaz; b) Instituirea la export de cursuri de schimb difereniate pe produse Statul instituie cursuri valutare de schimb stimulative n raport cu cursul oficial, pentru exportul de produse cu un grad ridicat de prelucrare, afectate de o puternic concuren extern. Se instituie astfel cursuri de schimb superioare celui oficial, diferenele fa de cursul oficial fiind pltite bncilor n cauz de ctre stat din rezerve bugetare.

1.5 Bariere tarifare si netarifare in calea importului si exportului

Cererea de protecie i oferta de protecie Exist mai multe grupuri de interese care au de ctigat de pe urma obinerii de protecie. Toate aceste grupuri acioneaz n arena politic n calitate de solicitani ai proteciei, manifestndu-se prin
15

vot, lobby i, n general, orice modalitate de utilizare a propriilor resurse pentru a influena procesul politic. Principala for din tabra protecionist o reprezint companiile din sectoarele concurate de importuri. Faptul este oarecum surprinztor dac avem in vedere c, cel mai adesea, masurile protecioniste sunt justificate prin nevoia de a proteja locuri de munc dar n practic acest considerent este mai puin important dect posibilitatea de a extrage profituri de pe urma restriciilor comerciale aplicate concurenilor externi. Un alt membru important al coaliiilor protecioniste sunt gruprile sindicale. Preferina lor pentru restricii comerciale este temperat de considerentul c acestea au i efecte negative asupra membrilor de sindicat, prin creterile de pre pe care le antreneaz. Anumii comentatori remarc ns o sporire a militarismului sindicatelor n direcia impunerii de bariere comerciale . n Statele Unite, unde n anii 50 i 60 principalele confederaii sindicale cu reprezentare naional (exceptnd cele din industria textil) se situau pe poziii de favorizare a liberului schimb, micarea sindicala a devenit o puternic a opiunilor protecioniste ncepnd din anii 70. Chiar dac din punct de vedere numeric, grupurile sus-menionate nu reprezint dect minoritate, fora lor este magnificat de o serie de efecte multiplicatoare. Pe de-o parte, comunitailor respective, prin intermediul erodrii bazei de impunere i al reducerii puterii de cumprare generate de scderea profiturilor distribuite i a salariilor pltite n ntreprinderile afectate de importuri se confrunt cu dificulti rezultate din ngustarea propriilor debuee. Grupurile de interese menionate mai sus pot fi considerate drept nucleul dur al coaliiei protecioniste. Pe lng ele pot s apar i alte categorii specifice de interese, dintre care unele sunt nrolate relativ recent. Astfel, o surs important i n cretere de presiuni protecioniste o reprezint unele industrii tehnologic-intensive din sectorul manufacturier care n mod tradiional mbraisaser opiuni liberale n materia comerului internaional. Fenomenul poate fi pus nendoielnic n legtur cu ascensiunea variantelor moderne ale teoriei politicii comerciale strategice , care identific restriciile comerciale drept mijloc de contracarare a distorsiunilor mediului concurenial generate de structura oligopolist a unor piee internaionale. nsui mecanismul politic al protecionismului comercial a creat, cu timpul, o categorie de interese dependent de perpetuarea i proliferarea disputelor comerciale internaionale, care presupun recurgerea la bariere comerciale. Explozia companiilor de lobbyng i consultan n domeniul litigiilor legate de varii aspecte ale politicilor comerciale prezint riscul ca anumite conflicte s fie ntreinute i amplificate n mod artificial , pentru a sporii utilitate acestor societi. n fine, o prezena insolit alturi de solicitanii de protecie o pot constitui chiar ali furnizori externi ai bunurilor al cror import se dorete a fi restricionat. James Bovard citeaz, n acest sens, cazul unei petiii formulate n 1988 de Headware Institute of America mpotriva importurilor de epci de baseball din China, n cadrul creia furnizori din Taiwan, Hong Kong i Coreea de Sud au contribuit la acoperirea unei pari din cheltuielile legale ocazionate de susinerea ei Manifestarea cererii - restricii i factori favorizani Cererea de protecie se poate adresa unor paliere diferite ale procesului de luare a deciziilor. Aceste paliere nu sunt identice n toate rile dezvoltate, diferenele dintre acestea ca i, relevana lor practic - urmnd a fi detaliate n subcapitolele urmtoare. Pentru a simplifica expunerea, putem considera existena a dou paliere importante: cel politic i, respectiv, cel administrativ. Modalitile de manifestare a cererii depind parial de palierul ales. Tot din dorina de simplificare, vom reduce
16

aceste manifestri la dou mari categorii: votul i lobby-ul . n fine, o alt preocupare important a solicitanilor de protecie are n vedere minimizarea reaciilor adverse, ale grupurilor potenial afectate negativ de recurgerea la msuri comerciale restrictive. Votul, ca modalitate de manifestare a cererii, este instrumentul rigid i cu un grad redus de fiabilitate. Mai mult el este susceptibil a influena dect palierul politic de luare a deciziilor. Din aceasta perspectiv, lobby-ul i manevrele de contracarare a influenei gruprilor potenial opuse constituie principalul obiect de analiz a manifestrii cererii de protecie. Acordarea proteciei i nivelul acesteia sunt corelate pozitiv cu eficacitatea aciunii de lobby a solicitrilor proteciei i negativ cu costurile care incumb furnizorilor de protecie de pe urma rspunsului lor favorabil la asemenea cereri. Eficacitatea lobby-ului depinde de volumul resurselor cheltuite pentru efectuarea sa i de gradul de organizare intern a grupului de interese care l exercit. Costurile furnizorilor de protecie, implicate de adoptarea unor decizii protecioniste, depind de gradul n care alte grupuri de interese accept consecinele acestor decizii. Principala restricie care afecteaz eficacitatea aciunii solicitanilor de protecie decurge din clasica problema a free-riding-ului . ntr-adevr, pentru solicitanii si, protecia mbrac toate caracteristicile bunului colectiv(sau comun) aa cum este el definit de Mancur Olson, adic un bun pentru a crei obinere nu exist stimulente selective. Acest atribut reduce foarte mult interesul entitilor interesate de bunul respectiv de a aciona pentru obinerea lui, deoarece nu exist o recompens sau o sanciune i cei care susin i cei care nu susin aciunea colectiv, n condiiile n care bunul comun sau colectiv rezultat din aciunea colectiv nu opereaz o asemenea discriminare. Existena acestei probleme inerente oricrei aciuni colective a determinat conturarea ipotezei c industriile concentrate, dominate de un numr restrns de firme, pot s desfoare un lobby mai eficient dect cel al unor industrii caracterizate prin prezena n cadrul lor a unei multitudini de companii de mici dimensiuni. Aceasta ntruct grupurile cu o componen puin numeroas ntmpin mai puine proleme de comunicare reciproc, iar, ceea ce este chiar mai important, beneficiile individuale care pot reveni fiecrui membru sunt mai substaniale, justificnd un efort mai mare pentru asigurarea lor. Aceast ultim trstur poate, de altfel, justifica chiar asumarea ntregului efort de ctre o singur entitate aparinnd grupului de interese dependent de restricii: dup cum arat Drago Negrescu pentru o companie mare poate fi avantajos s fac lobby indiferent ce fac celelalte companii din aceea industrie.1 Superioritatea industriilor concentrate asupra celor dispersate n procesul de solicitare a proteciei nu este ins incontestabil . Remarcnd c problemele similare de free-riding sunt inerente i altor categorii de interese (consumatori, sindicate), Daniel Neven constat c ascensiunea i declinul ulterior al micrii sindicale indic existena i ai altor factorii care influeneaz exigena aciunii grupurilor de presiune. Se poate aduce i argumentul c modernizarea procesului politic aduce noi nuane interaciunii dintre solicitani i furnizori de protecie. Accentul tot mai important pus pe dezvoltarea unor mecanisme consultative dintre decideni i diferitele categorii de interese n societile democratice contemporane sugereaz c, pentru acestea din urm, reprezentativitatea poate deveni un atu mai valoros dect capacitatea de aciona in deplin consens. Prin urmare, raportul de eficient dintre grupurile concentrate i cele dispersate s-ar putea inversa n favoare celor din urm. n fine, mai trebuie remarcat i faptul c free-riding-ul , deci abinerea unor membrii ai grupului de la cheltuirea de resurse pentru obinerea unor avantaje tuturor membrilor, este mai puin duntor dect existena unor contradicii intra-grup. Acestea de altfel, se pot manifesta indiferent de dimensiunea numeric a grupului respectiv. Dup cum arat o analiz a demersurilor protecioniste
1

Drago Negrescu , Protecionism Netarifar, Ed. Economic , Bucureti, 1998 17

ale mai multor industrii europene, slbiciunea nu se datoreaz economisirii de resurse de ctre membri ai grupurilor de interese, ci dificultilor intra-grup: grupurile sunt adesea paralizate deoarece nu pot menine consensul intern ntre obiective conflictuale.2 Cu alte cuvinte incapacitatea unor industrii de a dezvolta un front comun i puternic n probleme comerciale deriv mai puin din problemele inerente aciunii colective, ct din deosebirile dintre firme cu privire la politica dezirabil. Insuficiena caracterului compact al unei industrii pentru manifestarea cu for i coeren a cereri de protecie este foarte bine ilustrat de Vicent Cable n cazul industriei britanice de tacmuri: n ciuda unui numr foarte redus de angajai i a concentrrii cvasiexclusive n zona Sheffield, la nceputul anilor 80 aceast industrie era organizat in nu mai puin de patru asociaii distincte. La fel de importante ca i aspectele organizaionale pentru asigurarea eficacitii demersurilor protecioniste este i selecionarea canalelor de intervenie. Abordarea palierului politic este preferat de industriile de mari dimensiuni n termeni de ocupare a forei de munc, susceptibile a mobiliza o putere de vot considerabil , ceea ce nu nseamn c ramurile respective nu se manifest i prin lobby . Aceasta este ns centrat mai ales asupra politicienilor i mai puin asupra nivelelor de decizie inferioare. De asemenea, ca regul general, aceste industrii nu simt nevoia s desfoare aciuni de amploare pentru neutralizarea influenei grupurilor cu interese contraprotecioniste. Exemple tipice de asemenea ramuri sunt agricultura i textilele. Industriile foarte dezvoltate ca cifr de afaceri , dar mai puin puternice n termeni de voturi eventual mobilizabile (cazuri tipice fiind siderurgia i industria de autovehicule) desfoar aciuni de lobby foarte elaborate , adresate nu numai furnizorilor de protecie (pe diferitele paliere pe care acetia funcioneaz ), ci i marelui public n general. n aceste campanii se utilizeaz adesea argumente cu tente de xenofob, de genul incorectitudinii practicilor concurenilor externi, pericolului la adresa securitii naionale. Pentru industriile de mici dimensiuni elementul comun al demersurilor l constituie concentrarea asupra canalelor administrative. Aceasta nu nseamn ns c sunt neglijate n totalitate canalele politice, numai c influenarea lor se face n scopuri mai subtile. Astfel nu este solicitat acordarea direct de protecie ci se ncearc a determina o modificare a reglementrilor de politic comercial existent n sensul de a le face mai uor accesibile solicitanilor de protecie i a mri probabilitatea ca procedurile s genereze rezultate protecioniste. Utilizarea cu predilecie a traiectului administrativ are i avantajul c minimizeaz problemele generale de free-reading: mecanismele administrative fiind accesibile i unor subgrupuri ale industriilor aflate n cutare de protecie (iar n unele cazuri chiar i firmele individuale), sprijinul i cooperarea celorlalte entiti din cadrul grupului i pierd mult din importan. i n abordarea palierului politic pot exista factori care tind s reduc problemele de freereading. Referitoar strict la situaia din USA, aciunea de influenare politic desfurat direct de conductorii de firme la nivelul politicienilor este mai eficace dect cea mediat prin asociaii ale productorilor, sistemul politic american fiind de asemenea natur nct conductorii de vrf (top executives) pot depi barierele de intrare in Washington. Cnd ei fac promisiuni, le pot pune n aplicare. Lobby-itii sunt doar mesageri, iar politicienii tiu asta.3 n fine, o alt cale de acces la furnizorii de protecie este cea mijlocit de practicare companiilor naionale la negocieri comerciale internaionale. Pe msur ce obiectul acestor negocieri s-a deplasat
2 3

Idem Drago Negrescu, Protecionism netarifar, Ed.Economic,1998 18

de la simplu schimb de concesii tarifare la abordarea de aspecte tehnice tot mai complicate a crescut nevoia de a se recurge la expertiza specific a acestor companii. Majoritatea acestora au luat decizia strategic de a se implica n aceste negocieri, furniznd consultani sau chiar proprii manageri pentru a-i sprijini guvernele n aceste procese. Ne aflm n faa unei situaii asemntoare cu cea descris de dilema prizonierului din teoria jocurilor. Probabil c, dac niciuna din prile implicate n negocieri nu ar face apel la exponeni nu ar face apel la exponeni ai grupurilor interne de interese, negocierile ar duce la rezultate mai liberale. Dac ns o singur parte recurge la asemenea resurse, celelalte pri sunt aproape obligate s fac acelai lucru, pentru a nu fi puse n inferioritate. Oferta de protecie ntr-o descriere succint , furnizorii de protecie sunt acei oficiali care au rspunderi, n diferite grade , legate de edictarea de legislaie protecionist, punerea n aplicare de reglementari protecioniste i negocierea de concesii comerciale cu alte guverne. Exist mai multe canale prin care protecia poate fi acordat , iar formele pe care aceasta le mbrac depind de canalele utilizate. Actorii care evolueaz pe cele dou paliere nu sunt identici n toate rile, datorit particularitilor fiecrui sistem instituional . Pe palierul politic vom regsi ntotdeauna pe membri legislativului i pe vrfurile executivului, adic acei funcionari de rang nalt care nu aparin funciunii publice, datorndu-i poziiile raportului de fore de pe scena politic. Pe palierul administrativ vom regsi pe toi cei numii convenional funcionari publici ( sau, colocvial, birocrai ). Aranjamentele instituionale specifice complic ns serios acest tablou schematic. Astfel, n U. E. Parlamentul European nu este un organ legislativ n adevratul sens al cuvntului, aceast funcie revenind mai degrab Consiliului ministerial, care cuprinde vrfurile executivelor din rile membre. Pe de alt parte, rolul executivului in U.E. este asumat de Comisie care ,cu excepia celor (actualmente) 20 de comisari (membri ai Comisiei, potrivit terminologiei oficiale ) cuprinde exclusiv funcionari publici . Din acest motiv nu poate exista o separare foarte net ntre palierul politic i cel administrativ n U.E.. n Statele Unite, n cadrul diferitelor departamente care compun executivul , proporia funcionarilor publici de cariera este mai redus dect in rile europene i Japonia, existnd un mare numr de posturi a cror ocupare i prsire depind de rezultatele competiiei politice, fapt care ngreuneaz distincia dintre nivelul administrativ i cel politic de luare a deciziilor. Dimpotriv, n SUA exist o delimitare perfect ntre legislativ i executiv, nici o persoan neputnd ocupa simultan poziii n ambele ramuri ale puterii. 1.5.1 .Instrumentele politicii tarifare (vamale) Ea se realizeaza prin reglementari ce se refera la controlul marfurilor si mijloacelor de transport cu ocazia trecerii frontierelor, la indeplinirea formalitatilor vamale, plata taxelor vamale. - tarife vamale - legile vamale - principalele instrumente - codurile vamale

19

Impozitarea vamala indeplineste 3 functiuni : de natura fiscala de natura protectionista de negociere (concesii) Taxele vamale: impozitele indirecte percepute de catre stat asupra marfurilor cand acestea trec granitele vamale. Instrumente de natura fiscala. Clasificare: dupa scopul impunerii: taxe vamale de import taxe vamale de export taxe vamale de tranzit -taxe vamalede import: sunt percepute asupra marfurilor importate, ele protejeaza produsele autohtone de concurenta straina, sunt platite de firma importatoare, sunt incluse in pretul de desfacere. In situatia in care aceasta se suporta de exportator are loc o contracarare a efectelor nefavorabile asupra competitivitatii marfurilor intru-cat se reduce pretul de importare. -taxe vamalede export: se percep asupra marfurilor indigene atunci cand ele se exporta. Se aplica la nomenclatorul redus de produse. Scopul urmarit este: fiscalitatea, ridicarea preturilor pe piata internationala, limitarea unor produse. -taxe vamalede tranzit: se aplica la marfurile straine care tranziteaza teritoriul vamal al unei tari. Scopul este: fiscalitatea. Dupa modul de percepere: taxe vamale ad valore taxe vamale specifice taxe vamale mixte taxe vamale ad valore~asupra marfurilor importate sau exportate: se stabilesc in cote procentuale ce se stabilesc la valoarea vamala. Prezinta inconveniente: oscilatiile taxelor ca urmare a modificarii preturilor, in situatia in care preturile scad, scade si volumul incasarilor, iar efectul protectionist scade, se pot face abuzuriprin nefacturarea unor marfuri la preturi eronate. Pentru eliminarea acestor neajunsuri statele au introdus anumite taxe suplimentare. -taxe vamalespecifice: sunt percepute pe unitate de masura fizica a marfurilor exportate/importate. Practicarea acesteia este greoaie, dar complexa, necesita un tarif vamal foarte detailat. Avantajul este ca elimina sensibilitatea oscilatiilor, aceste taxe vamale au efect protectionist mai ridicat. -taxe vamalemixte: atunci cand taxele ad valore nu sunt eficiente, temporar se introduc taxele vamale specifice, cele doua formand taxele vamale mixte. Dupa modul de stabilire: taxe vamale autohtone taxe vamale conventionale taxe vamale de retorsiune taxe vamale autohtone: sunt stabilite in mod independent de un stat fara a avea la baza conventii cu alte state. Se aplica in afara regimului clauzei natiunii cele mai favorizate. Au nivel ridicat, nu fac obiectul negocierilordintre state si constituie o bariera in schimbul comercial dintre state.

20

-taxe vamaleconventionale: sunt foarte reduse, uneori chiar zero, ele respecta un regim de valoare stabilita intre anumite tari. -taxe vamalede retorsiune: sunt aplicate de catre stat ca rasplata la represariile comerciale, la politicile comerciale neloiale a altor state. Imbraca forma de taxe antidumping si taxe compensatorii. Sunt defapt taxe vamalesuplimentare, avand un nivel prestabilit, neputand depasi taxele de export in situatia taxelor compensatorii. Daca a fost declarata o ancheta prin care se face dovada ca a avut loc o politica neloiala a unei tari care a adus prejudiciu altei tari. Tarifele vamale: este un catalog care cuprinde nomenclatorul produselor, taxele vamale si produsele scutite de vama. Clasificarea lor se face be baza a 3 criterii: origine grad de prelucrare mixta Din 1950 Biroul de Statistica al ONU a elaborat clasificarea standardelor pentru comertul international. In 1983 la Bruxelles, sub egida consiliului s-a realizat o conventie pentru armonizarea, clasificarea marfurilor in tarifele vamale. Sunt de 2 feluri: - simple (o singura coloana) - compuse (cu 2 sau mai multe coloane) Efectul protectionist al taxelor vamale 1.Protectia nominala: vizeaza valoarea intregului produs, se exprima in functie de taxele vamale inscrise in tariful oficiala vamal al statelor. 2.Protectia efectiva: este mai mare decat cea nominala, vizeaza valoarea din nou creata incorporata in produse supuse impunerii. Varieaza direct proportional cu nivelul taxei vamale nominale percepute asupra produsului finit si varieaza invers proportional cu valoarea nomonala. Taxele vamale percepute in cazul impozitelor cresc in functie de gradul de prelucrare a produselor importate. D.p.d.v. a tarilor in curs de dezvoltare sunt favorizate exporturile de produse neprelucrate in tarile dezvoltate si sunt descurajate exporturile de produse prelucrate industriale spre tarile dazvoltate. Diferenta dintre nivelul taxelor vamale a produselor in functie de gradul de prelucrarereprezinta dispersia tarifara. Protectia efectiva depinde de proportia in care se imbina factorii de productie, valoarea materiilor prime e mai mare si ponderea manoperei mai mica, gradul de prelucrare mai redus, in conditia perceperii unei taxe vamale nominale scazute rata productiei efective este mai ridicata. [(t.v.prod.finitxVprod.finit-t.v.mat.primexVmat.prime)] Taxe vamaleefectiva = -----------------------------------------------------Vprod.finite Vmat.prime Teritoriul vamal: este un spatiu geografic in teritoriul caruia se aplica o anumita legislatie vamala. De regula coincide cu teritoriul national al unui stat, insa poate fi mai mare sau mai mica, situatie in care avem de a face cu restrangerea sau extinderea teritoriului vamal. Uniunile vamale: principala forma de extindere a teritoriului vamal.

21

Provoaca modificari ale fluxurilor comerciale a statelor participante, masurile de politici comerciale sunt incurajate scimburile reciproce intre statele membre ale uniunii vamale si sunt descurajate schimburile cu tertii. Zonele de liber schimb: tarile participante la aceasta zona elimina barierele tarifare si netarifare, iar in relatiile comerciale fiecare tara isi mentine independenta comerciala. Restrangerea teritoriului vamal, constituie exceptarea de la regimul vamal, portiune in care nu se percep taxe vamale de import=zone libere (antrepozitele vamale, zone portuare scutite de impozit. In aceste zone libere, marfurile straine introduse temporar sunt scutite de plata taxelor vamale, percep doar o taxa de depozitare. Acestea pot fi prelucrate si ulterior exportate cand raman scutite de taxe, insa cand sunt orientate spre import se percep taxe vamale. Se urmareste promovarea regiunilor respective, valorificarea resurselor de forta de munca existente, atragerea de capital strain, incurajarea tranzitului pe teritoriul statului respectiv. 1.5.2 Protecionismul netarifar Statele lumii recurg, n afara taxelor vamale, la un mare numr de instrumente i msuri cu caracter netarifar, n scopul protejrii pieelor interne de concurena strin. Aceste msuri, denumite generic bariere netarifare, au cunoscut n ultimele decenii o intensificare ngrijortoare, att ca numr, ct i ca grad de diversitate. Pe msur ce nivelul taxelor vamale a fost redus de ctre majoritatea naiunilor lumii n urma rundelor de negocieri din cadrul OMC, barierele netarifare s-au extins, devenind tot mai suprtoare. Instrumentele netarifare cel mai frecvent utilizate sunt: contingentele de import i de export, subveniile, taxele anti-dumping i compensatorii, restriciile voluntare la export .a. In general, scopul acestor msuri este de a restrnge volumul importurilor i a ncuraja producia naional, mpiedicnd accesul mrfurilor pe pieele rilor dezvoltate, ele afecteaz serios exporturile provenind din rile n curs de dezvoltare, ndeosebi de produse prelucrate: textile, nclminte etc. Creterea "popularitii" instrumentelor netarifare este legat de o serie de aspecte ce privesc evoluia comerului internaional ncepnd cu deceniul 7, evoluie caracterizat printr-o atitudine deschis i ferm a majoritii statelor n favoarea reducerii sau eliminrii complete a taxelor vamale.4 Dei produc efecte similare, msurile netarifare sunt preferate, n general, taxelor vamale deoarece: sunt mai puin cunoscute de populaie; psihologic, sunt percepute cu mai puin ostilitate, dat fiind aversiunea cunoscut a populaiei pentru orice nseamn "taxe i impozite"; sunt mai dificil de contracarat de ctre partenerii comerciali; dac fa de o tax vamal de import exportatorii strini pot totui s-i sporeasc producia, acest lucru nu este posibil n cazul contingentului ; impactul lor asupra importurilor este uneori mai rapid i mai direct dect n cazul taxelor vamale, n general, se apreciaz c taxele vamale i contingentele sunt perfect echivalente doar n condiii de concuren perfect, n toate celelalte cazuri, predomin neechivalena, adic efectele sunt similare, fr a fi identice.
4

Ioan Rotariu ,Cadrul instituional al reliilor economice internaionale, Ed. Orizonturi Universitare, Timioara 1997 22

Pe plan mondial se remarc o tendin de ecaladare a taxelor vamale i o rspndire din ce n ce mai dezvolat a barierelor netarifare.Acest fenomen poate fi observat din tabelul nr.1, care ilustreaz rspndirea barierelor netarifare n trile dezvoltate. Rspndirea barierelor netarifare la import n rile dezvoltate
C.E.E. Belgia Franta Germania Italia Olanda M.Britanie S.U.A. Japonia Australia Canada 19661974 15 19 17 16 13 19 10 27 32 9 11 1980 36 28 33 37 44 33 39 36 56 18 22 45 33 43 47 52 40 48 46 59 35 18 1986 58 61 66 60 62 59 52 57 50

Sursa: Drago Negrescu ,Protecionism Netarifar, Ed. Economic,Bucureti,1998 Instrumentele protecionismului netarifar Contingentele Contingentele de import

Contingentele de import sunt plafoane maxime, cantitative sau valorice, admise la importul anumitor produse (sau grupe de produse) pe o perioad determinat de timp, de regul un an . Prin contingentare, volumul importului este limitat la un plafon superior, situat sub nivelul realizat n condiii de comer liber. Contingentul reprezint, prin urmare, o "garanie" pe care guvernul o acord productorilor naionali c vor avea acces la o anumit pia intern n anul respectiv. n general, contingentele sunt impuse n mod unilateral de ctre guvernele rilor importatoare, fr consultarea prealabil a rilor partenere. Uneori, ele fac parte dintr-un set mai amplu de msuri, denumite de salvgardare, admise de OMC, adoptate de naiunile care se confrunt cu dificulti ca urmare a eliminrii restriciilor la import. Invocarea clauzei de salvgardare impune, spre deosebire de simpla contingentare a importurilor, o notificare prealabil a partenerilor.5 Contingentele bilaterale sunt mai uor de administrat dar prezint dezavantajul c pot crea discriminri ntre rile exportatoare. Efectele contingentrii importului asupra unei ri mici Indiferent dac sunt globale sau bilaterale, contingentele de import produc - asemenea taxelor vamale - o serie de efecte n economia rii care le impune i, n unele cazuri, i n afara ei. S considerm ca exemplu piaa romneasc a televizoarelor color. Dup 1990, vnzrile de astfel de produse au nregistrat n Romnia o cretere notabil, n 1996, nzestrarea populaiei cu receptoare
5

Trouvelot Sandrine, Problemes Economiques, L OMC , un arbitre sous influence, nr.2611,7 aprilie 1999 23

TV color a nregistrat o cretere de 20% fa de 1990, chiar n condiiile n care veniturile salariale sau diminuat n intervalul menionat cu 34%, iar pensiile cu aproape 40%.8 n 1997 ns, vnzrile au nregistrat o puternic scdere: la un sfert la televizoarele alb-negru i la o treime la cele color. Oferta pieei pe segmentul de aparatur audio-video de uz casnic, la ora actual, este structurat n proporie de peste 90% pe produse din import.Ct privete producia naional n domeniu, nivelul ei se situeaz, n prezent, la doar 15% din cel realizat la nceputul anilor '90. Prin urmare, datorit puternicei concurene exercitate de importuri, productorii romni - att cei cu capital autohton, ct i cei cu participare de capital strin - sunt n dificultate, cutnd soluii de supravieuire. O posibil soluie ar fi instituirea unui contingent asupra importurilor de receptoare TV color ( cu toate c acest tip de msuri nu sunt agreate de ctre OMC), spre a permite productorilor autohtoni s se redreseze i s-i mreasc cota de pia. Ce avantaje i ce dezavantaje prezint o asemenea msur? Pentru a rspunde, s presupunem c piaa televizoarelor color n Romnia are o structur similar cu cea redat n figura 3.1,a, n care cererea intern este de forma: q = -3/4 p+ 350 (6-1) iar oferta intern este de forma q= 3/4 p - 130 ' -unde q reprezint cantitatea, iar p, preul. Presupunem, de asemenea, c echilibrul pieei mondiale a produsului analizat se afl n punctul M0 (figura 3.2,b) de intersecie a cererii mondiale (Cm) cu oferta mondial (Om). In punctul MQ, preul mondial de echilibru este, s spunem, $200 bucata. Deschiderea spre exterior a pieei romneti echivaleaz cu o "invazie" a ofertei mondiale ce provoac o prbuire a produciei interne (de la 110 la 20 mii buci) i o cretere puternic a importurilor (la 180 mii buci). Dac importurile romneti de TV color reprezint, s spunem, 1% din cererea mondial agregat pentru acest produs, aceasta din urm poate fi estimat la 18 milioane buci. S presupunem c ea este de forma :

24

Figura 3.2. Efectele contingentului asupra unei ri mici i asupra unei ri mari Sursa: Burnete Sorin, Comer internaional, Editura Economic , Bucureti, 1999 Figura 3.2 ilustreaz deschiderea spre exterior a pieei romneti echivaleaz cu o "invazie"' a ofertei mondiale, ce provoac o prbuire a produciei interne i o cretere puternic a importurilor. Contingentul limiteaz cantitatea importat i provoac creterea preului pe piaa intern. q = - 50 p + 28000 (1) iar oferta mondial este de forma: q = 60p + 6000 unde q este cantitatea cerut (oferit), iar p este preul. Instituirea de ctre guvernul romn a unui contingent prin care plafonul maxim la importul de televizoare color este fixat, s spunem, la 90 mii buci are ca efect scderea cererii mondiale agregate cu 90 mii buci (180 mii buci importate n condiii de comer liber minus 90 mii buci ct reprezint cantitatea prevzut n contingent). Dreapta vertical (c) marcheaz grafic limitarea cererii mondiale la 17.910 mii buci. Efectul principal i imediat al unei taxe vamale sau unui contingent este, aa cum subliniam n capitolul anterior, crearea unei diferene ntre preul de import (care crete ca urmare a limitrii cantitii importate) i preul cerut de exportatori (care scade dac importatorul este suficient de mare pentru a influena semnificativ cererea mondial), n cazul nostru, pentru Romnia, preul de import este dat de punctul M, n care dreapta (c) intersecteaz cererea mondial (Cm). nlocuind n relaia (1)pe q cu 17910, obinem p = $ 201,8. Preul de export este dat de punctul N n care dreapta (c) intersecteaz oferta mondial (Om). Dac n relaia (2) considerm q = 17910, obinem p = $198,5. Cele dou rezultate nu sunt deloc surprinztoare. Ele confirm faptul c msura impus de Romnia, care deine doar 1% din comerul mondial cu televizoare color, nu influeneaz echilibrul mondial. B. Efectele contingentrii importului asupra unei ri mari Cu totul alta ar fi fost situaia dac msura contingentrii importului ar fi fost luat de un mare importator, cum este de exemplu Uniunea European, care deine, probabil, o cot substanial din importurile mondiale de receptoare TV color. Dac UE instituie un contingent care limiteaz cererea mondial la 15 milioane buci (cu 16 la sut mai mic fa de cantitatea cerut n absena restriciilor), preul de import pe piaa comunitar crete la $260/bucat. El este dat de punctul M2 n care dreapta vertical (c') ce marcheaz contingentul taie pe Cm (nlocuind n relaia (1)pe q cu 15000, obinem p = $260). Preul de export este dat de punctul N' n care dreapta (c') intersecteaz pe Om. nlocuind n relaia (2) pe q cu 15000, obinem p = $150. Aadar, preul de import crete cu $ 60/bucat, n timp ce preul cerut de exportatori scade cu $50/bucat. Acelai efect precum cel de mai sus 1-ar produce o tax vamal de import de 55%, n cazul ipotetic n care cele 18 milioane buci TV color ar fi importate de o singur naiune mare sau grup de naiuni (UE, SUA etc.) care ar aciona ca un monopsonist pe piaa mondial, ntr-adevr, dac taxa vamal sus-menionat se traduce prin perceperea a $110 la fiecare televizor importat, nseamn c cererea mondial este (n mod artificial) limitat. Acest fapt poate fi redat grafic printr-o translatare a curbei Cm spre stnga, astfel nct noua curb Cm_t s intersecteze pe Om n punctul N'. Dac Cm este exprimat de relaia (2), inversnd aceast relaie obinem: p = - 1/50 q + 560 (6-5) n care dac nlocuim pe p cu p + 110, rezult:
25

p+ 110 =- 1/50 q +560 p = - 1/50 q + 450. Preul de export se gsete la intersecia curbelor Cm_,i Om. Rezolvnd sistemul: p = - 1/50 q +450 q = 60 p + 6000, obinem p = $150 i q = 15000 mii buci. Preul de import se obine fie adunnd la preul de export taxa vamal, fie intersectnd pe Cm cu dreapta (c') care are forma q = 15000. Att ntr-un caz, ct i n cellalt, obinem p = $260. Inutil s mai menionm c un astfel de rezultat ar fi favorabil Romniei, ntruct i noi am putea beneficia de preul de export diminuat de $150 / bucat. Revenind la piaa din Romnia (a), s ncercm s determinm consecinele reale ale unei poteniale contingentri a importului de televizoare color, innd cont de cota redus pe care o reprezint acest import n totalul tranzaciilor mondiale cu astfel de produse. Limitarea cantitii importate la 90 mii buci are dou consecine importante: (1) creterea preului intern ca urmare a scderii ofertei totale agregate Om+i, i (2) sporirea produciei naionale ca rezultat al creterii preului intern, n cele ce urmeaz, dispunnd de configuraia cererii i ofertei interne, vom ncerca s determinm preul de echilibru i cantitile comercializate n urma contingentrii. Un mod de a raiona ar fi urmtorul: n condiiile contingentrii importului, oferta intern agregat pe piaa din Romnia se compune din oferta productorilor interni, la care se adaug cantitatea prevzut n contingent6. Aadar, oferta intern total Oi+c se obine translatnd pe Oi spre dreapta cu o valoare egal cu 90, dup cum urmeaz: q-90= 3/4 p- 130 ceea ce este echivalent cu: p = 4/3 q+ 160/3 Oferta intern agregat (Oi+c) intersecteaz pe Q n punctul B, astfel nct segmentul AB reprezint tocmai contingentul de import. Preul intern se obine prin rezolvarea sistemului: q = - 3/4 p + 350q-90 = 3/4 p- 130 care are soluiile p = $260 i q = 155 mii buci. O prim concluzie ar fi aceea c, indiferent ce se ntmpl pe piaa mondial, contingentarea importului conduce invariabil la creterea preului intern, ca urmare a restrngerii ofertei agregate. Acest fapt i stimuleaz pe productorii interni care-i sporesc oferta de la 20 la 65 mii buci (155 90). Ei obin astfel, prin redistribuire, un venit suplimentar msurat de aria a, egal cu 2,55 milioane dolari. Ariile b i d reprezint pierderi datorate proteciei, ntocmai ca n cazul taxelor vamale de import. Ele nsumeaz 2,7 milioane dolari ( 2 x 1,350 milioane dolari). Aria c, egal cu 5,4 milioane dolari, constituie, de asemenea, pierdere datorat creterii preului intern. Dac n locul contingentului guvernul ar fi impus o tax vamal de 30% asupra importului de televizoare color, rezultatul ar fi fost acelai cu deosebirea c suma de 5,4 milioane dolari, n loc s se piard, ar fi revenit bugetului. Din aspectele prezentate rezult, dup prerea noastr, suficient de clar c restricionarea importului de televizoare color prin contingentare ar fi o msur neinspirat i chiar pgubitoare pentru Romnia, n afara pierderilor nete datorate efectelor proteciei (2,7 milioane dolari), contingentul creeaz posibilitatea ca o minoritate (fie c este vorba de firme importatoare autohtone, fie c este vorba de firme strine) s-i nsueasc fr nici un temei un venit suplimentar substanial, obinut pe seama consumatorilor romni. Singurul rezultat pozitiv l constituie revigorarea produciei interne. Costurile acestei revigorri sunt ns mult prea mari, fr a mai socoti c msura nu conduce n nici un fel la creterea competitivitii productorilor naionali.

Burnete Sorin ,Comer internaional , Editura Economic,1999. 26

Cota din piaa intern deinut de acetia crete spectaculos de la 10% la 41% dar aceast cretere nu se datoreaz efortului propriu (n direcia reducerii costurilor, ridicrii calitii .a.m.d.), ci exclusiv interveniei statului.
Estimari ale echivalentului tarifar al barierelor netarifare la im porturile unor categori de produse

250

200

150 Valoare 100 Japonia S.U.A. C.E.E.

50

0 Produse agroalimentare Oteluri Mijloace de transport rutier Produse Imbracaminte Incaltaminte

Figura 3.3. Estimri ale echivalentului tarifar al barierelor netarifare la importurile unor categorii de produse Sursa: Drago Negrescu , Protecionism Netarifar,Ed.Economic, Bucureti,1998 Contingentele de export Ca i taxele vamale de export, contingentele de export sunt utilizate n scopul limitrii cantitative a exportului anumitor mrfuri importante pentru economia naional, fie pentru a preveni epuizarea acestora, fie pentru a mpiedica ieirea lor din ar, ncurajnd astfel valorificarea de ctre industria naional a produselor respective. Contingentele de export s-au dovedit un instrument util n mna guvernelor din rile n curs de dezvoltare, prin care acestea au reuit s frneze irosirea resurselor naturale sau prelucrate, n condiiile n care produsele prelucrate sunt slab competitive pe plan internaional sau accesul lor pe pieele rilor industrializate este obstrucionat prin bariere netarifare, este puternic tendina firmelor din rile n curs de dezvoltare de a exporta diferite materii prime sau produse neprelucrate (care echivaleaz n ultim instan tot cu un export de materie prim). Un exemplu tipic l ofer Romnia. Liberalizarea comerului exterior ncepnd cu 1990 a avut ca prim rezultat multiplicarea numrului de ageni economici cu activitate n acest domeniu. Dornici s-i ncerce forele n competiia internaional dar lipsii de cunotinele i experiena necesar, muli din aceti ageni au ncercat s obin un succes rapid nu prin promovarea unor bunuri i servicii de calitate, ci vnznd produsele la preuri derizorii. Pentru a tempera aceast tendin pgubitoare pentru economia naional, guvernul a instituit contingente anuale la exportul unui mare numr de produse.
27

Spre exemplu, prin Ordinul nr. 90/1996, Ministerul Industriei i Comerului a fixat pentru anul 1997 plafoane cantitative la exportul unor mrfuri ca: cereale (gru, porumb, orzoaica), fin, uleiuri comestibile, pine, roturi, piei netbcite (de bovine, ovine, cabaline .a), cherestea (de rinoase i de foioase), lamele i frize de parchet, ln nepieptnat, deeuri i resturi din font, fier sau oel (inclusiv fier vechi), aliaje din diferite metale neferoase .a. Neaplicarea acestor msuri ar fi condus, fr ndoial, la un export excesiv al mrfurilor menionate, lipsind industria naional de resursele necesare. De altfel, aceasta s-a ntmplat n numeroase rnduri. De pild, n industria uoar, liberalizarea exportului i importului de piei i-a pus pe productorii de articole din piele ntr-o situaie critic: ei erau nevoii s importe piei (de o calitate uneori ndoielnic) de pe alte piee pentru a-i onora comenzile de export, n timp ce pieile produse n ar (de calitate superioar) luau drumul unui export ineficient. Un prim efect al contingentrii exportului de cherestea de rinoase este pierderea de ctre productorii romni ai acestei mrfi a unui surplus n valoare de 3,625 milioane dolari, redat prin suma ariilor a, b, c, d. Din aceast sum, 1,375 milioane dolari (aria a) reprezint venit al consumatorilor interni, obinut prin redistribuire de la productorii interni. Efectul asupra venitului este reprezentat prin aria c, egal cu 1,5 milioane dolari. Aceast sum constituie o pierdere pentru economie. Dac n locul contingentului guvernul ar fi instituit o tax vamal specific de 5$ la fiecare metru cub de cherestea exportat, el ar fi colectat aceast sum. Prin contingentare, se limiteaz cantitatea exportat, fr ns a se obine venituri la buget. In sfrit, ariile b i d constituie, de asemenea, pierderi. Aria b (0,375 milioane dolari) reprezint pierderea datorat creterii forate a consumului sau, altfel spus, este o pierdere rezultat din supraconsum. Aria d (0,375 milioane dolari) este o pierdere rezultat din scderea produciei. Conform teoriei lui Lerner, efectele descrise mai sus sunt simetrice fa de efectele corespunztoare ale unui contingent de import de aceeai mrime. Teoria nu este ns valabil dect n cadrul unui echilibru static pe termen lung. Sintetiznd cele de mai sus, putem conchide c msura contingentrii exportului de cherestea de rinoase, dei produce o pierdere pe ansamblul economiei de 2,25 milioane dolari, este oportun deoarece: limiteaz ieirea din ar a acestei valoroase resurse economice; scderea preului pe piaa intern permite consumatorilor naionali (productori de mobil, binale etc.) s-i sporeasc producia i implicit exportul de produse prelucrate. Creterea competitivitii internaionale a acestor produse nseamn o mai bun valorificare a masei lemnoase care, n final, se traduce printr-un ctig net pentru economia naional, superior pierderii nregistrate de productorii de cherestea. Contingentarea exportului apare, astfel, ca un caz tipic al optimului de gradul doi. Acest concept sugereaz, ntre altele, c o pia intern trebuie lsat s funcioneze liber, fr intervenia statului, numai dac: (1) ea nu nregistreaz eecuri i (2) toate celelalte piee (a muncii, capitalului etc.) funcioneaz normal. Dac una din cele dou condiii nu se aplic, statul este legitimat s intervin prin msuri de politic comercial. Comerul internaional devine astfel un instrument indirect de reglare a mecanismului economic. Pe piaa mondial, echilibrul se mut din M0 n punctul N n care dreapta (c ) intersecteaz cererea mondial agregat (Cm). Preul de import crete la $58/mc, cu 8 $/mc mai mult dect nainte de contingentarea exportului. Subveniile

28

Subveniile interne

O msur alternativ la care pot recurge guvernele pentru a susine producia naional n confruntarea cu exportatorii strini este subvenia intern. Ea const dintr-o sum de bani pe care guvernul o acord, direct sau indirect, productorilor interni pentru ca acetia s se poat menine n competiie cu importurile. Dac, de pild, n locul contingentului de import guvernul ar acorda productorilor o subvenie echivalent cu 60 de dolari pentru fiecare aparat TV color produs i vndut pe piaa intern s-ar obine acelai rezultat dar cu costuri mai mici. Pentru a ne convinge de acest lucru, s ne ntoarcem la datele din figura 3.2,a. Acordarea subveniei nseamn modificarea ofertei interne Ot. Aceasta nregistreaz o cretere, redat grafic printr-o translatare spre dreapta a curbei O t, astfel nct oricare ar fi cantitatea oferit preul este mai mare dect costul marginal cu cuantumul subveniei ($60). Noua curb (Oi+s) poate fi exprimat matematic nlocuind n relaia (1) pe p cu p+60, dup cum urmeaz: q = 3/4 (p + 60) 130 echivalenta cu: q = 3/4 p - 85 Cantitatea oferit de productorii interni subvenionai se determin din relaia de mai sus, considernd p = 200. Rezult q = 65 mii buci. Ce semnificaie are acest rezultat? In primul rnd, s remarcm faptul c producia intern sporete la 65 mii buci, ntocmai ca n cazul contingentului de import. Spre deosebire de acesta ns, subvenia intern prezint unele avantaje ntre care menionm: Preul intern pltit de cumprtori este meninut la nivelul cel mai sczut (200$/bucat). Oferta intern este meninut la nivelul cantitativ existent nainte de impunerea restriciilor (200 mii buci). Aceasta deoarece cantitatea importat se reduce n aceeai proporie n care sporete oferta productorilor interni. Dup aplicarea subveniei, importurile se reduc la 135 mii buci (180 - 45). Subvenia intern, egal cu 3,9 milioane dolari, se obine nmulind cuantumul subveniei pe produs (60$) cu cantitatea subvenionat (65 mii buci). Ea reprezint o cheltuial a guvernului, suportat de consumatorii naionali, pltitori de impozite. Ceea ce intereseaz este destinaia pe careo primesc aceti bani i dac exist efecte pozitive, capabile s compenseze aceast povar ce apas asupra naiunii. Subvenia total este compus din ariile a i b. Aria a (2,55 milioane dolari) reprezint partea din subvenie ce revine ca venit suplimentar productorilor naionali. Aria b (1,35 milioane dolari) reprezint partea din subvenie care se pierde ca urmare a creterii produciei interne (n punctul A, costul marginal este cu $60 mai mare dect n punctul C). Fa de aspectele prezentate, am fi tentai poate s optm pentru utilizarea subveniei interne, ca msur n vederea descurajrii importurilor i sprijinirii productorilor naionali de televizoare color, dat fiind c ea este n mod evident mai puin dezavantajoas pentru naiune dect contingentul de import, n ce ne privete, manifestm rezerve i fa de acest instrument. Este adevrat c pierderile cauzate economiei naionale (1,35 milioane dolari) sunt mai mici dect n cazul contingentrii importului (2,7 milioane dolari plus 5,4 milioane dolari n cazul captrii rentei de contingent de ctre exportatorii strini). Este adevrat, de asemenea, c pe termen scurt msura conduce la o revigorare a produciei interne, cu efecte pozitive n plan social-economic: o producie suplimentar de 45 de mii de buci anual nseamn multe locuri de munc n industria respectiv.
29

Pe termen lung ns, ctigul este nul: n afar de faptul c distorsioneaz competiia, subvenia intern nu contribuie cu nimic la ntrirea avantajului competitiv al productorilor naionali. Ba mai mult ,impunerea sa este cu att mai periculoas cu ct n industria sau sectorul n care se aplic: (1) cererea se afl ntr-un declin mai pronunat; (2) elasticitatea cererii este mai sczut, iar a ofertei mai ridicat; (3) piaa este mai sever izolat de competiia internaional prin msuri intervenioniste. In concluzie, subvenia intern le asigur productorilor naionali "balonul de oxigen" care-i menine "la suprafa", fr a le transmite ns acel ferment pe care Michael Porter l denumete "rivalitate intern". "Mediul intern n care concureaz firmele - afirm Porter - modeleaz capacitatea acestora de a concura pe piaa internaional. Pentru a supravieui, firmele confruntate cu o concuren puternic pe piaa intern trebuie s lupte permanent pentru reducerea costurilor, ridicarea calitii produselor, creterea productivitii i dezvoltarea de produse noi."7 Subveniile de export

In afar de protejarea sectoarelor aflate n competiie cu importurile, subveniile pot avea ca scop sprijinirea produselor autohtone pe pieele externe. Acestea sunt cunoscute sub denumirea de subvenii de export i sunt acordate n vederea sporirii cantitilor de mrfuri vndute n strintate. Productorii interni primesc - fie direct, fie indirect, sub forma unor scutiri de taxe, acordrii de credite cu dobnzi sczute sau altor tipuri de faciliti - sume de bani care le permit s-i vnd produsele pe pieele externe la preuri mai sczute dect ar putea s-o fac dac n-ar beneficia de sumele respective. Subveniile de export prezint, n general, dou caracteristici: n primul rnd, ele urmresc obinerea unui anumit pre pentru un contract de export, mai degrab dect asigurarea unui volum al vnzrilor la export, n al doilea rnd, cuantumul subveniei este fixat, n general, nu nainte, ci dup ce a fost asigurat un anumit contract de export i s-a negociat un pre ntre firma exportatoare i cea importatoare. Provocnd o scdere artificial a preului de export, acest tip de subvenie afecteaz negativ termenii schimbului naiunii exportatoare, favoriznd consumatorii strini n detrimentul celor naionali care suport subvenia, nrutirea termenilor schimbului poate genera nite costuri pe ansamblul economiei naionale, care s depeasc beneficiile obinute de industriile sau sectoarele subvenionate. Mai mult dect att, subvenionarea unui produs de export pentru care elasticitatea fa de pre a cererii pe pieele de import este sczut poate crea pierderi suplimentare. Dac cererea extern pentru produsele subvenionate este suficient de elastic la pre, cheltuiala cauzat de subvenie este compensat prin creterea ncasrilor din exporturi. Prin urmare, o subvenie de 'export ar putea fi indicat dac i numai dac sporirea pe aceast cale a volumului exportului are loc ntr-o proporie mai mare dect scderea preului de export. Vom ncerca s ilustrm aceasta printr-un exemplu. S considerm, de pild, industria cimentului din Romnia una din ramurile de baz ale economiei naionale, ncepnd cu anul 1990, industria materialelor de construcii - care nregistrase, nainte de revoluie, ritmuri anuale de dezvoltare de peste 13 la sut - a nregistrat un declin puternic, ca urmare a stoprii investiiilor. Astfel, producia de ciment care n 1989 totaliza 13,6 milioane tone a sczut pn la 6,9 milioane tone n 1992, crescnd apoi lent pn la 7,7 milioane tone n 1996.

citatul a fost preluat din Mia Mikic, International Trade, St. Martin S Press Inc.,New York, 1998 30

Exportul de ciment a fost oarecum stabil, variind ntr-o marj restrns de la 2 pn la 3,8 milioane tone. n acelai timp, alturi de cimentul autohton, pe piaa romneasc pot fi ntlnite i produse similare din alte ri, dar n cantiti mult mai mici (circa 30 mii tone).28 S mai reinem c datorit scderii dramatice a produciei, capacitile de fabricare a cimentului din Romnia, totaliznd 15,5 milioane tone i dispunnd de o dotare tehnic relativ bun, precum i de o for de munc bine instruit, sunt n prezent doar pe jumtate utilizate. Totodat, spre deosebire de alte bunuri exportabile, cimentul are avantajul c nu necesit importuri de completare; materia prim este produs integral n ar. Pe de alt parte, exportul de ciment prezint unele inconveniente ntre care cel mai serios l constituie costurile de transport. Nu putem neglija nici faptul c cimentul este energo-intensiv. Este necesar ca preul de export s acopere integral costul energiei, socotit n preuri de pia i nu n preuri ce pot fi la rndul lor purttoare de subvenii. Lsnd deocamdat la o parte aceste reineri (legitime, de altfel), s admitem c msura ncurajrii exporturilor romneti de ciment este considerat o soluie viabil i c ea este n final adoptat. Guvernul hotrte s acorde productorilor de ciment o subvenie echivalent cu, s spunem, 10 dolari pentru fiecare ton de ciment exportat. Msura este ilustrat n figura 3.5. nainte de subvenionare, n Romnia se produceau 7,5 milioane tone (punctul ,) din care 4,5 milioane tone reveneau pieei interne, iar 3 milioane erau exportate. Subvenia de 10 dolari pe tona de ciment exportat are drept rezultat creterea preului acestui bun pe piaa intern din Romnia, de la 50 la 60 de dolari tona. Echilibrul pieei se mut n E2.

Figura Efectele subvenionrii exporturilor asupra unei ri mici Sursa : Liana Son ,Curs Comer Internaional Subvenia de 10 dolari pe ton sporete cantitatea exportat de la 3 la 8 milioane tone. Pe piaa intern, preul crete la 60 de dolari tona, iar cererea se restrnge la 2 milioane tone.
31

Producia total sporete la 10 milioane tone, n timp ce cererea intern, descurajat de creterea preului, se restrnge la doar 2 milioane tone. Cantitatea de ciment exportat mai mult dect se dubleaz: ea crete de la 3 la 8 milioane tone, cu 166 la sut. Presupunnd c cele 5 milioane tone oferite n plus la export sunt valorificate integral, veniturile din exportul de ciment cresc cu 200 milioane dolari. innd cont de faptul c subvenia a ocazionat statului romn cheltuieli n valoare de 80 milioane dolari, msura pare a se solda cu rezultate favorabile. Analiznd toate implicaiile posibile, constatm c: 1. Prin vnzarea a 10 milioane tone de ciment, productorii interni obin un venit suplimentar de 100 milioane dolari (80 milioane din subvenie plus 20 milioane din creterea de pre pe piaa intern), ilustrat grafic de suma ariilor a, b, c, d. Din acesta, doar ariile a (20 milioane dolari) i c (55 milioane dolari) reprezint venit net. Ariile b (12,5 milioane dolari) i d (12,5 milioane dolari) sunt pierderi nete pentru economie datorate proteciei produciei interne (d), i reducerii consumului ca efect al creterii preului intern (b). Productorii interni obin, prin urmare, un venit net de 75 milioane dolari.' 2.. Consumatorii interni pierd echivalentul a 32,5 milioane dolari. 3. Guvernul cheltuiete 80 milioane dolari. Bilanul final al operaiunii indic o pierdere net pentru economia naional de 37,5 milioane dolari. In schimb, consumatorii strini, beneficiind de preul subvenionat de $40/ton, obin un venit suplimentar de 80 milioane dolari. Dac ns guvernele strine impun o tax compensatorie de $ l O/ton pentru contracararea efectelor subveniei, ele vor colecta suma de 80 milioane dolari, n locul firmelor importatoare. Msurile antidumping Comerul internaional se definete astzi prin cteva trsturi care-l deosebesc fundamental de cel ce se practica n perioada conceptualizrii avantajului comparativ. O prim caracteristic este multiplicarea numrului de piee naionale. Aceast tendin se manifest concomitent cu cea de separare a multora dintre ele, prin intermediul diferitelor categorii de bariere (distane mari, restricii tarifare i/sau netarifare .a.), fapt ce determin existena unor mari deosebiri de la o pia naional la alta. Dac ar fi s ne referim numai la structura i caracteristicile cererii, putem distinge o multitudine de tipuri de piee n ce privete elasticitatea fa de pre, dinamica creterii etc. Unele piee - cum este cazul n majoritatea rilor occidentale - sunt nalt competitive. Ele sunt, de regul, extrem de sensibile la variaii relativ mici ale preului. Altele, izolate prin bariere comerciale sau de alt natur (logistice, politice etc.), au o elasticitate mai redus. O a doua caracteristic const n faptul c pe majoritatea pieelor lumii predomin concurena imperfect, cu cele dou forme principale: monopolist i oligopolist. Pe lng aceasta, exist nc piee naionale dominate de monopoluri, dup cum exist segmente ale pieei internaionale dominate de carteluri internaionale n sfrit, o a treia caracteristic este posibilitatea firmelor de a obine economii de scar. Ea explic - cel puin n parte tendinele spre globalizare ce se manifest n economia mondial contemporan. Posibilitile firmelor de a-i spori profiturile cresc pe msur ce acestea i extind sfera de influen dincolo de graniele naionale. Caracteristicile sus-menionate au favorizat apariia n comerul internaional a unor practici mai puin loiale, avnd la baz discriminarea ntre diferitele piee naionale, pe criteriul preului, ntre acestea, cea mai cunoscut este dumpingul. Dup cum sugereaz i denumirea, termenul se refer la
32

tendina unor firme de a plasa cantiti mari de mrfuri pe pieele altor ri. Caracterul neloial const n faptul c preul la care sunt vndute mrfurile pe pieele strine este inferior celui practicat pe pieele naionale, pentru aceleai mrfuri. In unele situaii (destul de frecvente), bunurile vndute n strintate nu se ntlnesc pe pieele naionale ale exportatorilor, n astfel de cazuri, termenul de comparaie l ofer fie preul practicat pe alte piee de aceleai firme pentru aceleai produse sau produse similare, fie, dac nici acestea nu sunt disponibile, valoarea normal a produsului. Modalitile de definire i de calcul ale valorii normale au fost uniformizate de ctre GATT i nscrise n Codul antidumping, elaborat cu ocazia Rundei Tokio. Pentru o evideniere mai exact a efectelor dumping-ului ,n figura 3.6 este ilustrat relaia existent ntre acestea i discriminarea internaional prin pre.S lum ,de exemplu cazul unei firme care produce un singur bun Y; pe graficul a este prezentat pizza naional iar pe graficul b piaa de export. Pantele curbelor cererii reflect faptul c pe piaa de export ntlnim o elasticitate a cererii mai ridicat. Firma va nregistra un profit maxim prin producerea output-urilor la un cost marginal (MC) egal cu venitul marginal (MR).Preul care asigur profitul maxim este mai ridicat pe piaa naional (PyN) dect pe pizza de export (PyE) datorit inelasticitii relative a cererii existente pe piaa naional. Preul la care firma i plaseaz produsul pe piaa extern se numete pre de dumping iar marja de dumping este PyN - PyE .

Figura 3.6. Efectele dumping-ului asupra pieei naionale Sursa: Beth V. Yarbrough ,Robert M. Yarbrough ,The World Economy .Tade and Finance (Second edition) ,Publiched by The Dryden Press 1990,pag.261 n funcie de obiectivele urmrite de ctre cei care-1 practic, se cunosc trei tipuri de dumping: persistent, spoliator i sporadic. Dumpingul persistent are ca scop maximizarea profitului unei firme exportatoare care are o poziie de monopol sau cvasimonopol pe piaa intern. Aceasta, fiind izolat prin bariere comerciale sau de alt natur, preul practicat pe ea este mai mare dect pe pieele strine, mai competitive.
33

Firma exportatoare promoveaz n mod sistematic i planificat o strategie de discriminare internaional prin pre, strategie care rspunde unor interese proprii ale firmei i nu neaprat urmrete aducerea de prejudicii partenerilor aflai n competiie sau naiunilor importatoare. Dumpingul spoliator reprezint tendina unor firme de a-i vinde produsele pe anumite piee strine la un pre inferior valorii lor normale. Scopul acestor aciuni este, evident, acela de a elimina, n mod neloial, concurena de pe pieele respective. Dup lichidarea concurenei, preurile sunt ridicate pentru a beneficia de poziia de monopol astfel dobndit. Procedura lovete n primul rnd n interesele productorilor autohtoni ai naiunilor importatoare, dar i afecteaz n egal msur i, pe productorii din alte ri. Trebuie spus ns c, n mod paradoxal, nu n toate cazurile dumpingul de acest tip contribuie la creterea bunstrii firmelor care-1 practic i, datorit acestui fapt, guvernele acestor ri ar avea uneori motive ntemeiate s-1 descurajeze. Dumpingul sporadic are caracter conjunctural i se refer la vnzarea unei mrfi la un pre inferior costurilor sau inferior preului practicat pe piaa naional a exportatorului, n scopul lichidrii unor stocuri, create din cauze ce nu au putut fi prevzute. Taxele antidumping Dumpingul, indiferent sub ce form se prezint, i afecteaz pe productorii naiunii importatoare. Protejarea acestora se realizeaz prin msuri specifice, cele mai frecvent utilizate fiind taxele antidumping. Ele constau n plata, de ctre importatori pe lng taxele vamale, a unor sume suplimentare menite s contracareze marja de dumping. Msurile se aplic, de regul, numai att timp ct este necesar pentru nlturarea efectelor dumpingului, n mod normal, protejarea productorilor interni prin msuri antidumping este justificat numai n msura n care acetia se dovedesc a fi victima unui dumping de tip spoliator. Extinderea utilizrii acestor msuri i n cazul celorlalte tipuri de dumping, dei este ntr-o oarecare msur legitim, creeaz posibilitatea transformrii lor n bariere netarifare. Folosirea abuziv a taxelor antidumping descurajeaz importurile i creeaz avantaje nemeritate productorilor naionali. Pe de alt parte ns, nu este ntotdeauna uor de dovedit intenia spoliatoare a firmei exportatoare. Dei o legislaie antidumping exist n prezent n peste 50 de ri (ntre care i Romnia), cazurile de dumping sunt dificil de instrumentat. Mai mult dect att, utilizarea abuziv a msurilor antidumping se caracterizeaz prin ceea ce astzi denumim "unilateralism agresiv". Termenul desemneaz acel tip de abordare a relaiilor bi sau multilaterale care servete exclusiv propriilor interese, fr a ine seama de interesele partenerilor comerciali. Multe din rzboaiele comerciale care au avut sau au loc n lume au fost declanate prin astfel de politici unilaterale, chiar dac instrumentele utilizate (inclusiv taxele antidumping) fac parte din categoria msurilor de salvgardare. Astfel, conform datelor OMC, n perioada 1985-1992, au fost declanate 1040 de anchete antidumping, dintre care 949 de ctre naiunile dezvoltate i doar 91 de ctre rile n curs de dezvoltare, n cea mai mare parte, aceste proceduri au fost declanate de ctre naiunile dezvoltate mpotriva altor naiuni dezvoltate, n cazul Statelor Unite de pild, din totalul de 298 de aciuni antidumping 131 (44%) au fost ndreptate mpotriva importurilor provenind din alte naiuni dezvoltate, n primul rnd Japonia i UE.

34

CAPITOLUL II PREZENTAREA S.C. FAIMAR S.A

2.1 Forma juridica de organizare si cadrul legal
Constituita ca S.A. in anul 1991,prin legea numarul 15/1990 si hotararea guvernamentala numarul 1224/1990, S.C. FAIMAR S.A. are un capital social de 10.151.400 mii lei (in anul 1994), divizat in 406.056 actiuni, fiecare avand o valoare nominala de 25.000 lei.Principalii actionari la S.C.FAIMAR S.A. sunt: FONDUL PROPRIETATII DE STAT (persoana juridica) care detine un numar de284.239 actiuni, in valoare de 7.105.975 mii lei; FONDUL PROPRIETATII PRIVATE (persoana juridica), posesor al 30% din capitalul social al firmei, adica 3.045.420 mii lei.

OBIECTUL DE ACTIVITATE Firma S.C. FAIMAR S.A. se ocupa in principal cu:

producerea de articole de menaj si decorative din sticla si faianta, mase vitrifiate si cristal;

comercializarea produselor proprii sau a altor producatori; exportul produselor proprii, exportul de tehnologii specifice ceramicii si sticlei; importul de materii prime si materiale, utilaje si tehnologii de fabricatie; prestari servicii in domeniul ceramicii si sticlei.

ASPECTE COMERCIALE Societatea este proprietara unor brevete de inventii, inregistrate la OSIM , ca de exemplu:
35

procesul de preparare a barbonitei finale pentru glazuri; robinet pentru turnare barbotina; masina de glazurat prin pulverizare; glazura neagra; glazura transparenta.

2.2. Domeniul de activitate si produsele Obiectul de activitate al S.C. FAIMAR S.A. este axat in primul rand pe domeniul ceramicii (faianta si teracota) si sticlei . Aici avem in primul rand in vedere productia de articole de menaj si decorative . Structura:-articole decorative:vaze, ghivece, suporti lampa, sfesnice, scrumiere, casete, bibelouri, etc. articole pentru menaj:cesti, farfurii, platouri, salatiere, cani. Produsele sunt decorate cu: glazuri colorate; decalcomanii; picturi manuale. Cele mai importante articole in ordinea ponderii lor in structura productiei firmei S.C. FAIMAR S.A. sunt: vaze, care reprezinta 24% din totalul productiei; farfurii, totalizand 19% din totalul productiei; cani, care reprezinta 13%; ghivece, totalizand 8% bibelouri, reprezentand 7% alte produse decorative si pentru menaj, cu o pondere de 7%. Dupa 1989 in toata Romania s-a observat o scadere a productiei de obiecte de acest gen . Productia de obiecte decorative la nivel national a scazut , dar se observa o imbunatatire a structurii acesteia , in sensul ca se produc obiecte de cristal, sticla si ceramica de cea mai buna calitate . Aceasta imbunatatire calitativa , cumulata cu alti factori , de genul cresterii indicelui pretului, evolutia nivelului absolut al veniturilor populatiei Romaniei si altele a determinat existenta unui surplus de produse de acest gen pe piata interna , creand posibilitatea desfasurarii unor operatiuni de export . Conform datelor, cifra de afaceri pe perioada 2006-2008 se prezinta conform urmatorului tabel: -mii leiANII CIFRA DE AFACERI 2006 1.278.318 2007 1.806.381
36

2008 3.252.911 Evolutia cifrei de afaceri a S.C. FAIMAR S.A. se urmareste analizand abaterea absoluta a cifrei de afaceri pe anii 2006/2007 si 2007/2008 si indicele cifrei de afaceri cu baza in lant. ANUL 2007 ABATEREA ABSOLUTA A CIFREI DE AFACERI 2007= 18063819- 12783186= 5280633 mii lei INDICELE CIFREI DE AFACERI ICA= (18063819/12783186)*100= 141,3% ANUL 2008 ABATEREA ABSOLUTA = 32529113- 18063819= 14465294 mii lei INDICELE CIFREI DE AFACERI ICA= (32529113*18063813)*100= 180% Principalii parteneri in ordinea ponderii lor sunt importatori de asemenea produse din Germania ,Danemarca,Olanda,Franta, Anglia , Belgia , Italia, Norvegia , Polonia , Ungaria , Cehia , Slovacia , Australia , Taiwan , SUA. In perspectiva firma S.C. FAIMAR S.A. intentioneaza sa dezvolte calitatea acestor produse , sa investeasca in utilaje moderne , iar ca politica comerciala sa-si intareasca relatiile cu actualii parteneri si sa incerce contactarea de noi parteneri straini prin participarea la targuri si expozitii internationale . 2.3. Numarul de personal. structura personalului Pregatirea profesionala a personalului unitatii se poate observa din organigrama. Numarul total de personal angajat la S.C. FAIMAR S.A. este de 2349 angajati. Necesarul de personal este determinat de normativele elaborate de conducerea societatii. Pentru personalul operativ ( muncitori calificati ) se are in vedere volumul productiei , precum si nivelul organizarii muncii . Posturile libere din societate sau cele noi aparute se ocupa prin concurs , in cazul personalului TESA si prin proba de lucru in cazul personalului operativ . Pentru a-si putea mari volumul vanzarilor , conducerea societatii a fost nevoita sa imbunatateasca continuu calitatea produselor si serviciilor oferite . Aceasta a fost posibila in primul rand prin formarea si perfectionarea personalului , care este factorul principal in realizarea calitatii . Ca pondere , la S.C. FAIMAR S.A. procentajul personalului calificat (muncitori calificati si personal indirect productiv) este de 90% . Personalul necalificat ocupa ca pondere in total personal un procent de doar 10%. In viitor ,firma S.C. FAIMAR S.A. intentioneaza sa investeasca in resursa umana un procent insemnat din profit , in special pentru aprofundarea cunostintelor in domeniul operatiunilor de import-export . Structura personalului pe categorii de varsta se prezinta in felul urmator: angajati intre 25 35 ani, au o pondere de30%;
37

 angajati intre 35-45 ani, totalizeaza 55%; angajati intre 45-55 ani, au o pondere de 15%. In ceea ce priveste structura pe sexe, avem la nivelul personalului direct productiv 62% barbati si 38% femei, iar la nivelul personalului indirect productiv 56% barbati si 45% femei. 2.4. Problema exportului. structura , orientare geografica , rezultate obtinute O operatiune de export consta dintr-un ansamblu de activitati la care participa atat vanzatorul cat si cumparatorul , precum si terte unitati , activitati ce constau in fabricarea sau obtinerea marfurilor contractate , in efectuarea controlului de calitate , ambalaj , marcare , expediere si transportarea lor pana la destinatie , in conditiile stabilite prin cotract , precum si cele privind plata prin intermediul bancilor comerciale . O importanta deosebita revine modului de organizare a firmei ; locul atribuit compartimentului ce se ocupa cu operatiunea de export , in general a celor ce realizeaza tranzactiile internationale . In vederea exportului, societatea trebuie sa studieze legislatia vamala , politica comerciala , conjunctura economica din tarile posibile importatoare . Marfurile trebuie exportate in conditii de eficienta . Produsele romanesti nu pot patrunde pe orice piata si orice conditii de pret . Trebuie cunoscut Acordul interimar de asociere a Romaniei la Piata Comuna ce prevedea scutirea de taxe vamale . In ceea ce priveste conditiile de transport international exista o carta speciala INCO-TERMS ; ce reprezinta conditiile de baza ale derularii unei operatiuni de export in conditii optime . Atunci cand conducerea societatii s-a gandit sa faca export , a avut in vedere in primul rand piata Uniuni Europene , si de aici in special Germania . Firma s-a orientat in special pentru a exporta pe piata Germaniei si acest lucru s-a datorat in special interesului deosebit aratat de partenerii germani fata de produsele firmei , dar si datorita rigorii absolute si disciplinei in munca a colaboratorilor din aceasta tara . In ceea ce priveste exportul:85-95% din productia fabricii este livrata la export.10-15% reprezinta extractia produselor pentru export din total productie relizata si se livreaza pe piata interna. Pietele externe de desfacere (in ordinea ponderii lor) sunt: GERMANIA, DANEMARCA, OLANDA; FRANTA, ANGLIA ,BELGIA, ITALIA, NORVEGIA; POLONIA, UNGARIA, CEHIA, SLOVACIA; AUSTRALIA, TAIWAN, SUA; In ceea ce priveste numarul si structura clientilor,acestia sunt: Externi:-HAUBRICH-Germania-ponderea 16,3% -EDELMAN-Olanda - ~ 12,4% -WALCO-Belgia - ~ 11,7% -RITZENHOFF-Germania ~ 10,1% -CASPER-Olanda - ~ 7%
38

-FISHER-Germania -TERESA-SUA

~ ~

6,2% 5,5%

-dotarea aproape inexistenta a centrului de calcul; -inexistenta proceselor de productie coordonate de calculator;

-procesele tehnologice implica mari consumuri de energie(curent,gaz metan,etc.); Pot fi considerate puncte slabe si urmatoarele aspecte: neavand o imagine de firma bine conturata in mintea partenerilor traditonali din Uniunea Europeana , firma este nevoita sa investeasca o buna parte din venituri in activitatea de marketing-promotion , acest lucru fiind in detrimentul calitatii pe termen lung . Un alt punct slab al firmei il constituie legislatia excesiv de dura din partea statului roman . Desi statul permite unele facilitati fiscale si de export , acestea sunt de multe ori teoretice , sunt temporar eliminate si rareori isi gasesc echivalentul in practica . Patrunderea pe noi piete se face deosebit de greoi si necesita din partea firmei un efort material si uman deosebit . De multe ori legislatiile unor tari din Occident ingreuneaza excesiv de mult patrunderea in cantitati mari a unor bunuri romanesti. Punctele tari ale firmei din acest punct de vedere sunt: existenta pietei de export; calitatea produselor; gama variata de produse; posibilitatea executarii unei largi palete de produse; personal tanar, dinamic si flexibil. Punctele slabe ale firmei pot fi sintetizate astfel: departamente comerciale insuficient dezvoltate; lipsa unui departament puternic de marketing; lipsa numelui propriu pe piata externa; lipsa activitatilor promotionale; pierderea unor oportrunitati de afaceri datorita faptului ca exportul se realizeaza prin intermediar. Structura generala Directia generala

Directia generala

Directia comerciala

Directia financiar contabila

39

Directia administrativa

Nationala

Export

Produsele avute in vedere sunt vazele de ceramica . Caracteristicile acestui produs sunt : in primul rand este un produs in domeniul ceramicii; pretul este rezonabil ; este un produs ce se afla sub incidenta modei; este un produs decorativ; este un produs cu mare traditie in tarile din vestul Europei . Firma poate produce la ora actuala o gama foarte variata de modele si culori , pentru toate gusturile si pentru toate genurile . Avand in vedere ca principali importatori sunt din Germania , o mare parte din modelele produse trebuie se respecte traditia culturala din aceasta tara . Atunci cand s-a dorit sa se exporte in Piata Comuna , firma S.C. FAIMAR S.A. a supus analizei o serie de piete . Mai intai si-a indreptat atentia spre piata vest-europeana . Aceasta piata este dominata de Uniunea Europeana si , in principal de triunghiul de aur (aria cuprinsa intre Liverpool , Koln si Paris) care contine 60% din populatia U.E. pe o suprafata mai mica decat a Marii Britanii . U.E. este unul dintre cele mai puternice blocuri comerciale din lumea dezvoltata . U.E. are patru mari piete : Germania , Franta , Italia , Marea Britanie . Germania concentreaza cea mai mare populatie fata de restul tarilor U.E. si este puterea economica dominanta a spatiului economic european . Alte natiuni vest-europene au o populatie mai mica insa sunt , fara indoiala , extrem de prospere si reprezinta piete lucrative pentru firmele straine . Aspectul cel mai semnificativ cu privire la factorii demografici ai Spatiului Economic European (S.E.E.) este nivelul zero al ratei de crestere a populatiei in majoritatea tarilor .Aceasta a cauzat o crestere a varstei medii a populatiei vest-europene si , in consecinta , schimbarea atitudinii si a modului de consum . Integrarea vest-europeana prezinta numeroase oportunitati de piata cat si pericole pentru firmele individuale . Printre problemele cu care se confrunta firmele , ca urmare a deschiderii pietei pentru care pot opta consumatorii se regasesc si urmatoarele aspecte : armonizarea standardelor produselor poate impune modificari costisitoare ale marimii , formei , componentei ; pietele se pot fragmenta in mai multe subunitati decat in prezent , cu o intensa competitie in scopul dominarii acestor nise de piata , in special in ceea ce priveste controlul canalelor de distributie si al detailistilor ;
40

 comunicatiile sporite in afaceri , intre tarile vest-europene pot mari probabilitatea ca produsele , ideile , sau marcile sa fie imitate , furate in vederea obtinerii unor produse contrafacute . In ceea ce priveste legile concurentei , restrictiile cu privire la intrarea pe anumite piete sau industrii din U.E. sunt in general interzise , ca de exemplu acordurile de fixare a preturilor pietei , fara a fi incheiate in acest sens acorduri explicite . Sunt interzise practicile comerciale care ingradesc , restrictioneaza sau distorsioneaza libera concurenta. Puterea de absorbtie a pietei germane este mare , dar este restrictionata de o serie de standarde de calitate pentru cei care vor sa exporte in aceasta tara . Firma S.C. FAIMAR SA. a luat legatura cu potentialii clienti si dupa demersurile legale facute a inceput sa exporte cu succes produsele mentionate . In viitor , piata Germaniei va avea un cuvant mare de spus pentru exportul firmei S.C.FAIMAR S.A. . In comparatie cu cele mai mari tari occidentale potentialul economic german este sensibil superior , daca ne raportam la dimensiunea produsului national brut sau la totalul populatiei . Diferentele sunt mai mici din punct de vedere al nivelului de dezvoltare . Cea mai mare parte a capitalului se concentreaza in constructiile de masini , autovehicule mult distantate fata de ramurile traditionale aflate uneori in dificultate : siderurgia , extractia de carbune sau textilele . Sectorul serviciilor utilizeaza mai mult de jumatate din populatia activa . Circa 30% din productia industriala e exportata , din care jumatate in tarile U.E. .Aceasta rata inalta a exporturilor permite compensarea traditionalelor zone deficitare ale balantei serviciilor (investitii in strainatate si sold negativ al turismului) . 2.5. Identificarea pietei de export si segmentarea ei Un element important al cercetarii pietei este segmentarea ei . Segmentarea pietei reprezinta totalitatea tehnicilor de fractionare a unei populatii date in segmente , grupe de indivizi ce satisfac o anumita cerinta de fractionare in functie de criteriul stabilit . Exista trei motive pentru care cercetarile de piata trebuie sa identifice segmentele de piata ce corespund produsului pe care firma S.C. MIRALON S.R.L. doreste sa-l exporte : 1) identificarea segmentului in cadrul pietei locale care are o probabilitate mai mare de a cumpara produse , cercetarea putand aduce o estimare mai exacta a potentialului de consum si de vanzare decat daca s-ar analiza piata in intregime ; 2) identificarea segmentului obiectiv e un pas necesar in colectarea informatiilor ce vor servi la luarea deciziilor in privinta modului de comercializare al produsului ; 3) segmentarea in cadrul ei , selectarea segmentelor obiective poate ajuta la intelegerea caracteristicilor , asigurand o baza pentru adaptarea produselor la cerintele pietei in scopul de a creste sansele de succes . Structurarea pietei poate fi abordata din mai multe unghiuri : 1) obiectul tranzactiei ;
41

2) agentii ce intervin in calitate de vanzator si cumparator ; 3) specificul acestei tranzactii . Metodele pentru structurarea pietei sunt : a) metode de obtinere a informatiilor prin observatie , cercetari colective , in diferite modalitati , experiment de piata ; b) metode de analiza a informatiilor folosind diferite metode specifice statistice ; c) metode de previzionare a pietei , ce pot fi pe termen scurt , mediu sau lung . Se folosesc testele conjuncturale pentru studierea unor fenomene de piata . Au fost efectuate anchete de opinii asupra unor specialisti in legatura cu parerile asupra situatiilor de piata prezente si viitoare pe termen scurt . In legatura cu segmentarea pietei s-a eleborat un chestionar ce cuprinde mai multe criterii in scopul determinarii cu o anumita precizie a tipului de consumatori asupra caruia i se adreseaza produsul nostru . Pe baza rezultatelor chestionarului s-a constatat ca in principal mediul urban e dispus sa aloce un anumit procent din venitul sau , dorind ca produsul sa fie de buna calitate , iar sezonul avand o oarecare influenta (vanzarile scad mult vara) . Definirea si delimitarea segmentelor de piata pe care se va actiona si pentru care trebuie elaborata o strategie presupune cunoasterea dimensiunilor pietei . Aceasta se refera la numarul cumparatorilor , puterea de cumparare , volumul vanzarilor , capacitatea pietei . Indicatorii privind determinarea dimensiunilor cantitative ale unui segment de piata sunt : 1) Capacitatea pietei reprezinta posibilitatea pietei de a absorbi un produs sau serviciu fara a avea in vedere pretul acestuia . Cp = N * I , unde : N reprezinta numarul total al cumparatorilor ; I reprezinta intensitatea medie a consumului determinat de necesitatile pur fizice ale cumparatorilor de a folosi produsul si de anumiti factori psihologici . In cazul Germaniei luata ca potential importator , acest produs se adreseaza unei categorii destul de largi de populatie , deci putem determina capacitatea pietei ca : CpG = 13,6mil * 1,5 buc = 20,4 mil buc. unde : N = 13,6 mil. potentiali consumatori ; I = 1,5 buc. intensitatea medie a consumului . Deci piata Germaniei poate absorbi circa 20,4 mil.buc. fulare de bumbac fara a avea in vedere pretul acestora . 2) Potentialul pietei reprezinta cererea totala pentru un anumit produs sau serviciu , la un anumit pret . Pp = Cp * Pc , unde : Cp reprezinta capacitatea pietei ; Pc reprezinta puterea medie de cumparare la un anumit pret (0,35 DM) ; Pp = 20,4 mil.buc. * 0,35 DM =7,14 mil. buc.

42

Se observa ca Pp < Cp , pentru ca potentialul nu include decat cererea solvabila , nu si consumurile facute pentru realizarea produsului . 3) Consumul aparent se detemina pe baze statistice , astfel : CA = Pr + M X ,unde : Pr reprezinta productia marfurilor in tara importatoare , Germania 9,8 mil.buc. ; M reprezinta importurile 2,5 mil.buc. ; X reprezinta exporturile 1,5 mil.buc. , deci CA = 9,8 mil.buc. + 2,5 mil.buc. 1,5 mil.buc. = 10,8 mil.buc. 4) Volumul pietei reprezinta totalitatea produselor sau serviciilor vandute pe piata (oferta) . 5) Gradul de saturare a pietei se exprima prin relatia : Gs = Pp/V , unde : V reprezinta volumul pietei analizate (oferta) . Gs = 7,14/8,01 = 0,89 < 1 Se observa ca exista posibilitatea de a patrunde pe segmentul de piata respectiv , putandu-se stabili despre ce fel de cerere este vorba : unitara , elastica sau inelastica . Se mai determina si bonitatea potentialilor parteneri prin calculul unor indicatori : lichiditatea , solvabilitatea si rate ale rentabilitatii . Referitor la ciclul de viata al produsului , trebuie luate masurile corespunzatoare pentru fiecare moment al diferitelor faze in care se afla produsul . F1 reprezinta faza lansarii , perioada cand numarul concurentilor este mic sau chiar nu exista , volumul vanzarilor e mic , disibutia produsului e restransa , pretul ridicat , marja de profit poate fi ridicata , dar volumul vanzarilor e scazut ; F2 este faza de dezvoltare , cand numarul concurentilor creste , volumul e semnificativ , numarul variantelor se maresc , distributia se extinde , cresc cheltuielile cu promovarea produsului , pretul poate creste sau ramane constant , inregistrandu-se si o crestere a profitului pe unitatea de produs ; F3 - este faza de maturitate , cand numarul concurentilor e mare , volumul vanzarilor creste sau se stabilizeaza , numarul variantelor creste , distributia ramane constanta , pretul se reduce ,iar profitul scade ; F4 reprezinta faza de saturatie cand numarul concurentilor e mare , volumul vanzarilor incepe sa scada , canalele se reduc , pretul scade , profitul de asemenea se reduce ; F5 faza de declin cand scade numarul concurentilor , volumul vanzarilor scade sau ramane constant , apar modificari minore ale variantelor , costurile cu promovarea se reduc , se diminueaza si canalele de distributie , pretul scade si se inregistreaza scaderea profitului sau chiar pierderi . Dupa identificarea pietelor de export si dupa ce a fost facuta segmentarea acestora , firma a trecut la identificarea posibilitatilor de export . In urma studiilor si cercetarilor intreprinse s-a constatat ca din produsele realizate de societate , pe piata externa sunt cautate si apreciate fularele de bumbac , de marimi si coloraturi diferite .

43

CAPITOLUL III ACTIVITATEA DE IMPORT EXPORT LA SC FAIMAR SA

3.1 Locul importului si exportului in activitatea firmei
Criza economica mondiala ingusteaza tot mai mult posibilitatile de cumparare a bunurilor de larg consum ce nu sunt absolut indispensabile (cum sunt si obiectele decorative).De aceea , pentru a putea ramane pe piata trebuie sa se raspunda prompt la solicitarile clientilor privind structura si nivelul de pret; si, de asemenea, trebuie adoptate anumite strategii si tactici. Din punct de vedere al srtategiei pe termen scurt, cel mai important obiectiv al firmei il reprezinta modernizarea tehnologiei de fabricatie de care dispun. S-a considerat ca este o problema de maxima importanta, deoarece printr-o tehnologie noua firma s-ar situa cu un pas in fata concurentei prin cresterea numarului de produse si a calitatii produselor si reducerea consumului de materii prime, materiale si energie. De asemenea, toate acestea ar atrage dupa sine cresterea numarului clientilor si posibilitatea cuceririi de noi segmente de piata. O tehnologie moderna ar reduce numarul personalului implicat in procesul productiei, reducandu-se automat costurile de productie. Deci, ceea ce s-ar realiza prin innoirea tehnologiei ar fi produse mai multe, cu costuri mai mici si calitate superioara, precum si cresterea profitului. Innoirea tehnologiei ar insemna insa o investitie financiara mare, cu timp indelungat de recuperare. Avand in vedre ca vanzarile catre clientii anteriori cresc, e necesara o extindere a capacitatilor liniei pentru a face fata cererii. Aceasta investitie va fi finantata din surse proprii, iar daca acestea nu vor fi suficiente, bonitatea firmei ii permite sa apeleze la fonduri suplimentare pentru o crestere rapida de capital.

44

Obiectivul pe termen mediu il reprezinta mentinerea pe piata Europei de Vest. Pozitia firmei pe aceasta piata este amenintata de tarile din zona Asiei: China, Taiwan, Thailanda, Malaezia, tari cu traditie in acest domeniu si mai recent de firme concurente din Bulgaria, Polonia, Ucraina. Realizarea acestui obiectiv presupune adaptarea continua a productiei la cerintele clientilor externi. Produsele decorative au un ciclu de viata scurt, aflandu-se sub incidenta directa a modei, gusturilor, traditiei. Aceasta inseamna ca firma trebuie sa dispuna de un compartiment de creatie dotat cu personal de inalta calificare, cu posibilitati de informare asupra tendintelor nou aparute pe pietele externe si cu o capacitate inovatoare ridicata. De asemenea, produsele trebuie sa aiba o calitate exceptionala si un pret cat mai scazut. Aceasta presupune existenta unor mijloace tehnologice moderne, materii prime si materiale de calitate si cu costuri mici. Intr-un mediu concurential e esential pentru firma ca printr-o strategie de mentinere sa-si creasca cota de piata, sa-si largeasca segmentele prin crearea unei cereri suplimentare apeland la: investitii in domeniul marketingului promotional; fixare de preturi competitive; largirea canalelor de disributie; diversificare gamei de produse. Obiectivul de baza al firmei pe termen lung il reprezinta cresterea puterii inovatoare a acesteia, datorita faptului ca produsele sale sunt puternic influentate de moda, gusturi, traditie si au un ciclu de viata foarte scurt. Realizarea acestui obiectiv presupune modernizarea tehnologiilor de fabricatie, un personal cu o inalta calificare, un sistem informational bine pus la punct, precum si posibilitatea efectuarii unor investitii. Intreprinderea trebuie sa dispuna de un sistem informational capabil sa-I ofere date despre capacitatea inovatoare a concurentei. Compartimentul de cercetaredezvoltare trebuie sa fie puternic dezvoltat si sa se concentreze asupra tehnologiei si dezvoltarii produselor. In paralel este necesara inlocuirea produselor imbatranite si in declin si cresterea preturilor la noile produse. De exemplu, S.C. FAIMAR S.A. proiecteaza intr-un an 275- 300 articole noi; promoveaza 30 40 glazuri noi (nuante diferite de culoare); proiecteaza 40 -50 decoruri noi. 3.2.Eficienta activitatii de import-export

Pregatirea negocierilor
Negocierea reprezinta procesul organizat intre doi sau mai multi parteneri din tari diferite ce urmaresc adoptarea progresiva a pozitiilor lor in scopul realizarii unei intelegeri reciproc acceptate , materializate in contractul extern . Negocierea e un proces cu finalitate precisa : incheierea de contracte de vanzare-cumparare (comerciale) internationale de import-export . Pentru reusita negocierii comerciale e necesara o pregatire riguroasa a acesteia si presupune cunoasterea pietei externe , identificarea potentialilor parteneri , definirea obiectivelor proprii stabilind legaturile de efectuat . Contractul reprezinta materializarea acordului de vointa al partilor , e suportul juridic al oricarei tranzactii internationale . Contractul trebuie sa contina in principal : denumirea marfii , cantitatea , calitatea , ambalajul si obligatiile partilor . O faza importanta in etapa de prenegociere este analiza bonitatii partenerului . O cale importanta de analiza a bonitatii partenerului este analiza lichiditatii , solvabilitatii si rentabilitatii pe baza bilantului contabil si a contului de profit si pierdere , in mod corelat cu alte documente sau acte comerciale emanate de firma supusa analizei . Analiza directa a bonitatii comerciale este facilitata de obligatiile ce le revin tuturor societatilor comerciale de a publica anual bilantul si contul de profit si pierdere .
45

Nr.crt. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

Elemente patrimoniale Elemente de activ Fonduri fixe Disponibilitati in cont curent Disponibilitati in casa Titluri de credit Debitori pe termen scurt Materii prime , materiale Produse finite Capital social Fondul de rezerva Alte fonduri Creditori pe termen scurt Creditori pe termen mediu si lung Beneficiul net

Cifre in mii $ 35000 15000 100 900 6000 400 300 27000 2400 1700 10600 11000 5000

Plecand de la scopul urmarit : verificarea bonitatii comerciale , bilantul intrepriderii poate fi analizat sub urmatoarele aspecte : lichiditatea , solvabilitatea si rentabilitatea elementelor patrimoniale . a) Lichiditatea patrimoniala este un indicator ce rezulta dintr-un raport intre elementele patrimoniale active ce pot fi transformate intr-un termen scurt in disponibilitati banesti si intre elementele patrimoniale pasive pe termen scurt . Acest indicator ce intereseaza in special tertele persoane , partenerii de afaceri , in general creditorii societatii , poate fi calculat sub 2 variante : lichiditatea generala si redusa . Formula de calcul a lichiditatii este : Lp = (Active pe t.s. / Pasive pe t.s.) * 100 , unde : Lp este un indicator de lichiditate patrimoniala ; Active pe t.s. sunt elementele patrimoniale din activul societatii ce pot fi transformate pe termen scurt in disponibil banesc sau de cont , disponibil de cont , titluri de credit : cambii , obligatiuni si actiuni ale altor societati , recipise , variante , debitori solvabili pe termen scurt , stocuri de materii prime si materiale , produse finite vandabile . Pasive pe t.s. sunt elementele patrimoniale de pasiv (creditorii) cu scadenta pe termen scurt (furnizori , credite bancare , impozite , salarii) . Inlocuind in formula elementele patrimoniale din bilant , vom obtine situatia urmatoare : Lp = [(1500 + 100 + 900 + 6000 + 400 + 300) / 10500] * 100 = 216,1% Rezultatul indica o solvabilitate foarte buna ; in literatura de specialitate acest raport este cuprins intre 40-60% , limita minima fiind de 30% . b) Rentabilitatea intreprinderii este un indicator de sinteza ce intereseaza asociatii si tertii cu care societatea comerciala este in raport de afaceri , rata beneficiului net prin care se exprima acest indicator demonstrand raportul pe care l-a avut in perioada data modului de organizare a procesului de productie si eficienta economica a comercializarii marfurilor rezultate din propria fabricatie . Se calculeaza dupa mai multe variante : rata beneficiului intreprinderii ; rata beneficiului raportat de actionari sau asociati ; rata beneficiului realizat de actionari sau asociati . BI = (BN / CS) * 100 , unde : BI este rata beneficiului intreprinderii ; BN este beneficiul net al intreprinderii ;
46

CS este capitalul social . BI = (5000 / 27000) * 100 = 18,51% Rata beneficiului indica o bonitate ridicata a potentialului partener in viitoarea tranzactie . Literatura de specialitate subliniaza ca datele furnizate de bilant si contul de profit si pierdere sunt intr-o oarecare masura intentionat denaturate , intreprinzatorul avand la dispozitie mai multe metode de calcul a indicatorilor din bilant , alegandu-i pe cei care corespund intereselor sale . Pentru societate e un semnal de alarma , dat fiind raportul strans intre elementele patrimoniale usor lichidabile si creditorii pe termen scurt. Pentru creditori situatia solvabila este satisfacatoare , marja de rentabilitate ii va determina sa fie circumspecti in acordarea de noi credite . In asemenea situatii se impune stabilirea lichiditatii reduse in sensul ca la stabilirea coeficientului se elimina stocurile de materii prime si produse fara desfacere asigurata . In acest caz rezultatul este : Lpr = [(15000 + 100 + 900 + 6000) /10500] * 100 = 209,52% Asadar , excluzand din calcul materiile prime si produsele aflate in stoc , lichiditatea redusa da garantie creditorilor ca societatea este perfect solvabila , avand un disponibil suplimentar fata obligatiile contractuale . c) Solvabilitatea patrimoniala se calculeaza prin raportul intre capitalul social si totalul elementelor patrimoniale reprezentand creditele societatii plus capitalul social . Sp = (CS / CP) *100 , unde : Sp este indicatorul solvabilitatii patrimoniale ; CS este capitalul social ; CP este capitalul permanent (capital social plus datorii pe termen mediu si lung) Sp = [27000 / (11000 + 27000)] * 100 = 71,05% Pe ansamblu bonitatea este mai mult decat buna si, deci vom trece la urmatoarele etape .

Negocierea propriu-zisa
Negocierea reprezinta o forma de comunicare intre parteneri , un grup de tatonari , discutii , schimbari de pareri pentru realizarea unui acord de vointa . In tranzactiile internationale , desi procesul negocierilor este finalizat prin comunicari scrise , iar comunicarea verbala are un rol primordial atat din punct de vedere al spatiului pe care il ocupa (etapele de selectie , tratativele propriu-zise , perioada de redactare a clauzelor contractuale , aspectele de derulare ,activitatea postnegociere) cat si din punctul de vedere al continutului (elementele esentiale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct . In procesul argumentarii se disting mai multe etape : determinarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a initia dialogul , identificarea cunostintelor partenerului asupra scopului si a obiectului argumentarii , recapitularea cunostintelor proprii asupra partenerului , pentru a le folosi in stabilirea comportamentului in timpul argumentarii ; stabilirea posibilitatilor si a limitelor in ceea ce priveste compromisurile pe care partenerii le pot face ; prefigurarea obiectiilor , a acceptarii sau a respingerii acestora ; alegerea unor argumente valabile in cazul respingerii unor conditii , adoptarea permanenta a unei argumentari care sa faciliteze incheierea tranzactiei . Intreaga munca , deseori anevoioasa , desfasurata in cadrul negocierilor se finalizeaza in decizii care reprezinta de fapt incheierea acestor negocieri . Negociatorul are nevoie de prezenta de spirit , de clarviziune , de simt al oportunitatii pentru a sesiza momentul concluziei si a evita prelungirea inutila a discutiilor .

47

3.3 Promovarea produselor la SC FAIMAR SA

3.3.2.Metode folosite pentru promovarea produselor Elaborarea programului de marketing - Politica de produs Politica de produs are in vedere urmatoarele elemente : prezentarea produsului , ciclul de viata in care se afla si obiectivele in functie de faza respectiva . In prezentarea produsului vom avea in vedere denumirea produsului , design-ul , caracteristicile produsului , dimensiunea gamei sortimentale. Dupa cum s-a prezentat pana acum, produsele exportate de SC FAIMAR SA sunt:articole de menaj si decorative din faianta, mase virtrifiate, sticla si cristal. Pentru caracterizarea acestei game sortimentale putem evidentia calitatea produselor, gama variata de produse, precum si imbunatatirea continua a paletei de produse. In cadrul produselor decorative cuprindem: vaze, ghivece, suporti lampa, sfesnice, casete si bobelouri. Articolele pentru menaj produse de SC FAIMAR SA sunt: cesti, farfurii, platouri, salatiere, cani. Produsele sunt decorate cu: glazuri colorate, decalcomanii sau picturi manuale. Designul produselor a fost conceput de catre specialistii firmei. Avand in vedere faptul ca 95% din productia intreprinderii este destinata exportului, are loc o continua adaptare a gamei sortimentale la cerintele si gusturile importatorilor din diferite tari. Produsele decorative sunt puternic influentate de moda, astfel incat au un ciclu de viata foarte scurt. SC FAIMAR SA proiecteaza inruun an 275-300 de articole noi. Produsele aflate in discutie se afla in faza de crestere , faza care impune o atentie deosebita din partea firmei pentru perioada viitoare . In aceasta faza volumul vanzarilor e semnificativ , numarul variantelor se mareste continuu , canalele de distributie se extind mereu , dar si cheltuielile cu promovarea produselor cresc , ducand la cresterea pretului si profitului pe unitatea de produs . Principalele obiective ale firmei , avand in vedere faza ciclului de viata in care se afla produsele vizate la export , sunt : consolidarea retelei de distibutie pe piata externa , intarirea relatiilor cu potentialii clienti , promovarea continua a produselor pe piata de desfacere , marirea considerabila a gamei sortimentale . Calitatea produselor ramane principalul obiectiv al firmei , indiferent de faza ciclului de viata in care se afla produsele. Politica de pret Costul de productie pentru o vaza de ceramica este de 37250 lei . Principalele elemente constitutive sunt : - materii prime si materiale : 16712 lei ; - retributii directe : 1818 lei ; - taxa de somaj : 120 lei ; - contributia la asigurari sociale : 100 lei ; - combustibil , energie , apa : 11000 lei ; - alte cheltuieli : 7500 lei . Nivelul beneficiului estimat este de 10% din costul de productie , adica 3725 lei . Pretul de productie este determinat de costul de productie la care se adauga beneficiul . Pp =Cp + B = 37250 lei/buc. + 3725 lei/buc. = 40975 lei/buc.

48

Pretul intern complet de export se determina adaugandu-se la pretul de productie cheltuielile cu ambalajul , cheltuielile de transport pe parcurs intern si alte cheltuieli : PICE = Pp + Ch. amb. + Ch. tri. + Alte ch. = 40975 lei/buc. + 520 lei/buc. + 150 lei/buc. = 41500 lei/buc. Cheltuielile de transport pe parcurs intern = 100 km. * 4500 lei/km. = 450000 . Impartind la numarul de bucati (3000) se obtine 150 lei/buc. . Trebuie determinat cat costa un fular de bumbac in valuta ($) . Pentru aceasta folosim urmatoarea formula : PvFOB = PICE / CR , unde : CR reprezinta cursul de revenire ; PICE este pretul intern complet de export ; PvFOB este pretul in valuta , in conditii de livrare FOB . PvFOB = 41500 / 16000 = 2,60 $ Pretul in valuta al intregii marfi exportate este : 2,60 $/buc. * 3000 buc. = 7800 $ Deci pretul cerut partenerului strain este de 2,60 $ , valoarea totala de incasat fiind de 7800 $ . Cheltuielile de transport extern sunt determinate inmultind tariful societatii de transport in afara granitelor Romaniei cu distanta in km. pana la destinatie : Ch tre = 2000 km. * 2 $/km. = 4000 $ Dat fiind ca se executa livrarea in conditii CIP , se are in vedere si prima de asigurare , asigurandu-se marfa in valoarea ei totala , determinarea primei de asigurare determinandu-se cu ajutorul unui coeficient stabilit de societatea de asigurare . Prima de asigurare este de 1000 $ . Pretul in valuta CIP reprezinta pretul in valuta in conditiile FOB, la care se adauga cheltuielile de transport pe parcursul extern si prima de asigurare . PvCIP = PvFOB + Ch tre. + Pa = 7800 $ + 4000 $ + 1000 $ = 12800 $ PvCIP / buc. = PvCIP / Q = 12800 /3000 = 4,26 $/buc. Politica de distributie Solutia optima a canalului de desfacere se reda folosind metoda pragului de rentabilitate (BreakEven) . Break-Even este situatia in care veniturile realizate din vanzarile firmei egaleaza costurile totale . Daca intreprinderea majoreaza vanzarile peste aceast punct , ea va incepe sa realizeze un beneficiu . Societatea comerciala e pusa in situatia de a alege intre doua modalitati de comercializare a produsului exportat : a) prin angrosisti ; b) prin detailisti , respectiv prin magazinele cu amanuntul . Nr.crt. Explicatii Angrosisti Detailisti 1 Costuri variabile totale de productie (Kv) 15000 15000 2 Costuri variabile de productie pe unitatea de produs (kv) 1,6 1,6 3 Costurile fixe totale (Kf) 21000 21000 4 Costuri variabile de comercializare pe unitatea de produs 0,5 0,5 5 Pret unitar de vanzare 5,5 5,8 6 Pretul angrosistului catre detailist 7,5 7 Pretul de desfacere cu amanuntul 12,5 Metoda se utilizeaza pentru : 1) a determina din ce nivel al vanzarilor se obtine profitul ;
49

2) a determina canalul optim de distributie . Se intocmesc doua grafice : unul pentru angrosist si altul pentru detailist ; in acestea se evidentiaza si nivelul costurilor si se pot trage concluzii referitoare la canalul ce trebuie ales pentru distribuirea produselor si punctele in care socitatea inregistreaza profit sau pierdere . Ecuatia punctului Break-Even in unitati fizice este : Q = Kf / ( p kv ) Ecuatia acestui punct exprimata valoric este : Q * P = Kf / ( 1 kv / p ) Deci pentru angrosisti avem : Kft = 15000 + 21000 = 36000 Q = 36000 / ( 5,5 1,6 ) = 9230 buc. Q * P =9230 buc. * 5,5 DM/buc. = 50765 DM Pentru detailisti vom avea : Q = 36000 / ( 5,8 1,5 ) = 8372 buc. Q * P = 8372 buc. * 5,8 DM/buc. = 48557 DM Cele doua grafice pentru angrosisti si detailisti arata astfel : V DM 50765 36000 9230
Nr.crt. A Vanzari 7500 9200 10900 7500 8300 10900 Incasari 5,5*7500=41250 5,5*9200=50600 5,5*10900=59950 5,8*7500=43500 5,8*8300=48140 5,8*10900=63220

+ Kt +

DM 48557 Kft 36000 Q

Costuri totale 45000 50600 56200 45000 48140 56200 Beneficiu sau pierdere - 3750 0 3750 -1500 0 7020

V Kt + -

Kft

8372
Probabilitatea realizarii 0,3 0,3 0,4 0,5 0,3 0,2

Q
Beneficiu estimat -1125 0 1500 -750 0 1404

Valoarea estimativa a variantei : A . = -1125 + 1500 = 375 D . = - 750 + 1404 = 654 Se observa ca cel mai avantajos canal de distributie este cel al detailistului .

50

Politica de promovare Pentru a stimula cererea externa , trebuie ca societatea sa desfasoare o serie de actiuni care sa influenteze favorabil potentialii importatori , sa ridice competitivitatea marfurilor exportate . Firma trebuie sa realizeze o comunicare intre ea si piata de desfacere , intre ea si potentialii cumparatori . In functie de potentialul sau de export , societatea trebuie sa studieze urmatoarele : preferintele cumparatorilor , nivelul calitativ cerut si pretul posibil de obtinut . Societatea va trebui , prin ceea ce intreprinde in acest sens , sa poata convinge cumparatorii de calitatea buna a produsului sau , de pretul avantajos al acestuia (comparandu-l in acest sens cu pretul altor produse similare) , stabilit in concordanta cu nivelul calitativ al marfii ; toate acestea cu menirea de instaura o imagine favorabila asupra firmei si produselor sale . Pentru a reusi stimularea cererii externe , se recurge la : publicitate ce cuprinde o serie de actiuni prin care incearca sa se faca cunoscuta societatea comerciala ce doreste sa patrunda pe piata si mai ales produsele ce le lanseaza , pentru a putea atrage potentialii clienti . Aceste doua actiuni sunt vitale , avand o mare importanta pentru ca firma sa poata penetra piata , foarte aglomerata de firme si produsele lor , multe avand acelasi produs spre lansare , si avand mari dificultati de afirmare . Program de promovare a exporturilor Se intocmeste un program de publicitate si de relatii publice , ale carui etape sunt : 1) analiza situatiei comerciale 2) stabilirea obiectivelor campaniei publicitare ce presupune in cazul acestei societatii lansarea produsului , respectiv obiecte de ceramica pe piata germana , stabilind si axul publicitar ce desemneaza elementele ce se doresc a fi retinute si observate in timpul si dupa desfasurarea campaniei publicitare . Concret , in cazul firmei S.C. FAIMAR S.A. se doreste ca publicul sa observe si sa retina : a) calitatea , rafinamentul vazelor ; b) pretul avantajos fata de alte produse similare ; c) durabilitatea ; d) utilitatea , aspectul placut , si eleganta conferita de produsele firmei . Se stie ca pentru acest produs , concurenta este totusi mare la nivel international, fiind concurenti traditionali pentru acest grup de produse , ce lanseaza campanii de publicitate numeroase in domeniu , investind astfel sume mari de bani pentru a se mentine pe piata . Tinand seama de aceasta , societatea a luat hotararea de a incerca crearea unei diferente, prin construirea unei imagini psihologice originale asupra obiectelor decorative. Acest demers este motivat prin faptul ca produsele firmei nu prezinta o caracteristica distinctiva fata de produsele similare de pe piata , concurenta a spus tot ce se putea spune , nu se poate modifica produsul si este nevoie de ceva original , care sa atraga atentia potentialilor clienti asupra produsului . Foarte importanta este strategia , tehnicile de comunicare si tipul de mediu in care trebuie aduse referiri la natura produsului , categoria de consumatori carora li se adreseaza produsul , campania publicitara a concurentilor si nu in ultimul rand bugetul publicitar . Referitor la bugetul publicitar , societatea trebuie sa-si intocmeasca un program financiar prin care sa asigure repartizarea cheltuielilor publicitare intre diferite medii si un control asupra viitoarelor operatiuni in domeniul publicitar . Programul de publicitate trebuie sa fie uniform , prin difuzarea de mesaje cu dimensiuni egale , la intervale regulate de timp , valabile mai ales la firmele cunoscute :

51

- program variabil in care mesajul este identic , apare regulat cu modificari ale formei si dimensiunii ; - program regresiv cu anunturi lungi pentru inceput , pentru fraparea publicului , urmate de anunturi mai scurte ; - program progresiv cu mesaje scurte pentru starnirea interesului si pe urma cu cresterea timpului de emisie , pana la sfarsitul campaniei . Pentru observarea efectelor campaniei publicitare, daca aceasta a modificat atitudinea cumparatorilor sau daca influenteaza publicitatea asupra vanzarilor determinand o rentabilitate a publicitatii pe termen scurt si lung , se urmareste mereu eficacitatea publicitatii comerciale , ca ultima etapa a programului publicitar . 3) se stabileste strategia publicitara , care are urmatoarele etape : a)axul publicitar reprezinta elementele pe care le dorim sa le retina publicul in timpul si dupa incheierea campaniei publicitare . b)forme si metode de publicitate comerciala . Conducerea societatii a hotarat mai multe forme de publicitate : - publicitatea directa prin : pliante care prezinta produsul in detaliu , scrisori comerciale si cataloage ; - publicitatea comerciala prin presa : de informare comerciala atat nationala cat si internationala . S-a luat contactul cu revista Capital saptamanalul de circulatie nationala in care se publica anunturi in regim gratuit cu conditia sa fie specificate preturile , in limita a 12 cuvinte , cu conditia sa fie inscris in cuponul din interiorul ziarului . Data aparitiei este stabilita de revista , in general la prima aparitie dupa efectuarea comenzii . Tarifele pentru aparitiile platite , ce nu se includ in conditiile de spatiu de mai sus , sunt : 20000 lei / 12 cuvinte si 2000 lei pentru fiecare cuvant peste 12 . Pentru derularea campaniei publicitare se utilizeaza in special serviciile de reclama ale televiziunii . In Romania , ponderea publicitatii in mass-media este : 60% televiziunea , 5% radioul , 7% panouri , 3% pliante , 1% reclama prin posta , 20% presa scrisa , 4% altele . Firma stabileste si participarea la diferite targuri internationale organizate in diferite tari , dar mai ales in Germania . c)bugetul publicitar (stabilit prin metode obiective) procedeaza la planificarea actiunilor publicitare cu ajutorul formulei de calcul : P = p1 + p2 + p3 + p4 Astfel , bugetul publicitar al firmei , stabilit pentru obiectivele avute in vedere este : p1 = 8000 lei * 300 buc. + 15000 lei * 200 buc. + 120000 lei = 5520000 lei , unde : - 2400000 lei sunt cheltuielile cu pliantele ; - 3000000 lei sunt cheltuielile pentru cataloage ; - 120000 lei sunt cheltuielile postale . Pentru publicitatea prin presa , nu se aloca nici o suma de bani , deci p2 = 0 , datorita folosirii posibilitatii oferite de revista Capital de a efectua anunturi diferite . Pentru participarea la targurile internationale , avand in vedere ca se calculeaza cheltuielile prin adunarea pretului de inchiriere a suprafetei de expunere cu caile de acces , cheltuielile de transport si de asemenea cheltuielile de personal si celelalte cheltuieli , acestea sunt exprimate in lei al cursul zilei , obtinand o suma estimativa de 1500000 lei . Aceste cheltuieli reprezinta pretul p3 din formula de mai sus . p4 reprezinta cheltuielile efectuate la consfatuiri si cu ocazia primirii la sediul societatii a unor invitati ; se exprima prin insumarea lor estimata la 3250000 lei . Folosind formula de mai sus bugetul publicitar este :
52

P = 5520000 lei + 0 lei + 15000000 lei + 3250000 lei = 23770000 lei Aceasta suma importanta , dar tinand seama ca societatea comerciala este la inceputul activitatii sale , se impune efectuarea acestor investitii pornindu-se de la principiul profitul de pe urma reclamelor si nu reclame de pe urma profitului . 4) programarea si desfasurarea campaniei publicitare .Se incheie un contract cu firma S.C. GRAFITTI PRINT din Timisoara , pentru executarea a : 300 buc. pliante si 200 cataloage care sa cuprinda alaturi de elementele de identificare ale firmei , imagini foto ale articolelor pe care societatea le creeaza , specificatii ale produselor . Se expediaza apoi prin posta scrisori comerciale insotite de 200 pliante si 100 de cataloage la Ambasada Germaniei din Ambasada si la Ambasada Romaniei din Germania , precum si firmelor HAUBRICH AG si FISHER GMBH din orasele germane Munchen si Nurnberg , ce au mai derulat contracte de importexport cu societatea.

CAPITOLUL IV DECONTAREA ACTIVITATII DE IMPORT-EXPORT

4.1. Practici in domeniul platilor internationale
Unul dintre cele mai importante momente n desfurarea schimburilor internaionale l constituie ncasarea contravalorii mrfurilor exportate sau a serviciilor prestate. Realizarea ncasrii sumelor astfel rezultate se efectueaz printr-o modalitate de plat convenit ntre pri sau/i stipulat n contractul comercial internaional. Modalitile de plat utilizate n comerul internaional s-au diversificat continuu n funcie de mutaiile ce au avut loc n cadrul economiei mondiale i a perfecionrii tehnicilor i tehnologiilor de trasmitere a mesajelor. Astfel se disting: 1. plata mrf contra marf a purtat denumirea de troc i mai trziu de compensaie. Din punct de vedere istoric este prima modalitate de plat aprut, iar revenirea la acest tip de plat a fost determinat, pe de o parte de fenomenele de criz financiar naional sau internaional, iar pe de alt parte, de limitele financiare ale unor participani la schimburile internaionale. 2. plata n numerar, se utilizeaz n procent mai redus la nivel internaional, n: - rile cu restricii valutare sau care practic sisteme de impozitare severe; - spaii geografice izolate; - n activiti de turism i transport internaional. 3. plata prin cec (cea mai apropiat de modalitatea de plat n numerar) caracterul nscrisului ofer partenerilor de afaceri un grad de siguran mai ridicat. 4. plata prin titluri de credit utilizarea cambiei i a biletului la ordin (eventual prin asociere la alte titluri de plat; acreditiv; incasso; scrisoare de credit comercial), este una din cele mai vechi tehnici de plat. n timp acestea au evoluat de la utilizarea lor singular i au devenit asociate altor modaliti de plat (n prezent). 5. ordinul de plat este legat de apariia bncilor i a dezvoltrii relaiilor la nivel internaional ntre acestea. Aceast modalitate de plat se aseamn plilor n numerar, dar se realizeaz pe canal bancar i const n ordinul pe care un client l d bncii sale de a plti din contul su o sum de bani unei alte persoane, n contul acestuia, care poate fi

53

deschis la orice alt banc sau chiar la aceeai banc. n practica internaional poart denumirea de ,, plat direct din cont 6. plata documentar sau operaiuni documentare plata se face de ctre banc numai contra documente (acreditiv i incasso, scrisoarea de credit comercial); 7. scrisoarea de garanie bancar dei n esen constituie un instrument de garantare, ea poate fi utilizat i ca mijloc de plat. Prin implicarea mai profund sau mai superficial a bncii corespunztor angajamentului de plat asumat ofer mai mult sau mai puin siguran n raport cu interesele partenerilor. Poate fi folosit n sine sau n conexiune cu alt tehnic de plat cu scopul de a o garanta, (cum este, de exemplu, plata prin incasso sau prin compensaie). Agenii economici, n decizia lor privind o plat internaional, au n vedere, pe de o parte, modalitatea de plat pentru care opteaz (cec, incasso, acreditiv etc) iar, pe de alt parte, modul n care vor fi transferate fondurile (letric, telegrafic, SWIFT) precum i cine suport comisioanele bancare. Transferul fondurilor: 1. transfer letric prin pot este cel mai vechi, const n transmiterea fizic a nscrisului printr-un anumit mijloc de transport (avion), de la o banc la alta, 2. transfer telegrafic prin cablu (telex, fax), 3. transfer prin sistem SWIFT tehnic computerizat (Society for Worldwide Interbank Financial - BRCE; BRD; Banca Agricol;BCR; Telecomunications). 4.1.1 Acreditivul Documentar n decontarea tranzaciilor internaionale acreditivul documentar ocup un loc important peste 70%. Utilizarea sa extins este determinat de avantajele pe care le prezint att pentru exportator ct i pentru importator. Aceast modalitate de plat se face dup regulile i uzanele uniforme elaborate de CCI Paris (Camera Internaional de Comer): - Reguli uniforme i practica acreditivelor documentare CCI Publicaia 500; - Formulare standard privind acreditivele documentare Publicaia 516; - MT 700 message Formats elaborate de SWIFT formatele de Teletransmisie Standard. Acreditiv documentar Letter of Credit Documentary Credit - Commercial Letter Of Credit - Credit Documentaire - Akkreditiv, Handels Kreditbrief. n Publicaia 500 este utilizat termenul de credit documentar pentru a desemna orice angajament de plat contra documente asumat de o banc, indiferent cum este numit sau descris. Acreditivul documentar este un angajament ferm asumat de o banc de a asigura plata contravalorii unui export contra documentelor prezentate de exportator n condiiile i termenele stabilite de ordonatorul acreditivului documentar. Caracteristicile acreditivului documentar

54

1. sigurana plii se angajeaz o banc n susinerea mecanismului de derulare; n acreditivul documentar confirmat i irevocabil angajamentul a dou bnci, una din cele mai sigure metode de plat, 2. formalismul acreditivului documentar banca nu vede marfa ci verific numai documentele. Acreditivul prezint un supliment de formalism fa de alte tehnici de plat, banca insistnd asupra conformitii documentului n raport cu ordinul de deschidere a acreditivului documentar ( se ntocmesc trei documente: ordinul de deschidere, deschiderea acreditivului documentar i notificarea bncii exportatorului). Documentele trebuie redactate n limba care s-a cerut i n numrul de exemplare cerut. 3. independena fa de contractul de baz acreditivul poate s cuprind i alte elemente fa de contractul iniial, banca ia n considerare ordinul de deschidere a acreditivului documentar. Contractul de baz este suport de baz , pe baza cruia se face plata. 4. adaptabilitatea n cazul unui reexport, plata se face prin : a. Acreditiv documentar transferabil cumprtorul cunoate exportatorul iniial, b. Acreditiv documentar subsidiar cumprtorul nu cunoate exportatorul iniial. 5. fermitatea angajamentului bancar indiferent dac acreditivul documentar e revocabil sau irevocabil, banca se angajeaz s fac plata. Prile implicate 1. ordonatorul acreditivului documentar importatorul/beneficiarul unei prestaii sau cel care iniiaz operaiunea, 2. beneficiarul acreditivului documentar exportatorul/prestatorul de servicii. El este cel n favoarea cruia banca importatorului s-a angajat la plat, 3. banca emitent banca care, la solicitarea importatorului, care este ordonatorul acreditivului documentar, i asum n scris angajamentul de plat n anumite condiii i termene. Acest angajament ea l poate refuza: - direct n sensul n care ea nsi efectueaz plata; - indirect n sensul c desemneaz o alt banc s efectueze plata. 4. banca corespondent banca prin care banca emitent transmite telexul acreditivului documentar spre a fi comunicat beneficiarului acreditivului. Aceasta poate fi: - banca verificatoare sau avizatoare n cazul n care plata documentelor are loc la banca emitent sau plata este solicitat la o ter banc, - banca pltitoare se poate afla n ara exportatorului sau ntr-o ter ar, - banca tras - cnd plata urmeaz s fie fcut prin cambii trase asupra unei bnci. Banca asupra creia au fost trase cambiile i care la scaden le va achita se numete banca tras. - banca negociatoare - n practica bancar anglo-saxon, acreditivul documentar presupune utilizarea unei cambii trase asupra bncii emitente i, deci, locul plii este la ea (domiciliul trasului). n msura n care o alt banc dect banca emitent este insrcinat cu negocierea, aceasta nseamn c banca negociatoare este autorizat s preia documentele de la expeditor i s i le achite, contra unui comision de negociere i s le remit bncii emitente.
55

banca confirmatoare banca care la angajamentul de plat asumat de banca emitent, adaug propriul ei angajament egal ca valoare i condiii.

Mecanismul plii prin acreditiv documentar Plata prin acreditiv documentar face parte integrant din ansamblul relaiilor comerciale i construcia financiar a unei afaceri. Succesiunea momentelor: 1. existena unui contract sau a unei nelegeri prin care partenerii au convenit plata prin acreditiv documentar 2. dispoziia/ordinul de deschidere este dat de importator bncii sale, banca emitent i cuprinde toate condiiile de termene i documente pe care trebuie s le ndeplineasc exportatorul pentru a i se face plata, 3. deschiderea acreditivului documentar const n elaborarea unui nscris, nsui acreditivul documentar, prin care banca emitent se angajeaz ferm la plat n favoarea beneficiarului acreditivului documentar, exportatorul, n condiiile de termene i documente potrivit nscrisurilor primite de la ordonator. Acest document este transmis bncii exportatorului, 4. notificarea beneficiarului acreditivului documentar banca exportatorului anun exportatorul de deschiderea acreditivului documentar i i remite documentul acreditivului documentar, 5. livrarea mrfii, 6/7. utilizarea acreditivului documentar n posesia documentelor ce atest livrarea mrfii n termenele i condiiile din acreditivul documentar, exportatorul le prezint la banc. Banca verific concordana documentelor cu cerinele acreditivului documentar i efectueaz plata( documente contra bani), 8/9. remiterea documentelor/rambursarea sumei banca pltitoare, dup efectuarea plii, remite documentul bncii emitente. Aceasta, dup un nou control al documentelor, n funcie de condiiile din acreditiv, ramburseaz bncii pltitoare banii. n caz contrar, nu ramburseaz banii pe documente neconforme cu termenii acreditivului documentar. 10/11. notificare importator/ plata documente banca emitent deine documentele privitoare la marf i pe cele pe care le elibereaz importatorului contra plat. 12. eliberare/ ridicare marf. FORME I TIPURI DE ACREDITIV DOCUMENTAR n funcie de natura angajamentului asumat de banca emitent, acreditive pot fi: A. revocabile B. irevocabile C. irevocabile confirmate. Acreditiv documentar revocabil Poate fi modificat sau anulat de banca emitent n orice moment al derulrii acreditivului documentar, fr o avizare prealabil a beneficiarului acreditivului documentar, cu condiia ca notificarea de modificare sau anulare s parvin bncii nsrcinate cu plata, acceptarea, negocierea, nainte ca astfel de operaiuni s se fi produs.

56

Dreptul de revocare se stinge n momentul n care plata, acceptarea sau negocierea au fost efectuate. Aceste acreditive sunt rar utilizate datorit faptului c prezint riscuri pentru exportator. Aspectul revocabil trebuie menionat n deschiderea acreditivului documentar. Acreditivul documentar irevocabil Acreditivul documentar irevocabil presupune un angajament ferm al bncii emitente de a executa sau a face s se execute (desemnnd o alt banc), plata, acceptarea, negocierea, cu condiia ndeplinirii tuturor prevederilor stipulate cu ocazia deschiderii. Acest angajament nu poate fi modificat sau anulat dect cu acordul prilor interesate. Acreditivul irevocabil presupune certitudine absolut privind plata pentru beneficiar, cu condiia de a se conforma tuturor condiiilor prevzute n acreditiv i de a prezenta toate documentele. Meniunea acreditivului documentar irevocabil - este menionat clar n toate momentele derulrii acreditivului. Astfel, de exemplu, n documentul de deschidere a acreditivului documentar transmis la banca emitent bncii exportatorului se regsete un asemenea text: n limba romn - ,, Din ordinul (numele, adresa cumprtorului) deschidem (cu sau fr precizarea ,, la dumneavoastr) n favoarea (nume, adres vnztor) un acreditiv documentar irevocabil... n limba francez - ,, Dorde (nume, adres cumprtor) ouvrez ( cu sau fr precizarea ,, chez vous) faveur (nume, adres vnztor) credit documentaire irrevocable n limba englez ,,By order of (numele i adresa cumprtorului) open (cu sau fr precizarea ,, with you) favour (nume, adres exportator) irrevocable documentary credit.

Comentariu: Dac n text apare precizarea,, la dumneavoastr ea semnific c respectivul acreditiv documentar este domiciliat la banca exportatorului. n practic, deseori, meniunea privind domicilierea apare separat: ,,acest acreditiv documentar este domiciliat la dumneavostr. Acreditiv documentar irevocabil confirmat Este acela n care, la angajamentul irevocabil al bncii emitente se adaug un angajament egal ca valoare i condiii al unei tere bnci, banca confirmatoare. Banca confirmatoare, situat de regul n ara beneficiarului acreditivului documentar, dar poate fi i n alt ar, accept fa de beneficiar aceleai angajamente ca i cele pe care banca emitent i le-a asumat prin deschiderea acreditivului documentar irevocabil. n cazul n care banca exportatorului nu este i banca confirmatoare, n finalul frazei prezentate mai sus se adaug meniunea: - n limba romn - ,, ...fr confirmarea dumneavoastr, - n limba francez - ,,... sans y ajouter votre confirmation, - n limba englez - ,,... without adding Your confirmation.

57

Ex. Dei ofer un grad de siguran ridicat privind plata, utilizarea acreditivului documentar irevocabil confirmat n cadrul exportului trebuie fcut difereniat de la caz la caz. Astfel, n cazul contractelor de export romneti ncheiate cu partenerii din ri care au dificulti financiare, se recomand ca obinerea confirmrii s fie fcut de la o ter banc situat n alt ar. n condiiile n care banca emitent nu prezint garanie privind solvabilitatea, orice banc va evita s dea confirmarea pentru un acreditiv documentar emis de aceasta. Se recomand utilizarea acreditivului documentar irevocabil confirmat de o ter banc, cu bonitate de necontestat pentru acele acreditive documentare emise de bnci cu dificulti financiare. Confirmarea dat de BRCE sau de alt banc comercial romn se va utiliza pentru acreditive documentare emise de bnci fr astfel de probleme, n acest din urm caz, constituind i o modalitate de sporire a ncasrilor prin plata comisioanelor care cad n sarcina ordonatorului (dac n acest contract nu s-a prevzut altfel). Deci, n cazul n care partea romn solicit includerea n contractul de baz, confirmarea acreditivului documentar, este indicat s se precizeze clar ce banc va da confirmarea, indicndu-se o banc n msur s avantajeze partea romn. n cazul n care n ordinul de deschidere nu se menioneaz nimic despre natura angajamentului bancar - revocabil; irevocabil acreditivul documentar se consider a fi revocabil. Dac acreditivul documentar este confirmat se indic i numele bncii confirmatoare. Dificultile financiare pe care le traverseaz n ultimul timp agenii economici romni, implicit bncile comerciale romneti, au determinat adesea ntrzieri n plata importurilor efectuate de acetia. Drept urmare, numeroi exportatori strini au nceput s solicite ca acreditivele pe care le vor deschide importatorii romni n favoarea lor s fie confirmate de o banc din ara lor. n acest context, bncile solicitate s confirme acreditivele deschise de bncile comerciale romne condiioneaz confirmarea de acoperire anticipat a acreditivelor, respectiv punerea la dispoziia lor n mod anticipat a sumelor n valut, corespunztor valorii acreditivelor documentare ce vor fi confirmate. Astfel de situaii, de exemplu, sunt deja uzuale n relaiile cu bncile din SUA. Asemenea acreditive, n practic, sunt denumite ACREDITIVE CU ACOPERIRE ANTICIPAT. Pentru a depi acest inconvenient, bncile comerciale romne convin cu bncile confirmatoare, care solicit acoperirea anticipat a acreditivelor, constituirea de depozite colaterale purttoare de dobnzi. Se subnelege c suma de bani depozitat rmne la dispoziia beneficiarului pn la stingerea tuturor obligaiilor ce decurg din derularea acreditivului. Ea constituie un titlu de garanie n favoarea beneficiarului acreditivului documentar exportatorul strin pentru toate obligaiile importatorului romn. Importatorul romn trebuie s solicite n mod expres ca perioadele de valabilitate a acreditivului documentar s fie n strns concordan cu termenele de livrare a mrfurilor importate pentru a evita prelungirea perioadei de imobilizare a fondurilor valutare la bncile din strintate. Utilizarea acreditivului documentar i alte precizri privind plile Utilizarea acreditivului documentar este un termen generic ce desemneaz tehnica comercial bancar prin care exportatorul i poate ncasa banii. Din acest punct de vedere utilizarea acreditivului documentar se poate realiza prin: a. plat la vedere, b. plat diferat, c. acceptare,
58

d. negociere, e. plat la vedere i prin acceptare (mixt). Din punct de vedere al sumei pltite, acreditivele pot fi utilizate: f. total, g. parial, h. n trane. Toate acreditivele trebuie s indice clar dac sunt utilizate prin plat la vedere, prin plat diferat, prin acceptare sau negociere (art. 11). a. acreditivele cu plata la vedere (francez - ,,payable a vue sau ,,credit a vue; englez ,,sight credit). Exportatorul n momentul n care a prezentat documentele n bun regul la ghieele bncii pltitoare, primete imediat contravaloarea lor. b. acreditivele cu plat diferat (francez - ,, paiement diferesau ,,credit paiement difere, englez ,,deferred payment). Plata documentelor, dei se realizeaz integral, nu se face n momentul prezentrii acestora la banc de ctre beneficiarul acreditivului, ci la o dat ulterioar menionat expres n acreditivul documentar ( de regul plata diferat dureaz 30-60 zile din momentul prezentrii documentelor). Astfel, importatorul este n posesia documentelor nainte de a fi efectuat plata. Existnd certitudinea condiiilor de documente ndeplinite, bncile pot acorda beneficiarului un avans n contul plii diferate. Acest tip de plat este avantajos pentru importator, care, avnd documentele, ridic marfa, o vinde i din banii astfel obinui pltete importul. acreditivele cu plat prin acceptare (francez - ,,credit dacceptation, englez ,,acceptance credit) sunt utilizate n cazul vnzrilor pe termen scurt i foarte scurt (60-80 zile), iar setul de documente cuprinde ntotdeauna o cambie. Valoarea cambiei este egal cu valoarea mrfii (sau acreditivului documentar), iar scadena este indicat n acreditivul documentar (ntre 60-180 zile de la depunerea documentelor), acesta fiind n fapt momentul n care exportatorul va ncasa contravaloarea mrfurilor exportate. Cambia emis de ctre exportator poate fi tras asupra bncii emitente, bncii corespondente sau asupra cumprtorului. Odat cu setul de documente ce atest expedierea mrfurilor, exportatorul prezint bncii pltitoare i cambia. Banca accept cambia, devenind DEBITOR CAMBIAL PRINCIPAL i i-o restituie exportatorului, iar documentele le remite bncii emitente. La scaden, exportatorul se prezint la banc pentru ncasarea contravalorii cambiei, banca pltitoare o achit i i recupereaz banii de la cel asupra cruia a fost tras cambia (banca emitent, cumprtor). Acreditivele documentare cu plata prin acceptare sunt utilizate adesea ca modalitate de refinanare a exportului efectuat pe credit. n posesia cambiei, exportatorul procedeaz la scontarea ei nainte de scaden(suport taxa scontului) recuperndu-i astfel mai devreme banii imobilizai n marfa vndut pe credit. d. plata prin negociere - este specific scrisorilor de credit (o variant a acreditivului documentar) care ntotdeauna sunt domiciliate la banca emitent, iar derularea plii presupune ntotdeauna utilizarea cambiei sau a biletului la ordin. Pentru a accelera ncasarea contravalorii exportului, banca emitent acord dreptul bncii notificatoare de a negocia documentele. n unele cazuri, banca emitent emite i scrisori nerestrictive n care caz exportatorul poate negocia documentele la o banc aleas de el, dar corespondent a bncii emitente. n esen, operaiunea de negociere const n ,,cumprarea cambiilor la o banc ( notificarea sau, dup caz, alta, aa cum este menionat n textul scrisorii de credit) spre a fi ,,vndute bncii emitente a scrisorii de credit. Ca tehnic de derulare, beneficiarul scrisorii de credit prezint bncii documentele nsoite de cambii cu scadena la vedere sau la termen trase asupra cumprtorului, bncii emitente sau asupra altei persoane indicate n scrisoarea de credit. Banca negociatoare achit cambiile npreun cu
c. 59

documentele, le remite bncii emitente de unde apoi i recupereaz banii. Pentru operaiunea efectuat banca negociatoare percepe un comision de negociere i i reine dobnda pentru intervalul ce se scurge din momentul negocierii pn n momentul ncasrii banilor de la banca emitent. Costul operaiunii de negociere se suport de ordonator. Cnd cambiile au scadene la diferite termene, iar beneficiarul acreditivul documentar dorete plata imediat, le poate sconta. n acest caz, scontul este suportat de beneficiarul scrisorii de credit. De reinut este c stingerea obligaiei de plat prin negociere este specific scrisorii de credit comerciale. e. Plata la vedere i plat prin acceptare mixt. Deseori, n cazul creditelor vnztor, respectiv cnd exportatorul vinde marfa pe credit, se convine ca o parte din valoarea mrfii vndute pe credit s fie pltit sub form de avans la livrarea mrfii (plat la vedere), iar diferena, care reprezint creditul, s se materializeze intr-un set de cambii, potrivit ratelor scadente, acceptate de banca emitent (plata prin acceptare). n deschiderea acreditivului documentar, conform instruciunilor primite de la ordonator, se precizeaz cuantumul plii la vedere (X) i suma aferent plii acceptate (Y). Drept urmare, beneficiarul acreditivului documentar, n timpul valabilitii acreditivului documentar prezint bncii documentele nsoite de una sau mai multe cambii cu scadenele fixate la un anumit termen de la acceptare (60,90,180 zile sau mai mult), scadene care n esen, depesc valabilitatea acreditivului documentar. La prezentarea documentelor, banca achit cota pltibil la vedere, iar cambiile le accept, garantnd plata lor la scaden. Pentru sigurana ncasrii la scaden a ratelor, este de dorit ca acceptarea i/sau avalizarea cambiilor s se fac de banca emitent. f. acreditive utilizate total (integral) sunt acele acreditive documentare n care suma indicat ca acreditiv documentar este pltit de banc integral, la prezentarea documentelor de ctre exportator, care atest livrarea integral a mrfii solicitate. Meniunea ca atare ,,utilizabil total, apare mai rar n practica comercial bancar. De regul, acreditivele conin clauza ,,utilizrii pariale interzise i drept urmare se subnelege c plile pariale sunt interzise sau c acreditivul documentar este pltibil 100%. g. Acreditivele utilizate parial sunt acele acreditive n care banca onoreaz documentele prezentate de exportator n cadrul valabilitii i valorii de ansamblu a acreditivului documentar, pe msura expedierii mrfurilor. n aceste cazuri, este de dorit ca n acreditivul documentar s fie menionat i preul unitar al mrfii pentru ca banca s controleze valoarea facturilor. Dac o astfel de precizare lipsete, banca onoreaz documentele aa cum au fost ntocmite i prezentate de exportator. Dac n acreditiv nu se menioneaz altfel (sau lipsesc orice meniuni n acest sens), plile i expedierile pariale se interpreteaz ca fiind permise. h. pli i/sau expedieri n trane Publicaia 500 (art. 45) face o distincie ntre pli/expedieri pariale (prezentate anterior) i pli/expedieri n trane, n practic denumite i acreditive documentare cu plile ealonate. Acestea sunt acele acreditive n cadrul crora se prevede ca expedierea mrfurilor s se fac n mai multe trane, pentru fiecare stabilindu-se att termenul de expediere (sau perioada) ct i cantitatea de expediat (ex. 100.000 tone n luna mai, 50.000 tone n luna iunie etc). Pe msur ce acestea au loc n perioada indicat n acreditivul documentar, banca efectueaz plata pentru fiecare tran. Aceste livrri, ealonate n timp, sunt privite de bnci ca operaiuni distincte dei sunt acoperite de acelai acreditiv documentar. Dac n acreditiv sunt precizate pli i expedieri n trane, iar exportatorul, n cadrul unei perioade determinate, stipulat n acreditiv, nu a efectuat expedierea tranei respective, acreditivul documentar nceteaz s mai fie utilizabil pentru trana respectiv ct i pentru tranele celelalte care urmeaz, dac n acreditiv nu s-a stabilit altfel.

60

De reinut: n cazul acreditivului documentar n care sunt pli/expedieri n trane, funcioneaz n fapt, dou valabiliti: 1. valabilitatea i valoarea de ansamblu a acreditivului documentar n cadrul crora trebuie s se realizeze toate plile i expedierile n trane, 2. valabilitatea i valoarea fiecrei trane, nerespectarea acestora din urm atrgnd anularea posibilitii utilizrii de ansamblu. DESCHIDEREA ACREDITIVULUI DOCUMENTAR Aspecte importante: - acreditivul documentar este independent fa de contractul de baz. Orice trimitere la acesta nu oblig n nici un mod bncile, - toate prile implicate n acreditivul documentar iau n considerare documentele i nu mrfurile sau serviciile la care acestea se refer. Dac documentele sunt n bun ordine, chiar dac marfa nu este corespunztoare, acest lucru nu poate fi invocat bncii ca motiv de neplat, - dac acreditivul conine condiii fr s precizeze ce documente trebuie prezentate n conformitate cu acestea, bncile le vor considera ca nefiind precizate i le vor ignora, - ordinul de emitere trebuie realizat n baza Publicaiei 500, deoarece: bncile lucreaz dup aceste reguli uniforme, n caz de litigiu prima referin este Publicaia 500, exist expresii consacrate, specificate expres n Publicaia 500, exist termeni pe care Publicaia 500 nu-i recomand pentru a fi utilizai. Ordinul de deschidere: cerine precizri 1. ordonator (importator) date de identificare numele i adresa, 2. banca emitent trebuie identificat dac nu exist pe exemplarul tipizat, 3. data ordinului de deschidere ordinul de deschidere trebuie s apar n concordan cu contractul de vnzare-cumprare internaional, 4. valabilitatea acreditivului documentar i locul prezentrii documentelor toate acreditivele trebuie s aib precizate data la care expir valabilitatea i locul unde trebuie prezentate documentele pentru plat/negociere/acceptare. Valabilitatea acreditivului este intervalul de timp n cadrul cruia baeneficiarul trebuie s prezinte documentele la ghieele desemnate. Angajamentul ferm de plat al bncii emitente se refer la acest interval. Expirarea valabilitii se poate trece n dou moduri: - o dat cert, - o perioad de ex. 1 lun, 6 luni; n acest caz, banca emitent va considera data emiterii acreditivului ca prima zi de la care curge valabilitatea acreditivului. Documentele nu pot fi prezentate bncii dect n intervalul valabilitii acreditivului. Valabilitatea este termenul pn la care se pot face plile: trei luni de la..., valabil pn la... Marfa trebuie s fie pregtit, exportatorul trebuie s exporte mrfurile i s realizeze documentele n momentul n care marfa este livrat sau o perioad anterioar livrrii mrfurilor. Documentele trebuie s ajung dup livrarea mrfurilor n termen de max 21 zile la locul plii. Valabilitatea se mparte n: - real maxim 21 zile din momentul expedierii mrfurilor, - inoperant- restul de timp care rmne pn n momentul expirrii acreditivului.

61

Valabilitatea prea mare va determina costuri bancare suplimentare, dac este prea mic, nu permite exportatorului s fac toate demersurile necesare expedierii i ntocmirii documentelor i sunt necesare prelungiri. Locul prezentrii documentelor / domiciliul acreditivului Domicilierea indicarea locului, ara, oraul i banca la ghieele creia urmeaz s aibe loc plata contravalorii mrfii, domiciliul poate fi ara exportatorului, ara importatorului, ter ar. Avantaje pentru exportator cnd domiciliul este n ara sa: documentele ajung la timp, litigiile care ar putea s apar sunt judecate n conformitate cu legislaia rii sale, banca exportatorului ncaseaz comisioane i speze i se realizeaz un aport valutar pentru un agent economic din ara exportatorului. 5. beneficiarul numele, prenumele, adresa, elementele de identificare 6,7,8. meniunile 6,7,8 fac parte dintre precizrile privind modul de transmitere a acreditivului documentar (7 verificarea prealabil, transmisie prin teletransmisie SWIFT), 9. acreditiv documentar transferabil pentru ca acreditivul s fie transmisibil aceast meniune trebuie precizat n mod expres n ordinul de deschidere, 10. confirmarea acreditivului documentar dac ordonatorul bifeaz csua prin care ,,autorizeaz dac cere beneficiarul, aceasta nseamn c el dorete ca banca emitent s instructeze banca desemnat s verifice beneficiarul fr confirmarea sa, dar dac beneficiarul dorete confirmarea sa. Dac confirmarea o face o banc ter banca confirmatoare este specificat n csua ,,Instruciuni speciale. 11. suma/valoarea acreditivului documentar. Aceast sum poate fi precizat : - simplu ex. 100.000 USD, - prin indicarea unei limite superioare maxim 100.000 USD, - aproximativ, circa 100.000USD +/- 10%. Mrimea sumei este n strns corelare cu condiia de livrare. Bncile nu pltesc dect n moneda precizat n acreditiv. 12. acreditiv documentar pltibil la banca desemnat. a. se specific expres care este banca desemnat: - ordonatorul cunoate numele bncii care face plata, - ordonatorul nu cunoate numele bncii dar a convenit cu exportatorul ca plata s se fac la o banc din ara exportatorului (,,banca la alegerea bncii emitente) - ordonatorul poate lsa spaiu liber banca va decide ce banc va desemna pentru plat. b. pltibil: la vedere, plat diferat, prin acceptare, prin negociere. n nici un caz nu se va cere prin ordinul de deschidere a acreditivului cambii trase asupra ordonatorului. Dac n acreditiv se precizeaz cambii trase asupra ordonatorului, bncile consider aceste cambii ca documente adiionale. 13. livrri pariale sunt permise dac n acreditivul documentar nu se specific altfel. n lipsa oricrei meniuni sunt considerate permise. Livrri ealonate ordonatorul trebuie s precizeze perioada sau perioadele livrrilor ealonate. Livrrile pariale pot fi urmate de pli pariale (dac acestea sunt permise) sau se poate face ,,plata 100% la vedere dup ultima livrare. 14. transbordri pot fi permise sau nu n funcie de riscul pierderii sau deteriorrii mrfurilor. 15. asigurarea acoperit de ordonator numai dac beneficiarul nu trebuie s prezinte la livrare i un document de asigurare. 16. detalii cu privire la transportul mrfii: locul expedierii, locul de destinaie, data expedierii toate trebuie precizate clar, fr abrevieri, fr expresii generale. Data livrrii trebuie s
62

se afle n perioada de validitate a acreditivului. Bncile nu admit documente de transport care s aib data de emitere nainte de deschiderea acreditivului. Nu se utilizeaz ,,livrare prompt, ,,pe sau ,,n jur de. 17. descrierea mrfurilor scurt, clar, s permit vmilor verificarea. 18. condiii de livrare INCOTERMS; RAFTD. 19 23. prezentarea documentelor: denumirea documentelor, numrul documentelor, numrul de exemplare cerut, emitentul i coninutul documentelor, ordinea trecerii documentelor factura, documente de transport, documente de asigurare. 24. termenul de prezentare a documentelor maxim 21 zile de la data expedierii mrfurilor. Legat de expedierea mrfurilor, circuitul documentelor i ncasarea contravalorii mrfii, se stabilesc trei termene. - termenul de valabilitate - termenul de livrare - termenul de prezentare a documentelor. a. termenul de valabilitate data pn la care pot fi prezentate documentele la banca pltitoare/acceptatoare; fie se specific o dat, fie se specific o perioad (valabilitate 1 lun, 6 luni, etc), ns aceast dat se calculeaz ncepnd cu data emiterii. Data valabilitii este pentru documente prezentate, nu expediate. b. Termenul de livrare data pn la care are loc expedierea pentru livrrile n trane mai multe termene de livrare. Depirea termenului de livrare nseamn nendeplinirea obligaiilor din acreditiv i, deci, ncetarea obligaiei de plat din partea bncii. c. Termenul de prezentare a documentelor la banc. Dac n acreditiv acesta nu este precizat este considerat de 21 zile de la data emiterii documentelor de transport. Termenul de 21 zile nu este orientativ ci imperativ. d. Valabilitatea acreditivului i alte termene: dac n acreditiv valabilitatea este fixat pentru 30 aprilie i termenul de livrare a mrfii este 1 aprilie, prezentarea documentelor de poate face ntre 1 21 aprilie valabilitatea real a acreditivului. Perioada 22-30 aprilie este valabilitate inoperant. 25. Instruciuni suplimentare detalieri suplimentare sau meniuni speciale. 26. reglementarea plii contul din care se va face plata la sosirea documentelor. Clasificarea acreditivelor n funcie de clauzele speciale menionate n deschiderea acreditivului documentar Acreditivul documentar renoibil Este acel tip de acreditiv documentar care se utilizeaz pentru a acoperi valoarea unui export realizat n trane. n cadrul acreditivului documentar rennoibil se stabilete valoarea total a exportului i valabilitatea de ansamblu a acreditivului documentar renoibil. Caracteristici: toate livrrile sunt acoperite de un singur acreditiv documentar; plile se fac dup fiecare livrare i aceasta este tratat de bnci ca o livrare independent, de regul plata fiind la vedere. Dup efectuarea unei pli, valoarea acreditivului documentar se rentregete automat (de unde i denumirea);
63

 valoarea acreditivului este dat de valoarea unei livrri i nu de suma tuturor livrrilor la un loc, de aceea i comisioanele bancare sunt mai mici; ntotdeauna aceste acreditive prevd livrri i pli pariale permise. Modul de revolvare a sumei se poate stabili in functie de : -timp cand in acreditivul documentar se prevede ca valoarea initiala sa se reintregeasca periodic de un anumit numar de ori ; valoare permite o revolvare in fiecare utilizare pana la un plafon determinat. Din punct de vedere al relaiei marf livrat plat, acreditivele documentare rennoibile pot fi: cumulative valoarea mai mic ncasat pentru livrri mai mici poate fi recuperat prin livrri ulterioare mai mari, desigur fr a depi valoarea de ansamblu; necumulative cnd utilizarea acreditivului documentar nu se face dect n limita valoric strict stabilit n acreditiv pentru fiecare tran de marf livrat. Mecanismul derulrii: - ordonatorul solicit deschiderea unui acreditiv documentar rennoibil menionnd: valoarea care se rennoiete (de revolvare), numrul rennoirilor corespunztor numrului de livrri, intervalele de timp la care se fac livrrile, numrul de zile cerute pentru prezentarea documentelor la plat i modul de plat (cumulativ sau necumulativ); dup primirea acreditivului documentar, exportatorul livreaz marfa potrivit termenilor din acreditiv i ncaseaz contravaloarea mrfii dup fiecare livrare. De fiecare dat, prezint tot setul de documente cerut prin acreditiv, neputnd invoca faptul c un document a fost prezentat la expedierea trecut. Acreditivul documentar cu clauz roie Acest tip de acreditiv documentar i trage denumirea de la existena pe ordinul de deschidere a unei clauze nscrise n rou. Clauza inserat n acest acreditiv documentar menioneaz c beneficiarul acestui acreditiv poate s primeasc un anumit procent din valoarea acreditivului sub form de avans nainte de expedierea mrfii i, deci, nainte de prezentarea documentelor referitoare la marf, beneficiarul angajndu-se s prezinte setul complet de documente odat cu livrarea mrfii respective. Dac beneficiarul nu i ndeplinete obligaiile, respectiv nu prezint documentele la banc, banca avizatoare (cea care i-a dat avansul) va cere rambursarea sumei de la banca emitent, care i-a luat angajamentul s fac plata, iar aceasta va recupera banii de la ordonator. Acest tip de acreditiv documentar este utilizat n operaii comerciale de tipul LOHN-ului. Acreditivul documentar cu clauz roie poate fi utilizat ca o modalitate de finanare a exporturilor de ctre importator deoarece, cu avansul primit, exportatorul procur marfa i o expediaz (avansul poate s mearg pn la valoarea total a acreditivului documentar). n acest tip de acreditiv documentar, riscurile sunt ale importatorului. Acreditivul documentar si operatiile de intermediere Acreditivul documentar transferabil Acreditivul documentar transferabil este acel tip de acreditiv care poate fi pltit n totalitate sau parial unuia sau mai multor beneficiari secunzi, adic beneficiarul principal al acreditivului documentar poate ordona bncii emitente transferul acreditivului documentar n totalitate sau parial.

64

Acest tip de acreditiv documentar se utilizeaz n operaiunile de reexport, de intermediere n comerul internaional. n practic, acreditivul documentar transferabil este utilizat atunci cnd primul beneficiar nu furnizeaz el nsui marfa, ci se afl n poziia de intermediar dorind din diferite considerente s transfere o parte sau n totalitate obligaiile i drepturile sale furnizorului real (sau furnizorilor, dac este cazul) care apare n aceast situaie n calitate de beneficiar secund. Acreditivul documentar reprezint un singur acreditiv documentar n cadrul cruia funcioneaz 2 relaii de acreditivul documentar: - relaia unui acreditiv documentar originar, n cadrul cruia ordonatorul acreditivului documentar este importatorul final al mrfii; - o relaie n care beneficiarul principal al acreditivului documentar este ordonatorul acreditivului documentar n cadrul cruia furnizorul real al mrfii este beneficiar (care se numesc beneficiari secunzi). n cadrul acreditivului documentar transferabil, transferul se face o singur dat. Meniunea de acreditiv documentar transferabil se face din deschiderea acreditivului documentar (adic de la nceput) i este ntotdeauna un acreditiv documentar irevocabil. Acreditivul documentar back-to-back sau subsidiar Acest tip de AD presupune existena a 2 AD distincte: unul de export i unul de import. AD subsidiar se folosete n operaiile de export i intermediere n comerul internaional, ns, spre deosebire de AD transferabil, importatorul final al mrfii nu cunoate furnizorul real. n cadrul acestui AD avem: - un AD iniiat de importatorul final n favoarea intermediarului - un AD deschis de intermediar (care este primul beneficiar) n favoarea exportatorului real al mrfii (care este beneficiar secund). Cesiunea acreditivului documentar Beneficiarul unui AD are dreptul sa cesioneze in favoarea unui tert o parte sau intreaga suma dintr-un AD deschis in favoarea sa. Cesionarea AD presupune: 1. o mai simpla utilizare a AD de catre beneficiar. El poate cesiona sume din orice tip de acreditiv (plata la vedere, diferata, prin acceptare). 2. respectarea legilor aplicabile privitoare la actul cesiunii (art. 48 din Publicatia 500); 3. posibilitatea cesionarii sumelor o poate face catre unul sau mai multi terti, cesiunea putand fi totodata modificata sau anulata 4. intocmirea unui document care poarta denumirea de declaratie de cesiune prin care se cere bancii platitoare cesiunea unei sume din acreditivul deschis in favoarea sa, in favoarea unui tert numit. 5. posibilitatea utilizarii unui AD atat in operatiunea de intermediere cat si de catre producatorii exportatori care prin cesionare pot achita subfurnizori pentru diferite materiale sau subansamble livrate. Mecanismul cesionarii unui AD presupune urmatoarele momente : 1. deschiderea unui AD obisnuit de catre importator, 2. dupa primirea deschiderii AD beneficiarul acestuia prezinta bancii sale o declaratie de cesiune prin care solicita cesionarea unor sume in favoarea unui tert numit,

65

3. banca beneficiarului transmite pe canal bancar cesiunea, respective anunta subfurnizorul de cesionarea sumei si conditiile cesionarii 4. in urma cesiunii subfurnizorul livreaza marfa iar la incasarea Ad de catre beneficiar subfurnizorul va fi achitat. Acreditive documentare reciproce Acreditivele documentare reciproce sunt acele tipuri de AD utilizate n operaiile comerciale de compensaie atunci cnd relaia de plat este marf contra marf. n cadrul acestor AD, cei 2 parteneri sunt att ordonatori, ct i beneficiari ai AD. n funcie de clauzele pe care le conin, AD reciproce sunt de 3 feluri: AD RECIPROCE SIMPLE acel tip de AD n cadrul cruia se specific clauza intrrii n vigoare, adic cei 2 parteneri au obligatia de a deschide acreditivele documentare simultan pentru ca acestea s fie funcionabile. Dupa ce a fost deschis al doilea acreditiv documentar, cele doua acreditive devin independente, respective, utilizarea lor de catre partenerii de compensatie este similara unei plati obisnuite prin acreditiv, si anume : - fiecare partener expediaza marfa ; - intocmeste si depune setul de documente corespunzator conditiilor din acreditiv ; - incaseaza banii pe documente. AD RECIPROC CU CLAUZA DE VALOARE Acest tip de acreditiv se aproprie mai mult de esenta compensatiei marfa- contra marfa, fiind exclusa miscarea banilor. Se caracterizeaza prin : - cele 2 acreditive sunt legate in utilizarea lor de catre cei 2 parteneri ; - valoarea primului acreditiv deschis nu este pusa efectiv la dispozitia beneficiarului ci plata se considera facuta cand insusi ordonatorul primului acreditiv a depus documentele privind exportul sau in compensatie; - ambele acreditive sunt domiciliate de regula, la banca emitenta a partenerului ce deschide acreditivul cu clauza de valoare ; - bancile deschid pentru astfel de acredtive conturi speciale, in care evidentiaza (prin creditare sau debitare, dupa caz), primul export(pe baza de documente) si sunt balansate, inchise in momentul in care s-a realizat exportul in compensatie, al doilea, si au primit documentele de export. 4.1.2 Incasoul documentar Incasoul este reglementat prin: Reguli uniforme privind incasrile, cunoscut si sub denumirea Publicatia 522. Incasoul documentar o modalitate de plata in care bancile au rolul pur si simplu de a trata documentele in conformitate cu instructiunile primite de la ordonatorul incaso-ului (in cazul nostru exportatorul marfii). In aceste conditii incaso-ul nu reprezinta altceva decat o simpla vehiculare de documente. Prin incaso se inte1ege tratarea de catre banci, potrivit instructiunilor primite, a documentelor comerciale si/sau financiare in scopul de a obtine acceptarea si/sau plata; de a remite documente comerciale contra acceptrii si/sau, dupa caz, contra plata de a remite documente in alte conditii.

66

Spre deosebire de AD, I este o modalitate de plata simpla datorita faptului ca nu implica garantarea de catre banci a efectuarii platii. I se bazeaza in esenta pe obligatia de plata a cumparatorului, obligatie asumata in conformitate cu contractul comercial international. In aceste conditii I se recomanda a fi utilizat doar in situatii in care importatorul si exportatorul se cunosc foarte bine si au avut relatii de parteneriat pe o perioada mai lunga de timp. Costul incaso mai ieftin decat AD Elementele esentiale specifice mecanismului incasoului: a) operatiunea este o simpla vehiculare de documente, ca atare obligatia bncilor ce intervin se rezuma la prestarea unui serviciu in anumite conditii impuse de instructiunile primite de la exportator si de regulile Publicatiei. b) documentele vehiculate de banci pot fi de doua feluri: - comerciale (factura, documente de transport, de proprietate etc.); - financiare (cambia, bilet la ordin, cec, chitante etc.) utilizate pentru a obtine sume de bani. Dealtfel, in functie de documentele vchiculate, se disting dou tipuri de incasouri: - simplu - este un incaso de documente financiare neinsotite de documente comerciale; - documentar - este un incaso de documente comerciale insotite sau nu de documente financiare. c) scopul operatiunii este transmiterea documentelor comerciale sau financiare, de la beneficiarul platii la platitor, contra plat, acceptare sau alte conditii. Indiferent de felul incasoului, se poate vorbi de un caracter documentar al pltii, in sensul ca prin vehicularea documentelor in acest mod, se urmareste ca destinatarul acestora sa nu intre in posesia lor decat in momentul executarii obligatiei sale de plata sau a altei similare (acceptarea cambiilor). Teoretic, incasoul confera o anumita certitudine partenerilor privind indeplinirea obligatiilor asumate prin contractul comercial international. Cumparatorul, vazand documentele inainte de a le onora, are siguranta ca efectueaza plata numai dupa ce exportatorul si-a indeplinit obligatiile asumate si a exportat marfa. In acelasi timp, vanzatorul, la randul sau, are siguranta ca importatorul nu va intra in posesia documentelor pentru a-si vinde marfa decat dupa ce le va achita. Incasoul insa nu prezinta nici o garantie pentru exportator, ca importatorul va achita sau va achita de indata documentele. (Singura obligatie de plata a importatorului fiind cea asumata prin contractul comercial, riscurile de neincasare sunt cele specifice unei astfel de obligatii) Daca la aceste aspecte se adaug si faptul ca, potrivit uzantei, spezele si comisioanele bancare sunt suportate de exportator, reiese clar ca in cadrul acestei modalitati de plata avantajele sunt de partea importatorului. De aici rezulta promovarea acestei modalitati de plata intre partenerii intre care exista incredere reciproca. Principalele etape in derularea platii in ID 1. stabilirea termenilor contractului in care se stabileste ca plata se face prin ID. 2. livrarea marfii si intocmirea documentelor care sa arate ca marfurile indeplinesc dpv calitativ si cantitativ conditiile contractuale.

67

3. set de documente insotit de ordinul de plata: instructiunile pe care banca trebuie sa le urmeze pentru plata sunt prezente la banca exportatorului. 4. banca remitenta actionand la ordinul clientului ei emite propriul document ID in care preia instructiunile pe care exportatorul le-a dat in legatura cu efectuarea platii. Acest incaso il remite bancii importatorului insotit de setul de documente depus de exportator care sa ateste livrarea marfii. 5. notificarea importatorului in legatura cu faptul ca documentele respective care atesta livrarea marfii au sosit la banca. 6. documente contra acceptare sau plata. Exista doua situatii: - fie cand documentele sunt acceptate ca in AD dar nu sunt platite pe loc, ele fiind eliberate importatorului, acesta putand sa ridice marfa; - documentele care ii sunt eliberate importatorului trebuie sa fie platite. 7. importatorul odata aflat in posesia documentelor poate ridica marfa. 8. dupa ce importatorul fie accepta, fie plateste (banii sunt remisi exportatorului de banca care I-a incasat) banca il va notifica pe exportator daca documentele au fost platite sau cambia/biletul la ordin a fost acceptata. Partile implicate (Obligatii) Ordonatorul (exportatorul) - clientul care incredinteaza operatiunea de incasare bancii sale, cel care stabileste cum se face plata, ce documente trebuie sa insoteasca marfa, ce documente sunt platite. Banca remitent - banca la care ordonatorul a incredintat operatiunea de incasare; Banca insarcinata cu incasarea - orice banca, alta decat banca emitenta, intervenind in operatiunea de incasare; Banca prezentatoare, respectiv banca insarcinata cu incasarea efectuand prezentarea documentelor trasului; Trasul (importatorul) - acela caruia trebuie prezentate documentele potrivit ordinului de incasare. Banca insarcinata cu incasarca si banca prezentatoare pot fi in practica una si aceeasi banca daca documentele sunt trimise direct bancii care il deserveste pe tras. Notiunile se separa atunci cand banca remitenta utilizeaza serviciile unei alte banci din tara trasului (sau din apropiere) - banca insarcinata cu incasarea, care la randul ei se adreseaza bancii care il deserveste pe tras - banca prezentatoare.

I. Cel care initiaza operatiunea in cazul incasatorului este vanzatorul exportatorul. Dupa expedierea marfii el trebuie sa depuna la banca setul de documente, intervalul de depunere a documentelor trebuie sa fie cat mai scurt, in asa fel incat acestea sa ajunga la destinatie inaintea marfii. Sosirea marfii inaintea documentelor prezinta anumite dezavantaje pentru vanzator in cadrul acestei modalitati de plata: - de fapt reprezinta o prelungire a creditului pe care vanzatorul il acorda indirect importatorului; - importatorul se poate razgandi in legatura cu cumpararea sau poate doar sa amane plata si avand marfa poate inventa anumite nereguli care s-i permita obtinerea unui rabat sau renuntarea la achizitionarea marfii (piata sa se deterioreze si calitatea marfii sa nu mai fie convenabila si in aceste conditii sa se prevaleze pentru amanarea, refuzul platii); - pot aparea cheltuieli mari de stalii, contrastalii, magazinaj.

68

poate aparea situatia utilizrii marfii de catre importator sau vanzarii acesteia, astfel incat marfa nu mai poate fi recuperata de vanzator. - marfa se poate deteriora, nefiind utilizata de consumator/importator. Exportatorul este cel care stabileste conditiile concrete de derulare a operatiunii de incaso, considerandu-se ca intreaga operatiune se desfasoar din ordinul sau, pe riscurile si raspunderea sa. Din aceasta cauza, documentele la incaso trebuie sa fie insotite de instructiuni de incasare pe care exportatorul trebuie sa le dea cat mai clar, complet si precis. Exportatorul este cel care initiaza operatiunea si deci el este primul interesat in a da instructiunile necesare pentru a se lua acele decizii corecte din partea bncilor privind documentele sau contravaloarea acestora. Exportatorul trebuie sa aibe un comportament activ pe toata perioada contractului. II. Cumparatorul sau trasul in cazul unui incaso documentar este destinatarul documentelor vehiculate caruia, conform instructiunilor exportatorului, banca ii solicita fie s faca plata, fie sa accepte efecte de schimb sau s indeplineasca alte conditii contra documente. Dezavantajele amanarii platii prin operatia de incaso: pentru vanzator: - suma incorporata in marfa vanduta este imobilizata; - - - + dobanda potentiala. pentru importator: - deteriorarea imaginii acestuia in ochii partenerului. III. Bancile indeplinesc rolul unor prestatori de servicii la ordinul exportatorului, percepand pentru aceasta comisioane bancare. Pnincipala lor obligatie este de a transmite documentele si a incasa contravaloarea lor, cu stricta respectare a instructiunilor ordonatorului. Bancile, in aceste conditii, au urmatoarele sarcini: - sa controleze documentele, adica sa verifice concordantele dintre documentele prezentate si cele solicitate in ordinul de incasare si sa avizeze exportatorul asupra neregulilor aparute; - sa execute instructiunile ordonatorului in legatura cu transmiterea documentelor; - sa prezinte documentele si sa obtina plata. Bancile sunt obligate, in caz de neacceptare sau neplata, sa-l anunte pe ordonator si sa se conformeze instructiunilor acestuia in legatura cu documentele. Banca insarcinata cu incasarea, in situatia fireasca elibereaza documente fara sa ceara plata costurilor, taxelor, comisioanelor de la exportator, altfel nu se renunta la plata costurilor, taxelor, comisioanelor. Daca apar penalitati, dobinzi care nu se regasesc in documentele anexate incaso-ului documentar se actioneaza fara recuperarea lor. Daca exportatorul nu accepta plati partiale, marfurile vor fi eliberate in conditiile unor plati integrale. Importatorul refuza plati integrale atunci cand constata lipsuri la marfuri, diferente cantitative/calitative. Apare situatia in care banca poate fi insarcinata in scopul neacceptarii platilor partiale deci se impune ca importatorul sa-l contacteze pe exportator si sa gaseasca o solutie ce va fi comunicata bancii. Daca apar neintelegeri, pastrarea documentelor de exportator pe o perioada indelungata atrage costuri suplimentare. Exista doua situatii: se pot da instructiuni catre banca de eliberare a documentelor fara sa se incaseze diferenta; se mentine pozitia exportatorului si deci documentele sunt mentinute la dispozitia exportatorului pana la noi instructiuni. Activitati indeplinite de importator: - trebuie sa se conformeze intelegerii facute cu exportatorul;
69

trebuie sa verifice documentele si sa se asigure de concordanta contractului comercial cu documentele ce insotesc marfa; daca unele conditii din ID nu corespund intereselor sale trebuie sa contacteze exportatorul pentru a modifica ordinul de incaso Cambia in incasoul documentar

Daca se utilizeaza o cambie/ un set de cambii este necesar sa se indice scadenta evitandu-se formulari de determinare a scadentei. (de exemplu: x zile de la primirea marfii la destinatie). Trebuie sa se identifice ce formalitati se intocmesc cand apare protestul la cambie. In cazul cambiilor acceptate trebuie sa se indice circuitul acestora: fie sunt returnate la export, fie sunt pastrate de banca pana la scadenta. Daca sunt insotite de documente comerciale trebuie sa se specifice conditiile in care sunt eliberate documentele importatorului. Daca nu se specifica, se elibereaza contra plata. Costurile operatiei sunt suportate de exportator. Avantajele utilizarii cambiei: - asigura posibilitatea de refinantare pe termen scurt pe piata financiara prin scontare si forfetare; - atunci cand se doreste o sporire a sigurantei de plata; - o promovare a exporturilor (o livrare pe credit). Documentele utilizate in operatia de incaso I. Ordinul de incasare care este chiar documentul denumit incaso documentar. El este intocmit de catre exportator, in conformitate cu conditiile stipulate in contractul comercial international. Acest ordin de incasare cuprinde anumite elemente care trebuie stipulate de exportator, clar si precis: a) aspecte privind partile implicate: - numele si adresa importatorului, respectiv domiciliul, la care trebuie facut prezentarea documentelor; - numele si adresa bancilor implicate; - numele si adresa exportatorului - beneficiarului incasoului. b) precizari privind elementele comerciale si documente: - descrierea marfii, denumire, cantitati, pret unitar etc.; - documentele care vor fi prezentate: factura, documente de transport, certificat de origine, certificat de asigurare etc.; - detalii privind transportul si livrarea: referitoare la transbordari, livrari partiale etc. c) precizari privind conditiile de plata: - valoarea incasoului si moneda in care se va face plata; - marcarea faptului daca documentele se vor preda contra plata sau contra acceptare (D/P, DAP documente contra plata, D/A - documente contra acceptare); - daca sunt permise platile partiale. d) detalii precise referitoare la ceea ce trebuie facut, procedura ce va fi urmata in caz de neacceptare sau neplat; ordonatorul poate sa indice un mandatar al sau atunci cand apare refuzul de plata/acceptare. Fara aceste instructiuni, banca nu are obligatia sa pastreze documentele respective. e) clauze privind plata incasoului - cuprind conditiile in care documentele vor fi platite:
70

 remitere de documente contra plata imediata a acestora; termenul imediat semnificand cel mai tarziu la sosirea marfii; se mai poate insera si mentiunea plata la prima prezentare de documente; aceasta precizare trebuie insa facuta in toate documentele ( contract, factura). documente contra acceptare - in acest caz setul de documente cuprinde si o cambie cu scadenta situata intre 30 si 180 zile de la prezentare; cambia este acceptata de importator si banca ii elibereaza documentele, care ii permit sa ridice marfa; marfa poate fi vanduta, rezultand fonduri cu care importatorul plteste marfa la scadenta. Analizarea cambiei reprezinta o garantie pentru exportator. acceptare cu remiterea documentelor contra plata - se intalneste in relatiile cu Orientul indepartat. Vanzatorul da instructiuni bancii ca trasul sa accepte o cambie trasa. Cumparatorul insa nu poate intra in posesia documentelor pana nu achita titlul. f) ultimul tip de clauze ce trebuie cuprinse in ordinul de incasare sunt cele legate de modul de intocmire si de prezentare a documentelor. In general acestea sunt si se intocmesc ca in cazul AD. Alte clauze: - numrul incasoului; - modul in care se face; - rambursarea (telegrafic, avion etc.); - cine suporta comisioanele si spezele etc. Riscurile derularii platii prin incaso Avand in vedere faptul ca incasoul nu implica nici o obligatie sau garantie a platii in afara obligatiei asumate de cumparator prin contract, putem considera ca incaso reprezinta o sursa de riscuri deloc neglijabila pentru vanzator. Exportatorul isi executa obligatiile stabilite prin contract, urmand ca apoi sa faca demersurile necesare pentru obtinerea platii. Teoretic, importatorul nu poate intra in posesia marfii decat dup ce o achita, deci riscul exportatorului de a pierde marfa fara a obtine plata este, in principiu, eliminat. El ramane insa posibil in anumite conditii si alaturi de acesta mai pot aprea si altele: riscul intarzierii la plata deoarece circuitul documentelor nu este precis ca la AD si este de durata, deci importatorul se prezinta mai tarziu pentru preluarea documentelor contra plata; se poate solicita un rabat la pret, o amanare; riscul de neplata in care anumite conditii elementele de insecuritate apar, neplata putand fi urmarea faptului ca anumite fenomene sau evenimente il pun pe importator in situatie nefavorabila si in consecinta acesta refuza plata calitatea scazuta a marfii; conjunctura slaba a marfii pe piata; existenta unor oferte mai avantajoase etc. Desi este posibil prin arbitrarea litigiului in instanta sa se recupereze contravaloarea marfii, aceasta reprezinta o operatie dificila. riscul reducerii incasarii ca urmare: fie a scaderii valorii marfii datorita deprecierii sau chiar acceptarii exportatorului de a reduce valoarea marfii (avand in vedere a+b); fie prin efectuarea de catre exportator a unor cheltuieli suplimentare de manipulare, depozitare si protectie etc.; fie prin plata de catre exportator a unor dobanzi neluate in calculul de eficienta a exportatorului in situatia in care operatiunea este finantata de un tert (banca). riscul pierderii marfii: cand importatorul este de rea credinta si si-o insuseste sau o instraineaza;
71

 perioada de stationare in depozite si costurile de depozitare sunt mai mari decat marfa in sine. Modalitatile de diminuare a acestor riscuri I. II. Practicarea incasoului numai in relatiile cu parteneri siguri, cunoscuti; In conditiile in care se contracteaza marfa cu plata prin ID trebuie sa se tina seama de: a. Factori obiectivi: 1. Natura marfii si pozitia ei pe piata: Cu cat marfa e mai tare cu atat riscul de neplata e mai mare Daca marfa e abundenta pe piata riscul e mare 2. Pretul marfii: Cu cat pretul e mai competitiv, interesul importatorului este mai mare si invers 3. Calitatea marfii: Calitate ridicata, risc scazut si invers 4. Stabilitatea pietei: Stabilitate ridicata, marfa e mai competitiva in momentul platii 5. Conjunctura valutara Daca valuta este in crestere, riscul creste Daca deprecierea/aprecierea in raport cu nivelul de competitivitate al marfurilor este in avantajul/dezavantajul importatorului: Alegerea domeniului de aplicare a ID trebuie sa se faca cu maxima grija si tinand mereu cont de interesul importatorului de a obtine marfa cat mai ieftin. b. Constructia pretului ocupa un rol esential in reducerea riscului: Includerea in pret a unei marje acoperitoare, echivalenta cu dobanda pe perioada estimata a intarzierii la plata; Includerea in contract a unor penalitati de neplata; Tratarea operatiunii ca o vanzare pe credit pe termen scurt cu dobanda aferenta evidentiata in mod separat. c. Actiuni de derulare in paralel de contracte comerciale cu marfuri similare pe aceeasi piata / prospectarea pietei si stabilirea unor potentiali clienti/cumparatori. III. Adoptarea unei atitudini active din partea exportatorului pe tot parcursul derularii operatiei de incaso: a) In faza de negociere a contractului: Solicitarea unui avans suficient de mare de la importator in contul cheltuielilor viitoare si pentru returnarea/redirijarea marfii catre tara in situatia neplatii marfii. Stipularea platii prin utilizarea cambiilor precizandu-se dreptul vanzatorului de a prezenta cumparatorului o cambie trasa asupra sa. Includerea solicitarii prezentarii de catre importator a unei scrisori de garantie bancara privind efectuarea platii. b) In faza expedierii marfii: Expedierea marfii corespunzator dpv calitativ si cantitativ; Exportatorul trebuie sa-si indeplineasca obligatiile contractuale; Daca exista indici cu privire la neplata, sa stopeze livrarea marfii; Sa intocmeasca documentele corect;

72

 Sa instructeze banca cu privire la situatia: de neplata, de intarziere la plata, de nerecuperare a cambiei; Sa se emita documente care sa permita exportatorului sa controleze marfa pana la destinatie: conosamentul - intocmit in forma negociabila/andosat in alb si nu pe numele importatorului. IV. Obtinerea prin contract a unor clauze de garantare a platii; V. Vinculatia expedierea marfurilor pe adresa unei banci corespondente bancii exportatorului sau pe adresa unei case de expeditie de unde marfurile sunt eliberate numai dupa ce se face dovada achitarii lor la banca (nu elimina riscul ca importatorul sa se razgandeasca in ceea ce priveste marfa costuri ridicate, suportate de exportator); daca avem de-a face cu o livrare partiala, daca se observa ca prima transa nu a fost achitata urmatoarele transe vor fi suspendate.

4.2 Decontarea la S.C. FAIMAR S.A.

4.2.1 Deschiderea acreditivului Deschiderea acreditivului constituie momentul in care importatorul (ordonatorul) da dispozitie bancii sale sa deschida un acreditiv in favoarea exportatorului. La baza dispozitiei de deschidere a acreditivului se afla un contract comercial international, in cadrul caruia partenerii au convenit ca modalitatea de plata sa fie acreditivul. Acest contract nu cuprinde doar o simpla mentiune legata de modalitatea de plata aleasa, ci sunt prevazute cu claritate toate elementele specifice acreditivului documentar. Acest lucru este absolut necesar deoarece in dispozitia de deschidere a acreditivului, ordonatorul instructeaza banca in functie de elementele convenite in contractul comercial international. Mecanismul derularii acreditivului documentar 1)
Exportator
Importator

6)

4) 5) 7)

8) 3) 9) 10)

2)

11)

Banca firmei exportatoare

Banca firmei importatoare

1) Incheierea contractului international de vanzare-cumparare si includerea modalitatii de plata prin acreditivul documentar ;

73

2 Importatorul da ordin bancii sale in privinta deschiderii acreditivului pe baza disponibilului pa care il are deja in contul sau , sau pe baza unui credit pe care banca il acorda in acest scop ; 3) Deschiderea acreditivului si instiintarea bancii exportatorului ; 1) Avizarea exportatorului cu privire la deschiderea acreditivului ; 2)Confirmarea de catre firma exportatoare a concordantei datelor din acreditiv cu clauzele din contractul incheiat precum si alte clauze indicate de importator , dar care nu contravin spiritului contractului ; 3)Livrarea marfurilor conform conditiilor contractului de vanzare-cumparare si a clauzelor convenite in acreditiv ; 4)Remiterea de catre exportator la banca a documentelor care dovedesc remiterea marfurilor , documente ce au fost mentionate expres in acreditiv , in numarul de exemplare solicitat ; 5)Plata contravalorii marfurilor pe baza documentelor (in cazul in care acreditivul este domiciliat in tara exportatorului) ; 6)Banca firmei exportatoare remite documentele bancii firmei importatoare , debitand-o in valuta prevazuta in acreditiv ; 7)Banca importatorului , pe baza documentelor primite si verificate drept corespunzatoare conditiilor din acreditiv , efectueaza plata , creditand banca firmei exportatoare ; 8)Banca firmei importatoare transmite documentele catre aceasta , care , pe baza lor va intra in posesia marfurilor. O alta modalitate de plata o reprezinta acreditivul transmis prin swift. Date : 1.April 2008 To : West Bank, Munchen , Germany We hereby open our irrevocable docummentary number RO/4579: -Date of issuance: 31.03.99 -Beneficiary -Applicants : Haubrich AG, Munchen ,Germany :Faimar S.A. ,Baia Mare, Romania

-Validity of credit: 60 days from the date of issuance -Amount /Currency :75000 $ -Partial Shipment:not allowed -Transshipment:not allowed -Date of delivery:20.April 2008 -Description of goods:vases -Payable at sight against the following documents: invoice,marine bill of lading,clean on board,photocopy of export license,warranty certificate -Commissions and charges: all the bank charges outside Romania to be paid by the beneficiary

74

-Period of presentation: documents to be presented within 21 days from the date of delivery ,but within the validity of the credit. Sender to receiver information:this letter of credit is UCP500. Asigurarea se bazeaza pe o relatie contractuala intre posesorul bunului , in calitate de asigurat , si o companie de asigurare , in calitate de asigurator prin care asiguratul transmite anumite riscuri asiguratorului , platindu-i acestuia o suma de bani denumita prima de asigurare , urmand ca in cazul producerii daunelor , asiguratorul sa il despagubeasca pe asigursat conform conditiilor stabilite in contract . In vederea incheierii contractului de asigurare a marfii , firma de comert exterior remite expeditorului cererea de asigurare . Cererea de asigurare cuprinde : numele celui care dispune emiterea politei de asigurare ; numarul contractului , acreditivului , facturii externe ; date referitoare la marfa ; conditia de asigurare ; suma asigurata Pe baza acestui document , expeditorul incheie cu casa de asigurari contractul (polita) de asigurare si il avizeaza pe exportator printr-un aviz de asigurare . Polita de asigurare este documentul care atesta acordul de vointa dintre asigurat , care se obliga sa plateasca o anumita suma de bani prima de asigurare, si asigurator , care , in schimbul primei , se obliga sa-l despagubeasca pe asigurat pentru daunele pe care le-ar suferi datorita producerii riscurilor asigurate . Polita de asigurare poate fi nominativa sau la ordin , in acest din urma caz fiind transmisibila catre terti prin andosare . Polita de asigurare a marfurilor (polita cargo) este de mai multe feluri : polita de abonament (cea mai frecvent utilizata) , prin care se asigura marfurile transportate intrun anumit interval de timp ; polita de calatorie , prin care se asigura un transport determinat de marfa ; polita flotanta , prin care se stabileste un plafon valoric , in limita caruia se pot face mai multe transporturi pana la epuizarea sumei prevazute in polita ; polita de evaluare , cand evaluarea marfurilor transportate se face ulterior , dupa avariere , pe baza facturilor . Asigurarea cargo se incheie pentru o valoare de baza , reprezentand valoarea marfurilor aflate in trafic international , inclusiv cheltuielile aferente transportului international . Totodata , tinand seama de faptul ca valoarea prejudiciului comercial suferit de asigurat in cazul producerii riscului , se admite ca valoarea asigurata poate fi majorata cu pana la 20% fata de valoarea de baza . Prima de asigurare se va calcula corespunzator . La expedierea marfii se transmit urmatoarele documente : copie a documentului de transport , factura interna , certificatul de calitate , specificatia de greutate . 4.2.2 Expedierea marfurilor . procurarea documentelor necesare pentru plata acreditivului Indiferent de faptul ca sarcina transportului extern , in functie de conditia de livrare , revine exportatorului sau importatorului , compartimentele specializate vor intocmi Dispozitia de transport si vamuire(DTV) - pentru export , care serveste la organizarea transportului marfii pana la frontiera vamala a tarii exportatoare si la efectuarea formalitatilor vamale de export . Acest document este transmis firmei specializate in expeditii internationale . Daca transportul va fi efectuat pe cale terestra , expeditorul international va intocmi pe baza elementelor cuprinse in DTV setul de scrisori de trasura internationale , care prin intermediul firmei exportatoare , in cazul contractului de intermediere , sunt remise furnizorului intern si pe care transportatorul va completa , in momentul
75

preluarii marfii spre incarcare , cantitatea marfii si numarul camionului si va individualiza data expeditiei , extrem de importanta in mecanismul decontarilor prin acreditiv . Dupa deschiderea acreditivului , a doua etapa o reprezinta utilizarea sa , respectiv decontarea . Dupa primirea notificarii privind deschiderea acreditivului , exportatorul va obtine si va expedia , in termenul stabilit , documentele necesare pentru utilizarea acreditivului . Prezentarea documentelor are loc abia dupa expedierea marfii , deoarece printre acestea se numara in mod normal si documentele de transport . Un set de documente va fi primite de importator , care in felul acesta va putea verifica daca expedierea marfii a avut loc conform conditiilor stabilite . Practica a demonstrat , insa , ca deseori se intalnesc abateri care , desi nu modifica in esenta relatia comerciala de baza , determina banca sa nu efectueze plata (pentru a-si proteja interesele) . Plata nu se efectueaza decat cu conditia ca exportatorul sa fi prezentat in termenul stabilit documentele conforme in set complet bancii sale . Banca exportatorului verifica documentele , dupa care crediteaza contul beneficiarului (exportatorul) . La randul sau , banca exportatorului transmite documentele bancii emitente . In paralel ea debiteaza contul bancii emitente sau efectueaza rambursarea prin intermediul unei banci alese in prelabil (banca de rambursare) . Aceasta inseamna ca banca exportatorului cere bancii de rambursare sa-i plateasaca sau sa-i crediteze valoarea documentelor . Banca de rambursare este in general o banca corespondenta bancii emitente si a bancii beneficiarului (exportatorului) . Daca banca emitenta , in urma examinarii documentelor , ajunge la concluzia ca acestea nu corespund conditiilor acreditivului , ea trebuie sa informeze imediat banca exportatorului prin telegrama , telex sau orice alt mijloc rapid de comunicare . Ea trebuie in acelasi timp sa specifice daca inapoiaza documentele sau le pune la dispozitia bancii beneficiarului . In general , banca emitenta va pastra legatura in acest timp cu importatorul pentru a-l intreba daca este dispus sa accepte documentele , in ciuda neregulilor constatate . Se observa ca plata in toate fazele ei se face prin controlul strict al documentelor (exportator banca platitoare , banca platitoare banca emitenta , banca emitenta ordonator), niciuna dintre parti neputand sa primeasca banii pe documente daca nu au fost respectate intocmai conditiile in deschiderea acreditivului . Acreditivul documentar este considerat deschis de exportator numai in momentul in care a primit documentul letric al acreditivului documentar sau copia deschiderii . Numai pe baza acestor documente exportatorul va putea pregati documentele pentru incasarea platii si exporta marfa . Exportatorul nu va expedia marfa pe baza unor mesaje telefonice sau copii ale acreditivului trimise direct de importator ; pe baza simplei notificari de catre banca a deschiderii acreditivului daca aceasta nu cuprinde conditiile acreditivului ; pe baza simplelor mesaje de tipul s-a deschis acreditiv documentar nr. .... , mesajului s-a modificat acreditivul nr. ... fara existenta documentului letric original care sa cuprinda toate modificarile cuvenite . De regula intre momentul primirii notificarii si utilizarea acreditivului , exista un anumit interval de timp pe care exportatorul il foloseste pentru a procura documentele in concordanta cu conditiile stipulate . Exportatorul va efectua mai intai controlul continutului acreditivului pentru a se asigura ca acesta nu contine conditii imposibil de indeplinit sau clauze contradictorii care il pot pune in imposibilitatea de a intocmi documentele comerciale corecte si in concordanta cu acreditivul documentar . De asemenea , exportatorul urmareste concordanta intre conditiile acreditivului si conditiile comerciale si de plata stabilite in contractul comercial international . Controlul bancar asupra documentelor are in vedere , pe de o parte concordanta documentelor cu conditiile acreditivului din doua puncte de vedere : conformitatea fiecarui document in parte cu conditiile stipulate si concordanta intre documentele ce compun setul , in sensul ca datele inscrise in fiecare document in parte sa se regaseasca sau sa concorde cu datele cuprinse in celelalte documente .
76

De asemenea , bancile urmaresc la controlul documentelor si aspecte cum ar fi : daca sunt complete , respectiv daca contin toate datele si elementele pe care fiecare document trebuie sa le contina in mod uzual si daca fiecare document este intocmit in numarul de exemplare cerut ; daca aparent sunt regulamentare , respectiv nu sunt vizibil false ;daca fiecare document in parte emana de la o persoana desemnata sau autorizata prin acreditiv sa il emita ; daca datele trecute in documente sunt lizibile , clare si nu pot produce confuzii in interpretare si citire . In urma controlului efectuat de banca , aceasta poate gasi documentele in ordine si ca atare va efectua plata , sau le va gasi neconforme conditiilor din acreditiv , caz in care ea poate refuza efectuarea platii . Singura solutie de a evita astfel de situatii este indeplinirea intocmai a conditiilor acreditivului documentar . 4.2.3 Efectuarea platilor-constituirea si verificarea dosarului ce trebuie depus la banca In cazul unui acreditiv documentar , inca in faza tratativelor si ulterior la definirea si semnarea contractului , sunt mentionate in textul acestuia , in cadrul clauzelor privind conditiile de plata , documentele in baza carora banca urmeaza sa plateasca contravaloarea marfurilor livrate de exportator . Documentele cere pot fi solicitate in cazul utilizarii si respectiv a platii prin acreditiv sunt : 1) Factura comerciala externa , emisa in 4 exemplare . Factura comerciala este emisa si semnata , in toate cazurile de catre exportator , fiind intocmita pe numele cumparatorului , adica ordonatorul acreditivului . Este un document pe care exportatorul vanzator il remite importatorului cumparator pentru marfurile livrate . Factura cuprinde o serie de elemente de baza cum ar fi : numele si adresa firmei exportatoare , denumirea de factura comerciala externa sau echivalent , numarul , localitatea si data emiterii sale , iar liniate sub forma de coloane apar date cu privire la : pretul unitar , cantitatea , descrierea marfurilor , totalul pe fiecare fel de marfa si totalul general . 2) Documentele de expediere si transport fac dovada expedierii marfurilor si incredintarea acestora , pentru deplasare efectiva in timp si spatiu , unei societati de transport . In cadrul contractului pe care exportatorul il incheie cu expeditorul international , raspunderile pe care acesta din urma si le asuma sunt , de obicei , limitate . Astfel , el nu raspunde de continutul coletelor , valoare , ambalaj , dar raspunde pentru orice daune care s-au produs din cauza sa . In functie de intinderea obligatiilor pe care si le asuma , expeditorul international elibereaza o serie de documente pe care le pune la dispozitia exportatorului . Cele mai importante pe care le emite expeditorul international sunt : a) Forwarding Agents Certificate of Recept (FCR) , este documentul care atesta preluarea marfii cu obligatia de o livra in conformitate cu cerintele exportatorului . b) Forwarding Agents Certificate of Transport (FCT) , este documentul emis de expeditor din momentul preluarii marfii , in vederea expedierii prin grija sa . Prin acest document expeditorul confirma ca a preluat , in vederea expedierii , o partida de marfa clar specificata , asumandu-si responsabilitatea de a proceda la livrarea marfii in conformitate cu instructiunile primite . c) FIATA Combined Bill of Landing (FBL) , reprezinta conosamentul de casa al expeditorului elaborat de FIATA .Este un document care se elibereaza de expeditor in cazul transporturilor multimodale acoperind intregul parcurs al marfii pana la destinatie . d) FIATA Warehouse Receipt (FWR) , reprezinta recipisa de depozit FIATA . Se elibereaza de expeditor in cazul preluarii marfurilor in depozitele sale . Pe baza acestui document negociabil ,
77

proprietatea poate trece de la un comerciant la altul fara ca marfa sa sufere vreo miscare , putand fi preluata in final de persoana in favoarea careia a fost andosata ultima data recipisa de depozit . e) Documentul de transport probeaza expedierea marfurilor si poate fi mentionat in acreditiv sub una din formele sale (in functie de modalitatea de transport folosita) : conosamentul , duplicatul de fraht international (sau duplicatul de scrisoare de trasura internationala) , duplicatul de fraht adresat unei case de expeditie sau unei banci , scrisoarea de transport aerian , scrisoarea de trasura fluviala , recipisa postala . f) Scrisoarea de trasura tip CMR pentru transportul rutier. Scrisoarea de trasura se intocmeste in 3 exemplare : unul se remite expeditorului , al doilea insoteste marfurile pana la destinatar , iar al treilea se retine de transportator . Pentru marfurile care se incarca in masini diferite sau formeaza loturi diferite , atat expeditorul cat si transportatorul au dreptul sa ceara intocmirea de scrisori de trasura pentru fiecare vehicul folosit , pentru fiecare fel sau lot de marfa . g) Un alt document care se completeaza de predatorul marfurilor si de transportator este carnetul TIR . Acesta se intocmeste pentru fiecare vehicul sau container si este valabil pentru un singur transport . Carnetul TIR contine date privind transportul , cum ar fi :denumirea marfurilor , calitatea , numarul coletelor , numele si adresa destinatarului , precum si alte date cerute de rubricile carnetului . Pentru toate documentele de transport , data prin care se atesta expedierea marfii este data la care , in cel mult 21 de zile (sau mai putin in cazul in care acreditivul mentioneaza acest lucru) , vanzatorul este obligat sa prezinte documentele la banca pentru plata .. 3) Specificatia marfurilor este intocmita de unitatile furnizoare de marfuri si se refera la cazurile in care marfurile sau sortimentele fiind numeroase , descrierea lor nu se poate face intr-o factura . 4) Lista de greutate , respectiv cantitatile brutto , tara si netto . 5) Lista de colisaj , adica numarul ambalajelor : lazi , colete , cutii de carton , baloturi pe brutto , tara si netto . 6) Certificatul de calitate este un document prin care se dovedeste respectarea conditiilor contractuale din punct de vedere calitativ . 7)Polita sau certificatul de asigurare a marfurilor impotriva riscurilor la care pot fi expuse in timpul transportului Prin polita de asigurare se asigura marfa , costul transportului si un beneficiu prezumat de 10% (recomandari valabile pentru tara noastra). 8)Certificatul de origine este emis de camerele de comert din fiecare tara si este intocmit in una din limbile de circulatie internationala . Principalele elemente pe care le contine sunt urmatoarele : denumirea institutiei emitente , numarul de ordine , denumirea de certificat de origine , numele si adresa firmei exportatoare , numele si adresa firmei importatoare , descrierea marfurilor , cantitatea brutto si netto , valoarea in valuta a marfurilor , indicarea mijlocului de transport , certificarea expresa a originii marfurilor specificate , localitatea si data de emitere a certificatului de origine , semnatura imputernicitului camerei de comert si stampila acestei institutii . 4.2.4 Plata acreditivului Dupa ce a fost incheiat contractul comercial international in care s-a stipulat efectuarea platii prin acreditiv documentar , agentul economic importator trebuie sa solicite bancii sale deschiderea acreditivului . Pentru aceasta , solicita la sucursala judeteana sau a municipiului Bucuresti a societatii bancare unde are deschis contul valutar , setul de 3 exemplare (negru , bleu si rosu) al Dispozitiei de plata valutara externa /Cerere de deschidere de acreditiv (DPVE) . Setul complet , insotit de factura comerciala (proforma) si de contractul comercial extern se depune de importator la sucursala bancii .
78

Intrucat deschiderea unui acreditiv insemna un angajament din partea bancii emitente de a plati , accepta sau negocia contra unor documente , banca va trebui sa decida mai intai daca este pregatita sa-si asume un astfel de angajament . De aceea banca va lua in considerare activitatea clientului sau , seriozitatea acestuia , solvabilitatea lui . Din momentul emiterii acreditivului , banca emitenta va trebui sa plateasca documentele prezentate , chiar daca importatorul nu are banii necesari . Banca emitenta va verifica de asemenea daca termenii si conditiile acreditivului sunt clare , concise si operante , precum si daca sunt respectate toate regulile bancare si reglementarile valutare ale tarii . Dupa aceste verificari banca emitenta va deschide acreditivul in favoarea beneficiarului , iar banca importatorului instiinteaza banca exportatorului cu privire la acest act . Examinarea documentelor de catre banci nu trebuie sa depaseasca , la fiecare banca un timp rezonabil , timp care nu poate sa fie mai mare de 7 zile bancare din ziua urmatoare celei primirii documentelor . Dupa efectuarea acestor formalitati , intreaga documentatie este inaintata in centrala bancii comerciale la seviciul acreditive . Lucratorul bancar din serviciul acreditive va deschide un acreditiv irevocabil confirmat in limba engleza , conform cerintelor din DPVE , ii va da un nume de referinta , il va inregistra in registru , va opera notele contabile de blocaj de percepere comision pentru deschiderea acreditivului si speze pentru telex/SWIFT . Se va inregistra de asemenea , constituirea disponibilului de plata (cash colateral) , cu data valutei , la maxim 2 zile de la data deschiderii acreditivului . Dupa vizarea documentatiei de catre director , se va cifra continutul acreditivului si se va transmite la o banca corespondenta a bancii ordonatorului In momentul primirii acreditivului banca exportatorului il va descifra (pentru a se asigura ca nu e fals) si va examina termenele si conditiile acreditivului . Apoi banca exportatorului va trimite clientului sau adresa de instiintare si una de confirmare mesaj . Banca exportatorului va intocmi un telex/adresa catre banca importatorului in care se specifica ca exportatorul a fost instiintat despre deschiderea acreditivului . La primirea acreditivului , beneficiarul trebuie sa verifice termenii si conditiile acreditivului pentru a fi conforme cu contractul . In termenul de valabilitate al acreditivului , exportatorul va incarca marfa pentru livrare si va prezenta documentele bancii sale . Aceasta verifica documentele cu termenele si conditiile acreditivului . Daca documentele sunt in regula , banca exportatorului intocmeste o adresa insotitoare a documentelor catre banca ordonatorului . Totodata banca exportatorului ii va transmite bancii ordonatorului un telex prin care va confirma faptul ca a avizat documente in stricta concordanta cu termenii si conditiile acreditivului . La primirea documentelor banca ordonatorului va verifica formal daca documentele corespund cu cele enumerate in scrisoarea de insotire si daca aceste documente corespund cu termenii si conditiile acreditivului . Se vor semna , stampila si data factura si documentul de transport . Documentatia in original (factura , documente de transport , certificate , documente de asigurare) insotita de exemplarul DPVE se va preda clientului importator . In momentul sosirii extrasului de cont de la banca corespondenta , banca emitenta va debita contul de cash colateral . Lucratorul bancar va transmite in acelasi timp Bancii Nationale a Romaniei exemplarul albastru al formularului DPVE . Se considera apoi ca operatiunea s-a incheiat si se claseaza documentul respectiv .

SCRISOAREA FINALA

79

S.C. FAIMAR S.A. B-DUL BUCURESTI 104 4800 BAIA MARE, ROMANIA TEL./FAX 0040-62-224444 Catre : HAUBRICH AG BALDE STRAE 17 MUNCHEN, DEUTSCHLAND TEL . 049721528 FAX 04977 8321 Stimate domnule , Va confirmam prin prezenta scrisoare ca , contravaloarea transportului de marfuri in valoare de 12800 $ , expediate pe data de 20.04.2008 , a fost varsata in contul nostru conform intelegerii .Cu acest prilej primiti expresia deplinei noastre satisfactii si multumiri pentru felul cum au decurs aceste operatii . In speranta incheierii si altor contracte , va rugam sa primiti expresia celor mai alese consideratiuni . BAIA MARE 25.04.2008 DIRECTOR ,

80