CAPITULO I

I .- PERFIL DE PROYECTO 1.- ANTECEDENTES La empresa TEXTIL SHALON tiene amplia experiencia en la elaboracin de prendas hechas en acrlico desde 1985, dedicada a la creacin, acopio y comercializacin de chompas de acrlico, productos que fueron comercializados en Chile, Per, Paraguay, Uruguay y Brasil. Las chompas son hechas para el mercado nacional como para enviarlas al extranjero, y pueden ser Rsticas (las cuales son confeccionadas artesanalmente) y Desarrolladas (las cuales son confeccionadas industrialmente) este tipo de chompas utilizan como materia prima la fibra de acrlico transformada industrialmente, en lo referente a los colores son mayormente teidos, la composicin de estas chompas de Acrlico ser del 80% de fibra y el 20% ser de lana de oveja. Las chompas y sus accesorios hechos por SHALON son reconocidas a nivel internacional, ya que tienen un prestigio muy bueno debido a su alta calidad termosttica (calienta ms que otras fibras finas de origen animal) y a la finura de su fibra. El Estado Boliviano tiene un poco ms de 9 millones de habitantes, donde el 60% tienen un ingreso promedio anual de $Bs 3000,00 viviendo en extrema pobreza, y el 40% de la poblacin presenta un mediano poder de adquisitivo de $Bs. 42.000 ,00 al ao adems de contar con regiones geogrficas glidas durante muchos meses del ao, sea tener inviernos intensos a temperaturas muy bajas, por lo que las chompas de acrlico son requeridas (demanda) en estas regiones y son vendidas a muy buenos precios y su preferencia va en aumento. En el mbito mundial el Per es el primer pas productor de fibra por lo que el 90% de la produccin fibra es enviada al mercado extranjero. De esta manera los envos de esta misma fueron destinados a ms de 18 pases, resaltando los siguientes como Estados Unidos, Italia, Espaa entre otros. Que no seran competencia para SHALON por tratarse de otros nichos de mercado. Debido a la masificacin del mercado con mercadera china, es que SHALON, ha decidido hacer frente realizando nuevas inversiones, mejorando su produccin y bajando sus costos para ser competitivo frente a esta amenaza.

2.- FORMULACIN DEL PROBLEMA 2.1 Situacin a resolver La situacin a resolver consiste en colocar chompas de acrlico en el mercado nacional como regional. Especficamente en los pases de Chile, Per, Paraguay, Uruguay y Brasil, con una calidad y estandarizacin de las tallas de acuerdo a los requerimientos del importador, creando puestos de trabajo y generando divisas para Bolivia. 2.2 Fundamentacin y Justificacin El acrlico es una materia prima que tiene ventajas, como bajo costo de produccin y muy buena calidad dentro del sector textil. Existe un aumento en la preferencia (creciente demanda) de los pobladores locales y regionales hechos en Bolivia, debido a que nuestro pas tiene un prestigio reconocido internacionalmente como productor de prendas de vestir (chompas) y accesorios hechos de una calidad singular. A nivel Sudamericano Bolivia est posicionado como productor de chompas de acrlico y esto nos permite que nuestros productos puedan competir en el mercado nacional como internacional con otros pases productores. La posibilidad de exportar las chompas de acrlico no es difcil, ya que Bolivia cuenta con muy buenos productores como ASPIPAC, con la cmara de Industrias, cmara de exportadores, etc. entre otras, por lo que nos facilitaran esta actividad. Adems la mano de obra es calificada, ya que cuenta con personal con muchos aos de experiencia en el sector textil, tanto en operarios como en supervisores, por lo que respecta al rea de produccin las chompas seran confeccionadas profesionalmente. Los antecedentes del sector de confecciones son muy buenos, debido a que Bolivia posee buenas fuentes de recursos, con caractersticas nicas en cuanto a finura, suavidad y longitud de fibra. Existe un potencial de mercado muy grande, es decir, que hay muchos consumidores que quisieran obtener las chompas de acrlico Boliviana en el mercado local e internacional. Lo cual es el camino que nos conducira a la exportacin. 2.3 Objetivos Los objetivos generales como especficos de la empresa SHALON se mencionarn a continuacin:

2.3.1 Objetivos generales * Competir con una excelente calidad y buenos precios dentro del mercado local e internacional logrando una participacin competitiva. * Obtener un margen de rentabilidad buena, lo que nos permitira como empresa crecer y de estudiar las posibilidades de ampliar los mercados locales e internacionales, en un futuro no muy lejano, es decir, ampliar nuestro mercado de destino de nuestras exportaciones. 2.3.2 Objetivos especficos * Que esta empresa tenga una participacin competitiva en el mercado local e internacional en el rubro de chompas de acrlico, adems de obtener utilidades. * Tener un esquema de produccin modelo, es decir, producir el mejor modelo para que nuestros productos lleguen al mercado meta, el cual nos permita en un futuro facilitarnos la comercializacin. * Vender 1780 docenas al ao, exportar el 20% a los mercados regionales con un perodo promedio de dos meses cada una, para la temporada de invierno. * Ayudar a mejorar la calidad de vida de los trabajadores directos e indirectos de la empresa SHALON, va programas de capacitacin orientados a mejorar la produccin, por lo que se les mejorara sus ingresos. 2.4 Hiptesis Los productores de chompas de acrlico no conocen la relacin entre la oferta y la demanda en cuanto a los requisitos exigidos y a las preferencias del mercado, local e internacional, no poseen los conocimientos de comercio exterior ni tienen la capacidad de gestionar adecuadamente las operaciones y les resulta difcil medir sus costos. 2.4.1 Variables 2.4.1.1 Variables Independientes Las variables independientes sern el costo de las chompas y el volumen de ventas de las mismas. 2.4.1.2 Variable Dependiente La variable dependiente ser la rentabilidad del proyecto. 2.5 Importancia La ejecucin de este proyecto generar ingresos para la empresa, sus trabajadores y el estado Boliviano.

Segn PND, la meta propuesta por el Estado es, no slo exportar tops, hilos y telas, sino productos finales y revertir la situacin de ser un pas importador. Este proyecto podra usarse para crear nuevos puestos de trabajo, ya sea directa o indirectamente, disminuir la pobreza y aumentar las exportaciones de nuestro Pas. 2.6 Metodologa La metodologa a utilizar ser la exploratoria: Se decidi utilizar este mtodo con el propsito de desarrollar la investigacin. Este mtodo tiene la ventaja de que se enfoca en la comprensin dinmica donde la evidencia que se obtiene puede ser cualitativa y cuantitativa y permite la triangulacin de la informacin y la obtencin de respuestas a los cuestionarios, y facilita la comprensin de niveles de mltiple anlisis. Adems es un mtodo adecuado para estudiar la dinmica de las organizaciones y de las alianzas entre s mismas. Para el anlisis se seleccion al gerente propietario de la empresa SHALON para realizar la entrevista que condujera a la obtencin de datos, esto debido a que esta persona posee una informacin integral necesaria y representativa de lo que sucede en la empresa, al gerente de la cmara de industria para contar con la opinin del mercado y al gerente de la cmara de exportadores que nos permitir realizar un anlisis de exportacin de nuestra cartera de productos. 2.6.1 Aplicacin del mtodo de investigacin Se revis la teora y el anlisis emprico realizado, y se elaborara un documento que contenga los conceptos bsicos de la empresa. Posteriormente se elaborara una gua de entrevista que contenga los tem necesarios que conduzcan a las respuestas de las preguntas de investigacin. Dicha entrevista se realizara al gerente propietario de la empresa SHALON, al gerente de la cmara de industria y al gerente de la cmara de exportadores. El proceso de recoleccin de informacin se inici con el envi de una carta de invitacin dirigida a estas tres personas, las que respondieron positivamente. Posteriormente se les envi la gua de la entrevista con la recomendacin de que analizaran su contenido y se les concedi un tiempo necesario para sus respuestas. Se exhorto a los participantes que las respuestas se incluyeran opiniones de los miembros de la empresas que dirigen. La comunicacin que se utilizo fue el correo electrnico y para casos de dudas el telfono. Para finalizar esta etapa se revisara la calidad del contenido para verificar la concordancia con los objetivos de la investigacin.

2.6.2 Descripcin de los casos Se describe los criterios empleados para seleccionar los temas de estudio, el anlisis individual de cada caso de estudio, y el anlisis cruzado de los casos. 2.6.3 Criterios de Seleccin Seleccionamos 7 empresas de caracterstica similares y nos basamos en la experiencia y base de datos de la empresa el ANGORA que son tiles para nuestra investigacin. Los criterios de eleccin de los productos a ser comercializados se clasificaron en tres: durabilidad, costo y modelo. Por tratarse de la competencia los datos utilizados los tenemos que tamizar y extrapolar. 2.6.4 Caractersticas del pas Bolivia est conformada por nueve departamentos, tres de ellos corresponden a climas frgidos, tres a climas templados y tres a clima caluroso. Est ubicada estratgicamente al centro de Amrica del sur. Y tiene una superficie de 1.xxx.xxx de km2. Entre los pases Vecinos atractivos para nuestro producto estn Chile, Per, Paraguay y Brasil. 2.6.5 Caractersticas del mercado meta Bolivia tiene cerca de 9.000.000 de habitantes donde aproximadamente el 50% vive en las zonas frgidas, somos un pas importador por excelencia, el mercado internacional son mercados mucho ms grandes y de gran atractivo para SHALON. 2.6.6 Caractersticas del consumidor * Demografa: * Los hombres tienen unos ingresos medios de $Bs.37,435 (anuales) * Las mujeres tienen unos ingresos medios de $Bs.32,949 (anuales) * La densidad es de 9 habitantes/Km2. * El 10,0% tiene de 18 a 24 aos * El 32,9% tiene de 25 a 44 * El 21,2% de 45 a 64 * El 11,7% son mayores de 65 aos.

* El tamao promedio de una familia es de 3,32 miembros 2.7 Modalidad de la Entrevista Primero realizaremos un cuestionario piloto que nos permita detectar posibles errores o fallas en la estructura o planteamiento de las preguntas. Agregar o retirar preguntas que falseen o estn dems. La estructura del cuestionario aplicado para esta investigacin consta de cinco partes: 1.- Datos Generales 2.- Conocimientos generales sobre la empresa 3.- Conocimiento de la produccin 4.- Conocimiento del mercado meta 5.- Expectativas de crecimiento I.- Los datos generales son los que permitirn obtener la informacin de Edad, Sexo, Estado civil, nmero de hijos, nivel de estudio y su capacidad de gasto. II.- Conocimientos generales sobre la empresa permitirn obtener la informacin sobre los objetivos de la empresa, si los empleados conocen la visin de la empresa, a mediano y largo plazo. El conocimiento de sus obligaciones y la lnea de mando. III.- Conocimiento de la produccin me permite conocer la capacidad de produccin y si la lnea de produccin se debe o no mejorar IV.- Conocimiento del mercado meta me permitir conocer el nmero de chompas que debo producir, los modelos, los competidores, los gustos de los compradores. V.- Expectativas de crecimiento, esto me permitir ver la rentabilidad o no del proyecto.

CAPITULO II ESTUDIO DE MERCADO

1.- Anlisis del mercado El estudio de mercado, presentara una serie de consideraciones bsicas que gracias a estas consideraciones se podr ofrecer una segmentacin ptima y eficiente sobre el mercado objetivo al cual debe de dirigirse el producto para que la empresa pueda posicionar su marca y penetrar ante la competencia. As tenemos que para esto se debe de considerar los tipos y perfiles de clientes en base a las diferentes variables de segmentacin y con estas poder especificar el mercado objetivo y cuantificar su potencial para poder establecer estrategias para la introduccin de nuestro producto chompa de lana acrlica.

Ambiente demogrfico -Econmico

Canales de Distribucin Producto

Ambiente Tecnolgico

Proveedores

Plaza

Consumidor Meta

Para conseguir llegar al consumidor meta, vemos que la influencia de aspectos externos al producto, influyen directamente a la empresa en la toma de decisiones. Como el ambiente poltico, Demografa - economa, tecnolgico y sociocultural. Ante cambios en estos aspectos las condiciones del mercado pueden cambiar.

Competidores

Ambiente Poltico

Ambiente sociocultural

Para tener xito las empresas deben estar centradas en el cliente, en atraer a los compradores de los competidores y conservarlos proporcionando un mayor valor. Tambin la empresa debe conocer y comprender las necesidades y deseos de sus clientes. Esto permitir dividir el mercado total, elegir los mejores segmentos y disear estrategias para atender los segmentos elegidos y obtener utilidades. 1.1 Perfil y tipos de clientes Es necesario establecer la descripcin y caractersticas, previo a la seleccin del mercado meta. Descripcin: Mercado General: Mercado de consumo Definicin de Mercado de Consumo: Aquellos que compran un producto o servicio para satisfacer sus necesidades personales, de su familia o su entorno. En base a estas dos definiciones, comenzaremos a estudiar nuestros eslabones de la cadena de valor que nos permitan a tener xito con la empresa: Proveedores Competidores Consumidores Distribucin

2.- Objetivos del Estudio de Mercado 1. Establecer la situacin actual de los proveedores de Chompa de lana acrlica. 2. Identificar diversos aspectos sobre la competencia como posicionamiento, diferenciacin, participacin y productos de la competencia. 3. Identificar los productos ms solicitados, requeridos y aceptados por el segmento femenino, Masculino y nios de ambos sexos. 4. Establecer una tendencia en base a las investigaciones sobre los diferentes diseos, rangos de precios y opciones de pago para la venta 5. Identificar a los principales y ms convenientes proveedores del sector, as como las diferentes opciones que estos ofrecen, los costos y sus servicios, de tal forma que sea esto la base para la seleccin de los proveedores de materia prima.

3. Proveedores Los proveedores son un eslabn importante en el sistema general de la empresa de entrega de valor al cliente. Proporcionan los recursos que necesita la empresa para la produccin de bienes y servicios. Se debe vigilar de cerca la disponibilidad de los

suministros, la escases o la demora, las huelgas, paros, Etc. Estos aspectos generan costos adicionales y un dao econmico a la empresa, tambin es necesario realizar un seguimiento a la variacin de los precios, que tambin inciden en los costos finales. Es por esto que es necesario tener varias alternativas bien controladas para poder ser competitivo. 3.1 Proveedores EMPRESA FACTOR UBICACION HILBO S.A

Av. Camino a Viacha No1256 El Alto - Bolivia PRECIO POR KILOGRAMO $Bs.58,00 por kilo DISPONIBILIDAD 5000 kilos/da CALIDAD Buena TIEMPO Y FORMA DE ENTREGA Entrega contra orden de compra en almacenes SHALOM. Entrega diaria en bolsas de 9 kilos GARANTIAS Y SERVICIO POS VENTA Cambio de mercadera FORMA DE PAGO Pagaderos semanalmente, cuota inicial del 35% GRADO DE DEPENDENCIA DEL Muy alta PROYECTO

EMPRESA FACTOR UBICACION

INISA

Av. Defensores del chaco No 158 Zona Tilita II El Alto - Bolivia PRECIO POR KILOGRAMO $Bs. 59,00 por kilo DISPONIBILIDAD 6000 kilo/da CALIDAD Buena TIEMPO Y FORMA DE ENTREGA Entrega contra pago, en almacenes SHALOM, en bolsas de 9 kilos GARANTIAS Y SERVICIO POS VENTA Cambio de mercadera FORMA DE PAGO Contado GRADO DE DEPENDENCIA DEL Muy alta PROYECTO Las dos empresas son proveedoras de la materia prima para la empresa SHALOM, el grado de dependencia es muy alto. Ambas empresas se encuentran en El Alto Bolivia, lo cual minimiza el riesgo de paros o huelgas.

La primera opcin es la empresa HILBO S.A, esto nos permite tener ventaja con los precios al consumidor final, primero que la materia prima es ms barata, y segundo la forma de pago nos permite trabajar sin financiamiento bancario, lo cual baja los costos de funcionamiento. No se tiene que cerrar las puertas a la empresa INISA, ya que siempre es bueno contar con ms de un proveedor siendo la dependencia de nuestro producto final muy sensible a este aspecto. 3.2 Competidor Se dice que para tener xito, la empresa debe poner a disposicin del cliente un valor y una satisfaccin mayor que los que proporciona el competidor. Por lo tanto se debe no solo a conocer al cliente sino tambin a tener una ventaja competitiva respecto a la competencia, esto pasa por conocer mejor que a uno mismo a la competencia. La competencia de SHALOM no es mucha, y pasaremos a analizarlos uno a uno en cuanto a su capacidad de produccin, su calidad, diversificacin de sus productos y su cuota de mercado en el mbito nacional.

EMPRESA FACTOR Capacidad de Produccin Productos similares/substitutos Prospectiva de crecimiento

POLONESA S.A. Masiva Para el Mercado Local e Internacional Constante diversificacin e innovacin de productos, fabricacin de productos clsicos y a futuro fabricacin de piyamas. Chompas y sacones para mujer en todas las tallas Chompa $Bs. 95/unidad Sacones $Bs. 155/unidad Distribucin propia a sus sucursales en todo el pas. Promocin directa Catalogo por Internet Propaganda visual 1000 docenas/ao Calle Murillo No 650 Zona Central La Paz Bolivia ++ 591-2- 2457754 2457781

Anlisis de los Productos Precio Forma de Distribucin Promocin de sus Productos

Niveles de produccin histrico Ubicacin

Telfono

EMPRESA FACTOR Capacidad de Produccin Productos similares/substitutos Prospectiva de crecimiento Anlisis de los Productos Precio Forma de Distribucin Promocin de sus Productos

TEXTILES SUAVEX S.R.L. Mediana Chompas y Sacones Crecimiento del 5% anual en los ltimos 5 aos Chompas y Sacones en todas las tallas que el mercado requiere Chompa $Bs. 85/unidad Sacn $Bs. 145/unidad Distribucin propia a sus agencias regionales. Catalogo Internet Venta directa Promociones por temporada 500 docenas/ao Calle Alberto Quijarro No 818 Zona Garita de Lima La Paz Bolivia ++591-2- 2453242 BATT Masiva Chompas y Sacones Empresa con varios aos en el mercado con experiencia en exportacin, con una pequea cuota de mercado en el mbito nacional. Expandirse en el mercado internacional. Chompas y Sacones de todas las tallas que el mercado requiere Chompas $Bs. 120/unidad Sacones $Bs. 190/unidad Directa Trptico Catalogo Internet Comerciales por Radio y TV con gingles y pases radiales. 1000 docenas ao internacional 200 docenas ao local Av Bush esquipa Panam No 1554 Zona Miraflores La Paz Bolivia ++591-2- 2228811 2224091

Niveles de produccin histrico Ubicacin

Telfono EMPRESA FACTOR Capacidad de Produccin Productos similares/substitutos Prospectiva de crecimiento

Anlisis de los Productos Precio Forma de Distribucin Promocin de sus Productos

Niveles de produccin histrico Ubicacin

Telfono

La empresa BATT que sera el ms grande competidor, trabaja en otro nicho de mercado y es la ms cara, apunta a un segmento alto. A la empresa que hay que tener cuidado es la POLONESA por sus volmenes de produccin, su innovacin y su diversificacin de productos. 3.3 Distribucin Para lograr los objetivos propuestos por la empresa, es necesario implementar un sistema de distribucin agresivo, el cual como ya se dijo anteriormente estar basado en la distribucin o comercializacin a partir de representantes o vendedores por catlogos, los cuales funcionarn como representantes de la empresa ante los clientes y ofrecern los productos de la lnea del catlogo a partir de una asesora de imagen. Dado esto se tendr que esto debern ser coordinados mediante jefes de venta y coordinadores de grupo, los cuales buscaran a partir de estos lograr los volmenes de venta acorde con las metas y canalizar los productos a los compradores, por esto la eleccin del canal correcto es de vital importancia ya que estos deben de estar acordes con el mercado objetivo, la lnea de productos y las expectativas de la empresa. 3.4 Consumidor La empresa para tener xito debe centrarse en el cliente, comprendiendo sus necesidades y sus deseos, pero tambin se sabe que no se puede satisfacer a todos los clientes, y es por esto que hay que segmentarlos. Los segmentos caractersticos del mercado son: 1. variables geogrficas: regin, provincia, ciudad o rea especfica 2. variables demogrficas: edad, sexo, tamao de familia, ingresos, ocupacin, educacin, religin, raza, nacionalidad o clase social 3. variables conductas de compra: ndice de consumo, nivel de disposicin, ventajas que busca, lealtad a la marca, sensibilidad a los factores comerciales. As tenemos que dentro de nuestro anlisis tomaremos en cuenta a las variables de mayor inters para el presente proyecto. Por lo que principalmente se estudiaran a las variables geogrficas, demogrficas y de conductas de compra. 4. Segmentacin de Mercado Significa dividir el Mercado en grupos ms o menos homogneos de consumidores, en su grado de intensidad de la necesidad. Ms especfico podemos decir que es la divisin del mercado en grupos diversos de consumidores con diferentes

necesidades, caractersticas o comportamientos, que podran requerir productos o mezclas diferentes. Las variables a utilizar en un proceso de segmentacin deben responder a ciertas condiciones tcnicas, estas son: 1. Mensurabilidad, quiere decir que el segmento en cuestin pueda ser medible o cuantificable. 2. Accesibilidad, los segmentos de mercados seleccionados se pueden atender y alcanzar en forma eficaz. El Proceso de segmentacin nos permite identificar grupos de consumidores que se pueden realizar de varias fuentes: 1. Primarias: Investigaciones por parte interna de la empresa, o investigaciones externas (consultoras, instituciones, fuentes pblicas, entre otras). 2. Secundarias: Basada en estudios anteriores. 3. Intuicin emprica 4. Determinacin del Mercado potencial y necesidades genricas. Es decir, se debe identificar la mxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los posibles compradores futuros. 5. Determinar las variables relevantes para la segmentacin. Se debe identificar aquellas variables o caractersticas importantes, que nos permitan llegar a una divisin o agrupacin de estos mismos, dado nuestros objetivos. 6. Determinacin y proyeccin potencial de cada segmento. Una vez definido cada grupo. Obtendremos una matriz de segmentos. Cada segmento o "nicho de mercado" tendr una caracterstica peculiar, y por tanto un probable potencial propio. Como mencionamos en el punto anterior, existe un sin nmero de variables que ayudan al administrador a segmentar un mercado, en este caso de un producto de consumo masivo. El criterio de seleccin ser el ya mencionado con anterioridad: 1. variables geogrficas: regin, provincia, ciudad o rea especfica 2. variables demogrficas: edad, sexo, tamao de familia, ingresos, ocupacin, educacin, religin, raza, nacionalidad o clase social 3. variables conductas de compra: ndice de consumo, nivel de disposicin, ventajas que busca, lealtad a la marca, sensibilidad a los factores comerciales.

4.1 Segmentacin Geogrfica Es la divisin del mercado en diferentes reas geogrficas como Departamentos, Ciudades o regiones. Bolivia est dividida en tres regiones claramente identificadas.

Altiplano Valles Llanos

La Paz - Oruro - Potos Cochabamba - Sucre -- Tarija Santa Cruz -- Beni - Pando

La poblacin en las diferentes zonas de Bolivia son:

DEPARTAMENTO

TOTAL

HOMBRES

MUJERES

AREA URBANA

AREA RURAL

TASA ANUAL DE CRECIMIEN TO INTERCENS AL 1992-2001 (%)

HOGARES PARTICULAR ES

TAMAO PROMEDIO DEL HOGAR PARTICULAR

BOLIVIA

8,274,325

4,123,850

4,150,475

5,165,230

3,109,095

3.90

1,977,665

4.09

LA PAZ ORURO POTOS CHUQUISACA COCHABAMBA TARIJA SANTA CRUZ BENI PANDO

2,349,885 392,451 709,013 531,522 1,455,711 391,226 2,029,471 362,521 52,525

1,164,818 195,360 345,550 260,604 719,153 195,305 1,025,222 188,898 28,940

1,185,067 197,091 363,463 270,918 736,558 195,921 1,004,249 173,623 23,585

1,552,146 236,110 239,083 218,126 856,409 247,736 1,545,648 249,152 20,820

797,739 156,341 469,930 313,396 599,302 143,490 483,823 113,369 31,705

2.29 1.55 1.01 1.71 2.93 3.18 4.29 2.94 3.48

629,916 104,279 180,323 118,918 352,411 87,157 428,653 65,481 10,527

3.66 3.69 3.88 4.35 4.04 4.33 4.62 5.36 4.69

El rea de inters del proyecto es la zona del altiplano y los valles.

4.2 Segmentacin Demogrfica

DEPARTAMENTO

TOTAL

HOMBRES

MUJERES

TASA ANUAL DE CRECIMIENTO INTERCENSAL 1992-2001 (%)

HOGARES PARTICUL ARES

TAMAO PROMEDIO DEL HOGAR PARTICULA R

BOLIVIA

8,274,325

4,123,850

4,150,475

3.90

1,977,665

4.09

LA PAZ ORURO POTOS CHUQUISACA COCHABAMBA TARIJA SANTA CRUZ BENI PANDO INE

2,349,885 392,451 709,013 531,522 1,455,711 391,226 2,029,471 362,521 52,525

1,164,818 195,360 345,550 260,604 719,153 195,305 1,025,222 188,898 28,940

1,185,067 197,091 363,463 270,918 736,558 195,921 1,004,249 173,623 23,585

2.29 1.55 1.01 1.71 2.93 3.18 4.29 2.94 3.48

629,916 104,279 180,323 118,918 352,411 87,157 428,653 65,481 10,527

3.66 3.69 3.88 4.35 4.04 4.33 4.62 5.36 4.69

BOLIVIA: PROYECCIN DE LA POBLACIN ECONMICAMENTE ACTIVA TOTAL, SEGN DEPARTAMENTOS, 1990 2010 DEPARTAMENTO 1990 1995 2000 2005 2010 BOLIVIA CHUQUISACA LA PAZ COCHABAMBA ORURO POTOS TARIJA SANTA CRUZ BENI PANDO
INE\

2,287,689 163,185 700,401 414,185 113,966 226,859 106,328 458,594 87,795 16,377

2,654,960 185,360 793,292 483,988 126,562 247,817 129,131 561,488 107,638 19,685

3,092,845 213,403 902,102 567,846 141,497 276,033 155,485 682,068 130,983 23,427

3,600,732 248,411 1,027,595 664,908 157,800 310,673 185,464 820,025 158,223 27,633

4,186,365 290,253 1,172,710 779,469 174,657 349,381 219,579 978,484 189,575 32,256

BOLIVIA: NDICE DE SALARIO MEDIO NOMINAL DEL SECTOR PRIVADO, SEGN ACTIVIDAD ECONMICA, 1999 2008

ACTIVIDAD ECONMICA

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008
(p)

GENERAL

131.54

138.6 2 160.1 8 174.5 6 139.2 0 145.5 6

148.5 9 178.3 7 170.5 6 138.4 2 147.4 3

157.03

165.3 7 211.9 8 222.1 3 148.6 5 195.9 1

177.2 9 257.5 3 289.0 5 204.4 8 224.2 4

185.5 7 268.9 2 294.3 4 211.1 7 240.5 2

189.5 6 281.5 2 309.4 4 229.6 5 254.2 8

196.9 5 285.3 5 304.7 4 256.3 5 270.1 6

206. 00 280. 09 322. 85 275. 85 282. 53

Extraccin de Petrleo y Gas Natural Extraccin de Minerales Produccin, Procesamiento y Conservacin de Carne y Productos Crnicos Preparacin, Elaboracin y Conservacin de Frutas, Legumbres, Hortalizas y Elaboracin de Aceites y Grasas de Origen Vegetal (Productos Alimenticios diversos) Elaboracin de Productos Lcteos Elaboracin de Productos de Molinera, Almidones y Productos de Panadera Elaboracin de Azcar y Productos de Confitera, Elaboracin de Fideos y Pastas Elaboracin de Bebidas y Productos del Tabaco Fabricacin de Productos Textiles, Prendas de Vestir, Productos de Cuero y Zapatos Produccin de Madera y Fabricacin de Productos de Madera y Corcho, excepto Muebles Fabricacin de Productos de Papel y Actividades de Edicin e Impresin y de Reproduccin de Grabaciones Fabricacin de Sustancias y Productos Qumicos Fabricacin de Productos Minerales no Metlicos Fabricacin de Productos Elaborados de Metal, Maquinaria, Equipo y Fabricacin de Metales Comunes Produccin y Distribucin de Electricidad, Gas y Agua Construccin Comercio Hoteles Restaurantes, Bares y Cantinas Transporte y Almacenamiento Comunicaciones Intermediacin Financiera Servicios Inmobiliarios,

148.48 157.25 129.07

199.65 182.02 146.06

124.55

167.36

108.45 133.64

113.0 5 145.5 1 140.2 3 153.7 2 137.8 3 136.4 0

117.4 7 153.2 2 140.4 8 162.9 1 143.1 8 136.1 7

122.63 153.84

127.0 9 164.2 9 148.5 8 177.9 8 154.6 0 138.3 5

138.7 2 175.5 1 149.8 0 177.4 6 225.4 0 155.3 6

142.2 1 175.7 3 166.1 1 182.2 3 239.0 7 152.7 9

151.8 7 179.0 2 176.6 3 188.4 3 233.2 4 166.5 9

156.5 4 187.0 5 178.5 6 196.2 4 238.1 3 177.8 3

166. 25 212. 21 184. 62 204. 33 250. 63 195. 15

138.50

145.06

135.76 134.30

180.92 153.45

146.80

133.56

156.44

179.3 5

188.2 3

195.09

216.1 5

231.9 3

241.1 2

240.4 3

243.9 4

244. 62

157.69 132.37 133.51

151.3 4 136.4 2 132.8 2

159.8 4 138.7 8 137.6 5

171.39 138.79 144.18

190.7 3 138.3 2 147.2 8

187.3 8 156.2 2 163.0 7

207.1 7 157.4 4 178.5 3

211.1 2 171.5 3 198.0 5

250.1 5 175.1 5 201.6 0

285. 20 192. 85 210. 99

125.73 140.81 123.75 118.50 116.59 132.20 115.69 134.88 120.49

131.1 2 140.4 6 129.3 2 118.1 4 116.3 4 146.3 0 121.9 7 139.5 7 131.8

142.0 0 142.9 0 143.2 2 124.8 6 112.5 5 161.4 2 148.7 8 152.1 8 137.9

144.73 151.01 155.10 130.09 112.63 165.51 155.17 158.45 145.42

162.9 0 157.0 7 164.7 0 129.2 5 116.5 1 169.1 9 160.7 6 168.3 7 154.9

184.8 1 188.0 0 161.7 3 135.7 5 123.2 6 165.4 5 154.1 1 159.1 9 185.6

200.1 6 193.9 9 167.2 8 137.4 6 125.9 8 170.6 6 171.1 3 166.6 5 186.7

205.8 7 208.6 3 170.0 1 142.4 0 132.9 6 172.1 6 165.9 4 165.9 9 193.0

207.6 5 230.6 2 174.5 9 148.9 2 144.4 0 180.2 8 164.7 4 171.2 5 208.2

217. 57 242. 43 183. 88 158. 53 157. 01 189. 23 165. 72 178. 78 213.

Empresariales y de Alquiler Educacin Primaria, Secundaria y Superior Educacin para Adultos y Otro Tipo de Educacin Servicios Sociales y de Salud Servicios de Cinematografa, Radio, Televisin y Otros Servicios de Entretenimiento Fuente: INSTITUTO NACIONAL DE ESTADSTICA 144.61 140.90 144.46 136.14

1 154.4 5 136.5 0 142.6 3 140.0 3

5 165.8 9 136.3 8 151.6 4 144.1 8 173.50 140.46 153.35 152.64

7 186.4 6 152.8 5 162.3 7 153.8 0

4 204.7 8 177.3 8 169.0 6 169.8 1

8 221.5 3 194.5 6 175.0 1 178.2 2

2 225.3 4 197.0 2 181.4 2 179.8 4

6 230.7 2 208.5 5 182.2 0 182.6 7

48 231. 04 220. 83 190. 46 195. 53

4.3 Segmentacin por Caractersticas de los Consumidores y parmetros importantes A partir de la investigacin de mercado, se ha podido obtener un compendio de las principales caractersticas del comprador y su comportamiento, as dado esto tenemos : Quien Las mujeres y hombres que van a comprar de nuestro catlogo son principalmente, de clase baja, media baja y media, que tengan como ocupacin principalmente ser estudiantes y empleadas (dependientes laboralmente o no) Las Chompas, chalecos y chalinas son las prendas ms demandadas ya que tienen amplia aceptacin y preferencia en los potenciales compradores. El pago preferido es el efectivo o el crdito directo por el vendedor pero para brindar ms alternativas tambin se va adoptar otras formas de pago como la tarjeta de crdito La compra se la va a realizar mediante pedidos a nuestras vendedoras en el cual se pueden apreciar las diferentes prendas de una coleccin completa Nuestras futuros clientes van a adquirir nuestras prendas en base a la calidad de los materiales y los diseos preferentemente, as tambin compraran nuestra chompas

Que

Como

Donde

Porque

para estar a la moda y lucir bien Cuanto El segmento demanda nuestro producto una vez cada dos meses y en promedio se destina por cada compra $Bs. 80,00.

4.3.1 Frecuencia de Compra Los resultados no son sorprendentes debido a la competencia que tiene SHALOM

5% 20%

75%

Afirman ser compradores de la marca de vez en cuando Son consumidores habituales No compran nunca

4.3.2 Porque Compran?

70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

Precios Moda Calidad Otros

El 65% aproximadamente afirma comprar por sus precios, el 35% dice que lo hace porqu est de moda, tan solo un 15% alega razones de calidad y un 20% afirma que lo hacen por otras razones como que lo tienen cerca, porqu simplemente le gusta.

4.3.3 Porque no compra la gente?

80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Estilo Calidad Precio

Al 75 % de los encuestados no les gusta el estilo, al 60 % no les satisface la calidad y solo un 20% afirma que Shalom no es asequible a su bolsillo.

4.3.4 Dnde Compran?

40%

60%

El 40% compra en cualquier parte, y el 60% compra en la fbrica 4.3.5 Es Shalom una marca de calidad?

4 3 2 1 0

20%

30%

50%

Ha encontrado prendas defectuosas ms de una vez Ha quedado descontenta al menos una vez Nunca ha quedado descontenta

0.2

0.4

0.6

Se debe trabajar mucho ms en la calidad de SHALOM SI se quiere ser competitivo

4.3.6 Que cambiara de la marca SHALOM?

50% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0%

No cambiaran nada Mejor calidad Ms tallas Precio ms bajo Ms variedad Atencin al cliente

El 50 de los consumidores de la marca creen que no deberan cambiar ningn aspecto de su producto, pero el 25 % cambiara la calidad, el 20 % cree que la talla es limitado, el 15 % opina que los precios son excesivos, el 10% aadira ms variedad a su s colecciones y tan solo el 10% se queja de la atencin del cliente por parte de las empleadas. 5 Demanda 5.1 Demanda Potencial La participacin de la compaa en la demanda del mercado depende de la forma en que sean percibidos sus productos, servicios, precios, comunicaciones y dems en relacin con lo que ofrece la competencia. En caso que no se registre cambio alguno en el resto de los factores, la participacin en el mercado de la compaa depender de la magnitud y eficacia de sus gastos. La frmula generalmente utilizada para calcular este potencial es la siguiente:

Q = nqp

Q = Potencial del mercado total n = Nmero de compradores en el mercado segn hiptesis q = Cantidad adquirida por un comprador promedio p = Precio de la unidad promedio

Potencial del rea de mercado Las empresas tienen que estimar el potencial de mercado de las regiones del altiplano, los valles y los llanos, para lo cual disponen del mtodo de Indicador de factor mltiple Es el que se utiliza en mercadeo de consumo. Como aqu los clientes son muy numerosos se utiliza un indicador de factor mltiple y a cada factor se le asigna un peso especfico. Conociendo el poder adquisitivo per cpita de una regin i, se determina el poder relativo de compra con base en la siguiente ecuacin: Bi = F1 yi + F2 ri + F3 pi + F4 di (1) donde: Bi = % del poder nacional de compra total que se encontro en la regin i yi = porcentaje del ingreso nacional disponible generado en la regin i ri = porcentaje de las ventas al detal nacionales en la regin i pi= porcentaje de la poblacin nacional localizada en la regin i di = otros factores que influyen en el poder de compra. puesto que la ecuacin (1) es un promedio ponderado debe cumplirse que: F1 + F2 + F3 + F4 = 1 (2) F1, F2, F3 y F4 son factores de ponderacin arbitrarios. Los primeros tres factores de ponderacin se relacionan con los elementos a los cuales estn ponderando. El valor del cuarto factor depende de los primeros tres pues la suma de los cuatro debe ser 1, como muestra la ecuacin (2). El valor que se asigne a di refleja que tan importantes se consideran los otros factores -- de los cuales no se tienen datos -- en el poder de compra total. Este ejemplo te puede servir para tus calculos Suponga, por ejemplo, que el Departamento del Valle del Cauca tiene el 7% del ingreso personal disponible de Colombia, el 8% de las ventas al detal del pas y el 11% de la poblacin nacional. Si consideramos que los medicamentos estn directamente relacionados con el tamao de la poblacin --aunque existen otros factores que influyen en su compra, como pueden ser el ingreso disponible y el gasto en compras al detal -- y que a cada uno de los factores de ponderacin se les

asign el peso que se muestra a continuacin, el indicativo del poder de compra para el Departamento del Valle sera: F1 = 0.3 F2 = 0.3 F3 = 0.2 de donde se puede calcular F4 como

F4 = 1 - (F1 + F2 + F3) = 0.2

arbitrariamente se considera en este ejemplo que los otros factores contribuyen con un 5% al poder total de compra, por lo tanto:

BValle = 0.3(7) + 0.3 (8) + 0.2 (11) + 0.2 (5) = 7.7% Podramos esperar entonces que en el Valle se produjera el 7.7% de las ventas de medicamentos del pas. Debemos tener en cuenta que el peso que le damos a los factores son en cierto modo arbitrarios y que no estamos calculando para artculos de primera necesidad de bajo costo ni para productos suntuarios costosos.

Las empresas adems de calcular el potencial total y el de la zona geogrfica seleccionada, necesitan tambin conocer las ventas de su industria, identificar a sus competidores y estimar su volumen de ventas. 5.2 Demanda Efectiva La teora clsica, como cualquiera otra teora que no pudo explicar los Fenmenos reales, pierde vigencia. Ante esta situacin aparece John Maynard Keynes, economista ingls, quien propone una teora diferente a la clsica. Keynes sostuvo que la oferta no tiene por qu ser necesariamente igual a la demanda, tal como lo sostenan los clsicos. Es ms probable que sean diferentes (O D). Si la oferta es diferente a la demanda, sostena Keynes, pueden presentarse dos situaciones: 1.- Que la oferta sea mayor que la demanda (O>D), en este caso Estaramos en una crisis de recesin. 2.- Que la oferta sea menor que la demanda (O<D), enfrentaramos a una crisis de inflacin. Por sus caractersticas, las crisis de los aos 30 fue una crisis de recesin.

Frente a una crisis de recesin, el nico camino que nos queda defenda K eyneses incrementar la demanda, denominando demanda efectiva a la demanda real por mercancas que tiene un pas. Quines demandan los bienes producidos en el pas? Se preguntaba. En primer lugar son las unidades familiares las que utilizan parte del producto nacional, a esto llam consumo de las familias. El Gobierno a travs de su gasto pblico tambin contribuye a la demanda efectiva (consumo del Gobierno). Los empresarios adquieren bienes de capital e insumos (inversin bruta total). Finalmente, parte de lo que producimos lo vendemos a otros pases (exportacin). Demanda Efectiva = Consumo de las familias + Consumo del gobierno + Inversin Bruta total + Exportaciones - Importaciones DE = Cf + Cg + IBT + X - M 6 Seleccin de la muestra El muestreo se lleva a cabo porque generalmente no se puede trabajar con toda la Poblacin (salvo que la poblacin a estudiar sea muy pequea). La finalidad es generalizar los resultados, se selecciona una muestra y despus se generaliza a toda la poblacin, por lo que la muestra debe cumplir unos requisitos. La poblacin es el conjunto de sujetos susceptibles de ser estudiados. Tienen al menos una caracterstica comn que es la que vamos a estudiar. La muestra es el conjunto de individuos dentro de esa poblacin que estudiamos Una vez que se decide cual es la poblacin que se va a estudiar, se selecciona la muestra que debe ser representativa y no muy grande, para luego extrapolar los resultados. La muestra es la unidad de observacin de la que sacamos la informacin. El muestre se divide en: 6.1 Probabilstico Siempre se cumple el principio de probabilidad, cualquier individuo de la poblacin puede formar parte de la muestra. Muestreo aleatorio simple. Cualquier sujeto tiene la misma posibilidad. Se pueden llevar a cabo con reposicin o sin reposicin. Los pasos para la seleccin: Muestreo sistemtico. I= N (poblacin) / n (muestra) Es una variante del muestreo aleatorio simple. Se calcula I y se eligen un nmero al azar que debe ser menor o igual que I (a) despus se elige a+I, 2a+I, 5a+I....

 Muestreo estratificado. Cuando dentro de N hay un conjunto de individuos con homogeneidad en cuanto a una caracterstica (previamente la poblacin ya est constituida en estratos). Los pasos a seguir para obtener una muestra estratificada: Muestreo por conglomerados o grupos. La poblacin est formada por grupos. Muestreo poli-etpico. Se siguen una frecuencia en la seleccin de muestras que 6.2. No probabilstico. Propios de investigaciones cualitativas. Los muestreos no respetan los principios de probabilidad. Muestreo accidental o casual. El criterio de seleccionar a los sujetos depende de la posibilidad de llegar a ellos. No todos los sujetos de N tienen la misma posibilidad de ser elegidos. Muestreo intencional opmtico. El investigador elige a los sujetos ms representativos o tpicos de la poblacin. Es fundamentalmente cualitativo. Muestreo por cuotas. Fija unas cuotas (nmero de individuos que cumplen la misma caracterstica. Copiar tu formula de tu trabajo 7 Definicin de los 5 tipos de Demanda 7.1 De acuerdo a su necesidad 7.2 De acuerdo a su continuidad 7.3 De acuerdo a su destino 7.4 De acuerdo a su temporalidad 7.5 De acuerdo a su Oportunidad 8 Anlisis de la Demanda Histrica El anlisis de la demanda histrica es para poder identificar los productos ms vendidos los principales clientes, el volumen de venta, asi coma la participacin de las ventas totales. 8.1 Evolucin histrica del consumo Se recopilo los datos de consumo de la empresa SHALOM de los ltimos 10 aos, con esta informacin se proyectara la demanda del ao que viene.

Ao 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Cantidad 32269 33478 33478 35321 35478 36478 38541 38541 39400 39498

De acuerdo a grafico podemos ver que la empresa SHALOM ha crecido en promedio un 5% anual. Adicionar grafica 9 Demanda Actual no se puede colocar la demanda actual del papel higienico si estamos hablando de chompas ten cuidado. Copiar todo hasta tipo de oferta 10 Tipo de oferta compltalo todo de acuerdo a tus grficos y me los vuelves a enviar