ABORDAGEM SISTMICA DA NEGOCIAO

O PROCESSO DE NEGOCIAO - As entradas (input) - O processo em si - As sadas (output). Consiste em analisar o processo de negociao sob um enfoque sistmico, propiciando assim a identificao dos possveis elementos que influenciam e impactam a negociao. Pode ser definido como o transformador das entradas em sadas positivas, isto , em negociao ganhaganha.
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ENTRADAS
Valores pessoais dos envolvidos; Interesses comuns; Relacionamento ; Informao ; Barganha e flexibilidade

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SADAS
As sadas so caracterizadas como os resultados de uma negociao com uma conotao positiva, tais como: A conquista das pessoas; As concesses obtidas; O alcance da satisfao das necessidades dos negociadores; A deciso; A soluo de conflitos; Benefcios ;
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Habilidades dos negociadores

Trata-se do quesito mais importante em um processo de negociao, pois implica em utilizar adequadamente as tcnicas de negociao, ter conhecimento e viso do negcio.
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TCNICAS DE NEGOCIAO

Focar principalmente na habilidade de interpretao do comportamento. Focar nas habilidades mais objetivas, tais como: saber falar e ouvir, ter conscincia da negociao, proporcionar alternativas e analisar propostas concretas. Colocar-se no lugar da outra parte.

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O que faz de voc um bom negociador?

Considera os interesses do outro Margem de concesso (antes) Ouve Conhecimento do outro antes da negociao Foca no lado positivo Cumpre prazos Convive com situaes de tenso

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O que faz de voc um bom negociador?

Comporta-se como no fosse a ltima negociao Aborda fatos antes de colocar opinies Faz perguntas com respostas alm do sim/no Tem convico e assertividade Estabelece um relacionamento pessoal

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O que faz de voc um bom negociador?

Mantm contato aps a negociao Supera as expectativas Convive com diferenas Compartilha informaes Coloca-se no lugar do outro
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IMPORTANTE NA NEGOCIAO
1. 2. 3. 4. 5. 6. 8. 9. Conscincia que se negocia o tempo todo Concentrar-se nas idias Separar as pessoas dos problemas Objetividade Criatividade Empatia Pacincia e Persistncia Senso de humor e por fim 11. SABER OUVIR
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10. Autodisciplina

Como ser um bom ouvinte?

Apresentar uma postura atenta,

No demonstrar ansiedade ou inquietao, Olhar para o transmissor o tempo todo, Ocasionalmente acenar com a cabea, Dar a impresso de que est entendo o que o transmissor est sentindo, Deve utilizar de sorrisos apropriados,
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Por que escutar difcil? Hbitos Filtros Ambiente fsico Competio Timidez Prepotncia Velocidade de assimilao
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VARIVEIS DE UM PROCESSO DE NEGOCIAO Poder Tempo Informao

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PODER
Habilidade de influenciar pessoas ou situao, no sendo necessariamente, algo ruim ou bom.

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TEMPO
Refere-se ao perodo durante a negociao acontece. O limite do tempo definido por quem negocia.

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INFORMAO
A informao representa a consolidao de poder na empresa, desde o momento de posse de dados bsicos, que so transformados em informao, at a possibilidade de otimizar conhecimentos tcnicos, domnios de polticas e possibilidade de maior especializao e consequente respeito profissional ao executivo considerado. Djalma Oliveira

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Negociao no um atributo inato e nem meramente tcnico, o resultado de um investimento permanente em educao gerencial
( MATOS, 1989, p.9 apud MARTINELLI, 1997, p.88)
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