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CASO STUDIO

CAPITOLO 1: PROFILO AZIENDALE _______________________________________________________ 2 CAPITOLO 2: PROPOSTA FORMULA _______________________________________________________ 3 I MERCATI VERTICALI _________________________________________________________________________ 3 Formula insurance solution ______________________________________________________________ 3 Industry solution ________________________________________________________________________ 3 Formula utilities solution ________________________________________________________________ 4 Formula consumer goods solution _______________________________________________________ 4 Formula machinery solution _____________________________________________________________ 4 Formula professional services organizations solution _____________________________________ 4 LAMBIENTE GENERALE _______________________________________________________________________ 5 LAMBIENTE MERCATO ________________________________________________________________________ 9 Concorrenti Internazionali _______________________________________________________________ 9 Concorrenti Nazionali ___________________________________________________________________ 9 Clienti _________________________________________________________________________________ 10 CAPITOLO 3: PRODOTTI__________________________________________________________________ 11 DATAWAREHOUSE __________________________________________________________________________ ERP (ENTERPRISE RESOURSE PLANNING) ______________________________________________________ DIAP@SON ________________________________________________________________________________ ASP ______________________________________________________________________________________ Che cos lASP? _______________________________________________________________________ La Piattaforma _________________________________________________________________________ Vantaggi _______________________________________________________________________________ FORMULA e ASP________________________________________________________________________ Dal prodotto alla soluzione: i servizi ____________________________________________________ INTRODUZIONE _____________________________________________________________________________ PRINCIPALI CLIENTI DEL GRUPPO FORMULA ______________________________________________________ ATC Bologna ___________________________________________________________________________ Colussi _________________________________________________________________________________ La Molisana ____________________________________________________________________________ Aurora _________________________________________________________________________________ Wrth Italia ____________________________________________________________________________ Upim___________________________________________________________________________________ Alpitour ________________________________________________________________________________ ALLEANZE STRATEGICHE _____________________________________________________________________ HewlettPackard _______________________________________________________________________ Microsoft _______________________________________________________________________________ IBM ____________________________________________________________________________________ Business Objects _______________________________________________________________________ Compaq _______________________________________________________________________________ ACQUISIZIONI E PARTECIPAZIONI ______________________________________________________________ < Gruppo Formula pi forte su Distribuzione e medie imprese > ________________________ < Gruppo Formula compra BlueAge Sistema > _________________________________________ < Gruppo Formula prova a "movimentare" il settore dei beni di largo consumo > _______ < Ad Arca la maggioranza di Gruppo Formula > ________________________________________ ANALISI SWOT ____________________________________________________________________________ Punti di forza __________________________________________________________________________ Punti di debolezza ______________________________________________________________________ Opportunit ____________________________________________________________________________ 12 12 13 15 16 18 19 19 21

CAPITOLO 4: RAPPORTI ESTERNI _______________________________________________________ 24 24 26 26 27 27 28 28 29 30 31 31 31 32 32 32 33 33 33 33 34

CAPITOLO 5: STRATEGIA _________________________________________________________________ 36 36 36 37 37

Minacce ________________________________________________________________________________ 37 CONCLUSIONI ____________________________________________________________________________ 38 BIBLIOGRAFIA ______________________________________________________________________________ 39

Capitolo 1

Profilo aziendale
Il Gruppo Formula opera da 25 anni nel settore dell'Information Technology e realizza soluzioni informatiche di elevata qualit che aiutano i clienti a migliorare i processi gestionali e l'organizzazione dell'impresa. Gli strumenti applicativi forniti da Formula sono studiati sia per rispondere a esigenze di tipo operativo secondo criteri di efficienza e flessibilit, sia per supportare il management nella gestione strategica delle risorse aziendali. Le soluzioni comprendono e integrano sistemi gestionali, tecnologie software, consulenza, servizi professionali e soluzioni configurate sulla base delle esigenze del cliente, progettate in modo da facilitare un utilizzo efficace e assicurare valore nel tempo. Formula ha sede a Torino, conta 7 filiali italiane: Milano, Roma, Bologna, Firenze, Torino, Padova, Napoli; 4 centri di sviluppo ad Asti, Bologna, Torino, Imola, ed un centro di ricerca a Bologna. Con una crescita costante, un fatturato a giugno '99 di circa 107 miliardi di , oltre 730 dipendenti, 10 sedi in Europa, 1 in Venezuela, 1 in Messico, 1 negli USA. Formula oggi una delle maggiori realt nel settore informatico in Italia ed in continua espansione sui mercati internazionali. Nel corso del '96 l'azienda ha ottenuto la Certificazione ISO 9001 e nel '97 stata quotata all'EASDAQ di Bruxelles, divenendo la prima azienda italiana ad entrare nella borsa europea.
70 60 50 40 30 20 10 0 1996/97 97/98 98/99 99/00 00/01 01/02 (P)

FATTURATO
Dato espresso in milioni di uro

Formula membro di "Growth Plus", l'associazione pan-europea che decreta la lista dei "Europe's Top 500 Job Creating Enterpreneurs". La missione di questa associazione di promuovere in Europa lo sviluppo di aziende dinamiche ad alto fattore di crescita in grado di creare nuovi posti di lavoro. I maggiori analisti internazionali hanno definito le soluzioni gestionali di Formula leader nel mercato Italiano. Diap@son, lEnterprise Application Suite, comprende le componenti ERP, Customer Relationship Management, Supply

3 Chain Management, Business Intelligence, Enterprise Portal e Mobile Solution, con oltre 600 installazioni di successo nelle maggiori aziende italiane ed estere. Le soluzioni comprendono ed integrano sistemi gestionali, tecnologie software, consulenza, servizi professionali e soluzioni configurate sulla base delle esigenze del cliente, fruibili anche in modalit ASP, progettate in modo da facilitare un utilizzo efficace ed assicurare valore nel tempo.
Capitolo 2

Proposta Formula
I Mercati Verticali1
I mercati verticali si focalizzano su uno specifico settore o su una parte della catena del valore di un settore. Nello sviluppo di un mercato verticale determinante il know-how2 specifico di settore al fine di identificare: - Modalit di interazione tra compratori e venditori - Segmentazione - Inefficienze tipiche del settore che il mercato stesso pu risolvere - Servizi di particolare interesse per il settore.

Formula insurance solution


una nuova proposta del Gruppo Formula per il ramo assicurativo che oggi ha alcune difficolt nellaffrontare competitivamente i nuovi problemi sul mercato. Nel settore delle persone i problemi maggiori derivano dalla stabilit del reddito disponibile, nel settore delle aziende sono calati i tassi di premio e per le auto sono in aumento i sinistri. Il ramo vita raccoglie invece notevoli risparmi delle famiglie. Le imprese assicurative devono garantire un processo innovatore per quanto riguarda i sistemi informativi che sono ormai obsoleti, anche al fine di sfruttare meglio i nuovi spazi sul mercato.

Industry solution
Per soddisfare meglio le esigenze dei vari settori, Formula ha creato al suo interno degli industry solution, ossia dei centri studio che si specializzano in maniera permanente su ogni settore. Sar cos possibile interagire pi facilmente con i clienti accogliendo i loro suggerimenti e arricchendo la gamma delle soluzioni che diventino sempre pi tecno-funzionali per ogni necessit produttiva.

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www.supereva.it articolo Market Place Know-How = Insieme delle conoscenze necessarie per realizzare un processo tecnologico.

Formula utilities solution


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Nelle public utilities si avuto un processo di riorientamento strategico dove i parametri di riferimento sono: qualit, efficienza ed economicit. diventato necessario modificare la scala dei valori aziendali affiancando obiettivi economici mirati a obiettivi socio-ambientali, problema questo che investe soprattutto le aziende multiservice. La soluzione proposta formula utilities, che accanto al sistema ERP, prevede una gestione specializzata delle utenze.

Formula consumer goods solution


Il settore dei beni di largo consumo tra i pi difficili perch presenta imponenti barriere dingresso, un mercato maturo ed una concorrenza spietata. Per avere successo necessario gestire al meglio i rapporti con trade e final consumer, non alternativamente ma congiuntamente. Lapproccio con trade consumer prevede la formula del prodotto giusto al momento giusto che tra laltro garantisce al trade unelevata rotazione nei POS4. La soluzione proposta da formula per queste societ in grado di toccare tutte le loro aree: da quella amministrativa a quella produttiva, dalla gestione del personale a quella delle vendite, compreso un sistema di gestione del marketing e di servizi inerenti i rapporti con lesterno (call-center).

Formula machinery solution


La struttura industriale in grado di offrire prodotti specializzati ad hoc per ogni singolo cliente. Il settore machinery deve trovare il giusto equilibrio per creare una produzione standard in grado comunque di essere facilmente personalizzabile (opzioni standard + opzioni facoltative). La soluzione ERP Diap@son per il mondo machinery adeguata al sistema italiano in tutto e per tutto e copre le aree amministrativa, logistica, programmazione e controllo della produzione.

Formula professional services organizations solution


Nella nuova economia basata essenzialmente sulla conoscenza e sullimmaterialit, unimpresa che vuole essere di successo, deve investire sulle risorse umane e sfruttare al meglio le competenze e le conoscenze interne che la possono aiutare in un processo di distinzione. Per poter fare questo, tali societ hanno bisogno di nuovi strumenti idonei a gestire le nuove dinamiche poich le vecchie risultano inadeguate ed insufficienti. Il miglior pacchetto di soluzioni a disposizione oggi Evolve che aiuta le aziende a migliorare i processi sia riducendone le inefficienze, sia apportando loro nuovi benefici. Tale sistema gi stato daiuto a diverse imprese che hanno conquistato clienti, mercato e successo. I suoi punti principali riguardano: Riduzione di tempi e costi riguardanti le trattative Ottimizzazione delle risorse
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Utilities = settore dei servizi pubblici POS = Acronimo di Point of Sale, cio Punto Vendita.

Focalizzazione delle attivit pi redditizie Attendibilit dei preventivi Maggiore controllo di budget e consuntivi di commessa Consenso e coinvolgimento delle risorse Grado di soddisfazione e apprezzamento da parte dei clienti.

LAmbiente Generale
Premessa: la conoscenza dellambiente esterno, nelle sue due componenti AGE5 e ambiente mercato, importante perch permette allimpresa di reagire alle modificazioni dellAGE e dellambiente mercato in modo razionale e funzionale al perseguimento della sua finalit caratteristica.

A partire dalla seconda met degli anni ottanta, il settore informatico stato caratterizzato da importanti e rivoluzionarie dinamiche tecnologiche che offrivano ampie prospettive di crescita per tutte quelle societ di software e di servizi che avessero saputo investire nelle pi importanti direzioni dello sviluppo tecnologico in atto nel settore. Gli sviluppi in campo scientifico-tecnologico misero in luce che le fonti del valore aggiunto in futuro sarebbero divenute: il software applicativo; lofferta di servizi informatici di vario genere e personalizzati. Di conseguenza si erano aperti grandi spazi ed opportunit di sviluppo per le societ finanziariamente solide e proprietarie di prodotti di software applicativi di buona qualit, tra le quali Gruppo Formula: cresce cos lofferta di software applicativi e di servizi professionali. Inizialmente Formula opera utilizzando piattaforme hardware prevalentemente IBM, poi per effetto del processo di dematerializzazione6 si assiste ad una piena indipendenza di Gruppo Formula da quella societ; per dirla in altri termini gli sviluppi in campo scientifico-tecnologico determinano il trionfo del software sullhardware. Lo sviluppo di questo nuovo settore dellICT7, ha determinato una domanda pi esigente, dove i clienti (si parla di cliente informatico) sono informati non solo su prezzi, costi e prestazioni, ma anche sui vari andamenti finanziari e borsistici del settore e, di conseguenza, delle aziende. Il cliente informatico, specie se unimpresa, diventato pi evoluto ed esigente. La crescita del settore dei servizi informatici importante in quanto costituisce una delle leve dello sviluppo dei mercati: - sia perch accresce il flusso di informazioni tra lazienda e lambiente, - ma anche perch permette di ottimizzare il flusso informativo allinterno delle aziende stesse, di modo che anche le imprese pi complesse

IERI

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AGE = Ambiente Generale Dematerializzazione = processo di separazione dell hardware dal software. La conoscenza viene a svincolarsi da qualsiasi supporto materiale e viene codificata. A questo punto, conoscenza e informazione possono circolare con una maggiore velocit e sono disponibili ovunque siano presenti le nuove tecnologie rendendo cos possibili il superamento delle barriere spazio-temporali. 7 ICT = acronimo di Information & Comunication Tecnologies

6 possono avere la reattivit di quelle pi semplici. E il Gruppo Formula si rivolge, come sappiamo, proprio a queste aziende (medio/grandi), ponendosi, in Italia, ormai come leader nel settore, e offrendo soluzioni avanzate e adeguate ad ogni tipo di problema e situazione aziendale. Il rapporto dellAssinform8 sullandamento del mercato dellinformatica e delle telecomunicazioni in Italia, riferito al primo semestre 2002 ha evidenziato una flessione (peraltro gi preannunciata sei mesi prima dallo stesso Giulio Koch, Presidente di Assinform) del mercato dellICT, mostrando una domanda aggregata in calo dell'1,2 % dopo anni di crescita a due cifre. Un -1,2 % che va raffrontato con il +12,2% (tasso di crescita tra i pi alti al mondo che rendeva fortemente attrattivo il mercato ICT (italiano) registrato nel primo semestre del 2001; ma questo dato il risultato di una contrazione analoga in entrambi i settori che contraddistinguono questo mercato: le telecomunicazioni, infatti, hanno registrato un calo del 2% rispetto al corrispondente periodo dell'anno scorso, quando risultavano in crescita del 12,9%; quello dell'informatica ha assistito ad una crescita molto contenuta (+0,5%) rispetto al primo semestre 2001, quando invece era stata del +10,7%.

OGGI

Analizziamo con maggior dettaglio il solo settore dellinformatica, che quello nellambito del quale opera Gruppo Formula.
Approfondimento: Mercato dellInformatica in Italia: +0.5%
Da tassi di crescita a due cifre ad un modestissimo +0,5 %: nei primi sei mesi del 2002 il mercato dell'informatica perde di colpo tutto lo slancio degli ultimi 10 anni. Una situazione, quella riscontrata, simile a quella degli altri paesi europei: il mercato italiano dell'ICT non fa dunque pi eccezione in Europa. Accusa i colpi di un quadro macroeconomico stagnante e della resistenza agli investimenti in nuove tecnologie da parte della piccola impresa. Solo le imprese maggiori hanno continuato ad investire in IT, all'insegna dell'integrazione Internet/Intranet (internet =con il mercato; intranet =al proprio interno); lo hanno fatto per in modo conservativo, sostenendo in pratica progetti gi avviati o guardando ad un ritorno di brevissimo periodo, privilegiando il taglio dei costi di gestione. In particolare il rallentamento avvenuto nella crescita del settore dell'informatica (che si suddivide convenzionalmente nei comparti dellhardware, dellassistenza tecnica e del software e servizi) dovuto al crollo dell'hardware, precipitato a un -8,6% (contro un +6,3% nel primo semestre 2001) a causa di un forte calo della domanda da parte del segmento9 consumer, seguito dal trend sempre pi negativo dell'assistenza tecnica (-4,7%); mentre il segmento software e servizi, pur rimanendo positivo (+5,2%), ha accusato una caduta di quasi 10 punti percentuali rispetto al semestre 2001. Le ragioni sono dovute ad un calo generale di nuovi progetti, ad un complessivo indebolimento della domanda, ad una progressiva riduzione dei prezzi e al mancato decollo del modello ASP. All'interno del comparto, tuttavia, ci sono aree trainanti come la security

Assinform = acronimo di Associazione Nazionale Produttori Tecnologie e Servizi per lInformazione e la Comunicazione. Si tratta di una societ che si occupa del monitoraggio del settore dellICT. Giulio Koch il presidente dellAssinform. 9 Segmento = gruppo omogeneo di consumatori

(+42%) e la gestione della filiera10 In/Out, con tutti i progetti collegati di Business Intelligence11, DataWarehouse o Crm12. A questa seppur rallentata crescita hanno contribuito in particolar modo i servizi. Questi ultimi hanno fatto registrare un volume d'affari in crescita del 5,9 % rispetto al primo semestre dellanno precedente, mentre il comparto del software cresciuto del 3,3 %. In entrambi i casi, i tassi di crescita sono dunque calati di molto, se si considera anche che nel primo semestre 2001 risultavano rispettivamente pari al + 15,6% e al + 10,7 %. Va ribadito che la domanda di software e servizi stata trainata dalle imprese maggiori (quelle a cui si rivolge Gruppo Formula); e, ancora, dalle soluzioni di razionalizzazione dei sistemi informativi per la sicurezza e la disponibilit delle applicazioni e per una migliore gestione del patrimonio informativo aziendale.

E' una situazione preoccupante che va affrontata e gestita a tutti i livelli: dal legislatore, alle autorit di Governo, alle stesse imprese, che devono avere pi coraggio nell'investire in tecnologie chiave per la loro crescita futura. essenziale che tutti, non solo le grandi imprese, percepiscano l'importanza di un uso pi strategico delle nuove tecnologie, con l'obiettivo di ottenere due risultati in un sol colpo: - Ammodernamento di un sistema-paese fondato sul piccolo (specie piccole imprese) che per sua natura abbisogna di ICT; - Ripresa del settore. La paura che le tecnologie, in questo contesto di generale rallentamento, non vengano pi percepite come fonte di spinta dell'economia. Ma disinvestire oggi, in un settore che peraltro rappresenta il 5% del Pil nazionale, - ha sottolineato lo stesso Koch - significa non solo acuire il gap che ancora ci separa dai Paesi pi industrializzati, ma anche non essere pronti a partire quando l'economia mondiale ripartir. In Italia, questo contesto di mercato penalizza soprattutto le piccole software house13, per le quali il mercato di riferimento sono le piccole/medie imprese (Pmi), oggi assenti in fatto di investimenti; ma non va meglio nemmeno per i grandi vendor14, che devono cambiare i loro modelli organizzativi. In conclusione, secondo Capitani (responsabile di Netconsulting15), il mercato dell'ICT entrato in una fase di maturit, per cui in futuro crescer con tassi pi allineati a quelli dell'economia (non vedremo pi tassi di crescita a 2 cifre). Ma dal momento che le aziende utenti tendono a razionalizzare (diminuire) le

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Filiera = area commerciale e tecnologica in cui si sviluppano tutte le attivit che formano una risposta a fasce omogenee di domanda. 11 Business Intelligence = sono tutti quei sistemi volti a rilevare variabili, mettere in relazione le variabili e poter definire quali sono i segnali entro cui il manager pu stabilire, per es, nuovi business; cio vanno ad alimentare lintelligenza manageriale nel definire costantemente nuovi business. 12 Crm = Acronimo di Customer Relationship Management (o gestione dei rapporti con la clientela). Funzione aziendale preposta a tracciare, grazie all'utilizzo di potenti strumenti software in grado di analizzare complesse moli di dati in formato elettronico, l'identikit della clientela al fine di capirne le necessit e consentire di conseguenza al marketing di elaborare e offrire soluzioni mirate e personalizzate per meglio interagire con il cliente e garantire nel tempo una sua maggiore fidelizzazione.
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Software House: Casa produttrice di software Vendor: termine usato in internet per indicare i venditori. Netconsulting: societ di elaborazione dati cui si affida Assinform

8 spese, i vendor hanno ripreso la competizione sui prezzi, per cui la situazione nel breve periodo, non tende a migliorare.

Oggi, quindi, la domanda pi strutturata e la crescita pi fisiologica, ma soprattutto emerge chiaramente che il driver del mercato l'utente e non pi il vendor.
Finora, la competitivit dipendeva dalla qualit dei prodotti e dei servizi, o dai loro prezzi. In futuro, invece, le imprese dovranno saper soddisfare ogni singolo cliente, in modo veloce ed efficace. Terminato dunque leffetto trainante delle nuove tecnologie, in futuro sar l'utente a guidare lo sviluppo e non pi le tecnologie: la condizione che le imprese sviluppino un forte orientamento al cliente, ascoltando la sua voce e comprendendone a fondo le esigenze. Il Gruppo Formula si muove in questa direzione, basti pensare che essa fonda il suo vantaggio competitivo sulla qualit dei suoi prodotti software e non tanto sul prezzo; pertanto, per consolidare tale vantaggio competitivo, deve relazionarsi con il cliente per comprenderne i bisogni e offrire soluzioni a lui adeguate. La cosa importante che la conoscenza dei clienti non solo quella HARD dei numeri di fatturato, degli ordini, dei prodotti venduti ma anche quella molto pi SOFT della storia del rapporto con essi, dei loro interessi, delle loro reazioni alle azioni promozionali di Gruppo Formula, delle loro richieste di assistenza o di informazioni. A titolo di esempio si pu citare la recente costituzione dell'Interest Group Consumer Goods, il gruppo di lavoro che vede Formula collaborare con alcuni selezionati Clienti del settore, con l'obiettivo di migliorare e implementare soluzioni di comune interesse e creare un canale diretto e permanente di comunicazione con i clienti, per fornire spunti e indirizzi di evoluzione dellofferta verticale Diap@son Consumer GoodsUn. Il prezioso contributo dei clienti aiuta lazienda a migliorare i propri sistemi. La tendenza di Formula quello di conseguire maggiore potere acquisendo nuove quote di mercato espandendosi nel settore delle utilities16 e dei beni di largo consumo. Ottina (direttore marketing strategico e responsabile offering & mercato di Gruppo Formula) afferma: Vogliamo aumentare la nostra specializzazione nell'industria alimentare e nelle utilities". E Gruppo Formula prova a movimentare il settore dei beni di largo consumo attraverso la costituzione dellInterest Group Consumer Goods. Si tratta di unassociazione nata un anno fa, tra i soci fondatori troviamo Gruppo Formula e alcuni suoi clienti appartenenti al settore dei beni di largo consumo. Lo scopo di questa iniziativa quello di: - creare un canale diretto e permanente di comunicazione con il cliente tra le aziende medio-piccole che producono e distribuiscono beni di largo consumo; - rilevare tendenze evolutive, fabbisogni, nuove prospettive di impiego dellinformatica nel settore; - ma anche costruire un osservatorio specializzato sul comparto consumer good, food e no-food, e - attivare gruppi di miglioramento e di implementazione per soluzioni di interesse comune.
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Utilities = servizi pubblici.

9 Come opera? Gli incontri dei soci avvengono bimestralmente, i lavori procedono individualmente per gruppi per poi condividere i risultati via e-mail. I primi argomenti trattati dallInterest Group Consumer Good sono stati lanalisi delle vendite e i Key performance indicator.

LAmbiente Mercato
Lanalisi dellambiente mercato anzitutto analisi della concorrenza.

Concorrenti Internazionali
Negli anni '90 i maggiori concorrenti del Gruppo Formula sono grandi societ internazionali che vendono pacchetti di software applicativi, che in passato non avevano trovato acquirenti sul mercato italiano, ma che ora sono riuscite a conquistare la disponibilit di un cliente italiano pi informato e attivo. In particolare le concorrenti pi temibili sono: SAP, societ tedesca che era la sesta societ produttrice di software a livello mondiale; JD EDWARDS, societ americana in forte crescita. Queste societ rappresentano una minaccia per il Gruppo Formula perch sono in grado di sostenere grossi investimenti in campo internazionale e quindi di avvantaggiarsi di economie di scala che le rendono pi competitive in termini di prezzo.

Concorrenti Nazionali
In Italia il settore del software caratterizzato dalla quasi assenza di imprese di grandi dimensioni, prevalgono invece societ di piccola o addirittura piccolissima dimensione che offrono prodotti di medio/buona qualit. La minaccia per Formula che proviene da queste piccole societ dovuta a bassi prezzi con cui esse offrono i loro prodotti. La conquista di una posizione di leadership nel mercato dei gestionali in Italia passa attraverso la fascia media del mercato, quella cio che comprende le aziende che fatturano dai 10 ai 250 milioni di euro all'anno. L'obiettivo quello di formare un Polo italiano dell'informatica gestionale che aggreghi al suo interno altre realt di produttori nostrani. Gruppo Formula ha, dato il via ad un processo di crescita, sia interno che esterno, attraverso una serie di acquisizioni e accordi commerciali (concorrenti nazionali che diventano partner di Gruppo Formula). Allo stesso tempo, per, l'obiettivo anche quello di proporre soluzioni verticali, in grado di offrire risposte adeguate alle esigenze dei clienti. Per raggiungere tale obiettivo, per, occorre avere le spalle coperte a livello finanziario. Ecco in quale chiave va letta l'intesa siglata con Arca (Arca Impresa Gestioni e

10 Arca Merchant hanno acquisito il 50,08% di Gruppo Formula), che ha portato alla creazione di una nuova identit denominata Progetto Integra, una societ che ha come duplice missione17 quella di gestire la partecipazione in Gruppo Formula e di supportarne l'evoluzione dal punto di vista finanziario. Gli investitori come Arca Merchant e Arca Impresa Gestioni sono cos entrati nel capitale di Gruppo Formula. Questo il quadro dei concorrenti diretti in Italia, ma in unottica allargata, il Gruppo Formula deve tener conto anche di: nuovi entranti: possibile che si affaccino sul mercato nuovi concorrenti con prodotti innovativi; fornitori di hardware, che vedendo diminuire il loro potere contrattuale perch il software ed i servizi prendono il sopravvento sull' hardware, tendono appunto a spostare i loro investimenti sul software applicativo; clienti che iniziano ad avere maggior potere contrattuale perch sono pi informati e quindi hanno maggiori capacit di scelta fra le diverse offerte presenti in campo nazionale ed internazionale. Gli elevati livelli qualitativi dei propri prodotti, laccuratezza dei suoi servizi, un rapporto fortemente orientato al cliente unito ad una strategia fondata sulla differenziazione dellofferta, hanno permesso alla societ Gruppo Formula di posizionarsi al 22 posto tra le prime 100 aziende italiane produttrici di software.

Clienti
Il Gruppo si rivolge prevalentemente ad aziende di media/grande dimensione dove lutilizzo dellinformatica un aspetto strategico della loro attivit, indispensabile quindi per poter a loro volta migliorare nella produttivit e nella competitivit. La tipologia delle aziende servite da Formula piuttosto ampia e diversificata e comprende aziende industriali, imprese commerciali, societ finanziarie, di servizi, associazioni ed enti pubblici. Il cliente assume sempre pi una caratteristica di instabilit legata alla mutata dinamica del mercato, alla maggiore consapevolezza delle proprie esigenze e alla maggiore facilit di avere informazioni e confrontarle portata da uneconomia sempre pi e-oriented. Si tratta di clienti (cliente informatico) che costituiscono, una domanda pi esigente: i clienti sono informati non solo su prezzi, costi e prestazioni, ma anche sui vari andamenti finanziari e borsistici del settore e, conseguentemente, delle aziende. Il cliente informatico un cliente attento

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Missione = la ragion dessere dellimpresa, il motivo per cui esiste. Essa deve essere definita sulla base del mercato e non del prodotto.

11 verso i prodotti che acquista, diventato pi esigente e sensibile nellacquisire il maggior numero di informazioni, per diverse ragioni: - perch sa bene che dallottenimento di un certo prodotto software dipende lefficienza della sua azienda; - perch si tratta di un investimento a lungo termine oltretutto molto costoso che unimpresa valuta attentamente prima di effettuare; Inoltre il cliente, considerata lampia gamma di offerte a sua disposizione, si rivolge ad una molteplicit di aziende anche in ambito internazionale; quindi sar necessariamente un cliente: - pi esperto e selettivo nella ricerca dei prodotti a lui pi adatti - in grado di esercitare una discreta pressione contrattuale.

Capitolo 3

Prodotti
La missione del Gruppo Formula : Fornire soluzioni gestionali complete e servizi globali in grado di aiutare i suoi clienti a migliorare i loro processi di funzionamento. Tali soluzioni sono progettate e realizzate nel tempo, facendo leva sulle sue capacit e integrando le migliori soluzioni di partner in aree specializzate e verticali.

La sua strategia : Accrescere il ruolo di partner strategico dei suoi clienti, con: Nuovi prodotti ( suoi e di partner di offerta), nuovi servizi e progetti. Fornire soluzioni al mercato italiano delle aziende medie e grandi sia direttamente che con la sua rete di partner. Seguire i suoi clienti sui mercati internazionali attraverso partner locali.

La sua struttura organizzativa una struttura basata sulle competenze e orientata alla cura ed alla soddisfazione del cliente. La sua visione aziendale trasformata da internet che: Ristruttura i processi delle aziende, in particolare quelli rivolti allesterno (front office). Abilita la globalizzazione, cambia limpatto della distanza (accentramento, localizzazione), facilita le comunicazioni fra le

12 aziende (anche di lingue e culture diverse), incide dimensione tempo. Favorisce lo sviluppo di nuovi soggetti nel mercato, ASP. sulla

La sua visione del mercato trasformata dallespansione dei sistemi gestionali: DallERP Alle nuove business solutions quali, applicazioni B2B, Supply Chain management e Customer Relationship Management.

DataWareHouse18
Laumento della complessit del mercato nel quale le imprese operano ha accresciuto il fabbisogno di informazioni puntuali e tempestive per il governo dellimpresa. Il sistema informativo aziendale ha come perno il data base direzionale, da cui attingono i dati tutte le procedure aziendali. Questo data base viene definito DataWareHouse, per sottolineare il fatto che il patrimonio dei dati di interesse direzionale viene immagazzinato in una sorta di deposito, da cui agevole estrarre i dati con cui generare le informazioni desiderate. Nel DataWareHouse sono memorizzati i dati che descrivono lo svolgimento dei fenomeni di interesse del management e che si riferiscono a periodi trascorsi e conclusi. In essa sono immessi anche dati esterni, che vengono raccolti e inseriti con lo specifico fine di costituire una base dati consultabile dal management. Infatti, in merito a questultimo aspetto, il DataWareHouse deve consentire lanalisi delle correlazioni tra andamento prestazioni aziendali e alcune variabili che caratterizzano l'ambiente socio-economico in cui limpresa opera. Esso costituisce un sistema di gestione a magazzino dei dati che consente di: reperire i dati dai sistemi nei quali sono archiviati (ad esempio i data base operativi); elaborare ed organizzare i dati in informazioni; trasmettere le informazioni agli utenti interessati, siano essi addetti alle vendite o managers ai vari livelli (compresi quelli superiori); leggere sia dati singoli che aggregati. Il vantaggio principale del DataWareHouse rappresentato dalla sua capacit di gestire ampi volumi di dati.

ERP (Enterprise Resourse Planning)19


( Pianificazione delle risorse della organizzazione )

I sistemi ERP sono sistemi informativi integrati in grado di gestire i processi aziendali di tipo amministrativo, produttivo, logistico e finanziario. Il concetto base della filosofia degli ERP che il dato viene inserito una sola volta. Gestito univocamente dal sistema informativo, pu di conseguenza essere utilizzato da tutte le funzioni aziendali.

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www.scitalia.com/utility/faq.htm www.secofor.it/ERP.htm - www.scitalia.com/utility/faq.htm

13 La caratteristica fondamentale ricercata in un sistema ERP quella di agire da supporto ad un sistema produttivo-logistico che voglia operare in maniera integrata, avendo come obiettivo una elevata flessibilit e tempi di risposta brevi. Questa peculiarit lo rende, quindi, strumento ideale per quelle imprese che impostano la propria filosofia aziendale in unottica di Just In Time o di Lean Production.

Diap@son20
Diap@son la risposta di Formula alla richiesta di un ERP in linea con le nuove esigenze che ogni azienda oggi si trova ad avere, compresa la capacit di saper modellare dinamicamente i processi per orientarli alla soddisfazione del cliente. Cambiano anche i rapporti con i fornitori, che da antagonistici diventano rapporti di partnership stabili in grado di realizzare una Supply Chain. Formula, attraverso Diap@son offre una soluzione integrata alle aziende che vogliono affrontare queste evoluzioni del business. Diap@son rappresenta una forma di ERP estesa che si riferisce a: gestione dei rapporti con la clientela (Customer Relationship Management: C.R.M.); automazione dei processi di vendita; gestione della catena di fornitura (Supply Chain Management); strumenti per il commercio elettronico; DataWareHouse. Queste funzionalit vanno ad aggiungersi a quelle tipiche dei sistemi ERP: gestione contabilit integrata; elaborazione di bilanci e di rapporti finanziari; analisi dei dati economici e finanziari,pianificazione e previsione, reporting e valutazione degli andamenti; controllo di gestione; fatturazione attiva e passiva; gestione ordini dacquisto e pagamenti; gestione dei flussi di produzione e magazzino; pianificazione delle spedizioni e dei trasporti; gestione inventario cespiti, piani dammortamento e leasing; gestione delle risorse umane, anche per quanto concerne la selezione del personale. La proposta di Formula, che offre quindi soluzioni per limpresa estesa oltre che per le attivit di backoffice (processi rivolti allinterno), ha una struttura a moduli progettati e pre-configurati secondo le necessit di diversi settori verticali: Servizi, Grande Distribuzione, Consumer Goods, Machinery,ecc. Per rispondere in maniera sempre pi puntuale alle esigenze specifiche di ogni settore, Formula ha creato gli Industry Center, centri di studio appositamente costituiti per creare un osservatorio permanente su ciascun comparto industriale. La strategia di Formula quella di continuare ad ampliare ed arricchire la propria soluzione ERP, in risposta anche ai suggerimenti dei clienti. Ci permette di lavorare a strettissimo contatto con gli utenti, al fine di sviluppare

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www.formula.it

14 e mettere a punto, per ogni particolare necessit produttiva, ulteriori soluzioni tecnologiche e funzionali.

CRM

(Customer RelationshipManagement) La Customer Relationship Management riguarda lintegrazione verso i clienti. Oggi la priorit di unazienda non il prodotto, ma la strategia attuata nei confronti dei clienti per acquisirli, mantenerli, fidelizzarli. Nasce da questo assunto, nelle aziende, linteresse per la CRM (Customer Relationship Management), una modalit organizzativa ed un supporto informatico che rende il rapporto con il cliente pi efficiente ed efficace. Per costruire e soprattutto mantenere rapporti stretti con la clientela, le aziende devono porre in essere unorganizzazione tale da poter attuare una collaborazione ed uno scambio di informazioni continui e tempestivi. Tutto ci non pu prescindere dallutilizzo di supporti informatici, al fine di conoscere in ogni momento le esigenze e richieste del cliente e poter formulare conseguentemente unofferta specifica. Formula, grazie alla sua posizione di leader nel mercato ERP italiano, ha arricchito la propria offerta Diap@son con componenti specifiche, stringendo alleanze con una societ austriaca, Update.com, che considerata uno dei fornitori leader sul mercato CRM. Il frutto di questa alleanza Marketing Manager, soluzione che riguarda la pianificazione e gestione delle aree marketing, vendite e post-vendita ed integrata in Diap@son. Marketing Manager integra in un unico database tutti i dati relativi ai clienti, ai mercati ed ai prodotti. Inoltre, attraverso la tecnologia Internet, si cerca di rendere pi facile e mirato laccesso dei clienti effettivi e potenziali alle informazioni; allo stesso tempo permette alle aziende di raccogliere dati su chi vi accede. Il risultato un approccio al marketing one to one. Formula, attraverso il modulo Marketing Manager, offre ai propri clienti vantaggi non indifferenti: permette lintegrazione dei vari canali distributivi, in modo da realizzare ununica base di conoscenza; il web diventa anchesso un canale distributivo, pi conveniente in termini di costi; determina un miglioramento dei rapporti tra clienti e personale commerciale; disponibile in diverse lingue e dispone di servizi di supporto fruibili in tutto il mondo, in modo da garantire una soluzione efficace sia a livello globale che locale. Ogni manager coinvolto nei processi con i clienti deve poter ricevere tempestivamente informazioni precise. In questa fase Marketing Manager supportato da altri strumenti esterni di Business Intelligence, tra i quali B.I.S. (Business Intelligence System) e DataWareHouse (trattati precedentemente), per poter agevolmente estrarre ed analizzare i dati.

BIS

(Business Intelligence System) Il sistema di supporto decisionale (Decision Support System) costituisce una parte integrante dei sistemi informativi aziendali.

15 Il Business Intelligence rappresenta una combinazione di alta tecnologia, informatica e statistica, che fornisce ai managers le informazioni necessarie per rispondere efficacemente alle esigenze del business aiutando a prendere decisioni strategiche. I sistemi di Business Intelligence sono fondamentali nella creazione di vantaggi competitivi che influenzino positivamente la redditivit dellimpresa nel medio-lungo termine. Business Object, lofferta di Formula in materia di Business Intelligence, permette allutente di costruire i propri report (strumenti di controllo della gestione) in modo semplice, grazie ad una nuova tecnologia avanzata che permette il passaggio dalla descrizione tecnica dei dati tipica dei database, ad una rappresentazione dei dati orientata al business.

SCM

(Supply Chain Management) La Supply Chain Management riguarda lintegrazione con i fornitori. La supply chain indica la cosiddetta catena di fornitura. I programmi di supply chain sono quelli che permettono ad aziende diverse di scambiarsi documenti ed informazioni. I rapporti tra impresa e fornitori cambiano, necessario che da antagonistici diventino relazioni di partnership, in grado di creare una vera e propria supply chain. A questo riguardo esiste una componente integrante dellERP di Formula, Diap@son Network Enterprise System, che permette ai soggetti che intervengono nella catena logistica (produttori, clienti, fornitori) di condividere le informazioni. Quindi permette il superamento dei confini di gestione della singola azienda per passare alla gestione di una rete di aziende (Network) che collaborano sul mercato condividendo informazioni ed azioni in modo flessibile e sicuro sul fronte degli acquisti, ma anche su quello distributivo. Le soluzioni Formula sono disponibili anche in modalit ASP (Application Service Provider) per permettere alle aziende interessate di usufruire di Diap@son senza investimenti iniziali di acquisto e di gestione.

ASP21
LInformation Technology ha acquisito in questi anni un ruolo sempre pi determinante; oggi non esiste pi azienda che non si affidi ad un sistema informativo per la gestione dei processi di business. Laccresciuto interesse per il mondo dellIT ha indotto unaccelerazione straordinaria nello sviluppo di applicazioni e di sistemi sempre pi potenti; la diffusione di Internet ha aperto nuove frontiere in questo campo, dando il via ad una vera e propria rivoluzione. Oggi lInformation Technology rappresenta un punto strategico, non solo per la competitivit, ma anche per la produttivit dellimpresa; leventuale blocco del sistema informativo interno pu letteralmente interrompere le attivit aziendali per diversi giorni. In questottica le applicazioni ed i sistemi si sono evoluti, garantendo una sempre maggiore affidabilit. La crescente richiesta da parte del mercato di soluzioni sempre pi affidabili e di prodotti in grado di gestire lazienda a 360 gradi, unita alle nuove opportunit scaturite con lintroduzione del World Wide Web ed al progressivo
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www.altamiraweb.com/html/ita/product/asp2.asp

16 abbattimento dei costi di connettivit, ha spinto gli operatori IT a ripensare la gestione dei processi aziendali in unottica di outsourcing 22 in chiave Internet. Il nuovo modello prevede che limpresa deleghi a fornitori esterni tutte quelle mansioni che non fanno parte delle sue specifiche competenze, focalizzandosi esclusivamente sul proprio core business. Nasce cos il modello ASP (Application Service Provisioning), che introduce un nuovo modo di concepire la gestione dellazienda.

Che cos lASP?23


La domanda corretta : chi sono?, infatti, si tratta non di cose ma di soggetti che rientrano nella pi ampia categoria dei service provider. Sono azienda private che forniscono servizi ad alto contenuto tecnologico alle imprese che li richiedono. In particolare gli ASP ospitano, in strutture dedicate, delle applicazioni software accessibili dallesterno attraverso internet o reti dedicate. Con il termine ASP (Application Service Provider) si intendono quindi, quegli operatori IT che, disponendo di uninfrastruttura adeguata, rendono accessibile e condiviso un applicativo software a una molteplicit di utenti, attraverso la rete. Per fare un esempio concreto, unazienda che desideri gestire la propria contabilit avvalendosi di un software gestionale pu decidere, anzich affrontare onerosi investimenti per lacquisto delle licenze duso e per la manutenzione e laggiornamento del software, di utilizzare lo stesso prodotto reso disponibile da un Application Service Provider, delegando a questultimo gli investimenti relativi alle licenze, all hardware, alla sicurezza, ecc. Il concetto di acquisto del software scompare, lasciando il posto ad una nuova concezione di servizio. I costi per lutente si abbattono, poich il software viene erogato sulla base di un abbonamento o una fee mensile. Mediante lassunzione del servizio, inoltre il provider si assume la responsabilit dellinstallazione, aggiornamento e manutenzione delle applicazioni, lasciando libera lazienda di concentrarsi sulla propria attivit istituzionale evitando altres il confronto con le problematiche informatiche. Il costo del provider normalmente quantificato in base alluso delle applicazioni e stabilito in canoni periodici. Sebbene molti si riferiscano allASP chiamandolo Linguaggio di programmazione, in realt esso pi giusto classificarlo come tecnologia in quanto di linguaggio ha poco o niente (mette a disposizione solo qualche oggetto ma la sintassi non propria, bens utilizza altri Linguaggi di Script). Questa tecnologia si sta affermando sempre di pi nello sviluppo di siti e applicazioni Web, siano esse Intranet24 o Internet, grazie alla facilit di apprendimento e alle caratteristiche che lo rendono particolarmente utile nello sviluppo di siti che fanno largo uso di Database infatti, tramite lASP, si pu interagire con Database cos come con i file presenti su server, in modo da

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Outsourcing: rivolgersi a fonti esterne. www.e-conced.it/articoli/dati/ASP.pdf - www.redangel.it/programmatori/asp/tutasp1.asp 24 Intranet: nuovo termine che descrive lutilizzo delle tecnologie InterNeT allinterno di unimpresa (Rete Locale), invece che per i collegamenti allInterNeT globale esterno (Rete Globale).

17 poter generare pagine dinamiche costruite al volo, archivi dinamici di dati, e-commerce, ecc...

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La Piattaforma25
La piattaforma ASP comprende lhardware, il software e tutti i sistemi di infrastruttura occorrenti per fornire unapplicazione attraverso Internet, ospitati in locali opportunamente attrezzati per offrire i massimi livelli in termini di sicurezza ed efficienza. Oltre a queste caratteristiche, il fornitore di servizi ASP deve essere in grado di garantire sempre la massima visibilit su Internet.

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www.it.net/asp.html

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Vantaggi26
Nel valutare lutilit economica di questa soluzione si consideri che secondo uno studio di qualche anno fa condotto da una societ di consulenza americana, il costo aziendale complessivo per utente nella gestione di una applicazione composto dal 15% di hardware e dal 85% dalle reti, infrastrutture di comunicazioni e personale per la manutenzione e laggiornamento del software. Con questi numeri sembrerebbe vera la stima secondo la quale con loutsourcing i costi si ridurrebbero mediamente del 50%. Lattenzione della comunit economica rivolta al modello ASP perch sembra essere in grado di garantire il raggiungimento di tre importanti benefici, non solo per la grande e media impresa ma anche per quella di piccole dimensioni (con un piccolo o addirittura inesistente personale addetto alle funzioni di Information Technology). Questi tre benefici possono essere cos elencati: prevedibilit dei costi e bassi investimenti iniziali; focalizzazione delle risorse aziendali sugli obiettivi critici per la mission aziendale; riduzione del time-to-market27 e del time-to-benefit28 per le nuove soluzioni IT. Data la crescente attenzione manifestata nei confronti di questo mercato, la domanda verso i fornitori di questi servizi sembra destinata ad esplodere . Secondo le pi recenti stime, i redditi derivanti dai servizi applicativi potrebbero superare i mille miliardi di lire (fonte IDC) entro il 2003. Questa straordinaria crescita offre ai partner attuali nuove opportunit per evolvere le loro attivit e per generare nuove forme di reddito. Per progredire ed espandere la propria presenza, gli ASP (Application Service Provider) devono essere in grado di offrire ai clienti valore aggiunto sempre maggiore. Alcune delle aree pi complesse per gli ASP sono lintegrazione e la personalizzazione di applicazioni, il raggiungimento di un livello operativo ottimale e la scelta di partner strategici.

FORMULA e ASP29
La strategia di Formula orientata allofferta di soluzioni ASP compie un nuovo passo avanti: oltre a Diap@son, anche Diap@son Sales Central- il Portale Aziendale B2B di Formula- e ora fruibile in modalita ASP. La logica ASP consentira di ampliare ulteriormente lorizzonte degli utilizzatori di Diap@son Sales Central, che vanta ad oggi un numero consistente di installazioni presso aziende quali Flos (produttore di lampade), Principe San Daniele (prosciuttificio), Gabbiano (azienda produttrice di prodotti blisterati), Alcar Uno (azienda di lavorazione carni) e Vir (produttore di organi di intercettazione e regolazione dei fluidi), Isagro (fitofarmaci). Le soluzioni Formula sono inoltre disponibili in modalita ASP per permettere alle PMI di usufruire delle funzionalita di Diap@son senza investimenti iniziali di acquisto e di gestione.
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www.altamiraweb.com/html/ita/product/asp2.asp Time to Market: tempo necessario per sviluppare un prodotto nuovo dalla sua concezione sino al lancio commerciale. 28 Time to Benefit: tempo necessario al raggiungimento della soluzione cercata. 29 www.formula.it - www.marketpress.net/index.html

20 Diap@son Sales Central, applicazione nativa Internet rivolta agli attori della catena commerciale, permette di capitalizzare il valore dellinvestimento su Diap@son, rendendolo fruibile ed aperto al mondo esterno. Dopo la fase dei siti Web statici, le aziende puntano ora alla realizzazione di siti dinamici, personalizzati e in grado di interagire con i sistemi gestionali interni. Sono emerse nuove esigenze, quali la possibilita per gli attori della catena commerciale e per i clienti di poter effettuare operazioni utilizzando dispositivi quali PC, cellulari, Wap o PDA. Diviene quindi fondamentale lintegrazione con il sistema ERP, che costituisce il repository in cui sono immagazzinate tutte le logiche commerciali (sconti listini, condizioni fido, ecc.). Grazie a Diap@son Sales Central, operatori interni o di Call Center, intermediari commerciali e clienti possono visualizzare le informazioni di loro pertinenza semplicemente navigando in una pagina Web dinamica che riporta i contenuti aggiornati di Diap@son, in qualsiasi momento e da qualsiasi posto. Il tutto senza alcun rischio di interferire con il funzionamento del sistema ERP e la riservatezza delle informazioni. Lapplicazione Internet permette di consultare lo stato in cui si trovano i processi e gli eventi di proprio interesse: richieste fatte allazienda (Ordini), stato di evasione delle stesse (Consegne/Spedizioni) e rapporto economico in essere (Fatture e Crediti). Poter usufruire di Diap@son Sales Central in modalita ASP significa acquisire un notevole vantaggio competitivo per le piccole e medie imprese, che possono cos sfruttare tutte le peculiarita del Portale Aziendale B2B di Formula, senza dover affrontare investimenti per lacquisto, la gestione e la manutenzione della soluzione, dichiara Enea Borgioli, Responsabile dellOffering Servizi di Formula. . La possibilita di affiancare lERP Diap@son.asp con il Portale Aziendale nella stessa modalita daccesso accresce inoltre le possibilita dutilizzo dellintera soluzione, conclude Borgioli. AONet, lASP-partner di Formula, dispone dei servizi infrastrutturali in grado di garantire laccesso a Diap@son Sales Central tramite linee dedicate; i suoi data center di Milano e Roma ospitano il meglio della tecnologia presente sul mercato assicurando alle applicazioni AONet il massimo grado di affidabilita e scalabilita. Grazie alla collaborazione con AONet, Formula e in grado di garantire la massima sicurezza dei dati trattati, la manutenzione e laggiornamento costanti del software, lottimizzazione di hardware e connettivita, una completa gestione sistemistica; completano il servizio unassistenza remota propria di un customer care ed help desk dedicati.

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Dal prodotto alla soluzione: i servizi


Avviamento 400 specialisti di Formula + 250 suoi partner Una metodologia di avviamento provata in centinaia di installazioni

Post avviamento 3 livelli di supporto ai suoi clienti: dalla manutenzione di base alla manutenzione delle personalizzazioni Audit periodico ai suoi clienti per una parametrizzazione sempre aggiornata

22 A.F.M. Lapplication Facility Management, Formula prende in carico la gestione delle soluzioni Diap@son del cliente, sollevando cos le sue strutture interne da attivit specializzate.

Out sourcing Formula si fa carico dellintera gestione informatica del proprio cliente, sia delle infrastrutture sia del software che delle applicazioni necessarie per gestire il suo fabbisogno informatico. Ogni cliente pu inoltre scegliersi le componenti del servizio pi adatte al momento della sua vita aziendale, con la possibilit di attivare nel tempo nuove componenti (servizio modulare).

23 ASP

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Capitolo 4

Rapporti esterni
Introduzione
Negli anni passati (pi precisamente fino agli anni 90) la diffusione degli elaboratori era piuttosto limitata e nellambito aziendale il supporto informativo veniva fornito dai grandi elaboratori (pensiamo ad esempio ai Mainframe 30) e le soluzioni software disponibili per tali macchine erano ancora piuttosto limitate; non vi era unampia scelta perci il cliente non aveva una grande influenza sul fornitore informatico, identificato allora sostanzialmente con il produttore hardware. Con gli enormi sviluppi nel settore informatico, lavvento delle nuove macchine, in particolare i minicomputer31 e i Personal Computer, e grazie allo sviluppo dei sistemi operativi UNIX32, la domanda di software allinterno delle imprese ha subito un profondo cambiamento: il cliente infatti diventato molto pi evoluto e lofferta di conseguenza ha dovuto adeguarsi. Lo stesso ha dovuto fare il Gruppo Formula, il quale ha iniziato la sua attivit come societ licenziataria per lItalia dei prodotti della Cincom System, societ americana che fornisce sistemi informativi per le aziende, offrendo quindi prodotti software dedicati ai grandi Mainframe (principalmente di marca IBM). Formula forniva inoltre, anche se in misura minore, prodotti hardware della Digital33. Queste scelte erano dettate dal peso che le piattaforme IBM avevano sul mercato del software (la stragrande maggioranza delle aziende produceva software compatibili con tali piattaforme) e dalla presenza della Digital nel mercato della media utenza (le sue piattaforme erano adatte in particolare al calcolo scientifico e al controllo della produzione); la Digital inoltre stava compiendo dei notevoli investimenti sul sistema operativo UNIX, che, come piattaforma di sviluppo, era molto promettente. Vi era la necessit per il Gruppo Formula di avere delle piattaforme adeguate allo sviluppo di software proprietari e la Digital sembrava la societ ideale, tanto che nel 1990 il Gruppo rafforz i rapporti di collaborazione con tale societ nelle aree del marketing e della Ricerca e Sviluppo. Negli anni successivi il Gruppo Formula ha sviluppato delle soluzioni software proprietarie di ottima qualit, permettendogli un posizionamento del mercato
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Mainframe: Computer di prestazioni superiori, progettato per funzioni di elaborazione complesse. I Mainframe sono spesso condivisi da molti utenti, collegati mediante terminali, e quelli pi potenti, detti supercomputer, svolgono operazioni che talvolta richiedono molto tempo. Sono impiegati in vari settori, in particolare nella ricerca scientifica pura e applicata, e nel campo economico, amministrativo e militare. 31 Minicomputer: Computer di medio livello, realizzato per eseguire operazioni complesse fornendo prestazioni di input e output a utenti connessi tramite terminali. I minicomputer sono spesso collegati tra loro in rete, e i processi sono distribuiti fra tutte le macchine collegate. Essi sono impiegati largamente nelle operazioni commerciali e come interfacce tra sistemi di Mainframe e reti di grande estensione. 32 UNIX = sistema operativo multiutente che prevede la possibilit di funzionamento in multitasking, messo a punto nel 1969 presso i Bell Laboratories della AT&T per l'uso su minicomputer. Scritto in linguaggio C, considerato un sistema operativo potente e poco legato al particolare tipo di macchina. Sono disponibili varianti specifiche di UNIX, tra cui il famoso Linux. 33 Digital Equipment Corporation: Importante azienda produttrice di computer e accessori con sede a Maynard, nel Massachusetts, fondata nel 1957 da due ingegneri provenienti dal Massachusetts Institute of Technology (MIT), Kenneth Olsen e Harlan Anderson. Digital produce computer, PC, CPU, server, sistemi per reti di comunicazione, Mainframe, stampanti e software. Si occupa anche di progettazione e gestione di reti per altre aziende.

25 di tutto rispetto (ricordiamo che una tra le prime societ italiane produttrici di software), e pu oggi contare su una clientela molto ampia e composta da nomi molto importanti.

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Principali clienti del Gruppo Formula


Vediamo ora una panoramica dei principali clienti che hanno scelto il Gruppo Formula e quali motivi che hanno spirato tale decisione. I sistemi informativi proposti dal Gruppo hanno dato, nella maggior parte dei casi, contributi pi che positivi allaffermazione delle imprese clienti, ma con prodotti di questo genere, caratterizzati da unelevata complessit e da un elevato costo in Ricerca e Sviluppo, ricordiamo che sono necessari notevoli sforzi soprattutto nella fase iniziale, dove, oltre ai costi di acquisto, che per alcune aziende possono essere proibitivi, bisogna valutare i costi di adattamento dellorganizzazione dellimpresa al sistema informativo che viene installato. Inoltre, in seguito, il sistema ha bisogno di manutenzione, aggiornamenti, espansioni: tutte voci che si traducono in elevati costi di gestione, tuttaltro che trascurabili. Con questo possiamo facilmente identificare il cliente-tipo del Gruppo Formula nelle imprese medio grandi.
Clienti per settore

ATC Bologna
La ATC di Bologna, una delle maggiori aziende di trasporti italiane, con un fatturato di 100 milioni di , ha scelto nellanno 2000 di affidarsi alle soluzioni applicative del Gruppo Formula. Lidea nata nel 1998, quando si incominciarono a avvertire le arretratezze di un sistema informativo antiquato e con decenni sulle spalle; questo sistema informativo risentiva di una politica di sviluppo graduale e per piccoli passi: infatti era composto da alcuni applicativi sviluppati allinterno dellazienda per gestire lamministrazione e il

27 controllo e da altri pacchetti esterni aggiuntivi mirati ad altre aree specifiche (magazzini, ecc.). Era un sistema informativo sostanzialmente superato, perch, se da un lato risultava creato su misura per ogni utente, dallaltro tutta questa articolazione aveva portato ad unenorme complessit e difficolt di gestione. La duplice scadenza delleuro e dellanno 2000 stata loccasione per progettare il riordinamento del sistema informativo dellATC, affidandosi a Formula, unazienda che presentava senzaltro un buon rapporto qualit del servizio/prezzo proposto. Infatti si scelto di affidarsi al pacchetto Diap@son, come sappiamo un software molto flessibile che consente quindi un aggiornamento continuo e graduale con i suoi moduli aggiuntivi e quindi una personalizzazione e un semplicit duso adatte alle esigenze dellATC di Bologna. La precisione e la flessibilit di questo software hanno fatto s che lazienda lavorasse con pi metodo; inoltre ha permesso una pi semplice riorganizzazione dellazienda che nel frattempo diventata una Societ per Azioni. Tuttora lazienda non in grado di sfruttare appieno le potenzialit di questo software perch ha bisogno di una riorganizzazione: in questo caso lazienda che, se vuole sopravvivere e restare ad alti livelli di competitivit, deve adattarsi al sistema informativo, e non viceversa.

Colussi
Lazienda Colussi opera nel settore dolciario sin dai primi anni del 900. Nel '97, con l'acquisto della Misura (prodotti dietetici) ha avviato una strategia di acquisizioni che in tre anni ha creato un gruppo che oggi, nel settore pasta e biscotti, punta ai mille miliardi di fatturato. Nel 99 oltre ad altri pastifici stata acquistata la Agnesi (che forte dei suoi 190 mld. di fatturato pi grande della Capogruppo). La Colussi diventa cos una delle realt complesse delleconomia italiana con oltre 1200 dipendenti, stabilimenti e depositi in molte regioni italiane. Si dovuto quindi cercare una soluzione alle diversit delle varie aziende, che hanno dimensioni, organizzazioni tradizioni e immagini diverse tra loro; formare quindi ununica entit con un solo modello di business e politiche commerciali, gestione unificata dei magazzini e degli agenti. Occorre rivisitare i sistemi informativi. Dallesperienza Colussi, Formula ha tratto, non solo un profitto economico, ma anche una versione verticale dellERP Diap@son, chiamata Formula Consumer Goods Solution; capace di agevolare chi opera in un settore sottoposto a cambiamenti repentini, dotato di barriere di ingresso e quote di mercato concentrate in poche aziende.

La Molisana
Anche la famosa impresa produttrice di pasta di ottima qualit, La Molisana, ha optato per le soluzioni del Gruppo Formula. Per dare unidea dellimportanza di questa impresa pensiamo che essa esporta circa il 30% della sua produzione in 18 paesi europei. La formula per conseguire un simile risultato garantire qualit e variet del prodotto, prevedendo quindi il comportamento e i gusti dei consumatori, senza contare limportanza del gestire efficacemente la distribuzione e la presenza del prodotto nel POS. Bisogna quindi garantire al consumatore la qualit e la variet del prodotto in modo da soddisfare i suoi gusti.

28 Unazienda come La Molisana ha scelto il Gruppo Formula e in particolare il prodotto Diap@son Consumer Goods, creato apposta per le aziende operanti nel settore dei beni di largo consumo, integrato con il modulo aggiuntivo Diap@son Bakery, in grado di gestire svariati compiti come ad esempio definizione dei mix di formato e confezionamento, organizzazione degli acquisti, controllo di qualit, ecc. Altri punti a favore del Gruppo Formula sono stati la flessibilit del prodotto, la competenza e la professionalit dei consulenti. Complessivamente si migliorato il livello del servizio offerto dallazienda.

Aurora
Anche la Aurora, la prima e pi importante fabbrica italiana di penne stilografiche, ha scelto le soluzioni proposte da Formula. La Aurora innanzitutto unazienda che unisce la tradizione alle pi moderne tecnologie: infatti nata come impresa artigianale, per arrivare, al giorno doggi, a operare in oltre 50 paesi in tutto il mondo. Questi obiettivi sono stati raggiunti grazie allinnovazione tecnologica, alla flessibilit, allaffidabilit e alla qualit che contraddistinguono i prodotti Aurora. Ovviamente unazienda di questo tipo, che opera su scala mondiale, ha a che fare con unimmensa mole di dati; non potrebbe quindi lavorare senza un adeguato sistema informativo. Anche per Aurora la scelta caduta sul Gruppo Formula, con il prodotto Diap@son. Anche in questo caso lo sforzo economico e organizzativo iniziale stato notevole (questo per ribadire le difficolt che si incontrano nellinstallazione di sistemi di questo tipo); inizialmente si sono selezionate le aree suscettibili di miglioramenti, in seguito si provveduto a ridefinire il modello organizzativo, per poi proseguire con lintegrazione tra lazienda e il sistema. Aurora, con il modulo aggiuntivo Diap@son Finance, in grado di monitorare efficacemente il mercato e i risultati delle politiche di marketing, oltre che i canali distributivi e il comportamento dei clienti. Sappiamo quanto sia importante lefficienza anche per quanto riguarda la logistica, infatti un ulteriore modulo di Diap@son, Logistic appunto, permette di tenere sotto controllo tutte le fasi del ciclo produttivo, garantendo cos una migliore organizzazione, trasferendo queste migliorie di conseguenza anche al prodotto finale.

Wrth Italia
La multinazionale tedesca Wrth specializzata nella distribuzione di utensileria (a mano, elettrica, ecc.), di minuteria metallica e plastica, e di prodotti chimici. Sono mercati non certo innovativi o in forte sviluppo; ci nonostante la Wrth ha avuto nel corso dellanno 2000 un incremento del giro daffari di circa il 10%. Ci possibile grazie alla tempestivit delle consegne e alla particolare attenzione alle esigenze del mercato e quindi dei consumatori. Un ruolo rilevante, in unimpresa di questo tipo, ha quindi la logistica. Pensiamo infatti che la Wrth produce circa 40.000 articoli, con un volume di circa 65.000 ordini giornalieri. Per gestire simili quantit c bisogno di un efficace sistema in grado di controllare tutte le aree interessate, soprattutto se si vuole puntare sulla tempestivit e affidabilit delle consegne. Si proceduto

29 perci allottimizzazione degli aspetti riguardanti la logistica, garantendo un tempo medio di consegna di 58 ore, davvero notevole. I venditori della Wrth sono dotati di PC portatile e modem, cos da poter trasmettere istantaneamente e senza alcun errore gli ordini alla sede dellimpresa, dove poi installato un complesso sistema di immagazzinaggio in grado di evadere oltre 150.000 ordini al mese. Un altro fattore ritenuto importante dal Management dellazienda stato la soddisfazione del cliente: lofferta stata strutturata in numerosissime proposte adatte a ogni tipologia di compratore. Per migliorare ancora questo settore, si proceduto con delle ricerche di mercato mirate a comprendere i bisogni e le esigenze del consumatore, ampliando e modificando lofferta in base ad esse. Ma a questo punto che il sistema informativo aziendale, composto da semplici applicazioni gestionali, ha mostrato i propri limiti ponendo quindi il problema del suo aggiornamento. I limiti sostanzialmente erano due: Tempi di risposta molto lunghi che causavano un invecchiamento precoce dei dati con conseguente inutilizzabilit degli stessi nellambito dei processi decisionali; Questa lentezza non permetteva unanalisi istantanea dellandamento delle vendite, con conseguenti ritardi sugli aggiornamenti, rallentando quindi le risposte dellazienda alle sollecitazioni del mercato. Il Database34 transazionale, a causa della sua arretratezza, era inoltre appesantito dalle troppe informazioni, provocando frequenti congestioni del sistema. Per questo si scelto di affidarsi al DataWareHouse di Formula, che ha dato alla Wrth i seguenti vantaggi: buone prestazioni del sistema, semplicit, adattabilit a vari utenti e volumi di dati, dati molto dettagliati. Si scelto per in questo caso non un Datawarehouse unico, ma una serie di DataMart35 ognuno specifico di una determinata area funzionale: Vendite, Acquisti, Logistica, Provvigioni, Prodotti.

Upim
Uno dei pi importanti clienti, che opera nel settore del retail 36, la UPIM, del Gruppo Rinascente, presente nel mercato italiano da oltre 70 anni e dotata di una struttura di 148 negozi propri e 184 affiliati. Lazienda , per tenere il passo con levolversi di tempi e del modo di fare retail, ha dovuto investire nellimmagine dei negozi, nelle Risorse Umane (che oggi possono sentirsi parte integrante dellazienda), sulla rivisitazione degli assortimenti e dei processi decisionali. Tutti i negozi, il centro di distribuzione e i 10 responsabili darea sono stati collegati in un sistema centralizzato di comunicazione concepito per integrare la struttura organizzativa con la acquisizione di nuove informazioni.
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DataBase: In informatica, raccolta di dati codificati, preparata per l'archiviazione delle informazioni nella memoria di massa di un computer e la loro successiva eventuale elaborazione, e organizzata in modo da consentire facile accesso agli utenti autorizzati. Comunemente il termine database indica sia i dati veri e propri, sia i programmi applicativi (DBMS, Data Base Management System) che ne permettono la gestione. 35 DataMart: sono dei DataWareHouse molto pi specifici e coordinati tra loro, solitamente ognuno dedicato a una particolare area (ad es. Logistica). 36 Retail: Settore della vendita al dettaglio

30 E stato creato un Enterprise DataWareHouse per razionalizzare e meglio gestire tutto il sistema informativo aziendale (vendite, stock, acquisti, dati sui fornitori) Il contributo di Formula si realizzato principalmente nella fornitura della metodologia per la realizzazione del DataWareHouse, che consente ora una meglio gestione del DataMine37 informativo per agevolare le decisioni aziendali nei diversi ambiti tematici. Tale struttura centralizzata - sottolinea Narciso, responsabile dei servizi informativi consente di avere una visione unitaria dellazienda e una grande rapidit di decisione.

Alpitour
Presenza di rilievo tra i Tour operator in Italia e in Europa, Alpitour, con un fatturato di 1500 miliardi e 1000 dipendenti, opera da 50 anni nel settore viaggi e turismo. La sede centrale si trova a Cuneo ed dotata di un IBM S/390 a cui sono collegate oltre 1000 postazioni tra locali e remote, pi diverse Lan in ambiente Microsoft Windows NT a servizio di varie aree specifiche e una Lan Apple Macintosh per l'attivit di composizione grafica dei cataloghi. Inoltre attiva la connessione di 3.500 agenzie di viaggi dotate di vari sistemi di prenotazione. Nel '97 Alpitour decide di cambiare il proprio modello organizzativo per porre maggiore attenzione al monitoraggio dei profitti derivanti dai vari prodotti a catalogo. Dopo un'accurata selezione del software opta per Czanne Business di Formula, soluzione ritenuta adatta al controllo di gestione di una rete cos complessa. Nell'autunno '97 l'analisi completata e inizia l'implementazione che va a modificare anche i sistemi satellite che alimentano il Datawarehouse, quali gli ordini clienti, gli acquisti dai fornitori (hotel, villaggi, compagnie aeree...), l'amministrazione, il personale. La soluzione implementata offre 19 viste logiche di analisi della redditivit, (destinazione, alberghi, vettori, aeroporti, tipi di cliente, tipi di sconto, stagionalit...). La ricchezza di informazioni contenute negli archivi e la flessibilit e semplicit nella estrazione della reportistica hanno confermato la bont della scelta. La scelta di Company si deve inoltre all'integrazione della soluzione con Internet, che permette gi di valutare l'offerta di servizi agli associati con un sistema di e-commerce. Entro il primo semestre del 2000 partir un progetto di automazione in e-commerce per molte delle necessit dell'associazione.

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DataMine = Miniera di dati

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Alleanze Strategiche
Gruppo Formula fonda il suo funzionamento, oltre che sulla propria struttura e sui rapporti con i clienti, anche su una rete di alleanze con altri attori del mercato, complementari a Gruppo Formula nella capacit di proporre e realizzare soluzioni per i clienti. Da anni collabora con i grandi protagonisti del mercato IT, al fine di integrare le proprie soluzioni applicative con il know how pi qualificato e le tecnologie pi avanzate oggi disponibili sul mercato. Tra i principali partner del Gruppo Formula ricordiamo: Hewlett - Packard Microsoft IBM Business Objects Compaq UpDate.com AONet SUN

HewlettPackard
"Hewlett-Packard e Gruppo Formula hanno stretto un'importante alleanza che combina risorse e tecnologie finalizzate a creare benefici per i clienti. Condividiamo la visione internazionale e strategica di Gruppo Formula, che sa comprendere quali sono le soluzioni migliori per i nostri clienti congiunti. Insieme, saremo in grado di far fronte alle necessit della maggioranza dei clienti con soluzioni flessibili e scalabili.
Nicola Aliperti, Enterprise Account Organization Country Manager, Hewlett-Packard Italia.

Microsoft
Formula un Microsoft Certified Solution Provider Partner che opera da anni congiuntamente a Microsoft per offrire alle aziende soluzioni applicative nei pi innovativi ambienti tecnologici. La flessibilit, la modularit e la granularit di Diap@son permettono a questo sistema di integrarsi perfettamente su una piattaforma Windows NT38 con il SQL39 Server 7 di Microsoft garantendo una variet di soluzioni specifiche

Windows NT = sistema operativo particolarmente adatto alla gestione di server. SQL = acronimo di Structured Query Language. In informatica, linguaggio d'interrogazione strutturato, un linguaggio di programmazione per database usato per interrogare, aggiornare e gestire database relazionali, standardizzato dall'American National Standards Institute (ANSI). Derivato da un progetto di ricerca della IBM per applicazioni su Mainframe, da cui negli anni Settanta scatur lo Structured English Query Language (SEQUEL), SQL ormai accettato come standard nei prodotti per database. Pur non essendo un linguaggio di programmazione nello stesso senso in cui lo sono il C o il Pascal, pu essere usato per la formulazione di domande interattive o per l'inserimento di specifiche istruzioni per la manipolazione dei dati all'interno di un programma applicativo. Lo standard SQL contiene anche componenti per definire, modificare, controllare e proteggere dati. Esso si presta all'uso sia da parte di tecnici, sia di utenti comuni.
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32 per le aziende, sia d3el settore manifatturiero, sia della GD (grande distribuzione), nonch Banche, Assicurazioni, terziario e via dicendo.

IBM
Un accordo a livello internazionale tra il Gruppo Formula e IBM ha consentito il rafforzamento dellalleanza tra le due aziende che da anni sono impegnate nel fornire ai propri clienti soluzioni all'avanguardia. Tale accordo finalizzato alla integrazione del DB di IBM, il DB2 Universal DataBase (primo DB Web-Ready), con le soluzioni applicative di Diap@son e Business di Formula. Per Formula, questo rappresenta il DB ideale perch consente al Gruppo di fornire soluzioni applicative potenti, flessibili ed efficienti alle aziende medio/grandi nella conduzione del loro business, dagli aspetti logistici a quelli finanziari.

Business Objects
Fondata nel 1990, Business Objects il principale fornitore mondiale di soluzioni di Business Intelligence. Grazie alla BI, le organizzazioni possono consultare, analizzare e condividere le informazioni, internamente con i dipendenti ed esternamente con clienti, fornitori e partner. In questo modo, le organizzazioni possono migliorare l'efficienza operativa, sviluppare relazioni profittevoli con i clienti e rendere pi competitiva la propria offerta. Presente in Italia in modo indiretto dal 1994 grazie a un accordo di distribuzione con Datamat, Business Objects presente direttamente nel nostro paese dal 1997. Oggi conta oltre 115 dipendenti distribuiti tra le sedi di Milano, Roma e Torino e circa 700 clienti attivi in tutti i settori di mercato, dal finance alle telecomunicazioni, dal manufacturing alle utility, dalla pubblica amministrazione alla piccola e media impresa. Oggi, le aziende stanno riscoprendo che il valore dei sistemi gestionali non risiede semplicemente nella gestione delle transazioni, ma anche nella capacit di fornire strumenti per il management e di analizzare i dati che esse generano per poter acquisire maggiori conoscenze sui fattori che guidano il business. "Formula una delle principali realt dell'Information Technology italiana, e le sue applicazioni sono oggi le pi diffuse in Italia. La decisione di Formula di adottare la nostra tecnologia come piattaforma strategica da proporre ai clienti e nell'ambito dei propri progetti rappresenta quindi un'importante conferma per Business Objects."
Gianni Baroni, Delegate Administrator, Business Objects Italia.

Compaq
Compaq, attraverso la struttura dei Global Service e della sua ampia rete di Service Partner, in grado di fornire alle aziende il supporto pi adeguato per garantire l'utilizzo ottimale della struttura IT attraverso una vasta gamma di servizi mirati alla Piccola e Media Impresa. I Compaq Solution Alliance Partners, ottimizzando e rafforzando il proprio software applicativo con l'infrastruttura tecnologica Compaq, sono in grado di proporre soluzioni di alta qualit per soddisfare tutte le esigenze delle aziende, salvaguardandone gli investimenti.

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Acquisizioni e Partecipazioni
< Gruppo Formula pi forte su Distribuzione e medie imprese > 40
Formula, societ italiana specializzata in software applicativo, entrata con una partecipazione del 85% nell'azionariato di BlueAge Sistemi, che focalizzata sull'offerta di servizi informatici per la grande distribuzione organizzata e le piccole e medie imprese. La "nuova" Formula BlueAge, con sede a Novara, fattura oltre 10 milioni di euro e conta circa 70 dipendenti. A seguito dell'operazione finanziaria, Formula consolida le proprie strategie su due fronti: come fornitore di soluzioni gestionali nel mercato delle Pmi e nel settore della GDO. L'apporto di BlueAge, in particolare, rafforzer la presenza di Formula nel mercato del retail. L'obiettivo realizzare sinergie che portino a migliorare il business comune di entrambe le societ. R.Al.

< Gruppo Formula compra BlueAge Sistema >41


M. Cristina Ceresa

La software house di Torino si porta in casa un Var da sempre legato a IBM per presidiare con forza larea retail. 1 ottobre 2002 Con una transazione economica di circa 5 milioni di euro, Gruppo Formula si portata in casa l'85% della BlueAge Sistema (azienda da10 milioni di euro in termini di fatturato 2001), nota agenzia IBM dal cui nucleo storico ha preso vita, diversi anni fa, la realt Blue Team 2000. In sostanza il gruppo torinese ha messo le mani sopra la settantina dei dipendenti di questo Var che lavora fortemente sulle Pmi imprese della realt dell'asse Novara, Vigevano, Pavia. Forti le implicazioni tecnologiche che il nuovo acquisito assicura nell'ambito dell'industria metalmeccanica e calzaturiera, ma con una forte specializzazione anche sul mondo retail. E sono proprio i clienti medio grandi di quest'ultimo comparto merceologico che fanno gola a Gruppo Formula. A quanto riferisce Gianfranco Barinotti, amministratore delegato di Blueage Sistema: in portafoglio abbiamo circa 300 clienti. Un'ottantina di questi potrebbero essere interessati alla tecnologia Erp di Gruppo Formula, ovvero a Diap@son. Non abbiamo intenzione di fare altre acquisizioni del genere, spiega Renato Ottina, consigliere delegato di Gruppo Formula, che, in compenso, si ritagliato l'opzione di potere acquistare il rimanente 15% della BlueAge Sistema entro i prossimi 5 anni.

< Gruppo Formula prova a "movimentare" il settore dei beni di largo consumo >42
Patrizia Godi

C' il motore della societ piemontese dietro al varo dell'Interest Group Consumer Goods, un'associazione che intende rilevare tendenze e fabbisogni,
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IlSole24Ore di Gioved 24 Ottobre 2002 www.01net.com di Mercoled 20 Novembre 2002 www.01net.com di Mercoled 20 Novembre 2002

34 nonch creare un canale diretto e permanente di comunicazione specie per le aziende medio - piccole del settore. Pianificare e consolidare un'offerta basata su prodotti, nostri e di partner, per i mercati che gravitano attorno al Consumer Goods. Migliorare visibilit e presenza, coordinando le attivit di marketing e di vendita. Rendere disponibile all'interno della nostra struttura organizzativa il know how dei processi tipici del settore beni di consumo, supportando le attivit di implementazione dei progetti cliente. Con queste parole Gabriele Zanon, responsabile della divisione beni di consumo di Gruppo Formula, ha descritto gli obiettivi dell'Interest Group Consumer Goods, associazione nata un anno fa e ma di cui solo ora si avuta notizia. Tra i soci fondatori troviamo lo stesso Gruppo Formula e alcuni suoi clienti appartenenti al settore merceologico dei beni di consumo. Pi in dettaglio, lo scopo di questa iniziativa quello di creare un canale diretto e permanente di comunicazione e di collegamento tra aziende medio - piccole che producono e distribuiscono beni di largo consumo, rilevare tendenze evolutive, fabbisogni e nuove prospettive di impiego per l'IT nel settore. Ma anche costruire un osservatorio specializzato sul comparto consumer good, food e non food, e attivare gruppi di miglioramento e di implementazione per soluzioni di interesse comune. I soci operano attribuendo delle priorit a tematiche comuni con lo scopo di migliorare i processi di alcune aree aziendali. Gli incontri avvengono bimestralmente, i lavori procedono individualmente o per gruppi per poi condividere i risultati via e-mail o attraverso il forum tematico dedicato. I primi argomenti trattati dall'Interest Group Consumer Goods sono stati l'analisi delle vendite e i Key Performance Indicator. Relativamente agli strumenti necessari per affrontare questi temi, stato coinvolto il partner strategico Business Objects. In prima battuta sono stati definiti i confini del processo di vendita, le misure di analisi, la realt e i livelli; dopodich sono stati individuati gli strumenti da utilizzare, ovvero le misure primarie, i driver di performance e la definizione degli indicatori qualitativi e quantitativi.All'iniziativa hanno aderito ad oggi una decina di aziende tra le quali figurano nomi come Aurora, La Molisana, Orogel, Paif, Segafredo.

< Ad Arca la maggioranza di Gruppo Formula >43


Antonella Camisasca
Con un'operazione del valore di 36,2 milioni di euro, e attraverso la creazione della controllata Progetto Integra, Arca Impresa Gestioni e Arca Merchant hanno acquisito il 50,08% di Gruppo Formula

L'annuncio gi di qualche tempo fa, ma per comprenderne meglio la portata occorre fare un passo indietro. A guidarci Renato Ottina, direttore marketing strategico e responsabile Offering & mercato di Gruppo Formula che, in merito all'operazione finanziaria che ha portato alla creazione di Progetto Integra, ha espresso alla nostra redazione il suo punto di vista. La conquista di una posizione di leadership nel mercato dei gestionali in Italia passa attraverso la fascia media del mercato quella, tanto per intenderci, che comprende le aziende che fatturano dai 10 ai 250 milioni di euro all'anno. Con l'obiettivo di formare un polo italiano dell'informatica gestionale che aggreghi al suo interno altre realt di produttori nostrani, Gruppo Formula ha, da tempo,
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35 dato il via a un proprio processo di crescita sia interno, sia esterno. Quest'ultimo viene perseguito attraverso una serie di acquisizioni e accordi commerciali volti al reperimento di skill specializzati, al miglioramento della copertura di mercato dei nostri prodotti e alla conquista di nuove quote di mercato. Allo stesso tempo, per, l'obiettivo anche quello di proporre soluzioni verticali, in grado di offrire risposte adeguate alle esigenze dei clienti, e di stringere partnership con fornitori specializzati.Ma per raggiungere questo obiettivo occorre avere le spalle coperte a livello finanziario. Ed ecco in quale chiave va letta l'intesa siglata con Arca, che ha portato alla creazione di una nuova identit denominata Progetto Integra. Quest'ultima una societ che ha come duplice missione quella di gestire la partecipazione in Gruppo Formula e di supportarne l'evoluzione dal punto di vista finanziario. Gli investitori del caso, identificabili come Arca Merchant e Arca Impresa e Gestioni - quest'ultima gestisce i due fondi chiusi di Arca denominati Arca Impresa e Arca Impresa 2000 - sono cos entrati nel capitale di Gruppo Formula. Ma oltre ai citati attori finanziari, all'interno di Progetto Integra faranno parte anche Carlo Navone, presidente e socio fondatore di Formula, e un gruppo di nove manager di Gruppo Formula. Secondo i termini dell'accordo, Progetto Integra controller al 50,08% Gruppo Formula. Partecipata in maniera significativa da un finance di rilievo come Arca, Progetto Integra fornir gli strumenti per supportare i piani di espansione di Formula. Da qui a qualche mese, inoltre, Carlo Navone conferir all'interno dell'intesa un ulteriore 4,5% di azioni, aumentando ulteriormente la quota di controllo in mano a Progetto Integra. Come muta il resto dell'azionariato? A seguito dell'operazione annunciata, esce dall'azionariato di Gruppo Formula Ds Data Systems, produttore di software parmense e partner di natura industriale per Formula, che ha completato la propria ristrutturazione finanziaria cedendo la propria partecipazione del 38,33% (parte del gi citato 50,08% acquisito) a Progetto Integra. Un 'divorzio', quest'ultimo, a quanto pare, del tutto consensuale e dettato dalle diverse esigenze alle quali, nel tempo, entrambe le societ si sono trovate ad affrontare.

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Cap. 5

Strategia
Analisi SWOT44
La SWOT Analysis delinea i punti di forza e di debolezza critici, le opportunit e le minacce. I punti di forza e di debolezza esaminati non tengono conto di tutte le caratteristiche dellimpresa, ma solo di quegli aspetti legati a fattori critici di successo, inoltre sono punti relativi e non assoluti, perch il saper far bene qualcosa rappresenta un vantaggio che pu diventare un punto di debolezza se le imprese concorrenti sono pi forti in quel campo. Analizzare le opportunit e minacce sono utili per lalta direzione; infatti consente di anticipare importanti sviluppi che potrebbero avere effetti sullimpresa. Dopo questintroduzione analizziamo quali possono essere i punti di forza e di debolezza, opportunit e minacce del Gruppo Formula.

Punti di forza
Leader nel mercato italiano Presenza internazionale sempre pi crescente Prima azienda italiana ad essere quotata nella borsa Europea Vantaggio competitivo fondato sulla differenziazione dellofferta sotto il profilo della qualit: 1. Nelle persone (scelte tenendo conto delle variabili di professionalit, caratteristiche personali, competenze) 2. Nellambiente (attraverso una responsabilizzazione del personale) 3. Nei prodotti (caratterizzati per la loro affidabilit, innovativit ed allo stesso tempo facilit duso e per un continuo investimento in ricerca e sviluppo) 4. Nellassistenza (caratterizzata per un supporto continuo, anche successivo allacquisto, attraverso un adeguamento e modelizzazione della soluzione originaria in base alle esigenze dellimpresa acquirente) Prodotti e soluzioni personalizzate grazie ad una forte flessibilit Offerta di prodotti e soluzioni ampia: ad esempio Diap@son, un ERP avanzato ideato soprattutto per dare flessibilit alle imprese che oggi per essere vincenti devono essere in grado di adattarsi alla mutevolezza dellambiente. Per esso sono disponibili ad esempio innumerevoli moduli aggiuntivi tra i quali Diap@son Reporting System (un database avanzato ma allo stesso tempo di semplice utilizzo, in grado di gestire informazioni relative alle aree amministrazione, acquisti, vendite, ecc.) e Diap@son DataWareHouse (in grado di gestire una gran quantit di dati importati ad esempio dai sistemi ERP).

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SWOT = acronimo di Strenghts and Weaknesses - Opportunities and Threats; ovvero forze e debolezze, opportunit e minacce.

37 Le soluzioni Formula sono inoltre disponibili in modalit ASP, che sono aziende private che forniscono servizi ad alto contenuto tecnologico alle imprese richiedenti, le quali evitano forti investimenti iniziali dacquisto e di gestione.

Punti di debolezza
Il prodotto offerto richiede molte competenze di produzione Lelevata qualit del prodotto determina un prezzo non competitivo, rispetto alle imprese concorrenti, soprattutto di piccole dimensioni, le quali offrono prodotti di media qualit ma a prezzi pi vantaggiosi.

Opportunit
Il settore delle tecnologie dellinformazione un settore in continua evoluzione, che partito da una situazione in cui dominavano i grandi costruttori di hardware, quali IBM, Digital, arrivato ad un periodo in cui prevale il software (sullhardware) ed il servizio, la causa che ha portato a questo mutamento lo sviluppo scientifico-tecnologico che ha reso pi fungibile la piattaforma hardware, e questo ha consentito lapertura di grandi spazi ed opportunit di sviluppo per le societ fornitrici di prodotti di software applicativo di buona qualit, tra le quali il Gruppo Formula che ha deciso di ampliare la sua offerta con una gamma di prodotti e soluzioni complete per qualunque tipo dazienda specie quelle medio - grandi. La crescita tecnologia dei servizi informatici permetter sia un maggior flusso dinformazioni tra lazienda e lambiente, che una migliore ottimizzazione dello stesse allinterno delle aziende. Il cliente informatico, pi esperto e selettivo, sa, infatti, che dallottenimento di un certo prodotto software dipende lefficienza dellazienda, quindi anche pi propenso a spendere di pi, se a maggior prezzo corrisponde maggiore qualit.

Minacce
Maggiore potere dei clienti, perch sono pi informati sui prodotti offerti sul mercato, di conseguenza le imprese si trovano a dover fronteggiare una domanda sempre pi varia e variabile ed attenta al prezzo del prodotto-servizio, quindi il fornitore deve puntare ad instaurare un rapporto di fidelizzazione con i clienti. Offerte internazionali, le quali comportano una maggiore concorrenza tra le societ software, soprattutto con riferimento allimpresa SAP (impresa tedesca) e la JD EDWARDS (impresa americana), che essendo di grandi dimensioni possono sostenere grossi investimenti, realizzando cos economie di scala. La minaccia internazionale in ogni modo la conseguenza della banalizzazione del prodotto hardware, che ha permesso un ampliamento dei possibili fornitori di software. Flessione del mercato dellICT, causato da un quadro macroeconomico stagnante e dalla resistenza agli investimenti in nuove tecnologie da parte della piccola impresa, ma anche dalla contrazione degli stessi da parte delle grandi aziende.

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CONCLUSIONI
Faremo unanalisi conclusiva considerando lattivit di marketing attuata dal gruppo Formula, con lobiettivo di avere una pi chiara visione della sua attivit operativa. Per il gruppo Formula uno dei punti darrivo concepire la propria azienda come unentit estesa che vede coinvolti nel ciclo organizzativo sia clienti che fornitori. Il percorso deve essere articolato in precise fasi evolutive, programmate tenendo conto di tutti i fattori che concorrono al successo di unazienda: dallorganizzazione interna ai rapporti con clienti e fornitori, alle societ collegate. Allinterno di questi processi la tecnologia deve svolgere un ruolo abilitante del business, e, attraverso luso professionale di internet, abbattere le barriere infrastrutturali; intendendo con queste sia la separazione del software dallhardware, sia le barriere spazio-temporali che quelle linguistiche. La strategia del gruppo quindi un mix di prodotti, servizi e progetti. Il mercato dellICT entrato in una fase di maturit, esso accusa i colpi della resistenza agli investimenti in nuove tecnologie da parte della piccola impresa. Questa rappresenta la realt prevalente in Italia, per cui per ampliar la propria quota di mercato Formula deve necessariamente rivolgersi ad esse, tentando di rilanciar le soluzioni ASP. Attualmente il mercato trainato dallutente ma vero che in molte regioni non ancora molto diffusa tra le PMI la consapevolezza che lutilizzo dellIT indispensabile per il loro successo, la loro sopravvivenza e soprattutto la loro crescita. Fondamentale investire sulle persone, sulla formazione di personale specializzato per la riorganizzazione dellimpresa italiana. Formula ha dato vita a un processo di crescita interno ed esterno attraverso una serie di accordi e acquisizioni che le consentiranno di rivolgere la propria offerta a diversi settori tra cui quello della grande distribuzione, che sta assumendo un ruolo sempre pi importante. Considerando landamento positivo in termini di fatturato dellazienda e la sua struttura, basata sulle competenze e orientata alla cura e alla soddisfazione del cliente, suggeriamo di puntare, per una continua crescita nelluso da parte delle imprese dei prodotti e dei servizi offerti da Formula, alleliminazione delle barriere infrastrutturali cercando di diffondere maggiormente fra le imprese limportanza di una cultura alloutsourcing.

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Bibliografia
www.formula.it www.marketpress.net/index.html www.altamiraweb.com/html/ita/product/asp2.asp www.it.net/asp.html www.redangel.it/programmatori/asp/tutasp1.asp www.e-conced.it/articoli/dati/ASP.pdf www.altamiraweb.com/html/ita/product/asp2.asp www.scitalia.com/utility/faq/htm www.secofor.it/ERP.htm www.scitalia.com/utility/faq.htm www.01net.com www.ilsole24ore.com www.assinform.it www.microsoft.com/italy/business/soluzioniPartner/perp/1100.htm www-5.ibm.com/it/manufacturing/formula.html http://whales.gformula.com/whales.run-3B02339A.htm www.compaq.it/pmi/soluzioni/alleanze/formula/ www.supereva.it