EVALUANDO ERP Y CRM DESEMPEO ORGANIZACIONAL MEDIANTE INTELIGENCIA EMPRESARIAL (BI) COLOMBIANA

Cmo Aprovechar con Inteligencia la Informacin de su ERP?

El sistema ERP est evolucionando en plazos empresariales en los cuales debern contemplar la utilizacin de nuevos enfoques para gestionar la transformacin de la informacin que les proporciona el sistema que tiene como objetivo transformar los datos en informacin til. Analizando la informacin acumulada en los sistemas de cada empresa, ya sean ERP (Enterprise Resource Planning), CRM (Customer Relationship Management). Tiene como objeto transformar la Los sistemas de inteligencia de negocios o Business Inteligencie, estn vinculados en informacin en conocimientos, mientras que, los sistemas para la gestin del rendimiento corporativo (CPM), tienen que ver con el anlisis a nivel presupuestario. Es claro que en general las empresas buscan concentrar y consolidar sus sistemas de informacin en el que tiene como objetivo reducir sus costos y utilizar de manera inteligente sus recursos y en tal sentido recurren a las soluciones de BI y CPM como un importante complemento del ERP, estas soluciones deben estar integradas en forma nativa, hay que tener en cuenta que este tipo de soluciones (BI y CPM) tambin se nutren de informacin de otros sistemas de la empresa ms all del ERP.

LA RELACIONES QUE HAY CON LOS VENDEDORES Y CON LOS SISTEMAS CRM
Una de las razones de la falencia de un sistema de CRM es la falta de adopcin por parte de equipos de ventanas, factores en los que los datos no se integran al sistema, en la que la informacin de los clientes no se actualiza y el valor del sistema CRM es alto con respecto a beneficios generados. Expertos en Formacin en Ventas consideran que el desafo que enfrentan las organizaciones es que a los vendedores les gusta relacionarse ms con la gente, que con los sistemas de CRM. Algunos de los factores que tambin contribuyen a que la adopcin de los vendedores hacia los sistemas de CRM sea incorrecta. Estos incluyen: -La falta de Sistemas de Conocimiento -No se consulta a los usuarios antes de comenzar un proyecto de CRM -El uso complicado del CRM

Desempeo organizacional mediante Inteligencia Empresarial

La inteligencia empresarial y las soluciones analticas son mayores, el alcance de las empresas muestra un indicador estadsticamente de la competitividad y el desempeo de la organizacin, Un nmero creciente de compaas est actualmente implementando herramientas de Business Intelligence y de funcionalidad analtica, las soluciones de BI ms difundidas llevan a una mayor responsabilidad por parte de todos los empleados y a una mayor consistencia en la gestin del desempeo.

Los cinco factores de influencia en la inteligencia empresarial integrada: 1. 2. 3. 4. 5. Grado de capacitacin en los datos, herramientas y tcnicas analticas Calidad del diseo de la solucin de BI Importancia del gobierno de datos Participacin no ejecutiva en la promocin del diseo y uso de las soluciones de BI Importancia de una metodologa de administracin del desempeo

Estos 5 factores tienen tanto que ver con BI y la tecnologa analtica, como con los servicios profesionales relacionados con la estrategia y el desarrollo de estas soluciones, y de su utilizacin y mantenimiento. Gestin de desempeo de ventas Las compaas con ciclos de ventas complejos, con alta tecnologa, maquinaria, materiales avanzados, esto mejora el desempeo de las ventas para as lograr un desempeo crecientes en sus ingresos. Pero estas empresas enfrentan desafos significativos al determinar cules cuentas deben constituir la mxima prioridad, cules acciones impulsarn el proceso de ventas, y cmo asegurar el alineamiento interno para lograr una distribucin saludable de las oportunidades de proyectos de venta. En un ciclo de ventas complejo, es importante comprender las etapas discretas para convertir a un cliente potencial en una venta, lo cual variar en diferentes mercados.

Para esto es importante: Conocer su proceso de ventas Lograr visibilidad en tiempo real de oportunidades Establecer un proceso riguroso de planeamiento y monitoreo del desempeo Fusionar anlisis y accin

Las herramientas que ofrecen muchas de las soluciones de CRM actuales brindan a los profesionales y gerentes de venta la funcionalidad de utilizarlas para analizar sus proyectos de venta, identificar oportunidades y simular incluso escenarios hipotticos que les permitan impulsar las acciones correctas para resolver problemas y ayudar a la empresa a alcanzar sus objetivos. Proteccin legal de informacin en los modelos Software y su servicio y Cloud Computing El software y su servicio enmarcado dentro de cloud computing implica un modelo de procesamiento de informacin que administra la misma por terceros en centro de datos, la implementacin de los modelos implica el almacenamiento de la informacin en el cual adopta una serie de consideraciones importantes como es la seguridad de la informacin, teniendo como principio las obligaciones legales a la proteccin de datos personales. La ley 25 y del Decreto Reglamentario 1558/01., los servicios de almacenamiento de datos personales Se dispone que el encargado de tratamiento es aquella persona que trata datos de carcter personal por cuenta y conforme a las instrucciones del titular de la base de datos, diferenciando esta figura de la cesin de datos. En caso que se configure este supuesto de tratamiento de datos por cuenta de terceros, la normativa citada establece una serie de requisitos formales. Los contratos de prestacin de servicios de tratamiento de datos personales debern contener los niveles de seguridad previstos en la ley, la reglamentacin y las normas complementarias que dicte la Direccin Nacional de Proteccin de Datos Personales , como as tambin las obligaciones que surgen en orden a la confidencialidad y reserva que deben mantener sobre la informacin obtenida. La Direccin Nacional de Proteccin de Datos Personales, como autoridad de aplicacin, evaluar el nivel de proteccin proporcionado por las normas de un Estado u organismo internacional. Se establecen diferentes parmetros para tales fines,

disponiendo que se evaluara atendiendo a todas las circunstancias que concurran en una transferencia o en una categora de transferencias de datos. En este sentido, bsicamente se tomar en consideracin: la naturaleza de los datos, la finalidad y la duracin de tratamiento o de los tratamientos previstos; el lugar del destino final, las normas de derecho y profesionales, cdigos de conducta y las medidas de seguridad en vigor en dichos lugares. El decreto reglamentario dispone que se entiende que un Estado u organismo internacional proporciona un nivel adecuado de proteccin cuando dicha tutela se deriva directamente del ordenamiento jurdico vigente, o de sistemas de autorregulacin, o del amparo que establezcan las clusulas contractuales que prevean la proteccin de datos personales.

Cual flexible puede ser un ERP?

Los ERPS tendrn que interactuar cada vez mas con los sistemas de informacin de otras industrias o pases, el cual quiere dar a demostrar a una sincronizacin de procesos e informacin de maneras de interfaces de comunicacin.

Implementacin del ERP: cada maestrito con su librito

La adquisicin de un sistema ERP ( hasta su real y efectiva puesta en funcionamiento, tambin. Las dos principales estrategias de implementacin del ERP son: Big Bang y Step by Step. En la primera, se remplaza a los sistemas de una compaa en una sola operacin. En la segunda, se implanta el software por etapas.

Big Bang o Step by Step

Otro dilema es si implementar todos los mdulos del ERP de manera simultnea mtodo Big Bang o de manera secuencial mtodo Step by Step. Cynthia Torres, Asistente Comercial de Infogestin, indica que en general, la idea inicial es lograr la implementacin simultnea de todos los procesos de la empresa, con cobertura de punta a punta a travs del ERP, en un nico paso. Federico Lpez Figueredo, Director de Servicios a Cliente de Grupo Softland, coincide en la adopcin del mtodo Big Bang para minimizar la interaccin del ERP con otros sistemas perifricos o con el sistema reemplazado. Segn Svetlana Czyz, Vicepresidente del Grupo Calipso, la metodologa Big Bang es la ms riesgosa y la ms econmica. Si estn bien administrados el proyecto y la resistencia al cambio, es la metodologa ms eficiente. Actualmente, se utiliza en la mayora de las implementaciones, seala. Sin embargo, la desaconseja para las empresas en las cuales la operatoria online sea crucial para su funcionamiento normal. Alejandro Fernndez, PMO de Totvs, aporta otro ejemplo de necesidad de implementacin secuencial (mtodo Step by Step): una empresa que posee una gran cantidad de sucursales y no puede dar soporte a toda su red. Casi todos los consultados coinciden en que lo mejor es que las empresas clientes compren mdulos ERP para todas sus reas. Esto es as porque consideran que, de este modo, se empieza a hablar un mismo idioma en trminos de informacin y de datos. Adems, se trata con un nico proveedor y se optimizan los procesos de trabajo, eliminando las tareas redundantes y sin valor agregado.

En sntesis, los avances tecnolgicos o funcionales volcados en el ERP, impulsados por un rea determinada, contribuyen a toda la empresa. En caso de implementar slo una parte del ERP, Fernndez recomienda cubrir los mdulos involucrados en uno o ms ciclos de negocios completos sin fraccionarlos, para no perder la sinergia del flujo de informacin.

Gestin del cambio

Los factores psicolgicos son ms importantes que los aspectos tcnicos. Entre el 50% y el 60% de los proyectos fracasa por no tener un adecuado manejo del cambio. Debemos llevar a las personas involucradas por la curva del cambio si queremos tener xito, indica Jahuey. Para Torres, en algunos casos, es tarea del vender despertar la inquietud de trabajar todos los aspectos del cambio: revisin de la cultura, contencin a los empleados, capacitacin del personal y reingeniera de procesos. Fernndez apunta que Totvs tiene una unidad de consultora que posee una prctica de administracin del cambio. Si el cliente est en condiciones de abordar estas acciones es lo ms recomendable, aconseja. Para Gartner (como muestra el grfico de arriba) entre un 30% y un 50% de los proyectos son abandonados; el 50% es ms extenso de lo deseado y el 60%, cuesta ms de lo esperado. Muchos de estos fracasos se deben a: una mala administracin del cambio, la falta de involucramiento y apoyo de los ejecutivos, la capacitacin inadecuada del equipo de proyecto, la ausencia de definicin del proyecto, la carencia de mediciones de avance a corto plazo y la inexistencia de simulaciones y programas piloto; entre otros factores. El estratega norteamericano Richard Pascale aconseja que las empresas hagan nfasis en plantear preguntas ms que en buscar respuestas si es que quieren obtener procesos de renovacin continuos y exitosos. En ese sentido, Pascale sugiere que las compaas deben convertirse en "motores de indagacin" si quieren sacar provecho de los cambios y de los conflictos. Segn seala Czyz, la gestin del cambio no es una moda pasajera, sino que es la flexibilidad de las organizaciones para enfrentar los cambios as como tambin la capacidad de producirlos. Finalmente, esboza una definicin: el cambio generalmente significa la introduccin de nuevos procedimientos, gente o formas de trabajar que afectan directamente a quienes rodean a la organizacin: accionistas, empleados, proveedores y clientes. Haciendo realidad la estrategia En los negocios globales de hoy en da las empresas se enfoca en el rea de anlisis de alterativas y en creacin de estrategias de negocios que le otorgue ventajas competitivas, una vez definida la estrategia, nueve de diez organizaciones fracasan en la implementacin, los sistemas que existen para el desempeo empresarial son una herramienta importante para el xito a medida que tenga ventaja. Lo invitamos a descargar el documento completo "Haciendo realidad la estrategia Esta herramienta puede ayudar a cambiar la empresa con una buena estrategia implementada de manera efectiva, en el cual puede proporcionar una ventaja competitiva en la que todos puedan llegar. A medida que la tecnologa avance, las empresas comenzaron a llamar sistemas de Business Intelligence a un rango amplio de aplicaciones, tecnologas y metodologas que apoyan el acceso de un usuario de la informacin y anlisis de las mimas.

Todo comienza con los datos

En los ltimos tiempos, las empresas reconocen la importancia de los datos y han considerado esforzarse para prestarle intencin a estos aspectos

Hacia soluciones flexibles que apoyan a todos los usuarios!

Las herramientas para el apoyo de decisiones corporativas se conocan como sistemas ejecutivos de informacin y estaba enfocada a los ejecutivos de alto rango, aunque estos sistemas eran de las mejores, utilizaban equipos altamente entrenados en aspectos tcnicos, para producir reportes en el formato que los ejecutivos de alto rango solicitaran.

El acceso a la informacin est cambiando fundamentalmente la naturaleza de nuestro trabajo

En este aspecto, se descentraliza la toma de decisiones, la responsabilidad se traslada a un gran nmero de individuos en la organizacin, y es importante que todas las decisiones sean coherentes y estn alineadas con la estrategia global. Entre los beneficios de la descentralizacin, encontramos la: Estimulacin, motivacin y creatividad; Posibilidad de que muchas mentes trabajen simultneamente en el mismo problema; La flexibilidad y la individualizacin.

Considerando el entorno actual, hacer realidad la estrategia mediante el despliegue efectivo de sistemas de optimizacin del desempeo empresarial ha dejado de ser una capacidad que "sera bueno tener". En un nivel bsico, estos sistemas son ahora un requisito para la supervivencia.

Los ERPs y la tecnologa

Estn capacitadas las PYMES para asimilar las ventajas que puede tener una organizacin, cuando su Sistema de Gestin Empresarial (ERP; Enterprise Resource Planning) va de la mano con la tecnologa?

En una empresa decidimos construir un ERP , lo hicimos poniendo varias variables que correspondan a necesidades insatisfechas de otros sistemas actuales en el mercado; pero le que quieren dar especialmente un nfasis en la tecnologa, Porque estamos convencidos que
una empresa para mejorar la actual condicion competitiva, debe necesariamente estar acompaada de sistemas que crezcan acorde al desarrollo tecnolgico.

Como invertir en el cliente correcto

Sabiendo que algunos clientes solo buscan obtener una transaccin exitosa y otros valoran el hecho de que se establezca una slida relacin Vale la pena invertir en los primeros? La respuesta es sencilla Los primeros clientes, son los que toman las ofertas, las promociones, los incentivos de corto plazo, Si las promociones estn bien entendidas, las empresas las lanzan para captar nuevos clientes, los que sern rentables en la medida que estos consumidores nos sigan comprando. Solo en una relacin comercial a mediano plazo, podremos recuperar los costos de captar a un cliente. Las mejores herramientas para identificar a los clientes ms valiosos Nada sustituye la posibilidad de formularle preguntas al cliente, pero tambin podemos analizar las transacciones: cunto nos compr en el pasado, antigedad como cliente, frecuencia con la que compra, si siempre compra en liquidaciones, si siempre adquiere nuestras ofertas especiales, que medios de pago elige, historial de quejas y reclamos, etc Lo que tenemos que tratar de establecer es el valor especfico del cliente que surge de determinar y sumar tres tipos de valores: 1. El valor real, que surge de saber cunto compra actualmente. 2. El valor futuro, que parte de suponer cuanto nos podra comprar este cliente si continuara siendo nuestro cliente, tomando estadsticas de vida promedio y otras cuestiones como descuentos de una tasa de corte de los valores fututos. 3. El valor estratgico de un cliente, Esta variable nunca o muy pocas veces es tenida en cuenta por las empresas que segmentan y diferencian al cliente, y probablemente en muchos casos estn desechando oportunidades. Un cliente puede tener un valor real bajo y un valor futuro no muy tentador, pero si analizamos el valor estratgico podramos obtener una visin alentadora a la hora de retener. 7 tips para potenciar marketing, ventas y servicios Es comn encontrar en las grandes compaas procesos, los conocimientos de especialistas y los puntos de contacto estn dispersos en distintas zonas geogrficas, funciones, e incluso, en diferentes organizaciones. Y resulta a veces difcil gestionar y coordinar las comunicaciones entre ellos sin que surjan inconvenientes en el medio del circuito. 7 tips para tener en cuenta: 1. Transmita los contactos inbound (llamadas entrantes) segn las necesidades de los clientes La implementacin de una herramienta de software CRM puede ayudarlo a obtener un direccionamiento inteligente que garantice que cada cliente, por ejemplo, se comunique con el profesional que mejor pueda satisfacer sus necesidades, ya que el software proporciona la priorizacin y el direccionamiento unificados de todos los contactos, ya sean comunicaciones por telfono, correo electrnico, fax, correo de voz, mensajes de texto o Internet, logrando efectividad, rendimiento y una gil comunicacin.

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Centralice campaas de marketing

Para obtener buenos resultados de los esfuerzos de ventas y telemarketing, es necesario disponer de herramientas de planificacin y de ejecucin de campaas efectivas. 3Gestiones las comunicaciones de toda la empresa

El software puede admitir una gran variedad de usuarios, y estos pueden comunicarse y acceder a controles de comunicaciones desde cualquier equipo o telfono mvil conectado a la red en cualquier parte del mundo. 4Agregue gestin de informes y respuesta interactiva por voz

Existen funciones de gestin de informes con anlisis en lnea que permiten supervisar y gestionar las comunicaciones en tiempo real. Una opcin de respuesta interactiva de voz proporciona un canal automtico para responder a consultas de clientes o recopilar informacin. Con esta herramienta, los clientes pueden responder a varias opciones a travs de tonos de teclado, obtener y dejar informacin o ser transmitidos a la persona adecuada. 5Aproveche al mximo la tecnologa de punta

Atienda a sus clientes de forma ms eficaz poniendo a su disposicin las personas, los conocimientos y la tecnologa adecuados en todos los procesos. 6Disfrute de una gran variedad de beneficios de negocio

Con estas aplicaciones su organizacin se puede beneficiar de la integracin de los procesos de negocio y de comunicacin para obtener una ejecucin ms efectiva de las actividades de marketing, ventas y servicios. 7Unifique los procesos de negocio y de comunicaciones

Con la utilizacin de estas herramientas podr gestionar y coordinar mejor las interacciones con los clientes, as como mejorar el rendimiento de las reas de ventas y servicios. Estas soluciones especficas de CRM de canales de comunicacin con los clientes, se conocen tambin como BC, pueden lograr que las organizaciones respondan de forma inmediata y eficaz a una gran variedad de solicitudes de los clientes.

Pero, Cunto vale un cliente?

Existe la calidad del cliente? Una organizacin puede paramtrizar la misma? Todo el que le compra a su organizacin, realmente le aporta valor? Tres preguntas para una nueva variable que se incorpora en el marketing contemporneo: el cliente. La calidad del cliente se hace referencia al conjunto de aspectos que califican al consumidor como persona deseable de conservar en el desarrollo de una empresa. Esto ase varios aspectos: que la calidad del producto est garantizada por principio, que una organizacin puede elegir los clientes que desea atender y servir, y lo ms importante, que estos reaccionan ante el desempeo de una organizacin de tal manera que participan activamente en las propuestas de servicio, en las practicas de mejoramiento, pero tambin en los momentos en los cuales la organizacin se equivoca.

Si la calidad del cliente la puede modelar la organizacin, es necesario comprender el significado del mismo para la organizacin. Este concepto permite aproximar tres ideas para observar con mayor objetividad el criterio que se expone en este ejercicio:

Primero: El valor estratgico del cliente. Esta referencia expone la afinidad entre el perfil particular del cliente y los objetivos de la organizacin. Una organizacin que define el valor estratgico del cliente reconoce la importancia de invertir en servicio y comunicacin tanto o ms que en el producto tcnico. Segundo: El valor de mercado del cliente. Esta forma de valorar un cliente est estrechamente relacionada con el posicionamiento, aspecto de prioridad en la gestin de mercadeo de una empresa. El posicionamiento est en manos del cliente, aunque sea la empresa la que lo construya con sus actuaciones y desarrollos. Tercero: El valor econmico del cliente. Es el concepto ms atractivo y mejor familiarizado con los gerentes de empresas. El valor econmico no solo se relaciona con el monto facturado. Est inmerso en un conjunto de factores complementarios como la frecuencia de compra, el volumen, la desercin, la ampliacin de consumo desde la perspectiva del portafolio, la forma de pago, el margen que aporta a la organizacin, la cantidad/calidad de nuevos clientes por el referidos.