Porque saber Vender o Peixe e preparar um Pitch?

1) Para que voc pense em seu negcio assim como um investidor: com desapego e objetividade 2) Para que voc venda sua idia para investidores, empregados, fornecedores, imprensa 3) Para que voc tenha uma estria empolgante, coesa e viral 4) A nica funo a que se preza uma empresa criar valor. fazer algo que no estava l antes. E se estivesse, seria fazer melhor, mais barato ou disponvel para mais pessoas. A sua faz? A Estrutura de um Pitch 1) Introduo: as pessoas tem que ter uma idia clara do que sua empresa faz (1 pgina) a. Uma breve histria da empresa (quando foi fundada, principais acontecimentos) b. Defina a empresa, produto ou servio em uma sentena (Elevator Pitch) c. Resuma a proposta de valor e o mercado alvo d. Qual o elemento que diferencia sua empresa das demais? e. Resumidamente, qual a trao conquistada? (# clientes, faturamento, assinantes, etc) i. Trao critico! Mostre que voc gil e faz as coisas acontecerem. 2) Equipe: as pessoas tem que achar a equipe empolgante, energtica, perfeita para executar o plano. Porque vocs e no outros? (1 pgina) a. Quais so as experincias da equipe e porque elas (as experincias) so relevantes para a empresa i. Empresas que trabalhou ii. Educao iii. Foque nas experincias mais relevantes e no um CV inteiro iv. Vocs so visionrios ou mercenrios? b. Conselheiros c. Advisors d. Pessoas chaves a serem contratadas. Quem falta? Quais competncias no temos? Seja realista. Como voc ir incentivalos? e. Saiba explicar o papel de cada um e como cada um contribuir para a execuo do plano 3) Oportunidade: qual o problema grande e cabeludo que sua empresa vai resolver? Um problema claro + um grande mercado = uma excelente oportunidade (2 a 5 pginas) a. Qual a dor que as pessoas sentem? i. Conte uma estria sobre a dor que seu pblico sente ii. Identifique e crie personas do seu pblico. Quem ? Como ? iii. Conte como o dia na vida do seu cliente

b. Porque isso um problema? i. Como esse problema endereado atualmente? ii. Quais so as tendncias que afligem essa dor? iii. Porque essa dor tem que ser sanada agora? Porque ningum ainda sanou essa dor ou desejo? iv. Conte a evoluo desse segmento, como o problema evoluiu, como as solues evoluram. c. Qual o tamanho da oportunidade? grande, enorme? Explique como voc chega nesse nmero. Saiba o que mercado total, mercado enderevel e mercado acessvel. i. Demonstre suas contas: x clientes, consumem y vezes ao ano, pagando $ por compra igual a tamanho de mercado d. Como esse mercado muda e cresce ao longo do tempo? 4) Soluo: mostre como voc vai solucionar o problema e sanar a dor, ou saciar um desejo (2 a 6 pginas) a. Demonstre (ao vivo, de verdade) sua soluo i. O que exatamente voc oferece ao seus clientes? Software, hardware, servios? ii. Essa soluo uma novidade? melhora performance? Design melhor? d status? mais conveniente?, etc. b. Valide sua diferenciao i. Qual o seu diferencial competitivo? Seu fosso estratgico? Lembre-se que as empresas podem se diferenciar por custo, por qualidade ou por foco em um pblico especfico ii. Seu produto Nice-to-have ou Must-have? c. Explique sua tecnologia, processos e propriedade intelectual i. Como isso permite voc escalar (crescer muito rpido) ii. Qual o processo de execuo e transformao dos produtos e servios? iii. Quais so os processos gerenciais, que visam garantir a execuo dos planos? d. Porque a sua soluo melhor? i. Detalhe como ela elimina a dor e oferece benefcios ii. Esclarea a soluo e no somente as funcionalidades 5) Competio: Quem pode comer seu peixe (opa, queijo!)? (1 a 2 slides) a. De verdade, quem so seus competidores? No existe empresa que no tenha competidores (diretos e indiretos). Quem so as empresas que resolvem a dor do seu cliente (mesmo que com tecnologias diferentes da sua)? b. Quem pode vir a ser seu competidor? Novos entrantes... c. Desenhe uma matriz de competio i. Foras e fraquezas ii. Mtricas iii. Investidores iv. Faa um quadrante com as funcionalidades de mandada pelos clientes e como sua oferta se compara com seus fornecedores d. Como que voc ir competir com eles?

e. Mostre aonde sua soluo se enquadra na cadeia de valor (o ecossistema da sua indstria) f. Seu produto enderea um novo mercado (que no existia antes), ou voc esta tentando reposicionar o mercado (oferecendo ao diferente), ou voc compete em um segmento estabelecido? g. Voc faz melhor, mais rpido ou mais barato que seus competidores? h. Liste 3 ou 4 motivos que fariam um cliente preferir voc6e a um competidor 6) Modelo de Negcio: Como sua empresa ganhar dinheiro? (2 a 4 pginas) a. Qual o modelo de receita? venda de produto, assinatura, aluguel, licenciamento, publicidade, etc. b. Quais so as principais mtricas, KPIs? i. Saiba quais so as principais premissas e como voc as defende. c. Precificao, tquete mdio, life-time value, churn, audincia, cadastros, base de assinante d. Modelo de venda e distribuio: qual o funil de vendas? Mostre contratos recentes. Qual o custo de aquisio de um cliente novo (vendas e marketing)? Como isso se compara com o life-time value (quanto o cliente ira pagar/gastar enquanto for seu cliente)? i. Como voc entrega o produto? fsico, virtual? fora de vendas, canais, distribuidores, etc e. Como voc ir manter seus clientes? O que eles esperam depois da venda? f. Histrico financeiro e projees 7) Pedido: o que voc quer do investidor? 1 pgina a. Qual a estrutura acionria atual? b. Qual o valor que voc acha que sua empresa vale? c. Quanto de dinheiro voc quer? i. Esse valor no deve ser arbitrrio. Saiba justificar no detalhe? d. O que vai fazer com ele (exatamente)? e. Quanto tempo vai durar o dinheiro? f. Voc pretende vender sua empresa algum dia? Para quem? Fazer IPO? Como contar tudo isso em uma conversa de elevador (elevator pitch)? [What is the product? What does it help the customers do? Who is the customer?] [What is the metaphor?] [What is the big problem or opportunity?] [Traction] [Team] [Social proof]