Studiu de Pia

PRUNELE USCATE DIN MOLDOVA pe PIA A GERMAN

Con inut

Introducere Capitolul 1. Capitolul 2. Analiza pie ei prunelor uscate Analiza comparativ a caracteristicilor

produsului i capacit ilor de produc ie Capitolul 3. Capitolul 4. Capitolul 5. Evaluarea cerin elor de securitate alimentar Marca comercial: tendin e i componente vitale Recomandri pentru productorii i exportatorii

de prune uscate din Moldova

Chiinu, August 2005

Informa ia din acest document este proprietatea CNFA. Adresa i-v la info@moldova.cnfa.org sau la tel. (+373 22) 577-930 pentru a ob ine permisiunea de a utiliza aceast informa ie n materiale tiprite sau pentru distribuire.

Introducere Tradi ional, Moldova este cunoscut ca un furnizor de fructe i legume de calitate pe pia a ruseasc. Cu toate acestea, sectorul exporturilor de fructe i legume din Moldova a suferit o contrac ie istoric de la dispari ia Uniunii Sovietice i declararea independen ei Moldovei. Aceast situa ie este rezultatul creterii pre urilor pentru resursele energetice, colapsului infrastructurii, pierderii pie elor tradi ionale, redistribuirii pmntului i lipsei unui sistem de produc ie i comercializare orientat spre cerin ele pie ei. Pentru a-i mbunt i situa ia, Moldova exploreaz n prezent noi oportunit i i exportatorii ncearc s acceseze pie ele rilor Uniunii Europene (UE). Scopul final al Moldovei este s concureze cu succes pe pia a global. Pentru elaborarea acestui studiu de marketing s-au efectuat interviuri cu importatorii, distribuitorii i vnztorii de prune din Germania. S-au colectat informa ii despre pre urile la nivel de magazine i s-au efectuat evaluri ale diferitor tipuri de ambalaj utilizate pentru prunele uscate comercializate n prezent pe pia a german. Studiul include, de asemenea, informa ii despre activitatea industriei prunelor uscate din California, care este considerat principalul productor i furnizor de prune uscate din lume. Scopul principal al acestui studiu de pia este de a ajuta productorii / exportatorii din Moldova s ia decizii strategice pentru afacerile cu prune uscate pe pia a german. Economia Germaniei se schimb rapid orientndu-se spre rezolvarea problemelor generate de popula ia mbtrnit i tot mai des supraponderat. Aceast situa ie creeaz oportunit i pentru industria prunelor uscate din Moldova, deoarece pia a fructelor uscate din Germania a crescut cu 12.72% ntre anii 1998 i 2003. Pentru a profita de aceste oportunit i, industria de prune uscate din Moldova trebuie s se ajusteze rapid la ateptrile i cerin ele pie ei i s ocupe pie e nie pentru nivelul actual al produselor i, n acelai timp, s stabileasc rela ii de afaceri pentru volumul sporit de produc ie din viitor. Principala destina ie pentru fructele uscate din Moldova sunt clien ii industriali din Europa de Vest. Principalii importatori ai fructelor uscate din Moldova din aceast regiune sunt clien ii industriali, aa ca companiile prelucrtoare de produse alimentare, care ncorporeaz aceste produse n iaurturi, nghe at, gustri i produse de patiserie. Aceasta se datoreaz n mare parte calit ii produsului i lipsei soiurilor preferate. Concuren ii productorilor de prune uscate din Moldova sunt productorii de pe pia a global. n prezent, Chile i Turcia furnizeaz prune uscate la pre uri mici i se poate estima c prunele uscate din China vor concura, de asemenea, pe pia . Pe pie ele europene, i n special n Germania, calitatea i securitatea alimentar sunt cele mai importante aspecte. Produsele organice sau biologice sunt comercializate la pre uri mai mari i ctig pozi ii pe pia . Informa iile despre pre uri revelate de Studiul de cercetare a pie ei germane indic c produsele din Moldova au pre uri mai mari dect media pe pia a german. Prezentul raport evalueaz pia a german pentru a determina necesit ile clien ilor n compara ie cu capacitatea Moldovei de a ntruni aceste necesit i. Prezentul studiu va Informa ia din acest document este proprietatea CNFA. Adresa i-v la 2
info@moldova.cnfa.org sau la tel. (+373 22) 577-930 pentru a ob ine permisiunea de a utiliza aceast informa ie n materiale tiprite sau pentru distribuire.

ajuta companiile s evalueze cerin ele pie ei i s-i estimeze pozi ia competitiv pe pia , s stabileasc cerin e concrete pentru pia a german vizat n ceea ce privete calitatea, ambalajul i satisfacerea necesit ilor consumatorilor i prezint recomandri privind ac iunile ce urmeaz a fi ntreprinse pentru a satisface cerin ele pie ei.

Capitolul 1.

Analiza pie ei prunelor uscate

1.1 Introducere. n pofida rspndirii mentalit ii gustrilor n Germania, n special, popula ia cu studii superioare se orienteaz tot mai mult asupra alimentelor sntoase i ingrediente organice i proaspete. Produsele alimentare proaspete nregistreaz o cretere nesemnificativ pe durata perioadei studiate, cele mai mari creteri s-au nregistrat pentru carnea de pasre (18.3%), roii proaspete (16.97%) i leguminoase (15.36%). Produsele alimentare uscate, care sunt considerate mult mai sntoase dect produsele alimentare prelucrate, au nregistrat o cretere de aproape 13% n aceiai perioad. Produsele gata pentru consum n ambalaje atractive sunt considerate mult mai comode, n special, cnd oamenii nu au timp pentru prnz sau cin, dar iau o gustare rapid ntre mese. 1.2 Pia a german en-detail. Consumatorii germani acord tot mai mult aten ie pre urilor i chiar germanii nstri i i cumpr deseori produsele alimentare de baz la magazinele cu reduceri, aa ca Aldi sau Lidl i produsele de specialitate la pia a sptmnal. Cet enii germani i doresc produse la pre uri rezonabile cumprate fr pierdere de timp. Popularitatea lan urilor de supermarkete care pot oferi pre uri mici este n cretere n Germania, reflectnd aceiai tendin din alte ri bine-dezvoltate. Ca rspuns la majorarea cererii, lan urile de supermarkete din Germania, aa ca Metro (cu subsidiarii si - Saturn, Media Market i Praktiker), Edeka/AVA, Aldi i Lidl au descoperit strategii de succes i continu s-i extind re eaua de magazine pentru a deservi mai bine cet enii germani. 1.3 Produse alimentare ambalate i prelucrate. Produsele ambalate i prelucrate se bucur de cerere sporit n supermarketele germane datorit numrului crescnd de oameni care acord mai pu in timp dejunului, prnzului sau cinei. Consumul fructelor congelate a crescut cu 25.98% pe durata perioadei studiate, iar consumul de pete i fructe de mare conservate a crescut chiar mai mult cu 31.97%. De asemenea, a crescut semnificativ consumul de bomboane (22.64%) i biscui i (22.13%), precum i de dulciuri (4.84%), torte (4.69%) i deserturi congelate (19.61%) sunt la fel n cretere. Prepararea mncrii a devenit un fel de hobby de weekend pentru mul i germani i patru din 10 femei au spus c ele nu au dispozi ie s pregteasc mncare n timpul sptmnii. n acelai timp, exist foarte multe cr i cu re ete de pregtire a mncrii, emisiunile despre pregtirea mncrii au o audien mai nalt dect tirile, iar rezervrile pentru cursurile de pregtire a mncrii se fac cu sptmni n avans. Copiii sufer cel mai mult din cauza nutri iei incorecte, nu din cauza lipsei produselor, ci din cauza
Informa ia din acest document este proprietatea CNFA. Adresa i-v la info@moldova.cnfa.org sau la tel. (+373 22) 577-930 pentru a ob ine permisiunea de a utiliza aceast informa ie n materiale tiprite sau pentru distribuire.

obiceiurilor de alimentare nesntoase. Prin ii, fie dau un exemplu negativ ei nii, sau consider c nu au nici o ans mpotriva bombardamentului spoturilor publicitare ale productorilor de fast food i de ciocolat. Cu ct mai agitat devine via a de zi cu zi, cu att mai predispui sunt prin ii s dea copiilor mncare pregtit sau chiar s-i lase s-i cumpere ce vor ei pentru prnz. 1.4 Cererea pentru prune. O ar cu popula ie n curs de mbtrnire, care-i dorete alimente necostisitoare, sntoase, n ambalaje mici ar prezenta o oportunitate excelent pentru productorii de prune din Moldova. Cea mai mare provocare este de a asigura calitatea produselor solicitat pe pia . Pentru a satisface cererea tuturor consumatorilor este necesar elaborarea unei strategii pe dou niveluri ntru elaborarea produselor atractive pentru popula ia mai n vrst i care vor cuceri tineretul. Alimentele uor de consumat, por ionate pentru o gustare i cu un con inut de zahr suficient pentru a satisface cerin ele consumatorilor tineri ar putea deveni o alternativ sntoas a alimentelor de pregtire rapid. 1.5 Pia a global. n ultimii ani, cererea i oferta de prune uscate au fost aproape echilibrate. Pe plan mondial, cele mai principale regiuni de cultivare a prunelor includ: California (58%), Fran a (20%), Chile (10%) i Argentina (8%) (date despre recolta din 2005). Aceste cifre deriv din estimrile de produc ie total de 280,000 tone pregtite pentru comercializare. Concret, pe pia a Germaniei, produc ia de fructe uscate descrete, iar cererea pe pia este aproape n ntregime satisfcut prin importuri. n prezent, prunele uscate vndute cu amnuntul sub mrcile comerciale germane sunt importate engros i ambalate n Germania. Aceasta se dicteaz, n primul rnd, de diferen ele ntre costul produc iei, dar i de condi iile climaterice. n ultimii ani, principalii exportatori de prune uscate n Germania au fost Statele Unite, Chile, Belgia, Olanda, Fran a, Argentina i Turcia. Cotele lor n ceea ce privete volumul i valoarea n 2004 sunt prezentate n cifrele de mai jos. Statele Unite sunt pe primul loc, dar cota importurilor SUA a descrescut de la 63% n 2001 la 41% n 2004 n ceea ce privete volumul. n aceiai perioad, cota Olandei s-a majorat cu 12%, iar cota Chile - cu 10%. Cotele celorlalte ri au rmas destul de stabile. Cel mai logic motiv pentru care SUA a pierdut din pia n favoarea altor furnizori este preferin a germanilor fa de pre urile mai mici. Cele mai nalte pre uri per ton de prune exportate n Germania sunt pltite exportatorilor din Belgia i Fran a, care furnizeaz produse de cea mai nalt calitate, dar care, mpreun, ocup numai 14% din total pia . Prunele exportate la pre uri medii sunt prunele din Olanda i Statele Unite, care, mpreun, ocup 58% din pia . Prunele cele mai ieftine provin din Chile, Turcia i Argentina, care, mpreun, ocup 26% din pia a de prune. n ultimii ani, prunele importate din Moldova aveau un pre pu in mai nalt dect prunele din segmentul de pre uri medii importate din Olanda i SUA.

Informa ia din acest document este proprietatea CNFA. Adresa i-v la info@moldova.cnfa.org sau la tel. (+373 22) 577-930 pentru a ob ine permisiunea de a utiliza aceast informa ie n materiale tiprite sau pentru distribuire.

Capitolul 2.

Analiza comparativ a caracteristicilor i capacit ilor de produc ie

2.1 Introducere. Moldova de ine cteva avantaje naturale n sectorul horticol. n primul rnd, aceste avantaje constau n solul excelent, apa disponibil, costul muncii relativ mic i un climat favorabil. Cu toate acestea, pentru a concura cu succes pe pia a global sau pe pia a european, productorii de prune din Moldova trebuie s mbunt easc calitatea i soiurile produselor destinate exportului. n prezent, principala problem pare a fi cantitatea limitat a materiei prime adecvate. Calitatea materiei prime este prea variabil i const din soiuri diferite, cu con inut de zahr diferit, de diferit mrime i aa mai departe. La moment, importatorii din Germania nu tiu nimic despre prunele produse n Moldova, dar mai mul i importatori au spus c ar fi interesa i n vinderea cu amnuntul a prunelor ambalate din Moldova. Prunele ambalate comercializate cu amnuntul trebuie s fie de calitate bun i uniform. Aceasta poate fi realizat prin implementarea procedurilor de calibrare, standardelor de calitate i niveluri stricte de toleran , similare cu cele utilizate n Uniunea European. Lipsa facilit ilor moderne de colectare i uscare n Moldova reprezint o restric ie suplimentar. Odat cu mbunt irea calit ii, apare necesitatea mbunt irii strategiilor de ambalare i comercializare pentru a mbunt i percep ia produselor din Moldova. Pentru a concura cu succes pe pie ele europene, productorii de prune din Moldova vor trebui s mbunt easc i s omogenizeze calitatea produsului finit. Pentru a spori profiturile trebuie adoptate practici eficiente de asigurare c prunele uscate nu sunt nici prea uscate, nici insuficient de uscate. Cercetarea pie ei germane indic c umiditatea solicitat este de 30%-38%. Exportatorii de prune uscate din Moldova vor trebui s stabileasc cerin ele specifice ale fiecrui client i s elaboreze standarde i proceduri pentru a se asigura c aceste cerin e se ndeplinesc i calitatea este uniform. 2.2 Standarde de calitate specifice. Productorii de prune din Moldova de toate nivelurile trebuie s n eleag c ei trebuie s corespund acelorai standarde de calitate ca oricare alt furnizor din orice alt ar. Importatorii din Germania prefer prunele fr smbure i se ateapt la calitate uniform i umiditate stabil. Vnztorii cu amnuntul din Germania accept numai prune fr smbure de calitate nalt. De asemenea, ei cer ca smburii s fie extrai cu ajutorul dispozitivelor mecanizate, nu manual, ceea ce ar putea fi o problem pentru productorii din Moldova. Cerin e fa de mrime: Cele mai mici prune acceptabile au diametrul de 30-40 mm. Unii importatori chiar solicit o mrime medie de 40-50 mm.

Informa ia din acest document este proprietatea CNFA. Adresa i-v la info@moldova.cnfa.org sau la tel. (+373 22) 577-930 pentru a ob ine permisiunea de a utiliza aceast informa ie n materiale tiprite sau pentru distribuire.

Umiditatea: n ceea ce privete umiditatea, prunele importate n Germania trebuie s aib o umiditate de 30%-38%. Cu toate acestea, fiecare importator are preferin ele sale specifice i trebuie contactat nainte de livrare ntru determinarea acestor preferin e. Con inutul de substan e chimice: Unii importatorii germani accept numai agen i chimici de sorbat, iar al ii refuz s accepte prune uscate tratate cu orice agen i chimici. Nici unul din responden ii care solicitau prune cu umiditate nalt (38%) nu accept agen i chimici, fie conservan i, fie pigmen i sintetici, ceea ce rezult n reducerea perioadei de pstrare a produsului ambalat. Certificarea SAI: Metodele de produc ie trebuie s se conforme standardelor de calitate ale Uniunii Europene i s fie certificate conform SAI. Standardul Alimentar Interna ional (SAI) a fost elaborat de vnztorii cu amnuntul din Germania i con ine un ir de cerin e care urmeaz a fi respectate de furnizorii de produse alimentare. Certificarea SAI este solicitat de tot mai mul i comercian i en-detail din Europa. Asemenea companii ca Aldi, Auchan, Carrefour, Metro i Spar insist n prezent asupra acestui standard pentru furnizorii lor de produse alimentare. 2.3 Soiurile de prune. Cele mai populare soiuri de prune pe pia a german sunt soiurile franceze. Aceste soiuri i au originea n regiunea Agen din sud-vestul Fran ei, unde climatul i relieful sunt extraordinar de favorabile cultivrii prunelor. Prunele franceze sunt cultivate n ntreaga lume i s-au creat multe soiuri suplimentate care corespund diferitor condi ii climaterice i solurilor diferite. De exemplu, pruna de California (denumit California French) este o ramificare a soiului La Petite dAgen. Soiurile franceze ocup mai mult de 90% din pia a german de prune uscate. Aceast cifr include, de asemenea, soiurile California French i Agriculture French. Alte soiuri vndute pe pia sunt Imperials, Robes de Sergeant, Sugar, Kurpflaumen, dar ele ocup segmente mici ale pie ei. Denumirea prune franceze poate fi atribuit prunelor din diferite ri, dar denumirea premiat "Pruneaux dAgen" poate fi utilizat numai cu referin la prunele din Fran a. Prunele de calitate din Fran a produse n conformitate cu anumite standarde beneficiaz n prezent de logotipul european al Indicatorului protejat al originii geografice, iar productorii de prune din Fran a sper c IPOG va ajuta la diferen ierea produselor lor pe pia . 2.4 Ambalaj. Problema ambalajului este considerat cea mai mare problem pentru pie ele externe. Con inutul fiecrui ambalaj trebuie s fie uniform i s con in numai prune de aceiai origine, soi, calitate i umiditate. Ambalajul prunelor trebuie s le protejeze n mod atractiv. Conform unui studiu de marketing recent, produsele din Moldova i-au pstrat reputa ia de a fi gustoase i nutritive. Cu toate acestea, produsele din Moldova sunt neatractive n 6

Informa ia din acest document este proprietatea CNFA. Adresa i-v la info@moldova.cnfa.org sau la tel. (+373 22) 577-930 pentru a ob ine permisiunea de a utiliza aceast informa ie n materiale tiprite sau pentru distribuire.

compara ie cu produsele din alte ri. Aspectul neatractiv le limiteaz valoarea att pe pie ele externe, ct i n Moldova. Ambalajul potrivit mbunt ete aspectul estetic, minimizeaz pierderile n timpul transportrii i extinde perioada de pstrare. Principala cerin fa de ambalajul oricrui produs uscat este s asigure pstrarea bun a produsului. De asemenea, se prefer ambalajele mici care minimizeaz opera iunile de manevrare i reduc dificult ile de distribuire. Prunele din alte ri sunt n general ambalate n pungi transparente. Aceasta permite consumatorului s estimeze calitatea i prospe imea produsului i impune procurarea unei cantit i standard. Dei multe prune n Germania sunt ambalate n vrac, practicile interna ionale se reorienteaz spre ambalarea n pungi de plastic i cutii de carton. Etichete: Etichetele trebuie s corespund cerin elor legisla iei rii de import. Este necesar aplicarea codului de bare european al mrfurilor. Pe lng aceasta, vnztorii cu amnuntul din Germania solicit ambalaj ecologic (Green Dot). Punctul verde este simbolul de reciclare, care este imprimat practic pe toate produsele vndute cu amnuntul n Germania. Sistemul Punctului Verde (der Gruene Punkt) a fost creat n rezultatul adoptrii Legii privind ambalajele i evitarea producerii deeurilor din Germania, care stabilete reguli specifice pentru materialul de ambalare. Cu toate c prin lege nu se cere ca ambalajul produselor vndute cu amnuntul s poarte simbolul Punctul Verde, este imposibil s vinzi un produs n Germania fr el. De obicei, productorul sau importatorul pltete pentru licen a care i d dreptul de utilizare n dependen de tipul i cantitatea de ambalaj i ofer exportatorului informa ia necesar. Sulf: Legea UE privind etichetele prevede ca fructele uscate care au fost pstrate cu un con inut mai mare de 10 mg de SO2 pe kg s fie etichetate cu indica ia geshchwefelt (n traducere pstrate cu sulf). COOL ( ara de origine): Conform prevederilor legislative, indicarea pe etichet a rii de origine este obligatorie numai pentru fructele i legumele care se supun standardelor de comercializare ale UE. Prunele uscate nu se supun acestor standarde i informa ia privind ara de origine nu este obligatorie conform legisla iei. Indicarea rii de origine este permis pentru toate produsele i de obicei aceasta se indic n cazurile cnd o anumit regiune este asociat cu calitate superioar. Etichetele ambalajelor pentru comercializarea cu amnuntul: Dac produsele au fost ambalate direct n ambalaje pentru comercializarea cu amnuntul, urmtoarea informa ie trebuie s apar pe etichete: Denumirea i adresa companiei de ambalare Greutatea sau cantitatea unit ilor din pachet Numrul lotului Ambalajul pentru comercializarea cu amnuntul: Cel mai rspndit
Informa ia din acest document este proprietatea CNFA. Adresa i-v la info@moldova.cnfa.org sau la tel. (+373 22) 577-930 pentru a ob ine permisiunea de a utiliza aceast informa ie n materiale tiprite sau pentru distribuire.

ambalaj n acest caz este pachetul de celofan (plastic) de 200, 250 sau 500 grame. Ambalajele cu mecanism de sigilare (care permite deschiderea i nchiderea / sigilarea pungii sau pachetului) nu au fost men ionate. Chiar Seeberger, o companie german pozi ionat n segmentul costisitor al pie ei, nu ofer prune uscate n asemenea ambalaje. Cu toate acestea, ambalajele re-sigilabile sunt extrem de populare n Statele Unite i devin din ce n ce mai populare n Uniunea European. Ilustra ii ale celor mai populare tipuri de ambalaj men ionate au fost incluse n text i n anexa la acest raport. Ambalajele mici permit manevrarea minimal, expunerea uoar a produsului i men in intact calitatea produsului pentru o perioad mai lung dect ambalajele pentru cantit i mari. Ambalajele de celofan pot fi transparente, permi nd vizualizarea produsului (aa ca marca superioar Rapunzel) sau netransparente n ntregime, sau colorate (aa ca Sunsweet, Sunny Fruits etc.) Majoritatea vnztorilor cu amnuntul depoziteaz prunele n cutii de carton de 500 g cu capac de plastic. Seeberger, Sunny, Tip i Dole utilizeaz aceste ambalaje. Alte op iuni populare de ambalaje pentru prune uscate sunt containerele i pungile fr sigil. Utilizarea acestor tipuri de ambalaje genereaz mai multe venituri pentru prelucrtor, dac acesta poate identifica ambalajul potrivit pentru fiecare partener ce vinde produsele cu amnuntul, prezentnd mai bine produsul consumatorului. Acest tip de ambalaj ofer oportunit i suplimentare pentru mrcile comerciale, deoarece fiecare ambalaj individual este un mijloc de expunere a unui logotip atractiv. Din perspectiva securit ii alimentare, consumatorii beneficiaz datorit acestor ambalaje datorit faptului c pot s procure un produs care nu a fost atins nici n timpul manevrrii i nici de cumprtori. Numrul de identificare din codul de bar imprimat pe ambalaj permite vnztorului cu amnuntul s controleze strict pre urile, stocurile i vnzrile i s ntocmeasc baze de date. Datele statistice pot fi analizate la sfritul fiecrui sezon pentru a n elege mai bine necesit ile specifice ale pie elor vizate. 2.5 Concuren a direct i indirect. Prunele uscate sunt livrate pe pia a german pe durata ntregului an. Majoritatea vnztorilor en-detail din Germania prefer s lucreze cu prune de cea mai nalt calitate, mrime i umiditate uniform, de mrci bine cunoscute, de la companii care pot livra cantit i mari n mod regulat. Consumatorii din Germania asociaz California cu abunden a de cldur i soare, astfel, mrcile comerciale din California, aa ca Sunsweet se afl pe o pozi ie foarte favorabil. Prin urmare, exportatorii din Moldova ar putea adopta o strategie pentru denumirea mrcii comerciale care ar include cuvntul soare, deoarece este un cuvnt pozitiv pentru consumatorii din toat lumea i aproape ntotdeauna asociat cu produsele uscate.
Informa ia din acest document este proprietatea CNFA. Adresa i-v la info@moldova.cnfa.org sau la tel. (+373 22) 577-930 pentru a ob ine permisiunea de a utiliza aceast informa ie n materiale tiprite sau pentru distribuire.

Principalii exportatori de prune n Germania sunt SUA, Chile, Belgia, Olanda i Fran a. Deoarece ei ocup segmentul produselor accesibile, exportatorii de prune uscate din Moldova vor fi nevoi i s concureze direct cu produsele din Chile i Olanda i indirect cu produsele mai scumpe din SUA i Fran a. Unii vnztori cu amnuntul prefer s lucreze cu Chile, deoarece aceast ar ofer cel mai bun raport ntre pre i calitate. 2.6 Compararea pre urilor. Pre urile sunt un factor important nu numai n privin a rii de origine, dar i a mrcii comerciale, ambalajului, caracteristicilor i calitatea produsului. De exemplu, soiurile franceze fr smbure sunt de dou ori mai scumpe dect prunele cu smbure. De asemenea, prunele de calitate superioar sunt n general de 3 ori mai scumpe dect cele utilizate pentru dulciuri. Cele mai ieftine prune uscate sunt importate din Turcia i Chile. Cu toate acestea, prunele din Chile sunt cu aproximativ 20% mai scumpe dect prunele din Turcia. Prunele din SUA sunt cu circa 50% mai scumpe dect prunele din Chile, iar prunele din Fran a sunt cu 20% sau mai mult mai scumpe dect prunele din SUA. Prunele din Fran a sau SUA pot fi de 3 ori mai scumpe dect cele mai ieftine prune existente pe pia . Marca comercial: Conform rspunsurilor ob inute n timpul interviurilor efectuate de CNFA, prunele vndute sub marca comercial a vnztorului sunt cu 50% mai scumpe dect prunele vndute fr marc comercial. Cele mai scumpe sunt mrcile comerciale ale productorilor, care, n unele cazuri, sunt de 2 sau chiar 3 ori mai scumpe dect prunele uscate fr marc.
Fr nume/marc Marca supermarketului (marca privat) Marca distribuitorului Marca productorului

100%

150%

200%

200-300%

Pre urile en-gros: Cel mai mic pre en-gros pe pia este de 1-2 Euro pe kg. Prunele turceti pot fi procurate pe pia a en-gros cu 2 Euro pentru 1 kg. Prunele uscate de soiuri franceze ce se comercializeaz fr marc comercial se vnd la pre ul de 2-3 Euro. Cel mai des, la asemenea pre se vnd prunele n ambalaj industrial, spre deosebire de produsele vndute sub marc comercial n ambalaje mici consumatorilor finali. Exist i prune de marc care sunt vndute cu 2-3 Euro, aa ca Tip, Sun Gold, Golden California etc. Mrcile comerciale private au un pre de 3-4 Euro per kilo. Prunele franceze de calitate superioar sunt vndute pe pia a en-gros cu 5-6 Euro. Marca german Seeberger este pozi ionat n cel mai costisitor segment al pie ei, iar pre ul en-gros este de circa 6 Euro. Prunele uscate ecologice, vndute n magazine ecologice, pot fi procurate pe pia a en-gros cu 4-6 Euro sau mai mult. Pre urile en-detail: n magazinele cu amnuntul, consumatorii germani procur prune cu pre ul ntre 3.56 i 18.90 Euro per kg. Cele mai mici pre uri au fost nregistrate pentru mrcile private ale vnztorilor en-detail Metro i Plus, iar cele mai nalte pre uri sunt n magazinele ecologice. Urmtoarele mrci comerciale sunt pozi ionate n segmentul de pre uri de 3-6 Euro n ordinea urmtoare:
Informa ia din acest document este proprietatea CNFA. Adresa i-v la info@moldova.cnfa.org sau la tel. (+373 22) 577-930 pentru a ob ine permisiunea de a utiliza aceast informa ie n materiale tiprite sau pentru distribuire.

1. Backstube marca privat a Edeka 2. Chiarlies Farm marca privat a Plus 3. Tip marca privat a Metro 4. Golden Fruit marca privat a Aldi 5. Suntree, Sunshine Fruit, Nussjuwel Urmtoarele mrci comerciale sunt pozi ionate n segmentul de pre uri de 6-10 Euro n ordinea urmtoare: 1. Seeberger 2. Sunsweet 3. Sunny Fruits 4. Maryland 5. Sun Gold Urmtoarele mrci comerciale sunt pozi ionate n segmentul celor mai nalte pre uri peste 10 Euro: 1. Rapunzel 2. Blauer Planet 3. produsele fr marc comercial vndute n magazinele de produse ecologice 2.6 Oportunit i strategice. Pe pia a german exist o oportunitate semnificativ pentru prunele de calitate nalt la pre uri accesibile n ambalaj atractiv. Foarte pu ini furnizori utilizeaz ambalaje re-sigilabile i nu exist exportatori din Moldova care ar oferi importatorilor din Germania produse ambalate n pungi mici gata pentru a fi comercializate n magazinele cu amnuntul. Majoritatea importatorilor din Germania nu au lucrat sau au lucrat pu in cu prunele uscate din Moldova. Unii importatori nu lucreaz cu importatorii din Moldova din urmtoarele motive: Prefer s lucreze cu mrcile bine cunoscute Furnizorii din Moldova nu ofer prune uscate n ambalaj de comercializare cu amnuntul Ei nu au primit informa ii sau oferte de la furnizorii de prune din Moldova Importatorii germani recomand furnizorilor din Moldova s considere posibilitatea elaborrii mrcii comerciale pentru produsele lor, ndeplinirea standardelor UE, s permit plata dup livrare i s ofere calitate stabil i de ncredere clien ilor lor, dac doresc s livreze prune pe pia a german.

Capitolul 3.

Evaluarea cerin elor de securitate alimentar

3.1 Introducere. Importatorii germani sus in c standardele europene, chiliene i nord americane sunt preferabile pentru toate fructele uscate, iar exportatorii din Moldova vor ajunge la concluzia c este necesar s stabileasc un sistem de depistare a traseului produsului din cmp pn la ambalare. Aceasta nseamn c exportatorii din Moldova vor trebui s creeze baze de date computerizate ce vor con ine numerele loturilor i a fiecrui
Informa ia din acest document este proprietatea CNFA. Adresa i-v la 10 info@moldova.cnfa.org sau la tel. (+373 22) 577-930 pentru a ob ine permisiunea de a utiliza aceast informa ie n materiale tiprite sau pentru distribuire.

ambalaj de produs. Aceasta informa ie va fi imprimat pe fiecare ambalaj de transportare, iar n cazul ambalajului pentru comercializare en-detail, pe fiecare ambalaj. 3.2 Securitatea alimentar n Uniunea European. UE este cel mai mare importator din lume de produse alimentare i cea mai mare pia pentru importurile din rile n curs de dezvoltare. UE import produse alimentare din peste 200 de ri. Fermele i productorii de produse alimentare din rile ce nu fac parte din UE i export n UE trebuie s respecte aceleai principii de securitate aplicate n UE. Aceste principii includ urmtoarele 7 domenii: 1. Securitate Operatorii nu vor aduce pe pia produse nesigure 2. Responsabilitate Operatorii sunt responsabili pentru securitatea produselor alimentare pe care le produc, transport, depoziteaz sau comercializeaz 3. Trasabilitate - Operatorii sunt capabili s identifice rapid orice furnizor sau destinatar 4. Transparen Operatorii vor informa imediat autorit ile competente dac exist motiv s cread c produsele alimentare sau furajele nu sunt sigure 5. Rapiditate Operatorii vor retrage imediat produsele alimentare sau furajele de pe pia , dac exist motiv s cread c nu sunt sigure 6. Prevenire Operatorii vor identifica i revizui regulat punctele critice n procesele efectuate de ei i se vor asigura c se aplic msuri de control n aceste puncte 7. Cooperare Operatorii vor coopera cu autorit ile competente n activit ile ntreprinse pentru a reduce riscurile UE n elege c ndeplinirea acestor standarde poate fi dificil i costisitoare pentru rile n curs de dezvoltare, astfel, UE acord asisten tehnic pentru a le ajuta s corespund standardelor na ionale din ara respectiv. Aceast asisten aduce beneficii indirecte rilor preocupate de mbunt irea propriilor standarde pentru produsele alimentare i sntate, reducnd, astfel, numrul deceselor cauzate de produsele alimentare i apa contaminate. 3.3 Etichetele pentru produsele alimentare din Uniunea European. Oamenii doresc, i au dreptul, s tie ce mnnc. Regulile de etichetare a produselor alimentare recunosc acest drept. Principiul fundamental al regulilor de etichetare a produselor alimentare este c consumatorul trebuie s primeasc informa iile esen iale referitor la compozi ia produsului, productor, metode de pstrare i pregtire. De asemenea, consumatorii doresc s tie dac un ingredient poate provoca alergii. Dac un produs con ine un ingredient care poate provoca alergii, atunci eticheta trebuie s concretizeze acest fapt. Aceasta este deosebit de important pentru prune, deoarece unele persoane sunt alergice la sulfite. 3.4 Cerin ele fa de securitatea alimentar n Germania. Un numr tot mai mare de vnztori en-detail din Europa incorporeaz certificarea SAI n irul de cerin e fa de furnizori. Pentru a garanta securitatea consumatorului, metodele de producere utilizate de furnizorii de produse alimentare trebuie s se conforme standardelor de calitate ale Uniunii Europene i s fie certificate conform SAI. Standardul Alimentar Interna ional
Informa ia din acest document este proprietatea CNFA. Adresa i-v la 11 info@moldova.cnfa.org sau la tel. (+373 22) 577-930 pentru a ob ine permisiunea de a utiliza aceast informa ie n materiale tiprite sau pentru distribuire.

(SAI) a fost elaborat de vnztorii cu amnuntul din Germania i certificarea conform acestui standard este solicitat de tot mai mul i vnztori en-detail din Europa. SAI con ine cerin e fa de: Sistemele de management al calit ii i HACCP Gestionarea responsabilit ii Managementul resurselor Procesul de produc ie Evaluare, analiz i mbunt ire 3.5 Implica ii pentru produsele i productorii din Moldova. Standardele europene stricte impun furnizorii din rile concurente s corespund acelorai criterii de securitate alimentar, sofisticnd ateptrile importatorilor i consumatorilor. n Germania, securitatea alimentar este un factor important cnd consumatorii iau decizia de a cumpra. Consumatorii au ateptri mari fa de magazine i supermarkete i sunt convini c acestea ofer cele mai bune condi ii de pstrare i vnzare. Exportatorii, prelucrtorii i cultivatorii din Moldova trebuie s coopereze petru a elabora un set de regulamente stricte pentru securitatea alimentar, care pot fi n elese, respectate i aplicate.

Capitolul 4. Marca comercial: tendin e i componente vitale

4.1 Introducere. Pe baza observa iilor DFT n Moldova i n alte ri, strategiile curente de promovare a mrcilor comerciale, prezentrile produselor i profesionalismul nu sunt suficiente pentru a permite produselor moldoveneti s concureze pe pia a global a produselor agricole de valoare nalt. Pentru a ocupa un segment al pie ei vor fi necesare multe mbunt iri ale calit ii produselor, prezentrii lor, securit ii alimentare i ridicarea calificrii reprezentan ilor companiilor moldoveneti. 4.2 Mrcile comerciale europene. n Uniunea European, se utilizeaz un logotip uor de recunoscut pentru a identifica rapid indicatorii proteja i ai originii i indicatorii geografici proteja i (IPO i IGP) care se refer la produsele agricole, indicnd o legtur puternic cu o regiune sau un loc concret. Exist poten ialul de a dezvolta un logotip de marc comercial i pentru prunele din Moldova dup stabilirea standardelor de calitate i corespunderea cu ele. Mrcile comerciale ale productorilor / exportatorilor trebuie s se bazeze pe oferta lor specific i tipul pie ei vizate. Ini ial, produsele pot fi vndute sub marca comercial a clientului (importatorului german), iar n viitor, pot fi elaborate propriile mrci comerciale.
Un produs marcat cu logotipul IGP are caracteristici demonstrate sau o reputa ie asociate cu aria geografic dat. Cteva exemple sunt Clare Island Salmon, Arancia Rossa di Sicilia i Dortmunder Bier. Aceasta nseamn c produsele care pot utiliza aceste denumiri sunt numai somonul de Clare Island din Irlanda, portocalele roii din Sicilia i berea din regiunea Dortmund a Germaniei i care ntrunesc caracteristici de calitate particulare. Un produs marcat cu logotipul IPO are caracteristici demonstrate care pot rezulta numai din mediul natural i capacit ile productorilor din regiunea de producere cu care este asociat. De Informa ia de acest document este Estrella i Shetland Adresa alte cuvinte, 12 exemplu, Huile dolivedin Nyons, Queijo Serra daproprietatea CNFA. lamb. Cui-v la info@moldova.cnfa.org sau regiune cunoscut din vecintatea oraului permisiunea a, numai uleiul de msline dintr-o la tel. (+373 22) 577-930 pentru a ob ineNyons n Fran de a utiliza aceast informa ie n materiale Portugalia i carnea distribuire. cacavalul din regiunea cunoscut Serra da Estrella din tiprite sau pentru de miel din Insulele Shetland din Sco ia corespund cu exactitate cerin elor care le permit s poarte logotipul IPO.

4.3 Mrci ale consumatorilor. Cteva companii i ambaleaz produsele pentru comercializare cu amnuntul, crend astfel mrci ale consumatorilor. Una din cele mai populare mrci ale consumatorilor n categoria prunelor uscate este marca Sunsweet, care i pune n eviden eticheta viu colorat pe toate ambalajele. Aceasta se datoreaz, n primul rnd, faptului c germanii asociaz produsele din California cu lumina solar i prospe ime. Dac productorii/exportatorii de prune uscate din Moldova vor dori s vnd prunele uscate sub marc comercial, ei trebuie s elaboreze o marc comercial orientat spre consumatori pentru a-i diferen ia produsele cu valoare adugat. O asemenea marc trebuie s se axeze asupra beneficiilor pentru sntate, convenien ei i/sau prospe imii, deoarece acestea sunt cele mai importante aspecte de care sunt preocupa i consumatorii. 4.4 Mrci comerciale. Introducerea produselor pe pie ele UE i pie ele altor ri ridic standardul capacit ii companiilor de a livra produse de calitate uniform sub o marc comercial recunoscut n comer . n industria acestui produs, mrcile comerciale sunt mai importante dect mrcile na ionale i sunt introduse de companii care pot furniza calitate uniform a produselor vndute sub marc comercial. Pe pie ele Germaniei, este vizibil un numr mic de mrci comerciale datorit faptului c o mare parte din prunele importate n Germania sunt re-ambalate de vnztorii en-gros i livrate distribuitorilor cu amnuntul i n magazine.

Capitolul 5.

Recomandri pentru productorii exportatorii de prune uscate din Moldova

Dei prezentul studiu s-a axat asupra pie ei germane de prune uscate, recomandrile de mai jos se refer la ntreaga industrie, deoarece se raporteaz la ntregul lan valoric. Ca i alte studii de marketing efectuate de Davis Fresh Technologies pentru alte produse, principala problem nu este pia a, ci capacitatea productorilor din Moldova de a accepta c produc ia produselor alimentare pe plan global s-a modificat n ultimii zece ani. Recomandrile Davis Fresh Technologies privind produsele agricole de valoare nalt sunt fcute lund n considera ie recunoaterea acestui fapt i n elegerea proceselor pe pia a global. Scopul acestor recomandri este de a oferi o perspectiv realist asupra marketingului, care este o extensiune a unui plan de afaceri complex, care prevede nu numai comercializarea produsului, dar i definirea elementelor opera ionale, financiare i strategice necesare pentru succes. Industria prunelor uscate din Moldova trebuie s elaboreze o strategie pe termen lung de plantare a livezilor noi cu soiuri populare, iar la etapa de dezvoltare, facilit ile de prelucrare trebuie modernizate i metodele de cultivare i de manevrare trebuie mbunt ite. Pia a agricol din Moldova trebuie s efectueze schimbri revolu ionare,
Informa ia din acest document este proprietatea CNFA. Adresa i-v la 13 info@moldova.cnfa.org sau la tel. (+373 22) 577-930 pentru a ob ine permisiunea de a utiliza aceast informa ie n materiale tiprite sau pentru distribuire.

deoarece o evolu ie lent nu este suficient pentru a permite produselor moldoveneti s devin competitive. Prunele uscate sunt deosebit de vulnerabile, pentru c sunt o marf cu o perioad de pstrare lung, care pot fi transportate oriunde n lume. Pentru a avea succes cu acest produs pe pia , trebuie identifica i productorii de prune de calitate i apoi consolida i n spatele unei companii care de ine inteligen a i capacitatea de a elabora practici de afaceri care vor fi acceptabile pe pie ele mondiale unde cumprtorii sunt predispui s plteasc pentru calitate. Recomandri specifice pentru accesarea pie ei: Germania reprezint o oportunitate important pentru exportatorii din Moldova datorit stabilit ii economice din aceast ar, structurii demografice a popula iei, avantajelor de pre i creterii sectorului fructelor uscate n ultimii ani. Comercializarea en-gros a prunelor uscate n Germania are poten ial de generare a profiturilor care pot fi utilizate pentru extinderea acestei activit i i, n acelai timp, pentru respectarea standardelor de calitate impuse asupra produselor comercializate cu amnuntul n Uniunea European. Planul de marketing trebuie s defineasc segmentele pie ei germane care vor accepta diferite niveluri de calitate ale prunelor uscate. Identificarea importatorilor care pot deservi companiile de re-ambalare ar putea permite companiilor din Moldova s vnd prune uscate de calitate diferit. n aceast op iune, produsele de calitate mai joas pot fi vndute industriei de patiserie i pentru alte produse prelucrate, iar prunele de calitate mai nalt pot fi vndute n magazine cu amnuntul de diferite niveluri. Aceast strategie va permite exportatorilor din Moldova s utilizeze profiturile ob inute pentru activit i de cercetri i dezvoltare pentru produsele de valoare adugat. Astfel, se va ctiga timp pentru a rezolva problemele de producere i manevrare dispari ia crora va permite accesarea segmentului vnzrilor cu amnuntul. Recomandri specifice pentru comercializare: Exportatorii de prune uscate din Moldova trebuie s n eleag c ei ndeplinesc rolul agentului de vnzri primar n cadrul lan ului valoric i c trebuie s angajeze cel pu in o persoan responsabil de vnzri care va lucra cu directorul general la extinderea pie elor de export. Cu toate c rolul acestei persoane la prelucrarea i ambalarea produselor este important, rolul su de agent de vnzri este cel mai important aspect pentru creterea i beneficiul companiei i productorilor. Pentru a stabili o comunicare eficient cu clien ii din Germania i alte ri europene este necesar ntreprinderea ctorva pai concre i. n cadrul strategiei de comunicare trebuie s fie inclus elaborarea paginii web a exportatorilor care se va axa asupra aspectelor de comercializare a produselor oferite. Pagina web trebuie s fie interactiv i eventual, s permit clien ilor s comande produsele on-line i apoi, s urmreasc transportarea mrfurilor i pozi ia lor prin Internet. Trebuie elaborate materialele care vor nso i produsele n calitate de materiale de publicitate i comerciale care corespund cerin elor fiecrei pie e. Aceast informa ie poate fi plasat i pagina web pentru a permite clien ilor din toat lumea s acceseze toate
Informa ia din acest document este proprietatea CNFA. Adresa i-v la 14 info@moldova.cnfa.org sau la tel. (+373 22) 577-930 pentru a ob ine permisiunea de a utiliza aceast informa ie n materiale tiprite sau pentru distribuire.

informa iile necesare despre companie, caracteristicile produselor, ambalaj, securitatea alimentar i produsele noi. Realizarea acestui scop necesit un sistem de tehnologii informa ionale care va asigura o comunicare complex ntre exportatori i clien i. Recomandri specifice pentru extinderea ofertei de produse: Dei exist poten ial pentru stabilirea pre urilor mai mari pentru produsele vndute cu amnuntul, costurile generate de crearea acestui tip de produse sunt foarte nalte. DFT recomand productorilor/exportatorilor de produse uscate din Moldova s elaboreze un plan pe cinci ani pentru dezvoltarea produselor care are drept scop capitalizarea for ei de munc disponibile necostisitoare, care poate constitui primul pas spre ambalarea produselor pentru comercializarea mrfurilor en-detail. Procurarea ambalajului similar cu produsele de 500 grame vndute de Sunsweet i Seeberger care poate fi umplut manual i constitui primul pas spre pia a cu amnuntul. Apoi, ar putea fi introduse maini automate de umplere a ambalajelor. Acestea ar putea fi un pas important spre ndeplinirea cerin elor interna ionale fa de securitatea alimentar i poten ial, de reducere a cheltuielilor de exploatare. Principalul beneficiu al ambalrii pentru vnzare cu amnuntul este pre ul mai nalt pentru un kg care poate fi ob inut. Sistemele automatizate pot micora costul unui kg i poten ial, poate spori profiturile productorilor. Dei n acest studiu s-a vorbit despre importatori concre i, este necesar cercetarea n continuare a pie ei nainte de accesarea pie ei. DFT recomand exportatorilor de prune uscate din Moldova s identifice poten ialii clien i en-detail i s-i determine s reambaleze produsele pentru comercializarea cu amnuntul nainte ca exportatorii din Moldova s elaboreze mrci comerciale, s ambaleze i s procure echipament de ambalaj pentru aceast pia . De asemenea, este esen ial s se elaboreze i implementeze programe de control i asigurare a calit ii nainte ca compania s acceseze pia a en-detail. Reputa ia companiei poate fi afectat grav dac ea intr pe pia a en-detail nainte de a fi pregtit s livreze produse de calitate n permanen . Recomandri specifice pentru elaborarea mrcilor comerciale: Cercetrile indic c pia a cu amnuntul din Germania este ocupat de aa mrci comerciale ca Sunsweet, Seeberger, Sunny Fruit i altele. Elaborarea i promovarea acestor mrci comerciale a costat milioane de dolari timp de mul i ani pentru campanii de publicitate, materiale oferite la punctele de vnzare, prezentri demonstrative i alte programe de pozi ionare a mrcii comerciale. Aceste companii au elaborat o marc comercial pentru o ntreag categorie de fructe uscate i ac ioneaz agresiv pentru ai proteja segmentul de pia ocupat, continund s investeasc considerabil n protec ia pozi iei lor la nivelul vnzrilor cu amnuntul. DFT recomand companiilor din Moldova s lucreze asupra mrcilor comerciale ale lor pe pie ele en-gros din ntreaga Europa prin selectarea exclusiv a produselor de cea mai nalt calitate pentru a fi vndute sub aceast marc. Ele pot s elaboreze mrci
Informa ia din acest document este proprietatea CNFA. Adresa i-v la 15 info@moldova.cnfa.org sau la tel. (+373 22) 577-930 pentru a ob ine permisiunea de a utiliza aceast informa ie n materiale tiprite sau pentru distribuire.

comerciale secundare sau generice pentru produsele de clasa doi sau mai joas. Aceste mrci comerciale pot fi vndute chiar de companiile din Moldova, dar fr a fi asociate cu marca lor comercial de calitate superioar. Elaborarea unei mrci comerciale pentru vnzarea cu amnuntul trebuie s fie asociat cu o gam mai mare de produse uscate. Dei introducerea unui produs cu valoare adugat n comer ul cu amnuntul ntr-o ni definit va ajuta la pozi ionarea mrcii comerciale, costul asociat cu pozi ionarea unei mrci comerciale pentru vnzarea cu amnuntul trebuie s fie suportat de o gam de produse. Ac iuni pentru elaborarea mrcii comerciale: Elaborarea imaginii grafice a mrcii comerciale a companiei Elaborarea a cel pu in trei niveluri pentru prunele uscate din Moldova Marca comercial a produselor de calitate superioar va fi promovat de companie pe pia a en-gros din Germania. Axarea tuturor vnzrilor i activit ilor de promovare pe pia a german numai asupra mrcii de calitate superioar. Evaluarea poten ialului pie ei pentru o marc de comercializare cu amnuntul a produselor din prune cu valoare adugat. Recomandri specifice pentru asigurarea calit ii: Strategia promovrii mrcii comerciale a companiei exportatoare va trebui s includ crearea unui departament de control al calit ii/securit ii alimentare responsabil pentru implementarea standardelor de calitate pentru ntregul lan de furnizare i prelucrare. Acest program va include un ir de strategii i tactici pe termen lung i scurt, dar nu se vor limita la: 1. Asisten tehnic cresctorilor care vor fi de acord s ndeplineasc standardele de calitate 2. Standardele de maturizare la recoltare 3. Elaborarea structurii pre ului pentru produsul neprelucrat pe baza msurrilor cuantificabile de calitate (con inutul de substan e uscate, mrimea, defectele, etc.) 4. Instruirea personalului responsabil pentru controlul calit ii la nivelul cresctorilor 5. Implementarea i solicitarea Codului de bun practic n agricultur de la to i furnizorii 6. ncheierea contractelor cu productorii, utilizndu-se stimuli pentru calitatea nalt 7. Garantarea unui venit minim cresctorilor pentru produsele de calitate nalt 8. Implementarea programelor de securitate alimentar n cadrul tuturor unit ilor de prelucrare Recomandri specifice pentru practicile de manevrare: DFT recomand companiei exportatoare s elaboreze un Regim de func ionare standard pentru toate aspectele. Practicile de manevrare dup recoltare trebuie s includ, dar s nu se limiteze la: o Inspectare
Informa ia din acest document este proprietatea CNFA. Adresa i-v la 16 info@moldova.cnfa.org sau la tel. (+373 22) 577-930 pentru a ob ine permisiunea de a utiliza aceast informa ie n materiale tiprite sau pentru distribuire.

o o o o o o o

Igienizare Calibrare Standarde i practici de uscare Standarde de ambalare pentru fiecare tip de ambalaj Protocolul securit ii alimentare Gestionarea lan ului frigorifer Baz de date computerizat pentru determinarea sursei produsului

Sunt necesare investi iile n instruire, echipament, facilit i i transport pentru a asigura calitatea produselor i protejarea mrcii comerciale. Utilizarea corect a echipamentului, facilit ilor i ambalajului va depinde de instruire i n elegerea necesit ilor pie elor de export. Recomandri specifice pentru mbunt irea metodelor de finan are: Productorii companiei ar beneficia semnificativ de suport financiar imediat sau mprumuturi n termeni mai favorabili. Aceste investi ii trebuie ndreptate spre activit i cu cel mai mare poten ial de venituri rapide din investi ii. Compania va trebui s-i valorifice pozi ia pe pia i activele pentru a ob ine acces la capital ce urmeaz a fi utilizat nu numai pentru dezvoltarea activit ii ntreprinderii, dar i ca surs de finan are pentru productorii ei. n California, este o practic comun ca companiile de ambalare i transportare s lucreze cu productorii prin intermediul unei astfel de propuneri financiare. Este esen ial ca mprumuturile acordate s fie bazate pe veniturile pe care productorii le vor ob ine din produc ia proprie. Aceasta ar putea nsemna c compania exportatoare va fi nevoit s modifice condi iile de comercializare i s elaboreze o strategie de mpr ire a profiturilor cu productorii numai pentru produsele de calitate nalt. Ac iuni de mbunt ire a metodelor de finan are: Acordarea sprijinului financiar productorilor companiei pe baz contractual, cu pl i variabile n dependen de calitate Utilizarea sprijinului financiar pentru a ncuraja implementarea tehnologiilor i mijloacelor de produc ie necesare pentru mbunt irea calit ii produsului Recomandri specifice pentru colectarea informa iilor despre pia i rapoartelor de recunoatere: Exportatorii de prune uscate trebuie s creeze o baz de date pentru a urmri informa ia despre pre uri i calitate. Deoarece aceste informa ii nu sunt ob inute cu uurin , companiile vor beneficia de un avantaj competitiv, dac pot s nceap s colecteze informa ii sezoniere dup soiuri, date, tipurile de ambalaj, numrul ambalajelor, mrimea, greutatea i clasa, i ara de origine pentru fiecare pia deservit. Aceast informa ie poate fi utilizat pentru identificarea tendin elor pe pia i identificarea lacunelor n livrrile de produse pentru care pot fi ob inute pre uri mai mari. Exportatorii trebui s contacteze to i furnizorii competitivi din Moldova pentru a evalua pre urile pentru produse. Analiza acestor date va reflecta tendin ele valorice sezoniere i
Informa ia din acest document este proprietatea CNFA. Adresa i-v la 17 info@moldova.cnfa.org sau la tel. (+373 22) 577-930 pentru a ob ine permisiunea de a utiliza aceast informa ie n materiale tiprite sau pentru distribuire.

alte elemente de formare a pre urilor. La rndul su, aceast informa ie va ajuta la determinarea priorit ilor pentru investi ii i extinderea pie ei n viitor. O baz de date privind calitatea poate ajuta exportatorii s ctige credibilitate n fa a clien ilor lor. Asemenea programe au fost utilizate cu succes pe alte pie e. Trebuie elaborate sisteme de imprimare a denumirii furnizorului i numrului lotului pe fiecare ambalaj al fiecrei livrri. Introducerea acestei informa ii ntr-un program computerizat de trasare va permite accesul liber i un sistem de retragere a produselor. Ac iuni de colectare a informa iilor despre pia : Urmrirea informa iilor despre pre dup soiuri, date, tipurile de ambalaj, numrul ambalajelor, mrime, greutate i clas, i ara de origine Contactarea tuturor furnizorilor competitivi din Moldova pentru a evalua pre urile pentru acelai produs sau un produs similar Analiza datelor trebuie s reflecte tendin ele valorice sezoniere i alte elemente ale formrii pre urilor Ac iuni pentru elaborarea bazei de date de asigurare a calit ii: Elaborarea unui sistem de identificare a gospodriei, soiurilor, mrimii i numrului lotului fiecrui produs Efectuarea inspec iilor fiecrui lot primit n conformitate cu standardele stabilite Trasarea fiecrui lot separat n cadrul procesului de uscare Indicarea informa iilor concrete fiecrui ambalaj vndut despre furnizor Imprimarea informa iei despre inspec ie i trasarea fiecrui lot ntr-o baz de date computerizat Analizarea informa iei despre fiecare furnizor pentru a determina productorii prunelor de calitate Utilizarea bazei de date pentru a solu iona problemele legate de calitate invocate de clien i

Informa ia din acest document este proprietatea CNFA. Adresa i-v la 18 info@moldova.cnfa.org sau la tel. (+373 22) 577-930 pentru a ob ine permisiunea de a utiliza aceast informa ie n materiale tiprite sau pentru distribuire.