Integrantes del equipo: Cruz Rojas Mara Guadalupe Camacho Espinoza Wenceslao Morales Navarro Reyna Rojas Escobar

Erika Anah Ortiz Prez Guillermo Montesinos Daz Ana Carolina Robles Gonzales Alma Adileny Karina Velasco Velazco Caballero Vctor

5 Semestre

Grupo: C

HOES-CASO SUNRISE ELECTRIC/ PLASTOELECTRICA

HECHOS  Sonrise Electric transnacional norteamericana  Plastoelectrica fabrica clavijas, contactos y otros artculos elctricos

principalmente de plstico.  Plastoelectrica vendi 75% de sus acciones a Sonrise Electric de Mxico S.A.  Cambios en plastoelectrica.  Subgerente de ventas a Salomn Luna Ing. Electricista con 29 aos de edad, con pleno dominio del ingls y 4 aos de experiencia en ventas y servicio tcnico en la divisin de cables de Sonrise.  Director general Fermn Garza con 39 aos e ingeniero mecnico electricista del Tec. de Monterrey. Ocup puestos en ingeniera, planeacin estratgica y mercadotecnia, incluyendo dos aos de la matriz en Chicago.  Se decide modernizar a Plastoelctrica mediante una reorganizacin a fondo.  Se comercializan de forma directa en tres segmentos de mercado: firmas de ingeniera y construccin, industrial y gobierno.  Sunrise tiene mucha experiencia  Plastoelectrica Fundada hace 35 aos  Plastoelectric lleg a ser una de las dos ms importantes en su ramo

OPORTUNIDADES  Sonrise fabrica una amplia gama de productos elctricos  Posee un mercado amplio, desde amas de casa como industrias y construcciones.

 Se comercializan de forma directa en tres segmentos de mercado: firmas de ingeniera y construccin, industrial y gobierno.  Est bien representado en los canales tradicionales de distribucin por sus distribuidores.  Sonrise cuenta con sofisticados sistemas de manejos de productos  Gran experiencia en el mercado  Cuenta con recursos para mejorar la calidad de sus productos.

ESTRATEGIAS  Analizar cuidadosamente los canales de distribucin.  Organizar visitas con sus principales clientes.  Realizar programas de capacitacin tcnica y comercial para su gente.  Elaborar excelentes planes para apoyar a los buenos distribuidores.  Hacer material promocional para regalarle a los clientes.  Conocer cules son las estrategias de los distribuidores, para promover los productos.  Proponer ideas para recuperar el control sobre sus mercados y 'profesionalizar' los canales de distribucin.

ANALISIS FODA PLASTOELECTRICA

INTERNO Debilidad y Estar en manos de los

EXTERNO Oportunidades y El nuevo director empaparse y general las del

distribuidores. y y Falta de creatividad. Falta de estrategias de venta directa. y Fabrica Productos de alto grado de especializacin (ventas solo a un segmento). y Ventas directas a 3 segmentos del mercado: y y firmas de y y

necesita manos",

"ensuciarse

conocimiento "practicas"

habilidades para la

usadas

distribucin de sus productos en Mxico. Expansin de su mercado en Japn. Dentro de su rama no hay muchos competidores. y Abarca de ms mercados y sobre todo posibles

ingeniera industrial

construccin, gobiernos.

Excluyendo a los clientes y/o usuario final. y Asociarse con una empresa ya establecida, formas elctrico). Fortaleza y Fabricacin de clavijas, de con normas y

ampliaciones.

trabajo

(plasto

Amenazas y Ser muy dependientes a los distribuidores. Solo ser

contactos y otros artculos elctricos, principalmente de Plstico. y La experiencia general del se nuevo ha

reconocidos gracias a ellos.

director

desarrollado

en

el

mundo

corporativo formal. 2. Tiene una formacin acadmica y experiencia laboral como ingeniero. 3. Tiene educacin formal (MBA) y experiencia laboral en Mercadotecnia y Planeacin Comercial y Nuevos Negocios. 4. Tiene una fuerte orientacin a la mercadotecnia. y Filial de una importante

transnacional norteamericana. y Actualizacin constante de sus formas de comercializar y

promocionar sus productos. y Personal capacitado.

FODA DE SUNRISE ELECTRIC

FACTORES INTERNOS

FACTORES EXTERNOS

Debilidades Fabrica Productos de alto grado de especializacin segmento) y Ventas mercado: directas firmas a 3 segmentos de ingeniera y del y y (ventas solo a un

Oportunidades. Expansin de su mercado en japon. Dentro de su rama no hay muchos competidores. Abarcamiento de mas mercados y sobre todo posibles ampliaciones.

y y

construccin,

industrial

gobiernos. Amenazas.

Excluyendo a los clientes y/o usuario final. y Asociarse con una empresa ya

establecida, con normas y formas de trabajo (plasto elctrica). y Dependencia de distribuidores y no abarcamiento de diversos canales. Fortalezas filial de una importante transnacional norteamericana. y Actualizacin constante de su formas de comercializar productos. y Personal capacitado y promocionar sus y Posible abarcamiento de otras empresas (otros distribuidores). y

FACTORES INTERNOS Debilidades

y Fabrica Productos de alto grado de especializacin (ventas solo a un segmento) y Ventas directas a 3 segmentos del mercado: firmas de ingeniera y construccin, industrial y gobiernos. Excluyendo a los clientes y/o usuario final. y Asociarse con una empresa ya establecida, con normas y formas de trabajo (plastoelectrica).

Fortalezas
y y filial de una importante transnacional norteamericana. Actualizacin constante de su formas de comercializar y promocionar sus productos. y Personal capacitado

Preguntas 1. Determinar cules seran los canales de distribucin para llegar directamente al usuario final? Uno de los canales de distribucin serian ferreteras al por menor, y tiendas de autoservicio (Wal-Mart, bodega ahorrera, Chedraui, soriana), ya que los productos que ofrecen son pequeas y de uso comn o ms bien cotidiano. Y se utilizara otro canal exclusivamente para mayoreo dirigido a productos industriales como cables, transformadores, etc. Y que van dirigido a constructoras o tiendas departamentales de ventas masivas o al por mayor. 2. Cmo profesionalizar los canales? Una de las formas de profesionalizarlo es primeramente hacer un estudio de mercado para los productos que se vendern en el canal. Tambin el investigar y analizar los escenarios competitivos en la que vamos a profesionalizar el canal y de esta manera disear e implementar una forma de profesionalizar el canal, y unas de las soluciones que se daran serian: Capacitar al personal de ventas al mercado indirecto (supermercados, casas elctricas, tiendas departamentales, etc.). Crear vendedores capacitados profesionalmente para su venta al por mayor o que se encarguen profesionalmente a ventas directas, y as poder competir con una gran calidad de servicio y profesionalizacin con los competidores. 3. Determinar una estructura propia para comercializar directamente con el cliente? La estructura que se tendra, es crear un departamento de ventas estratgicas al cliente, y en la estructura tener a un gerente de ventas con su equipo de encargados de reas de canales y cada encargado tendr su propio equipo de ventas especializadas en cada canal correspondiente. As se fortalecer las ventas directamente con los clientes que se tengan en cada canal. 4. Cmo tener control en el mercado? Para poder tener un mercado perfecto se tendra que tener una gran movilidad de productos, tambin contando con un gran nmero de vendedores especializados, y cuidar intensamente la relacin calidadprecio de los productos y as cuidar los estndares de calidad para tener satisfechos los diversos canales de ventas para nuestros productos.