GUÍA BÁSICA POR PRODUCTO PARA APROVECHAR

EL TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON MÉXICO

Químicos
 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos

Esta guía básica sectorial de exportación de productos químicos para aprovechar el Tratado de
Libre Comercio suscrito entre Guatemala y México, fue elaborada para el Ministerio de Economía,
la Asociación Guatemalteca de Exportadores (AGEXPORT) y la Cámara de Industria de Guatemala
(CIG), por la firma de Consultoría ALIADOS –www.susaliados.com–, conformada por especialistas
en comercio exterior con más de 10 años de experiencia en Tratados de Libre Comercio, Promoción
de Exportaciones e Inversión y Desarrollo de Inteligencia de Mercados.

Guatemala, diciembre 2007


PRESENTACIÓN
Derivado del Tratado de Libre Comercio entre
México-Guatemala, El Salvador y Honduras
(países del Triángulo Norte) vigente desde 2001,
la relación comercial y de negocios entre
Guatemala y México avanza sostenidamente y
se intensifica con beneficios para ambos países
tales como: incremento del intercambio de
bienes y servicios, transferencia de tecnología,
atracción de inversiones, mecanismos de
financiamiento, proyectos de desarrollo fronterizo
y fortalecimiento al proceso de integración
mesoamericana.
La importancia de México para Guatemala como
socio comercial, se refleja en la evolución del
intercambio comercial de los últimos 7 años.
De acuerdo al Banco de Guatemala, entre 2001-
2002 México ocupó el 7° lugar como país de
destino del total de exportaciones guatemaltecas,
el 6° lugar en el período 2003-2004 y el 4° lugar
en 2005-2006. Este último año, México
representó 5.9% de las exportaciones de
Guatemala, después de los Estados Unidos, El
Salvador y Honduras.
Por su parte México desde el 2001, se ha
mantenido como el 2° país proveedor de
Guatemala después de los Estado Unidos,
representando en el 2006 el 8.0% de las
Tulio René García
Presidente de la Asociación Guatemalteca
de Exportadores (AGEXPORT)
Luis Oscar Estrada
Ministro de Economía
Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos I
importaciones totales.
Adicionalmente, existe en Guatemala inversión
mexicana directa acumulada, por alrededor de
US$ 2,200 millones, con presencia de más de
70 empresas establecidas en el país, enfocadas
a actividades productivas, comerciales y de
servicios.
No obstante lo anterior, existen oportunidades
de incrementar pero sobretodo diversificar, las
exportaciones guatemaltecas hacia México y
aprovechar mejor los beneficios que ofrece el
TLC, razón por la que el Gobierno de Guatemala
a través del Ministerio de Economía, en conjunto
con el sector privado y otras instituciones, han
reforzado las acciones para identificar sectores
con potencial de exportación a México.
La serie de "Guías Básicas Sectoriales de
Exportación para aprovechar el Tratado de Libre
Comercio entre Guatemala y México", son
documentos que tienen como propósito proveer
información esencial que apoye a la comunidad
empresarial guatemalteca en su proceso de
exportación al mercado mexicano.
Thomas Dougherty
Presidente de la Cámara de Industria
de Guatemala (CIG)
 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos II
ÍNDICE

Introducción 1

PARTE I DETERMINACIÓN DE PRODUCTOS Y MERCADOS

1.1 Identificación del Sector. 2

1.2 Análisis del Comercio de Guatemala y México de Productos Químicos. 8
1.2.1 Comercio Exterior de los Productos Químicos de Guatemala. 9
1.2.2 Comercio Exterior de los Productos Químicos de México. 11
1.3 Identificación del Mercado de México: Una Visión Global. 15

PARTE II ASPECTOS ADUANEROS Y ARANCELARIOS

2.1 Medidas de Regulación y Condiciones de Acceso. 18

2.1.1 Permisos Previos. 18
2.1.2 Cupos. 19
2.1.3 Padrón de Importadores 19
2.2 Clasificación Arancelaria y Tratamiento Arancelario 20
2.3 Aspectos Arancelarios en México 21
2.3.1 Tratado de Libre Comercio - Triángulo Norte. 21
2.3.2 Normativas del TLC. 22
2.3.3 Trato Nacional y Acceso al Mercado. 22
2.3.4 Reglas de Origen. 23
2.3.5 Procedimientos de Origen. 26

PARTE III ASPECTOS NO ARANCELARIOS

3.1 Restricciones No Arancelarias. 28

3.1.1 Normas Oficiales Mexicanas (NOM). 28
3.1.2 Normas Sanitarias, de Calidad y Etiquetado. 29
3.2 Consideraciones Especiales. 30

PARTE IV ACCESO AL MERCADO

4.1Haciendo Contacto con el Mercado. 31

4.2Estrategias para Abordar el Mercado Mexicano. 31
4.3Fuentes de Información . 32
4.4Comercialización. 36
4.4.1 Presentación del Producto. 36
4.4.2. Canales de Distribución. 37
4.4.3. Márgenes de Intermediación. 38
4.4.4. Estrategias de Comercialización. 38
4.5 Formas de Pago. 39
4.6 Agentes Aduanales y Transportistas Especializados. 39

INTRODUCCIÓN.
El Tratado de Libre Comercio entre México-
Guatemala, El Salvador y Honduras (países del
Triángulo Norte), está en su etapa de
maduración ya que aproximadamente el 77%
de las fracciones arancelarias se encontrarán
libres de arancel para el 2008; sin embargo, la
oferta exportable guatemalteca no se ha
diversificado, el 66.3% de las exportaciones
guatemaltecas hacia México se concentran en
10 productos.
Este documento identifica oportunidades de
exportación para productos químicos a México,
a través de la compilación y análisis de distintas
fuentes de información en temas tales como:
comportamiento del intercambio comercial entre
Guatemala y México, características del
mercado, trámites y procedimientos aduaneros
de importación, aranceles, condiciones de
acceso al mercado, estrategias para abordar el
mercado, entre otros.
El objetivo es ofrecer información especializada
para empresas guatemaltecas interesadas en
iniciar o desarrollar nuevos mercados o nichos
de exportación en México y de esta forma,
aprovechar los beneficios a corto plazo que
ofrece el Tratado de Libre Comercio entre ambos
países. El contenido de esta guía se divide en
cuatro partes:
PRIMERA PARTE: Con base en la definición
del sector y la oferta exportable guatemalteca,
se identifican los productos del sector que
representan mayores oportunidades de
exportación hacia México. Se hace un análisis
estadístico del intercambio comercial entre
ambos países y se definen las principales
características del mercado mexicano.
Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos 1
SEGUNDA PARTE: Analiza el marco regulatorio
del TLC, así como los Anexos del Programa de
Desgravación para definir el tratamiento
arancelario y otras condiciones específicas para
que los productos guatemaltecos obtengan los
beneficios que brinda este Tratado.
TERCERA PARTE: Se realizaron consultas a
fuentes de información primarias sobre la
legislación en materia de comercio exterior,
sanidad y medio ambiente de México tales
como: Secretaría de Economía (SE); Secretaría
de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural,
Pesca y Alimentación (SAGARPA); Aduana de
México; Instituto Nacional de Estadística,
Geografía e Informática (INEGI); Banco de
México (BANXICO); Confederación de
Asociaciones de Agentes Aduanales de la
República Mexicana (CAAAREM); entre otras,
para identificar las condiciones de acceso y
requisitos para la comercialización de los
productos seleccionados.
CUARTA PARTE: Con base en información
especializada de Inteligencia del Mercado de
México, se presentan conceptos y estrategias
para la comercialización de los productos del
sector químico. Adicionalmente, se hacen
recomendaciones sobre: la presentación del
producto, los canales de distribución y
estrategias de comercialización.
Todo lo anterior tiene como finalidad, brindar a
la comunidad empresarial guatemalteca un claro
panorama del mercado mexicano y los requisitos
para que sus productos obtengan los beneficios
del TLC.
2 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos

PARTE I DETERMINACIÓN DE PRODUCTOS Y MERCADOS

1.1 Identificación del Sector.

El sector químico está divido en dos partes que se complementan mutuamente formando la
cadena productiva que se muestra a continuación:

División del sector químico-farmacéutico de México.

612012
Mayoreo de
352100 productos
Fabricación químicos,
311211 de productos farmacéuticos
Fabricación farmacéuticos y veterinarios
de productos
químicos básicos 612013
Orgánicos Mayoreo de
productos 623011
químicos para Menudeo
usos industriales de productos
farmacéuticos
351212
Fabricación 623012
de productos 362021 Menudeo
químicos básicos Envases y de productos
inorgánicos ampolletas veterinarios
de vidrio

351216
Fabricación 341031
de productos Envases
químicos básicos de cartón

352240 356004
Fabricación Envases
otros productos de plástico
químicos
secundarios RAMA FARMACÉUTICA

RAMA QUÏMICA

Con base en esta división, la presente guía
analizará dos grandes áreas de la industria
química:
• Los procesos de producción, tanto de
productos básicos –orgánicos e inorgánicos-
que constituyen las materias primas, como de
sustancias activas que son el componente
fundamental de los medicamentos.
• La comercialización, entendida como el
ámbito donde compiten todas las firmas, en el
cual los productores mexicanos están dando
realizando grandes esfuerzos por permanecer
en la industria a pesar de la carencia de
investigación y desarrollo, y de las políticas
públicas relacionadas con los Tratados de Libre
Fuente: CANIFARMA
Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos 3
Comercio suscritos con México, en especial
con América del Norte (TLCAN), los cuales han
tenido efectos desfavorables en la industria al
provocar el cierre de empresas tanto en la rama
de la química como en la farmacéutica. Se
excluye lo relacionado con la producción de
cartón y plástico.
Para enmarcar la industria química de México,
se describe a continuación la cadena de valor
que fluye desde las materias primas hasta el
consumidor final. Esto no revela la estructura
total del sector; sin embargo, representa una
aproximación general para conocer este sector.
Cadena de valor en la industria química-
farmacéutica de México: Etapas y definiciones.
En la comercialización
las firmas despliegan
grandes recursos por
medio de sus visitadores
médicos para inducir a
los doctores a la prescrip-
ción de determinados
medicamentos, sobre
todo de patente y con
marca.
4 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos
Como se puede observar, las habilidades para
producir en las tres primeras etapas, confieren
a las empresas la posibilidad de construir firmes
posiciones para competir. Las empresas con el
conocimiento básico y con los procedimientos
de cómo realizar los procesos de estas primeras
etapas construyen obstáculos a la entrada de
nuevos competidores. Estos obstáculos se
concentran en la legislación nacional y mundial
sobre patentes y marcas, así como en la
maquinaria instalada para realizar los procesos
de producción.
La etapa cuatro, llamada de ensamble de
medicamentos, consiste en los siguientes tres
grandes procesos:
• Los sólidos incluyen tabletas, polvos,
inyectables diluidos en el momento de
su aplicación.
• Los semisólidos incluyen suspensiones,
pomadas y cremas e inyectables diluidos
en el momento de su aplicación.
• Los líquidos comprenden jarabes
simples con adición de sustancias
activas.
Participación de la industria químico farmacéutica mexicana en la cadena de valor
Cadena Materias Sustancias
de valor Primas Intermedias
90% nacionales Producidas en México
Procedencia 10% importanción por empresas globales
190 empresas globales
Estas tres etapas conforman el campo de la
investigación básica y aplicada en la industria
químico farmacéutica. La actividad está dominada
por las empresas globales.
Fuente: CANIFARMA
A través del tiempo, la industria química
mexicana se ha dedicado al ensamble de
medicamentos. Desde los años cincuenta hasta
1987, la industria nacional podía importar o
hasta patentar en México un proceso, no la
sustancia activa. Este apoyo de la legislación
permitía a los fabricantes mexicanos producir
sustancias activas sin pagar derechos de patente
o regalías a las transnacionales.
Desde 1987 y posteriormente a la entrada en
vigor del Tratado de Libre Comercio de América
del Norte (TLCAN), la incorporación de México
ha obligado al gobierno a respetar patentes
internacionales, por lo que los productores
mexicanos no han podido competir. Para
dimensionar la posición de los fabricantes
mexicanos ante las empresas transnacionales,
se presenta la siguiente ilustración señalando
el número de empresas que compiten en cada
una de las etapas de la cadena de valor anterior
mente descrita.
Sustancias Ensamble de Comercialización
Activas Medicamentos
Producidas en México El ensable lo realizan los 20 mil farmacias en toda
por empresas globales 190 laboratorios globales la República Mexicana
y 10 laboratorios con
190 empresas globales participación
de capital mexicano
En estas dos últimas etapas participan
empresas mexicanas. En la etapa de
ensamble sólo 10 empresas con capital
de participación minoritaria y 20 mil
farmacias con capitales 100% mexicanos.
 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos 5

En general podemos señalar que la industria • Buscar el suministro suficiente y

química mexicana enfrenta un problema de competitivo de materias primas para al
desarticulación, obsolescencia, rezagos en menos 15 años.
inversión y en su planta productiva, lo que ubican
al país por debajo de naciones de Asia y Medio • Una política de precios para las materias
Oriente. primas, principalmente gas y gasolina,
congruente con su disponibilidad y no
El sector químico y petroquímico aporta el 4.5% necesariamente atada a precios
del Producto Interno Bruto (PIB) de los países internacionales.
que lo poseen; sin embargo, en México su
• Promover la inversión y encontrar
contribución actual es apenas del 2% del PIB.
formulas para que tanto Pemex
La falta de apoyo a la industria ha resultado en
Petroquímica, como compañías
un problema de desarrollo, una planta productiva
privadas, encuentren atractivo invertir
que muestra signos de fatiga y obsolescencia,
en el sector.
y una falta de crecimiento sostenido.
• Desarrollar proyectos que fortalezcan la
Un ejemplo representativo de este sector es la integración de cadenas petroquímicas
importación de prácticamente la tercera parte
de la gasolina que se consume en México y en • Apoyar la integración de nuevos parques
consecuencia el tener una balanza desfavorable industriales.
de petroquímicos por más de US$ 8 mil millones
anuales.
Según la Asociación Nacional de la Industria
Química en el año 2006 el consumo aparente
El Instituto Mexicano de Ingenieros Químicos
de productos químicos en México tuvo el
(IMIQ) consideró una estrategia de desarrollo
siguiente comportamiento:
para la industria petroquímica y química a largo
plazo.

Sector Químico
Consumo Aparente 2006
(Toneladas)

Subsector Producción Importaciones Exportaciones Consumo Aparente

Agroquímicos y Fertilizantes 573,912 842,957 99,803 1,317,066
Fibras artificiales y sintéticas 286,943 215,031 104,885 397,089
Hules sintéticos y hulequímicos 313,968 176,806 252,130 238,644
Inorgánicos básicos 4,887,063 371,090 846,782 4,411,371
Petroquímicos PEMEX 7,930,681 2,106,089 268,806 9,766,964
Otros petroquímicos 2,134,873 871,006 771,186 2,234,693
Resinas sintéticas 3,212,006 2,268,431 905,944 4,574,493
Adhesivos 76,954 38,646 8,438 107,162
Pigmentos y Colorantes 160,518 110,416 137,279 133,655
TOTAL 19,576,918 7,000,472 3,395,253 23,182,137
6 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos

Consumo Aparente 2006 Agroquímicos y

Fertilizantes

0% Fibras artificiales
1% 6%
20% y sintéticas
10%
2%
Hules sintéticos y
hulequímicos

1% Inorgánicos básicos

Petroquímicos PEMEX

19% Otros petroquímicos

41%
Resinas sintéticoas

Adhesivos

Aparte de las universidades públicas como la para hacer progresar sustancialmente el

Universidad Nacional Autónoma de México
(UNAM), la Universidad Autónoma Metropolitana
(UAM), no existen entidades que realicen
investigación básica en el campo farmacéutico.
Los pocos laboratorios con capital mexicano se
dedican a maquilar sustancias para el Seguro
Social.
Por su parte los laboratorios transnacionales
establecidos en México realizan investigaciones
aplicadas para mejorar sus procesos pero no
conocimiento. La investigación fundamental la
hacen sus casas matrices.
Con objeto de tener mayor claridad de la
situación del mercado en México, se presenta
a continuación información sobre los cuatro
segmentos que integran el mercado químico-
farmacéutico de México de los últimos años.
 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos 7

Segmento del sector privado

(Medicamentos de patente)

Medida 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Promedio

Millones US$ 3.198 3.034 3.380 3.579 3.777 4.032 3.5
Cambio % - -5.0 11.4 5.3 5.5 6.7 -
Millones de unidades 1.692 1.824 1.639 1.840 1.910 1.955 1.810
Precio Promedio US$ 1.89 1.66 2.06 1.94 1.98 2.06 1.93

Segmento del mercado secundario

(Medicamentos genéricos de marca)

Medida 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Promedio

Millones US$ 162 148 169 180 191 204 176
Cambio % - -9.7 14.1 6.5 6.1 6.8 -
Millones de unidades 90 83 94 100 104 110 96.83
Precio Promedio US$ 1.80 1.78 1.79 1.80 1.82 1.84 1.81

Segmento del mercado terciario

(Medicamentos genéricos sin marca y medicamentos similares)

Medida 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Promedio

Millones US$ 64 58 66 69 73 88 70
Cambio % - -9.0 13.8 4.6 5.7 20.5 -
Millones de unidades 58 57 58 60 62 74 61.5
Precio Promedio US$ 1.10 1.01 1.13 1.15 1.18 1.19 1.10

Segmento mercado de gobierno

(Medicamentos genéricos del cuadro básico)

Medida 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Promedio

Millones US$ 472 528 513 530 545 564 525
Cambio % - 11.9 -2.9 3.3 2.8 3.5 -
Millones de unidades 786 880 694 880 879 881 833.33
Precio Promedio US$ 0.60 0.60 0.59 0.60 0.62 0.64 0.61
8 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos

Como se puede apreciar, el valor promedio del del mercado.

mercado es de US$ 3,500 millones; sin
embargo, el segmento de medicamentos de
patente asciende a US$ 2,792 millones, lo que
representa el 80% del mercado, lo que muestra
que el consumo de medicamentos en México
está dominado por laboratorios transnacionales
que actualmente son 176.
Por su parte el mercado secundario representa
en promedio US$ 176 millones, que representa
más del 15% del valor de ventas total.
El mercado de productos genéricos y similares
ha mostrado un promedio anual de US$ 70
millones, es decir el 0.02% del total del valor
Y finalmente, el segmento de mercado del
gobierno representó un consumo promedio de
US$ 525 millones, equivalente al 14.8% del
mercado.
Como se puede observar a continuación, si
comparamos las exportaciones contra las
importaciones en cada una de las tres categorías
de productos: medicamentos, productos
auxiliares para la salud (PAPS), y farmoquímicos,
resulta que los montos de las importaciones
siempre son mayores que los correspondientes
a las exportaciones en cada uno de los años
considerados, por lo que la balanza

1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Acumulado

Exportaciones
Medicamentos 42 64 78 115 172 248 319 402 1,442
PAPS 559 878 960 1,003 1,099 1,061 2,119 2,778 11,077
Farmoquímicos* 187 216 232 265 347 349 376 558 2,530
Farmacéutica** 789 1,159 1,271 1,384 1,618 2,197 2,895 3,738 15,051
Importaciones
Medicamentos 137 166 232 321 287 376 485 613 2,616
PAPS 924 1,108 1,281 1,641 1,304 1,488 1,698 1,925 11,370
Farmoquímicos* 1,601 1,791 1,822 1,978 1,920 2,381 2,737 2,822 17,052
Farmacéutica** 2,662 3,065 3,336 3,941 3,510 4,245 4,920 5,360 31,039

* Materias primas.
** Total tres categorías mencionadas con anterioridad.
Fuente: CEPAL

1.2 Análisis del Comercio de Guatemala c o r r e s p o n d i e n t e s a l a s s u b pa r t i d a s

y México de Productos Químicos.
Para este apartado se utilizó como fuente de
información de México, el World Trade Atlas,
con datos de la Secretaría de Economía y para
el caso de Guatemala se consultó la base de
datos de la Secretaría de Integración Económica
Centroamericana (SIECA).
correspondientes al sector químico, en las que
se indican los principales países destino de las
exportaciones y origen de las importaciones,
con lo cual se pude identificar la oferta exportable
guatemalteca que tiene mayores oportunidades
de exportación a México.

A continuación se muestran las estadísticas

 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos 9

1.2.1 Comercio Exterior de los Productos Químicos de Guatemala.

Estadísticas del Comercio Exterior de Guatemala

Fuente: SIECA
Valor en US$
Volumen en Kgs.
10 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos

Principales productos de exportación de Guatemala

Las exportaciones realizadas a México son:

Fuente: SIECA
Valor en US$
Volumen en Kgs.

Como se puede apreciar, Guatemala tiene un
saldo deficitario de productos químicos ya que
durante el 2006, se exportaron US$ 47.083
millones y se importaron US$ 271.342 millones,
dando como resultado una balanza negativa de
US$ 224.258 millones; sin embargo, es
importante resaltar que las exportaciones han
mantenido un crecimiento sostenido que se
traduce en un incremento del 46.3% de
exportaciones en el 2006 con respecto al 2004.
Esta tendencia ha permitido que las
exportaciones guatemaltecas hayan
incrementado ligeramente más que las
importaciones, ya que del total del intercambio
comercial en el 2004, las exportaciones
representaron el 13.6% y en el 2006 14.8%.
Por su parte, de los principales productos
exportados durante 2006 sobresalen: Los demás
esteres de ácidos inorgánicos de los no metales
y sus sales; Nitrógeno; Los demás cloratos y
percloratos, bromatos y perbromatos, yodatos
y peryodatos; Acetato de etilo; Las demás
provitaminas y vitaminas naturales o
reproducidas por síntesis y; Acetato de n-butilo,
los cuales incrementaron sus exportaciones
1.2.2 Comercio Exterior de los Productos Químicos de México.
Estadísticas del Comercio Exterior de México del capítulo
28 Productos Químicos Inorgánicos
Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos 11
1,044.2%, 334.8%, 252.8%, 178.6%, 129.7%,
con respecto al 2004 respectivamente.
En contra parte, los productos que han
disminuido su participación de las exportaciones
están: Octanol y sus isómeros; Esteres del ácido
acrílico; Los demás antibióticos y; Alcohol
propílico e isopropílico, con el 45.0%, 17.5%,
12.8% y 8.3% menos con respecto al 2004
respectivamente.
Por último, es importante resaltar la disminución
de las exportaciones guatemaltecas de productos
químicos hacia México en el 2006, al pasar de
US$ 2.959 millones en el 2005 a US$ 0.562
millones, lo que representó el 81.9% menos.
Esto se debió a que los óxidos de antimonio
que eran los principales productos químicos de
exportación en el 2004 con US$ 2.080 millones
y en el 2005 US$ 1.421 millones, dejaron de
exportarse en el 2006. Las exportaciones de
estos productos, como puede determinarse,
representaron el 82.3% y 48.0% del total de las
e x p o r ta c i o n e s r e a l i z a d a s a M é x i c o ,
respectivamente en esos años.
12 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos

Estadísticas del Comercio Exterior de México del capítulo

29 Productos Químicos Orgánicos

Los principales productos químicos importados por México son:
NOTAS:
Valor en millones de US$
La información estadística indica que las
importaciones realizadas por México durante
el 2006 de productos químicos inorgánicos
fueron de US$ 1,110.71 millones, lo que
representó un aumento del 24.20% con
respecto al 2005.
Este subsector está dominado por productos
del origen estadounidense con el 75% del total
de las importaciones. Así mismo, China,
Alemania, Sudáfrica y Venezuela, son otros
socios comerciales que representaron el
61.62%, 4.63%, 4.44%, 4.02% y 2.66%
Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos 13
respectivamente del total de las importaciones
de México.
Por su parte, en 2006 las importaciones de
productos químicos orgánicos fueron de US$
6,077.69 millones, lo que representó un aumento
de 9.18% con respecto al 2005. Los principales
países proveedores fueron Estados Unidos,
Alemania, Irlanda, China e Italia, los que
representaron 61.62%, 4.63%, 4.44%, 4.02%
y 2.66% del total de productos orgánicos
importados por México.
14 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos

Los principales productos químicos importados por México son:

Entre los productos de mayor crecimiento
durante el 2006 con respecto al 2004, se
encuentran: Amalgamas, ésteres del ácido
acrílico, metanol, buta-1,3-dieno e isopreno y
los demás compuestos órgano-inorgánicos, con
el 104.1%, 71.5%, 60.4%, 58.7% y 58.3%,
respectivamente.
Las importaciones de México por grupo de
productos son las siguientes:

SECTOR 2006 2005 % 05/04

Agroquímicos y Fertilizantes 842,957 875,157 -3.7

Fibras artificiales y sintéticas 215,031 183,119 17.4

Hules sintéticos y hulequímicos 176,806 226,879 -22.1

Inorgánicos básicos 371,090 361,701 2.6

Petroquímicos PEMEX 2,106,089 2,167,931 -2.9

Otros petroquímicos 871,006 991,145 -12.1

Resinas sintéticas 2,268,431 1,911,521 18.7

Adhesivos 38,646 36,114 7.0

Pigmentos y Colorantes 110,416 101,350 8.9

TOTAL: 7,000,472 6,854,917 2.1

Fuente: C A N I FA R M A

Agroquímicos y
Fertilizantes
Importación 2006
Fibras artificiales
y sintéticas
32% 1%
2%
Hules sintéticos y
2% 12% hulequímicos

Inorgánicos básicos

Petroquímicos PEMEX

3% Otros petroquímicos

30% 3%
5% Resinas sintéticoas

Adhesivos
Fuente: C A N I FA R M A

1.3 Identificación del Mercado de México:
Una Visión Global.
La industria química se caracteriza por ser el
sector en el que se dan inicio las operaciones
para la elaboración de materias primas básicas.
Estas operaciones concluyen con la fabricación
de productos generalmente son utilizados como
materias primas para otras industrias e incluso
para consumo final.
La industria química juega un papel fundamental
en las economías modernas. Es una industria
clave pues está presente en todas las áreas de
la vida, tales como alimentación, vestido,
vivienda, comunicaciones, transporte,
recreación, educación, productos caseros, etc.
Además, juega un papel decisivo en el desarrollo
de otros sectores de la industria como el
ambiental, energético, informática, etc.
La industria química se puede dividir en tres
grandes grupos:
1.- Elaboración de productos con
composición química específica.
2.- Elaboración primaria, transformación o
tratamiento de productos básicos crudos.
3.- Elaboración de productos con procesos
químicos y mecánicos.
Los productos inorgánicos, así como los
productos orgánicos, entre los que se
encuentran productos petroquímicos, resinas
plásticas, resinas termofijas, fibras artificiales
y sintéticas, hules sintéticos y hulequímicos,
así como fertilizantes y plaguicidas, se agrupan
en conjuntos de productos homogéneos, los
cuales constituyen a la industria química.
Esta industria es pieza fundamental para el
desarrollo de numerosas cadenas productivas,
sus productos están presentes en prácticamente
todas las actividades de la vida económica;
abastece a más de 40 ramas industriales y
Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos 15
demanda bienes y servicios de más de 30 de
ellas; está integrada hacia materias primas y
es una industria altamente concentrada, las
empresas que participan en ella son grandes y
muy competitivas.
En la industria química se presenta
periódicamente, épocas de sobreoferta que
ocasionan disminuciones significativas en los
precios de sus productos; la integración hacia
materias primas de los grandes competidores,
así como su concentración, favorecen la
manipulación de los precios en los mercados.
México, es uno de los principales productores
de petróleo, ocupa mundialmente el octavo
lugar en reservas probadas de petróleo y el
duodécimo en reservas de gas natural. Los
diversos tratados comerciales realizados con
diferentes economías brindan a la industria
oportunidades de exportación que pocos países
tienen.
En México, la industria química está integrada
por más de 400 plantas productivas, ubicadas
principalmente en el Estado de México,
Veracruz, Nuevo León, Tamaulipas y el Distrito
Federal.
La industria petroquímica privada, así como la
industria química extranjera establecida en
México, están íntimamente vinculadas con
PEMEX como proveedoras de insumos y como
clientes para sus productos.
Hasta hace unos años, dentro de la petroquímica
básica se encontraban 20 productos: Amoniaco,
Benceno, Butadieno, Dodecilbenceno, Etano,
Eter Metil Terbutilco, Etileno, Heptano, Hexano,
Materia Prima para Negro de Humo, Metanol,
n-Parafinas, o-Xileno, p-Xileno, Pentanos,
Propileno, Ter Amil Metil Eter, Tetrámero de
Propileno, Tolueno y Xilenos.
16 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos
Por su parte, la petroquímica secundaria
contenía 66 productos: 2-etil-hexanol,
Acetaldehido, Acetato de Vinilo, Acetileno,
Acetocianhidrina, Acetona, Acetonitrilo, Acido
Acético, Acido Acrílico, Acido Cianhídrico, Acido
Tereftálico, Acrilonitrilo, Acrilonitrilo-Butadieno-
Estireno, Acreolina, Alcoholes Oxo, Alfa Olefinas,
Anhídrido Acético, Anhídrido Ftálico, Anhídrido
Maléico, Anilina, Butiraldehido, Caprolactama,
Ciclohexano, Ciclohexanona, Clorobencenos,
Clorometanos, Cloropreno, Cloruro de Etilo,
Cloruro de Vinilo, Copulímero de Estireno-
Propileno, Cumeno, Dicloroetano, Dimetil
Tereftalato, Elastómeros Etileno-Propileno,
Estireno, Estireno-Acrilonitrilo, Etanolaminas,
Etilaminas, Etilbenceno, Fenol, Formaldehído,
Fosfato de Amonio, Hule Estireno-Butadieno,
Isobutiraldehido, Isopreno, Isopropanol, Metil
Metacrilato, Metilaminas, Nitrato de Amonio,
Nitrobencenos, Nitrotolueno, n-Butanol, Olefinas
Internas, Oxido de Etileno, Oxido de Propileno,
P-Formaldehido, Pentaeritritol, Polibutadieno,
Polibutenos, Polietileno Alta Densidad,
Polietileno Baja Densidad, Polietileno Lineal
Baja Densidad, Polipropileno, Sulfato de Amonio,
Terbutanol y Urea.
De acuerdo a la ley publicada el 17 de agosto
de 1992, se decretó una nueva clasificación de
productos petroquímicos, quedando, en la
Petroquímica básica, 8 productos; Etano,
Propano, Butano, Pentano, Hexano, Heptano,
Naftas y Materia Prima para Negro de Humo y
13 petroquímicos secundarios que requieren
permiso de la Secretaría de Energía para su
elaboración: Acetileno, Amoniaco, Benceno,
Butadieno, Butilenos, Etileno, Metanol, n-
Parafinas, o-Xileno, P-Xileno Propileno, Tolueno,
Mezcla de Xilenos.
Los productos que no se incluyeron en los
anteriores 21 productos, actualmente pueden
ser elaborados por los sectores privado, social
o público, requiriendo únicamente su registro
ante la Secretaría de Energía.
De acuerdo a la Asociación Nacional de la
Industria Química (ANIQ), los buenos resultados
que en términos generales presentó el sector
químico en 2005, contrastan con la difícil
situación por la que atravesó la mayoría de la
industria manufacturera. Sin duda, la exportación
fue la clave.
La industria química reportó en general,
resultados favorables en el primer semestre de
2005 comparado con el mismo semestre de
2006. El 84% de una muestra de 115
cuestionarios recibidos reportan crecimientos
de 1 a 10% en su producción.
Es claro el reporte de incrementos en ventas
totales de 15%. Sin embargo, gracias a que
continúan la enorme competitividad en los
mercados internacionales, es notoria la
disminución en el dinamismo de las
exportaciones.
En lo que se refiere a mercado doméstico, los
sectores de Adhesivos, Agroquímicos, Fibras
Artificiales y Sintéticas, Hules y Hulequímicos,
Lubricantes, Pigmentos y Colorantes, Productos
Químicos para la Construcción, Resinas
Plásticas y Resinas Termofijas, reportan
aumento en sus ventas de más de 16%.
Por su cuenta, las ramas de Emulsiones y
Fertilizantes registraron aumentos menores de
entre 5 y 10%. Aunque en general la industria
química reporta crecimientos en sus
exportaciones de 6%, algunos sectores como
Agroquímicos y Resinas Plásticas, registraron
disminuciones de 16%.
El déficit comercial del sector químico para el
primer trimestre del presente año registró 693
millones de dólares, lo que significa que durante
abril y mayo se tuvo un crecimiento promedio
mensual de 285 millones de dólares.

La industria química en México registró un
crecimiento promedio anual entre 1997 y 2006
de sólo 13 por ciento, afirmó el presidente de
la Cámara Nacional de la Industria de la
Transformación (Canacintra), Miguel Marón
Manzur Se requieren acciones concretas y
Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos 17
urgentes para fortalecer al sector químico y
volver a reposicionarlo; no obstante resaltó,
contribuye con 26% del Producto Interno Bruto
(PIB) nacional y participa con 143 por ciento
del PIB de la industria manufacturera.
18 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos
PARTE II ASPECTOS ADUANEROS Y ARANCELARIOS
2.1 Medidas de Regulación y
Condiciones de Acceso.
Estas medidas se establecen a través de
acuerdos expedidos por la Secretaría de
Economía –SE-, o en su caso, conjuntamente
con la autoridad competente (Secretaría de
Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca
y Alimentación –SAGARPA-, Secretaría del
Medio Ambiente y Recursos Naturales
–SEMARNAT-, Secretaría de la Defensa
Nacional –SEDENA-, Secretaría de Salud –SS-
, Secretaría de Educación Pública –SEP-, etc.),
pudiendo establecerse en los siguientes casos:
• Para corregir desequilibrios de la balanza
de pagos.
• Para regular la entrada de productos
usados, de desecho o que carezcan de
mercado sustancial en su país de origen
o procedencia.
• Conforme a lo dispuesto en tratados o
convenios internacionales de los que
México sea parte.
• Como respuesta a las restricciones a
exportaciones mexicanas aplicadas
unilateralmente por otros países.
• Cuando sea necesario impedir la
concurrencia al mercado interno de
mercancías en condiciones que
impliquen prácticas desleales de
comercio internacional.
• Cuando se trate de situaciones no
previstas por las normas oficiales
mexicanas en lo referente a seguridad
nacional, salud pública, sanidad
fitopecuaria o ecología.
Estas medidas deben someterse a la opinión
de la Comisión de Comercio Exterior de la SE
y publicarse en el Diario Oficial de la Federación,
siempre y cuando no se trate de medidas de
emergencia. En todo caso, las mercancías
sujetas a restricciones y regulaciones no
arancelarias se identificarán en términos de sus
fracciones arancelarias y nomenclatura que le
corresponda de acuerdo con la Tarifa de la Ley
del Impuesto General de Importación y de
Exportación.
2.1.1 Permisos Previos.
Un permiso previo es una regulación no
arancelaria que se utilizan para importar
determinadas mercancías que están
controladas; es un instrumento utilizado por la
SE en la importación y exportación de bienes
sensibles, para sostener la seguridad nacional
y la salud de la población, así como controlar
la explotación de los recursos naturales y
preservar la flora y la fauna, regulando la entrada
de mercancía. De los bienes sujetos al requisito
de permiso previo de importación tenemos entre
otros, productos petroquímicos, maquinaria
usada, vehículos, prendas de vestir,
computadoras, armas y llantas usadas.
La SE indica en los permisos las modalidades,
condiciones y vigencia a que se sujeten, así
como el valor y la cantidad o volumen de la
mercancía por importar y los datos o requisitos
que sean necesarios, pudiéndose solicitar su
modificación o prórrogas.
Los permisos para su control, se expiden en
papel seguridad o en tarjeta inteligente para su
descargo electrónico.

2.1.2 Cupos.
Con la entrada en vigor del Tratado de Libre
Comercio de América del Norte (TLCAN), se
estableció el certificado de cupo de importación,
con objeto de llevar un control de los cupos
negociados al amparo de los Tratados. Se debe
entender por cupo una cantidad determinada
de mercancías que entrarán bajo un arancel
preferencial (arancel cupo) a la importación
durante un tiempo determinado, es decir,
tendrán una vigencia, la cual se establece en
el cuerpo del Certificado de cupo. Estos
certificados son expedidos por la SE en papel
seguridad y se otorgan a las empresas por
medio de licitaciones públicas o asignación
directa.
2.1.3 Padrón de Importadores.
A través del Servicio de Administración Tributaria
(SAT), la Secretaría de Hacienda y Crédito
Público (SHCP), ha creado el registro del padrón
de importadores con la finalidad de obtener y
generar la información estadística que le permita
identificar quién, qué, cuánto y de dónde se
importa, etc. Es una obligación de los
importadores el estar inscritos en este padrón,
para lo cual deben estar al corriente en el
cumplimiento de sus obligaciones fiscales,
acreditar ante las autoridades aduaneras que
se encuentran inscritos en el Registro Federal
de Contribuyentes y cumplir con los demás
requisitos impuestos por la SHCP.
Existe un Padrón General y un Padrón para
Sectores Específicos, que ha sido creado con
el objeto de detectar actividades fraudulentas,
transbordo ilegal y subvaluación de mercancías,
la Administración General de Aduanas de
México, a través de la Administración Central
de Regulación del Despacho Aduanero, se
encarga de la revisión de los sectores
específicos de alto riesgo, tales como: carne y
productos relacionados de carne y pollo,
juguetes, madera (triplay), lápices, calzado,
cerveza, vino y licores, cigarrillos, textiles,
bicicletas, acero, frutas, etc.
Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos 19
Los requisitos para inscribirse en el padrón de
importadores general son los siguientes:
1. Llenar una solicitud de incorporación
debidamente requisitada en original y dos
copias, en el formato “Padrón de
importadores”. Dicha solicitud y sus anexos
deberán remitirse a través de servicio de
mensajería al Padrón de Importadores,
SHCP.
2. Presentar comprobante de domicilio
fiscal con copia simple legible de cualquiera
de los siguientes documentos:
a. Recibos de pago, que pueden ser:
• El último pago del impuesto predial
siempre y cuando no tenga una
antigüedad mayor de tres meses,
excepto tratándose de pagos anuales.
• El último del pago de los servicios de
luz, teléfono o de agua, siempre y
cuando no tenga una antigüedad mayor
de tres meses.
b. Ultimo estado de cuenta que
proporcionen las instituciones que
componen el sistema financiero
c. Ultima liquidación del Instituto Mexicano
del Seguro Social (IMSS)
d. Contratos, que pueden ser:
• De arrendamiento, acompañado del
último recibo del pago de renta que
cumpla con los requisitos fiscales, o
bien el contrato de subarriendo
acompañado del contrato de
arrendamiento correspondiente.
• De comodato, acompañado de
cualquiera de los documentos
establecidos en el inciso a). con el que
se acredite el domicilio del comodante.
• De fideicomiso, debidamente
protocolizado.
• De apertura de cuenta bancaria que no
tenga una antigüedad mayor de dos
meses.
• El correspondiente a cualesquiera de
los servicios indicados en el inciso a).
, Numeral 2., que no tenga una
antigüedad mayor de dos meses.
e. Cartas de radicación expedidas por el
presidente municipal.
20 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos
3. Cédula de identificación fiscal, aviso o
constancia de inscripción en el Registro
Federal de Contribuyentes, siempre que
esta última no exceda de un mes de
haber sido expedida por la autoridad
competente
4. Declaraciones del impuesto sobre la
renta de los últimos cuatro ejercicios,
en su caso
5. Declaraciones de pagos provisionales
del impuesto sobre la renta y del
impuesto al valor agregado por las que
aún no esté obligado a presentar las
declaraciones anuales correspondientes.
Por su parte, los requisitos para inscribirse en
el padrón de importadores para sectores
específicos son:
Los contribuyentes inscritos en el padrón de
importadores que introduzcan mercancías
clasificadas en los sectores específicos
clasificados de alto riesgo de defraudación fiscal
deberán cumplir, además de lo mencionado
anteriormente, con lo siguiente:
1. Señalar su nombre o razón social,
Registro Federal de Contribuyentes y
su domicilio fiscal.
2. Indicar el domicilio de sus bodegas y
sucursales en donde mantendrán las
mercancías importadas.
3. Señalar el nombre del o de los sectores
en los que desea inscribirse y las
fracciones arancelarias
correspondientes.
Además, los contribuyentes que requieran
importar estas mercancías, deberán
presentar en original, la solicitud denominada
“Solicitud de inscripción en los padrones de
importadores de sectores específicos” en
forma personal o a través de servicio de
mensajería, al siguiente domicilio:
Padrón de Importadores de Sectores
Específicos
Administración General de Aduanas
Administración Central de Regulación
del Despacho Aduanero
Av. Hidalgo No. 77, Módulo IV, Planta
Baja
Col. Guerrero, Delegación Cuauhtémoc
06300, México, D.F.
2.2 Clasificación Arancelaria y
Tratamiento Arancelario.
México utiliza la Tarifa de Impuestos Generales
de Importación y Exportación (TIGIE), para la
clasificación arancelaria y determinación de los
aranceles; sin embargo, aún cuando Guatemala
y México se fundamentan en el Sistema
Armonizado, algunas fracciones arancelarias
difieren del Sistemas Armonizado
Centroamericano (SAC), en los últimos 2 dígitos.
Las fracciones arancelarias comprendidas en
esta guía son las contenidas en los capítulos
28 “Productos químicos inorgánicos;
compuestos inorgánicos u orgánicos de metal
precioso, de elementos radiactivos, de metales
de las tierras raras o de isótopos” y 29
“Productos químicos orgánicos”, las cuales
están exentas de arancel de importación para
la mayoría de los principales productos que
Guatemala exporta actualmente a otros
mercados, gozando así de una ventaja
arancelaria del 15% con respecto a otros países
con los cuales México no tiene Tratado de Libre
Comercio.0
Adicionalmente, todas las mercancías que
ingresen a México deberán pagar el 15% de
Impuesto al Valor Agregado, IVA, salvo los casos
que se mencionan en el apartado de las
consideraciones especiales.

2.3. Aspectos Arancelarios en México.
2.3.1. Tratado de Libre Comercio
México - Triángulo Norte.
El 29 de junio del 2000 se firmó el Tratado de
Libre Comercio entre México y los países del
Triángulo Norte o CA-3 (Guatemala, El Salvador
y Honduras), con Guatemala y El Salvador entró
en vigor el 15 de marzo de 2001 y con Honduras
el 1° de junio de ese mismo año y tiene las
siguientes características:
• Fortalecer la competitividad económica
de Guatemala y México.
• Contribuir al avance de la integración
regional propiciada por el Mecanismo
de Diálogo y Concertación de Tuxtla, a
la par de los TLC´s con Costa Rica y
Nicaragua.
• Facilitar el acceso de productos entre
los países.
• Coadyuvar a la promoción de las
inversiones mutuas.
• Dar transparencia y certidumbre a los
agentes económicos, en particular sobre
los temas de desgravación arancelaria,
reglas de origen y disciplinas en materia
de flujos comerciales y de inversión. El
TLC establece procedimientos y
mecanismos aduaneros claros y
expeditos sobre verificación y
cumplimiento de las reglas de origen
(resoluciones y dictámenes anticipados
de la autoridad aduanera del país
importador, sobre la determinación y
certificación de origen de los bienes).
• Establecer la eliminación de barreras
arancelarias y no arancelarias.
Transparencia de normas, reglamentos
técnicos y procedimientos en materia
de normalización (crea centros de
información).
Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos 21
• El TLC da cabida al establecimiento de
salvaguardas bajo situaciones definidas
garantizando transparencia, equidad y
certidumbre. Establece el “derecho a la
compensación” de la parte afectada.
• En materia de inversión, suprime el
“requisito de desempeño” y establece
un mecanismo de solución de
controversias.
• Define reglas y disciplinas para el
comercio de servicios, incluidos los
servicios financieros y las
telecomunicaciones, con excepción del
transporte aéreo.
• Protege la propiedad intelectual.
• Establece un mecanismo para la
prevención y solución de controversias,
bajo los principios de equidad, seguridad
jurídica y neutralidad.
En el TLC todos los países conservan intacto
su derecho de adoptar medidas necesarias para
proteger la vida o la salud humana, animal o
vegetal, del medio ambiente o la moral pública.
Al igual que los otros TLC’s negociados por
México, e TLC con los países del Triángulo del
Norte establece disciplinas en ciertas materias:
- Trato Nacional.
- Eliminación gradual de barreras
arancelarias.
- Barreras no arancelarias.
22 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos
Uno de los principales beneficios que genera
cualquier Tratado de Libre Comercio es que las
mercancías gocen de un trato arancelario
preferencial, siempre y cuando cumplan con
los requisitos establecidos en el propio tratado;
esto se refleja en una reducción progresiva de
aranceles aplicada a bienes originarios, según
se establezcan en los listas acordadas por cada
una de las partes.
2.3.2 Normativas del TLC.
El marco de regulaciones sobre las cuales se
edifican las bases del intercambio comercial
entre Guatemala y México, son las siguientes:
• Plazos de desgravación más largos para
los países del Triángulo del Norte.
• Mayor acceso a mercado y menor nivel
arancelario para los productos
industriales.
- En promedio, México otorgó el acceso
inmediato al 77% de los productos
industriales del Triángulo del Norte
mientras que éstos sólo lo hacen para
el 58% de los productos industriales
procedentes de México.
- Cuando los aranceles aduaneros de
México sean más elevados que los
vigentes en los de los países del
Triángulo del Norte, estos últimos
iniciarán su desgravación cuando México
haya alcanzado la tasa base (arancel a
partir del cual los países inician la
desgravación arancelaria y que
corresponde al Arancel de la Nación
más Favorecida -NMF-).
• Con relación a los productos agrícolas,
cinco años después de la entrada en
vigor de este tratado, ninguna parte
podrá mantener o adoptar subsidios a
la exportación sobre bienes agrícolas.
• Sobre las medidas de salvaguardia
existe la posibilidad de aplicación de
salvaguardias bilaterales con las
siguientes características: aplicables
durante y hasta tres años después de
haber finalizado el Programa de
Desgravación Arancelaria, posibilidad
de suspender la desgravación o
aumentar el arancel, y duración máxima
de hasta cuatro años prorrogables por
uno más. Posibilidad de aplicación de
salvaguardias globales.
• Para las prácticas desleales se
establecen compromisos para no otorgar
nuevos subsidios a la exportación y
eliminar los existentes para los productos
exentos de arancel. Se incluyen
preceptos que garantizan simetría y
reciprocidad en las investigaciones
contra prácticas desleales, y
mecanismos que defiendan a los
exportadores antes de la aplicación de
las cuotas. Se establece un
procedimiento regional para Guatemala,
El Salvador y Honduras sujeto a lo
dictado por la Secretaría de Integración
Económica Centroamericana.
• Los principios básicos incorporados son:
trato de nación más favorecida, trato
nacional y no obligatoriedad del
establecimiento en el territorio del otro
país como requisito para la operación
de empresas prestadoras de servicios.

2.3.3 Trato Nacional y Acceso al
Mercado.
Estas disposiciones constituyen una de las
bases más importantes en las que se construye
una zona de libre comercio. En ellas se
establecen las garantías para que las
mercancías importadas de Guatemala tengan
el mismo tratamiento que las mercancías
producidas en el mercado de mexicano, evitando
todo tipo de discriminación que pueda colocar
a las mercancías de origen guatemalteco en
desventaja con las mercancías de México.
A pesar de lo anterior, cada país se reservó el
derecho de no aplicar este principio para algunas
medidas y controles para varias mercancías,
pero que para la presente guía no aplican.
De otra parte, las disposiciones sobre acceso
a mercados determinan los plazos en la que se
eliminarán los aranceles, establecen las normas
para evitar barreras o restricciones innecesarias
al comercio y los requisitos que deben cumplirse
para que una mercancía se beneficie de las
preferencias del Tratado.
El Tratado establece la obligación de no
aumentar los aranceles existentes ni de adoptar
aranceles nuevos, salvo que se disponga lo
contrario. Cada país deberá eliminar
progresivamente sus aranceles de conformidad
con el Programa de Desgravación negociado
y con las disposiciones que las regulan.
2.3.4 Reglas de Origen.
Las normas de origen son una parte fundamental
en un Tratado o acuerdo comercial, ya que
éstas sirven para determinar si un producto
puede ser elegible o no al tratamiento arancelario
preferencial, por considerarse un bien originario.
Las reglas de origen garantizan que únicamente
los bienes que se producen en la región que
Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos 23
forman la zona de libre comercio reciban las
ventajas arancelarias derivadas del Tratado o
acuerdo comercial, con lo cual se pretende
evitar la “triangulación” de mercancías que
podrían ocasionar que los beneficios del Tratado
sean para otros países no miembros.
En el Tratado de Libre Comercio entre
Guatemala y México se negoció un régimen
general para determinar el origen de los bienes,
el cual está contenido en el Capítulo VI del
Tratado. En el Anexo de dicho capítulo se
incorporaron las reglas específicas para cada
bien, atendiendo a la integración de los procesos
productivos de la región. Es importante resaltar
que el régimen de origen lo que propicia es una
mayor integración de la producción en la zona
de libre comercio. De ahí que las reglas de
origen tienen como condición la utilización de
insumos regionales.
En las normas de origen, los bienes pueden
clasificarse en tres categorías:
a. Los totalmente obtenidos en el país,
categoría en la que se incluye la mayoría
de los productos vegetales y animales
vivos.
b. Los elaborados con materiales de la
región, en donde se encuentran los
productos vegetales preparados,
derivados de la leche, algunas bebidas
alcohólicas, pisos, manufacturas de
vidrio, llantas, etc.
c. Los elaborados a partir de materiales
no originarios; es decir, aquéllos que
incorporan insumos que son originarios
de un tercer país, o sea de un país no
miembro del Tratado, pero que han
sufrido un proceso de transformación
en alguno de los países miembros del
TLC TN-México, que les permite calificar
como originarios.
24 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos

Las reglas generales son los principios básicos que se utilizan para determinar el origen de las
mercancías. A continuación, se puede ver una pequeña descripción de estas reglas generales:

PRINCIPIOS BREVE DESCRIPCION

Procesos mínimos Son las operaciones que no confieren origen, es decir, son
aquéllos que no le dan a la mercancía una nueva
característica o no implican una transformación suficiente
para que el bien se considere originario. Dentro de estos
procesos se encuentran, por ejemplo, el etiquetado, limpieza,
envasado, dilución en agua, etc.

Acumulación Permite al productor de un bien incorporar materiales o

materias primas originarias de los demás países que
conforman la zona de libre comercio.

Materiales intermedios Noción que es de suma utilidad cuando la regla de origen

específica tiene el requisito de valor de contenido regional.
Conforme esta norma el productor de un bien puede elaborar
un material y si éste cumple su regla, se considerará
originario, aun cuando incorpore materiales o materias primas
no originarias, lo que le permite cumplir más fácilmente el
porcentaje de valor de contenido regional del bien final

Un bien se considerará originario si incorpora únicamente

“Minimis” un 7% sobre el valor total del bien, de materiales o materias
primas no originarias, en cuyo caso no se sujeta a la regla
de origen específica.
 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos 25

Las reglas específicas para determinación del origen en el Tratado de Libre Comercio con
México se basan en dos métodos, que se describen a continuación:

MÉTODO DESCRIPCIÓN

Cambio de clasificación
arancelaria o ¨salto
arancelario”
Toma como base el Sistema Armonizado (SA). Según este
método, una mercancía se considerará originaria si se clasifica
en una posición arancelaria distinta a la de sus materiales o
materias primas. Para cada norma se especifica el nivel en
que se dará el cambio, pues existen algunos bienes que se
clasifican en la misma partida arancelaria que sus materias
primas, pero que implican una transformación sustancial.

Valor de contenido regional Se acordó en un 50%, tomando como base el valor de

(VCR) transacción. Este permite incorporar no solo los costos y
gastos directos sino también los indirectos, como gastos de
comercialización, utilidades, etc.

El valor de contenido regional, el cual puede determinarse mediante dos métodos:

i. Método basado en el Valor de Materiales No Originarios o Métodos de Reducción

del Valor, cuya fórmula es la siguiente:

VCR = VA – VMN X 100

VA

ii. Método basado en el Valor de los Materiales Originario o Método de Aumento de

Valor, cuya fórmula es la siguiente:

VCR = VMO X 100

VA

En donde:
VCR.- es el valor de contenido regional expresado como porcentaje.
VA.- es el valor ajustado de la mercancía.
VMN.- es el valor de los materiales no originarios que son adquiridos y utilizados por el productor en la fabricación de
la mercancía. El VMN no incluye el valor de un material de fabricación propia.
VMO.- es el valor de los materiales originarios adquiridos o de fabricación propia y utilizados por el productor en la
producción de la mercancía.
26 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos
En muchos casos las normas de origen se
basan en el método de cambio de clasificación
arancelaria, en otros tienen incorporado el
requisito de valor de contenido regional como
una opción a elección del productor o exportador,
salvo un número reducido de normas, en donde
el valor de contenido regional es un requisito
único.
Las reglas de origen de los productos químicos
son muy diversas, pero en términos generales
debe haber un proceso de síntesis química, no
permitiéndose la simple dilución en agua o
disolventes. Para algunos productos se
contemplan reglas que permiten procesos más
simples cuando no existe producción en la
región de los químicos de los cuales se derivan
o en aquéllos casos en que en la misma partida
se clasifica tanto el bien final como el material.
Otras reglas permiten procesos menos
complejos, siempre que cumplan con un valor
de contenido regional del 50%.
2.3.5 Procedimientos de Origen.
Estos regulan las disposiciones aplicadas en
las aduanas con el objeto de armonizar,
dinamizar y coordinar el envío y recepción de
una mercancía sujeta a tratamientos
preferenciales como consecuencia del TLC.
Los procedimientos más importantes son:
• Declaración y certificación de origen.
• Obligaciones respecto a las
importaciones y a las exportaciones.
• Procedimientos para verificar origen, así
como la confidencialidad de la
información generada en el
procedimiento de verificación de origen.
• Criterios anticipados.
• Procesos de revisión e impugnación de
las resoluciones de determinación del
origen y de criterios anticipados y el
Comité de Origen.
Con objeto de asegurar que los beneficios
acordados en el Tratado no se extiendan a los
bienes de terceros países y que los controles
sobre las operaciones efectuadas bajo el TLC
no representen un obstáculo al comercio, los
países acordaron establecer un proceso de
certificación de origen uniforme.
Dentro de dicho proceso de certificación se
acordó adoptar un formato uniforme de
Certificado de Origen (CO), documento que
servirá para certificar que un bien, importado a
cualquiera de los países bajo el Tratado, califica
como originario.
Los formatos oficiales de CO son de libre
reproducción, siempre y cuando contengan las
mismas características de diseño e información
que los establecidos. El certificado deberá ser
llenado y firmado por el exportador o productor
de los bienes, o por una persona en
representación del exportador.
Cada importación requiere un CO que ampara
solamente los bienes especificados en el mismo.
Se puede usar un certificado para lo siguiente:
• Un solo envío de bienes que resulta en
la presentación de uno o más
pedimentos de importación por la
introducción de los bienes a México.
• Más de un envío de bienes que resulta
en la presentación de un sólo pedimento
de importación por la introducción de
los bienes a México.
• Los Certificados de origen pueden
amparar múltiples importaciones de la
misma mercancía hechas durante un
período que no exceda de un año..

No se requiere CO en los siguientes casos:
• En la importación comercial de un bien
cuyo valor no exceda mil dólares
estadounidenses o su equivalente en la
moneda de la Parte o una cantidad
mayor que ésta establezca, pero podrá
exigir que la factura que acompañe tal
importación contenga una declaración
que certifique que el bien califica como
originario, siempre que dicha importación
no forme parte de una serie de
importaciones que se efectúen o se
planeen con el propósito de evadir los
requisitos de certificación del Tratado.
En este caso basta la presentación de
una declaración bajo protesta de decir
verdad de que el bien califica como
originario, firmada por el exportador,
p r o d u c t o r, i m p o r t a d o r o s u s
representantes legales. La declaración
puede realizarse en la factura.
• En la importación de un bien con fines
no comerciales cuyo valor no exceda la
cantidad de mil dólares estadounidenses
o su equivalente en la moneda de la
Parte o una cantidad mayor que ésta
establezca.
• En la importación de un bien para el
cual la Parte a cuyo territorio se importa
haya dispensado el requisito de
presentación de un certificado de origen.
1. Para Guatemala, la autoridad competente es el Ministerio de Economía –MINECO- y para México, la Secretaria de
Economía de México –SE-
Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos 27
Tampoco se requiere el CO para la importación
de muestras comerciales de valor insignificante,
es decir, que tengan valor de un dólar
estadounidense o su equivalente en la moneda
de otra Parte, o estén marcadas, rotas,
perforadas o tratadas de modo que las
descalifique para su venta o para cualquier uso
que no sea el de muestras.
Existe un procedimiento para realizar las
verificaciones de origen cuando se tuviera duda
del mismo; el cuál se hará por medio de
cuestionarios dirigidos a los exportadores o
productores, visitas de verificación a los
exportadores o productores con el propósito de
examinar los registros contables y documentos
que acrediten el origen e inspeccionar las
instalaciones que se utilicen en la producción
del bien. Como resultado de la investigación,
la autoridad competente1 de la Parte importadora
emitirá una resolución debidamente fundada y
motivada indicando que si el bien cumple, o no,
como originario de la Parte exportadora. La
autoridad competente tiene la obligación de
mantener la confidencialidad de toda la
información que se genera en el procedimiento
de investigación.
28 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos
PARTE III ASPECTOS NO ARANCELARIOS
3.1. Restricciones No Arancelarias.
3.1.1 Normas Oficiales Mexicanas
(NOM).
Tienen como finalidad establecer la terminología,
clasificación, características, cualidades,
medidas, especificaciones técnicas, muestreo
y métodos de prueba que deben cumplir los
productos y servicios o procesos cuando puedan
constituir un riesgo para la seguridad de las
personas o dañar la salud humana, animal o
vegetal, el medio ambiente en general o el
laboral, o bien causar daños en la preservación
de los recursos naturales.
Todos los productos, procesos, métodos,
instalaciones, servicios o actividades deberán
cumplir con las NOM.
En el mismo sentido, cuando un producto o
servicio deba cumplir una determinada NOM,
sus similares que se importen también deberán
cumplir las especificaciones establecidas en
dicha norma.
Antes de la internación al país de una mercancía
sujeta al cumplimiento de una NOM, se deberá
contar con el certificado o autorización de la
dependencia competente que regula el producto
o servicio correspondiente, o de órganos
reguladores extranjeros que hayan sido
reconocidos o aprobados por las dependencias
competentes (SE, SHCP, SAT, a través de las
autoridades aduaneras; Salud, SAGARPA,
SEMARNAT y SEDENA, entre otras).
El incumplimiento de las NOM es sancionado
de conformidad con la Ley de la materia. Así
tenemos que en la Ley Aduanera, por ejemplo,
las NOM son consideradas como regulaciones
y restricciones no arancelarias, distintas de las
cuotas compensatorias y en aquellos casos de
incumplimiento, las autoridades aduaneras
podrán proceder al embargo precautorio de las
mercancías y de los medios en que se
transporten. Cuando se trate de NOM referentes
a información comercial, sólo procederá el
embargo cuando el incumplimiento se detecte
en el ejercicio de una visita domiciliara o una
verificación de mercancías en transporte,
independientemente de su multa respectiva,
por lo que se impondrá el embargo de entre el
70% al 100% del valor comercial de las
mercancías cuando no se compruebe el
cumplimiento de dichas regulaciones y
restricciones no arancelarias. La multa será del
2% al 10% del valor comercial de las mercancías
cuando omitan o asienten datos inexactos en
relación con el cumplimiento de las NOM.
En México, al existir gran diversidad de
mercancías, también se ha establecido un gran
número de NOM, emitidas por las diversas
Secretarías atendiendo a su competencia y es
obligatorio su cumplimiento.
La certificación de las NOM sirve para comprobar
el cumplimiento con una NOM y garantizar a
los consumidores que el producto cumple con
las especificaciones respectivas y por ende
respeta su salud e integridad física, ya que los
productos han cubierto las pruebas y requisitos
mínimos de seguridad y calidad.
El medio para demostrar en las aduanas el
cumplimiento de las normas oficiales ordinarias,
así como las de emergencia, es la presentación
del Certificado NOM, expedido por aquellas
instituciones de certificación debidamente
acreditadas ante la Dirección General de
Normas, dependiente de la SE.

3.1.2 Normas Sanitarias, de Calidad y
Etiquetado.
De acuerdo al Tratado, las normas técnicas no
pueden ser establecidas y aplicadas por algunos
de los países sin notificárselo al otro. Al
establecer una norma técnica, los Gobiernos
deben dar un plazo de seis meses en el
momento en que notificaron su entrada en
vigencia, hasta el momento en que comiencen
realmente a aplicarla.
Por su parte, las normas sanitarias y
fitosanitarias son medidas que los Gobiernos
pueden establecer para salvaguardar la vida y
la salud de personas, animales o plantas. Los
países pueden establecer las normas sanitarias
y fitosanitarias que consideren necesarias,
siempre y cuando, se respete lo establecido
por la Organización Mundial de Comercio
Clave de la norma Fecha
NOM-050-SCFI-2004
NOM-012-ZOO-1993 28/01/2004
NOM-063-ZOO-1999
NOM-176-SSA1-1998 16/01/2002
2. Lo acordado ante la OMC son reglas de aplicación general para todos los países miembros.
Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos 29
–OMC-, y se procurará que las mismas no
constituyan un obstáculo para el comercio
entre los países miembros del TLC. En otras
palabras, cada país mantiene sus leyes
nacionales en la materia.
Las Normas Oficiales Mexicanas (NOM) son
regulaciones no arancelarias obligatorias que
los productos deben cumplir, para el
aseguramiento de estándares de calidad
establecidos para la importación, fabricación o
comercialización de productos en el mercado
mexicano.
En seguida se detalla información sobre las
NOM que deberán cumplir los productos
químicos para su ingreso al mercado mexicano,
las cuales podrán ser consultas en las páginas
de internet indicadas
Descripción
Etiquetado general de productos.
Especificaciones para la regulación de productos
químicos, farmacéuticos, biológicos y alimenticios para
uso en animales o consumo por éstos
Especificaciones que deben cumplir los biológicos
empleados en la prevención y control de enfermedades
de animales domésticos.
Requisitos sanitarios que deben cumplir los fabricantes,
distribuidores y proveedores de fármacos utilizados en
la elaboración de medicamentos de uso humano.
30 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos
3.2 Consideraciones Especiales.
Anexo 10: Los contribuyentes que importen
estas mercancías deberán inscribirse en el
Padrón de Importadores de Sectores Específicos
(R.G. 2.2.1. rubro B). Además, cuando la
destinen al régimen de depósito fiscal en
almacenes generales de depósito, deberán
inscribirse tanto en el Padrón de Importadores
de Sectores Específicos (R.G. 2.2.1. rubro B),
como en el Padrón de Importadores (R.G. 2.2.2.
Numeral 14 inciso b) ; Cuando la trasladen en
tránsito interno o internacional, requieren anexar
al pedimento la garantía otorgada en términos
del Art. 86-A II de la L A y de la R.G. 1.4.6. (R.G.
1.4.7.)
Anexo 17 IV: De conformidad con lo dispuesto
en la R.G. 3.7.10, el traslado en tránsito
internacional por territorio nacional de estas
mercancías no procede; sin embargo, el propio
Anexo lo permite si los interesados cuentan con
la autorización correspondiente para su
movilización, expedida por la autoridad
competente.
Anexo 18: Para importar estas mercancías se
deberá anotar en el pedimento, en la factura,
en el documento de embarque o en relación
anexa, los datos que permitan su identificación,
análisis y control (Art. 36, fracc. I, inciso g) L.A.)
(R.G. 2.6.10.)
Anexo 23: Cuando en el reconocimiento
aduanero o segundo reconocimiento se requiera
muestrear estas mercancías, por considerarse
peligrosas o requerir instalaciones y/o equipos
especiales, los importadores o exportadores
deberán tomarla previamente y entregarla al
Agente Aduanal quien la presentará al momento
de efectuarse dichos reconocimientos (R.G.
2.6.11.)
Anexo 27: Quedan exentas del pago del IVA,
la importación de estas mercancías cuando se
destine para usarse como fertilizantes,
plaguicidas, herbicidas, funguicidas y abonos,
en la agricultura o ganadería (R.G. 5.2.11.).
De otra parte, las personas que se dediquen a
actividades de comercialización, prestación de
servicios de restaurantes, hoteles,
esparcimiento, culturales, recreativos,
deportivos, educativos, investigación, médicos
y asistencia social, alquiler de bienes muebles,
y servicios prestados a las empresas ubicadas
en la región fronteriza y que cuenten con registro
como empresa de la frontera, podrán importar
esta mercancía gravada con una tasa del 5%
hasta el 31/XII/2008. Lo anterior no aplica para
personas morales que tributen bajo el régimen
simplificado (Título II, Capítulo VII LISR), ni para
personas físicas que tributen bajo el régimen
de pequeños contribuyentes (Título IV, Sección
III LISR) (Arts. 3 y 6 inciso b) del Decreto que
establece el IGI para la Región Fronteriza y la
Franja Fronteriza Norte, DOF 31/XII/2002,
modificado el 30/VI/2007).
Aduanas autorizadas por la Comisión Federal
para la Protección Contra Riesgos Sanitarios
–COFEPRIS– para importar esta mercancía
(Circular T-708/2004)
Aviso previo ante la Secretaría de Salud –SS–
(Copia sellada de recibido de la COFEPRIS,
únicamente cuando se destine a importación
definitiva, temporal o depósito fiscal y la cantidad
o volumen a importar sea igual o superior a
1500 Kg.)
Autorización de la Comisión Intersecretarial
para el Control del Proceso y Uso de Plaguicidas
y Sustancias Tóxicas –CICOPLAFEST–. La
expedición de la autorización se deberá tramitar
en términos del Art. 5 del Acuerdo.
Permiso de la Secretaría de la Defensa Nacional
–SEDENA–. El permiso se expide y se anexa
al pedimento en términos de los artículos 5 y 6
del Acuerdo.
 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos 31

PARTE IV ACCESO AL MERCADO

4.1. Haciendo Contacto con el Mercado.

El exportador debe ubicar, contactar y dar
seguimiento a nuevos clientes. Para ello, se
tienen diversos medios de contacto, entre los
que pueden estar:
• Cámaras y asociaciones empresariales
(en el apartado 4.3 Fuentes de
información, se proporcionan los datos
de las más importantes).
• Embajadas y consulados.
• Ferias y exposiciones.
• Misiones comerciales.
• Promoción y visitas personales.
• Compañías comercializadoras
La publicidad puede canalizarse a través de
diferentes medios. Los siguientes son los
comunes a la hora de promocionar los productos
químicos:
ANUNCIOS:
• Las revistas especializadas son un
medio muy adecuado de información
para todos los profesionales del sector.
• Anuncios informativos en las secciones
de productos de consumo masivo de
los diarios.
MARKETING DIRECTO:

Una de las opciones que puede ser muy • A través de correos y envío de catálogos.
provechosa para el exportador, son los viajes
de negocios a los puntos donde se desea vender FERIAS Y EXPOSICIONES:
o generar oportunidades de negocios, ya que
a través de éstos se pueden realizar contactos • Promociones en ferias del sector que
tanto con proveedores como con clientes permiten contactar con los profesionales
potenciales. del sector y detectar el interés por los
productos guatemaltecos.
Por otra parte, la posibilidad de viajar a los
puntos de venta ofrece la oportunidad de adquirir • Analizar las tendencias del sector.
un conocimiento más amplio del medio de
competencia, como serían las diferentes líneas • Fomentar una imagen de marca.
de productos existentes, los principales
competidores, la tendencia del mercado, la
A continuación se detalla la feria más importante
calidad de los productos de venta, etc., de modo
del sector químico en México. Para concretar
que se pueda tener una visión más clara de las
las fechas exactas de celebración, se ofrecen
características del mercado a exportar.
datos de las entidades organizadoras del evento.

4.2. Estrategias para Abordar el Mercado

Mexicano

Es necesario tener en cuenta que el consumidor

mexicano está expuesto a un exceso de oferta,
por lo que a la hora de penetrar en este mercado
hay que crear una sólida estrategia basada
fundamentalmente en la publicidad y el
marketing.
32 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos
EXPO FARMA
Organiza: Asociación Farmacéutica Mexicana
Tel.: 55-9183-2060
Fax: 55-5688-4406
E-mail:
Expositores: 196
Fecha: abril
Lugar de celebración: World Trade Center, Ciudad de México
Visitantes: 13,000
De otra parte, para ayudar a las autoridades
mexicanas a agilizar el despacho aduanero en
la importación de mercancías, sugerimos tomar
en cuenta lo siguiente:
• Incluya la información requerida por su
cliente en sus facturas.
• Prepare sus facturas cuidadosamente.
Redáctelas claramente. No permita
espacio excesivo entre líneas. Guarde
los datos en cada columna.
• Asegúrese que sus facturas contienen
la misma información mostrada en la
lista de empaque.
• Marque y numere cada atado, envase
o empaque para que pueda ser
identificado con las marcas
correspondientes y los números que
aparecen en la factura.
• Muestre en su factura una descripción
detallada individualmente de cada
mercancía contenida en cada paquete,
atado, envase o empaque.
• Marque las mercancías con el nombre
del país de origen, aun cuando estén
exentos de los requisitos de marcado
de país de origen y de otros requisitos
de marcado que indiquen las leyes
mexicanas.
• Avise a su cliente que cumpla
previamente con las disposiciones
establecidas en las leyes mexicanas
que apliquen a sus bienes, así como las
leyes relacionadas con drogas,
cosméticos, bebidas alcohólicas,
alimentos y materiales radiactivos.
• Observe de cerca las instrucciones
respecto a la facturación, empacado,
marcado, etiquetado, etc. Aclare todas
sus dudas con su agente aduanal; él
deberá efectuar un análisis cuidadoso
de los requisitos que tendrá que cumplir
al arribo del embarque.
• No permita que personas ajenas tengan
la oportunidad de introducir mercancía
prohibida en sus bultos, por lo que le
suplicamos establezca medidas de
seguridad mientras exporta sus bienes.
4.3 Fuentes de Información.
Elegir las fuentes de información idóneas
ayudará a las empresas exportadoras a
prepararse adecuadamente para esta actividad.
El empresario, independientemente el tamaño
de su empresa, no sólo necesita información,
con frecuencia requiere ayuda para resolver los
problemas o dudas a las que se enfrenta en su
proceso de preparación para la exportación.
 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos 33

Se puede obtener mayor información sobre el Tratado de Libre Comercio entre Guatemala y
México, asistencia técnica y capacitación directamente a las siguientes entidades públicas y
privadas:

ENTIDAD TIPO DE SERVICIO DIRECCIÓN

Ministerio de Economía de Apoyo a la comunidad 8 Avenida 10-43, zona 1

Guatemala –MINECO-
Cámara de Industria de
Guatemala –CIG-
Asociación Guatemalteca de
Exportadores –AGEXPORT-
Cámara de Comercio e
Industria Guatemalteco-
Mexicana (CAMEX)
empresarial
Información, estudios de
mercado, capacitación, guías
básicas para exportar a
distintos mercados, apoyo en
misiones comerciales y otros.
Información, estudios de
mercado, capacitación, guías
básicas para exportar a los
Estados Unidos, apoyo en
misiones comerciales y otros.
Información y asesoría sobre
oportunidades de negocio con
México
PBX. 2412-0200
Línea de atención directa 1502
www.mineco.gob.gt
Ruta 6, 9-21, zona 4, nivel 12, Edif.
Cámara de Industria
PBX. 2331-9191
www.industriaguate.com
15 Avenida 14-72, zona 13
PBX. 2422-3400
www.export.com.gt
5 Avenida 5-55, zona 14, Edificio Europlaza,
Torre II nivel 15, oficina 1504 “A”, Teléfono
2367-3443, 2367-3410 y 2367-3593.

Ventanilla Única para las
Exportaciones –VUPE-
Consejo de Usuarios del
Transporte Internacional
–CUTRIGUA-
Oficinas del Programa de
Agregados Comerciales,
Inversión y Turismo –PACIT-
Oficina de trámites para
exportación.
Asesoría en logística de
transporte internacional
Asesoría en acceso al
mercado de México
14 Calle 14-30, zona 13
Tel. 2422-3535 al 38
www.export.com.gt/Portal/Home.aspx?s
ecid=97
15 Avenida 14-72, zona 13
Tel. 2422-3451
www.cutrigua.org.gt
Avenida Explanada 1025
Colonia Lomas de Chapultepec
Tel. (52 55) 5540-7520, 5520, 9249

En México puede obtener información sobre la legislación, estadísticas en materia de comercio

exterior y sobre el mercado en las siguientes entidades públicas y privadas.
34 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos

NOMBRE DIRECCIÓN WEB

Aduana de México.- Guía de importación en http://www.aduanas.sat.gob.mx/aduana_mexico/

México. Régimen de comercio exterior 2007/A_ImpExp_Guia_Importacion.htm
Sistema Integral de Información de Comercio www.siicex.gob.mx
Exterior (SIICEX)
Instituto Nacional de Estadística, Geografía e http://www.inegi.gob.mx/est/contenidos/espanol/
Informática (INEGI) proyectos/coesme/programas/programa2.asp?cl
ave=066&s=est&c=10998
Sistema de Información Arancelaria Vía Internet http://www.economia.gob.mx/index.jsp?P=2262
(SIAVI)
Confederación de Asociaciones de Agentes http://www.caaarem.org.mx
Aduanales de la República Mexicana (CAAREM)
Secretaría de Economía del Gobierno de México, http://www.economia.gob.mx
aranceles de internación, medidas para-
arancelarias (cupos, licencias de importación,
etc.), acuerdos comerciales suscritos por el país,
estadísticas de comercio exterior (importaciones
y exportaciones, ítem / país y viceversa), normas
sanitarias y fitosanitarias, reglamentaciones de
envase y embalajes, marcas, etc.
TLC México-Triángulo Norte http://www.economia.gob.mx/index.jsp?P=2119
Catálogo de normas oficiales mexicanas (NOM) http://www.economia.gob.mx/?P=85
Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo http://www.sagarpa.gob.mx/servicios/
Rural, Pesca y Alimentación.- Servicios
Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo http://senasicaw.senasica.sagarpa.gob.mx/portal
Rural, Pesca y Alimentación.- Servicio Nacional /html/senasica_principal/importacion_comercial/
de Sanidad, Inocuidad y Calidad Agroalimentaria, importacion_comercial.html
SENASICA (Normalización)
Secretaría de Salud.- Catálogo de Normas http://www.ssa.gob.mx/unidades/cdi/nomssa.html
Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial http://www.impi.gob.mx/impi/jsp/indice.jsp
Sistema de Información Empresarial Mexicano http://www.siem.gob.mx/portalsiem/
(SIEM). Estadísticas de producción nacional
(período, cantidad, montos, tendencias)
Tr@mitanet.- Trámites antes dependencias, http://www.tramitanet.gob.mx//index.html
organismos y empresas de la Federación y
algunos Estados de la República
Secretaría de Gobernación.- Leyes y reglamentos http://www.ordenjuridico.gob.mx/
Asociación Mexicana de Profesionales de Ferias, http://www.amprofec.org.mx/
Exposiciones y Convenciones (AMPROFEC,
A.C.).- Ferias en México
Asociación Mexicana de Negocios y Parques http://www.ampip.org.mx
Industriales (AMPIP)
 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos 35

Las empresas que integran al sector químico en México, están organizadas en las siguientes
asociaciones:

Asociación Farmacéutica Mexicana (AFM) Asociación Mexicana de Bioquímicos

Adolfo Prieto #1649 - 6o. Piso Clínicos (AMBC)
06400 México, D.F. Torres Adalid #508
Tel. (525) 524-5685, 524-0993 Col. del Valle
Fax. (525) 534-5098, 524-3411 03100 México, D.F.
Tel. (525) 523-2256
Fax. (525) 523-2919

Asociación Nacional de la Industria

Química, A.C. (ANIQ)
Facultad de Química, UNAM, Cd.
Universitaria, México D.F. 04510 Providencia #1118
Tel.: (525) 622-3529 Col. del Valle
Fax: (525) 616-2010 03100 México, D.F.
E-mail:lena@servidor.unam.mx Tel. (525) 230-5100
Fax. (525) 230-5107

Colegio Nacional de Ingenieros Químicos Instituto Mexicano de Ingenieros Químicos,

y de Químicos, A.C. (CONIQQ) A.C. (IMIQ)
Horacio #124
Mar del Norte 5
Col. Polanco
Col. San Alvaro
Delegación Miguel Hidalgo
02090 México, D.F
560 México, D.F.
Tel.: 5399 0875
Tel. (525) 250-4844, 250-4857
Fax: 5399 0799
Fax. (525) 545-5817
E-mail: lemc@servidor.unam.mx

Sociedad Química de México, A.C. (SQM)

Sociedad Mexicana de Electroquímica Av. Barranca del Muerto No. 26
Prol. Paseo de la Reforma 880 Col. Crédito Constructor, Delegación Benito
Col. Lomas de Santa Fe, 01210 México, D.F. Juárez
Tel: (525) 267 40 74 C.P. 03940 México, D.F.
Fax: (525) 267 42 79 Tel. (5)386-02-55
Fax. (5)386-29-05
36 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos

De las anteriores entidades es importante de excelente calidad en su elaboración no es

mencionar lo siguiente:
• La , cuenta con más de 230 empresas
afiliadas, que representan más del 90%
de la producción nacional privada de
productos químicos.
suficiente, si la imagen de este producto no
refleja sus atributos. Prácticamente es imposible
comercializar de manera exitosa, un producto
carente de aquellos elementos que lo
identifiquen, contengan, protejan e informen de
sus características y ventajas. Entre los
elementos que se deben cuidar están:

• El , agrupa a todos los ingenieros a. Marca comercial.- La marca de un producto

químicos del país, así como otros se puede comparar con el apellido de una
profesionales destacados dentro de la familia, que los identifica como miembros
industria química y de proceso. de ella. La marca se irá fortaleciendo en el
mercado con el tiempo y ésta podrá ser
sinónimo de calidad, confianza, seguridad,
4.4. Comercialización.
etc., según sea la calidad del producto.
La competencia internacional cada vez es más
b .Etiquetas y empaque.- En la etiqueta se
fuerte en cualquier ámbito, por lo que para tener
deben incluir los datos necesarios que
exportaciones exitosas, se debe tener especial
ayuden a la identificación del producto tales
atención en el manejo de aspectos de
como: marca, nombre del producto, frases
comercialización, que conlleven al producto a
que resalten las cualidades y ventajas,
competir con las mayores ventajas posibles.
nombre del fabricante, país de origen y las
Dentro de estos aspectos se debe cuidar la
leyendas o textos que se requieren
presentación del producto, los canales de
legalmente en México.
distribución adecuados, los márgenes de
intermediación y las estrategias de
c. Catálogos de productos.- Proyectan tanto
comercialización.
la imagen de la empresa como la de sus
productos y funciona como un importante
Es importante la determinación precisa del
“representante” de la empresa. El catálogo
producto y sus adecuaciones con base a los
cumple la función de enlazar a los productos
requerimientos del mercado mexicano, debido
con los clientes, ya que se puede incluir
a que en este país existe importante producción
información gráfica y textual detallada de
local, así como presencia de productos de buena
cada uno.
calidad y precios competitivos importados de
otros países.

4.4.1 Presentación del Producto.

Tener un buen producto, muy bien diseñado y


4.4.2 Canales de Distribución.
Existen diversas formas de hacer llegar los
productos a los consumidores en el tiempo y
con los costos adecuados, principalmente los
siguientes:
a. Ventas directas.- Pueden ser por medio de
una filial en el extranjero, en la que se
administra, dirige y supervisa las actividades
de comercialización de sus productos; sin
embargo, su principal desventaja es el costo
considerable por la operación y
administración. También existe la figura de
consorcios o empresas de comercio exterior
que son especializadas y proporcionan el
desarrollo de clientes y proveedores de
exportadores y con su intermediación
promueven las ventas de diferentes
empresas, generalmente pequeñas y
medianas; regularmente cobran una
comisión sobre la venta realizada y cuentan
con la ventaja de conocer a los transportistas,
agentes aduanales, almacenes y demás
servicios que se requieren para colocar el
producto en el exterior.
b. Broker.- Compra directamente al fabricante
en el país de éste, generalmente al contado,
negociando para obtener el precio más bajo
posible al cual agrega su margen de utilidad,
más los gastos de enviar el producto al
punto convenido con el comprador en el
mercado del que se trate. Las utilidades por
estas ventas son generalmente menores a
las que se podrían obtener de manera directa
y los resultados en la internación de los
productos podrán demorarse más de lo
esperado.
c. Comercializadoras.- Consiste en vender el
producto de exportación a un intermediario,
el cual se encarga de poner en el mercado
la mercancía cargando una comisión al
fabricante por sus servicios. Este canal
permite a las empresas entrar a nuevos
mercados a través de las relaciones ya
establecidas de las comercializadoras en el
país destino; sin embargo al igual que el
bróker, se presenta el hecho de que el
fabricante no establece ningún contacto
Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos 37
directo con lo vendedores ni clientes, de
manera que está sujeto al trato y condiciones
negociadas por la comercializadora.
d. Distribuidores.- Compra directamente y por
su cuenta al fabricante, obteniendo un
atractivo descuento; mantiene en su territorio
de ventas suficientes existencias para
atender rápida y adecuadamente a los
consumidores finales, fija los precios de
venta y realiza ésta por conducto de su
propia fuerza comercializadora.
e. Comisionista.- Representa al fabricante
exportador, orientándolo en la forma de
hacer las ventas y los embarques. Pro esta
intermediación, el comisionista recibe una
cantidad calculada mediante un porcentaje
mutuamente convenido y claramente
estimado en el contrato mercantil. En esta
forma de exportar, el productor no realiza
personalmente las ventas, pero a diferencia
del broker, tiene un completo dominio de
quiénes son sus compradores; fija las
condiciones y términos de las ventas y del
servicio o garantía de postventa.
El primer eslabón de los canales de distribución
del sector químico son las empresas fabricantes
de productos químicos que venden las materias
primas a las empresas transformadoras. En
algunos casos estos fabricantes tienen
instaladas sus fábricas en México y en otros se
i m p o r ta n d i r e c ta m e n t e a t r a v é s d e
comercializadoras o representantes mexicanos
de las empresas foráneas.
Las empresas de esta etapa del proceso son
e n s u t o ta l i d a d , g r a n d e s e m p r e s a s
multinacionales que suelen tener una cuota de
mercado muy elevada debido, precisamente a
bajos de niveles de competencia.
El segundo eslabón lo integran las empresas
transformadoras de materias primas en
productos semielaborados o elaborados.
Dependiendo del nivel de manufactura de los
mismos, encontramos los transformadores
primarios y los secundarios. En México, son
mucho más los primarios que los secundarios.
38 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos
4.4.3. Márgenes de Intermediación
La dimensión del mercado del sector químico
impide establecer pautas generales en cuanto
a los márgenes comerciales operativos, plazos
de pago, condiciones, etc., ya que depende
mucho del sector final al que vayan dirigidos
los productos así como la materia prima utilizada.
Los márgenes de comercialización varían
dependiendo del producto pudiendo oscilar
entre el 40% hasta 200%.
4.4.4. Estrategias
de Comercialización.
Cuando ya se ha trabajado por la imagen del
producto y se tienen los conocimientos
necesarios de mercado, canales de distribución
y trámites, se hace necesaria la planeación
formal de la comercialización y con ello, la
definición de las estrategias básicas para que
los productos puedan competir dentro de los
mercados internacionales.
El análisis de las alternativas de exportaciones
tanto directas como indirectas, deben ser
analizadas dado que cada alternativa implica
un nivel de riesgo diferente.
Es importante que el fabricante fije sus objetivos
de mercado con la mayor objetividad posible,
para determinar el nivel de esfuerzo necesario
para alcanzarlos, así como los recursos
económicos que se requieren para apoyarlos.
Para posicionar un producto dentro del mercado
escogido se requiere armonizar el conjunto de
variables que intervienen, éstas se conocen
como mezcla comercial y son las siguientes:
a. Precio del producto: Las políticas de
precio deben fijarse muy claramente
para cada línea, zona comercial y
canales de distribución sin dejar de
considerar los descuentos por volumen
y formas de pago.
b. Producto: Características funcionales y
psicológicas tales como calidad, envase,
embalaje, marca y servicio.
c. Promoción: Tipo de instrumento,
presupuestos, frecuencia.
d. C a n a l e s d e c o m e r c i a l i z a c i ó n :
Distribución directa o indirecta, canal
exclusivo o no, funciones de los
intermediarios, tipo de intermediarios,
etc.
e. Servicio de apoyo comercial: Transporte
de mercancía y servicios de post venta.
Periódicamente se deben evaluar los resultados
de la estrategia seleccionada, cotejando contra
los objetivos definidos.

4.5 Formas de Pago.
Las formas de pago más comunes en la
importación en México son:
a. Pago en efectivo: Con un porcentaje por
anticipado y el resto cuando arribe la
mercancía. Se utiliza este medio cuando
el importador goza de buena reputación
en el mercado mexicano y tiene
referencias de empresas guatemaltecas
con las que comercia.
b. Crédito documentario o crédito contra
entrega de documentos: Esta es la
opción más segura ya que no se efectúa
el pago de la mercancía (por parte del
importador mexicano) hasta que tenga
conocimiento de que la mercancía va a
ser enviada y no se efectúa el envío
hasta que el exportador no tenga
conocimiento de que se efectúa el pago.
El problema fundamental que tiene este
instrumento en México es la reticencia
del importador mexicano a utilizarlo por
motivos de los excesivos trámites
financieros y administrativos, ya que en
esta operación intervienen dos entidades
financieras, una mexicana por parte del
importador y una guatemalteca por parte
del exportador.
Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos 39
En México, al igual que en la mayoría de los
países, existe una mayor exigencia de las
tiendas de autoservicio, en cuanto a condiciones
de provisión, precio, plazo de pagos. El pago
de las importaciones se realiza siempre con un
plazo mínimo de 60 días desde la salida de la
mercancía, debido a que éste es el tiempo que
se tarda en recibirla. Lo más común es el pago
a 90 días y en ocasiones, como ocurre con las
grandes superficies, se paga a 120 días.
Muchas de estas tiendas trabajan con cartas a
la vista, y con el incoterm FOB. Además tienen
sus propias empresas de logística contratadas.
Para las empresas que trabajan habitualmente
con el mercado mexicano, el sistema más
comúnmente utilizado es la transferencia
bancaria en el plazo acordado.
4.6 Agentes Aduanales y Transportistas
Especializados.
Debido a la problemática existente en la frontera
para el cruce del transporte entre Guatemala y
México, es imprescindible realicen este servicio
empresas especializadas y que cuenten con
contrapartes en el otro país. A continuación se
enlistan algunas de esas empresas
transportistas y agencias aduanales:
40 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos

TRANSPORTISTAS Y AGENTES DE CARGA

MÉXICO GUATEMALA

DYNAMIC TRANSPORT, S.A. DE C.V. INTERLACES, S.A.

(DYNTRA) Dirección: Avenida Petapa 36-55, Zona 12,
Dirección: Av. Gustavo Baz Prada No. 110, interior Almacén Fiscal ALMAGUATE,
Bodega 1, Col. San Pedro Barrientos, Guatemala, Guatemala C.A.
Tlanepantla, Estado de México, C.P. 54010 Tels.: (502) 2485-0185
Tels: ( 52 55) 5317-0092 Fax: (502) 2485-0462
Fax: (52 55) 5317-0218 E-mail: luckysandoval@interlacesonline.com
E-mail: sergiorodriguezr@dyntra.com.mx

LOGíSTICA INMEX S.A. DE C.V. L O G Í S T I C A I N M E X S . A . D E C . V.

Dirección: Thomas Alva Edison No. 10 Parque Dirección: Avenida Petapa No. 1976 Edificio
Industrial Cuamatla, Cuatitlán, Izcalli, C.P. 54730, Petapa Desp. 306 Zona 12, Guatemala,
Estado de México Guatemala C.A.
Tels: ( 52 55) 2620-3070 Tels.: (502) 2474-4309
Fax: (52 55) 2620-3069 Fax: (502) 2474-4306
E-mail: login@ciateq.net.mx E-mail: saralogin@itelgua.com

TRANSPORTES TFI MEXICANA TRANSPORTES TFI S.A.

Dirección: Avenida Felipe Villa Nueva Tecamac,
Estado de México, Edificio en Frente
Estacionamiento a 50 Metros de la Carretera
Tel.: (5255) 5934-3318 al 21
Fax: (5255) 5934-3317
E - m a i l : t f i m e x i c a n a @ p r o d i g y. n e t . m x
Dirección: 38 Calle 11-85 Col. Las Charcas,
Zona 11, Guatemala, Guatemala C.A.
Te l s . : ( 5 0 2 ) 2 4 7 6 - 4 3 8 0 , 2 4 7 6 - 4 3 8 2
Fax: (502) 2476-4385
E-mail: tfi@guate.net.gt

LOGÍSTICA INTERNACIONAL CASTILLO LOGÍSTICA INTERNACIONAL CASTILLO

(LIC) (LIC)
Dirección: Kilómetro 2 Carretera a Sunpango Dirección: 2 Calle Lote 1-31 Villa Alborada,
Reyes, Barrio San Lorenzo C.P. 55600 Amatitlán, Guatemala C.A.
Sunpango, México Tel.: (502) 6633-4489
Tels.: (52-91) 917-1515, 917-2562 Fax: (502) 6633-4489
Fax: (52-91) 917-3096 E-mail: lic.fajavi@hotmail.com
E-mail: castillofle@prodigy.net.mx

T R A N S P O R TA D O R A N A C I O N A L CONSOLIDADOS 807
Dirección: Calle 3ª. Sur No. 40 Col. Dirección: 25 Avenida, 31-23, Col. Santa Elisa,
Independencia Tultitlan Estado de México C.P. Zona 12 , Guatemala, Guatemala, C.A.
54914Tel.: (52-55) 5899-8200 Tel.: (502) 2429-0900
Fax: (52-55) 5899-8200 Ext. 7 Fax: (502) 2429-0926
E-mail: edgparra@tn.com.mx E-mail: juantoruno@consolidados807.com

SERVICIO INTEGRAL DE TRANSPORTE TRANSPORTES MARROQUIN

EXPRESO S.A. DE C.V. Dirección: Kilómetro 30.5 Carretera a Amatitlán,
Dirección: Carretera a México Texcoco Km. Guatemala C.A.
26.5 Col. Emiliano Zapata C.P. 56370 PBX: (502) 6633-0088, 6633-6633
Estado de México Fax: (502) 6633-0171
Tels.: (52-55) 1057-0055 E-mail: macomar9@hotmail.com,
Fax: (52-55) 1057-0055 fletesinternacional@yahoo.com
E-mail: site_gh@yahoo.com.mx
 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos 41
TRANSPORTISTAS Y AGENTES DE CARGA

MÉXICO GUATEMALA

TRANSPORTES MEDINA TRANSPORTES MEDINA

Dirección: 1 Avenida Norte y 5 Calle Oriente
S/N 30840 Ciudad Hidalgo, Chiapas, México
Tels: (52-962) 698-0152
Fax: (52-962) 698-0234
E-mail: teresalopezc@prodigy.net.mx
Dirección: 12 Calle 27-80 Col. Villas de
Pontevedra, Zona 4 de Mixco Guatemala C.A.
Tels.: (502) 2421-9595
Fax: (502) 2421-9596
E-mail: info@transmedina.net

TRANSPORTES LOS ANDES TRANSPORTES LOS ANDES

Dirección: Terminal Central de Carga Oriente
Transportistas 15 nave F Col. Álvaro Obregón,
México, D.F.
PBX: (52-55) 5773-8165
Fax: (52-55) 5697-7775
E-mail: consolidadosmx@grupolosandes.com
Dirección: Avenida Petapa 42-85 Interior 5
Zona 12, Guatemala, Guatemala C.A.
PBX: (502) 2326-6500
Fax: (502) 2326-6599
E-mail: info@gruposlosandes.com,
consolidadosgt@grupolosandes.com

GRUPO TICAMEX S.A. CR LOGÍSTICA

Dirección: Ponciano Arriaga No. 15-401 Col. Dirección: 43 Avenida "A" 8-10 Zona 5,
Tabacalera, C.P. 06030 México D.F. Guatemala, Guatemala C.A.
Tels.: (52-55) 5592-5015, 5592-5023 Tels.: (502) 2336-1572
Fax: (52-55) 5566-8343, 5705-3771 Fax: (502) 2336-1573
E-mail: gflores@ticamex.com.mx
42 Guía Sectorial de Exportación a México: Productos Químicos

AGENTES ADUANALES

MÉXICO GUATEMALA

CONSORCIO INTEGRAL EN COMERCIO A G E N C I A A D U A N A L TO B A R S . A .

INTERNACIONAL, S.A. DE C.V. Sr. Giovanni Tobar
Lic. Laura Patricia Santisteban Gerente General
Gerente General Dirección: 14 Avenida 25-06 Zona 5,
Dirección: 2 Calle Oriente No. 5 Col. Centro, Guatemala, Guatemala C.A.
Ciudad Hidalgo, Chiapas C.P. 30840 Tel.: (502) 2360-4430
Tel.: (52-962) 6981-549, 6981-049 Fax: (502) 2331-2294
Fax: (52-962) 6981-549 E - m a i l : g i o v a n i . t o b a r @ s e r t o b a r. c o m
E - m a i l : l p s a n t y 9 11 @ h o t m a i l . c o m ,
betsyrodriguez@hotmail.com

RB GROUP AGENCIA TÉCNICA ADUANERA ATA S.A.

Dirección: 2ª Avenida Norte No. 18-1 Ciudad Sr. Raúl Antonio Palma
Hidalgo, Chiapas, México Gerente General
Tel.: (52-962) 6980-631, 6980-632 Dirección: 7 Avenida 1 4-20 Zona 9 Casa No.
Fax: (52-962) 6981-844 02, Guatemala, Guatemala C.A
E-mail: carlosm@rbgroup.com Tel.: (502) 2339-2727
Fax: (502) 2427-8270

CONSORCIO INTEGRAL EN COMERCIO AGENCIA ADUANAL CANIZ S.A.

INTERNACIONAL, S.A. DE C.V. Lic. Gerardo Ortega
Lic. Laura Patricia Santisteban Gerente General
Gerente General Dirección: Avenida Hincapié 5-13 Zona 13,
Dirección: 2 Calle Oriente No. 5 Col. Centro, Guatemala, Guatemala C.A.
Ciudad Hidalgo, Chiapas C.P. 30840 Tel.: (502) 2420-8080
Tel.: (52-962) 6981-549, 6981-049 Fax: (502) 2334-8511
Fax: (52-962) 6981-549 E-mail: mtrujillo@caniz.com,
E - m a i l : l p s a n t y 9 11 @ h o t m a i l . c o m , gortega@caniz.com
betsyrodriguez@hotmail.com

UNION TRANSPORT INTERNATIONAL CONSOLIDADOS 807

LOGISTICS S.A DE C.V. Sr. Juan Francisco Toruño
Lic. Hugo Gámez Gerente General
Gerente de Negocios Internacionales Dirección: 25 Avenida 31-23, Col. Santa Elisa,
Dirección: Avenida Paseo de la Reforma 404 Zona 12 , Guatemala, Guatemala, C.A.
6o. Piso, Col. Juárez México, D.F. 06600 Tel.: (502) 2429-0900
Tel.: (52-55) 5241-0850 y 55 Fax: (502) 2429-0926
Fax: (52-55) 5241-0841 E-mail: juantoruno@consolidados807.com
E-mail: hgamez@go2uti.com