FAMILIA: COMERCIO y MRKETING.

MDULO APLICACIONES INFORMTICAS DE PROPSITO GENERAL.

CICLOS:

TCNICO DE COMERCIO Y COMERCIO Y MARKETING

1. INTRODUCCIN 2. OBJETIVOS 3. PROGRAMACIN Y TEMPORALIZACIN

3.1 Primera evaluacin. 3.2 Segunda evaluacin. 3.3 Tercera evaluacin.

4. ELEMENTOS CURRICULARES DE LAS UNIDADES 5. METODOLOGA 6. RECURSOS NECESARIOS 7. CRITERIOS DE EVALUACIN 8. CRITERIOS DE CALIFICACIN 9. CONTENIDOS MNIMOS EXIGIDOS 10. ACTIVIDADES DE RECUPERACIN 11. BIBLIOGRAFA 12. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y EXTRAESCOLARES 13. MEDIDAS DE ATENCIN A LA DIVERSIDAD 1. INTRODUCCIN
Este mdulo se encuadra en el primer curso de los Ciclos Formativos de Grado Medio y Superior correspondientes a los Ttulos de: , Tcnico Superior en Gestin Comercial y Marketing. Tcnico Medio en Comercio.

La duracin del mdulo es de 130 horas lectivas y se desarrolla a lo largo de los tres trimestres del curso, impartindose cuatro horas semanales.

2. OBJETIVOS
El cometido principal de este mdulo es conseguir que el alumno se familiarice con los ordenadores y aprenda a manejar el software estndar ms utilizado hoy en da.

El mdulo se apoya en los programas ms difundidos en la actualidad como son el sistema operativo Windows, las aplicaciones Word, Excel y Access de Microsoft, PowerPoint y Microsoft Internet Explorer.

Como objetivos fundamentales de este mdulo podemos presentar los siguientes:

Conceptos de hardware y software. Conocimiento de las partes que integran un ordenador. Conocimiento de los tipos de programas disponibles en el mercado. Manejar el ordenador y el sistema operativo Windows. Crear documentos con el procesador de textos Word. Utilizar la hoja de clculo Excel para resolver problemas numricos. Emplear la base de datos Access para gestionar los clientes de una empresa. Crear presentaciones grficas con PowerPoint. Navegar y encontrar informacin en Internet con Microsoft Internet Explorer.

3. PROGRAMACIN Y TEMPORALIZACIN
3.1 Primera evaluacin. (40 horas)

En primer lugar hay que hacer constar que dado que en este Ciclo no existe el mdulo comunicacin y archivo considero muy importante que los alumnos tengan una mnima

preparacin en operatoria de teclados, al menos en el conocimiento de esta prctica. Debido a ello y aunque no consta en los contenidos oficiales, durante el primer mes de clase , les impartir unas nociones bsicas sobre su funcionamiento para que puedan continuar en casa esta practica.

Unidad de trabajo 1. (7 horas)

Conceptos bsicos de informtica. Evolucin histrica de los ordenadores. Representacin de la informacin en el ordenador. Conceptos de hardware y software. Los programas ms utilizados.

Unidad de trabajo 2. (7 horas)

Elementos fsicos del ordenador. Concepto de perifrico. Perifricos de entrada. Perifricos de salida. Perifricos de entrada/salida.

Unidad de trabajo 3. (12 horas)

El sistema operativo Windows. Presentacin en pantalla del sistema operativo. Las ventanas. El men Inicio. El escritorio. La barra de tareas.

Unidad de trabajo 4. (14 horas)

El explorador de Windows.

La papelera de reciclaje. El panel de control. Configuracin de la barra de tareas. Herramientas de Windows: WordPad y Paint.

3.2 Segunda evaluacin. (48 horas)

Unidad de trabajo 5. (10 horas)

Utilidad del procesador de textos. Crear documentos con el procesador de textos. Almacenar y recuperar documentos. Cambio de tipos de letra en un documento. Impresin de un documento.

Unidad de trabajo 6. (10 horas)

Diseo de un documento. Configuracin de las pginas de un documento. Encabezados y pie de pgina. Formatos de prrafo. Sangras, vietas y numeracin de pginas. Creacin de columnas de datos con tabuladores.

Unidad de trabajo 7. (10 horas)

Creacin de tablas en un documento. Insercin de notas al pie de pgina. Bordes y sombreados. El corrector ortogrfico y gramatical. Insercin de rtulos, grficos y autoformas en un documento.

Unidad de trabajo 8. (8 horas)

Utilidad de la hoja de clculo. Crear una hoja de clculo. Almacenar y recuperar una hoja de clculo. Asignacin de formatos y tipos de letra.

Unidad de trabajo 9. (10 horas)

Utilizacin de frmulas predefinidas. Creacin de grficos. Impresin de la hoja de clculo. Impresin de un grfico.

3.3 Tercera evaluacin. (42 horas)

Unidad de trabajo 10. (8 horas)

Utilidad de las bases de datos. Diseo de una base de datos. Creacin de la base de datos. Operaciones con los registros.

Unidad de trabajo 11. (8 horas)

Crear consultas a la base de datos. Preparar formularios para la base de datos. Elaborar informes con la informacin de la base de datos.

Unidad de trabajo 12. (10 horas)

Intercambio de informacin entre el procesador de textos, la hoja de clculo y la base de datos. Combinar correspondencia.

Crear sobres y etiquetas. Cortar, copiar y pegar. Vincular informacin.

Unidad de trabajo 13 (6 horas)

Utilidad de los programas de presentaciones. Trabajar con textos en presentaciones. Incluir imgenes. Imprimir las presentaciones creadas.

Unidad de trabajo 14. (10 horas) Importancia de las comunicaciones en la informtica. Sistemas de comunicacin. Redes de ordenadores. Internet, la red de redes. Navegacin por Internet.

3. ELEMENTOS CURRICULARES DE LAS UNIDADES

Unidad de trabajo 1. En esta unidad el alumno descubrir la evolucin histrica que ha sufrido la informtica desde sus orgenes hasta nuestros das. Aprender cmo trabajan internamente los ordenadores y cmo es posible representar la informacin en su interior. Conocer los diferentes tipos de programas que existen, y la utilidad de cada uno de esos tipos.

Unidad de trabajo 2. En esta unidad el alumno aprender cules son los componentes fsicos que forman el ordenador.

Estudiar el funcionamiento interno del ordenador y cmo se puede comunicar con el usuario a travs de los perifricos.

Unidad de trabajo 3. En esta unidad el alumno comenzar a practicar con el ordenador. Para ello se ha elegido el sistema operativo Windows 98, ya que es un entorno muy amigable y sencillo de manejar. Aprender a manejar los diferentes componentes del sistema operativo y a controlar a travs de l todos los elementos y programas instalados en el ordenador.

Unidad de trabajo 4. El alumno aprender a manejar el sistema de ficheros a travs del explorador de Windows. Ser capaz de configurar los perifricos ms utilizados y aprender a personalizar su entorno de trabajo modificando la configuracin de la barra de tareas y del men Inicio.

Unidad de trabajo 5. En esta unidad el alumno comenzar a utilizar el procesador de textos Word. Comprobar la gran utilidad que tiene este software y poco a poco descubrir sus grandes posibilidades. Comenzar creando documentos sencillos, aprender a guardarlos en disco, a recuperarlos y a modificarlos. Cambiar el estilo de la letra, la fuente y el tamao. Por ltimo podr obtener por impresora los documentos elaborados.

Unidad de trabajo 6. En esta unidad el alumno aprender las distintas partes que forman un documento y cmo configurarlas correctamente en el procesador de textos Word. Mejorar notablemente la apariencia de sus documentos utilizando formatos de prrafo, encabezados y pies de pgina, columnas de datos mediante tabuladores personalizados, usando vietas para elaborar listas de opciones, etc.

Unidad de trabajo 7. En esta unidad el alumno crear documentos de gran calidad con aspecto realmente profesional. Aprender a insertar tablas en los documentos, a asignarles formatos predefinidos o personalizar el aspecto de las tablas insertadas en el documento mediante bordes y sombreados. Revisar automticamente la ortografa del documento mediante el correcto ortogrfico y gramatical. Insertar grficos, dibujos, rtulos y autoformas para mejorar el aspecto de los documentos.

Unidad de trabajo 8. En esta unidad el alumno comenzar a trabajar con la hoja de clculo Excel. Esta herramienta le posibilitar la realizacin de todo tipo de operaciones matemticas, financieras, estadsticas, etc. de forma sencilla. Aprender a crear una hoja de clculo, a reconocer las partes que la forman, a introducir informacin en ella, a variar el aspecto de sus datos y a almacenar y recuperar posteriormente su contenido.

Unidad de trabajo 9. En esta unidad el alumno elaborar hojas de clculo ms complejas. Aprender a manejar varias hojas de clculo de forma simultnea, a crear grficos a partir de la informacin introducida en la hoja de clculo y a imprimirlos.

Unidad de trabajo 10. En esta unidad el alumno descubrir que son las bases de datos y cul es su utilidad. Realizar prcticas con la base de datos Access, aprender a disear su propia base de datos y a manejar la informacin que introduzca en ella.

Unidad de trabajo 11. El alumno practicar con la base de datos creando consultas especficas que cubran determinadas necesidades propuestas por el profesor. Aprender a crear formularios para trabajar con la informacin de una forma ms cmoda. Por ltimo ser capaz de crear todo tipo de informes elaborados a partir de la informacin almacenada en la base de datos.

Unidad de trabajo 12. En esta unidad el alumno aprender a intercambiar informacin entre los distintos programas que ha ido manejando en las unidades de trabajo anteriores. El alumno realizar combinaciones de correspondencia desde Word, con datos obtenidos de Word, de Excel o de Access. Podr crear sobres y etiquetas para las direcciones de la correspondencia elaborada. Por ltimo, aprender las ventajas que tiene la vinculacin de documentos y el ahorro de tiempo que supone utilizarla de una forma adecuada.

Unidad de trabajo 13. En esta unidad el alumno descubrir qu es el mundo de las presentaciones grficas y cmo se pueden stas de una forma sencilla, combinando textos y grficos de cualquier manera que podamos imaginar. Utilizar como herramienta el programa PowerPoint.

Unidad de trabajo 14. En esta unidad el alumno aprender la importancia de las comunicaciones en el mundo de la empresa. Analizar las ventajas e inconvenientes que tiene la comunicacin entre ordenadores dentro de la misma empresa y entre la empresa y el resto del mundo. Conocer qu es Internet y aprender a navegar por Internet, empleando Microsoft Internet Explorer, para obtener informacin mediante la utilizacin de los buscadores ms conocidos.

5. METODOLOGA
La imparticin de la asignatura se fundamentar en los siguientes aspectos:

Para la explicacin de cada Unidad de Trabajo se realizar una exposicin terica de los contenidos de la unidad por parte del profesor. Asimismo se utilizar como recurso didctico en las explicaciones un programa multimedia de windows. Posteriormente se realizarn una serie de ejercicios propuestos por el profesor y resueltos y corregidos por l en clase. El objetivo de estos ejercicios es llevar a la prctica los conceptos tericos que se asimilaron en la exposicin terica anterior.

El profesor resolver todas las dudas que puedan tener los alumnos del ciclo, tanto tericas como prcticas. Incluso si l lo considerase necesario se realizarn ejercicios especficos de refuerzo que aclaren los conceptos que ms cueste comprender a los alumnos.

El profesor propondr un conjunto de ejercicios y casos prcticos, de contenido similar a los que ya se han resuelto en clase, que debern ser resueltos por los alumnos, bien en horas de clase o bien en casa.

Los ejercicios prcticos se realizarn en el aula de ordenadores utilizando el software relacionado con la Unidad de Trabajo en la que estemos trabajando. Las prcticas se resolvern de forma individual o en grupo, depende del nmero de alumnos que haya por cada ordenador, de todas formas no es aconsejable que haya ms de dos alumnos por cada equipo informtico.

6. RECURSOS NECESARIOS
Se considera necesaria un aula de informtica para realizar las prcticas. El aula deber disponer de, al menos, el suficiente nmero de ordenadores para que no haya ms de dos alumnos por puesto de trabajo. Igualmente para una correcta explicaciones sera necesario un can para que los alumnos puedarn entender mejor el tema que se explique. El software necesario en cada uno de los ordenadores es:

El sistema operativo Windows. El procesador de textos Word de Microsoft. La hoja de clculo Excel de Microsoft. La base de datos Access de Microsoft. El programa de presentaciones grficas PowerPoint. El software de Internet Microsoft Internet Explorer.

Es muy aconsejable disponer de libros de consulta en el aula, de forma que los alumnos intenten buscar soluciones a los problemas que les surjan antes de solicitar la ayuda del profesor, ya que eso les aportar una gran experiencia de cara al mdulo de Formacin en Centros de Trabajo.

Tambin sern positivos todos aquellos instrumentos que faciliten la tarea de exposicin del profesor, tales como retroproyector, televisin, vdeo, etc., y muy especialmente, un can de proyeccin multimedia.

7. CRITERIOS DE EVALUACIN
La evaluacin ser independiente para cada una de las tres evaluaciones, siendo necesario superar los conocimientos mnimos exigibles de cada una de ellas para superar el mdulo completo.

Este mdulo es muy prctico y en l se emplean equipos informticos y programas que la mayora de los alumnos no suelen tener en sus hogares, por tanto, se considera un requerimiento esencial la asistencia regular a clase por parte del alumno.

Para evaluar al alumno tendrn en cuenta:

Resultados de pruebas objetivas sobre los conceptos expuestos en las unidades de trabajo. Al menos dos por cada evaluacin.

Resultados de las pruebas prcticas realizadas en los equipos informticos del centro. Seguimiento de los ejercicios realizados por el alumno en la clase. Valoracin de las prcticas realizadas en clase. Asistencia a clase Responsabilidad en el trabajo Actitud en clase

8. CRITERIOS DE CALIFICACIN
Se calificar a los alumnos en sesiones de evaluacin una vez al final de cada trimestre. La calificacin de cada alumno se elaborar en base a:

La nota obtenida en las pruebas objetivas realizadas en el trimestre, en las cuales el alumno demuestra la correcta asimilacin de las materias impartidas. Las notas obtenidas en los ejercicios propuestos por el profesor durante el trimestre. La valoracin del profesor sobre las prcticas y trabajos desarrollados por el alumno durante el trimestre, bien en grupo o bien de forma individual. La participacin e intervencin del alumno en clase, lo cual indica que la asistencia a clase es algo a tener en cuenta la hora de calificar al alumno. La asistencia a clase.

La calificacin de la evaluacin ser un valor numrico sin decimales entre 1 y 10. Se considerarn aprobados todos los alumnos cuya calificacin sea de 5 o superior.

9. CONTENIDOS MNIMOS EXIGIDOS

Los contenidos mnimos que se deben exigir al alumno al finalizar el curso son: Conceptos de hardware y software. Describir la labor que desempea el sistema operativo en el ordenador. Conocer los tipos estndar de programas que existen en el mercado.

 Manejar Windows a nivel de usuario. Crear documentos con el procesador de textos. Dar formato a un documento. Insertar tablas y grficos en un documento. Crear una hoja de clculo utilizando frmulas y funciones. Crear grficos con la hoja de clculo. Disear una base de datos. Crear consultas, formularios e informes para la base de datos. Combinar correspondencia, sobres y etiquetas. Crear presentaciones grficas. Conocer los tipos de redes que pueden existir en una empresa. Navegar por Internet para localizar algn tipo de informacin concreta.

10. ACTIVIDADES DE RECUPERACIN

La recuperacin de alumnos con insuficiencias se efectuar mediante la realizacin de actividades de recuperacin, que normalmente consistir en una prueba que se realizar durante la siguiente evaluacin; excepto para la tercera evaluacin que se realizar directamente en la recuperacin final de Junio. Esta prueba puede estar acompaada de la realizacin de supuestos prcticos.

Las pruebas de recuperacin final de Junio sern sobre aquellas evaluaciones que el alumno no haya superado y en base a los mnimos exigibles de esta programacin.

11. BIBLIOGRAFA
Libro de texto recomendado para el alumno: Aplicaciones Informticas de propsito general. Autores: P. Aguilera, M. Morante (Edicin 2007) Editorial: Editex

12. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y EXTRAESCOLARES

Entorno al mes de marzo / abril, y cuando el alumnado se desenvuelva con los sistemas informticos, as como con algunas de las aplicaciones informticas referidas en la programacin, se procurar la visita a oficinas informatizadas u organismos pblicos en los que se utilicen habitualmente los ordenadores en el desempeo de su tarea laboral. Son sitios aconsejables los Ayuntamientos, las universidades, los bancos, las asesoras de gran tamao o compaas de seguros de gran envergadura, tanto nacionales como comunitarias. Tambin sera interesante poder asistir con los alumnos a alguna feria informtica en la que puedan observar de cerca los ltimos productos que aparecen en el mercado.

13. MEDIDAS DE ATENCIN A LA DIVERSIDAD

El desarrollo del principio de atencin a la diversidad presenta tres niveles que se concretan en: las adaptaciones curriculares, la opcionalidad curricular y la diversificacin curricular.

Para atender a estas diferencias se han previsto las siguientes actuaciones:

Se diferencian todos aquellos elementos que resultan esenciales de los contenidos que amplan o profundizan en los mismos. Se ha graduado la dificultad de las tareas, de forma que todos los alumnos puedan encontrar espacios de respuesta adecuados para su actuacin. Las actividades se pueden desarrollar en grupos de trabajo heterogneos con flexibilidad en el reparto de tareas.

IES SAN SEBASTIN

DEPARTAMENTO DE COMERCIO

CICLO DE GRADO MEDIO: COMERCIO

MDULO: EL COMERCIO Y TRANSPORTE EN ANDALUCA

FAMILIA: COMERCIO Y MAKETING CICLO SUPERIOR EN COMERCIAL Y MARKETING GESTIN

MDULO FORMACIN EN CENTROS DE TRABAJO

Departamento Comercio IES San Sebastin

de

1.-INTRODUCCIN.
La duracin de este mdulo es de 240 horas y se desarrolla durante el primer trimestre del curso. A los alumnos de 2 curso del grado Superior en Gestin Comercial y Marketing se les convoca antes de iniciar el proyecto integrado y la formacin en empresas a fin de recabar sus datos personales y acadmicos as como sus gustos o preferencias. Despus todos los miembros del departamento nos reunimos para asignar las empresas intentando conciliar las peticiones de las empresas con los intereses y formacin del alumnado. Una vez realizado este proceso se les comunica a los alumnos y se hace entrega del CUADERNO DE FORMACIN EN CENTROS DE TRABAJO para que las empresas lleven el "Control diario" del alumno, e igualmente, se informa a los Centros colaboradores del inicio de las prcticas, temporalizacin, jornada, etc. para su conocimiento, mediante comunicacin telefnica o mediante visita personal del tutor docente en la que adems se entregan los ACUERDOS DE COLABORACIN para que sean firmados y sellados por los representantes legales de los establecimientos. 2.- CAPACIDADES TERMTNALES 1) Desarrollar los trabajos de campo para la realizacin de estudios comerciales, de acuerdo con unos objetivos definidos. 2) Realizar tareas de gestin y verificacin en procesos de almacenaje-distribucin desarrollados en la empresa. 3) Realizar gestiones en las operaciones de compraventa de la empresa. 4) Desarrollar planes de merchandising que optimicen las ventas. 5) Realizar tareas de seguimiento del plan de marketing establecido por la empresa. 6) Cumplir cualquier actividad o tarea asignada relacionada con el trabajo que realiza con responsabilidad profesional demostrando una actitud de superacin y respeto.

3.-CRITERIOS DE EVALUACIN Identificar los parmetros que van a influir en el estudio. Identificar las caractersticas de los sujetos u organismos que van a ser sometidos a la tcnica de recogida de datos. Identificar el mbito geogrfico en el que se va a proyectar el estudio. Extraer una muestra representativa y elegir la tcnica adecuada de muestreo. Aplicar correctamente tcnicas cualitativas y cuantitativas de recogida de informacin de fuentes primarias y secundarias en el proceso de obtencin de informacin. Utilizar adecuadamente las tcnicas estadsticas para tratar la informacin y obtener conclusiones. Presentar las conclusiones del trabajo de campo realizado en tiempo y forma a travs de un informe. Obtener y tramitar documentos requeridos en operaciones de transporte en tiempo y forma conforme a las normas vigentes. Identificar los canales de distribucin establecidos en la empresa y analizar el coste que supone la estructura de los mismos. Analizar los espacios y rutas de distribucin interna en el almacn y evaluar su idoneidad y proponer en su caso cambios que mejoren la gestin. Efectuar correctamente clculos de valoracin de existencias, trasladando los resultados al documento especificado.

Utilizar adecuadamente los programas informticos de gestin de almacn. Transmitir informacin precisa a los diferentes jefes de almacn de las red logstica. Confeccionar inventarios siguiendo criterios y normas establecidos. Realizar estudios sobre la mejora de stocks aplicada a la empresa. Identificar el segmento de mercado de proveedores y clientes de la empresa y sus caractersticas. Obtener informacin proveedores. precisa sobre las ofertas de

Utilizar los programas informticos disponibles en la empresa para la gestin de la compraventa. Efectuar contactos con proveedores y clientes cuando lo requiera la gestin comercial de la empresa. Aplicar las tcnicas de venta aprendidas. Confeccionar ficheros de mantenerlos actualizados. clientes y proveedores y

Identificar la imagen que quiere transmitir la empresa y tipologa de la clientela. Analizar los distintos mtodos de merchandising para rentabilizar las ventas y promover medidas que mejoren la gestin. Controlar la implantacin de establecimiento de acuerdo establecidas. los productos en el con las condiciones

Analizar la zona y lugar adecuado para colocar los productos dentro del punto de venta. Valorar la eficacia de la implantacin de los productos utilizando instrumentos de medicin cualitativos y cuantitativos. Identificar los objetivos de plan de marketing. Recoger informacin del aplicando los procedimientos adecuados para valorar el cumplimiento de los objetivos.

Verificar que la ejecucin de la campaa publicitaria se efecta en las condiciones contratadas. Realizar un estudio acerca de la eficacia de la campaa publicitaria realizada y proponer en su caso estrategias posteriores. En todo momento mostrar una actitud de respeto a los procedimientos y normas de la empresa. Incorporarse puntualmente al puesto de trabajo, disfrutando de los descansos permitidos y no abandonando el centro de trabajo antes de lo establecido sin motivos debidamente justificados. Interpretar y cumplir con diligencia las instrucciones recibidas y responsabilizarse del trabajo asignado comunicndose con la persona adecuada en cada momento. Mantener relaciones interpersonales fluidas y correctas con los compaeros de trabajo. Coordinar su actividad con el resto de departamentos y del equipo, informando de cualquier cambio, necesidad relevante o contingencia no prevista. Estimar las repercusiones de su actividad en los procesos comerciales de la empresa y en la imagen que sta proyecta. Cumplir responsablemente con las normas, procesos y procedimientos establecidos ante cualquier actividad o tarea, objetivos, tiempo de realizacin y niveles jerrquicos existentes en la empresa. 4.- OBJETIVOS GENERALES - Adquirir el conjunto de conocimientos, habilidades, destrezas, actitudes y procesos comerciales a travs de la formacin, experiencia laboral y realizacin de un proyecto integrado que permita la simulacin de un pequeo establecimiento comercial. - Aprender a desempear roles en diferentes situaciones de trabajo que se plantean en el empleo. - Adquirir competencia necesaria para ejecutar los planes de actuacin establecidos para la comercializacin de productos y

servicios en las mejores condiciones de calidad, tiempo, lugar y precio. - Conocer los sistemas de administracin y gestin de un pequeo establecimiento comercial. - Comprender la organizacin y caractersticas del Comercio. - Alcanzar identidad y madurez profesional suficiente para adaptarse a la actividad profesional. -- Utilizar tcnicas de venta y atencin al cliente, aplicando mtodos psicolgicos.

5.- ACTIVIDADES A DESARROLLAR POR LOS ALUMNOS EN EL CENTRO DE TRABAJO. SECUENCIACIONLas actividades que con ms frecuencia desarrollaran los alumnos en el centro de trabajo son: 1.- Conocimiento de la empresa, organizacin, toma de contacto con el tutor laboral. (Durante 1a jornada). 2.- Conocimiento de los artculos objeto del comercio segn la especialidad de la empresa asignada al alumno. (1a y 2a semana). En todo caso, durante todo el periodo de formacin: 3- Operar con programas informticos que faciliten la gestin integrada de operaciones comerciales y estudios de mercado. 4 Analizar los efectos que producen la aplicacin conjunta de las variables de marketing en la poltica comercial de la empresa. 5 Organizar procesos de compraventa, seleccionando tcnicas de negociacin en funcin del tipo de clientes o proveedores. 5- Cuando en la empresa se requiera, interpretar informacin comercial en ingls y expresarse de forma correcta en dicha lengua. 6.- TEMPORALIZACION-

Las prcticas en empresas se desarrollarn durante el primer trimestre del curso, en el periodo comprendido entre Octubre y Diciembre, dando comienzo el 11 de Octubre y estando prevista su finalizacin el 23 de Diciembre. Las jornadas de prcticas se distribuyen de la siguiente forma: * Semanalmente: * 6 horas diarias de Martes a Viernes en Centros de Trabajo. Los lunes se dedicarn a la realizacin, orientacin del proyecto integrado, as como a la supervisin por parte del profesor encargado del seguimiento de la FCT de los CUADERNOS DE FORMACIN EN CENTROS DE TRABAJO y a atender aquellos problemas y anomalas que los alumnos expongan puntualmente con relacin a la marcha de las prcticas. NOTA: La distribucin de horas durante la jornada en FCT ser la convenida de mutuo acuerdo segn las necesidades de las empresas y las de los alumnos.

7.- PLAN DE SEGUIMIENTO El seguimiento de la Formacin en Centros de Trabajo se realizar quincenalmente mediante visitas y entrevistas personales del profesor/tutor con los tutores laborales. No obstante, se mantendr, igualmente, contacto telefnico con las empresas, en los casos que se considere conveniente. Asimismo, se controlarn semanalmente las actividades que vayan realizando los alumnos en las empresas, y que necesariamente deben recogerse en el CUADERNO DE FORMACIN, para que en posteriores entrevistas con los tutores laborales, el profesor/tutor docente pueda solicitar aclaraciones y comentar cuantas cuestiones sean necesarias. 8.-EVALUACIN La evaluacin se realizar en funcin de los siguientes puntos: Valorar el grado de cumplimiento de los criterios establecidos

en apartados anteriores. Valorar la opinin emitida a tal fin por los tutores laborales.

- Se tendr, igualmente, en cuenta las limitaciones que pudiera tener el propio centro de trabajo asignado al alumno y que, por tanto, permita o impida el realizar todas o algunas tareas adecuadamente. - Control de asistencia, exigindose al alumno la justificacin de las ausencias. Nota: Para realizar la evaluacin de la fase de Formacin en Centros de Trabajo se hace entrega a los alumnos de un cuestionario de actividades programadas que debe ser cumplimentado por los tutores laborales.

PROGRAMACIN DE GESTIN DE LA COMPRAVENTA GESTIN COMERCIAL Y MARKETING CURSO 2011/2012

INTRODUCCIN

El mdulo Gestin de la compraventa pertenece al ciclo formativo de grado superior de Gestin Comercial y Marketing. Dentro del currculo de este ciclo, est asociado a la unidad de competencia 5: gestionar las operaciones de compraventa de productos y/o servicios.

OBJETIVOS GENERALES

Dentro de los objetivos generales del ciclo formativo, se pueden extraer los siguientes para el presente mdulo:

Desarrollar procesos de logstica comercial, coordinando las diferentes actividades relacionadas con el movimiento y manejo de productos, desde los centros de produccin hasta los puntos de consumo y asociando objetivos de la distribucin con los objetivos comerciales de la empresa. Planificar y desarrollar trabajos de campo, identificando fuentes primarias y secundarias, definiendo pautas que se deben seguir, mbitos geogrficos de aplicacin y utilizando las tcnicas de recogida de informacin adecuadas al objeto de estudio. Interpretar la informacin obtenida de las variables macro/micro-econmicas, polticas, sociolgicas y comerciales, definir la relacin funcional entre ellas y analizar los efectos que producen en diferentes estrategias comerciales. Analizar los efectos que producen la aplicacin conjunta de las polticas de marketing: precio, producto, servicio, comunicacin y distribucin, en la poltica comercial de una empresa, estableciendo la relacin funcional que existe entre ellas. Aplicar las tcnicas estadsticas especficas a una serie de datos para obtener una determinada informacin, interpretando los resultados obtenidos y obteniendo conclusiones. Organizar procesos de compraventa, elaborando planes que determinen actuaciones y objetivos, seleccionando tcnicas de negociacin en funcin del tipo de clientes/proveedores y definiendo medidas de control que detecten desviaciones de los logros con las previsiones Utilizar tcnicas de comunicacin en las relaciones comerciales con clientes/proveedores y en el entorno de trabajo, para transmitir o recibir informacin y resolver situaciones conflictivas que pueden presentarse en el desarrollo de la actividad.

Operar con programas informticos que faciliten la gestin integrada de operaciones comerciales y estudios de mercado y optimicen el tratamiento y organizacin de la informacin originada en el desarrollo de la actividad. Interpretar el marco legal, econmico y organizativo que regula y condiciona la actividad industrial, identificando los derechos y las obligaciones que se derivan de las relaciones en el entorno de trabajo, as como los mecanismos de insercin laboral. Seleccionar y valorar crticamente las diversas fuentes de informacin relacionadas con su profesin, que le permita el desarrollo de su capacidad de autoaprendizaje y posibiliten la evolucin y adaptacin de sus capacidades profesionales a los cambios tecnolgicos y organizativos del sector.

CAPACIDADES PROFESIONALES

Obtener datos relativos a la investigacin comercial, controlando la fiabilidad de las fuentes de informacin, procesar y organizar dicha informacin, aplicando las tcnicas estadsticas adecuadas. Elaborar la documentacin de base necesaria para establecer las diferentes polticas de marketing; obteniendo y valorando la informacin sobre la definicin del producto o servicio, su precio y el de la competencia, en productos o servicios similares, controlando y valorando la eficacia de la accin publicitaria. Gestionar la logstica comercial, organizando los espacios y el funcionamiento del almacn, controlando los movimientos de mercancas, organizando los procedimientos de distribucin de los productos y gestionando las existencias en almacn y las devoluciones de mercancas. Gestionar las operaciones de compraventa de productos y/o servicios, manteniendo relaciones con los proveedores, estableciendo sistemas de informacin como soporte de la actividad comercial, elaborando y poniendo en marcha el plan de accin de la operacin de venta y controlando el desarrollo y evolucin de las actuaciones del equipo de ventas y el cumplimiento de las condiciones pactadas con los proveedores. Poseer una visin global e integrada del proceso comercial relativa a los diferentes aspectos tcnicos, organizativos, econmicos y humanos relacionados con aqul. Adaptarse a nuevas situaciones laborales generadas como consecuencia de los cambios producidos en las tcnicas, organizacin laboral y aspectos econmicos relacionados con su profesin. Mantener relaciones fluidas con los miembros del grupo funcional en el que est integrado, responsabilizndose de la consecucin de los objetivos asignados al

grupo, respetando el trabajo de los dems, organizando y dirigiendo tareas colectivas y cooperando en la superacin de las dificultades que se presenten. Resolver problemas y tomar decisiones en el mbito de las relaciones de sus subordinados y de los suyos propios, en el marco de las normas y planes establecidos, consultando con sus superiores la solucin adoptada cuando los efectos que se puedan producir alteren las condiciones normales de seguridad, de organizacin o econmicas. Estudiar y proponer nuevos criterios o acciones encaminadas a mejorar la actividad de su unidad, mantenindose informado de las innovaciones, tendencias, tecnologa y normativa aplicable a su mbito de competencia.

CAPACIDADES TERMINALES Elaborar planes de accin de ventas que relacione todos los factores que intervienen y se adapte a unos objetivos previamente definidos

CRITERIOS DE EVALUACIN Describir los principales aspectos que deben intervenir en un plan de ventas Describir las fases fundamentales que componen los procesos de venta. Definir los mtodos y criterios de seleccin de personal ms utilizados en el reclutamiento de vendedores A partir de un supuesto plan y presupuesto de marketing y de un supuesto mercado convenientemente caracterizado: - Interpretar los objetivos establecidos para las ventas - Sealar zonas geogrficas dentro de la demarcacin definida por el plan, por encima y por debajo del potencial de compra y tipos de clientes comprendidos en estos lmites - Deducir el tamao del equipo de ventas para los objetivos previstos - Establecer objetivos de venta por cliente, por zonas, por producto, por tamao del producto, por meses o por ciclo de vida y por vendedor - Calcular el nmero de visitas por vendedor, da y cliente en funcin de la cartera de productos - Confeccionar rutas para los vendedores evaluando los costes de desplazamiento por zonas y tiempos muertos - Razonar el grado de ajuste conseguido del plan de accin al plan y presupuesto de marketing

Analizar y aplicar procesos y mtodos adecuados en la negociacin de las condiciones de operaciones de venta

Explicar las diferentes etapas de un proceso de negociacin de condiciones de compra/venta Identificar y describir las tcnicas de negociacin ms utilizadas en la compraventa Distinguir entre la accin de vender y la accin de negociar Interpretar la normativa mercantil que regula los contratos de compraventa En la simulacin de una entrevista o contacto con un cliente o proveedor para iniciar negociaciones: - Caracterizar al interlocutor para establecer las pautas de comportamiento durante el proceso de negociacin - Utilizar la tcnica de negociacin adecuada a la situacin definida

Definir los principales parmetros que configuran una oferta presentada a un cliente A partir de unos datos, establecer una plan de negocio de compra o venta que contemple los siguientes aspectos: - Estimar las necesidades, bazas y debilidades respectivas - Identificar los principales aspectos de la negociacin - Precisar las concesiones mutuas, su coste y su valor por ambas partes. - Sintetizar la secuencia del plan - Predecir las probables posturas del cliente o proveedor y preparar las posturas propias del vendedor o comprador - Explicar los lmites en la negociacin de la compra o de la venta Dadas tres ofertas de proveedores en las que se expresan condiciones de compra, garantas y nivel de servicio y se definen las necesidades comerciales de la empresa compradora: - Seleccionar aquella que, en trminos comparativos, ofrece mejores condiciones y se adapta a los objetivos comerciales definidos - Detectar len la oferta seleccionada posibles puntos a negociar Identificar las innovaciones tecnolgicas que aparecen en los procesos comunicacin Definir las tcnicas ms utilizadas de comunicacin aplicables en situaciones informacin y atencin a clientes Describir las fases que componen una entrevista personal con fines comerciales En una supuesta conversacin telefnica con un cliente/proveedor: - Identificarse e identificar al interlocutor observando las debidas normas protocolo - Adaptar su actitud y discurso a la situacin de la que se parte - Controlar la claridad y la precisin en la transmisin de la informacin Dado un tema concreto para exponer: - Expresarlo de forma oral delante de una grupo o en una relacin comunicacin en la que intervienen dos interlocutores En una situacin simulada de atencin a un cliente: - Analizar el comportamiento del cliente y caracterizarlo de de

Aplicar tcnicas de comunicacin en el desarrollo de relaciones comerciales

de

de

- Utilizar la tcnica de comunicacin adecuada a la situacin y al interlocutor A partir de un supuesto de solicitud/transmisin de informacin de un cliente, elaborar un escrito que observe el tratamiento adecuado y que est redactado claramente y de forma concisa en funcin de su finalidad. Acceder a la informacin almacenada en programas informticos Integrar la informacin procedente de procesos de compraventa en diferentes bases de datos Definir las tcnicas de archivo ms utilizadas en el desarrollo de la actividad de compraventa Identificar los datos esenciales que deben figurar en un fichero maestro de clientes/proveedores Disear un cuestionario de recogida de informacin de la fuerza de ventas que detalle los principales parmetros que caracterizan el desarrollo de las operaciones de venta, utilizando el programa informtico A partir de unos datos relativos a distintas operaciones de compraventa: - Confeccionar el fichero maestro de clientes/proveedores, seleccionando y estructurando la informacin relevante de la operacin y utilizando programas informticos. A partir de la informacin existente en distintos programas informticos, integrar datos, textos y grficos presentando la informacin de acuerdo con formatos requeridos.

Definir sistemas de recogidas y tratamiento de datos que se generan en situaciones de compraventa, aplicando tcnicas de organizacin de loa informacin y utilizando si procede, programas informticos que faciliten las operaciones

Definir planes de formacin o motivacin para la fuerza de ventas

Identificar los parmetros esenciales que deben intervenir en un plan de formacin de fuerza de ventas. Definir las principales tcnicas y mtodos pedaggicos que se aplican en formacin. Describir las tcnicas ms utilizadas de evaluacin de grado de aprovechamiento de la formacin Describir los mtodos habitualmente utilizados para motivar a la fuerza de ventas A partir de un supuesto prctico en el que se detalla la descripcin de la competencia profesional requerida en el empleo de un equipo de ventas y de un presupuesto originado, determinar: - Objetivos de la formacin - Contenidos de la formacin - Perfil de los colaboradores y expertos - Metodologa que se va a utilizar en la formacin - Temporalizacin - Materiales didcticos necesarios, caractersticas del lugar de imparticin de la formacin y acondicionamiento A partir de un plan de accin de ventas y la descripcin de unas actuaciones y resultados obtenidos por un equipo de ventas que no alcanzan los objetivos previstos: - Elaborar un plan de actuacin que induzca aspectos de motivacin, perfeccionamiento, mtodos, temporalizacin y en general las acciones necesarias para alcanzar los objetivos del plan de ventas definido.

Analizar aspectos esenciales que configuran procesos de compra de productos o servicios en las empresas

Describir las fases que configuran al proceso de compra de un producto o servicio Identificar mtodos de recogida de informacin ms utilizados en la obtencin de datos sobre el mercado de suministradores o proveedores Definir los criterios esenciales que se aplican en la seleccin de ofertas de proveedores Definir y analizar los parmetros que configuran la formacin del precio de compra de un producto o servicio en el mercado. Explicar las fuerzas esenciales que conforman la oferta y demanda de un producto o servicio en el mercado Identificar distintos tipos de contratos mercantiles que se utilizan en la compra de un

producto/servicio y reconocer los modelos documentales que los representan Dadas unas condiciones pactadas en una operacin de compra y unos datos identificativos de la operacin: - Confeccionar el contrato, estructurando la informacin dentro del clausulado que la compone, aplicando programas informticos al respecto (hojas de clculo, tratamiento de texto, etc), y utilizando la terminologa mercantil apropiada a la operacin. Describir las incidencias ms comunes que pueden originarse en procesos de compraventa Describir los mtodos que habitualmente se utilizan para evaluar la eficacia de compraventa Explicar el proceso de control que deben seguir los pedidos realizados a un proveedor en el momento de su recepcin en almacn En un caso prctico de anomala detectada en la recepcin de un pedido convenientemente caracterizado, explicar posibles medidas que hay que adoptar para su resolucin En un caso prctico de ineficacia de un equipo de ventas en el desarrollo de los procesos de venta, describir posibles medidas y procedimientos que deben aplicar para mejorar la rentabilidad y optimizar el rendimiento del equipo.

Aplicar mtodos de control en el desarrollo y ejecucin de procesos de compraventa

CONTENIDOS
T 1: LA FUNCIN COMERCIAL DE LA EMPRESA T 2: ESTRUCTURA DEL MERCADO Y COMPETENCIA T3: ORGANIZACIN DE LAS COMPRAS T4: PLANIFICACIN DEL SISTEMA DE VENTAS T5: DESARROLLO DE LA RED DE VENTAS T6: EL PROCESO COMPRAVENTAS DE NEGOCIACIN COMERCIAL EN LAS

T7: SELECCIN, FORMACIN Y MOTIVACIN DEL EQUIPO DE VENTAS T8: REMUNERACIN DEL PERSONAL DE VENTAS

TEMPORALIZACIN 1 EVALUACIN La funcin comercial de la empresa Estructura del mercado y competencia Organizacin de las compras

2 EVALUACIN Planificacin del sistema de ventas Desarrollo de la red de ventas El proceso de negociacin comercial en la compraventa

3 EVALUACIN Seleccin, formacin y motivacin del equipo de ventas Remuneracin del personal de ventas 41

CRITERIOS DE EVALUACIN, RECUPERACIN Y CALIFICACIN

EVALUACIN Basada en estos tres aspectos: Terico: comprensin Prctico: cualitativos y cuantitativos Actitudinal: mtodos, formas, asistencia y puntualidad

Realizacin de controles espordicos que determinen cmo aplica el alumno los conocimientos adquiridos y los adapta a las prcticas de la Gestin de la Compraventa. Se realizarn al menos una prueba escrita en cada evaluacin, pudindose realizar ms de una cuando la dificultad de la materia lo requiera. No se realizarn pruebas a nivel individual, fuera de la fecha establecida para ello, salvo en la evaluacin final y bajo circunstancias extraordinarias de fuerza mayor.

Adems de las pruebas escritas, en la evaluacin se tendrn en cuenta los siguientes aspectos: - Asistencia a clase - Participacin y muestras de inters - Actividades realizadas en clase, as como trabajos en grupo e individuales, ya sean stos realizados en clase como en casa, para entregar en una fecha indicada por el profesor - Errores ortogrficos y de expresin - Cumplimiento de los plazos acordados para entregar los trabajos, no admitindose la entrega de stos con posterioridad a la fecha estipulada. RECUPERACIN Los alumnos tendrn la posibilidad de recuperar las materias que tengan pendiente en cada evaluacin, mediante una prueba en los mismos trminos en que se llev a cabo la correspondiente de evaluacin parcial, y que se realizar al comenzar el siguiente trimestre, a excepcin de las correspondientes a la tercera evaluacin, en la que aquellos alumnos que no hayan alcanzado los objetivos mnimos, podrn realizar una prueba en la fecha establecida por Jefatura de Estudios, correspondiente a la evaluacin final.

CALIFICACIN EVALUACIN

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Para establecer la calificacin del alumno en cada evaluacin, se tendr en cuenta lo siguiente:

Realizacin de pruebas objetivas. Las pruebas se valorarn de 1 a 10 puntos, exigindose una nota de al menos 3 puntos en cada una las realizadas durante el trimestre, para poder realizar el clculo de la nota media del citado trimestre. Cuando la prueba escrita, consista en todo o en parte, en contestar un cuestionario tipo test, se penalizarn las preguntas fallidas, restando puntos. sta depender del nmero de preguntas que contenga el test. Esta penalizacin ser explicada a los alumnos antes de la realizacin de dicha prueba. En la correccin de la prueba, se penalizarn los errores ortogrficos, de la siguiente manera: Se permitirn como mximo 4 faltas ortogrficas, por lo que a partir de este nmero se restar 1 punto de la nota obtenida en la prueba. Esta penalizacin ser nica, a partir de 4 faltas.

Se calificar al alumno teniendo en cuenta lo recogido anteriormente y se realizar en base a los siguientes aspectos: a) Pruebas escritas: Un 75 % del valor total. b) Trabajos complementarios realizados durante el trimestre: Un 10 % del valor total. c) Actividades de clase: El 5 %. Para ser puntuadas debern entregarse junto con el examen, las correspondientes a las unidades objeto de examen.

d) Participacin: El 5 %. Para obtener la calificacin en este apartado, se proceder de la siguiente forma: Se tendr en cuenta la participacin media de la clase, como participacin mxima; dicha participacin media se obtendr de los registros de los alumnos. Los alumnos que tengan la participacin considerada como mxima obtendrn 0,5 puntos; aquellos que no tengan ninguna participacin, obtendrn 0 puntos, y aquellos que tengan una participacin intermedia, se les puntuar de acuerdo con el resultado de multiplicar su numero de participaciones por la proporcin entre la puntuacin mxima (0,5 puntos) y el nmero de participaciones mximo considerado. e) Asistencia: El 5 % para la asistencia, de la siguiente forma: aquellos alumnos que no tengan faltas sin justificar, tendrn una puntuacin de 0,5 puntos; aquellos que superen el 20 % de las horas lectivas del trimestre, tendrn 0 punto; los alumnos que tengan faltas de asistencia sin justificar, y que no superen el 20% se les penalizar de la siguiente forma: de la puntuacin mxima de ste apartado 0,5 puntos) se restar el resultado obtenido de la proporcin entre el

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nmero de faltas sin justificar causadas por el alumno y el importe resultante de aplicar el 20% a las horas del trimestre correspondiente. . No obstante, cuando en alguno de los apartados b), c) o d) no existan los fundamentos necesarios para aplicar la nota correspondiente a ste, el porcentaje del mismo se sumar al porcentaje a aplicar a la nota del examen, pudiendo esta llegar a ser hasta de un 95 %, en caso de no existir datos para calificar ninguno de los tres apartados mencionados. La puntuacin mnima necesaria para obtener un aprobado ser de 5 puntos.

CALIFICACIN RECUPERACIN: La calificacin mxima a aplicar cuando un alumno apruebe en las recuperaciones trimestrales, ser de 5 puntos, independientemente de la nota obtenida en su examen. Esta forma de calificar las recuperaciones queda justificada, para evitar el agravio que se les puede ocasionar a los alumnos que han conseguido los objetivos mnimos en las evaluaciones parciales. No obstante, cualquier alumno que quiera subir la nota, ya sea sta obtenida en la evaluacin parcial, o en su recuperacin, podr hacerlo, presentndose a la convocatoria de evaluacin final.

RECURSOS MATERIALES - PROYECTOR ORDENADOR Y PANTALLA, como soporte bsico - PIZARRA - INTERNET en el aula. - DOCUMENTOS REALES, que se proporcionarn para la realizacin de casos prcticos. - FOTOCOPIAS - APUNTES COMPLEMENTARIOS, a las explicaciones del profesor, elaborados por ste. - TEXTO DE APOYO "GESTIN DE LA COMPRAVENTA. Editorial PARANINFO
ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Se realizarn aquellas actividades organizadas y aprobadas por el departamento, en coordinacin con el resto de mdulos; entre ellas: Visita a Ikea Visita al centro logstico de mercadona en Huevar 44

Aquellas organizadas por el departamento de comercio

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PROGRAMACIN DE INVESTIGACIN COMERCIAL GESTION COMERCIAL Y MARKETING CURSO 2011/2012

DEPARTAMENTO DE COMERCIO

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INTRODUCCIN

Motivacin Mediante actividades grupales se concienciar al alumno de la necesidad, utilidad y funcionamiento de la investigacin comercial como herramienta fundamental en la comunicacin entre la empresa y su entorno.

Objetivos OBTENER la informacin procedente de las fuentes primarias y secundarias, asegurando su fiabilidad y teniendo en cuenta el coste de la investigacin de mercado. CONTROLAR la correcta recogida de datos de las fuentes primariasPROCESAR la informacin recogida en la investigacin comercial aplicando las tcnicas estadsticas adecuadas que permitan obtener conclusiones aplicables al objeto del estudio PRESENTAR en tiempo y forma las conclusiones derivadas del trabajo de campo y anlisis estadstico realizado, OPERAR en el Sistema de Informacin de Mercados y controlar su funcionamiento optimizando el coste y el tiempo de acceso a la informacin almacenada.

Capacidades terminales RELACIONAR el valor de las variables econmicas y comerciales con los efectos que producen en el objeto de un determinado estudio comercial. APLICAR las tcnicas de recogida de informacin de las fuentes primarias en los estudios comerciales. DEFINIR procedimientos de recogida de informacin de las fuentes secundarias para los estudios comerciales. ANALIZAR la informacin recogida en los procesos de investigacin comercial, aplicando tcnicas estadsticas. DEFINIR Y ELABORAR planes de trabajo de campo a partir de la definicin del mbito geogrfico de los estudios de mercado. DEFINIR procedimientos de organizacin de los datos obtenidos en estudios comerciales que contextualicen un Sistema de Informacin de Mercados (SIM).

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CONTENIDOS Conceptos: T1: La actividad econmica T2: La estructura comercial T3: La segmentacin de mercados T4: El sistema de investigacin de marketing y el proceso de investigacin comercial (de marketing) T5: El proceso de muestreo T6: Obtencin, correccin y tabulacin de datos T7: Anlisis y tratamiento estadstico de la informacin

Procedimientos: rea de diseo Trabajo de campo Anlisis de campo

Actitudes:

Referente a la apreciacin de la investigacin comercial: Valoracin de la importancia de la investigacin comercial, como herramienta del marketing, en la gestin de la empresa Demostracin de curiosidad e inters por investigar situaciones relativas a la gestin de empresa Demostracin de inquietud para realizar un trabajo bien hecho Demostracin de inters y valoracin crtica ante las informaciones de naturaleza numrica

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Referentes a la organizacin y hbitos de trabajo: Reconocimiento y valoracin del trabajo en equipo como una manera eficaz de realizar determinadas actividades de investigacin Perseverancia y flexibilidad en la bsqueda y tratamiento de la informacin que de respuesta al problema definido Demostracin de inters y respeto por las estrategias y resultados obtenidos, en respuesta al objetivo planteado Demostracin de sensibilidad y gusto por la presentacin ordenada y clara del proceso seguido y de los resultados obtenidos

ACTIVIDADES Realizacin de ejercicios prcticos que reflejen la problemtica expuesta en cada unidad de trabajo Realizacin de un trabajo de investigacin completo donde se plasmen las capacidades terminales.

METODOLOGA Terico-prctica y coherente con el planteamiento del mdulo Afectiva y fomentadora de valores Materializando todas las disciplinas implicadas en un plan de marketing Mtodos expositivos Autodisciplinada Individualizada y en grupo Buscando proporcionar al alumno la autonoma necesaria para que se sienta protagonista en su propio aprendizaje Exponiendo siempre que sea posible el ejemplo idneo al supuesto prctico impartido Apoyada en tcnicas de cooperacin Respaldada en recursos y medios didcticos especficos y funcionales que surgen de la vida real. Adaptada a unos contenidos y objetivos planificados.

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TEMPORALIZACIN 1 EVALUACIN T.1: La actividad econmica T.2: La estructura comercial T.3: La segmentacin del mercado

2 EVALUACIN T.4: El sistema de informacin de marketing y la investigacin de mercados T.6: El proceso de muestreo

3 EVALUACIN T.9: Obtencin correccin y tabulacin de datos T.10: Anlisis y tratamiento estadstico de la informacin

CRITERIOS DE EVALUACIN, RECUPERACIN Y CALIFICACIN

EVALUACIN Basada en estos tres aspectos: Terico: comprensin Prctico: cualitativos y cuantitativos Actitudinal: mtodos, formas, asistencia y puntualidad

Realizacin de controles espordicos que determinen cmo aplica el alumno los conocimientos adquiridos y los adapta a las prcticas de la Investigacin Comercial. Se realizarn al menos una prueba escrita en cada evaluacin, pudindose realizar ms de una cuando la dificultad de la materia lo requiera. No se realizarn pruebas a nivel individual, fuera de la fecha establecida para ello, salvo en la evaluacin final y bajo circunstancias extraordinarias de fuerza mayor.

Adems de las pruebas escritas, en la evaluacin se tendrn en cuenta los siguientes aspectos: - Asistencia a clase - Participacin y muestras de inters

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Actividades realizadas en clase, as como trabajos en grupo e individuales, ya sean stos realizados en clase como en casa, para entregar en una fecha indicada por el profesor Errores ortogrficos y de expresin Cumplimiento de los plazos acordados para entregar los trabajos, no admitindose la entrega de stos con posterioridad a la fecha estipulada.

RECUPERACIN Los alumnos tendrn la posibilidad de recuperar las materias que tengan pendiente en cada evaluacin, mediante una prueba en los mismos trminos en que se llev a cabo la correspondiente de evaluacin parcial, y que se realizar al comenzar el siguiente trimestre, a excepcin de las correspondientes a la tercera evaluacin, en la que aquellos alumnos que no hayan alcanzado los objetivos mnimos, podrn realizar una prueba en la fecha establecida por Jefatura de Estudios, correspondiente a la evaluacin final.

CALIFICACIN EVALUACIN Para establecer la calificacin del alumno en cada evaluacin, se tendr en cuenta lo siguiente:

Realizacin de pruebas objetivas. Las pruebas se valorarn de 1 a 10 puntos exigindose una nota de al menos 3 puntos en cada una las realizadas durante el trimestre, para poder realizar el clculo de la nota media del citado trimestre. Cuando la prueba escrita, consista en todo o en parte, en contestar un cuestionario tipo test, se penalizarn las preguntas fallidas, restando puntos. sta depender del nmero de preguntas que contenga el test. Esta penalizacin ser explicada a los alumnos antes de la realizacin de dicha prueba. En la correccin de la prueba, se penalizarn los errores ortogrficos, de la siguiente manera: Se permitirn como mximo 4 faltas ortogrficas, por lo que a partir de este nmero se restar 1 punto de la nota obtenida en la prueba. Esta penalizacin ser nica, a partir de 4 faltas.

Se calificar al alumno teniendo en cuenta lo recogido anteriormente y se realizar en base a los siguientes aspectos: f) Pruebas escritas: Un 75 % del valor total. g) Trabajos complementarios realizados durante el trimestre: Un 10 % del valor total. h) Actividades de clase: El 5 %. Para ser puntuadas debern entregarse junto con el examen, las correspondientes a las unidades objeto de examen.

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i) Participacin: El 5 %. Para obtener la calificacin en este apartado, se proceder de la siguiente forma: Se tendr en cuenta la participacin media de la clase, como participacin mxima; dicha participacin media se obtendr de los registros de los alumnos. Los alumnos que tengan la participacin considerada como mxima obtendrn 0,5 puntos; aquellos que no tengan ninguna participacin, obtendrn 0 puntos, y aquellos que tengan una participacin intermedia, se les puntuar de acuerdo con el resultado de multiplicar su numero de participaciones por la proporcin entre la puntuacin mxima (0,5 puntos) y el nmero de participaciones mximo considerado. j) Asistencia: El 5 % para la asistencia, de la siguiente forma: aquellos alumnos que no tengan faltas sin justificar, tendrn una puntuacin de 0,5 puntos; aquellos que superen el 20 % de las horas lectivas del trimestre, tendrn 0 punto; los alumnos que tengan faltas de asistencia sin justificar, y que no superen el 20% se les penalizar de la siguiente forma: de la puntuacin mxima de ste apartado 0,5 puntos) se restar el resultado obtenido de la proporcin entre el nmero de faltas sin justificar causadas por el alumno y el importe resultante de aplicar el 20% a las horas del trimestre correspondiente. . No obstante, cuando en alguno de los apartados b), c) o d) no existan los fundamentos necesarios para aplicar la nota correspondiente a ste, el porcentaje del mismo se sumar al porcentaje a aplicar a la nota del examen, pudiendo esta llegar a ser hasta de un 95 %, en caso de no existir datos para calificar ninguno de los tres apartados mencionados. La puntuacin mnima necesaria para obtener un aprobado ser de 5 puntos.

CALIFICACIN RECUPERACIN: La calificacin mxima a aplicar cuando un alumno apruebe en las recuperaciones trimestrales, ser de 5 puntos, independientemente de la nota obtenida en su examen. Esta forma de calificar las recuperaciones queda justificada, para evitar el agravio que se les puede ocasionar a los alumnos que han conseguido los objetivos mnimos en las evaluaciones parciales. No obstante, cualquier alumno que quiera subir la nota, ya sea sta obtenida en la evaluacin parcial, o en su recuperacin, podr hacerlo, presentndose a la convocatoria de evaluacin final.

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RECURSOS MATERIALES PIZARRA, como soporte bsico. INTERNET en el aula. PROYECTOR ORDENADOR + PANTALLA DOCUMENTOS REALES, que se proporcionarn para la realizacin de casos prcticos. - FOTOCOPIAS - APUNTES COMPLEMENTARIOS, a las explicaciones del profesor, elaborados por ste. - TEXTO "INVESTIGACIN COMERCIAL". Editorial PARANINFO

ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Se realizarn aquellas actividades organizadas y aprobadas por el departamento, en coordinacin con el resto de mdulos; entre ellas: Visita a Ikea Visita al centro logstico de mercadona en Huevar Aquellas actividades organizadas por el departamento.

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IES SAN SEBASTIN DEPARTAMENTO DE COMERCIO CICLO FORMATIVO DE GRADO SUPERIOR CURSO: 1 COMERCIO Y MARKETING MDULO: LOGSTICA COMERCIAL

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NDICE.
1.- OBJETIVOS GENERALES. 2.- CONTENIDOS. 3.- METODOLOGA. 4.- EVALUACIN. 5.- CRITERIOS DE CALIFICACIN. 6.- CRITERIOS DE RECUPERACIN. 7.- TEMPORALIZACIN. 8.- ACTIVIDADES. 9.- RECURSOS DIDCTICOS. 10.- BIBLIOGRAFA.

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1.- OBJETIVOS GENERALES.

1.- Analizar procesos de almacenaje estimando la organizacin, distribucin interna y el sistema de manipulacin, embalaje y etiquetado. 2.- Analizar los procedimientos de gestin de existencias aplicables en la organizacin de un almacn. 3.- Analizar los procedimientos de distribucin de las operaciones comerciales. 4.- Analizar incidencias en el servicio a clientes dentro del proceso de logstica comercial y aplicar procedimientos para resolverlas. 5.- Analizar la proteccin fsica de mercancas en determinadas operaciones de transporte. 6.-Utilizar adecuadamente los distintos paquetes informticos destinados al aprovisionamiento, transporte y control logstico.

2.- CONTENIDOS.

1.- Introduccin a la Logstica. 1.1 El proceso logstico. Anlisis y funciones. Objetivos e importancia de la logstica. 1.2 Actividades que comprende la funcin logstica. 1.2.1 En empresas industriales. 1.2.2 En empresas comerciales. 1.3 Redes logsticas. 1.4 Operadores logsticos. 2.- Poltica de almacenamiento. 2.1 Actividades de almacenamiento. 2.2 Objetivos del almacenamiento. 2.3 La capacidad de almacenamiento. 2.4 Localizacin de un almacn 2.5 La distribucin en planta o lay-out. 3.-La organizacin interna del almacn. 3.1 Medios de manipulacin y transporte. 3.2 Los sistemas de almacenaje. 3.3 Gestin de entrada de mercancas. 3.4 Gestin de salida de mercancas.
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3.5 Los recursos humanos en el almacn.

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4.- Gestin de procesos documentales. 4.1 Procesos de compra-venta. 4.2 Procesos de venta-cobro. 5.- Gestin de stock. 5.1 La gestin de stock. Clases. 5.2 Clasificacin de los artculos segn su importancia. Mtodo ABC. 5.3 Comportamiento del stock. 5.4 Variables que afectan a la gestin de stock. 5.5 Modelos y sistemas de gestin de stock. 6.- La valoracin y la gestin financiera del stock. 6.1 Normas contables sobre la valoracin de existencias. 6.2 Valoracin del stock. 6.3 El periodo medio de maduracin. 6.4 Inventarios. 7.- La gestin de transporte. 7.1 La funcin del transporte. 7.2 Anlisis de los medios de transporte. 7.3 Factores de eleccin de los distintos medios de transporte. Costes del transporte. 7.4 El embalaje en el transporte.

3.- METODOLOGA. La metodologa ha de ser activa y participativa fundamentndose en los siguientes aspectos: Se realizar una exposicin terica de cada unidad didctica por parte de la profesora. Alternando con las explicaciones se realizarn una serie de ejercicios propuestos, que sern resueltos bien en clase o en casa, los cuales sern corregidos. El objetivo de estos ejercicios es llevar a la prctica los conceptos tericos que se asimilaron en la explicacin terica. La profesora resolver todas las dudas que puedan tener los alumnos del mdulo, tanto tericas como prcticas. Incluso si lo considerase necesario, se realizarn ejercicios especficos de refuerzo que aclaren los conceptos que ms dificultad presente a los alumnos.

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La profesora propondr si fuese necesario un conjunto de ejercicios y casos prcticos, de contenido similar a los que se han resuelto, que debern realizar los alumnos, bien en horas de clase o bien en casa. Los contenidos adems de las explicaciones de la profesora, podrn ser profundizados con la utilizacin de Internet en el aula, as como en la bsqueda de todo tipo de informacin para la realizacin de actividades.

4.- EVALUACIN.

Se realizarn tres evaluaciones durante el curso escolar, siendo necesario superar cada una de ellas para superar el mdulo completo. En cada evaluacin se realizar una prueba prctica y otra terica, y ambas debern estar aprobadas. En caso de no ser as, en la evaluacin se calificar con Insuficiente, aunque en todo momento se le respetar la parte aprobada y slo tendr que recuperar la parte suspendida, ya sea la prctica o la terica. Es optativo de la profesora que haya ms de una prueba en cada evaluacin, con el objetivo de eliminar materia. No obstante, se seguir el mismo criterio anterior, es decir, en ningn caso podr aprobar un alumno la evaluacin si tiene una parte suspensa, aunque se le respetar la parte aprobada. Otros criterios de evaluacin: La profesora valorar favorablemente a aquellos alumnos que tomen parte activa en las actividades propuestas, participen en clase y en general, se muestren comprometidos con el aprendizaje de la materia. Asistencia a clase: El alumno que falte un 20% de las horas del mdulo, sin justificar, perder el derecho a la evaluacin. No se realizarn exmenes o pruebas escritas a nivel individual, fuera de la fecha establecida para ello, salvo que el alumno presente justificacin de fuerza mayor.

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Errores de ortografa y expresin escrita: Segn acuerdo del Dpto. de Comercio, a los alumnos de Ciclo Superior de Gestin Comercial y Marketing se le restar 1 punto por 4 errores de ortografa y/o expresin escrita en la nota del examen o prueba objetiva. Cumplimiento en la fecha de entrega de trabajos acordados por unanimidad en clase.

5.- CRITERIOS DE CALIFICACIN.

Se calificar al alumno teniendo en cuenta lo recogido anteriormente y se realizar en base a los siguientes aspectos: Las notas obtenidas en las pruebas objetivas realizadas en el trimestre, en las cuales, el alumno demuestra la correcta asimilacin de las materias impartidas. Si todas pruebas han alcanzado el aprobado, se realizar una media ponderada. El valor de estas pruebas escritas representar el 90% sobre el total. Las notas de aula obtenidas en los ejercicios propuestos por la profesora durante el trimestre. El valor de estas notas representara el 5% sobre el total. La valoracin del profesor sobre las prcticas y trabajos desarrollados por el alumno durante el trimestre, bien en grupo o de forma individual, la participacin en clase y la responsabilidad en el trabajo. Esta valoracin representa el 5% sobre el total La calificacin de la evaluacin ser de un valor numrico sin decimales entre 1 y 10. Se considerarn aprobados todos los alumnos cuya calificacin sea de 5 o superior.

6.- CRITERIOS DE RECUPERACIN.

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Los alumnos valorados negativamente realizarn una prueba escrita o entrega de trabajos sobre los contenidos no superados, a lo largo de la siguiente evaluacin. El valor numrico de dicha prueba ser de 0 a 10 aunque la calificacin mxima ser de 5 (Suficiente).

7.- TEMPORALIZACIN.

1 Evaluacin: Temas 1, 2 y 3 2 Evaluacin: Temas 4 y 5 3 Evaluacin: Temas 6 y 7

8.- ACTIVIDADES. Las desarrolladas por el departamento.

9.- RECURSOS DIDCTICOS.

Pizarra. Internet. Documentos reales. Fotocopias. Apuntes complementarios. Calculadora. Aula de Comercio.

10.- BIBLIOGRAFA.

Curso sobre gestin de almacn. TEA-CEGOS. Manual de Logstica de Almacn. Gestin 2000. Logstica Comercial. McGraw-Hill. Logstica Comercial. Paraninfo.

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IES SAN SEBASTIN DEPARTAMENTO DE COMERCIO CICLO FORMATIVO DE GRADO SUPERIOR CURSO: 1 COMERCIO Y MARKETING MDULO: LOGSTICA COMERCIAL

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NDICE.
1.- OBJETIVOS GENERALES. 2.- CONTENIDOS. 3.- METODOLOGA. 4.- EVALUACIN. 5.- CRITERIOS DE CALIFICACIN. 6.- CRITERIOS DE RECUPERACIN. 7.- TEMPORALIZACIN. 8.- ACTIVIDADES. 9.- RECURSOS DIDCTICOS. 10.- BIBLIOGRAFA.

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1.- OBJETIVOS GENERALES.

1.- Analizar procesos de almacenaje estimando la organizacin, distribucin interna y el sistema de manipulacin, embalaje y etiquetado. 2.- Analizar los procedimientos de gestin de existencias aplicables en la organizacin de un almacn. 3.- Analizar los procedimientos de distribucin de las operaciones comerciales. 4.- Analizar incidencias en el servicio a clientes dentro del proceso de logstica comercial y aplicar procedimientos para resolverlas. 5.- Analizar la proteccin fsica de mercancas en determinadas operaciones de transporte. 6.-Utilizar adecuadamente los distintos paquetes informticos destinados al aprovisionamiento, transporte y control logstico.

2.- CONTENIDOS.

1.- Introduccin a la Logstica. 1.5 El proceso logstico. Anlisis y funciones. Objetivos e importancia de la logstica. 1.6 Actividades que comprende la funcin logstica. 1.6.1 En empresas industriales. 1.6.2 En empresas comerciales. 1.7 Redes logsticas. 1.8 Operadores logsticos. 2.- Poltica de almacenamiento. 2.6 Actividades de almacenamiento. 2.7 Objetivos del almacenamiento. 2.8 La capacidad de almacenamiento. 2.9 Localizacin de un almacn 2.10 La distribucin en planta o lay-out. 3.-La organizacin interna del almacn. 3.6 Medios de manipulacin y transporte. 3.7 Los sistemas de almacenaje. 3.8 Gestin de entrada de mercancas. 3.9 Gestin de salida de mercancas.
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3.10 Los recursos humanos en el almacn.

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4.- Gestin de procesos documentales. 4.3 Procesos de compra-venta. 4.4 Procesos de venta-cobro. 5.- Gestin de stock. 5.6 La gestin de stock. Clases. 5.7 Clasificacin de los artculos segn su importancia. Mtodo ABC. 5.8 Comportamiento del stock. 5.9 Variables que afectan a la gestin de stock. 5.10 Modelos y sistemas de gestin de stock. 6.- La valoracin y la gestin financiera del stock. 6.5 Normas contables sobre la valoracin de existencias. 6.6 Valoracin del stock. 6.7 El periodo medio de maduracin. 6.8 Inventarios. 7.- La gestin de transporte. 7.5 La funcin del transporte. 7.6 Anlisis de los medios de transporte. 7.7 Factores de eleccin de los distintos medios de transporte. Costes del transporte. 7.8 El embalaje en el transporte.

3.- METODOLOGA. La metodologa ha de ser activa y participativa fundamentndose en los siguientes aspectos: Se realizar una exposicin terica de cada unidad didctica por parte de la profesora. Alternando con las explicaciones se realizarn una serie de ejercicios propuestos, que sern resueltos bien en clase o en casa, los cuales sern corregidos. El objetivo de estos ejercicios es llevar a la prctica los conceptos tericos que se asimilaron en la explicacin terica. La profesora resolver todas las dudas que puedan tener los alumnos del mdulo, tanto tericas como prcticas. Incluso si lo considerase necesario, se realizarn ejercicios especficos de refuerzo que aclaren los conceptos que ms dificultad presente a los alumnos.

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La profesora propondr si fuese necesario un conjunto de ejercicios y casos prcticos, de contenido similar a los que se han resuelto, que debern realizar los alumnos, bien en horas de clase o bien en casa. Los contenidos adems de las explicaciones de la profesora, podrn ser profundizados con la utilizacin de Internet en el aula, as como en la bsqueda de todo tipo de informacin para la realizacin de actividades.

4.- EVALUACIN.

Se realizarn tres evaluaciones durante el curso escolar, siendo necesario superar cada una de ellas para superar el mdulo completo. En cada evaluacin se realizar una prueba prctica y otra terica, y ambas debern estar aprobadas. En caso de no ser as, en la evaluacin se calificar con Insuficiente, aunque en todo momento se le respetar la parte aprobada y slo tendr que recuperar la parte suspendida, ya sea la prctica o la terica. Es optativo de la profesora que haya ms de una prueba en cada evaluacin, con el objetivo de eliminar materia. No obstante, se seguir el mismo criterio anterior, es decir, en ningn caso podr aprobar un alumno la evaluacin si tiene una parte suspensa, aunque se le respetar la parte aprobada. Otros criterios de evaluacin: La profesora valorar favorablemente a aquellos alumnos que tomen parte activa en las actividades propuestas, participen en clase y en general, se muestren comprometidos con el aprendizaje de la materia. Asistencia a clase: El alumno que falte un 20% de las horas del mdulo, sin justificar, perder el derecho a la evaluacin. No se realizarn exmenes o pruebas escritas a nivel individual, fuera de la fecha establecida para ello, salvo que el alumno presente justificacin de fuerza mayor.

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Errores de ortografa y expresin escrita: Segn acuerdo del Dpto. de Comercio, a los alumnos de Ciclo Superior de Gestin Comercial y Marketing se le restar 1 punto por 4 errores de ortografa y/o expresin escrita en la nota del examen o prueba objetiva. Cumplimiento en la fecha de entrega de trabajos acordados por unanimidad en clase.

5.- CRITERIOS DE CALIFICACIN.

Se calificar al alumno teniendo en cuenta lo recogido anteriormente y se realizar en base a los siguientes aspectos: Las notas obtenidas en las pruebas objetivas realizadas en el trimestre, en las cuales, el alumno demuestra la correcta asimilacin de las materias impartidas. Si todas pruebas han alcanzado el aprobado, se realizar una media ponderada. El valor de estas pruebas escritas representar el 90% sobre el total. Las notas de aula obtenidas en los ejercicios propuestos por la profesora durante el trimestre. El valor de estas notas representara el 5% sobre el total. La valoracin del profesor sobre las prcticas y trabajos desarrollados por el alumno durante el trimestre, bien en grupo o de forma individual, la participacin en clase y la responsabilidad en el trabajo. Esta valoracin representa el 5% sobre el total La calificacin de la evaluacin ser de un valor numrico sin decimales entre 1 y 10. Se considerarn aprobados todos los alumnos cuya calificacin sea de 5 o superior.

6.- CRITERIOS DE RECUPERACIN.

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Los alumnos valorados negativamente realizarn una prueba escrita o entrega de trabajos sobre los contenidos no superados, a lo largo de la siguiente evaluacin. El valor numrico de dicha prueba ser de 0 a 10 aunque la calificacin mxima ser de 5 (Suficiente).

7.- TEMPORALIZACIN.

1 Evaluacin: Temas 1, 2 y 3 2 Evaluacin: Temas 4 y 5 3 Evaluacin: Temas 6 y 7

8.- ACTIVIDADES. Las desarrolladas por el departamento.

9.- RECURSOS DIDCTICOS.

Pizarra. Internet. Documentos reales. Fotocopias. Apuntes complementarios. Calculadora. Aula de Comercio.

10.- BIBLIOGRAFA.

Curso sobre gestin de almacn. TEA-CEGOS. Manual de Logstica de Almacn. Gestin 2000. Logstica Comercial. McGraw-Hill. Logstica Comercial. Paraninfo.

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FAMILIA PROFESIONAL DE COMERCIO Y MARKETING

TTULO DE FORMACIN PROFESIONAL DE TCNICO SUPERIOR EN GESTIN COMERCIAL Y MARKETING.

PROGRAMACIN DEL MDULO: POLTICAS DE MARKETING

CURSO 2011-2012

1. INTRODUCCIN 2. UNIDADES DIDCTICAS: CAPACIDADES TERMINALES, CONTENIDOS Y CRITERIOS DE EVALUACINEMPORALIZACIN DE LOS CONTENIDOS 3. METODOLOGA 4. CRITERIOS DE CALIFICACIN

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5. MEDIDAS DE ATENCIN A LA DIVERSIDAD 6. RECURSOS DIDCTICOS 7. BIBLIOGRAFA

1. INTRODUCCIN Este mdulo se imparte en el Ciclo de Grado Superior de Gestin Comercial y Marketing durante 5 horas semanales. Se trata de que el alumnado conozca y ponga en prctica mediante trabajos los diferentes aspectos de las estrategias de marketing estratgico y operativo. A lo largo del curso se introducirn contenidos trasversales que tienen que ver con la cultura emprendedora. En el siguiente apartado de esta programacin se exponen los ttulos de las diferentes unidades as como las capacidades terminales; los contenidos conceptuales, procedimentales y actitudinales; as como los criterios de evaluacin. 2. UNIDADES DIDCTICAS: CAPACIDADES CONTENIDOS Y CRITERIOS DE EVALUACIN TERMINALES,

UNIDAD 1- INTRODUCCIN AL MARKETING. 1.1. Capacidades terminales. - Analizar el concepto del marketing y su evolucin temporal.

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Considerar al consumidor como una persona que goza de derechos y que es destinataria de las acciones del marketing. Distinguir entre marketing operativo y estratgico. Conocer la gestin del marketing, especialmente la investigacin comercial y el plan de marketing. Establecer las diferencias entre el marketing domstico y el internacionalEntender el marketing relacional orientado en pro de la fidelizacin del cliente. Sealar el impacto de internet en las ventas. Aceptar que el marketing actual rebasa el entorno econmico y trasciende a los mbitos social, institucional y poltico.

1.2. Contenidos. A. Conceptuales 1. 2. 3. 4. 5. 6. Introduccin Qu es el marketing?. La gestin del marketing. Para qu se utiliza el marketing?. Orientaciones de las empresas hacia el mercado. Aumento de la conciencia tica y de la responsabilidad de las empresas. B. Procedimentales. - Consideracin del individuo- consumidor como centro de las acciones de marketing y como persona que goza de derechos. - Reconocimiento de las distintas vertientes por las que se desarrolla el marketing. - Vinculacin del marketing y el consumidor, analizando la influencia del marketing operativo y estratgico sobre los hbitos de consumo y su incidencia en el comportamiento del consumidor. C. Actitudes. -Inters por el tema -Valoracin del esfuerzo entre el marketing y el consumidor. - Participacin en los debates, en el comentario de las lecturas, exposicin de trabajos y en la resolucin de las distintas actividades propuestas en el aula. 1.3. Criterios de evaluacin.

-Saber qu es el marketing y cules son sus variables. -Identificar las razones que motivan al consumidor en el acto de la compra, as como la influencia que las distintas polticas de marketing pueden ejercer sobre l.

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-Conocer las aplicaciones del marketing.

UNIDAD 2- EL MERCADO.

2.1. Capacidades terminales. - Definir el mercado. Conocer las diferentes perspectivas. - Clasificar y diferenciar los mercados. - Estudiar las caractersticas del consumidor y su influencia en el mercado. - Reconocer la necesidad de las polticas comerciales en el mercado. - Valorar el comportamiento del consumidor y su repercusin en el mercado. - Conocer la legislacin que afecta al consumidor, a la empresa y al mercado, en general. - Apreciar la tcnica de segmentacin como estrategia en la empresa. 2.2 Contenidos. A. Conceptos. - Concepto de mercado. - Clases de mercados. - El mercado y la segmentacin. - El microentorno de la empresa (proveedores, intermediarios del marketing, clientes, competidores, grupos de inters). - El macroentorno de la empresa (entorno demogrfico, econmico, natural, tecnolgico, poltico y cultural). B. Procedimientos. - Anlisis del concepto de mercado y planteamiento de la necesidad de polticas comerciales en los distintos tipos de mercado. - Ubicacin de los conceptos de microentorno y macroentorno. - Comprobar la utilidad de la segmentacin de los mercados. C. Actitudes. Valoracin de la utilidad de la segmentacin de los mercados y de las teoras sobre el comportamiento del consumidor. Disposicin del alumno/a a conocer e investigar el mercado como consumidor y como potencial empresario. 2.3. Criterios de evaluacin. - Conocer y distinguir los distintos tipos de mercado. - Comprender las necesidades y motivaciones que guan la conducta del consumidor. - Saber qu personas e instituciones influyen en el comportamiento del mercado, poniendo especial nfasis en los intermediarios, la competencia, las asociaciones de consumidores y usuarios y las distintas leyes que regulan aspectos como la competencia o el comercio minorista. - Segmentar correctamente un mercado.

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UNIDAD 3- POLTICA DE PRODUCTO. 3.1.Capacidades terminales. Conocer la actuacin del marketing sobre el producto. Valorar la calidad como estrategia de diferenciacin. Establecer el ciclo de vida del producto. Distinguir las fases de la vida de un producto. Reconocer las peculiaridades de las fases. Prever actuaciones en las distintas fases del ciclo de vida del producto. Sealar puntualizaciones al concepto clsico del ciclo de vida del producto. 3.2. Contenidos Conceptos. -Concepto de producto. -Clases de productos. -Decisiones sobre el producto individual (atributos del producto, marca, envase, etiquetado, servicios de apoyo al producto). -Decisiones sobre la lnea de productos. -Decisiones sobre el mix de productos. - El ciclo de vida del producto. Procedimientos - Explicacin del concepto de poltica de producto, sealando las estrategias de diferenciacin. - Estudio del ciclo de vida del producto, poniendo especial nfasis en las posibles excepciones a las fases consideradas como clsica.

Actitudes Inters por conocer el ciclo de vida del producto. Valoracin de las estrategias de diferenciacin. Participacin en las actividades propuestas con aportaciones propias.

3.3. Criterios de evaluacin Definir la poltica de producto. Sealar las estrategias de segmentacin y diferenciacin. Conocer el ciclo de vida del producto.

UNIDAD 4- POLTICA DE PRECIOS. 4.1. Capacidades terminales. - Definir el concepto de precio. Conocer el significado de las distintas clases de precios. Admitir la importancia del precio para la empresa.

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Reconocer la importancia del precio en las polticas de marketing. Valorar las teoras sobre el precio. Estudiar los factores que inciden en la formacin del precio. Establecer los sujetos que condicionan los precios fijados por la empresa. Describir las diferentes tcticas de fijacin de precios.

4.2.Contenidos. Conceptos. -Concepto de precio -Poltica de precios: definicin, importancia y factores condicionantes. -Mtodos para la fijacin de precios. -Problemas que se encuentran a la hora de fijar los precios. Procedimientos. - Definicin de los conceptos de precio y dinero Resumen de los factores que determinan la formacin de los precios y su incidencia en las polticas de marketing. Anlisis de las razones que determinan la fijacin de precios. Reconocimiento de las principales tcticas para fijar los precios

Actitudes. - Valoracin del inters del alumno en sus actuaciones sobre los precios y la competencia. Contribucin del alumno/a en la resolucin de las actividades propuestas. Participacin de los debates de la lectura recomendada.

4.3. Criterios de evaluacin Definir el concepto de precio y su naturaleza. Establecer las clases de precios. Conocer qu factores determinan el precio de un bien o servicio. Precisar las distintas tcnicas de fijacin de precios.

UNIDAD 5- POLTICA DE DISTRIB UCIN.

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5.1. Capacidades terminales - Definir el concepto de distribucin comercial. - Conocer los canales de distribucin y sus funciones. - Analizar las variables que afectan a la estructura de los canales. - Establecer quines son los intermediarios en el canal, sus caractersticas, funciones y relaciones. - Describir pormenorizadamente el comercio detallista. - Identificar los mtodos de venta en la distribucin comercial. 5.2. Contenidos. Conceptos. -Concepto de distribucin comercial. -Concepto, naturaleza y funciones de los canales de distribucin. -Tipos de canales de distribucin. -Decisiones sobre la gestin del canal (seleccin de miembros del canal, motivacin de los miembros del canal, evaluacin y control de los miembros del canal). -Distribucin fsica y gestin de logstica. - La franquicia Procedimientos. -Explicacin de los conceptos de distribucin, canales de distribucin, intermediarios y venta en la distribucin comercial. - Anlisis de las funciones y del diseo de los canales de distribucin. - Enumeracin pormenorizada de las funciones de los mayoristas y detallistas. Actitudes. -Participacin y contribucin de los alumnos en el tema del comercio mayorista y minorista. -Implicacin activa del alumno/a en el diseo de polticas de distribucin, as como valoracin de las aportaciones personales en las actividades propuestas. 5.3. Criterios de evaluacin. - Conocer la distribucin comercial y sus tipos, adems de los cambios que se estn produciendo en su entorno. - Saber cules son las funciones de la distribucin. - Comprender el diseo de los canales de distribucin. - Reconocer la importancia de los intermediarios en el canal de distribucin. - Diferenciar los distintos mtodos de venta en la distribucin. - Reconocer la importancia de la franquicia como una posibilidad de autoempleo.

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UNIDAD 6- POLTICA DE COMUNICACIN. 6.1. Capacidades terminales. - Distinguir las diferentes modalidades de comunicacin. - Conocer la composicin del mix de comunicacin. - Analizar el proceso y los canales de comunicacin. 6.2. Contenidos. Conceptos. -Aspectos generales de la comunicacin. La comunicacin en la empresa. -Definicin de poltica de comunicacin. -Herramientas de la poltica de comunicacin: publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas, eventos y experiencias, venta personal y marketing directo. - Fases del desarrollo de la poltica de comunicacin. - Estrategias de comunicacin. - Importancia creciente de las redes sociales como manera de comunicarse con el pblico objetivo.

Procedimientos. - Definicin de la comunicacin, sus modalidades y el mix de comunicacin. -Anlisis de los elementos del proceso de comunicacin, tomando como ejemplo los distintos medios de comunicacin. -Explicacin de las principales caractersticas de los distintos tipos de publicidad. -Estimulacin el alumno/a con ejemplos reales o ficticios de cualquiera de los componentes del mix de comunicacin.

Actitudes. -Valoracin de las aportaciones del alumno/a en el estudio de cualquiera de los componentes del mix de comunicacin. -Inters por participar en el comentario de las lecturas recomendadas. -Preocupacin por aportar soluciones innovadoras a las actividades propuestas en el aula. 6.3. Criterios de evaluacin. - Reconocer el marketing operativo y la comunicacin. -Conocer las distintas modalidades de comunicacin en el marketing mix. - Saber qu es la publicidad y cules son sus caractersticas. - Identificar los distintos tipos de publicidad.

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UNIDAD 7- Poltica de comunicacin II: Publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas y venta personal 7.1.Capacidades terminales. - Definir la publicidad. - Destacar las caractersticas de la publicidad. - Reconocer los elementos, los medios y los estilos de la publicidad. - Reconocer la relevancia de la marca en la publicidad. - Analizar el comportamiento del consumidor y sus condicionantes ante la publicidad. -Conocer las distintas formas, estrategias y personas que intervienen en el proceso de creacin publicitaria. -Distinguir las caractersticas de los medios. -Seleccionar el medio ms adecuado segn el contenido del mensaje. - Valorar la investigacin de los medios que permiten rentabilizar el gasto publicitario. -Conocer las caractersticas de la promocin de ventas y las relaciones pblicas. - Reconocer el momento adecuado para realizar una promocin de ventas y aplicar los instrumentos propios de la misma. -Identificar las posibilidades de actuacin de las relaciones pblicas. - Identificar las peculiaridades de la venta personal -7.2. Contenidos. Conceptos La publicidad: objetivos, presupuesto, estrategia publicitaria, planificacin de medios. La promocin de ventas: objetivos, seleccin de herramientas, desarrollo del programa de promocin de ventas. Relaciones pblicas: herramientas fundamentales, decisiones basadas en las relaciones pblicas. Venta personal: concepto, caractersticas y formas. La fuerza de ventas. Las redes sociales Procedimientos. -Definicin de la publicidad en el contexto del mix de comunicacin , situndola en las polticas de marketing y resaltando la importancia de la marca y las reacciones del consumidor ante los distintos tipos de publicidad. -Anlisis de la necesidad de creacin publicitaria, y su difusin a travs de los medios, apoyndose en la publicidad emitida por los mismos. -Comprobacin de la influencia de la publicidad en los hbitos de consumo. -Explicacin del concepto y caractersticas de la promocin de ventas, las relaciones pblicas y la venta personal. -Interpretacin de las distintas actuaciones promocionales y en las relaciones pblica que se deduzcan de una visita a un centro comercial, a unos grandes almacenes, o a un establecimiento cualquiera: en su defecto podra hacerse esta interpretacin apoyndose en la informacin obtenida a travs de un o varios medios de comunicacin. Actitudes.

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-Participacin del alumno/a en las cuestiones y debates que se planteen en clase. -Realizacin de las actividades de investigacin sobre publicidad en diversos medios. -Inters del alumno/a por conocer y profundizar en los aspectos que plantea la Unidad. 7.3. Criterios de evaluacin. -Conocer la utilidad de la publicidad y la marca. -Saber cules son las reacciones del consumidor ante el fenmeno publicitario. -Distinguir y conocer los distintos medios publicitarios. -Analizar la elaboracin de un mensaje publicitario. -Conocer la promocin de ventas, las relaciones pblicas y la venta personal. - Conocer las diferentes tcnicas de venta y negociacin -Analizar las causas que determinan una actuacin empresarial en el campo de la promocin, relaciones pblicas o venta personal.

UNIDAD 8- El plan de marketing.

8.1. Capacidades terminales. -Definir el concepto de planificacin estratgica y conocer las etapas para llevarla a cabo. -Diferenciar los conceptos de poltica, estrategia y tctica. - Entender los contenidos y caractersticas del anlisis externo (entorno, competencia, mercado). -Conocer los contenidos y caractersticas del anlisis interno. - Describir los objetivos que formarn parte del plan de marketing. -Describir la forma de combinar las herramientas de marketing para conseguir ventajas competitivas. -Describir las diferentes estrategias comerciales a aplicar dependiendo del ciclo de vida del producto. - Conocer las distintas formas de organizacin para llevar a cabo con xito la estrategia comercial -Conocer las limitaciones legales del marketing. 8.2. Contenidos. - Planificacin estratgica de la empresa. -Planificacin comercial: Anlisis de situacin, Definicin de objetivos, desarrollo de acciones estratgicas, control del plan de marketing. -El marketing y las limitaciones legales. 8.3. Criterios de evaluacin. - Distinguir entre planificacin estratgica de la empresa y planificacin comercial. - Conocer las distintas fases del plan de marketing. - Comprender los fundamentos del anlisis D.A.F.O. - Disear las estrategias de un plan de marketing sobre la base de la combinacin de polticas de marketing-mix. TEMPORALIZACIN DE LOS CONTENIDOS Primer trimestre: unidad 1, 2 y 3 Segundo trimestre: unidad 4, 5 y 6 Tercer trimestre: unidad 7 y 8

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METODOLOGA Cada unidad se iniciar con la exposicin de contenidos y lectura de artculos de prensa relacionados con los apartados de cada tema. En la medida de lo posible se fomentar al mximo la participacin del alumnado buscando ejemplos reales de empresas y comentando cada aspecto del tema que resulte relevante. Seguidamente se realizarn las actividades finales de cada unidad para que el alumno/a practique los distintos aspectos de gestin empresarial y asimile los diferentes contenidos. Despus se realizarn diferentes trabajos de investigacin en internet en grupo que despus se expondrn a los compaeros. Entre otros, deben investigar el mercado realizando trabajos de campo, deben investigar tambin la gestin comercial de empresas espaolas de reconocida trayectoria, deben proponer un producto y encontrar los canales de distribucin ms idneos para llegar a su pblico objetivo; as mismo deben disear la poltica de comunicacin de una empresa creada por ellos y contemplar la importancia creciente de las redes sociales. A lo largo del curso se realizarn siempre que sea posible visitas a diferentes empresas. En un primer momento se proponen IKEA y el centro logstico de MERCADONA, si no fuera posible se buscaran otras empresas idneas para mostrar los diferentes contenidos impartidos en los distintos mdulos del curso. Adems se invitar a diferentes empresarios y expertos en marketing a contar su experiencia dentro del mundo de la empresa para que sirva de estmulo al alumnado. Tambin se proyectarn vdeos y documentales emitidos en televisin o disponibles en youtube. CRITERIOS DE CALIFICACIN Atendiendo a las capacidades terminales previstas en ese mdulo profesional, se utilizarn los siguientes instrumentos de evaluacin: a. Seguimiento continuo e individualizado de los trabajos de investigacin realizados por el/la alumno/a, as como, de las actividades desarrolladas en clase. Porcentaje de participacin en el global de la nota: 30. b. Asistencia a clase, actitud e inters mostrado por el alumno durante el desarrollo del mdulo profesional. Porcentaje de participacin en el global de la nota: 10%. c. Realizacin de pruebas objetivas. Las pruebas se valorarn de 1 a 10 puntos, exigindose una nota de al menos 3 puntos en cada una las realizadas durante el trimestre, para poder realizar el clculo de la nota media del citado trimestre. No obstante, en este apartado c, ser necesario obtener 5 puntos, una vez realizada la media aritmtica de todas las pruebas objetivas llevadas a cabo en el trimestre, para proceder al clculo de la nota final del citado perodo. Porcentaje de participacin en el global de la nota: 60%

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Para el clculo de la nota de los 3 apartados anteriores se tendr en cuenta la repercusin que tiene en la misma la no asistencia a clase de la siguiente forma: Hasta el 20% de faltas de asistencia tanto justificadas como no justificadas, se respeta el porcentaje asignado a cada bloque a, b y c. Ms del 20% se evala:

-Del bloque a: slo los trabajos de investigacin. -Del bloque b: no se evala nada. 0 puntos. -Del bloque c: se evala el 100% En la valoracin de cada prueba escrita, se tendrn en cuenta las faltas de ortografa, de tal manera que por cada 4 faltas se descontar un punto. Los das de exposicin de los trabajos al grupo la asistencia ser obligatoria, disminuyendo la nota del trabajo de investigacin un punto por cada da que el alumno deje de asistir. Nota final del mdulo Polticas de Marketing La nota final del mdulo Polticas de Marketing se calcular realizando la media aritmtica de las notas obtenidas en cada uno de los trimestres del curso escolar. RECUPERACION Se realizar una prueba de recuperacin por trimestre; cuando el alumno no haya superado un trimestre, y por tanto, tenga que recuperarlo, la nota que podr obtener en el apartado c ser como mximo 5 puntos. Se respetar la nota de los apartados a y b. El alumno que no haya superado algn trimestre podr recuperarlo en la convocatoria ordinaria (Mayo); la nota que podr obtener en este caso ser como mximo 5 puntos, incluyndose en esta nota los apartados a, b y c. El alumno que tenga que realizar la convocatoria extraordinaria (mes de Junio), obtendr como mximo una nota de 5 puntos, incluyndose en esta nota los apartados a,b y c.

MEDIDAS DE ATENCIN A LA DIVERSIDAD El desarrollo del principio de atencin a la diversidad presenta tres niveles que se concretan en: - las adaptaciones curriculares, la opcionalidad curricular y la diversificacin curricular.

Para atender a estas diferencias se han previsto las siguientes actuaciones:

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Se diferencian todos aquellos elementos que resultan esenciales de los contenidos que amplan o profundizan en los mismos. Se ha graduado la dificultad de las tareas, de forma que todos los alumnos puedan encontrar espacios de respuesta adecuados para su actuacin. Las actividades se pueden desarrollar en grupos de trabajo heterogneos con flexibilidad en el reparto de tareas.

RECURSOS DIDCTICOS EN EL AULA Sern necesarios al menos un ordenador para cada dos alumnos as como un can para poder proyectar diferentes presentaciones power point y vdeos. Para alguna prctica de simulacin utilizaremos la cmara de vdeo para que luego los alumnos/as puedan verse y analizar los diferentes aspectos de su exposicin para luego mejorarlos. BIBLIOGRAFA Direccin de Marketing- Philip Kotler Polticas de marketing- Mcgraw Hill Polticas de marketing- Editex Vender en tiempos difciles- Tom Hopkins Revistas como Emprendedores y El capital; Revistas digitales como marketing+ventas Internet: www.estoesmarketing.com www.foromarketing.com www.mujeresdeempresa.com www.somosemprendedores.com

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Mdulo

PROYECTO INTEGRADO PROGRAMAC IN

Gestin comercial y Marketing

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1. INTRODUCCIN 2. FINALIDADES 3. CAPACIDADES TERMINALES. 4. CRITERIOS DE EVALUACIN

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1.- INTRODUCCIN La LOGSE establece que la Formacin Profesional proporcionar a los alumnos y alumnas una formacin polivalente que les permita adaptarse a las modificaciones que puedan producirse en la vida profesional. As mismo sta formacin deber facilitar su incorporacin a la vida activa. A partir de los conocimientos adquiridos anteriormente en sta formacin se pretende ampliar mediante la Formacin e Centros de Trabajo y el Proyecto Integrado.

2.- FINALIDADES DEL PROYECTO INTEGRADO. El mdulo profesional del Proyecto Integrado pretende que: El alumnado tenga una visin global de las distintas operaciones y actividades empresariales, sobre todo lo referente al rea comercial, que no han tenido durante el curso anterior, debido a la distribucin por mdulos independientes de los contenidos correspondientes. El alumnado ample conocimientos sobre los Organismos e Instituciones pblicas y privadas que inciden en las actividades empresariales. El alumnado sea capaz de poner en prctica su propia iniciativa y creatividad, tomando decisiones que incidan sobre las actividades que va a realizar en el Proyecto Integrado. El alumnado sea capaz de obtener y elaborar la informacin necesaria para realizar el Proyecto.

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3.- CAPACIDADES TERMINALES. 1. Definir y planificar con detalle los contenidos para el desarrollo de un proyecto identificado en el campo profesional de la figura de la gestin comercial y marketing. 2. Simular / Ejecutar el proyecto, ideando soluciones para su realizacin. 3. Valorar en su conjunto y justificar las decisiones tomadas en la definicin, planificacin, simulacin y ejecucin del proyecto.

4.- CRITERIOS DE EVALUACIN. Identificar y obtener la informacin necesaria. A partir de informaciones relevantes sobre las actividades del sector productivo: o Analizar e interpretar la informacin. o Proponer una idea para un proyecto encuadrado en el campo profesional de esta figura. o Definir el proyecto justificando su finalidad, objeto, caractersticas y viabilidad. A partir de la idea del proyecto integrado ya definida: o Describir la estructura general del proyecto. o Determinar la documentacin tcnica necesaria. o Identificar los medios, recursos relacionndolos con sus caractersticas. o Precisar los tiempo de realizacin. o Seleccionar la normativa aplicable al desarrollo del proyecto. y espacios

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Partiendo del proyecto integrado definido: o Elaborar los clculos necesarios para la realizacin del proyecto. o Determinar las fases de ejecucin. o Realizar, en su caso, las operaciones necesarias, aplicando los criterios de calidad y seguridad establecidos.

Ante una serie de problemas concretos derivados de la simulacin / ejecucin del proyecto: o Proponer, al menos, dos soluciones posibles a los problemas planteados. o Justificar la solucin elegida.

Seleccionar las variables de cada una de las fases del proyecto susceptible de ser evaluadas. Revisar las soluciones o decisiones que se han tomado en la simulacin / ejecucin del proyecto. Evaluar las variables de cada una de las fases del proyecto y ste mismo en su conjunto. Elaborar el proyecto con la mxima correccin y limpieza. Cumplir las pautas de dimensin y presentacin establecidas.

No se admitirn los proyectos presentados fuera de plazo.

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