UNIVERSIDADE NOVE DE JULHO

MARKETING

AA
EVANDRO LITIERI PAIVA RA 911120420 BRUNO LITIERI PAIVA RA 911120339 NIVEA GONALVES RA 911110398 MARIANE DIAS RA 911116088

SO PAULO 2011

SUMRIO

RESUMO EXECUTIVO .............................................................................3 1. OBJETIVOS .........................................................................................4 2. ANLISE AMBIENTAL .........................................................................4 3. ANALISE SWOT ...................................................................................7 3.1FORAS ..........................................................................................7 3.2 FRAQUEZAS ..................................................................................8 3.3 OPORTUNIDADES .........................................................................8 3.4 AMEAAS .......................................................................................8 3.5 RIVALIDADE ENTRE OS CONCORRENTES ................................9 3.6 PODER DE BARGANHA DOS FORNECEDORES........................9 3.7 PODER DE BARGANHA DOS CLIENTES ....................................10 3.8 AMEAA DE PRODUTOS SUBSTITUTOS ...................................10 3.9 AMEAA DE NOVOS ENTRANTES ...............................................10 4. ESTRATGIAS DE MARKETING ........................................................11 4.1 OBJETIVOS ....................................................................................11 4.2 MERCADO-ALVO ...........................................................................12 4.3 POSICIONAMENTO .......................................................................12 4.4 PRODUTO ......................................................................................13 4.5 ESTRATGIAS DE PREOS .........................................................13 4.6 DECISO DE MARCA ....................................................................14 4.7 CANAIS DE DISTRIBUIO ...........................................................14 4.8FORA DE VENDAS ......................................................................15 4.9SERVIO AO CLIENTE ..................................................................16 4.10MARKETING DIRETO E E- MARKETING 16 4.11PROPAGANDA E PROMOO DE VENDAS .............................17 5. BIBLIOGRAFIA.....................................................................................18

RESUMO EXECUTIVO

As empresas necessitam de ferramentas que auxiliam na tomada de deciso no que tange ao lanamento de um produto no mercado, tendo em vista essa necessidade, apresenta-se a seguir um plano de marketing do lanamento dos produtos elaborados a partir do Aa, sendo o mix de aa e a polpa de aa.

1. OBJETIVOS

O objetivo do plano de marketing a introduo de um produto alimentcio no mercado que est atento sustentabilidade, responsabilidade social, na gerao de empregos com lucratividade.

2. ANLISE AMBIENTAL

A Amaznia ganhou um status a partir do momento em que as aes ecolgicas e de proteo natureza se tornaram mais freqentes em todo o mundo. Possumos em nosso pas uma das maiores florestas do planeta, e isso fez com que os olhos de toda a humanidade se voltassem para ns, tanto para cobrar, quanto para propor ajuda para a preservao de toda essa rea. Essa preocupao ambiental fez mudar, tambm, o gosto dos consumidores, em geral associadas ao aumento da renda per capita e crescente preocupao com a sade. Sedentos por consumir sade, os consumidores vem nos produtos naturais uma forma de prolongar sua expectativa de vida, ou pelo menos, viver sem ter doenas ou enfermidades. Essa demanda proporcionou o crescimento das academias, dos restaurantes e lanchonetes dedicados aos produtos naturais. Junto com isso, comearam a surgir empresas interessadas na fabricao de produtos especficos para esses pblicos. A verdade que o consumo por produtos naturais no aponta para a compra de produtos naturais, mas sim, para aqueles produzidos para esse fim. Na Regio Amaznica se destacam duas pocas perfeitamente diferenciadas para a produo de frutos de aaizeiro: Safra de inverno: Corresponde poca das chuvas e os frutos, nesse perodo, normalmente so colhidos em diferentes estgios de maturao, tm a colorao roxo-azulada e o aa produzido considerado de qualidade inferior.
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 Safra de vero: Ocorre no perodo de estiagem, com um volume de produo de duas a trs vezes maiores que a safra de inverno. Os cachos apresentam maior homogeneidade quanto ao estgio de maturao e o aa obtido tem a colorao vermelho-arroxeada, o qual considerado de melhor qualidade sensorial.

A colheita se inicia aos 180 dias aps a antese, ocasio em que o epicarpo apresenta uma colorao roxo-escura ou verde-escura, ambas recobertas por uma camada acinzentada. A colheita uma operao onerosa e difcil, pois os estipes atingem facilmente de 10 a 15 metros de altura, com o perigo de quebra ou tombamento dos mesmos. Durante a operao de colheita devem ser estabelecidos certos padres, como realiz-la na poca certa e de higiene ainda no campo. A colheita deve ser seguida de imediata seleo, com a remoo de produtos indesejveis comercializao e ao processamento. Os produtos rejeitados no devem ser mantidos sobre o solo por longos perodos, pois so focos de contaminao dos produtos sadios. A colheita deve ser realizada preferencialmente pela manh, pois as chuvas, normalmente acompanhadas de ventos fortes, ocorrem com maior frequncia no perodo vespertino e tornam mais difcil a escalada nos estipes, que ficam mais escorregadios O aa um alimento muito importante na dieta dos habitantes do Par, onde seu consumo remonta aos tempos pr-coloniais. Hoje em dia cultivado no s na Regio Amaznica, mas em diversos outros estados brasileiros, sendo introduzido no resto do mercado nacional durante os anos oitenta e noventa, com modificaes no modo de consumo. Para ser consumido, o aa deve ser primeiramente despolpado em mquina prpria ou amassado manualmente (depois de ficar de molho na gua), para que a polpa se solte, e misturada com gua, se transforme em um suco grosso tambm conhecido como vinho do aa. A forma tradicional na Amaznia de tomar o aa gelado com farinha de mandioca ou tapioca.

Nas demais regies do Brasil, o aa preparado da polpa congelada batida com xarope de guaran gerando uma pasta parecida com um sorvete, ocasionalmente adicionando frutas e cereais, o que no bem visto pelos habitantes da regio Norte, que encaram a mistura como um desperdcio de aa. Conhecido como aa na tigela, um alimento muito apreciado por frequentadores de academias e desportistas. Conforme pesquisas realizadas pelo Centro Tecnolgico da Universidade Federal do Par em seu Departamento de Engenharia Qumica: um alimento de base importante. Rico em LIPDIOS d ao seu suco um valor energtico duas vezes superior ao do leite; Contm elevada quantidade de VITAMINA E, sendo, portanto um antioxidante natural, importante na eliminao dos radicais livres; Tem grande quantidade de fibras, o que favorece o trnsito intestinal; Tem um teor considervel de PROTENAS; Os Teores de POTSSIO e CLCIO so elevados, o que faz do Aa um alimento bastante completo;

O pblico do Aa Brasil so os consumidores que aderiram aos produtos naturais como forma de melhora na qualidade de vida. Existe hoje no Brasil uma clientela que coloca nos seus carrinhos de supermercado somente aquilo que julgam fazer bem sade. Estamos perdendo uma grande oportunidade de transformar um produto em uma grande marca e referncia. Com base nas cinco foras competitivas de Porter, a empresa Aa Brasil analisa os concorrentes potenciais, o poder dos fornecedores, a ameaa dos produtos substitutos, o poder de barganha do cliente e o grau de rivalidade da indstria, conforme esquema abaixo:

3. ANALISE SWOT

De acordo com o cenrio externo analisado atravs das informaes obtidas, temos as seguintes informaes:

3.1FORAS Produz o ano todo; O aa uma fruta de clima tropical, cuja distribuio geogrfica abrange a regio Amaznica, desenvolve-se em solos de terra firme, terras midas das vrzeas e reas inundadas. Apresenta, portanto,
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potencial para adaptao aos varjes e reas midas da regio Centro-oeste do Brasil. O Aa apresenta as seguintes caractersticas, que so de interesse aos produtores: capacidade para adaptao a solos de baixa fertilidade natural; capacidade de perfilhamento, permitindo o manejo de touceiras e

aproveitamento dos estipes para construes rsticas e papis para fins industriais; possibilidade de consorciao com outras culturas; grande rusticidade e pequeno nvel de exigncia em tratos culturais.

3.2 FRAQUEZAS Dificuldade de armazenamento nos pontos de venda por se tratar de um produto que necessita de refrigerao; Problemas de adequao s exigncias da Vigilncia Sanitria por parte de alguns produtores e fornecedores de matria prima; Fornecedor da matria prima muito distante da indstria e dependente de uma s regio produtora.

3.3 OPORTUNIDADES Expanso do mercado nacional e internacional com a utilizao do aa como energtico; Leis de proteo ambiental que preservem os aaizeiros nativos, o que assegura a manuteno da fonte de matria prima; Produtos naturais como o aa, so difundidos pelas academias de ginstica, principalmente por conta de seu valor energtico, alm de ser um vitamnico amplamente natural;

3.4 AMEAAS Possibilidade de mudana na legislao quanto s condies de explorao em relao retirada da matria prima da natureza;
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 Aumento do preo da matria prima em funo do aumento do consumo do produto nos EUA; Facilidade de novos entrantes; Devido falta de higiene na manipulao do produto in natura e a ausncia de pasteurizao pode contaminar o produto final com o protozorio Toxoplasma Godil (transmitido pelo barbeiro); Por isso, uma das medidas para evitar a contaminao o controle da colheita desse fruto, para que ele seja coletado, armazenado e distribudo de forma adequada. Para garantir segurana alimentar aos consumidores de aa, as aes das equipes da ANVISA tm sido fortalecidas nos estados que fabricam o produto; 13 Atravessadores que monopolizam a compra e cartelizam a venda.

3.5 RIVALIDADE ENTRE OS CONCORRENTES

evidente que h muita rivalidade entre os concorrentes, pois o mercado esta em expanso. Mas dentro dessa concorrncia no existe nenhum grande nome que venha a concorrer com o Aa Brasil, a empresa preocupada com sua imagem associada ao estilo de vida saudvel, pretende investir em publicidade, evidenciando a sua preocupao com a sade e bem estar de seus consumidores ao mesmo tempo fixar sua marca no mercado.

3.6 PODER DE BARGANHA DOS FORNECEDORES

Aa Brasil apresenta escassez no fornecimento de matria-prima, transmitindo assim preocupao em relao ao abastecimento do produto in natura, havendo a necessidade de acordos prolongados e negociao do preo.

3.7 PODER DE BARGANHA DOS CLIENTES

Os clientes esto cada vez mais exigentes por produtos de qualidade e menores preos por isso possuem um poder de barganha muito grande, com isso o consumidor tem sua disponibilidade informaes referentes ao produto. Nesse mercado o aa tem pouco concorrente substituto, pois seu sabor e seus benefcios aliado a uma vida saudvel, ainda no foi amplamente explorado. O Aa Brasil tem um diferencial no processo de comercializao, pois os clientes esto comprando produtos com o valor agregado por uma agricultura orgnica e por uma conscientizao ambiental. Por tanto, ocorreu adoo da estratgia de diferenciao, proposta por Porter, para se posicionar diante das barganhas dos clientes.

3.8 AMEAA DE PRODUTOS SUBSTITUTOS

No universo de produtos naturais um dos substitutos seriam polpas de frutas, mas o aa se sobre sai dos demais por possuir alto teor energtico, sabor singular, no tendo um substituto direto. Na regio amaznica, grande a existncia de diversas frutas com reconhecido beneficio a sade, todavia o aa considerado a fruta mais nutritiva da Amaznia, pois rica em ferro, fibras, fsforo, minerais, gordura vegetal, clcio, potssio e vitaminas. O aa pode ser considerado a fruta da gerao sade.

3.10 AMEAA DE NOVOS ENTRANTES

A realidade atual que, a cada dia que passa analisar essa varivel fica mais difcil, porque nada impede uma empresa de redirecionar seu foco rapidamente, tendo em mos uma oportunidade de negcio mais lucrativa. Por isso, a importncia da utilizao de aes rpidas aos novos entrantes, bem como priorizar projetos de inovao para aumentar a competitividade.
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A princpio o mercado de novos entrantes seria a agroindstria localizada prxima empresa.

4. ESTRATGIAS DE MARKETING

4.1 OBJETIVOS

Os objetivos da empresa determinam seu foco e devem ser perseguidos por todos: diretores, gerentes e funcionrios. Tambm devem ser reforados regularmente por meio do salrio dos colaboradores que devem estar atrelados aos resultados. As estratgias que determinam o que fazer. Para cada objetivo existem estratgias organicamente relacionadas, que devem tambm ser curtas e bem definidas. As estratgias ainda no significam o como fazer, e sim o que fazer.

Objetivo 1: faturar no primeiro ano - 1.560.000,00 com margem de 10% (financeiro). Estratgia 1.1: Trazer no primeiro trimestre pelo menos 1200 clientes novos. Estratgia 1.2: ter um ticket mdio de R$ 220,00 na base de clientes.

Objetivo 2: Atingir nos dois primeiros anos um market share de pelo menos 15%; Estratgia 2.1: Aps abertura de cadastro, manter ndice de satisfao dos clientes acima de 70%. Estratgia 2.2: lanar campanha de comunicao com alcance de no mnimo 40% do publico alvo.

Objetivo 3: atrair e reter talentos. Estratgia 3.1: contratar uma empresa terceirizada em recrutamento e seleo; Estratgia 3.2: Incentivar os colaboradores a se qualificarem via cursos e estudos.
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4.2 MERCADO-ALVO

Sabendo que o cliente a chave para o sucesso de todo empreendimento, devese ter um cuidado especial ao trat-lo. A partir do conhecimento do cliente e qual o valor que o cliente tem atravs da sua histria de relacionamento com a empresa, deve-se estabelecer nveis de relacionamento junto a estes, diferenciando-se os melhores clientes dos outros. Os nveis so os seguintes, segundo KOTLER: Bsico o vendedor da empresa vende o produto, mas no lhe d acompanhamento de forma alguma; Reativo o vendedor vende o produto e pede ao cliente que o chame se chegar a ter alguma dvida ou problema; Responsvel o vendedor chama o cliente, pouco depois da venda, para saber se o produto est suprindo as suas expectativas. Alm disso, o vendedor pede sugestes ao cliente para melhorar o produto. Proativo o vendedor ou alguma outra pessoa da empresa chama o cliente, de tempos em tempos, para lhe falar dos usos aperfeioados do produto ou de produtos novos que poderiam ser teis.

4.3 POSICIONAMENTO

Ser uma opo saudvel e natural de alimentao para pessoas preocupadas com o bem estar, sem abrir mo do sabor do aa agregado aos benefcios nutricionais.

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4.4 PRODUTO

O conceito de produto assume grande importncia, pois para os consumidores prevalecero aqueles que tero maior qualidade, desempenho ou caractersticas inovadoras. Os gestores da empresa so orientados a focarem suas atenes para elaborar produtos melhores, aperfeioando-os ao longo do tempo. As polpas Aa Brasil sero comercializadas em embalagens de 50 gramas, 500 gramas, 1 litros, 5 litros e 10 litros, sendo estes vendidos de acordo com o segmento do cliente e sua posio na cadeia de distribuio. As embalagens so modernas e tm funes benficas. Invlucros e rtulos impressos que informam quantidade, peso, data de validade, data de fabricao, informaes nutricionais, receitas e orientaes sobre o uso do produto (alimento).

Embalagens que atendem todo tipo de cliente (atacado e varejo). Embalagem de papel 100% reciclvel e de plstico biodegradvel.

4.5 ESTRATGIAS DE PREOS

Os preos implicam razes para os consumidores quanto para os vendedores, desta forma adota-se uma estratgia voltada a explorar a qualidade do nosso produto. Portanto, se ao comprar um determinado item para que este produto possa satisfazer desejos e necessidades do consumidor, espera-se que o custo de aquisio (monetrio, de tempo, de risco) seja menor que o valor percebido. Desta forma torna-se mais conveniente adotar um preo maior que a concorrncia e menor que seus benefcios onde agregaram valor, pois nosso produto ser de qualidade superior aos da pequena concorrncia.

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4.6 DECISO DE MARCA

Uma marca essencialmente uma promessa da empresa de fornecer uma srie especfica de atributos, benefcios e servios aos compradores. Pode ser um nome, uma marca comercial, um logotipo ou um smbolo. Nossa marca est relacionada a uma vida com uma nutrio saudvel e qualidade de vida, que o Aa (nosso produto).

4.7 CANAIS DE DISTRIBUIO

Os Canais de Distribuio so estruturas funcionais que geram a movimentao de produtos e servios, por meio de suas operaes, entre os membros prprios de um segmento. Estas estruturas so indispensveis para a metodologia de distribuio, pois criam as utilidades de tempo, de lugar e de posse, atendendo s necessidades de servir demanda.

O canal de distribuio est inserido na cadeia logstica, e seus participantes so Fabricantes, Atacadistas/ Distribuidores, Varejistas e Consumidor final. Segue os objetivos do canal de distribuio: Disponibilizar produtos com rapidez; reforar potencial de vendas; facilitar o fluxo de informao e material e reduzir custos de forma integrada; Induzir a demanda; satisfazer a demanda; servios ps-compra e troca de informaes; Fortalecer cooperao entre os componentes do canal de distribuio; Facilitar fluxo de informao e material; Reduzir custos de forma integrada;

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A distribuio dos produtos se dar atravs de trs canais, conforme descritos a seguir:

Com o intuto de evitar conflitos entre os canais de distribuio, a empresa utilizar estratgias de preo e promoo diferenciadas para cada canal. Ao se montar uma cadeia de suprimento, uma das questes estratgicas sobre o melhor canal, ou combinao de canais, que coloca o produto no mercado da forma mais competitiva possvel. Outra questo a ser avaliada est ligada melhor forma de mant-los em operao, garantindo nveis de servio inicialmente planejados.

4.8 FORA DE VENDAS

A composio da fora de vendas ser iniciada por quatro representantes, dois operadores de telemarketing, dois apoiadores que faro as entregas no dia seguinte venda. Caractersticas das contrataes: Representantes comerciais sero contratados atravs do sistema de prestao de servio, no qual o mesmo emite nota fiscal para comprovar a movimentao financeira provenientes de suas comisses.

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 Operadores de telemarketing, e os apoiadores sero contratados pelo regime normal (CLT) Consolidao das leis do trabalho.

4.9 SERVIO AO CLIENTE

Juntamente com o posicionamento de qualidade de vida ofereceremos tambm um servio informaes aos clientes que estejam interessados em informaes nutricionais dos nossos produtos e os benefcios expostos nas embalagens. Aos nossos revendedores ofereceremos a troca de certa porcentagem de produto vencido e no vendido para assim mant-los sempre com produto de qualidade para no afetar a imagem do nosso produto. O desenvolvimento de nossas estratgias ser feito atravs de anncios em revistas especializadas em produtos funcionais participao em feiras do gnero e demonstraes em possveis pontos de venda as quais pretendemos vender nossos produtos informando sobre o sabor e benefcios que o nosso produto trar.

4.10

MARKETING DIRETO E E- MARKETING

Utilizamos como ferramenta a publicidade que procura atingir o consumidor de forma especfica e direta, e muitas vezes de maneira inovadora. uma ferramenta que traz vantagens com baixo custo, relacionamento individual (apenas um consumidor), rapidez e especificao do pblico-alvo. D a possibilidade de tornar a comunicao verstil, devido aos numerosos tipos de comunicao. A alta segmentao permite que a mensagem atinja diretamente o cliente real ou prospect. Possibilita a venda distncia por meio de catlogos, malas diretas ou servios on-line, proporcionando economia de tempo ao consumidor, que poder fazer suas compras em sua residncia. Utilizamos o e-marketing para o os mesmos conceitos do marketing tradicional, em integrar atravs de indivduos que tenham suas necessidades identificadas e supridas atravs da criao, divulgao, oferta e troca de produtos. A internet o
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canal utilizado pelo e-marketing para realizar essa comunicao de valor e propiciar interatividade ao cliente, possibilitando maior troca de informaes e um relacionamento individualizado.

4.11

PROPAGANDA E PROMOO DE VENDAS

A propaganda tem capacidade informativa e de persuaso. A professora gacha Neusa Demartini Gomes a define como expresso de uma opinio por indivduos ou grupos, deliberadamente orientada a influir opinies ou aes de outros indivduos ou grupos para fins predeterminados. A Propaganda um instrumento muito eficiente para a manipulao de massas, tanto que as campanhas polticas a mais clara manifestao de propaganda. O objetivo da propaganda com relao ao nosso produto atingir nosso publico escolhido, direcionar nossos esforos utilizando os canais de marketing, assim como a propaganda para informar, interagir, persuadir e conquistar clientes para adquirir nossos produtos. Para tanto, iremos integrar ferramentas de apoio utilizando o espao do ponto de venda, tais como: expositores, displays, banners, cartazes, assim como e-mail, mala-direta, telemarketing, enfim todo um arsenal de atrao e conquista do cliente.

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5. BIBLIOGRAFIA

GOMES, Neusa Demartini. Publicidade ou propaganda? isso a! In Revista FAMECOS. Porto Alegre, n16, pg.111-121, Dezembro de 2001. KOTLER, Philip. Administrao de marketing /Philip Kotler, Kevin Lane Keller; traduo Mnica Rosenberg, Brasil Ramos Fernandes, Cludia Freire; Reviso tcnica Dilson Gabriel dos Santos. 12 ed. So Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. KOTLER, P., Administrao de marketing: anlise, planejamento, implementao e controle, 5 ed. So Paulo: Atlas, 1998. PORTER, Michael.E., Estratgia Competitiva, Tcnicas para anlise de indstrias e da concorrncia, 7 ed. Rio de Janeiro: Editora Campos, 1986. UNIVERSIDADE DE SOROCABA. Relatrio de Pesquisa - Sorocaba. So Paulo, 2007. Pesquisa de mercado Universidade de Sorocaba, Sorocaba, 2007. WESTWOOD, John. Como preparar um plano de marketing: conselhos passo a passo: preparando seu prprio plano de trabalho: objetivos, estratgias e planos de ao: apresentando o seu plano. So Paulo: Clio, 1996. DANIEL, O.; NGELO, C.N. Experincias com o plantio de aa (Euterpe oleracea mart.) Em vrzeas do estado do mato grosso do sul, utilizando-se o cultivo mnimo. Cerrados, Campo Grande, v.1, n.2, 1998. RIES, A.; TROUT, J. Posicionamento: a batalha pela sua mente. So Paulo: Pioneira, 1997. COSTA. R. D. N., et al. Anlise da Viabilidade Tcnica do Processamento de Polpa e Mix de Aa no Distrito Federal. Braslia: UPIS, 2007. (Boletim Tcnico). SITES VISITADOS

Disponvel em: <http://www.esapl.pt/web/fnunes/Plano_de.ppt > Acesso em: 25 nov. de 2011. Disponvel em: <http://www.embrapa.gov.br > Acesso em: 27 nov. de 2011. Disponvel em: <http://sistemasdeproducao.cnptia.embrapa.br/FontesHTML/Acai /SistemaProducaoAcai_2ed/paginas/colheita.htm> Acesso em: 01 nov. de 2010. Disponvel em: <http://sistemasdeproducao.cnptia.embrapa.br/FontesHTML/Aca i/SistemaProducaoAcai/paginas/colheita.htm> Acesso em: 01 nov. de 2010. Chitarra, 1990, apud http://sistemasdeproducao.cnptia.embrapa.br/FontesHTML /Acai/SistemaProducaAcai/paginas/colheita.htm> Acesso em: 27 nov. de 2011.
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Disponvel em <http://www.mixersbrasil.com.br/moda-do-acai-nos-estados-unidos-fazpreco-da-fruta-subir-6-000/> Acesso em: 30 nov. de 2011. Disponvel em: <http://panasotirakis.blogspot.com/2009/07/desenvolvimento-regional-

sustentavel-da.html> Acesso em: 30 nov. de 2011.

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