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SVILUPPA LE TUE CAPACIT CON LA PNL

Mini corso di PNL

A cura del dott. Raffaele Ciruolo

Pubblicato e distribuito da

ATTENZIONE

L' Ebook 'Sviluppa le tue capacit con la PNL' protetto da Copyright. Pu tuttavia essere ridistribuito liberamente a patto di non modificare in nessun modo i contenuti riportati. altres vietata la ridistribuzione a fini commerciali senza lespressa autorizzazione dellautore.

Sommario dei contenuti

I presupposti della PNL .............................................................................................................. 4 I Sistemi Rappresentazionali VAK .............................................................................................. 6 Lobiettivo IMPRESS (ben formulato) ........................................................................................ 8 METAPROGRAMMI e motivazione .......................................................................................... 10 LIVELLI LOGICI di DILTS (in PNL) ............................................................................................... 12 IL METAMODELLO: il modello linguistico della PNL ................................................................ 15 Il MODELLAMENTO in PNL: Quello che qualcuno pu fare, altri possono imparare a fare. 18

I presupposti della PNL


La PNL si basa su numerosi presupposti fondamentali, tra i quali ho selezionato per voi i pi importanti. 1) LA MAPPA NON IL TERRITORIO (la percezione soggettiva della realt diversa dalla realt oggettiva) Una mappa non il territorio che raffigura, le parole non sono le cose che indicano, i simboli non sono ci che rappresentano. In pratica non mai possibile sapere tutto quello che c da sapere su qualunque cosa: di conseguenza, per dare un senso al mondo esterno, ognuno di noi traccia una serie di mappe mentali che si basano sempre su un a specifica selezione di tutte le informazioni possibili. 2) LE PERSONE RISPONDONO ALLE PROPRIE MAPPE MENTALI DELLA REALTA, NON ALLA REALTA STESSA (ognuno percepisce le cose in modo diverso) 3) CONTINUANDO AD AGIRE COME SI STA AGENDO, MOLTO PROBABILE CHE SI CONTINUERA A OTTENERE GLI STESSI RISULTATI In qualsiasi situazione abbiamo sempre la possibilit di scegliere: bench sia impossibile controllare quanto accade nel mondo, POSSIAMO SEMPRE CONTROLLARE IL MODO IN CUI NOI RISPONDIAMO a tali eventi. 4) PER OTTENERE QUALCOSA DI DIVERSO, NECESSARIO AGIRE DIVERSAMENTE E CONTINUARE A CAMBIARE IL PROPRIO COMPORTAMENTO FINO A QUANDO NON SI SARA OTTENUTO IL RISULTATO DESIDERATO Ci sono soluzioni per ogni situazione, se si disposti a continuare a cercarle.
5) UNA MAGGIORE POSSIBILITA DI SCELTA AUMENTA PROBABILITA DI CONSEGUIRE I RISULTATI DESIDERATI LE

6) IL CAMBIAMENTO GENERA CAMBIAMENTO Quando modifichiamo il nostro comportamento otteniamo inevitabilmente un effetto sulle persone che ci circondano.

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7) NON POSSIBILE NON COMUNICARE (ogni comportamento comunicazione)

8) IL SIGNIFICATO DI UNA COMUNICAZIONE LA RISPOSTA CHE RICEVE Le persone possono rispondere unicamente a ci che PENSANO che noi intendiamo. 9) TUTTI DISPONGONO DI TUTTE LE RISORSE DI CUI HANNO BISOGNO Le persone sono in grado di affrontare qualsiasi situazione facendo affidamento sulle proprie risorse o sviluppandone di nuove. 10) LA VERA COMPRENSIONE SI RAGGIUNGE SOLO CON LESPERIENZA Non si comprende veramente una cosa FINCH NON LA SI FA in prima persona. 11) IL FALLIMENTO NON ESISTE, ESISTE SOLO IL FEEDBACK Non esistono fallimenti, esistono solo risultati (pi o meno funzionali). Pi che come a un fallimento, potremmo invece guardare alla situazione come a una forma di feedback, la dimostrazione di come NON fare una cosa (Edison fall ben 10000 volte, ma non si arrese mai e alla fine riusc a inventare la lampadina elettrica). Invece di aver semplicemente sbagliato, potremmo considerare di aver imparato qualcosa. Invece di sentirci male, ci sentiremmo liberi di impostare un nuovo piano dazione e FARE UN NUOVO TENTATIVO : il fallimento solo lopportunit di ricominciare in maniera pi intelligente (Henry Ford)

Per chi volesse approfondire, consiglio la lettura del libro SVILUPPARE LE PROPRIE CAPACITA CON LA PNL di Andrew Bradbury, ediz. Franco Angeli.

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I Sistemi Rappresentazionali VAK


Nellarticolo precedente (sui presupposti della PNL) abbiamo detto che LA MAPPA NON IL TERRITORIO, cio ognuno di noi si costruisce una personalissima mappa del mondo, attraverso la quale filtra gli eventi.
Ma come avviene il processo di mappatura , ossia come si trasformano gli stimoli provenienti dallesterno in Rappresentazioni Inter ne? I Sistemi Rappresentazionali sono quei canali dingresso sensoriali che consentono alle persone di introiettare i messaggi della realt in cui vivono a seconda del le loro percezioni assolutamente personali, e pertanto uniche.

I Sistemi Rappresentazionali sono: VISIVO (V) AUDITIVO (A) CINESTESICO (K, dallinglese Kinesthetic) Il sistema Visivo quel particolare filtro mentale che attribuisce rilevanza, nellatto dellinterpretazione della realt, alle IMMAGINI. Il sistema Auditivo, invece, attribuisce rilevanza ai SUONI. Il sistema Cinestesico, infine, basa linterpretazione della realt principalmente attraverso le SENSAZIONI e le EMOZIONI. Ognuno di noi, pertanto, avr un Sistema Rappresentazionale PREFERENZIALE, ossia utilizzer preferibilmente lo stesso sistema sensoriale al momento di filtrare un messaggio proveniente dallesterno. Come possibile individuare il sistema preferenziale di una persona? Ad esempio, prestando attenzione ai PREDICATI, ovvero parti di frasi che richiamano direttamente uno dei tre canali sensoriali (es. veder chiaro, mettere a fuoco, suonare, sentire, toccare con mano, ecc.). Colui che utilizza in maniera preferenziale il canale VISIVO utilizzer un tono e un volume alti e avr una gestualit descrittiva tendendo a disegnare nellaria LIMMAGINE che sta riproducendo con il pensiero.
La persona AUDITIVA, invece, avr un tono di voce, un volume e un ritmo variabili

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(musicali, potremmo dire) mentre la gestualit tender a seguire il ritmo del parlato.

Il CINESTESICO, infine, utilizzer una gestualit tendente a TOCCARE le parti del corpo di cui sta parlando, e adotter un ritmo lento, un tono e un volume bassi.

Questo articolo tratto dalle dispense del corso di PNL PRACTITIONER delle Scuole Riunite: MAX FORMISANO TRAINING ( www.maxformisano.it ), Communication Training System (Raffaele GALASSO e Danilo CARBONI, www.comteam.it ) e High Consulting (www.highconsulting.it ).

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Lobiettivo IMPRESS (ben formulato)


Nel mondo del lavoro vengono spesso utilizzati molti acronimi in relazione alla definizione degli obiettivi. Un esempio SMART, che sta per Specifici, Misurabili, Attuabili, Realistici e Temporalmente definiti. Stranamente, per, non esiste un acronimo per il processo delineato dalla PNL. Andrew Bradbury ne propone uno: IMPRESS - INDIVIDUALI: per quanto possibile, i vostri obiettivi dovrebbero essere tali da poterli raggiungere pi o meno AUTONOMAMENTE (devono dipendere da voi, essendo sotto il vostro controllo) - MISURABILI: importante riuscire a definire in anticipo I CRITERI da usare per determinare quando lobiettivo potr ritenersi raggiunto - POSITIVI: bisogna definire lobiettivo IN TERMINI POSITIVI (chiarite bene CHE COSA VOLETE veramente e non pensate a quello che non volete: infatti il cervello umano non comprende la negazione) - REALISTICI: tenendo conto del tempo e delle risorse disponibili, quali obiettivi realistico aspettarsi di raggiungere? Se lobiettivo vi sembra difficilmente realizzabile, SCOMPONETE IL VOSTRO OBIETTIVO IN PARTI PIU PICCOLE (es. lobiettivo finale laurea suddiviso nei singoli esami): una serie di obiettivi minori, ciascuno dei quali sia, in s, realistico, e in grado di contribuire alla realizzazione dellobiettivo generale - ECOLOGICI: immaginate di aver gi raggiunto il vostro obiettivo. CHE TIPO DI SENSAZIONI (VISIVE, AUDITIVE O CINESTESICHE) avete di quanto vi circonda? Avete scoperto ASPETTI NEGATIVI della situazione che non avevate considerato?

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possibile modificare qualcosa nel modo in cui avete raggiunto il vostro obiettivo per migliorare la situazione? VI SONO ALTRE PERSONE, o altri piani, CHE AVETE DIMENTICATO DI PRENDERE IN CONSIDERAZIONE? - SPECIFICI: quanto pi definite il vostro obiettivo IN MODO SPECIFICO (preciso), tanto pi vi risulter facile capire cosa fare per conseguirlo, come pure VERIFICARE se state procedendo nella direzione giusta, aumentando notevolmente le vostre probabilit di successo. Si dice che la star del cinema Jim Carrey, quando ha cominciato a recitare, si sia firmato un assegno da 10 milioni di dollari. Lo teneva nel portafoglio e lo guardava spesso. Alla fine firm un contratto da 10 milioni di dollari per un unico film: The Mask. - SOSTENIBILI: infine, assicuratevi di avere anche LEFFETTIVA POSSIBILITA di far procedere il vostro piano nel tempo. Controllare che un nuovo piano o progetto SODDISFI TUTTI I CRITERI DI QUESTO ELENCO ovviamente non garantisce il successo, ma rende sicuramente pi facile prevedere quali passaggi possono risultare particolarmente problematici, invece di fare semplicemente partire un nuovo progetto senza avere alcun PIANO B pronto per ogni evenienza.

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METAPROGRAMMI e motivazione
Se vogliamo motivare gli altri in maniera efficace dobbiamo capire che cosa rende una persona entusiasta o demotivata, allo scopo di poterla incoraggiare a mettere in atto o evitare un certo comportamento.
Tutti noi abbiamo una serie di modi di pensare (modi predefiniti o preprogrammati di vedere le cose e di reagire agli eventi circostanti) che spesso utilizziamo per ottimizzare le nostre interazioni con lambiente circostante.

Nella PNL questi filtri (dellattenzione) vengono definiti METAPROGRAMMI. Quando riusciamo a capire quali sono i metaprogrammi di una persona possiamo migliorare la nostra comunicazione. I metaprogrammi funzionano meglio quando ci rapportiamo alle persone cos come sono, e non come pensiamo che dovrebbero essere. I principali sono i seguenti: 1) DENTRO IL TEMPO/FUORI DAL TEMPO 2) MONOCRONICO/POLICRONICO: in qualsiasi azienda, per assegnare ruoli essenziale sapere quali individui sono pi orientati ai compiti e quali pi orientati alle persone. Una persona in modalit monocronica (particolarmente adatta per ruoli orientati a un compito) prende il tempo molto sul serio, preferisce fare le cose una alla volta e senza interruzioni e tende a essere poco flessibile. I policronici, al contrario, preferiscono svolgere pi compiti contemporaneamente, amano le interruzioni e le distrazioni e ritengono gli orari degli appuntamenti linee guida indicative. Pertanto sono orientati alle persone (pi adatti a ruoli nel settore delle pubbliche relazioni). 3) VERSO/IN ALLONTANAMENTO DA (o VERSO/LONTANO DA, verso/via da): Le persone con il metaprogramma verso agiscono perch vogliono lavorare VERSO il risultato che perseguono (per avvicinarsi ad esso). Pensano in termini positivi, identificando con precisione QUELLO CHE VOGLIONO OTTENERE.

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Viceversa le persone lontano da lavorano per allontanarsi da una conseguenza negativa (o spiacevole): pensano in termini negativi, con lattenzione saldamente focalizzata su quello che NON VOGLIONO (hanno pi chiaro ci che stanno cercando di EVITARE). 4) PROATTIVO/REATTIVO: i proattivi esercitano azioni intense per modificare le circostanze, mentre i reattivi si limitano a reagire agli stimoli esterni. 5) INTERNO/ESTERNO (il filtro della cornice di riferimento): riguarda il modo in cui le persone formulano giudizi sulle proprie azioni. Alla domanda Come fai a sapere quando hai eseguito bene un certo compito?, gli individui con RIFERIMENTO ESTERNO si basano sulle reazioni delle altre persone, mentre quelli con RIFERIMENTO INTERNO sono veramente interessate solo alle proprie opinioni personali.

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LIVELLI LOGICI di DILTS (in PNL)


Un altro grande strumento a disposizione del coach la possibilit di lavorare sui livelli logici del suo cliente (coachee), magari puntando ad ALLINEARLI nel caso si trovino divergenti. Il concetto di livelli logici (o livelli neurologici) in PNL, sviluppato da Robert DILTS (basandosi su alcune intuizioni dellantropologo Gregory Bateson), consiste nel considerare la struttura mentale come una serie di livelli GERARCHICI naturali (partendo dallambiente, pi esterno, fino allidentit e spiritualit, pi profondi): ogni livello superiore include tutti gli altri collocati prima. Pertanto ogni cambiamento ad un livello superiore si ripercuote sui sottolivelli, provocando cos un impatto maggiore sullindividuo. Dilts ha distinto i livelli neurologici in 6 categorie (dal livello pi esterno a quello pi interno): 1) AMBIENTE: dove e quando? 2) COMPORTAMENTO: che cosa? 3) CAPACITA: come? 4) VALORI e CREDENZE: perch? I VALORI sono ci che riteniamo essere IMPORTANTE per noi; le CREDENZE (o CONVINZIONI) sono ci che riteniamo essere VERO . 5) IDENTITA: chi? il senso di identit personale o aziendale: chi crediamo di essere, le nostre credenze su noi stessi, i nostri pensieri, le nostre sensazioni. 6) SPIRITUALITA (o MISSION): per chi e per che cosa? Che senso ha la mia vita? (significato profondo) Per quale motivo sto al mondo?

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Se tutti questi livelli sono fra loro allineati non si creano problemi, che sorgono, invece, quando un livello sembra portare a obiettivi non conciliabili con quelli di altri (pi esterni o pi interni). Nel coaching si pu effettuare un vero e proprio check-up (verifica) di ciascun livello, partendo da quelli concreti fino a quello spirituale, cercando di capire quale passaggio non chiaro o rischia di boicottare gl i altri (dato che non allineato). In conclusione vi riporto un ESERCIZIO PRATICO sui livelli logici (elaborato dalla dott.ssa Giovanna Giuffredi, psicologa e coach): Pensa ad u n OBIETTIVO importante, prioritario, immagina con tutti i sensi di averlo raggiunto, focalizzati sulla meta e CHIEDITI: (DOMANDE POTENZIANTI) 1. Che senso ha per me raggiungere questo obiettivo? (MISSION) 2. Che persona sar quando lavr realizzato? (IDENTITA) 3. Per quale ragione importante per me raggiungere questo obiettivo? (Motivazioni) 4. In che senso potr realizzarmi, raggiungendo questa meta? (VALORI) 5. Quali pensieri mi sostengono? (CONVINZIONI potenzianti) 6. Quali saranno le conseguenze se non arriver a tale meta? (SFIDA alle convinzioni potenzianti) 7. Che cosa fare per riuscirci? (COMPORTAMENTI) 8. Quali pensieri mi frenano? (CONVINZIONI limitanti o depotenzianti) 9. Che cosa o chi pu impedirmelo? (SFIDA alle convinzioni limitanti) 10. Quali capacit mi permetteranno di raggiungere questo obiettivo? (Analisi delle competenze) 11. Per quale motivo ritengo utile accedere a tali risorse? (Verifica delle motivazioni)
12.Quali azioni fare per realizzare questa meta? Indico in modo specifico e

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concreto gli STEPS (passi) necessari (Action plan: PIANO DAZIONE)

13.Dove posso realizzare tale obiettivo? (AMBIENTE: Strategia operativa di CONTESTO) 14. Chi devo coinvolgere? (Strategia operativa sociale) 15. Che cosa mi far capire (CRITERI) di avere avut o successo? (Proiezione motivante) 16.Quali vantaggi otterr? (Ancora motivante) 17. Da che cosa capir di essermi allontanato dall obiettivo? (Sfida alla proiezione motivante) 18.Quali saranno le conseguenze in questo caso? (Sfida allAZIONE)
19. Che cosa accadr quando avr realizzato il mio obiettivo? (Ancora trainante).

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IL METAMODELLO: il modello linguistico della PNL


Il metamodello in PNL si definisce come un modello di precisione linguistica per la raccolta delle informazioni e per lampliamento dello spazio di soluzione dei problemi. In parole povere, un insieme di domande che servono per chiarire alcuni aspetti della comunicazione che riceviamo: si entra nella mappa del mondo (percezione soggettiva) dellinterlocutore, per poi aiutarlo ad allargarne i confini. Il metamodello in realt una lista di strutture linguistiche ritenute mal formulate, e quindi le cosiddette VIOLAZIONI del metamodello NON sono frasi che violano il metamodello, ma bens le strutture linguistiche elencate nel metamodello. Le parole che utilizziamo (strutture superficiali) riflettono in modo solo parziale i pensieri di chi parla (strutture profonde). La tecnica del metamodello permette, utilizzando le informazioni acquisite tramite specifiche domande, di scoprire la struttura profonda di ogni individuo e di comprenderne realmente il punto di vista, al fine di abbattere le barriere comunicative ed entrar e maggiormente in sintonia con qualsiasi tipo di interlocutore.

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Ecco lelenco delle violazioni del metamodello (con le relative domande antidoto):

1) Confronti (paragoni e giudizi): Rispetto a chi o a che cosa? Chi parla fa un confronto ma non specifica su che base lo sta facendo (es. Questo il miglior computer sul mercato). Dobbiamo chieder e:Quale mercato? e Secondo quale metro di giudizio il migliore? Per prezzo, prestazioni o cosaltro?. 2) Quantificatori universali: Mai? Sempre? Si ha una drastica generalizzazione (es. Il lavoro dufficio non viene mai finito in tempo). Possiamo domandare: Il lavoro dufficio no n MAI stato finito in tempo, neppure una volta?. 3) Regole non discusse: In quale altro modo? Chi parla vuole conformarsi a una regola che sempre stata rispettata. Potremmo fare domande con lo scopo di APRIRE NUOVE POSSIBILITA, come In quale altro modo si potrebbe farlo? e Che cosa succederebbe s e lo si facesse in maniera diversa?. 4) Nomi non specificati: CHI o cosa specificatamente? Se ci dicono Alcune persone si sono fatte male, dobbiamo chiedere: CHI si fatto male?. 5) Verbi non specificati: COME specificatamente? Non si identificano azioni specifiche: tornando allesempio precedente, dovremmo anche domandare: Come hanno fatto queste persone a farsi male?. 6) CAUSA ed EFFETTO: Come X causa Y? Es. Mi innervosisco molto (effetto) quando sei in ritardo (causa). Come pu il comportamento di qualcuno controllare le emozioni di chi parla? 7) Equivalenza complessa: Come X uguale a Y? Si nominano due oggetti distinti che vengono trattati come se fossero la stessa cosa: Non hai telefonato. Cosa ho fatto di sbagliato?. Perch il non telefonare implica che si fatto qualcosa di sbagliato? 8) Assenza dindice referenziale: Chi sono loro? Es. A loro non piacer. Chi sono loro? Che cosa n on gli piacer?

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9) Performativo mancante: chi lo dice? Chi parla riporta un giudizio senza specificarne la fonte: La gente dovrebbe esprimere opinioni solo se ben informata. Chi lo dice? 10) Lettura del pensiero (o lettura della mente): Come fai a sapere che? Chi parla d per scontato che quello che crede di sapere su qualcun altro sia vero: Vuoi farmi sfigurare di fronte al capo. Cosa te lo fa pensare? 11) Operatori modali: A) Operatori modali di necessit (es. Dovrei inizi are dallABC. Cosa accadrebbe se?) B) Operatori modali di possibilit (es. NON POSSO farlo. Chi o cosa impedisce di?) 12) Nominalizzazione (dal nome al verbo): Quando? Es. La nostra relazione con questo cliente non buona. Quando non buona? Quali aspetti dellinterazione con questo particolare cliente non sono soddisfacenti? 13) Presupposizione (o presupposti): Cosa ti porta a credere che? Si dice qualcosa che presuppone che una seconda affermazione, non espressa, sia vera, mentre potrebbe non esserlo. Es. Non creare altri problemi. (d per scontato che la persona abbia gi causato altri problemi in passato). 14) Semplice CANCELLAZIONE: In che senso? Chi parla omette alcune informazioni essenziali: Le cose hanno decisamente iniziato a migliorare!. In che senso sono migliorate? Cosa, in particolare, inizia a migliorare? Questo schema stato adattato dal libro Sviluppare le proprie capacit con la PNL.

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Il MODELLAMENTO in PNL: Quello che qualcuno pu fare, altri possono imparare a fare
Continua il mini corso di PNL redatto da Raffaele Ciruolo: in questa settima puntata si parla di Modellamento. Una delle attivit centrali nella PNL lo studio delle persone che vengono riconosciute (dai loro pari) come eccellenti in qualche campo di attivit. Lo scopo riuscire a individuare che cosa queste persone facciano IN MODO DIVERSO rispetto ai loro colleghi per ottenere risultati eccezionali: la cosiddetta differenza che fa la differenza. Una volta identificate le differenze nelle strategie di pensiero e di azione, queste possono essere comunicate ad altri individui, che possono imparare a svolgere la stessa attivit CON UN LIVELLO SIMILE di abilit ed ECCELLENZA . Labilit del modellamento cos importante nella PNL che stato detto che La PNL il modellamento e viceversa e che tutte le altre tecniche in realt non sono che strumenti messi a punto per facilitare il processo di modellamento. Il modellamento pu essere molto utile in un contesto lavorativo, specie nella socializzazione delle abilit: per esempio, se un manager riesce con continuit a portare a termine i propri progetti, potrebbe risultare decisamente pi utile prenderlo a MODELLO e trasmettere i risultati agli altri membri del team, piuttosto che mandare questi ultimi a un generico corso. Esistono due tipi di modellamento utilizzati nella PNL: 1) Modellamento OSSERVAZIONALE definito come il processo per cui si crea un modello di unaltra persona copiandola in qualche modo. I due tipi di modellamento osservazionale sono: A) Modellamento additivo Andrew Bradbury lo descrive in quattro fasi: - decidere quale abilit si vuole ottenere;

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- individuare un modello, ovvero qualcuno che gi possieda labilit desiderata; - identificare i fattori su cui sembra basata labilit nel modello; - (facoltativo) acquisire, o codificare, questi fattori in una forma tale da poterli trasmettere ad altre persone che desiderano ottenere labilit. B) Modellamento sottrattivo una specie di immersione totale ( per conoscer e veramente qualcuno devi prima camminare un miglio nei suoi mocassini, antico proverbio dei nativi americani). 2) Modellamento ADOTTIVO Una volta che una capacit stata modellata in senso osservazionale, deve essere descritta in modo da POTERLA INSEGNARE ad altre persone che non la possiedono. Per un modellamento efficace necessario tenere conto di tre aspetti del soggetto preso a modello. - Comportamento: ci che lesperto fa. - Convinzioni: le mappe mentali che stanno alla base di tale comportamento. - VALORI: i CRITERI attraverso i quali lesperto decide in merito a un particolare corso dazione. In conclusione il fine del modellamento rendere le persone capaci di REPLICARE un comportamento di successo. Lo scopo del processo agevolare il trasferimento delle abilit, NON creare un clone dellesperto. Per chi volesse approfondire, consiglio il libro Sviluppare le proprie capacit con la PNL di Andrew Bradbury.

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Il minicorso SVILUPPA LE TUE CAPACITA CON LA PNL a cura del dott. RAFFAELE CIRUOLO, PNL practitioner, personal coach e ricercatore appassionato di sviluppo personale. Segui il dott. Raffaele Ciruolo http://ecletticamente.com/author/raffaele-ciruolo/ http://langolodelpersonalcoaching.blogspot.com/ https://www.facebook.com/raffaele.ciruolo