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Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural

INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERACIN PARA LA AGRICULTURA IICA OFICINA EN COLOMBIA

CONVENIO DE COOPERACIN TCNICA IICA-MADR- PROGRAMA OPORTUNIDADES RURALES Convenio 009 de 2009

ESTUDIOS DE CASO EN COMERCIALIZACION DE PEQUEOS PRODUCTORES RURALES

Noviembre de 2009

PRESENTACIN
En este documento se presentan los resultados de estudios de caso sobre la comercializacin de los productos y servicios de seis organizaciones de microempresarios rurales atendidos por el Programa Oportunidades Rurales del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural y el Fondo Internacional para el Desarrollo Agrcola: Asociacin de Productores Apicultores de Boyac (ASOAPIBOY), Asociacin de Productores y Comercializadores de Productos Orgnicos (SUVIDESPAZ), Asociacin de Fruticultores de Palermo (ASOFRUPAL), Cooperativa Integral de Piscilcultores Zulianos Sin Frontera Ltda. (COOPEZCA Ltda.), Asociacin de Artesanos de Ramiriqu (ARTERAMI) y Asociacin de Artesanos de Paipa (Punto Verde). Los estudios tenan por objetivo: a) conocer en detalle las dificultades que enfrentan los productores y sus organizaciones para ingresar o permanecer en los mercados y b) presentar propuestas para contribuir con la formulacin de lneas de accin del Programa Oportunidades Rurales que ayuden a solventar esta problemtica. El trabajo se enmarca dentro de la estrategia de comercializacin que est emprendiendo el Programa, la que tiene por finalidad desarrollar, probar y validar mecanismos que contribuyan a la vinculacin de los microempresarios rurales a los mercados, superando los obstculos que tradicionalmente los han excluido de ellos. Este esfuerzo est relacionado a su vez con una encuesta aplicada a las organizaciones1 del Programa Oportunidades Rurales sobre la comercializacin, como resultado de la cual se identificaron vacos y debilidades principalmente en cinco aspectos: a) bajos volmenes de produccin, b) inadecuada presentacin de los productos, especialmente en lo relacionado con empaques y etiquetas, c) deficiencias en la calidad e inocuidad, especialmente de los productos frescos; d) poco rigor en el clculo de los costos de produccin y e) ausencia de mecanismos apropiados para la promocin de los productos. Con los estudios de caso que se presentan en este documento, se ratifican varias de las conclusiones halladas en la encuesta general, expresadas en otra forma: falta de recursos de las asociaciones para ampliar sus volmenes de produccin y acceder a mejores mercados; poco uso de registros para el establecimiento de costos de produccin y el clculo de precios de venta; la baja estandarizacin de procesos y productos; poca exigencia de criterios de calidad en los mercados locales lo que no genera un ambiente favorable para su aplicacin cuando otros destinos lo exigen. Otros resultados que se destacan son: i) en la mayora de las organizaciones consultadas predomina la venta individual por parte de los asociados; la comercializacin no parece ser una de las acciones colectivas que emprenden los productores y artesanos en sus primeras etapas de organizacin, ii) la aplicacin de la estrategia de diversificacin de la oferta de productos para poder permanecer en los mercados, sobre todo cuando estos no son locales; observndose que en varios de estos casos esta accin corresponde a la aplicacin de prcticas tradicionales de las economas campesinas para reducir los riesgos y no tanto a decisiones planificadas y acordadas colectivamente y iii) las organizaciones tienen dificultades para competir con precios en los mercados, principalmente por los altos costos de las materias primas y los insumos,
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Los resultados de este esta encuesta se hallan en el documento: diagnostico de la comercializacin de microempresas rurales del Programa Oportunidades Rurales y planteamiento de algunas estrategias para mejorar su insercin a los mercados.

identificndose en la mayora de los casos la aplicacin de diferentes estrategias para enfrentar esta limitacin. El documento est dividido en tres secciones: en la primera se presenta la metodologa utilizada para desarrollar el estudio; en la segunda, se aborda la descripcin y anlisis de los estudios de caso tomando como referencia los cuatro aspectos bsicos de la comercializacin comnmente denominados las 4P (plaza, producto, precio y promocin), la verificacin de las hiptesis planteadas y la definicin de las lecciones aprendidas en cada experiencia; en la ltima seccin, se incluyen algunas conclusiones y recomendaciones dirigidas al Programa Oportunidades Rurales, derivadas de la consolidacin de los hallazgos encontrados en cada uno de los seis casos.

CONTENIDO PRESENTACIN.................................................................................................................................... 2 Aspectos metodolgicos ..................................................................................................................... 6 1.1 Seleccin de la muestra ............................................................................................................ 6 1.2 Elaboracin de entrevista y aplicacin...................................................................................... 7 CASO 1: Asociacin de Productores Apicultores de Boyac (Asoapiboy) ........................................... 8 1.1 Sobre la organizacin microempresarial y antecedentes ......................................................... 8 1.2 Sobre los productos................................................................................................................... 9 1.3 Calidad ..................................................................................................................................... 10 1.4 Comercializacin ..................................................................................................................... 11 1.5 Costos de produccin y precios de venta ............................................................................... 13 1.6 Sntesis de la situacin encontrada ........................................................................................ 14 CASO 2: Asociacin de Productores y Comercializadores de Productos Orgnicos (Suvidespaz) .... 18 2.1 Sobre la organizacin microempresarial y antecedentes ....................................................... 18 2.2 Sobre los productos................................................................................................................. 19 2.3 Calidad ..................................................................................................................................... 20 2.4 Comercializacin ..................................................................................................................... 21 2.5 Costos de produccin .............................................................................................................. 22 2.6 Sntesis de la situacin encontrada ......................................................................................... 23 CASO 3: Asociacin de Fruticultores de Palermo (Asofrupal) ........................................................... 26 3.1 Sobre la organizacin microempresarial y sus antecedentes ................................................. 26 3.2 Sobre los productos................................................................................................................. 27 3.3 Calidad ..................................................................................................................................... 28 3.4 Comercializacin ..................................................................................................................... 29 3.5 Costos de produccin .............................................................................................................. 30 3.6 Sntesis de la situacin encontrada ......................................................................................... 31 CASO 4: Cooperativa Integral de Piscicultores Zulianos sin frontera Ltda (Coopezca Ltda). ......... 35 4.1 Sobre la organizacin microempresarial y antecedentes ....................................................... 35 4.2 Sobre los productos................................................................................................................. 37 4.3 Calidad ..................................................................................................................................... 38 4.4 Comercializacin ..................................................................................................................... 39 4.5 Costos de produccin .............................................................................................................. 40 4.6 Perspectivas de negocios ........................................................................................................ 40 4.7 Sntesis de la situacin encontrada ........................................................................................ 41 CASO 5: Artesanos de Ramiriqui Boyaca (Arterami) ......................................................................... 45 5.1 Sobre la organizacin microempresarial y antecedentes ....................................................... 45 5.2 Sobre los productos ................................................................................................................. 46 5.3 Calidad..................................................................................................................................... 47 5.4 Comercializacin ..................................................................................................................... 47 5.5 Costos de produccin.............................................................................................................. 48 4

5.6 Sntesis de la situacin encontrada ........................................................................................ 49 CASO. 6 Asociacin de Artesanos de Paipa, Boyac (Punto Verde) ................................................. 52 6.1 Sobre la organizacin microempresarial y antecedentes........................................................ 52 6.2 Sobre los productos................................................................................................................. 52 6.3 Calidad ..................................................................................................................................... 53 6.4 Comercializacin ..................................................................................................................... 54 6.5 Costos de produccin .............................................................................................................. 55 6.6 Sntesis de la situacin encontrada ........................................................................................ 56 Algunas reflexiones derivadas de los estudios de caso y sugerencias para la estrategia de comercializacin ................................................................................................................................ 59 7.1 Relacionadas con la mezcla de la comercializacin ................................................................ 59 7.2 Reflexiones sobre la hiptesis ................................................................................................. 61 7.3 Reflexiones sobre el desarrollo y consolidacin de las formas asociativas. ........................... 63 7.3 Algunas recomendaciones y complementaciones a la estratgica de comercializacin ........ 64 ANEXO 1: FORMULARIO DE ENCUESTA APLICADO ........................................................................... 66

Aspectos metodolgicos
Para la realizacin del presente estudio, en primera instancia se realiz una revisin de la literatura sobre el concepto de estudio de caso2, as como los procedimientos metodolgicos para realizar este tipo de investigaciones. Teniendo en cuenta esta informacin, se procedi a aplicar esta metodologa, con la siguiente secuencia de procesos:

1.1 Seleccin de la muestra

Con el apoyo del Especialista en Servicios Tcnicos Rurales del Programa Oportunidades Rurales, se seleccionaron seis asociaciones de productores beneficiarias del Programa considerando los siguientes criterios: Que estuvieran incluidas en la rueda de negocios realizada el primero de diciembre de 2009 en Tunja Boyac. Que fueran de diferentes lneas productivas: agropecuaria, agroindustrial y artesanal y buscando que fueran por los menos dos microempresas por cada una de ellas. Diferentes canales de comercializacin: intermediarios, supermercado locales, grandes superficies, tenderos, otro Que sean relativamente exitosas en acceder a los mercados
Tabla 1.
Organizacin Asociacin de apicultores de Boyaca Asoapiboy Asociacin de fruticultores de palermo Asofrupal Cooperativa integral de piscicultores zulianos sin frontera Ltda - Coopezca ltda Asociacin de productores y comercializadores de productos organicos Suvidespaz Asociacin de productores campesinos y artesanos de Paipa Punto verde Asociacin de Artesanos de Ramiriqu Arterami Sede Chiquinquira, Boyac

Algunas caractersticas de las microempresas seleccionadas

Lnea Productiva Agroindustrial Productos Miel, polen y propleo Mora en fresco y procesados (pulpa, bocadillo y deshidratados) Cachama y tilapia roja Canales de Comercializacin Consumidor final, supermercados, intermediarios Intermediarios, supermercados, plazas de mercado

Paipa, Boyac

Agroindustrial

El Zulia, Norte de Santander

Agropecuaria

Grandes superficies, restaurantes, consumidor final

Toledo, Norte de Santander

Agropecuaria

Hortalizas, frutas y abonos orgnicos

Plaza de mercado, consumidor final intermediarios

Paipa, Boyac Ramiriqu, Boyac

Artesanal

Fibras naturales y alfarera Accesorios

Almacenes municipales, parque de Paipa Ferias municipales. Punto de venta, Ferias municipales y nacionales

Artesanal

El mtodo de estudio de caso es una herramienta valiosa de investigacin, y su mayor fortaleza radica en que a travs del mismo se mide y registra la conducta de las personas involucradas en el fenmeno estudiado, mientras que los mtodos cuantitativos slo se centran en informacin verbal obtenida a travs de encuestas por cuestionarios (Yin, 1994). Adems, en el mtodo de estudio de caso los datos pueden ser obtenidos desde una variedad de fuentes, tanto cualitativas como cuantitativas; esto es, documentos, registros de archivos, entrevistas directas, observacin directa, observacin de los participantes e instalaciones u objetos fsicos (Carazo, 2006)

1.2 Elaboracin de entrevista y aplicacin

En casa organizacin se aplic una entrevista semiestructurada en donde se indag sobre los siguientes aspectos. La organizacin microempresarial y sus antecedentes Productos que elaboran Calidad Comercializacin Costos de produccin Registros de costos y ventas

Para cada uno de estos aspectos se realizaron preguntas de investigacin conducentes a probar las siguientes cuatro hiptesis: Hiptesis 1: La poca diversidad de productos que ofrecen las microempresas dificultan su acceso a mercados ms grandes y exigentes que los locales. Qu factores dificultan el desarrollo de una mayor variedad de productos?. Hiptesis 2: La heterogeneidad y la deficiente calidad de los productos es otro factor que limita el acceso de los microempresarios a mercados ms dinmicos y exigentes. Qu factores generan esa situacin? Hiptesis 3: Hace falta conocer mas en detalle la lgica de la comercializacin que aplican las microempresas rurales, as como documentar el hecho de que la comercializacin en forma conjunta es ms favorable que la individual, porque permite mayores beneficio (no solo monetarios) a los asociados, para a partir de esas evidencias, promover e impulsar la asociatividad con ese fin. Hiptesis 4: Las MER tienen dificultad para competir con precios en los mercados. Qu factores estn ocasionando esta situacin: altos costos de las materias primas y los insumos? los proveedores de materias primas e insumos trasladan sus ineficiencias a las MER? no hay rigor en la estimacin de los precios de venta? son muy altos los costos de distribucin de los productos luego de que salen de la unidad de produccin? En el anexo 1 se puede apreciar la totalidad de la encuesta aplicada. La misma se aplic a 3 o ms personas clave de las organizaciones seleccionadas. Complementariamente se llev un registro fotogrfico y un archivo digital de las entrevistas, los cuales se utilizan como soporte para documentar los resultados. Inmediatamente, despus de las entrevistas y de las observaciones se procedi a la trascripcin de los datos. En este caso se hizo una lectura tanto de las trascripciones como de las notas de campo recolectadas, con el propsito de iniciar el proceso de estructuracin y organizacin de los mismos dentro de las respectivas dimensiones, variables y categoras, para hallar respuestas a las hiptesis planteadas. 7

Para complementar el anlisis de los estudios de caso, adems de la verificacin del cumplimiento de las hiptesis, se realiz un examen de las ventajas y desventajas que tiene cada organizacin estudiada con relacin a la plaza, el producto, la promocin y el precio. Finalmente se extrajeron lecciones de las experiencias que pudieran contribuir a la investigacin que Oportunidades Rurales y el IICA estn realizando sobre comercializacin de las microempresas rurales, con miras a complementar la estrategia del Programa con relacin a este componente.

CASO 1: Asociacin de Productores Apicultores de Boyac (Asoapiboy)

1.1 Sobre la organizacin microempresarial y antecedentes
Asoapiboy es una organizacin de productores de miel y derivados que inici sus actividades en 2002 con ocho socios interesados en hacer del negocio de la apicultura una actividad rentable; ahora son 28, distribuidos en 10 municipios del centro del departamento de Boyac. Varios de ellos llevan mucho ms tiempo en la actividad, es el caso de don Baudilio que tiene 26 aos produciendo y comercializando polen y miel de abeja. Una de las razones por las que ha aumentado el nmero de socios es el reconocimiento y prestigio que ha logrado la organizacin a travs de la participacin en un variado nmero de eventos como ferias y ruedas de negocio. De hecho y gracias al apoyo de la Universidad Nacional de Colombia, la organizacin tuvo representacin en el encuentro mundial de apicultores realizado en Francia por la Federacin Internacional de Asociaciones de Apicultura, Apimondia, entre el 15 y el 25 de septiembre de 20093. El mejoramiento de las capacidades tcnicas, gerenciales y comerciales, son algunas de los principales beneficios que han logrado obtener los socios a travs de la Asociacin. Entre las dificultades que se han presentado para lograr una mayor cohesin y desarrollo de la misma estn la prevalencia de la comercializacin de los productos de forma individual, la presencia de competidores que venden por debajo de los costos de produccin, entre otras cosas porque no son naturales (caso de miel adulterada) y la falta de recursos para infraestructura del beneficio y para ampliar el nmero de colmenas, entre otras. Algunas de las instituciones que los han apoyado, adems del Programa Oportunidades Rurales, y la Universidad Nacional de Colombia, Sede Bogot; la Gobernacin de Boyac y el Ministerio de
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Adems de esta organizacin participaron otras tres de Colombia: una de la Sierra Nevada de Santa Marta, otra de Santander y una ms de Cundinamarca.

Agricultura a travs de las convocatorias de ciencia y tecnologa, y la organizacin nacional de la cadena apcola, en donde tienen asiento los dems productores del pas y representantes de las universidades, instituciones de investigacin y el Ministerio de Agricultura. Vale la pena mencionar que la Asociacin est participando en un proyecto de investigacin financiado con recursos del Ministerio de Agricultura para la definicin de estrategias para la denominacin de origen de los productos de las abejas en Colombia.

1.2 Sobre los productos

La mayor parte de los asociados comenzaron produciendo miel de abeja, debido a la facilidad para su explotacin. Luego, con el apoyo de varias instituciones que les han capacitado, han diversificado y ahora producen, adems de la miel, polen y propoleo principalmente, as como jalea real y caramelos de miel. La miel extraflorar de roble que se produce en algunas zonas de Chiquinquir se percibe como el producto ms innovador que la Asociacin quiere posicionar, el que est siendo investigado por la Universidad Nacional a travs de la Facultad de Zootcnica y Veterinaria, con buenas expectativas en cuanto a su aceptacin. Una mayor diversidad de productos es clave para los apicultores de Asopaboy, pues permite un mejor flujo de caja, asunto que adquiere especial relevancia si se considera que la produccin es estacional. Por ello la mayora de los asociados producen a la vez miel de abeja, polen y propoleo. Algunos se han especializado en uno de estos rubros debido a las caractersticas agroecolgicas de donde estn localizados. Por ejemplo, don Baudilio se especializ en la produccin de polen y es uno de los mayores productores del pas. Los miembros de la Asociacin estn ubicados en diez de los municipios del departamento de Boyac, pudiendo existir entre 1 a 5 socios en una misma localidad4. La produccin de miel es la ms generalizada en todas las localidades, aunque en las zonas ms fras, lo que predomina es el polen ya que la flora de estas zonas lo favorece.

En los municipios de San Mateo, Turmeque, Paipa, Soata, Viracacha y Umbita es donde se concentran la mayor parte de los asociados.

Tabla 2.
Producto Chiquinquir Paipa Pesca Rquira San Mateo Soata Susacn Turmeque Umbita Viracacha

Zonas de produccin de la Asociacin

Miel x x x x x x x x x x x x x x x X X X X X Polen x x x Propoleo x X X

La falta de recursos para la adquisicin de infraestructura (cuartos de beneficio), se percibe como la principal dificultad para desarrollar nuevos productos.

1.3 Calidad
Las diferencias en las especies de plantas en los municipios en donde estn localizados los socios y la no homogenizacin de las tcnicas de explotacin, hacen que sea difcil estandarizar los productos de la Asociacin. Por ejemplo, el color de la miel puede variar de una regin a otra de amarillo claro a oscuro y el polen puede ser amarillo, naranja hasta negro. La gente prefiere el polen amarillo o naranja, cuando sale negro la gente casi no compra Los atributos de calidad que ms exigen los clientes varan con el producto. Para el caso de la miel, la no cristalizacin es lo ms importante, a pesar de que tcnicamente se ha demostrado que la que se cristaliza es la mejor. Por ello, la Asociacin ha emprendido campaas radiales y ha incluido en sus etiquetas la siguiente frase: la cristalizacin es garanta de pureza. En cuanto al polen, los consumidores lo prefieren limpio, seco y libre de hongos. Para el propoleo no se exigen tantos requisitos, aun cuando hay compradores que lo prefieren ms concentrado porque es ms efectivo para las enfermedades gripales. Ante la proliferacin de la venta de miel adulterada, algunos miembros de la Asociacin han emprendido campaas radiales para evitar su consumo, instando a las personas a que compren productos con etiquetas o de reconocida calidad. Estos programas han tenido receptibilidad por el

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consumidor y segn palabras de don Julio, representante legal de la Asociacin la gente ya dice yo sin etiqueta no compro miel. Por otra parte, los asociados, a raz de las charlas de capacitacin de Buenas Prcticas Agrcolas, tratan de implementar en parte algunas de estas recomendaciones. Sin embargo, vale la pena mencionar, que no se cuenta con sistemas de control de calidad, cada asociado aplica criterios distintos para por ejemplo envasar la miel o empacar el polen. De hecho hay diferencias en los precios de venta y tamao de los envases dependiendo de los clientes a que le vendan. Que sacamos con recibir o aprender las buenas prcticas agrcolas y de manufactura si no tenemos recursos para comprar la maquinaria para procesar. Comentario de don Julio el Representante legal de la Asociacin.

1.4 Comercializacin
Solo una pequea parte de lo que producen los asociados se comercializa a travs de la organizacin5, la gran mayora lo hacen individualmente en sus respectivas localidades. De hecho existe un alto grado de reconocimiento y de fidelidad por parte de los consumidores hacia sus proveedores lo que en cierta medida establece una cierta especializacin geogrfica en la produccin y comercializacin, razn por la cual se particulariza en las etiquetas6 de los productos de la Asociacin el nombre del productor. Adems de la venta de productos derivados de las abejas, la Asociacin presta el servicio de asistencia tcnica tanto a miembros como a productores que no lo son. Este antecedente sirvi de base para que recientemente la organizacin firmara un contrato con la Corporacin Autnoma Ambiental de Boyac para la capacitacin de cierto nmero de personas interesadas en el manejo y produccin de abejas. Se considera que dentro de la Asociacin hay 12 de los socios con capacidad de ofrecer este servicio; algunos de ellos ya han motivado, mediante charlas tcnicas que han dado en sus localidades, a otros agricultores de la zona a que se metan al negocio apcola. En cuanto a las ventas que realizan los asociados son del orden de $600.000.000 anuales, representando la miel y el polen los principales volmenes. Se estima que cada socio recibe ingresos por ventas entre $1.500.000 y $1.800.000 al mes, ms de tres veces el valor del salario mnimo vigente para el ao 2009. Esto lo logran con unas 1600 colmenas de las cuales unas 50 son

Es el caso de las ventas de cerca de 200 kilogramos anuales de polen realizadas por intermedio de Baudilio a una asociacin apcola localizada en el departamento del Cauca. De otro lado vale la pena aclarar que se han dado casos de comercializacin conjunta, cuando uno de los socios logra un acuerdo con un comprador y no puede cumplirlo, situacin en la que recurre a sus aliados para reunir el producto.
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Cada socio tiene derecho a solicitar la proforma del diseo de la etiqueta del producto que le interesa y su respectiva impresin, cubriendo los costos correspondientes.

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propias de la Asociacin que son manejadas por algunos socios7. El nmero de colmenas por socio vara de 20 a 300 siendo el promedio de 60. Ac es preciso indicar que el mnimo nmero de colmenas requerido para pertenecer a la Asociacin es de 20, esto porque se considera, de acuerdo a varios estudios, que a partir de este nmero el negocio se hace rentable. Tabla 3.
Producto Miel Polen Propoleo Jalea Totales No. Productores 28 23 8 1

Produccin y venta de los asociados

Produccin ao (Kg) 22.000 12.000 200 2
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Valor unidad ($/Kg) 18.000 16.000 60.000 2.000.000

Valor total ($) 396.000.000 192.000.000 12.000.000 4.000.000 604.000.000

Ingreso medio productor ($/mensual) 1.178.571 695.652 125.000 333.333 1.874.224

La manera como se sostiene la Asociacin es con una cuota aportada por los miembros, equivalente al 5% de sus ventas anuales, sin embargo, no hay rigurosidad en su pago porque no se tiene un control de las ventas de cada asociado y el aporte se da generalmente de manera voluntaria. Estos recursos son utilizados para el funcionamiento de la sede, gastos de movilizacin del representante legal, pago del contador y otras actividades. La gran mayora de los productores no lleva un registro de gastos, ni de ingresos, sin embargo, ellos tentativamente dicen saber cunto les cuesta producir y de esta manera saben hasta cuanto es lo mnimo que puede vender su producido. Yo tengo como referencia el precio de la botella de aguardiente para colocarle precio a la miel, pues esta, desde que produzco miel es casi igual. Los canales de comercializacin varan de acuerdo con los productos: Para la miel de abejas, se considera que el 85% se vende directamente al consumidor local y el restante 15%, va supermercados locales por cuenta de algunos pocos socios. El polen, se comercializa en un 90% va intermediarios o comerciantes y el resto al consumidor final local. Algunos de los comerciantes e intermediarios estn localizados en Bogot y Tunja. Para el propleo se calcula que el 50% se vende a comerciantes (tiendas naturistas, supermercados) y el resto al consumidor final local.
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Para ello se entrega a ciertos socios un nmero de colmenas en la modalidad de aparcera o a medias (es decir a cambio de la infraestructura en colmenas, el asociado debe entregar la mitad de la produccin anual a la asociacin), y si no est produciendo se le cobra una tarifa fija calculada por el nmero de abejas de la colmena.
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Se considera que este volumen de produccin viene en aumento desde hace unos tres aos.

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La distribucin de los productos, la realiza de manera individual cada socio y el pago generalmente es de contado. Sin embargo, algunos asociados logran vender sus productos en otras localidades como Bogot y el pago se da en muchos casos a los 15 o 30 das. Los costos de distribucin en estos casos varan dependiendo del volumen siendo su participacin en el valor del producto entre el 1 y el 3%; en estos casos. Los contactos se realizan por va telefnica. De otra parte y pese a que existe una fuerte competencia por parte de los falsificadores de miel y propleo, los miembros de la Asociacin consideran que esto no es del todo negativo pues se puede interpretar como una seal del mercado de que no hay oferta adecuada para atender esa demanda. El problema no son los falsificadores si no es que es que producimos muy poca miel.

1.5 Costos de produccin y precios de venta

En el cuadro siguiente se muestra un clculo aproximado del precio mnimo de venta de los principales productos de la Asociacin y su comparacin con el precio de venta de los canales finales (supermercados, intermediarios). De acuerdo con estos datos, los mrgenes de intermediacin pueden variar de 25%, para el caso de la miel vendida en los supermercados, a casi 350% en el propoleo, el cual comercializado en presentaciones pequeas (20 cm3) por las tiendas naturistas de Bogot principalmente. Estos datos confirmaran lo mencionado por los entrevistados sobre las altas ganancias que en esta cadena obtienen los comerciantes en comparacin con los productores. Tabla 4.
Producto

Estimacin de algunos costos de produccin y venta de productos

Costos de produccin 10.000 12.000 20.000 Precios venta productor 15.000 16.000 Precio venta canal Margen intermediacin bruto (%) 17-25 50

Miel (Botella 750) Polen (Kg) Propoleo (Kg)

18.000- 20.000 ( Supermercado) 24.000

60.000 540.000 (Diluido en 350* (Slido) alcohol) *Calculado sobre $120.000 correspondientes al producto en bruto ($60.000) ms el costo de los frascos de 20 cc, alcohol y etiquetas

Se calcula que los costos de produccin (instalacin y sostenimiento) de unas 20 colmenas, cantidad mnima requerida serian unos 6.000.000 pesos en instalacin y uno 8.000.000 para produccin de polen. El rubro que recientemente ha incidido ms en los costos de produccin de la miel y polen es el azcar, la que se utiliza para alimentar las abejas en pocas de escasa floracin y evitar que emigren a otras zonas. Una forma que utilizan los apicultores para reducir los costos de produccin y hacer competitivo el negocio es mediante el empleo familiar o la elaboracin, por ellos mismos, de varios de los implementos que se utilizan en la actividad. Generalmente, los socios elaboran algunos de los materiales e insumos que se requieren en la explotacin apcola. Es as como algunos asociados 13

producen las cajas y accesorios para las colmenas, secadores de polen y estufas para la elaboracin de lminas de cera. Tambin se da el caso de la cra de reinas, con lo que adems de reducir costos, se logra una mejor produccin de la colmena ya que la adaptacin de este tipo de abeja proveniente de otros lugares es lenta, disminuyndose la productividad mientras se logra el equilibrio. Por otra parte, algunas demandas que tienen los asociados en aras de mejorar la produccin apcola son: Fomentar el desarrollo de nuevos estudios que deriven en innovaciones tecnolgicas que permitan facilitar la produccin de miel y polen. Conformar un centro de acopio para la recoleccin de polen, con sus respectivos medios de transporte que permitan recocer, por ejemplo el producto, en cada una de las fincas.

1.6 Sntesis de la situacin encontrada

En seguida se resaltan algunas caractersticas que presenta esta organizacin en los cuatro aspectos bsicos de la comercializacin: mercado o plaza, producto, precio y promocin. En cuanto a la plaza Los mercados que atiende esta Asociacin son principalmente locales, habiendo algunas excepciones en ciertos socios, los que por su capacidad de negociacin, logran posicionar sus productos en mercados regionales o nacionales. Estos mercados estn en alguna forma especializados, ya que en cada subregin del territorio en el que tiene mbito de accin la Asociacin, los consumidores tienen preferencias por calidades especficas de la miel, tales como el color y el aroma, asociados a los productos ms locales y lo que les da una cierta proteccin frente a la oferta externa. En cuanto al producto Los apicultores, dentro de sus propias caractersticas han mantenido desde el comienzo de la organizacin, un inters por ir ampliando su cartera de productos, pasando de la miel al polen, los propoleos, la jalea, los caramelos de miel y prximamente a mieles diferenciadas por el origen de la floracin de la que se alimentan las abejas. La vinculacin con la universidad es una relacin a destacar y promoverse. La falta de recursos para la adquisicin o adecuacin de salas de procesamiento de los productos apcolas, as como de facilidades de financiamiento para ampliar la infraestructura productiva (colmenas) se consideran las principales limitantes que tienen los microempresarios para ampliar la diversidad de los productos y su mercado.

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En cuanto al precio Los productores consideran que los precios a los que logran vender sus productos, en muchos casos, no alcanzan a cubrir la totalidad de los costos de produccin. Sin embargo, es difcil sustentar esta aseveracin, debido a la falta de registros que lo corroboren. De otro lado resulta interesante considerar los amplios mrgenes de intermediacin que se presentan en algunos canales de comercializacin, lo que permitira esperar que si los apicultores realmente llegaran a consolidar una estrategia para comercializar de manera organizada y conjunta, habra oportunidades de obtener unos mayores precios en los productos finales. Otro elemento a resaltar asociado con los precios de venta y los costos de los productos, son las estrategias que han implementado en forma individual algunos apicultores, dirigidas a disminuir esos ltimos y focalizadas en la elaboracin de equipos menores y en la reproduccin de abejas reinas. En cuanto a la promocin La Asociacin cuenta con elementos publicitarios para promocionar sus productos. Por medio de algunos de los miembros se estn haciendo campaas publicitarias para guiar a los potenciales clientes hacia la compra de productos de calidad. Reflexiones en cuanto a las hiptesis planteadas: Hiptesis 1: La poca diversidad de productos que ofrecen las microempresas dificultan su acceso a mercados ms grandes y exigentes que los locales. Qu factores dificultan el desarrollo de una mayor variedad de productos?. Este caso permite confirmar la hiptesis planteada. Interesante resulta destacar que la motivacin de los apicultores para aumentar el nmero de productos que ofrecen no es precisamente por acceder a mercados ms dinmicos, si no como una manera de mejorar los flujos de caja, altamente riesgosos cuando dependen de las ventas de un solo bien. De acuerdo con la percepcin de los productores, los principales factores que influyen para que no tener una mayor diversidad de productos es la ausencia de financiamiento para invertir en salas de procesamiento, as como de recursos financieros para apoyar investigaciones en este campo. No obstante, ac es preciso mencionar que la Asociacin, a nivel de algunos asociados, ha estado innovando en la elaboracin de productos desde su creacin y ahora recientemente con el apoyo de las investigaciones de la Universidad Nacional est a punto de incursionar en la venta de un nuevo producto. Hiptesis 2: La heterogeneidad y la mala calidad de los productos es otro factor que limita el acceso de los microempresarios a mercados ms dinmicos y exigentes. Qu factores generan esa situacin? 15

Los resultados del anlisis de este caso permite reafirmar esta hiptesis o plantearla desde el punto de vista positivo: la buena y diferenciada calidad de los productos es un factor que facilita el acceso de los microempresarios a mercados, ya sean estn locales, regionales o nacionales, que reconozcan esos atributos especiales, tal como se deriva de lo referido a las preferencias locales por mieles con determinadas caractersticas de aroma, color y cristalizacin. En este caso, los factores que favorecen esta situacin son los relacionados con el origen del producto: flora y suelos que le otorgan esos atributos especiales, diferenciados segn la regin en la que se alimenten las abejas. Hiptesis 3: Hace falta conocer mas en detalle la lgica de la comercializacin que aplican las microempresas rurales, as como documentar el hecho de que la comercializacin en forma conjunta es ms favorable que la individual, porque permite mayores beneficio (no solo monetarios) a los asociados, para a partir de esas evidencias, promover e impulsar la asociatividad con ese fin. Desafortunadamente, este caso tambin permite reafirmar esta hiptesis, no por la falta de documentacin de una experiencia, si no por la ausencia de esta. A partir de esto, podra irse planteando una nueva hiptesis relacionada con el desarrollo y consolidacin de las organizaciones microempresariales rurales, en las que pareciera que las acciones colectivas ms difciles de concretar son las vinculadas con los procesos de comercializacin. En este caso la nica accin conjunta de comercializacin que reivindica la organizacin es la de la venta que Baudilio hace a otra organizacin de apicultores en otra regin del pas, que no podra llamarse realmente una experiencia colectiva de comercializacin. Resulta preocupante percibir que la Asociacin no se ha planteado estrategias o planes para ampliar los mercados de manera conjunta. Todas las decisiones referidas a este punto son individuales, quienes de acuerdo con sus capacidades, trayectoria en el negocio y posicionamiento, se organiza para vender sus productos. Hiptesis 4: Las MER tienen dificultad para competir con precios en los mercados. Qu factores estn ocasionando esta situacin: altos costos de las materias primas y los insumos? los proveedores de materias primas e insumos trasladan sus ineficiencias a las MER? no hay rigor en la estimacin de los precios de venta? son muy altos los costos de distribucin de los productos luego de que salen de la unidad de produccin? Se corrobora la hiptesis de que las MER tienen dificultades para competir con precios en los mercados, destacndose en este caso dos factores, uno considerado en las mismas preguntas de la investigacin, y el otro nuevo. De un lado, resulta que algunos de los materiales e insumos utilizados en los procesos apcolas son muy costosos a nivel de las localidades rurales del centro de Boyac, lo que obliga a los productores a desplazarse a centros urbanos ms grandes para tratar de disminuirlos, pero de 16

todas maneras exigiendo necesidades de tiempo y transporte que los coloca en inferioridad de condiciones con competidores con ms facilidad de acceso a ellos. De otro lado, se identifica como amenaza la presencia en el mercado de mieles adulteradas, que se ofrecen a menores precios. Esta situacin se ha buscado enfrentar mediante campaas de educacin a los consumidores y estrategias de diferenciacin de los productos de la organizacin, va etiquetas. Finalmente, la falta de rigor en la elaboracin de registros de costos de produccin y de estimacin de los precios de venta es una debilidad en el momento en que el factor precios es importante para competir en los mercados. Como se anot, la estimacin de los precios se da por intuicin o al tanteo, como se dice popularmente, lo que impide tener una idea cierta de las ganancias o prdidas del negocio. Algunas lecciones aprendidas y aportes a la investigacin global de mercados Este es un caso en el que la diversificacin y la diferenciacin de los productos, resultado de una estrategia o un plan institucional de la organizacin, ha permitido a los socios consolidar el negocio de la apicultura como su principal medio de sustento. Derivado del negocio directo de la produccin de miel y polen principalmente, resultan otras iniciativas que permiten mejorar la rentabilidad de los emprendimientos, bien sea por el aumento de los ingresos o por la disminucin de los costos de produccin, derivados de la prestacin de servicios de asistencia tcnica y de la fabricacin de colmenas, secadores y estufas. Ac aparece una interesante lnea de anlisis para los formuladores de poltica alrededor de cmo propiciar y facilitar la conformacin y consolidacin de concentraciones empresariales o sistemas agroalimentarios localizados (SIAL) alrededor del desarrollo de negocios rurales de servicios complementarios a la actividad agroindustrial rural. El caso pone de relieve los retos de la aplicacin de conceptos y teoras a nivel de unidades empresariales de pequea escala. Mientras que es un aspecto aceptado por acadmicos y tcnicos del desarrollo agroindustrial local, que la biodiversidad es una fortaleza para el desarrollo de las MER, en este caso se plantea que la diversidad de la flora existente en el territorio, se convierte en una limitante para lograr uniformizar la calidad de los productos de los asociados y lograr una oferta de escala para comercializar de manera conjunta. De otro lado esta misma tipicidad de la flora les permite a los apicultores contar con unos pequeos mercados locales en los que estas caractersticas propias de los productos de la regin se constituyen en su mayor fortaleza. La capacitacin en ciertas buenas prcticas, sin el acompaamiento en aspectos de financiamiento para adecuar o ajustar procesos y sin que este cambio est dirigido a atender exigencias concretas de los mercados, no generan los impactos deseados. 17

CASO 2: Asociacin de Productores y Comercializadores de Productos Orgnicos (Suvidespaz)

2.1 Sobre la organizacin microempresarial y antecedentes
La organizacin est localizada en el municipio de Toledo (Norte de Santander) el cual dista unos 100 km de la ciudad de Ccuta y en donde la agricultura y la ganadera son la principal actividad econmica. Surgi a raz de una recomendacin de un instructor del SENA, que luego de capacitar a los 27 socios fundadores en lombricultura y abonos orgnicos, les incit a que se formalizaran como una Asociacin dedicada a la produccin de abonos. Esto sucedi en 2006, luego de los abonos orgnicos, decidieron ampliar su portafolio con la produccin de hortalizas y frutas de manera orgnica. Ahora ofrecen ms de sesenta productos, los cuales an no cuentan con una certificacin que acredite la condicin de orgnicos. El nmero de socios se ha incrementado un tanto desde su fundacin, ahora son 34, tres de los cuales se incorporaron recientemente. Entre los objetivos iniciales de la Asociacin estaban el de conformar una organizacin en torno a la comercializacin de frutas, hortalizas y abonos orgnicos, tratando de evitar a los intermediarios, as como mejorar sus capacidades en el manejo y produccin de los cultivos. Los asociados consideran que han cumplido la mayor parte de sus objetivos, sealando como factores que han facilitado estos logros los siguientes: la familiaridad o cohesin entre los asociados, la necesidad compartida de mejorar la comercializacin de los productos y los resultados obtenidos en los proyectos que se han desarrollado. Nos dimos cuenta que la mayora de nosotros vendamos los productos separadamente y a los intermediarios. Entonces naci la idea de asociarnos de acuerdo a su especializacin. Lo otro que nos impuls fueron las salidas a otras partes. Comentario de Abelardo ex alcalde del pueblo y lder de la Asociacin. Ya la gente no le da miedo hablar, ya responden, dice doa Miryam, presidenta de la Asociacin. La organizacin cuenta con una sede administrativa dotada con computador y dems elementos, as como una sede campestre, cerca a Toledo, de propiedad de uno de los asociados, en la que se realizan las reuniones.

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2.2 Sobre los productos

Como se mencion anteriormente, los abonos orgnicos fueron los productos con que comenz el proceso de asociatividad, como efecto de capacitaciones recibidas de parte del SENA. Posteriormente, para aprovechar la variedad de climas y suelos de la regin, decidieron adentrarse en la produccin orgnica de hortalizas y frutas, las cuales ofrecen en el mercado local principalmente. Recientemente estn produciendo y comercializando caf molido. Cabe anotar que la diversidad de productos que tienen los agremiados en conjunto obedece ms a una estrategia tradicional de las economas campesinas para minimizar el riesgo comercial, ecolgico, climtico- y no tanto a una estrategia empresarial derivada de la conformacin y desarrollo de la organizacin. El volumen de produccin de la Asociacin es aproximadamente de 2000 kilogramos mensuales, con una participacin diversa de los ms de sesenta (60) productos que maneja la organizacin. En el cuadro siguiente se aprecia un detalle de esto. Tabla 5. Produccin mensual de algunos cultivos de la Asociacin (Kg)
Producto
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Produccin 50 50 100 50 100 150 100 50 100 100 850

Ahuyama criolla amarilla Alverja Verde Caf molido Limn Tahiti Lulo Mora Repollo Corazn de Buey Tomate de rbol Tomate de mesa Zanahoria Total

Por otra parte, algunos miembros de la Asociacin elaboran conservas de frutas, quesos, y dulces, entre otros productos procesados, como alternativa para diversificar los ingresos y sobre todo aprovechar los excedentes de la produccin primaria. Su presentacin vara dependiendo del canal

Otros productos que cultivan son: caf, lechuga, espinaca, habichuela, frijol, acelga, pepino, chiotas o guatila, cebolla, maz, uchuva, guayaba y curuba.

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de comercializacin que se utilice; el registro sanitario ha sido una limitacin para que este tipo de productos ingresen a mercados como el de las grandes superficies. As mismo, estn en proceso de construccin de un invernadero para mejorar el cultivo de productos como el tomate, la lechuga, el repollo y algunas frutas como la fresa. Como prcticas interesantes de produccin vale la pena destacar la rotacin de cultivos para mantener la fertilidad y buen estado de los suelos y la destinacin de parte de la produccin a la obtencin de semillas seleccionadas para su posterior utilizacin en los mismos cultivos. En cuanto a los abonos, los principales que se elaboran y utilizan son el bocashi10 y la lombrinaza, adems del super 4 y los lixiviados de diferentes organismos. En cuanto a sustancias para controlar plagas y enfermedades, las que ms se producen y comercializan son el caldo bordeles (sustancia de sulfato de cobre y cal viva utilizada como fungicida) y el ajidol (compuesto de aj y ajo)11. Cabe mencionar que se han dejado de aprovechar algunas demandas por falta de volmenes suficientes y permanentes de produccin; un caso concreto se dio recientemente cuando el Comit de Cafeteros de la localidad les solicit 200 bultos de lombrinaza, cantidad que no estuvieron en capacidad de abastecer. Como respuesta a esta situacin se tiene proyectado el establecimiento de un centro de almacenamiento de los abonos. Muchos asociados dejaron de producir el abono porque no se venda, pero tambin pasa que cuando se piden pedidos grandes no se tiene. Comentario de Miguel asociado experto en elaboracin de abonos. Adems de la produccin y la comercializacin, la Asociacin ha dado asesoras a estudiantes de la localidad en la produccin de alimentos orgnicos, mediante siete socios que han revisado los documento de los proyectos que han elaborado los alumnos y les han hecho seguimiento en la fase de implementacin de los mismos.

2.3 Calidad
Solo despus de que los productores miembros de la Asociacin empezaron a ofrecer hortalizas y frutas orgnicas, los consumidores locales comenzaron a reconocer y valorar esta caracterstica a pesar de que aun no cuenten con una certificacin que los acredite12. Antes, en los mercados locales no haba ninguna exigencia al respecto. Tambin por efecto de la oferta de la Asociacin, ya se clasifican un poco

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Es un abono orgnico resultado de la descomposicin y transformacin de la materia vegetativa animal como: estircoles, desechos de cosechas y residuos industriales 11 Estos productos son obtenidos solo por algunos de los asociados. 12 Vale la pena mencionar que la organizacin tiene proyectado iniciar este proceso de certificacin en el mediano plazo, ya que por ahora no es una exigencia del mercado local.

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ms los productos y cada vez es ms frecuente su venta, empacados en diferentes tamaos. En el proceso de mejoramiento de la calidad de la produccin de SUVIDESPAZ, han intervenido varias instituciones y organismos de cooperacin internacional como: El Sena, Oportunidades Rurales, y de alguna manera, la Comisin Europea13. Para vender hay que tener genio para complacer a todos clientes que tiene gustos diferentes. Esto dice doa Miryam cuando se le pregunt por los clientes. No obstante lo anterior, hay mucho para mejorar en este aspecto. Un punto clave es la estandarizacin de la oferta, a la que aun no se ha llegado, entre otras cosas porque cada asociado sigue comercializando de manera individual; se prev que una vez entre en funcionamiento el punto de venta en la plaza de mercado, se unifique la calidad de los productos. Otro problema a enfrentar es el de los altos costos de implementacin de los sistemas de gestin de calidad y de su posterior certificacin. Para vender hay que tener genio para complacer a todos clientes que tiene gustos diferentes. Esto dice doa Myriam cuando se le pregunto por los clientes

2.4 Comercializacin
La comercializacin de los productos en su totalidad de realiza de manera individual en la misma localidad; sin embargo, existe planes para acopiar la produccin de los asociados y vender conjuntamente a travs del establecimiento del punto de venta el cual estar localizado en la misma plaza de mercado municipal. Para organizar la operacin de esta iniciativa estn recibiendo asesora de otra organizacin de productores denominada Agroescala, con experiencia en la operacin de este tipo de negocios; una de las condiciones que se est considerando es la fijacin de una cuota de suministro semanal para cada socio. En el punto de venta se piensa tambin comercializar algunos otros productos bsicos para la dieta alimenticia, teniendo como base de la demanda de estos la de los mismos asociados que se comprometeran a adquirirlos all; la meta sera que ms o menos el 80% de los abarrotes requeridos por sus familias se compren en el punto de venta de la Asociacin. Tenemos que ser fieles al punto de venta y las ganancias son para todos. Don Abelardo Una de las grandes amenazas que se tiene la representan los intermediarios a los que tradicionalmente los asociados les han vendido sus productos, a pesar que no siempre cumplen con los acuerdos de compra y venta que se establecen y quienes no quieren perder su participacin en el mercado.

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La comisin aport un total de 41 mil euros para la compra de 64 novillas, el establecimiento de bancos de protena y cerca de 83 cabras para los miembros de San Isidro (con quienes tuvieron que hacer una alianza para acceder a estos recursos. La visita de rendicin de cuenta por parte la Comisin fue satisfactorio

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Por otra parte, se han hecho algunos acercamientos con grandes superficies como Makro y Carrefour, lo que les ha permitido identificar debilidades para acceder a ellas tales como los bajos volmenes de produccin, la heterogeneidad en la calidad y la falta de capital para cubrir el tiempo del plazo en el pago. No obstante esto, no descartan esa posibilidad. En el proceso de bsqueda de clientes se han establecido diferentes contactos en ciudades cercanas y en diferentes segmentos de mercado, lo que les ha permitido identificar oportunidades diversas tales como: Supermercados en Ccuta y Pamplona, El banco de alimentos de la arquidicesis de Pamplona. Comerciantes de las vecinas poblaciones de Chincota y Saravena, en el Departamento de Arauca. La misma Agroescala para proveerlos de algunos productos que no tienen. Restaurantes escolares manejados por la Gobernacin del Departamento de Norte de Santander. Al respecto, la reflexin que ha hecho la organizacin es que el problema no es la demanda, si no la poca oferta que tienen y la diferencia en la calidad de la misma, por lo que han considerado que el primer paso debe ser la mejora de estas condiciones mediante el acopio y comercializacin conjunta en el punto de venta de la plaza de mercado municipal y la consolidacin de su presencia en el mercado local, como etapas previas al intento de llegar a otras localidades y otros canales de comercializacin. Nosotros ya aprendimos a venderle directamente al consumidor, antes se venda a los intermediarios. Comentario de don Misael, miembro de la Asociacin.

2.5 Costos de produccin

Conscientes de la necesidad de disminuir los costos de produccin, los agricultores aplican estrategias tales como: el uso de abonos orgnicos producidos por ellos mismos; la utilizacin de mano de obra familiar cuyo costo no es contabilizado, la realizacin de labores en forma compartida entre diferentes socios y la utilizacin de empaques de costo mnimo aprovechando las pocas exigencias de los compradores locales a este respecto. Como la mayor parte de las ventas son locales, los gastos de distribucin son absorbidos directamente por los mismos productores quienes en este sentido asumen los costos de transporte de la finca al pueblo. Para calcular y registrar los costos de produccin y los ingresos los asociados han recibido diversas capacitaciones, luego de las cuales aplican algunas de los instrumentos aprendidos; sin embargo 22

estas prcticas no han resultado sostenibles y en el momento de realizar este estudio, solo algunos manifestaron llevar algn tipo de anotacin en cuadernos.

2.6 Sntesis de la situacin encontrada

En cuanto a la plaza Como se evidenci el principal mercado de la Suvidespaz es local. Lo interesante es que los asociados son consientes de esta condicin por lo que sus estrategias de posicionamiento estn casi todas dirigidas hacia este mercado ya que se han dado cuenta que para expandirse hacia otras plazas requieren de mayores volmenes y un mejoramiento de la calidad de los mismos. Esto indica que la Asociacin a raz de sus investigaciones tiene un cierto grado de conocimiento de los clientes, fundamental a la hora de definir su nicho. En cuanto al producto Debido a la diversidad de los productos, la predominancia de formas de explotacin de agricultura familiar, el volumen de produccin son escasos para suplir las demandas de mercados fuera de los locales. Es de destacar el inters de producir de manera limpia u organiza aunque no cuenten con un reconocimiento en el precio de los productos. Sin embargo, es mas factible que se de ste reconocimiento en mercado regionales donde existen nichos de personas que pueden pagar mejores precios por sus mayores ingresos. En cuanto al precio A pesar del considerable volumen que comercializan de los agremiados, stos no tienen la oportunidad de fungir como fijadores de los precios locales, como si lo hacen los intermediarios, en parte porque la comercializacin de estos productos se realiza de manera individual. De otro lado, los costos de intermediacin son relevantes para alentarlos a consolidar una estrategia de comercializacin colectiva que les permita obtener mejores precios. En cuanto a la promocin Aunque la organizacin cuenta con los elementos publicitarios y promocionales para acceder a mercado locales. Sin embargo, al momento de buscar mercados ms dinmicos tendr que realizar ajustes y mejoras en los mismos. Reflexiones en cuanto a las hiptesis planteadas: Hiptesis 1: La poca diversidad de productos que ofrecen las microempresas dificultan su acceso a mercados ms grandes y exigentes que los locales. Qu factores dificultan el desarrollo de una mayor variedad de productos?.

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Esta afirmacin se corrobora perfectamente en este caso. La organizacin ha logrado ofrecer una amplia gama de productos de frutas y hortalizas para el mercado local, diferenciada por su carcter orgnico, la que aun no es suficiente, ni en calidad ni en cantidad para atender las exigencias de los supermercados a los que han querido acceder. Generar una oferta unificada, permanente y de calidad homognea es el reto que se han planteado para lograr el objetivo de llegar a las grandes superficies; la estrategia que han escogido es la de ir paso a paso, aprendiendo poco a poco a comercializar juntos, por lo que han optado por organizar primero un punto de acopio y venta en el mercado municipal, en el que uno de los grandes desafos ser tomar y cumplir decisiones sobre productos a cultivar y procesar, pocas de produccin y cantidades. Esto significa pasar de iniciativas individuales y empricas de diversificacin, sustentadas en la lgica de las economas campesinas de tratar de minimizar los riesgos, a decisiones colectivas, fundamentadas en las seales de los mercados y sostenidas en procesos de planificacin. Por otra parte, la organizacin tiene en los abonos orgnicos, con algunas mejoras en su estrategia de produccin, otra alternativa para ampliar sus ingresos. Hiptesis 2: La heterogeneidad y la deficiente calidad de los productos es otro factor que limita el acceso de los microempresarios a mercados ms dinmicos y exigentes. Qu factores generan esa situacin? La falta de tcnicas estandarizadas de cultivo por parte de los agremiados, dificulta en gran medida la homogenizacin de las calidades de los productos que elaboran, lo que se traduce en una limitacin para acceder a los mercados extralocales, especialmente los de las grandes superficies con los que ya han tenido proximidad. Como el mercado local no es tan exigente en calidades los agremiados lo prefieren y de hecho sus planes son ampliar sus presencia en este primero, y luego, si expandirse a otras regiones. No obstante, es preciso indicar que la organizacin podra tener ciertas facilidades para mejorar la calidad de los productos ya que han sido perneados por conceptos como las buenas prcticas y la gestin de la calidad, lo que facilitara posteriores esfuerzos que se hagan para homogenizar la calidad y la presentacin de los productos, as no sea para un mercado orgnico, pero si para un consumidor interesado en lo sano, en lo higinico y en lo cultivado de manera sostenible. Hiptesis 3: Hace falta conocer mas en detalle la lgica de la comercializacin que aplican las microempresas rurales, as como documentar el hecho de que la comercializacin en forma conjunta es ms favorable que la individual, porque permite mayores beneficio (no solo monetarios) a los asociados, para a partir de esas evidencias, promover e impulsar la asociatividad con ese fin. Al igual que en el caso anterior, la venta de los productos por va de la Asociacin hasta ahora es un proyecto se que se busca concretar con la puesta en funcionamiento del punto de venta, por lo 24

tanto no es posible tener testimonios y datos sobre sus bondad. Sin embargo, se resalta el hecho que en los agremiados ha existido el espritu de venta asociativa ya sea mediante la participacin en las ferias o en la plaza del mercado local, lo que los ha alentado a seguir adelante con esta idea. Para atender la preocupacin planteada en la hiptesis, resulta una oportunidad documentar los antecedentes, proceso, logros y lecciones que al respecto haya tenido la organizacin Agroescala, que con base en esos conocimientos est asesorando a Suvidespaz en su iniciativa de instalar un punto de venta colectivo en la plaza de mercado municipal. Hiptesis 4: Las MER tienen dificultad para competir con precios en los mercados. Qu factores estn ocasionando esta situacin: altos costos de las materias primas y los insumos? los proveedores de materias primas e insumos trasladan sus ineficiencias a las MER? no hay rigor en la estimacin de los precios de venta? son muy altos los costos de distribucin de los productos luego de que salen de la unidad de produccin? En este caso parece no corroborarse esta hiptesis, lo que podra explicarse porque: los productos que comercializa la organizacin, en su mayora, son frescos y la distancia a los puntos de consumo, que en general son cercanos a los lugares de la produccin. De ac se puede ir planteando una hiptesis complementaria ms precisa: Las MER tienen dificultad para competir con precios en los mercados de productos procesados, situacin que se agrava en funcin de la distancia de estos a las unidades de produccin. Lo que s se confirma como factor que limita la competencia de las MER en el aspecto precios es el poco rigor y falta de cultura de los productores para llevar registros de los costos de produccin y hacer estimativos de precios de venta. Esta situacin, en este caso como en otros, parece superar la oferta de los programas tradicionales de capacitacin que no generan los productos esperados de aprendizaje. Ac aparece otro punto de inters para consideracin de futuras intervenciones del Programa Oportunidades Rurales en el componente de comercializacin. Algunas lecciones aprendidas y aportes a la investigacin global de mercados Manejar una amplia variedad de productos no es una estrategia suficiente para conseguir que una MER compita satisfactoriamente en mercados extralocales en los que factores como calidad y volmenes son claves para lograr el acceso a ellos. Dentro de los mercados locales, existen demandas institucionales que pueden ser satisfechas adecuadamente por la oferta apropiada de MER, como lo demuestra esta organizacin y su acercamiento a mercados administrados por la iglesia y el gobierno departamental. Favorecer esa mirada y esa aproximacin podra ser un aspecto a considerar dentro de la estrategia de comercializacin del Programa Oportunidades Rurales. Los productos con agregacin de valor, va procesos de conservacin y/o transformacin, ofrecen ventajas en la comercializacin porque son menos perescibles y ms fciles de 25

manejar, pero las MER tienen debilidades para competir con ellos en mercados extralocales en razn al sobre costo que les representa la compra de insumos que no se producen en el territorio y por los gastos de transporte y distribucin. La aplicacin de prcticas de produccin y gestin de procesos, asociadas con sellos certificaciones de calidad, tienen reales posibilidades de facilitar acceso a mercados y generar impactos positivos en las organizaciones empresariales si responden necesidades identificadas por las MER en sus clientes y consumidores actuales potenciales ciertos. y a a o

Hay un reto en la generacin y aplicacin de programas de capacitacin de clculos de costos de produccin y estimativos de precios de venta, que generen reales impactos de aprendizaje en MER. El generar capacidades para el registro de datos en formatos adecuados a las caractersticas de esas unidades empresariales y para su posterior manejo y anlisis con miras a la necesidad de tomar decisiones prcticas permanentes parece ser una tarea no terminada. En ese mismo componente de la formacin de capacidades humanas en las MER, se corrobora en este caso la importancia y utilidad de las estrategias de aprendizaje entre pares y dentro de estos conceptos, el instrumento de las rutas de aprendizaje.

CASO 3: Asociacin de Fruticultores de Palermo (Asofrupal)

3.1 Sobre la organizacin microempresarial y sus antecedentes
Asociacin de productores y transformadores de mora localizada en el corregimiento de Palermo, anexo al municipio de Paipa, en donde el cultivo de mora representa la principal fuente de ingreso de los habitantes. Esta organizacin surgi a principios de 2007 con 19 socios como producto de una capacitacin en Buenas Prcticas Agrcolas BPA y Buenas Prcticas de Manufactura BPM aplicadas a mora, realizada por CORPOICA, en desarroll de la cual uno de los docentes los inst y apoy para que se organizaran. Actualmente hay 26 socios. Los objetivos con los cuales se cre la organizacin giraban en torno a elevar la calidad de vida de los asociados y mejorar la comercializacin de los productos, va la reduccin de la cadena de intermediacin. 26

Algo que ha motivado a los socios a permanecer unidos, as como la vinculacin de nuevos, ha sido el manejo transparente de los recursos y la concrecin de varios de los proyectos, como por ejemplo el de la adquisicin de equipos para el procesamiento de la mora, con recursos de Accin Social, adems de varios otros que han gestionado con instituciones como el SENA, Corpoica, la Alcalda de Paipa, la Gobernacin y el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, por medio del Programa Oportunidades Rurales. Es importante mencionar que este cultivo tiene una tradicin de ms de 50 aos en Palermo, que por poseer condiciones agroecolgicas aptas para el mismo, produce una de las mejores moras del pas. Su calidad, basada en un mayor contenido de azcar que el promedio (segn los productores, la mora de Palermo puede llegar a tener hasta 10 Brix, mientras que lo normal es 6), es reconocida en el mercado si se tiene en cuenta que los comerciantes ofrecen un plus en el precio de compra. Se calcula que en la regin existen cerca de 1.800 productores de mora; prcticamente en todas las fincas hay una plantacin de esta fruta.

3.2 Sobre los productos

La organizacin comenz comercializando mora en fresco, actividad que los socios continan haciendo de manera individual. Luego de la consecucin de los equipos de procesamiento14, han incursionado en la elaboracin de derivados como la pulpa, el bocadillo y los deshidratados, lo que les ha permitido diversificar los ingresos y manejar mejor las fluctuaciones en los precios de la mora en fresco, los cuales pueden variar entre $6.000 y $22.000, la canastilla de 18 libras)15. Hoy, la Asociacin se encuentra en capacidad de ofrecer servicios de asistencia tcnica en la elaboracin de estos productos. Una fuente de ideas para la innovacin ha sido la asistencia a ferias, como la de Agroexpo, lo que les ha permitido no solo conocer oferta diferente, sino tambin hacer contactos con otras organizaciones con mayores desarrollos en determinados productos. Este es el caso de los deshidratados y de la experiencia que al respecto tena la Asociacin de Paneleros de SantanaBoyac, quienes les mostraron las ventajas que este tipo de productos ofrece para su manejo,

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La asociacin ahora cuenta con equipos de procesamiento como bandejas de recepcin, despulpadora, selladora, una marmita de coccin, cortadora de bocadillo, kit de laboratorio, entre otros.
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Los picos son en noviembre y diciembre, pero ahora por condiciones climticas se est modificando a enero febrero.

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almacenamiento y transporte, con relacin al producto fresco, y adems los han asesorado en la adaptacin y aplicacin del proceso. La incursin en el rubro de los transformados los ha motivado a diversificar tambin en la fase de produccin agrcola, ya que han detectado que los clientes de ese mercado prefieren a quienes les ofrezcan simultneamente productos de diversos sabores, lo que ocurre en el caso de las pulpas, los bocadillos y los deshidratados. Por esta razn estn proyectando trabajar en la siembra y transformacin de lulo. Algunos de los recursos con que cuenta la Asociacin para elaborar los productos

3.3 Calidad
Las principales exigencias de los compradores de mora en fresco se centran en su tamao, sanidad y color; dentro de la Asociacin no hay parmetros estrictos para esto y cada socio ofrece productos de distintas calidades. Se considera que Yopal es el mercado ms interesante a nivel regional, por el nivel de precios que maneja, superior al de Bogot16, relacionado directamente con la calidad del producto, razn por la cual, la fruta destinada a esta plaza tiene una clasificacin y una seleccin previa.

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El mercado de Bogot no es el preferido porque normalmente ofrece precios bajos, incluso menores que los que pagan los intermediarios en la finca. Los precios en esta plaza, pueden ser hasta un 50% ms bajos que los de Yopal.

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Una de las cualidades que tienen los productos de la Asociacin es el bajo uso tanto de agroqumicos como de conservantes, resultado de la aplicacin de buenas prcticas agrcolas y de manufactura. As mismo, gracias a las capacitaciones, han logrado la elaboracin de fichas tcnicas y nutricionales, as como la estandarizacin de los siguientes productos: pulpas de frutas congelada, pasteurizada y edulcolorada; mermeladas de frutas; bocadillos de frutas y frutas deshidratadas. Igualmente, se est avanzando en la elaboracin de un manual de buenas prcticas de manufactura y uno para el manejo fitosanitario del cultivo. Por ltimo, derivado del apoyo de Oportunidades Rurales, cuentan con el diseo de marca de los productos; etiquetas para pulpa, mermeladas y bocadillos; tarjetas de presentacin y un portafolio de productos y servicios.

3.4 Comercializacin
Los principales destinos de la mora que sale de Palermo son las localidades de Duitama, Paipa y Yopal; sin embargo, la mayora de los productores socios venden a los intermediarios17 que llegan en camiones a recoger la fruta en la fincas. Algunos prefieren esta alternativa para evitar costos de transporte y el tiempo que se incurre en llevar el producto a los diferentes clientes. Algunos tienen contratos con supermercados, dndose el caso que son los mismos intermediarios los que prestan a los productores los servicios de transporte y pago necesarios para la atencin de esos clientes. Yo tengo una contrata con un supermercado en Duitama al que semanalmente le llevo ocho canastilla. El mismo intermediario me hace el favor y me las lleva, l cobra el flete y la entrega y me trae la plata y no tengo que ir hasta all, dicen don Jorge Herrera, productor de mora y socio de Asofrupal. La organizacin ha realizado intentos de comercializacin conjunto. Uno de ellos tuvo como objetivo vender mora en fresco en Yopal, desafortunadamente no soportaron la presin de los intermediarios que decidieron vender a un precio ms bajo, luego de que notaran la presencia de un nuevo vendedor18. A pesar de esta experiencia negativa no pierden la esperanza de ingresar en este mercado; en el momento estn planeando replicar esa misma estrategia aplicada a la pulpa, en atencin a los resultados de un estudio de mercado que fue financiado por la alcalda de Paipa,
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Intermediarios minoristas son cuatro, quienes luego revenden el producto a unos siete intermediarios mayoristas en Duitama y Paipa, estos ltimos tienen la ventaja de que venden otros productos como fresa, durazno. Los compradores finales generalmente compran ms de un producto, los que adquieren mora normalmente quieren tambin fresa.
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Lograron vender hasta 150 cajas. La mora se llevaba y se venda y luego se descontaba lo del transporte.

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que determin que este producto es uno de los que tiene mayor potencial para el mercado de Yopal19. Los microempresarios consideran incluso que el potencial de esa plaza es mayor ya que, en su opinin, la investigacin no incluy todos los posibles clientes de esa localidad. Adems de ese estudio, la organizacin tambin ha hecho investigaciones de mercado sobre pulpa de mora en instituciones y supermercados de Sogamoso, Duitama y Paipa y de bocadillo de mora y deshidratados en supermercados de estratos 3, 4, 5 y 6 de Bogot. Como producto de esto y de otros anlisis, han identificado clientes institucionales potenciales en Paipa, Duitama y Sogamoso para pulpa y se descartaron las plazas de Bogot y Santanderes, Cundinamarca, zona Cafetera y Medelln para mora en fresco. De otro lado, en las ferias comerciales en las que han participado los productos transformados, han sido bien demandados. Por ejemplo, el bocadillo tuvo buena aceptacin en Agroexpo, donde se realizaron algunos contactos con compradores de otros pases, las que por la falta del registro sanitario del producto no se pudieron concretar. Esta falencia tambin fue una barrera para presentarse a una rueda de negocios organizada en el mismo Agroexpo20. El bocadillo hemos llevado muestricas a Bogot y ha tenido una aceptacin muy buena pero no hemos podido ingresar a los mercados por la falta de registros. Comentario de uno se los asociados. Entre las proyecciones que tiene la Asociacin, se prev producir 1,5 toneladas semanales de pulpa y 1000 cajas de bocadillo y fungir como acopiador de la produccin de otras fincas, diferentes a la de los socios y comercializar esos productos.

3.5 Costos de produccin

El factor que ms influye en el costo de produccin de la mora es la mano de obra por la fuerte demanda de sta en tareas como el control de plagas y enfermedades, la poda y la cosecha, por lo que se prefiere emplear familiares, cuyo tiempo y valor no se remunera con rigurosidad. As mismo se destaca el incremento que ha tenido en los ltimos aos el precio de los fertilizantes y los fungicidas, insumos que por ser importados reflejaron el efecto del incremento global del valor de los agroqumicos. El registro y control de los costos de produccin de produccin de la mora en fresco lo realizan muy pocos socios; quienes los llevan, lo hacen a manera de notas en cuadernos, a pesar de las capacitaciones recibidas en este sentido y a los formatos que en esos procesos se les han facilitado.

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Tesis de grado de Administracin Industrial de la UPTC, mercadeo en Casanare de mora en fresco y pulpa de mora (Yopal y Aguazul). 20 Al momento de realizarse este estudio, la Asociacin estaba tramitando registros sanitarios para: pulpa de mora, bocadillo de mora (con azcar y fructosa) y frutas deshidratadas; as como el cdigo de barras para ingresar a los supermercados.

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Los costos de intermediacin varan mucho; se han dado casos en que la Asociacin vende la mora fresca a granel a 700 pesos el kilogramo, la misma que en los supermercados, embolsada, se vende a $1600/Kg. De acuerdo con la percepcin de los entrevistados, el cultivo tiene una buena acogida por parte de los jvenes, quienes lo ven como una opcin tangible de ingresos, por lo que es comn que intervengan en varias actividades de la Asociacin. Para el caso de los productos transformados se tiene un clculo de los costos de elaboracin de cada uno y se han hecho estimativos de cuanto puede ser su capacidad de produccin, la que se detalla en el siguiente cuadro: Tabla 6.
Producto Bocadillo mora Pulpa

Volumen de produccin estimado de transformados

Produccin 1000 cada mes 1,5 toneladas semana Presentacin Caja de 12 unidades Bolsas de 1.000, 500, 200 y 100 gr, embaladas en cajas de cartn. En garrafas de 5 galones. Bolsas de 500 gr, 100 y 50 gr

Deshidratados

200 Kg mensuales

3.6 Sntesis de la situacin encontrada

Tomando como elementos de referencia los cuatro que segn la literatura especializada conforman la mezcla de la comercializacin (mercado o plaza, producto, precio y promocin), se resaltan a continuacin, algunas caractersticas que presenta esta organizacin. En cuanto a la plaza Es de destacar que la Asociacin, a partir de su experiencia en el mercado local, ha incursionado, a manera de prueba con producto fresco, en destinos regionales como el de Yopal y ha hecho incursiones de este mismo alcance a nivel de Bogot, mostrando un permanente inters por conocer caractersticas de estas plazas. Con esta informacin tienen ms elementos para planificar el acceso a ellos, no solo sobre la base de la oferta tradicional, sino adecundola y amplindola para cubrir necesidades que han identificado, lo que los diferencia de las organizaciones consideradas en los dos anteriores casos presentados en este documento. En este mismo sentido, este caso aporta evidencias para confirmar la importancia potencial de mercados regionales, que pueden convertirse en metas intermedias para las MER antes de llegar a las grandes ciudades o a destinos internacionales. Esto lo representa en este estudio la ciudad de Yopal con interesantes demandas en cuanto a volumen y precios. 31

Como parte del proceso, la organizacin ha identificado a los intermediarios como la principal amenaza para poder acceder a mercados ms dinmicos, pues ponen en marcha diferentes mecanismos para debilitar las iniciativas tendientes a consolidar ofertas que por su volumen, precio y calidad, puedan competir ante compradores a los que ellos abastecen. Por ltimo, resulta interesante resaltar, que en coherencia con ese espritu de investigacin que parece animar a la Asociacin, esta ha encontrado en la participacin en ferias, no solo la posibilidad de establecer contactos comerciales, sino la oportunidad de identificar productos que los motiva a emprender procesos de innovacin dirigidos a imitarlos. En cuanto al producto Los productores que conforman esta Asociacin, como en otros casos expuestos en este documento, han demostrado desde el comienzo un inters por diversificar la oferta de productos, pasando de la mora en fresco, a productos procesados y comenzando ahora a incursionar con la produccin y comercializacin de otras frutas, como el lulo, con una caracterstica especial que esto no es solo resultado de la aplicacin de estrategias tradicionales de la economa campesina, sino que responde a oportunidades o necesidades que han identificado en su aproximacin a los mercados. Una fortaleza que ha desarrollado la organizacin es la de haber posicionado sus productos como sanos por el control que tienen en la aplicacin de agroqumicos en la fase agrcola y de aditivos en la de conservacin y transformacin, sustentada en la aplicacin de conocimientos adquiridos en las actividades de capacitacin a las que han accedido. A pesar de lo anterior, la mayor debilidad que enfrentan es la dificultad para estandarizar procesos productivos a nivel de finca, no obstante las capacitaciones recibidas en Buenas Prcticas Agrcolas y a la elaboracin de fichas tcnicas. Esta misma situacin limita la consolidacin de ofertas con una calidad homognea, como ya se ha identificado en otros casos estudiados, resultando ms crtica en los productos frescos que en los procesados. En cuanto al precio Como en otros casos estudiados, en los que la oferta de las organizaciones son productos frescos, se identifican amplios mrgenes de intermediacin en algunos canales de comercializacin, lo que de un lado se podra interpretar como un incentivo para enfrentar los desafos de consolidar una oferta conjunta, pero por otro lado, esa situacin tambin refleja los mayores riesgos que representa la comercializacin de este tipo de productos. La debilidad en este aspecto, sobre todo en los productos frescos, radica como en otros de los casos incluidos en esta investigacin, en la falta de un registro, manejo y anlisis adecuado de los costos de produccin, que permita definir con certeza unos precios de venta, junto con unos mrgenes para negociacin y que a la vez, generen informacin ms o menos precisa para evaluar el resultado econmico de la operacin. 32

En cuanto a la promocin La Asociacin cuenta con elementos publicitarios e informativos bsicos para promocionar y contribuir a posicionar sus productos en los mercados. Reflexiones en cuanto a las hiptesis planteadas: Hiptesis 1: La poca diversidad de productos que ofrecen las microempresas dificultan su acceso a mercados ms grandes y exigentes que los locales. Qu factores dificultan el desarrollo de una mayor variedad de productos?. A pesar de que la organizacin aun no ha iniciado en forma el proceso de elaboracin de productos derivados de la mora como un primer paso para la diversificacin de su oferta, el haber tomado esta decisin, as como su inters en comenzar a incursionar en la produccin y comercializacin del lulo, responden a seales que han identificado en los mercados en el sentido de que tener una cartera ms amplia de productos facilita la llegada a destinos ms competidos y de que esta diversificacin ayuda a manejar las diferencias que en los ingresos generan las fluctuaciones de los precios de los productos frescos. Conseguir una oferta diversificada y con calidad homognea, representa la mayor dificultad sobre todo en la fruta fresca. Hiptesis 2: La heterogeneidad y la deficiente calidad de los productos es otro factor que limita el acceso de los microempresarios a mercados ms dinmicos y exigentes. Qu factores generan esa situacin? Esta caso aporta elementos que confirman la hiptesis planteada, con el agravante que los productores han recibido capacitaciones en Buenas Prcticas Agrcolas y han avanzado en la elaboracin de fichas tcnicas de los cultivos, lo que permite identificar una etapa adicional a cubrir en estos procesos, revelada tambin en otros casos de esta investigacin, que es el pasar de iniciativas y decisiones individuales a acciones colectivas, tanto en la produccin como en la comercializacin, lo que significa la necesidad de trabajar en acciones de planificacin, seguimiento y evaluacin, participativas y compartidas De otra parte, se ratifica algo sealado en otro caso, en cuanto a la disminucin de la dificultad de la estandarizacin y la homogenizacin de la calidad, cuando se trata de productos procesados como la pulpa, el bocadillo y los deshidratados, y mucho ms en situaciones como la de esta organizacin que prev obtener esos productos en una sola unidad. Hiptesis 3: Hace falta conocer mas en detalle la lgica de la comercializacin que aplican las microempresas rurales, as como documentar el hecho de que la comercializacin en forma conjunta es ms favorable que la individual, porque permite mayores beneficio (no solo monetarios) a los asociados, para a partir de esas evidencias, promover e impulsar la asociatividad con ese fin. 33

Este caso confirma la hiptesis planteada; de un lado el caso todava no puede aportar conocimientos y lecciones al respecto, pero los intentos que ya ha hecho la organizacin, que les ha permitido identificar asuntos claves como el papel obstaculizador de los intermediarios tradicionales, o la necesidad de agregar a la oferta de mora la de otras frutas, debera documentarse con detalle para ir generando antecedentes que se puedan compartir con otras MER, junto con las estrategias que estn preparando para hacer frente a esas dificultades. En esta misma lnea, resulta interesante evaluar la posibilidad de sistematizar y documentar la experiencia de la Asociacin de Paneleros de Santana, que se ha convertido en referente para la ASFRUPAL en la diversificacin de productos procesados y que seguramente tendrn lecciones que podran contribuir a enriquecer el conocimiento prctico sobre como abocar estos desafos dirigidos a mejorar las condiciones de acceso a los mercados. Hiptesis 4: Las MER tienen dificultad para competir con precios en los mercados. Qu factores estn ocasionando esta situacin: altos costos de las materias primas y los insumos? los proveedores de materias primas e insumos trasladan sus ineficiencias a las MER? no hay rigor en la estimacin de los precios de venta? son muy altos los costos de distribucin de los productos luego de que salen de la unidad de produccin?. Aun cuando de la informacin generada por el anlisis del caso no resultan evidencias que permitan confirmar la hiptesis expuesta, si resulta evidente que para tener una posicin competitiva en el factor precios es fundamental contar con informacin cierta sobre la estimacin de los costos de produccin y de los mrgenes de utilidad esperados, situacin que no se cumple dentro de los afiliados a ASOFRUTAL. Algunas lecciones aprendidas y aportes a la investigacin global de mercados Pese a su corta existencia la organizacin ha logrado iniciar un proceso para diversificar su oferta, incluyendo otras frutas y sus productos derivados de la mora, con lo que se considera que tiene mayores posibilidades de diversificar sus ingresos al mismo tiempo que disminuira el riesgo inherente a un cultivo con precios tan inestables como la mora. La asistencia a ferias y eventos ha sido clave en la organizacin para orientar el desarrollo e innovacin en la produccin. Un elemento importante que aporta este caso es que si bien, hasta ahora no ha sido posible eliminar pasos importantes en la intermediacin de la comercializacin de los productos, si aparecen posibilidades de cambiar las relaciones con estos actores de la cadena. El testimonio del productor que comparte la experiencia de tercerizar con un intermediario la distribucin y el cobro de los pedidos que ha logrado concretar con un supermercado de la regin constituye un antecedente que merece ser mas analizado para sacar lecciones que, entre otras cosas, podran aportar nuevos elementos para el enriquecimiento de la estrategia de comercializacin del Programa Oportunidades Rurales. 34

La capacitacin a nivel de organizaciones, que se limita a generar aprendizajes en la aplicacin de tcnicas de produccin y gestin de calidad a nivel de los productores individuales, deja por fuera un componente clave en la prctica que es la concertacin de planes y acciones colectivas que faciliten la consolidacin de ofertas homogneas en calidad, oportunas en las entregas, permanentes en el tiempo y atractivas en los volmenes. Este debera ser un elemento que considere el Programa Oportunidades Rurales cuando apoye el desarrollo y prestacin de este tipo de servicios. Los mercados regionales, pueden ser destinos altamente atractivos para las MER, no solo por su cercana relativa, si no por los volmenes y precios que se manejan, como lo demuestra en este caso Yopal. Se confirma que los productos con agregacin de valor, va procesos de conservacin y/o transformacin, ofrecen ventajas en la comercializacin porque son menos perescibles y ms fciles de manejar. Tambin en este caso se identifica la poca sostenibilidad y aplicabilidad de los aprendizajes alcanzados en los programas de capacitacin de clculos de costos de produccin y estimativos de precios de venta. As mismo se encuentra una evidencia ms de la importancia y utilidad de las estrategias de aprendizaje entre pares, o de cooperacin horizontal, constituida en este caso por el apoyo y soporte brindado por la Asociacin de Paneleros de Santana para el desarrollo de deshidratados de fruta.

CASO 4: Cooperativa Integral de Piscicultores Zulianos sin frontera Ltda (Coopezca Ltda).
4.1 Sobre la organizacin microempresarial y antecedentes
Es una organizacin creada a principios de 2002 por 18 pobladores rurales que visualizaban a la piscicultura como una actividad econmica para mejorar su calidad de vida. Sin embargo, el proceso no ha sido nada fcil pues han tenido varios contratiempos a lo largo de su historia, los que han logrado superar con el esfuerzo de los asociados y el apoyo de varias instituciones. Ahora son 32 socios, de los cerca de 72 piscicultores que existen en la zona, la mayora se han vinculado a la Cooperativa

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recientemente21. Los socios estn localizados en su mayora en el municipio del Zulia el cual est ubicado a una corta distancia de la ciudad de Ccuta. La variacin de los precios, el poco tamao del mercado y la presencia de los intermediarios que se llevaban la mayor parte de las ganancias, son algunas de las razones que tuvieron para aliarse. Ahora tienen un mercado seguro y reciben precios mejores, adems, se han capacitado en temas tcnicos, gerenciales, administrativos, entre otros. Antes se produca por producir, ahora no. Hemos aprendido ms sobre el manejo del pescado y se nos facilita ms la comercializacin. La reciente dinmica de la organizacin ha motivado a otras personas a asociarse o a iniciarse en el negocio del cultivo y venta de pescado. Este proceso se fortaleci con los apoyos que consiguieron de los proyectos PADEMER, a partir del 2006, y Oportunidades Rurales desde 2008. Adems de esto, la Cooperativa ha logrado captar recursos de otras instituciones como Incoder, en proyectos productivo de pesca; Alianzas Productivas del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural y la Gobernacin de Norte de Santander que se ha comprometido a apoyarlos con la dotacin de un vehculo para transportar el pescado en condiciones aptas de temperatura (tipo termoking). Tabla 7.
Programa

Programas que han apoyado a Coopezca

Apoyo recibido Ao Monto Estimado (Millones $) 53 31 44 99 109

PADEMER Oportunidades Oportunidades Gobernacin Santander Incoder Alianzas-MADR N.

Proyecto productivo Proyecto productivo Proyecto productivo Vehculo para trasportar el pescado Proyecto productivo Planta de procesamiento y adecuacin de estanques

2006 2008 2009 2009 2008 2009

La participacin en varias ruedas de negocios y eventos les ha permitido lograr algunos contactos comerciales que ahora han podido concretar. Sin embargo, ha ocurrido que por la falta de mayores volmenes de producto y registro sanitario para el beneficio de los peces se han perdido algunos negocios. La participacin en varias ruedas de negocios y eventos les ha permitido lograr algunos contactos comerciales que ahora han podido concretar. Sin embargo, ha ocurrido que por la falta de
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Algunos de los socios fundadores se han desvinculado de la organizacin debido a que no se cumpli la expectativa que tenan con respecto a que la Cooperativa servira para tener acceso a recursos financieros con facilidad, lo que en la prctica no se ha dado porque de acuerdo con los testimonios de los entrevistados, esos procesos son lentos y demandan persistencia.

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mayores volmenes de producto, as como por no tener registro sanitario para el beneficio de los peces, se han perdido negocios. La cooperativa se sostiene principalmente de tres tipos de cuotas de los socios: una de admisin (que asciende a los $2.800.000 por persona), otra se sostenimiento (de $5.000 mensuales) y un aporte social. Adems, existen cuotas extraordinarias cuando se requiere juntar recursos para la contrapartida de los proyectos en que participa la organizacin.

4.2 Sobre los productos

En cuanto a la capacidad productiva de la Cooperativa, en conjunto los socios tienen un espejo de agua de unas 24 has, lo cual equivale a ms o menos el 80% del municipio del Zulia. La mayor parte de los productores tiene en promedio de espejos de agua de 4.000 a 5.000 m2, y solo unos pocos pasan de los 16.000 m2, los cuales son considerados como medianos productores. Los principales productos de la Cooperativa son la cachama blanca (Piractus brachypomus) y la tilapia roja (Oreochromis sp.), que son las especies que tradicionalmente se han cultivado durante varios aos. Entre las dos, los piscicultores prefieren sembrar la Cachama por su facilidad de reproduccin y crecimiento. Por otra parte, algunos asociados han diversificado sembrando en pequea escala otras especies como carpa (Cyprinus carpio Linn), yam (Brycon siebenthalae) y bagre (Pseudoplatystoma fasciatum). As mismo, como una forma de diversificar la produccin y aprovechar mercados emergentes, la organizacin est proyectando cultivar pescado bocachico, ante la disminucin de los volmenes y tamaos de los especmenes que extraen los pescadores artesanales de las riveras del Zulia, con lo que supliran la demanda local de este tipo de pescado, que se consume particularmente en semana santa. Para aumentar la oferta en la lnea de transformados y aumentar la oferta de productos, como estrategia para consolidarse en los mercados, se tiene proyectado incursionar en la produccin de filetes. Para ello se han realizado ensayos con ayuda de algunas universidades para la produccin de Tilapia Nilotica, especie propicia para este propsito, pero que tiene limitaciones en la fase de crecimiento debido a su alta reproduccin, lo que genera un aumento veloz en la densidad de poblacin por estanque con su consecuente efecto en la disminucin del peso por animal. Por otra parte, se encuentra en fase de construccin una planta de procesamiento, la cual es financiada en parte con recursos del programa Alianzas Productivas, del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Vale la pena resaltar que la mayor parte de los asociados no derivan totalmente su sustento de la actividad pisccola, esta es alternada con cultivos de arroz, palma, ganadera y la cra de pollos, entre otras actividades de la agricultura familiar. 37

Una de las principales dificultades que la Cooperativa tiene para crecer es la falta de capital de trabajo para expandir su produccin. En vista de ello muchos socios independientemente han accedido a crditos, sin embargo, estos tienen el inconveniente que su tramite es muy lento22. No obstante, ellos prevn que con el proyecto de Alianzas Productivas puedan solucionar en parte este problema ya que el mismo contempla la creacin de un fondo para apoyar la compra de insumos y la comercializacin en general del producto. La idea es que en el futuro la Cooperativa nos de los insumos y nos comercialice el producto.

4.3 Calidad
Las formas de produccin de los diferentes socios, son casi similares. Esto se debe a una cultura que se remonta a casi 40 aos de produccin pisccola en la zona. El pescado que produce la organizacin es reconocido por su calidad, debido a la combinacin del buen manejo y la calidad del agua de la regin. El control de calidad lo hace generalmente cada productor por separado basado en su experticia y de acuerdo con requisitos mnimos23 relacionados con el tamao, la sanidad y el sabor. Algunos clientes tienen exigencias particulares en estos tres criterios de calidad, por ejemplo los supermercados demandan tilapia con pesos por encima de los 300 gramos, que est bien lavada y eviscerada y que se encuentren refrigeradas. Por su parte, los dueos de restaurantes locales exigen la cachama por encima de los 600 gramos24. Cuando el cliente es un supermercado ubicado en una ciudad intermedia como Ccuta, las exigencias en calidad son mayores y es la Asociacin la que ofrece el producto. Para mejorar la calidad de la produccin los productores han recibido capacitaciones en buenas prcticas de manufactura. Estas se dan a nivel de los hijos de los asociados para que ellos posteriormente acten como difusores de estas prcticas. La mayor parte de esas son dadas por los tcnicos de COOPEZCA LTDA y del SENA. Uno de los problemas que enfrenta la cra de la tilapia en la zona es el alto grado de depredacin de los peces por cuenta de las aves (de 5.000 peces, los depredadores pueden dejar solo unos 1.000). Este problema se prev solucionar con el proyecto de Alianzas Productivas del Ministerio de Agricultura, con el que pretende enmallar los estanques para evitar este problema. La Cooperativa cuenta con los respectivos permisos sanitarios para el empacado de productos de la pesca en canal y al vaco.

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La cooperativa puede servir como referente a los socios a la hora de tramitar los crditos pues su intermediacin es garanta que el producto tiene un mercado asegurado. 23 Sin embargo, se tiene planeado clasificar el pescado con el apoyo del proyecto de Alianzas Productivas. 24 Se acostumbra a realizar degustaciones previas a la comercializacin del pescado.

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4.4 Comercializacin
La mayor parte del volumen de venta de la Cooperativa la realizan los socios de manera individual, estimndose que solo entre un 25 a 30% de su oferta se canaliza de manera inestable- a travs de la Cooperativa. La comercializacin por esta va solo se hace para atender demandas de supermercados como Exito y Carrefour, las cuales solo se atienden cuando se logra reunir los volmenes que ellos exigen. Los canales de comercializacin son diferenciados dependiendo de la especie y del tipo de cliente, por ejemplo la mayor parte de la cachama se vende en el mercado local a los restaurantes, hoteles y habitantes en general. Por su parte, la tilapia se destina principalmente para los almacenes de cadena como xito, Carrefour y Ventura Plaza, con quienes se viene negociando dando desde hace 3 aos aproximadamente, calculndose que por este canal se comercializan mensualmente, entre 1 y 1.5 toneladas. El acceso a estas grandes superficies se dio despus de varias negociaciones, los pagos se realizan a los 30 das de enviados los pedidos25, lo que refleja cierta capacidad de la cooperativa para dar a crdito, sin embargo, se han quedo cortos en cuanto al volumen de tilapia que le exige este tipo de clientes. Lo que pasa es que a nosotros no nos alcanza la produccin para responderle a estos mercados, ahora con el proyecto Alianzas se pude responderle por lo menos al xito. Comentario de Jos de Agustn, representante legal de la cooperativa. La perspectiva de la Organizacin en cuanto a la cobertura geogrfica del mercado es expandirse a nivel regional, incluyendo Venezuela, donde los precios mejores que otras plazas. Una de los mayores problemas que enfrenta la Cooperativa es el contrabando de pescado proveniente de Venezuela, el cual se vende mucho ms barato porque es extrado de los ros y adems no paga impuestos. Desafortunadamente, este producto no ofrece una garanta de calidad, lo que aunado a su competencia desleal, obliga a que haya una mayor rigurosidad de parte de las instituciones de control para evitar su comercializacin. Adems de las grandes superficies, se tiene proyectado vender en pequeos supermercados de Ccuta26 que reconocen un mejor precio, sin embargo, la incursin en este mercado depende de la adquisicin del termoking27 para transportar el pescado.

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Esta decisin de dar a crdito fue previamente concertada en la asamblea de la cooperativa, quienes vieron que era factible hacer pues existe experiencias de otras organizaciones de productores rurales en la zona donde el comprador le paga hasta los seis meses de haber entregado el pedido.

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Se considera que estos supermercados pueden comprar entre 30 y 40 kilogramos semanales. Vehculo de transporte carga con capacidad promedio de 3 toneladas, equipado con equipo de refrigeracin para mantener temperaturas bajas.

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Otro caso en el que la Cooperativa no ha podido concretar negocios por su limitada oferta, sucedi recientemente en una rueda de negocios en donde un comerciante de Venezuela les demand 20.000 kilogramos mensuales de cachama, volumen por encima de la produccin actual de los afiliados.

4.5 Costos de produccin

La Cooperativa ha hecho esfuerzos por consolidar los costos de produccin de la actividad pisccola en la zona a travs de varios estudios. Entre los costos de instalacin se destacan los de construccin de los estanques, que varan entre los $21 y los $25 millones (por 10.000 m2), con una vida til de ms de 20 aos. Dentro de los de sostenimiento, los ms representativos son los de la alimentacin de los peces, que se ha incrementado de manera importante en el ltimo ao. Por esta razn la Organizacin tiene previsto en el mediano plazo construir una planta para la elaboracin del concentrado, que adems de cubrir las necesidades de los afiliados, se venda a otros piscicultores convirtindose en una nueva fuente de ingreso. Cabe mencionar que en el departamento de Norte de Santander no existe una fbrica que produzca concentrados para peces, abastecindose las necesidades desde Bucaramanga, ciudad localizada a unas ocho horas del Zulia. Otra alternativa que han explorado algunos piscicultores ha sido la de sembrar alrededor de los estanques plantas tales como el bore, que sirven como suplemento alimenticio. Se estima que los costos de produccin de cachama son de 3500 pesos el kilogramo y el precio de venta es de 5000. En cuanto a la tilapia, los costos son similares y el precio de venta es un poco ms alto (5.200). Uno de los logros de la Organizacin ha sido la reduccin del costo de los alevinos, ya que al realizarse las compras conjuntas para varios asociados los precios se han reducido hasta en casi un 100%. Adicionalmente, la Cooperativa tiene proyectada producir sus propios alevinos con lo que esperan reducir aun mas su costo, si se tiene en cuenta que estiman producir a $60 pesos la unidad, la que actualmente compran a las casas comerciales de Villavicencio a un valor que oscila entre $120 y $160. Yo me acuerdo que en el 2003 el alevino estaba a 160 pesos y empezamos a bajarlo a 125 pesos. En cuanto al diligenciamiento de registros de costos de produccin y venta, esta no es una actividad comn en los asociados, pues se estima que solo cinco de los 32 los llevan.

4.6 Perspectivas de negocios

La organizacin debido a su ardua labor y empeo, se ha posicionada como una cooperativa modelo para otras del Departamento y del pas. Constantemente reciben visitas de varias instituciones interesadas en conocer su experiencia y sobre todo sus factores de xito.

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En el marco del proyecto financiado por Oportunidades, la Asociacin se dio a la tarea de apoyar la creacin o conformacin de la organizacin o ncleo regional de la cadena pisccola en Norte de Santander. Por medio de este estudio han identificado posibilidad de alianzas con productores de trucha de una localidad cercana, los cuales no han podido entrar a mercados de las grandes superficies. Otra posible alianza sera con los productores de Suvidespaz, organizacin que se especializa en la produccin orgnica de frutas y hortalizas, a la cual le esperan vender tilapia para que sta la oferte en Toledo, Norte de Santander. Planta de procesamiento y estanque de la cooperativa

En suma, las expectativas de venta de esta cooperativa en el corto plazo son llegar a las 120 toneladas anuales, en donde el negocio ms grande, concretado en el marco del proyecto de Alianzas Productivas, lo tendran con Almacenes xito, al que le piensan vender 90 toneladas al ao. Todas estas transacciones estn supeditadas a la entrada en funcionamiento de la planta de procesamiento. Esta, como ya se mencion, se encuentra en etapa de construccin, previndose que comience a operar a principios de 2010, con una capacidad de procesamiento de 15 toneladas diarias. La mayor limitante para alcanzar esta meta es la adquisicin de una descamadora, equipo que requiere ser importado y que tiene un costo de $ 40 millones; la Cooperativa tiene a la fecha una disponibilidad de $ 15 millones para esa inversin.

4.7 Sntesis de la situacin encontrada

En cuanto a la plaza Adems de posicionarse en el mercado local, la organizacin ha logrado vender sus productos en las grandes superficies, destino que resulta difcil de acceder para la mayora de las microempresas. Valdra la pena darle seguimiento y documentar mejor este proceso para sacar ms lecciones que le sirvan a Oportunidades Rurales y a otros programas de apoyo a los emprendimientos productivos y comerciales. 41

Tambin, resulta interesante destacar la perspectiva que tiene la organizacin de acceder a otros mercados regionales. Sera interesante evaluar, si a partir de este caso y similares, se puede disear y validar una estrategia orientada a acompaar de manera escalonada, acorde con sus propias capacidades y recursos, a organizaciones microempresariales rurales interesadas en ir pasando de mercados locales pequeos y poco exigentes en asuntos de calidad y entrega, a otros ms demandantes en estos y otros atributos. En cuanto al precio Los precios de la compra y venta de pescado por parte de la Organizacin son fijados mediante consenso entre los asociados y son referentes a nivel local para otros productores de pescado. Adicionalmente, ya han identificado cuales son los mercados en donde tienen ms opciones de competir en cuanto a precios. Una de las particularidades de esta organizacin que est relacionada con su vinculacin con las grandes superficies es su capacidad de dar a crdito el producto, hecho que no es comn en la mayora de las MER. En cuanto al producto Al igual que los anteriores casos, la organizacin ha logrado diversificar y agregar valor a sus productos. Diferentes evidencias parecen indicar que de tener una mayor oferta esta podra ser colocada en el mercado. Por ello, una de las mayores limitantes de la cooperativa es la falta de capital, tanto para ampliar la produccin de los socios, como para manejar inventarios de alimento y cartera de ventas. En la lnea de procesados una gran limitante es la falta de registro sanitario. Esto se pretende solucionar con la planta de procesamiento. En cuanto a la promocin La Organizacin, como producto de las acciones emprendidas con el apoyo del Programa Oportunidades Rurales, cuenta con los elementos publicitarios que le permite posicionar y referenciar sus productos en los mercados. Por otra parte, la participacin en ferias y eventos le ha sido de gran utilidad para conseguir nuevos clientes, adems de posicionarlos como una organizacin que ha sido tomada como modelo a replicar, razn por la cual es visitada constantemente por distintas asociaciones de productores de varias regiones del pas. Reflexiones en cuanto a las hiptesis planteadas: Hiptesis 1: La poca diversidad de productos que ofrecen las microempresas dificultan su acceso a mercados ms grandes y exigentes que los locales. Qu factores dificultan el desarrollo de una mayor variedad de productos?. 42

La hiptesis planteada se confirma en este caso, en el que el proceso de diversificacin que han iniciado y proyectan es una respuesta a las condiciones que han encontrado en los mercados. Derivado de esta experiencia podra decirse que factores como la informacin tcnica y de mercados, el conocimiento de la oferta de servicios de apoyo y la capacidad para gestionar proyectos y recursos, son fundamentales para afrontar con xito la tarea de la diversificacin. Hiptesis 2: La heterogeneidad y la deficiente calidad de los productos es otro factor que limita el acceso de los microempresarios a mercados ms dinmicos y exigentes. Qu factores generan esa situacin? El caso permite confirmar la hiptesis planteada, as como el condicionante subyacente en ella, de que esto se da en mercados con ciertos niveles de exigencia. En la plaza de Zulia no hay mayores requerimientos de calidad y por consiguiente esta condicin no es la determinante para ingresar a ese mercado. Hiptesis 3: Hace falta conocer mas en detalle la lgica de la comercializacin que aplican las microempresas rurales, as como documentar el hecho de que la comercializacin en forma conjunta es ms favorable que la individual, porque permite mayores beneficio (no solo monetarios) a los asociados, para a partir de esas evidencias, promover e impulsar la asociatividad con ese fin. Con este caso se confirma la hiptesis planteada. Como se mencion, casi una tercera parte de lo que producen los agremiados de Coopezca, se comercializa a travs de la organizacin, lo que les ha permitido principalmente acceder a ms mercados (ingresar a las grandes superficies) y disminuir la presencia de los intermediarios, con sus efectos en la mejora de la condicin financiera de los socios. Hace falta evidenciar de manera ms clara y con evidencias cuantitativas, esos impactos, tanto econmicos como en otros aspectos; para esto es fundamental contar con una lnea de base del proyecto que le d ms nfasis a estos aspectos comerciales del emprendimiento. Esta es una leccin que debera considerar el Programa Oportunidades Rurales para futuras convocatorias. Hiptesis 4: Las MER tienen dificultad para competir con precios en los mercados. Qu factores estn ocasionando esta situacin: altos costos de las materias primas y los insumos? los proveedores de materias primas e insumos trasladan sus ineficiencias a las MER? no hay rigor en la estimacin de los precios de venta? son muy altos los costos de distribucin de los productos luego de que salen de la unidad de produccin?. Se corrobora la hiptesis destacndose en este caso la alta incidencia de los alevinos y del alimento en los costos del producto final, factores sobre los que ha trabajado la Asociacin, mediante la compra conjunta de los primeros, el ensayo de nuevas fuentes de alimento para los animales y la proyeccin de la construccin de una plata de alimentos balanceados para cubrir sus necesidades y las de la regin.

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Adems de esos elementos, este caso incorpora un factor externo como es el contrabando de producto proveniente de Venezuela, que no solo afecta los precios en los mercados sino que es una amenaza para la salud pblica ya que se ofrece sin el cumplimiento de ninguna normatividad sanitaria. Esta situacin aunque se ha abordado por parte de la Cooperativa mediante denuncias a las instituciones responsables, no ha tenido la respuesta esperada por parte de stas, por lo que la comercializacin de este pescado se percibe como una de las mayores amenazas para la organizacin, sobre todo en su intensin por posicionarse ms en el mercado local. Algunas lecciones aprendidas y aportes a la investigacin global de mercados Mediante este caso se demuestra que es factible el ingreso y permanencia de las pequeas microempresas a las grandes superficies. Vale la pena aclarar que para que esto se de se necesitan ciertas capacidades previas como una alta cohesin de los asociados, la confianza en los directivos y la capacidad de negociacin y gestin de proyectos y de servicios de apoyo a la produccin. La falta de mecanismos mas rigurosos que impidan la comercializacin de productos que no cumplan con las normas sanitarias y de impuestos, es una limitante seria para las microempresas. Un elemento importante que aporta este caso es que se ha podido eliminar la incidencia de los intermediarios en los mercados locales al consolidarse la Organizacin como un agente que compra y vende los productos de los agremiados. Se confirma que los mercados regionales son destinos altamente atractivos para las MER, porque ofrecen mejores volmenes y precios que los locales. En este punto es importante resaltar los esfuerzos que ha realizado la cooperativa para estudiar estos mercados, lo que le ha permitido adems, diferenciar su portafolio de productos y servicios. Este caso es un ejemplo interesante de cmo se logra un mayor impacto, cuando las intervenciones de apoyo y desarrollo a una microempresa, as como la gestin de la misma, se plantean con una visin ms amplia que la de la unidad productiva en s y toman una perspectiva de territorio. En este ejemplo, esto les ha permitido avances en la creacin y fortalecimiento de redes institucionales, sociales y de negocios, tales como la organizacin regional de la cadena pisccola y las alianzas con los productores de trucha y con otras organizaciones de microempresarios de la regin.

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CASO 5: Artesanos de Ramiriqui Boyaca (Arterami)

5.1 Sobre la organizacin microempresarial y antecedentes
La Asociacin de Artesanos de Ramiriqu ARTERAMI nace a partir de una familia dedicada al oficio de las artesanas desde hace 30 aos, la que motivada y apoyada por un asesor empresarial de CORPOCHIVOR, tom la iniciativa de crear una empresa que en un futuro pudiera comercializar productos artesanales a nivel nacional e internacional, adems de generar empleo y desarrollo para el municipio. Con ese propsito, esta familia convenci a otros artesanos para constituir la Asociacin, lo que finalmente se dio el 2 de abril de 2007. Actualmente cuenta con 20 asociados dedicados a la produccin y comercializacin de productos artesanales como bolsos, correas, billeteras, juegos de cocina, alpargatas y diversos adornos en fique. Estos productos son elaborados a partir de fique, totumo, semillas y cuero. La organizacin ha logrado el apoyo de diferentes instituciones como el SENA, CORPOCHIVOR, ARTESANAS DE COLOMBIA, la Alcalda Municipal de Ramiriqu, la Gobernacin de Boyac y el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural a travs del Programa Oportunidades Rurales, a cuyas convocatorias se ha presentado con xito durante tres aos consecutivos. Tabla 8. Apoyo del programa Oportunidades a la organizacin
Programa Ao Monto Estimado (Millones $) 22 32 42

Oportunidades Rurales Oportunidades Oportunidades

2007 2008 2009

Con los recursos conseguidos se han fortalecido las reas contable, financiera, organizacional, tcnica productiva y comercial de la Asociacin. Especficamente en la parte tcnica se ha recibido asesora en el proceso de tinturado del fique y en el diseo de productos. Es muy valiosa la ayuda que nos ha prestado el gobierno al darnos y dejarnos ejecutar los recursos. Nos ha tocado aprender a hacer un cheque, un egreso para pago a un profesional, una cuenta de cobro, estos aspectos administrativos es necesario saberlos manejar. El manejo del fondo rotatorio debe ir apuntando a mejorar todas esas deficiencias que detectaron en el ejercicio de disminucin de costos de produccin, como son la compra de maquinaria y el 45

manejo de buenos volmenes de insumos. Comentario de Alexandra Bohrquez, presidenta de la Asociacin. La toma de decisiones se hace en las asambleas generales que se desarrollan una vez al mes. En la misma se informa lo que ha acontecido desde la ltima reunin, se consultan decisiones y cuando no hay consenso se somete a votacin. En esta forma se decide tambin lo que se va a producir en el taller y los materiales que se van a comprar para facilitar esa produccin.

5.2 Sobre los productos

Se comenz a trabajar con tejidos de fique, porque son tradicionales de esta regin. Lo que se hizo fue mejorarlos un poco. Esos productos fueron la base, sobre algo que todos sabamos hacer. Como los tejidos son muy comunes en el mercado, buscamos capacitarnos para manejar otras tcnicas, y gracias a ello hoy producimos nuevos productos, entre ellos trabajos con tela de fique. Comentario de Alexandra Bohrquez, presidenta de la Asociacin. La actividad de los asociados incluye desde el manejo inicial de las materias primas, su posterior utilizacin para la elaboracin de los productos finales y su comercializacin. Estas tareas las desempean de acuerdo con su especializacin y capacidades. La Asociacin tiene un taller para la produccin final de las prendas, en donde hay materiales y mquinas; cada asociado tiene a su disposicin cierto volumen de materiales y tiempo para la utilizacin de la maquinaria. En el mismo taller hay un punto de venta en el que se ofrecen los productos. Hay etapas del proceso productivo que son muy laboriosas; tal es el caso del peinado del fique, actividad difcil y que demanda alta mano de obra. Para hacer frente a esto, se tiene proyectado, en el largo plazo, contar con una peinadora y una hiladora industrial. Las artesanas tienen un mercado dinmico y aunque lo tradicional siempre tiene salida, se buscan constantemente nuevas cosas que ofrecer. Ahora es muy importante la parte de tendencias de la moda, para lo cual se ha buscado el apoyo de diseadores. Algo que resaltan los integrantes de Arterami es lo importante que ha resultado para la adaptacin de procesos y el desarrollo de productos, las giras de aprendizaje en las que han participado como parte del apoyo brindado por el Programa de Oportunidades Rurales. Producto de ellas, principalmente de la realizada a Curit, ampliaron su visin, mejoraron tecnolgicamente e identificaron la necesidad de adoptar nuevas tecnologas y buscar acceder a mercados diferentes, ya que no tenan como competir por volmenes y costos de produccin, dada la subvaloracin de la mano de obra de los artesanos que detectaron en esa regin. Para desarrollar nuevos proyectos y productos hay limitaciones en la disponibilidad de materias primas e insumos. Para solucionar sta situacin se prev hacer compras conjuntas en mayores volmenes, lo que les permitira rebajar costos.

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Taller de produccin y punto de venta

5.3 Calidad
La Organizacin busca adaptarse a los gustos y necesidades de los clientes, consultando informacin en internet y realizando pequeas investigaciones de mercados. As mismo, consideran que ofrecer mayor diversidad de productos es una ventaja para sostenerse en el mercado porque las cosas nuevas y bonitas se venden. La Asociacin no tiene estandarizados los procesos de produccin asunto de por si complicado en el trabajo artesanal que tiene un alto componente de arte individual-, ni sistemas de control de calidad. Cada artesano controla individualmente su produccin. Sin embargo, es importante sealar que los asociados han recibido varias capacitaciones para mejorar la calidad de productos como bolsos y zapatos. Para el caso de los bolsos, con el apoyo de Oportunidades Rurales, contrataron una diseadora y tienen previsto elaborar una gua de buenas prcticas de manufactura para perfeccionar el acabado de los productos. En lo relacionado con el calzado, un profesor del SENA les ha brindado capacitacin en la produccin y les ha dado nuevas ideas para mejorar su diseo y terminado. Hacamos primero la argolla y luego el filete, ahora lo hacemos al contrario y se ha mejorado la presentacin del producto, porque uno piensa que est bonito. Falta quien critique el trabajo para mejorar, es decir una buena asesora .

5.4 Comercializacin
Se realiza permanentemente por medio del punto de venta, localizado en la zona urbana de Ramiriqu, y de manera puntual cuando se participa en ferias y eventos. En el punto de venta, 47

adems de ofrecerse los productos de los socios, se venden los de otros artesanos del municipio, a quienes se les cobra una comisin del 10% de las ventas. Las ventas que se logran en las ferias, especialmente en Expoartesanas, son las ms importantes para la organizacin, si se considera que en ellas se logra comercializar un equivalente a tres meses de lo que se alcanza en el almacn, tal como se observa en el cuadro siguiente, en el que se aprecia adems que los bolsos y las cotizas o alpargatas, son los productos ms vendidos. Tabla 9.
Producto

Volumen de ventas
Unidades vendidas en promedio en ferias como Expoartesanias 90 90 60

Unidades vendidas en el punto de venta (mes) 30 30 10

Bolsos de lana Cotizas o alpargatas Correas

Para la identificacin de clientes nos cuenta Alexandra: nosotros hicimos un estudio de mercados, se buscaron posibles clientes en Boyac, en locales comerciales de artesanas, pero muchos almacenes pedan que les dejaran la mercanca en consignacin. Nosotros decidimos no comercializar de esa forma. Nuestro punto fuerte para la comercializacin son las ferias y vamos a participar en Expoartesanias, con la ayuda de Oportunidades Rurales. Los artesanos asociados no manejan la informacin de registros de compras y ventas, lo que les dificulta la estimacin de los costos de produccin de cada unidad. A nivel de la organizacin, cuando se vende algo en el punto de venta se registra en un cuaderno. Aunque la Asociacin cuenta con una contadora que registra los ingresos de materiales y ventas; esto solo se hace a nivel administrativo y no se socializa entre los miembros.

5.5 Costos de produccin

Los costos de produccin se calculan de manera emprica, quitndole al precio de cada producto el valor de los materiales, los gastos administrativos, la mano de obra, los gastos de transporte y distribucin, adems de un 10% de la venta el que se destina para el fondo rotatorio. La principal materias prima es el fique; utilizndose otros insumos como tinturas, hilo, hilaza, cuero, forros, algodn perchado, entretelas y lanas. Algunos artesanos manejan materiales ms especficos como forja y tejidos. En opinin de los asociados, los gastos que ms inciden en el costo de produccin son los indirectos reflejados principalmente en el arriendo del taller y en el valor de los servicios pblicos de ese mismo local. 48

Para disminuir los costos de produccin han aplicado o estn previendo diversas acciones: a) aumentar los volmenes de insumos comprados colectivamente para el taller, para disminuir tiempo y costos de transporte, importantes si se considera que estos se adquieren en Bogot, en donde encuentran mejores precios que en Ramiriqu; b) aprovechar subproductos de procesos que antes se botaban, como suceda con la mota que quedaba de la peinada y la hilada del fique, con la que ahora hacen accesorios para cocina y c) industrializar ciertos procesos mediante la compra de una maquina peinadora, una hiladora y un equipo de tinturado.

5.6 Sntesis de la situacin encontrada

En general se percibe a la Asociacin de artesanos Arterami como un grupo comprometido, que ha superado varias dificultades en la parte productiva y administrativa, pero que tiene ahora el reto de crecer y proyectarse a mercados ms dinmicos. En cuanto a la plaza Sus mayores ventas las han alcanzados en la participacin en ferias regionales y nacionales, principalmente en Expoartesanas. Esto comprueba la apreciacin de que las artesanas tienen un mercado ms regional y nacional que local. Por otro lado, tienen claro el hecho que es mejor comercializar conjuntamente que individual. En cuanto al producto Es de resaltar como se ha dinamizado la Asociacin a travs de las capacitaciones y asesoras recibidas lo que les ha permitido combinar la elaboracin de productos tradicionales con estilo moderno. Sin embargo, hay que seguir mejorando en su calidad y diseo, pues segn entrevista con algunos distribuidores regionales, los agremiados a Arterami an no ofrecen productos suficientemente atractivos para los gustos de los consumidores. Una de las limitantes que tienen es la consecucin de nuevas materias primas e insumos, que debido a sus altos costos han sido un factor limitante tanto para la produccin de prendas tradicionales como para la elaboracin de nuevos productos. En cuanto al precio Se requiere trabajar ms y en forma ms organizada en aspectos como: registros de costos de produccin, inventarios de insumos, cantidades de tela producida, nmero de artculos confeccionados y tiempos de procesos. Estos vacos de informacin dificultan la fijacin de precios y el clculo de los ingresos. En cuanto a la promocin La Organizacin ha logrado posicionar su marca gracias a los elementos publicitarios con que cuenta y su fuerte presencia en ferias locales y nacionales como Expoartesanias, condicin que 49

vale la pena documentar ms de cerca para dar luces sobre factores de xito a replicar en otras microempresas. Reflexiones en cuanto a las hiptesis planteadas: Hiptesis 1: La poca diversidad de productos que ofrecen las microempresas dificultan su acceso a mercados ms grandes y exigentes que los locales. Qu factores dificultan el desarrollo de una mayor variedad de productos?. De acuerdo con lo documentado se confirmara esta hiptesis. Un factor limitante para que se de esta condicin es la ausencia de capacidades en los microempresarios para innovar, por lo que requieren con cierta periodicidad de especialistas que los estn actualizando y guiando en las nuevas tendencias del sector, el cual tiene cierta dinmica. Vale la pena mencionar los intentos por adaptarse a los gustos y necesidades de los clientes mediante la realizacin de cortas investigaciones de mercados, lo que les ha permitido elaborar algunos productos nuevos, lo que no ha sido suficiente para conquistar mercados ms dinmicos. Hiptesis 2: La heterogeneidad y la deficiente calidad de los productos es otro factor que limita el acceso de los microempresarios a mercados ms dinmicos y exigentes. Qu factores generan esa situacin? En este caso esta hiptesis es totalmente afirmativa. El no contar con estndares de calidad para cada uno de los productos se debe a que los asociados, a pesar de las capacitaciones recibidas, no han logrado elaborarlos por igual, situacin que es inherente a la produccin artesanal pero que dificulta la atencin a demandas con altos volmenes. Esto confirma que los procesos de estandarizacin de los bienes y servicios ofrecidos por las MER no son fciles y mucho ms cuando se trata de artesanas. Hiptesis 3: Hace falta conocer mas en detalle la lgica de la comercializacin que aplican las microempresas rurales, as como documentar el hecho de que la comercializacin en forma conjunta es ms favorable que la individual, porque permite mayores beneficio (no solo monetarios) a los asociados, para a partir de esas evidencias, promover e impulsar la asociatividad con ese fin. Aunque la organizacin ha realizado algunos estudios sobre las particularidades de sus clientes, el grueso de los artesanos elabora sus productos sin tener en cuenta mucho el mercado, es decir produce y luego piensa en vender, tendencia que es generalizada en los microempresarios rurales, quizs porque no le es fcil interpretar o adaptarse a los cambios del mercado. Por otra parte, en este caso se ratifica la premisa que es ms beneficioso comercializar en grupo y no separadamente, tal como lo sealan varios de los entrevistados, que afirman que sus ventas se han mejorado con la participacin en ferias. 50

Hiptesis 4: Las MER tienen dificultad para competir con precios en los mercados. Qu factores estn ocasionando esta situacin: altos costos de las materias primas y los insumos? los proveedores de materias primas e insumos trasladan sus ineficiencias a las MER? no hay rigor en la estimacin de los precios de venta? son muy altos los costos de distribucin de los productos luego de que salen de la unidad de produccin?. Esta hiptesis se corrobora puesto que precisamente el alto costo de las materias primas y la falta de rigor en la estimacin de los precios de venta, son algunas de las limitantes que tiene sta Asociacin. El costo de los materiales para la elaboracin de las artesanas a nivel local es alto, lo que obliga a los artesanos a desplazarse a centros urbanos ms grandes como Bogot para tratar de disminuirlos, lo que exige necesidades de tiempo y transporte que los coloca en inferioridad de condiciones con competidores con ms facilidad de acceso a ellos. Por otra parte el no registro y clculo de los costos de produccin y los precios de venta les impide tener informacin cierta para negociar, lo que ratifica la necesidad de que los programas de apoyo a las MER insistan en la formacin de capacidades en esta temtica. Algunas lecciones aprendidas y aportes a la investigacin global de mercados El apoyo de ciertas instituciones ha sido clave para mejorar en cierta forma la perspectiva de la Organizacin de producir con cierta orientacin hacia el mercado. Esto refleja el hecho de que detrs de toda pequea organizacin debe existir cierta capacidad de liderazgo y esfuerzo colectivo o individual para acceder a este tipo de recursos, sobre todo en este tipo de emprendimientos en donde hay pocas posibilidades de acceder a los servicios de la banca privada o pblica. Las artesanas es un mercado ms dinmico que lo tradicionalmente se piensa, en donde una mezcla de lo tradicional y contemporneo puede ser clave para sostenerse y ampliar el mercado. En todo caso, se requiere de capacidades extras que normalmente no estn instaladas en las MER y que comnmente se relacionan con personal especializado en diseo. En este mismo punto, en el proceso de diferenciacin de los productos y mejoramiento de la calidad de los mismos resulta clave contar con la opinin de los distribuidores locales o regionales, pues estos tienen informacin de primera mano sobre el mercado que en algunos casos es ms difcil consultar en fuentes de informacin secundaria como internet. La participacin en ferias y eventos es aun mas clave para este tipo de organizaciones, en contraste con las dedicadas a la produccin agropecuaria y agroindustrial, puesto que el mercado local para las artesanas es reducido y depende ms de los clientes regionales y nacionales.

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CASO. 6 Asociacin de Artesanos de Paipa, Boyac (Punto Verde)

6.1 Sobre la organizacin microempresarial y antecedentes
La Asociacin se funda el 24 de mayo del 2001 por 20 emprendedores que buscaban mejorar la comercializacin de sus productos: miel, amasijos, crnicos, pulpa de fruta y lcteos. Los socios han cambiado, ahora la mayora producen artesanas (18) y solo dos elaboran productos procesados a base de frutas y lcteos. En el 2008 se presentaron a la convocatoria de Oportunidades Rurales y recibieron recursos por unos 28 millones de pesos. Cuando se necesita tomar decisiones colectivas se busca que todos participen de una manera democrtica, sin embargo, aspectos como los productos a elaborar, las cantidades a producir y los precios son potestad de cada asociado, con excepcin de los casos que se relacionen con un proyecto general a nivel de la organizacin. Para financiar las actividades, los asociados pagan una mensualidad de $5.000 a manera de cuota de sostenimiento. Un ingreso importante para la Asociacin lo constituye el 10% del valor de las ventas que se hacen en ferias y eventos en los que la comercializacin de los productos se hace de manera colectiva. Productos de Punto Verde

6.2 Sobre los productos

Con relacin al desarrollo de productos David, artesano innovador quien aprendi su trabajo de su madre, comenta En la artesana se deben desarrollar constantemente nuevos productos, aunque por ser artesanales todos son nuevos ya que son nicos y hechos a mano. A veces los nuevos productos nacen de la necesidad de los clientes, otras de las tendencias de innovacin; para ello nos son tiles los conceptos de diseadores y dentro del Programa Oportunidades Rurales se nos ha dado espacio para ello, para capacitarnos y para contratar profesionales que nos estimulen a crear cosas nuevas y a romper esquemas en el campo de lo artesanal. De acuerdo con los entrevistados, para desarrollar nuevos productos se debe ante todo perder el temor y arriesgarse a hacer cosas diferentes. Un ejemplo muy diciente es el del mismo David, 52

quien se arriesg a lanzar una coleccin de moda con productos fabricados con lana virgen. La coleccin es producto de un proceso que as describe David inicialmente se quera hacer una muestra de productos tradicionales de Paipa con nuevos diseos. Entonces decid hablar con la Secretaria de Cultura para que nos apoyaran; por medio de ellos nos contactamos con un par de diseadores para que nos asesoraran. La contratacin del diseador la pagu con mis propios recursos, porque la Asociacin no los tena, los materiales fueron adquiridos con el apoyo que nos brind Oportunidades Rurales. Finalmente con los socios nos repartimos la hechura de las diferentes prendas hasta que se complet la muestra y se decidi exhibir dentro del marco del evento de Ruana y Paoln un desfile de modas, el cual se realiz tambin en los cuatro hoteles ms importantes de Paipa". Una mezcla de diversidad, con particularidad y bsqueda de la perfeccin parece ser una base importante para lograr productos artesanales atractivos en los mercados, segn se desprende de la siguiente reflexin de David: Se toma una lnea y se puede sacar infinidad de productos. Lo que queremos es estandarizar y perfeccionar la tcnica, produciendo de tal forma que cada producto sea parte de un concepto final. Se podra decir que con diversas piezas se puede formar un solo producto.

6.3 Calidad
Los conceptos de control de calidad, entendidos como procesos y tcnicas de medicin y control, no son aplicables ni utilizados por los artesanos tradicionales, que trabajan de manera emprica y donde cada pieza tiene algo de novedoso y diferente. Esto no significa que no se maneje ni se considere el concepto de calidad, pero no necesariamente asociado a uniformidad y homogeneidad, si no ms vinculado a diseo, colorido, especificidad, materiales, laboriosidad y otros atributos, que desafortunadamente no son reconocidos en los mercados. Esos mismos atributos son los que la Organizacin, liderada por David, est tratando de valorizar, junto con el reto de producir prendas innovadoras y funcionales cercanas a las tendencias de la moda, en las que se incorporen algunas tcnicas que permitan estandarizar ciertos procesos. Con esto se quiere lograr una diferenciacin en el mercado en donde los productos artesanales se han desvalorizado y donde la competencia por precio frente a la oferta china y de otros pases asiticos, masificada con base en mano de obra subpagada, no deja mucho espacio a la oferta local.

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Desfile de modas evento de Ruana y Paoln en Paipa, Boyac 2009.

Entonces uno se debe rodear de gente que comparta su visin, muchos me ven como un soador, porque tal vez no tienen un punto de vista ms amplio. El proyecto de vida de los artesanos tradicionales es hacer de la artesana un pasatiempo, no estn predispuestos para asumir muchos retos, estn en una etapa esttica porque no viven de eso. Los conceptos e instrumentos de control de calidad desde la perspectiva de la industria manufacturera toman sentido en la artesana cuando se introducen ciertas tecnologas y equipamientos productivos para agilizar procesos y disminuir costos, como en las etapas de corte y acabado. Un gran reto para esta actividad est en encontrar un equilibrio entre particularidad y estandarizacin; entre diferenciacin y garanta de calidad; entre autenticidad y precios accesibles.

6.4 Comercializacin
La comercializacin de los productos se hace principalmente en ferias locales y regionales y se realiza, como ya se mencion, de manera colectiva. Adicionalmente, cada socio tiene su punto de 54

venta individual en el parque de Paipa, los cuales se abren los domingos de cada semana, donde se comercializan tanto los productos artesanales como los agroindustriales producidos por los asociados. En las ferias, no solo se venden, ms productos, si no que los precios son ms altos. Los artesanos participan en el ao en promedio en dos o tres ferias regionales y en una en Bogot. Los ingresos en estos eventos representan ingresos casi tres veces ms que los que obtienen mensualmente en sus puntos de venta en la plaza del pueblo. En el cuadro siguiente se observa el volumen de venta promedio mensual de los artesanos por producto en sus puestos de venta individual. Tabla 10.
Producto Ruanas Bufandas Muecos en amero Cajas de bocadillos Miel de abeja

Ventas promedio mes

Unidades vendidas en el punto de venta (mes) 10 30 10 100 20

Los precios de venta los fija el artesano de manera independiente y generalmente no se tienen en cuenta variaciones en la calidad de los productos. Cada uno tiene su particular forma de valorar su propio trabajo. Los registros de ventas y compras de insumos se llevan individualmente.

6.5 Costos de produccin

Los rubros que ms inciden en los costos de los productos son la mano de obra y las materias primas. De la habilidad del artesano depende el tiempo que emplee para la elaboracin de determinada prenda, siendo en todo caso el factor determinante del costo, lo que es altamente subjetivo ya que los artesanos en ocasiones no valorizan su propio trabajo. La calidad y tipo de las materias primas, depende de los objetos o prendas que se elaboren. Las ms utilizadas son las lanas de diferentes calidades, el algodn, los ameros (hojas de mazorca de maz), el barro, la madera, tinturas naturales y productos qumicos como pinturas y fijadores. Los materiales naturales se consiguen localmente y los insumos qumicos se compran en Tunja o Bogot, lo que los encarece aun ms. El precio de los productos, es calculado por cada uno de los artesanos de manera emprica, incluyendo los costos de distribucin y de transporte. Para disminuir los costos de produccin realizan la compra de los materiales de manera conjunta va la Asociacin, establecindose un inventario de existencias el que es mantenido mediante la reposicin que hace cada socio, en el momento de la venta de sus productos. 55

Con la misma intensin de aumentar eficiencia y disminuir costos se tiene previsto instalar una planta de produccin en la que se estandaricen procesos productivos, sobre la base de la utilizacin de equipos como una mquina plana industrial, una fileteadora, una estampadora en tela y un telar elctrico. Por otra parte la Asociacin tiene la visin se establecer una escuela en donde se enseen y desarrollen habilidades para elaborar ruanas y dems artesanas, combinando saberes tradicionales y nuevos conocimientos. A este respecto nos comenta David que hay un gran potencial en esta regin. El saber tradicional y cultural hay que enriquecerlo y propiciarlo, dejando de lado el empirismo para volvernos maestros en el arte, al perfeccionar la tcnica y crear estndares de produccin y de productos de calidad con el invaluable toque personal del artista.

6.6 Sntesis de la situacin encontrada

A continuacin se muestran algunos de los desarrollos y limitantes que presenta esta organizacin en los cuatro aspectos bsicos de la comercializacin: En cuanto a la plaza Para Punto Verde el acceso a los mercados regionales y extraregionales se logra cuando se consigue consolidar una oferta conjunta que se presenta en ferias y en eventos como la pasarela de modas para la presentacin de la coleccin de prendas en lana virgen. En cuanto al producto Es de resaltar la estrategia de la Asociacin de combinar lo tradicional con lo funcional y moderno, as como lo artstico particular con la produccin a escala y lo nico con lo estandarizado, para poder competir en un mercado donde el precio es un factor determinante de competitividad y en donde existen segmentos de mercado que valorizan lo ancestral y cultural como parte de la moda. En cuanto al precio La Organizacin es consciente que con la participacin en ferias regionales y nacionales se obtienen mejores precios de los productos; sin embargo, estos son subvalorados ya que no consideran aspectos como la creatividad, el diseo y el conocimiento tradicional, adems de que la mano de obra no es suficientemente valorizada, debido entre otras razones a factores culturales y a la falta de registros reales de tiempos de proceso. En cuanto a la promocin Punto Verde cuenta con un buen catlogo de productos donde se puede apreciar la calidad y diversidad de productos que ofrecen. Sin embargo, para ampliar sus ventas se requiere que inicie un proceso minucioso de exploracin de mercados, sobre todo de ferias especializadas. 56

Reflexiones en cuanto a las hiptesis planteadas: Hiptesis 1: La poca diversidad de productos que ofrecen las microempresas dificultan su acceso a mercados ms grandes y exigentes que los locales. Qu factores dificultan el desarrollo de una mayor variedad de productos?. En este caso se corroborara esta hiptesis, pues los mercados artesanales requieren de constante innovacin como lo ha tratado de hacer Punto Verde. La ausencia de recursos para contratar asesoras especializadas, as como el temor a hacer cambios en los productos por parte de algunos de los asociados, se consideran las principales limitantes para tener una mayor diversidad de productos. Hiptesis 2: La heterogeneidad y la deficiente calidad de los productos es otro factor que limita el acceso de los microempresarios a mercados ms dinmicos y exigentes. Qu factores generan esa situacin? Para el caso de las artesanas la heterogeneidad de los productos no se considera un factor que limite el acceso a los mercados, por el contrario muchos de los compradores prefieren tener artculos nicos y no necesariamente homogneos. Sin embargo, se requiere implementar ciertos sistemas bsicos de gestin de la calidad sobre todo cuando los clientes solicitan altos volmenes, entendindose que este es un tema complicado en sta actividad donde la creatividad y diferenciacin son factores directamente relacionados con los procesos de elaboracin de este tipo de productos. Hiptesis 3: Hace falta conocer mas en detalle la lgica de la comercializacin que aplican las microempresas rurales, as como documentar el hecho de que la comercializacin en forma conjunta es ms favorable que la individual, porque permite mayores beneficio (no solo monetarios) a los asociados, para a partir de esas evidencias, promover e impulsar la asociatividad con ese fin. Esta hiptesis se corrobora en parte con este caso, pues los microempresarios han experimentado que cuando venden en conjunto a travs de su participacin en las ferias logran mejores ganancia, sin embargo esto es muy ocasional por lo que no se puede hablar de una comercializacin colectiva como tal. Hiptesis 4: Las MER tienen dificultad para competir con precios en los mercados. Qu factores estn ocasionando esta situacin: altos costos de las materias primas y los insumos? los proveedores de materias primas e insumos trasladan sus ineficiencias a las MER? no hay rigor en la estimacin de los precios de venta? son muy altos los costos de distribucin de los productos luego de que salen de la unidad de produccin?. En este caso no hay evidencias que permitan corroborar esta hiptesis, sin embargo, si hay acciones que buscan disminuir los costos de materias primas e insumos a travs de compras conjuntas mediante el fondo de maquinaria e insumos. 57

La Organizacin es otra muestra ms de emprendimientos que no manejan con rigor los temas de registros de costos de produccin y estimaciones de los precios de venta. Algunas lecciones aprendidas y aportes a la investigacin global de mercados La existencia de liderazgos individuales es clave para el sostenimiento de la organizacin. Se requiere de estrategias innovadoras para cambiar la mentalidad de los asociados de mayor edad para que puedan enfrentar el desafo de elaborar productos y emplear tcnicas diferentes a las que han utilizado por largos aos. La innovacin en aspectos de diseo resulta clave en este caso, en el que adems hay el reto de lograr un balance entre lo tradicional y moderno, lo nico y estandarizado y adems mejorar la calidad de los productos tradicionalmente elaborados. En este sentido, se destaca la iniciativa de la Organizacin de brindar servicios de capacitacin, a travs de una escuela en donde se ofrezcan cursos para la elaboracin de este tipo de productos, con lo que se busca, adems de diversificar, conservar ciertas tradiciones en costura y acabado. Resulta evidente la utilidad de establecer mecanismos permanentes de intercambio de conocimientos y experiencias entre los microempresarios beneficiarios del Oportunidades Rurales. En este caso concreto Arterami tiene algunas lecciones aprendidas de su participacin en ferias nacionales como Expoartesanias que serias claves de compartir con Punto Verde.

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Algunas reflexiones derivadas de los estudios de caso y sugerencias para la estrategia de comercializacin
Enseguida se realiza un anlisis global de los resultados de estos estudios en aras de consolidar elementos claves que contribuyan con la formulacin de una estrategia de comercializacin para el Programa Oportunidades Rurales. En primera instancia se realiza una sntesis de las hiptesis formuladas, luego se introducen algunas conclusiones adicionales de los casos que no estn directamente relacionadas con las hiptesis pero que pueden servir de insumo para complementarlas; y finalmente, con base en stas reflexiones, aunadas a las lecciones aprendidas encontradas en cada caso, se formulan algunas recomendaciones para complementar la estrategia de comercializacin del Programa Oportunidades.

7.1 Relacionadas con la mezcla de la comercializacin

Plaza En todos los casos donde las microempresas tienen como actividad principal producir bienes agroindustriales, el mercado local es su principal destino. Cuando se trata de artesanas adquieren mayor relevancia los mercados regionales y nacionales. En la mayora de los casos el conocimiento de los mercados locales y la experiencia derivada de su atencin les permite a las microempresas lanzarse a mercados regionales y posteriormente nacionales. Los mercados regionales parecen ser un destino interesante para las microempresas ya que sus volmenes estn mas cercanos a la potencial oferta de ellas y los mrgenes de precios son mayores que en los nacionales y locales. A nivel local, existen productos con segmentos especializados de mercado, como el caso de la miel, en los que factores de calidad vinculados con el origen le dan una relativa proteccin a los productos elaborados en el territorio. La informalidad de los negocios dificulta el establecimiento de relaciones comerciales permanentes. En varios casos se han detectado incumplimiento en pagos por parte de los compradores sin posibilidad de exigencia ante la falta de un instrumento de respaldo. A pesar de las limitaciones que tienen las MER para acceder a supermercados y grandes superficies, el caso de Coopezca es un ejemplo que permite sacar lecciones sobre las condiciones que facilitan que se de esta vinculacin. Hace falta documentar ms ste caso en este sentido. As en todos los casos no se haya evidenciado una diversificacin en los mercados de manera colectiva, si hay una clara tendencia en esta va a nivel individual de los asociados, resultado del acceso que han tenido a servicios de apoyo tcnico y financiero que se han canalizado por medio de la organizacin.

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Producto La mayora de las microempresas analizadas ha diversificado y aadido valor a sus productos, estrategia que ha sido motivada en parte por los mismos empresarios en aras de atender las necesidades del mercado y que han estado soportadas por las asesoras y capacitaciones que les han bridado las instituciones que los han apoyado. Normalmente, los emprendimientos se inician alrededor de productos tradicionales del territorio, sobre que existe una cierta experticia en su proceso de produccin y que se ofertan con poco valor agregado. Poco a poco se les va aadiendo valor, ya sea empacndolo, clasificndolo por tamao, adoptando formas de produccin amigables con el medio ambiente, o haciendo un proceso de limpieza, etc. Estos cambios se dan ms cuando las microempresas acceden a mercado regionales. Es importante destacar como la posibilidad de aplicar tecnologas limpias, motivan la innovacin en proceso y estrategias de posicionamiento en los mercados, as estos no reconozcan un plus en los precios de los productos. Una gran limitante para acceder a nuevos mercados es la dificultad en logran reunir los volmenes de productos demandados por ellos, situacin que obedece bsicamente a la falta coordinacin interna entre los asociados para escalar la produccin y la poca disponibilidad de capital, tanto para ampliar la produccin de los socios, como para manejar inventarios. Precio Existe una debilidad en todas las organizaciones analizadas relacionada con la estimacin y registro de los costos unitarios de produccin, incluyendo aspectos como la subvaloracin de la mano de obra, el desconocimiento del valor del saber hacer, la falta de previsin de los gastos de reposicin de equipos e instalaciones. Esto no permite fijar unos precios de venta que respondan a la real situacin de las empresas y disminuye su margen de maniobra en las negociaciones. En varios de los casos se han identificado acciones, individuales y colectivas, para reducir los costos de produccin. Dentro de estas se destacan: compras conjuntas, instalacin de talleres comunales para uso colectivo de maquinaria e insumos y la integracin hacia atrs en la cadena productiva como se evidencia en la cra de reinas madres en los apicultores, la produccin de alevinos en la piscicultura y la elaboracin y utilizacin de abonos orgnicos en los cultivos de frutas y hortalizas. Promocin Apoyados por diversas instituciones y programas entre ellos Oportunidades Rurales, todas las microempresas analizadas tienen elementos publicitarios para posiciona sus productos, siendo las etiquetas, las tarjetas de presentacin y los portafolios de productos los ms usuales. Aunque no se ha evaluado su impacto, se prev que estos elementos son de utilidad para las microempresas para ser reconocidos a nivel local principalmente. Si se quiere acceder a mercados ms dinmicos se requiere de mejoras en la estrategia publicitaria que permita atraer a clientes ms exigentes. 60

La participacin en ferias y eventos a nivel local, regional y nacional ha sido clave para que las microempresas se den a conocer y capturen nuevos clientes. Adems, les ha permitido compartir experiencias con otras MER que en algunos casos han resultado en innovaciones, as como ampliar sus perspectivas sobre su negocio.

7.2 Reflexiones sobre la hiptesis

Hiptesis 1: La poca diversidad de productos que ofrecen las microempresas dificultan su acceso a mercados ms grandes y exigentes que los locales. Qu factores dificultan el desarrollo de una mayor variedad de productos?. La totalidad de los casos confirma esta hiptesis, puesto que todas las microempresas, ya sea por iniciativa propia atendiendo a las demandas del mercado o por la necesidad de mejorar su flujo de caja o de disminuir el riesgo, han ampliado o tiene proyectado diversificar y diferenciar los productos con los que iniciaron sus procesos organizativos. En todos los casos en los que se ha evidenciado procesos de diversificacin y diferenciacin un factor de xito han sido los acuerdos o alianzas para recibir asistencia tcnica por parte de universidades, centros de investigacin o consultores individuales. Algunos de los factores que se sealan como limitantes para que este proceso se de manera dinmica son: i) La ausencia de mecanismos de financiamiento para diversificar los productos, ii) la resistencia al cambio, sobre todo en las generaciones de mayor edad y iii) la necesidad de contar con capacidad de gestin para acceder a los recursos que ofrecen ciertas instituciones. Normalmente las microempresas comienzan elaborando productos en los que tienen ventajas comparativas a nivel territorial y con el tiempo van ampliando su cartera de productos y servicios hasta el punto que ya algunas estn ofreciendo servicios de asistencia tcnica, como una manera de diversificar sus ingresos y de publicitarse. El gran reto que tienen la mayora de los microempresarios considerados en estos estudio es pasar de iniciativas individuales y empricas de diversificacin, sustentadas en la lgica de las economas campesinas de tratar de minimizar los riesgos, a decisiones colectivas, fundamentadas en las seales de los mercados y sostenidas en procesos de planificacin. Hiptesis 2: La heterogeneidad y la mala calidad de los productos es otro factor que limita el acceso de los microempresarios a mercados ms dinmicos y exigentes. Qu factores generan esa situacin? Los resultados del anlisis de los casos permiten reafirmar esta hiptesis, pues en la mayora de ellos se ha truncado el acceso de los microempresarios a mercados extralocales por falta de cumplimiento en sus exigencias de calidad. Es preciso indicar que es ms fcil la estandarizacin y la homogenizacin de la calidad en productos procesados que en frescos, dado que en los procesos productivos de los primeros estn 61

claramente identificados condiciones y medios de control, mientras que buena parte de la produccin agropecuaria, sobre todo a nivel de micro y pequeos productores se rige por las condiciones de la naturaleza. A pesar de lo anterior algunas de las MER estudiadas no cuenta con registros sanitarios, lo que es indudablemente una limitante para ingresar a mercados extralocales. Para el caso de las artesanas la heterogeneidad de los productos no se considera un factor que limite el acceso a los mercados, por el contrario muchos de los consumidores prefieren tener artculos nicos y no necesariamente homogneos. Sin embargo, se requiere implementar ciertos sistemas bsicos de gestin de la calidad sobre todo cuando los clientes solicitan altos volmenes, entendindose que este es un tema complicado en sta actividad donde la creatividad y diferenciacin son factores directamente relacionados con los procesos de elaboracin de este tipo de productos. Un avance importante es el proceso de mejoramiento de la calidad de los bienes de estos emprendimientos es que la mayora de los microempresarios han recibido capacitacin en Buenas Prcticas Agrcolas y Buenas Practicas de Manufactura, lo que ha incidido en la mejora de la gestin de la calidad. El reto ahora es cmo hacer que estas acciones y decisiones individuales se conviertan en parte de la puesta en prctica de procesos de planificacin de sus organizaciones que incluyan acciones colectivas programadas de estandarizacin de procesos para atender demandas que solo pueden ser satisfechas mediante consolidacin de la oferta individual. Hiptesis 3: Hace falta conocer mas en detalle la lgica de la comercializacin que aplican las microempresas rurales, as como documentar el hecho de que la comercializacin en forma conjunta es ms favorable que la individual, porque permite mayores beneficio (no solo monetarios) a los asociados, para a partir de esas evidencias, promover e impulsar la asociatividad con ese fin. Se confirma la hiptesis planteada, ya que aun despus del anlisis de los casos no existe informacin suficiente para conocer en detalle la lgica y las condiciones de la comercializacin de las microempresas rurales. Sin embargo hay algunos elementos que permiten avanzar en ese conocimiento. A continuacin se mencionan los ms relevantes: i) Los estudios de caso permiten afirmar que en las consultadas predomina la venta individual de los asociados sobre las acciones colectivas. Los casos de comercializacin asociativa se circunscriben bsicamente a la participacin en ferias. Tambin se da el cado de que a nivel individual algunos asociados logran acceder a nuevos mercados, pero su experiencia normalmente no es compartida con sus colegas dentro de la organizacin. En este sentido se debera retomar y analizar el Coopezca para identificar factores de xito avanzar en la aplicacin de esta estrategia para ingresar a cadenas de supermercados. 62

ii)

iii)

iv)

Los otros actores importantes que aparecen en la mayora o en todos los canales de comercializacin son los intermediarios, pareciendo que con los avances en los proyectos no se ha logrado acortar la cadena de comercializacin La participacin en ferias, ruedas de negocios, mercados de productores, festivales, e intercambio de experiencias, ha permitido un mejor desarrollo de capacidades tcnicas y de reconocimiento de los mercados por parte de los microempresarios. Se ha avanzado en la aplicacin de algunos instrumentos para identificar y conocer nuevos mercados.

Hiptesis 4: Las MER tienen dificultad para competir con precios en los mercados. Qu factores estn ocasionando esta situacin: altos costos de las materias primas y los insumos? los proveedores de materias primas e insumos trasladan sus ineficiencias a las MER? no hay rigor en la estimacin de los precios de venta? son muy altos los costos de distribucin de los productos luego de que salen de la unidad de produccin? Se corrobora en buena parte la hiptesis de que las MER tienen dificultades para competir con precios en los mercados. Los principales factores que ocasionan esta situacin son: i) altos costos de las materias primas a nivel local y alta incidencia de los costos de transporte y tiempo para la adquisicin de insumos fuera del territorio ii) falta de conocimiento de sus estructura de costos lo que les resta capacidad de negociacin, iii) la pequea escala de produccin que, sobre todo en el caso de los productos procesados, coloca a los microempresarios en desventaja frente a la oferta de las grandes empresas, situacin que se agrava en funcin de la distancia a los centros de consumo. iv) la presencia en el mercado de productos de contrabando o adulterados. Como ya se mencion, la mayora de los microempresarios para hacer frente a la dificultad de competir con precios en los mercados, ha implementado acciones en aras de disminuir los costos de produccin, algunas de estas son: las compras conjuntas de materias primas e insumos, la integracin hacia atrs en la cadena va la produccin de materias primas y la fabricacin de pequeos equipos y maquinaria y la instalacin de maquinaria en talleres asociativos en los que se comparten insumos, materia prima y tiempo para la utilizacin de los equipos.

7.3 Reflexiones sobre el desarrollo y consolidacin de las formas asociativas.

Derivado del anlisis de casos se identifican factores que facilitan los procesos de desarrollo organizacional. Dentro de esos se destacan los siguientes: Procesos de capacitacin sobre cualquier temtica, pero de cierta duracin, permiten crear lazos de familiaridad y confianza entre los participantes, lo que crea condiciones favorables para la creacin de nuevas organizaciones. Una de las principales motivaciones que encuentran los productores para asociarsen es la posibilidad de reducir el papel de los intermediarios en la comercializacin. Para mantener el inters en la organizacin, es importante la generacin de resultados, as sea parciales, en el corto plazo. 63

Es fundamental la existencia y el papel de los lderes que jalonan la organizacin.

7.3 Algunas recomendaciones y complementaciones a la estratgica de comercializacin

Relacionados con el mejoramiento del acceso a la plaza Reconocer que los mercados locales representan la plaza natural de lo productos y servicios de las MERs en un primer nivel de desarrollo y que los mercados regionales, son normalmente su segunda meta, por lo que se privilegiar el desarrollo de estrategias e instrumentos que faciliten el acceso a estos destinos y la consideracin de canales tales como instituciones, supermercados y plazas de mercado. Relacionados con el mejoramiento del producto Orientar, de marea preferencial, la aplicacin de los Fondos de Comercializacin y Servicios, al desarrollo e implementacin de estrategias de comercializacin asociativa. Incluir como parte de las acciones de los fondos de maquinaria y equipos, la sustitucin de las compras de insumos y equipos, por bienes que sean directamente producidos por las microempresas considerando el cumplimiento de las exigencias de calidad y costos. Disear e impulsar la creacin de Fondos de Innovacin en Productos y Servicios, sobre todo para apoyar aquellas organizaciones que tienen planes para acceder a mercados regionales, nacionales o internacionales. Propender y facilitar la puesta en prctica de procesos de planificacin de las organizaciones que incluyan acciones colectivas orientadas a penetrar mercados extralocales, considerando: estandarizacin de procesos y gestin de la calidad, diversificacin y diferenciacin de la oferta, y estrategias de comercializacin. Propiciar y facilitar la conformacin y consolidacin de concentraciones empresariales o sistemas agroalimentarios localizados (SIAL) alrededor de: i), adecuacin de los instrumentos del programa a las condiciones especficas de los territorios, ii) organizacin de redes empresariales, iii) organizacin de plataforma de servicios de apoyo tcnico y financiero buscando que la universidad tenga un papel clave dentro de sta, iv) desarrollo de negocios rurales de servicios complementarios a la actividad agroindustrial rural. Relacionadas con el mejoramiento de los precios Disear y aplicar procesos pedaggicos que permitan el real desarrollo de capacidades relacionadas con el clculo de costos de produccin. Considerar que el posible reemplazo de los intermediarios en los canales de comercializacin de los productos de las MERs, debe incluir la prestacin de servicios no solamente de compra y venta 64

y de financiamiento, sino tambin de transporte, distribucin y cobro de facturas de bienes que no necesariamente son los sujetos del acuerdo comercial. Relacionados con el mejoramiento de la promocin Revisar, con el apoyo de un especialista el tema de la promocin de los negocios microempresariales rurales, buscando pasar de la elaboracin de material impreso para la presentacin de las unidades empresariales y sus productos a la definicin y aplicacin de estrategias integrales que incluyan campaas de lanzamiento de nuevos productos, promociones en poca de alta o baja demanda y participacin en ferias, entre otras acciones, en concordancia con los destinos a los que se quiera acceder.

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ANEXO 1: FORMULARIO DE ENCUESTA APLICADO

SOBRE LA ORGANIZACIN MICROEMPRESARIAL Y ANTECEDENTES Primero se har una resea histrica de cada organizacin que sirva como contexto de estudio. Para ello se indagar sobre los siguientes temas. Ao de establecida Nmero de socios fundadores Nmero de socios actuales Que esperaban obtener cuando decidieron organizarse? Porqu ha crecido, o ha disminuido el nmero de socios, o porqu se ha mantenido igual? Han alcanzado los objetivos que se plantearon cuando se organizaron? Qu cosas les han dificultado alcanzar los objetivos que se haban planteado? Qu cosas les han facilitado alcanzar los objetivos que se haban planteado? HIPTESIS A PROBAR SOBRE LOS PRODUCTOS QUE ELABORAN: Hiptesis 1: La poca diversidad de productos que ofrecen las microempresas dificultan su acceso a mercados ms grandes y exigentes que los locales. Qu factores dificultan el desarrollo de una mayor variedad de productos?. Con que productos comenzaron la organizacin? Por qu comenzaron con ese o esos productos? Hoy siguen produciendo los mismos productos o tienen nuevos? Cules? Por qu decidieron obtener otros productos? Cmo hacen para desarrollar nuevos productos? Qu entidades o personas los apoyan o les dan asistencia tcnica para desarrollar nuevos productos? Cules son los mayores problemas que tiene que enfrentar cuando quiere desarrollar un nuevo producto? Ha pensado en aumentar el valor agregado de su producto, o aumentar la diversidad de productos? Considera Ud. que desarrollar y ofrecer mas productos a los mercados sera una ventaja o una desventaja para su empresa? Porqu?

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Hiptesis 2: La heterogeneidad y la mala calidad de los productos es otro factor que limita el acceso de los microempresarios a mercados mas dinmicos y exigentes. Qu factores generan esa situacin? Qu requisitos de calidad son los que ms les exigen los compradores? Tiene Ud dentro de su organizacin o microempresas sistemas y mecanismos de control de calidad que le permiten cumplir con esas exigencias de calidad? Cmo hacen para desarrollar sistemas o mecanismos de control de calidad? Qu entidades o personas los apoyan o les dan asistencia tcnica para desarrollar y aplicar sistemas o mecanismos de control de calidad? Cules son los mayores problemas que tiene que enfrentar cuando quiere desarrollar y aplicar sistemas o mecanismos de control de calidad? SOBRE LA COMERCIALIZACIN DE LOS PRODUCTOS: Hiptesis 3: Hace falta conocer mas en detalle la lgica de la comercializacin que aplican las microempresas rurales, as como documentar el hecho de que la comercializacin en forma conjunta es ms favorable que la individual, porque permite mayores beneficio (no solo monetarios) a los asociados, para a partir de esas evidencias, promover e impulsar la asociatividad con ese fin. Comercializan sus productos de manera individual o colectiva? Llevan registros de compras y ventas, y costos de produccin? Si el proceso de comercializacin es conjunta: a. Cunto cobra de comisin la organizacin? b. Cmo es la forma de pago de la organizacin a los afiliados?. c. La organizacin comercializa productos que no son de los socios? d. Describa el proceso de toma de decisiones al interior de la organizacin. i. Quines participan en la toma de decisiones? ii. Cmo se identifican y selecciona los clientes? iii. Se establecen criterios de calidad para el recibo de productos? iv. Cmo se fijan los precios de venta? Identificacin del proceso de acceso a clientes
Tipos de clientes o segmentos Tendero de la localidad Restaurantes, hoteles de la localidad Hospitales, escuelas, madres comunitarias de la localidad Plaza de mercado de la A estos se les venda al comienzo A estos se les vende ahora A estos se les quiere vender en un futuro

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localidad Supermercado de la localidad Intermediario Tendero de otros municipios Restaurantes, hoteles de otros municipios Supermercados de otros municipios Agroindustria Otros

Hiptesis: Las MER tienen dificultad para competir con precios en los mercados. Qu factores estn ocasionando esta situacin: altos costos de las materias primas y los insumos? los proveedores de materias primas e insumos trasladan sus ineficiencias a las MER? no hay rigor en la estimacin de los precios de venta? son muy altos los costos de distribucin de los productos luego de que salen de la unidad de produccin? SOBRE EL COSTO DE MATERIAS PRIMAS E INSUMOS Indique o dibuje las personas u organizaciones que proveen a Uds: materias primas, semillas, fertilizantes, pesticidas, ingredientes, empaques; as como servicios de transporte, combustibles y otros que sean importantes para su produccin. Para cada uno indique la unidad de compra, su costo y la forma de pago. INSUMO PROVEEDOR UNIDAD DE COMPRA COSTO FORMA DE PAGO

SOBRE COSTOS DE DISTRIBUCIN Cmo distribuye la empresa o la organizacin los productos a los clientes? 68

La organizacin o la empresa, cubre los costos de distribucin de sus productos hasta sus clientes? Si la respuesta es afirmativa, cuanto representan estos costos con relacin al costo de produccin? Considera que estos costos se podran disminuir? Cmo? Lo han intentado? Indique o dibuje las personas u organizaciones que manejan su producto desde que sale de su finca o unidad de produccin, hasta que llega al consumidor Que costos se van agregando en esa cadena y quin los va cubriendo
PERSONAS U ORGANIZACIONES QUE MANEJAN EL PRODUCTO LUEGO DE QUE SALE DE LA FINCA O DE LA UNIDAD DE PRODUCCIN FUNCIN, PAPEL O SERVICIO QUE DESEMPEA O BRINDA COSTO QUIEN LO CUBRE

SOBRE LOS COSTOS DE PRODUCCIN Y PRECIOS DE VENTA Tiene Ud. actualizados sus costos de produccin? Los calcula Ud. mismo o alguien le ayuda o le da ese servicio? Cules son los gastos que ms influyen en sus costos de produccin y que % representan con relacin al costo final del producto? Cules son los gastos que ms han subido en el ltimo ao? Ha hecho ajustes o cambios en el proceso dirigidos a disminuir los costos de produccin? Cules? Ha alcanzado los resultados que esperaba? En qu le gustara hacer cambios para tratar de bajar los costos de produccin?

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