Artigo Publicado no Marketing Portugal (www.mktportugal.

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O Paulo Moreira, escreveu no artigo Mitos do Marketing algo muito interessante porm, h uma "expresso-chave" que finaliza a sua abordagem que vou ter que "pedir emprestada" para este artigo: " A criao de valor para o cliente s tem xito se, efectivamente, proporcionar criao de valor para a empresa." Ter este pensamento fundamental para evitar o desperdcio. Muito se fala de relacionamento, interaco e criao de valor mas, na verdade este tipo de deciso s faz sentido se criar valor para a empresa (com resultados). O Marketing, como defendo frequentemente, tem como finalidade gerar resultados (sejam financeiros ou no) como tal, os profissionais de Marketing no se podem desviar dos seus objectivos (que devem coincidir com os objectivos da empresa). Temos que estar focados. Perder o foco pode ser catastrfico. Considero que a criao de valor fundamental, o relacionamento imprescindvel e a interaco crucial porque permite-nos conhecer melhor o nosso cliente/potencial cliente porm, os benefcios para a empresa tm que estar muito bem definidos. Na era do Marketing Digital, muitas empresas decidem o seu caminho em funo da concorrncia ou da "moda". No tm um objectivo claro, nem esto focados nos resultados. Muitas vezes preocupam-se mais com a quantidade em vez da qualidade. A qualidade dos nossos seguidores s pode ser medida atravs dos resultados que obtemos.

Questes que podem estar associadas falta de sucesso na criao de valor Se uma empresa tiver 10.000 subscritores no seu site mas no vende, no interage e tem poucas visitas, algo est mal. Neste caso a empresa deve ponderar as seguintes situaes:

No est a criar valor para os seus subscritores ou seja, no est a comunicar de forma eficaz ou no est a partilhar contedo relevante e atractivo

Os subscritores no correspondem ao "target" da empresa. Esta realidade acontece bastantes vezes quando optamos erradamente por uma aco de comunicao. Relembro algumas aces recentes em que diversas empresas doavam X a uma instituio por cada seguidor angariado na sua pgina do Facebook. normal que estas Marcas sintam que os seus seguidores no lhes liguem nenhuma visto que aderiram usa pgina para ajudar a tal instituio e no porque se interessaram pela Marca em si. Outras vezes acontece que tudo est perfeito mas a nossa "audincia" no corresponde ao nosso "target". Devemos considerar a hiptese de termos falhado no processo de segmentao e targeting ou na escolha do suporte de comunicao

Por outro lado, considero que qualquer empresa, em qualquer sector tem benefcios em criar valor para o seu "target". Alis, a criao de valor nos dias de hoje um factor crtico de sucesso para as empresas. Por vezes o que acontece que as empresas criam valor sem interligao com a Marca ou seja, a criao de valor no tem impacto no comportamento do consumidor. Podemos criar uma proposta de valor paralela ao core business da empresa, esta ser bem aceite pelo consumidor mas na pratica no se traduzir em resultados para a empresa - desperdcio. Temos que considerar que por vezes a criao de valor no se reflecte a curto prazo nas vendas, podemos ter necessidade de construir um caminho para levar o consumidor a comprar. Este processo pode demorar mais ou menos tempo em funo do envolvimento do processo de compra. Comprar uma casa (alto envolvimento) seguramente um processo mais lento do que comprar um pacote de leite (baixo envolvimento).

Etapas do funil de compra

Em praticamente todas as reas de negcio o cliente passa por estas etapas do funil de compra todavia, h sempre factores que influenciam a sua progresso para a fase seguinte. As Marcas devem analisar o seu pblico alvo com intuito de criar valor para pblico-alvo causarem o impacto necessrio em cada etapa do funil, tendo conscincia que o objectivo fazer com que o consumidor passe para a fase seguinte at se tornar fiel om (recompra). Por exemplo, atravs da publicidade, podemos trabalhar etapas como a Notoriedade ou o Conhecimento mas, a publicidade s ir surtir o efeito desejado se criar valor, se transmitir algo que realmente interesse ao pblico alvo definido. r pblico-alvo Boa criao de valor! Sobre o Autor Paulo Morais

www.mktmorais.com Marketing Manager na Follow Reference Project Manager do Marketing Portugal Marketing Consultant naJRS Pharmarketing Coordenador da Ps Graduao de Marketing e Empreendedorismo e docente na Ps Graduao de Marketing Digital do IPAM. Orador e F . Formador nas reas do Marketing, Marketing Digital eMarketing Pessoal. Mestrando e Licenciado em Gesto de Marketing pelo IPAM e Ps Graduado em Direco de Marketing e Vendas pelo ISCTE