UNIVERSIDAD NACIONAL DE COSTA RICA

Tcnicas de Negociacin Internacional

Resumen de Lecturas
Ana Jazarella Caldern Bustos 09/08/2011

Profesor: Adrin Moya

Ante la posibilidad de llevar a cabo una negociacin internacional, se debe tomar en cuenta la definicin que se le proporciona a la misma, sin embrago, lo ms exacto al respecto es que una negociacin nunca se debe ver en trminos de ganador- perdedor y debe haber una atmosfera de cooperacin durante la misma, para que al final se pueda decir que fue exitosa, de forma que terminen ganando las dos partes; existen varios factores que deben ser tomados en cuenta gracias a su trascendental importancia respecto al posible resultado de la negociacin. Uno de estos factores es la cultura, la cual marca social, psicolgica y psicosocialmente a los individuos que representarn a una compaa o un Pas frente a una negociacin con otro individuo igualmente influenciado por su cultura. La cultura puede llegar a ser un inconveniente en la realizacin de una negociacin, pero si se acta inteligentemente puede llegar a ser un excelente aliado que permita que la negociacin se d equilibradamente y de forma ms satisfactoria como veremos ms adelante. La negociacin, segn Phatak y Habib, se ve influenciada por dos contextos generales: El Contexto Ambiental (las fuerzas ambientales que no controla ningn negociador y que afectan a la negociacin, como el pluralismo poltico y legal, la economa internacional, los gobiernos extranjeros y sus burocracias, la inestabilidad, la ideologa, la cultura y los beneficiarios externos) y el Contexto Inmediato (factores sobre los cuales los negociadores parecen tener cierto control, como el poder de concertacin relativo, los niveles de conflicto, las relaciones entre negociadores, los resultados deseados y los beneficiarios inmediatos) ante ambos contextos, queda clara la necesidad de los negociadores de planificar sus negociaciones, ms an por la relatividad del contexto ambiental, dentro del cual el factor cultural viene a ser un punto importante, merecedor estudios previos. Ante esta situacin se han dado estudios respecto a la cultura comercial o negociadora de varios Pases o culturas regionales (Hofstede 1991), de los cuales los negociadores pueden ayudarse para formar un conocimiento previo sobre la cultura del otro negociador. Existen diversos tipos o formas de negociar, segn los estudios de Stephen Weiss, los negociadores pueden elegir hasta entre 8 estrategias distintas para que la negociacin sea exitosa, estas se clasifican en: Familiaridad Baja, Familiaridad Moderada y Familiaridad Alta. Dentro de las estrategias de familiaridad baja se encuentran, contratar agentes externos que se familiaricen con la cultura del otro negociador si no se conoce sobre la misma, incorporar mediadores como interpretes por ejemplo o simplemente mediadores que dirijan la negociacin y por ltimo, pedirle a la otra parte que se utilice el enfoque propio para llevar a cabo la negociacin. Por el lado de la familiaridad moderada, conviene utilizar estrategias como, adaptarse al enfoque de la otra parte o ajustarse con la otra parte para que la negociacin mantenga ambos enfoques equitativamente. La familiaridad alta permite valernos de

estrategias como adoptar el enfoque del otro negociador, improvisar un nuevo enfoque nacido de ambos negociadores para lo cual ambos deben tener conocimiento sobre la otra cultura y es la forma ms flexible de negociar, o el efecto sinfona, el cual se utiliza por ejemplo entre diplomticos, ya que pueden emplear una segunda cultura, la del oficio que ejercen. Antes estos conocimientos previos al llevar a cabo una negociacin, se deben tener en cuenta aspectos importantes como la preparacin del ambiente de negociacin, el cual debe ser un lugar cmodo, tranquilo, con la iluminacin y decoracin adecuada, tambin se debe tomar en cuenta la comunicacin, la cual debe ser clara y fluida y de igual forma las normas protocolarias, que deben apegarse a la estrategia que se vaya a utilizar, ya que si se utiliza una estrategia de familiaridad baja, se utilizan las normas protocolarias de la cultura propia y si es moderada o alta, se debe estar abierto compartir las normas protocolarias de la otra parte. Al negociar, el comportamiento de los negociadores va a tener mucha influencia sobre el resultado final, por lo tanto se brindan a continuacin algunas estrategias para facilitar la negociacin, las cuales se deben utilizar de forma racional: crear confianza y compartir informacin, hacer muchas preguntas, ceder algunas informaciones, hacer simultneamente varias ofertas, buscar arreglos posteriores al arreglo, utilizar a favor las diferencias en expectativas, las diferencias en las preferencias respecto del riesgo y las diferencias respecto del tiempo, aadir nuevos elementos a la negociacin, llevar a cabo reducciones de costos, buscar la obtencin de recursos adicionales (eliminar la escasez del recurso que cause conflicto entre las partes) y buscar una nueva solucin que no se est proporcionando. Esta serie de consejos y normas ayudan a los negociadores a mantener una mejor lnea estratgica en la cual, se debe recordar que la meta no es ser el ganador, si no que la negociacin sea exitosa, de forma que las dos partes terminen ganando y por lo tanto, satisfechas.