DOCENTE CURSO TEMA ESCUELA

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Graciela Vejarano Administracin de Marketing Producto Bandera Pisco Administracin

INTEGRANTES

Arribasplata Villanueva Melissa Castillo Pintado Haydee Carrin Menacho Jenifer Cieza Murga Flix Poccorpachi Alcntara Karen

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La magia de los mercados internacionales cautiva cada vez a mayor nmero de agentes econmicos. Sin embargo, en muchas ocasiones el tema es esquivo por el desconocimiento de los posibles mercados. Detectada esta problemtica, se decidi realizar el ejercicio de cartografiar un mercado extranjero para un producto peruano en particular, con nfasis en los canales de distribucin. En 2007 los principales destinos de exportacin del Pisco del Per fueron: Chile (31%),26 Estados Unidos (30%)27 Francia, Espaa, Alemania, Canad, Colombia, Mxico, Argentina, Australia, Repblica Checa. En el ao 2008 el Per se consolida como el primer exportador de Pisco El producto escogido fue el pisco; y el pas, Estados Unidos. Se eligi este mercado donde se puede obtener la informacin necesaria. Por tanto, el pisco y su distribucin en Estados Unidos. El pisco peruano es una bebida alcohlica de elevada calidad. A pesar de ello, hasta hace poco su participacin en el mercado, externo e interno, no fue significativa. Recin en los ltimos aos ha aprovechado las oportunidades favorables, como lo demuestra el comportamiento de sus exportaciones a Estados Unidos. El conocimiento y el aprovechamiento de la cadena de distribucin constituyen los factores crticos para participar en este mercado, razn por la cual se procedi a analizar aspectos legales, agentes participantes, mrgenes, carga tributaria, entre otros factores. Posteriormente, se realiz una evaluacin financiera de las posibilidades de utilizar diferentes diseos de canales de distribucin dentro de la cadena. Se evalu la factibilidad de acortar los intermediarios mediante la inversin directa en un importador- distribuidor en territorio estadounidense. Esta posibilidad genera un mejor resultado econmico para el empresario peruano.

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INTRODUCCION

RESUMEN

PRODUCTO PISCO

CANALES DE DISTRIBUCION

ANEXOS

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En este trabajo se evalan los canales de distribucin del Pisco en el mercado de licores de Estados Unidos para disear una estrategia de ingreso y comercializacin de este producto enfocada especficamente en el estado de Texas. Para lograr este objetivo, se procede a estudiar el tamao del mercado de bebidas espirituosas, las caractersticas y las tendencias del consumo, el tamao y las caractersticas de la oferta exportable, las estrategias de comercializacin emprendidas por los actuales exportadores, as como las consideraciones legales y tributarias que regulan la comercializacin de licores en ese pas. Finalmente, se analiza la cadena de distribucin, desde su estructura de costos hasta los beneficios y mrgenes por participante. La investigacin comprendi data estadstica, investigacin de campo en mercados de destino, entrevistas a expertos estadounidenses, prueba de producto, estudio de patrones de comportamiento de los exportadores, entre otros aspectos

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PRODUCTO PISCO
Segn la norma tcnica peruana del Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de la Propiedad Intelectual (Indecopi): El pisco es el aguardiente obtenido exclusivamente por destilacin de mostos frescos de Uvas Pisqueras, recientemente fermentados, utilizando mtodos que mantengan el principio tradicional de calidad establecido en las zonas de produccin reconocidas. ... Es una bebida alcohlica de color transparente o ligeramente ambarino, con un contenido de alcohol de 42 en promedio (Indecopi, 2006). En el mbito internacional, si bien el pisco es consumido por las colonias peruanas como un producto tnico, su calidad esta que permite su comercializacin fuera de este circuito. Distribucin del pisco en Estados Unidos Como se ha visto en el punto anterior, los exportadores de pisco a Estados Unidos obtienen resultados positivos, pues muestran crecimiento tanto en los volmenes de venta como en el valor exportado, ya sea atendiendo mercados tnicos o el estados unidense nativo. Sin embargo, para lograr mejores resultados en la comercializacin del pisco peruano en dicho pas, es necesario conocer al detalle los canales de distribucin a los cuales est sujeto el producto como bebida alcohlica para poder llegar hasta el consumidor final.

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El canal de distribucin constituye el factor crtico en el ingreso del pisco al mercado de Estados Unidos, pues de su diseo dependen otros aspectos que afectan el precio y la imagen del producto, as como la informacin que la exportadora pueda obtener del consumidor. Por su importancia, a continuacin se analizan los canales de distribucin utilizados desde que el producto es dejado por el exportador en el puerto de origen hasta que llega al consumidor final en el mercado de destino; incluidos los intermediarios y las funciones que cada uno cumple. El importador, el mayorista-distribuidor y el minorista son los principales actores en el canal de distribucin. Cada uno debe disponer de la licencia necesaria. Participantes en la cadena de distribucin El importador El importador posee el conocimiento del mercado, los procedimientos burocrticos y las normativas federales y estatales aplicables. Dentro de la cadena, obtiene un margen promedio de 28% sobre el precio del exportador10. El importador se encarga de solicitar al BATF la aprobacin y el registro del producto que se importa (si es la primera vez) y es responsable del cumplimiento de la legislacin relacionada con: envasado, marcaje, etiquetado, marcas comerciales, registro del producto, trmites aduaneros, entre otros.

La mayora de importadores posee una red de distribucin propia o designa a quienes sern sus distribuidores, los que a su vez disponen de una red de distribucin minorista. El importador inicia y mantiene el circuito de

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comercializacin de los productos en su rea de competencia. Con el objetivo de focalizar los esfuerzos de marketing, especialmente cuando se trata de productos nuevos, el exportador y el importador pueden trabajar en conjunto para establecer una red de distribuidores en las reas objetivo. Una alternativa es el outsourcing con organizaciones que arriendan sus licencias de importacin y se encargan de la liberacin aduanera, la logstica del transporte interno y el sistema de licencias en cada estado donde operan. Adems, realizan los trmites de importacin, almacenan stocks y envan los productos directamente a los distribuidores, de acuerdo con las instrucciones del exportador. El mayorista-distribuidor Los distribuidores permiten la transferencia de las bebidas alcohlicas entre los proveedores y los minoristas en los estados. Los distribuidores deben seguir las pautas y los procedimientos para la distribucin de bebidas alcohlicas. En este estado, si bien el importador puede ser propietario del distribuidor, no le est permitido formar parte de la venta minorista. Las funciones del distribuidor son: pagar el impuesto estatal sobre los productos vendidos, consolidar las rdenes para fabricantes e importadores, promover y mercadear las bebidas alcohlicas entre los minoristas, almacenar bebidas alcohlicas provenientes de todo el mundo, proveer a los minoristas de productos para atender la demanda del consumidor final, asegurar que el alcohol sea vendido slo en las reas permitidas y limitar la transferencia del alcohol de los distribuidores a los minoristas que obtuvieron correctamente sus licencias. El minorista Los minoristas representan la tercera capa del sistema y se clasifican en: tiendas de bebidas alcohlicas, que constituyen el principal canal de distribucin, con el 50% de participacin de mercado; bodegas y supermercados, cuya participacin de mercado es de 18%, clubes privados, restaurantes y bares, que representan el 21% del mercado.

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Anlisis del canal de distribucin Las organizaciones pueden disear diferentes cadenas de distribucin y en nmero diverso. Sin embargo, es necesario escoger la que ms se adapte a las necesidades del mercado, la actividad de la empresa y el tipo de producto. Con el fin de determinar el canal ms adecuado, se analizarn los canales de distribucin para el pisco en el mercado de Estados Unidos, lo cual permitir identificar los factores positivos y negativos de cada uno de ellos. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN DEL PISCO

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