SICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

Presentado por: KATTY CECILIA CASTRO REYES

Presentado a: JENIFER ROSERO

Para la asignatura: SEMINARIO DE MERCHANDISING VISUAL

UNIVERSIDAD AUTONOMA DEL CARIBE FACULTAD DE ARQUITECTURA ARTE Y DISEO PROGRAMA DE PROFESIONAL EN DISEO DE ESPACIOS INTERIORES

BARRANQUILLA NOVIEMBRE 20 DE 2011

INTRODUCCION

En el Merchandising Visual el diseo de un display esta encaminada a producir sensaciones y necesidades en los consumidores, es por eso que varan de acuerdo a la poca o las tendencias que se vienen dando en todo el mundo. Para llegar a los consumidores o futuros compradores es necesario estudiar sus necesidades y diferentes variaciones, las conductas, roles, motivaciones, esto se logra solo teniendo conocimiento acerca de la sicologa del consumidor.

Las necesidades de los consumidores evolucionan de las mas racionales a las mas emocionales y es eso lo que el experto en Merchandising Visual debe reflejar en sus vitrinas. El poder influir en la mente del consumidor requiere de un meticuloso estudio y de un buen manejo de las herramientas con que se cuenta. En esta rea nada est escrito ni tampoco nada es genrico, pues es algo cambiante y sujeto a muchos factores como la poca del ao, la moda, la edad, etc.

El conocer los diferentes tipos de clientes, diferentes experiencias de compras, centros de consumo, los perfil de los asesores de venta y saber cules son los pasos ms importantes a seguir para una venta exitosa, marcan la diferencia entre un Diseador de Vitrinas y un Expertos en Merchandising Visual.

JUSTIFICACION

La razn ms importante por la cual como Diseadores de Espacios interiore y conocedores del Merchadising Visual, debemos estudiar el comportamiento del consumidor es la funcin central que desempea en nuestra vida. Gran parte de nuestro tiempo lo pasamos comprando o realizando actividades afines y en nuestro caso especifico; realizando Displays para incentivar la necesidad de compra. Con frecuencia se estudia a los consumidores porque su comportamiento o acciones influyen de manera importante en ciertas decisiones, por tal razn se dice que el comportamiento del consumidor es una disciplina aplicada. El tener conocimiento de estas acciones nos permite tener la perspectiva adecuada para ayudar a la empresa a alcanzar su objetivo de vender su mercanca.

1. OBJETIVOS

1.1.

OBJETIVO GENERAL

Realizar una investigacin acerca de la sicologa del consumidor y su importancia en el Merchadinsing Visual, que nos permita aprender como realizar displays que produzcan emociones y necesidades en los futuros compradores.

1.2.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Estudiar los diferente tipos de clientes que hay en el mercado Aprender sobre las diferentes experiencias de compras y centros de consumo Saber cul es el perfil que debe tener un buen asesor de ventas Conocer los pasos para una venta exitosa

2. PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

2.1.

Qu es el Consumidor?

El consumidor se define, como el comprador final que compra para consumir. Esta definicin tiene significado si generalmente se est de acuerdo en que el consumo significa, el acto de compra realizado sin intencin de revender. En virtud de esta definicin, los intermediarios, fabricantes y muchos otros son excluidos de entre los consumidores. Sin embargo, cuando este fabricante o intermediario compra un producto o servicio nacional o extranjero para su uso, sin ningn animo de lucro, como por ejemplo; unos lentes de proteccin para el uso de los empleados de la compaa, continua siendo un consumidor, ya que esa adquisicin se hace sin propsito alguno de reventa, aunque no lo valla a utilizar directamente para obtener una satisfaccin. El consumidor global se define, como el usuario o consumidor final, que tiene la posibilidad de elegir bienes tangibles o intangibles elaborados en diferentes pases del mundo.

2.2.

Qu es el comportamiento del consumidor?

Es un proceso que involucra amuchas personas diferentes, pero que podemos resumir en Iniciador: La persona que decide que alguna necesidad o deseo no estn siendo cubiertos y autoriza una compra para rectificar la situacin; Un Influenciador: La persona que con alguna palabra o accin, tanto intencional como no intencional, influye en la decisin de compra, en la compre y/ o en el uso del producto o servicio; Un Comprador: La persona que realiza la operacin de compra; y un Usuario: La persona que participa muy directamente en el consumo o en el uso de la compra. Es el que da uso al producto.

El compartamiento del consumidor es un subconjunto del comportamiento humano, lo que significa que algunas disciplinas que estudian el comportamiento desde hace tiempo, pueden servir para dar una visin multidisciplinar al estudio del comportamiento del consumidor.

En la actualidad no es slo la economa la nica disciplina que contempla el estudio del comportamiento del consumidor. La psicologa estudia conductas, actitudes, motivaciones, necesidades, de los individuos, es decir el segmento del mercado. La sociologa estudia el comportamiento colectivo de las personas, cmo las personas actan en grupo, y cmo el grupo influye en las personas. La economa estudia la produccin, intercambio y consumo de bienes y servicios. La antropologa estudio del hombre en relacin a su cultura, por lo tanto para hablar de psicologa del consumidor es necesario tratar el tema a travs de estas cuatro pticas.

2.3.

Tipos de Consumidores

Se clasifican de la siguiente manera: Los que por costumbre son fieles a una marca, que tienden a quedar satisfechos con el producto o la marca comprados por ltima vez. Los que son conscientes y sensibles a los reclamos racionales. Los conocedores del precio, y que deciden por comparacin econmica. Los que son impulsivos y compran segn la apariencia fsica del producto y no son muy sensibles al nombre de la marca. Los que reaccionan emocionalmente y responden a smbolos de un producto y son muy impresionables por las imgenes.

2.4.

Diferentes experiencias de compras, centros de consumo

Dentro del concepto de comportamiento del consumidor, se encuentra muy ligado el proceso de decisin de compra por parte de una persona. Al realizar dicha actividad, un individuo puede desempear diferentes roles que sern explicados a continuacin. Un rol puede ser el de iniciador, es decir, la primera persona que sugiere la idea de comprar un producto. Pude ser tu padre al sentir la necesidad de comprar un auto o tu madre al tener la idea de comprar ropa o tu hermano al pensar lo bueno que sera comprar ese C.D. que tanto le gusta. Un segundo rol es el de la persona influyente, la que da opiniones y consejos que influirn en la decisin de compra. Es tu hermana al recomendarte otro color al probarte una camisa o tu amigo al decirte que comprando esos nuevos tenis te sentirs como si estuvieras flotando. El tercer rol es el de la persona resolutiva, la que finalmente toma la decisin de compra, cmo y dnde hacerla. Es nuestra madre al decidir que T.V. se va a adquirir, las cuotas que se van a pagar y el centro comercial donde se va a comprar. Seguidamente se encuentra el comprador quien es la persona que realiza la compra. Eres t al adquirir el walkman con el que tanto soaste o tu padre al negociar con el vendedor, el TV. que escogi tu mam... Finalmente se encuentra el usuario que es la persona que consumir el producto que se ha adquirido. Es decir, tu hermana al colocarse la blusa que tu le regalaste en su cumpleaos o tu as mismo, se encuentran determinadas etapas por las que pasa un consumidor al realizar un proceso de decisin de compra. La primera de ellas es la del reconocimiento de una necesidad; es cuando nos damos cuenta que nuestros zapatos ya estn muy gastados o nuestra nevera se encuentra totalmente vaca, es decir, existe una necesidad latente que debe ser satisfecha. Seguidamente se encuentra la bsqueda de informacin en donde tratamos de definir qu sera lo mejor para comprar, cmo, cundo y dnde. Podemos recurrir a consejos de personas conocidas quienes nos darn referencias del producto que queremos adquirir o buscamos

informacin en anuncios publicitarios. La idea por lo tanto, es adquirir la mejor propuesta que se tenga. Una tercera etapa es la evaluacin de alternativas donde estudiamos los beneficios que nos reportar adquirir un producto y los atributos del mismo. Es cuando compramos una cmara de video y sabemos que nos servir para guardar momentos muy especiales y que sus caractersticas como la calidad de la imagen, la facilidad de usar o su tamao son las mejores de todas las cmaras que se vieron al momento de adquirirla. El cuarto paso es la decisin de compra como tal. Previamente, esta etapa puede estar condicionada por 2 factores que son la actitud de los dems (cuando tu padre te dice que compres el Jean ms barato) o por factores inesperados (cuando al ir de compras te roban por el camino). Por tal razn despus de superados estos "obstculos" se adquiere el producto.

2.5.

Perfil de los asesores de venta

Un buen asesor de venta deber cumplir ciertos requisitos y tener ciertos valores para que asi pueda ser capaz de cerrar con xito una negociacin. El cliente debe quedar satisfecho con la atencin , si esto sucede, la posibilidad que regrese y compre de nuevo aumenta significativa como tambin la de crear una fidelidad con la marca o empresa. Un buen asesor de ventas debe ser: Sociable y accesible. A las personas no les gusta que les vendan. Lo que se fomenta primeramente es la relacin personal para ganar confianza. Y esto preferentemente se debe dar naturalmente. El vendedor es sociable, de sonrisa fcil y de muy buena comunicacin con los dems. No necesariamente debe ser carismtico, pero ayuda.

Directo. El momento de cerrar una venta, de concretar una entrevista, de conducir al cliente frente a un momento de indecisin debe encontrar al vendedor con la firmeza necesaria como para que transmita seguridad al prospecto.

Debe tener Auto confianza. El Asesor debe poder tomar iniciativas con confianza y seguridad. Estas se transmiten al cliente.

Honesto. Indispensable en todos los rdenes de la vida. Las ventas ponen permanentemente esta cualidad a prueba ya que, de acuerdo a la filosofa de ventas que promuevo, muchas veces el vendedor deber postergar sus intereses econmicos inmediatos en favor de los intereses a largo plazo del cliente.

Debe tener un autentico Inters en las personas. Los clientes lo notan. Sin esta cualidad difcilmente ganar la confianza del cliente.

Debe tener Entusiasmo e iniciativa. El vendedor necesita mucho de esta cualidad ya que se enfrenta permanentemente al rechazo. Frente a cada objecin o negativa, en sucesivas entrevistas y an en una misma entrevista, deber comenzar de nuevo probando caminos diferentes (cada persona es diferente) y creativos. La actitud positiva es la que mueve a las personas.

Posibilidad y deseos de trabajar duro. El vendedor exitoso es un trabajador incansable. Le cuesta mucho la inactividad.

Deber ser Receptivo En una filosofa de ventas centrada en la satisfaccin de las necesidades del cliente, lo primero que debo hacer es conocerlas. Esto es imposible si el vendedor ve en los dems un espejo de s mismo. Ms bien debe interesarse genuinamente en los problemas de los dems para ofrecer una solucin. Hasta cierto lmite debe poder dejarse impactar por los problemas humanos.

Una buena Apariencia. Debe tener buena apariencia. Recordemos que vender un servicio de Fitness; deber vender salud y debe representar o acercarse a lo que vende; por lo tanto idealmente no podr estar muy excedido de peso ni tener aspecto poco atltico.

Agresividad (comercial). Tiene que ver con algunos aspectos sealados en la Directividad. Sin embargo el trmino agresividad, aplicado en el terreno de las ventas, indica ms bien cierta capacidad del vendedor de exponer y defender sus puntos de vista frente a opiniones adversas o polmicas.

Adaptabilidad. El vendedor debe adaptarse casi mimticamente a sus clientes. Estos se llevan mejor con quienes son parecidos, de manera que un vendedor debe buscar un lenguaje gestual y verbal compatible con los de su cliente. Es difcil reunir en una persona todas estas cualidades. Algunas de ellas son fundamentales, como la sociabilidad, comprensin, entusiasmo, directividad y combatividad. Todas estas son cualidades primarias sin las cuales es muy difcil comenzar a trabajar con el candidato, ya que difcilmente se aprenden. Es

2.6.

Pasos para una venta exitosa

Para lograr una venta exitosa, es necesario tener en cuenta una serie de pasos que no solo sirven para la actividad comercial tambin los podemos implementar en la vida diaria, puesto que son recomendaciones para alcanzar el xito en cualquier cosa que se emprenda. Un camino fcil para brindar servicio de calidad es hablar de manera positiva. Recuerda no comentar con el cliente los problemas o situaciones difciles por las que pasamos, me

refiero a que no tiene que saber los problemas por los que atraviesas tu o tu empresa contigo, procura hablar slo de los acontecimientos buenos que ste quiera escuchar. Tmate tu tiempo para pensar lo que tienes que decir y la forma en que lo debes de decir a quienes les ests brindando el servicio. Una parte importante de las relaciones pblicas, consiste en llamar a los prospectos por su nombre y ttulo, esto demuestra respeto y sugiere reconocimiento, franqueza y amabilidad. Usa el apellido del prospecto siempre que haya oportunidad y/o le solicites alguna informacin, de tal manera que siempre parezca natural. Asegrate de pronunciar su apellido correctamente, a la mayora de las personas les gusta or su nombre. Hay que recordar siempre que el decir "gracias" al prospecto cada vez que solicites alguna informacin o requerimiento, es bsico, an cuando estemos en situaciones de gran actividad. Habla pausadamente, no permitas que tus frases se agolpen al querer hacer un trato rpido, ya sea porque te falta tiempo o porque tienes otra cosa que hacer y se te hace tarde. De ser as, mejor busca otro momento para continuar. Utiliza un ritmo adecuado al charlar. Para saber el comps que presenta tu voz, grbate en una situacin comn de venta y despus escchate a ti mismo; detecta lo que tengas que modificar y practica frente al espejo. Un vendedor se hace exitoso con la prctica.

CONCLUSIONES

En pocas pasadas, los mercadlogos podan comprender a los consumidores a travs de la experiencia cotidiana y no tenan encuenta sus necesidades, gustos o emociones. Con la evolucin del mundo y la llegada de nuevas tecnologas, los consumidores han desarrollado nuevos gustos, tienen otras prioridades, hay mas competencia en los mercados y priman las emociones y los sentimientos en los procesos de compra de los productos.

Las tendencias, la moda, las diferentes pocas del ao, las costumbres, la edad, todos estos factores influyen y hacen parte de la complejidad del ser humano que abarca cuatro diferentes mbitos: psicolgico, el social, el econmico y el antropolgico.

Surgieron una serie de preguntas: Quin constituye mi mercado?, que compra el mercado, quien participa en la compra, donde compra, porque compra, cuando compra, que influye en la decisin de copra y asi, cada vez mas preguntas que solo se han ido resolviendo con el estudio a fondo de la psicologa del consumidor que como se dijo anteriormente es un subconjunto del comportamiento humano que incluye a otras disciplinas que estudian el comportamiento desde hace tiempo.

Teniendo conocimiento de la psicologa del consumidor es posible predecir sus posibles conductas frente a un estimulo adecuado. Lo que aplicado en el Merchandising Visual seria la infinidad de posibilidades alcanzables con una Vitrina que estimule adecuadamente las emociones de los posibles compradores.

BIBLIOGRAFIA

Marketing Internacional; Czinkota, Michael Mercadotecnia Programada; Mercado, Salvador www.clubesygimnasios,com www.monografias.com