INTRODUCCION I ndustrias Aaos es una empresa familiar fundada en 1988 en el departamento de Ayacu cho, Per, con el objetivo de dedicarse

a la elaboracin y distribucin de bebidas gas eosas y aguas de mesa. Luego de expandirse exitosamente por el interior del pas, en 1997 la empresa decidi entrar a competir al mercado Limeo empleando una exitosa estrategia de calidad a bajos precios. La empresa cuenta con plantas ubicadas estratgicamente en Lima, Huaura, Sullana, Trujillo y Arequipa (7 plantas en total) para abastecer el mercado peruano y tre s en el extranjero en ciudad de Valencia (Venezuela), Puebla (Mxico) y Machala en Ecuador. Las marcas que maneja la empresa son Kola Real, Sabor de Oro, Plus Cola para gas eosas y la marca Cielo para agua de mesa. Las gaseosas Kola Real son tipo fantasa ; Sabor de Oro es una bebida de color amarillo y Plus Cola es una gaseosa color caramelo. MISIN Ser la empresa proveedora de productos y servicios relacionados al sector de prod uctos de consumo de mayor xito a nivel latinoamericano con un destacado posiciona miento en sectores masivos a travs de un producto de bajo costo y de excelente ca lidad. VISIN Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a travs de una organizacin ligera; eficiente; slida; comprometida y productiva, ofreciend o el mayor valor en producto y siendo lderes en costos. VALORES Pasin, Unidad, Resp eto, Congruencia, Sencillez LEMA Nuestra pasin es tu bienestar OBJETIVO El objetivo es claro apuntamos a personas de menores ingresos, ponemos en el mercado un pro ducto de calidad a menor precio. Esperamos como organizacin, ser la marca naciona l de mayor preferencia por el consumidor a travs de una organizacin ligera, eficie nte, productiva con una visin global y regional. LOGRO En 15 aos en el mercado se ha logrado a travs de esfuerzo, pasin por el trabajo, creatividad conseguir alguno s resultados: en el mbito del sector de gaseosas somos la tercera marca en el pas, es el primer grupo empresarial en el sector de las bebidas gaseosas y participa mos del 21% del mercado En el mercado de agua de mesa, es la primera marca en el mercado y tenemos una participacin del 40%. A niveles internacionales en bebidas gaseosas se ha expandido a Venezuela, tenindose el 13% del mercado, en Ecuador e l 10% y en Mxico un 3.8% del mercado. En nuestra gestin afirmamos que hay que hace r cosas que los dems piensan que no van hacer, reducir los gastos administrativos , ser austeros y jams hacer lo que hacen las empresas exitosas; en nuestra organi zacin casi toda su utilidad que gracias a dios ha sido todos los aos se ha ido rei nvirtiendo, recin los empresarios actualmente gozan de sus utilidades. Rodense de personas comprometidas, esas son las personas que dan 20 horas de trab ajo y que se rompen la camisa. Nuestra organizacin es de poca gente y cuidamos qu e la gente trabaje ms, esa es la gran fortaleza nosotros tenemos estructuras plan as. La cultura es algo que se interioriza, se tienen que ser ligero y tomar rpida s decisiones, razonando adecuadamente y lo que hagamos que sean cosas diferentes de lo que va hacer la competencia. La propuesta es cerrar crculos, en otras pala bras lo que empiecen cirrenlo no quieran hacer todo a la vez, estos conceptos son parte de la cultura de ser emprendedor. Bajo nuestra filosofa, no buscamos culpa bles ante cualquier situacin, buscamos soluciones en la organizacin, esta prohibid o no hacer nada esta permitido equivocarse. Y un tema importante de formalizar t oda reunin, llevando un acta de acuerdos, nosotros usamos un comit. Usamos instrum entos de gestin como evaluacin costo beneficio, ratios de gestin por reas. Y evaluam os peridicamente nuestro actuar. lo mas importante es haber partido de cero y en b ase al esfuerzo, creatividad haber logrado resultados en un mercado tan complica do y por ultimo no hay imposible en la vida si se tiene seguridad. Sr. Angel Aaos P

residente. El personal esta altamente identificado con la marca pues se sienten orgullosos de trabajar para nosotros, cada centro de distribucin que Kola Real ap ertura es una entidad autnoma que ve por su crecimiento y fortaleza dentro del me rcado, que compite con los otros centros de distribucin, por ser el que ms vende o que ms atencin al cliente tiene. Uno de sus puntos fuertes es que no posee grande s flotas de unidades de distribucin, sino que subcontrata estos servicios a terce ros, siempre dando preferencia a los ms pequeos, una de sus normas es "un distribu idor, una unidad", para dar trabajo a la mayor cantidad de personas posibles, po rque no solo de "precio justo y calidad" se logra ganar un mercado, sino de la l abor de generacin de empleos que la empresa mantiene. Los peruanos tenemos la misma capacidad que los norteamericanos o europeos para e mprender retos, iniciar empresas y alcanzar el bienestar. EL FENMENO AAOS La familia que logr transformarse en el ms explosivo imperio de refre scos de toda Amrica Latina. Con un producto que empez a repletar de un da para otro almacenes y botilleras de Lima, poda terminar con rentables negocios. Se trataba de Sporade, una bebida anaranjada de apariencia y sabor demasiado parecida a Gat orade, pero con una gran diferencia: slo cuesta la mitad. Sporade es la ltima inco rporacin al portafolio de productos de la familia peruana Aaos Jer a su empresa Kola Real, o Ajegroup, como recientemente la nombraron A de Aaos, Je de Jer, Group, de g rupo, ya convertida en corporacin internacional. Gracias a Indecopi, la autoridad de defensa de la libre competencia, que exigi la suspensin de la comercializacin de Sporade en el mercado aventajando a Gatorade (la botella y la etiqueta se pareca n). Al cierre de esta edicin, los Aaos preparaban el relanzamiento con nuevo envase y etiqueta, y repetir en esta nueva categora el impacto que ya han generado en l as gaseosas y aguas minerales. El fenmeno Aaos estaba bsicamente relacionado con pro ductos sustancialmente ms baratos que cualquier competidor logrando con ello una enorme masa de consumidores que estaba marginada del mercado. Su enfoque no slo p rovoc la furia de las embotelladoras de Coca-Cola y Pepsi en la regin, rompieron p aradigmas manejados por la industria y que en los ltimos aos slo permitan a las embo telladoras alcanzar tasas de crecimientos marginales, gatillando una violenta co nsolidacin para ganar escala y mrgenes. El fenmeno en las industrias provoc dos efec tos: El impresionante crecimiento del consumo de gaseosas o refrescos en Per que s alt de los 450 millones de litros consumidos al ao en 1997, antes de su ingreso en la capital, a los 1.200 millones en 2003. Y a una cada sistemtica del precio prom edio del refresco vendido en el mismo perodo.

JP Morgan seala que Per es el pas con los precios ms bajos de la categora en Amrica L tina. Analistas que siguen de cerca a la compaa en su expansin internacional afirma n que ambos efectos se estn repitiendo en Venezuela, Ecuador y Mxico. Qu dimensiones ha alcanzado el fenmeno? Haciendo caso a las estimaciones de participacin de merc ado en los distintos pases, la facturacin de Ajegroup puede estar en torno a los U S$ 300 millones. Una fuente muy cercana a la empresa nos dice que la participacin de mercado real de los Aaos aparece subestimada por los estudios de mercado que se concentran en las grandes ciudades y los grandes canales, por lo que afirma que las ventas anuales de la compaa estn por sobre los US$ 500 millones, con un crecimi ento cercano al 30% anual. Dentro de este modelo, la clave principal es el siste ma de distribucin, que lleva a preguntarse cmo a nadie se le haba ocurrido antes. E n las plantas embotelladoras cargan camiones de 30 a 50 toneladas que llevan los productos a algunos de los centros de distribucin. All, las cajas son transportad as en vehculos de menor capacidad que van directamente a los miles de puntos de v enta en donde las bebidas de los Aaos estn presentes. La clave est en que tanto los camiones que salen de la planta como los que salen del centro de distribucin son de transportistas independientes que venden, distri

buyen y cobran en nombre de Ajegroup . La empresa descubri que hacerlo as podra gen erar grandes ahorros en Per cuando una ley permiti el ingreso de vehculos usados al pas. Muchos pequeos empresarios compraron pequeos vehculos de carga, pero no tenan t rabajo para aprovecharlos, por lo que sus camiones pasaban la mayor parte del ti empo estacionados. Acordar con ellos la tarea de vender, distribuir y cobrar a c ada uno de los puntos de venta implicaba muy poco costo para la compaa. Adems le pe rmita saltarse la barrera de entrada de crear una flota propia para competir: con la tercerizacin del transporte, transformaron un costo fijo en variable. Aprovech ar a aquellas personas o empresas que estn dispuestas a trabajar por lo que se le s pueda pagar, es fundamental para el desarrollo de negocios en mercados emergen tes. Ajegroup ha replicado este modelo en todos los pases en que puso el pie. VENE ZUELA Entraron sin ningn socio local, simplemente pusieron un anuncio en el diari o: Empresa requiere transportistas con vehculos propios. Al da siguiente, llovan los ofrecimientos de camioneros independientes y pequeas flotas para trabajar en la n ueva planta. Muchos de estos empresarios han ido creciendo con nosotros, dice Perc y Fonseca, gerente corporativo de mercado de Ajeper, la subsidiaria del grupo en Per. Los que inicialmente tenan un camin hoy manejan una pequea flota. El sistema de logstica est aceitado con un avanzado sistema informtico va web que permite a los ej ecutivos de la empresa conocer online el movimiento y las ventas de cada uno de sus 80 centros de distribucin en toda la regin. Otro punto donde generan fuertes e conomas es la publicidad. Por mucho tiempo el equipo publicitario en Per se resumi a dos personas que se dedicaban a pintar murallas con el logo de Kola Real. Y cu ando entr en televisin, los anuncios preparados por free lancers destacaban por su mala calidad y por ocupar horarios poco demandados por los auspiciadores. De he cho, para sus campaas de lanzamiento de sus marcas en Venezuela y Mxico, el grupo gast entre US$ 100.000 y US$ 200.000, segn fuentes cercanas. Es una humillacin para quienes apuestan a millonarias campaas de marketing y publicidad para alcanzar pr oductos masivos, dice Ferr, de la Universidad de Piura. Acaso entra en sus planes p atrocinar algn evento como la Copa Amrica que se realizar en Per en julio? Dice Fons eca. Auspiciamos slo algunos pocos eventos y muy locales. A todo esto, sume la idea de los Aaos de vender en envases cada vez ms grandes, que reducen el costo y preci o de venta por centilitro. Cuando las embotelladoras de Coca-Cola copiaron en va rios mercados sus envases de tres litros, Ajegroup lanz los de 3,5 litros. Todas esta aplicaciones para reducir costos son clave. Tienen una pasin sistemtica por ba jar costos y transferirle el ahorro al consumidor, con el fin de ampliar el merc ado, dice Heeren, de Apoyo. El secreto del xito de los Aaos para desarrollar este mo delo de negocios est en: La exitosa gestin familiar. La pizca de suerte, especialmente cuando se origin la empresa, all por 1988. Entonces la amenaza de Sendero Luminoso a fines de los 80 llev a los distribuidores de Coca-Cola a abandonar la zona serrana de Per. Ambos p adres y sus seis hijos, quienes hasta entonces trabajaban una chacra, aprovechar on eso para preparar su propia bebida y venderla en la zona. Hasta aqu, nada muy novedoso, pues la dificultad para distribuir por el territorio peruano ya haba mo tivado el surgimiento de cientos de pequeas empresas que hacan lo mismo que la fam ilia: mezclar agua con colorantes y saborizantes, embotellarla en envases de cer veza y venderla a los vecinos. No obstante, hoy los Aaos son un pequeo imperio dent ro del negocio de refrescos de Amrica Latina. A pesar de estar en pleno invierno peruano, cuando el consumo de gaseosas est en su nivel ms bajo de todo el ao, el mo vimiento de su planta de Lima no se detiene. Montacargas corren de un lado a otr o trasladando las cajas con botellas multicolores de los productos Kola Real par a cargar los camiones que estn a la espera. Mquinas sopladoras que hacen las botel las de plstico, embotelladoras y etiquetadoras producen sin cesar. Y ya se ven lo s cimientos donde instalarn nuevos hangares para incorporar otras lneas de producc in. As como la de Lima, cada una de las 10 plantas que ha construido el grupo en l a regin ha sido planificada para disminuir al mximo la inversin requerida. Tanto en Mxico como en Venezuela han buscado parques industriales en decadencia para paga

r lo menos posible. Lo nico que cuidan es que estn cerca de una carretera para sac ar sus camiones. Ahora, quiere ser un ejecutivo de Kola Real? Pinselo dos veces. A unque algunos creen que como escuela es muy interesante, los sueldos de los gere ntes que integran su horizontal organigrama estn muy por debajo del promedio de l a industria. Es la pauperizacin completa del negocio, dice un analista que solicit n o revelar su nombre. Bajos sueldos, mala publicidad e informalidad no hacen bien a ningun sector. AAOS DO BRASIL? De hecho, su manera de hacer negocios ha sido ataca da por las grandes embotelladoras. Los acusaron de estar ligados al narcotrfico y de no usar medidas higinicas en sus plantas. Cuando entraron en Mxico, la prensa inform sobre las presiones que recibieron miles de pequeos almacenes para no acept ar productos de la empresa. Sin embargo, al final no les qued otra que seguir el juego que los Aaos impusieron: muchos embotelladores de Coca-Cola bajaron sus prec ios y agrandaron los envases. Algunos, incluso, pasaron a un sistema de distribu cin tercerizado. Para Ajegroup la internacionalizacin ha sido un xito. El 70% de nue stra facturacin viene de fuera de Per, dice el mexicano Guillermo Carpena, recin nom brado gerente general de su operacin peruana. En Venezuela ya tienen cerca del 17 % del mercado. Y ahora apuestan sus fichas a Mxico, pas donde los hermanos Carlos y ngel Aaos pasan la mayor parte del tiempo. La megaplanta instalada en las cercanas de Puebla trabaja al mximo de su capacidad y estn finalizando los planes para con struir una segunda.

Los Aaos obtuvieron el capital para estas expansiones del crdito con los proveedore s y de su propia caja. Cuando quieren entrar a un mercado, analizan tres factore s: el precio relativo de las bebidas, el clima y la factibilidad de construir un a planta con disponibilidad de agua y a bajo costo. Le han quitado toda la sofist icacin a la investigacin de mercados, pero les dio buenos resultados, dice una anal ista de la industria. Aunque en la compaa reconocen que es tiempo de frenar un poc o el paso y consolidar las operaciones existentes, no dejan de pensar en la expa nsin. Estamos estudiando Brasil y Chile, dice Carpena. Si ya entramos en Mxico, por q no Brasil?. La posibilidad de abrir ms frentes se suma a la creacin de nuevas categ oras, como Sporade, que hizo de Per el laboratorio para preparar lanzamientos regi onales. Al grupo adems le resta la tarea de explotar otros canales de venta, como los supermercados, donde su presencia con marcas propias o maquilando para las cadenas es an incipiente. Tras hacerse visibles, los Aaos ahora tienen el camino sembrado de desafos. Cuentan con una frmula de xito probada para enfrentarlos: capacidad para reducir costos h asta su mnima expresin y ofrecer precios muy por debajo del promedio del mercado. A lcanzar para dar el prximo paso? Slo el tiempo tiene la respuesta. La travesa inicia da en la sierra peruana tiene todava un largo trecho por recorrer en Amrica Latina .1 ESTRATEGIAS REALIZADAS SON LA SIGUIENTES La bebida del precio justo Para el l anzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una ingeniosa estrateg ia de posicionamiento La Bebida del Precio Justo. La ingeniosa estrategia de coloc ar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la ms barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del product o, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza. Concentracin en un sector con amplio potencial de crecimient o Industrias Aaos decidi no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, i

nduciendo al consumo a sectores que antes no lo hacan, al concentrarse mercados c on amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconmicos D y E (con m enos recursos), publico objetivo de la empresa, que representa el 85% de la pobl acin total urbana. Dedicarse a nichos mal atendidos La empresa (Kola Real) se dir ige hacia un grupo de compradores, que estima estn mal atendidos por los todistas (empresas que ejecutan las estrategias para todo el mercado, como Coca-Cola). L a empresa concentrada (Kola Real) no busca una ventaja estratgica sobre los todis tas en el mercado, la busca en un grupo de compradores (nicho) de ese mercado (l os de bajos recursos econmicos), que tengan el mnimo inters por ellos. Esta estrate gia se fundamentara en: la negligencia y la indiferencia de las empresas grandes instaladas, y en el hecho que las estructuras (tanto operativas como estratgicas) impiden que los todistas atiendan bien ciertos segmentos de mercado o ciertos t erritorios. Las grandes empresas siempre se haban dirigido al 30% superior, confo rmado por los niveles socioeconmicos A y B (con mejores recursos economicos). Pen saban que el resto de la poblacin no tena ninguna opcin de ser una alternativa come rcial rentable. Sin embargo, ese 70% de la poblacin estaba siendo ms o menos atend ido por el sector informal. Lo que ha hecho Kola Real es simplemente tomar ese e spacio informal. Se ha vuelto mucho ms eficiente y as ha podido entrar a ese 70% d el mercado. ngel Aaos, ste seala que Kola Real no le ha quitado el mercado a nadie. L que hemos hecho es desarrollar el mercado peruano, que ha crecido en 300% en lo s ltimos cinco aos. 1 Documento de America Economia El fenmeno Aaos Ofrecer calidad a bajos precios La empresa no paga royalties por uso de marcas c omo muchas de las empresas ms grandes con las que compite, lo cual les permite of recer a menor precio presentaciones de mayor litraje que la competencia. Adicion almente el uso intensivo de envases de PET (desechable plstico) posibilit el trans porte de gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las gaseosas con envase de vidrio. Menor costo La estrategia de menor costo va a sociada normalmente con estrategias tendentes a alcanzar un volumen elevado por obtencin de economas de escala, avances en la curva de experiencia y economas de al cance. La orientacin est dirigida hacia la productividad, la eficiencia, y la redu ccin de costos. Otras formas de ventaja pueden ser a travs de acceso ventajoso a m aterias primas o procedimientos tecnolgicos. Internacionalizacin En 1999, Industri as Aaos decide internacionalizar su marca en busca de no depender exclusivamente d el mercado peruano previendo la dura respuesta de las dems embotelladoras para de fender su participacin en el mercado local. As, la empresa ingresa al mercado Vene zolano de bebidas gaseosas fundamentndose en el factor climtico y en el hecho que el mercado Venezolano es el doble en tamao que el Peruano. Cabe mencionar que ant es de la introduccin en Venezuela de Kola Real en envase plstico no retornable, la s gaseosas en ese pas se distribuan solo en envases de vidrio. La estrategia permi ti a Industrias Aaos capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado Pe ruano. En el ano 2001, Industrias Aaos decidi ingresar al mercado Ecuatoriano, en u na primera fase mediante le exportacin de las marcas Kola Real y Sabor de Oro a t ravs de su embotelladora de Sullana (ubicada al norte del Per), para luego fortale cer su presencia con la instalacin de una planta en la ciudad de Machala. En el a no 2002 la empresa se embarco en lo que podra ser su mayor reto, ingresar al merc ado Mexicano, el cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego del norteamericano, para lo cual instal una planta en Puebla invirtiendo cerca de US$ 7 millones de dlares. Con esta planta se esta abasteciendo a las ciudades de Pue bla, Veracruz y Acapulco, esperando obtener en dos aos el 5% del mercado, lo cual equivale al 69% del mercado Peruano. Con esta internacionalizacin la empresa red uce su exposicin en el mercado peruano y rompe con la estacionalidad de las venta s considerando que el verano en Mxico se presenta entre julio y agosto mientras q ue en Per se presenta en los meses de diciembre a marzo. Sistemas de distribucin d e microempresarios Industrias Aaos incorpor distribucin a microempresarios quienes,

medios de transporte, se distribuir el producto por las zonas asignadas, lo cual rpido crecimiento de las prescindi de la necesidad de red de distribucin propia. a su red de con sus propios encargan de diferentes coadyuv al ventas ya que se inv ertir en una Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases PET desechables La empresa produce bebidas de tipo fantasa (Kola Real) para competir con marcas c omo Fanta y Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola) para competir con Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional I nca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa esta en capacidad de hacer frente a las diversas marcas existentes en el mercado por sabor y/o litraje a precios menores al emplear envases PET desechables. Logstica Interna: La empresa mantiene un adecuado control de inventarios, no mantiene niveles elev ados de productos terminados debido a la red de distribuidores con que cuenta. P resentan un adecuado manejo de materias primas. Al mantener varias plantas embot elladoras de producto, la empresa ha logrado centralizar las compras de materias primas esenciales para la elaboracin de sus refrescos como son azcar, esencias de sabores, envases pet, logrando descuentos significativos debido a los volmenes c omprados. En el mbito nacional, mantiene plantas embotelladoras en ciudades estra tgicas como Lima, Huaura, Sullana, Trujillo, Arequipa y adems en otras pequeas embo telladoras al interior del pas. El mantener diversificada su produccin por regione s geogrficas, les permiten estar cerca de los clientes y realizar sus despachos a tiempo. En el mbito internacional, mantiene plantas ubicadas en Venezuela (Ciuda d de Valencia), Mxico (Ciudad de Puebla) y Ecuador (Ciudad de Machala), situadas en ciudades claves, con el objetivo de garantizar los despachos a tiempo. Tecnologa Durante los ltimos aos Industrias Aaos ha efectuado inversiones significati vas en la compra de activos fijos, adquiriendo e implementando nuevas maquinaria s en sus plantas embotelladoras con la finalidad de mantener una adecuada tecnol oga en sus procesos de produccin y garantizar la calidad de sus productos. Logstica Externa: El sistema de distribucin a travs de microempresarios le ha permitido un a distribucin horizontal de sus productos. Cabe indicar que cada microempresario tiene asignada una determinada zona geogrfica, garantizndole la distribucin exclusi va de los refrescos Kola Real en dicha rea geogrfica. Con la implementacin del sist ema de distribucin de microempresarios, Industrias Aaos prescindi de invertir en una red de distribucin propia a la vez que se promueve la oportunidad de un trabajo independiente para muchas personas, situando a la empresa como generadora de bie nestar social en diversas comunidades. Oferta de diferentes presentaciones y sab ores con sus propios envases PET apoyadas en promociones directas. Uso intensivo de envases PET que posibilita el transporte a grandes distancias. El sistema de distribucin a travs de microempresarios le ha permitido registrar alrededor de 18 0 mil puntos de venta en Per. Recursos Humanos: Obviamente, otro factor clave es el factor humano. Este es un tema importante que se debe resaltar hay una gran i dentificacin del personal de la gran familia Kola Real con la visin de la organiza cin, mediante una cultura de trabajo, dedicacin y compromiso. Por otro lado se apr ecia la sinergia muy interesante entre la experiencia de trabajo y las oportunid ades de desarrollo personal. Muchos de los que se iniciaron con ellos, actualmen te se encuentran desempeando altas responsabilidades en los diferentes pases donde la empresa tiene presencia y gozan de la experiencia internacional en su trayectoria profesional. Adems realizan: Capacitacin y entrenamiento constante de los empleados de la compaa. Es poltica de la empresa mantener a sus trabajadore s actualizados, para lo cual han diseado un plan de capacitacin continua. Se busca

mantener empleados especializados en distintas reas de la organizacin. Buena rela cin con los empleados, al ser una empresa familiar, se transmite el sentido famil iar en la compaa. Pasio unidad sencilles respeto congruencia Los trabajadores cumpl en un papel muy importante en el desarrollo de la empresa. Muchos se han desarro llado con nosotros, asumiendo responsabilidades cada vez mayores y colaborando c on el crecimiento de Kola Real dentro y fuera del Per. Infraestructura de la Firma Cultura organizacional y empresarial familiar. Es poltica de la empresa mantener a un miembro familiar estratgicamente en cada planta embotelladora o por regione s geogrficas. 14 plantas. Capacidad de produccin: o 2,000 Millones de litros al ao. o 7,500 empleos Directos e Indirectos. 95 Centros de Distribucin Propios: o Enfo cados hacia las ciudades ms importantes de cada pas. o Unidades de negocio verstile s, autnomas en su gestin. Puntos de venta o Per 200,000 o Mxico 250,000 o Venezuela 100,000 o Ecuador 40,000 o Costa Rica 10,000 o Nicaragua & Guatemala iniciando o peraciones Barreras de entrada Los bajos precios que mantienen las empresas en s us productos limitan tambin el ingreso de gaseosas importadas o de empresas extra jeras. Las marcas que han ingresado en los ltimos aos al mercado tienen bajos mrgen es de rentabilidad lo que pone en peligro su subsistencia en el mercado. Pagar c omisiones Pagan comisiones a los camioneros. En este sentido, tienen una alianza estratgica con muchos pequeos empresarios, que antes no eran formales, pero que h oy da gracia a ellos se han formalizado. Estrategia en ventas Un vendedor de Big Cola acompaa al camionero (subcontratado), y es quien se encar ga de conquistar al pequeo bodeguero, al detallista. All se enfoca el trabajo de ven tas de la empresa. Disponibilidad al cambio Otro de los factores que resaltan en esta organizacin es la velocidad del cambio en el manejo de la gestin. Los Aaos son muy veloces en sus decisiones y en su implementacin. Adems han sabido apoyarse en una estrategia que combina costos y ampliacin del mercado. Se trata de una famil ia que, por otro lado, se ha capacitado.

Procedencia de propietarios Uno de los factores ms importantes en este papel de K ola Real es la extraccin provinciana de la familia propietaria, los Aaos. Ellos no tuvieron que pasar por el proceso de descubrir el gran mercado de los C y D, por que ellos provienen de all. Mientras que los gerentes de las empresas tradicionale s hablan de esa gente, ellos hablan de nosotros Filosofa de trabajo Una de las singul ridades del grupo es su filosofa de trabajo. En todas las comunicaciones escritas se pueden leer las tres frases siguientes: No buscamos culpables, buscamos solu ciones. Est permitido equivocarse. Est prohibido no hacer nada. Mejoremos todos lo s das lo que hacemos. Hacer empresa haciendo el bien Ofrecer al consumidor un pro ducto de calidad aprecio justo Ser lideres en costos, trabajar con proveedores i nternacionales, con las mejores materias primas e insumos Emplear tecnologa de pu nta siguiendo estrictos procesos productivos que garanticen el cumplimiento de l os ms altos estndares de calidad. Desarrollo de productos El hecho de tener marcas propias como Kola Real, Sabor de Oro, Big Kola, Agua Cielo, les permite tener u na ventaja competitiva frente a los embotelladores que usan las marcas tradicion ales, dado que no pagan franquicia. Finanzas En este aspecto la empresa concentra su estrategia en una poltica de reinversin de las utilidades. En la organizacin, todas las utilidades han sido reinvertidas to dos los aos. Con ello se ha podido adquirir capital para implementar a la empresa de nuevas maquinarias y acceder a la construccin de nuevas plantas para de esta manera mejorar la calidad del producto y hacerle frente a la competencia y el ba jo precio de las bebidas. AJEVEN obtiene ISO 9001-2000 La planta de produccin de la empresa venezolana AJEVEN filial de AJEGROUP, recibi el certificado ISO 9001-2 000 como reconocimiento a un sistema de gestin de calidad integral en cada uno de los procesos que se llevan a cabo en esta instalacin.

Este reconocimiento destaca un nivel de calidad estndar internacional en todas la s reas de gestin de la empresa: produccin, calidad, distribucin, comercializacin, adm inistracin, recursos humanos y logstica. En el caso de AJEVEN el sistema de gestin de calidad se cumple a lo largo de cuatro etapas: la seleccin de la materia prima , la en produccin en s del producto, la certificacin del producto una vez elaborado y por ultimo, la cadena de distribucin. Contribucin a la sociedad (Responsabilidad Social) IMPACTO ECONMICO Y SOCIAL En el Per, AJEPER contribuye al desarrollo econmico de la nacin mediante la generacin de inversiones, el apoyo a emprendedores en los ramos de transporte, distribucin y c omercializacin, as como el cumplimiento puntual, expedito y transparente de sus ob ligaciones fiscales. Lo ms importante: la cadena de valor que genera la produccin y comercializacin de los productos de AJEPER da oportunidad a miles de peruanos d e obtener ingresos que en conjunto contribuyen a dinamizar la economa nacional A continuacin detallamos Como Ayuda a la economa de su pas. Club de la Salud (Sullana y alrededores). Programa de Atencin Ambulatoria (Lima y Callao). Premio a la Exc elencia (primeros puestos de colegios de Huamanga, Huanta y San Miguel) Panadera Madre Covadonga. Cabinas Real Fundacin Eduardo y Mirtha Aaos: Institucin sin fines d e lucro. Retos de la Fundacin: Promover el desarrollo de las personas. Promover l a calidad de la educacin. Impulsar la Cultura del xito. Contribuir a la construccin de una nacin de emprendedores. Lneas de accin: Trabajo en Motivacin y Capacitacin para emprendedores y empresarios emergentes. Ca pacitacin en valores. Programa de Conferencias magistrales del Lic. Miguel ngel Co rnejo a nivel nacional. Programa de Talleres Convenio Aaos PRODUCE para PYMES. BIBLIOGRAFIA Referencias Personales: Ing. Carlos Moya Gerente General del proyec to ajecolombia Luis Rangel Gerente Sucursal Cuenca Ing. Giovanni Crdova Gerente d e logstica en Ajecuador Guayaquil Referencias electrnicas: www.Ajegrup.com www.gestiopolis.com/recursos/documentos/ fulldocs/ger/kolareal.htm www.gestiopolis.com/canales7/mkt/marketing-estrategico -del-grupo-koala-y-su-expansion.htm www.andina.com.pe/edpespeciales/especiales/2 005/diciembre/losn1/a%C3%B1a%C3%B1os.html www.monografias.com/trabajos35/mercado -gaseosas-peru/mercado-gaseosas-peru.shtml www.monografias.com/trabajos39/mercad o-gaseosas/mercado-gaseosas.shtml www.cadenaglobal.com/Imprimir.asp?Not=78551 ww w.mypeperu.gob.pe/experiencias.php?caso=1 es.wikipedia.org/wiki/Kola_Real www.ge stiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/ger/kolareal.htm www.ipae.edu.pe/.../ SV47_Microsoft%20PowerPoint%20-%204.%20CARLOS%20VELARDE%20-%20Kola%20Real.ppt.pd f elnuevodiario.com.do/app/article.aspx?id=13590 www.baluart.net/articulo/372/el -pueblo-exige-kola-real.php www.rel-uita.org/sectores/bebidas/kola-real.htm www. rel-uita.org/sectores/bebidas/kola-real.htm www.producto.com.ve/225/notas/mercad eo2.html independent.typepad.com/elindependent/files/iv_convencin_anual_de_econo ma.pdf www.slideshare.net/billydfq/caso-kola-real cyberdocs.univ-lyon2.fr/index. php/record/view/19491 www.bcrp.gob.pe/bcr/dmdocuments/Publicaciones/seminarios/C onf_0508/EncAya_Velarde.pdf www.ipae.edu.pe/.../SV47_Microsoft%20PowerPoint%20-% 204.%20CARLOS%20VELARDE%20-%20Kola%20Real.ppt.pdf www.americaeconomia.com/PLT_WR ITERSS~NamePage~HomePage~Language~0~DateView~.htm - 81k www.up.edu.pe/postgrado/ ver-destacados.php?id=58 - 19k www.sena.edu.co/downloads/Innovacin%20y%20competit ividad/Innovacin%20en%20Amric a%20Latina%202006.doc www.americaeconomia.com/PLT_WR ITEPAGE.asp?SessionId=&Language=0&Modality=0&DateView=&NamePage=SearchResultArti &Se ction=1&Content=22235&Style=15624 www.americaeconomia.com/PLT_WRITEPAGE.asp? SessionId=&Language=0&Modality=0&DateView=&NamePage=SearchResultArti&Se ction=1& Content=11599&Style=17114 www.mincomercio.gov.co/eContent/Documentos/Prensa/Pren saNacional/Febrero21.doc