El Arte de Pitching

Corrige un poco tus palabras si no quieres arruinar tu fortuna -Shakespeare, El rey Lear Olvdese de "pienso, luego existo". Para los empresarios, la frase destacada es "yo hago el pitch, luego existo". Pitching no slo es til para la recaudacin de dinero, es una herramienta esencial para llegar a un acuerdo sobre cualquier tema. El acuerdo puede dar muchos resultados: convencer a las altas gerencias para el desarrollo de un producto o servicio, cerrar una venta, asegurar una alianza, la contratacin de un empleado, o asegurar una inversin. Pregunta: Cmo se puede saber si un empresario est haciendo pitching? Respuesta: Sus labios se mueven. Durante mucho tiempo he sido un evangelista para un mejor pitching, porque sufro de una enfermedad llamada tinnitus. Esto implica un zumbido constante en mi odo derecho. He ido a muchos especialistas, y la conclusin es que nadie sabe su causa, ni mucho menos cmo curarla. Me han dicho que reduzca mi consumo de sal (posibilidad absurda para un estadounidense de origen japons que ama el sushi y sopa de miso), consumir menos chocolate, el vino y el queso (posibilidad absurda para un estadounidense-japons que vive en California), preocuparse menos y dormir ms (posibilidad absurda para un CEO de una compaa de alta tecnologa en Silicon Valley). Tengo otra explicacin para mi misterio mdico: El sonido se produce al escuchar a miles de pitches psimos. La esencia de pitching es tener un comienzo rpido, explicar la importancia de lo que haces, mantenerse en un nivel alto, escuchar la reaccin del pblico, y luego hacer el pitch una y otra vez hasta que lo haga bien. En este captulo, usted aprender cmo hacer el pitch de su organizacin, producto o servicio de la forma ms corta, ms sencilla y ms eficaz.

Explquese en el primer minuto

Nunca me he sentado a escuchar el pitch de un empresario tratando de recaudar dinero, un empleado tratando de obtener la aprobacin de la Administracin para un nuevo producto o una organizacin sin fines de lucro con la esperanza de obtener una beca, deseando que el orador pase los primeros quince minutos que explicando la historia de su vida. Mientras usted ocupado haciendo la introduccin, sus oyentes inevitablemente se estn preguntando, Qu hace su organizacin? Esta informacin es el ancla que el pblico necesita para que el pitch vaya bien. Hagale un favor a todos: Responda esa pregunta en el primer minuto. Una vez que el pblico se entera de lo que usted hace, ellos pueden escuchar todo lo dems con una perspectiva ms centrada y le elimina a usted la holgura para disfrutar de algunas digresiones.

EJERCICIO
Temporice un reloj a un minuto. Empiece su pitch actual hasta que suene la alarma. Pida a los participantes que escriban una frase que explique lo que hace su organizacin. Recoja las respuestas y comprelas con lo que lo que usted piensa que usted dijo. Lamentablemente, muchos empresarios todava creen que pitch es una narracin cuyo primer captulo debe ser siempre autobiogrfico. A partir de este relato sincero del corazn, el pblico se supone que debe adivinar cul es negocio de la organizacin y qu hace el producto.

Piense otra vez. Funciona de manera opuesta: Primero establezca a lo que se dedica, y luego el pblico podr comprender, o deducir, al menos, los detalles de su empresa. Limpie el aire en el inicio de su pitch, y no deje que nadie tenga que adivinar a qu se dedica usted. Que sea corto y dulce: Vendemos software. Vendemos hardware. Enseamos a los nios desfavorecidos. Ayudamos a los pecadores. Prevenimos el abuso infantil.

RESPONDA AL HOMBRECILLO
Bill Joos, mi colega en Garaje, me dijo una vez que cuando l comenz su carrera en IBM, la compaa le ha entrenado para que imaginara que haba un hombrecillo sentado sobre su hombro durante las presentaciones. Cada vez que Bill deca algo, el hombrecillo le susurraba: "Y qu?" a l. Todo empresario debe llevar este hombrecillo sobre su hombro y escucharle. Desafortunadamente, la mayora de la gente no tienen el hombrecillo, o, como yo, tienen tinnitus. Recuerde: La importancia de lo que est diciendo no es siempre evidente, y mucho menos impactante e imponente. Cada vez que haga una declaracin, imagine a el hombrecillo preguntndole. Despus que usted responda, agregue las dos palabras ms importantes en un pitch: "Por ejemplo, ..." y luego discuta un uso o escenario del mundo real de una caracterstica de su producto o servicio. Nada en un pitch es ms poderoso que la combinacin de una respuesta al "y qu?" con "Por ejemplo,... " EL HOMBRECILLO LE PRENGUNT

USTED DIJO

USTED RESPONDI

Y LUEGO USTED ELABOR "Por ejemplo, si usted est en una fiesta con muchas conversaciones sucediendo a su alrededor, usted podr escuchar lo que la gente est diciendo." "Por ejemplo, si usted est en una habitacin de hotel y desea tener una conversacin telefnica segura con sus oficinas centrales."

"Usamos procesamiento de "Y qu?" seal digital en nuestros audfonos". "Ofrecemos encriptacin de "Y qu?" 128bit en un dispositivo porttil." "La Sra. (nombre de una gran Celebridad) est en "Y qu?" nuestro consejo asesor. " "Utilizamos los mtodos Montessori "Y qu?" en nuestra nueva escuela".

"Nuestro producto aumenta la claridad de los sonidos."

"Es extraordinariamente difcil entrar en nuestro sistema."

"Lo que estamos haciendo es lo "Por ejemplo, ella ya ha suficientemente interesante abierto las puertas para como para atraer a los mejores nosotros en su industria". talentos." "Nuestra escuela se centra en los nios como individuos y les permite aprender a manejar su propio estudio de manera independiente." "Por ejemplo, nosotros permitimos que nios que estn mejor dotados en reas especficas puedan puedan avanzar ms rpido de que el resto de los estudiantes".

CONOZCA A SU AUDIENCIA
Empresarios novatos creen que el fundamento de un pitch es la capacidad de generar de manera espontnea secrecin de toro (BS). Estn equivocados. El fundamento de un pitch es la investigacin que usted hace antes de que comience la sesin. En primer lugar, aprenda lo que es importante para su audiencia. Usted puede obtener esta informacin del "patrocinador" de la reunin las siguientes preguntas por adelantado: Cules son las tres cosas ms importantes que le gustara aprender acerca de nuestra organizacin? Qu le atrajo de nuestra idea y le convenci de que nos dieran la oportunidad de reunirnos con usted? Hay algn problema especial, preguntas, las minas terrestres de las que debiramos estar preparados para la reunin? Cuntos aos tiene la persona ms vieja en la reunin? (Pronto veremos por qu tiene que saber esto.)

En segundo lugar, visite el sitio Web de la organizacin, use bsquedas en Google, lea informes, y hable con sus contactos de la industria para obtener informacin bsica acerca de la audiencia. Estas son las reas a investigar: TRANFONDO DE LA ORGANIZACIN. Cul es la declaracin de misin de la organizacin? Cul fue el gnesis de la organizacin? Quin la financi? Quin la fund? EJECUTIVOS. Quin trabaja all? En qu organizaciones ellos trabajaron en sus posiciones anteriores? A cules escuelas asistieron? En cuales Comits y en cules otras organizaciones ellos trabajan este momento? Esfuerzos actuales. Las preguntas en esta rea puede variar segn el tipo de organizacin con la que est tratando y lo que estamos tratando de obtener. Por lo general, es necesario determinar exactamente lo que la organizacin est haciendo y cules son sus direcciones.

En tercer lugar, haga una lluvia de ideas con su equipo para encontrar las conexiones, los ganchos, y los ngulos para hacer el pitch poderoso y significativo. Las posibilidades son muchas, pero tratar de calcularlas mientras usted est al frente de la audiencia es muy difcil. La clave es llevar a cabo esta investigacin con antelacin cuando se est bajo poca presin.

Siga la regla 10/20/30

Nunca he odo pitch que haya sido demasiado corto. Un pitch no puede ser demasiado corto porque uno bueno motivar a los oyentes a hacer preguntas que lo extendieran. Aqu es una buena gua para el contenido, duracin, y el font de un buen pitch: diez diapositivas veinte minutos treinta puntos para el font del texto

Diez diapositivas

Usted tendr mucha suerte si su pblico recuerda una cosa sobre su pitch: lo que hace su organizacin. All mismo, el pitch ser mejor que el 90 por ciento de los de la competencia. Recuerde: Usted quiere comunicar "lo suficiente", no todo. "Suficiente" significa lo suficiente como para llegar al siguiente paso, cualquiera que sea el siguiente paso pueda ser. Para financiacin, el siguiente paso es reunirse con ms socios de la firma. Para una venta, el siguiente paso es una instalacin de prueba o una compra pequea. Para la alianza, el siguiente paso es reunirse con ms personas dentro de la organizacin. Entienda esto: El propsito de un pitch es estimular el inters, no cerrar un trato. Por lo tanto, el nmero recomendado de diapositivas para un pitch es pequeo: diez. Este nmero aparentemente, imposiblemente bajo obliga a concentrarse en lo esencial. Usted puede agregar algunas ms, pero nunca debe exceder de veinte diapositivas. Entre menos diapositivas necesite, ms convincente es su idea. Ms adelante se presentan tres tablas que explican las diapositivas esenciales para tres tipos de pitches: pitch para inversionistas para organizaciones con fines de lucro y organizaciones sin fines de lucro pitch de venta para su uso en un cliente potencial pitch para alianza para su uso en aliados potenciales

Con respecto a liquidez: Aunque ningn empresario sabe cundo, cmo, o si va a lograr liquidez, muchos insisten en la inclusin de una diapositiva que dice: "Hay dos opciones de liquidez:. Una oferta pblica inicial o una adquisicin" Duh, eso es muy informativo. Si un inversionista le pregunta sobre su estrategia de salida, por lo general indica que es despistado. Si su respuesta con estas dos opciones, eso muestra que usted tiene mucho en comn con l. La nica vez que debe incluir una diapositiva sobre la liquidez es cuando se puede enumerar al menos cinco potenciales compradores que es muy probable que inversionista desconozca, lo que demuestra que usted realmente conoce la industria. Por el contrario, diciendo que Microsoft o el Microsoft de su sector, va a comprar, va a asustar a todos menos al ms estpido de los inversionistas. Detrs de sus diez diapositivas, usted puede mantener algunas que pudiera eventualmente usar para entrar en mayores detalles acerca de su tecnologa, el marketing, los clientes actuales, y otras estrategias clave. Si se le pide explicacin ms detallada, es bueno tener esas diapositivas hechas por adelantado. Sin embargo, por lo general esas diapositivas no pertenecen a la serie de diez diapositivas ms importantes.

Veinte minutos
La mayora de las citas se hacen por una hora, sin embargo, usted debera ser capaz de dar el pitch en veinte minutos. Hay dos razones para esto. En primer lugar, usted no puede lograr tener una hora si la reunin anterior se atras En segundo lugar, usted quiere tiempo suficiente para discusin. Ya se trate de veinte minutos de presentacin y cuarenta minutos de discusin o una secuencia de diapositivas / debate, diapositiva / debate, diapositiva / discusin. Pero no hay escenario en el que se pueda presentar cuarenta y cinco diapositivas en una reunin de una hora a menos que la reunin vaya mal. Probablemente usted est pensando: Guy se est refiriendo a la plebe y payasos. Ellos deben usar slo diez diapositivas y veinte minutos, no nosotros. Nosotros tenemos tecnologa de cambio de paradigma, pendiente de patente.

Estoy, de hecho, refirindome a usted. No me importa si vende comida para perros, vida permanente, las nano partculas, componentes pticos, o la cura del cncer: Diez diapositivas y veinte minutos es todo lo que ocupa.

Treinta puntos para el font del texto

Esta recomendacin fue pensada originalmente para los empresarios que hacen el pitch a inversionistas de capital de riesgo, pero tambin aplica a cualquier reunin en la que se trata de hacer pitch de su empresa usando un proyector. Piense en esto: Cualquier inversionista de capital riesgo que haya sobrevivido a la matanza puntocom tiene, probablemente, ms de cuarenta y tiene deterioro de visin. Una buena regla general para el tamao del font consiste en dividir la edad del ms viejo de los inversionistas entre dos, y use ese tamao de font.

EJERCICIO
Eliminar todo el texto que es ms pequeo que catorce puntos en su presentacin. Lo que queda es lo que el pblico puede leer. En serio, si usted tiene que utilizar una fuente pequea para dar cabida a su material, est poniendo muchos detalles en la diapositiva. Cada diapositiva debe representar un punto principal. Todo el texto y las vietas deben apoyar este punto. Utilice diapositivas para guiar, no leer. Deben parafrasear y mejorar lo que est saliendo de su boca. Debido a que la gente puede leer ms rpido de lo que usted habla, si pone demasiado detalle en la diapositiva, el pblico va a leer adelante de usted y no escuchar lo que usted est diciendo.

Pitch para inversionistas (tanto para las lucrativas y no lucrativas)

DIAPOSITIVA CONTENIDO COMENTARIOS El pblico puede leer la diapositiva-es aqu donde Nombre de la organizacin, su se explica lo que hace su organizacin. nombre y ttulo, y la ("Vendemos software." "Vendemos hardware." informacin de contacto. "Somos una escuela." "Somos una iglesia." "Protegemos el medio ambiente." Vaya al grano! Describir el dolor que usted est aliviando. El objetivo es conseguir que todos asientan con la cabeza y "lo compren" Explique cmo aliviar este dolor. Asegrese de que el pblico entienda claramente lo que usted vende y su propuesta de valor. Evite aparentar ser una solucin en busca de un problema. Minimizar o eliminar las citas de los estudios de consultora sobre el tamao futuro de su mercado. Este no es el lugar para una explicacin tcnica detallada. Proporcione slo la esencia de cmo solucionar el dolor, por ejemplo, "Somos un sitio Web de descuentos de viajes. Hemos escrito un software que busca en todos los otros sitios de viajes y compara sus cotizaciones en un informe. "

Ttulo

Problema

Solucin

DIAPOSITIVA

CONTENIDO Explique cmo ganar dinero: a quin le vende, los canales de distribucin y los mrgenes brutos.

COMENTARIOS Por lo general, un modelo sin probar es una propuesta que infunde miedo. Si realmente tiene un modelo de negocio revolucionario, explquelo en trminos familiares. Esta es su oportunidad para nombrar las organizaciones que ya estn utilizando su producto o servicio.

Modelo de Negocios

Magia Subyacente

Entre menos texto y ms diagramas, esquemas y Describa la tecnologa, la salsa diagramas de flujo en esta diapositiva, mejor. secreta, o la magia detrs de su Documentos tcnicos y pruebas objetivas de los producto o servicio. conceptos nos pueden ayudar aqu. Explique cmo usted va a Convenza a la audiencia que tiene una efectiva llegar a su cliente y sus puntos estrategia de salida al mercado sin que quiebre al de apoyo de marketing banco. (pilares). Proporcione una visin completa del panorama competitivo. Demasiado es mejor que muy poco. Describa los principales actores de su equipo directivo, consejo de administracin y comit de consejeros, as como sus principales inversionistas. Proporcione un pronstico de cinco aos que contiene no slo dlares, sino tambin las mtricas clave, como el nmero de clientes y tasa de conversin. Nunca desestime su competencia. Todo el mundo los clientes, inversionistas, empleados - quiere saber por qu usted es bueno, no por qu la competencia es mala. No tenga miedo de presentarse con menos que un equipo perfecto. Todas las nuevas empresas tienen agujeros en su equipo, lo que es realmente importante es si usted entiende que hay agujeros y est dispuestos a corregirlos. Hacer una previsin de abajo hacia arriba (ms sobre esto en el captulo 5, "El Arte de Bootstrapping"). Tome en cuenta los ciclos de venta largos y la estacionalidad. Hacer entender los supuestos subyacentes de su pronstico es tan importante como los nmeros que usted ha fabricado.

Marketing y Ventas

Competencia

El Equipo Gerencial

Proyecciones Financieras y Mtricas Clave

Explique el estado actual de su Estado Actual, Logros producto o servicio, lo que el Compartir los detalles de su impulso positivo y hasta la Fecha, Hoja futuro cercano parece ser, y traccin. A continuacin, utilice esta diapositiva de Ruta, y Uso de cmo va a utilizar el dinero que para cerrar con un invitacin hacia la accin. Fondos est tratando de recaudar

Pitch para Prospecto de Ventas

DIAPOSITIVA CONTENIDO Nombre de la organizacin, su nombre y ttulo, y la informacin de contacto COMENTARIOS El pblico puede leer la diapositiva-es aqu donde se explica lo que hace su organizacin. ("Vendemos software." "Vendemos hardware." "Somos una escuela." "Somos una iglesia." "Protegemos el medio ambiente.") Ir al grano!

Ttulo

Problema Solucin

Describir el dolor de los clientes Asegrese de usted est describiendo el dolor que el que usted est aliviando. cliente tiene. Este no es el lugar para una explicacin tcnica en Explique cmo aliviar este dolor profundidad. Proporcione slo la esencia de cmo solucionar el dolor.

DIAPOSITIVA El modelo de ventas

CONTENIDO

COMENTARIOS

Esta es su oportunidad para mostrar los nombres de las Asegrese de que el pblico organizaciones que ya estn comprando su producto o entienda claramente lo que usted servicio. Si usted tiene una historia fuerte en esta rea, vende y su propuesta de valor. agregue una diapositiva llamada "clientes actuales", en lugar de hablar de ello aqu. Describir la tecnologa, la salsa secreta, o la magia detrs de su producto o servicio. Si es posible, transicione a una demostracin en vivo de su producto o servicio en este momento. Proporcioe una visin completa del panorama competitivo. Demasiado es mejor que muy poco. Entre menos texto y ms diagramas en esta diapositiva, mejor. Documentos tcnicos y pruebas objetivas de los conceptos nos pueden ayudar. Una demostracin vale ms que mil diapositivas si se puede hacer una buena. Averige de antemano qu producto o servicio competidor el prospecto usa. Mejor an, trate de averiguar qu problemas est teniendo el prospecto con eso. Sin embargo, nunca desestime su competencia. Los clientes quieren saber por qu usted es bueno, no por qu la competencia es mala.

Tecnologa

Demo

Anlisis de la competencia

El Equipo Gerencial

Describa los principales actores de su equipo directivo, consejo El propsito de hacer esto es hacer que el prospecto se de administracin y comit de sienta cmodo comprando de una empresa nueva. consejeros, as como sus principales inversionistas. Termine su presentacin con un llamado a la accin como un perodo de prueba o una instalacin de prueba.

Prximos Pasos

Pitch para Aliado Potencial

DIAPOSITIVA CONTENIDO COMENTARIOS El pblico puede leer la diapositiva-es aqu donde se explica lo que hace su organizacin. Nombre de la organizacin, su nombre ("Vendemos software. "Vendemos hardware." y ttulo, y la informacin de contacto. "Somos una escuela." "Somos una iglesia." "Protegemos el medio ambiente.") Vaya al grano! Describa el dolor de los clientes que usted est aliviando. Explique cmo aliviar este dolor para el cliente, adems de cmo usted podra hacer un mejor trabajo con una alianza. Explicar cmo la alianza funcionara: quin hace qu, cundo, cmo y por qu. Asegrese de que el aliado potencial vende en la actualidad, o quiere vender, al mismo cliente que usted. El objetivo es conseguir que el aliado potencial piense en cmo 2 + 2 puede ser igual a 5. Esta diapositiva debe continuar los efectos positivos de la diapositiva anterior, haciendo las sinergias cada vez ms evidentes y atractivas.

Ttulo

Problema

Solucin

Modelo de Alianza

DIAPOSITIVA CONTENIDO Magia subyacente Demo

COMENTARIOS

Describa la tecnologa, la salsa secreta, Entre menos texto y ms diagramas en esta o la magia detrs de su producto o diapositiva, mejor. El objetivo es convencer a los servicio. aliados potenciales que usted tiene algo especial. Si es posible, transicione a una Al igual que para los clientes, una demo vale ms demostracin en vivo de su producto o que mil diapositivas si se puede hacer una buena. servicio en este momento. Esta es una diapositiva opcional. La razn principal para ignorar esta diapositiva es evitar informar a su aliado potencial de una mejor organizacin que la suya para trabajar en alianza. Describa los principales actores de su El propsito de hacer esto es lograr que el aliado equipo directivo, consejo de potencial se sienta cmodo trabajando con una administracin y comit de consejeros, empresa nueva. as como sus principales inversionistas.

Competencia

El Equipo Gerencial

Termine su presentacin con un Prximos pasos llamado a la accin como un perodo de prueba o una instalacin de prueba.

PREPARE EL ESCENARIO
Si no hay un proyector cuando usted se present a una reunin, es culpa suya. Si su computadora porttil y el proyector no se conectan, es culpa suya. Si la bombilla del proyector se revienta en medio de su pitch, es culpa suya. Si usted comienza despacio y parece desorganizado, es culpa suya. Es casi imposible recuperarse de un mal comienzo, por lo que llegue temprano y prepare el escenario. Traiga su propio proyector. Lleve dos computadoras porttiles cargadas con su presentacin. Lleve una copia de su presentacin en una memoria flash USB. Traiga copias impresas de su presentacin en caso de que el infierno se desate y nada funcione. Las primeras palabras que salgan de su boca en el pitch deben ser "Cunto de su tiempo puedo tener?" Esta pregunta muestra que usted respeta el valor del tiempo de la audiencia al no ir ms all a su lmite. "Cules son las tres cosas ms importantes que puedo comunicarle a usted?" (Usted debera saber con antelacin, pero no hace dao aclararlo de nuevo.) "Puedo ir rpidamente a travs de mi presentacin en PowerPoint y dejar las preguntas al final? Sin embargo, por favor sintase libre para interrumpirme si es necesario. "

Si usted establece el escenario para que todos tengan las mismas expectativas, usted habr avanzado mucho en el juego.

DEJE QUE UNA PERSONA HABLE

Los empresarios tienen metido en la cabeza que los inversionistas, clientes y socios quieren trabajar con equipos y los equipos muestran -adivinen qu?- trabajo en equipo. Siguiendo esta lnea de razonamiento,

creen que cuatro o cinco personas de su organizacin deben asistir a la reunin, y cada uno debe tener un papel en el pitch, ya que demuestra lo bien que funciona el equipo. Esta lgica es fantstica para una obra de teatro: Cada nio recibe un papel en el que tiene que hablar. Los padres y los abuelos tienen sus oportunidades para fotografiar. Todo el mundo participa. La vida es buena, justa y equitativa. Un pitch, sin embargo, no es una obra de teatro. En un pitch, el CEO debe hacer el 80 por ciento de la conversacin. El resto del equipo (y no debe haber ms de dos personas adicionales) pueden presentar una o dos diapositivas relacionadas con su rea especfica de especializacin. Tambin pueden proporcionar respuestas detalladas si surgieran preguntas. Sin embargo, si el CEO no puede manejar la mayora del pitch por s mismo, se debe practicar hasta que pueda. O bien, usted debe buscarse un nuevo CEO. A menudo, los miembros del equipo tratan de "rescatar" al CEO cuando el pblico le lleva la contraria en algo que dijo. Por ejemplo, supongamos que alguien quiere debatir un sistema de distribucin de mltiples capas para la venta de productos. Un miembro del equipo, con todas las buenas intenciones, afirma: "Yo creo que tiene razn. He pensado durante mucho tiempo que slo debemos vender directamente al cliente. " Mal movimiento. Esto no demuestra pensamiento flexible, un entorno abierto, o un conjunto amplio de conocimientos. Esto demuestra una falta de cohesin. La nica respuesta correcta es que el CEO diga: "Usted plantea un buen punto. Puedo darle continuidad posterior al tema con usted?"

CATALICE FANTASA
Todo, literalmente todos todos empresarios- que se aparecen en Garage con un pitch que tiene tres o cuatro diapositivas que "prueban" el tamao de su mercado. Usualmente las diapositivas contienen una cita de una empresa de consultora conocida como Gartner, IDG, o de Yankee Group indicando de manera inequvoca que el tamao del "mercado de software de cultivo de camarn ser de $50 mil millones" en los prximos cuatro aos. Acerca de estas diapositivas es gracioso que: Todos los mercados van a ser de por lo menos $50 mil millones. La previsin es de cuatro a cinco aos en el futuro. Este horizonte de tiempo es lo suficientemente corto como para hacer el pronstico creble, pero lo suficiente como para que no se pueda probar. Nadie en la sala, aun el empresario, cree que en los nmeros o piensa que son particularmente relevantes.

Hay dos soluciones a este problema. El primero es comenzar con el nmero 50 mil millones dlares y desprender las capas de la cebolla hasta que llegue al realista "mercado total accesible" (MTA). El MTA es el verdadero tamao del mercado potencial al que se puede perseguir, no la totalidad de cada centavo que se gasta en algo relacionado con su producto o servicio. Por ejemplo, el MTA de un bar de sushi nuevo no son los $50 mil millones gastados cada ao por los norteamericanos a comer fuera de casa. Tampoco son los $5 mil millones gastados en comida tnica. Es del $1 milln invertido en comida japonesa dentro de cincuenta kilmetros de su posible ubicacin. La ventaja de este enfoque es que demuestra que verdaderamente entiende la composicin del mercado, y que usted es realista en lo que respecta a cual segmento usted puede acceder. Esto fundamenta su

credibilidad para el resto del pitch, mientras que ocurre todo lo contrario si usted insiste en que el mercado es de $50 millones. La segunda solucin es ms audaz: Olvdese de la investigacin de mercado y catalice fantasa. Para ello, proporcione un producto o servicio que es tan obviamente necesario que los miembros de su pblico pueden hacer los clculos en su cabeza. Este mtodo no funciona en todos los casos debido a que algunos mercados no son tan obvios, pero cuando es posible, es espectacular. He aqu un ejemplo de cmo puede funcionar. Suponga que ha hecho un producto que pone a prueba la seguridad de los sitios web que aceptan la entrada de texto de los visitantes. Su producto se asegura de que los hackers no puedan penetrar en su sitio a travs de estos campos de entrada. As es como la fantasa ira: Casi cada sitio web tiene un espacio para introducir texto. Hay un montn de sitios Web. Cada empresa tiene miedo de ser hackeado. Muchas empresas tendrn que comprar este producto.

Esta lnea de fantasa es mucho ms poderosa que citar un estudio que prueba que el mercado de software de seguridad ser "$50 mil millones en cuatro aos" porque el pblico ha escuchado otros cuatro pitches de ese da con un nmero igual de grande. Y esos pitches fueron para el software de cultivo de camarn, puntos de acceso inalmbricos, las nanopartculas y chips grficos. LLEGUE A MIL PIES Y QUDESE ALL Le prometo que sta es la nica analoga de la guerra que usar en este libro. Considere tres mtodos para proporcionar fuerza letal: B-1B Lancer. Se trata de un bombardero de largo alcance para las misiones intercontinentales que es capaz de penetrar los sofisticados sistemas de defensa. Puede volar hasta treinta mil pies sobre el suelo. Cuesta US $200 millones. NAVY SEALS. Ellos son parte de la Marina de los EE.UU.. Ellos estn entrenados para operaciones especiales en territorio enemigo. Ellos proporcionan capacidades de guerra no convencionales y ojos en tiempo real sobre objetivos al golpear a desde el, y volver al, mar. A-10 Warthog. Este avin fue diseado para apoyo areo de las tropas. Es simple y robusto. Su punto ideal es volar a mil pies. Cuesta US $13 millones.

Si los pitches fueran armas, la mayora seran Bl-Lancers o Navy Seals. El pitch B1-B es en las nubes. Cuenta con una gran cantidad de la movimientos de manos, animaciones de PowerPoint bonitas, y el uso de trminos tales como asociaciones estratgicas, alianzas, ventaja de ser el pionero y tecnologa patentada. Por lo general, el presentador es un MBA con trasfondo financiero o de consultora. Geeks e ingenieros presentan pitches de Navy Seal. Explican los sutiles matices de su tecnologa y utilizan una gran cantidad de siglas que slo ellos entienden. Est claro que esta gente sabe cada pedacito de su tecnologa, y les encantaran explicarle todo a usted. El pitch B-1 es demasiado alto, porque los oyentes quieren aprender especficamente lo que hace la empresa y por qu tendr xito. Palabras altisonantes no cumplen esto. El pitch Navy Seal es muy bajo porque se centra en los bits, bytes, y las detallitos. Sin embargo, un pitch no se trata de la debida diligencia microscpica.

La analoga correcta para el pitch de su negocio no es el Lancer B-1 (30.000 pies), ni el Navy Seal (0 pies). Es el A-10 Warthog (1.000 pies). Al igual que el avin en s, el pitch no tiene que ser bonito, solo efectivo: por encima del suelo, pero an as tctico. Haga el pitch a nivel de mil pies. All arriba usted no est por encima de las nubes, donde el aire es delgado, y tampoco est en el suelo con un cuchillo en los dientes. Proporcione detalles suficientes para demostrar que puede entregar lo que ofrece y proporcione suficiente vista area para demostrar que tiene una visin.

Cllese, tome notas, resuma, regurgite, y d seguimiento

Hay muy pocas personas que no se vuelven ms interesantes cuando dejan de hablar. -Mary Lowry Una vez acompa CEO y COO de una empresa nueva a un pitch para un capitalista de riesgo. Pocos das despus del pitch, me reun solo con el capitalista de riesgo. Cuando empezamos a hablar de la Gestin (con mayscula), todo lo que dijo fue: "Me di cuenta de que el CEO habl un montn, pero el COO estaba sentado tomando notas. El CEO no escribi nada. Creo que el director de operaciones es un tipo de calidad ". No recuerdo si lo que el capitalista de riesgo haba estado diciendo en la reunin inicial era realmente notable, pero ese no es el punto. El punto es que la ms mnima accin crea una gran impresin. El acto visible de tomar notas, dice Creo que usted es inteligente. Usted est diciendo algo digno de anotar. Estoy dispuesto y ansioso por aprender. Soy concienzudo.

Tomar notas ofrece estos beneficios, ms el valor de la informacin que se est registrando. Eso ya no se puede mejorar. Adems, al final de la reunin, resuma de lo que ha odo y reprodzcalo de nuevo con el fin de asegurarse de que tiene la informacin correcta. Usted puede generar una impresin an mayor tambin al dar seguimiento, a ms tardar un da despus, a todas las promesas que hizo durante el pitch, por ejemplo, suministrando informacin adicional.

RE-ESCRIBA DESDE EL PRINCIPIO

Esta es una recomendacin difcil de aceptar para la gente, pero primero, permtame una breve digresin y le contar sobre los automviles en las Filipinas. A causa de los impuestos de importacin, las restricciones al comercio, y el bajo costo de mano de obra, el arreglo de automviles es una propuesta mucho ms atractiva que la compra de otros nuevos. Por lo tanto, muchos automviles se reconstruyen y remiendan con piezas aprovechables de otros vehculos, as como con componentes hechos a mano. Por ejemplo, es comn ver a un Jeep con un motor de Chevrolet.

Desafortunadamente, despus de un tiempo, muchos pitches empiezan a parecerse a estos automviles. Empezaron como un modelo, pero sus propietarios continuaron editndolo y remendndolo despus de cada reunin, en respuesta a las preguntas ms recientes y las objeciones. Este proceso contina durante semanas, con cada reunin se producen ms cambios, correcciones y parches, hasta que es difcil de reconocer el pitch en absoluto, que a esta altura toca cada tema, pero oscurece el mensaje general. Aqu est mi recomendacin: Despus de una decena de pitches, deshgase de su presentacin. Comience con una hoja en blanco y escriba el texto a partir de cero. Deja que esta "versin 2.0" refleje el todo de lo que ha aprendido hasta ahora en lugar de ser una colcha de retazos.

DE EL PITCH CONSTANTEMENTE
La familiaridad genera el contenido. Es cuando est totalmente cmodo y familiarizado con el pitch que usted ser capaz de darlo con ms eficacia. No hay atajos para lograr la familiaridad, simplemente tiene que dar el pitch un montn de veces. Veinticinco veces es lo que se necesita para la mayora de la gente pueda llegar a este punto. Todos estos pitches no tienen que dirigirse a su audiencia objetivo, sus co-fundadores, empleados, familiares, amigos, e incluso su perro son los buenos escuchas. Olvdese de la teora de que usted necesita la presin del momento para dar un buen pitch. Si usted est mal en la prctica, usted estar mal en el pitch, as que empiece, porque si hay algo peor que tener tinnitus, es causarlo.

EJERCICIO
Grbese en video a usted mismo dando el pitch Si se lo puede ver sin sentir vergenza, usted est listo.

MINICAPTULO: EL ARTE DEL POWERPOINTING

En algunos casos ... el cuchillo puede tornarse hacia la persona que lo sujeta. ... Utilice el cuchillo con cuidado, porque a l no le importa a quien corta. -Stephen King PowerPoint es una navaja suiza para los empresarios. Empez como una herramienta y se ha convertido en un fin en s mismo, saturando la eficacia de la mayora de los pitches. Antes de que usted se corte a s mismo, preste atencin a estos consejos sobre el arte de usar PowerPoint como un medio para un fin. USE UN FONDO OSCURO. Un fondo oscuro comunica seriedad y sustancia. Un fondo blanco o claro se ve barato y amateur. Adems, mirar a una presentacin blanca de cuarenta y cinco minutos cansa los ojos. Piense en esto: Alguna vez has visto a crditos de la pelcula que use texto negro sobre un fondo blanco? AADA SU LOGOTIPO A LA PGINA PRINCIPAL. Cada presentacin es una oportunidad para crear conciencia de marca para su organizacin, as que ponga su logo en la pgina mster de diapositivas. De esta manera, su logotipo aparecer en todas las diapositivas.

USE FONTS SANS-SERIF COMN. Una presentacin no es el lugar para demostrar que ha acumulado la mayor coleccin de fonts del mundo. Use fonts comunes, porque algn da su presentacin necesitar ser dada en un computadora que no tiene una coleccin fonts que tiene su computadora. Adems, use los fonts sans serif, ya que son mucho ms fciles de leer que el delicado font serif que usted ama. A usted nunca le ir mal con Arial. ANIME SU CUERPO, NO SUS DIAPOSITIVAS. PowerPoint tiene ms de sesenta maneras de animar texto y grficos. Esto es un exceso de cincuenta y nueve animaciones. Muchos empresarios utilizan animaciones y transiciones entre diapositivas en sus presentaciones. De verdad cree que un "fly-in que se se desvanece de la parte inferior izquierda" va a hacer una mejor presentacin? Hgase un favor: No utilice animaciones de lujo. Use su cuerpo, no PowerPoint, para comunicar la expresividad, emocin y entusiasmo. En general, si usted piensa que algo es cool, elimnelo. "CONSTRUYA" VIETAS. La mayora de los empresarios no utilizan vietas. Ellos desplegan y leen grandes bloques de texto largo. Eso es un error. Utilice vietas en su lugar: explosiones cortas de texto que capturen el punto principal. Aun cuando los empresarios utilizan vietas, las ponen todas de una vez. Eso tambin es un error. Construya sus vietas: haga clic, punto 1, explique, haga clic, punto 2, explique, haga clic, punto 3, explique. Este es el nico momento en que debe utilizar la animacin, y le recomiendo usar la animacin simple "appear" ah. USO DE UN NIVEL DE VIETAS. El uso de vietas con vietas significa que usted est tratando de comunicar demasiada informacin en una diapositiva o que su pensamiento es confuso. Cada diapositiva debe comunicar un punto, con vietas que apoyan ese punto. De todos modos, si sigue la parte 30 de la regla 10/20/30 ser difcil tener vietas con vietas. AADA DIAGRAMAS Y GRFICOS. Mejor una vieta que un bloque de texto, pero es mejor un diagrama o un grfico que una vieta. Use diagramas para explicar cmo funciona su negocio. Use grficos para explicar las tendencias y los resultados numricos. Y haga aparecer diagramas e imgenes mediante clics, tal como hace con la vietas. HAGA DIAPOSITIVAS IMPRIMIBLES. Hay un aspecto de precaucin en la adicin de diagramas y grficos. A veces, estos objetos se basan en, y cubren, objetos anteriores. Esto est bien durante una presentacin, pero no cuando se imprime, as que asegrese de que las diapositivas funcionan para este uso, tambin.

Preguntas Frecuentemente Evitadas

P. Cmo puedo hacer pitch memorable? R. El problema no es que pitches sean aburridos. En el vaco, muchos son muy interesantes, con sus promesas ventaja de pioneros, tecnologa patentada, mercado de US $50 mil millones, y los equipos de genios muy motivados. El problema es muchos pitches suenan igual porque todos dicen lo mismo. Usted puede hacer el suyo memorable al preparar un corta presentacin (de diez diapositivas, de veinte minutos) con una historia convincente de cmo resolver un dolor real. Menos del 1 por ciento de los pitches hacen esto. Para desarrollar un pitch de memorable, imagine que su audiencia se encuentra al final de un largo da de reuniones aburridas, todo el mundo apenas se despierta, mucho menos atentos, y la gente slo quiere irse a casa. Muy a menudo, esto es lo que usted se va a enfrentar, por lo que debe estar preparado para ello. P. Puedo enviar mi presentacin con antelacin a los asistentes? R. No. Una buena presentacin por lo general slo cuenta con fragmentos de texto (en un font grande!), por lo que a los destinatarios probable les resultar difcil de comprender sin su fascinante presentacin oral.

P. Debo entregar mi presentacin en el inicio de la reunin? R. Yo no lo hara. Mi teora es que si usted hace esto al principio, la gente se saltar diapositivas, ya que pueden leer ms rpido de lo que usted puede hablar. Y esto hace que sea ms difcil para el pblico tomar notas. Una estrategia alternativa es repartir la presentacin en el inicio de la reunin, pero pdale a la gente que no salte dispositivas para leer por adelantado.

LECTURA RECOMENDADA
Borden, Richard. Public Speakingas Listeners Like It! New York: Harper & Brothers, 1935. (Tambin se recomienda en el captulo 9, "El arte de Branding," este libro est seriamente fuera de impresin, pero he encontrado una copia en Amazon.com.) Piattelli-Palmarini, Massimo. Inevitable Illusions: How Mistakes of Reason Rule Our Minds. Nueva York: John Wiley & Sons, 1994.