Negocios Escalables y Riqueza Hace alrededor de 4 aos atrs le un ensayo de Paul Graham acerca de cmo financiar una startup.

Paul hizo la siguiente analoga: con el fin de aumentar tu riqueza tienes que ser parte de una banda de rock que venda millones de CDs y no de una banda que toca en bares y matrimonios. Supongamos que queremos ser ricos y la manera que hemos elegido para lograrlo es formar una banda de rock. Obviamente yo ser el vocalista y lder de la banda por lo que se me vincular con hermosas modelos y excesos, pero esa es otra historia. Como el da tiene 24 horas y slo podemos estar en un lugar a la vez, y si seguimos el camino de una banda que se dedicar a tocar en bares y fiestas cobrando por cada presentacin, el dinero que potencialmente ganaramos por las presentaciones realizadas en un ao estara sujeto en primer lugar por las horas disponibles, que en este caso estn supeditadas a las horas de funcionamiento de bares y pubs. En un pas como Chile en el cual incluso en vacaciones el domingo la gente se queda en su casa, slo nos quedan las noches de los das Jueves, Viernes y Sbado - otra historia sera si viviramos en Las Vegas pero esa es arena de otro desierto - que hace un total de 144 potenciales presentaciones (12 meses x 4 semanas x 3 presentaciones). Supongamos que cobramos $450.000 por cada tocata lo que nos dara un total anual de $64.800.000. Pero pensemos que una mesa en promedio gasta $14.000, es decir, que para pagarnos el bar tendra que atender 32 mesas, por lo que el dueo de un bar quizs estara dispuesto a pagarnos quizs slo unos $140.000 lo que equivaldra a 10 mesas (algo ms razonable), con lo cual nuestro potencial de ingreso anual sera de $20.160.000. Adems, el grupo lo integran 4 personas (vocalista y primera guitarra, guitarra rtmica, bajo y batera) por lo que, obviando los egos, quedara un ingreso potencial de $5.040.000 al ao para cada uno. Claramente ninguna modelo se fijara en nosotros. Lo que quiero decir con todo esto es que es muy difcil sino imposible aumentar nuestra riqueza trabajando de esta forma. Recuerdo una clase de microeconoma en la universidad, donde estbamos discutiendo acerca de ganar dinero y una de mis compaeras hablo de trabajar (en una empresa), sin embargo, nuestro profesor con locuaz vehemencia replic: no se gana dinero cuando uno trabaja para una empresa. Aunque no provoc ningn derrame cerebral la afirmacin nos dejo con muchas dudas. Cuando uno trabaja en una empresa y recibe dinero por ese trabajo, lo que se est llevando a cabo es una transaccin en la cual la empresa nos paga por las horas de nuestro trabajo, el cual en la ltima lnea aumentar eventualmente la riqueza de los propietarios de la empresa. En el otro lado de la moneda, digamos que compramos un dominio en Internet por 20 dlares al ao. Da la casualidad de que despus de pagar US$100 por mantener el dominio a nuestro nombre por 5 aos, surge un nueva industria relacionada con el nombre de este dominio y el valor de mercado del domino ahora es US$30.000. Nos contacta un emprendedor que quiere comprar nuestro dominio porque los nombres son muy importantes en la mente de los consumidores. Luego de una negociacin logramos venderle nuestro domino por US$35.000 y le traspasamos la propiedad del domino, aunque obviamente el nuevo dueo deber asumir el costo anual de US$20 de su nuevo dominio. Sin ms hemos aumentado nuestra riqueza en US$34.900. Ahora si podemos decir que ganamos dinero. Esto no se trata de magnitudes, ya que podramos recibir US$60.000 dlares al ao trabajando en Codelco, por ejemplo. Este se trata de que no est claro el valor de nuestro trabajo y de que no es escalable. Dejando de lado la mecnica cuntica, la nica forma de que nuestro trabajo fuera escalable es que pudiramos estar en ms de un lugar a la vez de tal forma que nuestros ingresos

aumentaran en la medida de que trabajramos en diferentes empresas al mismo tiempo. Pero eso es imposible. Y una cosa diferente es la riqueza que podramos lograr con el dinero percibido por el trabajo realizado. Un Negocio a Escala Volvamos a la banda de rock. Como nos dimos cuenta de que nuestro modelo de negocios no nos iba a hacer ricos o en otras palabras, no era escalable, decidimos ir por un modelo en el que alcanzramos grandes audiencias. Digamos que poseemos cierta capacidad creativa por lo que contratamos un manager con el fin de que nos ayude a mostrar nuestro trabajo en los sellos discogrficos con el sueo de que alguien nos descubra y lanzar un lbum a la venta. Un sello discogrfico nos llama y comenzamos a grabar nuestro primer disco. Pero aqu ya comienza a ocurrir algo diferente: el disco lo grabamos una sola vez y la compaa discogrfica fabrica miles de CDs con nuestras canciones. As que ahora no estamos limitados a las presentaciones que podamos hacer un fin de semana en la noche sino que nos limita la demanda de nuestro disco o de nuestro producto. La Demanda La demanda es la fuerza que nos puede llevar a la cima del xito o la cual nos puede pasar por el lado sin ni siquiera mirarnos. El mercado es la representacin concreta de esta abstraccin. Un mercado se puede analizar desde muchos puntos de vistas como etario, geogrfico y monetario e incluso psicolgico. Adems, el mercado puede tener dos caras: los consumidores y las empresas (instituciones en general). Canales de Distribucin Cuando nos adentramos en los negocios escalables aparece un factor fundamental para su xito: la distribucin. No. No se trata del camin yendo a dejar Coca-Cola al boliche de la esquina. Los canales de distribucin son los medios mediante los cuales los productos son acercados a los mercados y potenciales consumidores antes de que estos eventualmente decidan comprarlos. Para nuestra banda de rock los canales de distribucin son las emisoras de radio, la televisin, la prensa escrita, Internet y en general, los medio de comunicacin. Estos parecen ser los canales de distribucin de muchos productos de consumo masivo, pero no es as. Para una compaa cervecera los canales de distribucin podran ser los supermercados, los pubs y los restaurants y no necesariamente los medios de comunicacin aunque finalmente depende del mercado al cual est dirigido el producto. En el caso de nuestra banda de rock, las tiendas de discos no son un canal de distribucin sino el lugar donde se compran los discos principalmente por dos razones. La primera razn tiene que ver con la naturaleza de la msica: si no la han escuchado, los consumidores no la compran. La segunda es la poca visibilidad de las tiendas de msica, ya que un consumidor promedio pasar muchas ms horas de su vida en un supermercado que una tienda de discos. Economas de Escala Detrs de los negocios escalables hay conceptos matemticos bastante simples. Supongamos que emprendemos un negocio de fabricacin y venta de zapatos. Para simplificar las cosas arrendamos

una mquina por la suma de $20.000.000 al mes. La mquina slo necesita que la proveamos de la materia prima, haciendo todo el trabajo por nosotros. El costo de hacer un par de zapatos es de $25.000 (valor de la materia prima). El precio de mercado de un par de zapatos es de $42.000, sin embargo, la capacidad de la mquina es de 1600 zapatos al mes (76 zapatos en un da laboral). Utilidad = Precio x Cantidad - (Costo Materia Prima x Cantidad + Costo Arriendo) La mquina comienza a ser rentable cuando se producen 1177 pares de zapatos. Comienza a ser rentable ya que el dinero ganado es igual al dinero gastado. De hecho, esto comienza a ocurrir cuando se han gastado $49.430.000. Por lo tanto, la inversin que necesitamos realizar para operar durante un mes es de igual monto, y el resultado ser que recuperaremos la inversin por completo. En su capacidad total la mquina tiene una rentabilidad del 12% para lo cual debemos invertir 60 millones de pesos, cantidad que recuperaremos por completo y a la vez nos quedaremos con una ganancia de 7,2 millones de pesos. As que un inversionista que posea 60 millones de pesos podr obtener la mxima rentabilidad de este negocio y aumentar su riqueza en 7,2 millones. Lo interesante de este modelo es que es escalable hacia arriba y hacia abajo, ya que podramos aumentar nuestra capacidad de produccin arrendando ms mquinas con lo que conseguiramos aumentar nuestra riqueza a una tasa de rentabilidad del 12% por cada unidad productiva en mximo empleo. Capital Aunque una rentabilidad del 12% es bastante atractiva para acceder a ella un inversionista necesita un capital de 60 millones de pesos. De hecho, aqu aparecen los elementos que diferencian a un inversionista de un emprendedor. Un emprendedor puede llegar a ser un inversionista, pero eso no significa que un inversionista haya llevado a cabo un emprendimiento para convertirse en inversionista. Un inversionista es una persona que posee una riqueza expresada en trminos monetarios, la cual puede invertir en cualquier negocio y esperar que le genere dividendos. El origen de la riqueza de un inversionista puede ser la suerte, la especulacin en mercados burstiles, el matrimonio con personas ricas, la herencia, el robo, la extorsin, el fraude, el soborno, el lobby y la falsificacin, y no necesariamente el emprendimiento. Y en general, un emprendedor difcilmente tendr acceso a capital suficiente para invertir por lo cual el nico camino que le queda es conseguir capital. Riqueza = Dinero? El dinero es un medio de intercambio y es el resultado de la evolucin del intercambio de bienes desde que se realizaba el trueque. Puede ser un indicador de la riqueza de un individuo, pero no necesariamente la nica representacin de la riqueza. Por ejemplo, se puede hablar de que un pas posee una riqueza en recursos naturales y sus habitantes no poseer ni un cntimo de esa riqueza. Sin embargo, otros pases podran desear esos recursos para utilizarlos como materia

prima en sus procesos productivos y agregarles valor. Por lo tanto, podemos decir que el dinero es el medio para intercambiar esa riqueza. El problema con la fbrica de zapatos que analizamos anteriormente, es que estamos sujetos al dinero que poseamos para invertir. Si tenemos que la fbrica posee una rentabilidad de 12% anual y tenemos 1 milln de pesos para invertir, ganaremos 120 mil pesos. La pregunta entonces es: Podemos aumentar nuestra riqueza ms all del capital monetario que poseamos? Una de las respuestas a esta pregunta es que la riqueza se puede expresar como lo que quieren y desean las personas, en otras palabras, la necesidad de bienes y servicios es la base de la riqueza. Tecnologa y Apalancamiento La nica forma de invertir en la fbrica de zapatos es a travs de capital monetario. Sin embargo, en otros emprendimientos ms sofisticados podemos utilizar nuestro capital intelectual y nuestro propio trabajo. Supongamos que tenemos una idea para crear un producto dentro de la industria gentica. La idea es realizar un test gentico a travs de la saliva con el cual nuestro cliente podr conocer a cuales enfermedades genticas y adicciones se expone as como las cualidades intelectuales y fsicas que posee. Con nuestro capital intelectual y nuestro propio trabajo, y en base a la informacin de la comunidad cientfica podremos crear un modelo nico para estudiar la gentica de un individuo. Nuestro emprendedor sabe que todo individuo tiene un cierto nivel de hipocondra por lo cual confa en que su idea tiene valor en el mercado. Con esta confianza decide buscar capital, ya que aunque la mayor parte del desarrollo de esta idea requiere slo de su capital intelectual, necesita financiar la compra de equipos de laboratorio y financiar sus gastos personales (comida, habitacin, transporte y servicios). Sin embargo, un emprendedor con una idea como sta se encuentra en mejor posicin para negociar una participacin dentro de la empresa, principalmente porque es el creador del producto. Un inversionista ngel se interesa por la idea y decide invertir US$40.000 por el %8 de la empresa, lo que equivale a decir que el inversionista estima que en esta etapa de desarrollo la idea vale US$500.000. El emprendedor ahora posee el 92% de su idea de negocio, porcentaje que ha conseguido con su capital intelectual y su propio trabajo. Con el financiamiento conseguido nuestro emprendedor podr desarrollar el primer prototipo y sobrevivir los prximos 6 meses. El emprendedor sabe que necesitar financiamiento hasta por lo menos entrar en operacin y que su participacin en trminos monetarios (virtual) depende del valor que cree de aqu en adelante, y que despus de cada aumento de capital su participacin porcentual se diluir. Entonces toma una decisin estratgica y elige Internet como su canal de distribucin, y las Tecnologas de Informacin como la forma de obtener escalabilidad de tal manera de aumentar el valor de mercado de su idea. En sntesis, es posible aumentar nuestra riqueza ms all del capital monetario que poseamos si elegimos negocios escalables y utilizamos la tecnologa y nuestro capital intelectual para apalancar nuestro trabajo. Adems, un emprendedor no slo se enfrenta al riesgo de que su idea no tenga valor en el mercado, sino que a la lucha por los porcentajes de participacin del valor de la empresa. De hecho muchos inversionistas tratarn de establecer acuerdos de anti-dilucin para que en futuros aumentos de capital su posicin no sufra ningn cambio.