UNIVERSIDAD PERUANA UNIN Facultad de Ciencias Empresariales Curso: Creatividad y Emprendedorismo IV

I.

INFORME GENERAL ZEVALLOS SUAREZ, Gioia 200810720 FORO: Estrategias para las pequeas empresas.

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ESTRATEGIAS EN VENTAS: LAS CLAVE PARA LAS PYMES

El mtodo para sobresalir dentro de las Pymes, es saber cmo vender un producto o servicio, segn el seor Neil Rackham; el gur en ventas dice: destaca que no hay diferencias entre empresas sino la forma como se vendan. El experto en ventas y marketing advierte sobre el rol cambiante del vendedor de comunicador de valor a creador de valor. El fin principal de todas las Pequeas y Medianas Empresas (Pymes) es vender productos y servicios, pero cmo hacer eso de manera exitosa ante la recesin econmica? Las Pymes generan un 72% de los empleos en el pas, sin embargo, sus estrategias y diversificacin suelen ser limitadas ya que 8 de cada 10 desaparecen antes de los 2 aos de vida, asegura la Secretara de Economa. Ante esa y otras dudas, el gur de las ventas y marketing Neil Rackham coment en entrevista para CNN Expansin.com que "las pequeas empresas suelen querer vender y captar clientes sin importar el cmo y dnde, tratan de perseguir cualquier oportunidad. Las firmas exitosas son muy selectivas, ponen ms atencin y recursos en las mejores posibilidades de venta, por lo que generan ms dinero con menos clientes". Actualmente, existen ms de 5 millones de Pymes que representan un 90% del sector privado. El consultor y anlista de ventas afirm que las compaas consolidadas y los grandes corporativos extranjeros no tienen mucha diferencia debido al globalizado mundo empresarial.

UNIVERSIDAD PERUANA UNIN Facultad de Ciencias Empresariales Curso: Creatividad y Emprendedorismo IV Asimismo, Rackham asegur que hoy en da es necesario que los vendedores sean creativos y resuelvan problemas, no que slo muestren o hablen de un producto. "En las ventas, no importa tu competencia o qu tan grande o chico seas, lo importante es focalizarse en las mejores oportunidades (clientes). La estrategia para sobresalir es el cmo vendas un producto o servicio no el producto en si", dijo el experto. Otros aspectos relevantes que Neil Rackham: EL GURU, seala para potenciar las ventas se encuentran en su libro 'Spin Selling'. En el texto se determinan 4 puntos para concretar una estrategia de venta, los preliminares, la investigacin, la capacidad del producto y el cierre de venta. 1. Preliminares- Los primeros 2 minutos son importantes para generar una buena imagen en el cliente, lo cual influenciar en el resto del trato. Se venda o no se venda. Hay que crear una empata con el cliente sin ser demasiado absorvente, "Muchas veces los compradores de un servicio o producto empiezan a sentir desconfianza por el creciente inters en los aspectos personales, sienten que es un intento deliberado para manipular y tener la venta. 2. Investigacin- No es ms que percibir las necesidades del comprador pero acrecentndolas con la persuacin de preguntas que descubran que la compra es una prioridad. 3. La capacidad del producto- Luego de haber despertado la necesidad en el cliente, se debe explicar los beneficios del usar o comprar un servicio, utilizando las necesidades antes identificadas y creadas. 4. El cierre de la venta- Debe ser conciso y estudiado, refirindose a la verdadera decisin y postura de los clientes, puede ser adverso el querer presionar o anticipar una la decisin. NOTA: Las tcnicas anteriores son las que definen una venta y el xito en nuestras empresas.