El lenguaje corporal en las ventas Saber leer el lenguaje corporal es estratgico para conocer gran parte de la personalidad de cualquier

individuo y en las ventas y/o entrevistas esta informacin es oro puro. La comunicacin no siempre es verbal, de hecho sta es menos significativa que aquella que se transmite en silencio: los gestos del cuerpo llevan de manera intrnseca ms significado del que nos hubiramos imaginado, pues se involucran de manera inconsciente sentimientos, emociones, pensamientos y actitudes. Todos creemos conocernos a nosotros mismos, pero cuando alguien nos pide que hablemos sobre cmo somos terminamos diciendo cosas que nos mimetizan con los dems. Somos diferentes y nicos, eso es innegable, pero muchas veces nosotros mismos no sabemos decir cmo somos. Casi siempre definir nuestra propia personalidad e intentar definir la de los otros se reduce a una opinin no cientfica. Cmo autoconocernos para identificar nuestra forma de vender y conocer la personalidad de nuestros clientes para saber venderles ms? Joseph Messinger, escritor francs, psiclogo y especialista en lenguaje no verbal, asegura que ya sea en nuestra vida personal o profesional nuestros gestos nos traicionan. Es el primer especialista gestual en hablar de gestos invariables que reproducimos todos los seres humanos sin distincin de contexto, edad, sexo, cultura, raza o religin. Es mediante el conocimiento del significado de nuestros gestos que seremos capaces de autodescribirnos y conocer a los otros. Qu ventajas tiene conocer a nuestros clientes mediante su lenguaje corporal? Muchsimas. Entre ellas, saber cmo influirlos positivamente de acuerdo a la categora psicogestual a la que pertenecen, asmismo, aprender a decodificar su comportamiento y lo que es importante para ellos, nuestra capacidad de negociacin se ver incrementada al conocer la personalidad de nuestro cliente, saber qu es lo que le importa, cmo lo desea y de qu manera presentarle nuestro producto o servicio. En otras palabras cmo interactuar con l. Lo ms sorprendente de esto es que l nos estar enviando toda la informacin que necesitamos saber sin darse cuenta, pues el lenguaje corporal es inconsciente Basta con identificar 3 gestos que se reproducen siempre instintivamente de la misma manera y revelan la personalidad de cualquiera. No obstante, antes de continuar es necesario aclarar que los 3 gestos que se describen a continuacin nada tienen que ver con que el individuo sea diestro o zurdo.

Cules son los 3 gestos que traicionan a cualquiera? 1) 2) 3) La manera en que la persona cruza los brazos. La manera en que cruza los pulgares al entrelazar las manos. La oreja que utiliza para or cuando habla por telfono.

Es tu cliente ofensivo o defensivo? La accin de cruzar los brazos se asemeja a la funcin de una armadura que protege nuestro territorio mental. Dicha armadura gestual puede significar confianza en s mismo o estima de s mismo, todo depende cul de los dos brazos quede encima del otro, es decir, cul brazo es el dominante. Si al cruzarte de brazos tu mano derecha queda sobre el brazo izquierdo entonces eres una persona ofensiva que se afirma y se sabe imponer al grupo, pues basa su confianza en sus prioridades. Los ofensivos, como su nombre lo dice, tienen una actitud ofensiva, son proactivos no reactivos, individualistas y autnomos. Si por el contrario, al cruzarte de brazos tu mano izquierda queda sobre tu brazo derecho entonces eres una persona defensiva que necesita ser aceptado por los dems para alimentar la estima de s mismo. Los defensivos poseen una actitud mental defensiva, son reflexivos, prudentes, sedentarios y atados a su trabajo y a la continuidad. Pueden ser excelentes comerciantes; sin embargo, hay menos defensivos en ambientes donde se requiere de audacia. Es cognitivo o afectivo? La dinmica de los sentimientos puede evaluarse mediante la manera en que se cruzan los pulgares de la mano. Nuevamente observar cul de los dos queda sobre el otro brinda un significado, siendo el individuo cognitivo (cuando el pulgar derecho queda sobre el izquierdo) o afectivo (cuando el pulgar izquierdo queda sobre el derecho) para demostrar sus sentimientos. Es introvertido o extrovertido? Identificar si alguien es una persona introvertida o extrovertida se reconoce al observar si coloca el telfono en la oreja izquierda (introvertido, ojo no confundirlo con tmido) o derecha (extrovertido), adems esta accin ofrece informacin para averiguar el tipo de inteligencia que posee el individuo (social o interpersonal, creativa o emprica, funcional o prctica, lgica o especulativa); la forma en que se adapta a su entorno (individualista, solidario, autnomo o dependiente del grupo); y su rol profesional en el mbito sociolgico (proactivo, animador o lder, revelador o compasivo, coordinador u organizador.).

Los 8 grupos psicogestuales Existen 8 grupos o perfiles psicogestuales que definen la personalidad de cada individuo. Todos pertenecemos a uno de ellos y en ocasiones existe la posibilidad de ser una mezcla de dos grupos. 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) Intuitivo Sensitivo Narcisista Cerebral Retador Relacionista Idealista Tribal o Grupal

Conocer a qu grupo pertenecemos nos ayuda a conocernos ms a nosotros mismos y el identificar a qu grupo pertenecen los dems nos ofrece informacin invaluable para entender a nuestro interlocutor y, en consecuencia, poder ganar su aceptacin, confianza, construir mejores relaciones de negocios o hasta personales. La credibilidad y el cierre de una venta depende en un 93% de la comunicacin no verbal, en donde se encuentra, por supuesto tu lenguaje corporal mediante tus gestos.

A continuacin te presento algunas tcnicas de lenguaje corporal que te pueden ayudar a mejorar al mximo tus ventas: El Saludo de Manos T puedes casi de inmediato analizar la personalidad de un prospecto al estudiar su estilo al saludar de manos. Un individuo asertivo toma tu mano firmemente al saludarte. Por otra parte, una persona con poca o ninguna confianza en s misma a menudo te ofrece un saludo ms bien frgil. Una persona que quiere ganarse tu confianza puede ser que cubra su mano y la tuya con su mano izquierda o que te tome por el codo. En tu caso personal, adopta un saludo de mano que sea firme, pero no demasiado apretador. Demuestra confianza y profesionalismo, no un intento dominante. La Postura La postura es otro aspecto del lenguaje corporal. Tener los hombros encogidos con los ojos mirando al piso puede indicar una falta de inters. Estar de pie con tu peso balanceado sobre cada pie te da una proyeccin de mayor seguridad y tranquilidad. Siempre mantn el cuerpo derecho, ya sea que ests sentado o de pie. La Mirada Al mismo tiempo que tienes tu postura erguida, complemntala con una genuina expresin facial. Qutate los lentes oscuros (s, ya s que pueden estar de moda, pero no en el interior, ni cuando hables con alguien, a pesar de estar el da muy iluminado). Tus clientes pueden pensar que ests escondiendo algo, ya que no pueden verte los ojos. Cuando t miras de frente, ojo a ojo, la otra persona puede darse cuenta si ests diciendo la verdad, as que s transparente. Muestra tus cartas y deja los lentes oscuros. Pero tambin asegrate de evitar las miradas demasiado penetrantes. Tu cliente puede sentir que ests tratando de intimidarle. Al Hacer Visitas de Venta Cuando ests haciendo visitas de venta y presentaciones, asegrate de realizar movimientos sinceros y abiertos todo el tiempo. No cruces los brazos, porque sto puede arruinar la confianza que te tiene tu cliente potencial. Son recomendables los movimientos hacia fuera y hacia arriba con las manos. Si te recargas sobre el respaldo de la silla y colocas las manos por detrs de la nuca, sto seguramente alejar a tus prospectos (o por lo menos la posibilidad de la venta), ya que ste es un signo seguro de arrogancia y de un falso sentido de confianza. Al mismo tiempo, si colocas las manos sobre la cintura, ests proyectando una sensacin de confianza positiva.

No seales con el dedo. Apuntar con el dedo a tu cliente es equivalente al suicidio en ventas. Es como si te estuvieras despidiendo de tus oportunidades para vender. Apuntar es un acto tan agresivo que puede incluso interpretarse como hostilidad. Por tanto, elimina por completo este gesto si realmente quieres vender. En ventas, estas son las seales que indican que ests abierto a la negociacin y que ests dispuesto a un compromiso:

Desabrocharte el saco significa que ests listo para hablar y para escuchar un contra-ofrecimiento. Quitarte el saco, si eres hombre y si primero solicitas permiso para ello, indica confianza y que ests en una situacin cmoda con tu cliente o prospecto. Enrollarte las mangas de la camisa es un muy buen signo para el cliente, pues esto significa que ests listo para decidir o acordar sobre el precio final.