Comercio Internacional

COMERCIO INTERNACIONAL
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Programas de Estudio a Distancia
COMERCIO INTERNACIONAL
www.unipamplona.edu.co
Esperanza Paredes Hernndez Rectora Mara Eugenia Velasco Espitia Decana Facultad de Estudios a Distancia
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COMERCIO INTERNACIONAL ____________________________________________________________________
Tabla de Contenido
Esperanza Paredes Hernndez Presentacin Introduccin Horizontes UNIDAD 1: Introduccin al Comercio Exterior TEORIA Y POLTICA DEL COMERCIO INTERNACIONAL La Nueva Teora del Comercio Internacional La Teora Tradicional, el Bienestar y la Poltica Comercial La Poltica Comercial Estratgica EL AMBIENTE DEL COMERCIO EXTERIOR Importancia del Comercio Mundial 1.2.2 Enlaces globales 1.2.3 Repercusiones en la poltica domstica 1.3 INSTITUCIONES DE COMERCIO EXTERIOR Y POLTICA COMERCIAL 1.3.1 La Dimensin Histrica 1.3.2 Divisin Global INSTITUCIONES TRANSNACIONALES QUE AFECTAN EL COMERCIO MUNDIAL Organizacin Mundial de Comercio (OMC) 1.4.2 El Fondo Monetario Internacional (FMI) 1.4.3 El Banco Mundial Instituciones Regionales UNIDAD 2: Decisiones de Distribucin Comercial LA ELECCIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN Y SUS INTERMEDIARIOS Distribucin intensiva Distribucin selectiva Distribucin exclusiva EL VALOR DE LOS INTERMEDIARIOS PRINCIPALES TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN A UTILIZAR EN COMERCIO INTERNACIONAL Los Mayoristas Los Detallistas TIPOS DE INTERMEDIARIOS El Importador El Distribuidor
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UNIVERSIDAD DE PAMPLONA Facultad de Estudios a Distancia
El Broker COMERCIO INTERNACIONAL A PARTIR DE LA PRODUCCIN EN EL EXTRANJERO Concesin de Licencias Instalaciones propias de produccin en el extranjero CANALES DE DISTRIBUCIN EN MERCADOS DEL EXTRANJERO Consecuencias del Mtodo de Entrada DECISIONES CLAVES EN LA GERENCIA DEL CANAL Poltica de precios Los trminos y condiciones de venta Derechos territoriales Definicin de Responsabilidades COMERCIALIZANDO HACIA LOS INTERMEDIARIOS Entender sus problemas Entender a sus competidores Entender las necesidades y deseos de sus clientes Entender sus relaciones en el canal de distribucin Estar consciente de los cambios en las tendencias de la distribucin PODER Y CONFLICTO EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIN Incompatibilidad de metas Confusin sobre los roles y derechos Diferencias en percepciones Grado de Interdependencia UNIDAD 3: La Oferta Internacional, Fijacin del Precio y Formas de Pago 3.1 LA OFERTA INTERNACIONAL 3.1.1 Elementos de la oferta 3.1.2 Aceptacin 3.1.3 Presentacin FIJACIN DEL PRECIO INTERNACIONAL El Precio Como Componente Mix de la Empresa La Fijacin del Precio Metodologa para el clculo de los precios de exportacin 3.3 MEDIOS DE PAGO Cheque Bancario Internacional La Orden de pago simple La Remesa Simple La Orden de pago documentaria Remesa documentaria Crdito Documentario FINANCIACIN DE OPERACIONES DE COMERCIO EXTERIOR Financiacin del Exportador Financiacin de Importaciones Descuento por Pronto Pago
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MODALIDADES DE CRDITO MONEDA DE FINANCIACIN Financiacin de la exportacin Financiacin de la importacin Cobertura del riesgo de cambio OTRAS MODALIDADES DE FINANCIACIN Factoring Forfaiting RIESGO DE NO PAGO EN LAS VENTAS INTERNACIONALES Riesgo Comercial Riesgo Pas Riesgos Extraordinarios Seguro de crdito a la exportacin BARRERAS A LA EXPORTACIN 3.8.1 Barreras Fiscales Barreras Cuantitativas Barreras Tcnicas Barreras Medioambientales UNIDAD 4: Estrategias de Promocin Internacional CONSIDERACIONES SOBRE LAS POLTICAS DE PROMOCIN DE EXPORTACIONES INSTRUMENTOS PARA LA PROMOCIN DE EXPORTACIONES Servicios de Promocin de Exportaciones de Proexport Colombia Crdito de Fomento a las Exportaciones ALGUNAS ORGANIZACIONES INTERNACIONAL Proexport Bancoldex BIBLIOGRAFA GENERAL DE PROMOCIN DEL COMERCIO
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Presentacin
La educacin superior se ha convertido hoy da en prioridad para el gobierno Nacional y para las universidades pblicas, brindando oportunidades de superacin y desarrollo personal y social, sin que la poblacin tenga que abandonar su regin para merecer de este servicio educativo; prueba de ello es el espritu de las actuales polticas educativas que se refleja en el proyecto de decreto Estndares de Calidad en Programas Acadmicos de Educacin Superior a Distancia de la Presidencia de la Repblica, el cual define: Que la Educacin Superior a Distancia es aquella que se caracteriza por disear ambientes de aprendizaje en los cuales se hace uso de mediaciones pedaggicas que permiten crear una ruptura espacio temporal en las relaciones inmediatas entre la institucin de Educacin Superior y el estudiante, el profesor y el estudiante, y los estudiantes entre s. La Educacin Superior a Distancia ofrece esta cobertura y oportunidad educativa ya que su modelo est pensado para satisfacer las necesidades de toda nuestra poblacin, en especial de los sectores menos favorecidos y para quienes las oportunidades se ven disminuidas por su situacin econmica y social, con actividades flexibles acordes a las posibilidades de los estudiantes. La Universidad de Pamplona gestora de la educacin y promotora de llevar servicios con calidad a las diferentes regiones, y el Centro de Educacin Virtual y a Distancia de la Universidad de Pamplona, presentan los siguientes materiales de apoyo con los contenidos esperados para cada programa y les saluda como parte integral de nuestra comunidad universitaria e invita a su participacin activa para trabajar en equipo en pro del aseguramiento de la calidad de la educacin superior y el fortalecimiento permanente de nuestra Universidad, para contribuir colectivamente a la construccin del pas que queremos; apuntando siempre hacia el cumplimiento de nuestra visin y misin como reza en el nuevo Estatuto Orgnico: Misin: Formar profesionales integrales que sean agentes generadores de cambios, promotores de la paz, la dignidad humana y el desarrollo nacional. Visin: La Universidad de Pamplona al finalizar la primera dcada del siglo XXI, deber ser el primer centro de Educacin Superior del Oriente Colombiano.
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Introduccin
En la actualidad el tema de comercio internacional ha venido volviendo ser de alta relevancia para entender las tendencias recientes de la globalizacin e integracin en su aspecto comercial. En particular, este replanteamiento se refiere a las polticas comerciales en cuanto a proporcionar instrumentos aptos de pases pequeos en desarrollo para enfrentar el reto de una insercin proactiva en el mercado internacional bajo condiciones de ventajas competitivas construidas por estos mismos. Lo anterior implica sobre todo un manejo de la poltica comercial que busque aplicar nuevos enfoques e instrumentos de una competitividad cuya caracterstica se plantea hoy en da como sistmica. Uno de los tpicos de dicha competitividad sistmica es el enfoque novedoso de cadenas globales de mercanca que se ha desarrollado a partir de la propuesta inicial de cadena del valor amparada a la competitividad de naciones de Michael Porter. El mdulo introduce a los estudiantes en el anlisis de los temas anteriormente esbozados para asimilar un conocimiento de los enfoques modernos de poltica comercial tanto en la teora como en la practica.
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Horizontes
Conocer y asimilar, de manera reflexiva y aplicada, los fundamentos terico-conceptuales e instrumentos de poltica del comercio internacional. Concientizar al estudiante y capacitarlo en el manejo de la variable del entorno econmico para la toma de decisiones gerenciales. Conocer e interpretar las principales teoras sobre comercio internacional y como se visualiza en los distintos enfoques la toma de decisiones gerenciales. Revisar en forma conceptual, los distintos instrumentos de la poltica comercial clsica. Fortalecer en los participantes los conocimientos administrativos y gerenciales pertinentes para implementar con xito un proceso de internacionalizacin. Ampliar la visin profesional y la perspectiva empresarial a partir de la comprensin de las tendencias que en el contexto nacional e internacional se aplican en el comercio internacional.
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UNIDAD 1: Introduccin al Comercio Exterior

Descripcin Temtica En momentos en que la economa mundial tiene una marcada influencia para lograr una liberacin del comercio mundial, promoviendo que de manera paulatina se levanten las tradicionales polticas proteccionistas, es de suma importancia contar con la posibilidad de prepararse en estos temas con una visin acadmica, slida y crtica. La dinmica comercial de la primera dcada del siglo XXI es cada vez ms vertiginosa. Con la creacin de las instituciones del comercio internacional, la negociacin, implementacin y crecimiento de acuerdos bilaterales y multilaterales se demuestra la importancia creciente del estudio serio y profundo del tema y la aplicabilidad de las teoras y de los temas del Comercio Internacional.
Horizontes
Efectuar un recorrido crtico por el espectro de las teoras del comercio internacional. Presentar las instituciones internacionales que han surgido para regular y facilitar el comercio internacional. Analizar las repercusiones que tiene el comercio internacional en la poltica domstica.
Ncleos Temticos y Problemticos

Teora y poltica del Comercio Internacional El ambiente del Comercio Internacional Instituciones del Comercio Internacional y Poltica Comercial Tipos de intermediarios.
Proceso de Informacin TEORIA Y POLTICA DEL COMERCIO INTERNACIONAL Ricardo en su obra Principios de economa poltica y tributacin de 1817 sent las bases tericas que explican las ventajas que las naciones pueden lograr por medio del comercio internacional, y J.S. Mill explic cmo se distribuyen estas ventajas entre los pases. Adems formul la ecuacin de demanda internacional y la teora de la demanda recproca, que superaba y correga en ciertos aspectos la teora de Ricardo de sus Principios de economa poltica de 1848. Ya entrado el siglo XX, en 1933, la teora clsica se vio ampliada por el modelo Heckscher-Ohlin o de las
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proporciones factoriales, con lo que quedaba configurado el marco terico que explicaba el por qu del comercio internacional. Adam Smith present las ventajas del librecambio en La riqueza de las naciones (1776), pero se limit a decir que las mercancas se produciran all donde los costos fuesen menores. Correspondi a Ricardo introducir el concepto de ventaja comparativa, a travs de su famoso ejemplo de la produccin de vino y pao en Inglaterra y Portugal. Explic, cmo, aunque un pas tenga una ventaja absoluta (pueda producir ambos bienes con un menor costo que otro), le convendr importar aquel bien en cuya produccin sea relativamente menos eficiente y exportar aquel bien en cuya produccin sea relativamente ms eficiente. Del mismo modo un pas que no tenga ventajas absolutas en la produccin de ningn bien puede beneficiarse del comercio internacional si se especializa en la produccin de aquel en el que su produccin es relativamente ms eficiente. En cambio, si un pas produce ambos bienes de modo ms o menos eficiente que otro, pero en igual grado, es decir, si no goza de ventaja comparativa en ninguno de ellos, no podr obtener ninguna ganancia del comercio internacional. Por lo tanto, la pauta de produccin de un pas viene determinada por su ventaja comparativa. El avance de J.S. Mill es el estudio de cmo se repartirn los beneficios del comercio entre ambas naciones. Para desarrollarlo se basa en el anlisis ofertademanda (en el que no haba entrado Ricardo), y explica cmo la distribucin de las ganancias del comercio depende de los precios relativos de los bienes que un pas produce. Pero como para determinar dichos precios relativos es necesario analizar la oferta y demanda relativa de bienes, lo que J.S. Mill logra es incluir el anlisis del comercio internacional, basada en los costos comparativos, como un caso particular de su anlisis general de la demanda recproca cuyo centro es la ecuacin de demanda internacional. O al contrario, tambin podemos entender que el caso general es la teora de los valores internacionales mientras que la teora de los valores interiores es un caso particular que se basa en la plena movilidad de factores. En palabras del propio J.S. Mill: Los productos de un pas se cambian por los de otros pases a los valores que se precisan para que el total de sus exportaciones pueda exactamente pagar el total de sus importaciones. Esta ley de valores internacionales no es sino una ampliacin de la ley general del valor, a la que hemos llamado ecuacin de la oferta y la demanda. [] De modo que la oferta y la demanda no son sino otra forma de expresar la demanda recproca. O dicho de otro modo, la ecuacin de demanda internacional asegura que se alcanzar un equilibrio en los mercados internacionales, gracias a la competencia entre compradores y vendedores, o ley de oferta y
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demanda, de modo que el precio del total de bienes que el pas importador desea recibir coincida exactamente con el del total de bienes que el pas exportador desea enviar. La conclusin ms importante que se extrae del anlisis de J.S. Mill sobre los valores internacionales es que la proposicin el comercio es beneficioso es incondicional. Por lo tanto no es indispensable que un pas sea competitivo para beneficiarse del comercio internacional. Y es justamente en aquellos pasajes en los que J.S. Mill se dedica a exponer por qu los impuestos, aranceles y dems medidas proteccionistas no benefician al conjunto de las naciones, donde encontramos las afirmaciones ms contundentes en contra de cualquier limitacin al libre comercio internacional. Ya en el siglo XX, con la obra de B. Ohlin Comercio interregional e internacional, de 1933, se produce un avance significativo en la teora del comercio internacional. Entra en juego una nueva explicacin que viene a complementar a la teora de la ventaja comparativa para dar lugar a la teora tradicional o neoclsica del comercio: la teora de la proporciones factoriales o modelo Heckscher-Ohlin. Segn esta teora y en palabras del propio Ohlin: generalmente los factores abundantes son relativamente baratos y los factores escasos relativamente caros en cada una de las regiones. Aquellas mercancas que en su produccin requieren una buena cantidad de los primeros y pequeas cantidades de los segundos se exportan a cambio de bienes que utilizan factores en la proporcin inversa. As, indirectamente, los factores cuya oferta es abundante se exportan y aquellos otros con oferta ms escasa de importan; o dicho de otro modo, los pases tienden a importar bienes que son intensivos en los factores en los que tienen oferta escasa y a exportar aquellos intensivos en los factores de los que tienen oferta abundante. Para que las conclusiones de la teora sean vlidas es necesario que se cumplan una serie de supuestos restrictivos; estos supuestos son: existen dos pases, dos bienes y dos factores productivos (trabajo y capital); los bienes son perfectamente mviles entre los pases (no hay costos de transporte ni impedimentos al libre comercio), mientras que los factores se mueven libremente entre las dos industrias dentro de cada pas, pero no pueden desplazarse de un pas a otro; existe competencia perfecta en los mercados de bienes y factores, que se vacan completamente a los precios de equilibrio; las funciones de produccin de ambos pases son iguales y presentan rendimientos constantes de escala y productos marginales decrecientes para ambos factores; tanto la tecnologa disponible por ambos pases para producir ambos bienes como sus avances se incorporan de modo instantneo a los procesos productivos sin coste alguno; las preferencias de
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los agentes son idnticas en ambos pases. Esta teora supone un desarrollo que supera a la de la ventaja comparativa, pero no representa una modificacin radical de los principios de Ricardo y J.S. Mill. Las causas que explican el comercio siguen siendo las mismas (los pases son diferentes y sus producciones se complementan entre s) pero el nuevo modelo aporta una solidez que, una vez formalizada por Samuelson, se convirti en doctrina absolutamente dominante en el campo de la teora econmica. Explica el modelo neoclsico el comercio internacional hoy? Parece ser que no, o al menos no completamente. Esta teora flaquea en algunos sentidos a la hora de explicar los intercambios internacionales debido, bsicamente, a unos supuestos excesivamente restrictivos. Al incorporar en el anlisis la competencia imperfecta y los rendimientos crecientes de escala aparecen nuevas explicaciones de por qu se comercia mientras que consideraciones acerca de las externalidades tecnolgicas, la concentracin oligopolstica de determinadas industrias y las curvas de aprendizaje podran justificar polticas comerciales distintas del laissez faire. En sntesis, de la teora neoclsica podemos decir que sta entiende el comercio internacional como un juego en el que todos ganan, y no una lucha en la que hay vencedores y vencidos. Naturalmente las naciones competirn por conquistar nuevos mercados para vender en ellos sus productos, pero ver el comercio internacional como una guerra en la que hay que proteger nuestros mercados y vencer al enemigo (las otras naciones) sera, segn la teora tradicional del comercio internacional, un error. La Nueva Teora del Comercio Internacional La teora neoclsica del comercio internacional postula que ste se explica a travs de la ventaja comparativa. Cada nacin producir aquellos bienes en los que goce de una ventaja relativa y mediante el intercambio los distintos pases se complementarn, sacarn provecho de sus diferencias. De este modo las diferencias de recursos, capacidades de la fuerza laboral y caractersticas del factor capital de los distintos pases determinarn los patrones del comercio internacional. Las predicciones que se desprenden de esta teora son, por ejemplo, que los pases ms desarrollados exportarn manufacturas e importarn productos no elaborados, mientras que los pases en vas de desarrollo importarn manufacturas y exportarn productos no elaborados
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(materias primas y alimentos) debido al diferente precio relativo de sus factores. Este tipo de intercambios mejora el bienestar mundial ya que el comercio puede entenderse como un mtodo indirecto de produccin. en vez de producir un bien por s mismo, un pas puede producir otro bien e intercambiarlo por el bien deseado. [] Cuando un bien es importado es porque esta produccin indirecta requiere menos trabajo que la produccin directa. Sin embargo esta visin, segn la cual los pases son complementarios en su produccin no se ajusta a la realidad. Segn nos dice la teora tradicional, como los pases se complementan en sus producciones todo el comercio debera ser interindustrial (el comercio intraindustrial no tiene por qu existir). A partir de la creacin de la CEE en 1957, los expertos en comercio internacional se percataron de que los intercambios entre estas naciones europeas (todas ellas economas desarrolladas), aumentaron espectacularmente a raz de la unin aduanera, pero que este comercio no responda a la pauta del modelo Heckscher- Ohlin-Samuelson de complementariedad productiva entre naciones (comercio interindustrial), sino que era, en gran medida, intercambio intraindustrial. Este sorprendente hecho hizo preguntarse a los investigadores cmo se explicaban esos intercambios, y este fue uno de los puntos de partida de las nuevas explicaciones del comercio internacional, que centraron su anlisis en suavizar los supuestos del modelo neoclsico (rendimientos constantes, mercados perfectamente competitivos y ausencia de externalidades). Las causas que explican el elevado comercio intraindustrial de los pases ms desarrollados son las economas de escala y las imperfecciones de los mercados, especialmente la importancia de la diferenciacin de productos (competencia monopolstica). Las ventajas de los rendimientos crecientes de escala (que no eran tenidos en cuenta por la teora tradicional) sumados a la diversificacin de la demanda en los pases desarrollados (que hace que ningn pas pueda satisfacer completamente la diversidad de productos que incluyen las funciones de utilidad de todos sus diversos y heterogneos consumidores), han abierto la posibilidad a nuevas explicaciones de por qu se comercia, as como explicaciones de las nuevas ventajas que suponen los intercambios internacionales (tanto para los consumidores como para los productores) derivados de la relajacin de los supuestos de la teora tradicional. Una vez sealada esta divergencia entre la teora tradicional y la nueva en lo que respecta a las economas de escala y al comercio intraindustrial continuemos analizando qu conclusiones se derivan de la
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teora tradicional con respecto al bienestar y a la poltica comercial que deben seguir los gobiernos. La Teora Tradicional, el Bienestar y la Poltica Comercial El intercambio internacional mejora el bienestar mundial. El comercio internacional permite que muchos de los bienes que se demandan en un pas, porque forman parte de las funciones de utilidad de los ciudadanos, lleguen a sus manos. Sin este intercambio, como ningn pas es capaz de satisfacer completamente la demanda de bienes que hacen sus ciudadanos, especialmente en el caso de las economas ms desarrolladas, el bienestar sera menor. De la anterior reflexin se deduce inmediatamente que una poltica comercial que obstruya el libre cambio perjudica el bienestar de los ciudadanos porque no permite que la economa alcance un ptimo de Pareto. La teora tradicional se basa para no justificar polticas comerciales activas en que en todas las industrias existe competencia, por lo que no hay fallos de mercado que deban ser corregidos por el estado. En una industria que funciona en competencia perfecta el precio se iguala al costo marginal, no hay beneficios extraordinarios a largo plazo, slo beneficios contables. Si una industria presenta precios por encima del coste marginal nuevas empresas entrarn en la industria y el precio bajar hasta igualarse al coste marginal, con lo que los beneficios extraordinarios desaparecern. Es la competencia la que elimina los beneficios extraordinarios. Si todas las industrias funcionan de este modo no existen sectores que sean ms valiosos en el margen (ya sea porque en ellos existan beneficios extraordinarios o porque produzcan efectos externos positivos que reviertan en beneficio de toda la sociedad), es decir, no existen industrias estratgicas. Por lo tanto, cualquier tipo de poltica industrial, tanto a nivel interno como de ayudas a la exportacin, slo distorsionar el mercado creando ineficiencia y desplazando recursos de unos sectores a otros de modo antinatural y completamente injusto para las industrias y/o empresas no seleccionadas. Para que la competencia perfecta sea una realidad deben cumplirse una serie de supuestos: no deben existir barreras de entrada a la industria, el bien que ofrecen todas las empresas debe ser homogneo, debe haber informacin perfecta y no debe haber ningn tipo de poder de mercado, es decir, ningn comprador ni ningn vendedor deben poder influir sobre el precio de mercado del bien. Si observamos la realidad, comprobaremos que para ciertos bienes como el caf o ciertos minerales todos estos supuestos se cumplen, pero
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en la mayora de los casos encontramos que algunos o todos los supuestos de la competencia perfecta se violan. Resulta fcil pensar en industrias que no sean perfectamente competitivas. Los casos ms claros se encuentran en industrias de alta tecnologa, como la aerospacial, la robtica o la electrnica pero no es necesario que sean industrias en las que el bien producido alcance un altsimo precio como las anteriores. Hoy en da prcticamente todas las empresas intentan diferenciarse de sus competidores de una u otra manera, independientemente del tipo de bien que produzcan. Incluso en sectores en los que tradicionalmente el bien intercambiado era perfectamente homogneo, como por ejemplo los alimentos, hoy las empresas intentan desarrollar mediante la publicidad una diferenciacin del producto. Por su parte, en sectores de bienes de consumo elaborados (electrodomsticos, automviles, bebidas, etc. ) los mercados funcionan cada vez ms en forma de competencia monopolstica. En competencia perfecta las empresas, al enfrentarse a una curva de demanda infinitamente elstica (son precio-aceptantes), tan slo pueden subir el precio hasta que se iguale al coste marginal mientras que en monopolio, las empresas, como se enfrentan a una demanda con pendiente negativa, subirn el precio de modo que igualen el ingreso marginal al coste marginal (siempre que no haya leyes que lo eviten), con lo que el equilibrio del mercado se situar en un punto al que corresponden un precio mayor y una cantidad menor que en el caso competitivo. La Poltica Comercial Estratgica La podemos definir como aquella poltica comercial que un gobierno instrumenta mediante la intervencin y la regulacin y que va destinada a modificar la interaccin estratgica que se produce en determinados sectores entre empresas nacionales y extranjeras en el mbito internacional. Estas acciones, que suelen instrumentarse a travs de la poltica industrial, intentan favorecer a las empresas nacionales frente a sus rivales extranjeras. Quienes apoyan estas prcticas defienden que, dadas las imperfecciones de los mercados, hay buenos motivos que justifican una poltica industrial activa. Nos referiremos fundamentalmente a los dos argumentos: los beneficios extraordinarios que aparecen en mercados oligopolsticos con fuertes barreras de entrada y que podran justificar subsidios a la exportacin y la importancia de las externalidades tecnolgicas de determinadas industrias que justificaran tambin un apoyo gubernamental a travs de una poltica industrial.
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EL AMBIENTE DEL COMERCIO EXTERIOR Importancia del Comercio Mundial EI comercio mundial ha adquirido una importancia hasta ahora desconocida para la comunidad global. En siglos pasados, el comercio se realizaba en un plano internacional, pero nunca tuvo el impacto amplio y simultaneo en pases, empresas e individuos que tiene hoy. En tres dcadas, el comercio mundial se ha extendido de 200 mil millones a casi 7 billones de dlares segn la Organizacin Mundial de Comercio. Ese crecimiento es nico, en particular, ya que el crecimiento del comercio. en el mbito global casi siempre ha superado el crecimiento de la economa domestica en las ultimas dcadas. En consecuencia, muchos pases y empresas han considerado muy deseable convertirse en participantes importantes del marketing internacional. La Cortina de Hierro se ha desintegrado, presentando un amplio rango de nuevas oportunidades de marketing a pesar de estar en medio de la incertidumbre. Las empresas invierten a escala mundial, con el resultado de que industrias enteras cambian su ubicacin. La especializaci6n internacional y el abastecimiento cruzado han hecho la producci6n mucho ms eficiente. Nuevas tecnologas han cambiado la forma como hacemos negocios, permitindonos aportar y recibir productos de todo el mundo al usar Internet. Como resultado de ello, consumidores, lderes sindicales, hacedores de polticas y en ocasiones hasta las empresas mismas encuentran que les es ms difcil definir donde se hizo un producto en particular. Existen bloques comerciales como la Unin Europea, el TLCAN en Amrica del Norte, el MERCOSUR en Amrica Latina y el ASEAN (ANSA) en Asia. Estos bloques fomentan las relaciones comerciales entre sus miembros, pero, a travs de sus reglas y estndares, tambin afectan los flujos comerciales y de inversin de pases no miembros. Individuos y empresas han reconocido que compiten, no solo en el campo domstico, sino en el global. El comercio mundial ha hecho surgir enlaces globales de mercados, tecnologa y estndares de vida antes desconocidos y no anticipados. Al mismo tiempo, ha afectado profundamente la formulacin de polticas domsticas y a menudo ha resultado en la aparicin de nuevas oportunidades, as como de amenazas para empresas e individuos. 1.2.2 Enlaces globales
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El comercio mundial ha forjado una red de enlaces globales que atan a todos ya sean pases, instituciones e individuos ms que nunca antes. Estos vnculos fueron reconocidos con amplitud por primera vez durante la crisis petrolera mundial de 1970; sin embargo, siguen creciendo. Una sequa en Brasil y su efecto en la produccin de caf y los precios, se siente en todo el mundo. La declinacin sbita del peso mexicano reverber en Polonia, Hungra y en la Repblica Checa. El derretimiento asitico de la dcada de 1990 provoc incertidumbre y afect los negocios en todos los continentes. La crisis financiera argentina del 2002 no solo instig cargas econmicas domesticas de proporciones histricas, sino que tambin cre un efecto domin financiero y poltico, o en este caso, el "efecto tango" en toda Amrica Latina y requiri importantes acciones de rescate del Fondo Monetario Internacional (FMI). Estos enlaces tambin se han vuelto ms intensos en un plano individual. La comunicacin ha construido nuevos puentes internacionales, ya sea a travs de la msica o de programas internacionales transmitidos par CNN. Nuevos productos han obtenido atractivo internacional y alientan actividades similares en todo el mundo, en el que muchos usamos jeans, bailamos al ritmo de la misma msica y comemos kebobs, curry y sushi. Los vnculos de transporte permiten a los individuos de diferentes pases, verse y conocerse fcilmente sin precedentes. Presiones culturales comunes resultan en fenmenos y comportamientos sociales similares; par ejemplo, ms familias con dobles ingresos estn surgiendo en todo el mundo, lo cual lleva a compras ms frecuentes, aunque tambin ocasionan mayores tensiones. El comercio mundial tambin est produciendo una nueva orientacin global de procesos corporativos que abren nuevos horizontes. Nunca antes ha sido tan fcil recopilar, manipular, analizar y diseminar informacin, pero nunca ha sido mayor la presin para hacerlo. La constante innovacin tecnolgica global del marketing tiene efectos directos en la eficiencia y efectividad de todas las actividades de negocios. Los productos pueden ser elaborados con mayor rapidez, obtenidos a menor costo de fuentes de todo el mundo, distribuidos de manera mas barata y adaptados para satisfacer distintas necesidades de los clientes. Como un ejemplo, hace slo una dcada se habra considerado imposible que una empresa produjera partes para un carro en ms de un pas, ensamblarlo en otro y venderlo en otras naciones. Hoy en da, tales estrategias de inversin global aunadas a compartir la produccin y la distribucin se vuelven rutinarias. Estos cambios incrementan el nivel de competencia global, lo que a su vez lo convierte en un esfuerzo constante si queremos mantener una posicin de liderazgo.
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Los avances en la tecnologa tambin permiten a las empresas separar sus actividades por contenido y contexto. Las empresas pueden operar en un espacio de mercado, ms que en un mercado fsico al mantener el contenido, cambiando el contexto de una transaccin. Por ejemplo, un peridico ahora puede ser distribuido globalmente en lnea, en lugar de su entrega de puerta en puerta impreso en papel, y esto le permite llegar a nuevos grupos de clientes. El nivel de inversin global est en un punto alto sin precedente. Los cambios en flujos financieros han tenido efectos importantes. Resultaron en el crecimiento de la deuda internacional de los gobiernos, afectaron el valor internacional de las monedas, proporcionaron capital extranjero a las empresas y dispararon importantes actividades de inversin extranjera directa. Por ejemplo, mucho ms de una tercera parte de los obreros de la industria qumica estadounidense trabajan para propietarios extranjeros. Muchos de los edificios de oficinas en las que laboran los estadounidenses pertenecen a extranjeros. La apertura de plantas puede sustituir el comercio. Todos estos desarrollos nos vuelven an ms dependientes unos de otros. Sin embargo, esta interdependencia no es estable. Casi a diario, realineaciones que se dan en los niveles micro y macro vuelven las antiguas orientaciones comerciales obsoletas, al menos en parte. Por ejemplo, durante los primeros 200 aos de su historia, Estados Unidos miraba hacia Europa en busca de mercados y fuentes de aprovisionamiento. Hoy, el comercio estadounidense de dos vas con Asia sobrepasa con creces el comercio del pas con Europa. No slo esta cambiando el entorno, sino que el ritmo de cambio tambin se acelera. El Pong de Atari se introdujo a principios de la dcada de 1980; en la actualidad, los juegos de accin y las pelculas se hacen con personajes computarizados. Las primeras computadoras de oficina aparecieron a mediados de los aos 80; hoy, las computadoras para el hogar son un artculo comn. El correo electrnico (e-mail) fue introducido al mercado masivo apenas en la dcada de 1990; en la actualidad, muchos estudiantes universitarios pocas veces envan un mensaje personal usando un sobre y una estampilla. Estos cambios y la velocidad con la que se producen afectan de manera significativa a pases, corporaciones e individuos. Un cambio es el papel que los participantes desempean. Por ejemplo, Estados Unidos representaba casi 25% de las exportaciones mundiales de mercanca en la dcada de 1950, pero para 2001, esta participacin haba declinado a menos de 13%. Asi mismo, la forma como los pases participan en el
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comercio mundial est cambiando. En las ltimas dos dcadas, el papel de los productos primarios en el comercio internacional ha cado precipitadamente, en tanto que la importancia de los bienes manufacturados se ha incrementado. El incremento del volmen del comercio de servicios ha sido an mayor. En unas cuantas dcadas, los servicios internacionales pasaron de ser una actividad a la que no se le meda, a tener un volumen global de mas de $1.4 billones de dlares en 2000. El crecimiento en el volumen total y el valor del comercio de bienes y servicios ha tenido un impacto importante en empresas, pases e individuos. 1.2.3 Repercusiones en la poltica domstica Los efectos de enlaces globales ms estrechos en las economas de los pases han sido dramticos. Los hacedores de polticas reconocen todava ms que es muy difcil aislar la actividad econmica domstica de los acontecimientos del mercado internacional. Las decisiones que una vez claramente fueron del mbito domstico, ahora estn sujetas a revisin por influencias del extranjero y las medidas de poltica domstica a menudo son canceladas, o superadas por las actividades de las fuerzas del mercado global. Una baja de las tasas de inters en el mbito domstico puede hacer felices a los consumidores, o puede ser conveniente desde el punto de vista poltico, pero rpidamente se vuelve insostenible si resulta en una fuga de capitales importante a otros pases que ofrecen rendimientos ms atractivos. Las polticas agrcolas, que por tradicin siempre han sido asuntos domsticos, de pronto son lanzadas a la arena internacional. Cualquier consideracin poltica ahora debe ser examinada a la luz de las repercusiones internacionales debido a la influencia del comercio y las inversiones globales. Hasta cierto grado, el mundo econmico que conocamos se ha vuelto de cabeza. Por ejemplo, por tradicin, los flujos comerciales se han usado para determinar los flujos de divisas y por tanto, el nivel de la tasa de cambio. En el pasado ms reciente, los flujos de divisas adquirieron vida propia. Independientes del comercio, establecen tasas de cambio que son los valores de las divisas en relacin con ellas mismas. Estas tasas de cambio, a su vez, han empezado a determinar el nivel del comercio. Los gobiernos que quieren contraatacar estos desarrollos con polticas monetarias encuentran que los flujos de divisas sobrepasan los flujos comerciales a tasas de 100 a 1. Asimismo, los flujos financieros del sector privado sobrepasan con creces los flujos financieros que pueden ser manejados por los gobiernos, aunque acten
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en concierto. De igual modo, el rpido y constante cambio tecnolgico y los grandes avances en la comunicacin permiten que empresas y pases emulen con rapidez la innovacin y contraataquen planes cuidadosamente diseados. Como resultado de esto, a menudo los gobiernos son incapaces de aplicar medidas de poltica efectivas, a pesar de saber que hacer. Por lo tanto, los hacedores de polticas se encuentran con responsabilidades crecientes, pero con menos herramientas que son tambin menos efectivas para desempear estas responsabilidades. Al tiempo que ms partes de la economa domstica son vulnerables a los cambios y movimientos internacionales, estas partes se vuelven menos controlables. EI mercado global impone lmites cada vez ms estrechos sobre la regulacin econmica y la soberana nacional. Para recobrar parte de su poder para influir en los acontecimientos, los hacedores de polticas han buscado restringir el impacto del comercio mundial y los flujos financieros al erigir barreras, cobrar tarifas, disear cuotas y aplicar otras regulaciones de importacin. Sin embargo, estas medidas tambin han sido restringidas por acuerdos internacionales que regulan las restricciones al comercio, en particular a travs de la Organizacin Mundial de Comercio (OMC). Por lo tanto, el comercio global ha cambiado muchas nociones antes sostenidas acerca de la soberana del Estado-nacin y la extraterritorialidad. La misma interdependencia que nos ha colocado en mejor posicin, tambin nos ha vuelto ms vulnerables. No obstante, ya que esta vulnerabilidad est esparcida entre las principales naciones comerciales, algunos han atribuido al marketing internacional ser un pilar de la paz internacional. Es evidente que relaciones econmicas ms estrechas pueden resultar en muchos efectos positivos. Al mismo tiempo, la interdependencia conlleva riesgos como dislocaciones de personas y recursos econmicos, as como a la disminucin en la capacidad de una nacin para hacer las cosas a su manera. 1.3 INSTITUCIONES DE COMERCIO EXTERIOR Y POLTICA COMERCIAL
1.3.1 La Dimensin Histrica A lo largo de la historia muchos pueblos han obtenido preeminencia en el mundo a travs de sus actividades comerciales. Entre ellos estn los etruscos, fenicios, egipcios, chinos, espaoles y portugueses. Para subrayar el papel del comercio, daremos un vistazo ms cercano a algunos ejemplos seleccionados.
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Una de las principales potencias mundiales de la historia antigua fue el Imperio Romano. Su impacto en las ideas, conocimientos y desarrollo, se siente hasta nuestros das. Aunque expandan sus territorios mediante conflictos armados, los romanos hadan un fuerte nfasis en fomentar las actividades de negocios internacionales. Los principales enfoques usados para aplicar este nfasis eran la Pax Romana, o la paz romana, y la moneda comtin. La Pax Romana garantizaba que los comerciantes pudieran viajar seguros por las carreteras que fueron construidas, mantenidas y protegidas por las legiones romanas y sus tropas afiliadas. La moneda comtin, a su vez, aseguraba que las transacciones comerciales pudieran realizarse fcilmente en todo el imperio. Adems, Roma desarrollo una ley sistemtica, localidades de mercado centralizadas a travs de la fundacin de ciudades y un excelente sistema de comunicacin parecido a una primera versin del Pony Express estadounidense; todas estas medidas contribuyeron al funcionamiento del mercado internacional y a la reduccin de la incertidumbre en los negocios. En consecuencia, el bienestar econmico dentro del imperio tuvo un incremento rpido en comparacin con el exterior. Pronto, ciudades-nacin y tribus que no eran parte del imperio quisieron compartir los beneficios de la pertenencia. Se unieron al imperio como aliados y aceptaron pagar tributos e impuestos. As, el tremendo crecimiento del Imperio Romano ocurri mediante enlaces de negocios, ms que por la marcha de sus legiones y el arte de la guerra. Por supuesto, los romanos deban hacer enormes esfuerzos para facilitar los negocios con el fin de que se justificara la pertenencia de otros. Por ejemplo, cuando los piratas amenazaban las vas martimas, Roma, bajo Pompeyo, envi una gran flota para subyugarlos. El costa de la distribucin internacional, y, por lo tanto, el costa del marketing internacional, se redujo sustancialmente porque menos bienes se perdan por acciones de los piratas. Como resultado de ello, los bienes podan ofrecerse a menores precios, lo que a su vez se transformo en mayor demanda. El hecho de que los negocios internacionales eran uno de los principales factores que mantenan unido al imperio, tambin puede verse en su decadencia. Cuando las tribus brbaras invadieron el imperio, no fue principalmente a travs de guerras y batallas prolongadas que Roma perdi terreno. Las tribus del exterior en realidad atacaban un imperio que ya estaba muy debilitado, porque ya no poda ofrecer los beneficios de la afiliacin. Antiguos aliados ya no vean ningn beneficio al estar asociados con los romanos y estuvieron mas que dispuestos a cooperar con los invasores y no tener que librar prolongadas batallas.
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De igual modo, podramos interpretar la evolucin del feudalismo europeo como una funcin del comercio y el marketing. Ya que los granjeros eran privados a menudo de sus cosechas como resultado de incursiones de otras tribus (extranjeras), o hasta individuos, decidieron unirse para procurarse proteccin. Al entregar una parte de sus ingresos a un protector, podan estar seguros de retener la mayor parte de sus ganancias. Aunque este sistema funciono bien en un principio para reducir el costa de produccin y el costa del marketing, finalmente resulto en la aparicin del sistema feudal, que quiz no era lo que los iniciadores buscaban. Es interesante que el sistema feudal fomento el desarrollo de una economa de Estado cerrada de enfoque interno y finalmente concebida para la autosuficiencia y la seguridad. No obstante, el comercio medieval prosperaba y se desarrollo a travs del comercio de exportacin. En Italia, Holanda y los poblados Hanse alemanes, el mpetu del comercio era proporcionado por las actividades comerciales entre Oriente y Occidente. Las utilidades del comercio de especias por el Medio Oriente crearon la riqueza de Venecia y otros puertos del Mediterrneo. Europa tambin importaba arroz, naranjas, tintes, algodn y seda. A su vez, los mercaderes de Europa Occidental exportaban maderas, armas y prendas de lana a cambio de estos artculos de lujo. Herencia perdurable de este comercio son las muchas palabras inglesas y francesas de origen arbigo como divn, bazar, alcachofa, naranja, tarro y tarifa. Sin embargo, la importancia del comercio no siempre ha persistido. Por ejemplo, en 1896, con el fin de financiar la renovacin de su palacio de verano, la Emperatriz Tz'u-hsi embarg fondos gubernamentales que haban sido designados para embarcaciones chinas y su armada. Como consecuencia de esto, la participacin de China en el comercio mundial se detuvo casi por completo. En las dcadas subsecuentes, China opera en aislamiento casi total, sin ninguna transferencia de conocimientos del exterior, sin influjos de bienes importantes y sin los incrementos de innovacin y productividad que resultan de la exposicin al comercio internacional. En fechas ms recientes, el efecto de alejarse del comercio internacional fue resaltado en la dcada de 1930. La Ley Smoot-Hawley elevo los aranceles para reducir el volumen de las importaciones en Estados Unidos, con la esperanza de que la medida restaurara el empleo domstico. No obstante, el resultado fue la elevacin de aranceles y otras barreras por parte de las naciones comerciantes. Estas medidas fueron factores que contribuyeron a la depresin mundial subsiguiente y
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al colapso del sistema financiero mundial que a su vez estableci el escenario para la Segunda Guerra Mundial. El marketing y el comercio internacionales tambin han sido vistos desde hace mucho como herramientas valiosas para propsitos de poltica exterior. El uso de la coercin econmica por ejemplo, por naciones o grupos de naciones puede trazarse hasta los tiempos de las ciudades-Estado griegas y la Guerra del Peloponeso, o en tiempos ms recientes, a las guerras napolenicas. Los combatientes usaban bloqueos para alcanzar la meta de producir la ruina comercial y escasez de alimentos al dislocar el comercio. De igual modo, durante la Guerra Civil de Estados Unidos, el Norte sigui con consistencia una estrategia de negar oportunidades de comercio internacional al Sur y as privarlo de los ingresos por exportaciones necesarios para importar productos que anhelaba. En la dcada de 1990, la invasin iraqu a Kuwait resulto en un embargo comercial a Irak por parte de las Naciones Unidas, con la meta de revertir la agresin. Aunque esas restricciones al comercio a menudo no traen un cambio en la poltica, ciertamente tienen un profundo impacto en el estndar de vida de los ciudadanos de una nacin. 1.3.2 Divisin Global Despus de 1945, el mundo quedo dividido ideolgicamente en Este y Oeste, una divisin que tuvo importantes implicaciones para las relaciones comerciales. La Unin Sovitica, como lder del bloque oriental, desarrollo el Consejo para la Asistencia Econmica Mutua (CAEM 0 COMECON), que hizo nfasis en desarrollar fuertes nexos entre los miembros del bloque sovitico y desalentaba las relaciones con el Oeste. Estados Unidos, a su vez, fue el principal proponente de la creacin de una "Pax Americana" para el mundo Occidental, impulsada por la creencia de que el comercio internacional era la llave para la prosperidad mundial. Muchos meses de negociaciones internacionales en Londres, Ginebra y Lake Success (Nueva York), culminaron el 24 de marzo de 1948, en La Habana, Cuba, con la firma de la carta para una Organizacin internacional de Comercio (OIC). Esta carta, una serie de acuerdos entre 53 pases, fue diseada para cubrir polticas comerciales internacionales, prcticas de negocios domsticas, acuerdos de productos, empleo y reconstruccin, desarrollo econmico e inversin internacional, y la constitucin de una nueva agencia de las Naciones Unidas que administrara todo el conjunto. Adems se inicio un Acuerdo General de Aranceles y Comercio (GATT, por sus siglas en ingls), con el prepsito de reducir tarifas entre los
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pases, y se crearon instituciones internacionales como el Banco Mundial y el Fondo Monetario internacional. Aunque la Organizacin internacional de Comercio incorporaba muchas nociones de largo alcance, la mayora de las naciones se negaron a ratificarla, temiendo su poder, su tamao burocrtico y su amenaza a la soberana nacional. En consecuencia, el enfoque ms adelantado al comercio internacional nunca llego a existir. No obstante, otras organizaciones concebidas al mismo tiempo todava existen y han realizado contribuciones importantes al mejoramiento del comercio internacional. INSTITUCIONES TRANSNACIONALES QUE AFECTAN EL COMERCIO MUNDIAL Organizacin Mundial de Comercio (OMC) La Organizacin Mundial de Comercio tiene sus orgenes en el Acuerdo General de Aranceles y Comercio (GATT, par sus siglas en ingles), del que se convirti en la organizacin sucesora en enero de 1995. Con el fin de comprender mejor la aparicin de la OMC, es apropiado hacer un breve repaso del GATT. Este ha sido considerado "una historia de xito notable de una organizacin internacional de la posguerra cuyo propsito nunca fue convertirla en eso". Empez en 1947 como una serie de reglas contra la discriminacin, procedimientos transparentes y la solucin de disputas en el comercio internacional. Una de sus herramientas ms importantes es la clusula de la Nacin Mas Favorecida (NMF), que exige a cada pas miembro otorgar a cualquier integrante del acuerdo, el tratamiento ms favorable que conceda a otro pas con respecto a importaciones y exportaciones. De hecho, NMF es la clusula de igual oportunidad del comercio internacional. Con el tiempo, el GATT evolucion hasta convertirse en una institucin que patrocin sucesivas rondas de negociaciones de comercio internacional con un enfoque clave en una reduccin de altas tarifas prevalecientes. En los comienzos de su existencia, el GATT logr la liberalizacin del comercio de 50.000 productos, representando dos tercios del comercio entre sus participantes. En aos siguientes, negociaciones especiales del GATT, como la Ronda Kennedy y la Ronda de Tokio, redujeron aun ms las barreras comerciales y desarrollaron mejorados mecanismos para resolver disputas, mejores provisiones relativas a los subsidios y una definicin ms explicita de las reglas para controles sobre importaciones.
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A pesar de, o quiz debido a estas impresionantes ganancias, el GATT se volvi menos efectivo con el paso del tiempo. Los derechos se haban reducido de manera dramtica; por ejemplo, la tasa de tarifas promedio de Estados Unidos se redujo de 26% en 1946, a un promedio de 5.4% en 2001. Por lo tanto, es improbable que reducciones adicionales tengan un impacto importante en el comercio mundial. La mayora de las importaciones ingresan a Estados Unidos libres de impuestos, o estn sujetas a tarifas bajas. Las tarifas ms altas se aplican generalmente a las importaciones de agroalimentos o de productos del tabaco, as como a prendas de vestir, textiles y calzado. En estas industrias, las tarifas tienden a aumentar segn el grado de su procesamiento. Muchas naciones desarrollaron nuevas herramientas para manejar y distorsionar los flujos del comercio, herramientas no arancelarias que no cubran las reglas del GATT. Ejemplos son "acuerdos voluntarios" para restringir el comercio, acuerdos comerciales bilaterales o multilaterales, como el acuerdo de fibras mltiples que restringe el comercio de textiles y prendas y otras barreras no arancelarias. Tambin el GATT, fundado por 24 gobiernos de igual manera de pensar, fue diseado para operar por consenso. Con una membresa de 144, esta regla del consenso a menudo llevo a estancamientos de muchas actividades del GATT. Despus de muchos aos de negociaciones, a menudo contenciosas, el acuerdo de la Ronda de Uruguay finalmente fue ratificado en enero de 1995. Como parte de esta ratificacin se cre una nueva institucin, la Organizacin Mundial de Comercio, que ahora es la organizacin "paraguas" responsable de supervisar la puesta en prctica de todos los acuerdos multilaterales negociados en la Ronda de Uruguay y los que se negocien en el futuro. El GATT ha dejado de existir como institucin separada y es parte de la OMC, que tambin es responsable del Acuerdo General del Comercio en Servicios (GATS, por sus siglas en ingls), acuerdos sobre aspectos relacionados con el comercio de los derechos de propiedad intelectual (TRIPS, por sus siglas en ingls) y medidas de inversin relacionadas con el comercio (TRIMS, por sus siglas en ingls) y administra una amplia variedad de acuerdos sobre el comercio y las inversiones internacionales. La creacin de la OMC ha ampliado a un nivel importante el mbito de los acuerdos comerciales internacionales. Muchas de las reas no cubiertas por el GATT, como los servicios y la agricultura, ahora son atendidas, al menos hasta cierto grado, por reglas internacionales, se han desarrollado procedimientos ms rpidos para solucionar disputas y el proceso de toma de decisiones ha sido depurado. Aunque la OMC intentara seguir tomando decisiones basada en consensos, ahora se
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establecen disposiciones para que las decisiones se tomen por mayora de votos si tal consenso no puede ser logrado. La OMC hace contribuciones importantes para mejores flujos de comercio e inversiones en todo el mundo. No obstante, una exitosa OMC puede infringir la soberana de las naciones. Por ejemplo, solucin de disputas ms sencillas significa que las decisiones se toman con mayor rapidez y que las naciones que violan las reglas de comercio internacionales tienen confrontaciones ms frecuentes. Es probable que decisiones negativas de la OMC que afecten a grandes naciones comerciales sean recibidas con resentimiento. Algunos gobiernos se proponen ampliar el mandato de la OMC para que tambin se ocupe de causas sociales y asuntos como las leyes laborales, competencia y libertad de emigracin. Ya que muchas naciones temen que las causas sociales sean usadas para disear nuevas reglas de proteccionismo contra sus exportaciones, la adiccin de tales cuestiones pueden convertirse en un motivo clave para divisiones y disentimientos dentro de la OMC. Grupos externos como las organizaciones no gubernamentales y alianzas de intereses especiales creen que el comercio internacional y la OMC representan una amenaza para sus causas. En el 2001 se inicio una nueva ronda de negociaciones de comercio internacional. Dado que el acuerdo de realizarlas se tomo en la ciudad de Doha (Qatar), las negociaciones ahora son conocidas como la "Ronda de Doha". La meta era apresurar ms la puesta en prctica de la liberalizacin, en particular para ayudar alas naciones pobres y en desarrollo. Adems, la meta tambin era extender el papel de la OMC para cubrir ms de las actividades comerciales en las que haba reglas insuficientes para su definicin y estructura. Esto se deba, ya sea a la exclusin intencional de algunos gobiernos en las primeras negociaciones, o debido a nueva tecnologa que cambia el mercado global. Ejemplos incluyen el comercio en bienes agrcolas, reglamentos antidumping y el comercio electrnico. Por ejemplo, en el sector agrcola, se propona reducir las tarifas globales promedio en productos de granja de 62 a 15% y retirar $100 mil millones de dlares en subsidios que distorsionan el comercio global. Eliminar barreras al comercio por parte de un tercero podra incrementar la Economa mundial en $613 mil millones de dlares, que equivale a agregar una Economa del tamao de Canad a la Economa mundial. El comienzo de las negociaciones fue lento, porque los negociadores estadounidenses no tenan la autoridad de "va rpida", en la que el Congreso podra aprobar o desaprobar los acuerdos comerciales propuestos, pero no enmendar o cambiarlos. Sin embargo, en el verano
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de 2002, tal autoridad fue concedida al presidente y las perspectivas de la Ronda de Doha mejoraron con rapidez. A menos que los patrocinadores del comercio y la OMC sean apoyados por sus gobiernos miembros y otros tenedores de intereses externos en cuestiones de comercio, es poco probable que haya avances importantes en una mayor liberalizacin del comercio y las inversiones. Por lo tanto, ser importante que la OMC se enfoque en su misin central, que es la facilitacin del comercio y las inversiones internacionales, asegurndose de que existe un foro efectivo para permitir una audiencia y logros subsecuentes de pro lemas que rodean el centro. 1.4.2 El Fondo Monetario Internacional (FMI) El Fondo Monetario Internacional (FMI), concebido en 1944 en Bretton Woods, Nueva Hampshire, fue diseado para proporcionar estabilidad para el marco monetario internacional. Obtuvo fondos de sus miembros, quienes se suscribieron a una cuota basada en patrones de comercio esperados y pagaron 25% de la cuota en oro o dlares y el resto en su moneda local. Estos fondos seran usados para proporcionar a los pases proteccin contra fluctuaciones temporales en el valor de su moneda. Por lo tanto, la meta original del FMI fue mantener tasas de cambio fijas entre los pases. El resultado quiz no intencional de usar el dlar de Estados Unidos como la principal divisa mundial fue un exceso de oferta de fondos en dlares en la dcada de 1960. Esto oblig a Estados Unidos a abandonar el patrn oro y devaluar el dlar y resulto en tasas de cambio flexibles o flotantes en 1971. Empero, aunque este cambio importante ocurri, el FMI es una institucin que ha contribuido en mayor grado a proporcionar liquidez internacional y a facilitar el comercio internacional. Si bien el sistema ha funcionado hasta ahora, en la actualidad esta bajo presiones severas. En la dcada de 1980, parte de estas presiones fueron disparadas por las deudas sustanciales incurridas por los pases menos desarrollados como resultado de crditos para el desarrollo extendidos en exceso y cambios en el costa de los energticos. A partir de la dcada de 1990, se ha dado una presin mayor resultante de los requerimientos financieros de los antiguos pases socialistas que buscan fondos para mejorar sus economas. Adems, 12 ex republicas soviticas se unieron al FMI. Ms all de las necesidades de estos nuevos miembros, fluctuaciones importantes de las monedas de antiguos clientes han estirado al lmite los recursos del FMI. Por ejemplo, el 6 de septiembre de 2002, el Fondo Monetario Internacional aprob la solicitud de Brasil por un crdito disponible (standby) de 15 meses por US$ 30.4
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mil millones para apoyar el programa econmico y financiero del pas hasta diciembre de 2003. Como resultado de estas necesidades financieras globales, el papel futuro del FMI puede ser muy diferente. Si la institucin puede movilizar a sus miembros a que proporcionen los medios financieros para tener un papel activo, sus resultados anteriores pueden palidecer ante las nuevas oportunidades. Sin embargo, al mismo tiempo, la novedad en la orientacin tambin requerir volver a pensar en las reglas bajo las cuales opera el FMI. Por ejemplo, no esta claro si reglas econmicas y medidas de desempeo estrictas son aplicables por igual a todos los pases que buscan asistencia del FMI. Nuevas condiciones econmicas que no se han experimentado a la fecha, como la privatizacin de economas antiguamente de planeacin central, pueden requerir distintos tipos de enfoques. As mismo, quiz el enlace entre la estabilidad econmica y la poltica requieren consideraciones distintas, magnificando y cambiando, por lo tanto, la misin del FMI. 1.4.3 El Banco Mundial EI Banco Mundial, cuyo nombre oficial es el Banco Internacional para la Reconstruccin y el Desarrollo, ha tenido un xito similar. Se forma inicialmente en 1944 para ayudar a los pases que sufrieron la destruccin por la guerra. Despus de completar este proceso con mucho xito, a partir de entonces ha emprendido la tarea de ayudar al desarrollo mundial. Siendo cada vez ms las naciones que emergen del dominio colonial de las potencias mundiales de principios del siglo XX, el banco ha hecho esfuerzos importantes para ayudar alas nuevas economas a participar en un marco econmico comercial moderno. En fechas mas recientes, el banco ha empezado a participar de manera activa con el FMI para resolver problemas de deuda del mundo en desarrollo y tambin puede desempear un papel importante para llevar una economa de mercado a los antiguos miembros del bloque oriental. No obstante, un importante debate rodea la efectividad de los gastos del banco. En las dcadas de 1970 y 1980, fondos importantes fueron invertidos en proyectos de infraestructura de pases en desarrollo, basados en la expectativa de que tal inversin impulsara rpido las economas de esos pases. En retrospectiva, parece que muchos de estos fondos fueron malgastados por regmenes corruptos y que muchos proyectos grandes se han convertido en elefantes blancos, produciendo poco en trminos de progreso econmico. Adems, algunos proyectos han tenido efectos colaterales negativos para las naciones receptoras.
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Por ejemplo, la carretera que cruza la selva tropical de Brasil ha significado una importante migracin de personas al rea, alterando un muy frgil equilibrio ecolgico. El Banco Mundial ahora trata de reorientar su perspectiva, haciendo nfasis en la construccin de instituciones y el desarrollo del capital humano a travs de inversiones en educacin y la salud. Una diferenciacin ms clara de su papel como una organizacin que trabaja al nivel micro de la economa, en oposicin al nivel macro del FMI, probablemente cambie los trabajos del banco. Instituciones Regionales La OMC, el FMI y el Banco Mundial trabajan a un nivel global. Los cambios regionales tambin se han dado, basados en la nocin de que el comercio entre los pases debe ser alentado. De particular importancia fue la formacin de bloques econmicos que integraran las actividades econmicas y polticas de las naciones. El concepto de integracin regional fue usado hace mas de 100 aos, cuando Alemania desarrollo el Zollverein. Su desarrollo actual empez en 1952 con el establecimiento de la Comunidad Europea del Carbn y el Acero, que fue diseada para crear un mercado comn entre seis pases para el carbn, el acero y el hierro. De manera gradual, estas naciones desarrollaron una Unin Aduanal y crearon tarifas externas comunes. La meta final contemplada era el movimiento completamente libre de capital, servicios y personas entre fronteras nacionales y el desarrollo conjunto de polticas internacionales comunes. A lo largo del tiempo, las metas se han logrado en mayor grado. La Unin Europea (UE) ahora representa un tamao de mercado formidable en el plano interno y poder de mercado en lo externo, y el bienestar de todos los miembros de la UE se ha incrementado de forma sustancial desde la formacin del bloque. Acuerdos de mercado similares han sido formados por otros grupos de naciones. Ejemplos son el Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN), el Mercosur de Amrica Latina y el Consejo de Cooperacin del Golfo (CCG). Estas uniones fueron formadas por diferentes motivos y operan con diferentes grados de cohesin, segn es apropiado para el entorno especfico. Se enfocan en cuestiones como la formacin de una unin aduanal, un mercado comn, una unin econmica o una unin poltica. De manera simultanea con estas formaciones de bloques econmicos, el sector privado ha empezado a desarrollar instituciones de comercio internacional propias. En particular cuando los gobiernos no son lo bastante rpidos para atender problemas importantes de inters para los mercadlogos globales, los negocios han
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tornado la iniciativa al proporcionar un foro para la discusin de tales asuntos. Un ejemplo es el Dialogo de Negocios Transatlnticos, que es una organizacin no gubernamental compuesta por lderes empresariales de Europa y Estados Unidos. Reconociendo la ineficacia de estndares de competencia y los lentos y contradictorios procedimientos de prueba, el grupo busca acuerdos mutuos sobre una base por industria. Los ejecutivos de empresas internacionales destacadas participan en este intento de la organizacin de simplificar el marketing global al buscar formas de alinear los estndares y regulaciones internacionales en los sectores farmacutico y de telecomunicaciones. Las actividades de estas instituciones demuestran que unir fuerzas en el mbito internacional permite que actividades de marketing internacional, mejores y ms exitosas, resulten en un mejor estndar de vida y proporcionen un contrabalance a los grandes bloques econmicos. Como en la poltica, el comercio ha refutado el viejo postulado de que "el fuerte es ms poderoso solo". Las naciones han llegado a reconocer que las actividades comerciales son de particular importancia para su bienestar econmico. A largo plazo, las actividades de exportacin de una nacin son la clave para el influjo de importaciones y, por lo tanto, para la provisin de eleccin, competencia y nuevas percepciones. A mediano y largo plazos, la balanza de pagos debe mantenerse. A corto plazo, "un dficit externo puede financiarse al reducir activos antes acumulados, o al acumular deudas con otros pases. Sin embargo, con el tiempo ser necesario establecer un proceso de ajuste para eliminar el dficit". La urgencia del ajuste variar de acuerdo con el pas en cuestin. A algunos pases les es muy difcil obtener aceptacin de un creciente numero de pagares. Otros, como Estados Unidos, pueden tener dficits de cientos de miles de millones de dlares y siguen siendo un deudor preferido por su estabilidad poltica, seguridad econmica percibida y el uso mundial del dlar estadounidense como reserva y divisa de referencia empresarial. Tales ventajas temporales pueden cambiar, por supuesto. Antes del surgimiento del dlar, la libra inglesa fue la divisa de reserva de eleccin por muchos aos.
Proceso de Comprensin y Anlisis

Qu entiende por comercio internacional? Por qu es importante el comercio internacional para una nacin? Presente ejemplos de los efectos de la Pax Americana.
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Qu quiere decir negociaciones multilaterales?
Solucin de Problemas
Con base en lo estudiado en la unidad y de acuerdo a lo acontecido comercialmente en las ltimas dcadas; cules cree usted que sern las barreras comerciales interpuestas por los pases en los prximos aos?. Se puede pensar en algn mecanismo para evitar esas barreras?
Sntesis Creativa y Argumentativa

Cul es el papel ms importante desempeado hoy por el Banco Mundial? Visite la pgina http://www.worldbank.org y elabore un reporte de sus proyectos claves. Elabore un ensayo sobre la repercusin que ha tenido la formacin de bloques econmicos en el contexto global.
Autoevaluacin
Ample los temas vistos en la unidad mediante la utilizacin de recursos como Internet. Cul considera que es la manera ms acertada de incentivar la formacin de acuerdos comerciales entre pases como Colombia y bloques econmicos como por ejemplo la Unin Europea? Investigue y emita un concepto sobre el surgimiento de los bloques econmicos asiticos Tigres Asiticos en los ltimos aos. Cul cree que ha sido la razn por la cual emergieron? Cmo considera que se estn desarrollando las relaciones comerciales de Colombia? Qu papel juega la tecnologa en el comercio internacional?
Repaso Significativo
Quines son los principales tericos del comercio internacional?. Elabore un cuadro, compare y explique cada una de las teoras planteadas en la unidad. UNIVERSIDAD DE PAMPLONA Facultad de Estudios a Distancia
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Bibliografa Sugerida
CHACHOLIADES, Miltiades. Economa Internacional. Bogot. Editorial Mc Graw Hill. Segunda Edicin. 1992. CZINKOTA, Michael y RONKAINEN, Ilkka. Editorial Thomson. Sptima Edicin. 2004 Marketing Internacional.
KHAMBATA, Dara y AJAMI, Riad. Negocios Internacionales. Teora y Prctica. Mc Milan Publishing Co. 1992. LEDESMA, Carlos. Principios de Comercio Internacional. Buenos Aires. Ediciones Macchi. Tercera Edicin. 1991. SALVATARORE, Dominick. Economa Internacional. Bogot. Mac Graww Hill. Tercera edicin. 1992. TORRES GAYTAN, Ricardo. Teora del Comercio Internacional. Mxico. Editorial Siglo XXI. Novena Edicin, 1980. TUGORES QUES, Juan. Economa Internacional, Globalizacin Integracin Regional. Editorial Mc Graw Hill. Sexta Edicin. 1996 Direcciones Electrnicas www.worldbank.org/ www.imf.org www.wto.org e
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UNIDAD 2: Decisiones de Distribucin Comercial

Descripcin Temtica Las oportunidades de los mercados globales presentan ritmos de competencia cada vez ms intensos, abriendo grandes posibilidades a las empresas que se adapten a este nuevo entorno. La globalizacin implica un nivel de competitividad y productividad para el cual las organizaciones y empresas tienen que estar preparadas si quieren hacer parte de este proceso en el que adems los canales de distribucin juegan un papel de vital importancia ya que son stos los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se estn produciendo en el sector indican la evolucin que est experimentando el marketing, ya que junto a la logstica sern los que marquen el xito de toda empresa en el mbito global. La Logstica Empresarial ofrece una valiosa oportunidad a las organizaciones para integrarse y ser ms competitivas sobre la base del manejo inteligente de la informacin y manejo inteligente de los materiales, con retorno de inversiones y generacin de valor en los procesos involucrados. La logstica moderna ha extendido su mbito de accin ms all de sus funciones tradicionales de almacenaje y distribucin fsica para convertirse en la herramienta ms importante en la creacin de ventajas competitivas sostenibles basadas en la creacin de valor para el cliente mediante la coordinacin de la accin humana sobre la cadena de abastecimiento interna y externa (proveedores y clientes).
Horizontes
Asimilar los propsitos y formas de los canales de distribucin. Identifica cmo los intermediarios mejoran la efectividad y eficiencia de un sistema del mercadeo. Analizar las fuentes de conflicto en los canales de distribucin. Conocer la forma ha desarrollar de una poltica de servicio al cliente.

La eleccin de los canales de distribucin y sus intermediarios. El valor de los intermediarios. UNIVERSIDAD DE PAMPLONA Facultad de Estudios a Distancia
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Principales tipos de canales de distribucin. Tipos de Intermediarios. Comercio Internacional a Partir de la produccin en el extranjero Canales de distribucin en mercados del extranjero. Decisiones claves en la gerencia de un canal. Comercializando hacia los intermediarios.
Proceso de Informacin
LA ELECCIN DE LOS INTERMEDIARIOS CANALES DE DISTRIBUCIN Y SUS
La profesora Jean Robinson, Premio Nobel de economa en 1966, indic que los orgenes de los procesos de comercializacin ya se encontraban en el neoltico, cuando en las diferentes agrupaciones de homo sapiens empezaron a aparecer viajeros que vendan pedernal y mbar. Desde aquellos primitivos escarceos la funcin comercial se ha ido modificando especialmente en el mundo occidental, aunque se siguen conservando las caractersticas iniciales. Distribuir no es ms que desplazar los bienes donde son menos necesarios o son excedentarios hasta los lugares donde dichos bienes son precisos. Las principales estrategias de distribucin para las empresas productoras, segn los autores Casares y Rebollo (1996), son: Distribucin intensiva Consiste en la utilizacin del mayor numero posible de puntos de venta con potencial, utilizando distintos canales de comercializacin. Este tipo de canales es adecuado para la comercializacin de productos de compra frecuente y bajo valor unitario, destinados a un elevado numero de consumidores. Distribucin selectiva Este tipo de comercializacin esta orientada a productos concretos para grupos de consumidores especficos. De utilizar este sistema se requiere un gran control del canal de comercializacin. Esta estrategia este practicamente destinada a productos muy diferenciados, sea por su concepcin intrnseca o por su imagen de marca.
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Distribucin exclusiva Con este sistema de distribucin se persigue el control del proceso de distribucin y de la imagen de marca. Se limitan los intermediarios y se especifican acuerdos sobre la estrategia comercial a utilizar. EL VALOR DE LOS INTERMEDIARIOS Hay muchas funciones que deben ser realizadas al mover el producto desde el productor hasta el cliente. Cada una de esas funciones requiere financiamiento y, a menudo, conocimiento especializado y experiencia. Pocos productores tienen o los recursos o la especializacin para llevar a cabo todas las funciones necesarias para llegar a entregar un producto o servicio al usuario final. La remuneracin de un intermediario debera depender del nmero de funciones de mercadeo que realiza y sobre todo de la eficiencia con que las realiza. Las ventajas de utilizar intermediarios en oposicin a la comercializacin directa a los usuarios finales pueden demostrarse muy fcilmente. La eficiencia de la mayora de los sistemas de comercializacin consigue mejorarse gracias a la presencia de intermediarios eficaces. La presencia de un intermediario entre varios productores y consumidores reduce el nmero de transacciones y debido a eso se consigue reducir los costos de acopio y de venta y el tiempo empleado en el mercadeo.
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La existencia de un intermediario est justificada tan slo en la medida en que realiza funciones de comercializacin que otros no pueden o no quieren realizar, o cuando desempea las funciones de mercadeo ms eficientemente que el productor y otros intermediarios alternativos. Existen tres razones adicionales por las cuales los intermediarios son normalmente empleados por los productores: Los intermediarios proporcionan una exposicin ms amplia al mercado, Pocos productores tienen capital suficiente para comercializar en forma directa y Los productores normalmente pueden lograr un retorno ms alto de la inversin empleando el capital disponible en actividades diferentes del mercadeo directo.
A menudo, en los pases en vas de desarrollo, los intermediarios son repudiados sin ningn miramiento. El argumento que se plantea es que es el productor quien, con el sudor de su frente, proporciona el artculo fsico y es l quien merece ganar ms de la comercializacin de ese producto. Se despierta un sentido de injusticia cuando se observa que los costos de comercializacin a veces representan cuatro o cinco veces el precio pagado al productor. Sin embargo debe tenerse en cuenta el valor que el intermediario agrega al producto en virtud de las funciones que realiza. Se puede prescindir del intermediario, pero no se puede prescindir de sus funciones. En otras palabras, esas funciones tienen que ser llevadas a cabo por alguien y el gasto y riesgo asumidos tienen que ser enfrentados. La verdadera pregunta no es si se necesitan intermediarios, sino si la remuneracin del intermediario corresponde a los niveles de riesgo incurridos y a los servicios proporcionados en forma de funciones de mercadeo realizadas. Adems, slo puede justificarse la presencia de intermediarios si ellos pueden realizar estas funciones ms eficientemente y ms eficazmente que otros participantes reales o potenciales en el mercado. PRINCIPALES TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN A UTILIZAR EN COMERCIO INTERNACIONAL Entre todas las decisiones que deben tomarse para una correcta gestin del marketing mix, la eleccin de los canales de distribucin que pueden utilizarse en un mercado extranjero, es la nica que no debe regirse por
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principios muy rgidos. Estas decisiones deben de afrontarse caso por caso, y se deja su decisin, en gran medida, a los conocedores del mercado de que se trata. En un examen sucinto de las estructuras de la distribucin en varios pases, stas parecen semejantes, pero cuando nos enfrentamos a la realidad, aparecen notables diferencias entre cada uno de ellos. Las estructuras de distribucin estn sufriendo una lenta pero constante evolucin en casi todos los pases, tanto en los industrializados como en los que se consideran estn en vas de desarrollo, es pues necesario tener una estimacin de la tendencia de futuro esperada en dichos canales. Los Mayoristas Son los que mueven grandes volmenes de mercanca entre la empresa productora y los detallistas, y generalmente no estn en contacto con el comprador final. Los Detallistas Son los que realmente ponen los productos a disposicin del utilizador y estn en permanente contacto con el consumidor final. Teniendo en cuenta las diferentes clases de intermediarios podemos definir tres tipos de canales de distribucin: Canal largo Canal medio y Canal corto Canal Largo El fabricante suministra su producto a unos intermediarios, mayoristas e importadores, que compran pagan, almacenan el producto y lo ponen a disposicin de los consumidores a travs a veces de una serie indefinida de otros intermediarios. La composicin de estos canales intermediarios depende tanto del producto como del pas de que se trate, pero generalmente todos ellos siguen una estrategia para realizar beneficios a corto plazo, sin importarles lo mas mnimo el futuro del producto en el mercado. Con este canal de distribucin la empresa que produce o que vende en el mercado extranjero tiene las siguientes ventajas: Tiene contacto con pocos compradores por pas. No debe satisfacer los costes de distribucin. No corre los riesgos que comportan los otros tipos de canales.
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Pero tiene el inconveniente que no tiene mucha informacin sobre lo que desea el consumidor, pero generalmente no le interesa conocer lo que ocurre en los pasos sucesivos a su venta y cobro. Este tipo de canales son utilizados por las pequeas empresas que no tienen la posibilidad de seguir lo que ocurre en los otros pases y se limitan a producir y vender. Tambin lo utilizan, a veces, las grandes empresas de produccin, incluso las multinacionales, en los mercados menos importantes, en los cuales su volumen de ventas no justifica el gasto que producira la utilizacin de otro tipo de canales. En resumen los que recurren a esta frmula son los que, o bien no pueden, o no desean acercarse al consumidor final, o las empresas que son conscientes del coste que representa la utilizacin de otro tipo de canales que no justifican su rentabilidad. Este canal tiene algunas ventajas, pero grandes problemas. Las ventajas son:
La facilidad de tratar con un solo comprador, o un nmero limitado de ellos, en cada pas. No se corren grandes riesgos financieros, pues generalmente los mayoristas son empresas grandes y asentadas, fcilmente cubiertas por cualquier seguro de crdito a la exportacin, o con unas garantas slidas que permiten venderles con tranquilidad.
Como inconvenientes por citar algunos nicamente diremos:
Ponemos nuestras ventas, en un pas determinado en manos de una empresa cuya filosofa generalmente es, la de realizar beneficios a corto plazo, por lo que debemos de tener muy clara las relaciones a largo plazo con la misma. A veces estas relaciones son muy difciles de concretar pues, puede ocurrir que nuestro producto tenga una buena salida en este mercado, y para poder seguir la demanda debamos efectuar inversiones en elementos productivos mas all de nuestra capacidad; de repente el mayorista cambia nuestro producto por otro similar, que le parece ms interesante, por precio, margen, avance tecnolgico, etc. sin ninguna advertencia previa. Esta situacin ha ocurrido multitud de veces sin tener en cuanta la situacin en que queda la Empresa productora, pues no perdamos de vista que el mercado pertenece al mayorista y no a la Empresa productora.
Por otro lado tambin perdemos todo contacto con el consumidor, por consiguiente, no conocemos sus necesidades y nos UNIVERSIDAD DE PAMPLONA Facultad de Estudios a Distancia
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exponemos a que en corto espacio de tiempo el mercado se haya desplazado, nuestro producto puede dejar de ser interesante en el pas en que se estaba comercializando y nos encontremos de repente sin mercado y lo que es peor desconociendo la razn por la que ha ocurrido. Canal Medio Este canal es el que, por mediacin del cual el productor vende directamente al detallista, a travs de un distribuidor que se ocupa, bajo el control del productor, de almacenar y distribuir fsicamente el producto en un pas determinado. A veces hasta se ocupa de facturar y cobrar, siendo el nico responsable de la venta en el citado pas, evitando as al mayorista como tal. Este mayorista a veces tambin compra al distribuidor, pero no como responsable de la cadena de distribucin, sino como un elemento ms de la misma. Como en todos los canales hay ventajas y desventajas. Como ventajas podremos citar: Se obtiene mayor informacin del mercado, porque existe un contacto ms directo con el detallista.
El camino entre el fabricante y el consumidor es ms corto, muy importante en productos perecederos o de corta vida.
Como inconvenientes podemos citar:
La necesidad de acumular stocks en el pas de destino, cuando no se ha convenido que el distribuidor compre el producto en firme, para dar un mejor servicio al cliente, en vez de que este almacenaje lo efecte el mayorista, como ocurre en el canal largo. Las empresas, adems, deben preocuparse de las relaciones con el distribuidor, esencialmente en lo que se refiere al control de crditos, devolucin de mercancas no vendibles, etc.
Aunque la utilizacin de este canal es muy pesada, la eleccin es obligada para aquellas empresas que quieren realizar una poltica de marca en los mercados internacionales. Canal Corto El productor toma contacto con el comprador final a travs de su propia red de distribucin radicados en el pas, o de sus equipos de venta que se desplazan peridicamente al mismo.
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Este canal es muy poco utilizado en productos de consumo masivo, porque tiene un coste elevado, a pesar de que hay organizaciones que han desarrollado este tipo de venta, que solo es interesante para las grandes empresas con un volumen de facturacin elevado en el pas de destino y que venden, adems, una gama importante de productos, tambin lo es para algunas de las Empresas que comercializan productos que precisan de un importante servicio posventa. En las circunstancias actuales, en que las instalaciones industriales son fabricadas a medida, es el ms indicado para la venta de equipos industriales o bienes de equipo, tambin para algunas primeras materias que son vendidas con especificaciones muy estrictas, o las que son adquiridas por un numero limitado de empresas en cada pas adems de los productos cuyos potenciales compradores en un pas son muy limitados, en este caso, en vez de establecer equipos de venta en el pas, las ventas son atendidas por vendedores de la Empresa que se desplazan peridicamente al mismo. Los tres tipos de canales anteriormente analizados, son en la prctica universales. Se pueden encontrar, con unas caractersticas diferenciales propias de cada pas, tanto en los pases ms industrializados, con una estructura distributiva muy evolucionada, como en los pases en vas de desarrollo, que tienen una estructura distributiva muy primitiva. TIPOS DE INTERMEDIARIOS Adems de los tres canales anteriormente indicados, hay en los mercados variantes muy interesantes para la comercializacin de los productos en los diferentes pases, vamos a considerar nicamente algunas de ellas, quiz los ms caractersticos que son: El importador El distribuidor El broker
El Importador Es aquel que compra el producto con nuestra marca o con la suya y nos lo paga (la mayora de las veces) realmente no es ms que una variante del Canal Largo, con todos sus inconvenientes y otro ms aadido, que alarga el circuito de distribucin, pues en la mayora de los casos vende su mercanca a uno o varios mayoristas para que estos la distribuyan, no aporta ninguna ventaja adicional sobre las indicadas en el canal largo. Esta figura tiene, adems, varios inconvenientes adicionales. El primero y principal es que perdemos completamente, el control de nuestra mercanca. El importador puede venderla como quiera y donde quiera,
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sin importarle nuestros compromisos, ni la imagen de marca que nosotros queremos proyectar. Otro de los inconvenientes es que est habituado a comprar a precios excesivamente bajos, pero la mayora de los fabricantes difcilmente pueden resistir, la tentacin de obtener un pedido importante, no debe olvidarse que la fidelidad no es uno de los puntos fuertes del importador y siempre andan a la busca de un precio ms barato, y de encontrarlo cambia de proveedor, sin importarle la marca ni los aos de relacin. Este es el canal que usualmente utilizan los deportadores y los que se lamentan que haban exportado a un pas determinado y sin saber porqu razn, han dejado de hacerlo. El objetivo bsico de este tipo de intermediarios generalmente es realizar beneficios a muy corto plazo, por lo que no se puede contar con ellos para una penetracin comercial a largo plazo. El Distribuidor Es la organizacin ya existente que compra el producto con nuestra marca y lo vende directamente a los establecimientos detallistas. En este caso, nuestro producto est mejor atendido, pero su xito o su fracaso, depende de la habilidad e influencia que los vendedores del distribuidor tengan con los detallistas y del inters que ponga en l la organizacin comercial que lo distribuye. El distribuidor tiene una mayor fidelidad hacia la marca y no existe tanta presin en los precios como en el caso de l importador. En estos casos es la flexibilidad y el servicio lo ms apreciado por el distribuidor, dando por entendido que la calidad y los precios son los necesarios para el mercado. Esta es una figura que, negociando bien desde el principio la forma de colaboracin, puede dar mucho juego en la distribucin de productos de consumo con marca. El objetivo de los distribuidores, generalmente es construir un mercado a largo plazo y realizar beneficios tambin a largo, por esto su principal insistencia en toda negociacin es la distribucin en exclusiva y la continuidad de la Empresa. Es recomendable que el fabricante o su organizacin comercial tenga contactos regulares con el distribuidor, para efectuar un cierto control sobre sus acciones y evitar que su inters se desplace, por una mayor presin sus otros principales, hacia otros productos. El Broker Es una figura que existe en los Estados Unidos y que no existe en Europa para artculos de consumo. Su principal misin es hacer de puente entre
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el fabricante y los almacenes que abastecen a los detallistas, las grandes superficies y las cadenas de afiliados. Se ocupa adems de dar rotacin a los productos del fabricante que estn en poder de los almacenes y puntos de venta y de realizar trabajos en apoyo del producto en el punto de venta, merchandising, promociones etc. En resumen, acta como una oficina de ventas del fabricante, pero no factura, pero si se ocupa a veces de cobrar. Su estructura esta basada en una localizacin en uno o a lo mximo tres Estados, aunque existe un cierto movimiento de integracin. En los E.U.A. cada Estado tiene unas caractersticas diferentes e incluso la distribucin no es homognea entre los diversos Estados, por consiguiente, es preciso disponer de una estrategia adaptada a las especiales caractersticas de cada uno de ellos. El broker es un especialista en su territorio, debe de conocer como alcanzar los objetivos de su principal, a la vez que facilita una efectiva cobertura de las ventas. Como divide sus costes de funcionamiento entre un nmero limitado de fabricantes, les puede ofrecer un servicio de ventas ms econmico que si cada uno montase su propia red de comercializacin. Efectivamente, ofrece a cada uno de sus principales, las ventajas de una oficina de ventas propia, sin los gastos que sta ocasionara. COMERCIO INTERNACIONAL A PARTIR DE LA PRODUCCIN EN EL EXTRANJERO Los fabricantes que realizan actividades de comercio internacional generalmente prefieren abastecer a los mercados del extranjero desde sus plantas nacionales. Esto obedece a causas econmicas y polticas. Las fbricas del extranjero necesitan capital para crecer; adems, en otros pases dicho capital corre algunos riesgos. En ocasiones las compaas estadounidenses tienen que enfrentarse con algunas contingencias ocasionadas por decisiones poco populares del gobierno de Estados Unidos. En alguna ocasin alguien dijo: "Si no tienes fabricas en el extranjero, no pueden bombardearlas ni expropirtelas". Fabricar en el extranjero tambin implica costos para operar en mbitos legales y laborales desconocidos. Algunos mercados del exterior pueden resultar muy pequeos aun para una compaa concebida con el propsito de economizar gastos. No solo las compaas estadounidenses razonan asi. Por ejemplo, antes de que los fabricantes de automviles extranjeros establecieran plantas en Estados Unidos exportaban desde sus plantas nacionales la mayora de los vehculos que vendan en este pas.
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Existen innumerables factores que alientan a los mercadlogos a mantener su produccin en sus pases de origen, pero tambin hay numerosas presiones que llevan a las empresas a producir en el extranjero. Los altos costos del transporte hacen que un producto nacional resulte excesivamente costoso para un mercado del extranjero. De forma similar, es posible que las cuotas o aranceles a las importaciones aumenten el precio de un producto, lo cual hace que este sea poco competitivo. En ambos casos, la produccin local es la nica va mediante la cual una compaa puede abatir costos para competir en los mercados. Muchos gobiernos aplican la poltica de comprar productos nacionales, lo cual exige que la produccin nacional se destine a ese mercado. A estos factores se les puede considerar como inducciones negativas para la produccin local, pero algunos promueven el establecimiento de fbricas en el extranjero. Es probable que los costos de produccin sean ms bajos en otros pases. Una empresa puede conocer ms detalles sobre las necesidades del mercado local y darle un mejor servicio si mantiene un contacto estrecho. En ocasiones los gobiernos anfitriones ofrecen estmulos fiscales y otros tratos preferenciales alas compaas que producen en su pas. Como resultado de tales consideraciones, miles de empresas realizan algun tipo de produccin en el exterior, lo cual les permite brindar servicio a los mercados del extranjero. Concesin de Licencias La concesin de licencias es una forma de produccin en el extranjero por medio de representantes. En un arreglo de concesin de licencia, la compaa que emprende alguna actividad de mercadotecnia en el extranjero le otorga algo de valor al concesionario de la licencia (por ejemplo, planos. patentes, marcas registradas y/o conocimientos prcticos); a cambio el concesionario de la licencia acepta comercializar los productos en su pas. De esta manera, el licenciatario, es decir, la compaa internacional, evita la inversin de capital y los problemas legales y laborales vinculados con la producci6n en el exterior. Como el licenciatario tambin lleva a cabo las actividades de mercadeo en su pas, el concesionario de la licencia tiene una participacin mnima, acompaada de una retribucin escasa. Un arreglo comn incluye regalas de 5 por ciento sobre las ventas del producto o los productos quedan para la concesin de una licencia. En general, a los licenciatarios les agrada este sistema, pues les permite tener acceso a productos reconocidos, protegidos por patentes o por marcas registradas y cuya fabricacin les resultara muy costosa. Adems, mediante este arreglo los licenciatarios conocen nuevas tecnologas. Debido a las ventajas que ofrece para ambas partes, la concesin de
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licencias es una forma comn de comercio internacional. No obstante, aunque es el medio ms rpido, econmico y sencillo para tener acceso a la produccin y la mercadotecnia en el exterior, casi todas las compaas que conceden licencias tienen algunas dudas al respecto. Una de las preocupaciones ms frecuentes es la relativamente baja tasa de rendimiento. Una compaa que concede una licencia piensa que est cediendo su propiedad ms valiosa, su conocimiento prctico, y a cambio obtiene nicamente un pequeo porcentaje de las ventas. El segundo aspecto, tal vez el ms importante, es el temor a crear un competidor. Generalmente las concesiones de licencias no duran ms de diez aos y la mayora solo cinco. A menos que el producto est protegido por una marca registrada o por patentes de largo plazo, es probable que el licenciatario, una vez que ha adquirido experiencia para elaborar un artculo, lo siga fabricando y comercializando cuando expire el contrato sin pagarle regalas al concesionario de la licencia. Este comportamiento es legal, pero tambin es una pesadilla para cualquier empresa que conceda una licencia. Muchos ejecutivos estadounidenses se quejan de sus experiencias como concesionarios de licencias, sobre todo en Japn. Lo resumen en una frase: "Le dimos a los japoneses lo mejor de nuestras actividades de investigacin y desarrollo y de nuestros conocimientos prcticos a cambio de un 5% de las ventas. En menos de diez aos volvieron y nos superaron en nuestro propio mercado". Instalaciones propias de produccin en el extranjero Cuando una compaa desea tener fbricas en mercados del exterior y decide no otorgar licencias a un productor local, la alternativa ms viable consiste en tener instalaciones de produccin propias. Las operaciones que se realizan en tales instalaciones pueden variar desde el simple ensamblaje hasta la fabricacin completa. El rgimen de propiedad puede ser desde una empresa conjunta con un socio del pas en cuestin hasta la propiedad total de la compaa. Entre los diversos tipos de operaciones y propiedades se encuentran: El ensamblaje comparado con la fabricacin total Las operaciones de ensamblaje son menos costosas y complicadas que la fabricacin total. No obstante, si son de cierta magnitud permiten reducir costos de transporte y de derechos y satisfacer a los gobiernos locales. En general, las compaas prefieren ensamblar sus productos en el extranjero en lugar de fabricarlos totalmente en esos mercados no slo porque es ms econmico, sino tambin porque permite que la mayor parte de la produccin, del valor agregado y de la tecnologa permanezcan en el pas de origen de la empresa, y porque de esa
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manera es posible controlar ms los procesos. Por otra parte, producir totalmente en el extranjero permite una mejor adaptacin de los productos de una compaa al mercado local, lo que resulta trascendental para propsitos de mercadotecnia. Empresas conjuntas comparadas con la propiedad Total Muchas compaas prefieren ser propietarias de la totalidad de las instalaciones que tienen en otros pases. En 1978, IBM prefiri abandonar India en vez de crear una empresa conjunta. Las ventajas de la propiedad total son: mayor control y flexibilidad, mejor coordinacin de las operaciones en varios pases y menos conflictos con socios locales, que tienen procedimientos y metas diferentes. La desventaja de este sistema es que resulta ms costoso. Una empresa puede tener el doble de fbricas si es propietaria solo de 50% en lugar de tener la propiedad total. Otra desventaja es radica en que muchos pases no permiten que una compaa entre a su territorio a menos que comparta la propiedad con inversionistas locales. Por consiguiente, algunos mercados pueden cerrarse si la compaa insiste en ser la nica propietaria de alguna instalacin. La poltica de General Motors e IBM era ser propietarias nicas de sus empresas en el exterior. Sin embargo, IBM form una sociedad a partes iguales con Tata Industries y reanud operaciones en India en 1993. General Motors tambin cambi sus polticas de propiedad de instalaciones para entrar en mercados como Japn y Corea. Comparadas con las operaciones de propiedad al cien por cien, las empresas conjuntas en el extranjero tienen ciertas ventajas. Adems de aligerar la carga financiera de una compaa multinacional, por lo regular las empresas conjuntas facilitan el ingreso a los mercados del exterior. Es probable que un socio local ya disponga de mano de obra, instalaciones de produccin y una red de mercadeo. Quizs tambin sirva como un puente cultural, con lo cual aportara conocimientos sobre las compaas locales y las prcticas de mercadotecnia. Adems, el socio puede ser un mediador poltico y evitar que la compaa multinacional cometa equivocaciones y que su presencia resulte menos notoria. La principal desventaja de las empresas conjuntas es que el socio local puede tener objetivos distintos a los de la compaa multinacional. Quizs esta quiera reforzar sus actividades internacionales y al socio nacional solo le interese su propio mercado. Adems, es probable que no exista una sincrona perfecta entre las lneas de productos y los mtodos de mercadotecnia del socio y los de la multinacional, lo cual puede limitar las opciones del mercadlogo internacional y hacer necesario ensearle nuevos mtodos y procedimientos al socio. La mejor sugerencia que puede hacerse sobre
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las empresas conjuntas es, al igual que en el matrimonio, tener el mayor cuidado posible para elegir un socio compatible. Revisin de los Mtodos de Entrada La pregunta ms importante del comercio internacional es cmo llevar los productos de una compaa hacia los mercados del exterior. No existen reglas absolutas ni frmulas sencillas para asegurar que una eleccin sea la correcta. Ello depende de la situacin, de las necesidades de la compaa y de las caractersticas de cada mtodo de entrada. Dicho de otra forma, es necesario analizar cada caso. CANALES DE DISTRIBUCIN EN MERCADOS DEL EXTRANJERO La empresa debe optar por algn mtodo para llevar sus productos a los mercados extranjeros. Este problema es semejante al que enfrenta cualquier compaa en su mercado nacional. El productor, sin importar el pas del que se trate, tiene que decidir si sus productos llegan directamente a sus clientes o si va a recurrir a uno o ms intermediarios para lograrlo. Los vendedores al detalle y los mayoristas son los intermediarios ms importantes, tanto en los mercados internacionales como en los locales. En consecuencia, el comerciante internacional ya conoce hasta cierto punto el terreno que pisa cuando planea cmo administrar sus actividades de distribucin en un mercado del exterior. Consecuencias del Mtodo de Entrada La eleccin del mtodo de entrada a los mercados del extranjero es una de las decisiones de negocios de mayor trascendencia para cualquier compaa. En la mayora de los casos, cuando una empresa elige un mtodo de ingreso a un mercado tambin ha escogido, de manera automtica, los canales de distribucin que va a emplear. Si la compaa no tiene presencia fsica en otro pas no podr controlar los canales de distribucin y alguien ms tendra que hacerse cargo. Slo en aquellos pases donde la compaa tenga su propia subsidiaria de mercadeo podr elegir y administrar los canales locales de distribucin. Si entra al mercado mediante alguna otra va tendr pocas o nulas posibilidades de hacer valer sus decisiones sobre la eleccin de canales de distribucin. A continuacin se enuncian algunos modos de entrada a fin de analizar qu consecuencias puedan tener en la capacidad de una compaa para administrar la distribucin de sus productos en un mercado extranjero. Ventas nacionales para mercados del exterior Cuando una compaa estadounidense vende productos dentro de
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Estados Unidos y esos bienes terminan en mercados del exterior, es evidente que la compaa no tiene injerencia alguna en los canales de distribucin de esos mercados. Debe recurrir a los intermediarios que se encuentran en Estados Unidos no solo para la distribucin de sus productos, sino tambin para disponer de un programa integral de mercadeo en el extranjero. Cuando una compaa utiliza los servicios de una empresa administradora de exportaciones o firma un arreglo de exportacin mediante vagones plataforma puede tener cierta injerencia en sus actividades de mercadeo en el extranjero, pero ninguna en cuanto a los canales de distribucion en otros pases. El sustento de este tipo de convenios son las economas de escala que genera la distribucin de productos complementarios. Por consiguiente, la compaa que opte por alguno de estos mtodos debe aceptar los canales de distribuci6n utilizados al momento de suscribir el acuerdo. En estos casos de exportacin indirecta, la voz de un productor individual depender de en qu medida comparte las ventas con el grupo de cooperacin. Exportacin directa Este mtodo le otorga a la compaa una influencia ms determinante en los canales de distribucin debido a que solo maneja sus propios productos y crea sus propios contactos en el mercado exterior. Sin embargo, ni siquiera los exportadores directos tienen control total sobre las decisiones administrativas relacionadas con la distribucin en el mercado exterior. Casi todos los exportadores directos eligen un distribuidor independiente como su representante en un pais. Estos distribuidores manejan lneas compatibles de distintos fabricantes. El distribuidor maneja los canales de distribucin que son adecuados para su mezcla de productos. Un exportador tiene que aceptar los canales que le ofrezca el distribuidor. Si no le agrada lo que el distribuidor le ofrece, puede buscar otro distribuidor, lo que puede resultar complicado. Ningn distribuidor crear un canal especial para el exportador, a menos que ello implique un volumen de negocios considerable y rentable. Concesin de licencias El escaso control sobre la fabricacin de sus productos en el extranjero es la realidad que enfrenta la empresa que otorga una licencia. El concesionario fabrica los productos y los comercializa junto con otros artculos que produce. El licenciatario acepta los canales de distribucin que le ofrece el concesionario. Como ocurre con un distribuidor, es poco probable que un concesionario genere canales de distribucin especiales para una empresa, a menos que ello implique un volumen considerable de negocios.
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Empresas conjuntas Las empresas conjuntas le dan a una compaa presencia en el mercado exterior; por ser copropietaria, tiene cierta injerencia en la administraci6n local, incluida la eleccin de canales de distribucin. Por lo regular, mientras mayor sea la participacin financiera mayor ser el control sobre la seleccin de canales de distribucin y la administracin. No obstante, como su nombre lo indica, compartir la propiedad y la administracin con una empresa nacional es parte del arreglo. Esto limita en cierta medida la libertad de una compaa internacional para administrar la distribucin en el mercado de una empresa conjunta. Operaciones en el extranjero con propiedad absoluta Las operaciones de produccin o de mercadeo en el extranjero con propiedad total son el nico mtodo de entrada a un mercado que le da a una compaa libertad y responsabilidad absolutas para administrar la distribucin en el exterior. Mediante la propiedad al cien por cien, una compaa puede reproducir en un mercado del extranjero los mtodos con que opera en su pas de origen; es decir, tiene toda la responsabilidad de sus actividades de mercadeo. En consecuencia, debe resolver los mismos problemas de distribucin del pas del que proviene. A qu intermediarios hay que recurrir? Que grado de selectividad se desea? De qu manera se puede promover y controlar el canal de distribuci6n? El enfoque para responder a estas preguntas es tambin el mismo que se aplica en el pas de procedencia. Sin embargo, debe destacarse que quizs las respuestas a estas preguntas sean diferentes en los mercados del extranjero debido a que la compaa se encuentra en condiciones distintas; por ejemplo, el tamao del mercado y los negocios de la empresa suelen ser diferentes, al igual que los vendedores al mayoreo y al detalle. DECISIONES CLAVES EN LA GERENCIA DEL CANAL Hay cierto nmero de decisiones claves a tomar con relacin a la designacin de intermediarios. Estas incluyen la poltica de precios, los trminos y condiciones de venta, los derechos territoriales y la definicin de responsabilidades. Adems, hay que elegir entre una cobertura extensiva o intensiva del mercado. Poltica de precios Es necesario formular listas de precios, mrgenes mayorista/minorista y un programa de descuento, los que deben reflejar tanto los intereses del intermediario como los del productor o proveedor si se van a constituir alianzas duraderas entre los miembros del canal.
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Los trminos y condiciones de venta Adems de las listas de precios, el productor o proveedor debe declarar en forma explcita los trminos del pago, las garantas y cualquier restriccin en cuanto a dnde y cmo se vendern los productos. Si el producto cuenta con una demanda importante, el productor o proveedor puede evaluar a los intermediarios en base a criterios de desempeo tales como alcanzar metas de cuotas de venta, niveles de inventarios, tiempos de entrega al cliente, etc. Los intermediarios cuyo desempeo est por debajo de las metas pueden ver cancelado su derecho a manejar el producto. Derechos territoriales En el caso de ciertos productos, se dar a los distribuidores el derecho exclusivo a comercializar un producto dentro de un territorio especificado. Esto sucede, por ejemplo, con los equipos agrcolas. Al decidir los lmites de los territorios, el fabricante o el proveedor tiene que encontrar el equilibrio entre territorios que sean suficientemente grandes como para que exista un buen potencial de venta para los distribuidores, pero lo bastante pequeos como para permitir que los distribuidores presten un servicio adecuado a los clientes dentro del territorio. Definicin de Responsabilidades Los respectivos deberes y responsabilidades de proveedor y distribuidor tienen que ser definidos claramente. Por ejemplo, si un cliente experimenta un problema con un producto y requiere consejo tcnico o se necesita efectuar una reparacin, entonces debe quedar claro en forma inmediata, tanto para el proveedor como para el distribuidor, cual de ellos es responsable de atender al cliente. De la misma manera, el acuerdo entre el productor o proveedor y el distribuidor debe especificar claramente cual de ellos es responsable de asumir el costo de entrenamiento cuando el distribuidor toma nuevos empleados o cuando se introducen nuevos productos. La intensidad de distribucin, vale decir, la proporcin total del mercado que es cubierta, depender de decisiones hechas en el contexto de la estrategia global de mercadeo. En trminos simples hay dos alternativas: descremado del mercado y penetracin del mercado. Una estrategia de descremado implica ser muy selectivo al seleccionar a la clientela objetivo. Normalmente, stos sern consumidores
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relativamente ricos que pueden y estn dispuestos a pagar precios ms altos por productos de mejor calidad, a veces muy diferenciados. Una estrategia de penetracin es aquella en que se toma la decisin de comercializar en forma masiva y el objetivo es hacer que el producto est disponible para tantas personas como sea posible. La decisin acerca de cules de estas estrategias se adopta tiene implicaciones inmediatas para la estrategia de distribucin. Hay tres estrategias principales de distribucin: distribucin extensiva, selectiva y exclusiva.
a) Distribucin Extensiva Los responsables del mercadeo de productos bsicos y de otros productos de bajo valor unitario, tpicamente buscan una distribucin que implica una cobertura de saturacin del mercado. Esto es posible cuando el producto est suficientemente bien estandarizado y no requiere especializacin para su venta al detalle. La comercializacin en masa de este tipo casi invariablemente involucra cierto nmero de intermediarios, porque los costos de lograr una distribucin extensiva son enormes. En los pases en vas de desarrollo, la decisin de vender productos bsicos a nivel nacional se ha inspirado en el pasado ms en razones polticas que en el resultado de apreciaciones de tipo comercial. Muchas juntas de mercadeo, por ejemplo, han descubierto la tremenda carga financiera que puede significar la distribucin en todo el territorio y han encontrado que su papel en seguridad alimentaria es incompatible con el objetivo de alcanzar el equilibrio en sus finanzas. De hecho, en un mercadeo de corte social de esta naturaleza, es raro encontrar organizaciones que intenten una cobertura del 100% en la distribucin. En la mayora de los casos simplemente es demasiado caro. Cuando y donde las organizaciones comerciales optan por la distribucin extensiva, los canales normalmente son largos y involucran varios niveles de comercio al por mayor, as como otros intermediarios. b) Distribucin Selectiva Los proveedores que designan un nmero limitado de minoristas, u otros intermediarios, para manejar una lnea de productos, siguen una poltica de distribucin selectiva. Al limitar el nmero de intermediarios, el proveedor contribuye a contener sus propios costos de mercadeo y al mismo tiempo permite que el productor desarrolle relaciones de trabajo
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ms estrechas con los intermediarios. El canal de distribucin es normalmente relativamente corto con pocos o ningn intermediario entre el productor y la organizacin que comercializa el producto al detalle. La distribucin selectiva es comn entre los negocios nuevos con recursos muy limitados. Su estrategia normalmente es una de concentrarse en ganar distribucin en las ciudades y pueblos ms grandes donde el potencial del mercado puede explotarse con un nivel soportable de costos de mercadeo. A medida que la empresa construye su base de recursos, es probable que extienda en forma sostenida el rango de su distribucin hasta el punto en que ya no puedan justificarse econmicamente incrementos en la intensidad de la distribucin. c) Distribucin Exclusiva La distribucin exclusiva es una forma extrema de distribucin selectiva. El productor otorga a un comerciante al por mayor o a un minorista el derecho exclusivo para vender en una regin geogrfica. Esto no es raro en la venta del equipo agrcola ms caro y complejo como los tractores. Caterpillar, por ejemplo, nombra a slo un agente para distribuir sus productos dentro de un rea geogrfica dada. Se puede perder algo de la cobertura de mercado a travs de una poltica de distribucin exclusiva, pero esto puede ser compensado por el desarrollo y mantenimiento de la imagen de calidad y prestigio para el producto y por costos de mercadeo reducidos asociados con un nmero pequeo de cuentas. En la distribucin exclusiva, los productores y los intermediarios trabajan en forma estrecha para tomar decisiones referidas a la promocin, a los niveles de inventarios a mantener y a los precios. Los detalles de un acuerdo de exclusividad pueden tener ramificaciones importantes tanto para el productor como para el distribuidor. Algunas involucran acuerdos en que una empresa que desea obtener la distribucin exclusiva de un producto dado, se ata a tambin llevar otros dentro de la lnea de productos de esa industria. Los negocios que estn considerando involucrarse en acuerdos de exclusividad necesitan estar conscientes de su legalidad. En algunos mercados los acuerdos de exclusividad estn totalmente prohibidos o se restringen de alguna manera porque la autoridad regulatoria juzga que disminuyen la competencia en el mercado. COMERCIALIZANDO HACIA LOS INTERMEDIARIOS
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No importa qu tan bien un producto satisfaga las necesidades de clientes, sin una distribucin eficaz y eficiente es improbable que tenga xito en el mercado. Sin embargo, sera errneo sugerir que los productores o proveedores estn completamente libres para escoger qu organizaciones deben formar el canal para su producto. En realidad, la estrategia de distribucin adoptada ms a menudo por la mayora de los productores refleja lo que es posible en lugar de lo que idealmente se desea. En el libro Are Channels of Distribution What the Textbooks Say? McVey, P, define al intermediario no como un eslabn contratado en una cadena forjada por un fabricante, sino como un mercado independiente, el punto focal de un grupo grande de clientes para quien l compra. De acuerdo a lo anterior aconseja considerar como clientes a todos los miembros del canal a quienes deseamos utilizar y comercializar para ellos y no a travs de ellos. Para comercializar con xito para los intermediarios deben: Entender sus problemas Los mercadlogos de leche en la India se dieron cuenta que los minoristas ms pequeos tenan slo una cantidad limitada de espacio para almacenar leche fresca. La solucin fue que el procesador de leche realizara varias entregas durante el da. El mismo sistema existe en ciertas partes de Canad. Entender a sus competidores Wakomet, un fabricante de molinos de martillo y molinos de plato en Nigeria, venda sus productos en varias partes de Nigeria a travs de cierto nmero de distribuidores independientes de maquinaria. Sus distribuidores se quejaron de que exista un prejuicio en favor del molino de martillo importado, an cuando haba una diferencia muy pequea entre los diseos de molinos fabricados en el extranjero y localmente y ninguna diferencia en su desempeo real. Wakomet observ que los distribuidores que representaban a los molinos de martillo importados rara vez se tomaron el trabajo de importar un juego de cribas con cada mquina. Por consiguiente, Wakomet convenci a sus distribuidores a que almacenaran tres tamaos populares de cribas por cada molino del martillo. As, cualquiera que comprara un molino de martillo Wakomet podra fcilmente pasar de moler sorgo a moler mijo para el consumo humano, y tambin podra procesar granos apropiados para la alimentacin de aves. Esto les dio a los distribuidores de Wakomet y a sus productos una ventaja competitiva.
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Entender las necesidades y deseos de sus clientes La Junta de Comercializacin de Algodn de Zimbabwe (JCA) lleg a reconocer que los hiladores, que eran los clientes de los corredores, comerciantes y casas comerciales que manejan algodn, deseaban recibir asesora de sus proveedores en cuanto a las mejores caractersticas del algodn para producir una calidad dada de hilado. La JCA estableci un servicio asesor de 24 horas para estos intermediarios, y as ayud a sus clientes, los intermediarios, a ayudar los hiladores. As, la JCA les permiti a sus clientes ofrecer a los hiladores un nivel de servicio que otros competidores encontraron difcil de igualar.
Entender sus relaciones en el canal de distribucin A mediados de los aos 80, Lesotho empez a exportar esprragos blancos enlatados. Cuando estaban planendose los embarques iniciales, se tom contacto con grandes organizaciones de distribucin minorista en varios pases europeos. Result claro que en estas organizaciones, el nfasis estaba puesto en vender grandes volmenes de comestibles a bajo costo. Debido a la fase temprana de desarrollo del cultivo y a los mtodos de produccin, el esprrago de Lesotho es relativamente caro, pero de alta calidad. Por consiguiente, el producto se vende al detalle a travs de negocios europeos de venta de delicatessen, que se especializan en vender productos de calidad, de alto precio, y en los cuales los volmenes de venta se equiparan ms estrechamente con los niveles de la produccin de Lesotho. Estar consciente de los cambios en las tendencias de la distribucin La nica cosa que es segura acerca del maana es que ser diferente de hoy. Los distribuidores de productos agrcolas por ejemplo efectivamente sufren cambios con el tiempo. Surgen nuevas formas de distribucin, como los supermercados, y la tecnologa de distribucin cambia. Los agronegocios deben continuamente revisar sus actuales formas de distribucin y hacer un seguimiento de los desarrollos que tienen lugar en los canales distribucin. PODER Y CONFLICTO EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIN Dentro de un canal de distribucin hay normalmente una distribucin del poder, y las caractersticas del canal son conformadas por la manera en la que se ejerce el poder. A veces la balanza del poder en un canal
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queda con el productor o fabricante y en otros queda con el intermediario. Adems, siempre existe potencialmente la posibilidad de conflicto entre los miembros del canal. El conflicto entre los miembros del canal puede surgir por alguna de las siguientes razones: Incompatibilidad de metas Las organizaciones pueden tener metas que entran en conflicto. Un agricultor puede querer tipificar el producto a fin de lograr un precio ms alto por un producto de mayor calidad o desarrollar una imagen de marca, pero el comerciante mayorista puede estar solamente interesado en vender grandes volmenes de producto sin clasificar. Confusin sobre los roles y derechos Por ejemplo, un agricultor puede vender parte del producto a travs de los agentes locales y parte a los supermercados en forma directa. Esto puede generar un conflicto debido a que el agente local cree que todas las ventas deberan ser hechas a travs de l. Diferencias en percepciones Entre las muchas diferencias potenciales en percepciones que pueden producir un conflicto, estn: quin es el cliente; qu quiere el mercado; los objetivos de otros miembros del canal que participan en el mercado; y el papel que juegan otros miembros del canal para ayudar a la organizacin a lograr sus propios objetivos. Los miembros de un canal de distribucin tambin pueden diferir en cmo se perciben a s mismos. Hay una discusin acerca de si el canal de distribucin es algo ms que un concepto acadmico abstracto. Aunque los fabricantes y productores pueden pensar en trminos de un sistema de distribucin, los intermediarios no se ven necesariamente como parte de el sistema de algn otro participante, sino que en cambio se consideran como operadores independientes. Si a los intermediarios les falta una orientacin de sistema, hay perspectivas adicionales de conflicto puesto que ellos naturalmente estarn renuentes a comprometer sus propios intereses en defensa de los intereses del canal como un todo. Grado de Interdependencia
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Cuanto mayor es el grado de interdependencia entre dos miembros de un canal de distribucin, tanto mayor es el potencial para que se genere un conflicto. Esto se debe a que las acciones de uno afectan directamente el desempeo del otro.
Procesos de Comprensin y Anlisis

Para qu tipo de productos ser probablemente usada la distribucin extensiva? Por qu es tan importante la eleccin del mtodo de entrada a un mercado del extranjero? Mencione algunos de los factores que alientan a las compaas a construir fbricas en el extranjero para atender los mercados del exterior
Sntesis Creativa y Argumentativa

Desarrollar un ensayo que haga referencia a toda la temtica de la unidad, exponiendo su criterio y su punto de vista como empresario exportador.
Con base en la explicacin terica sobre los tipos de intermediarios, consulte en Internet y presente un ejemplo de cada uno sustentado con un caso real de los mismos
Autoevaluacin
De acuerdo a lo estudiado en la unidad elabore un cuadro en donde se expliquen e identifiquen las razones por las cuales se pueden presentar poder y conflicto en los canales de distribucin. Elabore un ensayo de dos pginas en donde explique bajo su criterio en qu radica el xito de los intermediarios en el comercio internacional.
Bibliografia Sugerida
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55 Editorial
BENNETT, P.D. McGraw-Hill.
Marketing,
International
Student
Edition,
DIEZ DE CASTRO, Distribucin Comercial, Editorial McGraw-Hill. GAEDEKE, R.M. Marketing Company, Minnesota. KOTLER, P., and Armstrong Principles of Marketng. Editorial PrenticeHall. LERMA, K. Alejandro. Comercio Mercadotecnia Internacional, Editorial Thomson. Direcciones Electrnicas www.proexport.com.co www.bancoldex.com www.mincomercio.gov.co www.analdex.org
UNIDAD 3: La Oferta Internacional, Fijacin del Precio y Formas de Pago

Descripcin Temtica La elaboracin de ofertas comerciales as como la fijacin de precios son puntos clave para lograr el xito en los mercados internacionales. Adems, la oferta que se presenta al cliente, as como las condiciones que se estipulen en ella son elementos fundamentales para evitar conflictos posteriores entre las partes y para el buen desarrollo de la operacin internacional. Es por ello que antes de elaborar una oferta es necesario tener presentes todos aquellos elementos que deben figurar en la misma. Aunque cada empresa dependiendo del producto y sector donde desarrolla su actividad, debera de elaborar un modelo propio de gua
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para la elaboracin de ofertas, en este manual realizaremos una descripcin de aquellos puntos ms relevantes.
Horizontes

Analizar la importancia de las decisiones para fijar precios en la economa y empresa para realizar comercio exterior. Listar y explicar una variedad de objetivos al fijar precios, Describir estrategias para fijar precios orientados a mercados Internacionales. Demostrar cmo las estrategias del ciclo de vida de un producto, competencia y distribucin, as como las preocupaciones de la calidad pueden afectar el precio.
Describir el procedimiento para fijar el precio correcto.
Identificar y analizar los diferentes medios de pagos existentes al momento de realizar comercio exterior. Conocer el tipo de financiacin a la cual los exportadores acuden al realizar operaciones de comercio exterior. Identificar las barreras a la exportacin a las cuales se enfrentan los hacedores de comercio exterior.

Fijacin de precio internacional Medios de pago Financiacin de operaciones de comercio exterior Modalidades de Crdito Moneda de Financiacin Riesgos de no pago en las ventas internacionales Barreras a la exportacin
3.1 LA OFERTA INTERNACIONAL 3.1.1 Elementos de la oferta Descripcin del producto En muchas ocasiones, antes de recibir la oferta, el importador ya conoce los productos de la empresa exportadora bien porque ha recibido muestras, o porque ha consultado la pgina web o el catlogo de la empresa. En estos casos bastar con hacer referencia al modelo que
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desea el comprador y realizar una descripcin breve del producto en cuestin. Por ejemplo, si se trata de prendas de vestir, se detallar el modelo, materiales, usuario (seora, caballero, nio), etc. En el caso de los productos industriales la descripcin ser ms compleja pues han de darse caractersticas tcnicas, prestaciones, garantas, etc. La descripcin ha de ser completa indicndose no slo los atributos tangibles del producto sino tambin aquellos elementos intangibles como son la marca, el pas de origen o la garanta. Tambin deber incluirse la nomenclatura aduanera de seis u ocho dgitos. Cantidades La cantidad ofertada debe especificarse dependiendo del producto en unidades, volumen, peso, superficie, u otras medidas. En pases de influencia britnica las prcticas del sector pueden hacer recomendable la utilizacin de medidas anglosajonas . Adems es aconsejable especificar cual es el pedido mnimo que la empresa suministra en las condiciones sealadas (un palet, un contenedor, etc). En muchas ocasiones un pedido muy pequeo no compensa el coste que supone el envo internacional. Condiciones de expedicin En este apartado de la oferta se describe el tipo de embalaje sobre el que se agrupa la carga. En el transporte internacional de mercancas se utilizan fundamentalmente dos tipos de unidades de carga: los palets y los contenedores. Palets: Se trata de una plataforma generalmente de madera, constituida por dos piso unidos por largueros o transpaleta y que permite el agrupamiento de mercancas sobre ella constituyendo una unidad de carga. Los tipos normalizados ms frecuentes de paleta son: Universal: 1200mmx1000mm, muy utilizada en pases de habla inglesa. Europaleta: 1200mmx800mm utilizada en los circuitos de distribucin europeos. UNIVERSIDAD DE PAMPLONA Facultad de Estudios a Distancia
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Contenedores: son grandes cajones de dimensiones normalizadas, que por ello simplifican enormemente las operaciones de carga, descarga y trasbordo, disminuye los robos y da una mejor proteccin a la mercanca. Los ms utilizados son los de 20 y 40 pies. Asimismo, debe informarse al cliente del nmero de unidades de producto que incluye cada unidad de carga. Por ejemplo, el exportador de conservas de frutas deber informar de cuntos envases contiende cada caja, cuntas cajas contiene un palet y cuntos palets caben en un contenedor. Tambin puede darse informacin sobre el modo de transporte que se vaya a utilizar (camin, avin, barco) y en caso de que sea martimo de los puertos de carga y descarga. Precio y divisa El cuarto elemento de la oferta internacional es el precio. Debe indicarse el precio unitario por unidad de producto y el total, resultado de multiplicar el nmero de unidades ofertadas por su precio unitario. Con el fin de facilitar al comprador la valoracin de la oferta que se presenta a cubierto del riesgo de cambio, es aconsejable indicar el precio en la divisa utilizada en la prctica del comercio de importacin del pas de destino. Para la denominacin de las divisas existe una normativa que define las divisas en siglas de tres letras, las dos primeras correspondientes al pas y la tercera al nombre de la divisa. Por ejemplo el dlar de Estados Unidos es USD (United States Dollar). Actualmente existen muchas divisas que cotizan en los mercados internacionales de cambios si bien la gran mayora de las operaciones de comercio exterior se llevan a cabo en dlares y en euros.
Siglas internacionales
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USD JPY CYP CZK DKK
Dlar USA Yen japon Liba chiprio Corona che Corona dan
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Por otra parte, cuando se ofrecen precios que incluyen el transporte de la mercanca hasta el pas de destino, es aconsejable desglosar en la oferta la parte del precio que corresponde al valor de la mercanca. De esta forma, el cliente tendr informacin sobre si le conviene aceptar la oferta en todos sus trminos o si le resultar ms rentable contratar el transporte por su cuenta. Condiciones de entrega En la oferta internacional tambin se debe especificar el lugar donde se realiza la entrega, el transporte que se utilizar, as como el reparto de los gastos logsticos y de los riesgos entre exportador e importador. Para ello se utilizan los Incoterms. Los INCOTERMS (International Comercial Terms) son unas Reglas internacionales para la interpretacin de los trminos comerciales creadas por la Cmara de Comercio Internacional, cuyo objetivo consiste en establecer criterios definidos sobre la distribucin de los gastos y la transmisin de los riesgos entre las dos partes, compradora y vendedora, de un contrato de compra-venta internacional. Los incoterms determinan de forma clara cuatro aspectos de las operaciones de comercio exterior: El lugar de la entrega de las mercancas Punto donde se produce la transmisin de los riesgos El reparto entre exportador e importador de los gastos relativos a las operaciones de transporte, carga y descarga, seguros, etc Los documentos, trmites y gestiones administrativas (obtencin de licencias, certificados, documentos de transporte) que tiene que realizar el exportador
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Condiciones de Pago En este apartado de la oferta hay que informar sobre el medio y la fecha de pago. La eleccin del medio de pago depender del grado de confianza que exista entre las partes y del riesgo del pas del importador. En el comercio exterior se utilizarn los mismos medios de pago que en el comercio interior, es decir, transferencia bancaria, cheque, letras etc. y tambin el crdito documentario que ofrece una mayor seguridad para el exportador como consecuencia del compromiso que asumen los bancos que intervienen en el proceso. Sin embargo es un medio costoso por lo que slo se usa cuando las circunstancias lo aconsejan, por ejemplo: Pases donde el riesgo de cobro es ms elevado que en otras zonas del mundo Primeras operaciones con clientes nuevos Importes elevados Envos por barco
En caso de que el pago se realice a travs de una transferencia SWIFT se debe indicar el nmero de cuenta con veinte dgitos, clave SWIFT y nombre del banco. En cuanto a la fecha de pago, se suele establecer en funcin de la fecha de entrega de la mercanca ( a 30, 60 90 das, etc) Plazo de entrega Para la determinacin del plazo de entrega deben tenerse en cuenta dos aspectos. La disponibilidad de la mercanca y el tiempo que se tarde en transportarla hasta el punto de entrega convenido. Si el exportador dispone en su almacn de mercanca suficiente no ser preciso extender el plazo de entrega ms all del necesario para poner dicha mercanca en el lugar convenido; en caso contrario deber calcular el perodo estimado de fabricacin que puede variar de unas pocas semanas hasta varios meses. A este periodo habr que aadirle el tiempo de transporte hasta el lugar de entrega que se pacte. Adems, el plazo de entrega tiene que estar referido a una fecha determinada. Generalmente, se acude al medio de pago utilizado. Si es un medio no documentario (transferencia, cheque, etc), lo habitual es fijar el plazo de entrega a partir de la fecha en la que el cliente confirme
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la oferta, es decir, la fecha de la orden de pedido. Si se usa como medio de pago el crdito documentario el plazo de entrega puede fijarse a partir de la fecha de notificacin de la apertura del crdito. Validez Toda oferta comercial internacional debe tener un plazo de validez, que ser tanto ms corto cuanto ms est sometida esa oferta a factores coyunturales tales como precios de las materias primas, condiciones climatolgicas, etc. Adems, si la oferta cotiza en dlares u otra divisa distinta del euro, puede incluirse una clusula de revisin de precios por las oscilaciones en los tipos de cambio, como por ejemplo: Los precios estn calculados sobre un tipo de cambio de 1EUR=0.92 USD, en caso de una variacin de +- 5% sern revisados. 3.1.2 Aceptacin Despus de que el exportador haya enviado la oferta es habitual que el importador trate de negociar alguna modificacin en el producto, un descuento, un aplazamiento del pago o un acortamiento del plazo de entrega. Esta negociacin har posible convertir en firmes las condiciones en las que se vaya a llevar a cabo la operacin La aceptacin de la oferta produce efectos jurdicos y en las operaciones de comercio exterior se realiza, habitualmente, mediante la firma de un contrato internacional o bien mediante una orden de pedido dependiendo del sector. No existen criterios para establecer qu operaciones se formalizan mediante contrato y cules se cierran slo con una orden de pedido, pero se puede obtener una idea sobre la base de las caractersticas de las operaciones segn: Tipo de producto: Los productos perecederos se venden mediante rdenes de pedido. La venta de productos industriales se formalizan en contrato de compra-venta. Tipo de cliente: Si el cliente es una institucin o una empresa multinacional suele requerir un contrato.
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Importe: Para importes elevados se suelen utilizar contratos mientras que para cantidades ms bajas una orden de pedido es suficiente. Canal de distribucin: Las grandes superficies o centrales de compras utilizan pedidos normalizados a los que se ha de ajustar a la empresa suministradora.
3.1.3 Presentacin La oferta debe presentarse de un modo ordenado y cuidadoso de modo que facilite la comprensin de la informacin. Al mismo tiempo debe emitir una imagen favorable de la empresa, ya que debido a las distancias en muchas ocasiones es uno de los pocos medios que tiene el importador para formarse una imagen de la empresa. Por otra parte, es necesario acompaar la oferta de ciertos documentos que dependern del tipo de producto bien sea ste industrial o estandarizado. En los productos industriales se puede acompaar la oferta de un catlogo o CD Rom con informacin de la historia de la empresa, sus productos, instalaciones. Adems se elaborar un dossier o informe tcnico. En los productos estandarizados, cuando se trate del primer contacto, se deben facilitar catlogos y documentos publicitarios. Cuando se trata de un cliente habitual con el que se realizan operaciones con cierta periodicidad la presentacin puede consistir simplemente en el envo de una factura proforma. En cualquier caso, la factura proforma ha de ser completa y estipular todas las condiciones de la venta. FIJACIN DEL PRECIO INTERNACIONAL El Precio Como Componente Mix de la Empresa El precio para la empresa es una variable muy importante dentro de su estrategia de marketing mix junto con el producto, la distribucin y la promocin. Viene a sintetizar, en gran nmero de casos, la poltica comercial de la empresa. Pero adems, dentro del marketing mix el precio es la variable que tiene una repercusin ms directa sobre los ingresos. Podemos conocer con
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exactitud el efecto del precio sobre el beneficio en la medida que conocemos el efecto del precio sobre la demanda. Otro factor, es que las dems variables del marketing mix tienen un efecto a medio plazo sobre la demanda, por ejemplo la publicidad o el desarrollo de un nuevo producto. El precio es, por lo tanto, la variable ms flexible del marketing mix y permite una reaccin rpida ante cambios en el entorno: competidores, inflacin, etc. Para irrumpir en los mercados internacionales, el exportador debe tener una ventaja competitiva que puede ser el precio pero tambin la tecnologa, la imagen de la empresa o la escasez de suministro. Si goza de una ventaja que no sea en el precio, no slo es posible sino tambin realista que ste sea superior. La poltica de precios para los mercados internacionales no tiene por qu ser distinta de la del mercado nacional. Los parmetros dominantes son: lo que est dispuesto a soportar el mercado, la cantidad de inversin necesaria, el volumen de ventas que puede alcanzarse, los costes de obtencin de dicho volumen y los riesgos que se corren. Tradicionalmente existen tres factores para la fijacin de un precio, En primer lugar se encuentra el proceso de produccin, con los consiguientes costes y objetivos de rentabilidad fijados. En segundo lugar estn las necesidades de los consumidores, fijadas en un producto, con unos atributos determinados y por ltimo tambin han de considerarse las empresas competidoras as como el precio de sus productos y las condiciones generales del mercado. El precio es por tanto un equilibrio entre el precio de produccin y venta de un producto, las exigencias de los consumidores y las condiciones que marcan las empresas competidoras. El proceso de fijacin de precios se puede resumir en el siguiente grfico:
Anlisis de la empresa Anlisis de los consumidores Anlisis de la competencia
Precio de coste PRECIO DE EXPORTACIN
Precio de mercado
Condiciones Objetivos de la econmicas empresa _______________________________________________________________________ del mercado
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El mtodo de clculo de precios que se describe a continuacin se basa en la comparativa de un precio establecido a partir de los costes de la empresa con el precio del mercado de destino. La diferencia entre ambos nos indicar el margen de maniobra que tiene la empresa para la consideracin de las dems variables: posicionamiento, objetivos, visin de los consumidores, etc. La Fijacin del Precio Los Incoterms como base para el clculo del precio de exportacin A la hora de realizar el clculo de los precios internacionales debemos tener en cuenta una serie de costes que se derivan de la operacin como son el transporte, seguro, despacho de aduanas, etc. Estos costes dependern de las condiciones de entrega que se pacten con el comprador, de este modo si pactamos condiciones CIF tendramos que incluir en el precio el coste del flete mientras que en condiciones EXW el precio se vera reducido por no incorporar costes de transporte. Existen 13 Incoterms, y cada uno de ellos implica una serie de costes y riesgos para el exportador. Los Incoterms se aplican a los derechos y obligaciones de las partes en un contrato de compraventa, y con relacin a la entrega de las mercancas vendidas. La clasificacin de estos trminos comerciales est dividida en 4 grupos Grupo E- De salida
EXW (Ex Works / en fbrica) ... lugar convenido. "En fbrica" significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir, taller, fbrica, almacn, etc.), sin despacharla para la exportacin ni cargarla en un vehculo receptor.
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GRUPO
TRANSFERENCIA
Grupo F Transporte internacional debido
FCA (Free Carrier / franco transportista)... lugar convenido. "Franco transportista" significa que el vendedor entrega la mercanca, despachada para la exportacin, al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. Debe observarse que el lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de la mercanca en ese lugar. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, este es responsable Aduana de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.
EXW
Export.
GRUPO F:
Vendedor
Puerto de Embarque TRANSFERENCIA
Riesgo y Respon
Recoger la mercanca en Contratar Transporte y S _______________________________________________________________________ UNIVERSIDAD DE PAMPLONA Facultad de Estudios a Distancia Efectuar el despacho de
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FAS (Free Alongside Ship / franco al costado del buque)... puerto de carga convenido). "Franco al costado del buque" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador ha de soportar todos los costes y riesgos de prdida o dao de la mercanca desde aquel momento. El trmino FAS exige al vendedor despachar la mercanca en aduana para la exportacin.
GRUPO F:
TRANSFERENCIA D
FOB (Free on Board / franco a bordo)... puerto de carga convenido. "Franco a bordo" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos los costes y riesgos de prdida o dao de la mercanca desde aquel punto. El trmino FOB exige al vendedor despachar la mercanca en aduana para la exportacin. Aduana
FAS
Export.
Vendedor
Puerto de Em barque
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GRUPO F:
TRANSFERENCIA DE
FOB
Grupo C-Transporte internacional pagado CFR (Cost and Freight / coste y flete)... puerto de destino convenido. "Coste y flete" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque. El Aduana vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la Export. mercanca al puerto de destino convenido, pero el riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. El trmino CFR exige al vendedor el despacho aduanero de la mercanca para la exportacin.
Vendedor
Puerto de Embarque
Riesgo del Vendedor

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Entregar mercanca cruzando la UNIVERSIDAD DE PAMPLONA Facultad de Estudios a Distancia borda del buque Efectuar despacho de Export.
Ri Co
Co Ef
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GRUPO C: CF
TRANSFE DE LA RESPO
CIF (Cost, Insurance and Freight / coste, seguro y flete)... en puerto de destino convenido. "Coste, segura y flete" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en Aduana el puerto de embarque convenido.
Export.
El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la mercanca al puerto de destino convenido, pero el riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. No obstante, en condiciones CIF, el vendedor debe tambin procurar un seguro martimo para los riesgos del comprador por prdida o dao de la mercanca durante el transporte. Puerto de El trmino CIF exige al vendedor despachar la mercanca para la exportacin. Embarque
Vendedor
Riesgo del Vendedor

Contratar Transporte hasta puerto de destino Entregar en la borda del buque _______________________________________________________________________ UNIVERSIDAD DE PAMPLONA Facultad de Estudios a Distancia Efectuar despacho de Export.
Rie Co
Co Ef
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GRUPO C: CFR
TRANSFEREN RESPONSA
CPT (Carriage paid to / Transporte pagado hasta)... lugar de destino convenido. "Transporte pagado hasta" significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del transportista designado por l; siendo el vendedor el que, adems, debe pagar los costes del transporte necesario para llevar la mercanca al Aduana destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los Export. riesgos y cualquier otro coste contrado despus de que la mercanca haya sido as entregada.
Vendedor
GRUPO C: CFR Puerto de

Em barque
TRANSFERE RESPONSA
Riesgo del Vendedor

CIP (Carriage and insurance paid to / Transporte y seguro pagados hasta)... lugar de destino convenido. "Transporte y seguro pagados hasta" significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca
Contratar Transportey Seguro hasta puerto de destino Entregar en la borda del buque _______________________________________________________________________ UNIVERSIDAD DE PAMPLONA Facultad deExport.a Distancia Aduana Efectuar despacho de Estudios
Export.
Rie Co
Efe
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cuando la pone a disposicin del transportista designado por l mismo pero, debe pagar, adems, los costes del transporte necesario para llevar la mercanca al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste adicional que se produzca despus de que la mercanca haya sido as entregada. No obstante, bajo el trmino CIP el vendedor tambin debe conseguir un seguro contra el riesgo que soporta el comprador por la prdida o dao de la mercanca durante el transporte. El trmino CIP exige que el vendedor despache la mercanca de aduana para la exportacin.
GRUPO C: CF
TRANSFERE RESPONS
Grupo D de llegada
DAF (Delivered at Frontier / Entregada en frontera)... lugar convenido. "Entregadas en frontera" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca es puesta a disposicin del comprador sobre los Aduana medios de transporte utilizados y no descargados, en el punto y lugar de Export. la frontera convenidos, pero antes de la aduana fronteriza del pas colindante, debiendo estar la mercanca despachada de exportacin pero no de importacin. El trmino "frontera" puede usarse para cualquier frontera, incluida la del pas de exportacin. Por lo tanto, es de vital importancia que se defina exactamente la frontera en cuestin, designando siempre el punto y el lugar convenidos a continuacin del trmino DAF.
Vendedor
Puerto de Em barque
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GRUPO D: DAF, D
TRANSFERE RESPONS
DES (Delivered Ex Ship / Entregada sobre buque)... puerto de destino convenido. "Entregada sobre buque" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca es puesta a disposicin del comprador a bordo del buque, no despachada de aduana para la importacin, en el puerto de destino convenido. El vendedor debe soportar todos los costes Aduana y riesgos inherentes al llevar la mercanca al puerto de destino acordado con anterioridad a la descarga. Export.
GRUPO D: DAF, DE
Vendedor
Frontera de Export.
TRANSFERE RESPONS
Riesgo del Vendedor

DEQ (Delivered Ex Quay / Entregada en muelle)... puerto de destino convenido. "Entregada en muelle" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca es puesta a disposicin del comprador, sin
Contratar Transportey Seguro hastapunto de destino _______________________________________________________________________ Aduana UNIVERSIDAD DE PAMPLONA Facultad de el lugar Distancia Entregar en Estudios a convenido Export. Efectuar despacho de Export.
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despachar de aduana para la importacin, en el muelle (desembarcadero) del puerto de destino convenido. El vendedor debe asumir los costes y riesgos ocasionados al llevar la mercanca sobre muelle (desembarcadero). El trmino DEQ exige del comprador el despacho aduanero de la mercanca para la importacin y el pago de todos los trmites, derechos, impuestos y dems cargas exigibles a la importacin.
GRUPO D: DAF, DES
TRANSFERE RESPONSA
DDU (Delivered duty Unpaid / Entregada derechos no pagados)... lugar de destino convenido. "Entregada derechos no pagados" significa que el vendedor realiza la entrega de mercanca al comprador, no despachada de aduana para la importacin y no descargada de los medios de Aduana transporte, a su llegada al lugar de destino convenido. El vendedor debe Export. asumir todos los costes y riesgos contrados al llevar la mercanca hasta aquel lugar.
Vendedor
Puerto de Em barque
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Riesgo y Responsabilidad del V
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GRUPO D: DAF, D
TRANSFER RESPON
DDP (Delivered Duty Paid / Entregada derechos pagados)... lugar de destino convenido. "Entregada derechos pagados" significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca al comprador, despachada para la importacin y no descargada de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido. El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo DDU, pero adems paga los derechos de la importacin de la mercanca. Supone la mayor obligacin y riesgos para el vendedor dentro de los Incoterms.
Aduana Export.
GRUPO D: DAF, DE
Vendedor
Puerto de Em barque
TRANSFERE RESPONS
Riesgo y Responsabilida
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Contratar Transportey Seguro hasta Entregar despus de cruzar la fronte

Aduana
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Deben utilizarse nicamente los 13 Incoterms en vigor en su forma de tres letras seguido del punto o puerto de entrega convenido. Adems, se debe incluir siempre la expresin Incoterms 2000 a continuacin del Incoterm.P.ej.: CIF Montreal (Incoterms 2000) Es conveniente dar instrucciones al transportista respecto al Incoterm utilizado, con el objeto de asegurar que el contrato de transporte concuerde con el de compraventa. En ocasiones puede ser necesario especificar cundo tendr lugar la entrega y quin debe efectuar la carga y la descarga, la cobertura del seguro y su alcance geogrfico y temporal, las limitaciones respecto al transporte (contenedores refrigerados, prohibicin de mercanca sobre cubierta......) o las clusulas de fuerza mayor, etc. A continuacin se recoge un cuadro resumen del reparto de gastos entre comprador y vendedor segn el Incoterm utilizado:
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C ost C o s te s y G a s to s d e gas g a s to s d e c a rg a e n tr a n s In c o te r m M E D IO e m b a la je e nf b r ic a o in t e r io a lm a c n d e lm a c n d e a zona d o r ig e n o r ig e n p a ra
EXW FCA
Todos Todos
V V
C V
C V
Metodologa para el clculo de los precios de exportacin La determinacin del precio depende de las condiciones de venta. Entre el punto de origen y el punto de destino de la mercanca, y en funcin de los distintos incoterms, se puede construir una cadena de precios de exportacin. A medida que se incrementan las responsabilidades y los riesgos asumidos por el exportador el precio de la mercanca va aumentando. Existen dos formas de calcular la cadena de precios de exportacin: De origen a destino
Partiendo del coste del producto en fbrica se van sumando los costes de transporte, seguros, intermediarios, etc. hasta obtener el precio final en el mercado de destino. De destino a origen
Se parte del precio medio de los competidores directos en el mercado de destino, y a partir de ah se van restando los costes de la cadena y los costes variables de produccin con el fin de analizar si el margen resultante es rentable. En muchas ocasiones la oferta deber realizarse en dlares o en otra divisa dependiendo del pas de nuestro cliente. En cualquier caso la cadena de precios de exportacin pueden realizarse en euros o en cualquier otra divisa. En caso de realizarlos en otra divisa se deber tener en cuenta el tipo de cambio del momento y el riesgo derivado de la fluctuacin del mismo. En este caso sera conveniente contratar un seguro de cambio con el coste que ello supone y que habra que incorporar en el clculo de los precios. 3.3 MEDIOS DE PAGO En el comercio internacional se suelen utilizar los siguientes medios de pago: Cheque bancario internacional, orden de pago simple, remesa simple, orden de pago documentaria, remesa documentaria y Crdito documentario. La eleccin de uno u otro medio de pago va a venir determinada por la confianza que se tenga en el importador, lo que llevar a exigir mayores o menores garantas.
Cheque Bancario Internacional Cheque emitido por un banco contra sus propios fondos, a solicitud del importador. El banco responde l mismo de su pago. Previamente, el importador habr abonado al banco el importe del mismo. Es un medio de pago muy utilizado que exige plena confianza en el importador; hay que dar por hecho que el importador va a atender el pago, por lo que no es necesario exigirle garantas adicionales. Este medio de pago se caracteriza por su simplicidad y por su bajo coste. El cheque bancario debe ser siempre nominativo. Se emite a a favor del exportador y slo l podr cobrarlo. De esta manera se garantiza que en caso de prdida o robo ningn tercero pueda cobrarlo. El exportador enva la mercanca y la documentacin necesaria para que sta pueda ser recibida por el importador. El importador, una vez que ha recibido dicha mercanca, solicita a su banco la emisin de un cheque bancario a favor del exportador que le hace seguir. El riesgo de este medio de pago podra ocurrir cuando el importador, una vez que ha recibido la mercanca, no proceda al envo del cheque bancario, por lo que el exportador se queda sin cobrar y sin mercanca. Tambin puede ocurrir que el banco emisor del cheque no atienda su pago (por ello, el cheque bancario debe ser emitido siempre por bancos de primera fila).
La Orden de pago simple Es otro medio de pago muy utilizado en el comercio internacional. Al igual que el cheque bancario exige que exista una gran confianza en el
importador, ya que el nivel de seguridad que ofrece es bajo. Su coste es tambin bajo. El exportador enva la mercanca y la documentacin necesaria para que sta pueda ser recibida por el importador. El importador, una vez que ha recibido todo ello, solicita a su banco que pague mediante transferencia bancaria al exportador. Al igual que ocurre con el cheque bancario puede, suceder que el importador, una vez que ha recibido la mercanca, no solicite a su banco el envo de la transferencia o se retrase en su solicitud.
La Remesa Simple Exige cierto nivel de confianza en el importador, ya que su nivel de seguridad sigue siendo reducido (aunque algo superior al del cheque y la orden). Su coste es ms elevado que el de los dos instrumentos anteriores. El exportador enva la mercanca y la documentacin necesaria para que sta pueda ser recibida por el importador. Asimismo, emite un documento financiero (letra de cambio o pagar). El banco del exportador enva este documento al banco del importador, quien se lo presenta a su cliente. Para que proceda a su pago, si la venta es con pago al contado. Para su aceptacin, si la venta es con pago aplazado. La aceptacin es el acto por el que el importador reconoce que dicho documento financiero recoge una deuda efectiva que tiene con el exportador y se compromete a su pago a la fecha de vencimiento de dicho documento.
Cuando la letra ha sido aceptada, el exportador puede esperar a su vencimiento para proceder a su cobro o descontarla en su banco. El importador, una que ha recibido la mercanca, se puede negar al pago o a la aceptacin de la letra de cambio. No obstante, con este medio de pago al menos se evita el posible retraso que se poda dar con el cheque bancario y con la orden simple. Antes era el importador quien decida cuando solicitar el cheque o transferencia, mientras que ahora es el exportador quien inicia el procedimiento con el envo de la letra de cambio.
La Orden de pago documentaria Se trata de una orden dada por el importador a su banco para que realice una transferencia a favor del exportador en el momento en que dicho banco reciba la documentacin acreditativa de la mercanca enviada. Esta documentacin es la que va a permitir al importador retirar la mercanca de la aduana o del almacn del transportista. Es un medio de pago poco utilizado. Exige cierto nivel de confianza en el importador, similar al de la remesa simple. Su coste es elevado. El importador ordena a su banco que proceda a realizar una transferencia a favor del exportador cuando reciba la documentacin. El exportador enva la mercanca al importador, pero no as la documentacin acreditativa, por lo que ste no podr por el momento recibirla. Paralelamente, el exportador enva la documentacin a su banco para que la haga seguir al banco del importador. El banco del
importador revisa la documentacin recibida y si es correcta procede a realizar la transferencia. La orden de pago suele ser revocable (anulable por el importador) antes del pago, por lo que la seguridad de cobro que le ofrece al exportador es muy limitada. No obstante, en este caso el exportador se quedara sin cobrar la venta pero al menos no perdera la propiedad de la mercanca, ya que no entregara al importador la documentacin para poder retirarla. En todo caso, el exportador quedara con una mercanca situada en algn puerto internacional a miles de kilmetros, con el gasto que esto le ha supuesto y con la posibilidad de que dicha mercanca se deteriore.
Remesa documentaria Es un medio de pago que se caracteriza por la exigencia de confianza en el importador, ya que el nivel de garanta que ofrece no es total. Su coste es elevado. El exportador enva la mercanca al importador, no as la documentacin necesaria para poder retirarla de la aduana o del depsito del transportista. Paralelamente enva a travs de su banco al banco del importador los documentos acreditativos de la propiedad de la mercanca, junto a un documento financiero (letra de cambio o pagars). El banco del importador presenta el documento financiero a su cliente para que proceda a su pago (venta al contado) o a su aceptacin (venta con pago aplazado). En el momento en que el importador paga o acepta el efecto recibe la documentacin para poder retirar la mercanca.
Con este sistema el exportador se garantiza que no va a entregar la propiedad de la mercanca hasta que el importador pague o acepte el efecto. En caso de que el importador no pague ni acepte, el exportador se quedara con la mercanca situada en el puerto o aduana de destino, con el consiguiente gasto incurrido y riesgo de deterioro. Tambin puede suceder que el importador acepte la letra de cambio, pero que llegado el momento de su vencimiento no proceda a su pago.
Crdito Documentario El crdito documentario es el medio de pago que ofrece un mayor nivel de seguridad en las ventas internacionales, asegurando al exportador el cobro de su operacin. Es una orden que el importador da a su banco para que proceda al pago de la operacin en el momento en que el banco del exportador le presente la documentacin acreditativa de que la mercanca ha sido enviada de la manera convenida. El banco del importador va a pagar si la documentacin est en regla, con independencia de que en ese momento el importador tenga saldo o no. Es decir, el banco del importador garantiza la operacin. Esta documentacin se ha acordado previamente entre exportador e importador, y puede consistir en factura; certificado de origen; certificado sanitario; documento de transporte acreditativo de que la mercanca ha sido enviada; despacho de aduana acreditativo de que la mercanca ha salido del pas de origen; pliza de seguro, etc. La documentacin debe ser muy precisa, debe incluir todos los documentos que se han especificado en el crdito documentario. No puede haber ningn tipo de error, ni de fondo ni de forma. Cualquier
fallo en este sentido puede llevar al banco emisor a no proceder al pago, a la espera de que los errores sean subsanados. El importador instruye a su banco para dar apertura un crdito documentario y se lo comunica al exportador, indicndole la documentacin que debe remitir. Acto seguido, el exportador procede al envo de la mercanca al lugar convenido y, paralelamente, a travs de su banco, remite al banco del importador la documentacin acreditativa de que la mercanca ha sido enviada en las condiciones acordadas. El banco del importador recibe esta documentacin, comprueba que est todo en regla y procede al pago. Dentro de los crditos documentarios se encuentran los siguientes tipos: Revocable: Es aqul que despus de su apertura y antes de haber procedido al pago, el importador puede anularlo en cualquier momento a su libre voluntad, por lo que la seguridad que ofrece es muy reducida. Irrevocable Es aqul que una vez abierto ya no se puede cancelar, lo que garantiza al exportador que si la documentacin presentada es correcta, va a cobrar su venta. Confirmado Es este caso un tercer banco (normalmente un banco internacional de primera fila) garantiza el cumplimiento del pago en el supuesto de que el banco del importador no lo hiciera. A la vista El pago de la operacin es al contado, por lo que en el momento de presentar la documentacin el banco del importador procede al pago. A plazo El pago de la operacin es aplazado, por lo que una vez entregada la documentacin hay que esperar al transcurso del plazo acordado para recibir el importe de la venta.
Por ltimo, indicar que este medio de pago es el nico que cuenta con una legislacin internacional que lo regula ("Reglas y usos uniformes relativos a los crditos documentarios"), legislacin que es vinculativa para las partes. En Estados Unidos se utiliza una figura que guarda mucha similitud con el crdito documentario, se trata de la carta de crdito "stand-by". No obstante su funcionamiento es diferente. En el crdito documentario quien tiene la obligacin de pagar es el banco que lo ha aperturado, con independencia, como ya se ha sealado, de que el importador tenga saldos o no. En la carta de crdito "stand-by" es el importador el primer obligado al pago, y el banco que emite esta carta slo tendr que realizarlo si el importador incumple su obligacin. En Estados Unidos se utiliza una figura que guarda mucha similitud con el crdito documentario, se trata de la carta de crdito "stand-by". No obstante su funcionamiento es diferente. En el crdito documentario quien tiene la obligacin de pagar es el banco que lo ha aperturado, con independencia, como ya se ha sealado, de que el importador tenga saldos o no. En la carta de crdito "stand-by" es el importador el primer obligado al pago, y el banco que emite esta carta slo tendr que realizarlo si el importador incumple su obligacin. FINANCIACIN DE OPERACIONES DE COMERCIO EXTERIOR En las operaciones de comercio exterior cabe que tanto el exportador como el importador soliciten financiacin. Financiacin del Exportador En toda exportacin se pueden distinguir dos fases. Desde que se recibe el pedido hasta que se entrega la mercanca, y que incluye bsicamente el periodo de fabricacin y desde que se entrega la mercanca hasta que se cobra, ya que normalmente estas operaciones no se cobran al contado, sino que por razones comerciales se suele conceder al importador cierto aplazamiento en el pago. Estas dos fases son susceptibles de financiacin. La financiacin de la primera fase se denomina prefinanciacin de exportaciones. La financiacin de la segunda fase se denomina postfinanciacin de exportaciones. El exportador puede estar interesado en financiar la primera parte, la segunda o ambas. No obstante, la financiacin de la primera fase tan slo se suele solicitar cuando la fabricacin del pedido obligue al
exportador a realizar fuertes desembolsos y tenga una duracin considerable.
Financiacin de Importaciones El importador puede solicitar a su banco financiacin de la compra realizada cuando tiene que pagar al contado y no dispone de los fondos, es all cuando el importador tiene que pagar la compra en el momento de recibirla, pero l antes de poder venderla nuevamente tendr que elaborarla o, si se trata de un producto final, puede que le lleve algn tiempo su venta y su posterior cobro. Este periodo (el que se media entre el momento que tiene que pagar su compra y el momento que va a cobrar su posterior venta) es el que tratar de financiar.
Descuento por Pronto Pago
El exportador puede conceder al importador un aplazamiento en el pago, pero, alternativamente, tambin le puede ofrecer un descuento si paga al contado (descuento por pronto pago). Si este descuento es superior al coste de la financiacin que tendra que solicitar el importador para poder pagar al contado, le interesar pagar al contado. MODALIDADES DE CRDITO El tipo de crdito que solicitar una empresa para financiar sus exportaciones o importaciones va a depender de si se trata de una operacin aislada de la entidad, ya que no suele realizar operaciones de comercio exterior, solicitar un crdito puntual para financiar esa operacin concreta; o por el contrario, la entidad desarrolla con habitualidad una actividad de export-import, entonces lo adecuado es solicitar un lmite rotativo, vigente durante un cierto periodo de tiempo (por ejemplo, un ao) en base al cual ir financiando las distintas operaciones que vaya realizando. MONEDA DE FINANCIACIN Tanto el exportador como el importador podrn financiar sus operaciones en su moneda nacional. En la misma moneda en la que se ha pactado el pago de la compra-venta, siendo esta distinta de la divisa nacional. En una tercera moneda, tratando de buscar un tipo de inters ms reducido. En algunos de estos suspuestos la empresa correr riesgo de tipo de cambio. Si el tipo de cambio de la divisa vara, cuando tenga que cancelar la financiacin sta puede que se le haya encarecido (la variacin del tipo de cambio le ha perjudicado) o se haya abaratado (la variacin le ha favorecido). Financiacin de la exportacin En principio el exportador tratar de devolver la financiacin solicitada con los fondos que reciba del importador. Si la moneda de cobro y la moneda de la financiacin son distintas, el exportador corre riesgo de tipo de cambio. Financiacin de la importacin
El importador tratar de devolver la financiacin recibida con los fondos que obtenga de la venta de la mercanca importada (tras las modificaciones que introduzca). Si el importador la vende en su mercado nacional, cobrar sus ventas en su moneda (en pesetas, en el caso de un importador espaol), por lo que cualquier financiacin en otra divisa llevar aparejada riesgo de tipo de cambio. Cobertura del riesgo de cambio Cuando la empresa corre riesgo de tipo de cambio puede asumirlo o tratar de eliminarlo. Lo asumir si entiende que la evolucin prevista del tipo de cambio le va a favorecer, abaratando su financiacin, pero corre el riesgo de que ocurra lo contrario. Si lo quiere eliminar tendra que contratar algn instrumento financiero de cobertura (forwards, opciones, swaps, etc.). En cualquier caso, lo ms apropiado y conservador es que la empresa elimine su riego de tipo de cambio. OTRAS MODALIDADES DE FINANCIACIN Factoring El factoring es un acuerdo firmado entre el exportador y una entidad financiera (factor) que puede incluir algunos o todos de los siguientes servicios. Gestin de cobro en donde la empresa cede a la entidad financiera las facturas para que sta gestione los cobros (servicios de carcter administrativo). Venta de la factura a la entidad financiera. Esta modalidad presenta dos alternativas. Con recurso si la factura resulta impagada la entidad financiera la devuelve al exportador y recupera el importe que le haba pagado por la misma; sin recurso el exportador vende la factura y queda ya exento del posible riesgo de impago. De producirse ste, la prdida recaera en su totalidad sobre la entidad financiera. Informacin sobre clientes (solvencia, cumplimiento de pagos, etc.). El factoring es una modalidad especialmente apropiada para empresas, Con una actividad exportadora estable y con numerosos clientes en el exterior y con la cifra de venta muy distribuida entre los mismos. El factoring permite financiar la venta. Elimina el riesgo de impago (en el caso de que sea factoring sin recurso). Se evita la carga administrativa, normalmente. De igual forma el exportador se aleja del cliente y pierde con ello informacin del mximo inters (sobre el negocio, la
competencia, las tendencias, etc.), ya que es ahora la entidad financiera quien tiene una relacin ms estrecha con dicho cliente. Forfaiting El forfaiting es una operatoria por la que la empresa exportadora vende en firme (sin recurso) a una entidad financiera un documento de pago internacionalmente aceptado, letra o pagare, que reconoce un derecho de cobro originado en una operacin de compra-venta internacional. Se suele utilizar en operaciones con pases con un elevado riesgo (pases en desarrollo o pases con inestabilidad poltica o econmica). Son operaciones que difcilmente encontraran otro tipo de financiacin. Debido a este elevado riego, la entidad financiera que adquiere los efectos financieros exigir normalmente que estos vayan avalados (banco del importador o una tercera entidad). Presenta similitud con el factoring, aunque tambin tiene ciertos rasgos distintivos. En el forfaiting se ceden letras de cambio o pagars (documentos con carcter ejecutivo, que en caso de impago son reclamables judicialmente por un procedimiento acelerado), mientras que en el factoring se ceden facturas. En el el exportador siempre vende en firme este documento (sin recurso), por lo que en caso de impago es la entidad financiera quien asume la prdida (es la esencia de esta modalidad), mientras que en el factoring la venta del documento es uno de los posibles servicios que se pueden contratar, pero no es imprescindible. Adems, en el factoring esta venta puede ser con recurso o sin recurso. Mientras que en el forfaiting las letras de cambio / pagars suelen tener vencimiento a medio / largo plazo (puede llegar hasta 3 / 5 aos), en el factoring las facturas suelen ser a corto plazo (90-120 das). Las cesiones suelen ser de un nmero reducido de efectos, de muy elevada cuanta y de pocos clientes, mientras que en el factoring las cesiones son de numerosas facturas, de importe unitario reducido y de muchos clientes. Las ventajas que ofrece el forfaiting son similares a las del factoring. Cobro al contado, eliminacin del riesgo de tipo de cambio (ya que se cobra al contado), eliminacin del riesgo de impago y simplicidad en la gestin administrativa de las ventas en el exterior, ya que buena parte de esta labor es asumida por la entidad financiera.
RIESGO DE NO PAGO EN LAS VENTAS INTERNACIONALES Las ventas internacionales, como cualquier operacin de compra venta, lleva aparejada para el vendedor el riego de impago por parte del comprador. Al ser operaciones realizadas con compradores de otros pases, de los que se dispone por lo general de escasa informacin, con sistemas legales distintos, con diferentes idiomas y costumbres comerciales, el riesgo de impago se acrecienta notablemente. El riesgo de no pago se puede deber bsicamente a tres causas. Riesgo Comercial El comprador es insolvente, o decide no pagar por considerar que la mercanca recibida no se ajusta a lo acordado. Riesgo Pas La situacin poltica y econmica del pas del importador le impide efectuar el pago. No hay divisas disponibles. El gobierno de dicho pas ha prohibido cualquier pago al exterior. Guerras, revoluciones, golpes de estados, etc. Riesgos Extraordinarios Catstrofes naturales (inundaciones, terremotos, sequas, etc.) afectan a la economa del pas de tal manera que impiden al importador efectuar el pago. Para cubrir el riego de impago, el exportador puede exigir al importador la apertura de un crdito documentario irrevocable, confirmado por un banco internacional de primera fila. De esta manera el exportador se asegura que entregando en regla la documentacin pactada (que justifica que la mercanca ha sido enviada en regla), el banco del importador va a efectuar el pago; Contratar una pliza de seguro (seguro de crdito a la exportacin). Seguro de crdito a la exportacin Esta pliza suele cubrir un porcentaje elevado del importe de la operacin (> 85%). Las compaas aseguradoras pueden ser entidades pblicas o semipblicas (por ejemplo, CESCE en Espaa), as como compaas privadas.
El exportador puede contratar una pliza para una operacin puntual o una pliza que cubra todas las exportaciones realizadas durante cierto periodo (por ejemplo, un ao). BARRERAS A LA EXPORTACIN El exportador, en su objetivo de vender en los mercados internacionales, se puede encontrar con una serie de obstculos que le dificulten o incluso le impidan poder realizas sus ventas. Los obstculos pueden ser de tipo fiscal, cuantitativo, tcnicos y medioambientales. 3.8.1 Barreras Fiscales Comprenden todos aquellos impuestos que gravan la entrada en un pas de una mercanca extranjera. El nivel de estos impuestos puede variar enormemente de un pas a otro, y dentro de un mismo pas de una mercanca a otra, pudiendo suponer desde un ligero encarecimiento del producto importado hasta un aumento de precio de tal magnitud que lo haga invendible. Adems, tambin el nivel de estos impuestos puede ser distinto dependiendo de cual sea el pas de procedencia del producto, segn los posibles convenios y acuerdos internacionales que tenga firmado el pas importador. Esto origina importantes agravios comparativos entre los potenciales exportadores. Barreras Cuantitativas Muchos pases establecen lmites en el volumen que puede ser importado de diversas mercancas, con el objeto de tratar de defender su industria nacional. Estos lmites pueden funcionar elevando sustancialmente los impuestos que gravan la entrada de una mercanca, una vez que se haya superado cierto volumen de importacin, denegando la entrada de nueva mercanca cuando se haya superado dicho volumen. Barreras Tcnicas Los pases pueden exigir a los productos extranjeros el cumplimiento de ciertos requisitos tcnicos (relacionados con la seguridad, salud y calidad del producto), que en ciertas ocasiones dificultan notablemente la posibilidad de exportar a dichos pases. A veces, algunos gobiernos utilizan esta exigencias tcnicas como pretexto para defender sus mercados nacionales de la competencia de productos extranjeros.
Barreras Medioambientales Son cada vez ms importantes e incluye distintas normativas que exigen a los productos extranjeros el cumplimiento de ciertas normas medioambientales como por ejemplo envases recicables, no utilizacin en su elaboracin de determinados componentes contaminantes, etc. Las barreras fiscales y cuantitativas son ms tpicas de los pases menos avanzados. Las barreras tcnicas y medioambientales lo son de los pases desarrollados.

Cmo se fija el precio en el mercado? Cules son los medios de pago que se utilizan en el comercio exterior? Explique qu aspectos deben tenerse en cuenta para la determinacin del plazo de entrega en el comercio exterior. Qu son los Incoterms y para qu sirven?
Elabore un cuadro sinptico en donde caracteristicas de cada uno de los Incoterms se expliquen las
Autoevaluacin
Analice cmo se calcula la cadena de precios de exportacin. De forma creativa elabore un ensayo en donde aclare los distintos medios de pagos utilizados en el comercio exterior. Haga una comparacin de los tipos de los crditos documentarios utilizados en una exportacin. Elabore un ensayo de dos pginas sobre la financiacin de operaciones de comercio exterior. Qu tipos de riesgos se corren en las ventas internacionales?
Bibliografia Sugerida
KRUGMAN, Paul y Maurice OBSTFELD Economa Internacional: Teora y Poltica. 4 Edicin. Editorial Mc Graw-Hill. Bennett, P.D. Marketing, International Student Edition, McGraw-Hill. Rushton, A. And Oxley, J. Handbook of Logistics and Distribution Management, Kogan. CATEORA, Philip. Marketing Internacional. Editorial Mc Graw-Hill. Direcciones Electrnicas www.proexport.com.co www.bancoldex.com www.mincomercio.gov.co www.analdex.org
UNIDAD 4: Estrategias de Promocin Internacional

Descripcin Temtica Los cambios en el contexto internacional y la nueva dinmica de los acontecimientos econmicos aparecen como un desafo difcil de vencer para las empresas que elaboran estrategias de insercin internacional. En un mundo donde la supervivencia depende de la velocidad de respuesta y la creatividad, se impone a las empresas la necesidad de mecanismos agresivos para competir en un mercado abierto. Planteada esta necesidad, la oferta de ferias y misiones comerciales internacionales se presenta como una herramienta que permite realizar un conocimiento del mercado antes de planificar una estrategia, o como un poderoso instrumento de marketing que favorece o acelera los procesos de compra.
Horizontes
Concientizarnos sobre la importancia a la que conlleva la poltica de promocin de exportaciones teniendo en cuenta los diferentes sectores de la economa Colombiana. Identificar los instrumentos existentes en Colombia para promocionar el comercio exterior. Analizar las diferentes organizaciones de promocin de comercio internacional, con las que cuentan los exportadores al momento de hacer negocios en el contexto internacional.

Consideraciones sobre las polticas de promocin de exportaciones Instrumentos para la promocin de exportaciones Algunas organizaciones de promocin del comercio internacional
CONSIDERACIONES SOBRE LAS POLTICAS DE PROMOCIN DE EXPORTACIONES La poltica de promocin es otro de los factores clave en la internacionalizacin. Adems del dilema entre promocin global o local, el tipo de promocin que deberemos realizar ir ntimamente ligado a los sistemas de distribucin que tengamos en los mercados exteriores. En una distribucin directa, el exportador deber asumir toda la promocin, mientras que en una exportacin indirecta (agente, importador, etc.) ser normalmente una promocin compartida o incluso controlada y diseada en su totalidad por la red de distribucin. La influencia de la imagen de marca pas en las exportaciones es un dato muy significativo que todo exportador deber tener muy en cuenta. La imagen de un pas en los mercados exteriores depende de muchos factores, entre ellos las polticas de promocin exterior que los gobiernos realizan para mejorar esta imagen. En general, el exportador no podr actuar sobre el importador para modificar esta imagen, lo ms recomendable es intentar analizar la imagen de nuestro pas en los mercados objetivos. Si esta imagen es positiva, lo ms lgico ser usarla en nuestro favor en los planes de marketing, pero si es negativa lo aconsejable ser usar el MIX para desviar la atencin del importador hacia otras variables del marketing. Las ferias internacionales son sin ninguna duda un elemento clave en el marketing internacional. Los exportadores las usan tanto para abrir mercados, como para presentar productos nuevos o apoyar el trabajo de los distribuidores. La participacin en una feria vendr definida por el plan de marketing internacional que hayamos realizado. Este nos dir a qu ferias deberemos ir y qu presupuesto podremos tener. La participacin en una feria exterior es bastante costosa, y por ello la empresa deber fijar exactamente cules son los objetivos de la asistencia a las ferias. El viaje de negocios internacional (de prospeccin, de visita a la red de distribucin, de apertura de mercados), es un factor clave en la internacionalizacin empresarial. Hoy en da, es la nica forma posible de conocer la realidad de cada mercado y sobre todo conocer personalmente e in situ a nuestra clientes. La organizacin del mismo debe realizarse con sumo cuidado, ya que ante todo viajar es costoso. Por otra parte, los viajes deberan ser una de las conclusiones que nuestro plan de marketing internacional haya definido, es decir, el motivo de viajar a un pas debe tener un objetivo bien claro y definido.
Internet un medio ms que debemos incorporar en nuestra poltica de promocin internacional. La red permite ofrecer a nuestros clientes la informacin instantneamente y sobre todo le permite INTERACTUAR; sta es la gran diferencia. El consumidor adquiere un papel activo. Muchas empresas utilizan los medios de comunicacin tradicionales para desencadenar deseos para a continuacin ofrecer los servicios en la red, que posibilite cerrar operaciones y fidelizar. clientes. Estamos en la poca del 121 y la tendencia es a crear e-comunidades. En esta unidad estudiaremos como registrarnos en los principales motores de bsqueda de Internet, servicios especializados, etc y valorar la efectividad de los banners. INSTRUMENTOS PARA LA PROMOCIN DE EXPORTACIONES El Gobierno Nacional, con el nimo de fomentar y diversificar las exportaciones, ha diseado una serie de mecanismo que contribuyen al apoyo de los exportadores colombianos. Servicios de Promocin de Exportaciones de Proexport Colombia Proexport Colombia es la entidad que promueve las exportaciones colombianas, con apoyo y asesora integral a los empresarios nacionales en sus actividades de mercadeo internacional, mediante servicios que facilitan el diseo y ejecucin de un Plan Exportador. Adicionalmente, ofrece servicios especializados a los empresarios extranjeros interesados en adquirir bienes y servicios colombianos. A travs de sus Oficinas Comerciales en el exterior, acta como puente de contacto entre los empresarios tanto en actividades de promocin comercial, como de inversin. Crdito de Fomento a las Exportaciones Consiste en el ofrecimiento de servicios financieros con el fin de impulsar el comercio exterior colombiano y en particular la expansin sostenida de las exportaciones. 4.1.1 Fondo Nacional de Garantas El Fondo Nacional de Garantas S.A. y los Fondos Regionales de Garantas son entidades afianzadoras que respaldan operaciones activas de crdito, cuya misin es promover la competitividad de las micro, pequeas y medianas empresas, fortaleciendo el desarrollo empresarial del pas. Facilitan el acceso al crdito a personas naturales y jurdicas que no cuenten con las garantas suficientes a criterio de los intermediarios
financieros, emitiendo un certificado de garanta admisible, segn el decreto 6868 del 20 de abril de 1999. El FNG y los Fondos Regionales apoyan actividades de todos los sectores econmicos, excepto el agropecuario, y respalda crditos destinados a la adquisicin de activos fijos, capital de trabajo, reestructuracin de pasivos y capitalizacin empresarial. Los Fondos Regionales de Garantas son tambin sociedades annimas de economa mixta, tienen autonoma administrativa y patrimonio propio, ubicados en las ciudades de Medelln, Barranquilla, Ccuta, Pasto, Tunja, Bucaramanga, Ibagu, Cali y Pereira. 4.1.2 Convenios del Fondo de Garantas con otras entidades Con el Instituto de Fomento Industrial IFI se desarrolla la Garanta Automtica IFI que agiliza, facilita y asegura los crditos desembolsados, cubriendo automticamente hasta un 50% del crdito, siempre y cuando esta cobertura no supere los 125 millones. Con BANCOLDEX dirigido a las Pymes del sector exportador y garantiza instantneamente hasta el 50% de cualquier redescuento de Bancoldex, en pesos o en dlares, siempre y cuando esta cobertura no supere los 117 millones o USD 80000. Garantas individuales son garantas para respaldar de manera individual crditos para empresarios que no pueden acceder a otras garantas. El crdito en este caso, es aprobado directamente por el Intermediario Financiero y la Garanta por el Fondo, se garantiza hasta un 70% del crdito siempre y cuando este no supere los 640 millones. Con COLCIENCIAS se garantiza hasta el 100% del crdito y est dirigido a las Pymes con productos de innovacin y desarrollo tecnolgico y que obtengan el certificado de eligibilidad tecnolgica expedido por Colciencias. 4.1.3 Incentivos Tributarios
La exportacin de mercancas est libre del impuesto al valor agregado IVA, por lo cual el exportador tiene derecho a solicitar la devolucin del valor que pag en ex proceso de produccin del bien exportado. 4.1.4 Zonas Francas
Cualquier zona dentro del territorio nacional, con el objeto de desarrollar el proceso de industrializacin de bienes y de prestacin de servicios a mercados externos de manera subsidiaria al mercado interno. El territorio declarado Zona Franca goza de un rgimen de libertades en el campo aduanero, cambiario, de comercio exterior, de inversin capitales y excenciones tributarias, exceptuando de rgimen laboral. 4.1.5 Seguro de Crdito a las Exportaciones
Este seguro cubre los riesgos de mora o no pago por parte del comprador, o la cancelacin de un pedido de exportacin en la etapa de produccin. Por lo tanto es aconsejable, previo al cierre de la negociacin, tomar una pliza de este tipo. Segurexpo es accionista de Creditcontrol S.A. compaa especializada en la elaboracin y suministro de reportes comerciales y financieros sobre empresas nacionales y extranjeras. 4.1.6 Sistemas Especiales de Importacin y Exportacin "Plan Vallejo"
Es un rgimen que permite a empresarios productores, exportadores, o comercializadores, o entidades sin nimo de lucro, importar temporalmente, con exencin total o parcial de derechos de aduana e impuestos: insumos, Materias Primas, Bienes intermedios o Bienes de Capital y Repuestos, que se empleen en la produccin de bienes de exportacin o que se destinen a la prestacin de servicios directamente vinculados a la produccin o exportacin de estos bienes. 4.1.7 Sociedades de Comercializacin Internacional
Son un instrumento de promocin y apoyo a las exportaciones a travs del cual las empresas que tengan por objeto principal efectuar operaciones de comercio exterior y particularmente, orientar sus actividades hacia la promocin y comercializacin de productos colombianos en los mercados externos, reciben beneficios como la exencin del IVA y de la Retencin en la Fuente.
ALGUNAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIN DEL COMERCIO INTERNACIONAL Proexport Es la organizacin encargada de la promocin comercial de las exportaciones no tradicionales, el turismo internacional y la Inversin Extranjera en Colombia. A travs de su red nacional e internacional de oficinas, brindan apoyo y asesora integral a los empresarios nacionales, mediante servicios dirigidos a facilitar el diseo y ejecucin de su estrategia de internacionalizacin, buscando la generacin, desarrollo y cierre de oportunidades de negocios. Fomenta la realizacin de negocios internacionales a travs de:

Identificacin de oportunidades de mercado. Diseo de estrategias de penetracin de mercados. Internacionalizacin de las empresas. Acompaamiento en el diseo de planes de accin. Contacto entre empresarios tanto en actividades de promocin comercial como de inversin y turismo internacional. Servicios especializados a empresarios extranjeros interesados en adquirir bienes y servicios colombianos o invertir en Colombia.
Adicionalmente, realiza alianzas con entidades nacionales e internacionales privadas y pblicas, que nos permitan ampliar la disponibilidad de recursos para apoyar las diferentes iniciativas empresariales que promueve la organizacin o para el desarrollo y mejoramiento de su portafolio de servicios. La misin de Proexport es lograr un mayor impacto en el crecimiento econmico del pas a travs de la promocin de exportaciones no tradicionales, turismo internacional e Inversin Extranjera en Colombia, mediante un proceso de ventas sistemtico y una relacin de trabajo en sociedad con los empresarios que permita la generacin, seguimiento y cierre de oportunidades de negocio en los mercados internacionales. Busca mantener un excelente nivel de calidad en la prestacin de los servicios que ofrece a los empresarios colombianos, en concordancia con los lineamientos de las polticas gubernamentales de promocin de exportaciones no tradicionales, turismo internacional e inversin
extranjera. Para esto cuenta con un recurso humano altamente calificado y comprometido en el proceso de mejoramiento continuo. Dentro de sus objetivos se encuentran
Mejorar la percepcin de Colombia a nivel nacional e internacional, generando un ambiente propicio que facilite el desarrollo y cierre de los negocios internacionales para nuestro pas. Potencializar a corto y a mediano plazo la venta de bienes y servicios colombianos en los mercados internacionales, ofreciendo al empresario un portafolio de servicios de alta calidad, ajustado a sus necesidades. Promover y facilitar iniciativas de inversin extranjera directa en Colombia como elemento dinamizador de la economa. Desarrollar estrategias y acciones encaminadas a lograr la promocin efectiva de Colombia como destino, aumentando el flujo de turistas internacionales al pas.
Proexport Colombia cuenta con una red de oficinas comerciales en el exterior y regionales en Colombia a travs de la cuales presta una amplia gama de servicios tanto a exportadores colombianos como a compradores internacionales. Oficinas Comerciales en el Mundo

Beijing, China Caracas, Venezuela Ciudad de Mxico, Mxico Hamburgo, Alemania Lima, Per Londres, Inglaterra Madrid, Espaa Miami, Usa New York, Usa Quito, Ecuador
San Jos, Costa Rica Santiago de Chile, Chile Sao Paulo, Brasil Toronto, Canad
Representaciones Comerciales

Bruselas, Blgica Caribe Roma, Italia Washington, Estados Unidos
Oficinas Regionales en Colombia

Barranquilla Bogot Bucaramanga Cali Cucuta Medelln Pereira
Bancoldex El Banco de Comercio Exterior de Colomboa S.A. es una sociedad annima de economa mixta, vinculada al Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, siendo el Gobierno Nacional su mayor accionista. Opera en Colombia como un banco de redescuento , ofreciendo productos y servicios financieros tanto a las empresas relacionadas con el comercio exterior colombiano como a aquellas dedicadas al mercado nacional. En el exterior ofrece, por conducto de bancos previamente calificados, financiacin para el importador de bienes y servicios colombianos. Actua como instrumento financiero del estado colombiano para respaldar el Plan Estratgico Exportador. La misin es ser el banco para el desarrollo que, soportado en una estructura de sostenibilidad financiera, contribuya a la competitividad de
las empresas colombianas, satisfaciendo sus necesidades financieras mediante el ofrecimiento de servicios especializados. Toda persona natural o jurdica puede acceder a los crditos de Bancldex de acuerdo con las siguiente clasificacin. En Colombia: Empresas vinculadas al sector exportador colombiano:
Micros, pequeas, medianas y grandes empresas de todos los sectores econmicos que desarrollen o proyecten llevar a cabo actividades como: Exportadores directos:
Empresas dedicadas a producir y vender directamente bienes o servicios en el mercado externo, o aquellas que comercialicen productos o servicios en el exterior. Exportadores indirectos:
Empresas proveedoras de servicios, de materias primas, insumos o bienes utilizados en la fabricacin o comercializacin de productos o servicios de exportacin, as como las empresas de servicios que contribuyan a la realizacin del proceso exportador. Empresas dedicadas al mercado nacional:
Micros, pequeas, medianas y grandes empresas de todos los sectores econmicos, cuya produccin o servicio se destine exclusivamente al mercado local. En el exterior:

Compradores de productos y servicios colombianos. Las empresas que sean subsidiarias o sucursales de empresas exportadoras con domicilio en Colombia. Las empresas que acten como proveedores de insumos o materias primas que se incorporen posteriormente en bienes que se exporten desde Colombia, o las que presten servicios que contribuyan en el proceso exportador colombiano. Las empresas que realicen inversiones en Colombia orientadas a fomentar el desarrollo de actividades relacionadas con el comercio exterior colombiano, cuando requieran financiar, bajo la modalidad
de Creacin, adquisicin y capitalizacin de empresas , sus aportes de capital.
Los bancos que financien a compradores de productos o servicios colombianos.

De acuerdo a lo visto en la unidad y profundizando los temas en Internet, elabore un anlisis sobre las polticas de promocin de exportaciones. Explique a manera de cuadro comparativo qu son, qu hacen y para qu sirven las organizaciones de promocin de comercio internacional. Elija un instrumento para la promocin de exportaciones de los vistos, consulte Internet y textos y elabore un anlisis no mayor a 6 pginas sobre el mismo tomando como referencia un ejemplo real.
Autoevaluacin
Ampliar la concepcin planteada en esta unidad a travs de las pginas web.
Bibliografa Sugerida
Direcciones Electrnicas www.proexport.com.co www.bancoldex.com www.mincomercio.gov.co www.analdex.org
BIBLIOGRAFA GENERAL
BENNETT, P.D. Marketing, International Student Edition, Editorial McGraw-Hill. CATEORA, Philip. Marketing Internacional. Editorial Mc Graw-Hill. CZINKOTA, Michael y RONKAINEN, Ilkka. Marketing Internacional. Editorial Thomson. Sptima Edicin. CHACHOLIADES, Miltiades. Economa Internacional. Bogot. Editorial Mc Graw Hill. Segunda Edicin. DIEZ DE CASTRO, Distribucion Comercial, Editorial McGraw-Hill. GAEDEKE, R.M. Marketing Company, Minnesota. KHAMBATA, Dara y AJAMI, Riad. Negocios Internacionales. Teora y Prctica. Mc Milan Publishing Co. KOTLER, P., and Armstrong Principles of Marketng. Editorial PrenticeHall. KRUGMAN, Paul y Maurice OBSTFELD Economa Internacional: Teora y Poltica. 4 Edicin. Editorial Mc Graw-Hill. LEDESMA, Carlos. Principios de Comercio Internacional. Buenos Aires. Ediciones Macchi. Tercera Edicin. LERMA, K. Thomson. Alejandro. Comercio Mercadotecnia Internacional, Editorial
Rushton, A. And Oxley, J. Handbook of Logistics and Distribution Management, Kogan. SALVATARORE, Dominick. Economa Internacional. Bogot. Mac Graww Hill. Tercera edicin. TORRES GAYTAN, Ricardo. Teora del Comercio Internacional. Mxico. Editorial Siglo XXI. Novena Edicin. TUGORES QUES, Juan. Economa Internacional,Globalizacin Integracin Regional. Editorial Mc Graw Hill. Sexta Edicin. e

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