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Capire come pensa il tuo pubblico I grandi persuasori istintivamente intuiscono e sanno che cosa gli altri stanno

pensando e sentendo. Immagina se potessi entrare nella mente del tuo pubblico. Cosa pensa esattamente di te? Non sarebbe di grande aiuto se tu sapessi le domande e le preoccupazioni che fermentano nelle loro menti? Che succederebbe se tu sapessi le ragioni chiave che li motivano, i loro veri sentimenti? Stanno dicendo la verit? Stanno mentendo? Questo "sesto senso" richiede tempo per svilupparsi. Anche il persuasore pi esperto ha bisogno di dare una seconda occhiata a questa abilit. Perch? Abbiamo scoperto che meno dell8% dei persuasori l'ha imparata, la utilizza o almeno ne comprende l'importanza. Tendono ad indovinare e a dare per scontato cosa vogliono o desiderano tutti. Potrebbero avere ragione per parte del tempo, ma, naturalmente, questo vuol dire che la maggior parte del tempo sbagliano. Comprendere la natura umana essenziale per massimizzare il tuo pi grande potenziale di persuasione. Vi siete mai chiesti come funziona la mente? Perch facciamo ci che facciamo? Perch molte persone fanno il contrario di ci che meglio per loro? I grandi persuasori riescono a trovare modelli nella natura umana e di conseguenza a personalizzare la loro capacit di convincere. Il comportamento umano pu essere prevedibile, perch ci sono alcuni meccanismi o reazioni impulsive che tutti noi abbiamo. I grandi persuasori riescono a comprendere sia il processo decisionale sia la psicologia del consumatore. Quando vai a comprare uno shampoo, ci sono cos tante opzioni, che devi sviluppare delle scorciatoie nel processo decisionale. Decidi in base al colore, allodore, ai consigli, al prezzo o addirittura agli ingredienti? In genere si segue l'istinto, invece di soppesare tutte le opzioni. Quando chiedi a qualcuno perch ha comprato qualcosa, ti posso garantire che la sua risposta e la vera ragione dell'acquisto, di solito, sono due cose diverse. Gran parte della persuasione opera sotto il livello del pensiero cosciente. Pertanto, comprendere la persuasione implica compredere la psiche umana. Tale conoscenza ti consente di migliorare le tue abilit persuasive. Un grande persuasore pu aiutare qualcuno sia a riconoscere l'inconsistenza del suo stato attuale, sia nel guidarlo in ci che deve fare per raggiungere il suo stato desiderato. Questo amplifica la tua efficienza nelle relazioni, migliora le tue abilit genitoriali, aumenta la tua capacit di leadership e ti aiuta a vendere te stesso e le tue idee. In breve, potenzia al massimo la tua influenza. Sii paziente con te stesso quando lavori per attuare i principi e le tecniche che delineo in questo

capitolo. Ricorda: non si tratta di ottenere un paio di espedienti a presa rapida da tenere a portata di mano. Voglio che tu padroneggi queste abilit a tal punto che diventino parte integrante di te. Voglio che ti appartengano. Padroneggia queste abilit e la gente si sentir tranquilla intorno a te e tu diventerai pi convincente. Sarai in grado di leggerne e capirne bisogni e preoccupazioni in modo naturale, non minaccioso. La gente non sentir nemmeno che stai cercando di convincerla. Si sentir come se stesse solo facendo una conversazione naturale con qualcuno che il suo avvocato. Sembra troppo facile, vero? Come possibile che i grandi persuasori possano bypassare tutti i controlli, lo scetticismo, il cinismo e la sfiducia che la gente ha oggi? E come riescono a farlo in modo non aggressivo e addirittura compassionevole? Questo il segreto: ci sono due percorsi per la persuasione, il conscio e l'inconscio. Entrambi i percorsi possono convincere altri a sposare il vostro modo di pensare, ma ogni percorso utilizza processi di elaborazione delle informazioni molto diversi. Con il percorso cosciente, il pubblico fa uno sforzo consapevole e attivo per capire, definire ed elaborare un argomento. Questo tipo di persona un intellettuale che prende decisioni. Vuole solo i fatti e non ha bisogno delle emozioni. meglio essere diretti e assecondare il desiderio di questa persona di andare al sodo. Se tu provi ad abbellire i fatti o a camuffarli, si annoia, si infastidisce e tu, alla fine, perdi la tua possibilit di persuaderla. Con il percorso subconscio, d'altro canto, l'ascoltatore spende poco tempo o affatto ad elaborare le informazioni. Queste persone rispondono pi ai bassi istinti, all'intuizione e ad altri meccanismi basati sulle emozioni. Vogliono che tu li faccia star bene. Sono decisori emotivi. La chiave di una grande persuasione capire come bilanciare l'utilizzo di logica ed emozione. Mente logica vs Instinto Emotivo Una delle maggiori sfide che dobbiamo affrontare che noi pensiamo, e cos il nostro pubblico, di essere creature logiche. Ma la maggior parte delle volte non sappiamo perch facciamo quello che facciamo. Infatti, fino al 95% della persuasione e di una buona capacit di influenzare comporta un meccanismo subconscio. Questa tendenza significa che inclinazioni come " giusto", "Mi fido di questa persona" o "Non mi piace questa persona" sono tutte basate su reazioni emotive inconsce. Questo 95% del pensiero e della conoscenza emozionale avviene nella mente inconscia, senza la nostra consapevolezza. Inoltre, la nostra consapevolezza della realt il risultato dei nostri neuroni, che elaborano e processano tutte le informazioni che ci circondano in maniera inconscia.

Quali sono i tuoi meccanismi subconsci? Un odore che porta in primo piano un ricordo d'infanzia. Musica che aumenta il tuo livello di adrenalina. Qualcosa che ti disgusta senza saperlo. Un colore che ti fa venir fame. Una parola che ti rende teso. Simpatia per qualcuno che hai appena incontrato senza una ragione apparente. Alcune parole, frasi o gesti che inconsciamente ti creano disagio. Il tono di voce di qualcuno che ti accende (o ti spegne) immediatamente. La verit che c' un po' di entrambe - logica ed emozione - in tutti noi. Potremmo avere pi dominante una parte della barricata piuttosto che laltra, ma sono entrambe l. I pi grandi persuasori conoscono ottimi tipi di persuasione che sono diretti sia alla parte logica che a quella istintiva. Per la stragrande maggioranza delle persone, l'emozione la motivazione pi potente, ma su tutta la linea la componente logica ancora cruciale. Perch? Perch quando l'energia emotiva del momento svanisce, il pubblico ha bisogno di qualcosa di concreto (logica) da seguire. L'euforia del momento temporanea e ha pochi effetti nel lungo periodo. La componente logica del vostro approccio vi d la possibilit di mantenere lo slancio per molto tempo dopo l'incontro persuasivo. Lemozione ci spinge ad agire, ma la logica giustifica poi queste azioni. Quindi, come fa questo concetto a collegare il percorso conscio di persuasione a quello subconscio? Per molte persone, il lato emotivo il pi forte. Anche il pi analitico e concettuale tra noi ha il pendolo emotivo che pu oscillare quanto basta per influenzarlo. I grandi persuasori integrano entrambi i lati dell'equazione per servire al meglio il tipo di personalit che hanno davanti. Come riescono a fare questo? Il Persuasion Institute ha cercato e ricercato gli input dei pi grandi persuasori per scoprire come abbiano raggiunto questo equilibrio e quali risorse siano state utilizzate. Abbiamo scoperto che persuasori di successo fanno uso regolare di tutti gli strumenti seguenti (a prescindere dal loro orientamento logico o emotivo), quando tentano di persuadere gli altri: Emozione Testimonianze Logica Prove

Storie Analogie Immagini Metafore

Statistica Studi Grafici Mappe

Emotions Will Always Rule the Day If you would persuade, you must appeal to interest rather than intellect. BENJAMIN FRANKLIN Le emozioni guideranno sempre il giorno. Se vuoi convincere, devi fare appello allinteresse piuttosto che all'intelletto. BENJAMIN FRANKLIN

Voglio mostrarti alcuni esempi di quanto tutto il ragionamento logico del mondo non possa ancora competere con le emozioni della gente. Lo sapevate che l'80% di tutti i prodotti nuovi fallisce o non si avvicina nemmeno alle previsioni proiettate? Le grandi aziende spendono miliardi in focus group per vedere se il loro prodotto o servizio praticabile. Poi, anche dopo che i partecipanti al focus group hanno venduto l'idea, il follow-up mostra che solo una piccola minoranza in realt acquista il prodotto. La logica lha fatta sembrare una buona idea ai partecipanti del focus group, ma il prodotto o il servizio non riuscito a ispirare l'azione al piano attuale di vendita. Diamo un'occhiata ad alcuni specifici flop. Avete mai notato che il concetto di videofonino non mai decollato? Logicamente, aveva senso poter vedere i vostri cari e parlare con loro. Emotivamente, non eravamo pronti ad avere qualcuno che ci vede di primo mattino o renderlo testimone che non gli stiamo prestando sufficiente attenzione o di farci vedere mentre stiamo facendogli una smorfia. E che dire del "frigorifero trasparente" che avrebbe fatto risparmiare un sacco di soldi per tutti i consumi energetici? Questa era una grande idea: una porta del frigorifero trasparente che avrebbe permesso di vedere ci che volevi prima di prenderlo, senza avere la porta spalancata mentre ci stavi riflettendo. Logicamente aveva senso, ma emotivamente il frigorifero trasparente ci ha fatto sentire un po' vulnerabili. Chi poteva immaginare che il frigorifero sarebbe stato cosiderato cos personale come l'armadietto dei medicinali? Noi semplicemente non vogliamo far vedere agli altri

la lattuga in decomposizione che non abbiamo ancora gettato via, il succo fuoriuscito tre mesi fa e che non abbiamo mai pulito o le sette scatole di gelato che sono ancora nel congelatore, anche dopo che abbiamo proclamato la decisione di perdere 20 chili per il nuovo anno. E che dire quando Intel ha introdotto un chip difettoso? Statisticamente, avrebbe riguardato solo lo 0,00001% di tutti i computer. Logicamente, i consumatori non si sarebbero dovuti preoccupare, ma, emotivamente, la possibilit di avere un chip difettoso in un nuovo computer era pi di quanto potessero sopportare. L'esempio che preferisco tra tutti quando la Coca-Cola ha lanciato il suo nuovo gusto nel 1980. In passato, la Coca-Cola era molto sicura ai vertici del mercato. Fino a quel momento, la Pepsi non era ancora in corsa. Poi, qualcosa di strano accaduto negli anni 80 e Coca-Cola ha visto la sua quota di mercato declinare improvvisamente. Durante questo periodo, la Pepsi era arrivata ad un punto percentuale dalla quota di mercato della Coca-Cola, sebbene la Coca-Cola avesse speso 100 milioni di dollari pi di Pepsi in pubblicit annuale. Pepsi uscita con la "Sfida Pepsi": i test di gusto bendati contro la Coca Cola mostravano che i consumatori preferivano la Pepsi del 57%. Coca-Cola concluse che doveva essere perch la Pepsi era pi dolce e decise di modificare la sua formula per addolcirla. Test, poi, questa nuova bevanda dolce e nei propri test di degustazione alla cieca not che batteva costantemente la "Coca-Cola vecchia". Data una tale risposta, sembrava una cosa sicura. Beh, il resto storia. I consumatori - anche coloro che avevano preferito la "nuova Coca Cola" alla "vecchia" nei test di degustazione alla cieca - sono impazziti ed hanno chiesto che la Coca-Cola tornasse allantico gusto! Il COO della Coca Cola, Donald Keough, disse: C' una svolta a questa storia che piacer ad ogni umanista e probabilmente lascer i professori di Harvard perplessi per anni. Il fatto che tutto il tempo, i soldi e l'abilit spesi in ricerche di mercato sulla nuova Coca-Cola non potevano misurare o rivelare il profondo e costante attaccamento emotivo di cos tante persone al gusto originale. La passione per l'originale Coca-Cola, e questa la parola giusta, passione, era qualcosa che ci ha colti di sorpresa... Si tratta di un meraviglioso mistero americano, un bellissimo enigma americano, e non lo si pu misurare pi di quanto si pu misurare l'amore, l'orgoglio o il patriottismo. La linea di fondo che l'attaccamento emotivo delle persone corre in profondit, anche se, per

passare la giornata, avevano logicamente preferito il sapore della coca-cola pi dolce.

Perch lEmozione e non la Logica - domina il nostro processo decisionale La gente non chiede i fatti per soddisfare le proprie menti. Preferirebbe di gran lunga provare unemozione che faccia star bene lanima, piuttosto che una dozzina di fatti -Robert Keith Leavitt Riconoscendo in anticipo che ci sono eccezioni a ogni regola, voglio parlare un po' di pi del perch siamo principalmente creature guidate dallemozione. Perch cos? Dopo tutto, noi dovremmo avere la capacit di ragionamento pi sofisticata di tutto il regno animale. Quali sono le ragioni principali per cui scegliamo di non pensare? Prima di tutto, la quantit di informazioni disponibili cos travolgente che non tentiamo di digerire pi niente. Avete mai sentito il detto: "Una mente confusa dice di no"? Gli addetti al marketing molto deliberatamente si assicurano che la loro pubblicit sia chiara, diretta e concisa. Se c' troppa informazione, o se ci vuole pi di qualche secondo per elaborarla, il cervello la legge praticamente solo come disordine e dissonanza. Un altro motivo per cui non ci prendiamo il tempo per riflettere sulle cose perch la maggior parte delle nostre decisioni semplicemente non abbastanza pesante da giustificare lo sforzo. Sia consciamente che inconsciamente, abbiamo selettivamente scelto ci che vogliamo riconoscere e ci che vogliamo ignorare. Questo sistema integrato di filtraggio stato chiamato attenzione selettiva o elusione selettiva. La gente pu anche ignorare alcune informazioni quando vanno contro quello che vogliono credere. La mente umana ha un grande bisogno di avere sempre ragione. La gente non si sintonizzer su argomentazioni contrastanti e ignorer voci che si oppongono alle sue idee o valori. Molte persone addirittura distorceranno le informazioni che vanno contro ci che stanno cercando. Il rovescio della medaglia? Quando trovi un accordo, ottieni la massima attenzione, supporto e interesse del tuo pubblico. In uno studio, 21 studenti hanno preparato discorsi che sono stati scritti sia da un punto di vista logico che emozionale. I discorsi sono stati presentati, registrati e, quindi, valutati da altri studenti universitari. interessante notare che non c'era reale consistenza nei risultati, tranne che i discorsi con un messaggio con cui il valutatore fosse daccordo erano stati valutati come pi razionali

(anche se erano in realt emozionali), mentre quelli con i quali il valutatore non era d'accordo erano stati considerati pi emotivi (anche se alcuni di questi erano destinati ad essere logici). Sembrava che dipendesse dall'ascoltatore se un intervento fosse considerato logico o emozionale. I ricercatori hanno anche concluso che, come regola generale, le persone sembrano incapaci di distinguere sempre tra logica ed appeal emozionale. Quindi, se ce ne rendiamo conto o no, noi amiamo le scorciatoie per pensare. Pensa al momento in cui hai acquistato un oggetto, ma non hai dedicato molto tempo per la ricerca del prodotto o per leggere le valutazioni pi recenti della guida del consumatore. La maggior parte di noi lo fa tutto il tempo. Invece, potremmo contare sul consiglio del persuasore, oppure potremmo semplicemente acquistare la marca pi popolare, o potremmo portarci un amico per avere la sua opinione. Anche se non lo ammetteremmo mai, a volte acquistiamo un oggetto anche solo a causa del suo colore o della sua confezione.

Noi prendiamo scorciatoie mentali anche in altre situazioni, non solo quando stiamo cercando di acquistare. Quando decidiamo che ci piace qualcuno, non corriamo a fare dei controlli sul suo conto. Se dovessimo considerare attentamente ogni singola decisione, saremmo sempre sopraffatti e non faremmo nulla. Le aziende sono ben consapevoli di questo fatto. Esse speculano sul fatto che siamo tutti presi da altre cose. Anche i grandi persuasori utilizzano questo a loro vantaggio. All'interno del mondo di obiezioni e preoccupazioni Se non cambiamo la nostra direzione, probabile che finiremo per arrivare dove siamo diretti proverbio cinese Quando diventi un grande persuasore, puoi vedere le obiezioni in maniera diversa dagli altri. Anzi, darai anche il benvenuto alle obiezioni e ti divertirai a gestirle. Perch? Ti renderai conto che quando le persone esprimono delle obiezioni, sono sia mentalmente interessate, che emotivamente coinvolte in tutto ci che stai proponendo, anche se sono scettiche. Interessato e coinvolto: cosa potrebbe volere di pi un persuasore dal suo pubblico? Pu essere sorprendente, ma quando non vi sono obiezioni durante il processo di persuasione, il tasso di successo del persuasore scende vorticosamente. molto meglio avere obiezioni alla luce del sole piuttosto che lasciarle marcire. I pi grandi persuasori non considerano le obiezioni o i dubbi del pubblico come unopposizione;

piuttosto li vedono come parte del gioco della persuasione. Il tuo pubblico, naturalmente, ritarder il pi a lungo possibile il momento della decisione, il momento in cui deve dire s o no. Questo stallo pu essere usato a tuo vantaggio. Il dialogo e lo scambio di idee in grado di creare un cliente o un fan a lungo termine. I grandi persuasori possono anche risolvere le obiezioni prima che siano espresse. Non importa quanto bravo tu sia: le obiezioni saranno sollevate e la verit che, se ben gestite, ti aiuteranno nella persuasione. La tua capacit di persuasione dipende molto da come gestisci le obiezioni e le preoccupazioni, ed possibile gestirle meglio se si sa quali sono quelle pi comuni. Ci sono migliaia di scuse. Potrai sentirle tutte, anche. Ma la realt che ci sono solo sette veri ostacoli. I 7 ostacoli Tutte le scuse e le obiezioni possono essere ridotte ad una o pi di queste sette: 1. Paura di fallire - "Riesco a fare questo?" (Non hanno fiducia nelle loro capacit, hanno paura di quello che gli altri penseranno, se non ci riescono, e cos via). 2. Mancanza di sostegno Il coniuge, i genitori o gli amici non lo sostengono. (Si sentono dire: non ci riesci, una truffa, non funzioner). 3. Non si pu impegnare - Non hanno tempo / sono in conflitto con obblighi esistenti (ad esempio, devono seguire i figli / vogliono pi informazioni). 4. Motivazione - Il disagio della situazione attuale del potenziale cliente non grande abbastanza per ispirare il cambiamento (per esempio, perder peso in seguito; risolver il problema domani). 5. Preoccupazioni funzionali - "Funzioner davvero? Riuscir a risolvere il mio problema? C' qualcosa di meglio? Sapr soddisfare le mie esigenze?" (Ad esempio, c' un prodotto migliore l fuori? Sapr risolvere il mio problema?). 6. Meccanismo psicologico - "Semplicemente non mi sembra giusto. Posso fidarmi di questa persona? Il mio intuito mi dice di no." (Il persuasore ha fatto o detto qualcosa di sbagliato). 7. Preoccupazioni finanziarie - Essi temono di non poterselo permettere o saranno estremamente tesi a livello economico, anche se stanno cercando di acquistarlo. "L'investimento vale la pena?" (Il rischio maggiore della ricompensa?).

Una volta capito che tutte le obiezioni nascono da una o pi di queste sette aree chiave, sarai pi facilmente in grado di identificare la radice del disagio del tuo pubblico. Sarai quindi in grado di affrontare le sue obiezioni in modo professionale, con cura e non in maniera minacciosa. Molti persuasori (senza rendersene conto) mostrano tensione, disagio o irritazione quando qualcuno solleva un'obiezione. Di solito questo comportamento si verifica perch le obiezioni sollevano le insicurezze del persuasore (spesso paura di fallire o paura del rifiuto). Il persuasore pensa di se stesso: Non sono andato troppo oltre? Sto facendo un buon lavoro per spiegare le cose! Perch questa persona non ancora convinta? Perch sto facendo fiasco in questo incontro persuasivo? Sembro per caso un idiota?". Comprensibilmente questa reazione fa solo peggiorare le cose. Il tuo pubblico percepir il tuo disagio e si sentir ancora pi a disagio. Non far scattare pi campanelli d'allarme di quelli che hai gi suonato! Un comportamento calmo e naturale apre la porta alla persuasione e la terr aperta di fronte alle obiezioni. Ricorda: il pubblico non pu sentirsi a proprio agio se tu non lo sei. Non pu sentirsi rilassato, se tu non lo sei. Non sar entusiasta, se tu non stai mostrando entusiasmo. In un modo molto reale, necessario creare ci che vuoi che senta. Ora che sappiamo da dove derivano le obiezioni, parliamo un po del momento ottimale per gestirle. Si pu frenare un sacco di energia negativa quando sai che il tuo pubblico "ben qualificato". Cosa voglio dire con questo? Qualificare il pubblico si ottiene quando definisci fin dall'inizio il modo esatto in cui hai intenzione di trascorrere il tempo insieme e ci che vuoi realizzare. Devi delineare molto chiaramente quello che speri di ottenere dallincontro. In sostanza, stai "qualificando" il vostro tempo insieme e come sar speso. I grandi persuasori sono grandi qualificatori. Non perdono tempo. La qualificazione un ottimo approccio, perch disarma il pubblico. Gli hai detto esattamente cosa aspettarsi, cos pu rilassarsi. Non sar preso alla sprovvista quando inizierai a fare domande, sapr perch lo stai facendo. Pi bravo diventi a maneggiare le obiezioni, pi convincente sarai. La chiave dei grandi persuasori sta nellanticipare tutte le obiezioni, i problemi o le preoccupazioni prima che siano verbalizzati. I grandi persuasori sono sempre in grado di raggiungere tre obiettivi fondamentali durante il processo di formulazione delle obiezioni: Sono in grado di distinguere tra una vera obiezione e una reazione istintiva. I nostri studi mostrano che la maggior parte delle obiezioni non deve essere presa per oro colato, perch

ci sono altre questioni coinvolte. Ascoltano attentamente l'obiezione intera prima di cercare di risolverla. Essi mantengono la calma. I test hanno dimostrato che i fatti affermati con calma sono pi efficaci nel convincere la gente a cambiare idea di quelli detti in maniera emotiva. I grandi persuasori non sono mai arroganti o accondiscendenti. Danno al pubblico il modo di salvare la faccia. La gente spesso cambia idea e magari d'accordo con te pi tardi, se ha modo di farlo. Un altro ottimo modo per gestire le obiezioni quello di affrontare ognuna delle sette principali aree durante la presentazione, prima che diventino grandi problemi nella mente del tuo pubblico. In questo modo, hai bloccato qualsiasi potenziale resistenza prima che accada. Di conseguenza, non ci sono grandi obiezioni lasciate sospese in modo che emergano dopo. Gli studi dimostrano che i persuasori hanno quattro volte pi successo, quando gestiscono le obiezioni durante il processo di persuasione, invece di aspettare fino alla fine. Inoltre, nulla spegne di pi gli sforzi di persuasione dei dubbi e delle preoccupazioni persistenti che rimangono irrisolti nella mente del tuo pubblico. Che dire di tutte le preoccupazioni che il tuo pubblico esprime dopo la tua presentazione? Ci sono tre sfide a lavoro in questo scenario. Prima di tutto, se ti trovi in questa situazione, probabilmente non hai "qualificato" il tuo pubblico a sufficienza - il pubblico non stato adeguatamente preparato su come avrebbe trascorso il suo tempo con te. In secondo luogo, probabilmente non hai ottenuto informazioni sufficienti dai tuoi potenziali clienti, in modo da anticipare con precisione le loro preoccupazioni quanto prima. I grandi persuasori affrontano le preoccupazioni mentre sono ancora dei semi e non sono ancora in grado di crescere, diventando piante ben radicate nella mente del pubblico. In terzo luogo, se il pubblico comincia a farti domande in maniera intensa, sei a rischio di essere messo sulla difensiva. Tale difesa ribalta i ruoli e indebolisce la tua posizione convincente. Peggio ancora, se tu progetti anche un accenno di difesa, puoi generare dubbi nella mente del tuo pubblico pi di quanto la preoccupazione originale avrebbe potuto fare. Il prezzo e la percezione del valore Hai notato che nella precendente lista delle sette potenziali obiezioni le preoccupazioni finanziarie arrivano per ultime? Il costo spesso la prima obiezione sollevata, ma di solito non la vera ragione per rifiutare un prodotto o servizio. Se hai messo in vendita un prodotto fisico ai

consumatori o un'idea al tuo ragazzo testardo, c' sempre un prezzo coinvolto. Pu essere di natura finanziaria, un prezzo emotivo o un impegno di tempo. In questa sezione, ho intenzione di usare il termine "prezzo" nellaccezione finanziaria, ma bisogna essere consapevoli del fatto che questi principi possono essere universalmente applicati. Ho parlato prima di come tendiamo sempre a prendere scorciatoie mentali. Uno dei modi per farlo quello di fare confronti. Invece di prendere tempo ed energia per valutare bene tutto, facciamo un rapido confronto per vedere come due prodotti simili di differenziano. La formula di base che il tuo pubblico cerca sempre "Come faccio a ottenere il massimo con il minimo?" Tutti lo facciamo. la natura umana. fondamentale tenere a mente questa tendenza, perch, come persuasore, hai molto controllo sulle preferenze del tuo pubblico. Ricorda, c' una relazione tra costo e valore. Non si tratta solo di offrire il prezzo pi basso. Molti persuasori hanno la tendenza a combattere sul prezzo, pensando in modo errato che il prezzo pi basso o l'offerta pi economica faranno siglare l'affare. Il fatto che il prezzo raramente il fattore principale alla base di una decisione d'acquisto. Infatti, il 68% degli intervistati interpellati dal Persuasion Institute ha ammesso che il costo non stato il fattore decisivo e, viceversa, quando stato loro chiesto quali siano i fattori pi importanti, meno del 10 per cento ha citato problemi legati al prezzo. La linea di fondo che la gente vuole vedere il valore. Ci che sembra costoso in un contesto appare economico in un altro. Per esempio, $200 non sono nulla, se stai ricevendo un valore di $500 in cambio. L'accordo diventa allora un gioco da ragazzi. Se ci pensate, non ha comunque senso comprare qualcosa solo perch il prezzo buono. Se non qualcosa di desiderabile, utile o necessario, lacquisterai semplicemente per il suo prezzo e per nessun altro motivo? Quando fai un buon lavoro aiutando le persone a vedere come il prodotto migliorer le loro vite e li avviciner, dalla loro condizione attuale, alla situazione desiderata, il prezzo di solito l'ultimo dei loro problemi. Il potere delle domande Una delle differenze principali tra persuasori mediocri e persuasori di grande successo quanto parlano e il numero di domande che pongono. Abbiamo scoperto che i grandi persuasori pongono, al loro pubblico, quasi il triplo delle domande degli altri persuasori. Pensate a questa statistica. Un persuasore medio porr sei domande, un grande persuasore sedici! E, sebbene possa sembrare sorprendente, rispetto ai loro colleghi i persuasori di pi grande successo parlano molto meno. Perch questo? I pi grandi persuasori fanno un sacco di domande e poi lasciano che sia il loro

pubblico a parlare. La persona che fa le domande ha il controllo, la persona che parla tutto il tempo no. possibile controllare e guidare la discussione con le domande. Non appena il pubblico inizia a riempirti di domande, invece, i ruoli si sono invertiti. Hai perso il controllo. Considera i seguenti tre scenari di domande e risposte e vedrai chiaramente che l'individuo che pone le domande ha il controllo, mentre (forse ne sarai sorpreso) quello che fa tutta la conversazione no: (1) un datore di lavoro che fa un colloquio di lavoro, (2) un medico nel processo di diagnosi di un paziente e (3) un avvocato che fa domande a un testimone. Si noti che, in ognuno di questi esempi, l'individuo che pone le domande in una sorta di ruolo autorevole o di consulenza. Non cos diverso quando qualcuno viene da te alla ricerca di un particolare prodotto o servizio per soddisfare le sue esigenze. Quando sei l"intervistatore", riesci a raccogliere tutte le informazioni necessarie per guidare meglio il pubblico, pur mantenendo il controllo che il corso della conversazione prende. Ma soprattutto, riuscirai a portarla fino alla finale e desiderata conclusione, quando il tuo pubblico salter a bordo. E ti amer per questo: perch avr sempre parlato. Pertanto, si sar praticamente persuaso da solo. Tu sei stato semplicemente il grande ascoltatore, la sua cassa di risonanza. Un'altra ragione che rende cos efficace l'uso di domande che aiuta a frenare la naturale tendenza di molti persuasori a parlare troppo. Ho gi detto di come parlare troppo sia uno dei pi grandi errori per persuadere. Niente uccide di pi la tua capacit di persuasione che lincapacit di smettere di chiacchierare. Il tuo pubblico venuto per fare un buon affare o risolvere un problema, non per sentire i tuoi discorsi sullintera linea di prodotti. I tuoi clienti possono ascoltare educatamente, ma nel momento in cui monopolizzi la conversazione, sputando fuori tutti le tue scintillanti proposte che non hanno nulla a che fare con i loro bisogni e desideri, le loro menti vagano verso la loro successiva destinazione. Poi, ogni speranza di persuasione di successo persa ancor prima che sia pronunciata. Il sovraccarico di informazioni riesce solo a travolgere il pubblico.

Un'ultima ragione per cui le domande sono cos utili nel processo di persuasione che coinvolgono il pubblico. I grandi persuasori stimolano il pensiero e ci coinvolgono. Ogni volta che sentiamo una domanda, istintivamente cominciamo a cercare una risposta. un processo automatico. Anche se in realt non le diamo voce, nella nostra mente continuiamo a pensarci. Se riesci ad applicare questo principio in incontri convincenti, coinvolgerai sempre il pubblico con "facili" prime domande. Lascia che domande generali precedano quelle specifiche. Devi desiderare che il tuo pubblico stia tranquillo e rilassato e che le persone siano incoraggiate da risposte che sanno come giuste, in modo

che non si sentano messe alle strette o in ansia. Quando qualcuno viene alla ricerca di consigli o di input per comprare qualcosa o per fare un cambiamento nella sua vita, tutto preso in uno sforzo per migliorare o potenziare la situazione attuale. La questione centrale un bisogno emozionale. Il prodotto vero e proprio solo un mezzo per un fine, non di per s la soluzione. La soddisfazione emotiva che il prodotto offre, tuttavia, c. Questo il motivo per cui porre domande cos importante. stupido emettere un giudizio sulle intenzioni del tuo pubblico prima di aver avuto la possibilit di porre domande e scoprire i tasti caldi (cio, quello che davvero li guida). Il potenziale acquirente potrebbe desiderare il tuo prodotto, ma perch lui o lei lo vuole? Questa informazione davvero quello che devi sapere per convincere. I grandi persuasori sanno che quando qualcuno sta valutando il loro prodotto o servizio, sta cercando tutte le ragioni per cui non dovrebbe acquistarlo. Si tratta di un meccanismo di difesa naturale. Ma una volta che mentalmente ed emotivamente si deciso che sia la cosa giusta, comincia a cercare tutte le ragioni per le quali dovrebbe andare fino in fondo. Quando abbiamo investito un sacco di tempo ed energie in un impegno, lo vogliamo sentire convalidato nella nostra decisione. Come si applica questo a te come persuasore? Una volta che hai aiutato il pubblico a vedere lo squilibrio tra il suo stato attuale e quello desiderato e una volta che si sente motivato ad agire, devi essere rapido a renderlo totalmente impegnato. Cercher un rinforzo positivo per sentirsi al sicuro nel nuovo equilibrio. Se non sostieni quello slancio, l'entusiasmo e l'energia declinano, si insinuano dubbi sulla propria decisione e il tuo pubblico torna alla deriva della sua zona di comfort. I grandi persuasori usano domande aperte. Queste domande consentono al pubblico di esprimere i suoi sentimenti e preoccupazioni. Il tuo pubblico vuole sentire che hai i suoi interessi a cuore. Le domande aperte rivelano anche ulteriori informazioni. Le domande a cui si pu rispondere con un semplice s o no non ti danno molto modo di andare avanti. Ricorda, stai raccogliendo informazioni in modo da sapere meglio come suggerire l'alternativa che soddisfi i bisogni e i desideri di entrambe le parti. Hai bisogno di pi informazioni possibili al fine di presentare una situazione win-win. Ecco alcuni buoni esempi di domande aperte che i grandi persuasori usano per coinvolgere il loro pubblico: Quando hai iniziato. . . ? Dove hai trovato. . . ?

Che cosa ne pensi. . . ? Hai mai pensato. . . ? Come ti senti. . . ? Come gli stati danimo influiscono sulla persuasione Gli stati d'animo influenzano il nostro pensiero, il nostro giudizio e la nostra disponibilit a dire s. Quando la persona che stai tentando di convincere di buon umore, molto pi propensa ad accettare la tua offerta. L'opposto anche vero. Se non di buon umore, le probabilit che non ti morda sono molto pi alte. Questo un enorme vantaggio per te quando si tratta di persuasione. I grandi persuasori creano la giusta atmosfera. I grandi persuasori in realt mettono le persone in uno stato felice. Quando ci sentiamo felici, tendiamo a focalizzarci su pensieri felici e recuperare idee ed esperienze felici dalla memoria. Al contrario, quando siamo in uno stato d'animo negativo, tendiamo a pensare pensieri infelici e a recuperare informazioni negative dalla memoria. Se riesci ad influenzare l'umore, riduci al minimo la probabilit di obiezioni e resistenze. Come si fa a influenzare l'umore? La cosa pi importante quella di assicurarsi che tu sia di buon umore. Anche se il tuo pubblico inizialmente allegro, un cattivo umore da parte tua smorzerebbe rapidamente il suo spirito (anche se stai cercando di nasconderlo). Quindi, le tue probabilit di una persuasione di successo diminuiscono sensibilmente. Uno studio particolare ha dimostrato quanto gli umori e gli atteggiamenti di chi ci circonda influenzano le nostre risposte. Tre individui erano seduti a tavola insieme: due erano complici e uno era stato invitato inconsapevolmente per testare se la compagnia (buona o cattiva) avrebbe influenzato il suo parere del cibo. I due complici si sono comportati in modo molto sgradevole e sono stati spiacevoli e polemici. In un'altra occasione, questa stessa persona stata riportata nello stesso posto e gli stato offerto lo stesso cibo. L'unica differenza che gli era stata assegnata una diversa compagnia. Questa volta, la compagnia era interessante e divertente. Pensi che le sue valutazioni del cibo siano state diverse? Hai indovinato, la prima valutazione stata negativa, mentre la seconda stata positiva, anche se il cibo in s era identico. Ci sono prove a tutto campo che lo stato d'animo un fattore importante nella persuasione. Anche alcuni semplici metodi per migliorare lumore, come mangiare un buono snack o ascoltare musica piacevole, si sono dimostrati capaci di rendere le persone pi facili da persuadere. Un intervistatore

che di buon umore tende ad assegnare voti pi elevati ai candidati per il lavoro. Stati d'animo felici aumentano anche la creativit, che cruciale per i grandi persuasori. I consumatori che sono di buon umore saranno pi consapevoli delle qualit positive dei prodotti o delle esperienze che incontrano. E, come ogni bambino ha gi capito, i genitori che sono di buon umore tendono ad essere pi indulgenti. Proprio per rafforzare il punto, voglio evidenziare un altro studio. Lo studio stato condotto in una stanza d'albergo che non aveva n una finestra, n qualsiasi altro mezzo con cui l'occupante poteva sapere come fosse il tempo. Quando l'ospite ha ordinato il servizio in camera, il cameriere avrebbe descritto il clima come: freddo e piovoso, freddo e soleggiato, caldo e piovoso o caldo e soleggiato. Come pensi che questi rapporti piacevoli o non-cos-piacevoli abbiano influenzato la mancia del cameriere? interessante notare che non sembra ci sia stata molta differenza tra caldo o freddo, ma quando il tempo stato segnalato come soleggiato, la mancia aumentata del 26,65%! Sapere come chiudere nel modo giusto I persuasori possono imparare alcune cose dal mondo delle vendite. (Ricordate che siamo tutti in vendita). Nel capitolo precedente, ho detto che le competenze di chiusura non sono la panacea per la persuasione. Ma la capacit di chiudere un'abilit che pu essere appresa per essere utilizzata nel modo giusto e nel momento giusto. Per la maggior parte, i persuasori usano le competenze della chiusura o della chiamata allazione in modo errato. Questa mancanza di una corretta attuazione crea disagio e tensione tra un persuasore e il suo pubblico. L'idea di chiusura stata a lungo considerata come pressione per costringere una persona a comprare. Questa definizione di chiusura una totale assurdit e non c' posto per essa nellambiente aziendale odierno. Infatti, se mi mostri una persona che usa aggressivit o tattiche di alta pressione per chiudere le vendite, ti faccio vedere come la sua capacit di convincere sia cos povera da non avere scelta se non quella di ricorrere a tali misure come un sostituto di abilit professionale. Il pi delle volte, la chiusura abusata e utilizzata in modo sbagliato. Quando viene usata in modo giusto e con parsimonia, pu avere un potente effetto, aiutando gli altri a prendere una decisione in modo tempestivo. La chiave quella di utilizzare la chiusura nel modo giusto in ogni aspetto della persuasione. Questo l'attimo in cui si ottiene il s. Non il momento di tergiversare o esitare. Ho notato, in molti persuasori, che questo processo quasi come chiedere ad una bellissima persona un appuntamento. Faranno di tutto, parleranno di qualsiasi cosa, invece di andare subito al punto. Una

nota interessante che il 95% del pubblico dice che tutte le chiacchiere, che non vanno direttamente al punto durante la chiusura, lo annoiano e lo preoccupano. I grandi persuasori sanno come leggere e interpretare i segnali di acquisto del loro pubblico. come per i segnali della tua auto. necessario imparare a leggere i manometri e sapere cosa significano. Allo stesso modo, il tuo pubblico ti dir quando e dove chiedere il suo business. La maggior parte dei persuasori cos affascinata dalla sua conoscenza del prodotto o servizio che diventa incapace di vedere i segnali di acquisto. Quando hai imparato l'arte della persuasione, tuttavia, puoi riconoscere dagli occhi del tuo pubblico, attraverso il suo linguaggio del corpo e le sue domande, quando pronto ad acquistare. Quando si perdono questi segnali e si spreca questopportunit, gli occhi del tuo pubblico diventano vitrei e hai perso la capacit di persuadere. Invece di un win-win, hai creato un mancato guadagno. In sostanza, gli hai parlato fuori dalla vendita. Mantienilo! La maggior parte delle ricerche mostra che una vendita fatta, in media, dopo cinque tentativi. Questa tendenza il motivo per cui i grandi persuasori hanno la corazza spessa. Essi devono scrollarsi di dosso il rifiuto e andare avanti con grande persistenza, se vogliono rimanere in pista. Gli studi dimostrano che la maggior parte dei persuasori di solito rinuncia dopo uno o due tentativi. I grandi persuasori sanno quando tenere I contatti e quando partire come amici. Ma saresti sorpreso da quante vendite arrivano, perch un persuasore avvicina il potenziale cliente ancora una volta. Alla luce di questa tendenza, pi sorprendente che oltre l'80% del personale di vendita non avvicini pi il suo potenziale cliente dopo il rifiuto iniziale. Quando arriva un no iniziale di solito lo accettiamo, perch supponiamo che la persona ci abbia pensato bene e sia giunta ad una conclusione educata. Bene, la verit che spesso non cos. La gente dimentica o si distrae. Ecco perch la ripetizione e la perseveranza sono utili in uno scenario di persuasione. Accade spesso che la gente ti dica no, perch non ha avuto tempo di riordinare le idee. Nel settore delle vendite, anche tra i professionisti pi esperti, un 20% del tasso di chiusura considerato un grande successo. La domanda : la maggioranza delle persone insiste abbastanza da fare dieci chiamate ed avere due s? Oppure, se non ancora esperta nell'arte della vendita e della persuasione, riesce ad essere abbastanza determinata da fare 100 chiamate per avere un s? La risposta no, la maggior parte delle persone non lo . La prima persona rifiuta, falliscono con il loro

primo cliente e sono sconvolti. Non proprio cos che funziona il gioco, comunque. Cos la prima parte della determinazione solo rendersi conto di quanti no devi superare prima di ottenere un s.