ISICC-IDEA CEI: PETAPA Curso: FUNDAMENTOS DE MERCADEO Horario 8:00 PM Da MIERCOLES Tutor: Lic.

CARLOS ALEJANDRO CALVO MENENDEZ

Ensayo mercado al estilo Japons

Ambrocio Jacobo Jos Cruz IDE: 08143154 24 de agosto de 2011

Mercadeo al estilo Japons Japn es el segundo mercado ms grande del mundo. Sus 126 millones de consumidores tienen un ingreso per cpita anual de casi 30,000 dlares Japn es un mercado homogneo en el sentido de que sus habitantes tienen un poder adquisitivo similar y ms del 80% de los japoneses se considera de clase media. Esto significa que al vender en el mercado japons se puede apuntar a un mercado grande con caractersticas homogneas de sus consumidores. A esto tambin ayuda el hecho de ser un pas de una sola raza, cultura, idioma e historia. Sin embargo, los japoneses son consumidores que exigen buena calidad y presentacin en un producto. A veces esto hace el producto caro, pero si ste es bueno los japoneses lo compran. Japn tiene un excelente sistema de distribucin interno, donde los productos se distribuyen con rapidez y los precios tienden a ser los mismos en todo el pas. Los importadores y distribuidores japoneses exigen de sus proveedores aparte de calidad, puntualidad en la entrega de sus productos. A la vez, tienen sus propios gustos y modas, en el caso de ropa por ejemplo, ellos tienen sus propias modas, diseos, as que si se quiere vender ropa en Japn hay que adaptar sta a la moda japonesa. Para hacer negocios con los japoneses se requiere conocer su idiosincrasia. Para negociar con ellos hay que saber sus costumbres, su forma de negociar, en el que a veces las decisiones para alcanzar un acuerdo no se toman rpido pues requieren conocer al futuro cliente mejor. Se requiere paciencia y llegar a ganar la confianza de ellos, que es la base de toda relacin comercial. Generalmente se considera que las empresas japonesas son lentas en sus procesos de decisin y rpidas en la ejecucin de la decisin final. La lentitud no es una caracterstica personal de los japoneses, sino que es una consecuencia de diversas constantes sociales y organizativas. Por ejemplo, las redes de distribucin son muy complejas debido a razones histricas que vienen desde el siglo XVII. Por lo tanto, un producto antes de llegar a su destinatario final, pasa por distintas personas de la misma u otras empresas. En este contexto, las empresas latinoamericanas interesadas en el mercado japons tienen que elegir el canal de distribucin ms idneo para sus productos. Por otro lado, las decisiones se toman de una manera jerarquizada y se intenta convencer a todos los departamentos involucrados de la idoneidad de la decisin tomada. Es por esto que es esencial que se soliciten muestras y catlogos; y slo despus de un anlisis profundo, podr decidirse la realizacin de un pedido. Por tanto, la presencia activa de una empresa latina en una Feria japonesa es imprescindible para demostrar inters y compromiso con este mercado. La reputacin de la empresa es algo muy importante en el mercado japons. Esto obliga a documentar los datos econmicos de la empresa y sus productos

en Memorias, Catlogos, etc. Estos documentos deben estar obligatoriamente en ingls y, preferentemente en japons. Adems, el motivo de desarrollo japons se ha basado en decisiones empresariales orientadas ms al crecimiento de las empresas que a su rentabilidad, ms al largo plazo que al corto plazo. Esta filosofa ha impregnado la forma de hacer negocios en Japn. Japn es un pas cada vez ms occidentalizado y cualquier productor que pueda ofrecer un producto competitivo tiene la oportunidad de entrar al mercado japons. A la vez, una exigencia ineludible de los importadores japoneses se refiere a la calidad del servicio de los exportadores y a la presentacin de los productos. La calidad del servicio significa cumplir con los plazos de entrega, responder rpidamente a las peticiones del importador, mantener contactos con frecuencia, etc. El importador lo exige porque el consumidor final lo exige. Una explicacin de este comportamiento est relacionada al alto precio que los consumidores tienen y estn dispuestos a pagar por estos y otros productos. Resumiendo, la falta de calidad o de servicio de una empresa es vista en Japn como algo ms que una falta de respeto al cliente, se considera casi como un insulto. Lo primero y quizs ms importante es el respeto que se debe demostrar hacia su contraparte. Por eso, una vez que se concierte una reunin es importante vestir en forma adecuada, con tonos oscuros porque los japoneses son sobrios y las estridencias les parecen sumamente fuera de lugar. En el momento del encuentro por ningn motivo haga alarde de joyas y objetos de valor, es considerado de mal gusto. Y sea puntual, muy puntual, porque valoran el tiempo de cada persona y el atraso en una cita es una falta de respeto, que puede provocar serios daos tanto en la imagen suya como en la de su empresa. Para los japoneses la paciencia es una gran virtud, por lo tanto, no importa qu tan entusiasmado o molesto est usted, pero por nada del mundo golpee la mesa ni apunte con el dedo.