MODULO DE MERCADOS

PROYECTO EMPRESARIAL PLAN DE NEGOCIOS

ESTUDIO DE MERCADOS I PRESENTACIN El Mercadeo es un tema de vital importancia para el futuro empresario pues le permite analizar el mercado potencial de su idea empresarial a travs de un herramienta conocida como LA INVESTIGACIN DE MERCADOS, que sirve para orientar al Emprendedor en la proyeccin de ventas de su producto o servicio, definir el precio adecuado, el desarrollo de los futuros canales de distribucin, el tipo de promocin y publicidad que utilizar para dar a conocer su empresa y las estrategias de mercadeo para ofrecer lo que el consumidor quiere, desea y necesita en el lugar y el momento oportuno. Busca incrementar su participacin en el mercado, tener mayor cobertura y a la vez mejorar su competitividad. En ste documento se trabajar el contenido de la Investigacin de Mercados, anlisis del Mercado y conclusiones y recomendaciones de la investigacin, dejndose en claro inicialmente qu es el Estudio de Mercados y cules son sus componentes, los cuales sern desarrollados dentro de los tres (3) documentos que siguen. Nuestro OBJETIVO, proporcionar al futuro empresario los elementos esenciales que le ayudarn a analizar la viabilidad de mercado de su idea empresarial, permitindole una mejor toma de decisiones para su empresa.

CREA UNA EMPRESA COMPETITIVA !!! Una empresa es competitiva cuando es capaz de entrar en un mercado o crearlo y mantenerse en l, en unas condiciones iguales o superiores a las de sus competidores.

1. EL ESTUDIO DE MERCADOS
En estos momentos usted ya debe haber definido su idea empresarial en la cual se va a involucrar y comprometer seriamente de aqu en adelante, por lo tanto lo que vamos a ver en estas cartillas, debe estar orientado hacia el desarrollo de su Proyecto Empresarial o Proyecto de Inversin, a fin de que una vez finalizada sta formacin, tenga mayor claridad de su idea de negocios en un documento escrito y evitar la mayor cantidad de riesgos en el desarrollo de la empresa. La existencia de un MERCADO para sus productos es el pilar fundamental para el xito de una empresa, por lo tanto el Estudio de Mercados, como primer componente del proyecto, requiere de una gran dedicacin y de un adecuado anlisis de Informacin, obtenida mediante una buena Investigacin de Mercados, con nfasis en los siguientes aspectos: 1. 2. 3. 4. 5. ANALISIS DEL MERCADO. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. DESCRIPCIN O DEFINICIN DEL PRODUCTO. PLAN DE MERCADEO. PLAN DE VENTAS (Proyecciones)

Antes de empezar a trabajar en cada uno de ellos, veamos qu es y cmo se desarrolla una investigacin de mercados. 1.1 QUE ES LA INVESTIGACIN DE MERCADOS?

La reunin, registro y anlisis de todos los datos sobre problemas relacionados con la transferencia y venta de productos (bienes o servicios) del productor al consumidor. Una investigacin de mercados busca esencialmente Capturar Informacin para: tener un conocimiento completo de un nmero de consumidores, su ubicacin, tendencias de compra, hbitos, motivos, preferencias, prejuicios y aversiones. De hecho las necesidades del consumidor, sus deseos, exigencias, creencias, debilidades y excentricidades constituyen un factor importante y determinante de los productos que se ofrecen, los canales ms adecuados para su distribucin, los esfuerzos de promocin que se apliquen y el precio que se va a obtener.

Una vez se ha adelantado la investigacin de los problemas, la solucin que se encuentra ser vlida solo temporalmente, ya que el consumidor cambia a diario.

1.2 METODOS PARA LA INVESTIGACION DE MERCADOS:

a)

De Encuestas: Consiste en la recoleccin de datos externos partiendo de un cuestionario elaborado para el efecto. Existen tres tipos de encuestas: Encuestas de Hechos: El entrevistador pregunta cosas concretas y se limita a tomar nota de respuestas. Encuestas de Opiniones: el entrevistador debe presentar los puntos de vista, opiniones y juicios al respecto de un tema determinado. Encuestas imperativas: el entrevistador debe descubrir en las respuestas porqu justifica tal o cual postura, conducta u opinin.

Ver en anexo un ejemplo del formato de encuestas.

b)

De observacin: consiste en tomar suceden ante los ojos de un observador.

nota de

hechos que

Este mtodo tiene gran utilidad en los estudios de hbitos de compra, canales de distribucin, efectos publicitarios, entre otros, porque mide el comportamiento externo de los individuos (acciones y reacciones fsicas) dejando al psiclogo la interpretacin motivacional profunda de los comportamientos.
c)

Estadstico: Recoge cuantitativamente el fenmeno de un numero de individuos, representantes de toda una colectividad (muestra). El proceso estadstico consiste en buscar unos datos para luego interpretarlos, analizarlos y organizarlos.

1.3 TIPOS DE INVESTIGACIN La investigacin de mercados es un instrumento de mltiples aplicaciones. Nuestro propsito es de darle una visin general de investigaciones y sus finalidades. Investigaciones a los Consumidores: Primero se determina sexo, edad y condicin econmica, luego se procede a investigar los siguientes aspectos:
a)

Tiempo durante el cual han sido los consumidores leales a la marca.

 Factores, condiciones y razones que influyen en la lealtad de los

consumidores hacia la marca.

Razones que impulsan a los consumidores a usar una marca

determinada. Razones por las cuales se consume un producto determinado. Motivos de compra. Productos relacionados con el consumo y cmo ellos afectan su venta. Frecuencia con que se consume un producto. Unidad econmica de consumo. Nmero de unidades de compra. Reacciones y actitudes e los consumidores. Lugar de preferencia para comprar el producto. Cambios de actitud del consumidor hacia el producto nuevos consumidores? Razones para hacerlo.

Investigacin Motivacional: Tiene como finalidad definir las razones profundas e inconscientes que llevan a los clientes a comprar o no un determinado producto. Preferir una marca, aplazar su decisin. Esta investigacin es muy compleja, difcil pero necesaria. Para hacerla se utilizan diferentes mtodos: Entrevista de Profundidad: Consiste en un dilogo largo y detenido entre el investigador (psiclogo) y el sujeto consumidor sobre asuntos relacionados con el consumo de productos, los motivos de compra, actitudes frente al artculo, mensajes publicitarios, marcas, etc. Grupos de Discusin: Se trata de descubrir motivos ocultos, actitudes y reacciones de los individuos reunidos, para evaluarlos.

1.4 PROCESO DE UNA INVESTIGACIN DE MERCADOS: La Investigacin de Mercados conlleva cuatro (4) etapas de desarrollo secuencial a saber: Planeacin, Recoleccin de la Informacin, Tabulacin y El Informe Final.
a)

Planeacin de la Investigacin: Es la etapa ms importante, pues ante todo debe fijarse claramente los Objetivos de la investigacin, definiendo qu se quiere saber y cules cosas deben resolverse. En segundo lugar debe reunirse toda la informacin relacionada con la empresa, constituida por otros estudios relacionados con la idea empresarial, datos sobre la poblacin, edad, sexo, ingresos, Informacin Secundaria que se encuentra en libros o estudios del DANE, DPN, SENA, UNIVERSIDADES, etc.

En tercer lugar, se debe definir el tamao de la Poblacin que se investigar y si sta es muy grande, entonces determinar el tamao de la Muestra que es una parte representativa que cumple con todas las especificaciones de la poblacin. Finalmente, se disea la Encuesta que debe contener una serie de preguntas claras, relacionadas con los objetivos y fciles de responder.
Taller No. 1: Realice un borrador de encuesta con un nmero no superior a 15 preguntas, en donde pueda obtener la informacin del cliente requerida para su proyecto y defina la poblacin total de mercado en el cual su proyecto tiene incidencia.
b)

Recoleccin de la Informacin: Esta etapa es ms conocida como Trabajo de Campo o Recopilacin de Datos. Una vez diseada la encuesta, sta se somete a una Prueba Piloto para verificar su veracidad y aplicabilidad con lo que se va a investigar; luego si se va a contratar o utilizar otras personas como encuestadores, debe seleccionaros cuidadosamente y darles Entrenamiento, por ltimo, divida la zona o rea de trabajo para evitar errores en la investigacin ya sea por barrios, tipos de negocios, tipos de clientes, nivel socioeconmico, etc. Tabulacin o Agrupacin de Datos: Consiste en acumular todas las preguntas de la encuesta en cuadros o tablas estadsticas en donde se registran los datos de los formularios diligenciados, de tal forma que podamos hacer el anlisis general y sacar las conclusiones del estudio, cumpliendo con el o los objetivos propuestos. El Informe Final: Aqu se concluye sobre el resultado de la investigacin, se observa toda la informacin obtenida y se toma la decisin a seguir. Este anlisis se efecta principalmente en forma matemtica o en porcentajes (%) comparativos que se representan grficamente con tortas, barras o tablas.

c)

d)

OjO!

Hasta aqu usted sabr si su idea empresarial tiene posibilidades de xito en el mercado o si por el contrario, debe hacerle ajustes o definitivamente cambiar de idea.

Ahora si abordemos los componentes del Estudio de mercados, que habamos enunciado al inicio de la cartilla.

2. ANALISIS DEL MERCADO

Es una sntesis de la INFORMACIN obtenida en la investigacin de mercados realizada y las fuentes secundarias consultadas, comprende los siguientes aspectos:

a)

Anlisis del Sector Productivo: Es una descripcin que se realiza del Sector Productivo al cual pertenece su proyecto empresarial, hacindose un anlisis de su crecimiento histrico y de sus tendencias a futuro, considerando los aspectos que benefician o desfavorecen el desarrollo de la nueva empresa, a nivel local, regional, nacional e internacional, segn sea la cobertura de su mercado. Por ejemplo si su idea de negocios es: el montaje de una empresa productora de Bizcochos de Achiras en Neiva, usted debe consultar sobre el comportamiento del sector de las achiras durante los ltimos 5 aos y sus tendencias para los siguientes 5 aos, a nivel local, regional o nacional, segn su mercado. Las empresas de confeccin y de calzado deben conocer cmo va a cambiar la moda para tener los productos listos para cuando sus clientes salgan a comprar sus prendas de acuerdo con lo ltimo en la moda.
Taller No. 2: Consulte peridicos, revistas econmicas, expertos, tesis o trabajos ya elaborados sobre el comportamiento del sector al cual pertenece su proyecto y establezca su crecimiento y sus tendencias.

b)

Anlisis de la demanda: Tambin conocido como Anlisis del Consumidor o del Cliente. La demanda es el nmero de productos que podran adquirir los consumidores actuales y potenciales. Aqu se presenta un informe de los datos obtenidos en la encuesta aplicada, sobre el perfil del cliente, sus hbitos de consumo, hbitos de compra, fines de la compra, nivel de ingresos, etc. Tambin se debe definir el Mercado meta o Segmento del Mercado, Tendencias del mercado meta y Objetivo de participacin en el mercado. La clientela es la parte de mi segmento del mercado que efectivamente compra mis productos o me contrata. Por ejemplo: Los nios de 10 a 14 aos son el segmento del mercado de una empresa de ropa juvenil; pero la clientela de esa fbrica son las personas que compran efectivamente los bienes que esta produce. Otro caso es: la gente de Bogot usa ropa abrigada, consumen productos para el fro y poseen poco tiempo para estar en casa haciendo labores domsticas; a los paisas, les gusta los frjoles, la arepa, el chorizo, el carriel, el poncho y son ms descomplicados a la hora de vestir.

Los gustos, las necesidades y las preferencias de los clientes cambian y en mi empresa debo ofrecer lo que la gente quiere comprar, no lo que a m me gusta.
Taller No. 3: Identifique claramente quin es su cliente, sus hbitos, su segmento de mercado, su mercado meta y su objetivo de participacin en el mercado.
c)

Anlisis de la Oferta: Tambin se llama Anlisis de la Competencia, debo conocer mi Competencia para averiguar si estoy mejor, igual o peor que ellos. Para ello utilizar un cuadro comparando mi empresa en distintos factores como Nmero de clientes, localizacin, tipo de tecnologa, Proveedores, etc, para saber qu Corregir, Mejorar o Mantener frente a mis mejores competidores. Mi competencia la conforma todas aquellos personas o empresas que: Ofrecen productos o servicios iguales a los mos o que pueden reemplazarlos, porque satisfacen las mismas necesidades. Por Ejemplo: Productos como el azcar, la miel y la panela; son competencia, satisfacen lo mismo: endulzar los alimentos.
Taller No. 4: Fortalezas y Debilidades de la competencia, realice un resumen de los aspectos ms positivos y negativos de la competencia para identificar qu posibilidades se tiene de entrar en su mercado y empezar a araar o quitarles clientes y saber qu Corregir, Mejorar o Mantener frente a ellos.

d)

Barreras de Entrada en el Mercado: Analizar que condiciones o requisitos se presentan para poder ingresar a un mercado determinado, como aranceles, impuestos, trmites de legalizacin, monopolio fuerte, prohibiciones, etc.
Taller No. 5: Identifique cuales son las dificultades de xito de mercado para establecer su empresa en el lugar que usted ha pensado.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Aqu es en donde se presentan las conclusiones finales de la investigacin de Mercados, como lo veamos en la cuarta etapa del proceso. Este anlisis se efecta principalmente en forma matemtica o en porcentajes (%) comparativos que se representan grficamente de los cuales se desprenden las conclusiones y recomendaciones para el proyecto empresarial en lo concerniente al mercadeo.

Taller No. 6: Presente el informe final de su Investigacin de Mercados con sus respectivas conclusiones y recomendaciones para que analice el futuro de su proyecto empresarial.

ANEXOS

1. EJEMPLO DE ENCUESTA PLAN DE NEGOCIO DE POSTRES ENCUESTA Por medio de la siguiente encuesta buscamos recolectar informacin acerca de los gustos, tendencias de compra, ubicacin y preferencias de nuestros consumidores para satisfacer sus antojos en cuanto a postres y ofrecerles lo que sea de su agrado.

1) Sexo:

a. Femenino ___ b. Masculino ___ 2) Edad: a. b. c. d. Menor de 18 aos ___ De 18 a 25 aos ___ De 25 a 35 aos ___ Mayor de 35 aos ___

3) Estrato al que pertenece: a. 1- 2 ___ b. 3- 4 ___ c. 5- 6 ___ 4) Cada cuanto consume postres? a. Diariamente ____ b. Semanalmente ____ c. Mensualmente ____ d. No consume ____ 5) Porqu consume postres? a. Por satisfaccin ____ b. Para el acompaamiento del plato fuerte ____ c. Para disfrutar en ocasiones especiales ____ d. Otras ___ 6) A que lugar en Montera prefiere ir a comer postres? a. Vainilla y chocolate ____ b. Casa rosa ____ c. Bajo cero ____ d. Otro. ________________________________________________ 7) Con que frecuencia asiste usted a los sitios mencionados? a. Todos los das ____ b. Los fines de semana _____ c. Una vez al mes _____ d. Muy poco _____ 8) Que es lo que mas le gusta de los sitios mencionados? a. La ubicacin ____ b. El ambiente ____ c. La calidad ____ d. Todo ____ 9) Cuando consume postres cuantos compra? a. Uno ____ b. Dos ____ c. Tres ____

Cual?

d. Mas de tres ____ 10)Que valor esta dispuesto a pagar por un postre? a. Entre 3000 y 5000 ____ b. Entre 5000 y 7000____ c. Entre 7000 y 10000 ____ d. Otro. Cual? ____________________
11)

Como le gustara que fueran los sitios de postres en Montera? a. Ambiente familiar ____ b. Campestre ____ c. Extico ____ d. Romntico ____

12)Que le gustara que le ofreciramos en la repostera? a. Postre de tres leche ____ b. Napolen ____ c. Arroz con leche ____ d. Otros. _____________________________________________ 13)Le gustara que el sitio de postres prestara servicio a domicilio? a. Si ____ b. No ____

Cuales?

REFLEXIN

ME GUSTA LA GENTE !
Me gusta la gente con la cabeza en su lugar, que sea espiritual, con idealismo en los ojos y los pies en la realidad.

 Me gusta la gente que rie, llora, se emociona con una simple carta, una llamada, una cancin suave, una buena pelcula, un buen libro, un gesto de cario, un abrazo. Gente que ama y tiene nostalgias, le gustan los amigos, cultiva flores, ama los animales, admira paisajes, la poesa y sabe escuchar. Gente que tiene tiempo para sonreir, bondad, pedir perdn, repartir ternuras, compartir vivencias y tiene espacio para las emociones dentro de si, emociones que fluyen naturalmente de adentro de su ser. Gente que le gusta hacer las cosas que le gustan, sin huir de compromisos difciles, por mas desgastantes que sean. Gente que ayuda, orienta, entiende, aconseja, busca la verdad y siempre quiere aprender, aunque sea de un nio, de un pobre, de un analfabeto. Gente de corazn desarmado, sin odio y preconceptos baratos, con mucho amor dentro de si. Gente que se equivoca y lo reconoce, cae y se levanta, asimila los golpes, tomando lecciones de los errores y haciendo redimir sus lgrimas y sufrimientos. Me gusta mucho la gente asi... y creo que a Dios tambin le gusta este tipo de gente!

ME GUSTA LA GENTE COMO TU !