5) PROGRAMAS DE PRECIOS

La bebida del precio justo Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una ingeniosa estrategia de posicionamiento La Bebida del Precio Justo con lo que creci el mercado por la incorporacin de consumidores de los sectores C, D y E. La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la ms barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza.

Concentracin en un sector con amplio potencial de crecimiento Industrias Aaos decidi no competir frontalmente con las grandes

embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacan, al concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el 85% de la poblacin total urbana.

Ofrecer calidad a bajos precios La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las empresas ms grandes con las que compite, lo cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje que la competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilit el transporte de gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las gaseosas con envase de vidrio.

El Grupo Aaos maneja una estrategia de costos bajos que le permite vender las bebidas a precios menores que las multinacionales, ampliando el mercado y atendiendo la demanda de segmentos bajos interesados en adquirir productos ms baratos. Para ser lderes en costos han sido muy austeros en sus gastos de publicidad, no pagan regalas por la utilizacin de marcas, no han invertido en desarrollar redes de distribucin propias y en los ltimos aos han construido

plantas que tienen tecnologa de punta con costos unitarios menores. Este liderazgo en costos le ha permitido resistir la competencia y las guerras de precios desarrolladas por las embotelladoras internacionales.

Los ejecutivos de Kola Real identificaron adecuadamente su mercado y disearon estrategias para llegar a ellos, tercerizando la distribucin y la cobranza a travs de transportistas microempresarios que se encargan de llevar los productos a ms de 500 mil puntos de venta en la regin. La corporacin entiende que su objetivo no es ser lder en los mercados en los que participa, sino generar ganancias que le permitan seguir creciendo. Es decir, luego de alcanzar cierta participacin en una regin, prefieren crecer en otros mercados, ya que entienden que conseguir mayor participacin de mercado los obligara a hacer inversiones publicitarias millonarias que destruiran su principal ventaja competitiva, la de ser lderes en costos. La Empresa ha creado la Fundacin Eduardo y Mirtha Aaos que ayuda a los sectores desfavorecidos (su grupo objetivo) a travs de donaciones de infraestructura educativa, promocin de la educacin, atencin de salud gratuita y programas que promueven la formalizacin de los microempresarios. La fundacin tiene numerosos convenios con entidades gubernamentales y organizaciones de la sociedad civil.

El precio de las gaseosas ha disminuido en 40% en los ltimos 10 aos en el Per. La internacionalizacin le ha permitido a la corporacin, ser menos vulnerable ante un ataque de las embotelladoras globales. El mercado mexicano es el ms importante de Ajegroup, all vende alrededor de 350 millones de dlares anualmente, y tiene el 6% del mercado. Cabe resaltar que este es el segundo mercado de refrescos a nivel mundial y el mercado internacional ms importante de Coca Cola. Ante el ingreso de Los Aaos con un producto 30% ms barato.

El ingreso de Los Aaos con un producto 30% ms barato y su capacidad para desarrollar una estructura organizativa pequea y flexible, estrategias

congruentes con su objetivo le ha permitido llegar a los mercados donde estn las personas de los niveles socioeconmicos ms bajos.

La innovacin constante en procesos han modificado las prcticas en el sector para: la distribucin, manejo de inventarios, fidelizacin de canales, diseo de productos y estrategias publicitarias; que les ha permitido reducir costos y trasladar esos ahorros a sus clientes.

Algunos segmentos de consumidores estn dispuestos a sacrificar ciertos atributos y beneficios que ofrecen los productos de los todistas, a cambio de obtener un mejor precio. El Grupo Aaos maneja una estrategia de costos bajos. Su liderazgo en costos les ha permitido amenazar a los grandes jugadores mundiales.

Para ser lderes en costos han sido muy austeros en gastos: _ Publicidad no pagan regalas por utilizacin de marcas, no han invertido en desarrollo de redes de distribucin propias han construido plantas con tecnologa de punta con costos unitarios menores. _ Identificaron adecuadamente su mercado, disearon estrategias para llegar a ellos, tercerizando la distribucin y la cobranza a travs de transportistas microempresarios su objetivo no es ser lder en los mercados sino generar ganancias que le permitan seguir creciendo. _ Luego de alcanzar cierta participacin en una regin, prefieren crecer en otros mercados, ya que entienden que conseguir mayor participacin de mercado los obligara a hacer inversiones publicitarias millonarias que destruiran su principal ventaja competitiva, la de ser lderes en costos .

6) PROGRAMAS DE VENTAS Y DISTRIBUCIN (ATRACTIVOS Y FUENTES DE PODER)

El xito de la empresa se asienta en su capacidad para desarrollar una estructura organizativa pequea y flexible, que disea e implementa estrategias congruentes con su objetivo de llegar a los mercados donde estn las personas de los niveles socioeconmicos ms bajos con un producto de calidad a un precio menor que el de los competidores. La innovacin constante en procesos ha sido fundamental, pues han modificado las prcticas tradicionalmente utilizadas en el sector para la distribucin, el manejo de inventarios, la fidelizacin de canales, el diseo de los productos y las estrategias publicitarias; lo que les ha permitido reducir costos y trasladar esos ahorros a sus clientes.

DISTRIBUCIN Dentro de las operaciones de la empresa, cabe indicar que mantienen presencia nacional e internacional, con lo cual rompen con los factores de estacionalidad. En el mbito nacional, mantiene plantas embotelladoras en ciudades estratgicas como Lima, Huaura, Sullana, Trujillo, Arequipa y adems en otras pequeas embotelladoras al interior del pas. El mantener diversificada su produccin por regiones geogrficas, les permite estar cerca de los clientes y realizar sus despachos a tiempo. Industrias Aaos incorpor a su red de distribucin a microempresarios quienes, con sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuv al rpido crecimiento de las ventas ya que se prescindi de la necesidad de invertir en una red de distribucin propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Per. Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases PET desechablesIndustria Aaos produce bebidas de tipo fantasa (Kola Real) para competir con marcas como Fanta y Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola) para competir con Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa esta en capacidad de

hacer frente a las diversas marcas existentes en el mercado por sabor y/o litraje a precios menores al emplear envases PET desechables. Actualmente la empresa tiene 15 plantas en el Per, Ecuador, Venezuela, Mxico, Costa Rica, Guatemala y Tailandia; su capacidad de produccin es de 2 000

millones de litros al ao y da empleo a ms de 8 mil trabajadores, directos e indirectos, tiene centros de distribucin propios y estn en las ciudades mas importantes de cada pas. El grupo AJEGROUP factur alrededor de 700 millones de dlares el ao 2005. Durante los ltimos aos Industrias ha efectuado inversiones significativas en la compra de activos fijos, adquiriendo e implementando nuevas maquinarias en sus plantas embotelladoras con la finalidad de mantener una adecuada tecnologa en sus procesos de produccin y garantizar la calidad de sus productos.

8) PLAN DE MARKETING INTEGRAL

Liderazgo en costos Kola real es una empresa que mantiene un liderazgo en costos respecto a su competencia por ello el slogan que los caracteriza es: " calidad al precio justo" Este aspecto del producto se articula con el mantenimiento de niveles mnimos de inversin en publicidad apostando a que el ahorro en esa variable inicial simplemente vaya al producto. Invirtieron diez a quince veces menos en publicidad que la competencia y minimizaron sus gastos siguiendo una poltica de ahorro, por otro lado los gastos administrativos y de distribucin son ligeros. La alternativa de calidad a precio competitivo es la alternativa del ahorro. Como lo mencionamos el gasto mnimo en publicidad se da debido a que la empresa hace mercadeo social, esto es que organiza festivales en parques o plazas pblicas. Por toro lado tambin esta como factor clave la ausencia de royalty; es decir no existen cargos en el producto final por este concepto ya que la

familia mantiene la propiedad de las plantas de produccin y envasado de sus bebidas gaseosas. Desarrollo de productos El hecho de tener marcas propias como Kola Real, Sabor de Oro, Big Kola, Agua Cielo, les permite tener una ventaja competitiva frente a los embotelladores que usan las marcas tradicionales, dado que no pagan franquicia. Finanzas En este aspecto la empresa concentra su estrategia en una poltica de reinversin de las utilidades. En la organizacin, todas las utilidades han sido reinvertidas todos los aos. con ello se ha podido adquirir capital para implementar a la empresa de nuevas maquinarias y acceder a la construccin de nuevas plantas para de esta manera mejorar la calidad del producto y hacerle frente a la competencia y el bajo precio de las bebidas. Personal Obviamente, otro factor clave es el factor humano. Este es un tema importante que se debe resaltar hay una gran identificacin del personal de la gran familia Kola Real con la visin de la organizacin, mediante una cultura de trabajo, dedicacin y compromiso. Por otro lado se aprecia la sinergia muy interesante entre la experiencia de trabajo y las oportunidades de desarrollo personal. Muchos de los que se iniciaron con ellos, actualmente se encuentran desempeando altas responsabilidades en los diferentes pases donde la empresa tiene presencia y gozan de la experiencia internacional en su trayectoria profesional. Desarrollo de mercado Esta tambin es una de sus estrategias rescatables puesto que en los ltimos aos como sabemos h ingresado a nuevos mercados con mucha mayor competencia, ofreciendo todas sus marcas as como ya hablamos anteriormente ingreso a Venezuela, Ecuador y Mxico.